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商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判技巧1
一、對對方抱著(zhù)消極的感情
即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
二、認識上的溝通障礙
它是指對同一事物由于認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會(huì )使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
三、心理上的溝通障礙
"談判戰即心理戰"，指的就是談判過(guò)程中。溝通成功的基本心理因素直接來(lái)源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì )大大降低雙方的可信度。
四、沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度
人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結果導致?tīng)幷�。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì )導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。
五、商務(wù)談判習慣上的溝通障礙
由于歷史、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實(shí)際；英國人講究紳士風(fēng)度，善于爭辯，不易放棄；日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與細節，不易讓步，講求團隊合作；阿拉伯人有很強的種族和宗教意識，精于討價(jià)還價(jià)，尊重對手，珍惜友誼……
商務(wù)談判中改變談判中劣勢的技巧
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì )調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說(shuō)；"我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是，現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會(huì )移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或尋找沒(méi)有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認，企業(yè)具有一定規模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現更多的機會(huì )。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現，那么，就可以據此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權。
4、維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會(huì )避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應用最低限度標準并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達到的目的是什么？在哪些方面進(jìn)行最佳選擇？等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會(huì )大大增強你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的.吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢
談判對方有優(yōu)勢，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠對雙方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數。例如，我方要購買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來(lái)看，你可能處于劣勢。但是，隨著(zhù)多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長(cháng)處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著(zhù)與其他公司洽談的可能？如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買(mǎi)合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動(dòng)。
商務(wù)談判技巧2
一、建立輕松的洽談的氛圍
你一定不喜歡審問(wèn)式的交談方式，在銷(xiāo)售過(guò)程中也是這樣，作為銷(xiāo)售人員，在于客戶(hù)交談的過(guò)程中，審問(wèn)式的交談式大忌。沒(méi)有人會(huì )喜歡被審問(wèn)的感覺(jué)，審問(wèn)式的交談方式，會(huì )使客戶(hù)有種被脅迫的感覺(jué)，因此，會(huì )增加客戶(hù)的戒心，甚至招致客戶(hù)的嚴重反感。大量地使用封閉式的問(wèn)題，就會(huì )造成審問(wèn)式的交談結果。
避免審問(wèn)式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問(wèn)的時(shí)候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問(wèn)題中，前半句會(huì )是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，但緊接著(zhù)，作為補充，后半句又成了一個(gè)封閉式的問(wèn)題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說(shuō)你是否愿意成為銷(xiāo)售人員？"。很顯然，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判的開(kāi)始過(guò)程往往會(huì )比較緊張，希望能夠快速的結束整個(gè)過(guò)程。因此，會(huì )導致開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，而快速地以封閉式問(wèn)題結束，本想讓客戶(hù)更多的談及自己的想法，發(fā)而急不可耐地將自己的想法強加給客戶(hù)，因而欲速則不達。所以，建立對話(huà)式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題，讓用戶(hù)多說(shuō)一些，自己多請聽(tīng)一些，并在此基礎上，不斷有意識的將用戶(hù)向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷(xiāo)售過(guò)程。
二、開(kāi)放式提問(wèn)
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提出問(wèn)題的時(shí)候，最好避免客戶(hù)只用"是"或"否"就能夠回答的問(wèn)題。如果向用戶(hù)提出的問(wèn)題對方僅僅用"是"或者"否"來(lái)回答，那么，銷(xiāo)售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問(wèn)更多的問(wèn)題，然而絕大多數的用戶(hù)都不會(huì )喜歡連珠炮式的發(fā)問(wèn)，問(wèn)題過(guò)多反而會(huì )嚇跑用戶(hù)。那么怎樣提問(wèn)會(huì )比較好呢？
銷(xiāo)售行為的成功性，很大程度上依賴(lài)于銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的了解程度。因此向用戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程是銷(xiāo)售人員獲取價(jià)值信息的重要過(guò)程。所以，銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前盡量提一些客戶(hù)需要很多的語(yǔ)言才能解釋的問(wèn)題，這種問(wèn)題我們稱(chēng)之為"開(kāi)放式問(wèn)題"，并通過(guò)這樣的提問(wèn)獲得具有價(jià)值的信息，而這樣的提問(wèn)方式，需要用戶(hù)做出大量的解釋和說(shuō)明，銷(xiāo)售人員只需要相對較少的問(wèn)題就可以達到目的。比如"您要采購怎樣的產(chǎn)品？""您的購買(mǎi)目的是什么？"等等，這樣客戶(hù)就不得不說(shuō)出更多的想法，從而使銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的真實(shí)目的。
心理學(xué)的'研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽(tīng)自己的談話(huà)，而非聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，所以銷(xiāo)售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問(wèn)，使客戶(hù)不斷地說(shuō)話(huà)，做到仔細傾聽(tīng)，并在此基礎上提出更深入的問(wèn)題。我們都知道，許多時(shí)候，用戶(hù)是將電腦的經(jīng)銷(xiāo)商當作專(zhuān)家來(lái)看待的，銷(xiāo)商人員要善于利用這一點(diǎn)，即使客戶(hù)是保守類(lèi)型的，也要通過(guò)有效的問(wèn)答，使客戶(hù)將心中的想法表達出來(lái)，從而使自己從被動(dòng)的地位轉換為主動(dòng)地位，這樣就增加了銷(xiāo)售成功的可能性。
當然，開(kāi)放式的提問(wèn)方式，也是需要有所節制的，并非越開(kāi)放越好，否則客戶(hù)甚至不知從何說(shuō)起。所以，在提出這一開(kāi)放式的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要有所預期，使客戶(hù)不需要太多的思考就能回答。
三、引導式提問(wèn)
有些時(shí)候，客戶(hù)往往是一個(gè)非常健談的人，比如你問(wèn)："你今天過(guò)的怎么樣？"客戶(hù)可能會(huì )從早餐開(kāi)始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無(wú)邊際。事實(shí)上，我們沒(méi)有必要了解許多對我們根本沒(méi)有用的信息，因此，這時(shí)候我們就需要把問(wèn)題轉移到你的目的上來(lái)。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱(chēng)之為"封閉式"問(wèn)題，就是用戶(hù)需要比較確定的語(yǔ)言來(lái)回答的問(wèn)題。"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷(xiāo)售人員和客戶(hù)談得很投機，卻最終不能了解任何有價(jià)值的信息，白白浪費了很多時(shí)間和精力。對此，"封閉式"的提問(wèn)方式，是很好的補充。
"封閉式"的提問(wèn)方式，最大的好處就在于能夠確認客戶(hù)對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷(xiāo)售人員真正了解到客戶(hù)的想法。比如"你確定要購買(mǎi)這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問(wèn)，客戶(hù)必然需要明確的回答。
"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶(hù)的交談中，使自己保持在主動(dòng)地位，主動(dòng)地引導用戶(hù)按照自己的設想和思路逐步展開(kāi)他的想法，經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
四、商務(wù)談判中關(guān)于提問(wèn)的注意事項
1。提問(wèn)前要做好相關(guān)的準備工作
提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎上，當你再向對方提問(wèn)時(shí)，對方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問(wèn)。
2，合理提問(wèn)
提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側問(wèn)？設問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運用，均有其特定的效果？提問(wèn)的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握。有時(shí)對方會(huì )借"無(wú)可奉告""我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應該準備多種提問(wèn)方式。
同時(shí)，提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的。提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在，用語(yǔ)要準確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。
商務(wù)談判技巧3
