電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)[匯總15篇]

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的公司不錯�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì )呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的`問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶(hù)成交法

　　許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設計下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2

　　故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法

　　銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？

　　顧客朱：還好，您是？

　　銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的'。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？

　　顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？

　　銷(xiāo)售員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？

　　顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3

　　當天

　　1、詢(xún)問(wèn)是否安全到家

　　2、您對本次的交車(chē)服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？

　　3、剛給您發(fā)的短信收到了嗎？，一定把我手機存到您的手機里

　　短信模版：尊敬的XXX女士/先生，您好！我是您的銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX。恭喜您成為XXX車(chē)主再次感謝您在山東xxxx提車(chē)！如有意見(jiàn)或建議請撥打XXXXXXXXXXX(銷(xiāo)售顧問(wèn)手機)

　　三天

　　1、您好，我是XXX 您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎?

　　這幾天對車(chē)輛都熟悉了嗎？空調，音響操作沒(méi)問(wèn)題了吧�。ㄈ缬袉�(wèn)題第一時(shí)間處理）

　　2、這車(chē)的.磨合期是3個(gè)月，使用時(shí)速在80KM左右，過(guò)了磨合期可以拉一下高速這樣對您的車(chē)輛有好處

　　3、另外廠(chǎng)家有抽查式的回訪(fǎng)，第一次對您的客戶(hù)信息進(jìn)行核實(shí)在廠(chǎng)家備案。第二次回訪(fǎng)是讓您對我本次的服務(wù)進(jìn)行評價(jià)打分，希望您都做十分回答。

　�。ㄈ绻�有建議或意見(jiàn)請找XXXXXXX）感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！

　　九天

　　1、您好，咱車(chē)現在跑多少公里了？

　　2、有車(chē)輛管家給您聯(lián)系過(guò)了嗎？對他還滿(mǎn)意嗎？

　�。�客戶(hù)有要求或對接待顧問(wèn)不滿(mǎn)意的可以更換車(chē)輛管家）

　　車(chē)輛使用上出現問(wèn)題可以直接聯(lián)系車(chē)輛管家，當然也可以找我

　　您可別忘了到 X 月（確切的時(shí)間）車(chē)輛進(jìn)行保養，因為三個(gè)月的磨合期后要保養更換機油機濾

　　3、車(chē)輛開(kāi)回去家人朋友都看到了嗎？他們是不是都感覺(jué)不錯呢？

　　有對這車(chē)感興趣的朋友，可以找我哈！到時(shí)我請您吃飯哈！

　　4、上海汽車(chē)廠(chǎng)家有給您打過(guò)電話(huà)嗎？

　　是 ：您是完成問(wèn)卷都打十分嗎?

　　否：那可能還沒(méi)到調查時(shí)間呢，別忘了給我都打合格十分哈

　　5、感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4

　　太平洋保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　您好!張三?我是++++++人壽保險公司的壽險顧問(wèn)+++++，請問(wèn)你現在方便接電話(huà)嗎?我打這個(gè)電話(huà)給您就是想跟您詢(xún)問(wèn)一下，目前您個(gè)人或家庭有沒(méi)有意愿了解一下我們人壽公司的人壽保險?

　　(我很忙，沒(méi)時(shí)間。)我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話(huà)給您，來(lái)預約時(shí)間的，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?

　　(明天沒(méi)空，這段時(shí)間都很忙)您的意思是說(shuō)，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎?你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎?還是您希望我以后都不在打電話(huà)給您了呢?

　　(您怎么會(huì )有我的電話(huà)?)請您放心，我不會(huì )因為有您的電話(huà)，就老打來(lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話(huà)的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶(hù)，通常用電話(huà)約訪(fǎng)的方式爭取與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，您愿意給我這個(gè)機會(huì )嗎?

　　(你寄些資料來(lái)吧!或是你把資料傳真給我好了!)我當然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計劃都是為客戶(hù)量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?

　　(我家里幫我買(mǎi)了)您家庭的保險意識很強噢!恭喜您擁有了一定的保障!請問(wèn)您家里買(mǎi)的是什么保險呢?(國壽的重疾、養老.具體也不記得了，反正愛(ài)人買(mǎi)的)您愛(ài)人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當的加保嗎?

　　(暫時(shí)不考慮)沒(méi)關(guān)系的，感謝您對我的實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認識更多的人，發(fā)展更多客戶(hù)，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎?

　　(這個(gè)我要想想先)謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。

　　(我想買(mǎi)，但是沒(méi)錢(qián)啊)如果您去醫院看病，您會(huì )跟醫生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢(qián)嗎?我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現在不必考慮買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題啊!我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買(mǎi)或不買(mǎi)的。

　　(我有需要時(shí)，再聯(lián)系你吧)在我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，所有對我說(shuō)過(guò)這句話(huà)的客戶(hù)，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因為象您這樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì )記得象我這樣的一個(gè)小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì )介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說(shuō)話(huà)的，所以我想確認的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎?

