電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)通用（15篇）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
一、推薦應答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：你好，請問(wèn)是**先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)你***小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
銷(xiāo)售人員：“請問(wèn)你打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請問(wèn)你今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，你可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對你以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷(xiāo)售人員：歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。你看你什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟你聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
銷(xiāo)售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
銷(xiāo)售人員：好吧，那么我過(guò)兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
銷(xiāo)售人員：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟你談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費是按項目來(lái)計算的，不是按房間的面積計算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據你的設計方案、用材用料來(lái)確定的�！�
應答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設計方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)：請問(wèn)你房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì )告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的'高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒(méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式， 當客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
否則就被視為電話(huà)騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客朱：還好，您是？
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
銷(xiāo)售員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的`產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
第一：公司每天都會(huì )給你發(fā)數據，發(fā)多少看情況。每天都有新數據來(lái)，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數據，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數據。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數據都可以安排，打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗，當然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險公司；
9：我沒(méi)錢(qián)；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題（同位心理）+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白（或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì )考慮花錢(qián)買(mǎi)保險。呵呵！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險來(lái)了，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來(lái)的生活費用，都是自己或者家人來(lái)承擔的，所以保險本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計劃，保障期滿(mǎn)的時(shí)候，你積累的零花錢(qián)都會(huì )一分不少的，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì )多有給你25%的保費。（很多買(mǎi)點(diǎn)，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險的，聽(tīng)了我們這個(gè)計劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內還是關(guān)外��？
第三：回答問(wèn)題技巧：
1，接受問(wèn)題+回揮棒（反問(wèn)）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題（不管有沒(méi)有都可以回答）。你有存錢(qián)的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù)，他姓劉，也認為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結果給家里的`孩子辦理了保險。
4：接受問(wèn)題+化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。
第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設成交。一通電話(huà)下來(lái)，要不斷總結產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的話(huà)術(shù)記下來(lái)。因為寫(xiě)一篇錄音筆記，可能是要花很長(cháng)時(shí)間的，所以對自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì )怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。
第五：要學(xué)好判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)��？要存多少年��？生病保不保��？到時(shí)候怎么理賠��？保到什么時(shí)候��？只要客戶(hù)提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購買(mǎi)信號，請及時(shí)把握。
第六：要學(xué)好夸贊客戶(hù)，好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據不同客戶(hù)的職業(yè)，可以適當的說(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
話(huà)術(shù)一:"我要考慮一下"成交法
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說(shuō)?
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì )花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會(huì )是只為了躲開(kāi)我，是嗎?
因此我可以假設你真的會(huì )考慮一下這個(gè)事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì )不會(huì )因為錢(qián)的問(wèn)題呢?
話(huà)術(shù)二:"鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買(mǎi)決定時(shí)，我們怎么辦?
推銷(xiāo)員話(huà)術(shù):
美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。
現在我們討論的不就是一項決定嗎?
假如你說(shuō)"是那會(huì )如何?
假如你說(shuō)"不是沒(méi)有任何事情會(huì )改變，明天將會(huì )跟今天一樣。
假如你今天說(shuō)"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎?
話(huà)術(shù)三:"不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導致他們不會(huì )做出購買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:
××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎?
因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎。
他們看到的是長(cháng)期的機會(huì )，而不是短期的挑戰。
所以他們做出購買(mǎi)決策而成功了。
當然他們也必須要做這樣的決定。
××先生(小姐)，你現在也有相同的機會(huì )做出相同的決定，你愿意嗎?
話(huà)術(shù)四:"不在預算內"成交法
當顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?
推銷(xiāo)員:
××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細地編制預算。
預算是引導一個(gè)公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎?
假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(cháng)期的競爭力或帶來(lái)直接利潤的話(huà)，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預算?
話(huà)術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:
××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì )注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。
但現實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
話(huà)術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當顧客因為某些問(wèn)題，對你習慣說(shuō):"NOCLOSE"你該怎么辦?
推銷(xiāo)員:
××先生(小姐)，在生活當中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購買(mǎi)他們的產(chǎn)品。
當然，你可以對所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。
在我的行業(yè)，我的.經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì )向我說(shuō)"不"當顧客對我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè )說(shuō)"不"。
今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì )不會(huì )讓你的顧客因為一些小小的問(wèn)題而找任何的理由和借口而對你說(shuō)"不"呢?
所以今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)"不"!
話(huà)術(shù)七:不可抗拒成交法
當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?
顧客:1000萬(wàn)!
銷(xiāo)售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬(wàn))
銷(xiāo)售員:假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現在報名，我們只需要20xx元你認為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。
0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應該來(lái)上課了，您同意嗎?
話(huà)術(shù)八:"經(jīng)濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價(jià)格購買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?
銷(xiāo)售員:
××先生(小姐)，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做購買(mǎi)的決策是不完全正確的，對嗎?沒(méi)有人會(huì )想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。
投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿(mǎn)足。
這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會(huì )的真理，在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎?
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。
當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢?
話(huà)術(shù)九:"十倍測試"成交法
當顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認識，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個(gè)方法。
銷(xiāo)售員:××先生(小姐)，多年前我發(fā)現完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。
比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè )的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題:你現在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢?
就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。
在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們愿意付他10倍價(jià)錢(qián)?你說(shuō)是嗎?
話(huà)術(shù)十:絕對成交心法
自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人!
