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淺談對創(chuàng )業(yè)的體會(huì )
今天很榮幸給大家來(lái)第一講，我結合巨人的創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗，談?wù)剬?chuàng )業(yè)的體會(huì )。
第一，創(chuàng )業(yè)初期要聚焦、聚焦、再聚焦
一個(gè)人，一個(gè)時(shí)間點(diǎn)只能干一件事，一定要把每件事準備充分，創(chuàng )業(yè)起步才可能成功。我在創(chuàng )業(yè)之前的一年里，就開(kāi)始準備軟件，這一年沒(méi)考慮什么創(chuàng )業(yè)、組織架構的問(wèn)題。一年后，軟件差不多了，也做了一些調查和試用。下一個(gè)階段就是銷(xiāo)售，招了四個(gè)人。我主要抓廣告，也不懂怎么做廣告，自己就起草了一篇2000字的廣告文案，每個(gè)優(yōu)點(diǎn)都不舍得落下，總結了15個(gè)優(yōu)點(diǎn)。但那時(shí)沒(méi)錢(qián)，只能做小報的四分之一版的廣告，文字只能精簡(jiǎn)。后來(lái)我們有錢(qián)了，可以做兩個(gè)版面的廣告。我們的產(chǎn)品叫M-6401桌面印刷系統巨人漢卡，那時(shí)有些人已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，我就決定聚焦，廣告就兩個(gè)字，一個(gè)版一個(gè)巨，一個(gè)版一個(gè)人。相當有沖擊力，取得了成效。
產(chǎn)品成功后，公司規模起來(lái)了，我的主要精力就轉移到抓分公司的建設上。之后，我們的產(chǎn)品出現了新的競爭對手，水平比我們高，這時(shí)候我又回過(guò)頭去聚焦研發(fā)，銷(xiāo)售管理這些我又不管了，我帶著(zhù)十幾個(gè)團隊，到大學(xué)封閉起來(lái)，研發(fā)了大半年產(chǎn)品，把巨人的規模從千萬(wàn)提到億級。
第二，一個(gè)企業(yè)家或團隊，最難認清的是自己
尤其是取得一定成績(jì)以后。巨人成功后，我開(kāi)始高估自己的能力，這就開(kāi)始要犯錯誤了。我們慢慢邁了第一步，這時(shí)候犯的錯誤不是太嚴重，還沒(méi)有開(kāi)始跑，還做了一點(diǎn)相對扎實(shí)的工作，比如對腦黃金做調查、找研發(fā)、選擇廣告語(yǔ)等等。投放到市場(chǎng)三個(gè)月時(shí)，月銷(xiāo)售收入三千萬(wàn)，我徹底忘乎所以了。我們做第二個(gè)又是成功的，所以我就組織了三大戰役，投了很多項目�，F在來(lái)看，懂點(diǎn)管理學(xué)，懂點(diǎn)企業(yè)運營(yíng)，這樣做只有失敗。因為你沒(méi)有那么多人力財力物力，各個(gè)方面都跟
不上。所以一個(gè)月，三大戰役五千萬(wàn)的廣告費打水漂了。
從我們的廣告就能看出我們多輕浮。有一個(gè)印象比較深的，上面一排漢字是巨人大行動(dòng)，下面就是一排巨人手拉手往前走，有馬克思、等等。因為狂妄，忽視了產(chǎn)品是廣告的本質(zhì)，產(chǎn)品是什么？能給消費者帶來(lái)哪些好處？這些信息不能有效地傳達，廣告就是一個(gè)廢物。
而且打廣告時(shí)，產(chǎn)品還沒(méi)生產(chǎn)出來(lái)；產(chǎn)品出來(lái)了，廣告又被叫停，資金就緊張了，資金更緊張的原因是我們蓋了巨人大廈。這樣，巨人很快陷入了低谷。
第三，失敗了，就當斷則斷
1997年1-9月，我整天到處飛。我們有20、30個(gè)項目，每個(gè)都想去保，最后一個(gè)都沒(méi)保住。所以，當你發(fā)現項目趨勢不行了，隊伍不行了，如果下個(gè)階段沒(méi)救，不管有多大損失，趕快把它砍了。
第四，創(chuàng )業(yè)初期，一把手要親力親為，別上來(lái)就想坐在老板椅上去當管理者
做腦白金，我又回到第一次創(chuàng )業(yè)的狀態(tài)，因為敗得太慘了。當時(shí)媒體猛炒�，F在我出門(mén)老是戴墨鏡，就是那個(gè)時(shí)候養成習慣了。
