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如何面試城市經(jīng)理
流程：
一面，介紹自己。簡(jiǎn)單的談一下市場(chǎng)操作。包括業(yè)績(jì)如何的分配。真是關(guān)鍵。
二面，大區打電話(huà)或者視頻面試，問(wèn)你的基本情況，了解你以前的待遇，
三面，這是最后的。主要是由HR完成，談待遇。他會(huì )問(wèn)你以前的待遇和你期望的待遇。然后結束，不過(guò)你到錄用的時(shí)候也不知道自己的工資待遇。
經(jīng)驗：
當我收到通知我要離開(kāi)這個(gè)公司時(shí)，我哭了……
2001年11月，當我的上司通知我開(kāi)赴成都時(shí)，那情景仿佛歷歷在目。在這之前對成都市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商調查和主要的零售大點(diǎn)的調查都是我一個(gè)人獨立完成的。
在過(guò)去的10個(gè)月時(shí)間里，細算下來(lái)，成都市內人民南路、芳鄰路酒吧一條街、順城大街，雙楠小區酒吧一條街、鹽市口、猛追灣酒吧一條街等都留下了我工作的足跡。
在很多人眼中一個(gè)外資公司的城市經(jīng)理意味著(zhù)高薪水，但也同時(shí)意味著(zhù)更高的責任和巨大的壓力。接手一個(gè)新市場(chǎng)的初期通常是很“苦”的，特別是一個(gè)毫無(wú)知名度的產(chǎn)品。那感受很難用言語(yǔ)表述出來(lái)。你需要靠自己的經(jīng)驗和直覺(jué)來(lái)對這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行仔細的分析，找到突破口。首先讓自己先生存下來(lái)，然后再求發(fā)展。在一個(gè)資源極其有限的情況下操作市場(chǎng)，這和一般的大牌公司是很不一樣的，在這樣的情況下，人是會(huì )起到很大作用的。初期是最“苦”的時(shí)候，對于業(yè)績(jì)，最可怕的不是完不成，而是能否找到一群和你一起“拼搏”的人。你要考慮怎樣去建立一支有戰斗力和凝聚力的銷(xiāo)售團隊。
回想起來(lái)，進(jìn)入成都市場(chǎng)真的太倉促了，可以說(shuō)是毫無(wú)準備。只是在這之前進(jìn)行過(guò)一些簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調查。對成都市場(chǎng)的規劃、人力資源配置、品牌建設規劃等各方面都沒(méi)有準備。剛開(kāi)始的時(shí)候連最基本的配銷(xiāo)品和宣傳品都沒(méi)有。但這些容不得城市經(jīng)理去考慮，也容不得你去選擇。你是城市經(jīng)理就要對這個(gè)城市的銷(xiāo)售負責，在你背后就是銷(xiāo)售指標，神圣的銷(xiāo)售指標和費用控制。而幾乎每一位城市經(jīng)理都有完不成銷(xiāo)售指標的時(shí)候，雖然那很大程度上并不完全是銷(xiāo)售的責任，但是城市經(jīng)理是對指標負責的，完不成銷(xiāo)售指標，你又能找什么借口呢?那種痛苦是壓抑而沉重的�，F將一些心得寫(xiě)出來(lái)，希望與銷(xiāo)售同行分享!
