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銷(xiāo)售的技巧和心得
當我們心中積累了不少感想和見(jiàn)解時(shí),不如來(lái)好好地做個(gè)總結,寫(xiě)一篇心得體會(huì ),如此就可以提升我們寫(xiě)作能力了。怎樣寫(xiě)好心得體會(huì )呢?以下是小編收集整理的銷(xiāo)售的技巧和心得,歡迎大家分享。
銷(xiāo)售的技巧和心得1
銷(xiāo)售人員對電話(huà)談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區:
1、 認為在電話(huà)里很難把事情說(shuō)清道明,具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。
2、 不習慣在電話(huà)里進(jìn)行談判,不與買(mǎi)家面對面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。
3、 認為在電話(huà)里談判是對買(mǎi)家不尊敬的表現。
4、認為電話(huà)只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認,電話(huà)談判確有一些缺點(diǎn)與不足,但如果運用得當,我認為還是利大于弊,關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠揚長(cháng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,隨后告訴你如何進(jìn)行電話(huà)談判,最后進(jìn)入模擬情景。
電話(huà)談判的優(yōu)劣勢分析
劣勢:
一、很難判斷對方的反應
談判中會(huì )涉及許多肢體語(yǔ)言,每一個(gè)細微的動(dòng)作都會(huì )反映出對方此刻的心理狀況,談判高手能夠通過(guò)察言觀(guān)色來(lái)判斷或修改對手及本方的談判策略,從而建立談判相對優(yōu)勢。
電話(huà)溝通只能了解到對方的語(yǔ)氣,僅憑一點(diǎn)很難準確的分析出對方的真實(shí)意圖,更何況談判高手極可能會(huì )通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調來(lái)迷惑你,從而加大你對他們底牌分析的難度。
銷(xiāo)售一方通常會(huì )在談判中處于被動(dòng)局面,高水平的銷(xiāo)售人會(huì )通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智,改變雙方的談判力量對比,假如雙方不能會(huì )面洽談,會(huì )讓一些習慣于觀(guān)察的銷(xiāo)售人舉足失措。
二、很容易被對方拒絕
在銷(xiāo)售談判中,賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕,而恰恰在電話(huà)談判中買(mǎi)方非常樂(lè )于干脆地拒絕對方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中,買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì )顧及對方的情緒,即使談判破裂也會(huì )給對方留有面子,在電話(huà)談判中買(mǎi)方則不會(huì )有太多的顧及,他們會(huì )直截了當的使用拒絕策略,當然并不一定是真實(shí)的否定,他們可能會(huì )通過(guò)否定來(lái)實(shí)現自己的目的。
當你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),假如對方此確實(shí)毫無(wú)興趣,他們通常不會(huì )繼續與你交流,甚至直接掛斷電話(huà),幾乎沒(méi)有回旋的余地。
三、精力容易分散
買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì )在談判間或封閉的會(huì )議室里進(jìn)行,不容易受到其他人員或事務(wù)的影響,雙方均能專(zhuān)心致志的談判。電話(huà)談判則恰恰相反,無(wú)論是電話(huà)的哪一端都很容易受到影響,雙方的精力不容易集中,很可能會(huì )忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢:
一、直接找到負責人
在以終端為王的渠道變革中,買(mǎi)家的話(huà)語(yǔ)權急速攀升,尤其是一些超級賣(mài)場(chǎng),采購負責人往往處于絕對的強勢,通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程,我想在這一方面重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理們會(huì )有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種:
、 他們確實(shí)非常繁忙,一個(gè)工作日內至少要與十位供應商談判,采購部的人員編制較少,每一名經(jīng)理需要負責一個(gè)類(lèi)別的所有廠(chǎng)商;
、 采購負責人不接待供應商,采購的工作流程并不是全天候與廠(chǎng)方談判,他們需要調查與分析每一單品的銷(xiāo)售數據以及促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效,有時(shí)會(huì )下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放,甚至會(huì )到其他賣(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”,這種情況你很難找到他們,即便是巧遇,他們也不會(huì )和你談些什么。
電話(huà)談判恰好可以解決這一難題,你可以通過(guò)辦公電話(huà)或移動(dòng)電話(huà)直接找到他們,倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談,那么你完全可以通過(guò)電話(huà)與他們談判,在使用電話(huà)溝通技巧后最終提高對方的談判興趣,為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。
二、減緩壓力
