商務(wù)談判技巧錦集（15篇）
商務(wù)談判技巧1
商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧
1、正確地應用語(yǔ)言
在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語(yǔ)言來(lái)加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。
2、不傷對方的面子和自尊
當一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì )全力防衛自己，對外界充滿(mǎn)敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì )變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì )變得十分困難。
在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。
因此，要避免上述問(wèn)題，必須堅持區別人與問(wèn)題的原則，對問(wèn)題硬，而對人軟。對運用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認真的推敲。
3、用贊同、肯定的語(yǔ)言
贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì )產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認另一方的觀(guān)點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。
應避免極端性的語(yǔ)言，如“肯定如此”;針?shù)h相對的語(yǔ)言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語(yǔ)言，如“你們?yōu)槭裁床煌�，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭”;催促對方的語(yǔ)言，如“請快點(diǎn)考慮”;言之無(wú)物的語(yǔ)言，“我還想說(shuō)……”;以自我為中心的語(yǔ)言，如“如果我是你的話(huà)……”等等。
4、富有感情色彩
語(yǔ)言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說(shuō)，不僅意味著(zhù)曉之以理，還意味著(zhù)動(dòng)之以情。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對方。
5、注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速、語(yǔ)調和音量
交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對方的注意，加強表達的效果。一般問(wèn)題的闡述應使用正常的語(yǔ)調，保持能讓對方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。
兩門(mén)大藝術(shù)——“問(wèn)”和“答”
一、問(wèn)的藝術(shù)
談判中的提問(wèn)是摸清對方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達自己的觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)的重要手段。在日常生活中，問(wèn)也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話(huà)的藝術(shù)性。
哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設。一是問(wèn)話(huà)人的，一是答話(huà)人的。答話(huà)人應換位思考，依照問(wèn)話(huà)人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
2、點(diǎn)到為止
點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問(wèn)題，不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷(xiāo)員，正在推銷(xiāo)一部洗衣機，應門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?
你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì )對價(jià)格很滿(mǎn)意的.。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì )對這部洗衣機感興趣的�！�
3、淡化興致
答復問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續發(fā)問(wèn)。
假如你在答復問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現了漏洞，也要設法淡化對方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現在還不是時(shí)候�！薄艾F在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早�！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題�！�
俗話(huà)說(shuō)：聽(tīng)了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要想熟練運用語(yǔ)言表達藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。
商務(wù)談判中的語(yǔ)言特征
客觀(guān)性：在談判的過(guò)程中需要用語(yǔ)言來(lái)表達想法和傳遞信息時(shí)，要務(wù)必注意保持客觀(guān)、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過(guò)程中盡量用真誠的語(yǔ)氣，表達出客觀(guān)的事實(shí)，這樣一來(lái)對于對手來(lái)講會(huì )更輕傾向于相信你所說(shuō)的話(huà)，這點(diǎn)非常重要呀!
針對性：在談判的過(guò)程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀(guān)察少說(shuō)，控制和方面語(yǔ)速和及談判的節奏，盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性：談判的時(shí)候，語(yǔ)言的表達上要考慮說(shuō)話(huà)前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語(yǔ)言會(huì )更加有說(shuō)服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為……所以……;之前的情況……后來(lái)的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語(yǔ)言來(lái)體現邏輯性。
規范性：談判中的語(yǔ)言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語(yǔ)，尤其是涉及到一些專(zhuān)業(yè)的談判內容時(shí)，更要主要對專(zhuān)業(yè)詞匯的掌控。
說(shuō)了這么多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個(gè)漫畫(huà)有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實(shí)際的談判過(guò)程中往往很多時(shí)候大家據理力爭，也難免會(huì )出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對方逼著(zhù)馬上給個(gè)答復，如果直接說(shuō)，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會(huì )看輕你，會(huì )認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語(yǔ)言的技巧就能夠可以有效地利用起來(lái)了。比如可以說(shuō)，開(kāi)了這么長(cháng)時(shí)間會(huì )了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著(zhù)談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報溝通。
總之：談判過(guò)程中除了對于語(yǔ)言要求必須能夠具備客觀(guān)性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過(guò)程中的情緒和非語(yǔ)言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說(shuō)就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì )是，此時(shí)無(wú)聲勝有聲!
商務(wù)談判技巧2
古希臘哲學(xué)家蘇格拉底說(shuō)“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽(tīng)多看少說(shuō)”。寥寥數語(yǔ)，形象而深刻地說(shuō)明了傾聽(tīng)的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭斗、善不善于傾聽(tīng)，關(guān)系著(zhù)談判能否取得最后的成功，也關(guān)系著(zhù)是否能取得對己方有利的談判結果。
1在談判中，傾聽(tīng)是重要的，也是必需的。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。當然，要很好地傾聽(tīng)對方談話(huà)，并非像人們想象的那樣簡(jiǎn)單。
1.1要求傾聽(tīng)者一定要心胸開(kāi)闊，要拋棄那些先入為主的觀(guān)念只有這樣，才能正確地理解對方講話(huà)所傳遞的信息，準確把握講話(huà)者的重點(diǎn)，才能認真聽(tīng)取、接受對方的反對意見(jiàn)。
1.2要全神貫注，努力集中注意力。 傾聽(tīng)對方講話(huà)，必須集中注意力，同時(shí)，還要開(kāi)動(dòng)腦筋，進(jìn)行分析思考。注意是指人對一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動(dòng)機、情緒、精神狀態(tài)等內在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話(huà)者的講話(huà)內容，人們說(shuō)話(huà)并不總是套在一定的框架里，有時(shí)，出于某種需求，要掩飾主要內容，強調不重要內容；有時(shí)條理不清，內容雜亂，這些都會(huì )干擾和分散聽(tīng)者的注意辦。因此，要認真傾聽(tīng)對方講話(huà)，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話(huà)者的思路。
1.3傾聽(tīng)對方講話(huà)，還要學(xué)會(huì )約束自己、控制自己的言行。
如不要輕易插話(huà)， 斷對方的講話(huà)，也不要自作聰明地妄加評論。通常人們喜歡聽(tīng)贊揚的語(yǔ)言，不喜歡聽(tīng)批評、對立的語(yǔ)言。當聽(tīng)到反對意見(jiàn)時(shí)，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說(shuō)明自己有理。還有的人過(guò)于喜歡表露自己。這都會(huì )導致與對方交流時(shí)，過(guò)多地講話(huà)或打斷別人講話(huà)。這不僅會(huì )影響自己傾聽(tīng)，也會(huì )影響對方對你的印象。
要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，也包括創(chuàng )造傾聽(tīng)的機會(huì )。就是說(shuō)傾聽(tīng)者要采取一策略方法，促使講話(huà)者保持積極的講話(huà)狀態(tài)。
傾聽(tīng)是談話(huà)藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話(huà)的技巧，那么就必須學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，這是一個(gè)優(yōu)秀談判者的基本技能。
2那么怎樣才能做到這些基本技能呢
凡從事商業(yè)貿易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應人士，每天和不同對象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判，雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：
一是通過(guò)談判加強雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實(shí)現交易或合作的目的。
二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實(shí)現自身利益的最大化。