A公司，一個(gè)在世界快速消費品界很有名的品牌，雖然已經(jīng)在中國國內運營(yíng)將近5年，但是知名度卻一直很低，在某些區域知名度近乎于零。所采用市場(chǎng)操作方式是在每一箱提取費用(包括促銷(xiāo)人員工資、宣傳品費用等)用作市場(chǎng)費用，以直營(yíng)為主。在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的同期即要求盈利。主要銷(xiāo)售的零售場(chǎng)所是夜店(迪吧、酒吧等)。在這里列舉幾方面與銷(xiāo)售同行探討。
1、零售網(wǎng)點(diǎn)建設
在前期城市經(jīng)理采用的方式是首先在一個(gè)超A場(chǎng)和一個(gè)B類(lèi)場(chǎng)造勢，讓消費者先認識這個(gè)品牌。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的試銷(xiāo)然后向小型零售場(chǎng)所滲透(整整兩個(gè)月只有兩個(gè)零售場(chǎng)所)。后來(lái)的事實(shí)證明這一步走對了，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的操作，通過(guò)業(yè)界的口碑傳播和小部分消費者的認可后進(jìn)入大量的C類(lèi)點(diǎn)的難度和障礙大大降低了�？僧斄闶埸c(diǎn)越來(lái)越多的時(shí)候，擺在城市經(jīng)理面前的首要問(wèn)題是如何建立一套有效的系統去維系現有的零售場(chǎng)所。在這同時(shí)又去開(kāi)拓和維系大量的B、C類(lèi)場(chǎng)所該如何有效地控制費用?。在理論上講，零售網(wǎng)點(diǎn)的分布是呈現金字塔分布的，花大量精力開(kāi)拓B、C類(lèi)場(chǎng)所一來(lái)可以增加產(chǎn)品的覆蓋率二來(lái)可以適當降低費用。但現實(shí)中是不是呢?特別對于一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)一下開(kāi)拓大量的B、C類(lèi)場(chǎng)所，零售點(diǎn)的維護費用會(huì )相當的高。在開(kāi)始階段很多零售點(diǎn)只是簡(jiǎn)單的鋪貨進(jìn)去，如沒(méi)有產(chǎn)生“翻單”就不能列為有效的零售點(diǎn)而且這當中牽涉到經(jīng)銷(xiāo)商的貨款回收(公司并沒(méi)有給予鋪貨基數)和萬(wàn)一零售場(chǎng)所流失想重新進(jìn)入難度和代價(jià)會(huì )非常高(特別是夜店)。所以在開(kāi)點(diǎn)時(shí)要非常小心，不能單純追求開(kāi)點(diǎn)數。一定要有質(zhì)量，要注重“成功率”。公司總部要求開(kāi)拓大量B、C類(lèi)場(chǎng)所可并沒(méi)有一套指導原則和執行手冊，城市經(jīng)理本著(zhù)“循序漸進(jìn)”的原則，并借鑒“商圈理論”和軍事上的“地形學(xué)”，所開(kāi)拓的B、C類(lèi)必須集中在某一特定商圈區域同時(shí)務(wù)求所開(kāi)拓的B、C類(lèi)場(chǎng)所的成活率達到95%。同時(shí)在當中產(chǎn)生的維系費用會(huì )非常的高，尤其對一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。這不能單靠要求銷(xiāo)售人員勤跑(當然這也是必須的)和對零售點(diǎn)實(shí)行價(jià)格折讓就能上銷(xiāo)量。這當中涉及到品牌建設、生動(dòng)化工具、對零售點(diǎn)的政策、銷(xiāo)售人員素質(zhì)等一系列問(wèn)題，畢竟銷(xiāo)售是一個(gè)系統工程，很多時(shí)候不能急于求成而且這需要時(shí)間的積累。這一點(diǎn)希望以后的銷(xiāo)售同行切記!切記!
公司總部要求對零售點(diǎn)實(shí)行單場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，但城市經(jīng)理認為對B、C類(lèi)場(chǎng)所需采用統一的價(jià)格政策，實(shí)行一個(gè)有統一主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣才能最大限度的節省資源和將“品牌”傳播有效化。在這一點(diǎn)城市經(jīng)理?yè)砹幹钡诫x開(kāi)那一天。有時(shí)候看著(zhù)總部那些可笑的市場(chǎng)計劃和一大堆表格就會(huì )想，難道做銷(xiāo)售就象你們想象中那么簡(jiǎn)單嗎?能理解戰斗在第一線(xiàn)銷(xiāo)售的“苦”和“累”嗎?那里面有汗水和淚水。
2、價(jià)格體系
A、 對超A零售場(chǎng)所的價(jià)格體系。在前期城市經(jīng)理對超A場(chǎng)所采取包量的前提下返利的政策。并隨著(zhù)銷(xiāo)售量的增加返利呈階梯狀遞增并同時(shí)派促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo)(中間有買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo))。在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，零售商的協(xié)助銷(xiāo)售和大力推介是必需的。在一定程度上填補了沒(méi)有廣告投入的空白。通過(guò)在超A場(chǎng)的操作迅速“炸”開(kāi)。實(shí)行三個(gè)月后轉為配銷(xiāo)與返利相結合。對于成都生意最為火爆的一個(gè)超A場(chǎng)，城市經(jīng)理三個(gè)月收回對這個(gè)場(chǎng)所的所有投資。直到離開(kāi)那一天該場(chǎng)所的投資仍然盈利。但同時(shí)也積累了隱患。由于其銷(xiāo)售量較大論價(jià)能力自然強，在價(jià)格折讓方面讓步較大。導致的后果很快就達到銷(xiāo)售“瓶頸”。按照城市經(jīng)理的設想在該場(chǎng)所具有一定的穩定銷(xiāo)量后緊跟著(zhù)大規模的形象促銷(xiāo)。由于費用原因得不到總部市場(chǎng)部的支持只好作罷。留下很多遺憾!
