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銷(xiāo)售管理案例分析
管理，是指管理主體組織并利用其各個(gè)要素（人、財、物、信息和時(shí)空），借助管理手段，完成該組織目標的過(guò)程。下面是小編為你帶來(lái)的銷(xiāo)售管理案例分析 ，歡迎閱讀。
銷(xiāo)售人員培訓是營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要方面。通過(guò)對銷(xiāo)售人員的培訓，企業(yè)在產(chǎn)品的銷(xiāo)量、企業(yè)的形象、顧客的滿(mǎn)意度等等，諸多方面都會(huì )有顯著(zhù)影響。對銷(xiāo)售人員的培訓也受到越來(lái)越多公司的重視，各個(gè)公司在培訓的過(guò)程中分別摸索出適合自身發(fā)展的培訓模式。例如，惠普的向日葵計劃（Sunflower Program）；松下公司的公司既是“制造電器用品”的公司，又是“造就人才”的公司；LG的IBL課程（Internet Based Learning），即基于互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習；海爾培訓的一大特色——“海豚式升遷”；IBM對員工常常提供的“苦行僧”式培訓以及格蘭仕的“F1方程賽”模式等等。這里我們主要看一下IBM和格蘭仕是怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售人員培訓的。
一、IBM公司的銷(xiāo)售人員“苦行僧”式培訓
國際商用機器公司(International Business Machines Corporation，IBM)是一家擁有40萬(wàn)中層干，520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷(xiāo)售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營(yíng)最好、管理最成功的公司之一。
IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷(xiāo)售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說(shuō)，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷(xiāo)售第一線(xiàn)去。銷(xiāo)售人員們說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會(huì )使一個(gè)很有潛力的銷(xiāo)售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理。一到培訓結束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿(mǎn)懷信心地同用戶(hù)打交道。
IBM公司的銷(xiāo)售人員和系統工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓，主要采用現場(chǎng)實(shí)習和課堂講授相結合的教學(xué)方法。其中75%的時(shí)間是在各地分公司中度過(guò)的；25%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養、價(jià)值觀(guān)念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中的基本知識等方面的內容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一起訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)，從實(shí)際工作中得到體會(huì )。
銷(xiāo)售培訓的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營(yíng)方針的很多內容，如銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習如何銷(xiāo)售。在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統以及怎樣應用這個(gè)系統。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售代表或系統工程師的過(guò)程中，始終堅持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實(shí)際部分。
現場(chǎng)實(shí)習之后，再進(jìn)行一段長(cháng)時(shí)間的理論學(xué)習，這是一段令人“心力交瘁”的課程。所謂“心力交瘁”的課程是指緊張的學(xué)習每天從早上8時(shí)到晚上6時(shí)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會(huì )合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白：充分努力意味著(zhù)什么？整個(gè)通宵是否比只學(xué)習到晚上10時(shí)好？經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習之后，考試便增加了主觀(guān)因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷(xiāo)售學(xué)習，這是一項具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶(hù)判斷一個(gè)銷(xiāo)售人員的能力時(shí)，只能從他如何表達自己的知識來(lái)鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現的世界，銷(xiāo)售人員必須做好準備去適應這個(gè)世界。一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓過(guò)程中，在長(cháng)時(shí)間的激烈競爭中迅速成長(cháng)。每天長(cháng)達14至15個(gè)小時(shí)的緊張學(xué)習壓得人喘不過(guò)氣來(lái)，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。
