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企業(yè)銷(xiāo)售管理辦法
企業(yè)銷(xiāo)售管理辦法1
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在企業(yè)管理活動(dòng)的各項職能中處于核心地位。營(yíng)銷(xiāo)人員在企業(yè)中的作用和地位日益重要。一流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的重要寶貴財富。為了提高企業(yè)的銷(xiāo)售能力，許多公司不惜重金招聘優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，但在我國，許多原來(lái)通過(guò)公司招聘并經(jīng)過(guò)系統培訓而逐漸獨當一面的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員卻在不知不覺(jué)中流失。銷(xiāo)售人員跳槽，不僅僅是一個(gè)人才流失的問(wèn)題，他們最可能把顧客、渠道、客戶(hù)一起帶走，或者另起爐灶，或者投敵背主，這往往給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。當然合理的人才流動(dòng)是不可避免的，但在我國一些中小企業(yè)，人才的過(guò)于頻繁流動(dòng)已經(jīng)是一個(gè)很普遍的現象，這也是造成我國中小企業(yè)持續發(fā)展能力不強的一個(gè)重要的原因。
由于中小企業(yè)往往產(chǎn)品相對單一，又主要采用以個(gè)人為主的銷(xiāo)售方式，市場(chǎng)抗風(fēng)險能力相對比較差。許多銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司的主要目的就是為了維持生計，本身就帶有干一天是一天的思想，缺乏對企業(yè)的歸屬感。對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要建立一支穩定的銷(xiāo)售隊伍，除了要加強企業(yè)文化建設之外，還應該加強銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核管理。很多資料都表明，銷(xiāo)售人員離開(kāi)一家公司很大程度上是因為覺(jué)得自己的勞動(dòng)沒(méi)有得到公司的肯定和積極的評價(jià)。建立科學(xué)合理的績(jì)效考核制度是防范營(yíng)銷(xiāo)人員頻繁流失的重要舉措之一。
一、當前中小企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jì)效考評中存在的主要問(wèn)題
從目前情況來(lái)看，我國中小企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jì)效考評中存在的主要問(wèn)題有如下幾種：
1、考核標準不科學(xué)，不全面，各種考核指標所占的權重不合理。同時(shí)許多企業(yè)對考核指標的權重不能隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展加以改變。
2、績(jì)效考核重視結果但不重視對過(guò)程的控制。對以個(gè)人為主的銷(xiāo)售，在訂立考核目標時(shí)，既要關(guān)注人員的狀況，是新進(jìn)員工還是老員工；又要考慮銷(xiāo)售過(guò)程和結果的統一，不能只是關(guān)注最后銷(xiāo)售結果，忽略了對銷(xiāo)售過(guò)程的控制。
3、考核失真，容易受到主觀(guān)因素的干擾。造成針對同一個(gè)銷(xiāo)售人員，由不同的部門(mén)、不同考評者所出的結論不盡相同。
4、考核頻率過(guò)高或者過(guò)低。過(guò)于頻繁的考評不僅降低工作效率，也讓銷(xiāo)售人員產(chǎn)生心理壓力，對企業(yè)產(chǎn)生疏遠感。很長(cháng)時(shí)間不進(jìn)行考核往往會(huì )讓銷(xiāo)售人員產(chǎn)生思想上的惰性，不利于發(fā)揮績(jì)效考評的作用，不利于提升整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
此外，績(jì)效考評中缺乏有效溝通，績(jì)效考評過(guò)程流于形式，以及考評結果沒(méi)有在報酬給付中得到應用都是在中小企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jì)效考評中所存在的問(wèn)題。
二、中小企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jì)效考評辦法的制定和修改必須加強與員工的溝通
績(jì)效考核不是主管對員工揮舞的“大棒”，也不應成為無(wú)原則“和稀泥”式的對每人都好�？己瞬皇菫榱酥圃靻T工間的差距，而是實(shí)事求是地發(fā)現員工工作的長(cháng)處、短處，以揚長(cháng)避短，提高整個(gè)銷(xiāo)售隊伍的工作效率�？�(jì)效管理體系中考核方法的制定和修改，是一個(gè)關(guān)鍵而又敏感的問(wèn)題。對身在市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員而言，考核尤其復雜和重要�？己酥笜瞬粌H多，而且考核部門(mén)也分屬于企業(yè)各個(gè)不同機構。在一些大型企業(yè)里，由于已經(jīng)形成了良好的績(jì)效考評的文化，各種制度相對完善，企業(yè)可很從容地進(jìn)行績(jì)效考評工作。但是在一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不考慮自己的實(shí)際，機械的套用大型企業(yè)所采用的辦法，很容易使考核過(guò)程成為考核者與被考核者的博弈游戲，或者成為填表游戲，并不能真正發(fā)揮提高績(jì)效的作用，還可能使員工與企業(yè)領(lǐng)導之間產(chǎn)生矛盾，影響員工的工作主動(dòng)性。因此績(jì)效考核辦法的設計，應根據企業(yè)的實(shí)際情況（包括自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)的文化）慎重考慮。針對目前中小企業(yè)銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大的特點(diǎn)，考核辦法的`制定和修改應當保證員工的充分參與，并納入到績(jì)效溝通的過(guò)程中。同時(shí)溝通絕不能僅限于與銷(xiāo)售人員溝通，因為銷(xiāo)售人員一般會(huì )將思路引向對他們有利的方向。所以同時(shí)還應該同公司其他部門(mén)的員工溝通，從不同角度觀(guān)察分析公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)和銷(xiāo)售人員的心態(tài)。有時(shí)也可以讓部分客戶(hù)參加，傾聽(tīng)他們的聲音。這樣做的好處是：?jiǎn)T工在溝通中就已經(jīng)感受到績(jì)效管理不是企業(yè)一方要與自己作對，而是企業(yè)希望全體銷(xiāo)售人員能齊心協(xié)力提高工作業(yè)績(jì)，從而減少了員工的戒備心理。而且員工在溝通中已經(jīng)明確其績(jì)效目標，并認可了具體考核辦法，可以使得在考核過(guò)程中，企業(yè)和員工能夠很好合作，考核結果也容易被員工所接受。
三、中小企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jì)效考評辦法應該以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略為導向，服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略
