電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15篇(實(shí)用)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。相關(guān)物流電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，一起來(lái)看看！
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總：
1、學(xué)習理論知識和頭痛技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：周二到周五 上午： 9：30-11：.00 下午 2：.00-4：00
3、 以一句響亮的“您好”作為開(kāi)頭語(yǔ)，千萬(wàn)不要為你打擾了他而表示歉意。
4、緩慢而清晰地說(shuō)出你的身份。
3、不要馬上開(kāi)始介紹你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)說(shuō)明，先看看對方的反應如何。
4、告訴他你如何獲知他的姓名和聯(lián)系方式，因為這樣會(huì )令他覺(jué)得更輕松，不會(huì )把你看成是一個(gè)未請自來(lái)者。用三十秒的時(shí)間說(shuō)服對方
5、你想說(shuō)服對方？積極的語(yǔ)言給客戶(hù)信心：
不要說(shuō)：打攪了； 而是說(shuō)：這是我打這個(gè)電話(huà)的目的
不要說(shuō)：毫無(wú)問(wèn)題； 而是說(shuō)：您可以放心
不要說(shuō)：您不會(huì )冒任何風(fēng)險； 而是說(shuō)：您的貨物會(huì )很安全
不要說(shuō)：您不會(huì )后悔的； 而是說(shuō)：您肯定可以從中獲益
不要說(shuō)：對您的公司來(lái)說(shuō)這筆投入會(huì )很少；
而是說(shuō)：最少三個(gè)月內您可收回成本不要拖拉，馬上建議約一個(gè)會(huì )見(jiàn)的日期，大部分情況下，對方不會(huì )自己提出約時(shí)間見(jiàn)面。你應該主動(dòng)提出并讓對方覺(jué)得他有選擇的余地。
不要說(shuō)：可以占用你幾分鐘時(shí)間嗎？”
而是說(shuō)：“王總，我想和你談?wù)勎锪鞒杀究刂频氖乱�，大概需要一刻鐘�，F在就談您是否方便？”
6、常用提問(wèn)方式：
�。�1）是否有物流方面的的需求?
�。�2）您的貨物是發(fā)往到哪些城市的呢？多久發(fā)一次貨物呢？
�。�3）您希望是周一還是周二去拜訪(fǎng)您呢？
�。�4）您是否同意安全和時(shí)間是您最關(guān)注的呢？還是只要價(jià)格便宜就行？
�。�5）根據您剛才談到的您的貨物對安全、時(shí)間有一定的要求，那么…………
�。�6）XXX先生！相信你的貨物在運輸過(guò)程當中，對時(shí)間呀！安全呀！有一定的要求對嗎？
�。�7）XXX先生！那么您的貨物在運輸過(guò)程當中，得到安全與時(shí)效的同時(shí)，您也一定想要得到一個(gè)品牌公司的服務(wù)對嗎？
�。�8）您現在的貨物運輸主要用快遞還是物流運輸的？
�。�9）您現在用的物流是專(zhuān)線(xiàn)物流還是德邦物流、新邦物流？
7、和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競爭優(yōu)勢。
8、養成隨時(shí)記錄的習慣——辦公桌上放有電話(huà)記錄用的紙和鉛筆。一手拿話(huà)筒，一手拿筆，以便能隨時(shí)記錄。
9、確定對方是否具有合適的通話(huà)時(shí)間——“您現在接電話(huà)方便嗎？” “您現在忙嗎？”“您現在有時(shí)間同我談話(huà)嗎？”“這個(gè)時(shí)候給您打電話(huà)合適嗎？”“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)我的話(huà)嗎？”
二、很多情況下，對方如不想見(jiàn)你，會(huì )找一些借口來(lái)敷衍你。
1、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
�。�2）當然了，以您的位置，每天都要處理那么多的事情，忙是自然的，您能給我三分鐘的時(shí)間嗎？
�。�3）“我對此很理解，我就是因為知道你很忙，所以我提前打電話(huà)給你為下周預約，而我們的會(huì )面是不會(huì )超過(guò) 15分鐘的�！�
�。�4）“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！”
2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們和XX物流公司簽合同了
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）我明白，但也許他們無(wú)法提供以下優(yōu)勢……”“我明白，現在正是一個(gè)好機會(huì )去測試XXX公司是否還有吸引力，還有，如果有一天你突然想換一家物流的話(huà)，現在正好有助于你找好后備�！�
�。�2）我們并不是讓您更換供應商，只是讓您先對我公司做一下了解，先試發(fā)一下，做一下對比好嗎？看看哪家物流公司能為您節約更多的`物流成本好嗎？
3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！�
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”
�。�2）“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
4、如果客戶(hù)說(shuō)：你們理賠和開(kāi)發(fā)票不及時(shí)，代收貨款，回款時(shí)間長(cháng)？你們代收貨款的手續費太高了。
銷(xiāo)售人員回答：首先對您的損失，我代表我們公司向您表示道歉，請您把貨號告訴我，我核實(shí)一下情況，在最快的時(shí)間給您回復。因為我們網(wǎng)點(diǎn)公司不能獨立開(kāi)發(fā)票，沒(méi)有權限，只能回總公司開(kāi)取，請您理解和支持。
5、如果客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
�。�2）“陳先生，當然，我愿意發(fā)傳真給你，但如果僅僅靠傳真的話(huà)，我只能告訴你一些很可能與你們毫無(wú)聯(lián)系的表面化的消息，這就是我認為在下周二或周三彼此短時(shí)間會(huì )面會(huì )更好的原因。
�。�3）“我想給他發(fā)一份電子郵件，請問(wèn)他的E-MAIL 地址是什么？（當然雙層保險最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好）
6、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，你們的價(jià)格太高了，我們公司負擔不起！”
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”
�。�2）“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
�。�3）“準確地說(shuō)您對物流服務(wù)有何具體要求？”
7、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！�
銷(xiāo)售人員回答：就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的物流服務(wù)方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)�！�?/p>
銷(xiāo)售人員回答：就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9 、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )！” “兩周后再打電話(huà)給我預約吧�！� “我們遲些時(shí)候會(huì )再給你答復�！�
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1） “先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益！”
�。�2） “我建議先在這兩周內我們定下時(shí)間，如果你 有任何變動(dòng)，可打電話(huà)給我再次確認。但不需擔心，我們的見(jiàn)面時(shí)間非常短暫，這樣你會(huì )比較容易按照你的原計劃行事。
10、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”
銷(xiāo)售人員回答：我當然是很想銷(xiāo)售我們公司的服務(wù)給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！�
銷(xiāo)售人員回答：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我直率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”
銷(xiāo)售人員回答：歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
13、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我們老板商量一下！”
銷(xiāo)售人員回答：好，先生，我理解�？刹豢梢约s你們老板一起來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即電話(huà)銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，電話(huà)銷(xiāo)售要主動(dòng)掛斷電話(huà)！當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
電話(huà)銷(xiāo)售：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售：那真不好意思，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
電話(huà)銷(xiāo)售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的，最近我們公司的專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的`產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的家居產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的家居產(chǎn)品………
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)五：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的家居產(chǎn)品，感覺(jué)還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客朱：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
人壽保險是人身保險的一種，簡(jiǎn)稱(chēng)壽險，人壽保險：以被保險人的壽命為保險標的，且以被保險人的生存或死亡為給付條件的人身保險。
人壽保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
對于壽險電銷(xiāo)來(lái)講，一般都是通過(guò)贈免費保險的方式建立有效數據庫，再通過(guò)回撥介紹產(chǎn)品介紹服務(wù)和公司建立與客戶(hù)的信任關(guān)系，最后用服務(wù)品牌促成客戶(hù)快速購買(mǎi)，有效的溝通時(shí)要切合貼近客戶(hù)的心理 變化，快速決定，因此銷(xiāo)售流程的科學(xué)設計就顯得尤為重要了，下面我們以壽險電銷(xiāo)為例，講解話(huà)術(shù)流程的神奇之處，我把一切告訴你
（一）贈險-----直接的獲客方式
