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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結
總結就是對一個(gè)時(shí)期的學(xué)習、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統的回顧和分析的書(shū)面材料，它能使我們及時(shí)找出錯誤并改正，讓我們一起認真地寫(xiě)一份總結吧。那么總結有什么格式呢？以下是小編幫大家整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結，歡迎大家分享。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結1
光陰似箭，為期七天的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習結束了，回首這七天的實(shí)習，發(fā)覺(jué)自己的收獲真的很多，懂得了銷(xiāo)售的技巧，學(xué)會(huì )了和客人溝通交流，學(xué)會(huì )了察言觀(guān)色，豐富了我的社會(huì )閱歷等等。
再回首汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習期間的日子充滿(mǎn)了喜怒哀樂(lè )，三天的培訓，四天的工作，雖說(shuō)日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。
七天的實(shí)習時(shí)間說(shuō)長(cháng)不長(cháng)，說(shuō)短也不短，雖說(shuō)培訓的時(shí)間只有三天，并且一直都是在培訓如何和客戶(hù)溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶(hù)的需求欲，由此而知作為一位營(yíng)銷(xiāo)員，話(huà)術(shù)是多么的重要。
三天培訓時(shí)間，里面的內容是枯燥無(wú)味的，但是給我們運用起來(lái)確是充滿(mǎn)了歡樂(lè )，我們的歡聲笑語(yǔ)從公司到飯堂。但在培訓的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說(shuō)了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶(hù)會(huì )有哪些反應？會(huì )問(wèn)我們什么？世上什么客戶(hù)都有，我們應以什么心態(tài)去面對等等。
在培訓中我們還是學(xué)到了新的知識，每款車(chē)的賣(mài)點(diǎn)是什么？里面一些簡(jiǎn)單易懂的配置我們都略知一二，并對不同品牌車(chē)的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們在汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習期間，同客戶(hù)交談變得更自信做些鋪墊。
在汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅守著(zhù)自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗的我們對待工作都是充滿(mǎn)了激情和自信，對待每一位客戶(hù)都是真誠、細心、耐心的接待和解答客戶(hù)所提出的每一個(gè)問(wèn)題；但是還是有不足之處，那就是專(zhuān)業(yè)知識沒(méi)過(guò)關(guān)，我們對汽車(chē)的構造的了解還不透徹和對同一品牌的汽車(chē)不了解，所以很容易造成客戶(hù)對我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰百勝。
在實(shí)習工作的`同時(shí)我也在細心的學(xué)習，留意客戶(hù)的肢體語(yǔ)言與說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣，有意向購車(chē)的客戶(hù)會(huì )怎樣的表現，怎樣可以看出、聽(tīng)出客戶(hù)近期會(huì )不會(huì )購車(chē)等。但也了解到了一些專(zhuān)業(yè)方面的知識，如：怎樣才能按揭？當客戶(hù)說(shuō)車(chē)耗油時(shí)該如何用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)回答等。
相信有了這次汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習的經(jīng)歷，我的未來(lái)會(huì )更加的美好。通過(guò)這次實(shí)習，我學(xué)會(huì )了很多的道理，都是在書(shū)本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實(shí)習經(jīng)歷。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結2
轉眼間，我來(lái)榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車(chē)菜鳥(niǎo)蛻變成熟知汽車(chē)性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我都及時(shí)請教有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)同事對我的幫助！也很感謝領(lǐng)導能給我展示自我的平臺。
這半年間，我不僅僅學(xué)會(huì )了基礎的汽車(chē)知識，同時(shí)也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。
