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（優(yōu)選）商務(wù)談判技巧15篇
商務(wù)談判技巧1
一、建立輕松的洽談的氛圍
你一定不喜歡審問(wèn)式的交談方式，在銷(xiāo)售過(guò)程中也是這樣，作為銷(xiāo)售人員，在于客戶(hù)交談的過(guò)程中，審問(wèn)式的交談式大忌。沒(méi)有人會(huì )喜歡被審問(wèn)的感覺(jué)，審問(wèn)式的交談方式，會(huì )使客戶(hù)有種被脅迫的感覺(jué)，因此，會(huì )增加客戶(hù)的戒心，甚至招致客戶(hù)的嚴重反感。大量地使用封閉式的問(wèn)題，就會(huì )造成審問(wèn)式的交談結果。
避免審問(wèn)式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問(wèn)的時(shí)候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問(wèn)題中，前半句會(huì )是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，但緊接著(zhù)，作為補充，后半句又成了一個(gè)封閉式的問(wèn)題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說(shuō)你是否愿意成為銷(xiāo)售人員？"。很顯然，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判的開(kāi)始過(guò)程往往會(huì )比較緊張，希望能夠快速的結束整個(gè)過(guò)程。因此，會(huì )導致開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，而快速地以封閉式問(wèn)題結束，本想讓客戶(hù)更多的談及自己的想法，發(fā)而急不可耐地將自己的想法強加給客戶(hù)，因而欲速則不達。所以，建立對話(huà)式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題，讓用戶(hù)多說(shuō)一些，自己多請聽(tīng)一些，并在此基礎上，不斷有意識的將用戶(hù)向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷(xiāo)售過(guò)程。
二、開(kāi)放式提問(wèn)
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提出問(wèn)題的時(shí)候，最好避免客戶(hù)只用"是"或"否"就能夠回答的問(wèn)題。如果向用戶(hù)提出的問(wèn)題對方僅僅用"是"或者"否"來(lái)回答，那么，銷(xiāo)售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問(wèn)更多的問(wèn)題，然而絕大多數的用戶(hù)都不會(huì )喜歡連珠炮式的發(fā)問(wèn)，問(wèn)題過(guò)多反而會(huì )嚇跑用戶(hù)。那么怎樣提問(wèn)會(huì )比較好呢？
銷(xiāo)售行為的成功性，很大程度上依賴(lài)于銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的了解程度。因此向用戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程是銷(xiāo)售人員獲取價(jià)值信息的重要過(guò)程。所以，銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前盡量提一些客戶(hù)需要很多的語(yǔ)言才能解釋的問(wèn)題，這種問(wèn)題我們稱(chēng)之為"開(kāi)放式問(wèn)題"，并通過(guò)這樣的提問(wèn)獲得具有價(jià)值的信息，而這樣的提問(wèn)方式，需要用戶(hù)做出大量的解釋和說(shuō)明，銷(xiāo)售人員只需要相對較少的問(wèn)題就可以達到目的。比如"您要采購怎樣的產(chǎn)品？""您的購買(mǎi)目的是什么？"等等，這樣客戶(hù)就不得不說(shuō)出更多的想法，從而使銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的真實(shí)目的.。
心理學(xué)的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽(tīng)自己的談話(huà)，而非聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，所以銷(xiāo)售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問(wèn)，使客戶(hù)不斷地說(shuō)話(huà)，做到仔細傾聽(tīng)，并在此基礎上提出更深入的問(wèn)題。我們都知道，許多時(shí)候，用戶(hù)是將電腦的經(jīng)銷(xiāo)商當作專(zhuān)家來(lái)看待的，銷(xiāo)商人員要善于利用這一點(diǎn)，即使客戶(hù)是保守類(lèi)型的，也要通過(guò)有效的問(wèn)答，使客戶(hù)將心中的想法表達出來(lái)，從而使自己從被動(dòng)的地位轉換為主動(dòng)地位，這樣就增加了銷(xiāo)售成功的可能性。
當然，開(kāi)放式的提問(wèn)方式，也是需要有所節制的，并非越開(kāi)放越好，否則客戶(hù)甚至不知從何說(shuō)起。所以，在提出這一開(kāi)放式的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要有所預期，使客戶(hù)不需要太多的思考就能回答。
三、引導式提問(wèn)
有些時(shí)候，客戶(hù)往往是一個(gè)非常健談的人，比如你問(wèn)："你今天過(guò)的怎么樣？"客戶(hù)可能會(huì )從早餐開(kāi)始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無(wú)邊際。事實(shí)上，我們沒(méi)有必要了解許多對我們根本沒(méi)有用的信息，因此，這時(shí)候我們就需要把問(wèn)題轉移到你的目的上來(lái)。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱(chēng)之為"封閉式"問(wèn)題，就是用戶(hù)需要比較確定的語(yǔ)言來(lái)回答的問(wèn)題。"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷(xiāo)售人員和客戶(hù)談得很投機，卻最終不能了解任何有價(jià)值的信息，白白浪費了很多時(shí)間和精力。對此，"封閉式"的提問(wèn)方式，是很好的補充。
"封閉式"的提問(wèn)方式，最大的好處就在于能夠確認客戶(hù)對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷(xiāo)售人員真正了解到客戶(hù)的想法。比如"你確定要購買(mǎi)這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問(wèn)，客戶(hù)必然需要明確的回答。
"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶(hù)的交談中，使自己保持在主動(dòng)地位，主動(dòng)地引導用戶(hù)按照自己的設想和思路逐步展開(kāi)他的想法，經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
四、商務(wù)談判中關(guān)于提問(wèn)的注意事項
1。提問(wèn)前要做好相關(guān)的準備工作
提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎上，當你再向對方提問(wèn)時(shí)，對方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問(wèn)。
