- 相關(guān)推薦
4s店市場(chǎng)部月工作總結
4s店市場(chǎng)部月工作總結1
銷(xiāo)售部不配合的典型行為和場(chǎng)景有哪些?
這是首先需要弄清楚的問(wèn)題，市場(chǎng)經(jīng)理甲：活動(dòng)邀約基本都是銷(xiāo)售部來(lái)進(jìn)行的，但到店非常不理想。不搞活動(dòng)急吼吼的說(shuō)沒(méi)活動(dòng)沒(méi)法邀約客戶(hù)，搞了活動(dòng)又鬧說(shuō)沒(méi)新意也不好邀約�！�1.邀約配合不力】
客戶(hù)到店多成交高是他們邀約給力銷(xiāo)售部辛苦了，客戶(hù)到店少成交不理想是因為市場(chǎng)部活動(dòng)沒(méi)新意不給力�！�2.活動(dòng)成敗責任歸屬問(wèn)題】
擁有多年的市場(chǎng)部工作現車(chē)商通運營(yíng)總監嚴晨晨補充：市場(chǎng)部的各種日常性工作需要銷(xiāo)售部配合的，往往不上心，覺(jué)得不重要�！�3.活動(dòng)重視度問(wèn)題】
是什么原因導致以上3個(gè)問(wèn)題的?
1.部門(mén)定位：銷(xiāo)售部是戰場(chǎng)沖殺的部門(mén)，市場(chǎng)部是配合與支持性部門(mén)，市場(chǎng)部的部門(mén)定位就是輔助銷(xiāo)售。所以，弱勢是由定位決定的。
2.崗位特征：銷(xiāo)售經(jīng)理是4S店內2大最有權勢的管理崗位之一，在市場(chǎng)競爭的環(huán)境下，練就一身殺伐果斷的性格，權利支撐下往往顯得比較專(zhuān)橫。
3.活動(dòng)質(zhì)量：活動(dòng)是否成功取決于活動(dòng)策劃，活動(dòng)政策，活動(dòng)邀約，活動(dòng)執行，現場(chǎng)洽談各個(gè)環(huán)節，每一場(chǎng)成功的活動(dòng)需要每個(gè)環(huán)節都做好，而活動(dòng)策劃的掌控權在市場(chǎng)部，這是一個(gè)活動(dòng)好不好的源頭，市場(chǎng)經(jīng)理如果沒(méi)有和銷(xiāo)售經(jīng)理充分溝通的活動(dòng)，銷(xiāo)售經(jīng)理必然沒(méi)有信心去執行好。
從市場(chǎng)經(jīng)理的角度來(lái)看，一次市場(chǎng)活動(dòng)讓銷(xiāo)售部配合好，需要做到的事情是什么?
1.站在銷(xiāo)售經(jīng)理的角度上去思考，就是換位思考，我說(shuō)的是真的換位思考。想一下他的難處，他們關(guān)心的點(diǎn)。
2.活動(dòng)策劃的充分溝通。他們現在的關(guān)注重點(diǎn)是什么?核心需求是什么?我的這個(gè)活動(dòng)能滿(mǎn)足他們的需求嗎?根據需求制定活動(dòng)，充分與他溝通，尊重他合理的意見(jiàn)和建議。
3.明確提出要求，把需要銷(xiāo)售部配合的點(diǎn)重點(diǎn)列出，對配合執行活動(dòng)的過(guò)程就要參與管控了，不要到最后再來(lái)叫說(shuō)不配合。
其實(shí)這個(gè)角度就是我們互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)品的角度，把他當做用戶(hù)，考慮銷(xiāo)售的痛點(diǎn)和需求，基于此設計活動(dòng)產(chǎn)品。如果能解決痛點(diǎn)，他自然就會(huì )配合。我們在此排除4S店的內耗，人際關(guān)系，政治等復雜因素，單純從做事的角度考慮，把自己的態(tài)度擺正，并且堅持做事的準則，你會(huì )發(fā)現路會(huì )越走越寬，與銷(xiāo)售部的配合會(huì )越來(lái)越順暢。
