電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)優(yōu)選【15篇】
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
“張姐，我是XXXX花園的某某某，我們這個(gè)周末做XX活動(dòng)，有XX優(yōu)惠，您看可有時(shí)間，到時(shí)候來(lái)看看呢？”
看到?jīng)]有？我們平時(shí)是這樣回訪(fǎng)客戶(hù)的嗎？如果不是的話(huà)，以下內容可以不看了！如果是的話(huà)，那么恭喜你，你很幸運能看到以下這些干貨！只要堅持做，你離銷(xiāo)冠就不遠了！這樣的話(huà)術(shù)能把客戶(hù)吸引來(lái)，那才怪呢！我在做業(yè)務(wù)時(shí)，自己要求回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間都在5分鐘以上，為什么會(huì )這么長(cháng)呢？能跟客戶(hù)聊些啥呢？誰(shuí)說(shuō)跟客戶(hù)聊天5分鐘以上呢！我們都知道在床上啪啪啪都有前戲、高潮和后戲三個(gè)階段，我們打回訪(fǎng)電話(huà)同樣也是有三個(gè)階段��！首先，把這個(gè)客戶(hù)從第一次來(lái)訪(fǎng)到現在所有的回訪(fǎng)記錄信息要縷一遍，類(lèi)似于放電影一樣，快速重放一遍！那么問(wèn)題來(lái)了，很多置業(yè)顧問(wèn)記錄客戶(hù)信息，是怎么簡(jiǎn)單怎么寫(xiě)！通常是第一行客戶(hù)姓名+電話(huà)，第二行客戶(hù)大概描述，最多不超過(guò)三行，回訪(fǎng)記錄也廖廖數語(yǔ)��！主管經(jīng)理一問(wèn)這個(gè)客戶(hù)是什么情況��？那是滔滔不絕，都在自己的腦子里，好像這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)牢牢掌握在自己的手掌心里一樣，都沒(méi)有詳細記錄！
做好詳細記錄兩個(gè)好處：
一是好記性不如爛筆頭，咱們隨時(shí)都能看看，而不至于遺忘跟客戶(hù)交談的細節，如果都記在腦子里，我看懸！
二是，若是自己不在案場(chǎng)，有老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，讓同事幫忙接待一下，那同事只能憑感覺(jué)去接待了，甚至因為房源優(yōu)惠說(shuō)辭不統一，使客戶(hù)心里起疑心。如果有記錄，現在只要讓同事花兩分鐘看完客戶(hù)的詳細接待回訪(fǎng)記錄，還怕說(shuō)錯話(huà)嗎？所以說(shuō)，大家一定要切記，方便自己就是方便他人！那么，看完回訪(fǎng)記錄是不是就能立即打電話(huà)呢？NO！而是先想想，這個(gè)客戶(hù)我還要了解他哪些信息？上次問(wèn)了個(gè)什么問(wèn)題，今天怎么答復他？競爭對手會(huì )怎么解決這些問(wèn)題 ？寫(xiě)在紙上，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)找到解決答案。做好以上工作，咱給客戶(hù)去電話(huà)還怕什么？別忘記了，回訪(fǎng)完還要做好詳細記錄呢！以備下次溫存！我們準備的越充分，回訪(fǎng)的效果就越好。以前打回訪(fǎng)電話(huà)，拿起電話(huà)就是房子，拿起電話(huà)就是活動(dòng)+優(yōu)惠，客戶(hù)都聽(tīng)煩了！每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都是這樣回訪(fǎng)客戶(hù)的，客戶(hù)能不煩嗎？？？是你買(mǎi)房子，你也會(huì )煩！咱們給客戶(hù)去電話(huà)的'本質(zhì)是什么？找到客戶(hù)的痛點(diǎn)或難處，然后幫助客戶(hù)解決難題，客戶(hù)的事就是我的事！咱們要是和競爭對手一樣，一交流就想交易，洗洗睡吧�。�！交流到交易前后至少有六點(diǎn)，我把它總結為“六點(diǎn)五步”法 ，大家可以記住��！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
1）擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
�。�3） 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，會(huì )發(fā)現知道的越少。學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當然應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"， 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，而是聯(lián)系到目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2、多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0 轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4、如果覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少？”
7、別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢？你看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給你打？這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的`是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達、價(jià)格合適等。
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
�。ㄒ唬┓钦鎸�(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，你說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)你這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
�。ǘ┱鎸�(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
�。�1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：你看馬上過(guò)年了，你公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，你用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年你的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真、資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
�。�3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：你是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去你那，你好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜你了，不知道與你合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助你的地方？如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
�。�5）“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，你看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去你那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，你看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去你那一趟，… 哦，明天你沒(méi)時(shí)間啊，那你看周三下午方便嗎？不會(huì )耽誤你多少時(shí)間，周三下午你幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給你電話(huà)。
約見(jiàn)成功，打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
A是我們，B是客戶(hù)
第一種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，我是富爾道貴金屬的XX，不好意思打擾啦！B有事嗎？/干嗎?
A是這樣的，不知道您最近有沒(méi)有發(fā)現最近物價(jià)一直在漲，我們的錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了呢？B你們是做什么的？
A我們是做投資理財咨詢(xún)的！B你有什么事，直說(shuō)？
A先生/女士/大哥/姐，我們公司呢下周將舉行一個(gè)如何投資理財的交流活動(dòng)，屆時(shí)海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟臺特聘的資深投資專(zhuān)家都會(huì )與我們分享交流經(jīng)驗，相信您一定有興趣參加。您看您下周哪天方便參加呢？B不確定/沒(méi)時(shí)間/不知道/我很忙
A先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但這次的交流活動(dòng)真的很難得，每天的名額都是有限的。像這樣與專(zhuān)家面對面交流的機很可能就因為我們一時(shí)忙碌就擦肩而過(guò)啦！大哥/姐，你這周周X或者周X哪天能擠出些時(shí)間參加呢？
第二種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道推廣處。B有事嗎？/干嗎?
A我們是做貴金屬投資的。打電話(huà)呢也沒(méi)什么別的意思，主要想了解一下您之前有做過(guò)股票、外匯之類(lèi)的投資嗎？B有/沒(méi)有
A有就更好啦，我們公司呢剛剛高薪聘請了海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟臺特聘的投資專(zhuān)家，希望您能來(lái)公司坐坐，分享下投資增值保值的心得。
第三種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道貴金屬，我是XXXB有事嗎？/干嗎?