三是談判中許多謀略的設計和實(shí)施，都是在面對面的情況下進(jìn)行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據情勢的變化而變化，這就要求必須研究運用一些必要的談判技巧。
由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關(guān)鍵是靈活運用，其中“聽(tīng)”的要訣 是非常重要的，要想提高收聽(tīng)效果，就必須掌握“聽(tīng)”的要訣，想盡辦法克服聽(tīng)力障礙。
2.1專(zhuān)心致志，集中精力地傾聽(tīng)，傾聽(tīng)！
專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)講話(huà)者講話(huà)，要求談判人員在聽(tīng)對方講話(huà)時(shí)，要特別聚精會(huì )神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專(zhuān)心致志，就要避免出現心不在焉“開(kāi)小差”的現象發(fā)生，即使自己已經(jīng)熟知的話(huà)題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對策問(wèn)題上去！因為這樣非常容易出現萬(wàn)一講話(huà)者的內容為隱含意義時(shí)，我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最基本、最重要的問(wèn)題，統計證明，一般人說(shuō)話(huà)的速度為每鐘 520 到 560 個(gè)字，而聽(tīng)話(huà)及思維的速度，則大約要比說(shuō)話(huà)的速度快 4 倍左右。因此，往往是說(shuō)話(huà)者話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話(huà)者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富余而“開(kāi)小差”。那么萬(wàn)一這時(shí)對方講話(huà)的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰明反被聰明誤，后悔已是來(lái)不及了！
因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對方的講話(huà)，用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的、或是精神溜號去聽(tīng)，這樣的傾聽(tīng)成功的可能性就比較大，注意在傾聽(tīng)時(shí)注視講話(huà)者，主動(dòng)地與講話(huà)者進(jìn)行目光接觸，并做出相應的表情，以鼓勵講話(huà)者，比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽(tīng)效果。比如我們現在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當對方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務(wù)人員，應該養成有耐心地傾聽(tīng)對方講話(huà)的習慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養的標志。
2.2通過(guò)記筆記來(lái)達到集中精力
通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問(wèn)題向對方提出質(zhì)詢(xún)，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話(huà)的確切含義與精神實(shí)質(zhì)。另一方面，通過(guò)記筆記，給講話(huà)者的印象是重視
其講話(huà)的內容，當停筆抬頭望望講話(huà)者時(shí)，又會(huì )對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。因為談判過(guò)程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的`信息，加上談判現場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。
實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來(lái)清除傾聽(tīng)障礙的好方法。
2.3有鑒別地傾聽(tīng)對手發(fā)言
在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎上，為了達到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對手發(fā)言，通常情況下，人們說(shuō)話(huà)時(shí)是邊說(shuō)邊想，想到哪說(shuō)到哪，有時(shí)表達一個(gè)意思要繞著(zhù)彎子講許多內容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽(tīng)話(huà)者就需要用心傾聽(tīng)的基礎上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。 常言說(shuō)：鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音。
會(huì )不會(huì )傾聽(tīng)？
能不能聽(tīng)出對方的“音”？
聽(tīng)了能不能做出正確的分析和判斷？
能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？
所以，我們不僅要善于傾聽(tīng)，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說(shuō)，詳細地說(shuō)！最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)，在對方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對方的意見(jiàn)后，要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者，還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份，然后根據自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應對的謀略。同時(shí)，還要隨著(zhù)對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權。
2.4克服先入為主的傾聽(tīng)做法
先入為主地傾聽(tīng)，往往會(huì )扭曲說(shuō)話(huà)者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利！因為這種聽(tīng)話(huà)者不是從談話(huà)者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對方的講話(huà)，而是按照自己的主觀(guān)框框來(lái)聽(tīng)取對方的談話(huà)，其結果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。五、注意不要因輕視對方、搶話(huà)、急于反駁而放棄聽(tīng)。人們在輕視他人時(shí)，常常會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上！
談判中，搶話(huà)的現象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話(huà)不僅會(huì )打亂別人的思路，也會(huì )耽誤自己傾聽(tīng)對方的全部講話(huà)內容。因為在搶話(huà)的同時(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉移到如何搶話(huà)上去了。這里所指的搶話(huà)是急于糾正別人說(shuō)話(huà)的錯誤，或用自己的觀(guān)點(diǎn)取代別人的觀(guān)點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為�。�！因此，搶話(huà)往往會(huì )阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng )造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽(tīng)更是不利。另外，有時(shí)也會(huì )出現在沒(méi)有聽(tīng)完對方講話(huà)的時(shí)候，就急于反駁對方某些觀(guān)點(diǎn)，這樣也會(huì )影響到收聽(tīng)效果。
事實(shí)上，如果我們對對方的講話(huà)聽(tīng)得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準確、有力。相反，如果對方談話(huà)的全部?jì)热莺蛣?dòng)機尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會(huì )使已方在談判中陷入被動(dòng)，對談判十分不利！因此不管是輕視對方，還是急于搶話(huà)和反駁，都會(huì )影響傾聽(tīng)效果，必須加以注意！
參考文獻：
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商務(wù)談判技巧3
我們一般在談判中有和風(fēng)細雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監接觸發(fā)現他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強，我也想了很多方法來(lái)對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測但沒(méi)有確定。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì )上，見(jiàn)到了沃爾瑪的采購總監。我就問(wèn)他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著(zhù)個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒(méi)有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說(shuō)：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒�！蔽倚南氩痪褪侨茊�，于是我喝了三杯。他說(shuō)：“我們在一起不累，她們都很開(kāi)朗的，為什么對你們沒(méi)有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格�！蔽艺f(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì )笑那不是有病嗎?所以銷(xiāo)售人員去見(jiàn)采購商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。
如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷(xiāo)售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷(xiāo)售人員認為在和采購商談判的時(shí)候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶(hù)，客戶(hù)不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強硬，但有的時(shí)候就是強硬不起來(lái)。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒(méi)有任何興趣你的強硬就沒(méi)有什么意義了。這個(gè)條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項：第一，在強硬的時(shí)候要有底氣，說(shuō)話(huà)要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時(shí)候要客觀(guān)，要有“柱子”的.支持;第三，在強硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對方的角度說(shuō)話(huà)，這種溝通方式會(huì )讓對方感覺(jué)到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對方、主動(dòng)讓步、講笑話(huà)。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒(méi)什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長(cháng)的好笑說(shuō)話(huà)也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過(guò)去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話(huà)，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，客戶(hù)說(shuō)：“你的價(jià)格太高了�！边@時(shí)如果你和對方進(jìn)行爭辯或說(shuō)服，來(lái)證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說(shuō)：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒(méi)下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過(guò)柔中帶剛的溝通方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我們可以說(shuō)：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說(shuō)的�？晌易屑毜慕o他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì )發(fā)現，就當前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性?xún)r(jià)比是最為合理的�！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ�，對方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺(jué)你的行業(yè)經(jīng)驗不足�！蹦憧梢哉f(shuō)：“是的，我完全理解你的擔憂(yōu)，可我認為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位，我能不能給你詳細的解釋一下�！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步：