短短的半年時(shí)間，我明白了做汽車(chē)銷(xiāo)售單憑自己的熱愛(ài)是不夠得，要學(xué)會(huì )如何進(jìn)行客戶(hù)談判、分析客戶(hù)情況的。這些是我一個(gè)剛入職的銷(xiāo)售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷(xiāo)售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì )帶著(zhù)我這個(gè)新人，學(xué)習談判經(jīng)驗，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現在我有難以談的下來(lái)的客戶(hù)，我會(huì )吸取老銷(xiāo)售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。
現在嘉興汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競爭的日益激烈，擺在所有銷(xiāo)售人員面前的是—平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
而我每一天應該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì )從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè )的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的`工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
現存的缺點(diǎn)
對于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對專(zhuān)業(yè)知識掌握的還是不夠充分，在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗。
在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì )摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習、請教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結3
在我初入銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)期，公司領(lǐng)導及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓，在我的職業(yè)規劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領(lǐng)導的支持！
20xx年工作總結：
從進(jìn)公司以來(lái)截止20xx年12月29日，共有63個(gè)客人有潛在意向，積累C級客戶(hù)27名，B級客戶(hù)15名。
忙碌的20xx年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗不足等原因，工作中出現了不少大問(wèn)題。
10月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導致我在10月份未成交一臺車(chē)。但公司同仁對我的悉心指導及幫助，讓我在專(zhuān)業(yè)知識上得到了非常大的提高，給未來(lái)提供了堅實(shí)的理論基礎。
11月份，由于參加實(shí)際操作能力不強的原因，導致11月份仍未達成交易。但總公司組織的新員工培訓讓我結識了全國各地的銷(xiāo)售同仁，增長(cháng)了不少銷(xiāo)售知識。在公司領(lǐng)導的支持及同仁的幫助指導下，接待了不少客戶(hù)，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶(hù)，對未來(lái)的銷(xiāo)售奠定了第一塊“基石”。
12月份，在前兩個(gè)月的理論知識及實(shí)際操作的基礎上，本月成交了我進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此基礎上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達到月初公司對我所定下的目標。反思其原因，是因為自身實(shí)際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對新客戶(hù)，未積極跟蹤，導致中旬成交量低。
對于20xx年發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的.工作中我將努力學(xué)習，以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機率逐漸降低。
20xx年工作計劃及個(gè)人要求：
1、對于老客戶(hù)、固定客戶(hù)和潛在客戶(hù)，定期保持聯(lián)系和溝通，穩定與客戶(hù)關(guān)系，以取得更好的銷(xiāo)售成績(jì)；
2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶(hù)；
3、發(fā)掘青云譜等區域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的新客戶(hù)；
4、加強多方面知識學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷(xiāo)售工作與交流技能結合；
5、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹；
6、試著(zhù)改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問(wèn)題。
隨著(zhù)公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結4
我是xx年xx月xx日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗的，僅憑對銷(xiāo)售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對本行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì )及時(shí)請教部門(mén)經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)經(jīng)理和同事對我的幫助！