A先生/女士/大哥/姐，請問(wèn)您之前是否做過(guò)哪方面的投資呢？B有/沒(méi)有
A這樣，我公司在下周呢將舉辦一個(gè)“閑散資金如何保值增值”的交流活動(dòng)，我相信您一定有興趣來(lái)參加！B沒(méi)時(shí)間/很忙
A是，我知道您很忙，難道您最近沒(méi)感覺(jué)到您的資產(chǎn)在不斷的縮水嗎，物價(jià)上漲的'那么快，收入卻絲毫未變。
第四種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是做銀行黃金白銀的，我是小XB您這邊是干什么的?/您這是銀行嗎？
A我這邊是做貴金屬的/我們這是和七家銀行合作的。相信您也發(fā)現了物價(jià)越來(lái)越高，市場(chǎng)經(jīng)濟不景氣呢？
第五種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？A不好意思打擾您了，相信您最近也發(fā)現了目前資金量上漲的速度已經(jīng)趕不上物價(jià)上漲的速度啦，最近這周呢我們公司將舉辦一個(gè)小型的交流會(huì )，主要就是針對如何讓我們手中的資金不再貶值的，相信您一定有興趣參加。您看您哪天方便參加？周X還是周X(我們是做投資理財咨詢(xún)服務(wù)的，賣(mài)的是服務(wù)）
第六種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？
A不好意思，打擾您一下，我們公司和銀行合作想要做一個(gè)高端客戶(hù)的交流會(huì )，目前呢需要篩選符合條件的客戶(hù)。給您打電話(huà)呢主要想了解一下，希望您能配合？
B可以
A（是否做過(guò)投資啊，年齡，行業(yè)................）
第七種
A：喂你好
我：先生/女士你好，我是富爾道的小X，請問(wèn)您有沒(méi)有做過(guò)股票、期貨、基金、黃金之類(lèi)的投資呢？
B：xxxx
A：先生你好，相信您也感覺(jué)到了，我們的財富越來(lái)越縮水，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了
B：xxxx
A：你好，我們公司是做白銀投資的，您也知道，白銀是市場(chǎng)上最好的保值增值的商品，而且現在正處在長(cháng)期牛市中，能很好的對您的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。相信您應該會(huì )感興趣吧？
B：xxxxx
A：正好，我們公司有兩位資深分析師，你看你明天上午還是下午有時(shí)間，過(guò)來(lái)和我們交流一下投資經(jīng)驗和理念呢？
B：xxxx
A：那您看您是明天下午兩點(diǎn)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
B：xxxx
A：那好先生，一會(huì )我把公司地址通過(guò)短信的方式發(fā)給您。我明天下午三點(diǎn)準時(shí)在公司門(mén)口等您。
B：xxxx
A：那好，先生明天見(jiàn)。明天中午我會(huì )給你再去個(gè)電話(huà)提醒您一下。那先這樣。打擾您了先生。
第八種
A您好！
B您好，哪位？
A先生/女士/大哥/姐，您好！我是富爾道大連分公司的XX，目前市場(chǎng)上正掀起了一股貴金屬投資熱潮，現貨白銀也正處于新一輪的牛勢時(shí)期。希望您不要錯過(guò)這個(gè)最佳時(shí)機，所以我這里建議您花幾分鐘了解一下。B你們是什么公司？做什么的？
A我們富爾道是天津貴金屬交易所的會(huì )員單位，天津貴金屬交易所簡(jiǎn)稱(chēng)天交所，是和上海、深圳證券交易所一樣，是經(jīng)國務(wù)院批準的投資交易平臺，專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)提供貴金屬現貨買(mǎi)賣(mài)和電子延期交易。A由于時(shí)間的關(guān)系，我無(wú)法在電話(huà)中將我們產(chǎn)品的全部?jì)?yōu)勢及操作方法向您講解清楚。所以，我建議您最好是親自來(lái)公司考察，充分了解后再考慮貴金屬投資是否適合您。您看，您明天或是后天有時(shí)間？（邀請到公司）B我近來(lái)太忙了，可能沒(méi)時(shí)間。①
A陳總，剛才也和您聊了這么多，呵呵，很高興認識了一位像您這樣的朋友，如果您時(shí)間實(shí)在是安排不過(guò)來(lái)的話(huà)，我帶一些資料去拜訪(fǎng)您，您看，您這兩天什么時(shí)間會(huì )比較方便？（預約上門(mén)拜訪(fǎng)）②
A哦，是的，某總，像您這樣的成功人士一定是很忙的，可以理解，不過(guò)時(shí)間是可以安排出來(lái)的，而時(shí)機卻是稍縱即逝的。我有很多客戶(hù)和您一樣，工作非常忙，但是他們認為白銀現在是一個(gè)很好的投資時(shí)機，而且充分了解是不需要花您太多時(shí)間的，所以我建議您還是安排一下。
第九種
A您好！您最近有沒(méi)有發(fā)現我們的財富在不斷的縮水，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了呢？B有/沒(méi)有
A我們公司周三和周末舉辦一個(gè)話(huà)題“關(guān)于我們老百姓如何打贏(yíng)保衛戰”的座談會(huì )。座談會(huì )將齊聚各行各業(yè)的人士，到時(shí)候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
A您好！請問(wèn)您最近關(guān)注中國以及全球經(jīng)濟嗎？
B有/沒(méi)有
A在金融危機時(shí)代，我們很多企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)都越來(lái)越難做，您身邊的朋友和您自己應該都感覺(jué)到啦吧？
B有/沒(méi)有
A我們公司周三和周末舉辦一個(gè)話(huà)題“關(guān)于我們老百姓如何打贏(yíng)保衛戰”的座談會(huì )。座談會(huì )將齊聚各行各業(yè)的人士，到時(shí)候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
第十種
A喂您好！這邊是富爾道貴金屬的小x，給您來(lái)電是向您咨詢(xún)一下您對銀行的黃金白銀有沒(méi)有了解過(guò)？
B有/沒(méi)有
A那不知道您那邊其他的投資像股票之類(lèi)的有沒(méi)有在做？
B有/沒(méi)有
A先生/女士，您那邊有（沒(méi)有）做股票的話(huà)，我建議您可以了解下現貨白銀，和炒股一樣，只是它可以做多可以做空，漲跌都能掙錢(qián)，并且是全天24小時(shí)t+0的操作模式，前一分鐘買(mǎi)后一分鐘獲利即可平倉，交易起來(lái)特別靈活，操作好了，一個(gè)月資金翻倍都不是問(wèn)題，不知道您那邊是否有興趣了解一下我們這個(gè)投資。如果有的話(huà)，我這邊可以把相關(guān)資料發(fā)給您，您可以通過(guò)操作模擬盤(pán)和你現在做的投資對比一下，那大哥/姐，你這邊qq是多少？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
A 李總：新年好：我是xx的小李啊
B、新年好，呵呵
A 您之前和我說(shuō)的年后新產(chǎn)品出來(lái)要大力推廣是吧?一定要和我們xx做，對吧?
B 恩，是的，已經(jīng)要推廣了。
A 您看我雖然這行做的不久，但對行業(yè)的推廣十分了解的。特別是4月份的中國冷發(fā)展，這么大，再怎么樣也要在這方面好好做是吧?
