2018年工作計劃與措施
以下是由聘才網(wǎng)小編為大家準備的與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的2018年工作計劃與措施范文，供大家參考，希望對大家有幫助。
第一篇
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
一、競爭環(huán)境分析和決策
這是一個(gè)零售為王的時(shí)代，誰(shuí)掌握了終端客戶(hù)，誰(shuí)就在整個(gè)銷(xiāo)售渠道中擁有最大勢力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端是最后一個(gè)環(huán)節，目前這一環(huán)節有五種主要形態(tài)：
1、專(zhuān)業(yè)的連鎖企業(yè)： 元康
2、綜合的家電流通企業(yè)：國美、蘇寧;
3、大型的百貨商場(chǎng)及超市; 沃爾瑪、萬(wàn)隆、香江、升平
4、家電專(zhuān)賣(mài)店：美的、格力、松下品牌專(zhuān)賣(mài)店;
5、本區獨家老店：東澤、大昌、美而惠
1、家電銷(xiāo)售業(yè)在高明地區的總體競爭環(huán)境
在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下，賣(mài)場(chǎng)體驗，品牌號召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項目、個(gè)性化購買(mǎi)體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著(zhù)眼點(diǎn)。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實(shí)的購買(mǎi)者。而國美、蘇寧的低價(jià)競爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果，也占據了高明的一定的市場(chǎng)份額。相對于東大和國蘇，元康在高明的優(yōu)勢不很明顯，但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉鎮，銷(xiāo)售渠道比較暢通，而且其在全區范圍內的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據高明市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規模的投入，打造自己的品牌形象，培養一批忠實(shí)的客戶(hù)群，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線(xiàn)，以低成本獲取可觀(guān)的利潤，找對銷(xiāo)售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運動(dòng)，打動(dòng)高明消費群體，加強與高明消費全體的互動(dòng)與溝通，提升元康家電在高明地區的美譽(yù)度和忠誠度。
2、競爭手段
1)價(jià)格戰
2)促銷(xiāo)活動(dòng)細致化，集約化，成效化
3)優(yōu)化體系、個(gè)性化
4)個(gè)性化賣(mài)場(chǎng)體驗
5)購買(mǎi)元康家電的附加值享受
第二部分：定位策略
元康家電連鎖銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)是全區客戶(hù)購買(mǎi)放心家電的連鎖銷(xiāo)售商場(chǎng)。
策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專(zhuān)家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )”，無(wú)形樹(shù)立元康家電連鎖銷(xiāo)售商場(chǎng)新地位，使其他競爭者只能望其項背。
專(zhuān)家品質(zhì)強調優(yōu)質(zhì)服務(wù)
正品家電強調家電品質(zhì)
全區連鎖經(jīng)營(yíng)規模和企業(yè)實(shí)力
目標群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個(gè)性化、定制化，對服務(wù)需求更為重要的消費群體;兼顧價(jià)格為重的消費者。
定位宣傳：
1、通過(guò)全年持續的定位形象宣傳，著(zhù)重強調“專(zhuān)家品質(zhì)、正品家電、全區連鎖”等三大獨有優(yōu)勢，從認知度知名度美譽(yù)度的不斷累積效應，達到良好的宣傳效果。使消費者知道元康連鎖，前往元康，信賴(lài)元康連鎖。
2、通過(guò)強效的廣告宣傳和階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，建立元康家電連鎖商場(chǎng)全區規模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的廣告概念。
3、對于價(jià)格這一敏感問(wèn)題，采取揚長(cháng)避短的手段，要逐步將客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)引導至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢項目，各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)要盡量避免價(jià)格戰。
第三部分：全年營(yíng)銷(xiāo)目標與安排
1、 開(kāi)展全區范圍內的宣傳工作，通過(guò)有效規范的廣告創(chuàng )意性宣傳，打響“元康家電連鎖”的整體知名度。
2、 2018年營(yíng)銷(xiāo)目標：
充分挖掘自身媒介的潛力，通過(guò)和社會(huì )媒介的優(yōu)勢互補，形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過(guò)程內涵(包括產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)、售后)仔細分析家電零售市場(chǎng)動(dòng)向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內容的針對性、可接受性。加強對宣傳內容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內容的制作到后期投放的效果要全程監控，流程化管理。圍繞“專(zhuān)家品質(zhì)、正品家電、全區連鎖”的品牌驅動(dòng)因素，結合各地區家電零售市場(chǎng)特性，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征，對客戶(hù)關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，使客戶(hù)對元康家電連鎖有進(jìn)一步認識。