　　保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：溝通

　　一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定

　　一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話(huà)雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶(hù)：

　　“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話(huà)的氣氛緩和許多�？梢�(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì )直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì )發(fā)現，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì )給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì )給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對你所銷(xiāo)售的'產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類(lèi)問(wèn)題均不應向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。

　　二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售員必須記�。合蚩蛻�(hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著(zhù)特定的目標展開(kāi)，對客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標。

　　在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著(zhù)目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒(méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發(fā)生改變。

　　三、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購買(mǎi)決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì )購買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì )招致否定的答復。比如，“我們再來(lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì )毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5

　　一、心態(tài)不好：具體表現為

　　1、沒(méi)有激情，打電話(huà)中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話(huà)不夠大聲；

　　2、不相信自己的產(chǎn)品；

　　3、沒(méi)有信心，不相信自己能夠做好電話(huà)銷(xiāo)售，隨時(shí)準備陣亡；

　　4、煩躁情緒，每天重復很枯燥；

　　5、身體狀態(tài)不好，生病了；

　　6、不夠投入；

　　7、不喜歡電話(huà)銷(xiāo)售，怕被拒絕；

　　8、打電話(huà)時(shí)內心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當時(shí)是專(zhuān)家。

　　二、語(yǔ)音語(yǔ)調

　　1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但是應該盡量配合客戶(hù)的語(yǔ)速；

　　2、聲音太��；

　　3、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，��；

　　4、不夠沉穩，堅定，有力，聲音太輕飄；

　　5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。

　　三、話(huà)術(shù)流程

　　1、不遵循話(huà)術(shù)流程，私自省略，調換，打亂話(huà)術(shù)標準流程；

　　2、當客戶(hù)提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續往下走；

　　3、在排查環(huán)節的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結論。要盡量多找到客戶(hù)的問(wèn)題，才能夠讓客戶(hù)重視起自己的問(wèn)題；

　　4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能夠顛倒；

　　5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。

　　四、異議處理

　　1、常見(jiàn)反對意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；

　　2、新碰到的`反對意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái)；

　　3、話(huà)術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整；

　　4、不了解異議處理的技巧

　　1)反問(wèn)

　　2)先理解后反應

　　3)轉化

　　4)不用回答

　　5)有些反對意見(jiàn)只是客戶(hù)隨口習慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話(huà)搞定。

　　五、熟練程度

　　1、話(huà)術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單；

　　2、反應太慢，客戶(hù)掛完電話(huà)才想起來(lái)話(huà)術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。

　　3、邊看話(huà)術(shù)邊讀給客戶(hù)聽(tīng)，不能夠說(shuō)服客戶(hù)。

　　六、電話(huà)量太少

　　1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話(huà)上浪費太多的時(shí)間；

　　2、心情不好，不想打電話(huà)；

　　3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費了很多數據。

　　七、溝通細節管理不好

　　1、當客戶(hù)在講話(huà)時(shí)，沒(méi)有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答；

　　2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；

　　3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；

　　4、不注意和客戶(hù)互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jì)删湓?huà)停頓下來(lái)和客戶(hù)互動(dòng)。

　　5、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶(hù)的話(huà)，或者只顧自己把話(huà)術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶(hù)在說(shuō)什么；

　　6、停頓時(shí)間太長(cháng)或太短，轉換話(huà)題時(shí)候不夠自然和迅速；

　　7、跟客戶(hù)亂答話(huà)，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題；

　　8、回答客戶(hù)異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶(hù)對抗，導致客戶(hù)反感；

　　9、沒(méi)有同理心，不會(huì )換位思考，當客戶(hù)表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當地表示同情和理解；

　　10、亂承諾，亂保證，太絕對導致客戶(hù)懷疑與不相信；

　　11、當你問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)有時(shí)會(huì )敷衍你，這是回訪(fǎng)員一定要深入挖掘，或者直接把他的話(huà)重復一遍，只有這樣才能夠幫助找到問(wèn)題；

　　12、當客戶(hù)故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識較強時(shí)候，可以用旁敲側擊的方法來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題；

　　13、一定要做總結；

　　14、為什么老被退單或核單被取消。

　　注意事項：

　　1)說(shuō)話(huà)太強勢，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給客戶(hù)機會(huì )說(shuō)話(huà)；

　　2)確認定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)客戶(hù)還有什么不清楚的嗎，讓客戶(hù)把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；

　　3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶(hù)不要離開(kāi)當地；

　　4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng)；

　　5)下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶(hù)說(shuō)明公司名稱(chēng)；

　　6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩單的動(dòng)作。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6

　　第一，房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員開(kāi)場(chǎng)白要好。

　　好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售同步進(jìn)行。

　　第二，房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售要學(xué)會(huì )提問(wèn)題。

　　在房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么？找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機如何？找出客戶(hù)相信什么？通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是切記，在房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　第三，房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售需要贊美客戶(hù)。

　　卡耐基說(shuō)“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì )覺(jué)得自己可夸耀的地方，房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì )很容易獲得顧客對自己的好感，電話(huà)銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。

　　當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會(huì )起相反的作用，因此，房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準對象，了解情況，選對時(shí)機，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)刃牡摹?/p>

　　第四，抓住顧客的心，一句定成敗。

　　其實(shí)不少房地產(chǎn)銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話(huà)，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

　　所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對方的心上，打動(dòng)了對方，實(shí)現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話(huà)沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器。

　　第五，不要說(shuō)負面的話(huà)。

　　話(huà)語(yǔ)的正面性與負面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話(huà)，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì )喪氣，優(yōu)秀的`房地產(chǎn)銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話(huà)語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿(mǎn)活力。