銷(xiāo)售人員績(jì)效考評辦法的直接目的是激勵銷(xiāo)售人員提高他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，最終目的是要努力促成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略和經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略的實(shí)現。在現實(shí)情況中，由于各類(lèi)企業(yè)的實(shí)際情況不一致，績(jì)效考評辦法也應該有所區別。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略是確保主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展和避免出現生存危機。則考核辦法要具有明顯的銷(xiāo)售導向。在對銷(xiāo)售人員的考評中，重點(diǎn)傾向于對主營(yíng)業(yè)務(wù)合同的獎勵。制定考核指標時(shí)要比較關(guān)注銷(xiāo)售量、日銷(xiāo)量、周銷(xiāo)量等指標。如果企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是注重現有客戶(hù)市場(chǎng)，例如我們有很多中小企業(yè)采用訂單生產(chǎn)模式或者是oem生產(chǎn)模式，其考核辦法應突出對銷(xiāo)售人員客戶(hù)關(guān)系管理方面成績(jì)的肯定。像客戶(hù)響應速度、客戶(hù)首選率、客戶(hù)回頭率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等指標就十分關(guān)鍵。如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略是要與競爭對手爭奪客戶(hù)市場(chǎng)，或者是開(kāi)拓新的市場(chǎng)，則要對相應的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為和結果給予重點(diǎn)考慮，考評辦法就不能僅僅將銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行累加，而應該對不同市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行區別對待。處在創(chuàng )業(yè)階段的中小企業(yè)，由于剛進(jìn)入市場(chǎng)，所擁有的資源有限，需要盡快擴大市場(chǎng)份額，因而要對對人均銷(xiāo)量指標、鋪貨率、回款速度、銷(xiāo)售成本等極為關(guān)注；而進(jìn)入成熟階段的企業(yè)，企業(yè)開(kāi)始擁有明確方向，有了多樣化的產(chǎn)品組合，但同時(shí)內部系統增加，在銷(xiāo)售上應該更重視團隊銷(xiāo)量、品種結構目標達成、重點(diǎn)產(chǎn)品利潤率、新產(chǎn)品品銷(xiāo)量等因素。
此外，在績(jì)效考評中要體現出對銷(xiāo)售人員行為準則的規范，同時(shí)還要注意對企業(yè)短期目標和長(cháng)期戰略的兼顧。
四、中小企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jì)效考評設計中關(guān)鍵性業(yè)績(jì)指標的確定
中小企業(yè)績(jì)效考評經(jīng)常會(huì )遇到的實(shí)際問(wèn)題是：存在大量的業(yè)績(jì)指標，很難確定客觀(guān)、量化的業(yè)績(jì)指標。其實(shí)，對中小企業(yè)而言，針對銷(xiāo)售人員所有的業(yè)績(jì)指標進(jìn)行考核，對所有指標進(jìn)行量化不太現實(shí)，也沒(méi)必要，畢竟對銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jì)效考評需要成本的。在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jì)效考評時(shí)，可使用關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標。
關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標（key performance indicator）是在確定部門(mén)目標和工作分析的基礎上，對崗位工作職責、任務(wù)進(jìn)行分析、歸納、提煉，以可定量化或行為化的崗位職責的核心部分為考核指標的方法。它是一種可量化的、被事先認可的、用來(lái)反映組織目標實(shí)現程度的重要指標體系，是績(jì)效管理的有效手段，也是推動(dòng)公司價(jià)值創(chuàng )造的驅動(dòng)因素。
由于中小企業(yè)所面臨的實(shí)際問(wèn)題各不相同，在設計關(guān)鍵性業(yè)績(jì)指標時(shí)，我們一般可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考慮。
1、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這是銷(xiāo)售人員kpi考核中最重要的指標之一，對中小企業(yè)而言，我們可以將公司規定的銷(xiāo)售人員負責的部門(mén)區域的銷(xiāo)售收入作為分母，銷(xiāo)售人員的實(shí)際完成的銷(xiāo)售收入作為分子，兩者之商與該項權重系數的乘積即為員工該項得分。一般說(shuō)來(lái)，與銷(xiāo)量掛鉤的kpi指標包括“數量指標”和“金額指標”，不同類(lèi)型的企業(yè)可以根據自身實(shí)際情況有針對性的采用。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品的利潤率
由于產(chǎn)品利潤的不同，可能銷(xiāo)售某一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售量很大，但利潤很少；可能公司新推出一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售量雖然不小，但單獨這種新產(chǎn)品的推廣卻不理想；在設計關(guān)鍵性業(yè)績(jì)指標時(shí)，應該考慮銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品結構，而不能僅僅對銷(xiāo)售總量進(jìn)行簡(jiǎn)單核算。
引進(jìn)銷(xiāo)售當量系數的做法是一種能夠比較好的反映產(chǎn)品利潤率的績(jì)效考核方法：其中銷(xiāo)售當量系數=σ（考核期某型號產(chǎn)品銷(xiāo)量×該型號產(chǎn)品銷(xiāo)售當量）/σ考核期某型號產(chǎn)品銷(xiāo)量。例如某銷(xiāo)售人員2月份月銷(xiāo)量為5000臺，其中xl型1000臺（銷(xiāo)售當量為0.5），hc型2000臺（銷(xiāo)售當量為1.5），ab型2000臺（銷(xiāo)售當量為1），則該銷(xiāo)售人員2月份銷(xiāo)售當量為：（1000ⅹ0.5+2000 1.5+2000 1）/5000=1.1
至于銷(xiāo)售當量系數主要從公司不同產(chǎn)品的利潤率，以及公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰略等各方面綜合設定。
3、其他銷(xiāo)售指標
這些指標包括“新開(kāi)客戶(hù)數”指標，用來(lái)激勵銷(xiāo)售人員多開(kāi)發(fā)新客戶(hù)�！艾F有客戶(hù)重復購買(mǎi)”指標，用來(lái)督促銷(xiāo)售人員管理好現有的客戶(hù)，保持與客戶(hù)的穩定的成交率，防止老客戶(hù)的流失。
4、銷(xiāo)售人員的回款
如前所述，對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要保證資金的運行安全，必須重視企業(yè)的回款問(wèn)題。有些企業(yè)長(cháng)時(shí)期內不能夠很好解決該問(wèn)題而使企業(yè)陷入困境。作為企業(yè)，要在關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標設計中加強對回款的重視程度。
5、消費者的反映情況
主要包括有顧客滿(mǎn)意度和顧客忠誠度這兩個(gè)指標。顧客滿(mǎn)意度就是通過(guò)顧客對企業(yè)的滿(mǎn)意程度來(lái)評價(jià)消費者對企業(yè)的認知狀況。顧客忠誠度可以通過(guò)顧客對該公司產(chǎn)品和品牌的偏好進(jìn)行表示。許多公司將重復購買(mǎi)力作為衡量顧客忠誠度的依據。關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標設計中增加消費者的反映可以很好督促銷(xiāo)售人員樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，改進(jìn)他們的服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)方法。
