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【優(yōu)秀】采購談判技巧15篇
采購談判技巧1
日前，著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應邀為集團做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓，一直以來(lái)對營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì )頗多。
營(yíng)銷(xiāo)是知識性的戰場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的.定義，它是專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識性土匪”，知識讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對話(huà)語(yǔ)權和主動(dòng)權，也能讓客戶(hù)間接感受到對方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹�？v觀(guān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無(wú)形中左右著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結果。
營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái)，取舍有度，表里兼施，無(wú)不是心理占據主導。吳老師在結合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。
營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著(zhù)大量的學(xué)問(wèn)和知識，我們要學(xué)會(huì )正視自己，發(fā)現不足，在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習和汲取，只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習到的技能技巧，才會(huì )成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營(yíng)銷(xiāo)知識有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn)，平日我也會(huì )不斷學(xué)習相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。
采購談判技巧2
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2.傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是雙方談判成功最有效的手段，我們通過(guò)詳細的傾聽(tīng)，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽(tīng)的過(guò)程中演繹，否則你就聽(tīng)不到他真實(shí)的表達，然后加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。
3.報價(jià)。首先說(shuō)報價(jià)的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會(huì )影響到我們的談判地位，先報價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價(jià)是很有利的。
充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標準成本，詳細的研究產(chǎn)品工藝路線(xiàn)、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過(guò)程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會(huì )非常高興，心里感到很滿(mǎn)足，甚至會(huì )相應的做一些讓步來(lái)回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會(huì )讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線(xiàn);再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒(méi)有任何滿(mǎn)意的表示，態(tài)度依舊很強硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢，努力爭取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì )變成了賠了夫人又折兵。
5.退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過(guò)程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細枝末節所用的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細節問(wèn)題上面，拖住對方;將最后10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。
(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì )。
(3)善用僵局牽制對方。
6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語(yǔ)氣堅定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車(chē)船機票，購買(mǎi)當地土特產(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導發(fā)出，因為級別越高，講出的話(huà)越有分量。
7."托"�？梢允侨�，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。
(1)讓賣(mài)方競爭者同處一室，使他們相互競價(jià);
(2)如果你的賣(mài)主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;
(3)實(shí)在沒(méi)有競爭者，也要編幾個(gè)寫(xiě)在你的合格供應商名冊?xún)�，并要讓你真正的賣(mài)主見(jiàn)到他們;
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚(yú)愿者上鉤。談判過(guò)程中，向對方詳細描述公司中長(cháng)期計劃，及計劃的落地措施，并且根據計劃，公司的年度需求量的增長(cháng)，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協(xié)議，實(shí)現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩定，還可實(shí)現我們采購價(jià)格的降低。
采購價(jià)格及采購量盈虧平衡點(diǎn)的運用
盈虧平衡點(diǎn)是供應商銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售量的底線(xiàn)，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購經(jīng)理非�；A的能力。
在銷(xiāo)量一定情況下，如果銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷(xiāo)售策略的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的.。
在銷(xiāo)售價(jià)格一定情況下，如果我們供應商長(cháng)期接到的合同是低于銷(xiāo)量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒(méi)有得到真正需要的訂單，他無(wú)法攤銷(xiāo)相關(guān)費用，就沒(méi)有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)一定不是A級客戶(hù)，那如何能享受到他的銷(xiāo)售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說(shuō)，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來(lái)37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤的保證，銷(xiāo)售的政策會(huì )逐步向你傾斜，從長(cháng)遠角度來(lái)看這是一種采購的降低。
套期保值
當銷(xiāo)量達到一定規模，采購的整體的量做到了一定規模的時(shí)候，這個(gè)套期保值一定會(huì )提到議事日程，利用采購價(jià)格的低價(jià)鎖定，降低采購費用，如果運用的好會(huì )很好的降低采購成本。套期保值有風(fēng)險，鎖定和提貨的時(shí)機不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對市場(chǎng)有準確的預測，作為這種技巧，不見(jiàn)得大面積推廣，但是這只是作為一種未來(lái)的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)
也是金藍盟一直提倡的"愛(ài)心、善行、共贏(yíng)"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來(lái)企業(yè)發(fā)展模式上，看待現在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來(lái)我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢(qián)，他也沒(méi)辦法發(fā)展，那能夠跟我們長(cháng)期合作嗎，所有的供應商都離開(kāi)我們的時(shí)候，我們也無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，所以說(shuō)我們要給供應商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應商的成長(cháng)。
在一些稍具規模的企業(yè)，都在采購部門(mén)有一個(gè)SQE的崗位，實(shí)際上未來(lái)在我們的采購部門(mén)，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發(fā)展途徑上來(lái)，提高管理效率，跟我們共同成長(cháng)，才是一種長(cháng)久之計，這才是最大的技巧。
采購談判技巧3