　　第六、音量與速度要協(xié)調

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在于客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通時(shí)，都會(huì )有所謂「磁場(chǎng)」，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的磁場(chǎng)吻合，談起話(huà)來(lái)就順暢多了。為了了解對方的電話(huà)磁場(chǎng)，建議在談話(huà)之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調整自己的音量與速度，讓客戶(hù)覺(jué)得房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員和自己真合拍。

　　第七、判別通話(huà)者的形象

　　這主要是為了增進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間的互動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要從對方的語(yǔ)調中，簡(jiǎn)單判別通話(huà)者的形象，比如講話(huà)速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話(huà)速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話(huà)慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方「適當的建議」。

　　第八、善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停？當房地產(chǎn)需愛(ài)使用業(yè)務(wù)人員需要對方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問(wèn)對方：「您喜歡上午還是下午？」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺(jué)。

　　至于保留，則是使用在房地產(chǎn)業(yè)務(wù)人員不方便在電話(huà)中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當對方要求業(yè)務(wù)人員電話(huà)中說(shuō)明費率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當面計算給您聽(tīng)，比較清楚」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪(fǎng)時(shí)的技巧。

　　第九、使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售問(wèn)客戶(hù)開(kāi)放式的問(wèn)題，一方面可以拉長(cháng)談話(huà)時(shí)間，更重要的是了解客戶(hù)真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。比如「請教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請您多談一談，為何會(huì )有如此的想法？」等問(wèn)題，鼓勵客戶(hù)繼續說(shuō)下去。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7

　　1、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。

　　接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機會(huì )和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)?”講話(huà)語(yǔ)氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的`正面回答。

　　2、寒暄贊美并說(shuō)明意圖的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

　　如：“本人最近有機會(huì )為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調查問(wèn)卷，我現在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?”

　　3、面談邀約的電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)。

　　電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。

　　4、拒絕處理。當準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8

　　模板一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”

　　——(準客戶(hù)的名字)，這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細節性的問(wèn)題必須與您討論，請問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　模板二：“把資料寄來(lái)就好�！�

　　——我很樂(lè )意這樣做。(準客戶(hù)的名字)，但是這些構想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細節性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了�！�

　　——當然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì )在您公司附近，我可以把資

　　料直接拿給您。

　　模板三：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！�

　　——(準客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好?

　　模板四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”

　　——如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　模板五：“我沒(méi)錢(qián)!”

　　——(準客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！�

　　——是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧?

　　模板六：“您只是在浪費您的時(shí)間!”

　　——您這樣說(shuō)是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?

　　(銜接下面一個(gè)回答)

　　模板七：“我對你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”

　　——(準客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。

　　我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎?

　　“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�

　　——這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的'市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。)

　　模板八：“我很忙!”

　　——這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，(準客戶(hù)的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜

　　訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

　　“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�

　　——是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。

　　模板九：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！�

　　——事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?

　　模板十：你這是在浪費我的時(shí)間�！�

　　——如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

　　模板十一：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！�

　　——我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?

　　模板十二：“我不需要�！�

　　——在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9

　　話(huà)術(shù)，以“察顏觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。有關(guān)建材電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，歡迎大家一起來(lái)借鑒一下！

　　一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的強大心理構建

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的難度比和陌生人見(jiàn)面的難度更大，因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你不知道談話(huà)的對方是什么樣的人，他當時(shí)的心理狀態(tài)如何。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員需要備以下特質(zhì)：1）內心強大，抗挫折能力強；2）聲音甜美，具有磁性；3）能從對方說(shuō)話(huà)中或者呼吸中感受客戶(hù)想法。

　　在實(shí)際的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )面對客戶(hù)的無(wú)理刁難、謾罵或者追根究底你的電話(huà)從何處而來(lái)，這個(gè)時(shí)候作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，必須要把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這件事情當成幫助客戶(hù)的心理，許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的失敗就是在于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)者沒(méi)有強大的心理構建。

　　二、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前期準備工作要充分

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)施電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前必須做好相應的準備工作，檢查自己的`電話(huà)信號是否清晰，音量是否合適，打電話(huà)的環(huán)境是否安靜，準備好需要打電話(huà)的客戶(hù)資料。除此之外，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要了解并熟悉活動(dòng)方案，包括活動(dòng)DM單，小區VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動(dòng)方案、品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值等，另外提前編列好客戶(hù)可能預計問(wèn)到的問(wèn)題清單，只有把準備工作做在前面，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，才不會(huì )手忙腳亂，做到井然有序。

　　三、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必須遵循的步驟

　　要想實(shí)現較好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要遵循以下步驟：

　　第一步：調整好心態(tài)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在準備階段對準鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進(jìn)入良好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。第二步：檢查自己的手機、座機信號是否好，音量是否合適，自己和朋友測試一下。

　　第三步：按準備階段收集好的樓盤(pán)資料，并把樓盤(pán)客戶(hù)資料進(jìn)行ABC分級，根據自己的特點(diǎn)，選擇好自己的第一個(gè)客戶(hù)，以提高自己的情緒和心情。第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免電話(huà)停機。

