招投標情況匯報

招投標情況匯報

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　　鐵路物資供銷(xiāo)企業(yè)為了生存和發(fā)展，由單純供應鐵路內部的封閉型經(jīng)營(yíng)方式向開(kāi)放型的不僅供應路內，同時(shí)與路外及國外的廣大客戶(hù)進(jìn)行貿易的經(jīng)營(yíng)方式的轉變是大勢所趨。招標與投標是國際貿易中最常用的方式，而投標報價(jià)策略的研究，不僅是我們走向國際競爭的突破口，同時(shí)也是為適應國內市場(chǎng)在不久的將來(lái)普遍采用招標投標方式進(jìn)行貿易積累經(jīng)驗，使鐵路物資供銷(xiāo)企業(yè)走在時(shí)代的前頭．立于不賊之地。

　　1現階段國內貿易公司

　　招標實(shí)踐中存在的主要問(wèn)題據統計，我國各主要國際貿易公司投標參與國際競爭的中標卓大約在8％左右，其原因除客觀(guān)上成本高、產(chǎn)品缺乏知名度及招標方違反常規等等以外，尚有主觀(guān)努力不夠的因素在內，主要有以下兩方面。

　　1．1投標的盲目性。出標的盲目性。沒(méi)有認真進(jìn)行機會(huì )篩選，盲目送投標書(shū)，如技術(shù)實(shí)力不足，風(fēng)險很大的標，以及數量很小的項目等的投標。報價(jià)的盲目性。報價(jià)中沒(méi)有策略依據，盲目決定報價(jià)水平。

　　1．2信息掌握不足。對國內生產(chǎn)企業(yè)情況、產(chǎn)品信息等缺乏必要的r解。對投標競爭對手的情況了解不夠，缺乏投標市場(chǎng)信息渠道。

　　2投標、報價(jià)策略研究

　　投標報價(jià)的策略是建立在對影響貨物投標報價(jià)的諸因素及其內在聯(lián)系的分析、判斷在基礎上，對投標中經(jīng)常出現的情況進(jìn)行歸納、總結，提出相應的對策。

　　2．1影響報價(jià)的因素分析。價(jià)的因素很多，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面，即基本因素(成本利潤因素)、競爭因素、貨物質(zhì)量因素、交易條件因素、政策周素等，這幾種因素也有主次之分．在一定時(shí)期內，貨物質(zhì)量因素及國家政策因素是相對固定不變的，稱(chēng)為固定因素，而基本因素、競爭因索及交易條件因素則在每次招標括動(dòng)中是不相同的，稱(chēng)為變動(dòng)因素。報價(jià)策略研究，就是針對難以掌握的變動(dòng)因素提出相對應的策略和控制方法，從而科學(xué)地提供報價(jià)依據。

　　2．2投標機會(huì )篩選。投標機會(huì )篩選是投標競爭的前提，一般情況下，下列幾點(diǎn)可作為機會(huì )篩選的判斷標準。

　　2．2．1招標人投資的可靠性。首先應對招標人的資信情況進(jìn)行了解，一般采用icb(國際競爭性招標)方式，利用“國際復興與開(kāi)發(fā)銀行”或。國際開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì )”等國際金融機構貸款興建項目或經(jīng)濟較發(fā)達國家的政府主持韻項目，其資金是有保障的．而純是企業(yè)行為或某些不發(fā)達國家政府組織的招標則應進(jìn)行具體的分析，對可靠性差的項目應堅決放棄。

　　2．2．2招標人背景及信譽(yù)。某些國家的工程部門(mén)及一些經(jīng)常招標的企業(yè)、部門(mén)是國際招標的老手，專(zhuān)有一些經(jīng)驗豐富的人員對待投標人，投這樣的標難度極大，沒(méi)有必勝的把握，應放棄；有時(shí)招標人不按規定授標，如果事先有所了解，就可減少不必要的浪費。