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大。中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國�？梢越璐藱C會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道。有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，（因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的`中午前。中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調查已結束。得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言�！� 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。
問(wèn)題：
1、中方的決策是否正確？為什么？
2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類(lèi)型？
3、中方是如何實(shí)施決策的？
4、韓方的談判中。反映了什么決策？
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何？
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，
3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
商務(wù)談判技巧4
在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的.授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）
10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）
12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
商務(wù)談判技巧5
一、彬彬有禮，和氣生財
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財"則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時(shí)刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂，雙方皆一無(wú)所得。政治談判只能在會(huì )議桌上進(jìn)行，氣氛嚴肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會(huì )議室里進(jìn)行，也可以在宴會(huì )席上、旅游途中繼續，因為后者的談判環(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開(kāi)，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協(xié)議。
二、準確具體，清晰流暢
商務(wù)談判的內容，如價(jià)格、利率、收發(fā)時(shí)間等，都涉及許多具體數字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟利益得失。一就是一，二就是二，必須準確、具體，絕對不允許有一點(diǎn)含糊、差錯;否則"失之毫厘、謬以千里"，事后發(fā)現，悔之晚矣，經(jīng)濟損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如再處理不當，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話(huà)，一詞多義、一語(yǔ)雙關(guān)的詞語(yǔ)，在涉及經(jīng)濟實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)，盡可能少用或不用。
談判中的口語(yǔ)表達，也應力求口齒清晰，干凈利索，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結結巴巴，半天說(shuō)不清、道不明，不僅長(cháng)對方志氣，滅自己威風(fēng)，而且拖延、浪費時(shí)間;在情況瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競爭中，錯失良機，往往比浪費時(shí)間、金錢(qián)的損失更大。
三、臨機應變，巧問(wèn)妙答
談判中應該談到的主要問(wèn)題，事前都應有較充分的準備;對方可能提出的問(wèn)題，事前也要有一定的預測。但在談判過(guò)程中，對方往往會(huì )提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變，反應敏捷，能說(shuō)會(huì )道，能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應遲鈍，辭不達意，甚至漏洞百出，就勢必處于被動(dòng)地位，令人擺布。
例如在一次談判中，買(mǎi)主很想了解賣(mài)主的實(shí)際銷(xiāo)售量，突然問(wèn)題："請問(wèn)貴廠(chǎng)年銷(xiāo)量有多少?"在買(mǎi)賣(mài)合同尚未簽訂之前，這一類(lèi)屬于商業(yè)機密的問(wèn)題，不宜過(guò)早向對方泄露，但不答話(huà)又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機動(dòng)地開(kāi)了腔："我廠(chǎng)產(chǎn)品的年銷(xiāo)量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價(jià)格適中，完全可以滿(mǎn)足你們的需要。如果市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品脫銷(xiāo)了，那就說(shuō)明我們廠(chǎng)破產(chǎn)了……"。這一番機智、風(fēng)趣的即興應答，既巧妙地回答了對方的問(wèn)題，又保守了商業(yè)機密，同時(shí)還趁機宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。
四、幽默風(fēng)趣，一張一弛
談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適當使用幾句幽默、風(fēng)趣的語(yǔ)言，有助于活躍會(huì )談氣氛，增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時(shí)，幽默、風(fēng)趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時(shí)限將到的時(shí)刻，總是不失時(shí)機地拋出幾句幽默、詼諧的話(huà)，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時(shí)放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問(wèn)題時(shí)，如果用幽默的`語(yǔ)言應對，頗能顯示出說(shuō)話(huà)者的機智，并能起到"一笑了之"的作用。
商務(wù)談判的主要內容：談判三步曲
1、申明價(jià)值、此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在、此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在、因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求、
然而，我們也看到有許多所謂"商務(wù)談判技巧"誘導談判者在談判過(guò)程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會(huì )向你漫天要價(jià)、我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己、
2、創(chuàng )造價(jià)值、此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要、但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡、即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案、因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值、
創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段、一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng )造、比較與衡量最佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結果不盡人意，沒(méi)有能夠達到"贏(yíng)"的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾、由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、
3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅階段、談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策、
以上我們談到的"商務(wù)談判三步曲"是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏(yíng)，并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統的介紹、商務(wù)談判策略的把握。
商務(wù)談判技巧6
山東現代職業(yè)學(xué)院
20xx-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷 選擇題答案欄
《商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧》(A卷）
�。ǹ荚嚂r(shí)間120分鐘 滿(mǎn)分100分）
專(zhuān)業(yè) 班級 姓名 學(xué)號
注意事項
1、考生應嚴格遵守考場(chǎng)規則，得到監考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應首先填寫(xiě)好各項要求內容。
3、用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫(xiě)在要求位置上。 4、將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結束將試卷交到監考老師出，不得帶走。待監考人員驗收清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。
一、單項選擇題（每小題
1分，
共10分）請將選擇題的答案填入答
案欄內，否則不得分
1、商務(wù)談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業(yè)談判 C圓桌談判 D多方談判
2、商務(wù)談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經(jīng)濟利益、價(jià)格 B、價(jià)格、經(jīng)濟利益 C、共贏(yíng)、價(jià)格 D、價(jià)格、共贏(yíng) 3、商務(wù)談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內容 B、程序 C、價(jià)格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（ A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價(jià)格戰略
5、顧客購買(mǎi)的意志過(guò)程可以分為購買(mǎi)決策和（ A、執行購買(mǎi) B、執行 C
、購買(mǎi) D、決策 6、（ ）D）是推銷(xiāo)成功的障礙
A、約見(jiàn)方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
7、（ ）A）是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中最關(guān)鍵的階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
a）問(wèn)題為核心的`。 （A） （A）兩個(gè)過(guò)程。
�。� ）
8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實(shí)
9、禮儀的基本功能是用來(lái)規范各行的（ ）（C） A、制度 B、規章 C、 行為 D、習慣
10、某推銷(xiāo)洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（B） A、準備 開(kāi)局 磋商 報價(jià) 成交 B、準備 開(kāi)局 報價(jià) 磋商 成交 C、準備 報價(jià) 開(kāi)局 磋商 成交 D、準備 磋商 報價(jià) 開(kāi)局 成交
二、多項選擇題 （每小題2分，共20
分） 請將選擇題的答案填入答案欄內，否則不得分
選擇題答案欄
1. 商務(wù)談判的原則( )4
A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協(xié)商原則
2. 商務(wù)談判的信息內容有( )123
A．市場(chǎng)行情 B．科技動(dòng)態(tài) C．政策法規 D．市場(chǎng)情況 3. 商務(wù)談判信息收集方式有( )4 A．查閱文獻 B．研究資料 C．咨詢(xún)信息 D．參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn) 4. 談判過(guò)程中的沖突管理包括( )12 A．沖突分析 B．應對沖突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國際談判與國內談判的區別是( )4 A．語(yǔ)言差異 B．溝通方式 C．決策結構差異 D．談判認識差異 6. 顧客對推銷(xiāo)的接受過(guò)程( )。4
A．感覺(jué)階段 B．知覺(jué)和認識階段
C．記憶階段 D．態(tài)度與行動(dòng)階段
7.
