汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程（精選7篇）
培訓課程是指為實(shí)現培訓目標而選擇的培訓內容的總和，與教育的學(xué)科課程相比，其功利性非常突出，目標是能夠盡量在短期內轉化為工作績(jì)效。下面是小編為大家整理的汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 1
汽車(chē)商務(wù)專(zhuān)業(yè)的培養目標是通過(guò)一系列專(zhuān)業(yè)論述課、實(shí)訓課的學(xué)習使學(xué)生了解汽車(chē)銷(xiāo)售與售后的有關(guān)知識和內容，樹(shù)立現代汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，全面掌握汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的基本內容和技巧，按照汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與售后職業(yè)的需要，培養學(xué)生具有綜合銷(xiāo)售與服務(wù)能力，運用所學(xué)來(lái)解決現實(shí)中各種問(wèn)題的能力。很多職業(yè)院校在這方面都給予了投資和重視，建設汽車(chē)商務(wù)實(shí)訓室是保證專(zhuān)業(yè)學(xué)生具有實(shí)操能力的必要條件。實(shí)訓室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險索賠區域、客戶(hù)洽談區、客戶(hù)休息區、展廳車(chē)輛、展示柜等等。實(shí)訓室的建立強化了營(yíng)銷(xiāo)與客服課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節，使學(xué)生能全方位模擬日后工作流程、工作環(huán)境、職能崗位進(jìn)行銷(xiāo)售和售后服務(wù)。經(jīng)過(guò)實(shí)訓的學(xué)生畢業(yè)后能較快與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與客服等崗位對接。
實(shí)訓教學(xué)，是指以培養學(xué)生職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習了一定專(zhuān)業(yè)理論之后，由教師引導或指導學(xué)生親自參加與有關(guān)專(zhuān)業(yè)課程相關(guān)的實(shí)踐訓練的教學(xué)活動(dòng)。汽車(chē)商務(wù)實(shí)訓課的開(kāi)設是培養商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的基本途徑。如何開(kāi)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓教學(xué)，讓理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機地結合起來(lái)，是我們專(zhuān)業(yè)教育的重要課題。
沒(méi)有實(shí)訓室的純課堂理論已經(jīng)走到了死胡同。原來(lái)汽車(chē)商務(wù)課主要通過(guò)講授、課堂練習來(lái)進(jìn)行授課，雖然也采用了一些輔助的現代教學(xué)手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統手段，以滿(mǎn)堂灌為主要特征的課堂講授填滿(mǎn)了每堂課，激發(fā)不起學(xué)生的學(xué)習積極性。即使想采取一些新穎的教學(xué)方法也由于空間和條件的限制無(wú)法開(kāi)展。所以整個(gè)課堂仍然是以理論教學(xué)為主，以課堂教學(xué)為主，比較枯燥乏味，不易發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、創(chuàng )造性；從而束縛了學(xué)生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學(xué)生參與的實(shí)踐機會(huì )很少。由短期的到企業(yè)觀(guān)摩，學(xué)校過(guò)于被動(dòng)，收效也不理想。商務(wù)實(shí)訓室投入使用后，使我們可以充分利用實(shí)訓室教學(xué)，使用各種有效設備，采用多種形式進(jìn)行授課，這樣大大提高了學(xué)生學(xué)習的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學(xué)生也不再有睡覺(jué)等違反課堂紀律的現象。學(xué)生能積極地參與進(jìn)來(lái)，整潔舒適的實(shí)訓環(huán)境也讓同學(xué)感覺(jué)煥然一新。實(shí)訓室模擬4S店的特色，拉近了學(xué)校學(xué)習與社會(huì )工作的距離，學(xué)生感覺(jué)到工作的氛圍。這些實(shí)訓項目就是以后工作崗位應該做的，如果畢業(yè)后從事本專(zhuān)業(yè)，必須還要面對，同學(xué)們學(xué)習的主動(dòng)性自然就會(huì )得到提升。
實(shí)訓室要構造一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)環(huán)境，教師可以采用各種方法進(jìn)行教學(xué)，如課堂案例分組討論、創(chuàng )設情境、場(chǎng)景模擬、自評互評活動(dòng)等等。既可以有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣、提高教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量，又避免了實(shí)踐過(guò)程中所產(chǎn)生的決策風(fēng)險，融角色扮演、案例分析于一體，實(shí)現在參與中學(xué)習。隨著(zhù)汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，我們也要重視校企合作，做到實(shí)訓課與企業(yè)具體崗位相一致，讓教師經(jīng)常走出去，把企業(yè)專(zhuān)業(yè)資深人士請進(jìn)來(lái)。
1、教學(xué)組織
課堂教學(xué)組織有多種形式，設定特定的教學(xué)任務(wù)很關(guān)鍵，實(shí)訓教學(xué)任務(wù)要實(shí)用，能夠進(jìn)行演示和模擬訓練，班級整體授課、分組教學(xué)和個(gè)別指導應有機的結合起來(lái)。
1、1對班級整體設定教學(xué)任務(wù)
教師首先把實(shí)訓課題項目和應該達到的效果展示給學(xué)生，教師對任務(wù)的完成過(guò)程進(jìn)行有效的控制，進(jìn)入實(shí)訓室的同學(xué)必須明確任務(wù)，這是實(shí)訓的前提條件，服從安排、完成任務(wù)和實(shí)操到位是實(shí)現實(shí)訓室教學(xué)效果的保證。
我們通常先公布實(shí)訓項目任務(wù)，放映隨后模擬練習的'影像資料，或者設置操作項目，學(xué)生先根據自己的經(jīng)驗操作，教師再演示，對不符合要求的實(shí)操行為進(jìn)行糾正，最后逐一考核。
1、2課堂案例分組討論
口頭表達能力以及溝通、協(xié)調能力是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與客服職業(yè)人才應具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養學(xué)生這些最基本技能的主要實(shí)訓方式。如在汽車(chē)的銷(xiāo)售、客戶(hù)的接待、需求分析等教學(xué)過(guò)程中，應該把對應的案例呈現給學(xué)生，然后分組進(jìn)行分析、討論，并由各個(gè)小組選派代表表述本組的觀(guān)點(diǎn)。通過(guò)此種形式以提高學(xué)生的分析能力、表達能力、團隊合作能力。
1、3實(shí)訓教學(xué)過(guò)程
如學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀訓練。禮儀是通過(guò)一定方式把自己對別人的尊重表達出來(lái)，它體現了一個(gè)人的思想道德水平、文化修養、交際能力，也反映對一個(gè)團體的集體道德風(fēng)尚和企業(yè)軟實(shí)力。銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)接觸過(guò)程中，要贏(yíng)得客戶(hù)的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學(xué)生培養成一個(gè)得體、訓練有素的職業(yè)人士，以贏(yíng)得客戶(hù)的認可，有必要對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀方面的訓練。
在禮儀的實(shí)訓教學(xué)方面，我主要采用讓學(xué)生在理論學(xué)習的基礎上再輔助實(shí)訓教學(xué)，進(jìn)入實(shí)訓室必須按照4S店的要求穿規定的服裝，整潔大方，對發(fā)型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時(shí)對將來(lái)作為銷(xiāo)售和售后人員在接待過(guò)程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話(huà)、端送茶水和辦公室禮儀等方面進(jìn)行了系統地學(xué)習和有序地訓練。由于訓練項目演練方便，還相當實(shí)用，學(xué)生的興趣容易調動(dòng)起來(lái)。在實(shí)訓的過(guò)程中多次練習、調整、觀(guān)看回放錄像，同學(xué)們要克服一些心理障礙，有時(shí)候練得很疲憊，但都能積極主動(dòng)的投入進(jìn)來(lái)。學(xué)生通過(guò)禮儀訓練后，在學(xué)習生活中變化明顯，與其他專(zhuān)業(yè)沒(méi)有參加訓練的學(xué)生對比，個(gè)人氣質(zhì)和為人處世大為提高。
1、4創(chuàng )設情境教學(xué)
情境教學(xué)實(shí)訓是模仿4S店汽車(chē)銷(xiāo)售的情景，按照汽車(chē)銷(xiāo)售流程對汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)行模擬的實(shí)訓活動(dòng)。從而培養學(xué)生的綜合汽車(chē)銷(xiāo)售能力。教學(xué)過(guò)程中可以采用了這幾個(gè)教學(xué)環(huán)節進(jìn)行實(shí)訓：店內接待的目的、店內接待的基本流程以及店內接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導。根據這三個(gè)重點(diǎn)內容設計三個(gè)任務(wù)來(lái)突破，分別是視頻糾錯、自主學(xué)習和情境模擬。實(shí)訓前下發(fā)給學(xué)生這三個(gè)任務(wù)，學(xué)生按照任務(wù)書(shū)逐項完成。
在任務(wù)一的教學(xué)過(guò)程中，我會(huì )展示視頻：有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)的錯誤的接待顧客的方式方法，通過(guò)讓學(xué)生觀(guān)看并分組討論，同時(shí)小組代表來(lái)糾錯，進(jìn)行表述。然后再播放正確的銷(xiāo)售人員接待顧客的過(guò)程。從而突出“顧客第一”的服務(wù)理念，體現了店內接待的目的。我這樣設計的的目的主要是通過(guò)觀(guān)看視頻，鍛煉學(xué)生的觀(guān)察能力，注重各種細節。使學(xué)生掌握店內接待的基本儀容儀表以及銷(xiāo)售接待過(guò)程中的注意事項。從而提高禮節、禮貌的素養。達到一定的素質(zhì)目標；通過(guò)分組討論法，鍛煉團隊協(xié)作的能力；通過(guò)學(xué)生的發(fā)言，可以了解學(xué)生的感知程度。鍛煉學(xué)生口頭表述的能力；通過(guò)播放糾錯視頻，使學(xué)生明白自己在完成過(guò)程中的不足之處，從而能促進(jìn)學(xué)生對學(xué)習過(guò)程的反思，提高下次學(xué)習的效果。
任務(wù)二設計了自主學(xué)習，這一過(guò)程主要使學(xué)生能熟悉店內接待的過(guò)程，培養學(xué)生的自學(xué)能力，將課堂還給學(xué)生，體現學(xué)生學(xué)習的主體地位。