2，合理提問(wèn)
提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側問(wèn)？設問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運用，均有其特定的效果？提問(wèn)的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握。有時(shí)對方會(huì )借"無(wú)可奉告""我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應該準備多種提問(wèn)方式。
同時(shí)，提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的。提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在，用語(yǔ)要準確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。
商務(wù)談判技巧2
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏(yíng)得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對談判技巧的運用。
提及談判技巧，許多專(zhuān)家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內容。作為一個(gè)有著(zhù)多年本土實(shí)戰經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作
會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的`信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的
語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線(xiàn)進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。
應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務(wù)談判技巧3
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。
商務(wù)談判是人們在各類(lèi)經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議
一、做好商務(wù)談判的準備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無(wú)準備之戰在談判準備過(guò)程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過(guò)對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì )使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應制定出談判的策略和戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競
爭相結合的策略會(huì )促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)。
3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的`讓步。
5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒談判中最忌諱索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也沒(méi)必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果。
1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引開(kāi)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
商務(wù)談判技巧4
女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì )輸給男人，有的還比男性?xún)?yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。
教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏(yíng)談判桌上的硬戰。
談判的鐵律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自已贏(yíng)一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(cháng)官要談、部屬要談、客戶(hù)也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰場(chǎng)游戲規則中，創(chuàng )造出雙贏(yíng)的結果。
要成為談判贏(yíng)家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。
據美國研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話(huà)說(shuō)，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買(mǎi)東西以前，曾會(huì )比價(jià)半天，就是害怕買(mǎi)貴了，受到不公平的對待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時(shí)常會(huì )比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無(wú)法轉圈。美國黑人鮑威而曾說(shuō)：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì )成就更多事�！碧诤豕还降娜�，對自己的主意被別人居功，會(huì )心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。
至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì )采取合作模式；當他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì )因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。
同一個(gè)研究也發(fā)現，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì )發(fā)更多的時(shí)間準備，所以她在談判桌上的專(zhuān)業(yè)表現，常會(huì )讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓?zhuān)疽粋�(gè)可以達成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門(mén)對于業(yè)務(wù)部門(mén)所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓?zhuān)强删陀械们屏恕?/p>
曉得這些研究結果之后，怎么樣在自己的和對方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自己贏(yíng)一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。