針對這個(gè)點(diǎn)，嚴晨晨講述了他朋友一個(gè)真實(shí)的故事：『他是11月份進(jìn)入這家4S店的，之前沒(méi)有任何的4S從業(yè)經(jīng)歷，都是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)混的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，人際關(guān)系很簡(jiǎn)單，很開(kāi)放，工作很拼命，有問(wèn)題也是對人不對事。然后他就到了這家4S店任市場(chǎng)經(jīng)理，剛開(kāi)始很艱難，別人都不甩他，他就很虛心的很低調的埋頭干活，不懂就問(wèn)，對銷(xiāo)售經(jīng)理非常尊重，但是盡量展現自己的獨特想法，用自己的做事方式去做。想到了就推動(dòng)去做，去驗證;別人對他看不順眼他也不會(huì )放在心上，過(guò)去就過(guò)去了，有什么話(huà)也就直說(shuō)，不藏著(zhù)掖著(zhù)。其實(shí)他的態(tài)度就很簡(jiǎn)單，對外所有的表達都是——“我要做事情”，他有種堅韌，把阻礙我做事的因素都軟磨硬泡的排除掉，不管用多長(cháng)時(shí)間用多少精力，時(shí)間一長(cháng)，別人都知道他的性格和想法了，反倒會(huì )盡力配合，畢竟都想把事情做好。漸漸他發(fā)現，隨著(zhù)一個(gè)個(gè)的活動(dòng)落地，信任他配合他的人越來(lái)越多，從銷(xiāo)售經(jīng)理到銷(xiāo)售顧問(wèn)。自己在公司中的位置逐漸建立并穩固了�！弧⒅�(zhù)自己的事情，建立并堅守做事的原則，盡力排除阻礙因素，全力爭取資源支持，換位思考理解并解決對方痛點(diǎn)，爭吵矛盾對事不對人，充分表達并努力推動(dòng)，立即行動(dòng)，快速反饋糾錯。
市場(chǎng)部是市場(chǎng)活動(dòng)的發(fā)起者和策劃執行者，銷(xiāo)售部也是市場(chǎng)活動(dòng)的執行者和最終的獲益方，但在活動(dòng)執行過(guò)程中配合得默契互相都滿(mǎn)意的情況不多，反而互相指責和心生芥蒂的情形不少。作為市場(chǎng)經(jīng)理，該如何去做呢?
一般而言，銷(xiāo)售經(jīng)理不配合的原因有幾個(gè)：
1.你這個(gè)活動(dòng)之前沒(méi)有與我溝通，即便溝通了也不充分
2.我對這個(gè)活動(dòng)的效果很懷疑，沒(méi)有意義
3.我對你這個(gè)人有看法
那么第一點(diǎn)，我們做活動(dòng)為什么不和銷(xiāo)售經(jīng)理充分溝通?阻礙我們的最大障礙是什么?
群?jiǎn)T一表示：覺(jué)得銷(xiāo)售經(jīng)理是希望做活動(dòng)的，但對活動(dòng)的要求跟期望都非常高，他希望你月月有主題，周周有活動(dòng)，并且每一場(chǎng)活動(dòng)的自然到場(chǎng)都很多成交很高，但很多銷(xiāo)售經(jīng)理有個(gè)誤區，就是活動(dòng)對于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部是包裝跟推廣的作用，市場(chǎng)部是希望制造一個(gè)噱頭能讓銷(xiāo)售部來(lái)邀約客戶(hù)到店。其實(shí)說(shuō)到底還是客戶(hù)到店的沖突。
群?jiǎn)T二則認為：配合不好是互不作為，活動(dòng)的'主題還是銷(xiāo)售顧問(wèn)邀約客戶(hù)來(lái)成交，市場(chǎng)活動(dòng)其實(shí)就是心理活動(dòng)的過(guò)程，是市場(chǎng)經(jīng)理與銷(xiāo)售經(jīng)理共同調動(dòng)起銷(xiāo)售顧問(wèn)邀約心理和勾起客戶(hù)的購買(mǎi)心理。