通過(guò)設計任務(wù)三情境模擬，主要讓學(xué)生分小組自導自演銷(xiāo)售人員與顧客，從而進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，有效的將店內接待知識轉換為銷(xiāo)售接待技能；同時(shí)通過(guò)演示和親身體驗，使學(xué)生能進(jìn)一步鞏固本節課的知識重點(diǎn)。并能運用所掌握到的店內接待流程和方法，熟練地接待客戶(hù)。對店內接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導這一難點(diǎn)能夠深刻理解，真正領(lǐng)悟到面對不同的對象和情境應該采取什么樣的方式來(lái)進(jìn)行接待，以及一些相關(guān)注意事項和要領(lǐng)。進(jìn)一步提高在接待工作中的解決實(shí)際問(wèn)題的能力。培養為客戶(hù)提供針對的職業(yè)素質(zhì)。
最后讓學(xué)生進(jìn)行自評與互評。對自己組的場(chǎng)景模擬和其他組的進(jìn)行評價(jià)，來(lái)檢查學(xué)生的學(xué)習效果。教師再進(jìn)行綜合點(diǎn)評。
采用以上的各種方法，讓學(xué)生扮演顧客和銷(xiāo)售服務(wù)人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學(xué)生作為銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行接待。從各個(gè)角度分析營(yíng)銷(xiāo)與客服案例，進(jìn)行決策。最后再進(jìn)行評價(jià)。在實(shí)際演練中，學(xué)生對自己有了進(jìn)一步的了解和認識，而且很有興趣，他們會(huì )根據任務(wù)和教師的指導積極主動(dòng)地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發(fā)了學(xué)生自主學(xué)習，團隊合作的意識。
2、實(shí)訓課的改進(jìn)
汽車(chē)商務(wù)實(shí)訓課與社會(huì )的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間實(shí)訓課的教學(xué)，雖然教學(xué)效率有所提高，效果顯著(zhù)，但在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中還會(huì )存在有一定的問(wèn)題，如套路化、與企業(yè)脫節等，需要在運用中求發(fā)展。
2、1不斷提高教師的職業(yè)能力
實(shí)訓教學(xué)是以培養學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售與售后服務(wù)能力為目的的實(shí)訓教學(xué)活動(dòng)。有些營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐問(wèn)題是不能通過(guò)校內實(shí)訓就能解決的，并且畢竟是模擬的實(shí)訓室，這與現實(shí)生活中的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)環(huán)境有著(zhù)相當大的差別，學(xué)生就不能更好的學(xué)以致用。學(xué)校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓練到位，然后擴展校企合作內容，經(jīng)常性的把汽車(chē)商務(wù)專(zhuān)業(yè)的實(shí)習指導教師派遣到合作企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習，把企業(yè)實(shí)用的汽車(chē)商務(wù)崗位操作規程帶回來(lái)，或者聘請企業(yè)銷(xiāo)售精英和客服經(jīng)理來(lái)學(xué)校任兼職教師。和我們合作的企業(yè)獲得了滿(mǎn)意的人力儲備，學(xué)校的實(shí)訓也能與時(shí)俱進(jìn)。
2、2教學(xué)方法并用，不能讓實(shí)訓課漸入俗套
在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，雖然盡量改變著(zhù)原來(lái)的教學(xué)模式，摸索著(zhù)新穎的教學(xué)方法，但如何能創(chuàng )新出更多更具特色的教學(xué)方法，還是比較有挑戰性的問(wèn)題。開(kāi)放式實(shí)訓教學(xué)可以讓教師博采眾長(cháng)、集思廣益，如集體備課、共同設計實(shí)訓課堂，還可以與其他院校汽車(chē)商務(wù)教師相互交流，把一些先進(jìn)的教學(xué)方法和理念不斷應用到教學(xué)中。
2、3我們應重視實(shí)訓室設備的補充和課件制作
學(xué)校使用的實(shí)訓室多數是招標采購的，各學(xué)校大同小異，實(shí)訓效果錄像回放都沒(méi)有考慮到，它的應用可以更快的提高實(shí)訓效果，學(xué)生得到反饋的營(yíng)銷(xiāo)資料，通過(guò)自己揣摩比單一的老師糾正更容易領(lǐng)會(huì )。優(yōu)秀的教學(xué)課件可以使實(shí)訓教學(xué)事半功倍，眾多4S的營(yíng)銷(xiāo)和維修服務(wù)等商務(wù)活動(dòng)的崗位規范各有千秋，場(chǎng)景布置千差萬(wàn)別，我們通過(guò)課件影視有選擇的展示給學(xué)生，拓展了實(shí)訓學(xué)生的視野。把好的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例引人到課件中。
汽車(chē)商務(wù)實(shí)訓在實(shí)踐中要不斷探索和總結，大膽的利用現代教學(xué)設施，與時(shí)俱進(jìn)，以人為本，要重點(diǎn)營(yíng)造出生動(dòng)活潑的教學(xué)氛圍，提高學(xué)生的學(xué)習興趣，把學(xué)生吸引到課堂上來(lái)。它可以使學(xué)生畢業(yè)后能很快地適應汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與客服工作，有利于培養學(xué)生的銷(xiāo)售技能、實(shí)際問(wèn)題解決能力和團隊協(xié)作精神，校企合作冠名班的學(xué)生直接走上工作崗位。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 2
經(jīng)過(guò)公司舉行的這次培訓，讓我們體驗到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標，和規劃等，同時(shí)也學(xué)習到作為銷(xiāo)售人員所必備的產(chǎn)品知識，在培訓老師講的幾個(gè)細節，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習，在實(shí)踐中慢慢成長(cháng)。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓，體現了公司對員工素質(zhì)培訓的注重，以及團隊建設理念的注重，在 這兩天里，我體驗了作為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動(dòng)作都要做到位，做到統一規范，隊列整齊，口號響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過(guò)這兩的訓練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨行動(dòng)，也培養了我們吃苦耐勞的精神，同時(shí)也磨練了堅強的意志力和執行力，在軍訓期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團結友愛(ài)，也更明白了團隊的力量是最大的，只有我們團一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識，潤華之歌的學(xué)習，更重要的是董事長(cháng)座談，讓我深深體會(huì )到企業(yè)對我們新員工的重視，在培訓期間我更加了解企
業(yè)的創(chuàng )業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來(lái)也就是第三次創(chuàng )業(yè)的總體目標，讓我們更明確了在潤華發(fā)展的奮斗目標，做好個(gè)人定位，在欒總座談會(huì )上給我更多的是感動(dòng)和意外，感動(dòng)的是欒總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問(wèn)題都會(huì )站起來(lái)，問(wèn)一句“我這樣回答你們是否滿(mǎn)意”意外的是欒總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒(méi)有那種和成功人士在一起的.壓迫感，在這期間欒總給我們談公司的創(chuàng )業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問(wèn)題，讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng )業(yè)有了更深的認識，最后在欒總離開(kāi)時(shí)，我們體人員為欒總演唱潤華之歌，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負有心人，我們得到了欒總的認可。
最后四天我們學(xué)習了產(chǎn)品知識。我是做銷(xiāo)售的，在這次培訓中，產(chǎn)品知識的培訓是非常豐富的，從汽車(chē)基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相
關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認識到做為一銷(xiāo)售人員掌握 好知識是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識，才能更好的給客戶(hù)講解，讓客戶(hù)認可我們，這就需要我不斷提升自我價(jià)值，嚴格要求自我，時(shí)刻提醒自己做好每一項銷(xiāo)售流程，做好客戶(hù)滿(mǎn)意，在以后的工作臺中，我會(huì )不斷努力，不斷學(xué)習，為做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而努力，為做一名忠誠的潤華四有人而奮斗，
我相信在不久的將來(lái)，我會(huì )以?xún)?yōu)秀的業(yè)績(jì)來(lái)回報公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 3
001需求分析的認識誤區
需求分析是我們這一章將要探討的內容。很多，幾乎是所有的銷(xiāo)售培訓，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售培訓，包括各個(gè)廠(chǎng)家的，對需求分析這一塊的要求是非常非常高的。就是說(shuō)這是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節，但是執行的很差，不是一般的差。如果說(shuō)我們前面顧客接待的這部分內容，迫于廠(chǎng)家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話(huà)所以我說(shuō)他很差，是幾乎沒(méi)有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么？我認為比較合理的解釋是大家認為沒(méi)有用，所以你才會(huì )去不執行。那么我們首先來(lái)回顧一下，我們接受過(guò)這么多銷(xiāo)售培訓，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷(xiāo)售培訓過(guò)程當中，需求分析這一塊都學(xué)過(guò)了什么啦，大家馬上來(lái)讓大家回顧一下我們以前學(xué)過(guò)的課程，需求分析他的目的是什么？
為了達到這個(gè)目的要用什么手段？
你要具備什么樣的一個(gè)前提？
由于時(shí)間的關(guān)系，我來(lái)給大家總結一下，因為我去培訓過(guò)很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結一下，差不多，認識無(wú)非就到這個(gè)層面了。