B 制冷發(fā)展是很重要，但不急在這方面做的。
A 還不急啊，5.5萬(wàn)的觀(guān)眾，還有我們的買(mǎi)團，1500萬(wàn)以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，又咱們行業(yè)內需要長(cháng)期采購的廠(chǎng)家，對你來(lái)說(shuō)絕對是優(yōu)質(zhì)的，最精彩的客戶(hù)，您能不抓住嗎?您的競爭對手x早已經(jīng)做了呀!
B 沒(méi)關(guān)系，我再考慮一下
A 王總啊，您做任何推廣都是要準備。不是您要推的時(shí)候就有效的而且剛過(guò)完年，您的.有效客戶(hù)都在考慮是否換新供應商。您如果出現的話(huà)加上新產(chǎn)品的強大推廣。您的客戶(hù)一定會(huì )有新的認識的是嗎?這個(gè)效果是好的。
B 恩!
A 而且您看我們之前幫您設計的線(xiàn)上和線(xiàn)下的推廣，您年前也認可了，只是說(shuō)現在要年后，就行動(dòng)，您說(shuō)是吧?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
�。�1）電話(huà)約看的目地
A：打電話(huà)的目地是什么？
1：簡(jiǎn)單的說(shuō)：就是獲得一次預約帶看的機會(huì )。
2：打電話(huà)時(shí)間只有幾分鐘，不要企圖透過(guò)電話(huà)來(lái)銷(xiāo)售，那應該是帶看面談時(shí)所做的事情。
3：大部分經(jīng)紀人最大的問(wèn)題就是，不知道何時(shí)掛電話(huà)，在電話(huà)中，話(huà)講的太多，問(wèn)題就會(huì )越多，將造成預約帶看的困難，話(huà)講得太多，客戶(hù)也會(huì )隨之越多，很多問(wèn)題很難在電話(huà)中說(shuō)明得很清楚，這么一來(lái)對方會(huì )更有推辭的理由。
B：客戶(hù)會(huì )拒絕自己完全不清楚的事情。
1：客戶(hù)不喜歡決定自己不熟悉的事情，也害怕因此而帶來(lái)的變化，害怕你向他們銷(xiāo)售不必要的東西。
2：因此為了讓對方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時(shí)間，來(lái)說(shuō)明我們所提供給客戶(hù)的服務(wù)，同時(shí)在電話(huà)中傳達我們服務(wù)的熱情和真正的意圖。
3：“電話(huà)”是你在銷(xiāo)售流程中必須使用的工具，是銷(xiāo)售流程的開(kāi)始。
4：你在電話(huà)中的語(yǔ)調，語(yǔ)氣，用語(yǔ)態(tài)度都會(huì )影響客戶(hù)對你的印象，在短短的幾分鐘內，如何做適當的表達是成功的關(guān)鍵，這是客戶(hù)“見(jiàn)到你”之前的第一印象，也關(guān)系到能否順利約訪(fǎng)到客戶(hù)進(jìn)行后續銷(xiāo)售。
5：你的表現越專(zhuān)業(yè)，越平穩，達成預約帶看的比率也就越高。
�。�2）電話(huà)約看前的事情準備
1：為了有效透過(guò)電話(huà)接近客戶(hù)，要事先做好準備，要做好有關(guān)事物的相關(guān)資料，然后在做好自己本身的準備。（比如：記錄本，工作日記，筆等）
�。�3）電話(huà)約看的要領(lǐng)
1：約看時(shí)間要準確，不要大約，比如說(shuō)：明天雙休，看明天上午或下午有時(shí)間，可以帶您去我們的案場(chǎng)。
2：照自己的計劃，約訪(fǎng)足夠的人，不管是同意還是不同意，按照名字繼續打下去，要保持積極的態(tài)度，相信自己的能力與價(jià)值。
3：注意不要持續不斷的講話(huà)，偶爾停頓是很重要的，在通話(huà)中隨時(shí)使用像“對不起”“謝謝”“是”“沒(méi)錯”“您好”等表現禮貌的用語(yǔ)，說(shuō)話(huà)一定要自然的聲調講，不要先掛電話(huà)，結束通話(huà)時(shí)，一定要表達謝意。
�。�4）電話(huà)預約的方法
1：首先：介紹你自己的公司，這不僅僅是必要的基本禮儀，也代表你是很有自信的傳達公司所帶來(lái)的信譽(yù)。
2：目的：你必須事先說(shuō)明你打電話(huà)的目的，因為客戶(hù)不喜歡躲躲閃閃的人，況且你所提供的服務(wù)對他們將來(lái)有很大的幫助，
3：影響：第三者的影響力是非常重要的，因為客戶(hù)會(huì )因為由那些已經(jīng)發(fā)現其價(jià)值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況，因此在心理上的接受程度會(huì )提高。
4：決定：向客戶(hù)說(shuō)明，你所推薦的商品是否有價(jià)值，是由客戶(hù)來(lái)決定的，而且不會(huì )花太多時(shí)間，這樣可以來(lái)降低客戶(hù)被銷(xiāo)售的心理壓力。
5：完成：每一次通話(huà)你必須要求確定約看時(shí)間，因為你的目的只有一個(gè)“銷(xiāo)售”一次帶看的機會(huì )。
�。�5）電話(huà)約看的示范
介紹：先生您好。我是xx公司的xx置業(yè)顧問(wèn)。 問(wèn)：抱歉，打擾你兩分鐘的時(shí)間，好嗎？
目的：今天打電話(huà)給你的目的，是希望能夠有機會(huì )跟xx先生您介紹我們公司的xx獨立產(chǎn)權商鋪/寫(xiě)字樓/公寓。
影響：是這樣的，前些日子，我們向很多我們的老客戶(hù)和老房東介紹這個(gè)商鋪或寫(xiě)字樓，公寓。他們覺(jué)得非常具有投資價(jià)值，所以今天我也特別推薦給xx先生您。 決定：至于這個(gè)商鋪或寫(xiě)字樓，公寓。是不是讓您也有同樣的感受，完全由您自己判斷，只有花您半天時(shí)間到現場(chǎng)看一下就可以。
完成：您看明天周六早上九點(diǎn)或者是后天周日早上九點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間您比較方便��？
�。�6）拒絕處理
1：客戶(hù)為何拒絕。
這是正常的反應，一般人在業(yè)務(wù)員接近時(shí)都會(huì )有抗拒的態(tài)度，其實(shí)這樣反應也是銷(xiāo)售一環(huán)，談到投資，一些客戶(hù)的直接認為會(huì )被強迫購買(mǎi)，因此有拒絕的態(tài)度，可以將這視為正�，F象。把他作為學(xué)習拒絕的機會(huì )，要把拒絕當作成功的一個(gè)過(guò)程。要尊重客戶(hù)。不論是誰(shuí)，很少人一開(kāi)口就馬上拒絕，客戶(hù)會(huì )試著(zhù)了解，對方打電話(huà)給他的目的，有時(shí)候反而是我們逼他們采取防范態(tài)度。
2.面對拒絕的態(tài)度與策略
�。�1）.有些經(jīng)紀人無(wú)法忍受這樣的拒絕，這樣的人在房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售雖無(wú)法長(cháng)久的生存的，優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售知道客戶(hù)說(shuō)《不》并知道如何回應。因為他們了解人性的弱點(diǎn)，能體諒客戶(hù)的心情，并且對自己深具信心，隨著(zhù)對每個(gè)人拒絕的'處理你就越來(lái)越接近你的目標---獲得機會(huì )。
�。�2）.在回答不斷的拒絕，每個(gè)答案都要比前一個(gè)更直接而且積極，你更要保持信心和微笑。
�。�3）.處理拒絕的要領(lǐng)
不要立即爭辯，先接受拒絕，再了解拒絕的真意回答拒絕的內容，簡(jiǎn)短和有自信地對應。
拒絕處理的范例
我沒(méi)有興趣
XX先生：我知道“人們一般不可能對不了解的東西在剛剛聽(tīng)到的時(shí)候就馬上感到興趣”，這也是我為什么想要帶您去現場(chǎng)考察的原因，我想當面向您做詳細的說(shuō)明，這樣您便可以判斷這個(gè)商鋪，寫(xiě)字樓，公寓投資計劃對您到底有沒(méi)有價(jià)值。不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
XX項目是什么呢？你想跟我談什么呢？
XX先生，每個(gè)人都想把手里空閑的資金運用起來(lái)，想讓現有資產(chǎn)增值。想讓家人享受擁有一輔富三代的衣食無(wú)憂(yōu)的生活。XX先生，您是否也一樣呢！我們公司現在XX項目就能夠給您帶來(lái)這樣的回報，協(xié)助您達成這些目標，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
發(fā)信息吧
XX先生：我也很想那樣做。但是這個(gè)投資計劃，只有在真正了解他之后你才會(huì )知道它的價(jià)值在哪里，這也是我為什么一定要帶你去現場(chǎng)看的原因，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
我太忙了
XX先生：這也是我為什么要提前打電話(huà)給您預約的原因，我想請教您什么時(shí)候會(huì )比較方便，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
沒(méi)有錢(qián)，不投資