家電廠(chǎng)商/供應商
建立常態(tài)化聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)合作考評制度，每月通過(guò)對廠(chǎng)家/供應商評比打分，進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)內容，擴大傳播效率。
3、 2018年營(yíng)銷(xiāo)計劃：
全年進(jìn)行常態(tài)化促銷(xiāo)活動(dòng)，保證每個(gè)月、每個(gè)店都有促銷(xiāo)活動(dòng);用常態(tài)化促銷(xiāo)活動(dòng)配合節日大型主題促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)一步營(yíng)造元康家電連鎖“專(zhuān)家品質(zhì)、正品家電、全區連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷(xiāo)量，為零售工作的全面開(kāi)展做好支撐。
4、 主題營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
一季度：
2月：開(kāi)展情人節促銷(xiāo)活動(dòng)
3月：月初針對女性，開(kāi)展“慶三八婦女節”促銷(xiāo)活動(dòng)
中旬松下生活體驗館店促開(kāi)張促銷(xiāo)活動(dòng)
利用“3.15消費者權益日”進(jìn)行誠信宣傳和形象宣傳活動(dòng);
二季度：
4月：針對楊梅、西岸等未開(kāi)發(fā)的鎮開(kāi)展宣傳活動(dòng)
5月：五一黃金周促銷(xiāo)活動(dòng);
6月：品牌周特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)(空調為主);
三季度：
7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動(dòng);
9月：小區推廣;
四季度：
10月：做好中秋、國慶現場(chǎng)活動(dòng)宣傳與促銷(xiāo);
11月：家電文化節;
12月：圣誕、元旦現場(chǎng)活動(dòng);
5、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)形式：
活動(dòng)形式一：購機優(yōu)惠券
在每月的1日10日發(fā)放購機優(yōu)惠券，客戶(hù)可通過(guò)短信、報紙廣告、現場(chǎng)索取等多種方式獲得，客戶(hù)取得購機優(yōu)惠券后，當月到元康家電連鎖銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)購機均可以享受特惠價(jià)購買(mǎi)或贈送禮品一份，還可參加年底(或節日)大抽獎活動(dòng)。
注意：
�、偬鼗輧r(jià)：
該價(jià)格由各店店長(cháng)制定，采取店長(cháng)負責制，要求低于日常零售價(jià)，高于普通VIP價(jià)格，并隨時(shí)根據零售價(jià)、市場(chǎng)變化而變化。優(yōu)點(diǎn)：在給客戶(hù)優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤的完成，由于該活動(dòng)為長(cháng)期的、日常性的'營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶(hù)取得購機優(yōu)惠券的方法也很多，故在實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)，會(huì )有很大份額的銷(xiāo)售為“特惠價(jià)”，如僅僅為單純的VIP價(jià)格，將勢必在提升銷(xiāo)量及知名度的同時(shí)，影響利潤指標。
�、谫彊C優(yōu)惠券的設計：
尺寸：16開(kāi)，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優(yōu)惠券內容及注意事項。優(yōu)點(diǎn)：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳，借以提升知名度。
活動(dòng)形式二：媒體互動(dòng)
與電視、報紙等媒體欄目結合，設計互動(dòng)版塊內容，通過(guò)現場(chǎng)拍攝，短信互動(dòng)等形式，充分利用媒體優(yōu)勢，將形象宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行捆綁，以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞，積極與消費者產(chǎn)生互動(dòng)，并組合現有營(yíng)銷(xiāo)手段，最大化營(yíng)銷(xiāo)效果。
活動(dòng)形式三：元康家電連鎖銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)元康家電節
本活動(dòng)采取和各廠(chǎng)家、代理商合作，按周/月共同開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。由元康家電連鎖銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)選擇各類(lèi)媒體，統一對外宣傳，參與合作廠(chǎng)家及代理商提供本次活動(dòng)中各類(lèi)特價(jià)機型返利(可以組織部分滯銷(xiāo)機或清庫機)、促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)人員、物料、店獎等支持。
活動(dòng)內容可分為：特價(jià)熱賣(mài)、禮品贈送、周六、日抽獎活動(dòng)等。
活動(dòng)形式四：關(guān)懷老客戶(hù)
針對于在該店曾購機的老客戶(hù)，推出系列優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，或回饋服務(wù)(如免費清洗等)活動(dòng)，以此來(lái)維系老客戶(hù)，建立口碑效應，提升美譽(yù)度的同時(shí)，進(jìn)而提升銷(xiāo)量。
