保險銷(xiāo)售管理辦法

保險銷(xiāo)售管理辦法

保險銷(xiāo)售管理辦法1

　　為全面貫徹落實(shí)公司轉型升級卓越發(fā)展戰略規劃要求，明晰銷(xiāo)售管理工作的職責定位，實(shí)現管理升級，強化中支機構銷(xiāo)售管理基礎，有效提升歸屬銷(xiāo)售管理條線(xiàn)業(yè)務(wù)管控服務(wù)能力，特制定下發(fā)本辦法。

　　一、考核項目

　　業(yè)務(wù)指標達成、銷(xiāo)售人員管理、基礎管理工作和貢獻加分項目四大板塊，共計十二項考核內容。

　　二、考核頻度

　　按年度進(jìn)行，于次年1月的中旬發(fā)布年度考核數據指標情況。

　　三、考核項目與評分規則

　　（一）業(yè)務(wù)指標達成（本項50分）

　　1.保費增速 10分

　　實(shí)際增速≥當地行業(yè)增速；每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　2.年度任務(wù)目標達成 10分

　　以任務(wù)達成率100%為基準，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　3.農網(wǎng)渠道任務(wù)達成 10分

　　參照中支機構農網(wǎng)渠道年度任務(wù)目標，以任務(wù)達成率100%為基準，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　4.綜合渠道任務(wù)達成 10分

　　參照中支機構綜合渠道年度任務(wù)目標，以任務(wù)達成率100%為基準，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　5.代理渠道任務(wù)達成 10分

　　參照中支機構代理渠道年度任務(wù)目標，以任務(wù)達成率100%為基準，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　6.加分事項說(shuō)明

　　中支公司綜合成本率低于100%是考核加分前提；若保費增速高于市場(chǎng)增速或相關(guān)任務(wù)目標超額達成，但綜合成本率未達標，則相應加分作廢；中支綜合成本率指標值以公司財務(wù)會(huì )計部公布的考核口徑數據為準。

　　（二）銷(xiāo)售人員團隊管理（本項25分）

　　1.銷(xiāo)售變動(dòng)人力成本率 5分

　　參考20xx版銷(xiāo)售基本法要求，以中支上報審核通過(guò)實(shí)施細則中銷(xiāo)售變動(dòng)人力成本率控制上限為基準，每月進(jìn)行統計，每超上限一次扣1分，扣完為止。

　　2.人均產(chǎn)能 10分

　　以中支為單位，以人均產(chǎn)能100萬(wàn)元為界限，每低1萬(wàn)元，扣0.5分，每高1萬(wàn)元，加0.5分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　人均產(chǎn)能計算公式：人均產(chǎn)能=中支機構年度保費收入/中支機構員工數量。

　　3.銷(xiāo)售培訓進(jìn)展 10分

　　（1）方案報備：制定中支年度培訓實(shí)施方案并上報公司備案，未上報扣2分（20xx年1月31日前上報）；

　　（2）培訓頻度：每季度至少組織一次中支員工培訓，每年至少組織一次合作中介機構培訓，公司按季度進(jìn)行考核，每少1次扣1分；

　　（3）材料報備：培訓結束后，在3個(gè)工作日內完成培訓通知文件、簽到表格和影像資料等相關(guān)材料的報備工作，遲報、漏報或報備資料不全的，每次扣1分；

　　（4）總結匯報：于12月15日前上報機構年度培訓執行情況總結，未書(shū)面上報公司備案的，扣2分；

　　（5）落實(shí)抽檢：公司將按照中支上報方案，對培訓工作落實(shí)情況進(jìn)行跟蹤，按季度統計，少1項扣1分。

　　本項基礎分為10分，扣完為止，年度考核按全年實(shí)際培訓工作完成情況評分。

　　（三）基礎管理工作（本項25分）

　　1.基礎制度建設 5分

　　根據公司下發(fā)的《銷(xiāo)售組織與銷(xiāo)售人員基本管理辦法》等管理制度完善中支公司實(shí)施細則，于20xx年1月31日上報并經(jīng)公司審核通過(guò)，每延遲1天扣1分，扣完為止。

　　2.中介合規管理 10分

　　基礎分10分，按照以下標準對照機構情況進(jìn)行分項扣減，扣完為止。

　�。�1）在當地監管部門(mén)及總公司的中介業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現向不具備代理資質(zhì)或資質(zhì)合同過(guò)期失效的中介機構或個(gè)人代理人支付手續費的.，扣10分；