通過(guò)不斷的學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗，現在我對市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，對市場(chǎng)的認識也有了一定的'掌握。
在不斷的學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
現存的缺點(diǎn)
對于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對專(zhuān)業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗。
市場(chǎng)分析
我所負責的區域為寧夏。西藏。青海。廣西周邊，在銷(xiāo)售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶(hù)對價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習和掌握。廣西區域現在主要從廣東要車(chē)，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車(chē)和接車(chē)時(shí)間要遠比從天津短的多，所以客戶(hù)就不回從天津直接拿車(chē)，還有最有利的是車(chē)到付款。廣西的汽車(chē)的總經(jīng)銷(xiāo)商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單�，F在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2.5以下，這樣對于進(jìn)口車(chē)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。
寧夏的經(jīng)銷(xiāo)商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車(chē)，銀川主要從天津，蘭州要車(chē)，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。
國產(chǎn)車(chē)這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車(chē)，但是價(jià)格沒(méi)有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢的，但是天津去西藏的運費就要8000元，也就沒(méi)什么優(yōu)勢了。
從xx年xx月xx日到xx年xx月xx日我的總銷(xiāo)量是3臺，越野車(chē)一臺，轎車(chē)一臺，跑車(chē)一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車(chē)利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，xx年的年銷(xiāo)量達到80臺，利潤達到160000，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)10家。我會(huì )朝著(zhù)這個(gè)目標去努力的。我有信心！
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益激烈，擺在銷(xiāo)售人員面前的是—平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結5
作為銷(xiāo)售，這一年來(lái)，我完成了公司給到了銷(xiāo)售任務(wù)，自身也是有積累了一些工作的經(jīng)驗，對于銷(xiāo)售工作有了更多的理解，現在就我這一年的汽車(chē)銷(xiāo)售工作做下總結。
一、銷(xiāo)售工作
在這一年的汽車(chē)銷(xiāo)售工作當中，我是按照公司的汽車(chē)銷(xiāo)售要求，每月去完成既定的一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售任務(wù)，達成了年度的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，回顧過(guò)去的汽車(chē)銷(xiāo)售工作，發(fā)現這一年來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售大環(huán)境是比較不錯的，很多人都愿意購置一臺汽車(chē)，比起之前，購買(mǎi)的能力和意愿也更加的.強烈，這也是給我的汽車(chē)銷(xiāo)售工作提供了便利，讓我能更好的去完成目標汽車(chē)銷(xiāo)售，特別是雙十一活動(dòng)的開(kāi)展，更是讓我的汽車(chē)銷(xiāo)售有了一個(gè)突破，和去年相比，更加的優(yōu)秀。在工作當中，我也是發(fā)現一些車(chē)型是客戶(hù)特別喜歡的，我也是根據客戶(hù)的需求去重點(diǎn)的推薦，同時(shí)也是在和客戶(hù)的溝通中，了解到更多一些客戶(hù)的想法，讓我做汽車(chē)銷(xiāo)售工作做得更加的順暢。
二、學(xué)習進(jìn)步
在工作之余，我也是積極的學(xué)習，了解我們公司的車(chē)型，今年又是有新款的車(chē)上架，我也是在培訓中了解汽車(chē)，讓我能更好的去和客戶(hù)溝通，去推薦，除了產(chǎn)品的一個(gè)培訓學(xué)習，我也是會(huì )對我的工作進(jìn)行總結，一些好的方法保留下來(lái)，一些需要改進(jìn)的就通過(guò)學(xué)習來(lái)實(shí)踐來(lái)改進(jìn)，讓自己的銷(xiāo)售技巧更加的豐富，面對不同的客戶(hù)，也是有不同的溝通方式和技巧，讓他們感受到我是真心想幫助他們解決難題的，而不是像一些銷(xiāo)售，看到客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就推銷(xiāo)起產(chǎn)品，完全沒(méi)考慮客戶(hù)的感受，那樣是很不可取的。除了學(xué)習銷(xiāo)售的技巧，我也是研究起心理學(xué)，我知道，要了解客戶(hù)的心理，知道客戶(hù)想什么，那么更是容易去用更好的方式去打動(dòng)客戶(hù)，去把汽車(chē)銷(xiāo)售給客戶(hù)。通過(guò)學(xué)習，我也是有了一個(gè)更大的進(jìn)步，下半年的銷(xiāo)售就明顯的比上半年好了很多，當然環(huán)境也是有一些影響，不過(guò)我覺(jué)得我在接下來(lái)的明年還是要繼續的學(xué)習，繼續的加強自己的銷(xiāo)售能力。