一個(gè)成功的談判應做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰略和戰術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過(guò)程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿(mǎn)意的共識，所以雙贏(yíng)也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì )導致談判發(fā)生。
�。�1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過(guò)矛盾（3）認為談判是輸和贏(yíng)的關(guān)系（4）為了"贏(yíng)"將談判延續得太長(cháng)（5）談判方權限不足以達成協(xié)議（6）將復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結為"輸贏(yíng)"問(wèn)題。
成功談判者的特點(diǎn)。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓練和實(shí)踐以及團隊人員的互相補充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進(jìn)行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會(huì )議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話(huà)，或告訴對方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。 第二部分：談判的準備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì )道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個(gè)步驟。
1. 分析對方的方案。評估價(jià)格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2. 確立自己的目標。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對方說(shuō)"你盡量….."。
3. 定下方案。對每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。
4. 分析對方的'地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。
5. 確定和組織問(wèn)題�，F在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6. 計劃你的戰略和戰術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對方觀(guān)點(diǎn)。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著(zhù)講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說(shuō)服對方的時(shí)候。戰術(shù)的合理利用能使計劃成功實(shí)施。這些戰術(shù)包括：1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì )使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制
8）不要擔心說(shuō)"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng )造性12）把談判內容記錄下來(lái)以便轉成最終合同。
7. 選擇談判團隊。選出隊長(cháng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長(cháng)。
8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì )議的流程都要預先確定。記住把主場(chǎng)設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時(shí)可以直接問(wèn)對方的權限。
采購談判技巧4
一次一個(gè)家政推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)家政服務(wù)，向老太太推銷(xiāo)道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢(qián)給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮�！�
老太太回答：“是�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對不對?”
老太太回答：“對�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的`時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)，對不對?那就要減少點(diǎn)辛苦，對不對?那就把家務(wù)包給我們，對不對?”
三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對�！�
這樣，這名推銷(xiāo)員成功談成了這項家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷(xiāo)員就是典型的、經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員，學(xué)習了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設計一些這樣的問(wèn)話(huà)。
1.邏輯幽默法
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷(xiāo)售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。
談判時(shí)，可以開(kāi)自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門(mén)縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的話(huà)，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見(jiàn)人追著(zhù)狗咬等。此外，還應該記住一些笑話(huà)故事，以活躍談判氣氛。
2.轉移論題法
當價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉移論題。
3.虛擬論據探測法
所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價(jià)格底線(xiàn)的目的。
4.預期理由誘惑法
可以用預期的理由誘惑對方，比如向對方保證下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿(mǎn)意可以毀約等。
5.以偏概全法
談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定，逐步逼近對方的底線(xiàn)。
采購談判技巧5
采購知識（一）：采購的分類(lèi)
�。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類(lèi)
1.招標采購 2.詢(xún)價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購
�。ǘ┌床少徶黧w分類(lèi)
1.個(gè)人采購 2.集團采購
�。ㄈ┌床少彿椒ǚ诸�(lèi)
1.傳統采購
2.科學(xué)采購
�。�1）訂貨點(diǎn)采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購
�。�5）電子商務(wù)采購
談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏(yíng)家( 雙贏(yíng)), 不是一方可能比另一方多贏(yíng)一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數成功的談判，都是一種買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。
所以大多數談判的結果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來(lái)的。
1． 談判前要有充分的準備
知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類(lèi)市場(chǎng)現有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標。
2． 只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的`期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓供應商得到一個(gè)印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機會(huì )
8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
采購人應盡量?jì)A聽(tīng)供應商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10．盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11．以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12．交談集中在我方強勢點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(cháng)等）上告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強項。
13．以數據事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準確的數據分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14．控制談判的時(shí)間
預計的談判時(shí)間一到，就應真的結果談判離開(kāi)，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�(huà)，把他的競爭對手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。
15．不要誤認為50/50最好
談雙贏(yíng)，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說(shuō)永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應商的實(shí)際條件比較吻合。