　�。�2）在當地監管部門(mén)及總公司的中介業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現外設簽單點(diǎn)違規設置，出單點(diǎn)所在機構不具備代理資質(zhì)的，扣5分；

　�。�3）在當地監管部門(mén)及公司組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現業(yè)務(wù)系統人員信息與監管系統備案信息不一致，中介合同檔案材料不全未及時(shí)更新的，扣5分；

　�。�4）在省級及當地行業(yè)協(xié)會(huì )組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現違反監管或行業(yè)自律有關(guān)規定的，每發(fā)現一項扣5分；

　�。�5）在省級及當地監管部門(mén)組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現公司銷(xiāo)售行為違反監管規定的，一次性扣10分；

　　3.日常報送工作 10分

　　對于公司要求報送的內容，需按規定時(shí)間和質(zhì)量要求完成報送工作，上報質(zhì)量不達標退回修改的，每次扣1分；超過(guò)規定時(shí)限但在三日內報送視為遲報，每次扣1分；超過(guò)三日仍未報送視為未報，每次扣3分，具體考核項目如下：

　�。�1）每周周五下班之前上報機構業(yè)務(wù)發(fā)展亮點(diǎn)；

　�。�2）每月10日前上報截止上月人員變動(dòng)增減申請，每月及時(shí)報備銷(xiāo)售費用方案、激勵方案，上報人員工資表；

　�。�3）每月結束后25日內，上報機構中介業(yè)務(wù)臺賬；

　�。�4）每季度結束15日內，上報機構合作中介合同目錄和中介業(yè)務(wù)風(fēng)險自查整改報告；

　�。�5）每年度結束20日內，上報《中介合規檔案》和個(gè)人代理《保險營(yíng)銷(xiāo)員年度業(yè)績(jì)評估表》；

　�。�6）公司臨時(shí)要求的其他上報內容。

　　（四）貢獻加分項目，本項最高20分

　　本項為年度考核加分項目，年終按實(shí)際工作完成情況綜合加分，單項加分累計不超過(guò)上限。

　　1.對公司銷(xiāo)售管理工作支持 上限10分

　�。�1）參與公司銷(xiāo)售管理部組織的制度制定或系統研發(fā)及其他相關(guān)工作做出貢獻的，每次加2分；

　�。�2）積極創(chuàng )新，對公司銷(xiāo)售管理工作提出有效建議，創(chuàng )新項目報備總公司通過(guò)審批的，每次加5分；

　�。�3）支持公司銷(xiāo)售改革舉措，被選為試點(diǎn)單位積極支持工作開(kāi)展的，每次加3分；

　�。�4）積極研究公司體制改革，撰寫(xiě)相關(guān)論文被省級及以上刊物發(fā)表的，每篇加2分，同一文章不重復計分。

　　2 .部門(mén)日常管理 上限10分

　�。�1）按時(shí)參加公司銷(xiāo)管部組織的培訓會(huì )議，積極參與培訓會(huì )議組織，做先進(jìn)經(jīng)驗介紹的，每次加1分 ；

　�。�2）中支銷(xiāo)售管理工作對口管理部門(mén)或部門(mén)內人員年內獲得中支、公司和總公司表彰獎勵的，上報證明材料審核通過(guò)后，分別加1分、2分和3分。

　　四、考核結果運用

　　年度考核得分=∑各項目年終考核得分

　　年終條線(xiàn)考評，公司將設置一、二、三等獎，根據考核結果對優(yōu)秀中支公司進(jìn)行獎勵，獲獎名單根據年度考核得分評出，具體獎項設置及獎勵金額如下：

　　獎項兌現對應名次單個(gè)機構獎勵金額一等獎第1名1.5萬(wàn)元二等獎第2-3名1萬(wàn)元三等獎第4-6名0.5萬(wàn)元

　　五、工作組織與實(shí)施

　　（一）年度考核

　　由公司銷(xiāo)售管理部于年度結束后會(huì )同相關(guān)部門(mén)提取考核數據，對各中支公司銷(xiāo)售管理工作進(jìn)行年度考核匯總，并根據得分情況，評出年度一、二、三等獎。