吸引注意力的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)篇當你主動(dòng)打電話(huà)給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。
然而，大多數時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。
現在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。
你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括:
1.介紹你和你的公司
2.說(shuō)明打電話(huà)的原因
3.了解客戶(hù)的需求
4. 說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。
對于素不相識的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì )準備繼續談話(huà)，隨時(shí)會(huì )擱下話(huà)筒。
你需要準備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對方的注意。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
一、電話(huà)銷(xiāo)售流程
了解需要 。 框架：我需要更多地了解您的某某需要，您是如何評價(jià)您的某某產(chǎn)品的呢？
舉例1：我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我，你是怎么評價(jià)貴公司的電腦系統的嗎？（針對賣(mài)電腦的）
舉例2：我希望更多地了解貴公司的需要：請告訴我，你是怎么培訓貴公司的員工的好嗎？（企業(yè)培訓）
舉例3：我希望更多地了解你的需要，請你告訴我你為了你全家是怎么規劃理財保險的，好嗎？（賣(mài)保險的）
舉例4：我希望更多地了解您的需要，您對您自己的身體健康，是怎么維護的呢？（針對保健品的）
舉例5：我希望更多地了解貴公司的需要：請問(wèn)貴公司，在人才招聘方面，有什么看法跟評價(jià)呢？
要點(diǎn)：說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候你的口氣必須急切地說(shuō)話(huà)，要顯示出真誠和熱情。在這里我只列舉了幾個(gè)行業(yè)的問(wèn)句，你需要根據自身的情況轉換成適合自己的話(huà)術(shù)。
2.關(guān)鍵問(wèn)題 。
舉例1，我很想要幫助你，但是我想要先問(wèn)一下一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：要是能發(fā)明一臺電腦來(lái)解決貴公司所有的問(wèn)題，這臺電腦應該是什么樣子的呢？（賣(mài)電腦的） 采用開(kāi)放式問(wèn)題了解需求，再根據顧客需要推薦相應產(chǎn)品
舉例2，我很想要幫助你，但在此之前我想要先問(wèn)一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題要是能發(fā)明一個(gè)某某產(chǎn)品來(lái)解決貴公司（如果你是針對個(gè)人銷(xiāo)售你要把貴公司轉換成某某先生/某某女士）所有的問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品應該是什么樣子的呢？
要點(diǎn)：說(shuō)這些話(huà)時(shí)你要很真誠，要讓他們知道你很關(guān)心他們。
3.決定購買(mǎi) 。
舉例1，上一次您是怎么決定您公司的電腦設備的呢？對于您正在使用的電腦設備，您最喜歡哪些方面呢?(賣(mài)電腦）
舉例2，上一次你是怎么決定買(mǎi)那個(gè)保險的呢？對于你現在所投的保險項目你最認可的是哪幾方面呢？（賣(mài)保險的）
舉例3，上次您是怎樣決定購買(mǎi)現在吃的保健品的呢？對于您現在吃的保健品您最滿(mǎn)意的是哪幾方面呢？
舉例4，那上次您是怎樣決定購買(mǎi)現在住的房子的呢？他回答價(jià)格。那現在您住的房子您最喜歡它哪幾方面呢？交通方便、環(huán)境好。了解到他的決定購買(mǎi)的關(guān)鍵因素，價(jià)格、交通方便，環(huán)境好，你推薦房子就要根據他之前的要求來(lái)。如果你的.產(chǎn)品是除了他能滿(mǎn)足他之前的要求外，還能夠滿(mǎn)足更多的要求或有更多的好處他就會(huì )跟你購買(mǎi)。
要點(diǎn)：上一次你是怎樣決定購買(mǎi)某某產(chǎn)品的呢？對于您現在正在使用的產(chǎn)品或服務(wù)，您最喜歡哪些方面呢？（問(wèn)句模型）
4.主要優(yōu)點(diǎn)。
舉例1，我們提供的電腦設備主要優(yōu)點(diǎn)是： 1.世界名牌，可以提高貴公司形象 2.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)全世界各大城市都有，售后服務(wù)好 3.價(jià)格相對于其他的同行較低。講產(chǎn)品三大特色/優(yōu)點(diǎn) ......你對哪一點(diǎn)最感興趣呢？這一點(diǎn)為什么對您很重要呢?這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能達到您的要求嗎？（電腦）
舉例2，假如你是賣(mài)保險的你可以這樣說(shuō). 我們的保險提供主要的優(yōu)點(diǎn)有：（1）理賠比例高，比如說(shuō)80%。（2）理賠時(shí)間快 ，你提出申請48小時(shí)內就把理賠款打到你的賬戶(hù)。 （3）特殊情況還可以申請先支付救濟金，后期根據實(shí)際情況多退少補。
5，行業(yè)
舉例，你為什么想做這一行呢？（了解他的情況、選擇行業(yè)的傾向以便于推薦產(chǎn)品）
6.如何制造一個(gè)問(wèn)題
在前面的文章我提到問(wèn)題是需求的前身，顧客購買(mǎi)的產(chǎn)品不是因為他有需求，而是他有問(wèn)題，顧客購買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案
舉例，A.某某老板，你也知道：銷(xiāo)售人員很少做到，老板或公司為他們設定的目標，某某老板你說(shuō)是嗎？（陳述事實(shí)） ，B.根據我的經(jīng)驗如果缺乏訓練就不會(huì )有良好的態(tài)度，不會(huì )設定目標，也缺乏達到目標的技巧，而且銷(xiāo)售人員會(huì )把他們自己的無(wú)能怪罪到商品和別人頭上，自己卻不承擔責任。（根據事實(shí)把事實(shí)演變成問(wèn)題）C.某某老板你是如何確定你公司銷(xiāo)售人員能達成目標并且持續積極的態(tài)度呢？（提問(wèn)題讓他思考自己是否也存在這樣的問(wèn)題，要怎么去解決）
二、打陌生電話(huà)話(huà)術(shù)
1.更好的辦法。
舉例，A.喂！某某先生嗎？您好！是某某公司的某某（激動(dòng)地說(shuō)話(huà)）我打電話(huà)給您是想向您提供一個(gè)做生意的更好的方法，我們見(jiàn)面時(shí)我會(huì )向您說(shuō)明我們的某某產(chǎn)品或某某服務(wù)會(huì )帶給您什么樣的效果！我們的產(chǎn)品會(huì )帶給您希望看到的結果的，我們在幾月幾日碰一次面，好不好？還是幾月幾號呢？（二選一讓客戶(hù)選） 2.曾向另一家出售
舉例：喂，某某先生，您好！我是某某機構的某某，我想讓您知道，上個(gè)星期我曾經(jīng)將我們公司的某某服務(wù)，培訓給另一家公司，因為那家公司與貴公司是相同的領(lǐng)域。所以我想貴公司在競爭激烈的市場(chǎng)中，一定也希望能得到，同樣的甚至更好的優(yōu)惠對不對？那我們定在幾月幾號跟你見(jiàn)面，還是幾月幾日比較合適呢？
3.還企求什么呢？
舉例：1.喂，某某先生、女士您好！我是某某機構的某某，您有時(shí)間和我說(shuō)幾句話(huà)嗎？（對方同意或不說(shuō)話(huà)，就是允許你說(shuō)下去）。2.某某先生您是否考慮過(guò)，使用我們的產(chǎn)品好處很多呢？對于這種你還企求什么呢？要是我能向你表明我們的某某產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足甚至超過(guò)您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？（有可能的話(huà)應盡量約一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間）3.幾月幾日幾點(diǎn)鐘我們見(jiàn)一次面好不好？或者定在幾月幾日幾點(diǎn)鐘更合適呢？（針對培訓課程）
4.增大營(yíng)業(yè)量
舉例，喂，某某先生，您好！我是某某機構的某某，您是否想到過(guò)，使用我們的產(chǎn)品（或服務(wù)項目）可能會(huì )擴大您現有的營(yíng)業(yè)收入，我希望向您說(shuō)明的就是這一點(diǎn)，我們可以定在幾月幾日，碰一次頭嗎？或者幾月幾日時(shí)對你比較方便呢？
5.領(lǐng)先產(chǎn)品
舉例，1. 喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構的某某，我們的產(chǎn)品(服務(wù)）公認是領(lǐng)先的，我想您一定很有興趣了解，我們的某某產(chǎn)品（服務(wù)）一定能加強貴公司的領(lǐng)先地位的。 2.貴公司在你的行業(yè)中保持領(lǐng)先的地位，對公司很重要您說(shuō)難道不是嗎？某某先生/女士！
6.重要的數據
舉例，1.某某先生/女士，您好！我是某某機構的某某，我有幾個(gè)重要的數據想讓您知道 2.我們的某某產(chǎn)品每年可以幫您省下多少元人民幣（具體根據自己的產(chǎn)量情況來(lái)定）要是我向你說(shuō)明我是怎么樣做到這一點(diǎn)的，某某先生/女士，您一定對明年省下多少元人民幣很感興趣吧？2.這只要花你幾分鐘的時(shí)間，你就會(huì )弄清楚的。我們看下日歷好像幾月幾號對我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯的見(jiàn)面時(shí)間，還是幾月幾日比較合適呢？ 7.增大營(yíng)業(yè)額。
舉例，1.喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構的某某，只需要幾分鐘時(shí)間我就能向您說(shuō)明我們公司是怎么樣幫助貴公司營(yíng)業(yè)額至少提升20%的。 8.給您送錢(qián)。
案例，1.您好！某某先生/女士，我是某某機構的某某，很高興我有可能要給你多少元（兩百萬(wàn)）人民幣（這時(shí)，對方會(huì )問(wèn)你，是怎么回事，你就有了接下去講話(huà)的話(huà)題。）