在一年的汽車(chē)銷(xiāo)售中，我也是發(fā)現自己有一些不足的地方，像快要達成意向的客戶(hù)，有時(shí)候會(huì )過(guò)于著(zhù)急要達成，所以會(huì )給客戶(hù)造成一點(diǎn)不好的印象，而因此我也是損失了幾單，這也是給了我深刻的教訓，雖然現在有改善，不過(guò)還是要繼續的去改進(jìn)，作為銷(xiāo)售不能著(zhù)急，必須耐心的去把客戶(hù)拿下。來(lái)年我要繼續的加油，耐心的把汽車(chē)銷(xiāo)售給更多的客戶(hù)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結6
又是一年結束時(shí)，這一年我們汽車(chē)銷(xiāo)量都得到了很大提升，在我們總經(jīng)理英明帶領(lǐng)下達成今年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)目標完成了一年的任務(wù)�，F在簡(jiǎn)單總結。
一、找準銷(xiāo)售客戶(hù)
現在買(mǎi)車(chē)的人很多，有巨大的市場(chǎng)，但是要把他們銷(xiāo)售出去，還需要我們共同努力，首先就要把客戶(hù)找準，我們選擇的目標人群必須是需要車(chē)的人群，比如像學(xué)生群體就不是我們銷(xiāo)售的主要群體，很多學(xué)生雖然有銷(xiāo)售欲望卻沒(méi)有銷(xiāo)售能力，我們銷(xiāo)售的對象是必須要有購買(mǎi)能力的人，只有這樣的人才能夠成為我們真正的客戶(hù)，也是我們需要關(guān)注的客戶(hù)，我們重點(diǎn)銷(xiāo)售的對象是一些有身份有經(jīng)濟實(shí)力的人，比如一些企業(yè)老板，成功人生，公司高管之類(lèi)的，這些是我們的消費群體，在選擇這些客戶(hù)的時(shí)候要想辦法獲得他們的聯(lián)系方式讓他們對我們的產(chǎn)品感興趣，讓他們有購買(mǎi)欲望，這也是我們銷(xiāo)售人員需要做的，最好的辦法就是把他們邀約到我們的汽車(chē)城來(lái)參觀(guān)挑選，讓他們對我們的產(chǎn)品有一個(gè)詳細的了解，直接在線(xiàn)上達成協(xié)議的很少對于很多人來(lái)說(shuō)購買(mǎi)一輛車(chē)不是一件小事必須要慎重考慮，要看到具體的車(chē)才能下定決心，當然在消費者來(lái)選車(chē)的時(shí)候不光光是一個(gè)人往往是多個(gè)人一起來(lái)，這時(shí)要找準誰(shuí)是主要的決策人，只有讓決策人同意才能夠達成交易所以很多時(shí)候需要的不只是能力剛要智慧。
二、擴大宣傳渠道
在香的桂花也需要清風(fēng)的吹拂才能讓十里之內的人知道他的花香，好酒也怕巷子深，當今各色汽車(chē)充斥時(shí)常，已經(jīng)把整個(gè)時(shí)常完全籠罩，想要讓我們的汽車(chē)更加有實(shí)力，出來(lái)車(chē)子本身的質(zhì)量還要做好宣傳工作，在我們銷(xiāo)售人員我們的銷(xiāo)售手段和公司的廣告比起來(lái)還是有一定差距的.，但是我經(jīng)常會(huì )把自己的消息通過(guò)微朋友圈發(fā)個(gè)其他所客戶(hù)，不管是潛在客戶(hù)還是合作客戶(hù)都是我宣傳的對象，這不但能夠給我造勢，更能給我提供更多的客戶(hù)，客戶(hù)看我更新的內容也都非常想老街我們產(chǎn)品的信息，只要他想買(mǎi)就一定有需求，有需求就一定會(huì )購買(mǎi)我們要做的就是要讓他們在最短的時(shí)間購買(mǎi)，這也是我們工作的意義。
三、做好售后服務(wù)
作為銷(xiāo)售我們同樣也需要關(guān)注售后服務(wù)，雖然我們不是做售后的，但是我在工作中經(jīng)常遇到合作客戶(hù)對車(chē)子的售后有所不滿(mǎn)需要我的幫助，如果我不搭理也是可以的，但是這樣做并不合適，因為這樣會(huì )對我們銷(xiāo)售有很大的影響，每一個(gè)客戶(hù)都有一個(gè)圈子，都有很大一部分人會(huì )受到其影響如果不去完成客戶(hù)的希望只會(huì )讓客戶(hù)失望，從而讓我們的工作不好做，但是能夠經(jīng)常幫助客戶(hù)這能夠讓我們的客戶(hù)幫助我們宣傳，從而得到更多的客戶(hù)。
經(jīng)過(guò)了一年忙碌緊張的工作，我也從中總結出了很多道理對待客戶(hù)一定好前后一致，讓客戶(hù)放心安心而不是讓客戶(hù)擔心。在以后的工作中會(huì )繼續努力，更上一層樓。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結7
時(shí)間如流水，不知不覺(jué)中又過(guò)了一年，在這一年里，我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗的同時(shí)，也讓我的生活更加精彩�；仡櫲甑墓ぷ�，我做如下汽車(chē)公司銷(xiāo)售工作總結：
一、追蹤對手動(dòng)態(tài)加強自身競爭實(shí)力。
固步自封和閉門(mén)造車(chē)，早已不能適應目前激烈的汽車(chē)市場(chǎng)競爭。對于內部管理，作到走出去、請進(jìn)來(lái)。我們通過(guò)委托相關(guān)專(zhuān)業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習。
二、加強面對市場(chǎng)競爭不依靠?jì)r(jià)格戰，細分用戶(hù)群體，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。
