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如何管理好營(yíng)銷(xiāo)團隊
導語(yǔ)：團隊是由不止一個(gè)人的成員組成，因此團隊的成員在性格和思維模式上、才能上、行為方式上等都會(huì )不一樣，那如何才能管理好一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊?下面就隨小編一起去了解一下吧!
如何管理好營(yíng)銷(xiāo)團隊
做好前期基礎工作
一. 需要有一個(gè)事先準備好的銷(xiāo)售手冊。在創(chuàng )業(yè)公司初期，你的工作重點(diǎn)就是尋找銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的正確策略，這并非易事。你通常需要好幾個(gè)月的反復試驗才能找到正確的銷(xiāo)售方式，進(jìn)而形成具有很強操作性的有效銷(xiāo)售手冊。
二. 親自上陣銷(xiāo)售。只有這樣你才能真正了解顧客對你的銷(xiāo)售方式的真實(shí)反應，以便對自己的銷(xiāo)售策略做出適當的調整。Wiley自己親自在市場(chǎng)上銷(xiāo)售了好幾個(gè)月后才決定將銷(xiāo)售陣地轉向室內，進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，然后再對先前的銷(xiāo)售語(yǔ)言進(jìn)行調整，以適應電話(huà)銷(xiāo)售。
三. 嘗試不同的定價(jià)模式。為產(chǎn)品制定最佳的銷(xiāo)售價(jià)格是銷(xiāo)售策略的基石。如果你不試驗，你便無(wú)法知道價(jià)格定在多少最合適。以SinglePlatform為例，我們一開(kāi)始采用的是免費增值模式，經(jīng)過(guò)多次試驗，我們后來(lái)采用的是79美元/月的收費模式，定價(jià)模式調整后，公司的營(yíng)銷(xiāo)額增長(cháng)迅猛。
“人們往往傾向于通過(guò)價(jià)格去評價(jià)你的產(chǎn)品�！�
如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是免費的，人們往往對它持懷疑態(tài)度。人們往往通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)判定它的價(jià)值的大小。
四. 如果你低估了你的產(chǎn)品的價(jià)值，人們往往越少用它。從心理學(xué)角度來(lái)看，如果一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)是免費的，人們會(huì )想，免費的東西肯定不是什么好東西，所以更不愿意使用它。想象一下，如果你高價(jià)購買(mǎi)了一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)，如健身會(huì )員，你就會(huì )更經(jīng)常的使用，因為這是你花了很多鈔票買(mǎi)的，你會(huì )感覺(jué)自己有義務(wù)經(jīng)常使用。Wiley通常采用向一組客戶(hù)收費高點(diǎn)、另一組客戶(hù)收費低點(diǎn)的方式來(lái)測試價(jià)格的作用。最后他發(fā)現，付費較高的那組客戶(hù)會(huì )更頻繁地登陸SinglePlatform。然后他會(huì )對價(jià)格適當調整，讓付費較多的那組客戶(hù)感覺(jué)自己錢(qián)花得值了。
五.找到正確的銷(xiāo)售方法。大多數人認為只有兩種有效的銷(xiāo)售方式，電話(huà)銷(xiāo)售和面對面的銷(xiāo)售。根據客戶(hù)的情況，你可以嘗試各種不同的銷(xiāo)售方式，然后對比，看看是發(fā)郵件更有效還是打電話(huà)更有效。在與顧客交流的過(guò)程中，究竟什么時(shí)間點(diǎn)才是向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的最佳時(shí)機，這個(gè)需要反復試驗。