因為慘，在總結教訓的時(shí)候就會(huì )深刻。我們知道要成功，必須腳踏實(shí)地，而且要我本人帶著(zhù)團隊親自去做。
當時(shí)我分析保健品要成功，必須過(guò)這三關(guān)。第一，產(chǎn)品關(guān)。從科學(xué)角度一定是站得住腳；第二，體驗關(guān)。感覺(jué)不到效果，口碑就形成不了；第三，營(yíng)銷(xiāo)關(guān)。一是要搞好策劃方案，二是不打折扣地實(shí)施。
我帶著(zhù)團隊一關(guān)一關(guān)地過(guò)。報批方案我親自審；產(chǎn)品我們每天吃；我們開(kāi)始的七篇廣告文案，全是我一個(gè)人寫(xiě)，然后帶著(zhù)團隊跑了江蘇的很多農村，他們錢(qián)多，壯力出去打工，在家里留守的都是老頭老太太，正好是我的目標消費群。我們一家一戶(hù)敲門(mén)，一篇一篇文章跟他說(shuō)，晚上大家把結果匯總起來(lái)，對文章再進(jìn)行修改。當我們把營(yíng)銷(xiāo)方案完善好，我就組織團隊寫(xiě)了一本腦白金營(yíng)銷(xiāo)手冊，傻瓜版的。拉個(gè)民工他看了手冊，都知道怎么去賣(mài)腦白金。手冊寫(xiě)出來(lái)后，團隊在大排擋喝了一場(chǎng)慶功酒，慶祝我們要成功了，為什么？我們的工作做扎實(shí)了，雖然當
時(shí)銷(xiāo)售額一個(gè)縣才15萬(wàn)一個(gè)月，我們已經(jīng)能看到一年銷(xiāo)售額過(guò)十億了。
當時(shí)我說(shuō)，試銷(xiāo)市場(chǎng)快不得，全國市場(chǎng)慢不得。我們用一年時(shí)間把全國全打開(kāi)了，那時(shí)腦白金的銷(xiāo)售收入是13.5億。
所以，一把手要深入一線(xiàn)，你聰明或笨并不一定是決定因素，關(guān)鍵你在那抓矛盾的最主要方面，周?chē)娜烁鼤?huì )重視，這一點(diǎn)會(huì )得到突破。公司就怕老板架子大。大公司為什么沒(méi)有創(chuàng )新力？其中一個(gè)方面就是一把手是不是在干活，而且干的是最重要最關(guān)鍵點(diǎn)的活。
第五，如果你創(chuàng )業(yè)的內容是你的最?lèi)?ài)，就成功了一半
因為投入度很高，而不是把它當做工作來(lái)應付。腦白金成功后，我買(mǎi)了堆銀行股，也沒(méi)什么事，整天玩游戲，一下就迷進(jìn)去了。后來(lái)，正好盛大有一個(gè)團隊找投資，我就投了兩千萬(wàn)。我玩盛大的游戲時(shí)，已經(jīng)是一個(gè)地地道道的玩家了。我知道他們喜歡什么，討厭什么。我們的《征途》剛研發(fā)出來(lái)時(shí)，我提的意見(jiàn)，團隊還不接受，后來(lái)發(fā)現反映還不錯，就對我提的要求比較給面子。有的問(wèn)題太嚴重了，我有時(shí)候半夜叫他們起來(lái)去改。
第六，要真正重視消費者
我們《征途》的研發(fā)團隊從傳統思路跳出來(lái)，開(kāi)始有很多創(chuàng )新，歸結起來(lái)有上百項。而且因為我們站在玩家的角度，我們了解消費者，所以創(chuàng )新往往是切合實(shí)際的，是有效創(chuàng )新，而不是搞破壞。所以，研發(fā)團隊要真正重視消費者，走到消費者中間去搞研發(fā)。凡是把自己關(guān)起來(lái)，和消費者隔絕，往往不會(huì )成功。
第七，做投資，控制風(fēng)險是第一位，不能賭
從事投資類(lèi)的企業(yè)，負債率很關(guān)鍵，低一點(diǎn)可能會(huì )慢一點(diǎn)，但是會(huì )安全，太高真是要出事。中國企業(yè)家被抓起來(lái)的，每個(gè)人罪名不一樣，但根本原因都是資金鏈繃得太緊。中國有五萬(wàn)來(lái)條法規，你資金鏈條斷了，撞一條就進(jìn)去了。還有，杠桿還是要少用，杠桿太高就是賭博了。
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