第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀(guān)點(diǎn);
第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對方說(shuō)：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品�！蔽覀兓卮鹫f(shuō)：“是的，很少的人有這樣的想法，不過(guò)我一看你就是一個(gè)非常愛(ài)開(kāi)玩笑的人�！蹦愀患移髽I(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說(shuō)：“一看你就是一個(gè)***詐的人，我沒(méi)時(shí)間給你談�！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應商了�！蓖ㄟ^(guò)上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行還擊。
實(shí)戰指南：
在談判中與對方溝通，沒(méi)有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關(guān)鍵是要在合適的時(shí)機用合適的方式。
商務(wù)談判技巧4
大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院
20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁(yè)，6道大題）
一、單項選擇題（每題1分，共10分）
1-5 AABCB 6-10 CBDBB
二、多項選擇題（每題2分，共10分）
1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD
三、判斷對錯題（每題2分，共10分）
1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯
四、名詞解釋?zhuān)款}4分，共20分）
1、題目：推銷(xiāo)
答案：以自己的意圖和觀(guān)念獲得他人認可為目標的行為。（4分） 2、題目：推銷(xiāo)環(huán)境
答案：一切影響、制約企業(yè)推銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛(ài)達模式
答案：根據推銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)及對顧客購買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷(xiāo)形式。（4分） 4、題目：尋找顧客
答案：尋找潛在可能的準顧客。（4分）
5、題目：個(gè)人觀(guān)察法
答案：推銷(xiāo)人員依靠個(gè)人的知識、經(jīng)驗，通過(guò)對周?chē)h(huán)境的直接觀(guān)察和判斷，尋找準顧客的.方法。（4分）
五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分）
1、題目：影響推銷(xiāo)工作的主要因素
答案： （1）推銷(xiāo)人員素質(zhì)（2分）（2）推銷(xiāo)環(huán)境（2分）（3）推銷(xiāo)工作的組織管理水平（1分）
2、題目：簡(jiǎn)述推銷(xiāo)人員的職責
答案： （1）搜集市場(chǎng)信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷(xiāo)售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹(shù)立形象（1分） 3、題目：簡(jiǎn)述尋找顧客的程序
答案：獲得潛在準顧客（2分）——準顧客資格審查（1分）——確定準顧客（1分）——制定拜訪(fǎng)計劃（1分） 4、題目：簡(jiǎn)述逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法應注意的問(wèn)題
答案： （1）推銷(xiāo)人員首先要根據自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷(xiāo)地區或推銷(xiāo)對象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪(fǎng)問(wèn)的目標“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪(fǎng)問(wèn)的效益。（2分）（3）做好訪(fǎng)問(wèn)的準備工作，以減少被拒之門(mén)外的可能性。（1分） 5、題目：簡(jiǎn)述顧客資格審查的內容
答案： （1）顧客購買(mǎi)需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買(mǎi)資格審查（1分）
六、綜合分析題（25分）
1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）
答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的談判原理或原則是雙贏(yíng)的原則，同時(shí)能夠站在對方角度上考慮問(wèn)題，抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。（15分）
商務(wù)談判技巧5
用語(yǔ)言的藝術(shù)說(shuō)服對方人們常說(shuō)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強的性格之戰。但即使再強的對手也是有軟肋的，其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說(shuō)服，而通過(guò)語(yǔ)言的表達來(lái)打動(dòng)說(shuō)服對方，則是與談判對手博弈過(guò)程中取得滿(mǎn)意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務(wù)談判中要想說(shuō)服對手，首先要聽(tīng)取對方的要求和想法，找到對方能接受的談話(huà)契合點(diǎn)進(jìn)行敘述，提出己方的問(wèn)題并回答對方的疑問(wèn)。在觀(guān)點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據的辯論。只有通過(guò)這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的'運用，才能讓對方改變初衷，真心實(shí)意地受己方的意見(jiàn)和主張。在談判過(guò)程中雙方為了各自利益爭執不下時(shí)，如果能夠讓對方認同己方的觀(guān)點(diǎn)，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過(guò)程中，出現的情況是千變萬(wàn)化的，這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的時(shí)候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。有時(shí)候也要設切身處地為對方考慮，從對方的利益出發(fā)，使彼此間的談判圓滿(mǎn)雙贏(yíng)。
商務(wù)談判技巧6
一、做好準備
包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎，談判人員每人手上都應該有相關(guān)資料；策略的準備是為了進(jìn)攻和防守，設計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動(dòng)權。特別是，策略相當于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規則
做任何事都有游戲規則，只有在規則之內才能生存。談判也有游戲規則，要遵守游戲規則。
三、好的態(tài)度
當然，對待比賽的態(tài)度應該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話(huà)，兩人騎著(zhù)電瓶車(chē)在馬路上相撞了，先問(wèn)對方來(lái)頭，如果是同鄉或校友，雙方都會(huì )很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說(shuō)理，誰(shuí)該怎么走，是誰(shuí)撞的誰(shuí)，說(shuō)清楚了就算了；如果扯不清楚，才會(huì )想要警察，用法律來(lái)說(shuō)話(huà)。
在模擬談判中，首先應該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會(huì )不自覺(jué)的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現讓你看起來(lái)“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓?zhuān)粋�(gè)小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會(huì )加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時(shí)候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發(fā)火了，其他成員千萬(wàn)別激動(dòng)，大家都失控了肯定會(huì )扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺(jué)得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問(wèn)題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現都很沒(méi)風(fēng)度。
四、做好配合
隊員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當隊友實(shí)在沒(méi)詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻給他說(shuō)。
五、合理的降價(jià)
降價(jià)是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報價(jià)的時(shí)候降價(jià)，說(shuō)“市場(chǎng)價(jià)多少，我們現在報價(jià)多少，便宜了多少”之類(lèi)的話(huà)。降價(jià)梯度應該是越來(lái)越小。
六、把握底線(xiàn)
在底線(xiàn)的.設計方面，應該考慮對方接受范圍，雙方的底線(xiàn)有重合的部分才有合作的基礎。如果是買(mǎi)方，開(kāi)局可以詢(xún)問(wèn)對方的財務(wù)預算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對底線(xiàn)把握要靈活，對方用其他東西交換價(jià)格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時(shí)間不多，應該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。
價(jià)格之外的服務(wù)、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買(mǎi)方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動(dòng)陷入被動(dòng)。
七、無(wú)法拒絕的主張（理由）