　　第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開(kāi)始撥打電話(huà)，首先確認對方是否收到短信，在實(shí)際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達80%以上，確認的目的是希望對方有所回應，便于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員可以和客戶(hù)有對話(huà)的機會(huì )，這個(gè)時(shí)候可能有3中情況，一種回答你已經(jīng)買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候我們可以告訴他，你可以過(guò)來(lái)或者帶朋友過(guò)來(lái)比較比較，在實(shí)際的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，回答已經(jīng)買(mǎi)了的客戶(hù)起碼還有30-50%實(shí)際上是沒(méi)有買(mǎi)的；第二種情況就是說(shuō)我很忙，這個(gè)時(shí)候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說(shuō)明打擾他了，回頭在發(fā)給信息給他，同時(shí)說(shuō)明方便的時(shí)候再給他去電；第三種就是愿意聽(tīng)你說(shuō)明，有的客戶(hù)可能還問(wèn)你一些問(wèn)題，這些客戶(hù)就是A重點(diǎn)客戶(hù)，可以持續跟進(jìn)。

　　四、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的后續跟進(jìn)

　　在實(shí)際電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，靠一次電話(huà)溝通很難打動(dòng)消費者去現場(chǎng)看你的產(chǎn)品，往往需要持續的跟進(jìn)，跟進(jìn)的方法可以是短信問(wèn)候、電話(huà)提醒、上門(mén)拜訪(fǎng)等多種手段，目的是增加消費者的抱歉感，從而驅動(dòng)他愿意來(lái)到促銷(xiāo)現場(chǎng)，也可利用提前賣(mài)卡，到現場(chǎng)有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費者付出一定成本，這樣消費者到達率自然就增高了。

　　總之，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對于目前的建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，作為建材經(jīng)銷(xiāo)商，需要及時(shí)創(chuàng )新電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)手段并結合其他營(yíng)銷(xiāo)方法，打出營(yíng)銷(xiāo)組合拳，是很容易感染消費者，在筆者多次的實(shí)際終端輔導中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)甚至可以創(chuàng )造30-40%的有效率，這取決于客戶(hù)資料的精準度、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，通過(guò)這些組合，就能起到很好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　【挽留話(huà)術(shù)】

　　因為我們這次活動(dòng)優(yōu)惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國的年前最后一次，公司是不計成本，為了做口碑，我們工廠(chǎng)總裁也會(huì )過(guò)來(lái)，我們承諾差價(jià)雙倍返還！

　　我們真的也不希望你錯失這個(gè)機會(huì )，買(mǎi)不買(mǎi)您都可以來(lái)比較一下，相信您一定可以買(mǎi)到稱(chēng)心如意的產(chǎn)品。你要詳細了解，你發(fā)郵箱或微信，我們工作人員會(huì )發(fā)最新的產(chǎn)品及產(chǎn)品風(fēng)格搭配、產(chǎn)品保養知識、裝修知識等發(fā)到你郵箱或微信。

　　不過(guò)由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來(lái)晚了就沒(méi)有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內來(lái)看，還可以免費領(lǐng)取一份精美的禮品，同時(shí)我們還有專(zhuān)業(yè)的設計師可以幫您免費設計廚房。

　　不知你這兩天有沒(méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)一下；或看您這幾天什么時(shí)候有空，我可以上門(mén)來(lái)為您量下尺寸，把產(chǎn)品資料給您送過(guò)去，順便給您帶份工廠(chǎng)送的小禮品。

　　1、當客戶(hù)問(wèn)到發(fā)短信等時(shí)，一定要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的郵箱和微信。

　　2、當客戶(hù)拒絕時(shí)，我們只是發(fā)一些產(chǎn)品方面的信息和裝修方面的知識，讓你多了解，讓你多個(gè)比較和選擇，對你也沒(méi)有什么損失。

　　3、客戶(hù)問(wèn)及地址的時(shí)候，我們會(huì )短信告之我們的客戶(hù)，我們店面！

　　結束語(yǔ)：祝您生活愉快！

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10

　　自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法

　　銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！

　　顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！

　�。�顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。

　　若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　銷(xiāo)售員：那我還真的.要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

　　銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11

　　具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的酒店銷(xiāo)售人員在呼出電話(huà)之前，應該進(jìn)行的必要準備如下：

　�。保� 準備好一份盡可能同質(zhì)的呼叫客戶(hù)名單

　　即要么列出20個(gè)沒(méi)有拜訪(fǎng)過(guò)的潛在客戶(hù)，要么列出15個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)的有意向客戶(hù)，并準備相應的資料。列出名單后，酒店銷(xiāo)售人員就應該在一定時(shí)間內專(zhuān)注于對這份名單進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)，中途盡量不要讓其他事務(wù)干擾自己，如接待客戶(hù)、尋找資料等。

　　酒店銷(xiāo)售人員必須強迫自己在和第一中學(xué)的校長(cháng)電話(huà)結束后，立即撥通第二中學(xué)總務(wù)處主任的電話(huà)，再往后是某民辦學(xué)校負責接待工作的人事助理……不要讓自己停下來(lái)，因為，對于這份名單上的客戶(hù)，呼出電話(huà)中有很多措辭其實(shí)的同一款產(chǎn)品。根據生物體自然學(xué)習的浙進(jìn)規律，在3個(gè)類(lèi)似借辭的電話(huà)之后，再笨拙的口舌都會(huì )變得對答如流。

　　2．每次電話(huà)前先把要表達的內容要點(diǎn)準備好

　　將準備表達的要點(diǎn)，先在腦海中過(guò)一遍，而且應該寫(xiě)下來(lái)。這樣接通電話(huà)后，就不至于因為緊張或者是興奮而一時(shí)忘了自己要講的內容。另外和酒店的客戶(hù)溝通時(shí)，對于客戶(hù)的“命門(mén)”的針對性措辭、關(guān)鍵話(huà)語(yǔ)該如何說(shuō)，都應該有所準務(wù)，必要的話(huà)，與酒店的其他同事進(jìn)行提前演練，以達到最佳狀態(tài)。