此外我們在關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標設計中，還要考慮銷(xiāo)售人員的日常管理工作，以及銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)表現。例如，銷(xiāo)售人員的顧客拜訪(fǎng)率等指標。同時(shí)，我們也可以其他指標為補充。包括學(xué)習與成長(cháng)、個(gè)人行為、個(gè)人能力等等。這些指標占的權重可以不太大，但是卻可以有效地鼓勵銷(xiāo)售人員的成長(cháng)，增強銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力。
同時(shí)，現代企業(yè)對銷(xiāo)售人員設定的kpi考核指標也不應該一成不變的，而是根據企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的需要以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化來(lái)不斷進(jìn)行調整的，調整的不僅是各類(lèi)指標本身，還包括他們在這個(gè)考核指標體系里面的比重。只有這樣我們才能夠建立科學(xué)的績(jì)效考評體系，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的合作精神和戰斗力，同時(shí)也增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的歸屬感。
企業(yè)銷(xiāo)售管理辦法2
一、企業(yè)背景
1、企業(yè)性質(zhì)：國有企業(yè)，正在轉制之中。
2、產(chǎn)品種類(lèi)：調味品。
3、銷(xiāo)售規模：年銷(xiāo)售額1億元，在全國市場(chǎng)擁有9個(gè)區域辦事處。
二、營(yíng)銷(xiāo)組織架構
1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構示意圖
總經(jīng)理
企劃部銷(xiāo)售公司
廣告人員調研人員區域辦事處儲運部
2、營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)職能
�。�1）企劃部：執行公司下達的營(yíng)銷(xiāo)計劃；具體的市場(chǎng)推廣和廣告傳播活動(dòng)；對市場(chǎng)情況進(jìn)行調查；對空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區域市場(chǎng)局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執行或授權執行。調研職能主要承擔對區域市場(chǎng)推廣成效的調查，一方面了解市場(chǎng)發(fā)展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關(guān)報告。
�。�2）銷(xiāo)售公司：完成公司規定的銷(xiāo)售目標；開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商并進(jìn)行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷(xiāo)售人員，處理銷(xiāo)售問(wèn)題，解決銷(xiāo)售糾紛等。
三、營(yíng)銷(xiāo)組織運作模式
1、營(yíng)銷(xiāo)操作系統的運作模式
該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)操作系統由企劃部和銷(xiāo)售公司構成。
�。�1）企劃部的運作模式：
�、僖允袌�(chǎng)推廣活動(dòng)為核心工作內容，主要是廣告和促銷(xiāo)。
�、诔袚诵率袌�(chǎng)開(kāi)發(fā)的職能，即在空白市場(chǎng)幫辦事處開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，然后再交給辦事處管理。
�、蹫闆Q策層提供營(yíng)銷(xiāo)策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)的計劃，并承擔營(yíng)銷(xiāo)計劃的具體執行工作。
�。�2）銷(xiāo)售公司的運作模式：
�、俨扇′N(xiāo)售責任承包的模式，銷(xiāo)售人員在一定費用的支持下負責完成公司規定的銷(xiāo)售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個(gè)層次：一為基本目標，二為優(yōu)秀目標，實(shí)行不同的提成標準。
�、诔袚鷧^域市場(chǎng)的部分常規推廣活動(dòng)，主要是針對經(jīng)銷(xiāo)商的炒作。
�、垆N(xiāo)售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現有經(jīng)銷(xiāo)商，而不是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
�、茕N(xiāo)售人員只對整體銷(xiāo)售額負責，而不對某項產(chǎn)品的銷(xiāo)售額負責。
�、莨疽凿N(xiāo)量作為銷(xiāo)售人員的惟一考核標準。
2、營(yíng)銷(xiāo)應用系統的運作模式
�。�1）市場(chǎng)調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場(chǎng)進(jìn)行考察，調研時(shí)間根據公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
�。�2）廣告傳播：由企劃部負責，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計劃。
�。�3）促銷(xiāo)活動(dòng)：企劃部負責整體的促銷(xiāo)活動(dòng)，辦事處負責區域性的常規促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。�4）客戶(hù)開(kāi)發(fā)：由辦事處和企劃部負責，但實(shí)際上是企劃部在運作。
�。�5）渠道管理：由辦事處負責對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。
�。�6）人員管理：由銷(xiāo)售公司負責銷(xiāo)售隊伍的管理。
�。�7）物流管理：由銷(xiāo)售公司下屬儲運部負責產(chǎn)品倉儲和配送。
四、面臨的問(wèn)題和困惑
1、經(jīng)銷(xiāo)商對本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開(kāi)發(fā)及管理客戶(hù)？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價(jià)大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。
2、銷(xiāo)售人員不注重開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，如何調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性？銷(xiāo)售人員只愿意通過(guò)現有客戶(hù)來(lái)完成銷(xiāo)售目標，缺乏開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的熱情，只好由企劃部協(xié)助開(kāi)發(fā)。
3、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)增長(cháng)幅度不大，如何實(shí)施有效的績(jì)效考核？市場(chǎng)區域的開(kāi)發(fā)缺乏廣度和深度，銷(xiāo)售人員積極性不高。