XX先生：我非常了解您這樣說(shuō)的理由，其實(shí)有很多與您想同說(shuō)法的人，但在去了現場(chǎng)實(shí)地考察了之后，都改變了一些想法，請您和我一起去現場(chǎng)看看吧，放心的讓我們給您介紹一下，我絕對不會(huì )勉強你投資的，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
我投資的東西已經(jīng)很多了
XX先生：投資得多是件很好的事情，其實(shí)。房產(chǎn)投資不是買(mǎi)了就算的，她仍然要隨著(zhù)時(shí)間和市場(chǎng)的改變，做重新的調整，我可以用朋友以及專(zhuān)業(yè)的立場(chǎng)，幫您重新檢視您目前所擁有的房產(chǎn)投資項目�？纯船F階段您的 投資是不是符合您現在的需求，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
我有朋友做房產(chǎn)的
謝謝您告訴我這個(gè)訊息，但我還是想和您一起去看看我們這個(gè)投資項目，我相信這和您朋友所提供投資項目不一樣。而且一般人可能不方便和朋友討論過(guò)于隱私的問(wèn)題，
到時(shí)候看看吧，有時(shí)間去過(guò)去
陳先生經(jīng)驗告訴我，你不過(guò)來(lái)的機會(huì )可能很大，您還有什么擔憂(yōu)嗎？你不妨說(shuō)說(shuō)，我們做銷(xiāo)售的抗壓能力還是可以的，你可以直接說(shuō)出你的意見(jiàn)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
一、準備工作
知己知彼，才能百戰百勝么!所以打電話(huà)之前準備工作必不可少。
首先要明確電話(huà)的目的，是為了拓客、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約、還是轉介紹等等。
其次就是對準客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調節，同時(shí)注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速和情感態(tài)度!
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
1直截了當開(kāi)場(chǎng)法營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調查呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王。
不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的......
3他人引薦開(kāi)場(chǎng)法營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶(hù)，他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了
顧客朱：李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計李先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4故意找茬開(kāi)場(chǎng)法營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，半年前我們給您打過(guò)電話(huà)，推薦給您一款產(chǎn)品，您當時(shí)說(shuō)考慮一下，現在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽(tīng)一下呢?三、異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分!常見(jiàn)的異議處理有哪些呢?1
客戶(hù)：我沒(méi)時(shí)間，你有什么事情
這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。
請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?
我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問(wèn)客戶(hù)“您什么時(shí)候有空呢?”這樣你得到的回答幾乎都會(huì )是：沒(méi)空!2
客戶(hù)：我已經(jīng)有社保和醫保了
1、你也知道中國是一個(gè)人口大國。社會(huì )保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話(huà)，這些是遠遠不夠的
。況且現在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費藥物醫保是不報銷(xiāo)的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險做一個(gè)很好的補充，讓我們更加生活無(wú)憂(yōu)。
2、對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過(guò)也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì )幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計劃來(lái)做一個(gè)很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
3客戶(hù)：我有親戚朋友在保險公司
嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒(méi)有。我相信你也有朋友在賣(mài)房子，賣(mài)車(chē)子，賣(mài)衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買(mǎi)的吧?
你一定會(huì )選擇適合自己的房子，性能好的車(chē)子，自己喜歡的衣服，是嗎?買(mǎi)保險也是同樣的道理。
重要的'是選擇適合自己的保險產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員為你服務(wù)，你是我的客戶(hù)，我是銷(xiāo)售人員，你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，千萬(wàn)別客氣。4
客戶(hù)：沒(méi)有錢(qián)
1、我能夠體諒你的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己存儲蓄幾百塊也不會(huì )影響到你的生活品質(zhì)吧，再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養成一個(gè)節約錢(qián)的好習慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶(hù)都參加進(jìn)來(lái)了的。
2、你真會(huì )開(kāi)玩笑。如果我們現在真沒(méi)有錢(qián)，我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現在開(kāi)始，每天為自己節約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當時(shí)發(fā)行股票認購的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)�，F在看。當時(shí)買(mǎi)的人全部發(fā)財了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明，當時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。3、你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔憂(yōu)，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車(chē)貸，生活費，現代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，正是因為沒(méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。
因為自己和家人更不能承受突如其來(lái)的大病而造成的龐大的損失啊。5
客戶(hù)：我公司福利好，已經(jīng)幫我買(mǎi)了各種保險
1、那還是非常不錯的哈，你指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢?我們辦理過(guò)的客戶(hù)當中也有很多是國家公務(wù)員啊。他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營(yíng)養費，誤工費，都是自己掏，費用也是蠻高的，能有一份返本的保險做一個(gè)補充也是不錯的。
反正錢(qián)存那里都是存么!