尋找推銷(xiāo)對象的方法有( )4
A ．普訪(fǎng)法 B ．接受尋找法
C．中心開(kāi)發(fā)法 D．資料檢閱法
8. 接觸顧客包括哪些過(guò)程( )13
A．約見(jiàn)顧客 B．查閱顧客資料 C．接近顧客 D．回訪(fǎng)顧客
9. 愛(ài)達公式包括那幾個(gè)階段( )4
A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客欲望 D．促成顧客行為10. 訪(fǎng)問(wèn)前的準備包括哪些階段( )123
A．重新鑒定顧客 B．進(jìn)一步收集資料 C．擬定推銷(xiāo)計劃 D．擬定回訪(fǎng)顧客計劃
4、中心開(kāi)花尋找顧客法
三、名詞解釋?zhuān)款}小題4 分，共 20 分）
1、 商務(wù)談判
2、壓迫式威脅
3、價(jià)格陷阱
5、顧客異議
四、簡(jiǎn)答題（每題小題 6分，共30 1．簡(jiǎn)述談判的具體方案包括哪些內容
2.簡(jiǎn)述磋商過(guò)程中沖突的類(lèi)型有哪些
分）
3．簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)顧客購買(mǎi)過(guò)程的主要因數有哪些
4、 簡(jiǎn)述推銷(xiāo)洽談的原則有哪些
5、 簡(jiǎn)述迪伯達公式有哪些階段
五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）
商務(wù)談判的過(guò)程有哪些？這些過(guò)程又分別包括哪些階段？并簡(jiǎn)單解釋
商務(wù)談判技巧7
商務(wù)談判技巧的應用：針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復
案例一：美國代表團訪(fǎng)華時(shí)，曾有一名官員當著(zhù)周的面說(shuō)："中國人很喜歡低著(zhù)頭走路，而我們美國人卻總是抬著(zhù)頭走路。"此言一出，語(yǔ)驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說(shuō)"這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。"美國官員的話(huà)里顯然包含著(zhù)對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二：一位美國記者采訪(fǎng)周恩來(lái)時(shí)，看見(jiàn)桌上放著(zhù)一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問(wèn)道："請問(wèn)閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來(lái)淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話(huà)就長(cháng)了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無(wú)功不受祿，就推辭。朋友說(shuō)，留下做個(gè)紀念吧，我覺(jué)得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽(tīng)，頓時(shí)啞口無(wú)言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結果周說(shuō)這是朝鮮戰場(chǎng)的戰利品，反而使這位記者丟盡顏面。
商務(wù)談判技巧的應用：不要徹底的回答問(wèn)題，因為有些問(wèn)題不必回答
許多談判專(zhuān)家認為，談判時(shí)針對問(wèn)題的.回答并不一定就是最好的回答�；卮饐�(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對題。
例如，對方問(wèn)"你們打算購買(mǎi)多少?"如果你考慮先說(shuō)出訂數不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)"這要根據情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?"這類(lèi)回答通常采用比較的語(yǔ)氣，"據我所知…""那要看…而定"，"至于……就看你怎么看了"。當然，用外交活動(dòng)中的"無(wú)可奉告"一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類(lèi)問(wèn)題的好辦法。
商務(wù)談判技巧的應用：對于不知道的問(wèn)題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會(huì )遇到陌生難解的問(wèn)題，這時(shí)，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無(wú)補。
有這樣一個(gè)實(shí)例，我國內某公司與美國外商談判合資建廠(chǎng)事宜時(shí)，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結果使乙方陷入被動(dòng)的局面。
經(jīng)驗和教訓一再告誡我們：談判者對不懂的問(wèn)題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價(jià)。
當對方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類(lèi)問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話(huà)題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。
例如，對方問(wèn)："你們準備開(kāi)價(jià)多少?"可以閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì )更理想。
商務(wù)談判技巧8
上周六下午，我正在家午休的時(shí)候，聽(tīng)到了敲門(mén)聲，我問(wèn)了聲：“誰(shuí)呀”沒(méi)有人回我，我就極不情愿地從床上起來(lái)開(kāi)了門(mén)。打開(kāi)門(mén)后，我看剛搬進(jìn)來(lái)的鄰居站在門(mén)口問(wèn)我要不要做飯，我說(shuō)打算做飯，還在買(mǎi)廚具。她就說(shuō)她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過(guò)來(lái)給我。我就對她表示了感謝。整個(gè)過(guò)程中，我都只開(kāi)了一道門(mén)縫跟她講話(huà)。 完了之后，回到床上繼續午休，心里感到非常不安和愧疚。覺(jué)得當時(shí)應該讓她進(jìn)屋里來(lái)說(shuō)話(huà)的，但是當時(shí)沒(méi)有反應過(guò)來(lái)。又聯(lián)想到有時(shí)候講話(huà)也是這樣，說(shuō)出去之后才發(fā)現沒(méi)說(shuō)對。 鼠標首先問(wèn)我，這種溝通類(lèi)型應該是哪種溝通類(lèi)型。我說(shuō)是認真對待當中的傳達信息。
然后我們開(kāi)始分析雙方的動(dòng)機。我發(fā)現鄰居的動(dòng)機是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的回應。而我當時(shí)的動(dòng)機是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續午休。
于是，我演練了一遍，但是在這當中，我并沒(méi)有直接講出自己的動(dòng)機，而是采取了委婉的方式，說(shuō)自己當時(shí)的大腦不是很清晰。我認為這樣講話(huà)不會(huì )那么尖銳，聽(tīng)起來(lái)會(huì )舒服一點(diǎn)。而鼠標則認為，如果不直接講出自己的動(dòng)機，則會(huì )造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時(shí)，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動(dòng)機時(shí)，遇到類(lèi)似的動(dòng)機時(shí)，我們才有更好的調整機會(huì )。接著(zhù)，鼠標又引導我分析出，我在這個(gè)案例中，溝通方式其實(shí)是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時(shí)我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過(guò)這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏(yíng)的溝通方式應該是這樣子的，并且演練了一遍。
“親愛(ài)的鄰居，那天下午，我正在午休的'時(shí)候，聽(tīng)到有敲門(mén)聲。我極不情愿地起床開(kāi)了門(mén)，當時(shí)我右手扶著(zhù)門(mén)，左手扶著(zhù)門(mén)框，透過(guò)一點(diǎn)門(mén)縫跟你說(shuō)話(huà)。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門(mén)口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過(guò)來(lái)給我。我很感動(dòng)。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應。所以當我關(guān)上門(mén)回到床上繼續午休的時(shí)候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當時(shí)應該打開(kāi)門(mén)，讓你進(jìn)屋里講話(huà)才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時(shí)的動(dòng)機告訴你，是想表達我的歉意，同時(shí)也希望和你做友好的鄰居�！�
雖然沒(méi)有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動(dòng)機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類(lèi)似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時(shí)候經(jīng)常會(huì )因為沒(méi)有及時(shí)管理好語(yǔ)言，而說(shuō)了一些錯誤的話(huà)，甚至后悔莫及的話(huà)，過(guò)后幾秒才反應過(guò)來(lái)。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價(jià)值的，我非常期待能通過(guò)實(shí)際的運用，讓溝通受益。
商務(wù)談判技巧9
1 商務(wù)談判前的準備
所謂"知己知彼，百戰不殆"。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構;通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報;行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構;通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報;通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報;詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù);追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。
1.2談判計劃書(shū)的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標;時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。
1.2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。
1.2.2時(shí)間的安排
"時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命",可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。
1.2.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。
2 商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。
2.1 談的技巧
談判當然離不開(kāi)"談"，在商務(wù)談判中，"談"貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位"口才不好的對手"，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽(tīng)的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類(lèi)技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入"請繼續吧","后來(lái)怎么樣呢"，"我當時(shí)也有同感"，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。
2.2.2引導類(lèi)技巧
引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如："你能再談?wù)剢?"，"關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?"，"假如我們、、、、、、您們會(huì )怎么樣呢?等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。
3 商務(wù)談判策略的把握
3.1 開(kāi)局策略
談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為"破冰期"階段，它與談判的.準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。
在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
3.1.1 議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆單項式：縱向議題策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。
◆角色安排應符合習慣、職位
3.1.3 定調關(guān)系策略
1 積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件 "美麗的亞美利加"樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。
2 消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現情況。
4攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
3.1.4 謀求主動(dòng)策略
◆投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權。
◆特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì )。
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對對方策略
�、� 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時(shí)，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無(wú)準備的情況下，才容易實(shí)現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
�、� 幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
�、� 疲勞戰策略，是指和對方展開(kāi)拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
3.2.2 針對商品權力策略
�、� 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對方弱點(diǎn)，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運輸等方面尋找"疵點(diǎn)"。
�、� 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對手相信的虛假電話(huà)。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。
3.2.3 針對價(jià)格策略
�、� 報價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該掌握報價(jià)的基本原則：
第一，對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最高的"相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最低的"。這是報價(jià)的首要原則。
第二，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能"漫天要價(jià)"，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。