9.和你們一樣的公司。1.喂，某某先生/女士，您好！我是某某公司的某某，您一定有興趣知道我們的產(chǎn)品，已經(jīng)成為某某家和你們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了。2.你會(huì )發(fā)現采用這種產(chǎn)品，您和貴公司同樣會(huì )得到跟他們一樣的好處的，查日歷，我看一下幾月幾號我們見(jiàn)一次面會(huì )比較方便，還是另外一個(gè)日子比較方便呢？（講競爭對手有了他會(huì )比較著(zhù)急）
10.更大的利潤。
案例：1.喂，某某先生/女士，您好，我是某某公司的某某，明年貴公司有可能賺到比今年更大的利潤對此您感不感興趣？2.如果我們碰一次面或安排一次會(huì )議，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法，讓我們在幾月幾日見(jiàn)面，還是幾月幾日見(jiàn)面比較好呢？
11.經(jīng)過(guò)中間人介紹打的電話(huà)。
案例：喂，某某先生/女士，某某公司的某某先生/女士（介紹人姓名）曾經(jīng)建議我向您打一個(gè)電話(huà)，因為我們?yōu)樗麄兲峁┻^(guò)許多服務(wù)。他認為我同樣也會(huì )為貴公司服務(wù)，我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面好嗎？
以上的案例我只列舉了少數幾個(gè)行業(yè)的，你需要根據自身的情況轉換適合自己企業(yè)或產(chǎn)品的話(huà)術(shù)，然后大量練習，熟練掌握我相信你公司及你的業(yè)績(jì)一定會(huì )有很大的提升，如果你有更多更好的電話(huà)成交話(huà)術(shù)，或者有什么建議，歡迎評論區留言交流！分享智慧，傳播愛(ài)心，把此文分享到朋友圈讓更多做銷(xiāo)售的朋友看到，他們會(huì )感謝你一輩子的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
一、善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對方愿意和電話(huà)銷(xiāo)售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問(wèn)“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò )服務(wù)和產(chǎn)品，請問(wèn)您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò )行業(yè)走勢，請問(wèn)您有什么看法?”諸如此類(lèi)的.開(kāi)放式問(wèn)句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當電話(huà)銷(xiāo)售人需要對方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問(wèn)對方“您喜歡上午還是下午?”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺(jué)。
至于保留，則是使用在電話(huà)銷(xiāo)售人不方便在電話(huà)中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當對方要求電話(huà)銷(xiāo)售人在電話(huà)中說(shuō)明收費時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人就可以告訴對方：“這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當面計算給您聽(tīng)，比較清楚�！比绱藢�(wèn)題保留到下一個(gè)機會(huì )，也是約訪(fǎng)時(shí)的技巧。
三、身體挺直、站著(zhù)說(shuō)話(huà)或閉上眼睛
假如一天打20個(gè)電話(huà)，總不能一直坐著(zhù)不動(dòng)，試著(zhù)將身體挺直或站起來(lái)說(shuō)話(huà)，你可以發(fā)現，聲音會(huì )因此變得有活力，效果也會(huì )變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話(huà)，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話(huà)內容。
四、使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷提問(wèn)
問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，一方面可以拉長(cháng)談話(huà)時(shí)間，更重要的是了解客戶(hù)真正的想法，幫助電話(huà)銷(xiāo)售人做判斷。不妨用“請教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”、“能不能請您多談一談，為何會(huì )有如此的想法?”等問(wèn)題，鼓勵客戶(hù)繼續說(shuō)下去。
五、即時(shí)逆轉
即時(shí)逆轉就是立刻順著(zhù)客戶(hù)的話(huà)走，例如當客戶(hù)說(shuō)“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著(zhù)他的話(huà)說(shuō)“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話(huà)�！碑斂蛻�(hù)說(shuō)：“我是你們公司的客戶(hù)”，電話(huà)銷(xiāo)售人不妨接著(zhù)說(shuō)：“我知道您是我們公司的好客戶(hù)，所以才打這個(gè)電話(huà)�！钡鹊�，注意一切信息來(lái)引導客戶(hù)朝著(zhù)你的方向。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
“我沒(méi)時(shí)間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口
一般而言，如果客戶(hù)以“我很忙，沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷(xiāo)售員對客戶(hù)的話(huà)信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò )！”那么銷(xiāo)售員將永遠也約不到客戶(hù)，因為客戶(hù)是不會(huì )主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì )為客戶(hù)“創(chuàng )造時(shí)間”，爭取銷(xiāo)售的機會(huì )。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。
1．用利益吸引客戶(hù)
比如我們可以這樣說(shuō)：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說(shuō)對嗎？您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？” “如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節約成本、帶給您可觀(guān)的利潤的話(huà)，我是不會(huì )聯(lián)系您，浪費您寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話(huà)不會(huì )讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”
2．先對客戶(hù)沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服
每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶(hù)感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶(hù)就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負責人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話(huà)正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì )對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛(ài)工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪(fǎng)您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來(lái)極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說(shuō)呢？”
下面我們看一下一位銷(xiāo)售員是如何靈活運用這兩種方法，成功地爭取到談話(huà)的機會(huì )的。
銷(xiāo)售員：“張經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷(xiāo)售員小王，您現在方便說(shuō)話(huà)嗎？”
張經(jīng)理：“什么事，你說(shuō)�！�
銷(xiāo)售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據您的實(shí)際需求，我特意準備了一套實(shí)施方案……” 張經(jīng)理：“我現在很忙，等下個(gè)月吧�！�
銷(xiāo)售員：“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負責人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會(huì )給貴公司帶來(lái)不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來(lái)的價(jià)值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說(shuō)呢？”
張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話(huà)來(lái)找我�！�
銷(xiāo)售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現在就敲定一個(gè)時(shí)間如何？星期二早上10點(diǎn)方便嗎？還是星期三早上比較好？”
張經(jīng)理：“我很想現在敲定時(shí)間，但我不確定星期二我會(huì )不會(huì )到外地出差�！�
銷(xiāo)售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現在先確定一個(gè)時(shí)間，如果您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)間�！� 張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”