六. 站在客戶(hù)的立場(chǎng)上。在Seamless時(shí)，公司的銷(xiāo)售團隊曾在很長(cháng)一段時(shí)間銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上不去。Wiley意識到他們應該重新思考自己的銷(xiāo)售策略了。如果你站在銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)上，你往往會(huì )這樣推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品：“你好，如果你使用Seamless提供的服務(wù)，這對你是非常有益的，因為……，”，如果你站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，你往往就會(huì )這樣說(shuō)：“Hi，現在高盛都已經(jīng)在使用我們的訂餐服務(wù)了，我們考慮將貴公司也加入到我們的服務(wù)體系中，為此我們有一些問(wèn)題想咨詢(xún)你，我們安排一個(gè)會(huì )面來(lái)詳談如何?”在推銷(xiāo)自己的服務(wù)時(shí)，你必須使自己的服務(wù)讓客戶(hù)聽(tīng)后有想購買(mǎi)的沖動(dòng)。
七.不要過(guò)度銷(xiāo)售。過(guò)度銷(xiāo)售的典型案例就是提供過(guò)多的功能。要專(zhuān)注并努力在某個(gè)領(lǐng)域做到最好，不要讓自己的產(chǎn)品具有過(guò)多的功能。如果過(guò)產(chǎn)品功能過(guò)多，用戶(hù)看后會(huì )覺(jué)得產(chǎn)品的很多功能都是自己用不著(zhù)的，購買(mǎi)了這款產(chǎn)品就意味著(zhù)為很多自己并不需要的功能付了費，如此一來(lái)，他們寧愿選擇不購買(mǎi)。
八. 找到能吸引客戶(hù)注意力的方法。成功的銷(xiāo)售員往往都能夠抓住客戶(hù)的注意力，這需要一定的專(zhuān)門(mén)訓練。我們采取的吸引客戶(hù)注意力的方法有圖片展示和講述客戶(hù)的成功案例。
九. 尋找一位有成功銷(xiāo)售經(jīng)驗的副總作為搭檔來(lái)共同做好銷(xiāo)售管理工作。人們往往愿意為那些曾做過(guò)和自己一樣工作的領(lǐng)導工作，因為這樣的領(lǐng)導能真正了解他們遇到的問(wèn)題并設定合理的銷(xiāo)售目標。
“很多專(zhuān)業(yè)的教練曾經(jīng)都是出色的運動(dòng)員，他們已經(jīng)知道怎樣才能贏(yíng)下比賽�！�
用正確的方法招聘和培訓
十. 銷(xiāo)售人員要么不招，要招就一次招幾個(gè)。在開(kāi)始組建自己的銷(xiāo)售團隊時(shí)，你必須認識到這并非易事。銷(xiāo)售人員往往流動(dòng)很頻繁，在你招聘的所有銷(xiāo)售人員中，會(huì )有一半無(wú)法勝任，即使你當初招聘時(shí)已經(jīng)非常挑剔了也是如此。這是事實(shí)。因此，如果你的公司處于擴張期需要大量銷(xiāo)售人員，一定不要需要多少銷(xiāo)售人員就招聘多少，確保招聘的銷(xiāo)售人員數量比需要的數量要多。如果你需要1個(gè)銷(xiāo)售人員，你不妨招4個(gè)，這4個(gè)人中很有可能有1-2名會(huì )成長(cháng)為未來(lái)銷(xiāo)售之星。
十一. 新招聘的銷(xiāo)售人員最好年輕有干勁。銷(xiāo)售是一項非常辛苦的工作，年輕人往往精力更為充沛。至今，Wiley已經(jīng)與600多個(gè)銷(xiāo)售員共事過(guò)，他發(fā)現那些最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員中的大多數在大學(xué)期間都曾做過(guò)有償兼職工作，這些人在非常年輕的時(shí)候就知道賺錢(qián)不易，投身銷(xiāo)售工作時(shí)，他們也往往更為用心用力。