　　（二）其他事項說(shuō)明

　　1.部分中支銷(xiāo)售管理部未單獨設置，考核對口部門(mén)為具體銷(xiāo)管工作負責人所在部門(mén)。

　　2.修訂版管理考核辦法下發(fā)后，年初下發(fā)公司豫銷(xiāo)售字〔20xx〕2號文件自動(dòng)廢止。

　　六、附則

　　本考核辦法自發(fā)布之日起即時(shí)生效，由公司銷(xiāo)售管理部負責解釋。

保險銷(xiāo)售管理辦法2

　　20xx年對于商業(yè)健康保險發(fā)展是具有里程碑意義的一年。6月15日，國務(wù)院下發(fā)《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革的若干意見(jiàn)》，為保險業(yè)發(fā)展指明了方向。此后不久，中國保監會(huì )頒布《健康保險管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》)，并于9月1日正式實(shí)施。這是我國第一部規范商業(yè)健康保險的部門(mén)規章，對解決當前健康保險市場(chǎng)的新情況、新問(wèn)題，促進(jìn)健康保險專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng )新，規范市場(chǎng)行為，緩解城鄉居民看病貴、看病難問(wèn)題均具有重大的現實(shí)意義。

　　強調經(jīng)營(yíng)行為規范

　　目前，商業(yè)健康保險業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行為還存在較多問(wèn)題。例如，重大疾病保險的產(chǎn)品設計不夠合理，保障責任不明確，“準壽險”特征過(guò)分突出；費用型醫療保險產(chǎn)品不能有效貫徹損失補償原則，沒(méi)有通過(guò)差別定價(jià)準確反映風(fēng)險大��；銷(xiāo)售中誘導重復投�，F象時(shí)有發(fā)生，消費者投訴較多等�！掇k法》加強了對經(jīng)營(yíng)行為的監管，明確了健康保險業(yè)務(wù)分類(lèi)、產(chǎn)品設計、銷(xiāo)售管理等經(jīng)營(yíng)流程的具體要求。

　　健康保險容易在醫療機構的誘導和病人的無(wú)度需求下，增加不合理費用。醫療費用控制風(fēng)險是健康保險最主要的風(fēng)險點(diǎn)，即使在商業(yè)健康保險支付已經(jīng)占總醫療衛生費36％的美國，也仍然存在著(zhù)大量的道德風(fēng)險。為解決這個(gè)問(wèn)題，《辦法》對保險公司的'管理工作做出了具體規定：必須具備相對獨立的健康保險信息管理系統，配備專(zhuān)業(yè)人員，基本具備與醫療服務(wù)機構合作的條件；要加強與醫療服務(wù)機構和健康管理機構的合作，參與醫療服務(wù)成本管理，監督醫療費用支出的合理性和必要性；在“方便被保險人”的前提下，可以指定醫療服務(wù)機構網(wǎng)絡(luò )，引導被保險人合理使用醫療資源、節省醫療費用支出等。

　　延續專(zhuān)業(yè)化理念

　　專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是中國保監會(huì )推動(dòng)健康保險發(fā)展一貫堅持的理念。20xx年底，保監會(huì )下發(fā)《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導意見(jiàn)》，以正式文件形式鼓勵健康保險專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。20xx年保監會(huì )批準人保健康等5家專(zhuān)業(yè)健康保險公司籌建，積極探索健康保險專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式。健康保險的專(zhuān)業(yè)化，其核心是經(jīng)營(yíng)理念和管理制度專(zhuān)業(yè)化，就是要把握健康保險自身規律，建立專(zhuān)業(yè)化的風(fēng)險控制體系、技術(shù)標準和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)以及核算和考評體系等。

　　《辦法》是保監會(huì )促進(jìn)健康保險專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念的延續，在推動(dòng)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)方面制定了具體措施：規范專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的基本條件，包括作為專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)前提的業(yè)務(wù)獨立核算制度、作為風(fēng)險管理能力保障的精算制度和核保理賠制度、作為核心競爭力的數據管理制度和電腦系統等；推進(jìn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化，規定醫療保險產(chǎn)品和疾病保險產(chǎn)品不得包含生存給付責任，長(cháng)期健康保險中的疾病保險產(chǎn)品，可以包含死亡保險責任，但死亡給付金額不得高于疾病最高給付金額，以突出健康保險的風(fēng)險保障功能；推動(dòng)專(zhuān)業(yè)化隊伍建設，要求經(jīng)營(yíng)者必須配置相關(guān)專(zhuān)業(yè)的精算人員、核保人員、核賠人員及醫療專(zhuān)家。

　　支持產(chǎn)品創(chuàng )新

　　《辦法》突出體現了健康保險的地域性、個(gè)性化要求，支持保險公司通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

　　《辦法》把健康保險分為疾病保險、醫療保險、失能收入保險和護理保險4種基本類(lèi)型，增加了市場(chǎng)潛力巨大、在國外早已存在的護理保險。

　　在短期個(gè)人健康保險方面，《辦法》允許保險公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)在基準費率基礎上、在費率浮動(dòng)范圍內，根據投保人實(shí)際情況合理確定保險費率。在短期團體健康保險方面，《辦法》允許保險公司根據投保團體的具體情況，對保險金額、除外責任等產(chǎn)品參數進(jìn)行調整，從而調整產(chǎn)品條款和