　　3．一定要爭取直達負責人

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，最大的優(yōu)勢，就在于繞過(guò)了很多中間環(huán)節，直達項目負責人。而近年來(lái)，由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的普及，很多公司已經(jīng)開(kāi)始不厭其煩，因而有很多過(guò)濾營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)的設置。這就需要酒店銷(xiāo)售人員，撥通電話(huà)后，為了盡快和想找的負責人直接通話(huà)，需要掌握一定技巧。

　　比如，一名酒店銷(xiāo)售人員，想要找到一家大型外企主管接待的行政部經(jīng)理，設法簽訂商務(wù)客戶(hù)用房協(xié)議。當對方公司人員接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)候，應該掌握不給對方機會(huì )說(shuō)“不”的原則。如果用普通的用語(yǔ)問(wèn)“你們的行政經(jīng)理這會(huì )兒方便接電話(huà)嗎？”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個(gè)進(jìn)退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好！請問(wèn)你們行政經(jīng)理貴姓？”這個(gè)問(wèn)題讓對主識能回答具體內容，以此引導對方提供行政部經(jīng)理的稱(chēng)呼，然后自信地加上“請幫我轉一下某經(jīng)理�！边@樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話(huà)的機會(huì )，因為沒(méi)有給電話(huà)接聽(tīng)者說(shuō)“不“的機會(huì )。

　�。矗�控制好開(kāi)場(chǎng)白

　　國外心理學(xué)家發(fā)現，對于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，呼出電話(huà)的最初15秒最重要的。在這15秒內，如果酒店銷(xiāo)售人員不能以最有效的方式迅速打動(dòng)對方，讓他判斷出這個(gè)電話(huà)值得聽(tīng)下去，應有可能中斷這次通話(huà)。畢竟，拒絕營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)是很簡(jiǎn)單的——只需要按下電話(huà)撥簧就可以，而且，首個(gè)電話(huà)沒(méi)有能夠引起客戶(hù)興趣，下次即使再找到客戶(hù)，只要聽(tīng)到又是上次的酒店銷(xiāo)售人員，在慣性思維的作用下，客戶(hù)就很有可能感到不耐煩。因此，在撥每通陌生電話(huà)之前都必須經(jīng)過(guò)認真研究，找出該客戶(hù)可能的突破點(diǎn)。之前獲得的各種信息，如對方公司網(wǎng)站上的信息，報紙上對該公司的報道，甚至無(wú)疑中看到對方打的廣告，只要細心挖掘，都可以幫助銷(xiāo)售人員做好準備。

　�。担�反復告誡自己不要和客戶(hù)就細節問(wèn)題過(guò)多糾纏

　　每個(gè)電話(huà)等待接能的幾秒鐘內，酒店銷(xiāo)售人員必須告誡自已，這個(gè)電話(huà)我是為了尋找商機，不能和客戶(hù)就細節問(wèn)題 過(guò)多糾纏�？刂普勗�(huà)節奏，給客戶(hù)留下印象，確定對方接待相關(guān)負責人，3至5分鐘內確定登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間或者下次聯(lián)系時(shí)間，這才是酒店呼出電話(huà)的真正目的。

　　無(wú)認多么成熟的酒店銷(xiāo)售人員都不可避免地有時(shí)候會(huì )陷入和客戶(hù)糾纏，甚至辯論的情形，因而需要一再自我告誡。譬如，當客戶(hù)反應“你們的這種房間和Ｂ酒店的房間也沒(méi)什么不同嘛，價(jià)格上還比人家高”，這時(shí)候，千萬(wàn)不要在電話(huà)中當即和對方展開(kāi)論述，在提了一下酒店客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)后，設法約好登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間，就該結束電話(huà)。在電話(huà)進(jìn)行繁瑣的論述和討價(jià)還價(jià)，是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的大忌。

　�。叮�讓客戶(hù)認同自已

　　成功大師陳安之說(shuō)過(guò)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。一般酒店銷(xiāo)售員最容易犯的一個(gè)錯誤就是過(guò)分夸大自己酒店的優(yōu)點(diǎn)。在買(mǎi)方經(jīng)濟時(shí)代，一味地做王婆，已經(jīng)很難贏(yíng)得客戶(hù)了。銷(xiāo)售工作是一件扎扎實(shí)實(shí)的功夫，沒(méi)有人會(huì )愿意和一個(gè)夸夸其談的銷(xiāo)售人員談業(yè)務(wù)。因而，酒店銷(xiāo)售人員需要首先在客戶(hù)的心目中樹(shù)立一個(gè)良好的個(gè)人形象。即首先讓客戶(hù)認同自己，然后以人格魅力引導客戶(hù)認同自已所代表的酒店。一個(gè)容易被客戶(hù)肯定的銷(xiāo)售人員，應該首先是一個(gè)正直、誠信、專(zhuān)業(yè)、熱情的“人”。