采購談判技巧6
1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話(huà)、不要指責對方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去
2.采購談判方法和技巧之三“要”原則
要討論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)
3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒(méi)了底，其內心談判底線(xiàn)自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。
5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰術(shù)
黑白臉戰術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應商類(lèi)型。
6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰術(shù)
這種戰術(shù)適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購談判方法和技巧之說(shuō)服+舉證
在與供應商的談判過(guò)程中，用語(yǔ)言說(shuō)服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關(guān)漲價(jià)的談判。
8.采購談判方法和技巧之提問(wèn)技巧
在進(jìn)行談判時(shí)，提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)以及引導式提問(wèn)這三種技巧。當這三種提問(wèn)技巧使用得當的時(shí)候，可以使自己在談話(huà)中占據先鋒位置。
借助式提問(wèn)
例如：“我們請教了某某顧問(wèn)，對該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”
強迫選擇式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，請貴方予以注意�！�
引導式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�
“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會(huì )同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問(wèn)
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判方法和技巧之傾聽(tīng)時(shí)需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對方講話(huà)的全部?jì)热荨?/p>
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話(huà)內容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。
障礙之三：不聽(tīng)對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。
總結
1).永遠不要接受第一次報價(jià)。
2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。
4).記住當你的供應商來(lái)要求某事時(shí)，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的'流轉和付款條件�！�
6).別忘記來(lái)拜訪(fǎng)我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的商品或是能有很好流轉的商品。
8).假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒(méi)有經(jīng)驗。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無(wú)理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判技巧7
感謝公司領(lǐng)導對采購部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導給予我本人一次這么好的學(xué)習機會(huì )，對于這次培訓我本人受益匪淺。
培訓老師說(shuō)的對，對于她講的內容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代學(xué)習的速度小于變化的速度意味著(zhù)死亡，學(xué)習的目的是心胸越來(lái)越寬廣，智慧越來(lái)越增長(cháng)，因此建議公司領(lǐng)導以后多多給員工一些學(xué)習培訓的機會(huì )。
在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：
1、如何從戰略的地位來(lái)進(jìn)行采購管理。
學(xué)習杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個(gè)公司里，銷(xiāo)售和采購是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén)，其它任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費用。所以采購和銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)是用財務(wù)數據來(lái)體現的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采購價(jià)格變化，實(shí)際采購價(jià)格（Actual Price Paid）與標準成本（Standard Cost）間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業(yè)績(jì)。在信息變化莫測的情況，公司應該對采購的專(zhuān)業(yè)化要有所要求，因為不同的`采購，做的時(shí)間長(cháng)和短，對供應商的了解程度，專(zhuān)業(yè)程度體現完全不一樣的，以及對價(jià)格貢獻完全不一樣的。
2、采購職能管理。
學(xué)習了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗、知識和態(tài)度。從學(xué)習過(guò)后我認為技巧和經(jīng)驗是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。
理解了ESI和EPI對一個(gè)企業(yè)和采購的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做ESI，我希望還能進(jìn)一步的做EPI，不過(guò)EPI要求采購專(zhuān)業(yè)很高，當有一定的EPI的能力，研發(fā)的強勢就會(huì )減少，采購的強勢就會(huì )增加，采購價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購也會(huì )掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。
同步工程（并行工程）就是對整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程實(shí)施同步、一體化設計，促使開(kāi)發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶(hù)要求）的一種系統方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門(mén) （包括供應商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現在我司發(fā)展來(lái)看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì )提到的研發(fā)只管自己的開(kāi)發(fā)設計，不管我們采購人員是否好購買(mǎi)一些偏門(mén)或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應商要快，采購專(zhuān)業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內學(xué)極少。
3、采購成本降低方法及工具大全。
學(xué)習了以下采購人員對供應商降價(jià)的方法和技巧：
直接要求型
價(jià)格分析表型
生產(chǎn)制程評估型
采購量調整型
策略供應商型
工程變更型
以上幾種方法我司都在根據不同的情況在做。不過(guò)針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習，制造業(yè)才會(huì )采取，目前我司制造業(yè)的供應商不是很多。
以上我是自認為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過(guò)總得來(lái)的說(shuō)還是蠻有收獲的，不僅增長(cháng)了知識，還認識了各行各業(yè)的朋友。
采購談判技巧8
擇適當的供應商
所謂“只有錯買(mǎi)沒(méi)有錯賣(mài)”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，維持長(cháng)期合作的交易關(guān)系。
擇適當的品質(zhì)
供應部門(mén)根據車(chē)間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì )偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買(mǎi)韌性不夠的鋼絲繩等。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無(wú)法贏(yíng)得對方的尊重。
過(guò)分緊張
過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會(huì )覺(jué)得遇到了生手，好欺負，一定會(huì )好好利用這個(gè)機會(huì )。供應商會(huì )抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達到上司為你設定的談判目標。
選擇適當的時(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車(chē)間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的'聲譽(yù)。在“零庫存”的觀(guān)念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
選擇適當的價(jià)格