群?jiǎn)T一補充：市場(chǎng)部希望自己在包裝產(chǎn)品推廣活動(dòng)，但也希望活動(dòng)的邀約銷(xiāo)售部能積極的跟進(jìn)。而不是說(shuō)只愿意造噱頭。畢竟一個(gè)活動(dòng)從開(kāi)始到運營(yíng)，市場(chǎng)部都一直在努力，但到店客戶(hù)的邀約至關(guān)重要，對一個(gè)活動(dòng)來(lái)說(shuō)起著(zhù)關(guān)鍵作用，這個(gè)必須是銷(xiāo)售部來(lái)配合完成的。4S店最大的問(wèn)題就是銷(xiāo)售部的邀約幾乎沒(méi)有，每場(chǎng)活動(dòng)他們都希望只靠自然到店，但我們更希望的是能夠銷(xiāo)售部來(lái)邀約前期客戶(hù)到店。而且后來(lái)我們發(fā)現，這其中的利害關(guān)系非常大。
群?jiǎn)T三：把到店寄托在銷(xiāo)售部，等于把活動(dòng)重要環(huán)節交出去了～市場(chǎng)部就沒(méi)考慮過(guò)自己整合客流到店?銷(xiāo)售部也是，活動(dòng)很大程度上配合銷(xiāo)售部的集客或促銷(xiāo)，你邀約不到位，倒打一耙，合適嗎?so，定位準確，分工考核，到店量設置權重。(分不同目的和性質(zhì))
群?jiǎn)T一：我們去年做的那場(chǎng)團購，一場(chǎng)活動(dòng)是108臺車(chē)好像�；顒�(dòng)之前的一個(gè)星期，請了專(zhuān)業(yè)的團購指導，每天銷(xiāo)售顧問(wèn)都在打電話(huà)，每天不一樣的話(huà)術(shù)，每天不一樣的任務(wù)，重復的打，最后效果非常不錯啊，所有的客戶(hù)都沒(méi)有任何的廣宣途徑到店，都是前期留下線(xiàn)索的客戶(hù)。
那么問(wèn)題來(lái)了：市場(chǎng)部如何整合客流到店?
大多數店肯定有這個(gè)問(wèn)題，就是一個(gè)月做2-3次促銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng)，但是每次優(yōu)惠基本不變，銷(xiāo)售顧問(wèn)都覺(jué)得對客戶(hù)無(wú)話(huà)可說(shuō)了，銷(xiāo)售顧問(wèn)對客戶(hù)說(shuō)有活動(dòng)，客戶(hù)問(wèn)什么優(yōu)惠?銷(xiāo)售顧問(wèn)對客戶(hù)說(shuō)優(yōu)惠很大您來(lái)了就知道啦!客戶(hù)來(lái)了一次，感覺(jué)被騙了。。。因而造成邀約越來(lái)越難。
這是環(huán)境競爭越發(fā)激烈下的新常態(tài)，車(chē)商必須去適應�；顒�(dòng)有很多分類(lèi)，促銷(xiāo)只是其中一種。
1.這種活動(dòng)功利性很明顯，同質(zhì)化嚴重，短期效果顯著(zhù)，但不宜頻繁，容易透支店的信用度，客戶(hù)麻木。
2.活動(dòng)的差異化需要重視起來(lái)，有沒(méi)有做過(guò)單純的潛客維系活動(dòng)?單純把客戶(hù)約到店就是讓他們開(kāi)心，做游戲，贏(yíng)現金，送禮品，送禮券。你買(mǎi)不買(mǎi)車(chē)我問(wèn)問(wèn)，不多問(wèn)，但我不讓你感覺(jué)到我很饑渴，很功利。
第2種需要老板和高層的格局。你會(huì )發(fā)現，當他開(kāi)心了，互動(dòng)了，參與了，銷(xiāo)售就是順水推舟的事情。
群?jiǎn)T：做培養，人文關(guān)懷，客戶(hù)歸屬感。
嚴晨晨：極度關(guān)注客戶(hù)需求及情緒的體驗式銷(xiāo)售，車(chē)商通團隊已有研究。體驗式會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)新模式，和4S店一起探索出一條不同的成交路徑。這是車(chē)商通團隊新項目的核心理念，歡迎有意的4S店和車(chē)商聯(lián)系洽談。
【總結】
要銷(xiāo)售部配合我們市場(chǎng)部盡量做到的幾點(diǎn)
1.活動(dòng)從策劃環(huán)節與銷(xiāo)售經(jīng)理充分溝通
2.整合現有資源充分集客
3.盡量讓活動(dòng)顯得更有意思，銷(xiāo)售顧問(wèn)也有邀約亮點(diǎn)