銷(xiāo)售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)間，我一定準時(shí)聯(lián)系您�！�
在這個(gè)案例中，雖然客戶(hù)以自己沒(méi)時(shí)間為理由對銷(xiāo)售員百般推托，但銷(xiāo)售員并沒(méi)有放棄，他憑借著(zhù)機智與堅持，靈活運用各種方法來(lái)為客戶(hù)創(chuàng )造時(shí)間，最終成功地約到了客戶(hù)。所以，客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間并不意味著(zhù)我們的銷(xiāo)售就沒(méi)有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì )為客戶(hù)創(chuàng )造時(shí)間。
銷(xiāo)售員要迅速而準確地判斷出客戶(hù)究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開(kāi)身，銷(xiāo)售人員要表示理解，等合適的`時(shí)間再來(lái)拜訪(fǎng)。既然客戶(hù)強調自己沒(méi)有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見(jiàn)面并不會(huì )耽誤他太多時(shí)間，讓客戶(hù)更容易接受。
銷(xiāo)售員怎么面對說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶(hù)
我和某某商量一下其實(shí)是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話(huà)。我需要和我的另一個(gè)合作伙伴商量一下，我感覺(jué)你的車(chē)子不錯，但他更喜歡別的牌子。 在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員常常會(huì )碰到這樣的客戶(hù)，面對銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷(xiāo)售
在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員常常會(huì )碰到這樣的客戶(hù)，面對銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷(xiāo)售員在提出成交的要求時(shí)，他們卻說(shuō)需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷(xiāo)售員要認真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個(gè)拒絕購買(mǎi)的借口。
如果客戶(hù)真的需要征求他人的意見(jiàn)，自己做不了主的話(huà)，那么我們可以這樣說(shuō)：“我非常理解您說(shuō)的情況，但有一件事情一定要請您幫忙�！� “什么事？”客戶(hù)問(wèn)�！拔艺埬鷦�(wù)必邀請您的夫人一起來(lái)看車(chē)，如果她有任何問(wèn)題，我不在場(chǎng)的話(huà)，您可能無(wú)法給出完整的答復。在沒(méi)有讓她完全了解這款車(chē)的實(shí)際情況下作出決定，很可能會(huì )對決策的正確性產(chǎn)生影響�！比绻蛻�(hù)沒(méi)有反對，我們應立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間。 “您看明天上午怎么樣？我會(huì )在這里恭候您二位�！�
如果第三者是客戶(hù)的合作伙伴，我們除了邀請之外，還可以向客戶(hù)索取其合作伙伴的電話(huà)或是地址，讓我們有機會(huì )直接面對他的合作伙伴。當銷(xiāo)售員為第三者做銷(xiāo)售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬(wàn)不要省略其中的細節，以免影響對方的決定。當然，最重要的是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售前要做好調查工作，保證自己的銷(xiāo)售對象是決策人。
面對說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶(hù)，銷(xiāo)售員可以通過(guò)贊揚客戶(hù)是個(gè)獨立、有主見(jiàn)的人來(lái)促使其作出購買(mǎi)決定�！凹囊环葙Y料給我吧”，說(shuō)明他在應付你。如果客戶(hù)說(shuō)“你先把資料發(fā)過(guò)來(lái)”，這一般是客戶(hù)的托詞，表明客戶(hù)在應付我們。銷(xiāo)售員一定要爭取當面為客戶(hù)做介紹，不要中了客戶(hù)的緩兵之計。 銷(xiāo)售員把資料發(fā)給客戶(hù)后，客戶(hù)是很少會(huì )花時(shí)間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復雜，很難吸引客戶(hù)的注意，這就使得客戶(hù)對我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準確的了解。
所以，當客戶(hù)說(shuō)“請你先把資料寄過(guò)來(lái)我看看”時(shí)，銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專(zhuān)業(yè)人員的說(shuō)明，而且每位客戶(hù)的情況都不一樣。所以方便的話(huà)，請允許我當面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪(fǎng)您呢？”通常聽(tīng)到銷(xiāo)售員這樣說(shuō)了，客戶(hù)也就不會(huì )再堅持了。
銷(xiāo)售員一定要爭取銷(xiāo)售的主動(dòng)權，不要先將資料發(fā)給客戶(hù)，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。如果客戶(hù)真的需要一份資料來(lái)了解，那么給客戶(hù)的這份資料一定要簡(jiǎn)單清晰，不要長(cháng)篇大論。
客戶(hù)的“我考慮考慮”是什么意思
我考慮考慮是什么意思 在銷(xiāo)售員竭盡全力地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品之后，客戶(hù)有時(shí)會(huì )說(shuō)：知道了，我考慮考慮�；蛘呤牵何铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！ 客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買(mǎi)，只是現在還沒(méi)有考慮成熟呢？如果我們這樣
在銷(xiāo)售員竭盡全力地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品之后，客戶(hù)有時(shí)會(huì )說(shuō)：“知道了，我考慮考慮�！被蛘呤牵骸拔铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！”
客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買(mǎi)，只是現在還沒(méi)有考慮成熟呢？如果我們這樣認為，并且真的指望客戶(hù)考慮好了再來(lái)購買(mǎi)，那么就上了客戶(hù)的當了。其實(shí)，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當于“我并不想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，請你趕快走人吧”。所以，銷(xiāo)售員要能夠聽(tīng)出客戶(hù)的言外之意，當下次再聽(tīng)到客戶(hù)這樣說(shuō)時(shí)，一定不要真的留時(shí)間讓客戶(hù)考慮。
正確的做法應該是迎著(zhù)這種拒絕頑強地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話(huà)，見(jiàn)招拆招，采取一些適當的話(huà)術(shù)，努力達到商談的成功。比如：
“王總，可能是我說(shuō)得不夠清楚，以至于您現在尚不能決定購買(mǎi)。那么請讓我把這一點(diǎn)說(shuō)得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點(diǎn)對您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的�！�
“張經(jīng)理，我很高興能聽(tīng)到您說(shuō)要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮呢？不過(guò)，您所要考慮的究竟是什么？您可以說(shuō)出來(lái)，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來(lái)幫您分析一下，以便確認�！�
“李先生，與其以后再考慮，不如請您現在就考慮清楚作出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會(huì )有時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題�！�
銷(xiāo)售員可以向客戶(hù)指明由于拖延購買(mǎi)可能造成的損失，從而讓客戶(hù)快速下決定。銷(xiāo)售員可以禮貌大膽地詢(xún)問(wèn)對方考慮的內容和原因，以便了解更多的客戶(hù)信息。
滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理
滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理 銷(xiāo)售大師喬吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我們的客戶(hù)也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷(xiāo)售員如果一心只想著(zhù)增加銷(xiāo)售額，賺取銷(xiāo)售利潤，冷漠地對待客戶(hù)，那么很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話(huà)是有根據的。
銷(xiāo)售大師喬吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們的客戶(hù)也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。