價(jià)格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過(guò)高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過(guò)來(lái)，如果采購價(jià)格過(guò)低，所謂“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機會(huì )。
同時(shí)驕傲會(huì )令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過(guò)分謙虛
過(guò)分謙虛只會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。
不留情面
趕盡殺絕，會(huì )失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
貪得無(wú)厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應當重視長(cháng)期收益，而非短期利益。
玩弄權術(shù)
不論是處理企業(yè)內部還是外部的關(guān)系都應以誠實(shí)、客觀(guān)的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權術(shù)最終損失的是自己，因為時(shí)間會(huì )使真相暴露，別人最終會(huì )給你下一個(gè)結論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì )認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務(wù)信息。當你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或將資料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。
過(guò)分沉默
過(guò)分沉默會(huì )令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會(huì )對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì )減少信息的表達。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無(wú)精打采
采購人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著(zhù)對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會(huì )。
采購談判技巧9
拒絕有理，說(shuō)來(lái)也動(dòng)聽(tīng)
廣東玻璃廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)率團與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線(xiàn)一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。
這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì )越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話(huà)的戰術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服�！叭澜缍贾�，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的�！蔽曳酱磙D換了話(huà)題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除�！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠(chǎng)躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們�！边@里剛離開(kāi)的話(huà)題，很快又轉了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話(huà)，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽(tīng)了這話(huà)，似乎也順耳多了。
“美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠(chǎng)談判引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)事宜。如果我們這次的談判因為一點(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠(chǎng)，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失�！边@損失當然不僅是重意，而說(shuō)話(huà)中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對方著(zhù)想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。
“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎�！边@段話(huà)說(shuō)到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。
案例分析
在這里，廣東玻璃廠(chǎng)的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏(yíng)得談判的主動(dòng)權。
拒絕還可以通過(guò)贊賞的.方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性?xún)热�，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀(guān)點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因為一個(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì )形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來(lái)情感上的親善體驗和理智上的滿(mǎn)足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會(huì )促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時(shí)候要把握好時(shí)機和尺度。
采購談判技巧10
采購與供應商的唇齒關(guān)系
俗話(huà)說(shuō)得好"輔車(chē)相依，唇亡齒寒"，采購與供應鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執行不到位，整個(gè)供應鏈就轉不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節。據統計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷(xiāo)售額的50來(lái)進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達企業(yè)銷(xiāo)售成本的70。顯而易見(jiàn)，采購絕對是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著(zhù)利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機會(huì )，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強市場(chǎng)競爭力，從而提高整個(gè)供應鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執行情況會(huì )直接影響到企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平。
1.采購與供應商的互惠互利
采購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，采購成本如果在40%-60%的話(huà)，供應商選擇得好的話(huà)可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過(guò)調整采購時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應鏈的體系中，采購與供應商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿(mǎn)足對方的合理需求，而不是傳統的買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應鏈;
2、維護好與供應商之間的關(guān)系;
2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門(mén)會(huì )在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來(lái)需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì )推動(dòng)采購部門(mén)準備很多物料，結果會(huì )導致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當采購部門(mén)知道這種情況時(shí)，由于降低庫存的壓力就會(huì )減少物料采購，生產(chǎn)部門(mén)會(huì )發(fā)現他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì )拉動(dòng)采購部門(mén)再去采購物料。那么在供應鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì )得到淡化，因為采購和生產(chǎn)的響應都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng )捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠(chǎng)商、倉儲物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據客戶(hù)需求，及時(shí)提供采購和生產(chǎn)執行，確�？蛻�(hù)能夠及時(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
3.采購執行始于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節