2、首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過(guò)就目前來(lái)說(shuō)，社保醫�；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ�，他們都是屬于基本保障，這是遠遠不夠的，萬(wàn)一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應該為自己多買(mǎi)一份保險，況且現在社會(huì )變化快，說(shuō)不定哪天，你會(huì )離開(kāi)現在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì )走得更輕松。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
不說(shuō)主觀(guān)性的議題
在商言商，電話(huà)銷(xiāo)售人員最好不要和客戶(hù)說(shuō)一些與你的推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話(huà)題，要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類(lèi)的話(huà)。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀(guān)意識的話(huà)題，你說(shuō)得對也好，錯也好，這些對你的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛人行不長(cháng)時(shí)間，經(jīng)驗不足，難免會(huì )出現跟著(zhù)客戶(hù)一起議論主觀(guān)性的議題的時(shí)候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷(xiāo)員，開(kāi)始會(huì )隨著(zhù)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì )在爭論中將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上。對與電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，電話(huà)銷(xiāo)售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀(guān)性的議題對我們的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何好處!
不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶(hù)在以后的日子里，終究會(huì )明白你所說(shuō)的話(huà)是真是假。電話(huà)銷(xiāo)售人員不能為了一時(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!
任何產(chǎn)品都存在著(zhù)不足的一面，電話(huà)銷(xiāo)售員要客觀(guān)清晰地幫助客戶(hù)分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶(hù)熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶(hù)心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話(huà)銷(xiāo)售的天敵!
不談隱私問(wèn)題
我們要體會(huì )客戶(hù)的心理，而不是去了解客戶(hù)的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶(hù)談話(huà)的談資!大談隱私也是很多推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯誤，“我談的都是自己的.隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤(pán)托出，這些對你的電話(huà)銷(xiāo)售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費時(shí)間，更浪費你推銷(xiāo)的商機!
少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
在和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，你是不是會(huì )不斷地問(wèn)客戶(hù)一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題
如果你擔心客戶(hù)聽(tīng)不懂你說(shuō)話(huà)，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話(huà)，客戶(hù)肯定會(huì )反感。從電話(huà)銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)必定會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)，會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話(huà)可以說(shuō)是電話(huà)銷(xiāo)售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔心客戶(hù)不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒(méi)有需要我再詳細說(shuō)明的地方”這樣說(shuō)，會(huì )讓客戶(hù)更好地接受你。給推銷(xiāo)員們一個(gè)忠告：不要把客戶(hù)當成傻瓜，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中，電話(huà)銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話(huà)對我們的電話(huà)銷(xiāo)售必然會(huì )帶來(lái)負面影響!
比如，你是個(gè)壽險推銷(xiāo)人員，你和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”之類(lèi)的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員，對這些不雅之言往往會(huì )以委婉的話(huà)來(lái)替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等。不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象也會(huì )大打折扣，這是電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì )讓你走上成功的捷徑!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
1、展會(huì )電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)怎么說(shuō)？
開(kāi)場(chǎng)白：你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):你是誰(shuí)? 你是代表哪家公司? 你的來(lái)意是什么? 他們?yōu)槭裁匆〞r(shí)間聽(tīng)你談話(huà)?與客戶(hù)溝通時(shí)會(huì )發(fā)現自己經(jīng)常面臨著(zhù)以下三種可能出現的情況：(注意，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中你的語(yǔ)氣和態(tài)度也是個(gè)關(guān)鍵，要不亢不卑。因為沒(méi)有人會(huì )因為你高不可攀的架勢而來(lái)巴結你，同時(shí)也沒(méi)人會(huì )因為你的軟弱而對你起憐憫之心。)
1 積極的參展氛圍：客戶(hù)有積極地的參展意向。不必要做太多的游說(shuō)，可以預訂展位。
2 中性的參展氛圍：客戶(hù)既不積極地傾向于也不消極地對待你的展會(huì ).你就必須開(kāi)始去發(fā)現他的需求。如果你銷(xiāo)售技巧運用得當，又有著(zhù)足夠的相關(guān)展會(huì )知識，那么客戶(hù)就極有可能會(huì )預訂展位。
3 消極的參展氛圍：客戶(hù)采取封閉的心態(tài)，他對你的展會(huì )根本就不感興趣，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話(huà).在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定.那么 我們需極短的時(shí)間內把客戶(hù)至少引領(lǐng)到中性區域，否則你就根本沒(méi)有機會(huì )做成生意。在首次拜訪(fǎng)新客戶(hù)時(shí)，可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶(hù)從消極的區域引領(lǐng)到中性區域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶(hù)的興趣。同時(shí)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟于事的。
2、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
贏(yíng)得客戶(hù)的興趣是我們在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟于事這種觀(guān)點(diǎn)的話(huà)，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶(hù)的抵觸因 素。為引起客戶(hù)的興趣，許多成功的銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買(mǎi)他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷(xiāo) 售中已被證明是極其有效的。對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這標題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶(hù)的興趣。例子：市政府最近公布的城市建 設重點(diǎn)工項目您知道嗎?政府采購招標項目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來(lái)吸引人的東西應在無(wú)需太具體的基礎上能 夠激起人們的興趣。在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，因為我們尚未了解客戶(hù)的需求所在。談話(huà)的題目可遵循下述原則：
1 籠統而不必具體
2 不要夸大自己，也不要別人
3 在介紹自己情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話(huà)
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
噢!主要內容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)當中比較關(guān)鍵的問(wèn)題，比如說(shuō)客戶(hù)的挖掘，X總，我想請問(wèn)一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個(gè)方面的競爭?明天我們主講嘉賓就將針對性企業(yè)競爭的客戶(hù)難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
X總，您明天親臨現場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的.企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準客戶(hù)找你的方案供您參考。這套方案在廈門(mén)已經(jīng)幫助了超過(guò)三千家企業(yè)，所以這么好的機會(huì )，您看我們是幫您預留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
電話(huà)邀約中的異議處理——發(fā)傳真過(guò)來(lái)再說(shuō)
1、好的!先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過(guò)來(lái)給您(開(kāi)始口頭邀約)X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫(xiě)一下參與人員名字，然后回傳過(guò)來(lái)給我，我給您留好席位。好，明晚見(jiàn)。
2、X總，現在在外邊是吧?剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機上，方便你查閱。二十分鐘后請確認一下。你明天安排過(guò)來(lái)，是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位。你們到底是干
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二
(1)講好電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白如同書(shū)名或報紙的大標題，使用得當，會(huì )立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會(huì )使人索然無(wú)味，不想繼續聽(tīng)下去。因此，在初次打電話(huà)給目標參展商時(shí)，須在15秒內做展覽組織機構與自我介紹，引起目標參展商的興趣，讓目標參展商愿意繼續談下去。要使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要清楚地讓目標客戶(hù)知道：
.我是誰(shuí)代表哪家展覽展示組織機構或哪家展覽的組委會(huì )?
.打電話(huà)給目標客戶(hù)的目的是什么?