十二. 對應聘銷(xiāo)售崗的人員進(jìn)行面試時(shí)，問(wèn)他們下面3個(gè)問(wèn)題：
(1)在你成長(cháng)的過(guò)程中，有沒(méi)有過(guò)擺攤的經(jīng)歷?不管你信不信，我所招聘的銷(xiāo)售員中有95%在小時(shí)候都曾擺過(guò)攤，他們是天生的企業(yè)家。
(2)選擇一個(gè)這個(gè)房間里的東西，例如椅子，然后立刻向我推銷(xiāo)這把椅子。通過(guò)這種方法，你能直觀(guān)地了解應聘者的銷(xiāo)售潛質(zhì)以及與生俱來(lái)的創(chuàng )造性和知識的全面性。
(3)假設有一部電影是關(guān)于你的，想象一下誰(shuí)將演你?電影的主題歌會(huì )是哪首?電影的名字會(huì )是什么?你可以從這些問(wèn)題中了解應聘者的自信程度以及他們是如何認識自我的。應聘者如果反應靈敏，回答地機智幽默，引人入勝，這將是你非常樂(lè )意看到的。
十三.3個(gè)月的試用期。通過(guò)3個(gè)月的試用，你會(huì )發(fā)現很多人是無(wú)法勝任銷(xiāo)售崗位的。在這3個(gè)月內，你可以通過(guò)為處于試用期內的員工設定具體的目標對其進(jìn)行考核。試用期一過(guò)，你可以通過(guò)已設定目標值的完成情況來(lái)決定誰(shuí)去誰(shuí)留。
處于試用期內的新員工當然也是可以尋求幫助的。有什么問(wèn)題，他們可以通過(guò)電話(huà)等方式向自己的主管領(lǐng)導尋求幫助，這都是沒(méi)問(wèn)題的。如果新員工在三個(gè)月的試用期內不向任何人尋求任何幫助，這反倒是一個(gè)危險的信號。
十四. 安排新入職的銷(xiāo)售人員參加集訓。在SinglePlatform，新入職的銷(xiāo)售人員在開(kāi)展正式的銷(xiāo)售工作前要參加為期一周的集訓。集訓內容涵蓋方方面面，包括有助于銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)類(lèi)型的性格測試訓練和長(cháng)時(shí)間接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)的訓練等。集訓結束后，你希望這些銷(xiāo)售新手具備處理突發(fā)狀況等方面的能力。集訓的最后一部分為實(shí)戰模擬，在模擬實(shí)戰中看他們如何向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。
十五.為銷(xiāo)售人員營(yíng)造成功的工作氛圍。在SinglePlatform，Wiley每周都會(huì )在銷(xiāo)售團隊中播放那些成功的電話(huà)銷(xiāo)售案例的錄音。團隊成員如果經(jīng)常聽(tīng)到同事的成功電話(huà)銷(xiāo)售的錄音，他們自己的信心也會(huì )大增，成功銷(xiāo)售的可能性也會(huì )因此增加。
十六.一流和二流銷(xiāo)售員是那些至少能夠完成自己80%銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售員。你肯定不希望團隊中有三流的銷(xiāo)售員。完成自己任務(wù)的80%對于一個(gè)合格的銷(xiāo)售員是完全沒(méi)有問(wèn)題的。銷(xiāo)售人員即使每天給客戶(hù)打再多電話(huà)、態(tài)度再好，如果完成不了這個(gè)任務(wù)，他就是不稱(chēng)職的。
十七.按季度發(fā)獎金。最好按季度發(fā)獎金，因為新入職的銷(xiāo)售人員的試用期為3個(gè)月，在3個(gè)月的`試用期內會(huì )有很多人會(huì )因試用不合格而被迫離開(kāi)公司，這樣你就不必給那些試用不合格的人員發(fā)獎金了，這就會(huì )在無(wú)形中為公司節省不少錢(qián)。