4、如何提高營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的效果？銷(xiāo)售人員在推廣方面缺乏專(zhuān)業(yè)性，而企劃人員無(wú)法應付大量的市場(chǎng)需求。
5、銷(xiāo)售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷(xiāo)售人員只關(guān)心能帶來(lái)最大銷(xiāo)量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷(xiāo)量大的老產(chǎn)品。
五、營(yíng)銷(xiāo)管理系統的診斷
分析造成以上問(wèn)題的原因，可以概括為：銷(xiāo)售人員缺乏對經(jīng)銷(xiāo)商的系統管理，手段落后；缺乏完善的銷(xiāo)售績(jì)效考核體系，銷(xiāo)售人員壓力不夠；企劃部和銷(xiāo)售部的職能分工不清，辦事處客戶(hù)開(kāi)發(fā)依賴(lài)企劃部；企劃部對銷(xiāo)售一線(xiàn)的專(zhuān)業(yè)支持不夠；缺乏合理的營(yíng)銷(xiāo)政策，市場(chǎng)行為基于短線(xiàn)思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統的缺陷。
1、營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統的欠缺
�。�1）表面上看該公司營(yíng)銷(xiāo)組織架構兼顧了市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩種專(zhuān)業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專(zhuān)業(yè)職能內容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò )的深化完善和市場(chǎng)維護應該是銷(xiāo)售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作，其本意是協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴(lài)性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時(shí)由于占用了過(guò)多的人力和時(shí)間，企劃部無(wú)法提升市場(chǎng)推廣方面的專(zhuān)業(yè)水準，無(wú)法有效推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)一步提升。
�。�2）企劃部作為一個(gè)策略規劃和執行部門(mén)，主要應為決策層提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計劃，并指導和協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)執行公司政策。但實(shí)際工作中，執行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)部門(mén)支持，仍然是憑經(jīng)驗決策，無(wú)法從根本上提升公司的整體營(yíng)銷(xiāo)運作能力。
�。�3）企劃部在自身建設上也不完善。一個(gè)完整的策略規劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線(xiàn)規劃、價(jià)格體系、渠道建設、促銷(xiāo)整合、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制、費用預算及控制等環(huán)節，而該公司企劃部只做了促銷(xiāo)和部分渠道方面的工作，職能沒(méi)有充分發(fā)揮。
2、營(yíng)銷(xiāo)管理應用系統的欠缺
�。�1）缺乏成熟的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設模式。表現在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能運行，而完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商的模式在當前已發(fā)生根本變化的市場(chǎng)環(huán)境下，是沒(méi)有生命力的。
�。�2）缺乏系統的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理模式。辦事處不知道如何對渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統模式。銷(xiāo)售人員只重視同經(jīng)銷(xiāo)商搞好個(gè)人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò )和引導經(jīng)銷(xiāo)商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統支持的個(gè)人行為中，市場(chǎng)只會(huì )逐漸萎縮。
�。�3）缺乏系統的市場(chǎng)推廣模式。銷(xiāo)售人員對如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、如何推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展市場(chǎng)推廣束手無(wú)策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗行事。
�。�4）缺乏有效的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理模式。營(yíng)銷(xiāo)政策、績(jì)效考核體系不完善，以銷(xiāo)量為考核目標、以提成為銷(xiāo)售獎勵，勢必使銷(xiāo)售人員短線(xiàn)思維，在行為上不重視對市場(chǎng)進(jìn)行系統的推廣，同時(shí)公司也無(wú)法有效掌控銷(xiāo)售人員行為、掌握市場(chǎng)真正信息，無(wú)法提升銷(xiāo)售人員的工作效率和業(yè)績(jì)。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷(xiāo)量的完成，而沒(méi)有考慮能否獲得持續性的增長(cháng)。
六、營(yíng)銷(xiāo)管理系統重組的突破口
1、重建營(yíng)銷(xiāo)管理模式
�。�1）調整企劃部和銷(xiāo)售公司的'職能范圍：將新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的職能重新劃分給銷(xiāo)售公司，使辦事處真正承擔起市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的核心職能。
�。�2）明確企劃部和銷(xiāo)售公司的職責：建立企劃部和銷(xiāo)售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作內容的專(zhuān)業(yè)化和規范化作出要求。
�。�3）改變責任承包的銷(xiāo)售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系，引導銷(xiāo)售人員的行為向建立穩固的市場(chǎng)基礎發(fā)展。
�。�4）建立綜合的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核制度：不單純以銷(xiāo)量為考核指標，增加分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理和市場(chǎng)維護的軟性指標，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。
�。�5）豐富企劃部的工作職責：不僅著(zhù)重于戰術(shù)型的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，更要強化企劃部在策略規劃方面的專(zhuān)業(yè)職能，使企劃部承擔起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專(zhuān)業(yè)的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。