　　2．2．3技術(shù)條件。對我國技術(shù)能力在國際上所處的位置要有充分的了解，對投有把握按期完成的標應予放棄。

　　2．2．4投標競爭形勢。盡可能了解參加投標的競爭對手的情況，做到知彼知己，對有強大競爭對手、而自己又絕對無(wú)法戰勝時(shí)，應予放棄。

　　2．2．5投標的風(fēng)險程度。事先應對可能的風(fēng)險進(jìn)行預測，只有風(fēng)險程度在自己可以承受范圍內的標方可投標參與。

　　2．3確定報價(jià)目標的策略

　　報價(jià)目標依項目情況、貨物質(zhì)量程度、招標條件、生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標等多種因素綜合考慮分析，一般有以下兩種情況，即追求利潤和追求創(chuàng )匯額或叫追求中標率。如果招標項目屬如下情況：招標人所需貨物為我們以前中過(guò)標的產(chǎn)品，而且反映良好；招標貨物是我方在海外市場(chǎng)上占有壟斷地位的產(chǎn)品；招標貨物我們能以低成本生產(chǎn)、而且成本可能大大低于競爭對手。此時(shí)就應以追求利潤為報價(jià)目標，即盡可能擴大貨物報價(jià)與實(shí)際成本間的差額，同時(shí)須知報價(jià)越高，雖利潤越高，但中標機會(huì )就越小。除此之外．應追求創(chuàng )匯額，追求中標率，目的在于在保本或微利投標中標的同時(shí)，使產(chǎn)品在海外市場(chǎng)打開(kāi)銷(xiāo)路，建立信譽(yù)，擴大知名度，為以后投標打下基礎。

　　2．4不同報價(jià)目標下的報價(jià)策略

　　2．4．1在追求利潤的目標下的策略要求找出一個(gè)合適的報價(jià)，所謂合適的報價(jià)是就價(jià)格水平高低而言的，它的計算準確，高低適中，既能維護投標人自身利益，同時(shí)在投標競爭中又可能為招標方接受，從而增大中標可能性。對此，我們將主要圍繞其中的“利潤和“競爭者可能的出標價(jià)格”來(lái)討論。這里首先要引用預期利潤”的概念。所謂。預期利潤”，又稱(chēng)利潤期望值”，其計算公式如下：=p(a—c)式中：一預期利潤；^一實(shí)際報價(jià)；c一出口貨物總成本；尸一為中標概率，指投標人在報價(jià)a時(shí)，為中標人的概率，它是根據以往中標報價(jià)的記錄作出的，沒(méi)有記錄時(shí)，由決策層人員判斷得出。由公式可以看出，中標概率與報價(jià)大小呈反比，即報價(jià)越高，中標概率越低�！邦A期利潤最大化”可以作為投標人報價(jià)選擇的決策依據，最大預期利潤下的標價(jià)可作為優(yōu)化的投標標價(jià)，在較長(cháng)時(shí)間內，著(zhù)眼于長(cháng)遠考慮，而且當投標多次限于一個(gè)總的地理區域內某特殊類(lèi)型的項目時(shí)。這個(gè)判斷指標尤為有效。

　　2．4．2追求創(chuàng )匯額、中標率的報價(jià)策略。一般招標分有標底和無(wú)標底兩種，有標底時(shí)，報價(jià)最接近標底者中標。無(wú)標底時(shí)，報價(jià)最低者中標。但無(wú)論哪種形式，各投標企業(yè)在確定自己的標價(jià)時(shí)考慮的首要因素應是競爭對手的價(jià)格，而不是企業(yè)的成本，特別是無(wú)標底時(shí)，著(zhù)想中標，必須盡可能地壓低價(jià)格，但不能無(wú)限壓價(jià)，除非是處于極端困境的企業(yè)．急于尋找市場(chǎng)，打開(kāi)銷(xiāo)路，一般不應以低于成本的價(jià)格報價(jià)。

　　在競爭十分激烈的情況下，企業(yè)得標愿望迫切，只考慮報價(jià)低于競爭對手，不考慮企業(yè)成本，這樣即使中標也可能出現虧損，為使虧損控制在一定的范圍以?xún)�，我們可以用“損益平衡法確定價(jià)格。用這種方式，可測知獲得預期利潤所需的最低價(jià)格。報價(jià)時(shí)就可依此定價(jià)。實(shí)際上在具體投標實(shí)踐中，往往追求的是兩種報價(jià)的結合目標，既追求利潤又力爭奪標，在這種綜合目標下，就要結合上述的各種報價(jià)策略，將損益平衡定價(jià)方法中的“預期利潤量與利用中標概率計算出的“預期利潤結合考慮，做到利潤最大化和預期貢獻最大化同時(shí)得到滿(mǎn)足。

　　2．5經(jīng)濟效益分析。應當從經(jīng)濟效益的角度對所完成的報價(jià)進(jìn)行評價(jià)，具體可用如下兩個(gè)指標進(jìn)行評定：換匯成本。指換回一個(gè)單位的外幣需要的人民幣數量，它反映出商品的換匯能力，其計算公式如下：換成本=出口總成本／出口銷(xiāo)售凈收入=【貨物采購(生產(chǎn))成本+出口費用

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