贈險的作用一方面是用來(lái)宣傳公司，一方面是篩選客戶(hù)。一通贈險時(shí)間不長(cháng)，如果開(kāi)場(chǎng)白期間就被客戶(hù)拒絕，雖然通話(huà)時(shí)間不長(cháng)，但是也要體現出這通電話(huà)的效能。
舉例：
1.說(shuō)到我這里是**人壽時(shí)，客戶(hù)就想掛機。此時(shí)，抓緊時(shí)機給客戶(hù)介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話(huà)以后，客戶(hù)對公司有所了解，這就是這通電話(huà)的效能。
話(huà)術(shù)：先生聽(tīng)過(guò)**人壽嗎？我們是四大壽險公司之一，我們總部設在XX。
2.提到保險，客戶(hù)不愿意提供個(gè)人信息時(shí)。此時(shí)，告訴客戶(hù)我們這里是電話(huà)中心，讓客戶(hù)對電銷(xiāo)渠道有所了解。
話(huà)術(shù)1：我這邊是電話(huà)中心，專(zhuān)門(mén)為我們的高端客戶(hù)提供保險專(zhuān)業(yè)服務(wù)的。
話(huà)術(shù)2：我們是電話(huà)中心，專(zhuān)門(mén)做品牌推廣，希望您能了解我們的服務(wù)，您看您的名字是怎么寫(xiě)的？我這邊發(fā)短信給你。
3.注意，贈送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪(fǎng)銷(xiāo)售做鋪墊。
話(huà)術(shù)：我是我們公司的保險理財專(zhuān)員，專(zhuān)門(mén)為老客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的保險咨詢(xún)服務(wù)，您以后有任何問(wèn)題可以致電給我，我的名字是……
在行業(yè)中，有很多電話(huà)銷(xiāo)售人員，覺(jué)得自己贈險麻煩，不能立竿見(jiàn)影出保費，所以不愿意自己贈險。根據實(shí)戰中心數據分析顯示：自贈險產(chǎn)生保費的概率，是接受他人贈險產(chǎn)生保費的三倍。從贈險就開(kāi)始對客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，有利于后期的銷(xiāo)售。
（二）售險--充分的產(chǎn)品推銷(xiāo)
在前期和客戶(hù)贈送免費保險后，客戶(hù)對公司、對電銷(xiāo)渠道有了一定的了解，第二通電話(huà)和客戶(hù)再介紹付費險產(chǎn)品，就會(huì )比較容易切入。一通成功的銷(xiāo)售，從一個(gè)成功的完全新產(chǎn)品介紹開(kāi)始。
壽險電話(huà)銷(xiāo)售都是以產(chǎn)品為導向。因此，在話(huà)術(shù)流程設計中就簡(jiǎn)化為三個(gè)步驟：開(kāi)場(chǎng)白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認成交。下面就逐一細致介紹三個(gè)步驟的標準操作流程：
開(kāi)場(chǎng)白。眾所周知，好的開(kāi)始 成功的一半。開(kāi)場(chǎng)的黃金時(shí)間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣“簡(jiǎn)、熱、巧、動(dòng)、帶”。
“簡(jiǎn)”是指簡(jiǎn)單的做自我介紹。大家在線(xiàn)上會(huì )發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，就是新人初期不敢進(jìn)行電話(huà)外呼，所以在開(kāi)場(chǎng)的`時(shí)候都會(huì )相對羅嗦，特別是在做回訪(fǎng)電話(huà)時(shí)，總想在電話(huà)溝通過(guò)程中與客戶(hù)達成一種親密的關(guān)系，但是客戶(hù)又相對防備意識較強，所以更要強調簡(jiǎn)單的做自我介紹。
“熱”，所謂熱是指熱銷(xiāo)，不是誤導型熱銷(xiāo)，是熱銷(xiāo)來(lái)電目的。比如你的客戶(hù)是一個(gè)28、29歲的女性客戶(hù)，那么你熱銷(xiāo)的話(huà)術(shù)不是“十一即將到來(lái)，為您提供一個(gè)服務(wù)”或“我們公司成立多少周年，為您提供一個(gè)服務(wù)”。我們需要根據客戶(hù)的情況來(lái)熱銷(xiāo)一下來(lái)電的目的，你的熱銷(xiāo)話(huà)術(shù)應該是“我們專(zhuān)門(mén)針對80后的客戶(hù)，提供一個(gè)專(zhuān)項的保障計劃”。在制訂話(huà)術(shù)時(shí)需要充分考慮監管情況，避免制訂出違規的話(huà)術(shù)。必須字上有句，句上有韌。那么這樣說(shuō)的目的，就是希望讓客戶(hù)能夠有一個(gè)專(zhuān)屬服務(wù)的感受，也會(huì )給銷(xiāo)售人員繼續講話(huà)的機會(huì )。
話(huà)術(shù)舉例：您好，請問(wèn)您是***是嗎，我這里是**人壽電銷(xiāo)中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧！今天致電給您是因為我們**人壽在20xx年被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過(guò)贈險的客戶(hù)推出了一個(gè)回饋活動(dòng)，這邊其他通知到得客戶(hù)都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說(shuō)話(huà)您還聽(tīng)得清楚吧！
巧：指巧妙處理客戶(hù)拒絕。實(shí)際銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售人員在開(kāi)場(chǎng)流程中，當客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間等推脫之辭時(shí)，就輕易掛斷電話(huà)。而在很多通成功銷(xiāo)售錄音中，很多開(kāi)場(chǎng)初期都曾遭遇客戶(hù)拒絕，也正是銷(xiāo)售人員的堅持才有機會(huì )讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品，最后產(chǎn)生購買(mǎi)行為。因此，對于開(kāi)場(chǎng)流程中標準化三次異議處理要做到三個(gè)堅持。
開(kāi)場(chǎng)的標準化異議處理如下：
“客戶(hù)第一次拒絕：“沒(méi)時(shí)間 、不需要”等問(wèn)題
電話(huà)銷(xiāo)售人員堅持一：“特別簡(jiǎn)單，二三分鐘就行，我們就是每個(gè)月…… “
這個(gè)回答是面對客戶(hù)的初次接觸中習慣性推辭，我們告之其不會(huì )耽誤太多時(shí)間，并直奔主題。目的是為了降低客戶(hù)的抗拒心理，創(chuàng )造機會(huì )繼續溝通。。
“客戶(hù)第二次拒絕：“真沒(méi)時(shí)間 ，以后再說(shuō)”等等
電話(huà)銷(xiāo)售人員堅持二：“其他客戶(hù)都通知到了，就差您這個(gè)客戶(hù)了�！�
這句話(huà)運用客戶(hù)的從眾心理。
分析客戶(hù)此時(shí)的拒絕心理，也許對于不確定的對話(huà)暫時(shí)還不能準確判斷，其是否對自己有用，我們運用客戶(hù)的從眾心理，再一次爭取講話(huà)機會(huì )。
“客戶(hù)第三次拒絕 ：“真的很忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再聯(lián)絡(luò )吧”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
A 李經(jīng)理：新年好!我是xx的小冀，祝您在新的一年里生意興隆，買(mǎi)賣(mài)旺盛!
B、謝謝
A、李經(jīng)理不知道您有沒(méi)有印象一月份的時(shí)候記得跟你說(shuō)過(guò)我們這邊的標王的事情，然后你說(shuō)等過(guò)完年再說(shuō);不知道你現在考慮的怎么樣了?我們這個(gè)標王服務(wù)很好的'，可以讓買(mǎi)家先看到你，在搜索首頁(yè)的前三名然后在工作日九點(diǎn)到十七點(diǎn)在百度也可以看到你，你現在是花一分錢(qián)收獲兩份嗎?你說(shuō)對吧!
B、我再考慮一下啊
A、是這樣的，李經(jīng)理，你早做晚做不如我跟你做服務(wù)，我感覺(jué)你不如早做呢?這樣可以早投資早收獲嘛。我是無(wú)所謂的，我是站在你的角度替你考慮的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
1、針對散戶(hù)，比如網(wǎng)絡(luò )收集或批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
2.對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥您好，我是某公司的`小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報一下，或許對于您來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
3.對于銀行客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報下�；蛟S對于您來(lái)說(shuō)，是一件好事……
不同的客戶(hù)需求不同，我們的話(huà)術(shù)也是各有側重點(diǎn)。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給您自己一個(gè)機會(huì )，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5.客戶(hù)對公司的實(shí)力質(zhì)疑怎么辦？你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，
1）保理公司、
2）回購公司、
3）每筆單子的財產(chǎn)保險、
4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
1從新車(chē)交付就開(kāi)始做鋪墊
新車(chē)交付的時(shí)候，可以讓續保專(zhuān)員加入到與車(chē)主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續保專(zhuān)員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車(chē)遞名片的環(huán)節中，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)把續保專(zhuān)員的名片也一起遞給車(chē)主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪(fǎng)車(chē)主的時(shí)候有個(gè)說(shuō)辭。
三天內續保專(zhuān)員必須跟客戶(hù)打電話(huà)，為什么？三天之后不打，續保專(zhuān)員就不會(huì )記得給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)了，而且客戶(hù)也對續保專(zhuān)員沒(méi)印象了，鋪墊就白做了。那說(shuō)什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續保專(zhuān)員叫XX，上次您提新車(chē)的時(shí)候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話(huà)祝賀下您，如果您對車(chē)輛保險有任何問(wèn)題可以聯(lián)系我，再見(jiàn)�！�
話(huà)不用多說(shuō)，一分鐘左右。也可以自己組織話(huà)術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶(hù)和介紹自己，給客戶(hù)留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì )讓客戶(hù)認為太唐突。這招明天就可以開(kāi)始用起來(lái)，如果續保人員沒(méi)名片，那就趕快去印….