第三，報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì )被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判時(shí)，如果報出一個(gè)整數價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
�、� 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報價(jià)之后，另一方要求報價(jià)方改善報價(jià)的行為，被稱(chēng)作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應注意以下問(wèn)題：
第一，以理服人，見(jiàn)好就收。因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持"平和信賴(lài)"的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價(jià)"者，也不應該為其所動(dòng)。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數。"心理次數"反映談判對方對你的討價(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
�、� 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據對方的報價(jià)和自己的談判目標，主動(dòng)或應對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：
第一，在還價(jià)之前必須充分了解對方價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。
第二，為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。
第三，如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。
3.2.4 針對談判過(guò)程的策略
以下這些談判策略是對于談判過(guò)程中可能出現問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏(yíng)、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個(gè)談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說(shuō)"不"。因為未經(jīng)授權，對方無(wú)法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問(wèn)題時(shí)，可以爭取更多的反應時(shí)間，不必馬上回復對方的要求。
2 針?shù)h相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現有些難纏的人，類(lèi)似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價(jià)很高，然后在很長(cháng)時(shí)間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì )迫使你接著(zhù)做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個(gè)期限內接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類(lèi)的感覺(jué)。
4 強調雙贏(yíng) 正如前面多有提到的，雙贏(yíng)是商務(wù)談判的前提和重要目標。因此，雙贏(yíng)的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著(zhù)怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿(mǎn)的完成。
5 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì )表現的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強硬將死，立場(chǎng)堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì )表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。
6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過(guò)于咄咄逼人，要根據實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì )讓對手覺(jué)得軟弱可欺。
4總結
在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟為主的社會(huì )，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì )遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。
商務(wù)談判技巧10
摘 要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。如果談判的技巧不合適不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易失敗，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語(yǔ)言表達藝術(shù)。語(yǔ)言的表達藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應出色運用語(yǔ)言藝術(shù)及技巧。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 語(yǔ)言藝術(shù) 問(wèn)的藝術(shù) 答的技巧 謀略?xún)群?/p>
1 商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)作用
1.1 合理的運用語(yǔ)言，有助于協(xié)調談判雙方的人際關(guān)系
商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系；當一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整。
1.2 合理的運用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛
商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調彼此的利益關(guān)系，滿(mǎn)足各自需要的行為過(guò)程，人們必須從理性的角度對所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統的分析研究，根據一定的規律、規則來(lái)制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì )在一定的程度上對談判的過(guò)程和結果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現的各種問(wèn)題，靈活地調整自己
的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。
1.3 合理的運用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務(wù)談判反映著(zhù)雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì )設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿(mǎn)足程度的高低，又必然會(huì )直接影響到另一方的利益和需要的滿(mǎn)足。出色的語(yǔ)言表達，即使是反駁、說(shuō)服、否定對方要求的話(huà)，也能夠使對方聽(tīng)得入耳；否則，即使是贊同、認可、支持對方之類(lèi)的話(huà)，也有可能使對方反感。
例如，在商務(wù)談判開(kāi)局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬(wàn)里，造成開(kāi)局失控，談判無(wú)法正常進(jìn)行，而他自己還感覺(jué)良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢？反應之一可能是表現得很不耐煩，斷然打斷對方的話(huà)：“行了，我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌��！狈磻赡苁沁x擇時(shí)機，并悄悄地接過(guò)話(huà)題說(shuō)：“你說(shuō)的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊�，F在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎？”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達方式必將會(huì )產(chǎn)生兩種不同的結果。方式之一：往往會(huì )使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問(wèn)題，并會(huì )順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
2語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判的問(wèn)與答中的妙用
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。
2.1 問(wèn)的藝術(shù)
談判中的提問(wèn)是摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達自己的觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”這個(gè)請求遭到斷然拒
絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問(wèn)話(huà)的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專(zhuān)一，用吸煙來(lái)提神，對上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的`藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話(huà)的藝術(shù)與技巧。
2.2 答的技巧
人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預先明確對方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì )自己先針對談判假設一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì )愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現在一般情況下難以發(fā)現的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運用和掌握一定的技巧。 3逆向思維策略在商務(wù)談判中的運用
所謂逆向思維法，就是指人們?yōu)檫_到一定目標，從相反的角度來(lái)思考問(wèn)題，從中引導啟發(fā)思維的方法。人們習慣于沿著(zhù)事物發(fā)展的正方向去思考問(wèn)題并尋求解決辦法。其實(shí)，對于某些問(wèn)題，尤其是一些特殊問(wèn)題，從結論往回推，倒過(guò)來(lái)思考，從求解回到已知條件，反過(guò)去想或許會(huì )使問(wèn)題簡(jiǎn)單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現，創(chuàng )造出驚天動(dòng)地的奇跡來(lái)，這就是逆向思維和它的魅力。
有一道趣味題是這樣的：有四個(gè)相同的瓶子，怎樣擺放才能使其中任意兩個(gè)瓶口的距離都相等呢？可能我們琢磨了很久還找不到答案。那么，辦法是什么呢？原來(lái)，把三個(gè)瓶子放在正三角形的頂點(diǎn)，將第四個(gè)瓶子倒過(guò)來(lái)放在三角形的中心位置，答案就出來(lái)了。把第四個(gè)瓶子“倒過(guò)來(lái)”，多么形象的逆向思維��！ 逆向思維指從與對手立場(chǎng)及議題結果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規思維的思維方式，是一種強迫性的思維方式，主要手段是反問(wèn)、否定與反證，既可用于進(jìn)攻，又可用于防守。在商務(wù)談判中運用逆向思
維方式容易發(fā)現一些在正常思維條件下不易發(fā)現的問(wèn)題，利用這些問(wèn)題可以作為與對方討價(jià)還價(jià)的條件或籌碼。那么如何商務(wù)談判中運用逆向思維呢?
在談判過(guò)程中，首先要確定自己的盟友是誰(shuí)——你曾多少次聽(tīng)人這么說(shuō)過(guò)?這句經(jīng)驗之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當中，你應當最先和誰(shuí)談，然后和誰(shuí)談，最后和誰(shuí)談?在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來(lái)，成功之門(mén)可能向你敞開(kāi)。反之，則可能失敗。 談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無(wú)論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng)，還是投資一項新事業(yè)，或是簽字首肯一單復雜的生意，你總歸要面臨一個(gè)煞費苦心的順序安排。你應該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類(lèi)經(jīng)驗法則并非顛撲不破的行動(dòng)綱領(lǐng)。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著(zhù)正確的次序一一與之磋商。
網(wǎng)絡(luò )電視——逆向思維的產(chǎn)物
在帕爾曼(Steve Perlman)著(zhù)手推出網(wǎng)絡(luò )電視之際，他面臨著(zhù)一次生死攸關(guān)的艱難排序。他爭取到了種子基金，開(kāi)發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò )接入普通電視的技術(shù)，研制出了樣機，還聘請到了核心的技術(shù)層和管理層成員。
然而此時(shí)帕爾曼的現金流已岌岌可危，須得要對付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風(fēng)險投資商、“天使”投資人(私人資本投資者)和業(yè)界合作伙伴(作為潛在的資金來(lái)源渠道);消費類(lèi)電子公司、網(wǎng)絡(luò )服務(wù)提供商(ISP)和內容提供商 (可能的盟友及合伙人);機頂盒生產(chǎn)商;美國之外的執照持有商;以及批發(fā)和零售分銷(xiāo)商。
眼看著(zhù)自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來(lái)的談判似乎應該跟風(fēng)險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當時(shí)，盡管風(fēng)險投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對于諸如網(wǎng)絡(luò )電視這樣的消費類(lèi)電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當審慎。
于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險投資目標來(lái)逆向籌劃，推導出如果能與一家消費類(lèi)電子行業(yè)的翹楚結成伙伴，網(wǎng)絡(luò )電視對風(fēng)險投資商的吸引力和價(jià)值就會(huì )得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開(kāi)始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達成了補充協(xié)議。
有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現在可以坐下來(lái)洽談風(fēng)險投資了——當然此時(shí)的價(jià)碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來(lái)與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內容提供商、ISP以及國外的盟友拍檔們逐個(gè)理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長(cháng)的企業(yè)作價(jià)4.25億美金賣(mài)給微軟公司，對帕爾曼來(lái)說(shuō)都顯得輕而易舉了。
