談判技巧心得體會(huì )
當我們經(jīng)過(guò)反思，對生活有了新的看法時(shí)，不妨將其寫(xiě)成一篇心得體會(huì )，讓自己銘記于心，如此就可以提升我們寫(xiě)作能力了。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才恰當呢？以下是小編幫大家整理的談判技巧心得體會(huì )，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
談判技巧心得體會(huì )1
作為紡織服裝貿易方向的學(xué)生，《國際商務(wù)談判》是一門(mén)必修課。就在上周一，終于迎來(lái)我們期待已久的模擬商務(wù)談判。作為第四組，可以借鑒前三組的一些經(jīng)驗，這對于我們來(lái)說(shuō)應該是有利的。
因雙方都想做賣(mài)方，為公平起見(jiàn)，以扔色子的方式?jīng)Q定，大的那方做賣(mài)方，最后我們組做了賣(mài)方。我們組組織了一次簡(jiǎn)單的會(huì )議，確定我們大概需要收集哪方面的資料，以及確定分工，最終分給我的'角色是主持人以及協(xié)助幕后。小小的會(huì )議后由于傳達給對方時(shí)有失誤，導致談判雙方收集的資料不一致，浪費了隊員們的時(shí)間和精力。后來(lái)經(jīng)過(guò)雙方多次的討論，確定了最終的打印機類(lèi)型。然后組員們就各司其職，加班加點(diǎn)，做策劃書(shū)，收集有效的資料，甚至要自己做財務(wù)報表。到了談判的前一天晚上，我們還在整理資料，盡量把它做得更好。第二天真正談判的時(shí)候，雖然開(kāi)始的時(shí)候節奏沒(méi)把握好，耗時(shí)多，可能是沒(méi)有談判前演練的原因吧。但效果應該比我們想象的好，因為畢竟是第一次做這個(gè)。
從談判前的人員分工、資料的收集整理到場(chǎng)上的模擬談判，我認為我們的分工是很合理。在收集資料的過(guò)程中，使我們對打印機更加了解，也彰顯了組員們的團隊合作精神、協(xié)調能力等。其實(shí)模擬商務(wù)談判就是考察我們對這門(mén)課所學(xué)知識的掌握程度和實(shí)際應用能力。對于現階段的我們來(lái)說(shuō)，如何把學(xué)到的知識很好地應用于實(shí)際中是我們要實(shí)現的，這次模擬談判正是考察這個(gè)的。通過(guò)這次的談判經(jīng)歷，我們學(xué)會(huì )如何運用技巧掌握全局，學(xué)會(huì )了求同存異，追求長(cháng)遠利益。談判是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭，其最終目的是以最小的代價(jià)獲得最大的收益，為達這個(gè)目的需要談判人員的靈活而且冷靜的頭腦、收放自如的技巧等。談判人員要注意細節，例如語(yǔ)速要不快不慢為宜、著(zhù)裝儀表要符合商務(wù)禮儀等。
總之，在本次模擬談判中收獲良多，為我們以后的職業(yè)道路上遇到的談判提供了經(jīng)驗，希望積累的經(jīng)驗真的能幫到我們。
談判技巧心得體會(huì )2
子曰：學(xué)而時(shí)習之，不亦說(shuō)乎。XX月XX日，XX，XX之地，有幸參加了公司組織的關(guān)于“新時(shí)期代理商溝通談判技巧與深度管控上量實(shí)戰”的培訓，雖課程內容有些已經(jīng)在工作中實(shí)際應用，但總體來(lái)說(shuō)還不夠系統，或還有所欠缺，再做系統的學(xué)習和補充，終歸是好的，保持空杯心態(tài)，從而學(xué)有所長(cháng)，學(xué)有所用!
