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談判技巧學(xué)習心得體會(huì )最新
當我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時(shí)，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣就可以通過(guò)不斷總結，豐富我們的思想。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才能感染讀者呢？以下是小編幫大家整理的談判技巧學(xué)習心得體會(huì )最新，歡迎大家分享。
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談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏(yíng)的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機會(huì )。
通過(guò)課程我學(xué)習到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì )遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術(shù)。談判沒(méi)有誰(shuí)贏(yíng)，只有雙贏(yíng)或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個(gè)結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶(hù)的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才能更好的`與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽(tīng)。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過(guò)程。有效的溝通有利于我們和客戶(hù)之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶(hù)類(lèi)型是我們談判的一個(gè)基礎，在談判中會(huì )遇見(jiàn)這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，能夠有力的分析出誰(shuí)是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習和培養。
課程的內容很多，這些精華對我來(lái)說(shuō)有著(zhù)很大的觸動(dòng)。原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的�？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣�，運用這種談判的知識，會(huì )讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì )給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數。
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談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過(guò)程。
一、不打無(wú)準備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的.準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長(cháng)技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道，察言觀(guān)色慢慢地養成了用客戶(hù)的方式對付客戶(hù)的習慣。對付蠻橫不講理的客戶(hù)就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶(hù)不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認真研究客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權。
三、借他人之口說(shuō)事
承接第二點(diǎn)“師夷長(cháng)技以制夷”，我們的很多客戶(hù)雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶(hù)，還需要善于向客戶(hù)學(xué)習。在我接觸的一些客戶(hù)中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
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不知不覺(jué)已經(jīng)做了三年多的銷(xiāo)售談判工作，談過(guò)的客戶(hù)也成百上千了，對談判過(guò)程也有了自己的一些體會(huì )。
談判過(guò)程就是“心理拔河”，相互間的心理較量。買(mǎi)方想獲得最優(yōu)惠的價(jià)格，賣(mài)方則希望取得最大的利潤。兩者之間，并不真正了解對方的底牌。但兩者有一個(gè)交集，就是產(chǎn)品。其中，對于奢侈消費品來(lái)說(shuō)，客戶(hù)如果買(mǎi)50萬(wàn)的產(chǎn)品，其實(shí)并不會(huì )真正在意多消費一兩千，更重要的是堅定其購買(mǎi)的`決心。
舉個(gè)例子，一件產(chǎn)品的“底牌”是50萬(wàn)，我們需要做的是用百分之百的誠意告訴客戶(hù)，這個(gè)產(chǎn)品50.2萬(wàn)價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了。大多數客戶(hù)的購買(mǎi)決心還未確定，期望能夠再優(yōu)惠些。我們可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的心理價(jià)位是多少，可能客戶(hù)會(huì )告訴你是50萬(wàn)。