逆向思維在商務(wù)談判中的應用效果：逆向思維是相對正向思維而言的一種思維方式。它是指為了更好地想出解決問(wèn)題的方法，有意識地從正向思維的反方向去思考問(wèn)題的思維。在商務(wù)談判中應用逆向思維可以收到正向思維所起不到的效果。例如,一次，日本DG公司的總經(jīng)理山本村估前往美國的一家公司洽談生意。美方在談判之前已經(jīng)知道了DG公司面臨破產(chǎn)威脅，就想用最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)下該公司的全部產(chǎn)品。而此時(shí)，DG公司面臨兩難的抉擇：如果不賣(mài)，公司將缺少運轉資金；反之，如果答應了美方的苛刻條件，該公司將會(huì )元氣大傷，從此一蹶不振。當美方在談判中提出了這些要求的時(shí)候，山本村估若無(wú)其事的對隨從人員說(shuō)：“你看一看飛往韓國的機票是否已經(jīng)準備好了。如果機票已經(jīng)拿到，明天我們就飛往韓國，那里有一大筆大生意在等待著(zhù)我們�！鄙奖敬骞勒f(shuō)這番話(huà)的言下之意即時(shí)他對這樁生意的興趣不大，成不成無(wú)所謂。山本的這種淡漠超然態(tài)度，使美方的談判代表如同丈二的和尚摸不著(zhù)頭腦，急忙將情況匯報給總部。由于總部非常急需這些產(chǎn)品，經(jīng)反復權衡之后，只得下決心以原價(jià)買(mǎi)下DG公司的產(chǎn)品。DG公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的逆向取勝的談判藝術(shù)及掩飾內心矛盾的本領(lǐng)。在商務(wù)談判中，人們如順其應答會(huì )發(fā)現自己十分被動(dòng)，會(huì )受制于人和受審與人。此時(shí)，逆向思維是進(jìn)攻和防衛的有效論戰武器。
綜上所述，逆向思維最可寶貴的價(jià)值，是它對人們認識的挑戰，是對事物認識的不斷深化。無(wú)論在生活中還是在商務(wù)談判中，運用逆向思維策略可能會(huì )使我們發(fā)現不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。
篇四：商務(wù)談判的技巧與方法
摘要 凡從事商業(yè)貿易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應該都不陌生，商業(yè)貿易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現的。也有人把商業(yè)談判稱(chēng)之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權，就必須懂得根據不同類(lèi)型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類(lèi)型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。每一種均有其特點(diǎn)，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿(mǎn)足自己的目的又能讓雙方達到雙贏(yíng)的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實(shí)踐當中通過(guò)不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗總結。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技巧
隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現“雙贏(yíng)”，更顯得愈發(fā)重要。
商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿(mǎn)足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰斗，非要論個(gè)輸贏(yíng)，那么都會(huì )站在各自的立場(chǎng)上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己?jiǎn)畏矫娴啬康�，這樣做最終結果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀(guān)和客觀(guān)上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀(guān)和客觀(guān)上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預擬
方案，然后實(shí)施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機會(huì )，把握談判的主動(dòng)。
常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。
1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準備隨時(shí)作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿(mǎn)意的結果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠(chǎng)20xx噸航空煤油后，發(fā)現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價(jià)值近萬(wàn)元；由于該批航空煤油占據庫容，短期無(wú)法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償；針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會(huì )議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當時(shí)記錄給對方過(guò)目；同時(shí)將我方要求清晰向對方表達。
談判中，對方中一員突然提出觀(guān)看現場(chǎng)；然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話(huà)明顯強硬了。
鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì )，并提出下午到對方罐區現場(chǎng)檢查及繼續會(huì )談。
中午，我方人員舉行內部會(huì )議：若對方現場(chǎng)出現無(wú)利于我方證據時(shí)，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標。
下午，對方庫區全部油罐內基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當我方提出：
鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對方迅速響應。
休會(huì )是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以致談判無(wú)法繼續的局面。此時(shí)，休會(huì )是比較好的做法，給雙方適當的時(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢，統一認識，商量對策。
2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標后，需策劃好每一個(gè)細節，這樣無(wú)論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶(hù)談判過(guò)程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏(yíng)，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。
例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開(kāi)通廣州－長(cháng)沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場(chǎng)輸送航煤，確保長(cháng)沙機場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計算每月150節車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團公司05年起實(shí)行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預算管理，落實(shí)低成本戰略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴(lài)”的心理和現象，影響我開(kāi)通運輸線(xiàn)，不能及時(shí)解決長(cháng)沙機場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。
7月23日，第一專(zhuān)列發(fā)出，成功開(kāi)通運輸線(xiàn)；我業(yè)務(wù)員即用電話(huà)通知對方業(yè)務(wù)員：因我集團公司已購買(mǎi)了貨物運輸商業(yè)統一保險，故不參與貴處實(shí)行鐵路貨物保價(jià)。對方業(yè)務(wù)員即回話(huà)：站場(chǎng)經(jīng)理不同意，必須購買(mǎi)鐵路的貨物保價(jià)。我方即回話(huà)：主管經(jīng)理出差，幾日后回來(lái)再定；首列的鐵路貨物保價(jià)暫不付款。
三天后的上午，第二專(zhuān)列在裝，對方經(jīng)理緊急約見(jiàn)我方經(jīng)理談判：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路的安全生產(chǎn)問(wèn)題，是我鐵路上級要求統一執行。
我方經(jīng)理表態(tài)：根據《中華人民共和國鐵路法》當中第十七條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規定，明確規定，??托運人或者旅客根據自愿申請辦理保價(jià)運輸的，按照實(shí)際損失賠償，但最高不超過(guò)保價(jià)額。??托運人或者旅客根據自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔賠償責任。托運人或者旅客根據自愿，可以辦理保價(jià)運輸，也可以辦理貨物運輸保險；還可以既不辦理保價(jià)運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價(jià)運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價(jià)運輸辦法》中第二條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規定，也明確闡述了，托運人托運貨物時(shí)，根據自愿的原則，可向發(fā)站要求辦理保價(jià)運輸，并按本辦法規定支付貨物保價(jià)費。以上鐵路法規及管理辦法清晰明確了貨物保價(jià)是自愿的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業(yè)保險。因此，我方有權選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價(jià)。
談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實(shí)際上是以暫停發(fā)運，迫我方就范。我方一方面做好繼續談判的準備，一方面聯(lián)系石化廠(chǎng)貨場(chǎng)，加緊裝車(chē)，使貨物裝載完畢，進(jìn)入待發(fā)狀態(tài)。
第二天談判繼續，對方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路站場(chǎng)員工的利益。談話(huà)中沒(méi)有表示上級的答復。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價(jià)中的折扣返還利益有關(guān)（實(shí)際上鐵路貨物保價(jià)有一部份折扣直接返還到鐵路站場(chǎng)）。對方最后的底牌露了出來(lái)！
我方經(jīng)理表示：我集團公司根據經(jīng)濟發(fā)展需要，開(kāi)通新的運輸線(xiàn)，為貴公司創(chuàng )造新的效益點(diǎn)，相信貴處的員工工資收入會(huì )“水漲船高”；對雙方來(lái)說(shuō)鐵路保價(jià)相對微小，若要我方強制購買(mǎi)，不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時(shí)間和金錢(qián)在此問(wèn)題上糾纏，鐵路貨物保價(jià)不會(huì )購買(mǎi)。
連續兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車(chē)的集結，迫于現實(shí)，站場(chǎng)不得
不發(fā)運；同時(shí)見(jiàn)我方態(tài)度堅決，對我方鐵路貨物保價(jià)也予以取消。
此案例說(shuō)明：1）談判前的準備工作對于談判成功與否至關(guān)重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對方的底線(xiàn)、目標，甚至能夠掌握到對方談判者的習性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空間。2）談判是講雙贏(yíng)的事業(yè)，是有規則的競爭，市場(chǎng)經(jīng)濟既是法制經(jīng)濟，亦是規則經(jīng)濟，熟悉規則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進(jìn)行到一個(gè)程度，惟有遵循相關(guān)的法規，并且注重承諾，把發(fā)揮的空間建立在依法辦事的基礎上。3）“時(shí)間就是金錢(qián)”，談判桌上，時(shí)間就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見(jiàn)的態(tài)度，堅守自己的立場(chǎng)，讓時(shí)間迫使對方讓步。
3、實(shí)施價(jià)值型談判的技巧和方法
商務(wù)談判雙方當事人在追求各自商業(yè)目標、實(shí)現各自商業(yè)利益的整個(gè)過(guò)程中不斷化解沖突，實(shí)現談判最大利益的手段。談判的結果并不是“你贏(yíng)我輸”或“我贏(yíng)你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏(yíng)”的觀(guān)念，一場(chǎng)談判的結局應該使談判雙方都要有“贏(yíng)”的感覺(jué)。
在價(jià)值型談判過(guò)程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關(guān)系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設想各種都有所獲的方案。
當雙方利益沖突時(shí)，堅持公平的原則來(lái)作評判，使談判者認識及體會(huì )到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著(zhù)商業(yè)機會(huì )，強調共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結局。
案例：20xx年8月，廣石化千萬(wàn)噸煉油改擴建工程完工，其中百萬(wàn)噸航煤生產(chǎn)裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質(zhì)量一直不穩定，腐蝕試驗結果在1－2級內波動(dòng)，超出國家標準要求；對民航、部隊正常生產(chǎn)帶來(lái)潛在危險。
我們了解到百萬(wàn)噸航煤生產(chǎn)裝置單元設計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專(zhuān)利技術(shù)，生產(chǎn)滿(mǎn)足GB6537－94要求的優(yōu)質(zhì)航空煤油。通過(guò)分析：裝置單元設計只針對含硫輕質(zhì)原油，對含硫輕質(zhì)和含硫重質(zhì)原油相混和練制是不足以保證能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)航煤；同時(shí)，在其他練廠(chǎng)也
了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產(chǎn)問(wèn)題。我處與軍代室決定聯(lián)合與廠(chǎng)方多部門(mén)進(jìn)行談判。
首次與石化質(zhì)管部、煉油部進(jìn)行談判。對方陳述，該裝置單元采用的國家級專(zhuān)利技術(shù)，設計完全符合生產(chǎn)要求，裝置生產(chǎn)運轉參數完全符合設計、生產(chǎn)要求，絲毫不讓步。
首次談判的失利，并沒(méi)有使我方氣餒。我們對練廠(chǎng)生產(chǎn)監控中了解到：由于原油的采購并沒(méi)有按照生產(chǎn)裝置設計要求來(lái)進(jìn)行，大量的高硫、重質(zhì)原油進(jìn)入生產(chǎn)裝置，是致使產(chǎn)品無(wú)法達到GB6537標準要求的根本原因。
12月中，在廠(chǎng)內有大量不合格品積壓時(shí)，我們舉行第二次的談判。石化采購成本相對低的重質(zhì)原油，會(huì )給企業(yè)帶來(lái)一定的利潤；但由此生產(chǎn)出不合格產(chǎn)品，造成不合格產(chǎn)品積壓，堵塞庫容，反而給企業(yè)生產(chǎn)增加了成本；由于減小了合格產(chǎn)品出廠(chǎng)，亦導致我方采購成本的增加。