B、 對B、C零售點(diǎn)的價(jià)格體系。城市經(jīng)理對B、C類(lèi)場(chǎng)所采取統一的的直銷(xiāo)價(jià)、統一的銷(xiāo)售獎勵。目的是維系整個(gè)價(jià)格體系的穩定。對B、C場(chǎng)的工作重點(diǎn)是生動(dòng)化工作和POP布置與有統一主題的促銷(xiāo)活動(dòng)(在超A場(chǎng)擺放POP要相應的資源投入，在某些特定的情況下產(chǎn)品是最好的廣告)。對B、C類(lèi)場(chǎng)所一定要咬住價(jià)格，因為對B、C場(chǎng)作太多的價(jià)格折讓無(wú)疑把自己的底牌亮出來(lái)。行業(yè)信息都是相通的，那么超A和A場(chǎng)反過(guò)來(lái)再壓條件時(shí)你手頭已沒(méi)多少資源可用。整個(gè)價(jià)格體系隨之崩潰。零售網(wǎng)點(diǎn)的金字塔建設更無(wú)從談起???
C、 對月返、季返、半年返、年返的一些思考。對零售場(chǎng)所實(shí)行月返、季返、半年返、年返可以增加對零售場(chǎng)所的控制，其反牽制力作用明顯。特別對于現代渠道K/A作用明顯。這在強勢品牌中可以看到經(jīng)常采用這種方式。但對于一個(gè)新品牌而且是弱勢品牌是否適用呢?首先超A類(lèi)場(chǎng)所對新品牌的銷(xiāo)售本來(lái)信心就不足!你這個(gè)品牌幾個(gè)月后是否存在都是一個(gè)很大的問(wèn)號。他們更關(guān)心的是即時(shí)利益。依筆者的經(jīng)歷和經(jīng)驗，這條路在現實(shí)中根本行不通，簡(jiǎn)直是“愛(ài)你沒(méi)商量”。那在B、C類(lèi)場(chǎng)所又如何呢?B類(lèi)場(chǎng)關(guān)心的品牌如何搞促銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)其營(yíng)業(yè)額的提升。對價(jià)格的敏感放在其次。C類(lèi)場(chǎng)所多數為夫妻店和合伙制，其經(jīng)營(yíng)意識和管理水平大打折扣。他們關(guān)心的是一步到位入貨價(jià)多少。對其實(shí)行季返等政策往往得到的后果是C類(lèi)場(chǎng)為了完成銷(xiāo)售量任務(wù)降低入貨價(jià)格。在一個(gè)月內完成季度任務(wù)(這當中也有評估零售場(chǎng)所實(shí)際銷(xiāo)量的偏差，可新品牌的銷(xiāo)量一般來(lái)說(shuō)較難預估)。通常采用的手段就是“殺價(jià)”影響整個(gè)價(jià)格體系(特別是零售價(jià)格)。而且這也加大銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)量，核對銷(xiāo)售單花去大量的時(shí)間。城市經(jīng)理曾在兩個(gè)場(chǎng)所做試驗。試驗的結果證明了這一點(diǎn)。這一點(diǎn)希望以后的銷(xiāo)售通行吸取教訓!