�。�6）增強企劃部的專(zhuān)業(yè)人員：提高企劃部的專(zhuān)業(yè)運作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷(xiāo)管理、戰略管理等關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)人員，從而為銷(xiāo)售一線(xiàn)和決策層提供足夠的專(zhuān)業(yè)支持。
�。�7）增加專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品管理人員：對每類(lèi)產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
2、整合營(yíng)銷(xiāo)操作系統和營(yíng)銷(xiāo)應用系統
�。�1）明確各系統自身的專(zhuān)業(yè)職責：企劃部要承擔整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略規劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃實(shí)施的職責，而銷(xiāo)售公司要承擔產(chǎn)品銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )建設、客戶(hù)管理、資金回籠、銷(xiāo)售隊伍管理等職責，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的工作能形成一個(gè)整體。
�。�2）構建各系統內部和系統之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內部業(yè)務(wù)流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執行流程等，而系統之間的流程包括產(chǎn)銷(xiāo)流程、供銷(xiāo)流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過(guò)建立這些流程來(lái)保障營(yíng)銷(xiāo)體系的高效運作。
�。�3）對各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責權認定，通過(guò)良好的溝通來(lái)保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統運作效率的最優(yōu)化。
�。�4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書(shū)、時(shí)間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無(wú)謂的組織內耗。
七、營(yíng)銷(xiāo)管理系統的重組方案
1、營(yíng)銷(xiāo)操作系統的重組方案
導入由上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)平臺和銷(xiāo)售平臺營(yíng)銷(xiāo)管理系統，對企劃部和銷(xiāo)售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門(mén)設置以及運作流程等進(jìn)行重新規劃，以滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求，保證各種專(zhuān)業(yè)職能良好運作。
�。�1）企劃部的規劃包括：地位和組織構成、職能范圍、工作內容、流程管理和互動(dòng)管理、績(jì)效評估等內容。
�。�2）銷(xiāo)售公司的規劃包括：分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系、分銷(xiāo)管理體系、銷(xiāo)售推廣體系、銷(xiāo)售組織體系、銷(xiāo)售人員體系和銷(xiāo)售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷(xiāo)售運作模式。
2、營(yíng)銷(xiāo)應用系統的重組方案
�。�1）建立綜合的銷(xiāo)售績(jì)效考核制度：包括銷(xiāo)售軟硬指標評估、銷(xiāo)售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價(jià)銷(xiāo)售人員的績(jì)效和發(fā)展潛力。
�。�2）建立完善的分銷(xiāo)管理制度：重點(diǎn)強化銷(xiāo)售人員對經(jīng)銷(xiāo)商的系統管理，包括區域管理、目標管理、網(wǎng)絡(luò )管理、終端管理、價(jià)格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水準。
�。�3）建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度：改變對銷(xiāo)售人員的工作要求，提高銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作的規范性和專(zhuān)業(yè)性，強化市場(chǎng)拓展的系統性，建立牢固的市場(chǎng)基礎，建立顧問(wèn)型、市場(chǎng)型的銷(xiāo)售隊伍。
�。�4）建立品類(lèi)管理模式：細化對產(chǎn)品的管理，提高每類(lèi)產(chǎn)品的盈利水平，維護每個(gè)品類(lèi)和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。
啟示
企業(yè)在創(chuàng )立、發(fā)展的初級階段，總體規模較小，基本采取以銷(xiāo)售為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織形式，目的是為了快速應對市場(chǎng)的變化；進(jìn)入成長(cháng)階段后，隨著(zhù)規模和銷(xiāo)售額的增長(cháng)，單純依靠銷(xiāo)售人員的力量已不能適應發(fā)展要求，而要依靠整體的營(yíng)銷(xiāo)管理贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，因此要采用以營(yíng)銷(xiāo)為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品種類(lèi)迅速擴張，原有體系無(wú)法照顧好每類(lèi)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來(lái)由專(zhuān)業(yè)部門(mén)管理，形成以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織形式。在這樣的發(fā)展過(guò)程中普遍會(huì )存在以下問(wèn)題：
�。�1）組織結構精簡(jiǎn)但專(zhuān)業(yè)職能缺乏，以銷(xiāo)售人員管理為重點(diǎn)，銷(xiāo)售計劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。
�。�2）組織結構規范但效率低下，部門(mén)設置較完善、分工較專(zhuān)業(yè)，但部門(mén)內和不同部門(mén)間需協(xié)調的事務(wù)大量增加，造成對市場(chǎng)的反應速度降低。
�。�3）企業(yè)上級與下級職能不對稱(chēng)，上下級在執行營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)無(wú)法有效地配合。
�。�4）市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部專(zhuān)業(yè)性分工不明確。
�。�5）組織結構不能隨企業(yè)發(fā)展及時(shí)調整，造成管理上的瓶頸。
�。�6）人員素質(zhì)無(wú)法適應組織變革的要求，管理工作無(wú)法按新組織架構順暢運轉。
結合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1、落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續發(fā)展的瓶頸