活動(dòng)形式五：新品發(fā)布會(huì )
由各家電廠(chǎng)家或供應商在其新品即將上市時(shí)，在我公司適宜的賣(mài)場(chǎng)舉行新品發(fā)布會(huì )，我公司配合進(jìn)行新品機型宣傳，同時(shí)組織新品預約銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。借助新品上市時(shí)機，制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，吸引消費者的眼球，從而提升賣(mài)場(chǎng)人氣。
6、新增項目：
VIP會(huì )員卡：利用開(kāi)通低門(mén)檻式VIP會(huì )員卡形式大量制做長(cháng)期固定的客戶(hù)群，從而增強銷(xiāo)售和宣傳的作用。
元康延保：“0”風(fēng)險的項目，有助提高公司利潤。也可對個(gè)別的客戶(hù)進(jìn)行成交贈送，促進(jìn)成交率。
7：各門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售重點(diǎn)：
一季度：
2月：
銷(xiāo)售重點(diǎn)：抽濕機、干衣機、洗衣機
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店20萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店7千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館68萬(wàn)
3月：
銷(xiāo)售重點(diǎn)：抽濕機、干衣機、洗衣機
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店22萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店 7千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館68萬(wàn)
二季度：
4月：
銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店30萬(wàn) 明城分店8萬(wàn) 更樓分店9千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館78萬(wàn)
5月：
銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店40萬(wàn) 明城分店10萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館88萬(wàn)
6月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店42萬(wàn) 明城分店11萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館90萬(wàn)
三季度：
7月： 銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店42萬(wàn) 明城分店11萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館90萬(wàn)
8月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店38萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店8千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館68萬(wàn)
9月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調、風(fēng)扇
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店35萬(wàn) 明城分店8萬(wàn) 更樓分店8千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館70萬(wàn)
四季度：
10月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、空調、電視、洗衣機、廚衛
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店35萬(wàn) 明城分店10萬(wàn) 更樓分店1萬(wàn)
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館100萬(wàn)
11月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、電視、洗衣機、廚衛
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店30萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店7千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館80萬(wàn)
12月：銷(xiāo)售重點(diǎn)：冰箱、電視、洗衣機、廚衛
銷(xiāo)售利潤任務(wù)：總店30萬(wàn) 明城分店7萬(wàn) 更樓分店7千
銷(xiāo)售額任務(wù)：松下生活館72萬(wàn)
第二篇
1. 長(cháng)遠目標：2020年實(shí)現行業(yè)品牌效應
2. 1-2年目標：打好營(yíng)銷(xiāo)內部基礎，抓好產(chǎn)品品質(zhì)，樹(shù)立好輝達品牌在消費者心中的形象，調研市場(chǎng)需求， 開(kāi)發(fā)設計新產(chǎn)品，不斷的完善產(chǎn)品鏈，推動(dòng)好企業(yè)正式運行品牌渠道銷(xiāo)售進(jìn)程。
3. 2018年度目標：
�、�. 業(yè)績(jì)目標
理想目標：0.7個(gè)億 基本目標：0.5億
產(chǎn)品種類(lèi)：電子人體秤 電子廚房秤 電子廚房秤 電子營(yíng)養秤 電子口袋秤 機械人體秤 機械廚房秤
�、�. 營(yíng)銷(xiāo)團隊：6-8人
�、�. 市場(chǎng)覆蓋面：國內范圍發(fā)展、一線(xiàn)城市、 二線(xiàn)城市為主 拓展到地級市 國外市場(chǎng)主要以歐美 亞洲市場(chǎng)為主.