對于需求分析這個(gè)階段的目的，大家的認識是什么呢？發(fā)現顧客的需求、滿(mǎn)足顧客的需求等于顧客滿(mǎn)意。為了達到這個(gè)目的，我們要學(xué)會(huì )使用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題，是不是有銷(xiāo)售培訓教你這么做的？還有，作為一個(gè)好的銷(xiāo)售顧問(wèn)，你首先要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，這是你作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)前提嘛。我可以很負責任的告訴大家，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負責的說(shuō)我可以說(shuō)是一個(gè)比較認真，比較好學(xué)，比較注重個(gè)人積累和提升的人。我是嚴格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現沒(méi)用。
002誤區一：聆聽(tīng)
但是我發(fā)現沒(méi)用，更不用說(shuō)他的手段什么的。有人說(shuō)不對，銷(xiāo)售培訓都是這個(gè)講的。好，我把我自己學(xué)習的過(guò)程跟大家分享一下，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來(lái)的嘛。首先，我知道做銷(xiāo)售顧問(wèn)要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，然后，我就仔細的聽(tīng)，聽(tīng)顧客說(shuō)什么話(huà)，但是我發(fā)現，沒(méi)用啊，有哪個(gè)顧客這么配合啊，上來(lái)竹桶倒豆子一樣：我喜歡動(dòng)力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車(chē)按照這個(gè)順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎？
沒(méi)有吧，那要是這么著(zhù)的話(huà)這個(gè)銷(xiāo)售豈不是太容易了。顧客一定會(huì )隱藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì )輕易告訴你的。銷(xiāo)售顧問(wèn)是要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，你要從顧客的話(huà)語(yǔ)當中找出、搜尋出有價(jià)值的東西，這個(gè)話(huà)沒(méi)有錯。但是這是建立在一個(gè)什么前提上？你要能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題，你要能夠把顧客的話(huà)逗出來(lái)，那你聽(tīng)這話(huà)才有價(jià)值。
003誤區二：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
那么我們來(lái)看看第二個(gè)，這個(gè)方式。有的培訓師告訴我們，大家要學(xué)會(huì )提出開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。于是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。
顧客來(lái)了，我就問(wèn)顧客：您是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以上，還是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以下啊。您是打算近期買(mǎi)啊，還是以后再做考慮，這次來(lái)只是看看，您這個(gè)車(chē)是自己用啊還是給誰(shuí)買(mǎi)的呀。我發(fā)現顧客并沒(méi)有正面回答我的問(wèn)題，而是躲躲閃閃，一帶而過(guò)。
我不甘心，于是我拋出了我的開(kāi)放式問(wèn)題，力求能夠發(fā)現顧客更多的，有價(jià)值的信息。比如說(shuō)，我顧客：您對車(chē)輛安全性是怎么看的呀！您對我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過(guò)嗎？我那會(huì )是在大眾的�！澳趤�(lái)看我們的車(chē)之前跟其他的產(chǎn)品做過(guò)一些比較嗎？”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來(lái)看一個(gè)統計結果，這次采集到的十四個(gè)成功案例當中，封閉式問(wèn)題總共出現39個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題是18個(gè)。
004誤區三：僅僅發(fā)現顧客的需求、
我覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售培訓非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現顧客的需求。進(jìn)而滿(mǎn)足顧客的需求，那顧客才能滿(mǎn)意。我一定覺(jué)得我可能有哪里做的不當，可能是我的問(wèn)題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦？我站在那些老銷(xiāo)售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽(tīng)，去看他們怎么做。漸漸的，我發(fā)現這些老銷(xiāo)售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發(fā)現顧客的需求了。
比如說(shuō)，我發(fā)現有兩個(gè)小兩口，剛結婚，買(mǎi)了房子。正因為買(mǎi)了房子，就離這個(gè)女的上班的地方比較遠，做公交車(chē)要擠兩個(gè)多小時(shí)，于是他們考慮是不是要買(mǎi)輛車(chē)。然后我還知道，這個(gè)女的她是個(gè)新手，剛學(xué)了車(chē)沒(méi)多長(cháng)時(shí)間，開(kāi)手動(dòng)擋的車(chē)在北京對她來(lái)講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣。而且我還知道，這個(gè)女的屬于白骨精一類(lèi)型的。白領(lǐng)，骨干，精英。比較有品位，比較講究時(shí)尚，就價(jià)格不是很敏感。
哎呀，當我發(fā)現了這些我心里這叫美��！我覺(jué)得我真的是發(fā)現了顧客的需求，這樣的.顧客簡(jiǎn)直就是我展臺上那輛紅色的，1、8L，舒適型的寶來(lái)的絕佳的用戶(hù)嘛�？隙](méi)跑了。于是，我信心滿(mǎn)滿(mǎn)的跟他們推薦我覺(jué)得對他們非常合適的車(chē)型，結果怎么樣呢，不怎么樣，可以說(shuō)我雖然發(fā)現了顧客的需求，但是并沒(méi)有給我帶來(lái)業(yè)績(jì)上的一個(gè)很大的提升。
但是我還不甘心，我覺(jué)得肯定還有哪些老銷(xiāo)售掌握的技巧我沒(méi)有掌握。于是我就向老銷(xiāo)售去請教，當時(shí)在店里有一個(gè)前輩，跟我關(guān)系還不錯，我跟他說(shuō)我發(fā)現顧客的需求了，這個(gè)顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車(chē)型我覺(jué)得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢？他說(shuō)的一番話(huà)，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說(shuō)什么？他說(shuō)就你發(fā)現的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現的了。來(lái)展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎？買(mǎi)個(gè)交通工具，代步車(chē)，或者是車(chē)改。再不就是歲數到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車(chē)了。自己考慮是不是也該有一輛了，無(wú)非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說(shuō)服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品？
僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車(chē)要兩個(gè)多小時(shí)，這個(gè)女的開(kāi)手動(dòng)擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎？不見(jiàn)得吧�？梢栽偻蟽商炻�，就算要馬上解決，非得要花這么大代價(jià)嗎？你一定要買(mǎi)車(chē)嗎？沒(méi)有合適的，我打車(chē)行不行？或則拼車(chē)行不行？就算要買(mǎi)車(chē)，她非要買(mǎi)你這車(chē)嗎？比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動(dòng)檔的，品牌也不錯的有的是，她為什么要選你這個(gè)車(chē)呢？我沒(méi)辦法說(shuō)服自己，所以我覺(jué)得沒(méi)法說(shuō)服顧客我覺(jué)得也很正常。
005需求分析的目的和意義
現在我可以告訴大家，那時(shí)我確實(shí)覺(jué)得需求分析可能沒(méi)用�，F在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對于汽車(chē)銷(xiāo)售而言，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節�？梢哉f(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。我從來(lái)不鼓勵大家記筆記，但是這句話(huà)我希望大家記下來(lái)。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話(huà)我希望大家記下來(lái)：汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。
那我們就要看了，需求分析的目的是什么？決不僅僅是發(fā)現顧客的需求，滿(mǎn)足顧客的需求。而是要什么？強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來(lái)。讓他認為這個(gè)問(wèn)題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。
大家看真正成功的老銷(xiāo)售，他們在銷(xiāo)售過(guò)程當中有什么特點(diǎn)？他們的談話(huà)內容非常的輕松愜意。當然現在這種銷(xiāo)售是越來(lái)越少了，但是還有。談話(huà)內容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒(méi)有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車(chē)給賣(mài)了。然后顧客還一定要拉著(zhù)他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買(mǎi)車(chē)我一定還推薦給你。這些老銷(xiāo)售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷(xiāo)量都是老顧客介紹來(lái)的，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢？你聽(tīng)他們談話(huà)，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛入行，或是干了一兩年的，你這談話(huà)沒(méi)別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽(tīng)他們談話(huà)，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達的這種地步？到達的這個(gè)境界？他們實(shí)際上是在做需求分析的工作。
這一部分內容的話(huà)呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做，但是別著(zhù)急，我下面在這章當中，對于各位來(lái)不管你今后是從事汽車(chē)銷(xiāo)售還是賣(mài)房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓，這部分內容都是你將受益終身的，我就是這么感覺(jué)的。我們不妨從最基礎的開(kāi)始學(xué)習。不要忘了我們從顧客接待的我們說(shuō)過(guò)一句話(huà)，我們所有的銷(xiāo)售的技巧都是研究了什么東西來(lái)的？都是研究了顧客的心理來(lái)的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來(lái)的，那我們首先還是來(lái)看一下顧客的心理，從這個(gè)方面來(lái)入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好，什么是需求呢？