經(jīng)過(guò)2天的系統的學(xué)習培訓，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，總結下來(lái)，個(gè)人認為老師主要圍繞了勢、道、術(shù)幾個(gè)方面進(jìn)行了分享和闡述，即取勢，明道，優(yōu)術(shù)，其中的頗多學(xué)問(wèn)讓我受益匪淺……
勢，趨勢，形勢，格局也。取勢，即把握外部環(huán)境，順勢而為之�？v觀(guān)目前的醫藥環(huán)境，政策多變，無(wú)論是一致性評價(jià)，新醫保的出臺，兩票制，合規控費，國家集采，醫保支付改革，分級診療，醫聯(lián)體醫共體等等，都一一指明了，國家醫保沒(méi)錢(qián)了，誰(shuí)給錢(qián)誰(shuí)說(shuō)了算，一句話(huà)，價(jià)格要降，質(zhì)量要升，醫療扁平。如果銷(xiāo)售還是穩步不前，按照傳統打法，存活的機會(huì )會(huì )越來(lái)越小，德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在動(dòng)蕩的時(shí)代，最大的威脅不是動(dòng)蕩本身，而是延續昨天的邏輯。所以結合自身的工作，把握渠道的建設，優(yōu)化渠道的合作是我工作的重心，當然，市場(chǎng)的準入依然是首要的，終端為王，渠道為王的.時(shí)代依然是被認可的，只是渠道更加扁平，終端更加下沉。
道，方向，方法，明道，既要落實(shí)公司的戰略目標，也要完善代理商的管控。商業(yè)的本質(zhì)就是發(fā)現需求,創(chuàng )造價(jià)值,滿(mǎn)足需求,獲得回報，如何抓住代理商的思維，如何了解代理商的心理，從而提供我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，滿(mǎn)足對方未被滿(mǎn)足的需求，達成共贏(yíng)的合作，都有既定的方法和規劃。我們要知道他，了解他，滿(mǎn)足他，通過(guò)產(chǎn)品的特征，優(yōu)勢，所帶來(lái)的利益及相關(guān)佐證，行業(yè)市場(chǎng)的洞悉，標桿的背書(shū)等等，從而達成共同的戰略和方向，共贏(yíng)市場(chǎng)。通過(guò)對市場(chǎng)的熟識，代表的管理，相應的服務(wù)，做到你中有我，我中有你，市場(chǎng)的管控即為形成。
術(shù)，能力，技能。要掌握相應的技能才能順勢而為，要掌握相應的技能才能落實(shí)公司的戰略。作為一個(gè)區域經(jīng)營(yíng)者，一定要時(shí)刻學(xué)習，學(xué)會(huì )宏觀(guān)戰略規劃，微觀(guān)戰術(shù)執行，時(shí)刻清楚認識和掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和分析，并制定策略;豐富自身的知識儲備，作為一名銷(xiāo)售人員，就要做到事事不倒翁;學(xué)會(huì )管理，不論是市場(chǎng)管理，自我管理，時(shí)間管理，掌握談判技巧和服務(wù)意識等等都極為重要。只要掌握良好的技能，并應用到實(shí)際工作中去，才能取得事半功倍的效果，比如本次的培訓，一定要常常溫習，并不斷的加以應用和實(shí)踐。
取勢，明道，優(yōu)術(shù)，三者缺一不可。緊跟形勢，把握方向，掌握技能，一定會(huì )有所成，培訓的初心在于學(xué)習，學(xué)習的過(guò)程在于應用，只有不斷的實(shí)踐并全力以赴的執行，真理才會(huì )顯現，目標才能達成!
談判技巧心得體會(huì )3
花了一天的時(shí)間參加了一個(gè)談判技巧的培訓。其實(shí)楓每天的工作都跟談判密切相關(guān)，自己當然也有一定的心得，這次參加了培訓，一則是互相映證，再則理論化和提高。記得一個(gè)同事說(shuō)過(guò)，學(xué)習最好是實(shí)踐、有所心得、學(xué)習理論、再實(shí)踐，用這種螺旋上升的方式進(jìn)行，楓深以為然。
閑話(huà)少說(shuō)，馬上進(jìn)入談判技巧：
1、談判的類(lèi)型
談判按照結果分，一共有三種類(lèi)型：win-win，win-lose，lose-lose。第三種情況當然大家都不想出現，真要兩敗俱傷了那還不如不談判。前兩種情況要在什么時(shí)候使用呢?