　　費用補償型的醫療保險產(chǎn)品，是連接社會(huì )醫療保險與商業(yè)健康保險的紐帶，市場(chǎng)潛力巨大，需求旺盛�！掇k法》重點(diǎn)強化對其監管要求，旨在促進(jìn)其健康持續發(fā)展�！掇k法》規定，保險公司設計費用補償型產(chǎn)品，必須區分被保險人是否擁有公費醫療、社會(huì )醫療保險的不同情況，在保險條款、費率以及賠付金額等方面予以區別對待。

　　突出保護消費者利益

　　相比較普通壽險，健康保險專(zhuān)業(yè)性強、條款復雜，容易引發(fā)合同糾紛、損害保險消費者利益�！掇k法》作出明確規定，強化保險公司銷(xiāo)售健康保險產(chǎn)品時(shí)的信息披露義務(wù)。

保險銷(xiāo)售管理辦法3

　　這種被監管層定義為“私售”的行為是指：在該行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售未經(jīng)總行批準的各類(lèi)金融產(chǎn)品，包括但不限于銀行理財產(chǎn)品、證券公司產(chǎn)品、信托公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品、貴金屬產(chǎn)品、各類(lèi)金融投資公司產(chǎn)品，或未經(jīng)總行批準，將非銀行理財產(chǎn)品的各類(lèi)金融產(chǎn)品包裝成銀行理財產(chǎn)品對外。不合規銷(xiāo)售行為是指銷(xiāo)售經(jīng)總行批準的各類(lèi)金融產(chǎn)品，未嚴格按照總、分行制定的各項和操作規范要求執行。

　　這些“私售”事件無(wú)疑反映出當前國內商業(yè)銀行在第三方產(chǎn)品代銷(xiāo)上的混亂局面，凸顯出商業(yè)銀行在銷(xiāo)售管理和執行上的缺失。

　　銀行代銷(xiāo)制度形同虛 執行不力

　　近年來(lái)，越來(lái)越多的包括保險、基金在內的第三方金融產(chǎn)品通過(guò)銀行渠道銷(xiāo)售給銀行的普通客戶(hù)，同時(shí)，也有越來(lái)越多的包括信托、私募股權等在內的高風(fēng)險金融產(chǎn)品通過(guò)私人銀行的渠道銷(xiāo)售給銀行的VIP客戶(hù)。

　　目前監管層并未出臺統一的有關(guān)銀行代銷(xiāo)其他金融機構產(chǎn)品的政策法規，而銀監會(huì )在《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》中第五條明確指出，“本辦法所稱(chēng)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷(xiāo)售是指商業(yè)銀行將本行開(kāi)發(fā)設計的理財產(chǎn)品向個(gè)人客戶(hù)和機構客戶(hù)宣傳推介、銷(xiāo)售、辦理申購、贖回等行為�！币虼�，對于代銷(xiāo)包括保險、基金、信托等在內的第三方產(chǎn)品，各家銀行一般會(huì )經(jīng)過(guò)“分行批準和總行報備”等流程，銀行對于所代銷(xiāo)的產(chǎn)品通常都會(huì )進(jìn)行相應的被機構盡職調查、內部審批、產(chǎn)品甄選、風(fēng)險控制等制度和流程。

　　但是，部分銀行支行的代銷(xiāo)產(chǎn)品并未經(jīng)過(guò)“分行審批、總行報備”的流程就直接從支行層面開(kāi)始推銷(xiāo)，內部審批和風(fēng)險控制制度的缺失無(wú)疑大大增加了投資者理財本金的'風(fēng)險。在已發(fā)生的案例中，產(chǎn)品最終不僅無(wú)法到期兌付而且產(chǎn)品發(fā)行機構涉嫌欺詐使得投資者蒙受的巨大損失，受害者中除了銀行客戶(hù)外，甚至還出現了銀行理財經(jīng)理和支行行長(cháng)。

