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蛋糕店營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧
蛋糕店營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧
餅店銷(xiāo)售的成敗不但與產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格有關(guān)，與門(mén)店的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方式等也有著(zhù)密切關(guān)系。因此，質(zhì)量和價(jià)格都很不錯的烘焙產(chǎn)品，若銷(xiāo)售策略不當，照樣不被消費者所接納;門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售策略都無(wú)可非議，如果烘焙產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面不如人意，同樣也不會(huì )得到消費者的認同。經(jīng)營(yíng)的烘焙產(chǎn)品在價(jià)廉物美的情況下，起絕對作用的將是門(mén)店的銷(xiāo)售策略。
1、高價(jià)銷(xiāo)售法
烘焙產(chǎn)品的價(jià)格應該就低不就高，但是有的消費者在購買(mǎi)商品時(shí)就高不就低，常常有一種通過(guò)購買(mǎi)高價(jià)商品來(lái)顯示自己的社會(huì )地位的心理。
2、加工銷(xiāo)售法
加工銷(xiāo)售法就是對某些滯銷(xiāo)烘焙產(chǎn)品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工，然后再投放市場(chǎng)。如土司可以制作成面包干等。
3、贊助銷(xiāo)售法
贊助舉辦有影響的文化、教育比賽活動(dòng)，擴大餅店和烘焙產(chǎn)品的知名度，以利餅店銷(xiāo)售產(chǎn)品。
4、知識銷(xiāo)售法
這一辦法的核心是培育消費者的需求，通過(guò)現場(chǎng)咨詢(xún)式讓顧客了解烘焙產(chǎn)品的制作過(guò)程，解除消費者的后顧之憂(yōu)，促使消費者購買(mǎi)商品。
5、搭配銷(xiāo)售法
這種方法是將暢銷(xiāo)產(chǎn)品搭配滯銷(xiāo)產(chǎn)品或小額產(chǎn)品組合銷(xiāo)售。不過(guò)這種方法可能引起顧客反感，使用時(shí)一定要謹慎。
6、組合銷(xiāo)售法
組合銷(xiāo)售法就是將類(lèi)型相近、食用起來(lái)具有配合作用的組合在一起銷(xiāo)售，以圖一次賣(mài)出多個(gè)烘焙產(chǎn)品。
7、體驗銷(xiāo)售法
關(guān)注顧客體驗為核心的體驗銷(xiāo)售戰略便成為新時(shí)期烘焙餅店的必然選擇。它以滿(mǎn)足消費者的體驗需求為工作重點(diǎn)，將“體驗”因子納入烘焙銷(xiāo)售戰略，為消費者帶來(lái)新的價(jià)值，豐富顧客價(jià)值系統的內容，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。
8、情感銷(xiāo)售法
把消費者的個(gè)人情感差異和需求作為烘焙餅店品牌銷(xiāo)售戰略的核心，借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來(lái)實(shí)現烘焙餅店的經(jīng)營(yíng)目標。注重和顧客、消費者之間的感情互動(dòng)，在烘焙餅店終端通過(guò)各種沙龍、聯(lián)誼會(huì )等形式，增強和客戶(hù)的溝通。
9、差異銷(xiāo)售法
了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎上，集中優(yōu)勢資源，避開(kāi)主流方式，特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段，獨辟蹊徑的方式制造烘焙產(chǎn)品概念或者烘焙銷(xiāo)售通路，達到出奇制勝的效果。最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場(chǎng)認知度、占有率，而且容易形成資源優(yōu)勢。
10、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售法
網(wǎng)絡(luò )和電子商貿系統的出現徹底改變了原有烘焙市場(chǎng)銷(xiāo)售理論和實(shí)務(wù)存在的基礎，現今網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售已經(jīng)成為餅店銷(xiāo)售最大利器之一。方式如下：1、微信銷(xiāo)售，2、會(huì )員制銷(xiāo)售，3、網(wǎng)絡(luò )廣告等。
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蛋糕店營(yíng)業(yè)員如何更好的達成銷(xiāo)售?