十八.為銷(xiāo)售人員制定可達成的銷(xiāo)售目標。你可以根據需要隨時(shí)提高銷(xiāo)售目標，但降低銷(xiāo)售目標卻并非好事。你要讓大家信心你制定的目標是合理的、可達成的。想盡辦法找到合理的銷(xiāo)售目標值。
十九.將經(jīng)過(guò)反復試驗形成的具有很強操作性的銷(xiāo)售手冊放在大家觸手可及的地方。不管對新入職的銷(xiāo)售人員，還是對銷(xiāo)售老將都應如此。要讓大家按照你花了這么多的時(shí)間和精力才總結形成的銷(xiāo)售手冊行事，因為你知道哪種銷(xiāo)售方法是有效的，哪種方法是無(wú)效的。Wiley建議要保持銷(xiāo)售手冊的連貫性，每個(gè)月對銷(xiāo)售手冊不要做超過(guò)一次的大的變動(dòng)。
二十.教會(huì )銷(xiāo)售人員用顧客的故事銷(xiāo)售。你肯定不想聽(tīng)到哪個(gè)銷(xiāo)售員在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)老是用“我”或“我們這樣的字眼。你肯定不會(huì )因為哪個(gè)你不認識的人稱(chēng)贊某款產(chǎn)品就會(huì )對這款產(chǎn)品跨目相看。你需要將那些與客戶(hù)有關(guān)聯(lián)的其它客戶(hù)的故事向客戶(hù)兜售。例如：“我前幾天和你認識的某某某聊了會(huì )，他非常喜歡我們的產(chǎn)品的功能�！�
二十一.該炒人魷魚(yú)時(shí)不要拖拖拉拉。在三個(gè)月試用期內，你可以采用第17條中提到的80%的原則行事。在試用期過(guò)后，SinglePlatform采用的方法是，兩次考核不合格的銷(xiāo)售人員將會(huì )被立即解雇。只有這樣才能保證整個(gè)銷(xiāo)售團隊的高績(jì)效性。炒人魷魚(yú)是一項非常困難的工作，但你必須要做好這項工作。
創(chuàng )建一支強大的銷(xiāo)售管理團隊
二十二.銷(xiāo)售經(jīng)理需要密切關(guān)注和指導自己的團隊成員。在SinglePlatform，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )經(jīng)常旁聽(tīng)自己團隊的銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售電話(huà)來(lái)搜集信息、記錄反饋并幫助他們更順利地做成交易。Wiley建議每位銷(xiāo)售經(jīng)理負責帶10-12名銷(xiāo)售代表，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理就會(huì )有充足的時(shí)間幫助團隊中的每個(gè)成員成長(cháng)、成功。
二十三.使領(lǐng)導真正能對員工提供持續的指導和幫助。為了使銷(xiāo)售經(jīng)理能夠真正為自己團隊的銷(xiāo)售代表提供指導和幫助，Wiley團隊使用的是ShoreTel的M5電話(huà)系統，這個(gè)系統不僅能夠讓銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)時(shí)監聽(tīng)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售電話(huà)，還能夠給銷(xiāo)售代表提供實(shí)時(shí)的建議反饋(客戶(hù)是聽(tīng)不到的)，幫助銷(xiāo)售代表更好的談成交易。通常情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )提前告知銷(xiāo)售代表自己是否會(huì )監聽(tīng)銷(xiāo)售代表的電話(huà)。
二十四.對每位銷(xiāo)售代表每周的表現進(jìn)行總結。SinglePlaform每周會(huì )為銷(xiāo)售經(jīng)理提供一個(gè)對各個(gè)銷(xiāo)售代表進(jìn)行評價(jià)的表格(見(jiàn)下圖)，表格里需要填寫(xiě)的內容包括完成的交易筆數、與客戶(hù)通話(huà)的總時(shí)長(cháng)和改進(jìn)建議等等。這可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理更好地了解自己團隊的銷(xiāo)售代表的工作情況，并根據每個(gè)人的實(shí)際情況提供針對性的指導和幫助。