當企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，影響企業(yè)持續發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設。所以，企業(yè)的組織形式要因時(shí)調整，無(wú)論是市場(chǎng)部門(mén)還是銷(xiāo)售部門(mén)，其職能范圍和工作要求都要適應市場(chǎng)的需要。
2、完善的營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統是企業(yè)各項工作高效運作的前提
營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統也即營(yíng)銷(xiāo)系統的組織結構和運作模式，形成了企業(yè)內部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而各項職能部門(mén)高效運作的保障就在于這個(gè)環(huán)境是否良好，有沒(méi)有創(chuàng )造一種完善的經(jīng)營(yíng)制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。
3、營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統與應用系統是互相促進(jìn)和互相制約的
營(yíng)銷(xiāo)管理的操作系統是應用系統得以發(fā)揮作用的基礎，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應用系統則是操作系統的實(shí)際應用，操作系統的建立是為了應用系統的良好運作，應用系統的運作效果則反映了操作系統是否完善。
企業(yè)銷(xiāo)售管理辦法3
第一條 為了規范商品房銷(xiāo)售行為，保障商品房交易雙方當事人的合法權益，根據《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理條例》，制定本辦法。
第二條 商品房銷(xiāo)售及商品房銷(xiāo)售管理應當遵守本辦法。
第三條 商品房銷(xiāo)售包括商品房現售和商品房預售。本辦法所稱(chēng)商品房現售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買(mǎi)受人，并由買(mǎi)受人支付房?jì)r(jià)款的行為。本辦法所稱(chēng)商品房預售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給買(mǎi)受人，并由買(mǎi)受人支付定金或者房?jì)r(jià)款的行為。
第四條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以自行銷(xiāo)售商品房，也可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構銷(xiāo)售商品房。
第五條 國務(wù)院建設行政主管部門(mén)負責全國商品房的銷(xiāo)售管理工作。省、自治區人民政府建設行政主管部門(mén)負責本行政區域內商品房的銷(xiāo)售管理工作。直轄市、市、縣人民政府建設行政主管部門(mén)、房地產(chǎn)行政主管部門(mén)（以下統稱(chēng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門(mén)）按照職責分工，負責本行政區域內商品房的銷(xiāo)售管理工作。
第二章 銷(xiāo)售條件
第六條 商品房預售實(shí)行預售許可制度。商品房預售條件及商品房預售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理條例》和《城市商品房預售管理辦法》的有關(guān)規定執行。
第七條 商品房現售，應當符合以下條件：
�。ㄒ唬┈F售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)；
�。ǘ┤〉猛恋厥褂脵嘧C書(shū)或者使用土地的批準文件；
�。ㄈ┏钟薪ㄔO工程規劃許可證和施工許可證；
�。ㄋ模┮淹ㄟ^(guò)竣工驗收；
�。ㄎ澹┎疬w安置已經(jīng)落實(shí)；
�。┕┧�、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；
�。ㄆ撸┪飿I(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。第八條房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當在商品房現售前將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目手冊及符合商品房現售條件的有關(guān)證明文件報送房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門(mén)備案。
第九條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售設有抵押權的商品房，其抵押權的處理按照《中華人民共和國擔保法》、《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》的有關(guān)規定執行。
第十條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買(mǎi)賣(mài)合同前，將作為合同標的物的商品房再行銷(xiāo)售給他人。
第十一條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取返本銷(xiāo)售或者變相返本銷(xiāo)售的方式銷(xiāo)售商品房。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷(xiāo)售未竣工商品房。
第十二條 商品住宅按套銷(xiāo)售，不得分割拆零銷(xiāo)售。
第十三條 商品房銷(xiāo)售時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)管理企業(yè)的，買(mǎi)受人應當在訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)管理企業(yè)訂立有關(guān)物業(yè)管理的協(xié)議。
第三章 廣告與合同
第十四條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機構商品房銷(xiāo)售宣傳廣告，應當執行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣告暫行規定》等有關(guān)規定，廣告內容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準確。
第十五條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機構的商品房銷(xiāo)售廣告和宣傳資料所明示的事項，當事人應當在商品房買(mǎi)賣(mài)合同中約定。
第十六條 商品房銷(xiāo)售時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和買(mǎi)受人應當訂立書(shū)面商品房買(mǎi)賣(mài)合同。
商品房買(mǎi)賣(mài)合同應當明確以下主要內容：
�。ㄒ唬┊斒氯嗣Q(chēng)或者姓名和住所；
�。ǘ┥唐贩炕緺顩r；
�。ㄈ┥唐贩康匿N(xiāo)售方式；
�。ㄋ模┥唐贩�?jì)r(jià)款的確定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間；
�。ㄎ澹┙桓妒褂脳l件及日期；
�。┭b飾、設備標準承諾；
�。ㄆ撸┕┧�、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配套基礎設施和公共設施的交付承諾和有關(guān)權益、責任；
�。ò耍┕才涮捉ㄖ漠a(chǎn)權歸屬；
�。ň牛┟娣e差異的處理方式；
�。ㄊ┺k理產(chǎn)權登記有關(guān)事宜；
�。ㄊ唬┙鉀Q爭議的方法；
�。ㄊ┻`約責任；
�。ㄊ╇p方約定的其他事項。
第十七條 商品房銷(xiāo)售價(jià)格由當事人協(xié)商議定，國家另有規定的除外。