.展覽組織機構的服務(wù)或展覽給目標客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值?
(2)把握與關(guān)鍵人物(KeyPerson)的通話(huà)
在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話(huà)技巧，所謂關(guān)鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物(如總裁、經(jīng)理等)，也可能是具體部門(mén)的負責人或是決策層的秘書(shū)等。營(yíng)銷(xiāo)人員與這些關(guān)鍵人物通話(huà)時(shí)，要做到：
準確地也表明自己所屬的展覽展示組織機構或展覽組委會(huì )及自己的姓名;
通話(huà)過(guò)程中，要把握語(yǔ)音與語(yǔ)速的節奏，語(yǔ)氣中要顯得有自信;
措詞不能過(guò)于客套或顯得有求于人，而應不卑不亢，有分寸，有原則;
通話(huà)中避免勸說(shuō)目標客戶(hù)一定要參展，而應強調嘗試為客戶(hù)所提供的有效服務(wù);
如遇秘書(shū)類(lèi)關(guān)鍵人物，應說(shuō)服他(她)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員向高層傳達相關(guān)信息。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三
錯誤的實(shí)例：
示例1：
銷(xiāo)售員：“您好，陳經(jīng)理，我是xx會(huì )展公司市場(chǎng)部的xx，我們是專(zhuān)業(yè)提供越南的展覽會(huì )的，請問(wèn)你參加過(guò)越南的展覽會(huì )嘛?”
錯誤點(diǎn)：
�、黉N(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對客戶(hù)有何好處。
�、谠谶�沒(méi)有提到對客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
示例2：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì )展公司市場(chǎng)部的xx，前幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?”
錯誤點(diǎn)：
�、偻瑯訂�(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對客戶(hù)有何好處。
�、谄匠４蠹叶己苊�，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且不應該讓他們有機會(huì )回答：我沒(méi)有收到。(資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白)
示例3：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì )展公司市場(chǎng)部的xx,我們專(zhuān)門(mén)做越南建筑建材展覽會(huì )的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?“
錯誤點(diǎn)：
�、僦苯犹岬缴唐繁旧�，但沒(méi)有說(shuō)出對客戶(hù)有何好處。
�、诓灰獑�(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
A、李總，新年好，我是xx的XX，給您拜個(gè)晚年，祝您在新的一年里生意興隆!
B、謝謝，你也一樣，新年好
A、年底的時(shí)候您一直就說(shuō)比較忙，也沒(méi)有做今年市場(chǎng)推廣方面的計劃。您說(shuō)等年初再做具體計劃�，F在年初很多廠(chǎng)家都做了今年的計劃，他們會(huì )考慮到找一些新的供應商跟他們合作一些經(jīng)銷(xiāo)商和代理商也在考慮一些代理新的產(chǎn)品，俗話(huà)說(shuō)，一年之計在于春，咱們再年初就能迅速打開(kāi)市場(chǎng)，能有一個(gè)號兆頭，那咱們20xx年一定會(huì )紅紅火火，您覺(jué)得呢?
B、現在不急。
A、李總，剛剛也跟您說(shuō)過(guò)年初是一個(gè)這么關(guān)鍵的'時(shí)期，咱們的潛在客戶(hù)都在找供應商，如果咱們不做一下宣傳，而咱們的同行已經(jīng)做了，那咱們的潛在客戶(hù)在尋找供應商的時(shí)候，可能就找到我們同行那里去了，這里情況你很不愿看到吧?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
1、 您好!我是上海xx投資公司的****，我們這邊已經(jīng)開(kāi)始建倉股票了，你現在方便操作嗎?(如果對方說(shuō)方便的話(huà)才可以告訴他股票)那你抓緊時(shí)間買(mǎi)進(jìn)600***，這只股票我們是有內幕消息的，我們的資金馬上就要建倉了，一定要買(mǎi)進(jìn)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)，哪怕是全倉買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶(hù)要通知，幾分鐘后再跟你確認，再見(jiàn)。
2、 (確認)先生/女士，我是上海xx投資公司的**，我們的600***伱買(mǎi)進(jìn)了嗎?(買(mǎi)了)
多少價(jià)位買(mǎi)的?買(mǎi)了多少股?那好我這里牢牢記下了，這個(gè)股票我們是有內幕消息的，您一定放心持有，這邊到點(diǎn)出局我們會(huì )通知你的。那這支股票獲利出局以后交費合作應該沒(méi)問(wèn)題吧?希望我們合作愉快，再見(jiàn)!
3、 不敢買(mǎi)。
為什么不買(mǎi)呢?我說(shuō)過(guò)了，這支股票我們是有內幕消息的，而且我們有主力資金在里面建倉操作的，趕快去買(mǎi)，哪怕全倉買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系，肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們獲利出局。如果你沒(méi)賺到錢(qián)的話(huà)，后期也不會(huì )跟我們交費合作的。
4、客戶(hù)還是不敢買(mǎi)，先看看。
您看有什么用?這支股票漲的再好，伱不賺錢(qián)會(huì )跟我們合作嗎?現在趕快再去買(mǎi)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)。哪怕全倉買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶(hù)要通知，待會(huì )再聯(lián)系你(不肯買(mǎi)就直接問(wèn)他，那只股票漲上去了，您直接辦手續合作有沒(méi)有問(wèn)題?)
5、 始終是不敢買(mǎi)?
先生，伱的擔心是很正常的，這也說(shuō)明你是一個(gè)做事很謹慎的'人，畢竟我們是初次合作，但你不買(mǎi)到時(shí)候我跟你合作伱愿意交錢(qián)嗎?再說(shuō)如果我們沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，也不敢跟你說(shuō)是先賺錢(qián)再合作啊!我們是互惠互利的，只有你賺了錢(qián)，伱才會(huì )給我們交錢(qián)，不要擔心了，堅決買(mǎi)進(jìn)，伱肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們合作的費用就不用你自己掏腰包了。
6、客戶(hù)買(mǎi)的少?(如果買(mǎi)的少就是等于沒(méi)買(mǎi)?)