4.參與制定銷(xiāo)售顧問(wèn)的邀約考核(至少是建議并監督政策的落實(shí))
5.讓銷(xiāo)售顧問(wèn)充分理解活動(dòng)的具體內容，理解是關(guān)鍵
6.促銷(xiāo)類(lèi)的和維系類(lèi)的活動(dòng)穿插舉行
7.沒(méi)有充足的籌備，寧愿不做活動(dòng)，否則是浪費精力和資源
8.不斷學(xué)習和成長(cháng)，充分展現自己對客戶(hù)對市場(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)對互聯(lián)網(wǎng)的理解，潛移默化中給銷(xiāo)售經(jīng)理、總經(jīng)理、老板洗腦。
4s店市場(chǎng)部月工作總結2
或者選擇沉默的離開(kāi)，為什么這么說(shuō)，作為一個(gè)這么大的4S店，銷(xiāo)售團隊，沒(méi)有一個(gè)超過(guò)半年的銷(xiāo)售顧問(wèn)，更加沒(méi)有超過(guò)一年的老員工了，這很讓我無(wú)法理解，我不知道這是不是所有4S店的通病。 其實(shí)我感覺(jué)我們我們公司已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)了，為什么這么說(shuō)，在上周，老板因為站崗的問(wèn)題，把所有銷(xiāo)售顧問(wèn)叫到辦公室開(kāi)會(huì )，聊目前的問(wèn)題和辦法，這一次的會(huì )議我覺(jué)得開(kāi)的算是很成功的，因為大家講出了自己的內心想法，有的說(shuō)工作壓力大，有的認為工資太低，然后薪資方案不合理，而我直接把整個(gè)惡性循環(huán)給老板說(shuō)了一下，當然畢竟我才來(lái)一個(gè)多月，其實(shí)也只能提出問(wèn)題，并不能提出很好的解決問(wèn)題，所以本來(lái)我是不想說(shuō)的，但是也只能說(shuō)出口……
在我來(lái)一個(gè)月多一點(diǎn)時(shí)間里，我們銷(xiāo)售部門(mén)已經(jīng)走了五個(gè)人，其中三個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，有自己的原因的，也有公司的原因的，但總體是還是因為待遇問(wèn)題，現在我們公司已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，再不跳出來(lái)，就非常危險了，因為銷(xiāo)量的下降員工流失的非常嚴重，沒(méi)有超過(guò)半年的，這樣嚴重影響了員工的整體素質(zhì)，導致我這樣才上班1個(gè)月的新員工，沒(méi)有接受過(guò)全部系統培訓就必須面對客戶(hù)進(jìn)行實(shí)戰了，我的第一個(gè)客戶(hù)買(mǎi)的F0,結果因為我業(yè)務(wù)不熟的問(wèn)題，導致客戶(hù)心情不好，但是還好她對我的服務(wù)還是認可和理解的，但是如果碰到不是那么大度的顧客，是不是我就會(huì )以一個(gè)投訴的記錄開(kāi)始以后得工作呢，不敢想象。 本來(lái)我以為問(wèn)題不會(huì )這么多，但是還是發(fā)生了，新員工比例的增多，肯定會(huì )導致整天服務(wù)水平的下降，服務(wù)都跟不上了，何談銷(xiāo)量，沒(méi)有銷(xiāo)量公司賺不到錢(qián)，利潤下降，用什么給員工發(fā)工資，然后銷(xiāo)售顧問(wèn)工資不高，積極性嚴重不足，不僅對于自己的進(jìn)步不好，而且很容易影響新來(lái)的員工，會(huì )讓新來(lái)員工看不到希望，最近來(lái)的新員工沒(méi)有能上班時(shí)間超過(guò)五天的。