曾經(jīng)問(wèn)過(guò)無(wú)數的蛋糕店營(yíng)業(yè)員你們的職責是什么?絕大多數說(shuō)是賣(mài)商品。僅僅是賣(mài)商品嗎?當然不是。營(yíng)業(yè)員的職責是站在顧客的立場(chǎng)，幫助顧客買(mǎi)東西，而不是賣(mài)東西。也就是說(shuō)，蛋糕店營(yíng)業(yè)員應該是顧客的生活顧問(wèn)，不是對立的關(guān)系，和顧客的目標是一致的，是為顧客說(shuō)話(huà)的，而不僅僅是一個(gè)售貨員那么簡(jiǎn)單。他們職責就是幫助顧客挑選適合顧客的商品，因此他們的建議就尤為重要。
蛋糕店營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，不能為了達到目的不擇手段，把顧客本不需要的商品賣(mài)給顧客，過(guò)分夸大商品性能與價(jià)值，這對以后蛋糕店經(jīng)營(yíng)是不利的。蛋糕店門(mén)店經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵是有源源不斷的回頭客，爭取回頭客的關(guān)鍵是門(mén)店的口碑，口碑的建立是依靠特色的烘焙經(jīng)營(yíng)和服務(wù)上，誠信經(jīng)營(yíng)是其中一個(gè)重要環(huán)節。
促成的四點(diǎn)提示：
1)請勿夸大產(chǎn)品的用途和功效;
2)再一次確認顧客的需要;
3)留意解讀顧客的購買(mǎi)信號;
4)設想顧客會(huì )購買(mǎi)，避免顧客提出容易說(shuō)“不”的問(wèn)題。
大多數時(shí)候，顧客看好烘焙產(chǎn)品時(shí)，都希望給予一些折扣，有的顧客為了幾十元錢(qián)或者一兩元錢(qián)會(huì )跟營(yíng)業(yè)員喋喋不休。這種現象跟中國的商業(yè)環(huán)境有很大的關(guān)系，除了在超市大家不講價(jià)以外，其它商業(yè)環(huán)境中大家都議價(jià)，不議價(jià)不行，欺客宰客的現象比較普遍。
價(jià)格異議處理沒(méi)有統一的標準，可以掌握以下一些原則：
1)尊重為本，大多數時(shí)候顧客不一定非要降價(jià)，他們不缺那幾塊錢(qián)，他們需要受重視、受尊重的感覺(jué)。
2)盡量談性?xún)r(jià)比，從價(jià)格轉移到價(jià)值上，顧客對于價(jià)格永遠都是貴的。
3)適當地讓步，不能一開(kāi)始就讓步，即使讓步要讓顧客感覺(jué)來(lái)之不易。
4)表現出真誠，適當示弱：“美女，其實(shí)我真的想按你說(shuō)的價(jià)格賣(mài)給你!一來(lái)我這個(gè)月的業(yè)績(jì)就完成了，二來(lái)我的收入也有增加，確實(shí)使我為難，但按這個(gè)價(jià)格我真的做不到!”
5)真誠服務(wù)：我們做不到讓所有進(jìn)店的人都買(mǎi)商品，但是我們能做到將蛋糕店門(mén)店的形象和服務(wù)全部銷(xiāo)售出去。
質(zhì)量異議經(jīng)常發(fā)生，顧客對某種商品存在異議，營(yíng)業(yè)員要耐心講解消除異議。
質(zhì)量異議處理注意事項：
1)實(shí)事求是的原則，商品確實(shí)是有質(zhì)量問(wèn)題，該承認的一定要承認，不能強詞奪理。承認質(zhì)量問(wèn)題必須講求技巧，不能太直白。
2)要有耐心，顧客購買(mǎi)烘焙產(chǎn)品時(shí)，對商品存在異議可以理解，他們不是專(zhuān)家什么都懂，需要營(yíng)業(yè)員耐心講解引導，讓他們買(mǎi)得明白，買(mǎi)得放心，買(mǎi)得物有所值。
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