�、�. 市場(chǎng)占有率：3%-5%
�、�. 其他目標：
外貿銷(xiāo)售目標：做電子衡器的專(zhuān)業(yè)貿易公司
渠道銷(xiāo)售目標：做國內家用電子秤行業(yè)領(lǐng)軍者
構建正常運轉的營(yíng)銷(xiāo)管理體制;
組建優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
一、市場(chǎng)調研與分析
(一)經(jīng)營(yíng)環(huán)境
1. 國際經(jīng)營(yíng)環(huán)境
整個(gè)國際環(huán)境經(jīng)濟萎靡，大部分垮地區、垮國界的投資在衰退。小型家用電子產(chǎn)品國際貿易有上升趨勢
2. 國內經(jīng)營(yíng)環(huán)境
一線(xiàn)城市不斷成熟，二線(xiàn)城市不斷崛起，國家經(jīng)濟重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區快速發(fā)展
(二) 市場(chǎng)需求
1. 行業(yè)環(huán)境：隨著(zhù)人們生活的穩定，品味的提高，消費者對美的追求，對人體秤也越來(lái)越受女性朋友的追捧，隨著(zhù)人們健康的要求也越來(lái)越高，廚房秤也隨之走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。市場(chǎng)需求在不斷提高，行業(yè)處于快速發(fā)展期。
2. 市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢
家用電子稱(chēng) 總需求量20億。 (源自衡器行業(yè)網(wǎng)絡(luò )信息)
3. 我公司數據分析
�、�. 2015比2014年的業(yè)績(jì)上升或下降 穩步上升
�、�. 個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
(三)2015年市場(chǎng)情況分析
1.競爭對手情況
總述：控制產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，吸納研發(fā)人才，快速建立營(yíng)銷(xiāo)團隊，提高技術(shù)、服務(wù)水平，充分展示公司規模，建立形象品牌，建立快速反應機制，搶占重點(diǎn)市場(chǎng)家用電子稱(chēng)行業(yè)。
(四)選擇目標市場(chǎng)
1. 市場(chǎng)細分：
家用電子秤：家電商場(chǎng)等終端用戶(hù)
地理位置：全球范圍，在中國重點(diǎn)主要市場(chǎng)：國內省會(huì )城市 一線(xiàn)城市 二線(xiàn)城市 三線(xiàn)城市 顧客規模：銷(xiāo)量：客定20000臺以上起訂 通用的月銷(xiāo)量3000臺以上
主要產(chǎn)品：電子人體秤 電子廚房秤 電子廚房秤 電子營(yíng)養秤 電子口袋秤 機械人體秤 機械廚房秤等 2. 市場(chǎng)定位(對峙定位，競爭定位，跟隨定位，補缺定位)：
家用電子稱(chēng)：對峙定位： 公司
說(shuō)明：對峙公司是行業(yè)的標桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對象。
二、營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理
(一)營(yíng)銷(xiāo)戰略(市場(chǎng)滲透、發(fā)展新區域、研發(fā)新產(chǎn)品)：
家用電子稱(chēng)：開(kāi)發(fā)新區域，形成市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)滲透(在開(kāi)發(fā)的區域找到更多的客戶(hù)，已經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)下單量)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
(二)戰略聯(lián)盟規劃
1.選擇供應商合作伙伴
力求批量采購，降低價(jià)格 追求公司的零庫存
2.選擇經(jīng)銷(xiāo)途徑合作伙伴
直接對終端服務(wù)，其他途徑經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴另行審批
(三)營(yíng)銷(xiāo)組織結構
(四)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制1.產(chǎn)品定價(jià)：
以成本導向為主，需求導向定價(jià)法、競爭導向定價(jià)法為輔
3. 區域/產(chǎn)品目標分解
三、品牌和價(jià)格管理
(一)品牌管理：
推公司品牌，多產(chǎn)品同時(shí)運作，提供不同質(zhì)量的和價(jià)格、能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品
(二)價(jià)格管理:
價(jià)格定位(高中低)、升降價(jià)管理
家用電子稱(chēng)：在同類(lèi)產(chǎn)品中價(jià)格適中，統一執行公司價(jià)格標準。先按量打折然后按職位權限打折。
四、渠道管理(公司采用直銷(xiāo)管理)
公司將采用的直銷(xiāo)管理方法有：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、直郵營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)雜志、參展等多種方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。
五、促銷(xiāo)
(一)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：
家用電子稱(chēng)：適合客戶(hù)的產(chǎn)品，質(zhì)量經(jīng)過(guò)自己的檢驗，技術(shù)服務(wù)支持團隊; (二)促銷(xiāo)手段和實(shí)施時(shí)間、成本、預計回報：
五、銷(xiāo)售管理
(一)營(yíng)銷(xiāo)團隊管理
每天9:00-12:00;14:00-17:00為黃金時(shí)間，只能做和客戶(hù)有關(guān)的事情;8:00-9:00營(yíng)銷(xiāo)小組會(huì )議 13:30-14:00午會(huì )，營(yíng)銷(xiāo)故事、游戲或笑話(huà)
1. 日管理：各小組成員自行安排當天工作，向主管匯報，確保每天8小時(shí)100%工作狀態(tài)、效率高。
2.周管理：每周事先排好一周工作，按計劃做事并及時(shí)調整，實(shí)現一周目標。
3. 月管理：以月度重點(diǎn)考核指標，新簽單指標，月度回款指標，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)為指引，安排一個(gè)月工作。 (二)客戶(hù)關(guān)系管理：客戶(hù)跟進(jìn)表 客戶(hù)回訪(fǎng)記錄
(三)提高客戶(hù)忠誠度
1.售前服務(wù)
樣品及時(shí):
技術(shù)部門(mén)及時(shí)提供技術(shù)支持:
2.售中服務(wù)
發(fā)貨及時(shí):
產(chǎn)品質(zhì)量穩定:
溝通到位:
3.售后服務(wù)
主動(dòng)定期溝通:
及時(shí)處理投訴:
及時(shí)處理退貨: (四)利益機制和客戶(hù)服務(wù)
1. 2.建立合理的薪酬和考核體系:能者多得、多勞多得，實(shí)現內部公平和外部公平。參看《營(yíng)銷(xiāo)部薪酬妥善的銷(xiāo)售管理,現有客戶(hù)分類(lèi)、定級、定服務(wù)標準等。具體參看《客戶(hù)評估系統》。
1. 設計及更新網(wǎng)站，寫(xiě)出公司的域名、網(wǎng)址、公司統一對外的郵箱地址。
2. 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法及途徑、成本與收益預估。
拓展非收費的`網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，全員參與;百度等各大網(wǎng)站競價(jià)排位。
第三篇