如果是賣(mài)方，要給對方一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張，如果是買(mǎi)房，要給對方一個(gè)無(wú)法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈品好？為什么我要哪種類(lèi)型價(jià)位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應該是對方無(wú)法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤(pán)托出。避免讓人覺(jué)得你是在吧產(chǎn)品強加給對方或太死板太沒(méi)人情味。
另外，不管是買(mǎi)方還是賣(mài)方，不要不切實(shí)際。
八、銷(xiāo)售的過(guò)程應該是一個(gè)價(jià)值增值的過(guò)程
產(chǎn)品要塑造價(jià)值，贈品也要塑造價(jià)值，讓人覺(jué)得花這些錢(qián)是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務(wù)上下圈套，讓對方去強調他們服務(wù)的價(jià)值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個(gè)無(wú)法拒絕的要求。
十、臨門(mén)一腳
運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說(shuō)就是感情戰。人的左腦關(guān)心價(jià)格，右腦關(guān)心價(jià)值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉移注意力，適當的最后通牒可以快速促成成交。
商務(wù)談判技巧7
第一章 練習題
一、 單項選擇題
1、商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系應該是 ( a )。
a．立場(chǎng)服從利益
c．兩者同樣重要 b．利益服從立場(chǎng) d．都不重要
2、所謂客觀(guān)標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會(huì )標準，不屬于客觀(guān)標準的是（c）
a．國家政策和法律規定的標準
c．行業(yè)標準 b．實(shí)力較強一方的標準 d．通行的慣例
3、關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是（b）
a．自然人、社會(huì )組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體
b．談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會(huì )實(shí)體
c．沒(méi)有任何一個(gè)談判可以?xún)H有談判的關(guān)系主體而沒(méi)有談判行為主體
d．有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體
4、“言必行，行必果”體現了商務(wù)談判的那個(gè)原則：（c）
a．使用客觀(guān)標準原則 b．互利互惠原則
c．講究信用原則 d．遵守法律原則
5、以下哪一項不是談判多變性的表現形式：（b）
a．因勢而變 b．因機而變
c．因人而變 d．因時(shí)而變
6、在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現了商務(wù)談判的（d）特點(diǎn)：
a．不確定性 b．沖突性與合作性
c．廣泛性 d．公平性與不公平性
二、簡(jiǎn)答題
1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？
答：商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。它包括：談判的主體、談判的客體和談判的目標。
2、商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？
答：它具有六個(gè)特點(diǎn)：1.談判對象的廣泛性和不確定性2.談判雙方的沖突性和合作性3.談判雙方的多變和隨機性4.談判的公平性和不平等性5.談判的博弈性6.談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性
3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？
答：互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)激烈爭辯中重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實(shí)現自己的利益最大化。堅持互惠互利原則應注意三點(diǎn)：1.提出新的選擇2.尋找共同利益3.協(xié)調分歧利益.
4、商務(wù)談判的三個(gè)層次是什么？
答：三個(gè)層次是：1.競爭型談判2.合作型談判3.雙贏(yíng)談判
三、論述題
1、試談判成功的評價(jià)標準？
答：談判不是一場(chǎng)競賽，不要求分出勝負；談判也不是一場(chǎng)戰爭，不用將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業(yè)，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。因此，評估談判的成功可用以下三個(gè)標準：
1.談判目標的實(shí)現程度——滿(mǎn)足自身需要是談判者追求的基本目標，因此，談判是否取得積極成就，取決于談判者自身需要在多大程度上得到了滿(mǎn)足，談判者的一切舉動(dòng)都要圍繞滿(mǎn)足自身需要這個(gè)中心。
2.談判效率的高低——如果談判的代價(jià)超過(guò)聊所取得的成果，談判就是低效率和不明智的，因此，作為一個(gè)合格的談判者必須具有效率觀(guān)念.
3.談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度——談判者應該考慮到眼前與長(cháng)遠的關(guān)系，除非你確認以后與該對手再沒(méi)有可能進(jìn)行任何交易，否則，談判者就不能忽視與對方建立關(guān)系。因此，在談判中要維護良好的人際關(guān)系，避免過(guò)分貪圖眼前利益而損傷未來(lái)合作的前景。
第二章 練習題
一、 單項選擇題
1、在對方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做（ A）
A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判 C.中立場(chǎng)談判 D.非正式場(chǎng)合談判
2、按談判中雙方所采取的的'態(tài)度，可以將談判分為.軟式談判、硬式談判和(
A. 立場(chǎng)型談判 B.集體談判 C.橫向談判 D. 原則式談判
3、報告會(huì )、討論會(huì )、演示或展示屬于那種類(lèi)型的談判（ D) A ）
A．中立地點(diǎn)談判 B．不求結果的談判
C．索賠談判 D．意向書(shū)談判
4、國內貨款結算可分為現金結算和（A ）
A．轉賬結算 B．支票結算
C．限額結算 D．同城結算
5、在談判中規定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標，是使用了商品品質(zhì)的哪一種表示法（ C ）
A．樣品表示法 B．等級表示法
C．規格表示法 D．標準表示法
6、以下說(shuō)法不正確是（D ）：
A．使用到岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前的保險責任在買(mǎi)方
B．使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險責任由買(mǎi)方承擔
C．如果是離岸價(jià)格，則離岸后的責任在買(mǎi)方
D．如果是到岸價(jià)格，則到岸后的責任在賣(mài)方
二、名詞解釋
1、客座談判--它是在談判對手所在地組織的一種談判。
2、索賠談判--是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當事雙方所進(jìn)行的談判。
3、不可抗力--通常指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過(guò)失，而是由于當事人所不可預見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預防措施的事故，如地震水災、、旱災等自然原因或戰爭政府封鎖、禁運、罷工等社會(huì )原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式談判--談判者往往認為己方具有足夠的實(shí)力，因此在談判中提出自己的條件，強調己方的談判立場(chǎng)。，談判者認為，談判是一場(chǎng)意志力的競賽，只有按照己方的立場(chǎng)達成的協(xié)議才是談判的勝利
三、簡(jiǎn)答題
1、商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些？
答：按是否跨國境劃分為：國內商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。按談判內容分：商品貿易談判和非商品貿易談判。按談判人員數量分：一對一談判，小組談判，大型談判。
2、在客座談判時(shí)，客方應注意那幾個(gè)方面？
答：1.要入境問(wèn)俗入國問(wèn)禁。2.要審時(shí)度勢、爭取主動(dòng)。3.如在國外的國際談判首要是語(yǔ)言問(wèn)題，要配好己方的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。
3、商品品質(zhì)表示法有哪幾種？
答：有樣品、規格、等級、標準和牌名或商標表示法
4、技術(shù)貿易的談判的基本類(lèi)容有哪些？
答：1.技術(shù)類(lèi)別、名稱(chēng)和規格2.技術(shù)經(jīng)濟要求3.技術(shù)的轉讓期限4.技術(shù)商品交換的形式
5.技術(shù)貿易的計價(jià)、支付方式6.責任和義務(wù)
5、貿易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)應注意哪幾點(diǎn)？
答：1.根據交易商品本身的特征明確包裝的種類(lèi)、材料、規格、成本、技術(shù)和方法。
2.根據談判對方或用戶(hù)對同類(lèi)商品的包裝種類(lèi)、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時(shí)期的變化趨勢進(jìn)行磋商病認定。
6、勞務(wù)談判的基本內容有那些？
答：勞動(dòng)力供求的層次、數量、素質(zhì)、職業(yè)和工種、勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件以及勞動(dòng)報酬、工資福利和勞動(dòng)保險等，除此之外，還有勞動(dòng)法規規范。
商務(wù)談判技巧8
技巧一：搞結盟
孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們如果共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著(zhù)人們在工作中沒(méi)有內耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
對孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著(zhù)誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì )把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì )和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。
一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長(cháng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來(lái)說(shuō)，結交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會(huì )有一種向往的東西。最好的朋友會(huì )給你帶來(lái)樂(lè )觀(guān)和期望。
你的團隊成員中，某些人會(huì )心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì )在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會(huì )鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì )勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì )太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì )得到更多的利益。