為了保證采購質(zhì)量達到最佳，采購除了關(guān)注供應商、生產(chǎn)環(huán)節外，還應該了解企業(yè)銷(xiāo)售的情況。通過(guò)建立和營(yíng)造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內部銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對產(chǎn)品購買(mǎi)的需要，為提供適應市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會(huì )有下輪的銷(xiāo)售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購計劃。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備
知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng),依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購與供應談判中的溝通技巧之對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意"對等原則",也就是說(shuō):我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
采購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前,對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō):"什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低談判標準和期望。
采購與供應談判中的溝通技巧之放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
有經(jīng)驗的采購員會(huì )想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方,然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的`需要,否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購與供應談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢(xún)技術(shù),"詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時(shí)候,我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè),多詢(xún)問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題,以"開(kāi)放式"的問(wèn)話(huà)方式,讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會(huì )做出讓步。
采購與供應談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員,不會(huì )讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說(shuō)明:沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購人員是把整個(gè)談判內容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì )繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。
其次,對于廠(chǎng)商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著(zhù)急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì )帶來(lái)什么負面效應,你要"斗爭"到底。適當的時(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策略(只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn))。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)
在談判的中盤(pán),對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方,讓對方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱(chēng)贊對方,給對方面子,這樣對方也會(huì )愿意給你面子。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言,供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn),應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
很多人誤以為在談判時(shí),應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因為對方更會(huì )感覺(jué)到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
采購與供應談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過(guò)急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì )更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時(shí),你就聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(cháng)等)上
告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn),一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時(shí),指出供應商存在的弱點(diǎn),告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復這個(gè)說(shuō)法,知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。
采購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實(shí)說(shuō)話(huà),提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話(huà),對方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對的,因為他對這方面很內行"的感覺(jué)。
采購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間
計的談判時(shí)間一到,就應真的結束談判離開(kāi),讓對方緊張,做出更大的讓步�？赡艿脑�(huà),把他的競爭對手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
采購談判技巧11
在采購談判中，采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況，運用不同的談判技巧和戰術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿(mǎn)的結果。
在實(shí)踐中，有以下一些常用的采購談判技巧：
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
二、攻擊要塞
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
當你無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了。
三、“白臉”“黑臉”
要使用“白臉”和“黑臉”的戰術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對方不良印象的話(huà)，必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感，這對第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止�！鞍啄槨迸c“黑臉”戰術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線(xiàn)作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續其“承前啟后”的.工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。
四、“轉折”為先
“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧，它具有誘導對方回答問(wèn)題的作用。在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導”，會(huì )使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。
五、文件戰術(shù)
在談判時(shí)若要使用“文件戰術(shù)”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想“混”的話(huà)，一旦被發(fā)現，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補了。
參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術(shù)或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開(kāi)�！拔募鹦g(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著(zhù)談判桌一坐下來(lái)時(shí)。
在對方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè )得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無(wú)形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
六、期限效果
從統計數字來(lái)看，談判人員可以發(fā)現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的。不過(guò)，未設定期限的談判也為數不少。