2018年的工作重點(diǎn)是抓銷(xiāo)售，提高利潤。將今年的銷(xiāo)售計劃落實(shí)到各店，并由各店長(cháng)落實(shí)到各導購員，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務(wù)考核各店的銷(xiāo)售情況，對銷(xiāo)售情況在會(huì )議上予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì);對銷(xiāo)售任務(wù)不達標的門(mén)店，與導購員一起查找原因，采取相應措施，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。針對貨品不實(shí)和賣(mài)場(chǎng)空的現象，我們將在充實(shí)貨品種類(lèi)和數量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長(cháng)主抓商品銷(xiāo)售情況，有針對性地把貨源不足的商品上報到總店，充實(shí)貨源，配合導購員做好銷(xiāo)售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。
一、 市場(chǎng)分析
空調市場(chǎng)連續幾年的價(jià)格戰逐步啟動(dòng)了。二、三級市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。2005年度內銷(xiāo)總量達到1950萬(wàn)套，較2004年度增長(cháng)11.4%.2006年度預計可達到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據行業(yè)數據顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據區域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標約占市場(chǎng)份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據公司的實(shí)力及2018年度的產(chǎn)品線(xiàn),公司2018年度銷(xiāo)售目標完全有可能實(shí)現.2000年中國空調品牌約有400個(gè)，到2004年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國空調市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達60%。2006年度LG受到美國指責傾銷(xiāo);科龍遇到財務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(cháng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場(chǎng)則呈現出急速增長(cháng)的趨勢。但深圳市場(chǎng)基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。
二、 工作規劃
根據以上情況在2018年度計劃主抓六項工作:
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
根據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對國美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強勢推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護
針對現有的K/A客戶(hù)、代理商或將拓展的K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，對各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2018年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在2015年至2018年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展)
根據公司的06年度的銷(xiāo)售目標，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì )大量的增加，根據此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時(shí)調整)
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執行主要在06年04月8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴格執行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。
6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
團隊工作分四個(gè)階段進(jìn)行：
第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報表。C、完成格蘭仕空調系統培訓資料。
第二階段 9月1號-2018年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進(jìn)行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴張，積極進(jìn)行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。
�、� 培訓系統安排進(jìn)行分級和集中培訓
業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員
培訓講師< 促銷(xiāo)員
�、� 利用周例會(huì )對全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓
9月1日-10月1日：進(jìn)行四節的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓
10月1日-10月31日：進(jìn)行四節的專(zhuān)業(yè)知識培訓
11月1日-11月30日：進(jìn)行四節的促銷(xiāo)技巧培訓
12月1日-12月31日：進(jìn)行四節的心態(tài)引導、培訓及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設。 2018年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓
2018年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓及現場(chǎng)測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。
第三階段：2018年2月1日-2月29日
�、� 用一周的時(shí)間根據網(wǎng)點(diǎn)數量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利用10天的時(shí)間對新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
�、� 所有工作都建立在基礎工作之上
第四階段：2018年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。
第二：招聘培訓臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節都比較有戰斗力的團隊。
第三：嚴格執行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。
第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈品及贈品的合理化分配。
第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設，提升品牌形象。隨訪(fǎng)輔導，執行督導。
第六：每月進(jìn)行量化考核
第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。
第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會(huì );隨訪(fǎng)輔導;述職談話(huà);報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。
第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應的機制。
第十：協(xié)調好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節的關(guān)系。根據技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
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