006需求的定義
顧客有了需求才會(huì )到你的店里來(lái)對不對？那什么是需求呢？什么是顧客的需求？大家馬上自己心里給出一個(gè)答案。這會(huì )就不暫停了，5秒鐘。那么時(shí)間的關(guān)系我來(lái)替大家總結一下，這是我聽(tīng)到的所有的關(guān)于需求的說(shuō)法，就是有人說(shuō)需求是促使顧客去購買(mǎi)的一種動(dòng)機。他需要產(chǎn)品的這種愿望，或則說(shuō)要能夠給我解決什么問(wèn)題？你比如說(shuō)我這個(gè)手機壞了，我就有需求了。有問(wèn)題了，沒(méi)法打電話(huà)了。還有就是能給我帶來(lái)什么好處，比如說(shuō)這么多手機，我可以買(mǎi)這個(gè)我也可以買(mǎi)那個(gè)。這個(gè)還有那個(gè)功能，比如說(shuō)拍照啊，攝像啊，能夠給我帶來(lái)什么其他的好處。都對，需求的這個(gè)字面意思，基本大家理解的都對。
我傾向于需求是促使顧客達成購買(mǎi)的一個(gè)動(dòng)機、一個(gè)原因。你需求越強烈，購買(mǎi)的可能性越大。需求越迫切，購買(mǎi)的可能性越大。你比如說(shuō)牙疼，比如說(shuō)牙稍微有一點(diǎn)點(diǎn)不舒服，這就是有一點(diǎn)小問(wèn)題了。但你一定得去看牙去嗎？不見(jiàn)得吧。一直到這牙疼得真的受不了了，都張不開(kāi)嘴，都沒(méi)辦法吃飯了。不行了，嚴重了，有什么事我也得推了。我得去醫院看牙去了，買(mǎi)東西也是一樣。
007需求和價(jià)格的矛盾關(guān)系
需求是促使顧客達成購買(mǎi)的一個(gè)原因、動(dòng)機。那促使顧客不購買(mǎi)的原因是什么呢？?jì)r(jià)格，對吧。需求和價(jià)格在顧客心里面是一對矛盾的一對東西。顧客總是在這兩者之間做出一個(gè)權衡。當你的需求一定的時(shí)候，你的價(jià)格越高越不可能購買(mǎi)。你價(jià)格越低就越可能買(mǎi)。當你的產(chǎn)品價(jià)格一定的時(shí)候，他的需求越強烈他就越可能買(mǎi)。你的需求越不強烈就越不可能買(mǎi)。
008銷(xiāo)售顧問(wèn)的價(jià)值體現
那我請問(wèn)作為汽車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，你的作用是什么？你要指出你的作用是什么。你唯一的作用就是提升顧客對于你這個(gè)產(chǎn)品的需求強度。這是你唯一能做的。產(chǎn)品你決定得了嗎？產(chǎn)品價(jià)格你決定得了嗎？有誰(shuí)能決定價(jià)格我問(wèn)你？你決定不了的。你可能有一定的權限，但那幾千塊錢(qián)，對于十幾萬(wàn)的產(chǎn)品沒(méi)有任何影響。那你能做什么？你可以在短時(shí)間內改變顧客對于這個(gè)產(chǎn)品的主觀(guān)認識。提高他需求的這個(gè)強度。從而讓你這個(gè)產(chǎn)品顯得非常的值，這是你唯一要做的事。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 4
隨著(zhù)我國汽車(chē)銘售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對汽車(chē)營(yíng)梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來(lái)越高。因此，廣大中職學(xué)校應改革營(yíng)梢語(yǔ)言的教學(xué)，以適應市場(chǎng)的需要。
眾所周知，我國的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展大有前途，現已成為世界汽車(chē)行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也迎來(lái)了多種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內的共識。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應市場(chǎng)需求，開(kāi)設了汽車(chē)商務(wù)專(zhuān)業(yè)，其中，又以汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主要的培養方向。
但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養現狀來(lái)看，由于受到學(xué)生學(xué)習基礎和能力條件的限制，絕大多數的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車(chē)銷(xiāo)售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發(fā)現，對于貫穿整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心技術(shù)能力，即：銷(xiāo)售的協(xié)商談判能力，并沒(méi)有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)調查，大多數中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車(chē)銷(xiāo)售的具體環(huán)節中設置一些“話(huà)術(shù)”訓練，即，圍繞常用的應對客戶(hù)的服務(wù)語(yǔ)言和禮貌用語(yǔ)展開(kāi)背誦練習。這樣一來(lái)，學(xué)生們常常只是掌握了銷(xiāo)售應變的“花招”而沒(méi)有“內功”，市場(chǎng)競爭力大打折扣。
那么，為了培養更加具有市場(chǎng)競爭實(shí)力的現代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中的銷(xiāo)售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應市場(chǎng)需求。
一、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的必要性及意義
現在，如果問(wèn)一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員：“你會(huì )賣(mài)車(chē)嗎”？他們會(huì )認為這個(gè)問(wèn)題很奇怪，并不予回答；但許多目前正在創(chuàng )造越來(lái)越高銷(xiāo)售利潤的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的高層領(lǐng)導們卻紛紛表示：“他們不會(huì )賣(mài)車(chē)”。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，據調查，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)索質(zhì)不高的現狀已越來(lái)越明顯。據了解，在我國的一些汽車(chē)綜合交易市場(chǎng)中，90%左右的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓；而在大型汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員中，接受過(guò)系統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓的也不到20%。當你走進(jìn)漂亮的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，你會(huì )感到相當一部分銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言生硬、說(shuō)話(huà)內容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說(shuō)巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對本市各大汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行的“銷(xiāo)售顧問(wèn)資質(zhì)調查”結果中發(fā)現，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結構的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養的.重要性排序，依次為：團隊合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車(chē)知識等；在“企業(yè)對銷(xiāo)售流程的重要性排序”上，前三位依次為：需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià)；而在“職業(yè)能力培訓需求意向”上，調查顯示，選擇培訓談判語(yǔ)言和技巧的企業(yè)員工占72、24%。顯然，絕大多數汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對員工在銷(xiāo)售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著(zhù)極高的要求。
另一方面，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)作為面對顧客的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，其必然需要語(yǔ)言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先得通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系，從而使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷深人，最終達到銷(xiāo)售締結的目的。就汽車(chē)銷(xiāo)售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買(mǎi)呢？而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷(xiāo)售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中開(kāi)展針對性的專(zhuān)項訓練。這也讓中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)的改革具有了現實(shí)意義且勢在必行。
二、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的原則和方向
職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟建設和社會(huì )發(fā)展培養技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對于高職教育或應用型本科教育而言，其在生源、師資、設備等方面存在著(zhù)必然的差距。所以，中職教育就應當充分發(fā)揮其最大的培養優(yōu)勢，即：主力培養能夠“零距離上崗”的一線(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員。因此，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導向，遵循兩條原則：其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求；其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。
教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展相結合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養的引導。教學(xué)目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)這一具體崗位群，具備一線(xiàn)崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。