談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話(huà)，談判者是不會(huì )感覺(jué)到什么壓力存在的;所謂“不見(jiàn)棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會(huì )在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內趕到機場(chǎng)”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著(zhù)那“最后一刻”的到來(lái)便行了。當距離飛機起飛或開(kāi)會(huì )的時(shí)間愈來(lái)愈近，對方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(cháng)。
七、調整議題
有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì )急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西�？傊�，如果被對方察覺(jué)到你“購買(mǎi)欲極強”的意圖，他必然會(huì )想盡辦法來(lái)對付你，使你難遂所愿。
在非重要的談判中，當你想改變話(huà)題時(shí)，應事先向對方說(shuō)明之所以改變話(huà)題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。
采購談判技巧12
外貿采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。外貿采購應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿采購員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的`需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份�！皶�(huì )聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，我們要向對方說(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿采購員應用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解外商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問(wèn)，出口商不會(huì )讓步，而應反問(wèn)：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì )說(shuō)：“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續發(fā)問(wèn)，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后，出口商可以向對方說(shuō)明發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。
如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問(wèn)，就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
使用條件問(wèn)句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況。
條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長(cháng)期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句，向對方作出新的一輪發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
(4)代替“No”。在談判中，如果直接向對方說(shuō)“No”，對方會(huì )感到?jīng)]面子，雙方都會(huì )感到尷尬，談判甚至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì )發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì )因此而失去對方的合作。
采購談判技巧13
1、談判前要有充分的準備
知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
2、談判時(shí)要避免談判破裂
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
3、只與有權決定的人談判
超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
4、盡量在超市辦公室內談判
在自己的.公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
5、策略交換的需要
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。
6、必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。
7、否定的語(yǔ)氣容易激怒對方
否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子因而對方也會(huì )愿意給面子。
8、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
9、盡量為對手著(zhù)想
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。
10、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
11、50/50最好?
有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件。
采購談判技巧14
20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進(jìn)行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰略采購的培訓，來(lái)自集團及分公司采購系統的相關(guān)人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團的戰略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來(lái)自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應鏈管理專(zhuān)家，中國物流學(xué)會(huì )常務(wù)理事，中國物流與采購聯(lián)合會(huì )采購專(zhuān)家，采購委首席顧問(wèn)，美國供應管理協(xié)會(huì )CPSM認證主講培訓師，英國皇家采購學(xué)會(huì )CIPS認證講師，加拿大采購管理學(xué)會(huì )PMAC首席培訓師，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，企業(yè)能力輔導ACP模式發(fā)起人。本次培訓主要從以下方面進(jìn)行了講解：1、采購管理的演變與發(fā)展，2、基于戰略思想的采購談判，3、采購枝術(shù)與采購管理，4、采購成本管理與控制。授課中，王老師根據培訓內容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓內容。
培訓過(guò)程中, 王老師重點(diǎn)講解了采購成本的控制,從生產(chǎn)性材料、設備、備品備件三方面入手,讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細講解,針對方案中的不足及錯誤進(jìn)行補充及糾正,并提出自己獨到的更深的見(jiàn)解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認識到成本控制永無(wú)止境,改善空間無(wú)限。
通過(guò)談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準備，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，商場(chǎng)戰場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過(guò)制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的安排也會(huì )對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀(guān)條件，盡力使有利的.場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。
庫存在我的認識中應該取決于訂單及預測,通過(guò)培訓也讓我認識到,庫存的經(jīng)濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關(guān)鍵，對于以后采購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進(jìn)而可以控制庫存周轉率及周轉期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團采購總監郭總與大家講解戰略采購，采購戰略分為戰略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰略中的內容逐一分析，郭總結合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應用中的問(wèn)題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過(guò)本次培訓，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無(wú)論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束后學(xué)員們會(huì )將所學(xué)理論知識運用到實(shí)踐當中，為天海創(chuàng )造更大的價(jià)值!
采購談判技巧15
什么是從采購談判
采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠(chǎng)商對購銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的'品種、規格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運輸方式、付款條件等進(jìn)行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購銷(xiāo)關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購談判的作用
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�。ǘ┛梢誀幦”ＷC產(chǎn)品質(zhì)量
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