若貴廠(chǎng)能用微小的代價(jià)來(lái)改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合練制，來(lái)生產(chǎn)合格的航空煤油，避免不合格產(chǎn)品出現，避免堵塞庫容，從而給企業(yè)創(chuàng )造利潤；同時(shí)我方采購成本得到有效控制。
最后，得到對方的響應。
在談判中，運用利益引導，告訴對方自己提出的方案是對他有好處的，此方案將給對方帶來(lái)最大的利益，是理想的選擇。
4、總結
一般來(lái)說(shuō)，談判策略是涉及全局利益的指導性的決策，是實(shí)現談判總目標的原則性方案與途徑；它亦是為實(shí)現總目標的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實(shí)現長(cháng)遠利益。
商務(wù)談判中，談判人員會(huì )存在被動(dòng)、主動(dòng)或平等地位，亦會(huì )遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對手，談判人員應選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應靈活，急中生智”、“有理、有利、有節”、“業(yè)精于勤”五個(gè)原則下，靈活運用，來(lái)實(shí)現自己的談判目的。
盡管每一次談判的內容都是不同的，并且最終的結果也是不同的，但是你仍可以從對手那里，以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很多；對要做的事情，要多加以權衡，多問(wèn)幾個(gè)為什么；多進(jìn)行討論是沒(méi)有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。
如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點(diǎn)并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學(xué)習如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結果既能滿(mǎn)足自己的目的又能讓雙方達到雙贏(yíng)的合作，為將來(lái)奠定可持續發(fā)展的基礎。談判的技巧說(shuō)到底來(lái)源于實(shí)踐而用于實(shí)踐，只有在實(shí)踐中摸索不斷積累經(jīng)驗才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務(wù)談判桌上戰無(wú)不勝。
篇五：關(guān)于商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判技巧
摘要：基于商務(wù)談判設立的商務(wù)談判課程對于管理專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)其重要性不言而喻，通過(guò)商務(wù)談判理論知識的學(xué)習，通過(guò)模擬談判過(guò)程的課堂實(shí)踐，我們收獲了什么，我們實(shí)際的能力與理論的差距有多遠，我們在學(xué)習的過(guò)程中遇到了哪些困難，都值得我們去思考。
關(guān)鍵詞：談判 技巧 溝通 掌握 控制
在學(xué)習《商務(wù)談判》這門(mén)課程的時(shí)候我對這門(mén)課產(chǎn)生了興趣，就在圖書(shū)館的期刊文獻中搜尋了一些關(guān)于這方面的書(shū)籍和論文，其中，我閱讀到了Rajesh Kumar教授的《Communicative Conflict in Intercultural Negotiations: The Caseof American and Japanese Business Negotiations》等一些文章，我就以看過(guò)的一些文章為基礎，談?wù)勎业母邢搿?談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過(guò)程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)以期達成協(xié)作。這是一個(gè)復雜的過(guò)程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，可以說(shuō)談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。談判正如老師所說(shuō)，是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)博弈的藝術(shù)，雙方在談判桌上斗智斗勇。
作者Rajesh Kumar 把文章的重點(diǎn)放在兩個(gè)方面：行為上的不相容和處理過(guò)的信息。
1) The Nature of Communication Goals，談判目的的本質(zhì)。談判是最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。談判就是獲取對于自己有力的條件。因勢利導，努力去發(fā)現對手的下線(xiàn)。對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤一般有三種方法。一是增加營(yíng)業(yè)額。事實(shí)情況是，在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，爭奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì )增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務(wù)員提成等等。二是降低成本�，F實(shí)情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了；
而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(cháng)遠利益。 三是談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，高價(jià)賣(mài)出，一買(mǎi)一賣(mài)之間，一高一低之間，利潤就出來(lái)了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢(qián)都是凈利潤。用談判大師羅杰·道森的話(huà)說(shuō)，就是全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判。
2) culture and communication goals，文化和溝通目標�？焖俸偷退俚奈幕袚Q 會(huì )有
不同的談判效果。借助文化的不同達成談判的目標。談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠不會(huì )贏(yíng)，所以我們要清楚我們自身的長(cháng)處是什么。
3) Japanese communication goals ,日本人的談判目標。the collective Japanese have been
observed by many to attach great importance to developing or pursuing social relationship goals。日本人喜歡在談判中利用社交關(guān)系，來(lái)套取對方的弱點(diǎn)。
4) American Communication Goals，美國人的談判目標。The American culture stands in
marked contrast with the Japanese. It is individualistic,not collectivist; the temporal focus is the immediate short termand not the longer term; interpersonal relationships have clear and definiteboundaries, unlike in Japan where individuals work within the context ofunstated expectations and obligations; open conflict is considered as a goodway of resolving problems, again, unlike Japan where open conflict is almostalways avoided。而美國人確實(shí)恰恰相反。兩者在出力社會(huì )關(guān)系是截然不同的，這可能和雙方處于不同的社會(huì )環(huán)境和社會(huì )文化有關(guān)，畢竟文化的感染是無(wú)形和很難抗拒的，在談判中不經(jīng)意或者無(wú)法控制變現出自己在社會(huì )文化方面的弱點(diǎn)，并且被對手抓到，那么談判的局面便可能會(huì )出現逆轉。
圖1做了一個(gè)詳細的解釋。
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圖1
5）在談判中動(dòng)作是很能表現一個(gè)人的心里在思考什么，學(xué)會(huì )控制自己的情緒。處于什么情況下的談判狀態(tài)或者情緒，圖2是表現美國人和日本人在談判過(guò)程中所做的一些消極動(dòng)作所引起的談判情況的變化，這可能會(huì )導致談判的失敗，談判受到了挫折。談判中一定要控制情緒，而且不能引起太引人注意的肢體動(dòng)作，不要讓人發(fā)現你的思想活動(dòng)，在談判活動(dòng)中，人通過(guò)肢體東西表現出的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。因此，對待和把握談判時(shí)的感情表達也是影響談判結果的一個(gè)重要方面。
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圖2
6）談判中應對無(wú)決定權的對手要注意掌握對方心理。優(yōu)勢談判過(guò)程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒(méi)有最終決定權，來(lái)一句“聽(tīng)了你的方案很不錯，但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導請示后給以答復”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶(hù)或者是對方公司人事調整時(shí)期，多半是因為客戶(hù)擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過(guò)其他途徑了解真正的決策者是誰(shuí)，在談判過(guò)程中需要掌握對方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時(shí)間贏(yíng)得對方的認可。
7）談判中要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時(shí)間，更要有足夠耐心。一著(zhù)急就會(huì )露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷(xiāo)商的利益。比如，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著(zhù)急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷(xiāo)商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷(xiāo)商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
8）永遠不要接受第一報價(jià)。這個(gè)在課堂上老師也是經(jīng)常去說(shuō)明這個(gè)。這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報價(jià)肯定是自己的理想利潤點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤。當然，商家也不會(huì )做虧本的買(mǎi)賣(mài)。
9）一定要注意細節。在上課的時(shí)候，有同學(xué)在講解PPT的時(shí)候，講到了許多關(guān)于小動(dòng)作的問(wèn)題。談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失。很多細節要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應該是你的地盤(pán)，也就是你有控制力的地方；談判時(shí)不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽(tīng)說(shuō)對方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內應該也有類(lèi)似情況。
10）你給出的條件一定要高于你的預期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開(kāi)出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對方覺(jué)得你的條件是可以商量的。
以上是我閱讀關(guān)于商務(wù)談判論文以及從上課的來(lái)的幾點(diǎn)體會(huì )。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作和學(xué)習生活中我還需要不斷提升和加強。
篇六：商務(wù)談判的技巧和策略
摘 要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務(wù)談判的策略應用。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應行動(dòng)方式、措施、技巧、戰術(shù)和手段的總稱(chēng)。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì )在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。
1 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀(guān)念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風(fēng)。針對來(lái)自不同文化和不同觀(guān)念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來(lái)自對對手的了解。西方人都知道中國人最?lèi)?ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時(shí)要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認為貨好不降價(jià)，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應該出高價(jià)，或者運用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統，與英國人交談時(shí)應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱(chēng)一流。他們往往會(huì )有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書(shū)面形式的合同，對合同的執行很?chē)栏�，條款一旦確定，就不會(huì )輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節，對于有爭議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽(yù)。
在與法國人談判時(shí)，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場(chǎng)進(jìn)行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒(méi)有達到目標，又該如何應對等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實(shí)現談判目標的過(guò)程中可能出現的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2 商務(wù)談判策略的運用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據談判的進(jìn)程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著(zhù)努力爭取互利雙贏(yíng)的方向前進(jìn)。
2.1 多聽(tīng)
這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽(tīng)并理解對方的話(huà)語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì )讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀(guān)點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏(yíng)的解決辦法。因此，在對方陳述觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽(tīng)的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過(guò)這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會(huì )。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀(guān)點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著(zhù)他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題，讓對方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿(mǎn)意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線(xiàn)和緩兵之計的作用。