因此，銷(xiāo)售員如果一心只想著(zhù)增加銷(xiāo)售額，賺取銷(xiāo)售利潤，冷漠地對待客戶(hù)，那么很抱歉，成交免談�！眴碳碌倪@番話(huà)是有根據的。心理學(xué)家馬斯洛認為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認可和尊重，客戶(hù)也不例外。銷(xiāo)售員常說(shuō)，客戶(hù)是我們的上帝，事實(shí)上，客戶(hù)也認為自己是上帝。尤其是現在供大于求，面對眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶(hù)尤為看重銷(xiāo)售員對自己是否有足夠地重視與尊重。
有一次，喬吉拉德去拜訪(fǎng)一位客戶(hù)，與他商談購車(chē)事宜。在拜訪(fǎng)過(guò)程中，一切進(jìn)展順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買(mǎi)了，這讓喬吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬吉拉德仍為這件事感到困擾，他實(shí)在忍不住就給對方打了電話(huà)�！澳�！今天我向您推薦那輛車(chē)，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，喬吉拉德，你知道，現在幾點(diǎn)鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯在哪里。因此冒昧地打電話(huà)來(lái)請教您�！薄罢娴�？”“肺腑之言�！薄昂芎�！你在用心聽(tīng)我說(shuō)話(huà)嗎？” “非常用心�！薄翱墒�，今天下午你并沒(méi)有用心聽(tīng)我說(shuō)話(huà)。就在簽字前，我提到我的兒子即將進(jìn)入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說(shuō)到他的運動(dòng)成績(jì)和將來(lái)的抱負，我以他為榮，可你根本沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)這些話(huà)！”聽(tīng)得出，對方余怒未消。但喬吉拉德對這件事毫無(wú)印象，因為當時(shí)他確實(shí)沒(méi)有注意聽(tīng)。話(huà)筒里的聲音繼續響著(zhù)：“你根本不在乎我說(shuō)什么，而我也不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買(mǎi)東西！”這次銷(xiāo)售讓喬吉拉德懂得了尊重客戶(hù)的重要性，從此，他牢記這次的教訓，發(fā)自?xún)刃牡厝プ鹬厮拿恳晃豢蛻?hù)，結果取得了意想不到的收獲。
一次，一位中年婦女走進(jìn)喬吉拉德的雪佛萊汽車(chē)展銷(xiāo)室，說(shuō)她想在這兒看看車(chē)，打發(fā)一會(huì )兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬吉拉德她想買(mǎi)一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車(chē)，但對面“福特”車(chē)行的銷(xiāo)售員讓她過(guò)一小時(shí)后再過(guò)去，所以她就先來(lái)這兒看看。她還告訴喬吉拉德今天是她55歲的生日�！吧湛鞓�(lè )，夫人！”喬吉拉德一邊說(shuō)，一邊請她進(jìn)來(lái)隨便看看，接著(zhù)出去交代了一下，然后回來(lái)對她說(shuō)：“夫人，您喜歡白色車(chē)，既然您現在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門(mén)式轎車(chē)，也是白色的�！彼麄冋勚�(zhù)，女秘書(shū)走了進(jìn)來(lái)，遞給喬吉拉德一束玫瑰花。喬吉拉德把花送給那位女士，說(shuō)道，“祝您生日快樂(lè )！”女士感動(dòng)得眼眶都濕了�！耙呀�(jīng)很久沒(méi)有人給我送花了”，她說(shuō)，“剛才那位福特銷(xiāo)售員看我開(kāi)了部舊車(chē)，就以為我買(mǎi)不起新車(chē)，我剛要看車(chē)他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車(chē)而已，只不過(guò)表姐的車(chē)是福特，所以我也想買(mǎi)福特�，F在想想，不買(mǎi)福特也可以�！弊詈笏趩碳逻@兒買(mǎi)走了一輛“雪佛萊”，并寫(xiě)了一張全額支票。
從喬吉拉德的兩次銷(xiāo)售經(jīng)歷中我們可以看出，對客戶(hù)的尊重與否對銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)的影響是很大的。在前一次銷(xiāo)售中，由于喬吉拉德在客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)心不在焉，結果惹惱了客戶(hù)，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時(shí)，喬吉拉德從頭到尾都沒(méi)有勸她放棄“福特”而買(mǎi)“雪佛萊”，結果反而達成了交易。最重要的原因是這位女士在喬吉拉德這里感受到了重視，覺(jué)得自己確實(shí)受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來(lái)的打算，轉而選擇喬吉拉德的產(chǎn)品。
總之，任何一位客戶(hù)都討厭受到冷遇，如果銷(xiāo)售員把客戶(hù)晾在一邊，那么客戶(hù)當然不會(huì )與我們做生意。所以，銷(xiāo)售員要照顧到客戶(hù)的情緒，憑借服務(wù)細節上的周到來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。
另外，在滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理時(shí)，銷(xiāo)售員需要注意以下3點(diǎn)：
(1)銷(xiāo)售員不能“勢利眼”，無(wú)論大小客戶(hù)都應該一視同仁地對待；
(2)熱情地為客戶(hù)做好每一項服務(wù)，注意細節，面帶微笑；
(3)尊重客戶(hù)的選擇，如果客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)我們的產(chǎn)品千萬(wàn)不能流露出不滿(mǎn)的情緒。
j在銷(xiāo)售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到前所未有的重視，滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理，這樣才能夠贏(yíng)得客戶(hù)。
銷(xiāo)售員要盡量對客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)
要盡量進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn) 我們所說(shuō)的開(kāi)放式提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對而言的，顧名思義，封閉式提問(wèn)限定了客戶(hù)的答案，比如：您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？您今天有時(shí)間嗎？我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？等。對于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答是或不是、有或沒(méi)
我們所說(shuō)的開(kāi)放式提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對而言的，顧名思義，封閉式提問(wèn)限定了客戶(hù)的答案，比如：“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？”等。對于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答是或不是、有或沒(méi)有等簡(jiǎn)短的內容。這樣客戶(hù)不僅會(huì )感到很被動(dòng)，甚至還會(huì )產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)的答案中得到極其有限的信息。
而開(kāi)放式提問(wèn)則不限制客戶(hù)的答案，讓客戶(hù)根據自己的喜好，圍繞談話(huà)主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)可以讓客戶(hù)暢所欲言，有助于銷(xiāo)售員根據客戶(hù)的談話(huà)了解更多更有效的客戶(hù)信息。而且，開(kāi)放式提問(wèn)也不會(huì )讓客戶(hù)感到約束，他們通常會(huì )感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶(hù)進(jìn)一步溝通。
通常，開(kāi)放式提問(wèn)包括以下幾種典型問(wèn)法。
1．“……怎（么）樣”或者“如何……”
比如：“您通常都是怎樣（如何）應付這些問(wèn)題的？” “我們怎樣做，才能滿(mǎn)足您的要求？”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”
2．“為什么……”
典型問(wèn)法：“為什么您會(huì )面臨如此嚴重的問(wèn)題？” “您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì )對這種產(chǎn)品情有獨鐘？”
3．“什么……”
比如：“您遇上了什么麻煩？” “您對我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同的想法？”
4．“哪些……”
“您對這種產(chǎn)品有哪些看法？” “哪些問(wèn)題令您經(jīng)常感到頭疼？” “您覺(jué)得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引您？”
在我們同客戶(hù)剛開(kāi)始接觸的時(shí)候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營(yíng)造一個(gè)友好而又輕松的洽談氛圍；并且由于開(kāi)放式提問(wèn)對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地，不會(huì )唐突客戶(hù)，顯得比較得體，所以，這時(shí)提出一些開(kāi)放式的問(wèn)題是很好的選擇。