這時(shí)，我們不要急著(zhù)忍讓價(jià)格。需要做的是重新闡述產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)值不僅僅包含產(chǎn)品本身的性?xún)r(jià)比，還有為客戶(hù)提供的一系列服務(wù)。當然還需要給客戶(hù)一個(gè)臺階下，經(jīng)過(guò)我們的努力，爭取到一個(gè)內部?jì)r(jià)格或者是集團客戶(hù)價(jià)格50.1萬(wàn)。此時(shí)，客戶(hù)購買(mǎi)決心已經(jīng)增加到80%了，如果客戶(hù)表明50萬(wàn)即成交，那么談判基本也就達成一致了。最終結果以50萬(wàn)成交。
回到起點(diǎn)，假設我們一開(kāi)始就報了底價(jià)，客戶(hù)心理期望則是49.8萬(wàn)，那么不但無(wú)法堅定客戶(hù)的購買(mǎi)決心，更別說(shuō)成交�？吹竭@里，你也許會(huì )問(wèn)這不是跟小商品市場(chǎng)里面的“討價(jià)還價(jià)”一樣嗎，正是如此。別小看小商品市場(chǎng)里面的大姐大媽們，他們不但有一流的銷(xiāo)售口才，而且能夠準確把握消費者心理。各行各業(yè)也大抵如此，無(wú)論在多么正規的商場(chǎng)，在銷(xiāo)售員手里始終是有促進(jìn)銷(xiāo)售的底牌。也許只是件贈品，也許是折扣。
一流的Sales以50.2成交，二流的Sales以50.1成交，一般的銷(xiāo)售則以50萬(wàn)成交。這其中除了個(gè)人銷(xiāo)售能力差異外，還有個(gè)人魅力的差異。通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程的交流，如果客戶(hù)信任你，將你視為朋友，而不再是一味的敵對面。那么銷(xiāo)售不但會(huì )進(jìn)行的很順利，而且還會(huì )介紹新朋友給你。
總之，銷(xiāo)售產(chǎn)品一方面是講究過(guò)程，另一方面是為人為事，先做人后做成事情。銷(xiāo)售的結果是雙贏(yíng)的，才是好的銷(xiāo)售。
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1、注意力穩定性理論：必須有目的的預習
注意力穩定性。注意力不能長(cháng)時(shí)間保持穩定，而是周期性起伏變化，通俗講就是課堂45分鐘，真正有效時(shí)間大約不到20分鐘，這不是以個(gè)人意志為轉移的。
因此，要成為學(xué)霸，有效的課堂時(shí)間必須用來(lái)聽(tīng)重點(diǎn)，聽(tīng)難點(diǎn)，聽(tīng)方法思路的，而要做到這一點(diǎn)，有目的的提前預習非常重要，必須要帶著(zhù)問(wèn)題聽(tīng)講。很多人不明白這一點(diǎn)，要么不預習，要么稀里糊涂預習，雖然瞪大眼睛聽(tīng)講，最后只能自證智商確實(shí)存在差異！
之所以將這條放到第一點(diǎn)，一是課堂聽(tīng)重點(diǎn)太重要了，另外就是對于N多年沒(méi)踏入課堂的人來(lái)講，集中精神聽(tīng)講基本不可能，時(shí)不時(shí)就刷刷朋友圈、看看新聞，坐立難安，盡管大多數時(shí)候在開(kāi)小差，但我對上課內容吸收非常高效，這歸功于有目的的預習，帶著(zhù)問(wèn)題聽(tīng)課，一旦老師講解到問(wèn)題內容，自然就全神貫注！
2、記憶編碼理論：必須動(dòng)手構建知識樹(shù)
認知心理學(xué)研究指出，記憶效果取決于信息編碼方式，“深層次”加工比“淺層次”加工更有利于知識的記憶和提取。換句話(huà)說(shuō)，記憶和理解取決于如何加工信息。加工深度很難衡量、定義，因時(shí)而異，但有效的深加工肯定是在記憶內容和已知信息間建立聯(lián)系，而建立知識樹(shù)是最為有效的方式，通過(guò)樹(shù)形結構把知識串聯(lián)和組織！
以年初的考試學(xué)習為例，在我眼中，書(shū)本不是一個(gè)個(gè)知識點(diǎn)的無(wú)序堆積，而是一個(gè)樹(shù)形結構，一個(gè)節點(diǎn)就是一個(gè)問(wèn)題，我要做的，就是建立并完善這課知識樹(shù)，在學(xué)習中不斷調整、增刪節點(diǎn)，不斷發(fā)展、壯大這棵知識樹(shù)。知識樹(shù)一旦被搭建出來(lái)，每一個(gè)節點(diǎn)就是一次思考，每一次思考就是與周邊知識節點(diǎn)的一次連接，知識之間的聯(lián)系就越來(lái)越緊密，知識樹(shù)也就越來(lái)越有條理，越來(lái)越有生命力，很多問(wèn)題自然而然就能觸類(lèi)旁通、融匯貫通，而不是雜亂無(wú)章的.一團漿糊，毫無(wú)頭緒！
具體搭建方法可參見(jiàn)思維導圖，為限制篇幅這里不細述，但這段時(shí)間會(huì )詳細寫(xiě)一個(gè)回答。
3、內隱語(yǔ)言理論：打破學(xué)習錯覺(jué)
很多時(shí)候我們自認為學(xué)得好，是錯將熟悉當做知道。比如我們學(xué)習一個(gè)章節內容，畫(huà)了重點(diǎn)記號，甚至還做了筆記，這時(shí)我們可能會(huì )認為學(xué)得很好，對知識點(diǎn)也了如指掌，但如果合上書(shū)做個(gè)簡(jiǎn)單的自我檢測，瞬間就會(huì )忘掉三四成。再比如，問(wèn)自己一個(gè)經(jīng)典問(wèn)題：“什么是囚徒困境”？心里是不是很快閃出“兩個(gè)人”、“博弈”、“策略”等關(guān)鍵詞，覺(jué)得對這個(gè)問(wèn)題很熟悉，但如果我要求用你完整描述出來(lái)，你真的知道嗎？
這種學(xué)習錯覺(jué)（誤將熟悉當知道）是內隱語(yǔ)言與外部語(yǔ)言的差異造成的。語(yǔ)言分為內隱語(yǔ)言和外部語(yǔ)言。通俗講，內隱語(yǔ)言是我們自問(wèn)自答或不出聲的言語(yǔ)，外部語(yǔ)言就是我們正常交談或小聲默念。
內隱語(yǔ)言過(guò)于隱秘、快捷、破碎，而外部語(yǔ)言（或者書(shū)寫(xiě)表達）是邏輯、完整、成體系的，但如果一個(gè)知識點(diǎn)能用內隱語(yǔ)言描述，我們就誤以為很熟悉。具體到學(xué)習中，對一個(gè)知識點(diǎn)進(jìn)行復習時(shí)，內隱語(yǔ)言抓住了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們就會(huì )產(chǎn)生學(xué)習錯覺(jué)，誤以為都知道，但知識點(diǎn)不是孤島，是由邏輯關(guān)系構成的，這需要外部語(yǔ)言去描述、串聯(lián)，唯有經(jīng)過(guò)外部語(yǔ)言檢驗，才是真正的掌握理解！因此，必須將內部語(yǔ)言轉換成外部語(yǔ)言。認知心理學(xué)推薦生成與測試兩種辦法：
生成效應是指向同學(xué)、朋友、家人解釋解釋所學(xué)知識，在解釋過(guò)程中，主動(dòng)思考組織知識，構建出知識的邏輯性和條理性。有經(jīng)驗的童鞋都知道，很多靈感都是在給別人講題中產(chǎn)生，甚至是請教別人時(shí)恍然大悟，另外做講座之類(lèi)的對掌握知識非常有用！