職業(yè)女性著(zhù)裝四講究
在重要會(huì )議和會(huì )談、莊重的儀式以及正式宴請等場(chǎng)合，女士著(zhù)裝應端莊得體。
�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應全部系上。
�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應穿著(zhù)襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場(chǎng)合穿著(zhù)。
�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著(zhù)襯衫還應注意以下事項：襯衫的下擺應掖入裙腰之內而不是懸垂于外，也不要在腰間打結；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪�，其他紐扣均應系好；穿著(zhù)西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿著(zhù)內衣但不可顯露出來(lái)。
�。�4）鞋襪：鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡(jiǎn)單為主，顏色應與西裝套裙相搭配。
著(zhù)裝不要過(guò)于暴露和透明，尺寸也不要過(guò)于短小和緊身，否則會(huì )給人以不穩重的感覺(jué)。
內衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內褲的.輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。
穿裙服時(shí)著(zhù)絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。
一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。
整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要務(wù)。
色彩技巧 不同色彩會(huì )給人不同的感受，如深色或冷色調的服裝讓人產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調的服裝會(huì )有擴張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據不同需要進(jìn)行選擇和搭配。
配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場(chǎng)合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。
飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì )分散對方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來(lái)。
總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著(zhù)裝�！币虼�，大家都不可以掉以輕心哦！
商務(wù)談判技巧5
一、商務(wù)談判中問(wèn)的類(lèi)型
�。ㄒ唬┓忾]式發(fā)問(wèn)
封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問(wèn)句。封閉式問(wèn)句可令發(fā)問(wèn)者獲得特定的資料，而答復這種問(wèn)句的人并不需要太多的思索即能給予答復。但是，這種問(wèn)句有時(shí)會(huì )有相當程度的威脅性。
�。ǘ┏吻迨桨l(fā)問(wèn)
澄清式發(fā)問(wèn)是針對對方的答復，重新提出問(wèn)題以使對方進(jìn)一步澄清或補充其原先答復的一種問(wèn)句。澄清式問(wèn)句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一語(yǔ)言”的基礎上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。
�。ㄈ⿵娬{式發(fā)問(wèn)
強調式發(fā)問(wèn)旨在強調自己的觀(guān)點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。
�。ㄋ模┨剿魇桨l(fā)問(wèn)
探索式發(fā)問(wèn)是針對對方答復，要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。探索式發(fā)問(wèn)不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問(wèn)者對對方答復的重視。
�。ㄎ澹┙柚桨l(fā)問(wèn)
借助式發(fā)問(wèn)是一種借助第三者意見(jiàn)來(lái)影響或改變對方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。采取這種提問(wèn)方式時(shí)，應當注意提出意見(jiàn)的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問(wèn)句會(huì )對對方產(chǎn)生很大的影響力；否則，運用一個(gè)對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會(huì )引起對方的反感。因此，這種提問(wèn)方式應當慎重使用。
�。⿵娖冗x擇式發(fā)問(wèn)
強迫選擇式發(fā)問(wèn)旨在將己方的意見(jiàn)拋給對方，讓對方在一個(gè)規定的范圍內進(jìn)行選擇回答。運用這種提問(wèn)方式要特別慎重，一般應在己方掌握充分的'主動(dòng)權的情況下使用，否則很容易使談判出現僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發(fā)問(wèn)時(shí)，要盡量做到語(yǔ)調柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加于人的不良印象。
�。ㄆ撸┳C明式發(fā)問(wèn)
證明式發(fā)問(wèn)旨在通過(guò)己方的提問(wèn)，使對方對問(wèn)題做出證明或理解。
�。ò耍┒鄬哟问桨l(fā)問(wèn)
多層次式發(fā)問(wèn)是含有多種主題的問(wèn)句，即一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內容。這類(lèi)問(wèn)句因含過(guò)多的主題而使對方難于周全把握。
�。ň牛┱T導式發(fā)問(wèn)
誘導式發(fā)問(wèn)旨在開(kāi)渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。這類(lèi)提問(wèn)幾乎使對方毫無(wú)選擇余地而按發(fā)問(wèn)者所設計好的答案回答。
�。ㄊ﹨f(xié)商式發(fā)問(wèn)
協(xié)商式發(fā)問(wèn)是指為使對方同意自己的觀(guān)點(diǎn)，采用商量的口吻向對方發(fā)問(wèn)。這種提問(wèn)，語(yǔ)氣平和，對方容易接受。
二、提問(wèn)的時(shí)機
�。ㄒ唬┰趯Ψ桨l(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對方發(fā)言的時(shí)候.一般不要急于提問(wèn)，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當對方發(fā)言時(shí)，你要認真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現了對方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對方，可先把發(fā)現的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對方發(fā)言完畢再提問(wèn)。