　�。罚�掌握好報價(jià)技巧

　　價(jià)格是銷(xiāo)售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。價(jià)值與價(jià)格之間有著(zhù)密不可分的關(guān)系。銷(xiāo)售員的工作，從一定意義上來(lái)說(shuō)，是在向客戶(hù)解釋本酒店提供的各種餐飲、客房、娛樂(lè )等服務(wù)的價(jià)值，即為什么自已酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)值這個(gè)價(jià)�？蛻�(hù)并不真正了解他正試圖購買(mǎi)的是什么，否則，就沒(méi)有銷(xiāo)售人員存在的'必要了。銷(xiāo)售員的責任就在于溝通，讓客戶(hù)知道物有所值。在報價(jià)上，有個(gè)小技巧，要盡量先報高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。如推銷(xiāo)宴會(huì )時(shí)，應先推薦較高標準的菜單、酒類(lèi)，然后是現場(chǎng)的布置、鮮花、音響等細節。在客戶(hù)提出價(jià)格問(wèn)題后，再提供較低標準的一系列情況，形成對比。這樣，無(wú)形中對客戶(hù)具有了一定刺激。

　�。福�做好一名稱(chēng)職的傾聽(tīng)者

　　電話(huà)銷(xiāo)售的目的就是主動(dòng)向客人推銷(xiāo)，不可避免地，銷(xiāo)售人員的講話(huà)占主要通話(huà)時(shí)間。優(yōu)秀的酒店銷(xiāo)售人員總是十分敏感地傾聽(tīng)對方的反應，并隨時(shí)記錄。當客戶(hù)有反對意見(jiàn)時(shí)，千萬(wàn)不要直接否認對方的提法，正確的做法是認真傾聽(tīng)。傾聽(tīng)可以讓銷(xiāo)售人員更好的掌握客戶(hù)情況，也才能更好地從中挖掘客戶(hù)的真正意圖和興趣所在。傾聽(tīng)后，才把客戶(hù)的反對意見(jiàn)接過(guò)來(lái)，從客戶(hù)的角度實(shí)際地加以分析，提供自己的解決建議。

　�。梗�體現利益共享

　　成功的電話(huà)銷(xiāo)售，就是一次成功的合作。在這個(gè)合作過(guò)程中，重要的絕不僅是銷(xiāo)售人員成功地銷(xiāo)售出產(chǎn)品，而是對對方也能有所收獲，即所謂“雙贏(yíng)”的結局。

　　比如，向企業(yè)進(jìn)行酒店新年酒會(huì )的銷(xiāo)售，在溝通過(guò)程中，就可以站在對方角度上分析，點(diǎn)出自己的酒店和其他酒店相比，在哪些方面能給客戶(hù)更好的幫助。譬如，可以贈送對方企業(yè)刻有全體員工姓名的銀盤(pán)（可以加強員工歸屬感和團隊意識），提供樂(lè )隊助興（讓員工同樂(lè )，關(guān)系更融洽），提前預訂１０桌以上可以８８折（實(shí)際上價(jià)錢(qián)優(yōu)惠）等。諸如此類(lèi)，可以讓客戶(hù)的負責人感到銷(xiāo)售人員是在為他著(zhù)想，也能獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶(hù)注意力，發(fā)展成為銷(xiāo)售機會(huì )。酒店所能提供的服務(wù)是多樣的，銷(xiāo)售員應自覺(jué)地無(wú)認何時(shí)都必須設法攤銷(xiāo)額外的或附加價(jià)值高的產(chǎn)品及服務(wù)，并形成自己的特色，必要的時(shí)候不妨出讓一些利益給客戶(hù)共享。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12

　　一：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的

　　有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

　　二：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔

　　有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。

　　三：電話(huà)目的明確

　　我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的`沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。

　　四：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚

　　這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　五：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13

　　首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話(huà)銷(xiāo)售技巧和方法來(lái)達到我們的銷(xiāo)售上的呢？

　　電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。

　　有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的'人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

　　電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。

　　有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。

　　電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。

　　很我們多銷(xiāo)售工作人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14

　　一、接聽(tīng)電話(huà)

　　接聽(tīng)電話(huà)應達到的目的是：留下客戶(hù)的姓名、電話(huà)、了解客戶(hù)的購房用途，所需房型和面積，客戶(hù)目前所在地區及住房現狀，估計出該客戶(hù)的意向程度，最后還要盡量使客戶(hù)在對話(huà)中對業(yè)務(wù)員留下較深的印象，以便聯(lián)絡(luò )或者當場(chǎng)約他來(lái)現場(chǎng)。

　　電話(huà)接聽(tīng)最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機電話(huà)時(shí)，有以下幾種方法：

　　1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對方電話(huà)號碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話(huà)好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個(gè)電話(huà)，我們要做一下登記�！�

　　2、中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶(hù)沒(méi)有多考慮，自然電話(huà)號碼脫口而出。

　　3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結束時(shí)，當他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你 電話(huà)。

　　還有一些特殊的方法：

　　1、假裝電話(huà)聽(tīng)不清，讓對方留下電話(huà)再打過(guò)去。

　　2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請留下電話(huà)再聯(lián)系。

　　3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。

　　電話(huà)接聽(tīng)的注意事項：

　　1、不要一味的回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要被客戶(hù)牽著(zhù)走，要學(xué)會(huì )去引導客戶(hù)。最佳方法是客戶(hù)提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

　　2、不要過(guò)分夸大贊揚自己樓盤(pán)，要不瘟不火。

　　3、 由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(cháng)，一般1~2分鐘為宜，詢(xún)問(wèn)情況結束后，馬上約他到現場(chǎng)來(lái)。