提開(kāi)放式問(wèn)題需要注意，不要天馬行空、無(wú)所顧忌地亂提，要結合銷(xiāo)售的主題有的放矢地進(jìn)行提問(wèn)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為撥打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的`注意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在撥打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)撥打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次撥打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
營(yíng)銷(xiāo)是語(yǔ)言的藝術(shù)。過(guò)人的營(yíng)銷(xiāo)技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達能力，下面為大家分享了金融理財電話(huà)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，一起來(lái)看看吧！
1.普通客戶(hù)話(huà)術(shù)
理財經(jīng)理：陳姐，您好！我今天來(lái)向您介紹的這款理財產(chǎn)品，就是專(zhuān)門(mén)為像您這樣考慮周全，有一定經(jīng)濟基礎和家庭責任感的人士量身定做的。這個(gè)理財工具的具體作用，等于您為自己準備了一個(gè)保險箱，而且不收租賃費。
您可以在自己資金充裕的情況下隨時(shí)投入，甚至多投入，更可以在急需資金的時(shí)候隨時(shí)提取，不必繳稅。從您放進(jìn)第一筆錢(qián)開(kāi)始，還有保障來(lái)保護您，防范人生中有可能發(fā)生的風(fēng)險，我來(lái)給您介紹一下具體內容……
�。�1）普通收入話(huà)術(shù)
理財經(jīng)理：陳姐，我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢(qián)，其實(shí)就是為了讓自己和家人生活得更好一點(diǎn)兒。盡管這是我們的責任，但有時(shí)有些錢(qián)還是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本來(lái)準備自己用來(lái)退休或生病時(shí)用的錢(qián)，卻不得不給家人花掉了。您說(shuō)我說(shuō)得對嗎？
為了能夠確保萬(wàn)無(wú)一失，我們可以通過(guò)一種特殊的理財工具，把自己辛苦賺來(lái)的錢(qián)合理地做個(gè)規劃，讓您在人生的整個(gè)過(guò)程中，既讓家人分享您的財富，又能確保自己擁有獨享空間，您說(shuō)好嗎？
�。�2）普通收入話(huà)術(shù)
理財經(jīng)理：陳姐，理財有個(gè)最大的特點(diǎn)就是儲存起來(lái)的錢(qián)，才是真正屬于自己的。留在手里的錢(qián)很可能會(huì )因這樣或那樣的事花掉，或是被親朋好友借走，錢(qián)都被家人分享了，從而打破您原有的計劃。而理財的錢(qián)不但可以留下來(lái)自己用，還有專(zhuān)業(yè)人士投資運作帶來(lái)穩定的收益，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護航，您看多好！
2.高端客戶(hù)話(huà)術(shù)
�。�1）理智型
理財經(jīng)理：陳先生，我最近聽(tīng)了一個(gè)投資理財的講座，想和您交流一下。當然，主要還是想向您請教。我發(fā)現您和有些人不同，您在談到投資理財的時(shí)候，更強調投資理財時(shí)的財務(wù)安全。從科學(xué)的投資理財角度來(lái)講，讓各種金融產(chǎn)品相互組合，才是最佳抵御風(fēng)險的理財方法。
這正好和您的理財思路相吻合。我們公司新推出了一款理財產(chǎn)品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型投資者，可用于中長(cháng)期的投資（簡(jiǎn)單列舉產(chǎn)品優(yōu)勢）。在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛(ài)。我來(lái)詳細給您介紹一下好處……
�。�2）保守型
理財經(jīng)理：陳先生，雖然今年投資市場(chǎng)很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數的老百姓還是像您一樣愿意把錢(qián)放入理財。其收益沒(méi)有股市的大起大落，但是卻能確保財務(wù)安全。我們最近推出了一款理財產(chǎn)品，可以讓您家“趴”在銀行的錢(qián)一下子“活”起來(lái)。我來(lái)給您介紹一下這款非常符合您的`投資產(chǎn)品……
�。�3）投機型
理財經(jīng)理：陳先生，現在的投資講究渠道分散，長(cháng)短結合。前者講的是錢(qián)不要都放在一個(gè)地方，后者講的是投資的期限要長(cháng)期投資與短期投資相結合。記得您說(shuō)過(guò)購買(mǎi)了一些基金，但今年的基金市場(chǎng)行情時(shí)好時(shí)壞，目前更是不斷下探的行情趨勢。從科學(xué)的投資理財角度來(lái)說(shuō)，讓各種金融產(chǎn)品相互組合成短期、中期、長(cháng)期的投資項目，才是最能抵抗風(fēng)險的組合。我們新推出了一款理財產(chǎn)品，它是集長(cháng)期投資與保障于一身的好產(chǎn)品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛(ài)，我來(lái)給您介紹一下……
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
首先來(lái)說(shuō)，裝修公司的電話(huà)銷(xiāo)售與其它行業(yè)有什么不同，像保險，金融等行業(yè)，在電話(huà)銷(xiāo)售往往顯得很專(zhuān)業(yè)，有固定的話(huà)語(yǔ)話(huà)術(shù)，給人一種相當專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話(huà)名單，往往是很多公司都在打，一個(gè)樓盤(pán)比較有500戶(hù)業(yè)主，入住率算高點(diǎn)，80%，那就有400戶(hù)要裝修的業(yè)主，這400戶(hù)中，可能有200戶(hù)都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶(hù)，這200戶(hù)中，可能有100戶(hù)并不會(huì )馬上裝修，有可能是在幾個(gè)月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時(shí)不會(huì )考慮裝修這件事。那么只剩下100戶(hù)了，這100戶(hù)中可能有50戶(hù)在你電話(huà)過(guò)去的時(shí)候正在忙，所以并不會(huì )聽(tīng)你說(shuō)很久，剩下50戶(hù)中還有可能有40戶(hù)最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話(huà)打煩了，所以暫時(shí)也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶(hù)。有可能正在找裝修，且在你打電話(huà)過(guò)去時(shí)也不忙。所以為什么叫掃名單，是因為裝修公司的打電話(huà)，就是打給有需求的人，通常100個(gè)名單里，平均說(shuō)來(lái)，真正有需求的人可能就兩三個(gè)，運氣差的時(shí)候打幾百電話(huà)，可能沒(méi)有一個(gè)。
明白了這個(gè)，在做裝修公司電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候，就應該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：
1、通常在與業(yè)主接通電話(huà)時(shí)，需要在20秒內，將你要表達的內容說(shuō)完，像公司、活動(dòng)，你是誰(shuí)，都要在20秒內說(shuō)完。
2、在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，語(yǔ)速要快，且吐辭清楚。
3、強大的心理素質(zhì)。電話(huà)銷(xiāo)售就是一個(gè)被拒絕的過(guò)程。且裝修行業(yè)更奇葩，因為在業(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個(gè)裝修公司的電話(huà)，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷(xiāo)售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強大的心理素質(zhì)。
總而言之：裝飾行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售的確是件非常具有挑戰性的工作，但做得好的每月上萬(wàn)的收入都不問(wèn)題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤很大，適合想掙大錢(qián)的銷(xiāo)售人員參與。
首先，就是電話(huà)名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà)，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號碼錯誤”之類(lèi)的回復。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購買(mǎi)需求的客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的.產(chǎn)品會(huì )像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà)，還要將相關(guān)的目標企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買(mǎi)數據。
第二點(diǎn)，構想完美的電話(huà)銷(xiāo)售臺詞后再開(kāi)始打電話(huà)。社會(huì )上很多人都討厭跟別人預約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話(huà)臺詞，然后邊照著(zhù)念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應，就會(huì )緊張和不安。所以，“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊，再打電話(huà)，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話(huà)之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺詞，然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它�！彼^完善“電話(huà)臺詞”就是先要制作一個(gè)基礎性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺詞，都是極平常的事。
