- 相關(guān)推薦
研討證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展
內容摘要:本文對證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的困境進(jìn)行深度剖析,提出券商要走出困境應樹(shù)立品牌、走專(zhuān)業(yè)特色的道路。
關(guān)鍵詞:證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)紀人
在我國證券市場(chǎng)發(fā)展初期,證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的暴利引發(fā)了激烈的競爭。這種競爭一方面加快了這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,同時(shí)也帶來(lái)了券商發(fā)展的不確定性,甚至生存危機。據深圳證券交易所會(huì )員部統計,2002年128家會(huì )員平均虧損1534萬(wàn)元。形成券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)這種慘烈狀況的原因,除了市場(chǎng)周期的影響外,筆者認為還有更深層次的原因,其中主要的原因就是業(yè)內外的惡性競爭。因此,分析我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的形成機制和后果,對我國證券市場(chǎng)的健康有序發(fā)展有十分重要的作用。
證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)陷入困境的根源剖析
惡性競爭
券商間競爭的狀況與動(dòng)因價(jià)格大戰。券商之間的價(jià)格大戰是競爭的主要形式。在2002年5月1日實(shí)行浮動(dòng)傭金制之前,我國證券交易傭金管理制度是固定傭金制。所有券商都十分重視核心價(jià)值客戶(hù),認定這20%的客戶(hù)為他們創(chuàng )造了80%的交易量。由于各券商提供的服務(wù)沒(méi)有較大的區別,除了通道服務(wù)外,都是通用信息傳遞,咨詢(xún)無(wú)特色。因此,最有效的手段就是手續費打折。因有價(jià)格管制的存在,傭金的總體水平還是穩定在券商的保本點(diǎn)之上。浮動(dòng)傭金制的出臺,對價(jià)格大戰起到了推波助瀾的作用。有的中小券商希望以此為契機,搶占市場(chǎng)占有率,于是出現了“零傭金”口號,價(jià)格大戰進(jìn)入了白熱化階段。免費午餐。為了留住客戶(hù),各營(yíng)業(yè)部提供了不同程度的以免費午餐為主的一系列生活服務(wù),這筆開(kāi)支在暴利時(shí)代或行情火爆的時(shí)期,對營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)是一筆小數,但到了行情清淡時(shí)期,占到了營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)費用的5%~10%,是營(yíng)業(yè)部的沉重負擔。裝修攀比。以豪華裝修為主的硬件比拼成為不少營(yíng)業(yè)部打出的星級服務(wù)旗號,一般營(yíng)業(yè)部都有500萬(wàn)元左右的固定資產(chǎn)和遞延資產(chǎn),每年的攤銷(xiāo)壓力非常大,占到營(yíng)業(yè)費用的20%左右,加上每月的房租水電費等剛性成本,行情低迷時(shí),自然要虧本。政策法規上走鋼絲。有關(guān)法規明確規定營(yíng)業(yè)部不準為客戶(hù)提供融資服務(wù),不準自行受理客戶(hù)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)。但還是有不少營(yíng)業(yè)部鋌而走險,通過(guò)三方協(xié)議的形式變通進(jìn)行。
導致競爭不斷升級的原因有:券商無(wú)系統和明晰的市場(chǎng)競爭目標,利潤不是公司唯一的經(jīng)濟目標,不能在利潤平衡點(diǎn)達成妥協(xié)。券商往往是利潤和市場(chǎng)占有率兩項指標都要,時(shí)而重視前者,時(shí)而重視后者。企業(yè)數量過(guò)多。全國130多家券商都想分切已經(jīng)飽和的大蛋糕,但第一名市場(chǎng)占有率不超過(guò)10%,前30名市場(chǎng)占有率之和不超過(guò)30%,在市場(chǎng)占有率上并沒(méi)有形成壟斷地位。大券商有資本和管理資產(chǎn)規模的優(yōu)勢,但在品牌認同度上沒(méi)有優(yōu)勢,提供的咨詢(xún)服務(wù)也無(wú)本質(zhì)上的區別,因此,過(guò)多的競爭者在同一市場(chǎng)上,競爭無(wú)法達成妥協(xié)�？蛻�(hù)的需求同一性太強�？蛻�(hù)的投資主要不依賴(lài)于券商的個(gè)別研究產(chǎn)品,而是對消息和政策的把握。券商用品牌競爭代替價(jià)格競爭的難度很大。
產(chǎn)業(yè)選擇
一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)誕生后,許多進(jìn)入者便開(kāi)始尋求自己的生存空間和市場(chǎng)地位或市場(chǎng)影響力,便開(kāi)始了彼此之間的自由競爭。產(chǎn)業(yè)發(fā)展選中競爭者(選中者)還有下列原則:其一,成本越低退出越晚;其二,效率越高被選中的可能性越大。因此,優(yōu)秀的企業(yè)、優(yōu)秀的券商應該留下來(lái)。那么,在產(chǎn)業(yè)的自由競爭中能確保優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì )永遠被選中嗎?