win-win的談判一般出現在：公司內部談判，除非瘋了才會(huì )在公司內部做win-lose;b2b模式的商業(yè)談判，為了維持長(cháng)期的合作關(guān)系，不要把別人的好處吃干拿凈。用小寶同學(xué)的習慣，一定要給別人留口飯吃;sales談判，某資深sales曾經(jīng)跟楓說(shuō)過(guò)，還沒(méi)簽合同，就先想著(zhù)我能拿到什么什么好處，那合同一定談不成，一定要首先想到對方能拿到什么什么好處。
win-lose的談判簡(jiǎn)單說(shuō)就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。常見(jiàn)的b2c模式比如買(mǎi)菜。在不考慮未來(lái)relationship的條件下，當然是最大化自己的利益。
2、談判前的準備
一個(gè)正式的.談判應該事前有充分準備。如果只是簡(jiǎn)單的小談判，也要在心里過(guò)一下：
團隊組成
超過(guò)一個(gè)人的談判團隊，應該劃分主攻手、副攻手和大boss的角色，每個(gè)人知道自己應該做些什么。
目標
明確的開(kāi)列談判要達成的目標，并且在團隊中達成共識。目標應該分為三類(lèi)：
籌碼——很簡(jiǎn)單就可以放棄，拿來(lái)交換的條件。
次要目標——希望能夠達成，但是必要的時(shí)候也可以放棄。
底線(xiàn)——談判必須要達成的東西，如果沒(méi)辦法達成，就應該考慮放棄談判和合作。
解決方案
既然是談判，當然雙方有不同的目標。那如何能做到兩全其美呢?解決方案就很重要了。當然，這只是可能的解決方案，需要在談判過(guò)程中得到確認。
權力
談判過(guò)程可能調用的權力，比如專(zhuān)業(yè)人才，大boss，等等。
3、談判流程
這里的談判流程是假設由我方來(lái)組織整個(gè)談判。如果是對方組織，我們只需要參加其中的一部分就好了。
感情交流
都說(shuō)中國人重關(guān)系，其實(shí)老外一樣重視關(guān)系，都是人，本質(zhì)上沒(méi)什么差異。談判開(kāi)始之前首先應該進(jìn)行墊場(chǎng)，雙方交流一下感情。畢竟談判這種事是各為其主，并不是針對個(gè)人，談判開(kāi)始前拉進(jìn)彼此的關(guān)系也是挺重要的。比較安全的話(huà)題可以選天氣拉、旅途啦、食物啦，千萬(wàn)不要提到政治、年齡、宗教、工資之類(lèi)的話(huà)題。后者屬于沒(méi)事找抽型。
決定議程
談判的時(shí)間管理是門(mén)學(xué)問(wèn)，如果我們花費幾個(gè)月就幾塊錢(qián)的差別進(jìn)行談判，顯然是不合適的。時(shí)間本身就是成本，所以談判能夠按時(shí)結束這個(gè)很重要。
做筆記
雙方各自推出自己的觀(guān)點(diǎn)，然后彼此就對方的想法進(jìn)行確認，確保真正了解對方的需求。再把這個(gè)結果和自己的想法相對照，找到共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)。就共同點(diǎn)作記錄，并且把分歧記在follow up里面等待后面適當的議程跟進(jìn)。
喝杯咖啡吧
等大的流程都討論完了，就該休息了。雙方都需要時(shí)間重新考慮自己的需求和底線(xiàn)，就分歧點(diǎn)考慮可能的解決方案，和自己的隊友討論哪些是可以放棄的，得到不在現場(chǎng)的同事的幫助。所以，輕松一下吧。
PK賽
進(jìn)入最麻煩的部分了，開(kāi)始討論不能達成一致的部分。雙方各自提出幾種解決方案，然后討論方案的可行性，如果實(shí)在達不成一致，那可能雙方都需要放棄一部分利益。需要注意不要放棄自己的底線(xiàn)，也不要在壓力下作決定，這樣容易做出沖動(dòng)的決定。
整理結論
如果一切順利，我們的談判最終會(huì )達成一致，雙方都會(huì )對這個(gè)結果滿(mǎn)意。那么我們就應該把結果整理出來(lái)，就細節進(jìn)行最后的確認，記錄需要follow的事項，然后雙方簽字。
慶祝時(shí)刻到了
安排談判的最后一步，千萬(wàn)不要忘了慶祝哦。
談判技巧心得體會(huì )4
20xx年8月28-29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會(huì )像學(xué)生一樣吸取知識，提升自己。整個(gè)培訓在有著(zhù)超低笑點(diǎn)(隔三五分鐘會(huì )自然發(fā)出小哈哈笑聲)，經(jīng)典話(huà)語(yǔ)(嘿嘿。你懂的。嘿嘿)的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現出來(lái)；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來(lái)源于工作，又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái)，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短，消費者需求越來(lái)越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷(xiāo)售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要!"成本"永遠是采購人員心中的痛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng )造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購!降低成本也更不是單純的殺價(jià)!老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標準的幾種方式：VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開(kāi)發(fā)，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開(kāi)發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實(shí)際，我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應商的早期參與：在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應商參與新季開(kāi)發(fā)。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出性能規格的要求開(kāi)發(fā)新輔料，借助供應商的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)達到降低成本的目的。
