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商務(wù)談判技巧15篇（薦）
商務(wù)談判技巧1
在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的`更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）
10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）
12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
商務(wù)談判技巧2
上周六下午，我正在家午休的時(shí)候，聽(tīng)到了敲門(mén)聲，我問(wèn)了聲：“誰(shuí)呀”沒(méi)有人回我，我就極不情愿地從床上起來(lái)開(kāi)了門(mén)。打開(kāi)門(mén)后，我看剛搬進(jìn)來(lái)的鄰居站在門(mén)口問(wèn)我要不要做飯，我說(shuō)打算做飯，還在買(mǎi)廚具。她就說(shuō)她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過(guò)來(lái)給我。我就對她表示了感謝。整個(gè)過(guò)程中，我都只開(kāi)了一道門(mén)縫跟她講話(huà)。 完了之后，回到床上繼續午休，心里感到非常不安和愧疚。覺(jué)得當時(shí)應該讓她進(jìn)屋里來(lái)說(shuō)話(huà)的，但是當時(shí)沒(méi)有反應過(guò)來(lái)。又聯(lián)想到有時(shí)候講話(huà)也是這樣，說(shuō)出去之后才發(fā)現沒(méi)說(shuō)對。 鼠標首先問(wèn)我，這種溝通類(lèi)型應該是哪種溝通類(lèi)型。我說(shuō)是認真對待當中的傳達信息。
然后我們開(kāi)始分析雙方的動(dòng)機。我發(fā)現鄰居的動(dòng)機是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的回應。而我當時(shí)的動(dòng)機是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續午休。
于是，我演練了一遍，但是在這當中，我并沒(méi)有直接講出自己的動(dòng)機，而是采取了委婉的方式，說(shuō)自己當時(shí)的大腦不是很清晰。我認為這樣講話(huà)不會(huì )那么尖銳，聽(tīng)起來(lái)會(huì )舒服一點(diǎn)。而鼠標則認為，如果不直接講出自己的動(dòng)機，則會(huì )造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時(shí)，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動(dòng)機時(shí)，遇到類(lèi)似的動(dòng)機時(shí)，我們才有更好的調整機會(huì )。接著(zhù)，鼠標又引導我分析出，我在這個(gè)案例中，溝通方式其實(shí)是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時(shí)我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過(guò)這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏(yíng)的溝通方式應該是這樣子的，并且演練了一遍。
“親愛(ài)的鄰居，那天下午，我正在午休的'時(shí)候，聽(tīng)到有敲門(mén)聲。我極不情愿地起床開(kāi)了門(mén)，當時(shí)我右手扶著(zhù)門(mén)，左手扶著(zhù)門(mén)框，透過(guò)一點(diǎn)門(mén)縫跟你說(shuō)話(huà)。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門(mén)口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過(guò)來(lái)給我。我很感動(dòng)。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應。所以當我關(guān)上門(mén)回到床上繼續午休的時(shí)候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當時(shí)應該打開(kāi)門(mén)，讓你進(jìn)屋里講話(huà)才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時(shí)的動(dòng)機告訴你，是想表達我的歉意，同時(shí)也希望和你做友好的鄰居�！�
雖然沒(méi)有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動(dòng)機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類(lèi)似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時(shí)候經(jīng)常會(huì )因為沒(méi)有及時(shí)管理好語(yǔ)言，而說(shuō)了一些錯誤的話(huà)，甚至后悔莫及的話(huà)，過(guò)后幾秒才反應過(guò)來(lái)。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價(jià)值的，我非常期待能通過(guò)實(shí)際的運用，讓溝通受益。
商務(wù)談判技巧3
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。
針對性強
在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內容、談判場(chǎng)合、談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是 他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。
靈活應變
談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的.尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應 變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”之類(lèi)的語(yǔ)言，會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話(huà)，請稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的時(shí)間。
無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧4
商務(wù)談判價(jià)格技巧一、高低報價(jià)的技巧
上個(gè)世紀九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開(kāi)發(fā)區的一家中國企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場(chǎng)以轉讓路名為內容的商務(wù)談判。一年前這家中國公司以16萬(wàn)元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門(mén)前一條使用期為50年、長(cháng)20xx米長(cháng)的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因為后悔當初沒(méi)有冠名而打算從這家公司買(mǎi)回冠名權。日立公司認為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬(wàn)元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺(jué)報價(jià)欲以10萬(wàn)美元的價(jià)格購買(mǎi)。而這家中國公司報價(jià)是1000萬(wàn)元人民幣轉讓費。這家公司稱(chēng)不是漫天要價(jià)，而是用一整套數據測算出該路名目前至少值6048萬(wàn)元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現在罐頭上，每次按1分錢(qián)計算，再乘以50年（其實(shí)只剩下49年）就值5000萬(wàn)元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬(wàn)元的報價(jià)為這次談判奠定了基礎，雙方以此價(jià)格開(kāi)始進(jìn)行談判。