2找到車(chē)主的痛點(diǎn)
車(chē)主在面對續保時(shí)需要考慮的問(wèn)題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
★ 哪家便宜我去哪家續保；
★ 價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來(lái)的，我就選擇哪個(gè)；
★ 要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當然是首選；
既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。
針對價(jià)格
很多客戶(hù)對續保專(zhuān)員的話(huà)術(shù)就是：“電話(huà)/網(wǎng)絡(luò )投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續保專(zhuān)員就被這樣的說(shuō)辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話(huà)很簡(jiǎn)單：
“這就跟賣(mài)房的說(shuō)自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣�！�
實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶(hù)分析了，影響保險價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：
★ 一是車(chē)輛投保年限，另一個(gè)是車(chē)輛是否發(fā)生過(guò)事故。
車(chē)輛投保年限越長(cháng)，沒(méi)出現過(guò)事故的車(chē)子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據實(shí)際情況來(lái)說(shuō)），之后在把保險折扣的幾個(gè)區間跟客戶(hù)說(shuō)明。但是這里客戶(hù)也可能會(huì )說(shuō)：“別人也是這樣說(shuō)的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來(lái)呢？
其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì )去動(dòng)這兩個(gè)地方的'，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★ 一個(gè)是投保項目，另一個(gè)是投保額度。
投保年限一樣的同一臺車(chē)，投保項目的多與少會(huì )影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì )影響保險最終價(jià)格。針對這些，我們可以組織話(huà)術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數的，投保額度多少對保險價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來(lái)說(shuō)，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現您說(shuō)的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價(jià)單。這樣跟您說(shuō)，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說(shuō)一有二說(shuō)二�！�
坦誠相待，為客戶(hù)考慮，客戶(hù)會(huì )被您感動(dòng)，至少會(huì )給你一個(gè)機會(huì )。
針對時(shí)間
現在電話(huà)續保和網(wǎng)絡(luò )續保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢， 而且保險公司還有可能進(jìn)行上門(mén)續保，針對這種情況，可以用一句話(huà)進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現在續�？赡茇潏D一時(shí)的便捷，但您有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一車(chē)輛出現問(wèn)題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現在省下來(lái)的好幾倍”
客戶(hù)就會(huì )反問(wèn)你為什么這樣說(shuō)，這時(shí)候就可以將我們準備好的話(huà)術(shù)說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這也是實(shí)際送險過(guò)程中確實(shí)會(huì )出現的情況，但別直接說(shuō)，還需有個(gè)開(kāi)頭，這個(gè)話(huà)怎么起？
“您開(kāi)車(chē)一定非常細心，對車(chē)輛也非常愛(ài)惜，所以沒(méi)出現過(guò)事故，我也為您感到高興，但這并不是說(shuō)，您不需要知道車(chē)輛出險的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶(hù)的時(shí)機
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(cháng)、周期長(cháng)和步驟的繁瑣，之后話(huà)鋒一轉：
“如果您在我們店里進(jìn)行續保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)負責您車(chē)輛的理賠，相當于您不額外花錢(qián)就享有一個(gè)私人的保險管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
3活動(dòng)續保
雖然很鄙視活動(dòng)續保，因為幾乎沒(méi)技術(shù)含量，但是車(chē)主就是吃這一招，實(shí)打實(shí)的便宜或者送東西，車(chē)主才覺(jué)得實(shí)惠，活動(dòng)續保一年也只能挑冷門(mén)的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過(guò)兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動(dòng)，最好是應時(shí)節的，因為師出有名；至于送什么？送保養、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
4微信傳播續保知識
其實(shí)還可以舉辦續保知識公開(kāi)課和制作續保手冊的形式把續保知識傳遞給車(chē)主，但是對于現在這個(gè)社會(huì )已經(jīng)不太現實(shí)，公開(kāi)課來(lái)參加的多半不是車(chē)主，還把4S店累的半死，制作續保手冊要花成本，都不實(shí)在。
但是得益于現在科技的發(fā)展和智能手機的普及，可以在4S店自己的微信公眾號上進(jìn)行續保知識的普及，內容一定要能打動(dòng)車(chē)主，站在車(chē)主的立場(chǎng)去分析。什么內容呢？
4S店其實(shí)有現成的素材，直接把店內維修車(chē)輛的保險實(shí)際案例編輯成文章，這樣車(chē)主才會(huì )被帶入進(jìn)去，真正去思考續保的事情。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
�。ㄎ沂牵┠�！某某某？我是會(huì )銷(xiāo)人健康管理中心的健康顧問(wèn)會(huì )銷(xiāo)人，請問(wèn)現在和您說(shuō)幾話(huà)方便嗎？
�。ㄊ裁词�？）打電話(huà)給您的目的，是想跟您詢(xún)問(wèn)一下，目前您個(gè)人或單位有沒(méi)有意愿了解一下我們中心的健康管理？
�。ㄎ液苊�，沒(méi)時(shí)間）我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話(huà)給您，來(lái)預約時(shí)間的，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。魈鞗](méi)空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說(shuō)，您對健康管理有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎？你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話(huà)給您了呢？
�。趺磿�(huì )有我的電話(huà)？）請您放心，我不會(huì )因為有您的電話(huà)，就老打來(lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話(huà)的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶(hù)，通常用電話(huà)約訪(fǎng)的方式爭取與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，您愿意給我這個(gè)機會(huì )嗎？
�。慵男┵Y料來(lái)吧！或是你把資料傳真給我好了�。┪耶斎缓茉敢饨o您一些資料，但我們中心持的是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，都是為客戶(hù)個(gè)性化設計的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下健康管理，請您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。ㄎ乙呀�(jīng)做體檢了）您的健康意識很強噢！恭喜您擁有了一定的健康！請問(wèn)您家人的健康呢？（沒(méi)有）您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭做健康管理嗎？
�。〞簳r(shí)不考慮）沒(méi)關(guān)系的，感謝您對我的實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認識更多的人，發(fā)展更多客戶(hù)，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎？
�。ㄟ@個(gè)我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
�。ㄎ蚁胱�，但是沒(méi)錢(qián)�。┤绻メt院看病，您會(huì )跟醫生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢(qián)嗎？我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現在不必考慮買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題��！我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設計健康管理計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定做或不做的。
�。ㄎ矣行枰獣r(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，所有對我說(shuō)過(guò)這句話(huà)的'客戶(hù)，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因為象您這樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì )記得象我這樣的一個(gè)小健康管理業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì )介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說(shuō)話(huà)的，所以我想確認的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
�。ń】倒芾矶际球_人的）請問(wèn)您是不是被騙過(guò)，為什么這樣講呢？健康管理絕對不是騙人的，騙人的東西會(huì )得法律的保護嗎？有很多人只做體檢而不花時(shí)間去詳細了解自己的健康狀況，發(fā)生健康問(wèn)題時(shí)就會(huì )輕易說(shuō)健康管理是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我一定會(huì )為您提供專(zhuān)業(yè)與誠信的服務(wù)。
�。ㄎ也幌嘈沤】倒芾恚┕芾硪咽悄钪忻懿豢煞值囊徊糠至�，您家中的房子、存款、您的汽車(chē)，就連您的飲食習慣都是為了管理未來(lái)的健康而準備的，不管您相不相信，健康管理與您的健康息息相關(guān)，您同意嗎？
�。ㄎ乙灿杏H戚朋友做健康管理的）您讓您的親戚健康管理了嗎？（沒(méi)有）是��！相信您知道，健康管理是一種長(cháng)期的服務(wù)，需要專(zhuān)業(yè)的設計與和管理，當然我并不是說(shuō)您的親戚不專(zhuān)業(yè)，我只是希望能讓您更好的關(guān)注自己的健康，您應該給您自己一個(gè)選擇的權利。
�。▎挝挥畜w檢）體檢提供的是信息的采集，體檢完需要健康管理。健康管理能更好的讓您通過(guò)日常飲食、生活習慣、運動(dòng)、心理來(lái)預防和管理自己的健康。
�。ㄆ髽I(yè)等錢(qián)投資，哪有錢(qián)做健康管理）對��！做健康管理也是一種投資，一種對自身健康的投資，對未來(lái)健康的投資，更是筆穩賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
�。ㄎ覍】倒芾頉](méi)興趣）沒(méi)興趣，這太好了，假如說(shuō)您對健康管理充滿(mǎn)興趣的話(huà)，關(guān)注健康很自然。而您對健康管理沒(méi)興趣，表示您不會(huì )有健康顧慮，正是我們最佳的準客戶(hù)，我想提供最適合您的個(gè)性化計劃健康管理給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
�。ㄎ业腻X(qián)足以抵擋任何健康問(wèn)題）健康管理不是沒(méi)有錢(qián)的人的專(zhuān)利，您的車(chē)子有維護管理，房子有物業(yè)管理，您的健康難道不需要管理？健康管理不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)健康，有錢(qián)人更應該買(mǎi)健康，象您這樣有身份的人士，可以把健康管理作為本人身份的體現嘛！