2、標準化：將一些類(lèi)似輔料，接近規格輔料盡量統一，降低訂制專(zhuān)屬輔料的數目，以規模大貨經(jīng)濟數量，達到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析：這是專(zhuān)業(yè)采購開(kāi)發(fā)的基本工具，如果不了解所開(kāi)發(fā)的輔料的成本結構，就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì )失去很多降價(jià)成本的機會(huì )。面對供應商的報價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價(jià)如何構成，并對構成報價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價(jià)。對于我們來(lái)說(shuō)，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時(shí)間去調查，可能還沒(méi)有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠(chǎng)了解供應商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對供應商報價(jià)時(shí)稍作應用，或許就會(huì )獲利不少。
4、談判：談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學(xué)習價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績(jì)效，實(shí)現公司項目的預期最高經(jīng)濟效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，也是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的`藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機下可以進(jìn)行談判(在采購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠(chǎng)商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購量增加時(shí)、廠(chǎng)商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時(shí)機。)在談判中，要切記"準備永遠勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理(多方詢(xún)價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等)；確定自己的談判目標，當有幾個(gè)目標時(shí)，要將目標做好優(yōu)先順序，制定談判目標的空間，一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿(mǎn)足、尋求共識)；最后最為重要的是談判中要將所有細節談妥，勿留尾巴。談判達成統一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，學(xué)習的速度永遠小于變化的速度，意味著(zhù)每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習機會(huì )，因此我沒(méi)理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì )有收獲的。
采購談判技巧
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(6)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓時(shí)間很緊，很多的內容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓只是學(xué)習的開(kāi)始，我應該進(jìn)一步學(xué)習更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
談判技巧心得體會(huì )5
談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判雙贏(yíng)的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機會(huì )，而聚成的這種員工積極熱情的態(tài)度感染著(zhù)我們每一位學(xué)習者，讓我們隨著(zhù)他的音樂(lè )振奮著(zhù)我們的心情，并且把我們帶入了一種積極主動(dòng)的氣氛之中，劉凡老師是北大MIS工程學(xué)士中歐商學(xué)院EDp,目前劉凡先生已經(jīng)被包括北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿大、西安交大等多個(gè)國內著(zhù)名高校學(xué)府聘請為客座教授、面對著(zhù)這樣的資深的講師，我們滿(mǎn)懷期待。
課程的整個(gè)過(guò)程中，劉凡老師通過(guò)他身邊的一些實(shí)際的例子，讓我了解到他的閱歷與口才是我們常人所無(wú)法比擬的，他通過(guò)很多次與各個(gè)大企業(yè)和國家的外交人員的談判經(jīng)驗讓我十分的敬佩，作為一名年輕人，我們雖然沒(méi)有經(jīng)歷到他所經(jīng)歷的，但是我從中可以學(xué)到的知識是我們在工作和生活中都非常的受用。
通過(guò)課程學(xué)習到了以下幾個(gè)方面
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì )遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏(yíng)，有的是雙贏(yíng)或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個(gè)結果達成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶(hù)的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì )更好的與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。
在工作中要與客戶(hù)建立良好的關(guān)系需要與客戶(hù)建立信任，高度的信任是對談判成功的重要基礎，關(guān)系的建立要從以下幾個(gè)方面切入：
◆找共同點(diǎn)；
◆在別人困難時(shí)給他真誠的幫助；
◆別人出錯時(shí)給予善意提醒；
◆適當表達自己對別人的關(guān)心；
◆適當展示自己的能力和水平；
◆實(shí)事求是，不夸大不撒謊；
◆暴露自己一定的脆弱之處；
◆保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風(fēng)度；