　　4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶(hù) 良好印象。

　　5、不要把樓盤(pán)所有情況在電話(huà)中一一介紹給客戶(hù)，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎？請到現場(chǎng)來(lái)。

　　6、 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答�？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話(huà)很忙，而我們這線(xiàn)路不多，你看想了解更多，不 妨約個(gè)時(shí)間請到現場(chǎng)來(lái)�！币恍┟舾袉�(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等�？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記�。悍矆笊瞎�開(kāi)的都 可以介紹，而其它請到現場(chǎng)來(lái)。

　　7、在電話(huà)接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢(xún)問(wèn)過(guò)兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話(huà)給他。

　　約客戶(hù)到現場(chǎng)

　　約客戶(hù)到現場(chǎng)的基礎在于：給客戶(hù)留下好的印象，在約客戶(hù)到現場(chǎng)時(shí)要注意的事項：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。

　　例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現場(chǎng))？”

　　他會(huì )回答你：”我有空就來(lái)�！�

　　而要問(wèn)：“先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”(給他限定)。

　　他會(huì )回答：“我星期天吧�！�，你說(shuō)：“那好，星期天我等你�！�

　　電話(huà)接聽(tīng)標準語(yǔ)言例舉：

　　“鬃(案名)，您好！”

　　“先生或小姐，再見(jiàn)�！�

　　“歡迎到樓盤(pán)參觀(guān)�！�

　　二、電話(huà)追蹤及邀約

　　1、電話(huà)追蹤、拜訪(fǎng)的意義

　　客戶(hù)初次到售樓現場(chǎng)對產(chǎn)品進(jìn)行了解，在一般情況下 不會(huì )輕易下定或購買(mǎi)，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現場(chǎng)氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話(huà)，客戶(hù)都會(huì )回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶(hù)，甚至上 門(mén)拜訪(fǎng)將是銷(xiāo)售的重要手段，不要指望客戶(hù)會(huì )主動(dòng)，再來(lái)現場(chǎng)送上門(mén)，當然這種情況亦有。電話(huà)追蹤及上門(mén)拜訪(fǎng)的目的均是重新喚起客戶(hù)購買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現場(chǎng)參觀(guān)，從而達成交易。

　　2、客戶(hù)的追蹤、拜訪(fǎng)基本采取二種形式

　　電話(huà)追蹤，約客戶(hù)到售樓處洽談，若客戶(hù)沒(méi)時(shí)間或表示誠意，直接上門(mén)拜訪(fǎng)。一般來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員要打有準備之仗。也就是說(shuō)應事先了解該客戶(hù)記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷(xiāo)售人員A、B表)上反映的'內容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶(hù)姓名、區域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶(hù)的提問(wèn);結合廣告內容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶(hù)產(chǎn)生內疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現場(chǎng)的客戶(hù)。

　　3、追蹤客戶(hù)時(shí)要注意幾個(gè)方面：

　�。�1）時(shí)間的選擇，在記錄客戶(hù)的 電話(huà)時(shí)要注意加注該電話(huà)是家里的還是公司的，另外追蹤客戶(hù)要注意不要太頻繁。

　�。�2）實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(cháng)。

　�。�3）打追蹤電話(huà)前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。

　�。�4）銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心。

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15

　　一、對銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的認識

　　常言道，一句話(huà)讓人跳，一句話(huà)讓人笑，語(yǔ)言對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是們基礎功課同時(shí)也是一門(mén)極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶(hù)快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，顧名思義是指用語(yǔ)言來(lái)完成和表達一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，他是解決客戶(hù)在購買(mǎi)決策過(guò)程中的心理問(wèn)題，讓客戶(hù)接受每個(gè)環(huán)節直到銷(xiāo)售完成。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說(shuō)和聽(tīng)，其中說(shuō)只占到25%，75%則是應心去傾聽(tīng)，先傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，在針對性的去說(shuō)。

　　通過(guò)掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時(shí)通過(guò)練習專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，對提高企業(yè)形象，提升自我專(zhuān)業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。

　　二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的實(shí)戰應用

　�。�1）如何讓客戶(hù)認同我們的觀(guān)點(diǎn)

　　作為企業(yè)方代表，在與客戶(hù)較談的時(shí)候，如何使客戶(hù)能夠很快認同我們的觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：

　　1、多贊美客戶(hù)

　　每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà),喜歡別人贊美他們。銷(xiāo)售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門(mén)看到老板的門(mén)店裝修漂亮，就應該這樣贊美：“老板的門(mén)頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時(shí)候往往會(huì )給客戶(hù)覺(jué)得很“假”的感覺(jué)，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩重，適合您的專(zhuān)業(yè)!”