�。ㄎ也恍枰】倒芾恚┠璨恍枰】倒芾�，我不能說(shuō)，那請問(wèn)，您對錢(qián)是不是需要呢？您對自己的健康是不是需要呢？肯定需要，對吧！而健康管理就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢(qián)和健康的有力工具。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧1：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，X小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售技巧2：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：X小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售技巧3：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的.產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售技巧4：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
電話(huà)銷(xiāo)售技巧5：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客：還好，你是？！
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客：我現在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
電話(huà)銷(xiāo)售技巧6：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：X小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客：還好，您是？
營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧7：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，X小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧8：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客：是的，什么事？
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客：這沒(méi)什么！
營(yíng)銷(xiāo)員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)銷(xiāo)售技巧9：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客：是的，什么事？
營(yíng)銷(xiāo)員：我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì )反彈，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法。
顧客：是的……
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
營(yíng)銷(xiāo)員要趕快接口：那請問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員感興趣，對談話(huà)內容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，那就必須要在30秒內做到公司及自我介紹，要引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員就要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當法
銷(xiāo)售員：你好，X小姐/先生嗎？我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，打擾您工作/休息，請問(wèn)我們公司現在有在招造價(jià)方面的人員嗎？
顧客X：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：沒(méi)關(guān)系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個(gè)郵箱或者傳真號，我把資料發(fā)給您看看，到時(shí)候可以跟我聯(lián)系。
顧客X：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號）/不用了，以后我會(huì )聯(lián)系你們。（直接掛電話(huà)）
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
�。ó斠粋�(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：X小姐/先生，您好！我姓X。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二：他人引薦法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，您的好友王XX是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。 顧客X：王XX我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計王XX最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客X：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三：故作熟悉法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客X：還好，您是？
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有聯(lián)系的，上次您還說(shuō)有招聘會(huì )找我的，可一直沒(méi)等到您的電話(huà)，最近看到您在別的網(wǎng)站登了一些招聘信息，不知道這個(gè)人員招聘的怎么樣了呢？
顧客X：哦，不過(guò)我不太記得你了，你那里是干嘛的？
銷(xiāo)售員：哦，是這樣啊，那沒(méi)關(guān)系，可能您是太忙了，每天接的電話(huà)也不計其數，那就讓我再簡(jiǎn)單介紹一下我們網(wǎng)站吧。（介紹網(wǎng)站情況）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四：從眾心理法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事造價(jià)行業(yè)的招聘網(wǎng)站，針對造價(jià)師，造價(jià)員，招標代理等職位進(jìn)行的人才招聘，是全國性的招聘網(wǎng)站，人才庫全部都是工程造價(jià)行業(yè)方面的的人才，我主要負責江蘇片區的招聘，現在很多江蘇的企業(yè)都在我們這里做招聘，比如：XXX公司、XXX公司。我看到貴公司也是做造價(jià)這塊的，也一直在招人，我覺(jué)得貴公司在我們這邊做這樣一個(gè)招聘是最合適不過(guò)的了。 顧客X：是嗎？你發(fā)個(gè)資料過(guò)來(lái)看看。
銷(xiāo)售員：好的'，請問(wèn)您的郵箱是……
�。òl(fā)了資料，第二天回訪(fǎng)一下，問(wèn)問(wèn)資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五：巧借東風(fēng)法
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客X：是的，什么事？
銷(xiāo)售員：您好，X小姐/先生，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，今天給您打電話(huà)最主要是我們最近搞了一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò )招聘會(huì )，是全國一些知名的企業(yè)要求在我們這邊做的招聘會(huì )，專(zhuān)門(mén)針對造價(jià)工程師的，您可以了解一下，如果您想要參加只要現在入我們的會(huì )員就可以免費參加，而且還有一期的網(wǎng)絡(luò )招聘會(huì )廣告贈送。
顧客X：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費的？
�。ㄤN(xiāo)售員介紹價(jià)格）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客X：是的，什么事？
銷(xiāo)售員：我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，，我打電話(huà)給您的原因主要是現在很多公司都急著(zhù)在招聘造價(jià)師，您也知道現在是招聘旺季，造價(jià)師也開(kāi)始注冊了，不知道您這邊人員招得怎么樣了呢？
顧客X：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？
銷(xiāo)售員：那當然，我們是專(zhuān)業(yè)做這塊的，我們的全國首家造價(jià)行業(yè)招聘網(wǎng)站。
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內對電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員感興趣，對談話(huà)內容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。希望大家能夠主動(dòng)抓住客戶(hù)的心里，快速成單！
“30秒內給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調動(dòng)很多工具達到銷(xiāo)售的目的。
在電話(huà)被接通后約30秒內，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著(zhù)邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
交流過(guò)程注意問(wèn)題：
1、不要問(wèn)客戶(hù)現在是否有空？假如客戶(hù)說(shuō)他現在在忙，就回答，那這樣吧，你先忙，我一個(gè)小時(shí)后再給你去電話(huà)。
2、一通電話(huà)不要全部都是自己講，學(xué)會(huì )傾聽(tīng)客戶(hù)的提問(wèn)
3、第一通電話(huà)，客戶(hù)沒(méi)有明顯意向，不要目的太強，這樣會(huì )引起客戶(hù)的防備心態(tài)
4、不要急著(zhù)問(wèn)客戶(hù)的姓名，等通話(huà)中段再問(wèn)
5、跟客戶(hù)預示，為下次去電準備（非農數據，有什么消息第一時(shí)間通知你）
6、有什么問(wèn)題解決什么問(wèn)題，切勿畫(huà)蛇添足。
7、針對分類(lèi)出意向客戶(hù)，制定合理的跟蹤方案并解決客戶(hù)所提出的各種問(wèn)題，促使客戶(hù)成交。
大客戶(hù)唯一購買(mǎi)的就是態(tài)度
反復說(shuō)到，就是客戶(hù)的疑問(wèn)。最要解決的問(wèn)題
第一通電話(huà)目的就是開(kāi)發(fā)有意向的客戶(hù)，我們要主動(dòng)去引導客戶(hù)，很多客戶(hù)對原油投資還不是很了解或稍有了解，要有耐心和客戶(hù)去分析，告訴客戶(hù)國際市場(chǎng)，要與時(shí)俱進(jìn)。簡(jiǎn)單和客戶(hù)介紹石油交易，原油交易的價(jià)值，除了介紹原油交易的優(yōu)勢，另外就是體現公司的優(yōu)勢！一般客戶(hù)就兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)就是資金安全，一個(gè)是興趣，而興趣就是能不能賺錢(qián)，所以我們要做的就是引客戶(hù)的興趣，灌輸這個(gè)投資就是可以幫客戶(hù)賺錢(qián)的思想。
開(kāi)場(chǎng)白
1、你好，我是xxx原油的投資顧問(wèn),我姓X。（先生、女士）之前在我們網(wǎng)站留下聯(lián)系方式，給你做一下回訪(fǎng)，想問(wèn)一下你是想了解原油還是想咨詢(xún)其它信息？
A：你好，我這里是銀行投資理財合作單位,（我是原油的投資顧問(wèn),我姓X）
B： 你好！我這邊是原油的投資顧問(wèn)，由于業(yè)務(wù)需要，我們對石油投資的認識程度做一個(gè)市場(chǎng)調查，（所以現在稍微占用你兩分鐘時(shí)間），稍作停頓。不知道你現在在做哪些的投資呢，比如基金、期貨、股票等？
第一種話(huà)術(shù)（銀行切入式）
B：我不做投資。
A：你知道嘛，現在物價(jià)上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過(guò)金融行業(yè)的調查，如果你現在有一百萬(wàn)在銀行，十年以后，只相當于61萬(wàn)的價(jià)值，就因為CPI的上漲，以每年5%遞增，你將會(huì )損失40萬(wàn)，所以你應該合理進(jìn)行價(jià)值投資，一方面可以做到規避掉你的.資金貶值損失，同時(shí)還能讓你的資產(chǎn)穩定增值。我們特別推出石油交易可以抗通脹、增值、保值，你有了解過(guò)嗎？沒(méi)了解我可以先協(xié)助你了解。
B：你們是干什么的？
A：我們公司是北京石油交易所4號會(huì )員單位。專(zhuān)門(mén)為投資者提供前期介紹、開(kāi)戶(hù)以及后期服務(wù)的公司，我們憑借強大的金融研究實(shí)力 、綜合性的媒體傳播渠道 、全方位的客戶(hù)服務(wù)體系,領(lǐng)跑北京石油交易所各大會(huì )員單位。
B：什么是石油交易？怎么交易的？
A：成品油是由北京石油交易所推出的一款關(guān)于石油的投資理財產(chǎn)品，與國際原油價(jià)格接軌，以人民幣方式報價(jià)的國內石油投資產(chǎn)品。
石油交易是可以買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易的，所以不管石油價(jià)格怎樣，只要有波動(dòng)就有獲利空間，而且是T+0的操作模式，24小時(shí)可交易，時(shí)間靈活，交易不受限，而且風(fēng)險可控，是中短線(xiàn)投資者的首項選擇。關(guān)鍵是資金由銀行進(jìn)行托管，所以說(shuō)它是比股票還要具優(yōu)勢的投資！你可以先了解下，覺(jué)得可以的話(huà)，可以隨時(shí)操作，并且也可以去銀行進(jìn)行咨詢(xún)。
B：喔，那好的！
A：恩，先生，你這邊先給我留個(gè)郵箱，我將資料發(fā)到你郵箱，你先看下，后期我會(huì )教你模擬操作，我姓X，你叫我小X就可以了，請問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼？
B：我姓......