這家中國公司采取的是高價(jià)報價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報價(jià)技巧可以選擇：一種是"西歐式"報價(jià)技巧，其方法是在報價(jià)過(guò)程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數量折扣等來(lái)逐步接近和軟化對方的立場(chǎng)和條件，最終達到成交的目的。只要能穩住對方，這是一個(gè)不錯的技巧；另一種是"日本式"報價(jià)技巧，其方法是先報出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿(mǎn)足對方的'需要，如果對方要改變有關(guān)條件，那么就會(huì )提高相應的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報價(jià)。在有多個(gè)競爭對手時(shí)使用這種報價(jià)技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報價(jià)中最好多采取高報價(jià)的技巧為好，當然這種高報價(jià)是必須是可行的，這樣高報價(jià)才能起到應有的作用。否則就會(huì )適得其反，失掉客戶(hù)的信任，因為客戶(hù)會(huì )認為你沒(méi)有誠意，從而有可能失去合作的機會(huì )。
商務(wù)談判價(jià)格技巧二、先后報價(jià)的技巧
某一大型經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品的公司計劃在某次交易會(huì )上將數十噸積壓近一年多的某種海魚(yú)賣(mài)掉。因為這些魚(yú)庫存時(shí)間長(cháng)，市場(chǎng)上目前沒(méi)有這種魚(yú)的參考價(jià)格，根據去年的行情，公司決定銷(xiāo)售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷(xiāo)售起點(diǎn)，但公司銷(xiāo)售部門(mén)對所定價(jià)格是否合理心中沒(méi)有數，所以又決定根據銷(xiāo)售情況進(jìn)行價(jià)格調整，以能夠賣(mài)出和處理庫存為原則。在交易會(huì )上第一天有客商看過(guò)樣品后沒(méi)有討價(jià)還價(jià)就買(mǎi)走10噸。第二天公司試著(zhù)將價(jià)格漲到20元，又賣(mài)出8噸。第三天漲到28元又賣(mài)出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣(mài)出。為啥會(huì )出現這種情況？因為當年由于赤潮的出現使這種魚(yú)絕跡，而這種魚(yú)在南方需求量大卻沒(méi)有貨源了，而在交易會(huì )上出售這種魚(yú)的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取"價(jià)格面議"的做法，讓買(mǎi)主先報價(jià)就可以了。雖然買(mǎi)主的開(kāi)價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買(mǎi)方報價(jià)的基礎上確定自己的銷(xiāo)售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。
這個(gè)實(shí)例說(shuō)明在報價(jià)技巧運用上，先報價(jià)還是后報價(jià)要根據具體情況來(lái)定。先報價(jià)占主動(dòng)，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對市場(chǎng)不了解就會(huì )過(guò)早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報價(jià)可以根據對方報價(jià)及時(shí)調整價(jià)格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個(gè)高級工程師發(fā)明了一項專(zhuān)利，其所在公司總經(jīng)理打算購買(mǎi)這項專(zhuān)利，就問(wèn)這位高級工程師轉讓價(jià)是多少錢(qián)，這位高級工程師認為能賣(mài)10萬(wàn)美元就行，賣(mài)30萬(wàn)最理想，但是怕總經(jīng)理認為漫天要價(jià)不敢正面說(shuō)出來(lái)，于是就說(shuō)"我的專(zhuān)利能給公司帶來(lái)多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧"�？偨�(jīng)理想了想回答說(shuō)"50萬(wàn)可以了吧"。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報價(jià)�？梢�(jiàn)先報價(jià)還是后報價(jià)要根據情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報價(jià)過(guò)程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報價(jià)為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報價(jià)為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰(shuí)先報價(jià)都可以。根據慣例，在買(mǎi)賣(mài)談判中賣(mài)方先報價(jià)，在特殊情況下如對價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應該采取后報價(jià)技巧就是這個(gè)道理。
在商務(wù)談判的報價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報價(jià)也是一種報價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因為原材料漲價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠(chǎng)價(jià)但是怕客戶(hù)反對影響銷(xiāo)量，于是向客戶(hù)放出口風(fēng)，準備向客戶(hù)收取數額較大的市場(chǎng)保證金，結果客戶(hù)反對，于是廠(chǎng)家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小�？蛻�(hù)認為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠(chǎng)家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報價(jià)技巧吧。
商務(wù)談判報價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對對方的報價(jià)所在出的反應，提出自己的報價(jià)�？梢�(jiàn)商務(wù)談判中的報價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無(wú)論如何報價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節，特別是在買(mǎi)方市場(chǎng)的勢態(tài)下更應予以重視。
商務(wù)談判技巧5
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏(yíng)得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對談判技巧的運用。
提及談判技巧，許多專(zhuān)家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內容。作為一個(gè)有著(zhù)多年本土實(shí)戰經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作
會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的.方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的
語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線(xiàn)進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。