第十八條 商品房銷(xiāo)售可以按套（單元）計價(jià)，也可以按套內建筑面積或者建筑面積計價(jià)。
商品房建筑面積由套內建筑面積和分攤的共有建筑面積組成，套內建筑面積部分為獨立產(chǎn)權，分攤的共有建筑面積部分為共有產(chǎn)權，買(mǎi)受人按照法律、法規的規定對其享有權利，承擔責任。
按套（單元）計價(jià)或者按套內建筑面積計價(jià)的，商品房買(mǎi)賣(mài)合同中應當注明建筑面積和分攤的共有建筑面積。
第十九條 按套（單元）計價(jià)的現售房屋，當事人對現售房屋實(shí)地勘察后可以在合同中直接約定總價(jià)款。
按套（單元）計價(jià)的預售房屋，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當在合同中附所售房屋的平面圖。平面圖應當標明詳細尺寸，并約定誤差范圍。房屋交付時(shí)，套型與設計圖紙一致，相關(guān)尺寸也在約定的誤差范圍內，維持總價(jià)款不變；套型與設計圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買(mǎi)受人可以退房或者與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)重新約定總價(jià)款。買(mǎi)受人退房的，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔違約責任。
第二十條 按套內建筑面積或者建筑面積計價(jià)的，當事人應當在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權登記面積發(fā)生誤差的處理方式。
合同未作約定的，按以下原則處理：
�。ㄒ唬┟娣e誤差比絕對值在3%以?xún)龋ê?%）的，據實(shí)結算房?jì)r(jià)款；
�。ǘ┟娣e誤差比絕對值超出3%時(shí)，買(mǎi)受人有權退房。買(mǎi)受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當在買(mǎi)受人提出退房之日起30日內將買(mǎi)受人已付房?jì)r(jià)款退還給買(mǎi)受人，同時(shí)支付已付房?jì)r(jià)款利息。買(mǎi)受人不退房的，產(chǎn)權登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3%以?xún)龋ê?%）部分的房?jì)r(jià)款由買(mǎi)受人補足；超出3%部分的房?jì)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔，產(chǎn)權歸買(mǎi)受人。產(chǎn)權登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對值在3%以?xún)龋ê?%）部分的房?jì)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)返還買(mǎi)受人；絕對值超出3%部分的房?jì)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買(mǎi)受人。
產(chǎn)權登記面積—合同約定面積面積誤差比＝———————————————×100%
合同約定面積
因本辦法第二十四條規定的規劃設計變更造成面積差異，當事人不解除合同的，應當簽署補充協(xié)議。
第二十一條 按建筑面積計價(jià)的，當事人應當在合同中約定套內建筑面積和分攤的共有建筑面積，并約定建筑面積不變而套內建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內建筑面積均發(fā)生誤差時(shí)的處理方式。
第二十二條 不符合商品房銷(xiāo)售條件的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得銷(xiāo)售商品房，不得向買(mǎi)受人收取任何預訂款性質(zhì)費用。
符合商品房銷(xiāo)售條件的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同之前向買(mǎi)受人收取預訂款性質(zhì)費用的，訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，所收費用應當抵作房?jì)r(jià)款；當事人未能訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當向買(mǎi)受人返還所收費用；當事人之間另有約定的，從其約定。
第二十三條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當在訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同之前向買(mǎi)受人明示《商品房銷(xiāo)售管理辦法》和《商品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本》；預售商品房的，還必須明示《城市商品房預售管理辦法》。
第二十四條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當按照批準的規劃、設計建設商品房。商品房銷(xiāo)售后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得擅自變更規劃、設計。
經(jīng)規劃部門(mén)批準的規劃變更、設計單位同意的設計變更導致商品房的.結構型式、戶(hù)型、空間尺寸、朝向變化，以及出現合同當事人約定的其他影響商品房質(zhì)量或者使用功能情形的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當在變更確立之日起10日內，書(shū)面通知買(mǎi)受人。
買(mǎi)受人有權在通知到達之日起15日內做出是否退房的書(shū)面答復。買(mǎi)受人在通知到達之日起15日內未作書(shū)面答復的，視同接受規劃、設計變更以及由此引起的房?jì)r(jià)款的變更。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)未在規定時(shí)限內通知買(mǎi)受人的，買(mǎi)受人有權退房；買(mǎi)受人退房的，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔違約責任。
第四章 銷(xiāo)售
第二十五條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托中介服務(wù)機構銷(xiāo)售商品房的，受托機構應當是依法設立并取得工商營(yíng)業(yè)執照的房地產(chǎn)中介服務(wù)機構。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當與受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構訂立書(shū)面委托合同，委托合同應當載明委托期限、委托權限以及委托人和被委托人的權利、義務(wù)。
第二十六條 受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構銷(xiāo)售商品房時(shí)，應當向買(mǎi)受人出示商品房的有關(guān)證明文件和商品房銷(xiāo)售委托書(shū)。
第二十七條 受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構銷(xiāo)售商品房時(shí)，應當如實(shí)向買(mǎi)受人介紹所銷(xiāo)售商品房的有關(guān)情況。
受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構不得銷(xiāo)售不符合銷(xiāo)售條件的商品房。
第二十八條 受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構在銷(xiāo)售商品房時(shí)不得收取傭金以外的其他費用。
第二十九條 商品房銷(xiāo)售人員應當經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，方可從事商品房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
第五章 交付