為了不打擾你，也為了更好的為你服務(wù)，請問(wèn)平時(shí)什么時(shí)間打電話(huà)給你比較方便？關(guān)于石油交易，關(guān)于投資理財有什么需要都可以找我，請你撥打我的電話(huà)：13………，我叫……在此祝你工作愉快，感謝你的支持，再見(jiàn)！
�。私饪蛻�(hù)的基本信息：姓名、手機號、QQ號、了解他的作息時(shí)間、如果是家里座機號碼必須要得他的手機隨身號碼）為下一通電話(huà)做伏筆：明確什么時(shí)候有空。
注：石油的優(yōu)勢要在第一通電話(huà)里表現出來(lái)，在與客戶(hù)交流時(shí)，要靈活變通，隨時(shí)要強調資金是銀行存管的！
第二種話(huà)述（談股論金式）：
B：了解一下石油投資。
A：那你之前是在做哪方面的投資？（不要急著(zhù)去介紹石油，與客戶(hù)之前做的投資做對比，顯示出石油的優(yōu)勢）
B：股票
A：由于當前股市深度整理，調整過(guò)大，使更多的股民資金被套，你做的怎么樣？你對新興行業(yè)石油投資了解多少？有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)北京石油交易所的“成品油交易”業(yè)務(wù)？
B：不做了，沒(méi)了解過(guò)。
A：那你可以去了解一下，現在全國一億多股民有35%已經(jīng)在了解或者操作了，炒現貨石油和炒股票一樣，直接可以在網(wǎng)上交易的，也是看大盤(pán)和K線(xiàn)圖交易，但它比股票更簡(jiǎn)單更靈活，可以24小時(shí)操作，T+0的操作模式，買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易，并且風(fēng)險可控的單一理財品種！你可以了解下與股票做個(gè)對比�。ㄈ绻蛻�(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)，可以再一個(gè)一個(gè)優(yōu)勢分開(kāi)來(lái)講解下）
中國的股市也是不健康。股票只能買(mǎi)漲，不能買(mǎi)跌，跌了就套著(zhù)不能動(dòng)了，現貨石油買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易，不管如何都有50%的獲利機會(huì )。股票是今天買(mǎi)明天才能賣(mài)出，現貨石油是當天可以買(mǎi)賣(mài)的，不易套。股票只有白天的四小時(shí)，現貨石油22小時(shí)靈活交易時(shí)間，你有時(shí)間可以去操作，沒(méi)時(shí)間就不要放單在里面，盤(pán)中隨時(shí)可以設止損止盈位，控制風(fēng)險。而且它是單一的理財品種，獲利空間遠比股票要大（不像股票你去分析哪個(gè)板塊哪支股票比較好，費神費力，莊家操縱易暴漲暴跌，大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，散戶(hù)很難獲利的）。
PS：另外一種情況就是客戶(hù)自身比較排斥新鮮事物，不接受你的介紹！那么此時(shí)可以用另外一種談股論金的方式
因為現在的股市真的賺不來(lái)錢(qián)的！只留下一些500萬(wàn)以上資金量的客戶(hù)在做，我們現在都做現貨石油的，你可以了解下，獲利一個(gè)點(diǎn)就是股票的一個(gè)漲停板，而且買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向的，獲利空間要比股票大的多！你如果股票做的不好的話(huà)，也不要做了，做現貨石油好了，你想想看，私募的做股票都在做合理的投資組合了，你散戶(hù)就更不用多說(shuō)了是吧！
A：先生，我電話(huà)里跟你說(shuō)可能你也不太明白，你把你的郵箱告訴我，我可以通過(guò)郵箱把我們的看盤(pán)軟件和交易軟件發(fā)給你，然后帶你詳細看看盤(pán)，了解一下。
B：好吧，我的郵箱......
A：你現在在線(xiàn)上嗎？（不在電腦邊：那你什么時(shí)候方便上網(wǎng)，到時(shí)我教你下載）
B：好的
A：如果有什么不明白的地方，可以隨時(shí)給我電話(huà)，我再教你看一下盤(pán)面，也可以帶你簡(jiǎn)單模擬操作下。
B：好的
A：先生你貴姓��？
B：我姓。。
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，我的工號是*******有什么問(wèn)題可以直接給我電話(huà)。
第三種話(huà)述（直截了當式）
B：什么事？
A：今天給你打電話(huà)是想給你介紹一種全新的投資-炒現貨石油，不知道你以前有沒(méi)有了解過(guò)？
B:沒(méi)了解過(guò)
A：沒(méi)有也沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)現在很多人都想過(guò)做一些投資和理財，有時(shí)候就是缺少這樣一些信息跟渠道，那你想了解一下在投資方面的一些信息跟建議嗎？
B：我是一個(gè)新手，沒(méi)有什么投資經(jīng)驗，我要怎么開(kāi)始？
A：目前石油交易推出時(shí)間不是很長(cháng)，僅半年左右的時(shí)間，很多投資者包括股民，期民都對石油交易上沒(méi)有太多的經(jīng)驗，但是石油它品種單一，相比其它的品種來(lái)說(shuō)，更容易了解與掌握，剛開(kāi)始不會(huì )不要緊，我們這里很多客戶(hù)也都是從零開(kāi)始的，我們不僅會(huì )教你如何交易下單，且我們每月定期會(huì )給客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓和每天給出行情分析報告，來(lái)增加客戶(hù)的交易質(zhì)量。
B：這個(gè)現貨石油是怎么交易的？（具體怎么炒？）
A:這個(gè)很簡(jiǎn)單的，和其它投資品種一樣，有專(zhuān)門(mén)的交易系統，也是通過(guò)電子交易平臺實(shí)時(shí)交易，在電子交易平臺下達交易指令。剛開(kāi)始做，你可能不大熟悉，之前也說(shuō)過(guò)我們這邊有專(zhuān)業(yè)團隊老師，每天會(huì )發(fā)操作建議。
B:這種產(chǎn)品的收益與風(fēng)險怎么樣？
A:投資任何理財產(chǎn)品都是有風(fēng)險的，我們主要看他的風(fēng)險與收益的比例問(wèn)題，天通銀由于他的品種單一，不像股票選股那么繁瑣，并且他是t+0 24小時(shí) 雙向交易機制，所以他的交易機會(huì )會(huì )更多，收益性相對會(huì )更高；由于他是t+0交易機制當我們發(fā)現做錯方向的時(shí)候可以及時(shí)做出止損，所以他的風(fēng)險可控性會(huì )更好，因此他的收益性大于風(fēng)險性！
資金方面，北京石油交易所和國內多家銀行合作（光大銀行、工商銀行、建設銀行、浦發(fā)銀行、農業(yè)銀行、招商銀行），像證券公司一樣實(shí)行資金第三方存管，資金安全完全可以放心。
B：說(shuō)的這么好，做的人多嗎？
A：目前國際經(jīng)濟動(dòng)蕩，國內股市低迷，近幾年國際金銀價(jià)格大幅上漲，貴金屬投資受到越來(lái)越多的投資者青睞，據調查20%-30%的股民都有過(guò)投資黃金、白銀交易的經(jīng)歷，現在很多職業(yè)投資者或者是普通投資者都在市場(chǎng)不好的情況下轉行石油交易，相信你也聽(tīng)說(shuō)我們北京石油交易所的成品油交易吧？
B：你們是怎么樣開(kāi)戶(hù)的，如何收費?怎么服務(wù)的?