�。ǘ┰趯Ψ桨l(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)
如果談判中，對方發(fā)言冗長(cháng)、不得要領(lǐng)、糾纏細節或離題太遠而影響談判進(jìn)程，這時(shí)可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。
�。ㄈ┰谧h程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)
大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里一般不進(jìn)行辯論，也不向對方提問(wèn)。只有在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)、進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問(wèn)。
�。ㄋ模┰诩悍桨l(fā)言前提問(wèn)
在談判中，當輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在談己方的觀(guān)點(diǎn)之前，對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。
三、提問(wèn)的要訣
為了獲得良好的提問(wèn)效果，需掌握以下發(fā)問(wèn)要訣：
�。ㄒ唬┮A先準備好問(wèn)題；
�。ǘ┮苊馓岢瞿切┛赡軙�(huì )阻礙對方讓步的問(wèn)題；
�。ㄈ┎粡娦凶穯�(wèn)；
�。ㄋ模┘炔灰苑ü俚膽B(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對方，也不要接連不斷地提問(wèn)題；
�。ㄎ澹┨岢鰡�(wèn)題后應閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對方作出回答；
�。┨釂�(wèn)的態(tài)度要誠懇；
�。ㄆ撸┨岢龅膯�(wèn)題應言簡(jiǎn)意賅；
�。ò耍┎惶嵊嘘P(guān)私人方面的問(wèn)題，不提帶有敵意的問(wèn)題。
以上幾點(diǎn)技巧，是基于談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要競爭的教條。
四、提問(wèn)的其他注意事項
�。ㄒ唬┰谡勁兄幸话悴粦岢鱿铝袉�(wèn)題
1.帶有敵意的問(wèn)題；
2.有關(guān)對方的個(gè)人生活和工作問(wèn)題；
3.直接指責對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題；
4.為了表現自己而故意提問(wèn)。
�。ǘ┳⒁馓釂�(wèn)的速度
提問(wèn)時(shí)說(shuō)話(huà)速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說(shuō)話(huà)太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問(wèn)的力量，影響提問(wèn)的效果。
�。ㄈ┳⒁鈱κ值男木�
談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時(shí)留心對手的心境，在你認為適當的時(shí)候提出相應的問(wèn)題。例如，當對方心境好時(shí)，常常會(huì )比較容易地滿(mǎn)足你所提出的要求，而且會(huì )變得有些隨意，會(huì )在不經(jīng)意間透露一些相關(guān)的信息。此時(shí)，抓住機會(huì )，提出問(wèn)題，通常會(huì )有所收獲。
商務(wù)談判技巧6
第一章 練習題
一、 單項選擇題
1、商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系應該是 ( a )。
a．立場(chǎng)服從利益
c．兩者同樣重要 b．利益服從立場(chǎng) d．都不重要
2、所謂客觀(guān)標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會(huì )標準，不屬于客觀(guān)標準的是（c）
a．國家政策和法律規定的標準
c．行業(yè)標準 b．實(shí)力較強一方的標準 d．通行的慣例
3、關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是（b）
a．自然人、社會(huì )組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體
b．談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會(huì )實(shí)體
c．沒(méi)有任何一個(gè)談判可以?xún)H有談判的關(guān)系主體而沒(méi)有談判行為主體
d．有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體
4、“言必行，行必果”體現了商務(wù)談判的那個(gè)原則：（c）
a．使用客觀(guān)標準原則 b．互利互惠原則
c．講究信用原則 d．遵守法律原則
5、以下哪一項不是談判多變性的表現形式：（b）
a．因勢而變 b．因機而變
c．因人而變 d．因時(shí)而變
6、在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現了商務(wù)談判的（d）特點(diǎn)：
a．不確定性 b．沖突性與合作性
c．廣泛性 d．公平性與不公平性
二、簡(jiǎn)答題
1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？
答：商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。它包括：談判的主體、談判的客體和談判的目標。
2、商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？
答：它具有六個(gè)特點(diǎn)：1.談判對象的廣泛性和不確定性2.談判雙方的沖突性和合作性3.談判雙方的多變和隨機性4.談判的公平性和不平等性5.談判的博弈性6.談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性
3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？
答：互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)激烈爭辯中重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實(shí)現自己的利益最大化。堅持互惠互利原則應注意三點(diǎn)：1.提出新的選擇2.尋找共同利益3.協(xié)調分歧利益.
4、商務(wù)談判的三個(gè)層次是什么？
答：三個(gè)層次是：1.競爭型談判2.合作型談判3.雙贏(yíng)談判
三、論述題
1、試談判成功的評價(jià)標準？
答：談判不是一場(chǎng)競賽，不要求分出勝負；談判也不是一場(chǎng)戰爭，不用將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業(yè)，談判中的'合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。因此，評估談判的成功可用以下三個(gè)標準：
1.談判目標的實(shí)現程度——滿(mǎn)足自身需要是談判者追求的基本目標，因此，談判是否取得積極成就，取決于談判者自身需要在多大程度上得到了滿(mǎn)足，談判者的一切舉動(dòng)都要圍繞滿(mǎn)足自身需要這個(gè)中心。
2.談判效率的高低——如果談判的代價(jià)超過(guò)聊所取得的成果，談判就是低效率和不明智的，因此，作為一個(gè)合格的談判者必須具有效率觀(guān)念.