第三十條房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當按照合同約定，將符合交付使用條件的商品房按期交付給買(mǎi)受人。未能按期交付的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當承擔違約責任。
因不可抗力或者當事人在合同中約定的其他原因，需延期交付的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當及時(shí)告知買(mǎi)受人。
第三十一條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售商品房時(shí)設置樣板房的，應當說(shuō)明實(shí)際交付的商品房質(zhì)量、設備及裝修與樣板房是否一致，未作說(shuō)明的，實(shí)際交付的商品房應當與樣板房一致。
第三十二條 銷(xiāo)售商品住宅時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當根據《商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書(shū)和住宅使用說(shuō)明書(shū)制度的規定》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《規定》），向買(mǎi)受人提供《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。
第三十三條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當對所售商品房承擔質(zhì)量保修責任。當事人應當在合同中就保修范圍、保修期限、保修責任等內容做出約定。保修期從交付之日起計算。
商品住宅的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質(zhì)量保修書(shū)約定保修期的存續期；存續期少于《規定》中確定的最低保修期限的，保修期不得低于《規定》中確定的最低保修期限。
非住宅商品房的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質(zhì)量保修書(shū)約定保修期的存續期。
在保修期限內發(fā)生的屬于保修范圍的質(zhì)量問(wèn)題，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當履行保修義務(wù)，并對造成的損失承擔賠償責任。因不可抗力或者使用不當造成的損壞，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不承擔責任。
第三十四條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當在商品房交付使用前按項目委托具有房產(chǎn)測繪資格的單位實(shí)施測繪，測繪成果報房地產(chǎn)行政主管部門(mén)審核后用于房屋權屬登記。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當在商品房交付使用之日起60日內，將需要由其提供的辦理房屋權屬登記的資料報送房屋所在地房地產(chǎn)行政主管部門(mén)。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當協(xié)助商品房買(mǎi)受人辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續。
第三十五條 商品房交付使用后，買(mǎi)受人認為主體結構質(zhì)量不合格的，可以依照有關(guān)規定委托工程質(zhì)量檢測機構重新核驗。經(jīng)核驗，確屬主體結構質(zhì)量不合格的，買(mǎi)受人有權退房；給買(mǎi)受人造成損失的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應當依法承擔賠償責任。
第六章 法律責任
第三十六條 未取得營(yíng)業(yè)執照，擅自銷(xiāo)售商品房的，由縣級以上人民政府工商行政管理部門(mén)依照《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理條例》的規定處罰。
第三十七條 未取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)，擅自銷(xiāo)售商品房的，責令停止銷(xiāo)售活動(dòng)，處5萬(wàn)元以上10萬(wàn)元以下的罰款。
第三十八條 違反法律、法規規定，擅自預售商品房的，責令停止違法行為，沒(méi)收違法所得；收取預付款的，可以并處已收取的預付款1%以下的罰款。
第三十九條 在未解除商品房買(mǎi)賣(mài)合同前，將作為合同標的物的商品房再行銷(xiāo)售給他人的，處以警告，責令限期改正，并處2萬(wàn)元以上3萬(wàn)元以下罰款；構成犯罪的，依法追究刑事責任。
第四十條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將未組織竣工驗收、驗收不合格或者對不合格按合格驗收的商品房擅自交付使用的，按照《建設工程質(zhì)量管理條例》的規定處罰。
第四十一條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)未按規定將測繪成果或者需要由其提供的辦理房屋權屬登記的資料報送房地產(chǎn)行政主管部門(mén)的，處以警告，責令限期改正，并可處以2萬(wàn)元以上3萬(wàn)元以下罰款。
第四十二條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在銷(xiāo)售商品房中有下列行為之一的，處以警告，責令限期改正，并可處以1萬(wàn)元以上3萬(wàn)元以下罰款。
�。ㄒ唬┪窗凑找幎ǖ默F售條件現售商品房的；
�。ǘ┪窗凑找幎ㄔ谏唐贩楷F售前將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目手冊及符合商品房現售條件的有關(guān)證明文件報送房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門(mén)備案的；
�。ㄈ┓当句N(xiāo)售或者變相返本銷(xiāo)售商品房的；
�。ㄋ模┎扇∈酆蟀饣蛘咦兿嗍酆蟀夥绞戒N(xiāo)售未竣工商品房的；
�。ㄎ澹┓指畈鹆沅N(xiāo)售商品住宅的；
�。┎环仙唐贩夸N(xiāo)售條件，向買(mǎi)受人收取預訂款性質(zhì)費用的；
�。ㄆ撸┪窗凑找幎ㄏ蛸I(mǎi)受人明示《商品房銷(xiāo)售管理辦法》、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本》、《城市商品房預售管理辦法》的；
�。ò耍┪袥](méi)有資格的機構銷(xiāo)售商品房的。
第四十三條 房地產(chǎn)中介服務(wù)機構銷(xiāo)售不符合銷(xiāo)售條件的商品房的，處以警告，責令停止銷(xiāo)售，并可處以2萬(wàn)元以上3萬(wàn)元以下罰款。
第四十四條 國家機關(guān)工作人員在商品房銷(xiāo)售管理工作中、、，依法給予行政處分；構成犯罪的，依法追究刑事責任。
第七章 附則
第四十五條 本辦法所稱(chēng)返本銷(xiāo)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以定期向買(mǎi)受人返還購房款的方式銷(xiāo)售商品房的行為。
本辦法所稱(chēng)售后包租，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以在一定期限內承租或者代為出租買(mǎi)受人所購該企業(yè)商品房的方式銷(xiāo)售商品房的行為。
本辦法所稱(chēng)分割拆零銷(xiāo)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以將成套的商品住宅分割為數部分分別出售給買(mǎi)受人的方式銷(xiāo)售商品住宅的行為。
本辦法所稱(chēng)產(chǎn)權登記面積，是指房地產(chǎn)行政主管部門(mén)確認登記的房屋面積。
第四十六條 省、自治區、直轄市人民政府建設行政主管部門(mén)可以根據本辦法制定實(shí)施細則。
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