A：開(kāi)戶(hù)是很簡(jiǎn)單的，像你在證券公司開(kāi)戶(hù)一樣。我們是北京石油交易所004號會(huì )員單位，可以通過(guò)我們辦理開(kāi)戶(hù)手續。資金帳戶(hù)也是由銀行和你自己監管的，做石油交易，白天與晚上都可以在網(wǎng)上交易�？茨愕臅r(shí)間安排。收費是每筆交易雙邊收取，單邊是萬(wàn)分之8。由于現在國家也在大力支持這個(gè)項目投資，石油市場(chǎng)剛起步，市場(chǎng)前景非常好。所以暫未收其它費用，公司免費為客戶(hù)開(kāi)戶(hù)，免費為客戶(hù)提供理財投資指導。
B：我先自己了解一下
A：先生你現在有沒(méi)有在線(xiàn)呢（如果在線(xiàn)上，直接加進(jìn)去把資料發(fā)給客戶(hù)，有些客戶(hù)比較空的，等他安裝好后，可以直接帶他看盤(pán)及模擬）
�。ㄈ绻蛻�(hù)不在線(xiàn)上）
A：先生，你大概什么時(shí)間上網(wǎng)��？我把資料給你發(fā)過(guò)來(lái)，到時(shí)花幾分鐘時(shí)間帶你看一下盤(pán)
B：晚上
A：好的，先生你貴姓啊，方便到時(shí)候稱(chēng)呼你
B：XX
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，那我們晚上上網(wǎng)再聊，不打擾你了，祝你投資順利，再見(jiàn)
B：再見(jiàn)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
1.好奇心利用法
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員對顧客說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位電話(huà)銷(xiāo)售人員繼續說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員對顧客說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇。電話(huà)銷(xiāo)售人員接著(zhù)道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
2.激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。
有一次，他打電話(huà)給美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問(wèn)的人按其運用材料的差異分為三類(lèi)，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的.朋友。
3.真誠贊美法
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，顧客也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據說(shuō)您最近也需要購買(mǎi)顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴顧客，是第三者(如顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售人員都比較客氣。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
顧客：“是的�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好�！�
顧客：“謝謝，他客氣了�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是顧客關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jì)提高了20%。在驗證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話(huà)向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形地解除顧客的不安全感和警惕性，很容易與顧客建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就會(huì )對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒狈�。它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的。我打電話(huà)給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴顧客同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激顧客的購買(mǎi)欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內一家大型旅行公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向顧客推薦一張旅行服務(wù)卡。如果顧客使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓顧客充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的顧客資料，我們看看她是怎樣切入話(huà)題的。
Linda：“您好，請問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
顧客：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司顧客服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
顧客：“這沒(méi)什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行。在此，請問(wèn)張經(jīng)理您的詳細地址是什么。我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)去�！�
顧客：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話(huà)銷(xiāo)售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。電話(huà)銷(xiāo)售人員就可利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專(zhuān)家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請您指導一下，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方肯定會(huì )認真地看看你們預先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì )促成銷(xiāo)售。
8.老顧客回訪(fǎng)
老顧客就像老朋友，給他們打電話(huà)往往會(huì )有一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
1、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機會(huì )和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)?”講話(huà)語(yǔ)氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
2、寒暄贊美并說(shuō)明意圖的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
如：“本人最近有機會(huì )為您的'好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調查問(wèn)卷，我現在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?”
3、面談邀約的電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。
4、拒絕處理。當準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
1 客人：你們是什么品牌？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這是中國十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是嗎？
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )直接回答：xx家具）
2 客人：是哪里產(chǎn)的？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：國內生產(chǎn)規模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司 在貴州興義。
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )直接回答：貴州�。�
3 客人：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書(shū)
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：是環(huán)保的）
4 客人：你們的售后服務(wù)怎么樣？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因為我們有出色的售后服務(wù)
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )回答：售后服務(wù)您放心 一定沒(méi)問(wèn)題）
5 客人：產(chǎn)品怎么這么貴？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián) 您說(shuō)是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因為買(mǎi)對一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格 您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認為呢？
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )回答：這個(gè)價(jià)格很便宜�。�
6 客人：這套家具適合我嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 家具已被評為“十大品牌” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了家具 并且據我們售后碉查來(lái)看 99%的客人都很滿(mǎn)意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會(huì )滿(mǎn)意的 對嗎？
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：絕對適合）
優(yōu)秀電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)的家具銷(xiāo)售技巧
1“價(jià)格分解”成交法
假設客人看好一套標價(jià)為8000元的家具 而他的預期價(jià)是6000元 這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是20xx元 一旦確定了價(jià)格差 支付上的問(wèn)題就不再是8000元了 而是20xx元了
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對吧
客人：差不多吧
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：好 現在我們把20xx除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對嗎
客人：是的
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這樣分解下來(lái) 您平均每個(gè)月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少
客人：是5角多
�。ㄓ涀∵@個(gè)答案最好讓客人自己說(shuō)出來(lái) 因為到最后 你的客人會(huì )覺(jué)得再為每天5角多跟你爭執 已經(jīng)很可笑了）
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 您覺(jué)對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè )的家具 是不是非常值得呢
2 “一分錢(qián)一分貨”成交法
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢
客人：呵呵 當然沒(méi)有
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理
客人：是的 有道理
�。ㄟ@是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的'真理 客人幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 在這個(gè)市場(chǎng)上 我們的價(jià)格是公道的 我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格 而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
客人：哦 是嗎
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：是的 有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)家具 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限的一筆錢(qián) 而投資太少的話(huà) 那您所付出的就更多了 因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度 您認為呢
3 “別家可能更便宜”成交法
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì) 但我
但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢(qián)一分貨 是這樣的嗎
客人：當然
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 根據您多年的經(jīng)年來(lái)看 以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說(shuō)對嗎
客人：是的
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 為了您長(cháng)期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)
4
“先生 假如您今天訂的話(huà) 您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨”
“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5 選擇成交法
“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”
"先生 我現在為您開(kāi)單還是等一會(huì )兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”
6 機會(huì )成交法
“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現在就確認一下吧”
“先生 這款特價(jià)只剩最后兩套了 我建議您現在定下來(lái)”
“先生 現在確定下來(lái)的話(huà) 可以獲贈價(jià)值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”
7 大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現在就確定了吧”
“先生 這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品 機會(huì )難得 就確定下來(lái)吧”
“先生 這套家具現在正熱銷(xiāo) 這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了 我也建議您現在訂一套”
8 三問(wèn)成交法
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：形先生 您認為這套家具怎么樣
客人：好啊
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：您想不想擁有它呢
客人：可以考濾
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢
9 霸王成交法
客人非常認同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時(shí) 他總會(huì )說(shuō)“我要考濾考濾 過(guò)幾天再說(shuō)” 此法在這種時(shí)候會(huì )很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的客人到來(lái)之前 按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份 當客人來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來(lái) 然后把那份你事先填好的拿出來(lái) 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題 請簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是 你千萬(wàn)不要講話(huà) 平靜地看著(zhù)客人 當客人看你的時(shí)候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵 通常情況下 客人會(huì )仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單 然后會(huì )告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會(huì )用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字 就算萬(wàn)一不能成交 你也不會(huì )得罪客人 而且還可以譜捉到客人的真實(shí)意圖。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
一、開(kāi)場(chǎng)白：
TSR：您好，請問(wèn)是XX先生/女士么?