IBM公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓的一個(gè)基本組成部分是模擬銷(xiāo)售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒(méi)有一天不涉及這個(gè)問(wèn)題，并始終強調要保證學(xué)習或介紹的客觀(guān)性，包括為什么要到某處推銷(xiāo)和希望達到的目的。
IBM公司為銷(xiāo)售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種假設的、由飯店網(wǎng)絡(luò )、海洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門(mén)組成的、具有復雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過(guò)這種練習可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、主要的經(jīng)營(yíng)管理人員、總部執行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析，由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng )造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪(fǎng)。
二、格蘭仕的“F1方程賽”模式
廣東格蘭仕集團有限公司是一家全球化家電專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，中國家電業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)集團之一。企業(yè)成立于1978年9月28日，前身為桂洲羽絨制品廠(chǎng)，1992年，帶著(zhù)讓中國的微波爐工業(yè)在市場(chǎng)上占有一席之地、讓中國品牌在微波爐行業(yè)揚眉吐氣、讓微波爐成為中國家庭的普及品的雄心壯志，格蘭仕大舉闖入家電業(yè)。到2003年，20000余名格蘭仕人已打造出“全球微波爐制造中心”、“全球空調制造中心”、“全球小家電制造中心”、“全球物資管理中心”四大基地，微波爐制造、光波爐制造世界第一，企業(yè)年銷(xiāo)售額突破100億元、出口創(chuàng )匯5億美元。2003年全面啟動(dòng)年產(chǎn)能達1500萬(wàn)臺的光波爐和微波爐“世界工廠(chǎng)”、年產(chǎn)能達300萬(wàn)臺的世界第一個(gè)“全球柜機制造中心”，隨著(zhù)主導產(chǎn)業(yè)向高新技術(shù)方向發(fā)展，格蘭仕確定“從優(yōu)秀到卓越”、“為格蘭仕卓越而戰”的新的奮斗目標。
如果你走進(jìn)格蘭仕集團，迎面看到最顯眼的一塊廣告就是：“人是格蘭仕的第一資本”。格蘭仕的門(mén)永遠對高素質(zhì)人才敞開(kāi)，一直大膽采用新人，形成“F1方程賽”一樣“能者上，庸者下”的格局。
應屆畢業(yè)生實(shí)用提醒：對于應屆畢業(yè)生的聘用，會(huì )將其放到基層鍛煉，然后從中篩選出優(yōu)秀的人才，提拔使用。格蘭仕把這一舉措稱(chēng)為“人才蓄水”。最近幾年來(lái)，格蘭仕已經(jīng)有數位大學(xué)生脫穎而出，擔任區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理等重要職務(wù)。在2003年9月，廣東格蘭仕集團宣布：將面向社會(huì )招聘陸續千余名高素質(zhì)人才。
終端的競爭，最關(guān)鍵的是人力資源的競爭，即可說(shuō)是終端促銷(xiāo)員隊伍管理水平與培訓機制的競爭。多年來(lái)格蘭仕正是靠打造高素質(zhì)、充滿(mǎn)霸氣的促銷(xiāo)團隊在市場(chǎng)上撕殺拼打，迎來(lái)一次次的勝利。為在二級市場(chǎng)更好地全面阻擊競爭對手，格蘭仕設計了有計劃性、針對性和策略性的比較完善的培訓課程。
培訓課程分三大部分進(jìn)行。第一部分，企業(yè)文化。以一個(gè)個(gè)生動(dòng)鮮活的故事串成格蘭仕的發(fā)展史，加深學(xué)員對企業(yè)理念的認識。第二部分，微波爐產(chǎn)品知識及日常促銷(xiāo)技巧。包括光波爐的特性、賣(mài)點(diǎn)及今后的推銷(xiāo)方向，各品牌暢銷(xiāo)機型優(yōu)劣勢分析，并安排學(xué)員參觀(guān)售點(diǎn)建設。第三部分，互動(dòng)交流。把銷(xiāo)售現場(chǎng)搬上課堂，通過(guò)生動(dòng)的演示對照，補缺固優(yōu)，提高技巧；此后全體導購員分組討論交流經(jīng)驗和心得。培訓后，營(yíng)銷(xiāo)中心對學(xué)員進(jìn)行了模擬考試和評分，學(xué)員們對培訓進(jìn)行評估和反饋。
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