建立信任并把信任融入到談判中有利于我們的'談判達到更好的效果，并且在談判中要記住一點(diǎn)，這一點(diǎn)對我也比較有感觸，就是要舍得，舍和得是互相同時(shí)發(fā)生的，在舍棄的同時(shí)也必將會(huì )得到，在談判中“得到”的必要條件首先是“給予”。
2、有效的溝通、傾聽(tīng)、認識同理心
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過(guò)程，對我印象最深的是有效溝通，通過(guò)這種形式會(huì )讓我們在工作中發(fā)揮的更好與同事之間更加融洽，同時(shí)營(yíng)造良好的工作氛圍；傾聽(tīng)也有一些技巧
跟進(jìn)技巧 專(zhuān)注技巧
開(kāi)放式的引導 姿勢的投入
簡(jiǎn)短的鼓勵 適宜的身體移動(dòng)
偶爾的詢(xún)問(wèn) 目光的接觸
注意的沉默 不受干擾的環(huán)境
心理上的注意
同時(shí)溝通和傾聽(tīng)有利于我們互相了解彼此公司的發(fā)展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時(shí)間、地點(diǎn)、事件而當事人換成是自己，也就是設身處地的去感受去體諒他人；
3、談判過(guò)程中有效提問(wèn)
提問(wèn)分為兩種：一種是開(kāi)放式的提問(wèn)；兩一種是封閉式的提問(wèn)，現場(chǎng)劉凡老師找到了同學(xué)上臺體會(huì )，讓同學(xué)向在座的觀(guān)眾提問(wèn)來(lái)猜一種東西，當這個(gè)同學(xué)用封閉式的問(wèn)題提問(wèn)時(shí)效果不是很好，我們的回答只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當這位同學(xué)用開(kāi)放式的問(wèn)題提問(wèn)時(shí)，我們的回答范圍大了，同時(shí)他要關(guān)注的回答卻一點(diǎn)點(diǎn)的在回答中體現，課程教會(huì )了我們用開(kāi)放式問(wèn)題怎樣對客戶(hù)的信息進(jìn)行了解，并且分析出了兩大提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)勢
劣勢
封閉式
節省時(shí)間控制談話(huà)內容
收集信息不全面談話(huà)氣氛緊張
開(kāi)放式
收集信息全面談話(huà)氛圍愉快
浪費時(shí)間談話(huà)不容易控制
4、有效的判斷商機進(jìn)行談判
有效的判斷商機是我們談判的一個(gè)基礎，判斷商機要清楚客戶(hù)類(lèi)型、一般分為成長(cháng)型、困境型、平穩型、過(guò)度自信型，我們針對不同的客戶(hù)類(lèi)型要進(jìn)行不同的方式方法對待，一般成長(cháng)型客戶(hù)是我們著(zhù)重要了解的，其次是平穩型，談判要分為五個(gè)階段，準備階段；開(kāi)始階段；展開(kāi)階段；調查階段；達成協(xié)議階段；而作為一個(gè)成功的的談判者我們要具備6大核心技能；
善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通
善于探索擴大選擇范圍的可能性
充分準備的能力
溝通能力，即善于傾聽(tīng)對方又能向對方提問(wèn)
分清輕重緩急的能力
懂得如何終結交易
學(xué)習到這幾大核心中的精髓我想不管以后我們遇到怎樣的客戶(hù)都會(huì )有一個(gè)良好的精神面貌去迎接每一次挑戰，談判其實(shí)是一件很有意思的事情，課程中體會(huì )到的是對我們以后工作的一種幫助，也會(huì )讓我們更加的優(yōu)秀。
在談判中會(huì )遇見(jiàn)這樣的幾種人和角色
角色
職責
首席代表
指揮談判、裁決與專(zhuān)業(yè)知識有關(guān)的事、精心安排小組中的其他人。
白臉
對對方的觀(guān)點(diǎn)表示同情和理解、看起來(lái)要做出讓步、給對方安全的假象。
紅臉
需要時(shí)中止談判、削弱
對方提出的任何觀(guān)點(diǎn)和論據、脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。
強硬派
用延時(shí)戰術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程、使談判小組的討論集中在談判目標上。
清道夫
設法使談判走出僵局、指出對方論據中自相矛盾的地方。
談判桌上要學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，能夠有力的分析出誰(shuí)是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習的，我想我們之所以沒(méi)有成功是我們的努力不夠，是否做到了100%的努力，同時(shí)一顆包容的心也會(huì )讓我們更加的優(yōu)秀，對我印象很深的一句話(huà)：一個(gè)人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)要不斷地學(xué)習和培養。
在課程中劉凡老師留了一項作業(yè)就是夸一下身邊的人，很多同學(xué)回家以后就完成了作業(yè)，并且得到了非常好的效果，被人夸獎之后同事更融洽了、下屬更加辛勤的工作了、朋友之間的知心話(huà)更多了、孩子更加聽(tīng)話(huà)了、愛(ài)人更加互相關(guān)心了，這樣的夸獎之后得到的收獲的例子很多很多，想想為什么人們在接受夸獎之后的表現會(huì )如此的優(yōu)秀呢？一個(gè)人能夠得到正面真心的夸獎就會(huì )一步一步往好的方向發(fā)展，讓我們不要吝嗇我們的夸獎，多多的夸獎一下身邊的人，這樣工作和生活中就會(huì )更加的開(kāi)心快樂(lè )，讓身邊的人感受到重視和愛(ài)。
課程的內容很多很多，這些精華對我來(lái)說(shuō)有著(zhù)很大的觸動(dòng)，原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會(huì )讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì )給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數才會(huì )越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著(zhù)我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手里！
談判技巧心得體會(huì )6
這學(xué)期，我們對商務(wù)談判進(jìn)行了學(xué)習。通過(guò)一學(xué)期的學(xué)習，我們對談判有了一個(gè)大致的了解。沒(méi)有學(xué)習這門(mén)課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著(zhù)商務(wù)談判。比如：我們自己買(mǎi)衣服的時(shí)候，會(huì )和老板討價(jià)還價(jià)；不管是買(mǎi)任何東西，只要是關(guān)系到自身利益的時(shí)候我們都在進(jìn)行商務(wù)談判。