應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務(wù)談判技巧6
步驟/方法
一、溝通的三個(gè)定義
1、互動(dòng)有效
2、影響他人
3、能力體現
二、溝通的四大目的
1、流通信息
2、案例分析：開(kāi)會(huì )如何有效
�。�1）傳遞情感
�。�2）改善績(jì)效
3、案例分析：商紂滅亡，誰(shuí)負責任
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示
�。�1）印象管理
�。�2）始終印象的心理學(xué)解釋
�。�3）個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)
�。�4）親和力最有殺傷力
�。�5）自我展示要自信，更要合理
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應
l 一見(jiàn)如故的方法
�。�1）尋找共同點(diǎn)
�。�2）請教成功經(jīng)驗
�。�3）站在對方立場(chǎng)講話(huà)
�。�4）記住他人名字的好處
三、 判斷溝通的五個(gè)有效準則
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果
2、人生無(wú)處不對比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執，站在誠信的角度用合理的技巧解決問(wèn)題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機
四、溝通的基本技能
1、一心一意善聆聽(tīng)：會(huì )聽(tīng)會(huì )溝通
2、二種類(lèi)型懂提問(wèn)：會(huì )問(wèn)找需求
3、三句俗語(yǔ)解答復：會(huì )答通世故
4、四個(gè)話(huà)題會(huì )說(shuō)話(huà)：會(huì )說(shuō)解人意
五、溝通障礙解決
1、心情處理
2、察言觀(guān)色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會(huì )跌得慘
7、迂回溝通
�。�1）難說(shuō)的'話(huà)怎么說(shuō)
�。�2）有誤會(huì )時(shí)怎么辦
�。�3）棘手話(huà)題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
�。�1）幽默詼諧
�。�2）幽默化解距離
�。�3）自嘲其實(shí)顯豁達
�。�4）調侃尺度在對方
�。�5）身體語(yǔ)言
六、不同層級的溝通
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過(guò)程
3、“陪伴”手下：不要高高在上
4、“培養”手下：“拉攏”人心
5、案例：譯基金
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承擔責任
9、“敢于”合理堅持
10、平行溝通要“雙贏(yíng)”
11、引導為王“贏(yíng)”方法
12、換位溝通“贏(yíng)”人心
七、不同性格人的溝通方式
1、性格測試
2、人際交往中的行為表現
3、三種工具在實(shí)際溝通中的應用
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表
5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表
商務(wù)談判技巧7
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。當你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏(yíng)”的理想目標，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時(shí)刻記住。
商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張
它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng )造
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng )造是我們大多數談判所要達到的狀態(tài)。
在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒(méi)有結果。
如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價(jià)值創(chuàng )造本身是應該在解決沖突中加以提倡的'。
商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護
基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項策略。長(cháng)期交易與一次性交易截然不同，在長(cháng)期談判中，關(guān)系維護會(huì )增強各方的信用，信用是降低長(cháng)期談判成本的最佳方式。
關(guān)系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程中增加受益。
舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì )感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著(zhù)要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。
商務(wù)談判的注意四
這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會(huì )在意什么，假如我是旁觀(guān)者，我們會(huì )觀(guān)察什么。
在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設置自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區別的。
第三方面，根據不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。
談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會(huì )把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補益。
有人說(shuō)談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀(guān)的把握。是一種人生歷練的展現。
商務(wù)談判技巧8
商務(wù)談判磋商技巧：化解僵局策略
其一，策略性僵局。此類(lèi)僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時(shí)間和創(chuàng )造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應對策略性僵局應當采取的方法主要有：
一是適當讓步，以柔克剛
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對方的虛榮心。"給面子"是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬
對于那些吃著(zhù)碗里看著(zhù)鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點(diǎn)破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是"洞若觀(guān)火""心知肚明"的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿(mǎn)，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設法排除誤會(huì )，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出"價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!"對方立刻反擊"那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!"一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì )繼續下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
一是暫時(shí)休會(huì )，引入第三方進(jìn)行調解