針對今年公司總部下達的經(jīng)營(yíng)指標，結合公司總經(jīng)理在年初商務(wù)大會(huì )上的指示精神，公司將全年銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)立足在提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量和差異化營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面。面對市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們沒(méi)有走入“價(jià)格戰”的誤區�！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰卻無(wú)異于自殺。對于淡季的汽車(chē)銷(xiāo)售，我們摸索了一套對策：
1、注重信息收集做好科學(xué)預測。
當今的市場(chǎng)機遇轉瞬即逝，科學(xué)的市場(chǎng)預測成為了階段性銷(xiāo)售目標制定的指導和依據。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷(xiāo)售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷(xiāo)售額的代名詞。結合這個(gè)特點(diǎn)，我每天上班前，通過(guò)銷(xiāo)售反饋的資料和信息，制定以往同期銷(xiāo)售對比分析報表，確定下一步銷(xiāo)售任務(wù)的'細化和具體銷(xiāo)售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷(xiāo)售的絕對數量的同時(shí)，還強化對市場(chǎng)占有率。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。作為銷(xiāo)售部門(mén)主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷(xiāo)售目標。
2、細分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)細致的市場(chǎng)分析。
我對以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細分，制定不同的銷(xiāo)售策略，形成差異化營(yíng)銷(xiāo)；定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我公司的專(zhuān)用汽車(chē)銷(xiāo)售量。
三、團隊建設。
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。我們公司建立健全了每周經(jīng)理例會(huì )，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì )等一系列例會(huì )制度。營(yíng)銷(xiāo)管理方面出現的問(wèn)題，大家在例會(huì )上廣泛討論，既統一認識，又明確了目標。我也借助外界的專(zhuān)業(yè)培訓，提升了專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。公司還聘請了專(zhuān)業(yè)的企業(yè)管理人才對我們進(jìn)行了團隊精神的培訓，進(jìn)一步強化了我們的服務(wù)意識和理念。
今年，通過(guò)全體員工的共同努力，各項經(jīng)營(yíng)指標均創(chuàng )歷史新高，公司各項工作取得了全面勝利。在面對成績(jì)歡欣鼓舞的同時(shí)，我也清醒地看到在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng )新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高對市場(chǎng)變化的快速反應能力。為此，我一定會(huì )緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，將“文化營(yíng)銷(xiāo)”、“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”和“品牌營(yíng)銷(xiāo)”三者緊密結合，在到來(lái)的20xx里，創(chuàng )造出更大的佳績(jì)！
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓總結8
0引言
近年來(lái)，陜西省的國民經(jīng)濟持續發(fā)展，居民收入不斷增加，消費結構不斷升級，以汽車(chē)為代表的大宗商品需求與日劇增，汽車(chē)市場(chǎng)已由集團購買(mǎi)轉向個(gè)人購買(mǎi)，家庭汽車(chē)消費已成為一種時(shí)尚。根據對全省限額以上批發(fā)和零售企業(yè)的資料統計，20xx年陜西省共銷(xiāo)售汽車(chē)31.50萬(wàn)輛，日銷(xiāo)售量達863輛，同比增長(cháng)27.9%。其中小轎車(chē)銷(xiāo)售量22.06萬(wàn)輛，增長(cháng)了29.3%，占陜西汽車(chē)銷(xiāo)售總量的70.0%。全年汽車(chē)類(lèi)商品銷(xiāo)售實(shí)現零售額300.92億元，增長(cháng)了1.19倍，拉動(dòng)陜西省社會(huì )消費品零售總額增長(cháng)7.3個(gè)百分點(diǎn)，汽車(chē)消費成為拉動(dòng)陜西消費品市場(chǎng)的一個(gè)新的亮點(diǎn)。
1陜西省汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現狀