2.5 疲勞戰術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會(huì )遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
2.6 有限權利
談判專(zhuān)家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個(gè)權利受限的談判者要比大權獨攬
的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個(gè)方面要求對方讓步時(shí)，另一方可向對方宣布自己在這個(gè)問(wèn)題上無(wú)權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開(kāi)始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì )更大。
2.7 尋求雙贏(yíng)
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏(yíng)家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì )接受談判結果，未來(lái)的交易一直延續才會(huì )成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現。
3 國際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著(zhù)談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀(guān)合作原則。
談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏(yíng)得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏(yíng)，而不是一方贏(yíng)，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項
4.1 保險問(wèn)題。
國際貿易規模巨大, 相應而言風(fēng)險也很大。為了化解風(fēng)險, 必須進(jìn)行保險, 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費。
4.2 收回貨款的問(wèn)題。
貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節太多, 都會(huì )造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買(mǎi)方開(kāi)立信用證。最理想的條款是買(mǎi)方在合同約定的時(shí)間內, 無(wú)條件地付清一切款項。為了削除買(mǎi)方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷(xiāo)的方式開(kāi)立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發(fā)運, 銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書(shū)也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿(mǎn)足我方的條件時(shí), 才可執行履約保證
書(shū)。
5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅定的政治立場(chǎng)，保守國家經(jīng)濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項國際交往活動(dòng)，具有較強的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應注意國別政策，以及執行對外經(jīng)濟貿易的一系列法律和規章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規定和國際法。這些問(wèn)題是一般國內商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個(gè)很全面清楚的了解，了解對方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國文化，必然會(huì )在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì )被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家里，人們會(huì )對整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開(kāi)始國際商務(wù)貿易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結語(yǔ)
商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)技巧藝術(shù)，它也是一項解決問(wèn)題，達成協(xié)議的復雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿(mǎn)意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實(shí)現。
篇七：商務(wù)談判的禮儀和技巧
現代經(jīng)濟發(fā)展中，很多時(shí)候我們都會(huì )為了利益而與客戶(hù)進(jìn)行談判。因此，我們需要多注意一些談判技巧和禮儀，從而不會(huì )因為文化差異，而使談判破裂。
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談判雙方解除的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意，被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌說(shuō)道：“幸會(huì )”、“請多關(guān)照”之類(lèi)，詢(xún)問(wèn)對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談，稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng )造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大的作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇，手心涼上比涼下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感，切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的主要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
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這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。 報價(jià)---要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價(jià)不得變化不定，對方一旦接受價(jià)格，即不得更改。
查詢(xún)---事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)的查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性的問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，打完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商---討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)表措辭應文明禮貌。
解決矛盾---要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人生攻擊或侮辱對方。
處理冷場(chǎng)---此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應當機立斷，暫時(shí)終止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。
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簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，互相致意
握手，一起入座。雙方都應設有竹簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
竹簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。 簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并互相握手，祝賀合作愉快。其他隨行人員應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
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心懷豪氣壓倒人。談判席上，抖擻的精神面貌至關(guān)重要，如果再在謙虛的言談舉止間，流露出一瀉千里的豪氣，其勇氣和膽魄，就會(huì )擊倒對方的心理防線(xiàn)，而謙卑只會(huì )被視為無(wú)能，對方就會(huì )高高在上，接下來(lái)的情形，你將會(huì )節節挫敗。
虛實(shí)招架誘惑人。談判有時(shí)會(huì )進(jìn)入“馬拉松式”，遲遲不能達成協(xié)議。這時(shí)，要洞悉對方的弱點(diǎn)和了解對方的底細后，步步緊逼，軟硬兼施，剛柔相濟，拋出利益相誘。
真心相許感動(dòng)人。在談判中，存在著(zhù)這么一些人，只顧漫天要價(jià)，毫不理會(huì )對方的感受，妄想一口吃成個(gè)胖子，把對方當成“咸水魚(yú)”。這樣只會(huì )令對方非常反感，有氣度的對手雖然不表露，但卻是鐵定了心：絕不能與這種人合作。所以，要給對方設身處地想一想，不妨誠心一點(diǎn)，從關(guān)心對方的角度出發(fā)，以俘虜對方的心。
多聽(tīng)少說(shuō)。缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。
巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。
使用條件問(wèn)句。當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
互作讓步。用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
獲取信息。如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。
尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句，向對方作出新的一輪發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
商務(wù)談判技巧11
摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著(zhù)重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運用。
關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析
1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用
美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運用語(yǔ)言技巧的結果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著(zhù)十分重要的作用。
�、� 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達自己觀(guān)點(diǎn)的有效工具
在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來(lái)，必須出色地運用語(yǔ)言技術(shù)技巧。
�、� 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁
在商務(wù)談判中，恰當地運用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達同樣的問(wèn)題或一段話(huà)，可以使對方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè )于聽(tīng)下去。
�、� 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑
談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。
�、� 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。
2、商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧的原則
�、� 客觀(guān)性原則
客觀(guān)性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧來(lái)表達思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀(guān)事實(shí)為依據，并且運用恰當的語(yǔ)言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。
�、� 針對性原則
針對性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則
邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說(shuō)服力。
�、� 隱含性原則
隱含性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，要根據特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。
�、� 規范性原則
規范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言，用嚴謹、精當的語(yǔ)言準確地表達自己的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護或取得自己的經(jīng)濟利益。
�、� 說(shuō)服力原則
說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。
上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。
3、提問(wèn)的技巧
3.1 提問(wèn)的不同方式
�、� 選擇式提問(wèn)
選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢(xún)對方的意見(jiàn)，讓對方根據自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好？規格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)
澄清式提問(wèn)或稱(chēng)直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在于方向明確、節省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的
合同條款有含混不清之處，請舉個(gè)例子，好嗎？”
�、� 探索式提問(wèn)
探索式提問(wèn)是旨在與對方探索新問(wèn)題、新方法的'問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”
�、� 多層次提問(wèn)
多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”
�、� 誘導式提問(wèn)
這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀(guān)點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您說(shuō)是不是？”
3.2 提問(wèn)的時(shí)機