在現實(shí)生活中,不乏那些有創(chuàng )新精神、效率高、為廣大客戶(hù)所喜歡的企業(yè),但很多都消失了,而那些保守、低效率、高成本的企業(yè)卻因種種原因生存下來(lái)了。
因此,沒(méi)有節制的惡性競爭對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有害的,過(guò)度競爭就會(huì )使券商沒(méi)有實(shí)力來(lái)進(jìn)行創(chuàng )新。過(guò)度競爭還可能誘使券商在政策法規上進(jìn)行博弈。因而競爭需要管理部門(mén)和競爭參與者共同修訂規則,以求得行業(yè)的健康穩定發(fā)展。
壁壘保護
在我國證券經(jīng)紀業(yè)發(fā)展的初期確實(shí)存在暴利,使暴利消失的力量除了業(yè)內的經(jīng)營(yíng)者之間的競爭外,還有行業(yè)之間的資本及經(jīng)營(yíng)者轉移,研究經(jīng)紀行業(yè)的健康發(fā)展還必須研究行業(yè)之間的相互影響。暴利或超額利潤的存在主要是因為對于新的進(jìn)入者有門(mén)檻和壁壘存在。根據經(jīng)濟學(xué)的貝恩定義:在某些行業(yè),必然存在某種類(lèi)型的進(jìn)入限制,使得其他企業(yè)不能利用有利的市場(chǎng)狀況,結果是系統性的利潤大于其他行業(yè),進(jìn)入壁壘是企業(yè)獲得超正常利潤,不受進(jìn)入威脅的因素�，F階段我國證券經(jīng)紀業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻還相當高,這也是當前許多券商處境艱難、但還能生存的原因。
暴利消失
隨著(zhù)我國經(jīng)濟體制與政治體制改革的深入,證券業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,以及對外開(kāi)放步伐的加快,這種壁壘也在慢慢冰釋,社會(huì )環(huán)境又在從另一個(gè)方面對證券經(jīng)紀業(yè)的超常利潤進(jìn)行侵蝕。
這種超常利潤的消失過(guò)程規律,在西方經(jīng)濟學(xué)中稱(chēng)之為租金耗散假說(shuō),許可證制度使先入者或在位者獲得了一種租金,競爭使得租金趨于零。馬克思的經(jīng)濟理論把這一過(guò)程描述為產(chǎn)業(yè)利潤的平均化過(guò)程。資本的屬性是追逐利潤,行業(yè)間的資本轉移會(huì )使利潤在行業(yè)間趨于平均化,即社會(huì )資本得到水平大體相同的利潤。行業(yè)間的不同資本或資本代表人進(jìn)行反復的較量,最后或合作或替代,分享了這些超額利潤。
因此,業(yè)外的資本和其他市場(chǎng)參與者通過(guò)不同的途徑參與證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭,必將使該行業(yè)的利潤水平降至行業(yè)平均水平。因此,傳統的券商必須尋找新的利潤空間和贏(yíng)利模式。
證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的整體趨勢
面對市場(chǎng)化、規范化和國際化所帶來(lái)的沖擊,券商的高利潤時(shí)代已成為歷史,取而代之的是市場(chǎng)化轉型和更加激烈的專(zhuān)業(yè)化競爭,目前的同質(zhì)性金融服務(wù)與粗放式的經(jīng)營(yíng)模式將會(huì )發(fā)生重大變化。
經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭模式由價(jià)格競爭向服務(wù)競爭過(guò)渡
隨著(zhù)買(mǎi)方市場(chǎng)的形成和客戶(hù)需求趨于個(gè)性化、復雜化,證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)將經(jīng)歷從價(jià)格競爭到產(chǎn)品競爭再到服務(wù)競爭的變遷。在服務(wù)競爭階段,營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)成為核心競爭要素,各主要券商在前期積累的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗的基礎上,紛紛建立起健全的客戶(hù)服務(wù)體系和客戶(hù)管理機制,從而為主要客戶(hù)提供系統完善的服務(wù)。
營(yíng)業(yè)部由交易通道向金融超市轉型傭金市場(chǎng)化及進(jìn)入壁壘不斷降低給傳統的營(yíng)業(yè)部模式帶來(lái)嚴重挑戰,營(yíng)業(yè)部作為交易通道的價(jià)值迅速下降,而客戶(hù)對交易的安全、便捷性及服務(wù)的個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化要求卻不斷增加。這就要求營(yíng)業(yè)部由傳統的通道提供者轉變?yōu)榭蛻?hù)資源開(kāi)發(fā)和服務(wù)中心,為投資者提供綜合性、個(gè)性化和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。同時(shí),營(yíng)業(yè)部的存在模式也將發(fā)生轉變,由中心營(yíng)業(yè)部、證券服務(wù)部、技術(shù)服務(wù)站、網(wǎng)上交易服務(wù)站等服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)組成的虛實(shí)結合、層次多樣、布局合理的立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )組織將取代單純的營(yíng)業(yè)部模式,成為經(jīng)紀業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)機構的主要形態(tài)。