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭執，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調升級，情緒處于失控時(shí)，冷戰變?yōu)闊釕�，隱戰變?yōu)槊鲬�，討論�?wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應及時(shí)地協(xié)商休會(huì )，讓雙方都脫離對方的視線(xiàn)，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復，靠時(shí)間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調解，而這個(gè)第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。
二是審時(shí)度勢，及時(shí)換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復，一方對另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時(shí)，應及時(shí)道歉甚至檢討，對方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋(píng)果產(chǎn)地與一老果農談判收購價(jià)格。
問(wèn):"多少錢(qián)一斤?"
答:"8毛。"
問(wèn):"6毛錢(qián)行嗎?"
答:"少一分不賣(mài)。"
問(wèn):"你別老摳了，做買(mǎi)賣(mài)咋像女人一樣?來(lái)點(diǎn)痛快的!"
老果農橫眉冷對:"你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來(lái)了!"說(shuō)著(zhù)即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說(shuō)"不賣(mài)拉倒，爛了活該!"
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來(lái)談判。先和氣地叫聲"大爺，忙著(zhù)呢。"一邊掏出香煙恭敬地遞上去先拉開(kāi)了地里的收成。說(shuō)"農民不容易，辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項了，"最后談到蘋(píng)果收購價(jià)。"咱們都是實(shí)誠人，交個(gè)朋友吧，6毛5我全包了。"很快就做成了這筆買(mǎi)賣(mài)。
其三，實(shí)質(zhì)性僵局。從嚴格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì )導致實(shí)質(zhì)性僵局。當然這種分類(lèi)不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色，我們只是從粗線(xiàn)條上加以歸納整合罷了。
對于實(shí)質(zhì)性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢執行力》中提到，談判是根據價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅持使用某些客觀(guān)的標準來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著(zhù)眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀(guān)標準�？傊�，人是有情緒，有需求，有觀(guān)點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應立足于主觀(guān)之外的客觀(guān)實(shí)際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時(shí)，應尋求機會(huì )讓他糾正;如果對方情緒太激動(dòng)時(shí)應給予一定理解;當發(fā)生誤解時(shí)，應設法加強雙方的溝通。因此對于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說(shuō)服
現代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對手，私下里是朋友。"買(mǎi)賣(mài)不成仁義在"。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠，童叟無(wú)欺，當談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說(shuō)服，有理有據坦誠相處，那么相信對方也會(huì )作出相應的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。
二是反復斟酌，存異求同
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì )遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:
如果對方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙�；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明。"我們要找到一種模式，既承認中國的統一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺灣的問(wèn)題是這樣表述的："美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個(gè)中國。美國政府對這一立場(chǎng)不提出異議。"兩位談判高手就臺灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
商務(wù)談判磋商技巧案例
案例1
一致式開(kāi)局策略
1972年2月，美國總統尼克松訪(fǎng)華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng )造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來(lái)的親自領(lǐng)導下，對談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會(huì )上要演奏的中美兩國民間樂(lè )曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂(lè )隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè )曲，因為，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂(lè )曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè )隊前表示感謝，此時(shí)，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏(yíng)得了和諧融洽的.談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(cháng)的話(huà):"在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì )違背本意，言不由衷。"英國政界領(lǐng)袖歐內斯特貝文則說(shuō)，根據他平生參加的各種會(huì )談的經(jīng)驗，他發(fā)現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會(huì )談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀70年代為恢復中日邦交正�；竭_北京，他懷著(zhù)等待中日間最高首腦會(huì )談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是"17.8度"。這一田中角榮習慣的"17.8度"使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng )造了條件。 "美麗的亞美利加"樂(lè )曲、" 17.8度"的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。
案例分析：