那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的'東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏(yíng)了的戰術(shù)。更準確地說(shuō)，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏(yíng)得你想要的東西才是真格的，對孩子們來(lái)說(shuō)，如果對方認為你輸了對你有利的話(huà)，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì )經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺(jué)得他們才是贏(yíng)家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現自己的目標。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì )有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線(xiàn)，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對方設置的防線(xiàn)。商家有時(shí)候是贊賞你這種執著(zhù)精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì )如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì )與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長(cháng)時(shí)間地開(kāi)會(huì )，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報告，在各機場(chǎng)之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì )議和談判的時(shí)間長(cháng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì )獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì )使你在談判中占據上風(fēng)，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng )造力。要采取行動(dòng)。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。
商務(wù)談判技巧9
純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏(yíng)家。
如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì )敗下陣來(lái)。很多父母都會(huì )對自己說(shuō)：“我們恐怕現在就得下樓把孩子的玩具小象拿來(lái)吧，因為最后我們還是會(huì )答應去拿的�！�
的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。
那么這種孩子想要什么就能得到而家長(cháng)一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì )輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？
關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒(méi)有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì )根據具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數人在社交中已經(jīng)摒棄的`某些伎倆。
以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。
技巧一：耍脾氣
耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。
當然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習如何運用這種技巧來(lái)為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會(huì )動(dòng)搖。
技巧二：裝糊涂
孩子們在運用這一技巧時(shí)有下面兩種表現：他們要么裝作沒(méi)聽(tīng)明白，要么裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)。比如某個(gè)小孩會(huì )用逐漸升高的語(yǔ)調說(shuō)，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無(wú)奈，他們會(huì )接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說(shuō)不明白。
只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺(jué)有多么強烈。舉個(gè)電話(huà)推銷(xiāo)的例子。我們通常會(huì )和別人進(jìn)行某種敷衍的對話(huà)，而這恰恰是電話(huà)推銷(xiāo)員所利用的。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語(yǔ)或干脆就沒(méi)反應。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話(huà)推銷(xiāo)員的方式而結束的任何可能性。
假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)適合這樣一種情況，就是你永遠也不會(huì )和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì )覺(jué)得你不聽(tīng)他人意見(jiàn)或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說(shuō)什么，還可以起到在未做好充分準備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭取利益。
技巧三：做自我
小孩子不會(huì )采用不同的角色來(lái)適應某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無(wú)偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰(shuí)比較含羞，誰(shuí)更能吵鬧，誰(shuí)喜歡吹牛，誰(shuí)能講逗人的笑話(huà)，誰(shuí)口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊�，孩子們都有各自的長(cháng)處和短處。當你認識某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì )了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。
這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過(guò)程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色，不必試著(zhù)去深究他們的內在動(dòng)機或打算是什么。
如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì )認為，正是因為有了你，事情才進(jìn)展得十分順利。
商務(wù)談判技巧10
【論文摘要】隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略
隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分,經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜,各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持,都離不開(kāi)商務(wù)談判,商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì )各界,社會(huì )各層,社會(huì )各個(gè)角落,在現代社會(huì )各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過(guò)不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀(guān)點(diǎn),看法。本人謹以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn)。
一、商務(wù)談判的重要性
一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在。大到國家會(huì )談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現代社會(huì )政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說(shuō)會(huì )道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀(guān)點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著(zhù)聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì )有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。通過(guò)談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù),掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,人們對談判的學(xué)習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì )達到雙贏(yíng)。 孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(cháng)的談判需要更為漫長(cháng)的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會(huì )導致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過(guò)程中充分展現,盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。
商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素,以便“揚長(cháng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,
在商務(wù)談判過(guò)程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動(dòng)權。中美知識產(chǎn)權談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當美方代表開(kāi)口說(shuō):“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來(lái)的”,美國代表啞口無(wú)言，使中方在中美知識產(chǎn)權談判中一直掌握主動(dòng)權。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權之后,若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個(gè)方面的.內容:一、穩住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓,但又不能過(guò)于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn),對于某些非原則性的問(wèn)題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點(diǎn)和底線(xiàn)必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無(wú)法協(xié)調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關(guān)系”才是求得長(cháng)遠發(fā)展的重中之重。
我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng)。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛。 二、穩住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標,目標一般分為三個(gè)層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個(gè)目標,這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時(shí),還得考慮長(cháng)遠目標和短期目標�？傊�,在實(shí)際談判過(guò)程中,必須穩住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長(cháng)遠目標。
總而言之,我認為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那么他必然會(huì )取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。
商務(wù)談判技巧11
銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣，能夠估計這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車(chē)準確 的停到兩棵樹(shù)中間，樹(shù)與車(chē)兩側的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習很重要，當量達到一定階段，一定會(huì )有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧：