上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對的強勢,當雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負更多的壓力,更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷(xiāo)售高手外,多數銷(xiāo)售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì )有一些微妙的變化,主觀(guān)的.拉大了雙方的談判地位,他們的原則與底線(xiàn)好似河道上的閘口,稍有壓力就會(huì )閘門(mén)大開(kāi),一瀉千里。
在電話(huà)中基本可以忽略這方面的壓力,當你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì )保持良好的心態(tài),忽視雙方身份的差異會(huì )給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對方是資深高手還是行業(yè)專(zhuān)家,你都不會(huì )感到緊張和無(wú)措,可以比較從容地運用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷(xiāo)售人員親臨現場(chǎng),比如在一些涉及議題較少的案子,完全可以通過(guò)電話(huà)將事情說(shuō)清楚,并且與對方交換意見(jiàn)。交通成本是銷(xiāo)售部的較大的開(kāi)支之一,而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地,如果每次談判都要去異地的總部,那么這個(gè)部門(mén)年底的獎金將成為很大的問(wèn)題。
如何進(jìn)行電話(huà)談判
一般的電話(huà)談判用時(shí)與談判議題都少于常規談判,但這并不能說(shuō)明電話(huà)談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話(huà)溝通開(kāi)始的,交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過(guò)電話(huà)來(lái)完成的,很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷(xiāo)售代表能取得什么樣的談判結果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節,你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象,在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí),你應該意識到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了,你做好準備了嗎?
在拿起電話(huà)前你必須做好如下準備:
1、首先把你想要表達的內容想好,然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上,比如欲與對方約時(shí)間面談,你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái),如果對方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突,你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話(huà)后對方一定會(huì )問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題,因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái),隨后把標準的答案附在后面,所有的回復要求既簡(jiǎn)單又全面,每一條問(wèn)題最好只用兩句話(huà)就可以說(shuō)清道明。
3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話(huà)了,可能會(huì )很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話(huà),他們很難以平靜的心態(tài)與你交流,甚至會(huì )直接拒絕你,這時(shí)你需要在準備期就做好相關(guān)的準備,用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對方的談判興趣,即談判的三要素:①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn) ;②陳述你最能滿(mǎn)足對方需求的東西; ③如果不能合作,對方有什么損失。
在進(jìn)入電話(huà)談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn),這里建議做一次完整的演練,最終要達到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話(huà)后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱(chēng),并說(shuō)明致電的意圖,這雖然是一個(gè)普遍的常識,但還是有許多銷(xiāo)售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話(huà)時(shí)一定要流露出足夠的信心和標準的語(yǔ)音語(yǔ)調,語(yǔ)速要適當,做到不急不緩,最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話(huà)中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同,并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷(xiāo)售人員談話(huà)時(shí)存在一些口頭禪,這是非常不良的習慣,倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話(huà),在電話(huà)談判中卻是可以致命的弊病,買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì )有什么值得信賴(lài)的產(chǎn)品。
在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題,而是要向對方詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)。對方此刻可能正在談判或者準備開(kāi)會(huì ),你卻自顧自地滔滔不絕,很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí),你不要就此結束通話(huà),正確的方法是詢(xún)問(wèn)對方何時(shí)有時(shí)間交談,一定要明確具體的時(shí)間,避免對方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。