3.談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度——談判者應該考慮到眼前與長(cháng)遠的關(guān)系，除非你確認以后與該對手再沒(méi)有可能進(jìn)行任何交易，否則，談判者就不能忽視與對方建立關(guān)系。因此，在談判中要維護良好的人際關(guān)系，避免過(guò)分貪圖眼前利益而損傷未來(lái)合作的前景。
第二章 練習題
一、 單項選擇題
1、在對方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做（ A）
A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判 C.中立場(chǎng)談判 D.非正式場(chǎng)合談判
2、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為.軟式談判、硬式談判和(
A. 立場(chǎng)型談判 B.集體談判 C.橫向談判 D. 原則式談判
3、報告會(huì )、討論會(huì )、演示或展示屬于那種類(lèi)型的談判（ D) A ）
A．中立地點(diǎn)談判 B．不求結果的談判
C．索賠談判 D．意向書(shū)談判
4、國內貨款結算可分為現金結算和（A ）
A．轉賬結算 B．支票結算
C．限額結算 D．同城結算
5、在談判中規定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標，是使用了商品品質(zhì)的哪一種表示法（ C ）
A．樣品表示法 B．等級表示法
C．規格表示法 D．標準表示法
6、以下說(shuō)法不正確是（D ）：
A．使用到岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前的保險責任在買(mǎi)方
B．使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險責任由買(mǎi)方承擔
C．如果是離岸價(jià)格，則離岸后的責任在買(mǎi)方
D．如果是到岸價(jià)格，則到岸后的責任在賣(mài)方
二、名詞解釋
1、客座談判--它是在談判對手所在地組織的一種談判。
2、索賠談判--是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當事雙方所進(jìn)行的談判。
3、不可抗力--通常指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過(guò)失，而是由于當事人所不可預見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預防措施的事故，如地震水災、、旱災等自然原因或戰爭政府封鎖、禁運、罷工等社會(huì )原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式談判--談判者往往認為己方具有足夠的實(shí)力，因此在談判中提出自己的條件，強調己方的談判立場(chǎng)。，談判者認為，談判是一場(chǎng)意志力的競賽，只有按照己方的立場(chǎng)達成的協(xié)議才是談判的勝利
三、簡(jiǎn)答題
1、商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些？
答：按是否跨國境劃分為：國內商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。按談判內容分：商品貿易談判和非商品貿易談判。按談判人員數量分：一對一談判，小組談判，大型談判。
2、在客座談判時(shí)，客方應注意那幾個(gè)方面？
答：1.要入境問(wèn)俗入國問(wèn)禁。2.要審時(shí)度勢、爭取主動(dòng)。3.如在國外的國際談判首要是語(yǔ)言問(wèn)題，要配好己方的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。
3、商品品質(zhì)表示法有哪幾種？
答：有樣品、規格、等級、標準和牌名或商標表示法
4、技術(shù)貿易的談判的基本類(lèi)容有哪些？
答：1.技術(shù)類(lèi)別、名稱(chēng)和規格2.技術(shù)經(jīng)濟要求3.技術(shù)的轉讓期限4.技術(shù)商品交換的形式
5.技術(shù)貿易的計價(jià)、支付方式6.責任和義務(wù)
5、貿易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)應注意哪幾點(diǎn)？
答：1.根據交易商品本身的特征明確包裝的種類(lèi)、材料、規格、成本、技術(shù)和方法。
2.根據談判對方或用戶(hù)對同類(lèi)商品的包裝種類(lèi)、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時(shí)期的變化趨勢進(jìn)行磋商病認定。
6、勞務(wù)談判的基本內容有那些？
答：勞動(dòng)力供求的層次、數量、素質(zhì)、職業(yè)和工種、勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件以及勞動(dòng)報酬、工資福利和勞動(dòng)保險等，除此之外，還有勞動(dòng)法規規范。
商務(wù)談判技巧7
1.承認文化的差異
在國際商務(wù)談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣在出錯的時(shí)候能及時(shí)調整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。
2.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認可對方所表達的想法
傾聽(tīng)是國際商務(wù)談判的一項重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng )造力。作為談判者，你可以明白對方的觀(guān)點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。
談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復對方的觀(guān)點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對方倒盡觀(guān)點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會(huì )責怪你，反而會(huì )逐漸感到滿(mǎn)意和被理解，從而對你所提出的觀(guān)點(diǎn)也會(huì )表示理解。主動(dòng)仔細地傾聽(tīng)，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題，增加談判成功的可能性。國外談判專(zhuān)家有句話(huà)稱(chēng)"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的.話(huà)已被聽(tīng)進(jìn)去了"。
3.一定要將你的表達讓對方聽(tīng)明白
為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話(huà)，聲東擊西、兜圈子的話(huà)往往并不會(huì )增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會(huì )對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過(guò)程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì )表達自己的感受，而不是要指責對方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見(jiàn)解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見(jiàn)。
4.談判的內容應該有針對性
談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會(huì )妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì )產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費時(shí)間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個(gè)人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"
談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長(cháng)久的合作關(guān)系。
商務(wù)談判技巧8
商務(wù)談判技巧與策略一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
商務(wù)談判技巧與策略二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的'談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
商務(wù)談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購買(mǎi)大批飛機。他計劃購買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。
休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對方不良印象的話(huà)，必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感，這對第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
商務(wù)談判技巧與策略四、“轉折”為先
在談判時(shí)，當問(wèn)題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說(shuō)話(huà)的緩動(dòng)技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過(guò)程中，我們有時(shí)難免會(huì )變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問(wèn)題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會(huì )面。
商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語(yǔ)，都應有助于加強溝通，增進(jìn)了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語(yǔ)言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏(yíng)”。
商務(wù)談判技巧9
一、對對方抱著(zhù)消極的感情
即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
二、認識上的溝通障礙
它是指對同一事物由于認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會(huì )使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
三、心理上的溝通障礙
"談判戰即心理戰"，指的就是談判過(guò)程中。溝通成功的基本心理因素直接來(lái)源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì )大大降低雙方的可信度。
四、沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度