�。�1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題。
�。�2）如果能把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著(zhù)密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結果。
�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅人心意的，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
�。�5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
�。�6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
�。�7）先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的.消息，然后再設法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會(huì )接受了。
�。�8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。
�。�9）等討論過(guò)程中對方提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。
�。�10）通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
�。�11）結尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。
�。�12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
�。�13）重復地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。
當你能夠熟練運 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂(lè )、健康、財富。
商務(wù)談判技巧12
商務(wù)談判與技巧：談判四大原則
一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達到各自的滿(mǎn)足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。
三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。
四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì )造成很大困擾。
商務(wù)談判與技巧：談判的入門(mén)技巧
商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話(huà)機會(huì )。
高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見(jiàn)識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。
商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。會(huì )不會(huì )傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實(shí)現談判目的的關(guān)鍵。
所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說(shuō)。詳細地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對方的意見(jiàn)后，要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應對的謀略。同時(shí)，還要隨著(zhù)對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的.主動(dòng)權。
要打好商業(yè)談判的“團體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：
1)要主次分明。常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);
2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;
3)要會(huì )捧場(chǎng)、會(huì )補臺，一旦主角出現語(yǔ)誤或漏洞，配角要能為其自圓其說(shuō)。使談判團體步調一致，天衣無(wú)縫;
4)商業(yè)談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類(lèi)的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說(shuō)，不便說(shuō)的話(huà)，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)
說(shuō)話(huà)要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì )引起對方的猜疑而導致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì )舉重若輕或舉輕若重的利用。
所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態(tài)去洽談。一是表明認真負責的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰術(shù)。
比如：你不同意1+1=2，我們來(lái)個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說(shuō)服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。
當時(shí)，東周為了發(fā)展農業(yè)，提高農作物的產(chǎn)量，準備改種水稻。西周在高處掌握著(zhù)水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著(zhù)急。于是發(fā)出話(huà)來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國家要給予重獎。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說(shuō)服西周。他到了之后就對西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊�！蔽髦苋藛�(wèn)：“怎么不高明呢?”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權了�！蔽髦苋藛�(wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢?”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結你們�！蔽髦苋寺�(tīng)了覺(jué)得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。
商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失
讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來(lái)的難得機會(huì )。這樣更容易說(shuō)服對方，打動(dòng)對方。掌握談判的主動(dòng)權。秦朝末年蒯通說(shuō)范陽(yáng)令徐公就是一個(gè)例子。
張耳占據趙地后，號稱(chēng)武信君。委托蒯通去范陽(yáng)去，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來(lái)給你吊唁來(lái)了。不過(guò)，你要聽(tīng)我蒯通的話(huà)，也可以有一條生路，我也是來(lái)向你表示祝賀來(lái)了�！毙旃驼f(shuō)“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著(zhù)用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對你的怨恨，二來(lái)殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(cháng)了，因此才提前來(lái)給你吊唁�！毙旃謫�(wèn)：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問(wèn)題。我對他說(shuō)：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽(tīng)聽(tīng)嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說(shuō)，‘以范陽(yáng)令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必然會(huì )傳出去。其他地方的官員知道范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了�，F在不如以隆重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽(yáng)令投降得到了富貴。這樣，就會(huì )爭著(zhù)來(lái)投降。這就是我說(shuō)的一紙公文可以搞定千里�！F在你要是聽(tīng)我的話(huà)投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴�！苯Y果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結果。
要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì )巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。
常言說(shuō)“誰(shuí)笑到最后誰(shuí)笑得最美�！鞭r民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過(guò)分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì )拉斷。
商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場(chǎng)大忌。即使對方被迫無(wú)奈地和你簽約了，但是，內心會(huì )認為你是一個(gè)辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì )永遠失去這個(gè)客戶(hù)或合作者。
所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計較，更不要揭露�？桌戏蜃诱f(shuō)：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺(jué)者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話(huà)假話(huà)不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺(jué)了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。
凡是對方得到的利益要讓他感到來(lái)之不易、得之滿(mǎn)意。對方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財”。
商務(wù)談判技巧13
聆聽(tīng)是溝通過(guò)程不可或缺的部分。接聽(tīng)(Hear)與聆聽(tīng)(Listen)不同：前者是反映聽(tīng)覺(jué)機能的狀況，后者除了健全的聽(tīng)覺(jué)，更需要全情投入，付出真誠和專(zhuān)注。
談判是一個(gè)溝通過(guò)程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對話(huà)，以期達成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。大多數人認為在會(huì )面時(shí)，多說(shuō)話(huà)才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗推翻了這一說(shuō)法。事實(shí)上，談判時(shí)多說(shuō)話(huà)，只會(huì )錯露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過(guò)程中，我們應該多聽(tīng)少講，才能知己知彼，百戰百勝。
有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套