以證券經(jīng)紀人制度為核心的營(yíng)銷(xiāo)組織模式日益成熟證券經(jīng)紀人負責市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)維護,是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)與客戶(hù)接觸的第一線(xiàn)人員。市場(chǎng)競爭的日趨激烈要求券商在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中必須注重客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)和維護,這就使得證券經(jīng)紀人的地位日趨重要。西方券商借鑒了保險代理人制度的成功之處,普遍建立了相當完善的經(jīng)紀人制度,通過(guò)經(jīng)紀人為客戶(hù)提供財務(wù)計劃書(shū)、為客戶(hù)投資交易各種金融工具提供便利、提供及時(shí)的金融信息資訊、根據客戶(hù)的風(fēng)險偏好提供投資組合等高質(zhì)量的經(jīng)紀服務(wù)。隨著(zhù)我國券商在經(jīng)紀人管理機制、考核制度和激勵機制方面的探索日益成熟和深入,證券經(jīng)紀人在券商今后的經(jīng)紀業(yè)務(wù)中將會(huì )逐步承擔現有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能,并發(fā)揮日益重要的作用和影響。
客戶(hù)關(guān)系管理將成為客戶(hù)服務(wù)的重要手段客戶(hù)關(guān)系管理就是在理解不同客戶(hù)、不同需求的情況下為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù),它是通過(guò)優(yōu)化的管理方法對客戶(hù)進(jìn)行系統化的研究,通過(guò)識別有價(jià)值的客戶(hù)、客戶(hù)挖掘、研究和培育,改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)水平、提高客戶(hù)的價(jià)值和忠誠度,同時(shí)達到縮減成本、尋找新的市場(chǎng)和渠道、為企業(yè)帶來(lái)更多利潤的目的。為使對客戶(hù)的管理逐步邁向規范化、信息化和智能化,很多券商正在努力開(kāi)發(fā)和建設自己的客戶(hù)關(guān)系管理系統,以期提升客戶(hù)服務(wù)能力。
管理模式由粗放型向集約型轉變
利潤平均化凸現了科學(xué)管理的重要性,在經(jīng)歷過(guò)價(jià)格戰的陣痛之后,我國券商開(kāi)始重新審視自身的管理模式,并通過(guò)流程重整、技術(shù)革新實(shí)現低成本擴張。
實(shí)施以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程重組與經(jīng)紀業(yè)務(wù)職能轉型相適應,經(jīng)紀業(yè)務(wù)的管理模式開(kāi)始轉型,對傳統經(jīng)紀業(yè)務(wù)實(shí)施流程再造,實(shí)施以客戶(hù)、市場(chǎng)為導向的流程管理將是證券經(jīng)紀商的又一發(fā)展趨勢。具體而言,業(yè)務(wù)流程的重組包括客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)流程、客戶(hù)維護和管理流程、產(chǎn)品供應流程等內容�？蛻�(hù)資源開(kāi)發(fā)的核心就是要充分重視客戶(hù)需求、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新、形成業(yè)務(wù)特色以達到獲得客戶(hù)資源、吸引增量客戶(hù)的目標�？蛻�(hù)維護和管理流程則要求根據客戶(hù)交易行為特征來(lái)細分客戶(hù)群,對客戶(hù)資源進(jìn)行分級分類(lèi)的維護和管理,讓客戶(hù)滿(mǎn)意并留住客戶(hù)。產(chǎn)品供應流程則為目標客戶(hù)提供更多真正滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品或高附加值的服務(wù)。業(yè)務(wù)流程重組將有效延伸經(jīng)紀業(yè)務(wù)價(jià)值鏈,證券經(jīng)紀商的投行、研究、理財等各業(yè)務(wù)部門(mén)與經(jīng)紀部門(mén)之間的聯(lián)系得到有機整合,產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )新能力不斷加強,經(jīng)紀業(yè)務(wù)也將由單純的通道服務(wù)向為投資者提供更豐富的投資產(chǎn)品、理財產(chǎn)品以及咨詢(xún)產(chǎn)品的綜合性服務(wù)轉變。