學(xué)習了商務(wù)談判，我懂得了，在商務(wù)談判中，開(kāi)局、溝通、談判的技巧、情報因素、時(shí)間的把握、還有談判的策略都是很重要的。
沒(méi)學(xué)習商務(wù)談判之前，其實(shí)我們每個(gè)人的談判能力也各不相同，有的同學(xué)比較善于溝通，所以在買(mǎi)衣服的時(shí)侯或者是其他方面都做得比較好，學(xué)習這門(mén)課程就更輕松。但是有的同學(xué)比較內向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買(mǎi)衣服這種情況都很少，對于這種同學(xué)來(lái)說(shuō)，學(xué)習這門(mén)課程首先就要聯(lián)系說(shuō)話(huà)，甚至是和陌生人說(shuō)話(huà)。我覺(jué)得我是這兩類(lèi)人的綜合體，還是需要進(jìn)行培養，鍛煉。
就好比老師對我們進(jìn)行的一個(gè)測驗，把這本教材最后的商務(wù)談判能力的測驗給我們做，我們大多數的同學(xué)按照自己的第一印象來(lái)選擇都屬于第二級這一類(lèi)，但是還是有幾個(gè)同學(xué)屬于第一級，這就說(shuō)明了各自的能力不同。但是學(xué)習了這門(mén)課程之后又不一樣，因為我們都多多少少掌握了一些談判的技巧和策略。
我最感興趣的應該是商務(wù)談判策略這一章，里面講的先后報價(jià)策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專(zhuān)業(yè)是電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)，所以以后面臨談判的機會(huì )會(huì )很多。以前上高中的時(shí)候，老師經(jīng)常掛在嘴邊用于激勵我們的話(huà)就是“上了大學(xué)的人和沒(méi)上過(guò)大學(xué)的人在很多方面還是表現的不一樣的”。所以我認為，我們的專(zhuān)業(yè)知識我們必須掌握，對以后的發(fā)展有很大的幫助。
學(xué)習商務(wù)談判的`最后一個(gè)星期，我們進(jìn)行了一次模擬商務(wù)談判。從個(gè)方面來(lái)講，我們都有不足：首先就是準備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會(huì )一直不去準備，不難想象之后的結局會(huì )有多糟糕。其次，我想就是溝通的問(wèn)題了，下面的時(shí)候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時(shí)候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應該是我們自己的用詞和說(shuō)話(huà)的問(wèn)題，普通話(huà)不過(guò)關(guān)，所以在用詞上就會(huì )詞不達意。
總而言之，我們商務(wù)談判這門(mén)課程雖結束了，但是我們的學(xué)習還沒(méi)有結束，我們一生都是一個(gè)學(xué)習的過(guò)程，學(xué)習是永無(wú)止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時(shí)間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書(shū)館�？傊�，我們要學(xué)會(huì )自己找事情做，而不是總是疲于應付。
談判技巧心得體會(huì )7
說(shuō)實(shí)話(huà)，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀(guān)意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿(mǎn)滿(mǎn)的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話(huà)當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說(shuō)中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過(guò)晚飯呢！結果可想而知了，記得當時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門(mén)了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門(mén)自然類(lèi)了的都沒(méi)有得選了，只有一大堆人文類(lèi)跟工程類(lèi)的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的`選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有交流過(guò)的情況下選的3門(mén)課，竟然是一樣的！其中有一門(mén)就是商務(wù)溝通了。
第一周很快過(guò)去了，第二周周六帶著(zhù)超級“不滿(mǎn)”的心情走到213上課，上課沒(méi)多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來(lái)，大家不用帶書(shū)了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書(shū)，我就不用先放回宿舍再坐車(chē)回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多說(shuō)了，不過(guò)那天老師的一句話(huà)現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒(méi)理，吃虧的一定是你！”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話(huà)不是老師原創(chuàng )的，不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，總之想到這句話(huà)就想到我們可愛(ài)的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽(tīng)著(zhù)聽(tīng)著(zhù)感覺(jué)這課還蠻吸引的，結果那早上連續4節課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機！以前上課偶爾也會(huì )玩玩的，不過(guò)那節課真的沒(méi)有玩過(guò)，o（∩∩）o哈哈~