　　2、多請教客戶(hù)

　　請教客戶(hù)會(huì )給人一種謙虛的感覺(jué)，特別是一些性格較強硬的客戶(hù)，我們的說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣往往對他很敏感，例如現在某店發(fā)現我們的產(chǎn)品賣(mài)完了,想要老板看看庫存，一般的說(shuō)法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒(méi)貨了?賣(mài)完怎么不進(jìn)了?”，而請教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒(méi)有我給你再補點(diǎn)吧�！�

　　3、用商討的語(yǔ)氣

　　商討的語(yǔ)氣給客戶(hù)的感覺(jué)是對其很尊重，客戶(hù)一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶(hù)多訂貨又感覺(jué)給他面子，一般的說(shuō)法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是：“王總，廠(chǎng)里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣(mài)的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”

　　4、用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言

　　只有專(zhuān)業(yè)，才有機會(huì )，在與客戶(hù)交流的時(shí)候，盡可能用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，客戶(hù)會(huì )更加信服，例如我們在要求客戶(hù)做牌面展示的時(shí)候，可以這樣的說(shuō)：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì )增加40%的銷(xiāo)售機會(huì )，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷(xiāo)售機會(huì )，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機會(huì )，提升銷(xiāo)量從而創(chuàng )造利潤�！�

　　5、保證激情

　　激情是影響客戶(hù)購買(mǎi)的重要因素，銷(xiāo)售人員保持激情會(huì )給客戶(hù)一種信任和安全的感覺(jué)，例如我們在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣，半天說(shuō)一句，再好的產(chǎn)品客戶(hù)也不敢相信，反而，用激情的語(yǔ)氣，客戶(hù)則會(huì )樂(lè )意去聽(tīng)，很容易接受。

　　6、保持自信

　　自信才有底氣，有底氣才能讓客戶(hù)信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時(shí)，客戶(hù)說(shuō)力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去說(shuō)：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣(mài)的不好或者非正規廠(chǎng)家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。

　　7、有服務(wù)意識

　　在與客戶(hù)面對面的交流的時(shí)候，有意識的服務(wù)或傳達服務(wù)意識會(huì )給客戶(hù)一種良好的'印象和感覺(jué)，例如幫助客戶(hù)整理牌面，對客戶(hù)承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話(huà)，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎及時(shí)，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。

　�。�2）如何應對終端對我們的拒絕

　　銷(xiāo)售人員每天面對很多不同類(lèi)型的客戶(hù)，會(huì )遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應對，把客戶(hù)的拒絕看作是一種機會(huì )。應對客戶(hù)決絕一般有以下5個(gè)步驟：

　　1、對客戶(hù)的意見(jiàn)表示接受

　　不管客戶(hù)用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應該是真誠的表示理解和接受客戶(hù)的一些觀(guān)點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶(hù)說(shuō)“您們的酒實(shí)在不好賣(mài)，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應該這樣的去說(shuō)“對您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時(shí)候多費口舌了”。

　　2、分析其原因

　　在客戶(hù)提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋?zhuān)骸艾F在不好賣(mài)其實(shí)很正常，本來(lái)天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現在還是個(gè)新品，正在被消費者逐步接受，現在最需要展示出來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì )好賣(mài)了”。

　　3、列舉第三者的有利證明

　　同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶(hù)介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說(shuō)：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(cháng)，但是現在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最?lèi)?ài)推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據讓老板去看)。

　　4、針對異議進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的處理

　　當客戶(hù)已經(jīng)逐步接受我們的觀(guān)點(diǎn)后，可能還存在一些疑問(wèn)，例如對價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問(wèn)題，這時(shí)候說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說(shuō)：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規廠(chǎng)家，對市場(chǎng)的管控看的比銷(xiāo)量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會(huì )定期對您回訪(fǎng)，您有任何疑問(wèn)和問(wèn)題我們隨時(shí)都負責解決的”。

　　5、馬上要求成交

　　最后一步就是盡可能的立即達成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶(hù)一般都不是我們忠誠的客戶(hù)，他們每天都面臨很多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說(shuō)：“說(shuō)了那么多，你的憂(yōu)慮現在已經(jīng)都不是問(wèn)題了，趁您今天有空，現在給您下個(gè)兩箱，好吧?”

　�。�3）如何拒絕客戶(hù)的要求

　　我們在實(shí)際拜訪(fǎng)客戶(hù)中，經(jīng)常也遇到客戶(hù)提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即決絕了客戶(hù)又不得罪客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)決絕客戶(hù)有這樣的幾個(gè)要訣：

　　1、表示理解內心拒絕

　　例如客戶(hù)要求我們給20%的銷(xiāo)售返點(diǎn)，我們應該這的去說(shuō)：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢(qián)，多賣(mài)點(diǎn)我們的酒，可是……”

　　2、表情嚴肅公司原則

　　“可是我們公司有規定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒(méi)有那個(gè)權力啊，就算把我的銷(xiāo)售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”

　　3、匯報領(lǐng)導破例申請

　　如果客戶(hù)有很大的銷(xiāo)量，就是因為某一個(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說(shuō)：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導申請下，看可否給您申請點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷(xiāo)，但是您要保證下20件貨哦”。

　　4、態(tài)度和藹委婉拒絕

　　對于要求是在過(guò)分的客戶(hù)，我們就沒(méi)有必要進(jìn)行申請，應該采取委婉的拒絕，例如客戶(hù)要求降價(jià)，我們可以這樣的說(shuō)：“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒(méi)有降價(jià)的通知，我們也沒(méi)辦法啊”

　　總之，銷(xiāo)售是靠智慧的，是需要語(yǔ)言技巧的，說(shuō)話(huà)應該把握好分寸，站在客戶(hù)的立場(chǎng)、企業(yè)的立場(chǎng)多角度的去揣摩，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是專(zhuān)業(yè)的、可信賴(lài)的。千里之行始于足下，要想在銷(xiāo)售工作中做的更好，就要不斷的去說(shuō)，逐漸的積累我們的話(huà)術(shù)。

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