二十五.充分利用每周一的銷(xiāo)售工作例會(huì )。Wiley和他的團隊每周一的工作例會(huì )的最主要目的就是激勵員工，激發(fā)他們的干勁。銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )在例會(huì )上為大家講述一些讓大家聽(tīng)后激情澎湃的成功的銷(xiāo)售案例。案例通常是這樣的，一開(kāi)始客戶(hù)對產(chǎn)品充滿(mǎn)質(zhì)疑，到后來(lái)漸漸被銷(xiāo)售代表說(shuō)服并購買(mǎi)產(chǎn)品。經(jīng)常聽(tīng)到這樣的成功銷(xiāo)售案例會(huì )幫助銷(xiāo)售代表們更有信心去搞定那些比較難搞定的客戶(hù)。之前，SinglePlatform是通過(guò)發(fā)郵件的方式將這些成功的銷(xiāo)售案列轉發(fā)給大家，但后來(lái)發(fā)現效果并不理想。通過(guò)面對面講述的方式效果要好得多。
二十六.通過(guò)良性的團隊內部競爭激發(fā)大家的干勁。SinglePlagform團隊內部競爭的方式有很多，包括誰(shuí)與客戶(hù)的通話(huà)時(shí)間最長(cháng)?誰(shuí)完成的交易量最多?誰(shuí)對客戶(hù)的態(tài)度最好?誰(shuí)連續勝出的次數最多?良好的團隊內部競爭能夠在增強團隊凝聚力的情況下激發(fā)大家的干勁。
二十七.使整個(gè)過(guò)程趣味化。對于在競爭中勝出的人員，SinglePlatform的獎勵方式也很有趣，采用獎勵樂(lè )高積木的方式，完成的交易量越多，獲得的樂(lè )高積木獎勵就越高。這樣一來(lái)，如果你去他們的辦公室走一圈，便能很直觀(guān)通過(guò)各自桌上積木的高矮判斷誰(shuí)更為優(yōu)秀。
優(yōu)化過(guò)程，慶祝勝利
二十八.組建一支評估小組。把握市場(chǎng)趨勢和客戶(hù)需求至關(guān)重要。為了保證產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊得到及時(shí)有效的更新，Wiley建議組建一支由2-3人組成的評估小組，對產(chǎn)品定價(jià)等進(jìn)行評估測試。每個(gè)月進(jìn)行一次大的測試，如果測試成功，將最新的手冊在4-8人小范圍內進(jìn)行試行，然后慢慢擴大試行范圍。要確保更新后的銷(xiāo)售手冊具有很強的操作性，因此每次的變動(dòng)不能太大。
二十九.盡可能多的慶祝勝利。要盡可能多的對員工取得的勝利進(jìn)行慶祝，慶祝的方式越高調越好，例如，發(fā)郵件給團隊的所有人進(jìn)行慶祝，慶祝某某某銷(xiāo)售額達到新的里程牌，慶祝某某某成為本周/本月/本季度/本年度的銷(xiāo)售冠軍。獎勵那些受到表彰的人實(shí)實(shí)在在的獎品。你對他們取得的成績(jì)愈發(fā)肯定，他們就會(huì )愈有干勁。除了要在對取得成功的人進(jìn)行慶祝表彰外，對那些暫時(shí)表現不那么出色的員工也要多加鼓勵。
三十.內部晉升。采用內部晉升的方法有兩個(gè)好處。首先，你對團隊內部的成員比較了解，因此你可以從他們當中選擇那些真正有能力且與公司文化相契合的人進(jìn)入領(lǐng)導層，這有助于公司進(jìn)一步的發(fā)展。其次，內部晉升通道能夠讓大家看到，只要你努力工作、足夠優(yōu)秀，你就有升職的機會(huì )。
營(yíng)造良好的工作環(huán)境
三十一.將辦公室打造成人們樂(lè )意在里面工作的場(chǎng)所。SinglePlatform曾被評為最適合工作的公司之一，這并非偶然。為了提供工作效率，你必須首先努力將公司打造稱(chēng)一個(gè)人們樂(lè )意在里面工作的地方，只有員工能夠舒心地工作，工作效率才會(huì )提高。