D、 成本核算。
�、俸怂阏`差
通常價(jià)格體系組成如下
�、� 生產(chǎn)成本價(jià)
�、其N(xiāo)售成本價(jià)
�、墙�(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)
�、戎变N(xiāo)價(jià)
�、膳l(fā)價(jià)(二批價(jià))
�、蚀黉N(xiāo)價(jià)(包括對零售商的促銷(xiāo)價(jià)和對消費者的促銷(xiāo)價(jià))
A公司產(chǎn)品定價(jià)偏高，統一以經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)為銷(xiāo)售成本價(jià)。在此基礎上進(jìn)行的成本核算如果是很多費用以現金支付，這種核算結果較為準確�？稍谝沟昵澜o零售場(chǎng)所現金通常風(fēng)險較高一般以貨物充當費用(例如入場(chǎng)費、專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)費)。在以貨物折現計算成本往往成本偏高。舉例如下：
假設經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)為100元/箱。每箱提取40元作為費用。即實(shí)際銷(xiāo)售成本價(jià)為60元/箱。
假設某場(chǎng)所進(jìn)場(chǎng)費為100箱貨，估計三個(gè)月銷(xiāo)售300箱(包括入場(chǎng)所贈貨物)。
�、瘢�100×100÷300=33.3元/箱
�、�60×100÷300=20元/箱
從上可以看出這時(shí)候差別較大，特別是開(kāi)拓B、C類(lèi)場(chǎng)的時(shí)候一般以貨物作為入場(chǎng)條件，由于B、C類(lèi)場(chǎng)所銷(xiāo)售量較少，這樣核算成本往往偏高。在很多時(shí)候令到銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓B、C類(lèi)場(chǎng)所較難決策。這一點(diǎn)不知A公司有否覺(jué)察到???
�、诔杀痉诸�(lèi)。A公司采取的是每箱中提取費用用作市場(chǎng)費用。該費用包括了一切費用(包括POP都要計算費用)。促銷(xiāo)人員工資和宣傳品費用(包括配銷(xiāo)品)這些費用在超A場(chǎng)由于其銷(xiāo)售量大很容易被稀釋掉�？稍贐、C場(chǎng)情況就不同。這部分費用占了很大比重。特別是促銷(xiāo)人員工資。很多時(shí)候B、C類(lèi)場(chǎng)所費用超標主要原因基本都是促銷(xiāo)人員工資令到費用超標�？煽嘤跊](méi)有廣告投入和促銷(xiāo)活動(dòng)，品牌知名度低。促銷(xiāo)人員是維系B、C類(lèi)場(chǎng)所的唯一手段。上面所提到B、C類(lèi)場(chǎng)所成功率達95%很大一部分功勞是屬于促銷(xiāo)人員的。在這種情況下城市經(jīng)理只好采取不定期派促銷(xiāo)和促銷(xiāo)人員兼做銷(xiāo)售代表去平衡費用。一般來(lái)說(shuō)成本分銷(xiāo)售成本和市場(chǎng)成本。將促銷(xiāo)人員工資和配銷(xiāo)品等列入銷(xiāo)售費用是否合理?由于對B、C類(lèi)場(chǎng)所采取統一的政策，銷(xiāo)售成本占的比例很少。 但生動(dòng)化工具和配銷(xiāo)品這些又是必需的。這個(gè)矛盾如何解決?
3、二線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)問(wèn)題
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，二線(xiàn)市場(chǎng)的消費潛力相當大。中心城市市場(chǎng)是商家必爭的地方。所以有必要在適當時(shí)候轉移戰線(xiàn)，發(fā)掘二線(xiàn)市場(chǎng)的潛力�？梢粋�(gè)定位高檔的新品牌就不必要馬上開(kāi)拓二線(xiàn)市場(chǎng)。按照城市經(jīng)理的設想，先在成都操作一年然后再向二線(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展�？上н@個(gè)設想沒(méi)有實(shí)現。
4、弱勢品牌如何生存?!首先要清楚一個(gè)新品牌是先求生存然后才是一個(gè)挑戰者