在電話(huà)中你無(wú)法獲悉對方的表情或體態(tài),很難辨別對方面對每個(gè)議題的態(tài)度,所以在一段話(huà)題結束后要詢(xún)問(wèn)對方是否清楚或者有何意見(jiàn),在雙方意見(jiàn)統一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節,切勿擔心對方拒絕而加快語(yǔ)速,而不顧對方的感覺(jué)。
如果雙方是初次溝通,那么對方一定會(huì )有許多問(wèn)題向你詢(xún)問(wèn),這時(shí)你應該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上,隨后從這些問(wèn)題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力,你與對方通話(huà)時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài),也許你談得十分出色,但放下電話(huà)時(shí)通常會(huì )遺忘一些話(huà)題,從而影響你之后的信息分析。
銷(xiāo)售的技巧和心得2
聽(tīng)完課,深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒,而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應具備以下素質(zhì):
一、良好的專(zhuān)業(yè)知識。對于社會(huì )各類(lèi)信息的收集很重要,而對于本行業(yè)的'專(zhuān)業(yè)知識更要清楚掌握,打電話(huà)前、拜訪(fǎng)客戶(hù)前就應該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么,也就能讓自己在第一時(shí)間清楚,自己該準備什么;在與客戶(hù)溝通時(shí),有了強大的信息庫支持,不但體現出業(yè)務(wù)員淵博的知識,而且能讓你從容不迫。
二、旺盛的學(xué)習的熱情。思想改變命運,現在決定未來(lái),那我們現在該做些什么?現在應該多學(xué)習:拜良師、結益友、讀好書(shū)、愛(ài)培訓。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),先天天賦不足,用后天的努力來(lái)彌補。
三、敏銳的觀(guān)察能力和口才。在這里,孫先生提到細節決定成敗,他說(shuō)好的業(yè)務(wù)員應該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快!
四、懂聆聽(tīng),會(huì )提問(wèn),善于把握客戶(hù)的性格特點(diǎn),認清人際風(fēng)格,加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系,將決定著(zhù)業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認真聆聽(tīng),表現出應有的謙虛,是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
五、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì )做的更好。
六、不要輕易放棄。
銷(xiāo)售的技巧和心得3
1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程;聊對方的心愿、聊對方的擔憂(yōu)、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂(yōu)。
2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對立的立場(chǎng),沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。
3、真正的銷(xiāo)售是全心地為對方解決問(wèn)題。
4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對方。
5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。
6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對方想聽(tīng)的,我們賣(mài)的是對方想要的。
7、真正的銷(xiāo)售是充滿(mǎn)價(jià)值感和意義感。
8、真正的.銷(xiāo)售,事成之后對方會(huì )說(shuō)謝謝。很多人以為,銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道,你對銷(xiāo)售的感受會(huì )改變,銷(xiāo)售充滿(mǎn)壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對方、銷(xiāo)售很辛苦。我在改變你對銷(xiāo)售的看法,你以為你在求別人,原來(lái)是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂(yōu)。簡(jiǎn)單地說(shuō),你在為對方解決問(wèn)題。
真正的銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟:
第一:用心了解對方的心愿和擔憂(yōu)。
第二:運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿,拿走對方的擔憂(yōu)。
銷(xiāo)售最大的敵人
不是對手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶(hù),不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,最大的敵人是:你的抱怨。
銷(xiāo)售的技巧和心得4
在銷(xiāo)售領(lǐng)域,學(xué)習心得是個(gè)人經(jīng)驗和感悟的記錄,它可以幫助我們更好地理解所學(xué)的知識和技巧,并將其應用到實(shí)際工作中。
我最近開(kāi)始了一項銷(xiāo)售技巧的學(xué)習,主要目標是提高我的銷(xiāo)售能力和效率。在學(xué)習過(guò)程中,我閱讀了大量的銷(xiāo)售書(shū)籍和文章,參加了培訓課程,并與銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)家進(jìn)行了深入的交流。