�、� 在對方發(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發(fā)言時(shí)，你要認真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現了對方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對方，可先把發(fā)現的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地了解對方的觀(guān)點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對方的意圖。
�、� 在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)
如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細節或離題太遠而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當對方停頓時(shí)，你可以借機提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細節問(wèn)題我們以后再談，現在請談?wù)勀闹饕^(guān)點(diǎn)，好嗎？”
�、� 在議程規定時(shí)間內提問(wèn)
大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向對方提問(wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問(wèn)。
�、� 在自己發(fā)言前后提問(wèn)
在談判中，當輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀(guān)點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法�！�
商務(wù)談判技巧12
�。�1）能準確處理與談判有關(guān)的國家、企業(yè)和個(gè)人利益之間的關(guān)系。
不能為了一己之利，損害國家和企業(yè)的利益，損害企業(yè)的形象，樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)。
�。�2）以合法為前提，正確的政策觀(guān)。
不違背國際、國內及商業(yè)法律法規，堅決執行政策，要有用政策分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的自覺(jué)性。
�。�3）要加強日常行為的修養。
包括了解到各國談判人員的特色、習慣。例如，美國人性格開(kāi)朗、果斷自信，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來(lái)評判每個(gè)人，同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚。日本人進(jìn)取心強，工作認真，事事考慮長(cháng)遠影響，同日本人談判就要講究禮節，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。但在實(shí)際商務(wù)談判中更應根據臨時(shí)出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務(wù)談判的成功。
�。�4）商務(wù)談判人員的職業(yè)道德必須具有強烈的事業(yè)心與開(kāi)拓進(jìn)取的精神。
強烈的成就感，強烈的事業(yè)追求，堅持的克服挫折意志，強烈的工作信心。
�。�5）果斷。
果斷必須建立在準確可靠的信息并對自己有利的基礎之上，但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準備，做到知己知彼！
�。�6）自信。
具備自信才能使自身潛能得以充分釋放，是談判成功的重要前提，能夠使談判者勇敢面對壓力和挫折。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實(shí)力科學(xué)分析的基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場(chǎng)的正確性及說(shuō)服對手的可能性。
�。�7）冒險。
談判中愿望的高低、冒險的大小，成功的'可能性都息息相關(guān)。除此之外，還包括耐心，誠心等心理品質(zhì)，在僵局面前，有充分的耐心，可以轉危為安；有了誠意才可以取得對方的信賴(lài)，求大同存小異，取得和解和讓步，促成合作。
�。�8）基礎知識。
一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應具備哲學(xué)、數學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、民俗學(xué)、管理學(xué)、社會(huì )學(xué)、心理學(xué)等各方面的基礎知識。
�。�9）專(zhuān)業(yè)知識。
商務(wù)談判人員應具備國際貿易、國際金融、國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國際商法這些必備的專(zhuān)業(yè)知識外，談判者還需具備談判技巧和策略，談判標的物所涉獵到的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識，以及有關(guān)國家的商務(wù)習俗與風(fēng)土人情與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。
語(yǔ)言文字能力主要包含以下幾個(gè)方面：
�、偾宄�、流利、恰當地表達自己意見(jiàn)的能力；
�、谡J真傾聽(tīng)、分析、理解對方表達的想法。在談判過(guò)程中不僅要能聽(tīng)，還要善聽(tīng)，在傾聽(tīng)過(guò)程中要做到多聽(tīng)，全聽(tīng)，恭聽(tīng)，記錄、適時(shí)復述與提問(wèn)；
�、蹨蚀_運用書(shū)面語(yǔ)言表達交易條件和談判協(xié)議的能力；
�、軈f(xié)調運用人體語(yǔ)言和其他語(yǔ)言的能力；
�、菔炀氀赜猛庹Z(yǔ)的能力。
綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應心智機敏，而具有無(wú)限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑。
商務(wù)談判技巧13
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。
針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。
表達方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的'意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。
靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì )頻繁使用電腦和計算器，這是多年來(lái)形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會(huì )非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會(huì )強行終止談判。同時(shí)他們還會(huì )花費大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來(lái)的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個(gè)環(huán)節都會(huì )反復推敲，對每一階段所要完成的程度會(huì )體現在文字上�？偸�，如果你沒(méi)有充足的前期準備，建議不要貿然開(kāi)始談判。
與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規劃，在談判期間，他們會(huì )用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì )刨根問(wèn)底，他們只有在數據齊全的時(shí)候才會(huì )做出決定，而不會(huì )被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì )對某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執，反而會(huì )影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導對方共同創(chuàng )造價(jià)值。
在了解對方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應的策略來(lái)改變對方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話(huà)，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場(chǎng)所、適當的時(shí)間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著(zhù)要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。
3、認清底線(xiàn)。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線(xiàn)，并多創(chuàng )造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話(huà)題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線(xiàn)，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達成后。
4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對方來(lái)說(shuō)，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺(jué)你在認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你要時(shí)常停下來(lái)，總結一下之前的結論，取得對方的認同。
6、力求雙贏(yíng)。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì )有更好的出現。而且你太快地答應，會(huì )讓對方會(huì )覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì )將你的底線(xiàn)徹底暴露給對方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對方的預期。但萬(wàn)一對方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預期，請參見(jiàn)技巧2。
9、警惕“切臘腸戰術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價(jià)格。否則，對方會(huì )逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術(shù)”，以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。
商務(wù)談判技巧14
1, 探索。找到你的談判對手的個(gè)性特征，也就是盡可能地了解你的對手。
Try to find out as much as you can about your counterpart and make sure you prepare properly. Taking into consideration the personality and position of him/her.
2,目標。了解你的談判目的`，盡可能地達到雙贏(yíng)的局面。
Try to take a long-term view and decide on a range of objectives so that you can be more flexible and offer more alternatives during the negotiation itselfe. Looking for a win-win situation of benefits to both parties.
3, 底線(xiàn)。清楚的了解自己談判可以接受的退讓的底線(xiàn)。
Decide that your sticking points (底線(xiàn))must be and why. Knowing your negotiation limits and their reasons will help you negotiate more confidently and comfortably.
4,和諧。談判雖然是“爭”的過(guò)程，但是也別破壞了一個(gè)和諧的氣氛。要做到破冰的效果。
Try to establish a good rapport with your counterpart from the moment you first meet . Some general "social talk" is a good ice-breaker and dridge-builder in this respect.
5,態(tài)度。即使是身在激烈的爭論中，也要是建設性地談判，切不可帶有人身攻擊性的言語(yǔ)來(lái)抨擊對方，也不要戴著(zhù)有色眼鏡來(lái)看待對手。
Be constructive not destructive. Treat your counterpart with respect, sensitivity and tact, and try to avoid an atmosphere of conflict.
6,方法。談判需要掌握一個(gè)良好的方法，集中精力去傾聽(tīng)。
Keep your objectives in mind and try to keep a clear head. This will help you to concentrate on your key points. Listening attentively at every stage of your negotiation and try to resist the temptation to introduce new arguments.
7, 靈活性。談判的不能死死地抓住一個(gè)論點(diǎn)或者方法，一定要根據需要靈活變動(dòng)。
Be prepare to consider a range of alternatives and try to make creative suggestion for resolving any problem. If necessary, to avoid deadlock but don't be pushed beyond your sticking point.
8,語(yǔ)言。語(yǔ)言不能太復雜，要精簡(jiǎn)易懂，一針見(jiàn)血，避免語(yǔ)言的誤解。
Be simple anf clear . It is vital to avoid any misunderstanding that might harm the success of your negotiation.
9,確認與總結。在長(cháng)篇大論后，學(xué)會(huì )突出觀(guān)點(diǎn)，總結你的言論。
Summarize and review your progress at regular intervals during the negotiation. Write a follow-up to cinfirm in writing the points agreed during your negotiation and clarity any outstanding matters.
除了以上一些談判的技巧之外，栗子還想跟大家分享一下關(guān)于談判的短語(yǔ)的表達，希望大家都手動(dòng)或腦洞Get起來(lái)。
商務(wù)談判技巧15
完整、準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中，首先是要把話(huà)說(shuō)得清晰、準確、客觀(guān)，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、有的'放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合，每次商談和能敲定下來(lái)的項目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因為人的大腦記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內只能記住一些重點(diǎn)的討論內容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密，表達概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴謹，在與對方的溝通過(guò)程中要客觀(guān)、有針對性，理由要充分，說(shuō)服力要強，才能使談判順利地朝著(zhù)成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題，對準目標，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這會(huì )使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認為己方夸夸其談，對談判表現的不夠真誠、毫無(wú)誠意而言，給談判造成障礙。
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