一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件。運用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對手的意見(jiàn)，然后對其意見(jiàn)表示贊同和認可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來(lái)征求對手意見(jiàn)的問(wèn)題應該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對手對該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì )影響我方的利益。另外在贊成對方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻媚，要讓對方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問(wèn)詢(xún)式，是指將答案設計成問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)對方，例如，"你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣?"所謂補充方式，是指借以對對方意見(jiàn)的補充，使自己的意見(jiàn)變成對方的意見(jiàn)。
案例2
保留式開(kāi)局策略
江西省某工藝雕刻廠(chǎng)原是一家瀕臨倒閉的小廠(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰勝了其他國家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠(chǎng)家，被譽(yù)為"天下第一雕刻"。有一年，日本三家株式會(huì )社的老板同一天接踵而至，到該廠(chǎng)定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠(chǎng)的佛壇產(chǎn)品。這應該說(shuō)是好消息。但該廠(chǎng)想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國、臺灣地區產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠(chǎng)來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結論是本廠(chǎng)的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠(chǎng)采用了"待價(jià)而沽"、"欲擒故縱"的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎上，該廠(chǎng)將產(chǎn)品當金條一樣爭價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數量超過(guò)該廠(chǎng)現有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：
保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠(chǎng)謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠(chǎng)產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì )將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例3
坦誠式開(kāi)局策略
北京某區一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當機立斷，站起來(lái)對對方說(shuō)道:"我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。" 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：
坦誠式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠式開(kāi)局策略比較適合于有長(cháng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿(mǎn)意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀(guān)點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時(shí)的談判形勢等。
坦誠式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。
案例4
進(jìn)攻式開(kāi)局策略
日本一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛"登陸"時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō):"我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的。" 日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：
進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，因為，在談判開(kāi)局階段就設法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調氣氛的企圖。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
商務(wù)談判技巧9
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價(jià) 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類(lèi)型及戰略 三、談判風(fēng)格與行為表現 四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要 六、談判認識上的五大誤區 七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏
一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰略選擇模型 四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務(wù) 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用
一、蠶食戰之步步為營(yíng) 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型 二、討價(jià)還價(jià)的基本戰術(shù) 三、價(jià)格談判把握的.重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對方底價(jià) 1、打探和測算對方底價(jià) 2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區間 3、影響對方底價(jià)的三大因素 4、改變對方底價(jià)的策略 八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項 九、價(jià)格解釋的注意事項 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車(chē)零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險
【講師介紹】
譚曉珊，國際認證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會(huì )（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì )員,全球認協(xié)會(huì )與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì )授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )“中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專(zhuān)家，并被中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )評選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專(zhuān)家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰略經(jīng)營(yíng)總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導演講口才與管理溝通研修班特聘專(zhuān)家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者，數家咨詢(xún)機構簽約顧問(wèn)及培訓師。