1.1汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的內涵汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，由營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)理念三個(gè)要素組成，營(yíng)銷(xiāo)理念是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中處理企業(yè)、顧客和社會(huì )各方利益所持的態(tài)度與觀(guān)念；營(yíng)銷(xiāo)組織是指制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間銷(xiāo)售渠道的組織關(guān)系；營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采用的各種方法手段，如廣告促銷(xiāo)等活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)有機的整體，營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)取決于營(yíng)銷(xiāo)理念，判定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為客戶(hù)提供什么樣的營(yíng)銷(xiāo)理念，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售汽車(chē)。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是營(yíng)銷(xiāo)理念的具體體現，這三個(gè)要素相互影響、相輔相成的，為現代汽車(chē)銷(xiāo)售提供了廣闊的舞臺。
1.2陜西省汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現狀當前，陜西省汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式已進(jìn)入多元化時(shí)代，陜西的省汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了巨大的變化，取得了長(cháng)足的進(jìn)步。但同時(shí)，由于汽車(chē)銷(xiāo)售已從賣(mài)方市場(chǎng)轉向買(mǎi)方市場(chǎng)，陜西省的汽車(chē)銷(xiāo)售競爭越來(lái)越激烈，降價(jià)成為眾廠(chǎng)商的博弈杠桿，陜西省的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，眾多汽車(chē)廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)模式單一、服務(wù)趨同，影響了陜西汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。經(jīng)過(guò)筆者調查，主要體現在：
�、倨�(chē)銷(xiāo)售競爭以?xún)r(jià)格戰為主，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)趨同。根據數據顯示，陜西省近幾年雖然汽車(chē)銷(xiāo)售數量相比往年逐步增加，但是利潤卻一直下降。一方面是因為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入激烈競爭的微利時(shí)代，另一方面是因為眾多汽車(chē)銷(xiāo)售商沒(méi)有從根本上提高營(yíng)銷(xiāo)理念，忽視了汽車(chē)行業(yè)的核心競爭力已經(jīng)從產(chǎn)品轉移到服務(wù)，各個(gè)銷(xiāo)售商一味的只知道通過(guò)價(jià)格進(jìn)行博弈，導致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)趨同，沒(méi)有超脫于低層次的價(jià)格競爭。
�、谄�(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理及營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)隊伍是貫徹汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與溝通客戶(hù)的關(guān)鍵。筆者在陜西汽車(chē)銷(xiāo)售的主要市場(chǎng)西部車(chē)城進(jìn)行調研發(fā)現，專(zhuān)業(yè)對口的銷(xiāo)售人員不到一半，相應的專(zhuān)業(yè)人才依舊處于緊缺狀態(tài)。由于專(zhuān)業(yè)人才的缺乏，一般的銷(xiāo)售人員僅僅通過(guò)廠(chǎng)家的簡(jiǎn)單培訓就上崗，缺乏基本專(zhuān)業(yè)知識，經(jīng)常出現銷(xiāo)售人員為了多賣(mài)車(chē)傳達不正確的信息，誤導了客戶(hù)，為以后扯皮埋下了伏筆，這樣嚴重影響了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)戰略的貫徹實(shí)施。
�、燮�(chē)4S店盲進(jìn)跟進(jìn)，運營(yíng)成本高，經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有完全體現。起源于歐洲的汽車(chē)4S店是集整車(chē)、零部件銷(xiāo)售，服務(wù)和信息提供的四位一體的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店。近些年來(lái)，陜西省不同品牌的汽車(chē)4S店迅速擴張，由于4S專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)成本很高，盲目跟進(jìn)的汽車(chē)4S店的生存面臨嚴峻挑戰。根據統計，國外的汽車(chē)4S店中汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)利潤超過(guò)汽車(chē)生產(chǎn)利潤，尤其是汽車(chē)維修獲利是汽車(chē)獲利的主要部分，但在我省目前來(lái)看，主要靠的是前端銷(xiāo)售，沒(méi)有體現集整車(chē)、零部件銷(xiāo)售，服務(wù)和信息提供的四位一體形式。除此以外，汽車(chē)4S店最重要的特點(diǎn)是廠(chǎng)商利益一致，但由于廠(chǎng)商在利益分配和信息反饋出現問(wèn)題，違背了4S店廠(chǎng)商合一的理論，使生產(chǎn)廠(chǎng)商不能掌握第一手資料，4S店實(shí)際是3S店，經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有完全體現。