客戶(hù)：是。什么事？（如不是客戶(hù)本人，需詢(xún)問(wèn)客戶(hù)本人姓氏并且帶姓稱(chēng)呼客戶(hù)。）
TSR：X先生/女士您好，我是人保網(wǎng)銷(xiāo)車(chē)險坐席，工號****號，我這邊通過(guò)系統看到您車(chē)牌號碼為****的車(chē)險去年是通過(guò)咱們人保網(wǎng)銷(xiāo)投保的�，F在您的保險快要到期了，我第一時(shí)間給您打一個(gè)電話(huà)，幫您試算一個(gè)最優(yōu)惠的續保價(jià)格。請問(wèn)您今年險種是否有變更還是和去年保持一致？
異議處理：（詳細請見(jiàn)第四頁(yè)異議處理部分） 促成：
TSR：您看您去年就是在咱們這邊保的，今年肯定把最大的優(yōu)惠都給您了，沒(méi)什么問(wèn)題就幫您把保險續上，您看寄送保單的地址還和去年登記的一樣，沒(méi)變吧？
二、成單核實(shí)：
TSR:X先生/女士，非常感謝您對人保網(wǎng)絡(luò )車(chē)險的支持！您的保單資料已經(jīng)登記好了，現在跟您核實(shí)一下具體信息：您保單登記的行駛證車(chē)主為XXX、被保險人XXX、身份證號碼XXX（被保險人）。您的車(chē)牌號為XXX，車(chē)型是XXX，車(chē)架號XXX，發(fā)動(dòng)機號XXX，
初次登記是XXXX年X月。您今年投保了交強險，XX元，商業(yè)險分別是XX險種，商業(yè)險保費XX元，共XX元。您的交強險保單是從XXXX年X月X號起保，您的商業(yè)險保單是從XXXX年X月X號起保，保期均為一年。（若兩者起期一致，合并成一句話(huà)即可）友情提示您:根據《交強險條例》規定，交強險一旦出單就不得退保，且無(wú)法重復投保。另外跟您說(shuō)下免責內容，假如說(shuō)出現無(wú)證駕駛，駕駛證或行駛證過(guò)期，酒后駕駛，交通事故后逃逸，根據保險條款是不予賠付的，其他免責部分請您拿到條款后仔細閱讀。您的送單地址是XXXX，您的聯(lián)系方式是XXXXXX，我們XX小時(shí)內將為您配送投保單同時(shí)收取您的保費XXX元。麻煩您準備一下車(chē)輛的xx復印件(一次性告知客戶(hù)當地所需手續)，我們的送單人員到時(shí)會(huì )向您收取。目前車(chē)險均實(shí)行見(jiàn)費出單，請您仔細核對投保單，確認信息無(wú)誤后簽字交費，在生成正式保單后送單員會(huì )第一時(shí)間再次聯(lián)系您給您配送正式保單、發(fā)票和交強險的車(chē)標。
三、未成單預約：
TSR:好的.，那我也不多打擾您了，您可以隨時(shí)登錄wwww.epicc.com.cn進(jìn)行自主投保，稍后我給您發(fā)一個(gè)續保報價(jià)到手機和郵箱，請您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。
TSR:x先生/女士，感謝您選擇人保網(wǎng)絡(luò )投保。我是您的車(chē)險專(zhuān)屬服務(wù)人員，以后有什么關(guān)于車(chē)險的問(wèn)題歡迎您隨時(shí)登陸www.epicc.com.cn通過(guò)在線(xiàn)客服與我們聯(lián)系，或者撥打4001234567轉2號鍵，找我工號xxx。感謝您的接聽(tīng)，祝您愉快！再見(jiàn)！ 2、未成單：
TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時(shí)登錄wwww.epicc.com.cn進(jìn)行自主投保，稍后我給您發(fā)一個(gè)續保報價(jià)到手機和郵箱，請您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。
注意：如逢重大節日，無(wú)論成單與否均應向客戶(hù)致以節日問(wèn)候。
四、異議處理部分：
1、關(guān)于保期未到的問(wèn)題： Q1：保期還早著(zhù)呢，再說(shuō)吧。
A1：TSR：相信您平時(shí)肯定很忙，保險到期時(shí)有可能因為其他原因忽略續保的事情，所以我才主動(dòng)給您打電話(huà)。如果沒(méi)什么問(wèn)題，我馬上就幫您把保險續上，不會(huì )耽誤您的時(shí)間，保您用車(chē)安心，您也不用再費心保險的事了。請問(wèn)您今年投保險種有變化嗎？我馬上給您報個(gè)最優(yōu)惠的續保價(jià)格。
A2：理解，X先生/女士，您的保險確實(shí)還有一段時(shí)間才到期。不過(guò)其實(shí)現在80%的車(chē)主都是提前投保的，您看既然我已經(jīng)給您打了電話(huà)，就耽誤您2分鐘的時(shí)間幫您算個(gè)價(jià)格；您先參考一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，就當了解一下車(chē)險行情。（停頓1秒）請問(wèn)您今年投保險種有變化嗎？我馬上給您報個(gè)最優(yōu)惠的續保價(jià)格。 A3：我理解，但是現在咱們地區80%以上客戶(hù)都是提前續保的；續保將在您今年保險到期后自動(dòng)接上，絕對不會(huì )讓您重復投保。而且我現在只是給您報個(gè)價(jià)，您可以參考一下，這樣考慮的時(shí)間還稍微充裕一些，我們也是希望您能提前了解到最優(yōu)惠的價(jià)格。請問(wèn)您今年投保險種有變化嗎？
2、關(guān)于保費問(wèn)題：
Q1：我是你們的續�？蛻�(hù)，為什么價(jià)格不比其他公司低？ A1：TSR:因為您連續多年沒(méi)有出險，去年的價(jià)格已經(jīng)是最低的了，今年還是將所有的優(yōu)惠給您。這也是行業(yè)規定的最低折扣了，請您放心。其實(shí)大公司的價(jià)格都差不多，最重要的是能不能給您提供更好的服務(wù)。今年我們人保特別為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續�？蛻�(hù)推出了七項專(zhuān)屬升級理賠服務(wù)；現在續保還可以享受到咱們網(wǎng)站的（網(wǎng)站最新活動(dòng)）及（分公司的活動(dòng)）。您看沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)我就跟您核對一下咱們的送單地址？
A2：首先您需要關(guān)注是不是相同險種和相同保額。如果相同，我們人保網(wǎng)銷(xiāo)肯定是最優(yōu)惠的！因為人保網(wǎng)銷(xiāo)會(huì )在費率上給您多優(yōu)惠15%的。不過(guò)您放心，我們人保對您的服務(wù)肯定不會(huì )打折。如果您現在在我們網(wǎng)絡(luò )這里投保，您還會(huì )得到貴賓的車(chē)險管家服務(wù)，
五環(huán)內免費送單，事故車(chē)不限環(huán)數免費拖車(chē)，六環(huán)內故障車(chē)免費送油搭電更換備胎。這樣您既不用出家門(mén)投保，又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)！您看要是險種沒(méi)什么變動(dòng)，我幫您登記一下資料，安排人給您遞送保單過(guò)去。請問(wèn)明天上午還是下午送單比較合適？
Q2：網(wǎng)上投保和電話(huà)投保有什么區別？
A: 我們網(wǎng)絡(luò )投保與電話(huà)投保車(chē)險費率是一致的，保費不會(huì )有太大差別。不過(guò)您通過(guò)網(wǎng)站投�？梢韵硎芨喾⻊�(wù)，例如：可以在我的保險箱管理您的保單；而且您在支付保費的時(shí)候也可以選擇網(wǎng)銀支付，這樣您既不用出家門(mén)投保，又可以享受到人保優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)，何樂(lè )而不為呢！您看要是險種沒(méi)什么變動(dòng)，我幫您登記一下資料，安排人給您遞送保單過(guò)去。請問(wèn)明天上午還是下午送單比較合適？
3、關(guān)于禮品問(wèn)題
Q1：要求贈送，或平安有你們?yōu)槭裁礇](méi)有？
A1:咱們人保網(wǎng)銷(xiāo)給您直接在保費上優(yōu)惠了15%，相當于直接給您折現了，比贈送禮品實(shí)惠得多。幫您省下的錢(qián)您可以自己購買(mǎi)其他喜歡的東西，多劃算啊。
A2：X先生/女士，我們買(mǎi)保險主要目的是什么呢？就是為了出險時(shí)更省心，理賠時(shí)更舒心，服務(wù)時(shí)更放心。我們人保的服務(wù)是全國性、無(wú)限次數的事故車(chē)及故障車(chē)救援，全國通陪，而且您現
在通過(guò)網(wǎng)站投保，在商業(yè)險為您節省15%的前提下，還能參加（網(wǎng)站最新）活動(dòng)。
4、關(guān)于抱怨服務(wù)的客戶(hù)
Q1：你們公司服務(wù)不好。
A1：真的很抱歉您有這樣的經(jīng)歷。您指的是哪方面呢，能跟我說(shuō)一下嗎？這樣我們才能針對客戶(hù)的意見(jiàn)做改進(jìn)。您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的，我們每年都有回訪(fǎng)總結，凡是不好的服務(wù)項目我們都有改進(jìn)；修理廠(chǎng)的合作也是一年一換的：如果客戶(hù)反應某修理廠(chǎng)不好，我們是一定要中止合作的。今年我們又對向續�？蛻�(hù)提供的服務(wù)進(jìn)行了大規模升級，請您再次選擇人保，體驗一下今年人保的最新服務(wù)。這樣吧，我先跟您核對一下咱們的相關(guān)信息……
A2:您看針對咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會(huì )有專(zhuān)業(yè)考核，如果考核不過(guò)關(guān)都是不予以錄用的。咱們人保這么大的公司，如果工作上出現問(wèn)題還一直錄用，這樣人保的客戶(hù)不就全都流失了嘛，您說(shuō)是吧。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶(hù)服務(wù),我們一定會(huì )對員工嚴格要求的�，F在人保又提供了一項相當惠民的服務(wù),就是有專(zhuān)業(yè)的理賠協(xié)調員全程監督您這輛車(chē)的理賠還有出險情況，大大保障了您的權益。衷心希望您能再次選擇人保,檢驗人保,我們絕對不會(huì )讓您失望的。 A3:請問(wèn)您是對理賠的哪個(gè)環(huán)節不太滿(mǎn)意？
好的，感謝您提出寶貴的意見(jiàn)。其實(shí)我們一直在不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量，希望為廣大信賴(lài)人保、選擇人保的客戶(hù)提供更好、更便捷的服務(wù)。近期我們更特別推出了針對續�？蛻�(hù)的七項專(zhuān)屬理賠服務(wù)，希望您能夠繼續選擇人保，體會(huì )我們在服務(wù)上的升級。您看沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)我跟您核對一下咱們的相關(guān)信息？
五、注意：
1、以上紅色字體部分為區域特色服務(wù)，此部分內容僅供業(yè)務(wù)組參考，可結合當組特色進(jìn)行替換。
2、每段異議處理話(huà)術(shù)說(shuō)完后，必須進(jìn)行促成。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
以下五則技巧將讓你輕易完成電話(huà)銷(xiāo)售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開(kāi)頭，因為它已使用過(guò)濫。一開(kāi)始先要報上你的姓名，然后再問(wèn)：“現在是不是方便？” 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話(huà)都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì )這么回應。他們反而會(huì )問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續說(shuō)話(huà)了。
2. 直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，就千萬(wàn)不要說(shuō)“我不是要推銷(xiāo)產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項調查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實(shí)的，因此要采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )掛電話(huà)吧？”根據人們的經(jīng)驗，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話(huà)。
3. 說(shuō)明你的優(yōu)勢。遠離無(wú)意義的宣言，像“咱們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓客戶(hù)成功”等客套話(huà)。你應該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，如此他才會(huì )買(mǎi)你的東西。你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問(wèn)題。
4. 找出客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦客戶(hù)指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當你徹底了解對方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對面接觸的機會(huì )。你可以爭取與對方見(jiàn)面的機會(huì )，你可以這么說(shuō)：“王女士，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話(huà)，咱們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細地向你說(shuō)明�！� 當對方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話(huà)不到5分鐘就可完成。掌握電話(huà)銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話(huà)的不安，并可馬到成功。
電話(huà)銷(xiāo)售基本訓練：
一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統面對面的銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢(xún)問(wèn)
4、重新整理準客戶(hù)之回答
5、推銷(xiāo)商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對問(wèn)題）處理
9、有效結束電話(huà)
10、后續追蹤電話(huà)
1、開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話(huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會(huì )使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續聽(tīng)下去。
咱們舉一些錯誤的實(shí)例：
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如，咱們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)咱們公司？”