覺(jué)得商務(wù)溝通這門(mén)選修很值得我去聽(tīng)，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話(huà)題都可以聯(lián)系結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這么一部分內容說(shuō)，人的性格大體分為4類(lèi)：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現我們宿舍剛剛就是這四種類(lèi)型性格的人的集合體！難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái)，原來(lái)互補��！不過(guò)逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀(guān)差異大��！
談判技巧心得體會(huì )8
20xx年某月某日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學(xué)習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習：
�。�1）談判前要有充分的準備：
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
�。�2）談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
�。�3）只與有權決定的人談判：
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
�。�4）放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
�。�5）采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
�。�6）必要時(shí)轉移話(huà)題：
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。
�。�7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
�。�8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
�。�9）盡量為對手著(zhù)想：
全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的'供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
�。�10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓時(shí)間很緊，很多的內容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓只是學(xué)習的開(kāi)始，我應該進(jìn)一步學(xué)習更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
談判技巧心得體會(huì )9
經(jīng)過(guò)兩天多的商業(yè)談判專(zhuān)題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長(cháng)對鐵路運價(jià)的的構成及貨改后貨物運價(jià)的調整，運價(jià)的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價(jià)改革有了更高的認識，為今后更好地開(kāi)展鐵路物流服務(wù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)等增加了知識和談判依據。
通過(guò)學(xué)習商務(wù)活動(dòng)中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關(guān)系和社會(huì )交往過(guò)程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規范，是人的一種內在涵養的充分體現；從個(gè)人角度看，優(yōu)秀的禮儀素質(zhì)不僅有助于提高個(gè)人的修養，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關(guān)系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個(gè)人問(wèn)題，人與人不同，甚至認為像氣質(zhì)一樣是天生的，通過(guò)這次學(xué)習班的學(xué)習后，我才進(jìn)一步明白，禮儀不僅是個(gè)人形象的社會(huì )表現，而且還關(guān)系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個(gè)人的禮儀素質(zhì)，直接關(guān)系到顧客的滿(mǎn)意度，關(guān)系到企業(yè)的形象，關(guān)系到單位的經(jīng)濟與社會(huì )效益。學(xué)習商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養。比爾蓋茨曾講過(guò)，企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質(zhì)，可見(jiàn)一個(gè)人的素養高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要��！可以交際應酬，因為商務(wù)活動(dòng)中畢竟是離不開(kāi)禮儀的'，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì )遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒(méi)有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告，相信在與客戶(hù)洽談時(shí)也一定不會(huì )有差錯，同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤滑劑�，F代企業(yè)強調團隊精神，而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì )給人一種親和力，增進(jìn)吸引和情感交流，增強信任和了解。
我們還學(xué)習了商務(wù)談判知識，商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，由青島西車(chē)務(wù)段和青島站在教室進(jìn)行了模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，找到了在實(shí)際工作中的不足，為在今后的商務(wù)談判中提供了良好的經(jīng)驗和借鑒。
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