伱怎么買(mǎi)的那么少，這支股票我給你一個(gè)漲停板，你又能賺多少錢(qián)?我的目的是讓你多賺一點(diǎn)，跟我們合作不需要你自己掏腰包趕快去補倉。
7、 不敢買(mǎi)。
我們的股票已經(jīng)漲了六個(gè)點(diǎn)了，怎么辦?堅決不能給第二只股票了，要么跟他直接談合作，要么很強勢的告訴他買(mǎi)進(jìn)，今天漲，明天還會(huì )漲。
8、股票在下跌
這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買(mǎi)到更底的籌碼，晚了就沒(méi)有那么低的價(jià)格了。伱抓緊時(shí)間，其他的客戶(hù)都已經(jīng)買(mǎi)進(jìn)了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
一、接聽(tīng)電話(huà)
接聽(tīng)電話(huà)應達到的目的是：留下客戶(hù)的姓名、電話(huà)、了解客戶(hù)的購房用途，所需房型和面積，客戶(hù)目前所在地區及住房現狀，估計出該客戶(hù)的意向程度，最后還要盡量使客戶(hù)在對話(huà)中對業(yè)務(wù)員留下較深的印象，以便聯(lián)絡(luò )或者當場(chǎng)約他來(lái)現場(chǎng)。
電話(huà)接聽(tīng)最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機電話(huà)時(shí)，有以下幾種方法：
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對方電話(huà)號碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話(huà)好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個(gè)電話(huà)，我們要做一下登記�！�
2、中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶(hù)沒(méi)有多考慮，自然電話(huà)號碼脫口而出。
3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結束時(shí)，當他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你 電話(huà)。
還有一些特殊的方法：
1、假裝電話(huà)聽(tīng)不清，讓對方留下電話(huà)再打過(guò)去。
2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請留下電話(huà)再聯(lián)系。
3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。
電話(huà)接聽(tīng)的注意事項：
1、不要一味的回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要被客戶(hù)牽著(zhù)走，要學(xué)會(huì )去引導客戶(hù)。最佳方法是客戶(hù)提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過(guò)分夸大贊揚自己樓盤(pán)，要不瘟不火。
3、 由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(cháng)，一般1~2分鐘為宜，詢(xún)問(wèn)情況結束后，馬上約他到現場(chǎng)來(lái)。
4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶(hù) 良好印象。
5、不要把樓盤(pán)所有情況在電話(huà)中一一介紹給客戶(hù)，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎？請到現場(chǎng)來(lái)。
6、 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答�？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話(huà)很忙，而我們這線(xiàn)路不多，你看想了解更多，不 妨約個(gè)時(shí)間請到現場(chǎng)來(lái)�！币恍┟舾袉�(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等�？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記�。悍矆笊瞎_(kāi)的都 可以介紹，而其它請到現場(chǎng)來(lái)。
7、在電話(huà)接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢(xún)問(wèn)過(guò)兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話(huà)給他。
約客戶(hù)到現場(chǎng)
約客戶(hù)到現場(chǎng)的基礎在于：給客戶(hù)留下好的印象，在約客戶(hù)到現場(chǎng)時(shí)要注意的事項：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。
例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現場(chǎng))？”
他會(huì )回答你：”我有空就來(lái)�！�
而要問(wèn)：“先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”(給他限定)。
他會(huì )回答：“我星期天吧�！�，你說(shuō)：“那好，星期天我等你�！�
電話(huà)接聽(tīng)標準語(yǔ)言例舉：
“鬃(案名)，您好！”
“先生或小姐，再見(jiàn)�！�
“歡迎到樓盤(pán)參觀(guān)�！�
二、電話(huà)追蹤及邀約
1、電話(huà)追蹤、拜訪(fǎng)的意義
客戶(hù)初次到售樓現場(chǎng)對產(chǎn)品進(jìn)行了解，在一般情況下 不會(huì )輕易下定或購買(mǎi)，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現場(chǎng)氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話(huà)，客戶(hù)都會(huì )回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶(hù)，甚至上 門(mén)拜訪(fǎng)將是銷(xiāo)售的重要手段，不要指望客戶(hù)會(huì )主動(dòng)，再來(lái)現場(chǎng)送上門(mén)，當然這種情況亦有。電話(huà)追蹤及上門(mén)拜訪(fǎng)的目的`均是重新喚起客戶(hù)購買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現場(chǎng)參觀(guān)，從而達成交易。
2、客戶(hù)的追蹤、拜訪(fǎng)基本采取二種形式
電話(huà)追蹤，約客戶(hù)到售樓處洽談，若客戶(hù)沒(méi)時(shí)間或表示誠意，直接上門(mén)拜訪(fǎng)。一般來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員要打有準備之仗。也就是說(shuō)應事先了解該客戶(hù)記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷(xiāo)售人員A、B表)上反映的內容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶(hù)姓名、區域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶(hù)的提問(wèn);結合廣告內容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶(hù)產(chǎn)生內疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現場(chǎng)的客戶(hù)。
3、追蹤客戶(hù)時(shí)要注意幾個(gè)方面：
�。�1）時(shí)間的選擇，在記錄客戶(hù)的 電話(huà)時(shí)要注意加注該電話(huà)是家里的還是公司的，另外追蹤客戶(hù)要注意不要太頻繁。
�。�2）實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(cháng)。
�。�3）打追蹤電話(huà)前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
�。�4）銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
A: 李總新年好。在這給您拜個(gè)晚年了，(特高興、特喜慶那種表情)祝您在羊年身體健康 、 生意興隆、合家歡樂(lè )。
B:謝謝你，也祝你工作順利 身體健康 。
A:謝謝。過(guò)年這幾天回老家還是在北京啊。
B：在北京
A:那還不錯，能好好休息一下，不像我們回老家。來(lái)回買(mǎi)票累死了。但是心情還是高興的，呵呵。對了李總您剛回來(lái)上班忙嗎?
B：還好了 ，不是很忙，好多客戶(hù)還沒(méi)上班那。
A:哦，也是 ，王總今天我打電話(huà)還告訴您個(gè)好消息，就是我們這現在有個(gè)活動(dòng)，例如(標王套餐等)，現在銀牌以上的客戶(hù)加5000元就送一年的標王，以前是9600的，能省4600那，是你2個(gè)辦公室文員1個(gè)月的工資了。幫你省了好多錢(qián)，還有一個(gè)就是在xx搜這個(gè)詞你是排在第一位的。金牌都的.排在你下面。再有一個(gè)也是最重要的，因為你家現在就和xx合作了，其他的沒(méi)有�，F在做了標王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢(qián)得到2份服務(wù)。這個(gè)以前我們可從來(lái)沒(méi)有過(guò)啊，機會(huì )難得，所以我把這個(gè)好消息第一個(gè)告訴你了。希望您能把握住。呵呵
B:這樣啊!那我考慮一下，然后給你答復。
A:李總你還考慮什么啊，就那么點(diǎn)錢(qián)，沒(méi)啥問(wèn)題就定了吧。要不這個(gè)詞被別人買(mǎi)了，你就沒(méi)機會(huì )了。給我5萬(wàn)我也給不了了。再說(shuō)了 要是這個(gè)產(chǎn)品不好我也不和您說(shuō)啊，對吧! B：哦 ，那就先定一個(gè)吧!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
首先在電話(huà)銷(xiāo)售前先準備下自己前期開(kāi)發(fā)顧客所需要的：
一：先給自己下一個(gè)日目標。
例：我計劃我今天要打50個(gè)有效電話(huà)，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過(guò)來(lái)的。
二：了解自己的顧客群體，根據自己的顧客群體找顧客資料。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的顧客群體在哪?反正現在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著(zhù)黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠(chǎng)網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì )派名片;6、掃樓掃街。
三：準備一個(gè)CRM顧客管理軟件。
電話(huà)銷(xiāo)售管理系統或者準備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的顧客資料。自己接觸過(guò)的顧客就是自己的顧客資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的顧客源，根據情況制定跟蹤計劃。
準備階段結束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說(shuō)明打電話(huà)的原因
3. 了解顧客的需求. 說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端顧客的注意：
電話(huà)約訪(fǎng)的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩重，喜悅，肯定)約訪(fǎng)不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(fǎng)(內容)7%、腔調、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話(huà)腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì )離題;
忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評同行。
所以個(gè)人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話(huà)前一定要準備【電話(huà)腳本】即：電話(huà)草稿。他能幫助你不會(huì )慌張對顧客的問(wèn)題對答如流因為顧客的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿易會(huì )來(lái)不及寫(xiě)以后有空補上各位有過(guò)電話(huà)經(jīng)驗的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫(xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì )有收獲，最怕的是你光想不做!