在學(xué)習過(guò)程中,我深刻地認識到了銷(xiāo)售技巧的重要性。銷(xiāo)售不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù),更是一種與人溝通和建立信任的能力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不僅需要了解產(chǎn)品,還需要了解客戶(hù)的需求,并能夠有效地解決問(wèn)題,從而贏(yíng)得客戶(hù)的信任和忠誠。
我學(xué)到的一些具體的銷(xiāo)售技巧包括:傾聽(tīng)客戶(hù)的需求,用恰當的語(yǔ)言和態(tài)度回應客戶(hù),突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢,以及靈活應對客戶(hù)的需求和要求。這些技巧都需要在實(shí)際的銷(xiāo)售中不斷實(shí)踐和調整,才能真正發(fā)揮出效果。
通過(guò)學(xué)習銷(xiāo)售技巧,我也發(fā)現了一些自己的不足之處。例如,我發(fā)現在溝通中有時(shí)會(huì )過(guò)于急躁,沒(méi)有充分了解客戶(hù)的需求,以及在面對客戶(hù)的要求和壓力時(shí),有時(shí)會(huì )失去冷靜和自信。為了克服這些問(wèn)題,我開(kāi)始學(xué)習冥想和瑜伽,提高自己的.情緒管理和壓力應對能力,同時(shí)也加強了對產(chǎn)品的了解和熟悉程度,以便更好地應對客戶(hù)的問(wèn)題和質(zhì)疑。
總的來(lái)說(shuō),學(xué)習銷(xiāo)售技巧是一個(gè)不斷實(shí)踐和調整的過(guò)程,它需要我們不斷地提高自己的能力和素質(zhì),才能更好地適應客戶(hù)的需求和要求。我相信,通過(guò)不斷地學(xué)習和實(shí)踐,我會(huì )在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得更大的進(jìn)步和成就。
銷(xiāo)售的技巧和心得5
回顧這一月來(lái),自己的工作情況,捫心自問(wèn),在諸多方面還存在有不足。因此,更要及時(shí)強化自己的工作思想,端正意識,提高專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
1、我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說(shuō)服顧客,打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。
作為我們oppo的一名銷(xiāo)售人員,我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng )造商業(yè)效績(jì)。在這個(gè)方向的指導下,怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心,激發(fā)起購買(mǎi)欲望,就顯得尤為重要。
因此,在以后的銷(xiāo)售工作中,我必須努力提高強化說(shuō)服顧客,打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結合,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
2、注意自己銷(xiāo)售工作中的細節,謹記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。
俗話(huà)說(shuō),細節決定成敗,每一句話(huà),每一個(gè)動(dòng)作消費者都聽(tīng)在心里,看在眼里。這會(huì )影響消費者對我們銷(xiāo)售員和我們品牌的評價(jià),以致影響銷(xiāo)售結果。
所以要用自己真誠的微笑,清晰的語(yǔ)言,細致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費者的心。讓所有來(lái)到我們oppo專(zhuān)柜的顧客都乘興而來(lái),滿(mǎn)意而去。樹(shù)立起我們oppo工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,更樹(shù)立起我們oppo的`優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
3、業(yè)務(wù)熟練程度的問(wèn)題
如果自己都不熟悉每一款機子的功能,怎么可能向消費者講解,怎能打動(dòng)消費者的芳心,也不會(huì )獲得銷(xiāo)售的成功。
所以要熟悉每一款手機的型號,配置,功能,價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì )面對不同的顧客,采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品,更力爭增加銷(xiāo)售數量,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
4、心態(tài)問(wèn)題
心態(tài)可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗,而我們的銷(xiāo)售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣,那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng),努力的精神來(lái)工作,那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調整使我更加明白,不論做任何事,務(wù)必竭盡全力。
心得、體會(huì )
經(jīng)過(guò)這一個(gè)月的努力還是有收獲的:首先是和整個(gè)長(cháng)虹二區的銷(xiāo)售員們建立了良好的關(guān)系,以后我會(huì )慢慢培養她們的團隊意識,使她們認識到團隊的重要性。在銷(xiāo)售方面懂得了要想賣(mài)出去一部手機,應該對顧客意圖的充分把握,要先經(jīng)過(guò)一系列的詢(xún)問(wèn)了解顧客的基本需求。然后就是良好的銷(xiāo)售態(tài)度,一切以顧客為主導,滿(mǎn)足顧客的要求,不要有那種“你們愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的心理”,也不要向顧客喋喋不休的推薦。還有就是和顧客差不多年紀大的我更容易和顧客親近,把握顧客的心理,能充分和他們互動(dòng),從他們的角度出發(fā),激發(fā)他們的興趣。把手機的主要性能優(yōu)勢說(shuō)出,能夠給他們更好的介紹,讓他們更詳細的了解自己要購買(mǎi)的手機。
下一步工作計劃
工作計劃管理
針對上個(gè)月自身出現的問(wèn)題,這個(gè)月要逐步改善:
1、 繼續對每一款機型加強了解,更加熟悉一些常用的功能,摸索其他一些不太常用 的功能,在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中要做到讓顧客在體驗中了解我們的機子,把每一款手機出色的地方總結出來(lái)以此吸引顧客的注意力。
2、 加強銷(xiāo)售技巧的學(xué)習,由于經(jīng)驗的欠缺在這方面一直做的不怎么好,這也是今后重點(diǎn)努力的方向,在下班之后多去網(wǎng)上找一些關(guān)于銷(xiāo)售的案例、資料來(lái)學(xué)習。然后在銷(xiāo)售過(guò)程中漸漸把握住顧客的心理,了解顧客的心理活動(dòng)。
3、調整好自己的心態(tài),既然選擇了銷(xiāo)售行業(yè),就應該把心沉在當前的工作中,調整好以前浮躁的心態(tài)。
銷(xiāo)售的技巧和心得6
一般而言,開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶(hù)的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷(xiāo)售人員也僅僅是能講出幾句話(huà)的時(shí)間。能否引起客戶(hù)的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標準。因為客戶(hù)大都是很忙的,能夠在繁雜的事情中抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員,是很不容易的。所以,一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了,否則分分鐘被掃地出門(mén)。而且,好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶(hù)避開(kāi)排斥心理。
從正常情況來(lái)講,大部分的人對銷(xiāo)售都是很排斥的,不管是否需要產(chǎn)品,因為銷(xiāo)售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣(mài)給他們,而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買(mǎi)。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的過(guò)程。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類(lèi)似于賣(mài)報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如,一個(gè)賣(mài)報的喊著(zhù):“賣(mài)報!賣(mài)報!”另一位賣(mài)報的喊著(zhù):“賣(mài)報!賣(mài)報!中國足球連遭三連敗,主教練面臨下課危機!最近臺風(fēng)明天將登陸,風(fēng)力可達十二級!”把這兩者對比一下的話(huà),更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白,通過(guò)這種語(yǔ)言,成功勾起來(lái)顧客的好奇心,激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jì)自然也不在話(huà)下了。
很多銷(xiāo)售人員,一直困惑在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)應該如何開(kāi)場(chǎng),并且說(shuō)的'話(huà)一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí),這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好,還怎么能要求開(kāi)單呢?可見(jiàn),具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢?互幫互助銷(xiāo)售培訓總結了以下幾種方式:
第一,贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己,雖然內心不一定會(huì )信,但肯定還是樂(lè )意聽(tīng)得。尤其恰當好處的贊美會(huì )的倒非常好的效果。因此,在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),可以適當的去夸贊一下客戶(hù)?滟澋姆矫嬗泻芏,衣著(zhù)、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面,只要沒(méi)有夸大,把握好一個(gè)度,都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn),不要做過(guò)火了,直接夸的太夸張,可能反而引起客戶(hù)的反感。
第二,設身處地式
銷(xiāo)售人員不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo),一直在談?wù)撟约,并夸贊產(chǎn)品,其實(shí)這是很難吸引客戶(hù)的?赡芰_里吧嗦了一個(gè)小時(shí),客戶(hù)一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去,最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以,銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)上,說(shuō)一些替客戶(hù)著(zhù)想的話(huà)。這樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品不但對他有幫助,而且是在關(guān)心他,不是為了賺他的錢(qián)。要想達到這樣的效果,在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前,要做一些相應的市調,然后提煉好話(huà)術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因為意外而亂了方寸。
在實(shí)際運用中,客戶(hù)和銷(xiāo)售相關(guān)的信息是有很多的,就看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外,還有利用好奇心、利益驅動(dòng)、正反兩話(huà)等方式,在互幫互助銷(xiāo)售培訓網(wǎng)站上有詳細說(shuō)明,在這里就不過(guò)多敘述。
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