集中交易模式將逐步取代分散交易模式傳統券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)基本上是一種基于營(yíng)業(yè)部的分散交易模式,每個(gè)營(yíng)業(yè)部相互獨立、不僅公司資源難以利用、成本較高,而且風(fēng)險難以控制。推行集中交易模式將各營(yíng)業(yè)部的后臺系統統一起來(lái)集中處理,為證券經(jīng)紀商構筑一個(gè)整體的交易平臺,改變證券經(jīng)紀商內部營(yíng)業(yè)部相互分割的經(jīng)營(yíng)形態(tài),各營(yíng)業(yè)部共享各種資源,形成整體優(yōu)勢;同時(shí)集中交易也將改變營(yíng)業(yè)部的功能,使其由交易、清算、托管、營(yíng)銷(xiāo)于一體的功能定位向營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)的服務(wù)中心轉變,并大大降低證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的運營(yíng)和管理成本,有效控制風(fēng)險。但由于集中交易投資巨大、技術(shù)要求較高,券商推行集中交易也往往采取漸進(jìn)路線(xiàn),因此現階段,集中交易、區域集中交易和分散交易模式并存的局面將繼續維持。
技術(shù)創(chuàng )新的發(fā)展使經(jīng)紀業(yè)務(wù)的形態(tài)由現場(chǎng)交易向非現場(chǎng)交易轉變非現場(chǎng)交易特別是網(wǎng)上交易的出現,大大突破了傳統經(jīng)營(yíng)中地理區域的限制,能有效降低券商的服務(wù)成本,提高服務(wù)質(zhì)量和效率,使券商間的競爭進(jìn)入一個(gè)嶄新的起點(diǎn)。各券商在整合和壓縮有形證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí),紛紛加大以網(wǎng)上交易為主的非現場(chǎng)交易拓展力度。目前網(wǎng)上交易發(fā)展迅速,在某些證券經(jīng)紀商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)總額中已經(jīng)占到35%以上,而柜臺交易等現場(chǎng)交易的比重則持續下降。非現場(chǎng)交易的工具和手段也呈多樣化發(fā)展態(tài)勢。
經(jīng)紀業(yè)務(wù)的外延將進(jìn)一步拓展除了通過(guò)整合自身資源以外,證券經(jīng)紀商還盡可能地與銀行、電信等存在潛在投資者客戶(hù)群體的企業(yè)建立戰略聯(lián)盟,嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售,不斷拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界。
一方面,不同金融機構間的合作走向深入,券商與銀行、保險、基金的合作將更多地以戰略聯(lián)盟形式出現。各金融機構之間可以充分利用聯(lián)盟中其他成員的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、經(jīng)紀人營(yíng)銷(xiāo)隊伍和客戶(hù)群體,實(shí)現交叉銷(xiāo)售,能有效吸引不同金融市場(chǎng)的客戶(hù),并以此帶來(lái)業(yè)務(wù)的良性循環(huán)。另一方面,券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)與通信業(yè)、商業(yè)企業(yè)等其他行業(yè)的合作關(guān)系將走向成熟。
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的發(fā)展,在證券網(wǎng)絡(luò )信息系統的全面支持下,經(jīng)紀業(yè)務(wù)的拓展模式將出現一個(gè)與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長(cháng)的新趨勢。
【研討證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展】相關(guān)文章：
證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展論文范文06-28
證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的實(shí)習報告06-30
一般證券業(yè)務(wù)人員與證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員區別07-02
證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)部工作計劃范文06-29
經(jīng)紀業(yè)務(wù)占半壁江山 華西證券該如何轉型?07-03
證券經(jīng)紀工作總結01-09
證券經(jīng)紀工作總結07-04
證券經(jīng)紀人的解析07-02