商務(wù)談判技巧10
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時(shí)也建立了雙方長(cháng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現了雙方的共贏(yíng)。雖然在此次談判中實(shí)現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結的問(wèn)題。
一談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的.過(guò)程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問(wèn)題像運輸費用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣Ψ阶プ“驯�，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)
勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
�。ㄒ唬┰趫髢r(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益；回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ�，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據理力爭；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判技巧11
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價(jià) 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類(lèi)型及戰略 三、談判風(fēng)格與行為表現
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區 七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務(wù) 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用
一、蠶食戰之步步為營(yíng) 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對方底價(jià) 1、打探和測算對方底價(jià)
2、案例：確定最合適的.談判價(jià)格區間 3、影響對方底價(jià)的三大因素 4、改變對方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項 九、價(jià)格解釋的注意事項 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車(chē)零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險
商務(wù)談判技巧12
控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛會(huì )影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著(zhù)整個(gè)談判最終的進(jìn)程。作為一名優(yōu)秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語(yǔ)言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。
在商務(wù)談判開(kāi)始階段，談判者應該積極地運用語(yǔ)言技巧，創(chuàng )造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候，一個(gè)好的談判者就會(huì )主動(dòng)聊一些輕松的題外話(huà)，消除大家的緊張情緒，同時(shí)也能博得對方的好感。隨著(zhù)談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進(jìn)展的過(guò)程中，談判者的承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語(yǔ)言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時(shí)的.緩解談判氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。例如：開(kāi)些輕松詼諧并且無(wú)傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時(shí)，要使用恰當的語(yǔ)言來(lái)化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。
商務(wù)談判技巧13
我們一般在談判中有和風(fēng)細雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監接觸發(fā)現他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強，我也想了很多方法來(lái)對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測但沒(méi)有確定。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì )上，見(jiàn)到了沃爾瑪的采購總監。我就問(wèn)他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著(zhù)個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒(méi)有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說(shuō)：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒�！蔽倚南氩痪褪侨茊�，于是我喝了三杯。他說(shuō)：“我們在一起不累，她們都很開(kāi)朗的，為什么對你們沒(méi)有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格�！蔽艺f(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì )笑那不是有病嗎?所以銷(xiāo)售人員去見(jiàn)采購商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。
如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷(xiāo)售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷(xiāo)售人員認為在和采購商談判的時(shí)候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶(hù)，客戶(hù)不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強硬，但有的時(shí)候就是強硬不起來(lái)。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒(méi)有任何興趣你的強硬就沒(méi)有什么意義了。這個(gè)條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項：第一，在強硬的時(shí)候要有底氣，說(shuō)話(huà)要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時(shí)候要客觀(guān)，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對方的角度說(shuō)話(huà)，這種溝通方式會(huì )讓對方感覺(jué)到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對方、主動(dòng)讓步、講笑話(huà)。