人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結果導致?tīng)幷�。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì )導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。
五、商務(wù)談判習慣上的溝通障礙
由于歷史、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實(shí)際；英國人講究紳士風(fēng)度，善于爭辯，不易放棄；日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與細節，不易讓步，講求團隊合作；阿拉伯人有很強的種族和宗教意識，精于討價(jià)還價(jià)，尊重對手，珍惜友誼……
商務(wù)談判中改變談判中劣勢的技巧
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì )調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說(shuō)；"我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是，現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會(huì )移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或尋找沒(méi)有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認，企業(yè)具有一定規模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現更多的機會(huì )。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的`走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現，那么，就可以據此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權。
4、維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會(huì )避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應用最低限度標準并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達到的目的是什么？在哪些方面進(jìn)行最佳選擇？等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會(huì )大大增強你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢
談判對方有優(yōu)勢，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠對雙方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數。例如，我方要購買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來(lái)看，你可能處于劣勢。但是，隨著(zhù)多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長(cháng)處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著(zhù)與其他公司洽談的可能？如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買(mǎi)合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動(dòng)。
商務(wù)談判技巧10
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系
所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當、適時(shí)地運用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì )對你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì )這么想。這說(shuō)明你對對手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì )談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼
在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會(huì )給對方和己方帶來(lái)一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會(huì )有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏(yíng)一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費苦心，會(huì )給人一種寸利必得，不拔秋毫的.感覺(jué)，影響自己的形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義
利弊托出就是把你的提議給對方帶來(lái)的利益和責任全部托出來(lái)，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì )與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設計以利其回答
要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設計你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì )獲得成功。
除此之外，在說(shuō)服對方的談判中還應注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復原則。對重要的信息。你不妨多次重復，以引起對方的注意，而增加對問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重復你 的意見(jiàn)，會(huì )使對方印象很深。
商務(wù)談判技巧11
商務(wù)談判價(jià)格技巧一、高低報價(jià)的技巧
上個(gè)世紀九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開(kāi)發(fā)區的一家中國企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場(chǎng)以轉讓路名為內容的商務(wù)談判。一年前這家中國公司以16萬(wàn)元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門(mén)前一條使用期為50年、長(cháng)20xx米長(cháng)的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因為后悔當初沒(méi)有冠名而打算從這家公司買(mǎi)回冠名權。日立公司認為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬(wàn)元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺(jué)報價(jià)欲以10萬(wàn)美元的價(jià)格購買(mǎi)。而這家中國公司報價(jià)是1000萬(wàn)元人民幣轉讓費。這家公司稱(chēng)不是漫天要價(jià)，而是用一整套數據測算出該路名目前至少值6048萬(wàn)元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現在罐頭上，每次按1分錢(qián)計算，再乘以50年（其實(shí)只剩下49年）就值5000萬(wàn)元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬(wàn)元的報價(jià)為這次談判奠定了基礎，雙方以此價(jià)格開(kāi)始進(jìn)行談判。
這家中國公司采取的是高價(jià)報價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報價(jià)技巧可以選擇：一種是"西歐式"報價(jià)技巧，其方法是在報價(jià)過(guò)程中首先提出有較大余地的.價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數量折扣等來(lái)逐步接近和軟化對方的立場(chǎng)和條件，最終達到成交的目的。只要能穩住對方，這是一個(gè)不錯的技巧；另一種是"日本式"報價(jià)技巧，其方法是先報出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿(mǎn)足對方的需要，如果對方要改變有關(guān)條件，那么就會(huì )提高相應的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報價(jià)。在有多個(gè)競爭對手時(shí)使用這種報價(jià)技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報價(jià)中最好多采取高報價(jià)的技巧為好，當然這種高報價(jià)是必須是可行的，這樣高報價(jià)才能起到應有的作用。否則就會(huì )適得其反，失掉客戶(hù)的信任，因為客戶(hù)會(huì )認為你沒(méi)有誠意，從而有可能失去合作的機會(huì )。
商務(wù)談判價(jià)格技巧二、先后報價(jià)的技巧
某一大型經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品的公司計劃在某次交易會(huì )上將數十噸積壓近一年多的某種海魚(yú)賣(mài)掉。因為這些魚(yú)庫存時(shí)間長(cháng)，市場(chǎng)上目前沒(méi)有這種魚(yú)的參考價(jià)格，根據去年的行情，公司決定銷(xiāo)售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷(xiāo)售起點(diǎn)，但公司銷(xiāo)售部門(mén)對所定價(jià)格是否合理心中沒(méi)有數，所以又決定根據銷(xiāo)售情況進(jìn)行價(jià)格調整，以能夠賣(mài)出和處理庫存為原則。在交易會(huì )上第一天有客商看過(guò)樣品后沒(méi)有討價(jià)還價(jià)就買(mǎi)走10噸。第二天公司試著(zhù)將價(jià)格漲到20元，又賣(mài)出8噸。第三天漲到28元又賣(mài)出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣(mài)出。為啥會(huì )出現這種情況？因為當年由于赤潮的出現使這種魚(yú)絕跡，而這種魚(yú)在南方需求量大卻沒(méi)有貨源了，而在交易會(huì )上出售這種魚(yú)的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取"價(jià)格面議"的做法，讓買(mǎi)主先報價(jià)就可以了。雖然買(mǎi)主的開(kāi)價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買(mǎi)方報價(jià)的基礎上確定自己的銷(xiāo)售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。