談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護個(gè)人尊嚴，便向對方作出非理性的指責，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應，對談判成效有極大幫助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應，它有正面和負面兩種。正面情感有開(kāi)心、輕松、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過(guò)程中，無(wú)論采取什么策略和戰術(shù)，都可能要面對憤怒、激動(dòng)甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒，特別是在面對無(wú)理要求、對抗和挑釁時(shí)。
美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時(shí)，一般都會(huì )自然作出同樣的攻擊反應，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報復的惡性循環(huán)，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個(gè)“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時(shí)應該改變“正�！钡男袨�，盡量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：
一、不作實(shí)時(shí)反應，冷靜客觀(guān)地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應該閉嘴，甚至暫時(shí)離開(kāi)火場(chǎng)，讓自己冷靜下來(lái)。
二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來(lái)說(shuō)服對方�？谏嘀疇幹粫�(huì )影響談判氣氛和關(guān)系，更會(huì )招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢(xún)和投訴時(shí)，都喜歡立刻作解釋?zhuān)Ｍ梢酝菩敦熑�，但這樣會(huì )使雙方變得更氣憤、更激動(dòng)，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應立刻作出直接響應，因為任何解釋都可能加深誤會(huì )，這時(shí)需要我們只聽(tīng)不講。
三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正�！钡那榫w反應，定會(huì )怒目而視，語(yǔ)速加快，說(shuō)出非理性的話(huà)。因此，我們應該避免作出“正�！狈磻�，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場(chǎng)，進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。
四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài)，就要聽(tīng)取對方的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)。我們可以簡(jiǎn)單地問(wèn)：“為什么你有這個(gè)想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問(wèn)、攻擊和負面的字句。
五、在對立的狀態(tài)下，無(wú)論對方要求什么，我們都會(huì )本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應作出實(shí)時(shí)的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時(shí)，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應該冷靜和專(zhuān)注地聆聽(tīng)對方發(fā)言。這時(shí)耐心聆聽(tīng)是有效的武器，以尊重來(lái)打開(kāi)對方友善的心扉。
六、由于聆聽(tīng)是尊重，當我們耐心聆聽(tīng)時(shí)，對方友善、合作的意識開(kāi)始浮現。為了給對方一個(gè)臺階下，我們可以說(shuō)：“不好意思，可能我有點(diǎn)誤會(huì )，其實(shí)我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會(huì )盡量配合�！�
七、征求對方意見(jiàn)和解決問(wèn)題的建議，是雙贏(yíng)談判不可或缺的方法。但是在情緒激動(dòng)和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動(dòng)之以情、曉之以義、誘之以利。
八、當對方冷靜下來(lái)時(shí)，理性地提出我方的理由�？梢詼赝竦貜娬{雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價(jià)。這樣對方便會(huì )欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。
九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過(guò)多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應付？以柔制剛，以忍耐解決問(wèn)題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應該找機會(huì )和借口離開(kāi)火場(chǎng)。在這情況下，三十六計，走為上計。
要有效實(shí)施情緒戰術(shù)，就要不斷觀(guān)察對方語(yǔ)氣的變化，以免情緒過(guò)激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學(xué)會(huì )扮演白臉，緩和氣氛，并強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的情緒時(shí)，你應作適當深呼吸或短暫的休息，以穩定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。
學(xué)會(huì )傾聽(tīng) 首先要懂得提問(wèn)
根據觀(guān)察，大多數人在談判時(shí)較喜歡講話(huà)，不斷提出自己的意見(jiàn)，解釋自己的原因或反駁對方的觀(guān)點(diǎn)和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一般人覺(jué)得多解釋別人才能明白，多些論據別人才信服。一位學(xué)員曾說(shuō)：“我怕對方不明白，所以要多說(shuō)話(huà)來(lái)詳細解釋�！蓖瑫r(shí)，不說(shuō)話(huà)被誤會(huì )默認對方的觀(guān)點(diǎn)，接受對方的要求。但我們常因說(shuō)錯話(huà)而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽(tīng)才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點(diǎn)和底牌。
學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，首先要懂得提問(wèn)。在談判開(kāi)始時(shí)，有經(jīng)驗的談判代表都刻意采取防衛的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛逐漸解除，隨之便會(huì )真情流露，道出心里話(huà)。所以在談判過(guò)程中，聆聽(tīng)是非常重要的，愿聽(tīng)才會(huì )明，愛(ài)聽(tīng)才會(huì )贏(yíng)。但如何引導、鼓勵和激發(fā)對方打開(kāi)心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。
提問(wèn)方式有多種，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開(kāi)放式(Open question)。其他形式只是根據提問(wèn)的目的和情況而給予不同的名稱(chēng)，例如詢(xún)問(wèn)式(Probing
question)。為了多了解對方，以達到知己知彼，開(kāi)放式和詢(xún)問(wèn)式是比較有效的提問(wèn)方法，可以牽引對方多說(shuō)話(huà)和發(fā)表意見(jiàn)。
“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問(wèn)。因為答案已被規范，一般只會(huì )答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。
“你對小萌的建議有什么看法？”這是開(kāi)放式提問(wèn)。它可以給予對方表達和發(fā)揮的機會(huì )，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀(guān)點(diǎn)。
“我覺(jué)得小萌的建議很不錯，實(shí)用性也很強�！薄澳敲茨阏J為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里，哪方面的實(shí)用性較強？”這是詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)(它本身是開(kāi)放式)。在對方回應后，我們希望深入了解這事情，便可根據答案而進(jìn)一步提問(wèn)，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開(kāi)。當然，剝落幾層，要看需要和時(shí)間，適可而止。
阻止或鼓勵對方講話(huà)
控制講話(huà)包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話(huà)，以致發(fā)言過(guò)長(cháng)和偏離主題。因此，我們需要適當地把對方帶回來(lái)，以免浪費時(shí)間。這不是無(wú)禮打岔，更不是與對方爭著(zhù)發(fā)言，只是技巧地引導對方回到說(shuō)話(huà)主題。相反，當對方采取防衛或保留的態(tài)度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場(chǎng)，只作簡(jiǎn)短回應，我們便應鼓勵對方多說(shuō)話(huà)，以增強對話(huà)氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話(huà)，首先要耐心、認真地聆聽(tīng)。當人覺(jué)得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會(huì )暢所欲言。鼓勵講話(huà)，可參考下列三個(gè)技巧:
一、請求闡釋(Prompting)。當對方作了表述后，由于內容簡(jiǎn)單，我們便直接要求解釋?zhuān)@跟詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談?wù)勀銓@課程的感受。
二、簡(jiǎn)單復述(Paraphrasing)。在對方講話(huà)的過(guò)程中，為了表示我們在用心聆聽(tīng)和對內容的興趣，可以適當地簡(jiǎn)單復述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點(diǎn)，營(yíng)造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿(mǎn)足易暈矣的需要。這個(gè)技巧的要點(diǎn)是盡量運用對方的字句以簡(jiǎn)述對方的發(fā)言。
三、澄清理解(Clarifying)。當對方表達意見(jiàn)時(shí)，可能因技巧不足或雜亂無(wú)章而導致內容不清。這時(shí)我們需要對方解釋、澄清，讓我們準確明白說(shuō)話(huà)的內容和要點(diǎn)。如：你說(shuō)貨物不能如期送交買(mǎi)家，問(wèn)題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什么原因呢？ 聆聽(tīng)之道 在乎“耐心傾聽(tīng)”四字
運用適當的提問(wèn)方式，配合“闡釋”、“復述”、“澄清”的`技巧，可以引導和鼓勵對方多講話(huà)，他/她便會(huì )打開(kāi)話(huà)匣子，多說(shuō)真心話(huà)。聆聽(tīng)之道，在乎“耐心傾聽(tīng)”四字。這四個(gè)字引申出以下的聆聽(tīng)技巧:
耐 聆聽(tīng)需要專(zhuān)注、忍耐，盡量讓對方把要說(shuō)的話(huà)說(shuō)完，特別是一些批評的話(huà)。很多人喜歡搶著(zhù)說(shuō)話(huà)，這導致只能聽(tīng)到部分或表面信息，忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時(shí)候聽(tīng)到別人說(shuō)“請讓我把話(huà)說(shuō)完”，就是這個(gè)狀況。
心 聆聽(tīng)是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會(huì )真情流露。尊重發(fā)自?xún)刃�，言行合一；用眼神、誠懇回應以表示欣賞對方的講話(huà)，對內容感興趣。
傾 “傾”有多個(gè)解釋?zhuān)ā吧眢w稍為向前”和“盡數拿出，毫無(wú)保留”。所以在聆聽(tīng)時(shí)，我們應該將身體稍稍靠前，傾向對方，以表示聆聽(tīng)的興趣。同時(shí)，我們需要全情投入，心無(wú)旁騖地接收和分析信息。