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒(méi)什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長(cháng)的好笑說(shuō)話(huà)也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過(guò)去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話(huà)，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，客戶(hù)說(shuō)：“你的價(jià)格太高了�！边@時(shí)如果你和對方進(jìn)行爭辯或說(shuō)服，來(lái)證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說(shuō)：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒(méi)下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過(guò)柔中帶剛的溝通方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我們可以說(shuō)：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說(shuō)的�？晌易屑毜�.給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì )發(fā)現，就當前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性?xún)r(jià)比是最為合理的�！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ�，對方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺(jué)你的行業(yè)經(jīng)驗不足�！蹦憧梢哉f(shuō)：“是的，我完全理解你的擔憂(yōu)，可我認為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位，我能不能給你詳細的解釋一下�！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步：
第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀(guān)點(diǎn);
第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對方說(shuō)：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品�！蔽覀兓卮鹫f(shuō)：“是的，很少的人有這樣的想法，不過(guò)我一看你就是一個(gè)非常愛(ài)開(kāi)玩笑的人�！蹦愀患移髽I(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說(shuō)：“一看你就是一個(gè)***詐的人，我沒(méi)時(shí)間給你談�！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應商了�！蓖ㄟ^(guò)上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行還擊。
實(shí)戰指南：
在談判中與對方溝通，沒(méi)有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關(guān)鍵是要在合適的時(shí)機用合適的方式。
商務(wù)談判技巧14
一、建立輕松的洽談的氛圍
你一定不喜歡審問(wèn)式的交談方式，在銷(xiāo)售過(guò)程中也是這樣，作為銷(xiāo)售人員，在于客戶(hù)交談的過(guò)程中，審問(wèn)式的交談式大忌。沒(méi)有人會(huì )喜歡被審問(wèn)的感覺(jué)，審問(wèn)式的交談方式，會(huì )使客戶(hù)有種被脅迫的感覺(jué)，因此，會(huì )增加客戶(hù)的戒心，甚至招致客戶(hù)的嚴重反感。大量地使用封閉式的問(wèn)題，就會(huì )造成審問(wèn)式的交談結果。
避免審問(wèn)式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問(wèn)的時(shí)候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問(wèn)題中，前半句會(huì )是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，但緊接著(zhù)，作為補充，后半句又成了一個(gè)封閉式的問(wèn)題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說(shuō)你是否愿意成為銷(xiāo)售人員？"。很顯然，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判的開(kāi)始過(guò)程往往會(huì )比較緊張，希望能夠快速的結束整個(gè)過(guò)程。因此，會(huì )導致開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，而快速地以封閉式問(wèn)題結束，本想讓客戶(hù)更多的談及自己的想法，發(fā)而急不可耐地將自己的想法強加給客戶(hù)，因而欲速則不達。所以，建立對話(huà)式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題，讓用戶(hù)多說(shuō)一些，自己多請聽(tīng)一些，并在此基礎上，不斷有意識的將用戶(hù)向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷(xiāo)售過(guò)程。
二、開(kāi)放式提問(wèn)
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提出問(wèn)題的時(shí)候，最好避免客戶(hù)只用"是"或"否"就能夠回答的問(wèn)題。如果向用戶(hù)提出的問(wèn)題對方僅僅用"是"或者"否"來(lái)回答，那么，銷(xiāo)售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問(wèn)更多的問(wèn)題，然而絕大多數的用戶(hù)都不會(huì )喜歡連珠炮式的發(fā)問(wèn)，問(wèn)題過(guò)多反而會(huì )嚇跑用戶(hù)。那么怎樣提問(wèn)會(huì )比較好呢？
銷(xiāo)售行為的成功性，很大程度上依賴(lài)于銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的了解程度。因此向用戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程是銷(xiāo)售人員獲取價(jià)值信息的重要過(guò)程。所以，銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前盡量提一些客戶(hù)需要很多的語(yǔ)言才能解釋的問(wèn)題，這種問(wèn)題我們稱(chēng)之為"開(kāi)放式問(wèn)題"，并通過(guò)這樣的提問(wèn)獲得具有價(jià)值的信息，而這樣的提問(wèn)方式，需要用戶(hù)做出大量的解釋和說(shuō)明，銷(xiāo)售人員只需要相對較少的問(wèn)題就可以達到目的。比如"您要采購怎樣的產(chǎn)品？""您的購買(mǎi)目的是什么？"等等，這樣客戶(hù)就不得不說(shuō)出更多的想法，從而使銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的真實(shí)目的。
心理學(xué)的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽(tīng)自己的談話(huà)，而非聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，所以銷(xiāo)售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問(wèn)，使客戶(hù)不斷地說(shuō)話(huà)，做到仔細傾聽(tīng)，并在此基礎上提出更深入的問(wèn)題。我們都知道，許多時(shí)候，用戶(hù)是將電腦的經(jīng)銷(xiāo)商當作專(zhuān)家來(lái)看待的，銷(xiāo)商人員要善于利用這一點(diǎn)，即使客戶(hù)是保守類(lèi)型的，也要通過(guò)有效的問(wèn)答，使客戶(hù)將心中的想法表達出來(lái)，從而使自己從被動(dòng)的地位轉換為主動(dòng)地位，這樣就增加了銷(xiāo)售成功的'可能性。
