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如何做好地產(chǎn)銷(xiāo)售中介
作為中介，你知道如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售嗎？下面是成交十大技巧，為大家提供參考。
1、以客戶(hù)為中心進(jìn)行提問(wèn)
人類(lèi)的本性即關(guān)注自身利益。你需要站在客戶(hù)的角度提問(wèn)，看客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，揣測其關(guān)心程度。盡量多談?wù)効蛻?hù)自身，他們的家人、工作、消遣等事。制造談話(huà)氛圍，給對方留下良好印象。這樣，更易贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和好感。
另外，需要時(shí)刻謹記不要“發(fā)號施令”，不要告訴客戶(hù)如何做正確的事或什么事是正確的。而是應該以客戶(hù)的角度出發(fā)，接著(zhù)“客戶(hù)”的話(huà)茬，談?wù)摽蛻?hù)感興趣的事，順勢提問(wèn)。
2、洞察客戶(hù)的真實(shí)需求
凡是走進(jìn)門(mén)店的，必有買(mǎi)房意向。而一流中介必需洞察客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)房屋的意圖。通過(guò)銷(xiāo)售房源，為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案。例如客戶(hù)是新婚白領(lǐng)夫婦，他們最需要的性?xún)r(jià)比；有投資需求的，則看重升值潛力…………
出色的經(jīng)紀人要針對顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，提供塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法。
3、永遠提供兩種選擇
永遠為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案。無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。
運用這種方法，使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”
注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而會(huì )令客戶(hù)無(wú)所適從。
4、反復強調重要內容
因為客戶(hù)總是健忘的。經(jīng)紀人說(shuō)過(guò)的話(huà)很大程度會(huì )被客戶(hù)遺忘！所以，請遵循“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”……
務(wù)必反復強調你想灌輸給客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。切記要從不同角度、用不同的表達方式向對方強調你重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
5、斷言式溝通提供信心
人類(lèi)天生不愛(ài)冒險，很多時(shí)候的推脫都是由于不了解導致的不安，不保險的感覺(jué)。
所以，經(jīng)紀人在介紹房源的時(shí)候務(wù)必要在語(yǔ)氣上表現出自信，開(kāi)朗！事前充分了解商品知識及客戶(hù)情況，要在客戶(hù)面前流暢地介紹。尤其注意講話(huà)尾宇的強勁有力，例如“一定可以令你滿(mǎn)意！“讓客戶(hù)感染到正面的氛圍，讓客戶(hù)對自己的決策充滿(mǎn)信心。
6、善用旁證加強說(shuō)服力
有時(shí)候在場(chǎng)朋友或是其它買(mǎi)家的好評更容易被客戶(hù)接受。
要知道：“只靠推銷(xiāo)自己的想法，一般不容易使對方相信！“在在客戶(hù)心目中，熟人、旁證，以及有影響的機構或有一定地位的人的評論是很有說(shuō)服力的。例如：在場(chǎng)好友“我覺(jué)得蠻好的！”抑或是”這個(gè)房型不靈的“…………抵過(guò)經(jīng)紀人費勁口舌。
所以，聰明的經(jīng)紀人要懂得經(jīng)營(yíng)，善用旁證。
7、客戶(hù)都有從眾心理
客戶(hù)通常不愿意輕易嘗試冒險。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。而對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)作為一次性的大額交易，更是如此。例如：一個(gè)客戶(hù)看中一個(gè)戶(hù)型，卻猶疑不決。經(jīng)紀人適時(shí)鼓勵：“您真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的戶(hù)型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家”也許就能快速幫助客戶(hù)下定決心。
8、引導客戶(hù)去比較
客戶(hù)在購房時(shí)，對于房屋的價(jià)格依據通常都是以周遭接觸到的樓盤(pán)報價(jià)進(jìn)行比較得出的。詢(xún)問(wèn)不同的中介，查看熟人賣(mài)房、買(mǎi)房的大概情況……等等，輔助判斷，以此隔岸觀(guān)火。
有時(shí)候，客戶(hù)的參照未必準確，可能會(huì )受到網(wǎng)絡(luò )或是其它中介虛假房源的報價(jià)誤導。專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀人應當學(xué)會(huì )引導客戶(hù)去比較。以精準、真實(shí)的報價(jià)數據去引導客戶(hù)，給客戶(hù)看證明自己立場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)數據。
9、掌握邊際效益，快速成交
經(jīng)濟學(xué)中的一個(gè)概念叫做邊際效益。它大體可以這樣理解，即一個(gè)市場(chǎng)中的經(jīng)濟實(shí)體為追求最大的利潤，多次進(jìn)行擴大生產(chǎn)，每一次投資所產(chǎn)生的效益都會(huì )與上一次投資產(chǎn)生的效益之間有一個(gè)差，這個(gè)差就是邊際效益。簡(jiǎn)單說(shuō)，隨著(zhù)消費者對消費品數量的逐層增加，單位效用會(huì )逐層遞減。
應用到房產(chǎn)銷(xiāo)售中，即隨著(zhù)你逐個(gè)闡述房源的優(yōu)勢，客戶(hù)對房源增加喜愛(ài)的程度會(huì )不斷遞減。你需要把握好客戶(hù)的“喜愛(ài)臨界點(diǎn)”，一旦達標需要盡快促成交易。不要給客戶(hù)過(guò)多考慮時(shí)間，防止二度談價(jià)。
10、讓客戶(hù)看到你的付出
要讓客戶(hù)信賴(lài)自己，接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。
并且要讓買(mǎi)賣(mài)雙方覺(jué)得，你始終在為他們著(zhù)想。為了爭取到這個(gè)價(jià)格，你付出了很多努力，讓客戶(hù)覺(jué)得你能夠談到這個(gè)價(jià)格非常不容易，在這個(gè)過(guò)程中你做了很多事情。你需要營(yíng)造出專(zhuān)業(yè)、誠信的形象，要以自身的服務(wù)讓客戶(hù)感覺(jué)到中介費物有所值，防止客戶(hù)對中介費討價(jià)還價(jià)。
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