　　銀行客戶(hù)經(jīng)理之所以會(huì )“鋌而走險”無(wú)視銀行內部制度，主要是受“私售”產(chǎn)品帶來(lái)的高額傭金的誘惑。通常銀行客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售本行自由的理財產(chǎn)品、代銷(xiāo)基金等產(chǎn)品時(shí)的提成僅為1‰-2‰，保險銷(xiāo)售提成稍高，但是這些和“私售”產(chǎn)品的傭金相比就是“小巫見(jiàn)大巫”了，再加上“私售”產(chǎn)品門(mén)檻通常很高，被代銷(xiāo)機構給與銀行客戶(hù)經(jīng)理的激勵也很高，再加上產(chǎn)品預期收益率非常誘人，使得銀行理財經(jīng)理“義無(wú)反顧”加入推銷(xiāo)“私售”產(chǎn)品的大軍。

　　針對銀行代銷(xiāo)第三方產(chǎn)品的亂象，銀監會(huì )在2XX2年12月14日發(fā)文要求自查，并在30日內向對口監管部門(mén)報送自查報告和代銷(xiāo)產(chǎn)品清單明細。銀監會(huì )及其派出機構將在此基礎上通過(guò)明察暗訪(fǎng)的形式抽查轄內各銀行業(yè)金融機構網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，還要求各商業(yè)銀行對是否建立對被機構的審慎盡職調查和全行統一的內部審批制度及流程、是否建立持續性跟蹤評價(jià)機制、是否對違規行為和重大風(fēng)險的被機構建立退出機制等內部制度建設方面的問(wèn)題進(jìn)行排查。

　　銀監會(huì )這種類(lèi)似于“亡羊補牢”的行為雖然在短期上有助于肅清當前銀行理財產(chǎn)品代銷(xiāo)方面的混亂狀況，有助于敦促銀行建立健全代銷(xiāo)審批以及相應的風(fēng)險管理制度，但是，從長(cháng)期來(lái)看，仍然缺乏針對銀行代銷(xiāo)第三方產(chǎn)品行為的法規，如果從監管層方面不能從“頂層”對銀行的代銷(xiāo)行為進(jìn)行約束，而單靠銀行自身“各自為戰”不免可能再度出現由于制度建設不健全、監管不得力而出現類(lèi)似的道德風(fēng)險。

　　從業(yè)人員缺乏職業(yè)操守 暴露銀行管理短板

　　除了“私售”第三方產(chǎn)品以外，在近期的案例中還有銀行理財經(jīng)理以向客戶(hù)銷(xiāo)售銀行理財產(chǎn)品為幌子，理財資金最后卻進(jìn)了理財經(jīng)理的私人賬戶(hù)，投資者找到銀行卻被告知銀行根本沒(méi)有發(fā)行所謂的理財產(chǎn)品。這種類(lèi)似欺詐的事件和前面談到的“私售”第三方產(chǎn)品暴露出商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的另一個(gè)問(wèn)題，那就就是對銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守教育和嚴格管理的缺失。

　　《銀行業(yè)金融機構從業(yè)人員職業(yè)操守指引》中明確要求：“銀行業(yè)金融機構應將從業(yè)人員遵循本指引的情況納入合規管理和人力資源管理范圍，定期評估，建立可持續的評價(jià)和監督機制�！蓖瑫r(shí)，還規定“從業(yè)人員應自覺(jué)抵制欺詐、非法集資及商業(yè)賄賂，拒絕黃、賭、毒。在社會(huì )交往和商業(yè)活動(dòng)中，廉潔從業(yè)，不得接受或給予客戶(hù)任何形式的非法利益�！�

　　但是，從目前情況來(lái)看，無(wú)論是銀行從業(yè)人員還是銀行管理者都做得非常不足。這凸顯出商業(yè)銀行在大力發(fā)展包括理財業(yè)務(wù)在內的中間業(yè)務(wù)過(guò)程中缺乏對現有制度的遵守和履行，未能給與銀行從業(yè)人員足夠的職業(yè)操守教育，在業(yè)績(jì)考核過(guò)程中以單一的銷(xiāo)售額作為理財經(jīng)理的考核指標，致使銀行的支行基層業(yè)務(wù)隊伍建設處于一種疏于管理的松散狀態(tài)中，這使得銀行理財從業(yè)人員的道德風(fēng)險快速上升，并且長(cháng)期的管理失職和放任自流無(wú)形中助漲了這些從業(yè)人員“鉆空子”甚至“違法亂紀”的心理。

　　另外，在近期出現的案例中，還出現了從業(yè)人員在理財產(chǎn)品的介紹過(guò)程中，夸大產(chǎn)品預期收益，隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險，甚至不提及產(chǎn)品是非保本產(chǎn)品，致使客戶(hù)忽視產(chǎn)品中蘊藏的風(fēng)險。同時(shí)，在理財產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中還出現了隱瞞產(chǎn)品重要信息，誤導客戶(hù)的情況。

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