�、芷�(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力不足。當前，我省的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)功能體系不完善，仍處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品維修服務(wù)階段。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)普遍存在著(zhù)重營(yíng)銷(xiāo)與輕服務(wù)的'現象，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力有待提高。主要體現在：汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店均以品牌特許連鎖經(jīng)營(yíng)的名義經(jīng)營(yíng)，但是在經(jīng)營(yíng)中品牌的概念卻經(jīng)常被忽視，服務(wù)功能單一，影響了品牌形象；雖然汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)數量較多，多數銷(xiāo)售企業(yè)是守株待兔，遠遠沒(méi)有達到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)為其提供汽車(chē)維護保養等服務(wù)；二手車(chē)市場(chǎng)體系不完善影響了我省汽車(chē)消費市場(chǎng)的進(jìn)一步增長(cháng)；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和手段仍需進(jìn)一步豐富與改進(jìn)，應完善汽車(chē)信貸、汽車(chē)租賃、新舊車(chē)置換、汽車(chē)租購等業(yè)務(wù)，不斷完善汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。
2提高陜西省汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展對策
為進(jìn)一步完善陜西省汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，筆者從以下幾個(gè)方面提出了發(fā)展陜西省汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的具體對策：
2.1加強汽車(chē)銷(xiāo)售人員的技術(shù)培訓，提高服務(wù)意識為使汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)一步落實(shí)，在汽車(chē)工業(yè)技術(shù)廣泛應用、汽車(chē)品種不斷更新和客戶(hù)需求差異化的大背景下，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)應加強銷(xiāo)售人員的技術(shù)培訓，提高其服務(wù)意識。使每一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅掌握汽車(chē)產(chǎn)品的性能及保養技巧等基礎知識，還要掌握客戶(hù)的心理需求和消費特點(diǎn)。為此，應從培訓的內容和方式兩方面著(zhù)手：一是要對汽車(chē)銷(xiāo)售人員進(jìn)行新產(chǎn)品、新車(chē)載技術(shù)等專(zhuān)業(yè)應用方面的基礎知識培訓，使其充分了解新車(chē)的性能與特點(diǎn)等；二是要對汽車(chē)銷(xiāo)售人員進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和營(yíng)銷(xiāo)理念方面的培訓，同時(shí)還應了解汽車(chē)保險、金融、公關(guān)和管理方面的綜合知識，只有這樣才能更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
2.2樹(shù)立以“顧客為中心”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式任何營(yíng)銷(xiāo)模式的建立，都應以滿(mǎn)足特定消費者的需求為最終目的。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立也應符合這一規律，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的樹(shù)立必須以消費者需求為導向。當前，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，尤其是近幾年汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格與服務(wù)逐漸與國際接軌，這就決定了企業(yè)必須要以消費者的利益為中心，不僅要研究消費者的愛(ài)好，跟蹤售出車(chē)輛的服務(wù)項目是否及時(shí)到位，對消費者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析與挖掘，對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和手段進(jìn)一步豐富和改進(jìn)，完善汽車(chē)信貸、汽車(chē)租賃、新舊車(chē)置換、汽車(chē)租購等業(yè)務(wù)，才能贏(yíng)得消費者、贏(yíng)得市場(chǎng)，達到“雙贏(yíng)”效果，進(jìn)而維系汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的良性發(fā)展。
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