- 相關(guān)推薦
如何做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售
做銷(xiāo)售的人，天空永遠是藍色的，永遠不可能觸摸到，以下是小編為您整理的如何做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)資料，歡迎閱讀！
如何做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售
1、堅持在汽車(chē)行業(yè)做下去
雖然各行業(yè)的銷(xiāo)售原理是通的，但汽車(chē)銷(xiāo)售人員要想完全了解汽車(chē)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間，沒(méi)有一定的時(shí)間積累不可能對汽車(chē)行業(yè)了解的透徹，不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余，就不會(huì )有好的業(yè)績(jì)。而且銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。
很多時(shí)候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì )用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷(xiāo)售人員的成長(cháng)。
2、堅持在同一家公司做下去
很多汽車(chē)銷(xiāo)售人員沒(méi)有定性，經(jīng)常換公司。很多銷(xiāo)售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jì)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jì)，以為跟客戶(hù)溝通的很好，無(wú)論你到什么地方客戶(hù)都會(huì )跟著(zhù)你，這就大錯特錯了。
首先，三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jì)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jì)，前三個(gè)月有可能是積累，而恰恰銷(xiāo)售人員沒(méi)有堅持下去，就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了，再加一把火水就開(kāi)了，可火停了。
其次，堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績(jì)老板也不會(huì )讓你離開(kāi)，堅持下去就會(huì )有業(yè)績(jì)，而且很容易獲得領(lǐng)導的青睞獲得一定的職位提升。
第三，你換公司，新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jì)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jì)很好，老板就會(huì )問(wèn)你離開(kāi)的原因；如果你業(yè)績(jì)不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會(huì )考察你一段時(shí)間，而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境，這對銷(xiāo)售人員的挑戰是非常大的。
3、堅持客戶(hù)跟蹤與維護
很多汽車(chē)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)初步接觸后，在客戶(hù)表示了有意向后（可能半個(gè)月后、一個(gè)月后或者三個(gè)月后），銷(xiāo)售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始，銷(xiāo)售人員表現了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話(huà)等等，可維持時(shí)間不長(cháng)，漸漸地與客戶(hù)溝通的次數少了，短信也不發(fā)了，電話(huà)也不打了。很快，客戶(hù)就忘記了你。
其實(shí)做銷(xiāo)售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶(hù)溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶(hù)對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。
汽車(chē)銷(xiāo)售人員都應該知道生命周期這個(gè)概念，也就是說(shuō)與客戶(hù)成交后，我們的工作并沒(méi)有結束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶(hù)的生命周期，因為客戶(hù)處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶(hù)不同階段的不同需要，同時(shí)我們還要與客戶(hù)進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶(hù)保留率以及客戶(hù)推薦率。
4、堅持學(xué)習
競爭環(huán)境非常激烈，汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有不斷學(xué)習才能提高自己的素養。
�。�1）公司的產(chǎn)品，這是基本要素，要持續學(xué)習和熟悉。
�。�2）持續更新行業(yè)相關(guān)背景知識、關(guān)注行業(yè)發(fā)展，關(guān)注行業(yè)技術(shù)動(dòng)態(tài)，就算不能深諳其道，但記住幾個(gè)熱詞還是非常必要的。
�。�3）擴展閱讀，了解政治、經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)等各類(lèi)資訊，并能總結提煉或者“熟記”一些經(jīng)典觀(guān)點(diǎn)，善于引經(jīng)據典，因為與客戶(hù)溝通，不僅僅是兜售你公司的產(chǎn)品，如果你是一個(gè)有觀(guān)點(diǎn)和深度的銷(xiāo)售，那么你接觸的客戶(hù)層次會(huì )更高。
�。�4）經(jīng)常做總結�？偨Y也是學(xué)習的一個(gè)方法，對銷(xiāo)售經(jīng)驗、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結，只有總結才能提升，只有總結才能升華。
新銷(xiāo)售顧問(wèn)的困惑