測試是指對知識點(diǎn)進(jìn)行自我提問(wèn)，然后將答案小聲說(shuō)出來(lái)，或者完整寫(xiě)出來(lái)，不能心里一晃而過(guò)幾個(gè)關(guān)鍵詞就覺(jué)得了解然后測試結束。
談判技巧學(xué)習心得體會(huì )最新5
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會(huì )像學(xué)生一樣吸取知識，提升自己。整個(gè)培訓在有著(zhù)超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì )自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話(huà)語(yǔ)（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現出來(lái)；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來(lái)源于工作，又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái)，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短，消費者需求越來(lái)越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷(xiāo)售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠是采購人員心中的痛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng )造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標準的幾種方式：VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開(kāi)發(fā)，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開(kāi)發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實(shí)際，我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應商的早期參與：在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應商參與新季開(kāi)發(fā)。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出性能規格的要求開(kāi)發(fā)新輔料，借助供應商的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)達到降低成本的目的。
2、標準化：將一些類(lèi)似輔料，接近規格輔料盡量統一，降低訂制專(zhuān)屬輔料的數目，以規模大貨經(jīng)濟數量，達到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析：這是專(zhuān)業(yè)采購開(kāi)發(fā)的基本工具，如果不了解所開(kāi)發(fā)的輔料的成本結構，就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì )失去很多降價(jià)成本的機會(huì )。面對供應商的報價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價(jià)如何構成，并對構成報價(jià)的'各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價(jià)。對于我們來(lái)說(shuō)，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時(shí)間去調查，可能還沒(méi)有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠(chǎng)了解供應商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對供應商報價(jià)時(shí)稍作應用，或許就會(huì )獲利不少。
4、談判：談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學(xué)習價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績(jì)效，實(shí)現公司項目的預期最高經(jīng)濟效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，也是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機下可以進(jìn)行談判（在采購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠(chǎng)商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購量增加時(shí)、廠(chǎng)商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時(shí)機。）在談判中，要切記"準備永遠勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢(xún)價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標，當有幾個(gè)目標時(shí)，要將目標做好優(yōu)先順序，制定談判目標的空間，一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿(mǎn)足、尋求共識）；最后最為重要的是談判中要將所有細節談妥，勿留尾巴。談判達成統一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，學(xué)習的速度永遠小于變化的速度，意味著(zhù)每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習機會(huì )，因此我沒(méi)理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì )有收獲的。
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