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些顧客問(wèn)題回答精粹(在此感謝總結這些經(jīng)驗的前輩們)：
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：
A、操作流程的學(xué)習; B、運價(jià)知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付顧客所提問(wèn)題的應變能力。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運做狀況。
3、對市場(chǎng)進(jìn)行調查：
A、了解同行的運價(jià)水平; B、了解顧客所需船東的運價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪(fǎng)顧客要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)顧客當中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的顧客群體。
5、調整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè )觀(guān)，向上
還有13個(gè)讓顧客無(wú)法拒絕你的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
1. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的.，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
3. 如果顧客說(shuō)：“我現在沒(méi)空!”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”
4. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5. 如果顧客說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6. 如果顧客說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位顧客分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7. 如果顧客說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8. 如果顧客說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9. 如果顧客說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10. 如果顧客說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11. 如果顧客說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )!”那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益!”
12. 如果顧客說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13. 如果顧客說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì )有很大收獲的!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
�。ㄎ沂牵┠�！某某某？我是會(huì )銷(xiāo)人健康管理中心的健康顧問(wèn)會(huì )銷(xiāo)人，請問(wèn)現在和您說(shuō)幾話(huà)方便嗎？
�。ㄊ裁词�？）打電話(huà)給您的目的，是想跟您詢(xún)問(wèn)一下，目前您個(gè)人或單位有沒(méi)有意愿了解一下我們中心的健康管理？
�。ㄎ液苊�，沒(méi)時(shí)間）我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話(huà)給您，來(lái)預約時(shí)間的，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。魈鞗](méi)空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說(shuō)，您對健康管理有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎？你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話(huà)給您了呢？
�。趺磿�(huì )有我的電話(huà)？）請您放心，我不會(huì )因為有您的電話(huà)，就老打來(lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話(huà)的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶(hù)，通常用電話(huà)約訪(fǎng)的方式爭取與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，您愿意給我這個(gè)機會(huì )嗎？
�。慵男┵Y料來(lái)吧！或是你把資料傳真給我好了�。┪耶斎缓茉敢饨o您一些資料，但我們中心持的是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，都是為客戶(hù)個(gè)性化設計的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下健康管理，請您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。ㄎ乙呀�(jīng)做體檢了）您的健康意識很強噢！恭喜您擁有了一定的健康！請問(wèn)您家人的健康呢？（沒(méi)有）您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭做健康管理嗎？
�。〞簳r(shí)不考慮）沒(méi)關(guān)系的，感謝您對我的實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認識更多的'人，發(fā)展更多客戶(hù)，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎？
�。ㄟ@個(gè)我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
�。ㄎ蚁胱�，但是沒(méi)錢(qián)�。┤绻メt院看病，您會(huì )跟醫生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢(qián)嗎？我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現在不必考慮買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題��！我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設計健康管理計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定做或不做的。
�。ㄎ矣行枰獣r(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，所有對我說(shuō)過(guò)這句話(huà)的客戶(hù)，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因為象您這樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì )記得象我這樣的一個(gè)小健康管理業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì )介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說(shuō)話(huà)的，所以我想確認的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
�。ń】倒芾矶际球_人的）請問(wèn)您是不是被騙過(guò)，為什么這樣講呢？健康管理絕對不是騙人的，騙人的東西會(huì )得法律的保護嗎？有很多人只做體檢而不花時(shí)間去詳細了解自己的健康狀況，發(fā)生健康問(wèn)題時(shí)就會(huì )輕易說(shuō)健康管理是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我一定會(huì )為您提供專(zhuān)業(yè)與誠信的服務(wù)。
�。ㄎ也幌嘈沤】倒芾恚┕芾硪咽悄钪忻懿豢煞值囊徊糠至�，您家中的房子、存款、您的汽車(chē)，就連您的飲食習慣都是為了管理未來(lái)的健康而準備的，不管您相不相信，健康管理與您的健康息息相關(guān)，您同意嗎？
�。ㄎ乙灿杏H戚朋友做健康管理的）您讓您的親戚健康管理了嗎？（沒(méi)有）是��！相信您知道，健康管理是一種長(cháng)期的服務(wù)，需要專(zhuān)業(yè)的設計與和管理，當然我并不是說(shuō)您的親戚不專(zhuān)業(yè)，我只是希望能讓您更好的關(guān)注自己的健康，您應該給您自己一個(gè)選擇的權利。
�。▎挝挥畜w檢）體檢提供的是信息的采集，體檢完需要健康管理。健康管理能更好的讓您通過(guò)日常飲食、生活習慣、運動(dòng)、心理來(lái)預防和管理自己的健康。
�。ㄆ髽I(yè)等錢(qián)投資，哪有錢(qián)做健康管理）對��！做健康管理也是一種投資，一種對自身健康的投資，對未來(lái)健康的投資，更是筆穩賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
�。ㄎ覍】倒芾頉](méi)興趣）沒(méi)興趣，這太好了，假如說(shuō)您對健康管理充滿(mǎn)興趣的話(huà)，關(guān)注健康很自然。而您對健康管理沒(méi)興趣，表示您不會(huì )有健康顧慮，正是我們最佳的準客戶(hù)，我想提供最適合您的個(gè)性化計劃健康管理給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
�。ㄎ业腻X(qián)足以抵擋任何健康問(wèn)題）健康管理不是沒(méi)有錢(qián)的人的專(zhuān)利，您的車(chē)子有維護管理，房子有物業(yè)管理，您的健康難道不需要管理？健康管理不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)健康，有錢(qián)人更應該買(mǎi)健康，象您這樣有身份的人士，可以把健康管理作為本人身份的體現嘛！
�。ㄎ也恍枰】倒芾恚┠璨恍枰】倒芾�，我不能說(shuō)，那請問(wèn)，您對錢(qián)是不是需要呢？您對自己的健康是不是需要呢？肯定需要，對吧！而健康管理就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢(qián)和健康的有力工具。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的`是XX品牌的美容產(chǎn)品。
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