錯誤點(diǎn)：
1，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，準客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們是專(zhuān)業(yè)的理財投資顧問(wèn)，請問(wèn)你現在在哪家券商進(jìn)出？”
錯誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，在還沒(méi)有提到對準客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且讓他們有機會(huì )回答：“我沒(méi)有收到”。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們的專(zhuān)長(cháng)是提供適合貴公司的投資理財規劃，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對準客戶(hù)有何好處。
2，不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
開(kāi)場(chǎng)白：
在初次打電話(huà)給準客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶(hù)的興趣，讓準客戶(hù)愿意繼續談下去。
要讓準客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司
我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么
我公司的服務(wù)對客戶(hù)有什么好處
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“喂，陳美麗女士嗎 我是發(fā)財證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，咱們公司的專(zhuān)長(cháng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規劃，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是咱們公司的投資規劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解咱們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(cháng)。
2，告知對方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3，告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢(xún)問(wèn)準客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使準客戶(hù)參與。
常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶(hù)法。
4，_______ 針對老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了咱們黃金客戶(hù)俱樂(lè )部，咱們?yōu)樗麄児澥×瞬簧偈掷m費和寶貴的時(shí)間，并達成了他們長(cháng)期理財目標。我能請問(wèn)您現在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話(huà)給您，他覺(jué)得咱們公司的服務(wù)很好，也許您對咱們的服務(wù)有興趣，能請問(wèn)您現在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【孤兒客戶(hù)法】
王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現在一直沒(méi)有進(jìn)出，由于咱們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否需要我幫忙的地方？
【老客戶(hù)】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？
老客戶(hù)：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話(huà)給你的原因是，咱們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶(hù)投資技巧服務(wù)，很多老客戶(hù)都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？
2、接通Key Man—對待秘書(shū)
表明公司及自己的姓名
說(shuō)話(huà)要有自信，不要太客氣
在電話(huà)中不要談到開(kāi)戶(hù)，強調服務(wù)對客戶(hù)的利益
要求秘書(shū)的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空
3、有效詢(xún)問(wèn)
確認談話(huà)的對象是有權做決定的人
找出相關(guān)咨詢(xún)客戶(hù)對什么有興趣，資金量是多少，客戶(hù)何時(shí)會(huì )做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶(hù)雙向溝通—盡量鼓勵客戶(hù)說(shuō)話(huà)，建立良好的氣氛
確認談話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預定目標
【有效詢(xún)問(wèn)的范例】
因為咱們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)
你們公司設有投資部門(mén)嗎
(如有)您們現在操作的績(jì)效如何
(如無(wú))你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對問(wèn)題時(shí)，許多客戶(hù)經(jīng)理，一碰到反對問(wèn)題，就急于證明準客戶(hù)的想法不對，結果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢巿厅c(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，反對問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：
1，客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)。(這種準客戶(hù)要及早放棄，以免浪費時(shí)間)
2，客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準客戶(hù)所提的問(wèn)題。
3，客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。
4，手續費太高的問(wèn)題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話(huà)上浪費時(shí)間，尤其是當客戶(hù)正忙的時(shí)候。
7，客戶(hù)經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價(jià)格太貴的反對問(wèn)題處理技巧】
準客戶(hù)：“你們的手續費太高了�！�
客戶(hù)經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì )想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)，一樣也可以，手續費，卻便宜不少，對嗎 “(改述準客戶(hù)的反對問(wèn)題成疑問(wèn)句)
準客戶(hù)：對
客戶(hù)經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，咱們的手續費確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因為咱們的一對一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時(shí)間，而且咱們的.研究團隊是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，咱們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓，所以從整體來(lái)看，咱們 的價(jià)格反而比別家便宜，針對以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何 “
準客戶(hù)：你們的手續費比大熊證券的要貴。
客戶(hù)經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì )考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？(從準客戶(hù)的反對問(wèn)題獨立出來(lái)。)
準客戶(hù)：那當然。
客戶(hù)經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯，從表面上來(lái)看，咱們的確比大熊證券的手續費要高一些，但是咱們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，咱們負責量身定做的投資建議及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費及財務(wù)規劃費。第二，咱們提供比別家多的大客戶(hù)培訓，因此您可以省下不少培訓成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，咱們的手續費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？
利用銷(xiāo)售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話(huà)銷(xiāo)售腳本。
親愛(ài)的王發(fā)財先生您好：
我是發(fā)財證券公司的理財顧問(wèn)林心如，咱們公司曾經(jīng)替許多成功的專(zhuān)業(yè)人士規劃完美的投資計劃，咱們?yōu)樗麄児澥×瞬簧偈掷m費，并達成了他們長(cháng)期理財目標。
咱們的專(zhuān)長(cháng)是依據每一個(gè)客戶(hù)的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規劃，這也是咱們和許多證券公司不同之處。
在國內證券市場(chǎng)開(kāi)放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強開(kāi)戶(hù)，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果不進(jìn)行投資，又覺(jué)得把錢(qián)放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財證券公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的 專(zhuān)業(yè)服務(wù)。本公司特別規劃了一份成功人士理財專(zhuān)案，茲附上一份本專(zhuān)案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì )在2~3天內打電話(huà)給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專(zhuān)案投資計劃。 祝您 萬(wàn)事如意
發(fā)財證券公司 投資理財顧問(wèn) 林心如 敬上
5、有效結束電話(huà)
當客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì )產(chǎn)生兩種結果，一種結果是生意未成交，一種結果是生意成交。
如果生意沒(méi)成交，客戶(hù)經(jīng)理在結束電話(huà)時(shí)，一定要使用正面的結束語(yǔ)來(lái)結束電話(huà)，其理由有二：
1，現在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當他們有需求時(shí)，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會(huì )和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶(hù)經(jīng)理因為準客戶(hù)這次沒(méi)有同意開(kāi)戶(hù)，就產(chǎn)生負面情緒，將會(huì )把這種負面情緒帶到下一通電話(huà)，影響自己的心情及準客戶(hù)的心情。
如果生意成交時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結束對話(huà)。
1，不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會(huì )引起一些新的反對問(wèn)題。
2，不要太快結束電話(huà)：太快結束電話(huà)，可能會(huì )忘了和準客戶(hù)確認某些重要資料。
因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結束與準客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)�！巴粝壬�，謝謝您對咱們公司的支持，讓咱們有機會(huì )替貴公司服務(wù)”。
2，確認客戶(hù)的基本資料。
3，肯定強化客戶(hù)的決定。
4，提供客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后服務(wù)咨訊。
6、后續追蹤電話(huà)
當客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因為某些原因而無(wú)法在這次電話(huà)中成交，而必須再安排下一次通話(huà)，但是在決定是否要繼續追蹤這個(gè)客戶(hù)前，客戶(hù)經(jīng)理要先確定準客戶(hù)是真的準客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續電話(huà)給準客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。
1，先確認對方是一個(gè)值得繼續開(kāi)發(fā)的準客戶(hù)。
*對你的服務(wù)有興趣。
*對你的服務(wù)有需求。
*有錢(qián)進(jìn)行投資。
*有權做投資決定。
2，從現在到打后續追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內，客戶(hù)經(jīng)理必須要完成下列準備工作：
*寄相關(guān)資料給準客戶(hù)。
*預想準客戶(hù)可能提出的反對問(wèn)題，并找出回應之道。
3，告訴準客戶(hù)從現在到你打電話(huà)給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會(huì )在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì )收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì )再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五咱們再通電話(huà)的時(shí)間定在上午還是下午比較好？”
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