在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習期限以及培養層次等因素，并不需要將“銷(xiāo)售談判”與目前的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”課程分離，或將其列為單獨的一門(mén)課程；只需在原汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的課程內容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內容設置，使之成為一個(gè)相對完整的教學(xué)模塊，將原來(lái)機械的“話(huà)術(shù)”練習轉化為以現實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導向的仿真和實(shí)戰訓練；依據實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中所遇見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)（或客戶(hù)）問(wèn)題為基礎，構建專(zhuān)門(mén)的教學(xué)內容，實(shí)現理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結合，邊學(xué)邊訓，融“教、學(xué)、說(shuō)”為一體，強調教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性；做到學(xué)生校內學(xué)習與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。
三、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的內容建議
針對中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強的特點(diǎn)，本次改革可對以工作過(guò)程為導向的任務(wù)式人才培養模式進(jìn)行創(chuàng )新，突出以工作過(guò)程為導向，以工作任務(wù)為基礎，以學(xué)生為中心的教學(xué)內容開(kāi)發(fā)，具體而言：
1、在教學(xué)體例上，可按照現實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過(guò)程，劃分為4個(gè)學(xué)習情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據具體的學(xué)習任務(wù)開(kāi)展相關(guān)實(shí)訓，如表1所示。
2、在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習情境可按照“資訊、決策、計劃、實(shí)施、檢查。評估”的順序設置，方便學(xué)生對相關(guān)理論知識的補充和實(shí)際操作過(guò)程的練習。
在此，需要注意以下三點(diǎn)：
第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應當強調應知應會(huì )的知識，包括必要的概念、知識理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應有盡有；
第二，“決策、計劃、實(shí)施、檢查”部分則應體現“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側重學(xué)生的動(dòng)手操作；由教師以表格（任務(wù)書(shū)）的形式下達各項學(xué)習任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評估”部分應當“量化”，并按照“學(xué)生自評、小組互評和教師總評”相結合的形式展開(kāi)，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標準為依據；教師在巡回指導中也應以此來(lái)指導學(xué)生的學(xué)習，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 5
一、課程目標
1. 使學(xué)員全面了解汽車(chē)產(chǎn)品知識，包括各類(lèi)車(chē)型的特點(diǎn)、性能、優(yōu)勢及與競品的對比分析。
2. 掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，如客戶(hù)需求分析、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、談判技巧、成交策略等，以提高銷(xiāo)售成功率。
3. 培養學(xué)員良好的客戶(hù)服務(wù)意識和溝通能力，能夠與客戶(hù)建立長(cháng)期信任關(guān)系，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。
4. 增強學(xué)員的市場(chǎng)洞察力和銷(xiāo)售團隊協(xié)作能力，使其能夠適應不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現個(gè)人與團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的共同提升。
二、課程內容
�。ㄒ唬┢�(chē)產(chǎn)品知識
1. 汽車(chē)品牌與歷史
介紹主要汽車(chē)品牌的發(fā)展歷程、品牌文化和核心價(jià)值觀(guān)。
分析品牌形象對消費者購買(mǎi)決策的影響。
2. 車(chē)型分類(lèi)與特點(diǎn)
詳細講解轎車(chē)、SUV、MPV、跑車(chē)等不同車(chē)型的特點(diǎn)、適用場(chǎng)景和目標客戶(hù)群體。
對比各類(lèi)車(chē)型的優(yōu)缺點(diǎn)，幫助學(xué)員根據客戶(hù)需求進(jìn)行精準推薦。
3. 汽車(chē)構造與原理
深入淺出地講解汽車(chē)發(fā)動(dòng)機、變速器、底盤(pán)、懸掛系統、制動(dòng)系統等核心部件的構造和工作原理。
使學(xué)員了解汽車(chē)性能參數的含義及對駕駛體驗的影響，如馬力、扭矩、百公里加速、油耗等。
4. 汽車(chē)配置與科技
介紹常見(jiàn)的汽車(chē)配置，如安全配置（安全氣囊、ABS、ESP 等）、舒適配置（空調、座椅、音響等）、智能駕駛輔助系統（自適應巡航、車(chē)道偏離預警、自動(dòng)泊車(chē)等）。
分析汽車(chē)科技配置的發(fā)展趨勢及其對銷(xiāo)售的促進(jìn)作用，培養學(xué)員向客戶(hù)展示和講解科技配置的能力。
5. 競品分析
選取市場(chǎng)上主要競爭對手的車(chē)型，進(jìn)行全面的對比分析，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、市場(chǎng)占有率、客戶(hù)口碑等方面。
教授學(xué)員如何通過(guò)競品分析找到自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣(mài)點(diǎn)，從而在銷(xiāo)售過(guò)程中更好地應對客戶(hù)的比較和質(zhì)疑。
�。ǘ╀N(xiāo)售技巧與流程
1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與接待
客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道與方法：介紹線(xiàn)上線(xiàn)下多種客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道，如網(wǎng)絡(luò )平臺、車(chē)展、展廳活動(dòng)、老客戶(hù)推薦等，并教授學(xué)員如何有效地利用這些渠道獲取潛在客戶(hù)資源。
客戶(hù)接待禮儀與技巧：包括接待流程、問(wèn)候方式、肢體語(yǔ)言、溝通技巧等，注重塑造專(zhuān)業(yè)、熱情、友好的第一印象，讓客戶(hù)感受到尊重和關(guān)注。
需求分析與提問(wèn)技巧：學(xué)習如何通過(guò)開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題引導客戶(hù)表達需求，深入了解客戶(hù)的購車(chē)用途、預算、偏好、決策因素等信息，為后續的產(chǎn)品推薦和銷(xiāo)售談判奠定基礎。
2. 產(chǎn)品展示與介紹
FABE 銷(xiāo)售法：掌握運用 Feature（特點(diǎn)）、Advantage（優(yōu)勢）、Benefit（利益）、Evidence（證據）的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)結構，向客戶(hù)清晰、有說(shuō)服力地介紹汽車(chē)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并將其轉化為客戶(hù)能夠實(shí)際感受到的利益和價(jià)值。
六方位繞車(chē)介紹法：詳細講解從車(chē)頭、車(chē)側、車(chē)尾、駕駛座、后排座、發(fā)動(dòng)機艙六個(gè)方位對汽車(chē)進(jìn)行全面介紹的要點(diǎn)和技巧，確保學(xué)員能夠系統、生動(dòng)地展示車(chē)輛的外觀(guān)設計、空間布局、內飾配置、安全性能、動(dòng)力操控等方面的亮點(diǎn)。
產(chǎn)品演示與試駕體驗：學(xué)會(huì )如何進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的功能演示，如智能駕駛輔助系統的操作演示、音響效果的展示等，讓客戶(hù)更直觀(guān)地感受產(chǎn)品的魅力。同時(shí)，掌握試駕流程和注意事項，通過(guò)試駕體驗進(jìn)一步強化客戶(hù)對產(chǎn)品的認知和好感度。
3. 銷(xiāo)售談判與成交
價(jià)格談判技巧：了解客戶(hù)在價(jià)格談判中的心理和常見(jiàn)策略，學(xué)習如何應對客戶(hù)的價(jià)格異議，如價(jià)值塑造法、價(jià)格分解法、讓步策略等，實(shí)現價(jià)格與價(jià)值的平衡，達成雙方滿(mǎn)意的交易。
增值服務(wù)與附加條款談判：除了車(chē)輛價(jià)格，還涉及到保險、金融、售后服務(wù)等增值服務(wù)和附加條款的談判。學(xué)員將學(xué)習如何向客戶(hù)介紹和推薦相關(guān)增值服務(wù)，以及在談判中靈活運用這些因素來(lái)提升銷(xiāo)售利潤和客戶(hù)滿(mǎn)意度。
成交信號識別與促成技巧：掌握識別客戶(hù)成交信號的方法，如語(yǔ)言信號（詢(xún)問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠、付款方式、提車(chē)時(shí)間等）、肢體信號（點(diǎn)頭、微笑、眼神專(zhuān)注等）、行為信號（開(kāi)始關(guān)注合同條款、主動(dòng)要求試駕等）。一旦識別出成交信號，及時(shí)運用促成技巧，如二選一法、假設成交法、限時(shí)優(yōu)惠法等，推動(dòng)客戶(hù)做出購買(mǎi)決策，順利完成成交。
4. 客戶(hù)關(guān)系維護與跟進(jìn)
客戶(hù)關(guān)系管理的重要性：認識到客戶(hù)關(guān)系維護對于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的長(cháng)期穩定增長(cháng)的重要性，了解客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度對企業(yè)發(fā)展的深遠影響。
售后跟進(jìn)與回訪(fǎng)：學(xué)習在客戶(hù)購車(chē)后如何進(jìn)行及時(shí)、有效的售后跟進(jìn)，包括交車(chē)流程的優(yōu)化、車(chē)輛使用情況的詢(xún)問(wèn)、問(wèn)題解答和關(guān)懷服務(wù)等。定期回訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)的用車(chē)體驗和需求變化，及時(shí)發(fā)現潛在的銷(xiāo)售機會(huì )，促進(jìn)客戶(hù)的二次購買(mǎi)和轉介紹。
客戶(hù)投訴處理：掌握正確處理客戶(hù)投訴的原則和方法，如積極傾聽(tīng)、表示理解和歉意、迅速采取措施解決問(wèn)題、反饋處理結果等，將客戶(hù)投訴轉化為提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的契機。