必須在市場(chǎng)中尋找一條夾縫先讓自己存活下來(lái)。千萬(wàn)別一開(kāi)始就做挑戰者，要么市場(chǎng)上的第一品牌一下就可以把你打得“煙飛云散”。在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，主要是搶占第三、第四品牌的份額。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間確定自己可以生存下來(lái)，這時(shí)候利用第一品牌和第二品牌之間的競爭的時(shí)候搶占第二品牌的份額。戰術(shù)原則為“運動(dòng)戰”。不要和競爭對手直接碰。務(wù)求在運動(dòng)中搶占市場(chǎng)份額。這要求選點(diǎn)非常準確，并不是所有適合產(chǎn)品銷(xiāo)售的零售點(diǎn)都是你要開(kāi)拓的點(diǎn)。你只需要從中選擇部分點(diǎn)作為你的“基地”，可開(kāi)拓的點(diǎn)必須是成活的并且有穩定的銷(xiāo)量。這才能為以后打下堅實(shí)的基礎。城市經(jīng)理就是按照這些原則使一個(gè)新品牌在費用極其有限的情況下存活下來(lái)，雖然活得很艱難，但總算暫時(shí)活下來(lái)了。
5、城市經(jīng)理需要檢討的地方
�、藕罄m力的問(wèn)題。一個(gè)新品牌在剛進(jìn)入市場(chǎng)的初期消費者對其懷有新鮮感，只要產(chǎn)品質(zhì)量不錯消費者都樂(lè )于嘗試。這時(shí)候的銷(xiāo)售很大一部分是泡沫，并不能反映真實(shí)情況。城市經(jīng)理忽略了這個(gè)情況沒(méi)有在產(chǎn)品導入市場(chǎng)的第二階段實(shí)行一些對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)加深消費者對品牌的認識(這里面也有費用的原因)。雖然選點(diǎn)非常準確但同時(shí)很快到了銷(xiāo)售“瓶頸”。這時(shí)候應該尋找新的增長(cháng)點(diǎn)，成都的量販式歌城應該是一個(gè)很好的增長(cháng)點(diǎn)，但量販式歌城走的是“平價(jià)”路線(xiàn)。城市經(jīng)理?yè)膬r(jià)格折讓太多損壞了整個(gè)價(jià)格體系，一直努力尋求一種折中的方法令到自己猶豫不決以至錯失了機會(huì )。
�、茖Τ珹類(lèi)場(chǎng)所的管理問(wèn)題。眾所周知超A場(chǎng)銷(xiāo)售量大，其吞吐量也大�，F在很多超A場(chǎng)所嚴格意義來(lái)講應該把它作為一個(gè)批零商來(lái)對待。在進(jìn)入市場(chǎng)前三個(gè)月，城市經(jīng)理急于對成都某個(gè)超A場(chǎng)收回所有投資而零售場(chǎng)所為完成任務(wù)量拿到最低入貨價(jià)格大量囤貨。造成貨積壓要花兩個(gè)多月才消化完(囤貨在夜店渠道較為罕見(jiàn))。這是城市經(jīng)理任職期間所犯一個(gè)最大的錯誤!
�、侨藛T管理問(wèn)題。銷(xiāo)售團隊在資源極其有限的情況下承受著(zhù)極大的壓力，在經(jīng)過(guò)第一輪的沖鋒后很快呈現“疲態(tài)”。城市經(jīng)理沒(méi)有及時(shí)調整團隊的心態(tài)。而且在這時(shí)候應該加強對員工的培訓和引導。同時(shí)在零售點(diǎn)越來(lái)越多的時(shí)候，業(yè)務(wù)員精力顧及不到時(shí)應將部分市場(chǎng)交由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。這時(shí)候對經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓是迫在眉睫的事情。但由于種種原因沒(méi)有實(shí)施。
雖然城市經(jīng)理在市場(chǎng)操作上與公司總部很多方面達不成共識，公司總部也苦于費用的原因收緊資源。城市經(jīng)理最后離開(kāi)A公司，但無(wú)可否認A公司確實(shí)是一個(gè)能夠給人很大空間發(fā)揮的公司，成都市場(chǎng)的實(shí)踐給予我很多很多，這里面有成功的喜悅，也有失敗的經(jīng)驗，可我更看重的是失敗的經(jīng)驗，那對于我來(lái)說(shuō)是一種財富。成都市場(chǎng)讓我知道了一個(gè)SALES應該怎么樣在非常非常有限的資源把事情做好;一個(gè)SALES在任何環(huán)境之下都不應該屈服，你必須在現定條件下你能干什么?!。機會(huì )永遠把握在自己手里的，沒(méi)有機會(huì )那只是自己本身的問(wèn)題;這段經(jīng)歷讓我在最短的時(shí)間內成長(cháng)，真正懂得如何去判斷、理解一個(gè)市場(chǎng)，如何去操作一個(gè)市場(chǎng)。品牌是有強弱之分的，但是SALES不能因為品牌弱就顯得弱，相反更能體現你的能力。正因為我們不是躺在強勢品牌身上制定市場(chǎng)游戲規則的人，我們是一個(gè)弱勢品牌的SALES，只能被動(dòng)接受即定的游戲規則，怎樣在夾縫中求生存?怎樣尋找市場(chǎng)的機會(huì )?那是我們應該做的!
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