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保險銷(xiāo)售小技巧
良好的工作習慣，多年的經(jīng)驗，形成了一套完善的周工作計劃，在固定的計劃中也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。下面就和小編一起來(lái)看看保險銷(xiāo)售技巧吧！
保險銷(xiāo)售小技巧
在一周中，細致安排自己銷(xiāo)售活動(dòng)，并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致，這些都歸功于長(cháng)年銷(xiāo)售生涯形成的一套法則。
1面談注意事項
法則一，面談前要準備充分
與客戶(hù)見(jiàn)面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準備，讓自己充滿(mǎn)自信。事先準備主要掌握三個(gè)部分：
1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶(hù)那里，才發(fā)現這也沒(méi)帶，那也沒(méi)帶，心里沒(méi)底，自信心會(huì )大打折扣。
2、搜集客戶(hù)全方位的資訊，至少要掌握客戶(hù)六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，緊張程度就會(huì )降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談
法則二，要有時(shí)間觀(guān)念
一個(gè)優(yōu)秀的壽險營(yíng)銷(xiāo)員一定要有時(shí)間觀(guān)念，事先與客戶(hù)約好時(shí)間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成。
而且要在約訪(fǎng)時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書(shū)就送建議書(shū)，不談沒(méi)有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物，不浪費時(shí)間。
與客戶(hù)初次見(jiàn)面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面：
1、介紹所在的公司；
2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的'專(zhuān)業(yè)；
3、幫客戶(hù)量身定做家庭保障分析。
法則三，消除客戶(hù)的緊張心理
如果客戶(hù)真的很緊張，那么營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象很重要，衣著(zhù)，談吐，還有專(zhuān)注度，都會(huì )影響客戶(hù)的情緒。
要充分展現親和力，親和力就是微笑，然后就是專(zhuān)注傾聽(tīng)，會(huì )讓對方知道我們其實(shí)是友善的。
法則四，請轉介紹客戶(hù)打電話(huà)拉近距離
我的客戶(hù)大部分是轉介紹來(lái)的，所以在和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，一般都會(huì )請轉介紹者打電話(huà)，請她幫忙說(shuō)兩件事：
一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題。
法則五，利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認識的人，也就是轉介紹者。
因為轉介紹肯定是客戶(hù)很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話(huà)題，這樣拉近了距離，也使客戶(hù)消除了戒備心理。
2轉介紹索取 擴大影響力
我通常不會(huì )隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險，
我幾乎沒(méi)有做過(guò)陌生拜訪(fǎng)，都是轉介紹。
客戶(hù)名單幾乎都來(lái)源于老客戶(hù)的轉介紹，
因此在電話(huà)約訪(fǎng)的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話(huà)術(shù)。
介紹
“XX小姐”，您好，我是XX人壽壽險顧問(wèn)，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？
目的
“我打電話(huà)給您，是因為您的好朋友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助，希望我們打電話(huà)給您，把我們公司的需求分析介紹給您�！�
決定
“這個(gè)需求分析對您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來(lái)做決定�！�
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您的好朋友XX，他覺(jué)得這個(gè)計劃對他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因為您是他高中最要好的朋友�！�
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