這個(gè)實(shí)例說(shuō)明在報價(jià)技巧運用上，先報價(jià)還是后報價(jià)要根據具體情況來(lái)定。先報價(jià)占主動(dòng)，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對市場(chǎng)不了解就會(huì )過(guò)早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報價(jià)可以根據對方報價(jià)及時(shí)調整價(jià)格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個(gè)高級工程師發(fā)明了一項專(zhuān)利，其所在公司總經(jīng)理打算購買(mǎi)這項專(zhuān)利，就問(wèn)這位高級工程師轉讓價(jià)是多少錢(qián)，這位高級工程師認為能賣(mài)10萬(wàn)美元就行，賣(mài)30萬(wàn)最理想，但是怕總經(jīng)理認為漫天要價(jià)不敢正面說(shuō)出來(lái)，于是就說(shuō)"我的專(zhuān)利能給公司帶來(lái)多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧"�？偨�(jīng)理想了想回答說(shuō)"50萬(wàn)可以了吧"。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報價(jià)�？梢�(jiàn)先報價(jià)還是后報價(jià)要根據情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報價(jià)過(guò)程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報價(jià)為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報價(jià)為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰(shuí)先報價(jià)都可以。根據慣例，在買(mǎi)賣(mài)談判中賣(mài)方先報價(jià)，在特殊情況下如對價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應該采取后報價(jià)技巧就是這個(gè)道理。
在商務(wù)談判的報價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報價(jià)也是一種報價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因為原材料漲價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠(chǎng)價(jià)但是怕客戶(hù)反對影響銷(xiāo)量，于是向客戶(hù)放出口風(fēng)，準備向客戶(hù)收取數額較大的市場(chǎng)保證金，結果客戶(hù)反對，于是廠(chǎng)家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小�？蛻�(hù)認為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠(chǎng)家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報價(jià)技巧吧。
商務(wù)談判報價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對對方的報價(jià)所在出的反應，提出自己的報價(jià)�？梢�(jiàn)商務(wù)談判中的報價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無(wú)論如何報價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節，特別是在買(mǎi)方市場(chǎng)的勢態(tài)下更應予以重視。
商務(wù)談判技巧12
銷(xiāo)售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤：
1、銷(xiāo)售人員賣(mài)出更多的產(chǎn)品
2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運成本包括營(yíng)銷(xiāo)成本
3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。
很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀(guān)察到的大部分企業(yè)和銷(xiāo)售人員似乎對每年的銷(xiāo)售增長(cháng)率或擴大市場(chǎng)份額有興趣，而銷(xiāo)售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無(wú)法識別客戶(hù)使用的"談判手段和詭計"，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。
其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓課程真是不少，有講"談判如何開(kāi)局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據買(mǎi)主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來(lái)適應他們"云云，但大部分基層銷(xiāo)售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。
以下是我在為銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判技巧的培訓時(shí)，總結出銷(xiāo)售人員最應學(xué)的八條談判技巧。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。
第一：了解你的談判對手
了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會(huì )愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1、你在哪里問(wèn)？
如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買(mǎi)主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì )告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2、誰(shuí)會(huì )告訴你？
除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸買(mǎi)主公司內職位低的職員；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì )說(shuō)，誰(shuí)會(huì )告訴你真相，但試一下不會(huì )對你有任何傷害吧？
3、客戶(hù)不愿意回答，如何問(wèn)？
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認為他不會(huì )回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因為事情往往超出你的想象。還是那句話(huà)只要對方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
也許你認為這個(gè)問(wèn)題很初級，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會(huì )，如果你對報高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達社會(huì )可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨、
3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)、
除非你很了解你的談判對手，在無(wú)法了解你的談判對手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
理由1、請重溫本文的銷(xiāo)售技巧第二條。
理由2、輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊"
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對方辦公大樓，賣(mài)主對你說(shuō)：有三家供應商參加競爭，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì )就要做決定，若你方能接受在A(yíng)方報價(jià)的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展，賣(mài)主似乎把簽合同的`事情給忘了。"
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設上級領(lǐng)導做掩護。"無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下。"
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1、你可能得到回報。
理由2、可以阻止對方無(wú)休止的要求。
第五：讓步技巧
1、不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止、
2、不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認為：你不誠意、
3、不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線(xiàn)啊"、
4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設上級領(lǐng)導
銷(xiāo)售員對銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)："請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意。"
買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)："我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定（誰(shuí)會(huì )浪費時(shí)間跟你談、
你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導、
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。
第八：反悔策略
你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講："非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的報價(jià)算錯了，由于運輸費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
商務(wù)談判技巧13