第三步使命感�！爱斘覀冇辛虽N(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺詞，其實(shí)就可以立即打電話(huà)了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構想完美臺詞。
學(xué)習這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著(zhù)“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著(zhù)這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機會(huì )。
所以，打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個(gè)過(guò)程絕對不容忽略。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
1、針對散戶(hù)，比如網(wǎng)絡(luò )收集或批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
2.對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報一下，或許對于您來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
3.對于銀行客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有投資需求的'客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報下�；蛟S對于您來(lái)說(shuō)，是一件好事……
不同的客戶(hù)需求不同，我們的話(huà)術(shù)也是各有側重點(diǎn)。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給您自己一個(gè)機會(huì )，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5.客戶(hù)對公司的實(shí)力質(zhì)疑怎么辦？你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，
1）保理公司、
2）回購公司、
3）每筆單子的財產(chǎn)保險、
4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
第一步：大概要通過(guò)3-5通電話(huà)完成
第一步，陌客會(huì )有一個(gè)篩選的過(guò)程，而篩選是通過(guò)電話(huà)量來(lái)提高質(zhì)量，比如；300通電話(huà)→積累5-8個(gè)客戶(hù)→第二次篩選留下1-3個(gè)客戶(hù) ，重點(diǎn)跟蹤第二次篩選留下來(lái)的客戶(hù)。然后在篩選的過(guò)程中了解客戶(hù)的8大資訊，然后對客戶(hù)分類(lèi)，打有效電話(huà)，重點(diǎn)跟蹤有意向的客戶(hù)。
客戶(hù)八大資訊：以股票投資人舉例。
1．投資經(jīng)歷，理財產(chǎn)品種類(lèi)
2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況
3．資金量（三只倉位最重要的股票名稱(chēng)、代碼、買(mǎi)入價(jià)位、股數、倉位、現金狀況）
4．投資習慣（職業(yè)/業(yè)余 長(cháng)線(xiàn)、中線(xiàn)、短線(xiàn)）
5．決策依據，操作方式（自己/聽(tīng)朋友/看電視/報紙）
6．看哪個(gè)節目媒體？時(shí)間長(cháng)短？了解哪些理財方式？
7．白銀投資意向（有沒(méi)有想過(guò)投資白銀，了解黃金白銀的程度）
8．聯(lián)系方式（手機、家里電話(huà)、公司等電話(huà)，QQ）預約下次電話(huà)的時(shí)間和交談主題，貴姓
第二步：根據第一步了解到客戶(hù)的信息，跟客戶(hù)深聊，對比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢，解決客戶(hù)的問(wèn)題，引導開(kāi)戶(hù)，開(kāi)模擬。
一、開(kāi)場(chǎng)步驟
目的：引起注意、激發(fā)興趣
重點(diǎn)：強勢自信、親和力、感性為主
1．如做股票客戶(hù)，借助客戶(hù)投資虧損強勢打擊自信心。
2．舉例，講一個(gè)盈利的操作（數字化、細分化、具體形象化、滿(mǎn)懷自信提高沖動(dòng)度）短期和長(cháng)期盈利模式。非常具體，可以講和客戶(hù)相類(lèi)似經(jīng)歷的故事，用客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)。
3．提出問(wèn)題（你的理財呢？你的收益呢？形成對比，產(chǎn)生落差）
4．詢(xún)問(wèn)客戶(hù)未來(lái)打算，順勢推出產(chǎn)品（引導為主），不能把產(chǎn)品說(shuō)的很復雜，開(kāi)始要讓客戶(hù)簡(jiǎn)單理解。列舉客戶(hù)熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。
二、介紹產(chǎn)品
目的：了解產(chǎn)品
重點(diǎn)：理性訴求為主，耐心，互動(dòng)
步驟：
1．賣(mài)操作、公司、媒體、分析師（自信、生動(dòng)、具體感性化）、操作水平等
2．介紹操作理念（理性化）
3．服務(wù)方式（要細化、生動(dòng)、具體比擬、描繪）
4．報價(jià)（利益最大化，費用極小化，物超所值）不要讓客戶(hù)過(guò)于糾結交易成本。
三、處理反對問(wèn)題（耐心）
目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望
重點(diǎn)：
1．切勿辯論
2．解決主要問(wèn)題，不要解決所有問(wèn)題
3．不要問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有問(wèn)題
4．多舉實(shí)例，多講故事，多引導
5．處理問(wèn)題要到位（耐心、耐心、在耐心�。�
技巧：
1．關(guān)懷、接納、贊美、認同（之后用“同時(shí)”或者“只是有一點(diǎn)要提醒的是……”）
2．回避問(wèn)題
3．以退為進(jìn)
4．將“非A即B”轉為“資產(chǎn)配置”
5．化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
客戶(hù)三大主要問(wèn)題：
1．擔心上當受騙
2．擔心服務(wù)不好
3．擔心賺不到錢(qián)
問(wèn)題：
1．行情不好，等行情起來(lái)再說(shuō)
2．股票被套住了，等解套在說(shuō)或者
3．要和家人商量一下或家人不同意
4．考慮之后還要在考慮
5．合同的問(wèn)題
6．離的'遠，不放心
7．要先嘗甜頭，驗證后再入會(huì )
8．自己做的還可以，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)
怎樣激發(fā)投資者的投資欲望
目的：加強投資欲望
重點(diǎn)：
1．信心的傳遞、情緒的轉移
2．強勢自信，親和力
3．打擊自信心、提高沖動(dòng)度
技巧：
1．申請優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）
2．賣(mài)出一個(gè)身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監或老師）
3．營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛
4．激發(fā)客戶(hù)的賭性
5．抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，進(jìn)行恐嚇
6．利用大盤(pán)指數，各股績(jì)數，獲利展望，堅定信心
7．鎖定最后一個(gè)問(wèn)題
8．善用人性的弱點(diǎn)
第三步；抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，沒(méi)有需求創(chuàng )造需求，強勢替客戶(hù)做決定，促使客戶(hù)成交入金
目的：給客戶(hù)下決心，入金激活
重點(diǎn)：緊迫感，強勢成交，給客戶(hù)100％安全感，沉的住氣
技巧：
1．替客戶(hù)拿主意，做決定
2．二選一
3．造夢(mèng)
4．假設同意
5．善用客戶(hù)手中的股票或者其他投資產(chǎn)品
4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
不說(shuō)主觀(guān)性的議題
在商言商，電話(huà)銷(xiāo)售人員最好不要和客戶(hù)說(shuō)一些與你的推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話(huà)題，要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類(lèi)的話(huà)。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀(guān)意識的話(huà)題，你說(shuō)得對也好，錯也好，這些對你的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛人行不長(cháng)時(shí)間，經(jīng)驗不足，難免會(huì )出現跟著(zhù)客戶(hù)一起議論主觀(guān)性的議題的時(shí)候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷(xiāo)員，開(kāi)始會(huì )隨著(zhù)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì )在爭論中將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上。對與電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，電話(huà)銷(xiāo)售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀(guān)性的議題對我們的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何好處!