當然，開(kāi)放式的提問(wèn)方式，也是需要有所節制的，并非越開(kāi)放越好，否則客戶(hù)甚至不知從何說(shuō)起。所以，在提出這一開(kāi)放式的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要有所預期，使客戶(hù)不需要太多的思考就能回答。
三、引導式提問(wèn)
有些時(shí)候，客戶(hù)往往是一個(gè)非常健談的人，比如你問(wèn)："你今天過(guò)的怎么樣？"客戶(hù)可能會(huì )從早餐開(kāi)始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無(wú)邊際。事實(shí)上，我們沒(méi)有必要了解許多對我們根本沒(méi)有用的信息，因此，這時(shí)候我們就需要把問(wèn)題轉移到你的目的上來(lái)。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱(chēng)之為"封閉式"問(wèn)題，就是用戶(hù)需要比較確定的語(yǔ)言來(lái)回答的問(wèn)題。"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷(xiāo)售人員和客戶(hù)談得很投機，卻最終不能了解任何有價(jià)值的信息，白白浪費了很多時(shí)間和精力。對此，"封閉式"的提問(wèn)方式，是很好的補充。
"封閉式"的提問(wèn)方式，最大的好處就在于能夠確認客戶(hù)對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷(xiāo)售人員真正了解到客戶(hù)的想法。比如"你確定要購買(mǎi)這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問(wèn)，客戶(hù)必然需要明確的回答。
"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶(hù)的交談中，使自己保持在主動(dòng)地位，主動(dòng)地引導用戶(hù)按照自己的設想和思路逐步展開(kāi)他的想法，經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
四、商務(wù)談判中關(guān)于提問(wèn)的注意事項
1。提問(wèn)前要做好相關(guān)的準備工作
提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎上，當你再向對方提問(wèn)時(shí)，對方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問(wèn)。
2，合理提問(wèn)
提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側問(wèn)？設問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運用，均有其特定的效果？提問(wèn)的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握。有時(shí)對方會(huì )借"無(wú)可奉告""我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應該準備多種提問(wèn)方式。
同時(shí)，提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的。提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在，用語(yǔ)要準確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。
商務(wù)談判技巧15
商務(wù)談判技巧的應用：針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復
案例一：美國代表團訪(fǎng)華時(shí)，曾有一名官員當著(zhù)周的面說(shuō)："中國人很喜歡低著(zhù)頭走路，而我們美國人卻總是抬著(zhù)頭走路。"此言一出，語(yǔ)驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說(shuō)"這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。"美國官員的話(huà)里顯然包含著(zhù)對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二：一位美國記者采訪(fǎng)周恩來(lái)時(shí)，看見(jiàn)桌上放著(zhù)一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問(wèn)道："請問(wèn)閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來(lái)淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話(huà)就長(cháng)了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無(wú)功不受祿，就推辭。朋友說(shuō)，留下做個(gè)紀念吧，我覺(jué)得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽(tīng)，頓時(shí)啞口無(wú)言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結果周說(shuō)這是朝鮮戰場(chǎng)的戰利品，反而使這位記者丟盡顏面。
商務(wù)談判技巧的應用：不要徹底的回答問(wèn)題，因為有些問(wèn)題不必回答
許多談判專(zhuān)家認為，談判時(shí)針對問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答�；卮饐�(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對題。
例如，對方問(wèn)"你們打算購買(mǎi)多少?"如果你考慮先說(shuō)出訂數不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)"這要根據情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?"這類(lèi)回答通常采用比較的語(yǔ)氣，"據我所知…""那要看…而定"，"至于……就看你怎么看了"。當然，用外交活動(dòng)中的"無(wú)可奉告"一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類(lèi)問(wèn)題的好辦法。
商務(wù)談判技巧的`應用：對于不知道的問(wèn)題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會(huì )遇到陌生難解的問(wèn)題，這時(shí)，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無(wú)補。
有這樣一個(gè)實(shí)例，我國內某公司與美國外商談判合資建廠(chǎng)事宜時(shí)，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結果使乙方陷入被動(dòng)的局面。
經(jīng)驗和教訓一再告誡我們：談判者對不懂的問(wèn)題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價(jià)。
當對方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類(lèi)問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話(huà)題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。
例如，對方問(wèn)："你們準備開(kāi)價(jià)多少?"可以閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì )更理想。
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