我國某冶金公司要向美國購買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達成協(xié)議。當談判購買(mǎi)冶煉自動(dòng)設備時(shí)，美商報價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著(zhù)急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)："放心吧，他們會(huì )回來(lái)的。同樣的設備，去年他們賣(mài)給法國只有95萬(wàn)賣(mài)元，國際市場(chǎng)上這種設備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。"果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價(jià)，只得說(shuō)："現在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。"工程師說(shuō)："每年物價(jià)上漲指數沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？"美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達成了這筆交易。
問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？
案例分析
對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏(yíng)得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1。 收集、整理對方信息上沒(méi)有做到準確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權。
2。 談判方案的設計上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著(zhù)以下幾個(gè)原因：
�。�1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測出，美方一開(kāi)始就認為此行不會(huì )很難，談判結果應該是對己方利益更有利；
�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì )賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3。 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無(wú)奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀(guān)的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設想到了對方可能會(huì )反駁的內容并運用相關(guān)數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀(guān)標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語(yǔ)所說(shuō)，"知己知彼，百戰不殆"。當然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：
�。�1）談判前，評估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對對方的`接收區域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線(xiàn)）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。
�。�2）談判中，依靠數據掌握談判主動(dòng)權，改變了對方不合理的初始立場(chǎng)。
�。�3）在回盤(pán)上，從結果價(jià)大概處于比對方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤(pán)策略也運用的較好。
總結：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏(yíng)得有利位置，實(shí)現自己利益的最大化有著(zhù)極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏(yíng)，也要贏(yíng)得讓對方心服口服，贏(yíng)得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
商務(wù)談判技巧14
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價(jià) 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類(lèi)型及戰略 三、談判風(fēng)格與行為表現 四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要 六、談判認識上的五大誤區 七、買(mǎi)賣(mài)雙方的`價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏
一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰略選擇模型 四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務(wù) 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用
一、蠶食戰之步步為營(yíng) 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型 二、討價(jià)還價(jià)的基本戰術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對方底價(jià) 1、打探和測算對方底價(jià) 2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區間 3、影響對方底價(jià)的三大因素 4、改變對方底價(jià)的策略 八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項 九、價(jià)格解釋的注意事項 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車(chē)零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險
【講師介紹】
譚曉珊，國際認證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會(huì )（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì )員,全球認協(xié)會(huì )與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì )授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )“中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專(zhuān)家，并被中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )評選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專(zhuān)家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰略經(jīng)營(yíng)總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導演講口才與管理溝通研修班特聘專(zhuān)家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者，數家咨詢(xún)機構簽約顧問(wèn)及培訓師。
商務(wù)談判技巧15
社會(huì )生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
1.知己知彼
當你進(jìn)行一項談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì )輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏(yíng)，你會(huì )遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏(yíng)、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對手的立場(chǎng)一定要清楚把握。
3.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。
4.建立基本信任
談判是一個(gè)高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì )得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏(yíng)得信任，就要兌現你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴格守密。
5.聽(tīng)到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內心對話(huà)。當你和他人溝通的時(shí)候，對方內心的對話(huà)會(huì )變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內心聲音，仔細聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說(shuō)話(huà)的音調或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點(diǎn)是危險的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當信任更深化時(shí)，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話(huà)，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達成雙贏(yíng)結果的`機會(huì )就會(huì )大大提高。
7.掌握你的權力
如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來(lái)源也可以分為兩類(lèi)：內部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著(zhù)你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓專(zhuān)家可能失去其力量。因為權力經(jīng)常會(huì )改變，但是談判永遠可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續的。
8.知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個(gè)縮寫(xiě)字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的BATNA。
9.認清你的底線(xiàn)
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區內達成協(xié)議，那你就有贏(yíng)的機會(huì )!絕對不要掉到底線(xiàn)之外，因為事后你會(huì )對自己和這樁買(mǎi)賣(mài)感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。
10.盡量享受過(guò)程
談判是一個(gè)過(guò)程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創(chuàng )造談判氣氛、確認利益、選擇過(guò)程和結果。經(jīng)過(guò)練習，你就會(huì )對過(guò)程中的每個(gè)步驟更熟悉。當你的技巧增進(jìn)后，你會(huì )發(fā)現談判其實(shí)也是可以很有趣味。
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