不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶(hù)在以后的日子里，終究會(huì )明白你所說(shuō)的話(huà)是真是假。電話(huà)銷(xiāo)售人員不能為了一時(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!
任何產(chǎn)品都存在著(zhù)不足的一面，電話(huà)銷(xiāo)售員要客觀(guān)清晰地幫助客戶(hù)分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶(hù)熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶(hù)心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話(huà)銷(xiāo)售的天敵!
不談隱私問(wèn)題
我們要體會(huì )客戶(hù)的心理，而不是去了解客戶(hù)的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶(hù)談話(huà)的談資!大談隱私也是很多推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯誤，“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤(pán)托出，這些對你的電話(huà)銷(xiāo)售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費時(shí)間，更浪費你推銷(xiāo)的商機!
少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
在和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，你是不是會(huì )不斷地問(wèn)客戶(hù)一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題
如果你擔心客戶(hù)聽(tīng)不懂你說(shuō)話(huà)，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話(huà)，客戶(hù)肯定會(huì )反感。從電話(huà)銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)必定會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)，會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話(huà)可以說(shuō)是電話(huà)銷(xiāo)售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔心客戶(hù)不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒(méi)有需要我再詳細說(shuō)明的.地方”這樣說(shuō)，會(huì )讓客戶(hù)更好地接受你。給推銷(xiāo)員們一個(gè)忠告：不要把客戶(hù)當成傻瓜，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中，電話(huà)銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話(huà)對我們的電話(huà)銷(xiāo)售必然會(huì )帶來(lái)負面影響!
比如，你是個(gè)壽險推銷(xiāo)人員，你和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”之類(lèi)的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員，對這些不雅之言往往會(huì )以委婉的話(huà)來(lái)替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等。不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象也會(huì )大打折扣，這是電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì )讓你走上成功的捷徑!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
一、話(huà)術(shù)高招——數據化說(shuō)明；
客戶(hù)利益第一時(shí)間說(shuō)不清楚——準吃閉門(mén)羹。
小C同學(xué)的公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話(huà)銷(xiāo)售，現在，外貿公司對該推廣模式了解少，加上外貿行情差，很多公司不想做推廣。
小C同學(xué)話(huà)術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪(fǎng)你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話(huà)術(shù)不咋地，客戶(hù)利益根本沒(méi)有說(shuō)清楚嘛，話(huà)術(shù)里沒(méi)有客戶(hù)利益，人家為啥要見(jiàn)你？
如果按該版本的話(huà)術(shù)打電話(huà)，成功率不會(huì )超過(guò)1%！全在做各種無(wú)用功，吃不盡的各種閉門(mén)羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無(wú)幾。
我的話(huà)術(shù)是：王總您好，您的`同行，上海某公司正在與我們合作，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶(hù)，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業(yè)績(jì)是如何提升的。
看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶(hù)群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪(fǎng)您，有空嗎？
大家看到該話(huà)術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著(zhù)告訴對方，我們能給客戶(hù)提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶(hù)新增40%客戶(hù)，最后給客戶(hù)勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶(hù)，您的業(yè)績(jì)就在其中。
現在，客戶(hù)聽(tīng)完這通電話(huà)，還會(huì )毫不猶豫掛掉咱們電話(huà)嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門(mén)拜訪(fǎng)創(chuàng )造了有利的局面。
二、話(huà)術(shù) + 增值服務(wù) = 無(wú)往不利；
話(huà)術(shù)要反復打磨，實(shí)戰中不斷提升。
小D同學(xué)在杭州賣(mài)期房，電話(huà)邀約后，客戶(hù)表面熱鬧，但實(shí)際響應不積極，總是被放鴿子，該銷(xiāo)售困境的本質(zhì)是話(huà)術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶(hù)。
三、我準備兩個(gè)話(huà)術(shù)版本：
版本1、
王總，前幾天我專(zhuān)門(mén)為您物色了一套房，那景觀(guān)很棒，站在前陽(yáng)臺上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔心。
光有這套話(huà)術(shù)還不夠，我們還要為客戶(hù)做一點(diǎn)增值服務(wù)。
比如，爬到為客戶(hù)選定的樓層去拍照，包括遠眺風(fēng)景和低頭看小區景觀(guān)的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務(wù)客戶(hù)，又是吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭。
版本2、
王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經(jīng)驗，股市火爆后房?jì)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤(pán)價(jià)格上漲××元，××樓盤(pán)價(jià)格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤(pán)價(jià)……我有個(gè)小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金，相當于兩次降準，行內預測房?jì)r(jià)又將上漲……
四、話(huà)術(shù)要適當恭維客戶(hù)。
銷(xiāo)售中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在用精妙話(huà)術(shù)。
小E同學(xué)問(wèn)：從行業(yè)內人士打聽(tīng)到的電話(huà)號碼，第一時(shí)間發(fā)短信，如果對方問(wèn)怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應該說(shuō)什么比較好？
我的話(huà)術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話(huà)誰(shuí)都知道呀……金庸小說(shuō)曾說(shuō)：為人不識陳近南，自稱(chēng)英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。
五、再分享一個(gè)電銷(xiāo)絕招。
咱們每天打上百個(gè)電話(huà)，時(shí)間久了，客戶(hù)拒絕多了，或多或少會(huì )影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設你每天打100個(gè)電話(huà)，月開(kāi)單5萬(wàn)，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元。
也就是說(shuō)，不管這個(gè)電話(huà)開(kāi)單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點(diǎn)，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話(huà)有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢(qián)哦。
其實(shí)電銷(xiāo)說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，做好上述說(shuō)的這些，基本能成為銷(xiāo)售高手；但說(shuō)難也難，這里面會(huì )遇到很多實(shí)際問(wèn)題，需要擁有一個(gè)良好的心態(tài)一個(gè)個(gè)去攻克，其次是需要很強的執行力去不斷實(shí)踐，不然再好的戰略或者戰術(shù)都是無(wú)用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2.假如客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
3.假如客戶(hù)說(shuō)：“我現在沒(méi)空!”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”
4.假如客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的'東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5.假如客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6.假如客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7.假如客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8.假如客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9.假如客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10.假如客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11.假如客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )!”那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益!”
12.假如客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13.假如客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì )有很大收獲的!
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