�。ㄈ┛蛻�(hù)服務(wù)與溝通能力
1. 客戶(hù)服務(wù)意識培養
樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，深刻理解客戶(hù)服務(wù)對于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的核心價(jià)值。
學(xué)習從客戶(hù)的角度出發(fā)思考問(wèn)題，關(guān)注客戶(hù)的需求和感受，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)體驗。
2. 溝通技巧與人際關(guān)系建立
有效溝通的基本原則：包括傾聽(tīng)、表達、反饋、尊重、理解等方面，學(xué)習如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，建立良好的人際關(guān)系。
語(yǔ)言表達與話(huà)術(shù)技巧：提升口頭表達能力，掌握清晰、準確、生動(dòng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，學(xué)會(huì )運用恰當的語(yǔ)氣、語(yǔ)調、語(yǔ)速來(lái)傳遞信息，增強話(huà)語(yǔ)的感染力和說(shuō)服力。
非語(yǔ)言溝通技巧：了解肢體語(yǔ)言、面部表情、眼神交流等非語(yǔ)言因素在溝通中的重要作用，學(xué)會(huì )通過(guò)這些非語(yǔ)言信號傳達積極的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)形象，與客戶(hù)建立更加默契和信任的關(guān)系。
3. 客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的類(lèi)型與原因分析：學(xué)習識別客戶(hù)在購車(chē)過(guò)程中可能提出的各種異議，如價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、服務(wù)異議等，并深入分析其產(chǎn)生的原因，以便有針對性地采取應對措施。
異議處理的方法與技巧：掌握有效的異議處理方法，如先認同后解釋、轉移話(huà)題、提供證據、對比分析等，以平和、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度回應客戶(hù)的異議，化解客戶(hù)的疑慮，促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的順利推進(jìn)。
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)分析與銷(xiāo)售策略
1. 汽車(chē)市場(chǎng)分析
宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析：了解國內外汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢、政策法規、經(jīng)濟形勢等宏觀(guān)因素對汽車(chē)銷(xiāo)售的影響，幫助學(xué)員把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)發(fā)展方向。
區域市場(chǎng)特點(diǎn)與競爭態(tài)勢：深入研究所在區域汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)、消費者需求偏好、競爭對手分布及營(yíng)銷(xiāo)策略等，使學(xué)員能夠根據本地市場(chǎng)實(shí)際情況制定個(gè)性化的銷(xiāo)售策略。
市場(chǎng)調研方法與數據分析：學(xué)習運用市場(chǎng)調研的基本方法，如問(wèn)卷調查、訪(fǎng)談、觀(guān)察等，收集和分析市場(chǎng)數據，了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)競爭狀況，為銷(xiāo)售決策提供科學(xué)依據。
2. 銷(xiāo)售目標制定與計劃執行
銷(xiāo)售目標的設定與分解：根據公司的總體銷(xiāo)售目標和個(gè)人實(shí)際情況，合理設定個(gè)人銷(xiāo)售目標，并將其分解為具體的階段性目標和行動(dòng)計劃，確保目標具有可操作性和可衡量性。
銷(xiāo)售計劃的制定與調整：制定詳細的銷(xiāo)售計劃，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃、產(chǎn)品推廣計劃、銷(xiāo)售活動(dòng)計劃等，并根據市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售進(jìn)展情況及時(shí)進(jìn)行調整和優(yōu)化，確保銷(xiāo)售計劃的有效性和適應性。
時(shí)間管理與銷(xiāo)售效率提升：學(xué)習合理安排時(shí)間，提高工作效率，掌握有效的時(shí)間管理技巧，如制定任務(wù)清單、設置優(yōu)先級、合理分配時(shí)間等，確保各項銷(xiāo)售工作能夠有條不紊地進(jìn)行，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
3. 銷(xiāo)售團隊協(xié)作與管理
團隊協(xié)作的重要性與團隊精神培養：認識到銷(xiāo)售團隊協(xié)作對于實(shí)現銷(xiāo)售目標的重要性，通過(guò)團隊建設活動(dòng)、案例分享、經(jīng)驗交流等方式，培養學(xué)員的團隊合作意識和團隊精神，增強團隊凝聚力和戰斗力。
銷(xiāo)售團隊溝通與協(xié)作技巧：學(xué)習在銷(xiāo)售團隊中如何進(jìn)行有效的溝通和協(xié)作，包括信息共享、資源整合、任務(wù)分配、協(xié)作配合等方面的技巧和方法，提高團隊整體工作效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售團隊管理與激勵：了解銷(xiāo)售團隊管理的基本原理和方法，掌握團隊激勵的策略和技巧，如目標激勵、獎勵激勵、情感激勵等，激發(fā)團隊成員的工作積極性和創(chuàng )造力，營(yíng)造良好的工作氛圍和團隊文化。
三、課程實(shí)施
1. 培訓方法
課堂講授：由專(zhuān)業(yè)培訓師進(jìn)行系統的理論知識講解，通過(guò) PPT、視頻、案例分析等多種教學(xué)手段，使學(xué)員全面、深入地了解汽車(chē)銷(xiāo)售的.相關(guān)知識和技能。
小組討論：組織學(xué)員分組進(jìn)行討論，針對實(shí)際銷(xiāo)售案例、客戶(hù)需求分析、銷(xiāo)售技巧應用等問(wèn)題進(jìn)行深入探討和交流，激發(fā)學(xué)員的思維活力，促進(jìn)學(xué)員之間的相互學(xué)習和經(jīng)驗分享。
角色扮演：模擬真實(shí)的銷(xiāo)售場(chǎng)景，讓學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶(hù)，進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程的演練和實(shí)踐，通過(guò)親身體驗和實(shí)踐操作，提高學(xué)員的銷(xiāo)售技巧和應對能力。
案例分析：選取實(shí)際發(fā)生的汽車(chē)銷(xiāo)售成功案例和失敗案例進(jìn)行深入分析，引導學(xué)員從案例中學(xué)習經(jīng)驗教訓，總結銷(xiāo)售技巧和策略，培養學(xué)員的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
實(shí)地參觀(guān)：安排學(xué)員到汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家、4S 店展廳、維修車(chē)間等地進(jìn)行實(shí)地參觀(guān)學(xué)習，讓學(xué)員親身感受汽車(chē)的生產(chǎn)制造過(guò)程、產(chǎn)品展示和售后服務(wù)，增強學(xué)員對汽車(chē)產(chǎn)品和行業(yè)的感性認識。
2. 培訓時(shí)間與地點(diǎn)
培訓時(shí)間：根據課程內容和學(xué)員的實(shí)際情況，合理安排培訓時(shí)間，建議采用集中培訓的方式，為期xx天，每天培訓xx小時(shí)。
培訓地點(diǎn)：選擇交通便利、設施齊全的培訓場(chǎng)地，如專(zhuān)業(yè)培訓機構的培訓教室、汽車(chē) 4S 店的會(huì )議室等，確保培訓環(huán)境舒適、安靜，有利于學(xué)員集中精力學(xué)習。
3. 培訓師資
邀請具有豐富汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識的行業(yè)專(zhuān)家、資深銷(xiāo)售培訓師擔任主講教師，確保培訓內容的實(shí)用性和權威性。
配備若干助教，協(xié)助主講教師進(jìn)行課堂管理、小組討論指導、角色扮演點(diǎn)評等工作，確保培訓過(guò)程的順利進(jìn)行和學(xué)員的學(xué)習效果。
四、課程評估
1. 評估方式
課堂表現評估：觀(guān)察學(xué)員在課堂上的參與度、發(fā)言質(zhì)量、小組討論表現等，評估學(xué)員的學(xué)習態(tài)度和團隊協(xié)作能力。
知識考核：通過(guò)書(shū)面考試的方式，對學(xué)員在汽車(chē)產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)等方面的理論知識掌握程度進(jìn)行考核，了解學(xué)員對培訓內容的理解和記憶情況。
技能實(shí)操評估：設置實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景的模擬考核，要求學(xué)員運用所學(xué)的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行客戶(hù)接待、產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售談判等環(huán)節的操作演示，評估學(xué)員的銷(xiāo)售技能實(shí)際應用能力和應變能力。
客戶(hù)反饋評估：在培訓結束后的一定時(shí)間內，跟蹤學(xué)員在實(shí)際工作中的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和客戶(hù)滿(mǎn)意度情況，收集客戶(hù)對學(xué)員銷(xiāo)售服務(wù)的反饋意見(jiàn)，評估培訓對學(xué)員實(shí)際工作的影響和效果。
2. 評估標準
課堂表現評估：根據學(xué)員在課堂上的積極程度、發(fā)言的準確性和深度、小組討論中的貢獻度等方面進(jìn)行評分，滿(mǎn)分 100 分，80 分以上為優(yōu)秀，60 - 79 分為良好，60 分以下為不合格。
知識考核：采用百分制評分，根據考試成績(jì)確定學(xué)員的知識掌握程度等級，90 分及以上為優(yōu)秀，75 - 89 分為良好，60 - 74 分為合格，60 分以下為不合格。
技能實(shí)操評估：由培訓師和評委根據學(xué)員在模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景中的表現，按照銷(xiāo)售流程的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行評分，包括客戶(hù)需求分析、產(chǎn)品展示、銷(xiāo)售談判、成交技巧等方面，滿(mǎn)分 100 分，80 分以上為優(yōu)秀，60 - 79 分為良好，60 分以下為不合格。
客戶(hù)反饋評估：通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度調查、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計等方式，綜合評估學(xué)員在實(shí)際工作中的表現�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度達到 90%及以上，且銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有明顯提升的為優(yōu)秀；客戶(hù)滿(mǎn)意度在 75% - 89%之間，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有所增長(cháng)的為良好；客戶(hù)滿(mǎn)意度低于 75%，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)無(wú)明顯變化或下降的為不合格。