聽(tīng) 以上三點(diǎn)是聆聽(tīng)的心理狀態(tài)，而“聽(tīng)”是聆聽(tīng)的行為、動(dòng)作。嚴格來(lái)說(shuō)，真正的“聽(tīng)”，是“聽(tīng)”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說(shuō)話(huà)的內容和含義。曾有一位學(xué)員問(wèn)我：“如果不在聽(tīng)的時(shí)間作準備和思考，怎么可以立刻回應問(wèn)題？”這說(shuō)明部分人沒(méi)有認真去聽(tīng)，便容易誤解問(wèn)題要點(diǎn)，忽略肢體語(yǔ)言帶來(lái)的信息。
為了讓對方知道我們真的在聽(tīng)，在對方說(shuō)話(huà)的過(guò)程，我們可以適當地運用“簡(jiǎn)單復述”(Paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯(lián)系。例如，“原來(lái)你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗說(shuō)明，在聆聽(tīng)時(shí)，不應作任何批評式的回應。因為批評式回應輕則令對方失去繼續說(shuō)話(huà)的信心和熱情，重則會(huì )引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時(shí)候，批評式的回應只是隨意的，但言者無(wú)心，聽(tīng)者有意，如：你怎么會(huì )有這個(gè)想法，我真的不能理解。這是常見(jiàn)的例子，雖不是強烈批評，但對方會(huì )感到尷尬和說(shuō)話(huà)的自主權受到侵犯。
雙贏(yíng)談判的目的是達成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。了解和滿(mǎn)足對方的需要是謀求雙贏(yíng)的主要方法，而聆聽(tīng)是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會(huì )聽(tīng)的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏(yíng)取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽(tīng)需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽(tīng)”的聆聽(tīng)技巧。最后，我們不要作批評式的回應，避免破壞談話(huà)的氣氛。
商務(wù)談判技巧14
摘要 凡從事商業(yè)貿易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應該都不陌生，商業(yè)貿易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現的。也有人把商業(yè)談判稱(chēng)之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權，就必須懂得根據不同類(lèi)型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類(lèi)型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。每一種均有其特點(diǎn)，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿(mǎn)足自己的目的又能讓雙方達到雙贏(yíng)的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實(shí)踐當中通過(guò)不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗總結。
隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現“雙贏(yíng)”，更顯得愈發(fā)重要。
商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿(mǎn)足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰斗，非要論個(gè)輸贏(yíng)，那么都會(huì )站在各自的立場(chǎng)上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己?jiǎn)畏矫娴啬康�，這樣做最終結果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀(guān)和客觀(guān)上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀(guān)和客觀(guān)上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預擬
方案，然后實(shí)施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機會(huì )，把握談判的主動(dòng)。
常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。
1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準備隨時(shí)作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿(mǎn)意的結果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的'階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠(chǎng)20xx噸航空煤油后，發(fā)現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據庫容，短期無(wú)法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會(huì )議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當時(shí)記錄給對方過(guò)目;同時(shí)將我方要求清晰向對方表達。
談判中，對方中一員突然提出觀(guān)看現場(chǎng);然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話(huà)明顯強硬了。
鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì )，并提出下午到對方罐區現場(chǎng)檢查及繼續會(huì )談。
中午，我方人員舉行內部會(huì )議：若對方現場(chǎng)出現無(wú)利于我方證據時(shí)，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標。
下午，對方庫區全部油罐內基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當我方提出：
鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對方迅速響應。
休會(huì )是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以致談判無(wú)法繼續的局面。此時(shí)，休會(huì )是比較好的做法，給雙方適當的時(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢，統一認識，商量對策。
2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標后，需策劃好每一個(gè)細節，這樣無(wú)論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶(hù)談判過(guò)程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏(yíng)，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。
例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(cháng)沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場(chǎng)輸送航煤，確保長(cháng)沙機場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計算每月150節車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團公司05年起實(shí)行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預算管理，落實(shí)低成本戰略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴(lài)”的心理和現象，影響我開(kāi)通運輸線(xiàn)，不能及時(shí)解決長(cháng)沙機場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。
商務(wù)談判技巧15
紐約房地產(chǎn)投資商唐納德·川普曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本名為《交易的藝術(shù)》（The Art Of The Deal）的暢銷(xiāo)書(shū)，在這本書(shū)中，他詳細描述了自己早年的許多次談判經(jīng)歷。從名字上我們就可以看出，這本書(shū)主要談的是大多數美國談判者們都比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題：達成協(xié)議。不可否認，我們的確生活在一個(gè)非常注重協(xié)議的環(huán)境當中。
我相信社會(huì )學(xué)家可能會(huì )告訴你，我們之所以會(huì )比這個(gè)地球上任何一個(gè)民族都更關(guān)心協(xié)議的達成，是因為美國人是一個(gè)流動(dòng)性非常高，而且非常多樣化的民族，從根本上來(lái)說(shuō)，美國人沒(méi)有任何"根"的概念。所以我們通常不會(huì )像世界上的其他民族那樣關(guān)心自己的協(xié)議對象是否值得信任，或者是他們的行事方式如何。在美國人看來(lái)，只有一件事是最重要的——達成協(xié)議，一筆無(wú)法打破的協(xié)議。我們通常會(huì )問(wèn)："這在法庭上能生效嗎？"似乎那些不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的人都會(huì )讓人感覺(jué)非常幼稚。
社會(huì )學(xué)家們還指出，這種情況只是在最近才有的。在20世紀前半葉，我們仍然會(huì )寄希望于社會(huì )壓力來(lái)迫使人們承擔起自己的義務(wù)。當時(shí)人們很難取消一筆協(xié)議，因為那樣會(huì )讓你在所有的鄰居面前都抬不起頭來(lái)。此外我們還有各種各樣的宗教團體，這些宗教團體的存在也大大增加了取消協(xié)議的難度，人們很難去做一些會(huì )讓自己的牧師感到失望的事情。而且，在電視開(kāi)始進(jìn)入人們的生活之前，我們還會(huì )把大部分時(shí)間都用在各種各樣的社區活動(dòng)上。那時(shí)人與人之間的距離很近，人們也不會(huì )作出一些出格的事情，因為我們的俱樂(lè )部很可能會(huì )把我們趕出去。不幸的是，隨著(zhù)時(shí)間的推移，這種生活方式早已不復存在了。如今我們只相信協(xié)議，一旦一方試圖違反協(xié)議，我們就會(huì )立刻訴諸法庭，并不惜一切代價(jià)挽回相關(guān)損失。在美國人看來(lái)，協(xié)議是靜態(tài)的，是確定的，一旦協(xié)議被達成，任何一方都不得作出任何更改。
可大多數非美國人都會(huì )抱有截然不同的態(tài)度。即便他們愿意簽定某個(gè)合同，也只是因為他們表示同意某個(gè)具體的日期，或者是承認雙方之間的'確有這種關(guān)系。但非美國人可能會(huì )認為，就好像和所有其他關(guān)系一樣，一旦周?chē)臈l件發(fā)生了變化，雙方之間的這種關(guān)系自然也會(huì )隨之發(fā)生相應的變化。
當聽(tīng)到韓國人可以在協(xié)議簽署的6個(gè)月之后撕毀協(xié)議時(shí)，大多數美國人都會(huì )感到難以理解。"可我們已經(jīng)簽了協(xié)議��！"許多美國人都會(huì )咆哮著(zhù)告訴對方。
"是的。"他們的韓國伙伴可能會(huì )耐心地解釋?zhuān)?我們確實(shí)按照當時(shí)的條件簽了這份協(xié)議，可問(wèn)題是如今的情況已經(jīng)變得不同了，所以當時(shí)簽的協(xié)議現在已經(jīng)沒(méi)有任何意義了。"
"無(wú)恥！"美國人可能會(huì )大叫，"你們是在詐騙。"根本不是。在我們看來(lái)十分丟人的事情在他們看來(lái)可能非常正常，所以遇到這種事情時(shí)，我們通常也不應該小題大做。這只是因為他們的做事風(fēng)格與我們不同而已。
美國人經(jīng)常欣喜地發(fā)現自己很容易讓阿拉伯人在協(xié)議上簽字�？勺屗麄兏械娇植赖氖�，那位簽字的阿拉伯人經(jīng)常會(huì )說(shuō)簽字只是談判的開(kāi)始，而不是結束。在阿拉伯人的文化當中，一份簽了字的協(xié)議只不過(guò)是一份意向書(shū)罷了，這根本不能代表任何承諾。所以在遇到這種情況時(shí)，我們意識到，不同的民族和文化有著(zhù)不同的處事方式，而我們要做的，就是去學(xué)習、理解，并學(xué)會(huì )遵守這些方式。
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