三十二.盡可能多地將客戶(hù)帶進(jìn)公司。這并不是說(shuō)要將客戶(hù)本人帶進(jìn)公司的辦公場(chǎng)所，而是說(shuō)要將客戶(hù)的成功故事在公司內廣泛宣傳。通過(guò)這種辦法，你能夠讓團隊成員明白客戶(hù)通過(guò)使用自己的產(chǎn)品實(shí)現了共贏(yíng)，這樣一來(lái)，團隊成員就會(huì )對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品更有信心，這有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提高。
三十三.邀請名人給銷(xiāo)售人員作演講。Wiley平時(shí)會(huì )邀請其它以銷(xiāo)售為核心的公司的CEO給公司員工帶來(lái)分享性演講，演講內容可以非常廣泛，可以是公司在銷(xiāo)售、技術(shù)和客戶(hù)管理等方面曾經(jīng)面臨的困難和挑戰以及客服困難和挑戰的歷程，這能夠為員工帶來(lái)很多啟發(fā)。
三十四.盡可能早、盡可能多地進(jìn)行產(chǎn)品演示。Wiley建議讓公司的產(chǎn)品團隊定期向銷(xiāo)售團隊演示新產(chǎn)品或產(chǎn)品的新功能，每月一次。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售團隊成員就有機會(huì )和產(chǎn)品團隊交流客戶(hù)比較關(guān)心的產(chǎn)品問(wèn)題，幫助產(chǎn)品團隊對產(chǎn)品進(jìn)行完善。
三十五.采用跨部門(mén)聚餐的方式幫助銷(xiāo)售團隊與公司更緊密地聯(lián)系起來(lái)。在科技類(lèi)公司，由于銷(xiāo)售人員和公司其它部門(mén)人員的工作內容和方式完全不一樣，因此很容易導致銷(xiāo)售團隊與公司的其它團隊疏遠。為了避免這種情況的發(fā)生，不妨采用跨部門(mén)聚餐的方式幫助銷(xiāo)售團隊與公司其它部門(mén)更緊密地聯(lián)系起來(lái)，讓銷(xiāo)售團隊的每位成員都有和其它部門(mén)的領(lǐng)導共進(jìn)午餐的機會(huì )，幫助銷(xiāo)售人員更好地了解公司的發(fā)展任務(wù)和方向。這能讓銷(xiāo)售人員對公司和公司產(chǎn)品更有信心。
在已經(jīng)有了有效的銷(xiāo)售手冊、銷(xiāo)售培訓計劃以及一支強大的管理層團隊后，為了使公司的銷(xiāo)售額更上一層樓，接下來(lái)就需要進(jìn)行規�；牟僮骱徒�(jīng)營(yíng)了。為此你需要做好下面兩項工作：
三十六.雇傭一個(gè)招聘專(zhuān)員。很多時(shí)候，讓銷(xiāo)售主管全程參與每一次招聘是不現實(shí)的。雇傭一個(gè)招聘專(zhuān)員后，你只負責優(yōu)化招聘流程，其它諸如前期篩選等相對瑣碎費時(shí)的工作讓招聘專(zhuān)員負責即可。銷(xiāo)售主管能夠將更多的時(shí)間和精力放在其它很多重要的事情上面，如銷(xiāo)售手冊更新、員工提拔以及評估團隊接下來(lái)的工作重點(diǎn)等。
三十七.雇傭一個(gè)培訓專(zhuān)員。對新入職的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓是一項非常費時(shí)的工作。以SinglePlatform為例，培訓工作包括需要專(zhuān)人負責設計和執行培訓內容、準備電話(huà)銷(xiāo)售模擬實(shí)戰內容、提供詳細的反饋信息等等。如果你招聘一個(gè)具有教學(xué)經(jīng)驗且能夠滿(mǎn)足你要求的人員專(zhuān)門(mén)負責培訓，那么你就能節省很多銷(xiāo)售經(jīng)理的寶貴時(shí)間，進(jìn)而為公司打造一支訓練有素的銷(xiāo)售團隊。
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