3. 評估結果應用
根據評估結果，為學(xué)員頒發(fā)相應的培訓證書(shū)，證書(shū)分為優(yōu)秀、良好、合格三個(gè)等級，對表現優(yōu)秀的學(xué)員給予表彰和獎勵，激勵學(xué)員積極學(xué)習和提升自己的能力。
對評估不合格的學(xué)員，安排針對性的補考或復訓，幫助學(xué)員彌補知識和技能的不足，確保學(xué)員能夠掌握培訓內容，達到培訓要求。
分析評估結果，總結培訓過(guò)程中的經(jīng)驗教訓，發(fā)現課程內容和教學(xué)方法中存在的問(wèn)題和不足之處，及時(shí)進(jìn)行調整和改進(jìn)，不斷完善培訓課程體系，提高培訓質(zhì)量和效果。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 6
一、課程目標
1. 全面提升學(xué)員對汽車(chē)產(chǎn)品的深入理解，包括技術(shù)參數、性能特點(diǎn)、配置優(yōu)勢等方面，使其能夠準確專(zhuān)業(yè)地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
2. 培養學(xué)員卓越的銷(xiāo)售技巧，涵蓋客戶(hù)需求洞察、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運用、談判策略實(shí)施以及成交技巧把握等，以顯著(zhù)提高銷(xiāo)售成功率。
3. 塑造學(xué)員積極主動(dòng)的客戶(hù)服務(wù)意識，強化溝通能力與人際關(guān)系建立技巧，確保能與客戶(hù)建立持久良好的合作關(guān)系，增強客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。
4. 助力學(xué)員敏銳洞察汽車(chē)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢，掌握有效的市場(chǎng)分析方法，制定精準的銷(xiāo)售策略，從而在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，實(shí)現個(gè)人和團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的飛躍。
二、課程內容
�。ㄒ唬┢�(chē)產(chǎn)品深度解析
1. 汽車(chē)品牌與文化傳承
探索各大汽車(chē)品牌的起源故事、發(fā)展歷程中的里程碑事件以及獨特的品牌文化內涵。
分析品牌形象塑造對消費者心理和購買(mǎi)決策的深層影響，以及如何在銷(xiāo)售中巧妙傳遞品牌價(jià)值。
2. 車(chē)型架構與技術(shù)原理
詳細剖析汽車(chē)的整體架構，包括車(chē)身結構、動(dòng)力系統（燃油、電動(dòng)、混合動(dòng)力等不同類(lèi)型）、底盤(pán)懸掛系統、轉向制動(dòng)系統等核心部件的工作原理和相互協(xié)作機制。
解讀先進(jìn)汽車(chē)技術(shù)，如自動(dòng)駕駛輔助功能、智能互聯(lián)系統、新能源技術(shù)等的應用和優(yōu)勢，使學(xué)員能夠清晰地向客戶(hù)解釋這些技術(shù)對駕駛體驗和生活方式的變革。
3. 車(chē)型特點(diǎn)與競品對比
針對不同車(chē)型（轎車(chē)、SUV、MPV、跑車(chē)等）的特點(diǎn)進(jìn)行深入分析，包括空間布局、設計風(fēng)格、操控性能、舒適性配置等方面，明確各車(chē)型的目標客戶(hù)群體和市場(chǎng)定位。
開(kāi)展競品對比研究，從產(chǎn)品性能、價(jià)格策略、售后服務(wù)等多維度進(jìn)行詳細分析，幫助學(xué)員找出自家產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢和差異化賣(mài)點(diǎn)，以便在銷(xiāo)售過(guò)程中更有針對性地應對客戶(hù)的比較和疑問(wèn)。
�。ǘ╀N(xiāo)售技巧精修
1. 客戶(hù)心理與需求挖掘
學(xué)習消費者心理學(xué)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的應用，了解客戶(hù)購買(mǎi)決策的心理過(guò)程和影響因素。
掌握通過(guò)有效溝通技巧深入挖掘客戶(hù)潛在需求的方法，包括提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧和觀(guān)察技巧，以便能夠為客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案。
2. 銷(xiāo)售流程與話(huà)術(shù)優(yōu)化
系統學(xué)習汽車(chē)銷(xiāo)售的完整流程，從客戶(hù)接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試駕體驗、價(jià)格談判到成交簽約和售后服務(wù)跟進(jìn)，每個(gè)環(huán)節都制定詳細的操作規范和話(huà)術(shù)模板。
針對不同銷(xiāo)售場(chǎng)景和客戶(hù)類(lèi)型，進(jìn)行銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的優(yōu)化和演練，使學(xué)員能夠靈活運用恰當的語(yǔ)言表達和溝通方式，與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系，有效地引導客戶(hù)購買(mǎi)。
3. 談判策略與成交技巧
傳授實(shí)用的談判策略，如價(jià)格談判中的讓步技巧、價(jià)值提升技巧、異議處理技巧等，幫助學(xué)員在談判中掌握主動(dòng)權，實(shí)現雙方利益的平衡。
學(xué)習識別客戶(hù)的成交信號，掌握促成交易的關(guān)鍵時(shí)刻和方法，如試用成交法、優(yōu)惠截止法、二選一法等，提高成交率。
�。ㄈ┛蛻�(hù)服務(wù)與關(guān)系管理
1. 客戶(hù)服務(wù)理念與標準
樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，強調客戶(hù)服務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的重要性，不僅僅是為了促成交易，更是為了建立長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系和品牌口碑。
制定客戶(hù)服務(wù)標準，包括接待禮儀、溝通規范、問(wèn)題處理時(shí)效等方面，確保學(xué)員在與客戶(hù)接觸的每個(gè)環(huán)節都能提供優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、一致的服務(wù)體驗。
2. 客戶(hù)投訴處理與危機應對
學(xué)習如何有效地處理客戶(hù)投訴，掌握投訴處理的流程和技巧，如積極傾聽(tīng)、表達同理心、迅速采取解決措施、跟蹤反饋等，將客戶(hù)投訴轉化為提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的機會(huì )。
開(kāi)展危機應對培訓，模擬各種可能出現的銷(xiāo)售危機場(chǎng)景，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、媒體負面報道等，教導學(xué)員如何在危機中保持冷靜，采取正確的應對策略，保護品牌形象和客戶(hù)關(guān)系。
3. 客戶(hù)關(guān)系維護與拓展
建立客戶(hù)關(guān)系維護體系，包括定期回訪(fǎng)客戶(hù)、提供個(gè)性化的售后服務(wù)、舉辦客戶(hù)活動(dòng)等，增強客戶(hù)與品牌之間的粘性和忠誠度。
學(xué)習客戶(hù)關(guān)系拓展技巧，如通過(guò)老客戶(hù)推薦新客戶(hù)、開(kāi)展客戶(hù)忠誠度計劃等方式，不斷擴大客戶(hù)群體，實(shí)現客戶(hù)資源的可持續利用。
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 汽車(chē)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與趨勢研究
分析國內外汽車(chē)市場(chǎng)的宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、政策法規變化、行業(yè)發(fā)展趨勢等因素對汽車(chē)銷(xiāo)售的影響，幫助學(xué)員把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調整銷(xiāo)售策略。
關(guān)注新興市場(chǎng)和消費趨勢，如新能源汽車(chē)市場(chǎng)的崛起、智能化汽車(chē)消費需求的增長(cháng)等，為學(xué)員提供前瞻性的市場(chǎng)洞察和業(yè)務(wù)拓展方向。
2. 區域市場(chǎng)分析與定位
深入研究所在區域的汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)，包括市場(chǎng)規模、競爭格局、消費者需求偏好、地域文化差異等，使學(xué)員能夠根據本地市場(chǎng)實(shí)際情況制定精準的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略。
開(kāi)展市場(chǎng)調研實(shí)踐，教導學(xué)員如何收集、分析和運用市場(chǎng)數據，了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，為制定有效的銷(xiāo)售計劃提供依據。
3. 營(yíng)銷(xiāo)策略制定與執行
學(xué)習制定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的`方法和工具，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略等，根據市場(chǎng)定位和目標客戶(hù)群體的特點(diǎn)，制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案。
注重營(yíng)銷(xiāo)策略的執行和落地，通過(guò)案例分析和模擬演練，讓學(xué)員掌握如何將營(yíng)銷(xiāo)策略轉化為具體的銷(xiāo)售行動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果和投資回報率。
三、課程實(shí)施
1. 培訓方法
案例教學(xué)法：通過(guò)真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售案例分析，引導學(xué)員思考和討論，從實(shí)際案例中學(xué)習成功經(jīng)驗和教訓，提高解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
角色扮演法：模擬各種銷(xiāo)售場(chǎng)景，讓學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶(hù)，進(jìn)行實(shí)戰演練，增強學(xué)員的銷(xiāo)售技巧和應對能力，同時(shí)通過(guò)角色扮演后的反饋和點(diǎn)評，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并加以改進(jìn)。
小組討論法：組織學(xué)員分組討論汽車(chē)銷(xiāo)售中的熱點(diǎn)問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題和創(chuàng )新思路，促進(jìn)學(xué)員之間的思想碰撞和經(jīng)驗分享，培養團隊合作精神和創(chuàng )新思維能力。
實(shí)地考察法：安排學(xué)員到汽車(chē)生產(chǎn)工廠(chǎng)、4S 店展廳、售后服務(wù)中心等地進(jìn)行實(shí)地考察，親身感受汽車(chē)的生產(chǎn)制造過(guò)程、產(chǎn)品展示和售后服務(wù)環(huán)節，增強對汽車(chē)產(chǎn)品和行業(yè)的感性認識，提高學(xué)員的專(zhuān)業(yè)素養和服務(wù)意識。
線(xiàn)上學(xué)習平臺：利用在線(xiàn)學(xué)習平臺提供豐富的學(xué)習資源，如課程視頻、電子文檔、案例分析、模擬測試等，方便學(xué)員隨時(shí)隨地進(jìn)行自主學(xué)習和復習鞏固，同時(shí)通過(guò)在線(xiàn)互動(dòng)社區，促進(jìn)學(xué)員之間的交流和學(xué)習互助。