這樣真就進(jìn)入了惡性循環(huán)了，只會(huì )讓公司業(yè)績(jì)越來(lái)越差，其實(shí)這樣的話(huà)不該我一個(gè)才來(lái)一個(gè)月的`員工說(shuō)出口，但是作為一個(gè)迪粉，我覺(jué)得我有義務(wù)把一些問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，本來(lái)現在不是最好的時(shí)候，沒(méi)有解決方案的提出問(wèn)題其實(shí)效果并不一定會(huì )好……
然后我們自己內部開(kāi)了一個(gè)會(huì )議，把每個(gè)人碰到的問(wèn)題或者建議都提了出來(lái)，而且對自己以后的工作也提出了更高的要求，經(jīng)理問(wèn)了我們是先要薪資還是先提銷(xiāo)量，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很好回答，肯定是銷(xiāo)量，沒(méi)有銷(xiāo)量一切都無(wú)從談起，不光我們自己要努力，而且公司也需要提供給我們更好的政策，這樣才能夠度過(guò)這段黎明前的黑暗。
最近這幾天，感覺(jué)還是比剛來(lái)的時(shí)候強了很多，分了組，但是因為公司對于有些薪資方案的調整一直沒(méi)有出來(lái)(舉個(gè)例子，置換每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)每個(gè)月的任務(wù)是一臺，三個(gè)月考核一次，如果一臺置換沒(méi)有那就三個(gè)月扣900，但是公司一個(gè)季度全部置換任務(wù)才2~3臺，也就意味著(zhù)6個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，有5個(gè)肯定完不成，明顯完不成，又要扣大家的錢(qián)，這點(diǎn)大家意見(jiàn)很大)，所以大家都在觀(guān)望，我也理解公司，畢竟一個(gè)薪資方案的調整需要一段的時(shí)間，我自己當過(guò)老板，所以我很清楚這一點(diǎn)，我也只能通過(guò)自己的情緒去引導大家，不過(guò)確實(shí)關(guān)系融洽了一些，但是真正要改變，還需要看公司是不是考慮到員工的想法。說(shuō)了那么多問(wèn)題的，說(shuō)點(diǎn)成績(jì)吧，我們衡陽(yáng)目前已經(jīng)有20多臺秦了，在加入一臺唐和一些準唐車(chē)主以后，我們本來(lái)這個(gè)衡陽(yáng)秦車(chē)友會(huì )，正式改名衡陽(yáng)新能源車(chē)友會(huì )，從慢慢的幾個(gè)人變成24人的大隊伍，可能還有一些新能源的車(chē)主還沒(méi)有聯(lián)系到，通過(guò)群里面的溝通，大家對新能源車(chē)的問(wèn)題都可以及時(shí)溝通，互相幫忙，這點(diǎn)我覺(jué)得是這個(gè)群最大的意義，而且通過(guò)這個(gè)群，分享我們這種短途用電，長(cháng)途用油的駕駛理念給更多的想成為新能源車(chē)主們，幫助他們打消對于新能源汽車(chē)的顧慮，車(chē)輛問(wèn)題肯定有，但是只要能解決，瑕不掩瑜…… 斷斷續續啰嗦了這么多，8月馬上就要結束了，其實(shí)7月份來(lái)上班的時(shí)候我就已經(jīng)做好了面對目前比亞迪燃油車(chē)銷(xiāo)量不高的準備，但是隨著(zhù)之后宋燃油版的上市，我還是非常的充滿(mǎn)信心，雖然現在比亞迪新能源汽車(chē)確實(shí)不錯，但是如果傳統車(chē)市場(chǎng)跟不上來(lái)，就會(huì )變成一個(gè)瘸子，無(wú)疑會(huì )拖累比亞迪進(jìn)步的腳步。
【4s店市場(chǎng)部月工作總結】相關(guān)文章：
4s店工作總結05-22
汽車(chē)4S店市場(chǎng)部個(gè)人工作計劃06-30
汽車(chē)4s店市場(chǎng)部工作計劃4篇07-17
汽車(chē)4s店工作總結06-21
汽車(chē)4S店工作總結06-26
4s店售后工作總結03-07
4s店銷(xiāo)售工作總結07-01
4s店前臺工作總結05-30