1、新手一進(jìn)入4S店老銷(xiāo)售就是安排看參數配置單頁(yè)，問(wèn)題來(lái)了：銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)，我看不懂這些參數，那就死記硬背吧，好，背了2天，師傅一問(wèn)，很多東西是記住了，但是答案是混亂的。
2、參數配置記完了之后，就是學(xué)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，走六方位。沒(méi)學(xué)過(guò)汽車(chē)知識的，走六方位又費老鼻子勁，好不容易通過(guò)六方位考核了……
3、開(kāi)始學(xué)習九大流程。都學(xué)完了，沒(méi)客戶(hù)接待，又是頭疼的事情。
4、好不容易有客戶(hù)了，客戶(hù)意向不強，說(shuō)我們的產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題，那個(gè)問(wèn)題，自信心嚴重受打擊。
5、如此反復，好不容易賣(mài)了一個(gè)車(chē)，那感覺(jué)興奮，激動(dòng)，緊張。之后又在不斷接待客戶(hù)、等成交。
6、半個(gè)月沒(méi)有賣(mài)車(chē)的時(shí)候，領(lǐng)導一天到晚就是摧打電話(huà)給客戶(hù)，邀約到店�？墒�，客戶(hù)沒(méi)意向，或者沒(méi)空，或者不接電話(huà)。不喜歡我們的品牌，對我們的車(chē)不感興趣，對我們的價(jià)位不滿(mǎn)意等等一堆困難。電話(huà)也打了，也介紹產(chǎn)品了，價(jià)格也優(yōu)惠了，客戶(hù)就是不買(mǎi)，怎么辦呢？
7、有了以上問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始懷疑自己的品牌，懷疑自己的能力，懷疑自己的公司。這時(shí)候又聽(tīng)到老銷(xiāo)售人員遇到不開(kāi)心的事情發(fā)點(diǎn)牢騷，就開(kāi)始動(dòng)搖了，我是不是該換行了？是不是要換個(gè)品牌��？是不是要換個(gè)公司？
解決方案
1、先有3到5年的規劃
在每一個(gè)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的過(guò)程中，總要遇到這樣那樣的困惑，而我們要如何客服這些困惑呢？我們一起來(lái)分析下。
當我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以后，就要給自己一個(gè)堅定的信念，既然從事這個(gè)行業(yè)我就要給自己3-5年的職業(yè)規劃階段，如果進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，你就是想賣(mài)幾個(gè)車(chē)，賺點(diǎn)錢(qián)，不行我就換公司，換行業(yè)，換品牌，那么你的初心就決定了你在這個(gè)行業(yè)的前景不是很好。
世界上著(zhù)名的汽車(chē)銷(xiāo)售人員基本上很長(cháng)一段時(shí)間待在一個(gè)公司，或者從一個(gè)品牌里成長(cháng)起來(lái)。賣(mài)雪佛蘭的喬吉拉德、賣(mài)三菱的陳偉文他們都是在這個(gè)領(lǐng)域里面出類(lèi)拔萃的人物，難道他們就是賣(mài)汽車(chē)的天才嗎？
我的體會(huì )跟大家分享：銷(xiāo)售要不斷進(jìn)步，一是勤快，二是愛(ài)學(xué)習，三是有目標。好了，說(shuō)這么多，接下來(lái)接入實(shí)際操作的部分。
2、記參數配置
在我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，首先師傅要我們背參數配置，這里跟大家分享一些基本的方法。我們既然賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，最起碼的是要了解這個(gè)產(chǎn)品，而參數配置表就是最直接全面的了解工具。
比如說(shuō)我們的軸距是前輪中心到后輪中心之間的距離，相對來(lái)說(shuō)軸距越長(cháng)表示車(chē)內空間越大，車(chē)輛在行駛過(guò)程中的平穩性越好，那么是多少呢，參數表上有2510MM，這樣就很好的理解了軸距概念順帶就把參數記住了。
然后就是配置，要很快速地記住各個(gè)車(chē)型配置的差異，就要有坐標。一般情況下，大多數車(chē)型都是3-4個(gè)配置，我們取中間配置的型號，一般以舒適性、精英型為坐標，配置有哪些，價(jià)格是多少？再以此來(lái)標記出高配置的多出哪些配置，價(jià)格高多少。
比如說(shuō)價(jià)格高出12000元，多出的配置有天窗、導航、座椅加熱高低調節、皮座椅等。這樣就很輕松的記住了，然后多找同事、家人幫你考下，再看著(zhù)實(shí)車(chē)進(jìn)行核對，大約3次以上就可以記住了。按照這個(gè)方法，3天時(shí)間就能記住參數配置。
3、六方位介紹
參數配置熟練后，就是掌握六方位介紹產(chǎn)品的方法。我認為六方位繞車(chē)是個(gè)骨架，而我們前面記熟的參數配置是肉，那我們的產(chǎn)品優(yōu)勢就血脈神經(jīng)，整體通過(guò)FABI話(huà)術(shù)進(jìn)行講解，這個(gè)車(chē)就有了整體的立體感。
比如說(shuō)在車(chē)前45度位置要怎么介紹？先要了解在這個(gè)位置我們要介紹哪些東西、產(chǎn)品的歷史背景、主機廠(chǎng)的企業(yè)文化、整車(chē)外觀(guān)設計的理念等等。
通過(guò)講設計故事+整車(chē)外形數據+設計效果，還要通過(guò)話(huà)語(yǔ)、肢體、表情讓客戶(hù)感覺(jué)跟聽(tīng)評書(shū)一樣，那么你的效果自然就出來(lái)了，客戶(hù)才能記的住。
學(xué)習的過(guò)程中就是抓住幾個(gè)要點(diǎn)：我要講哪些東西，這些東西用哪些故事數據來(lái)說(shuō)明，用什么樣的方式講出來(lái)。把這個(gè)思路理清楚了之后，就要整理出話(huà)術(shù)、資料，再通過(guò)實(shí)際演練，一個(gè)方位大約7-10次演練就可以很熟練地講解出來(lái)了。通常一周時(shí)間就能把六方位練的非常自然嫻熟。
【如何做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售】相關(guān)文章：
如何做好一個(gè)演講05-19
教你如何做好一個(gè)產(chǎn)品07-11
如何做好一個(gè)幼兒教師07-02
如何做好一個(gè)中層管理者04-07
如何做好一個(gè)中層管理者10-27
怎樣做好一個(gè)銷(xiāo)售07-01
如何做好一個(gè)公司的人力資源規劃07-10
如何做好銷(xiāo)售03-29