2. 培訓時(shí)間與地點(diǎn)
培訓時(shí)間：根據課程內容和學(xué)員的實(shí)際情況，合理安排培訓時(shí)間，建議采用集中培訓與分散學(xué)習相結合的方式，集中培訓階段為期xx天，每天培訓xx小時(shí)，分散學(xué)習階段安排在培訓后的一定時(shí)間內，通過(guò)線(xiàn)上學(xué)習平臺和實(shí)踐任務(wù)進(jìn)行鞏固和拓展。
培訓地點(diǎn)：選擇交通便利、設施完備的培訓場(chǎng)地，如專(zhuān)業(yè)的培訓中心、汽車(chē) 4S 店會(huì )議室或培訓教室等，確保培訓環(huán)境舒適、安靜，有利于學(xué)員集中精力學(xué)習和參與培訓活動(dòng)。
3. 培訓師資
邀請具有豐富汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗和行業(yè)知識的專(zhuān)家、資深汽車(chē)銷(xiāo)售人員、汽車(chē)行業(yè)培訓師擔任主講教師，確保培訓內容的實(shí)用性、專(zhuān)業(yè)性和權威性。
配備專(zhuān)業(yè)的助教團隊，協(xié)助主講教師進(jìn)行課堂管理、小組討論組織、實(shí)踐演練指導、學(xué)習效果評估等工作，確保培訓過(guò)程的順利進(jìn)行和學(xué)員的學(xué)習質(zhì)量。
四、課程評估
1. 評估方式
理論知識考核：通過(guò)書(shū)面考試的方式，對學(xué)員在汽車(chē)產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)分析等方面的理論知識掌握程度進(jìn)行考核，題型包括選擇題、填空題、簡(jiǎn)答題、論述題等，全面檢驗學(xué)員對培訓內容的理解和記憶情況。
銷(xiāo)售技能評估：設置模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景，讓學(xué)員在規定時(shí)間內完成客戶(hù)接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售談判等一系列銷(xiāo)售流程的操作演示，由培訓師和評委根據學(xué)員的表現進(jìn)行現場(chǎng)評分，重點(diǎn)評估學(xué)員的銷(xiāo)售技巧應用能力、溝通能力、應變能力和客戶(hù)關(guān)系處理能力。
客戶(hù)服務(wù)案例分析：提供實(shí)際的客戶(hù)服務(wù)案例，要求學(xué)員分析案例中的問(wèn)題，并提出解決方案和改進(jìn)建議，通過(guò)書(shū)面報告或口頭陳述的方式進(jìn)行展示，評估學(xué)員對客戶(hù)服務(wù)理念和技巧的掌握程度以及解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
團隊協(xié)作評估：在小組討論、角色扮演和實(shí)地考察等培訓活動(dòng)中，觀(guān)察學(xué)員的團隊協(xié)作表現，包括參與度、貢獻度、溝通協(xié)作能力、團隊合作精神等方面，通過(guò)小組互評和培訓師評價(jià)相結合的方式進(jìn)行評估，培養學(xué)員的團隊協(xié)作意識和能力。
培訓反饋調查：在培訓結束后，通過(guò)問(wèn)卷調查、面談等方式收集學(xué)員對培訓課程內容、培訓方法、培訓師資、培訓組織安排等方面的反饋意見(jiàn)和建議，了解學(xué)員對培訓的滿(mǎn)意度和期望，以便對培訓課程進(jìn)行持續改進(jìn)和優(yōu)化。
2. 評估標準
理論知識考核：采用百分制評分，90 分及以上為優(yōu)秀，75 - 89 分為良好，60 - 74 分為合格，60 分以下為不合格。
銷(xiāo)售技能評估：根據銷(xiāo)售流程的各個(gè)環(huán)節制定詳細的評分標準，滿(mǎn)分 100 分，80 分及以上為優(yōu)秀，60 - 79 分為良好，60 分以下為不合格。
客戶(hù)服務(wù)案例分析：根據案例分析的準確性、完整性、創(chuàng )新性和可行性進(jìn)行評分，滿(mǎn)分 100 分，80 分及以上為優(yōu)秀，60 - 79 分為良好，60 分以下為不合格。
團隊協(xié)作評估：采用等級評價(jià)方式，分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級，綜合考慮學(xué)員在團隊活動(dòng)中的表現和團隊成員的評價(jià)意見(jiàn)。
培訓反饋調查：根據學(xué)員的反饋意見(jiàn)和建議進(jìn)行綜合分析，評估培訓課程的整體效果和滿(mǎn)意度，以改進(jìn)率和滿(mǎn)意度百分比作為衡量指標，不斷提高培訓質(zhì)量。
3. 評估結果應用
根據評估結果，為學(xué)員頒發(fā)相應的培訓證書(shū)，證書(shū)分為優(yōu)秀、良好、合格三個(gè)等級，對表現優(yōu)秀的學(xué)員給予表彰和獎勵，激勵學(xué)員積極學(xué)習和提升自己的能力。
對評估不合格的學(xué)員，安排針對性的補考、復訓或輔導，幫助學(xué)員彌補知識和技能的不足，確保學(xué)員能夠掌握培訓內容，達到培訓要求。
分析評估結果，總結培訓過(guò)程中的經(jīng)驗教訓，發(fā)現課程內容和教學(xué)方法中存在的問(wèn)題和不足之處，及時(shí)對培訓課程進(jìn)行調整和改進(jìn)，不斷完善培訓課程體系，提高培訓質(zhì)量和效果。
將學(xué)員的培訓評估結果與績(jì)效考核、晉升晉級等掛鉤，激勵學(xué)員更加重視培訓學(xué)習，提高自身的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。
通過(guò)以上全面系統的汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程設計，旨在培養出一批專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高、銷(xiāo)售能力強、服務(wù)意識優(yōu)的汽車(chē)銷(xiāo)售人才，提升企業(yè)在汽車(chē)市場(chǎng)的競爭力，實(shí)現企業(yè)與學(xué)員的共同發(fā)展。你可以根據實(shí)際情況對課程內容和評估方式等進(jìn)行適當調整和完善，以滿(mǎn)足不同的培訓需求和目標。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 7
一、課程目標
1. 使學(xué)員全面熟悉 4S 店銷(xiāo)售流程與服務(wù)標準，提升客戶(hù)接待和銷(xiāo)售能力。
2. 幫助學(xué)員深入了解所售汽車(chē)品牌及車(chē)型的特點(diǎn)、優(yōu)勢與競品差異，能夠準確專(zhuān)業(yè)地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
3. 培養學(xué)員卓越的銷(xiāo)售技巧和溝通能力，包括客戶(hù)需求分析、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運用、談判策略及成交技巧等。
4. 增強學(xué)員的客戶(hù)服務(wù)意識和團隊協(xié)作精神，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，促進(jìn) 4S 店整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升。
二、課程內容
�。ㄒ唬�4S 店銷(xiāo)售流程與服務(wù)標準
1. 客戶(hù)接待流程
展廳接待禮儀：包括站姿、坐姿、微笑、眼神交流、問(wèn)候語(yǔ)等細節規范，塑造良好的第一印象。
客戶(hù)引導與詢(xún)問(wèn)：如何自然地引導客戶(hù)進(jìn)入展廳，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求和購車(chē)意向，收集有效信息。
客戶(hù)信息登記：掌握正確的客戶(hù)信息登記方法，確保信息準確完整，為后續跟進(jìn)提供依據。
2. 需求分析與產(chǎn)品推薦
有效提問(wèn)技巧：學(xué)習運用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題，深入了解客戶(hù)的購車(chē)用途、預算、偏好、對車(chē)輛性能的關(guān)注等方面需求。
客戶(hù)需求分析方法：通過(guò)客戶(hù)的回答和行為，分析其潛在需求和購買(mǎi)動(dòng)機，為精準推薦產(chǎn)品奠定基礎。
產(chǎn)品推薦策略：根據客戶(hù)需求，結合所售車(chē)型的特點(diǎn)和優(yōu)勢，制定個(gè)性化的產(chǎn)品推薦方案，突出產(chǎn)品與客戶(hù)需求的匹配度。
3. 試駕體驗流程
試駕準備工作：包括車(chē)輛檢查、試駕路線(xiàn)規劃、試駕手續辦理、試駕注意事項講解等，確保試駕過(guò)程安全順利。
試駕過(guò)程中的講解與互動(dòng)：在試駕過(guò)程中，向客戶(hù)介紹車(chē)輛的操控性能、舒適性、安全性等方面的特點(diǎn)，并引導客戶(hù)親身體驗，及時(shí)解答客戶(hù)疑問(wèn)，增強客戶(hù)對車(chē)輛的感性認識。
試駕后的反饋收集：試駕結束后，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的試駕感受，收集客戶(hù)對車(chē)輛的評價(jià)和建議，進(jìn)一步了解客戶(hù)需求和關(guān)注點(diǎn)。
4. 價(jià)格談判與成交環(huán)節
價(jià)格談判技巧：掌握價(jià)格談判的基本原則和策略，如價(jià)值塑造、價(jià)格分解、讓步策略、異議處理等，合理應對客戶(hù)的價(jià)格訴求，實(shí)現價(jià)格與價(jià)值的平衡。
成交信號識別與促成技巧：學(xué)會(huì )識別客戶(hù)的成交信號，如語(yǔ)言信號、肢體信號、行為信號等，適時(shí)運用促成技巧，如二選一法、優(yōu)惠截止法、假設成交法等，推動(dòng)客戶(hù)做出購買(mǎi)決策，順利完成成交。
合同簽訂與手續辦理：熟悉合同條款和簽訂流程，確保合同內容準確無(wú)誤，為客戶(hù)詳細講解合同條款和相關(guān)手續辦理流程，提供高效、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
5. 售后服務(wù)與客戶(hù)跟進(jìn)
售后服務(wù)介紹：向客戶(hù)介紹 4S 店的售后服務(wù)內容、保修政策、維修保養流程等，讓客戶(hù)了解購車(chē)后的保障和支持。
客戶(hù)跟進(jìn)計劃制定：根據客戶(hù)購車(chē)階段和特點(diǎn)，制定個(gè)性化的客戶(hù)跟進(jìn)計劃，定期與客戶(hù)保持聯(lián)系，了解客戶(hù)車(chē)輛使用情況，提供關(guān)懷服務(wù)，挖掘潛在銷(xiāo)售機會(huì )。
客戶(hù)投訴處理：學(xué)習客戶(hù)投訴處理的原則和方法，積極傾聽(tīng)客戶(hù)投訴，及時(shí)解決問(wèn)題，化解客戶(hù)不滿(mǎn)，將客戶(hù)投訴轉化為提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的契機。
�。ǘ┢�(chē)產(chǎn)品知識
1. 汽車(chē)品牌歷史與文化
品牌發(fā)展歷程：了解所售汽車(chē)品牌的起源、發(fā)展階段、重要事件和里程碑，感受品牌的歷史底蘊和文化傳承。
品牌核心價(jià)值觀(guān)與定位：深入理解品牌的核心價(jià)值觀(guān)、市場(chǎng)定位和目標客戶(hù)群體，明確品牌在市場(chǎng)中的獨特形象和競爭優(yōu)勢。
品牌形象塑造與傳播：學(xué)習品牌形象塑造的要素和方法，以及品牌在廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等方面的策略和舉措，掌握如何在銷(xiāo)售過(guò)程中有效地傳播品牌形象和價(jià)值。
2. 車(chē)型分類(lèi)與特點(diǎn)
轎車(chē)、SUV、MPV 等車(chē)型特點(diǎn)分析：詳細了解不同車(chē)型的設計特點(diǎn)、空間布局、性能優(yōu)勢、適用場(chǎng)景等方面的差異，能夠根據客戶(hù)需求準確推薦合適的車(chē)型。
各車(chē)型系列介紹：熟悉所售品牌旗下各車(chē)型系列的定位、目標客戶(hù)群體、產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格區間，掌握各車(chē)型系列之間的差異和互補關(guān)系。
新能源汽車(chē)知識：隨著(zhù)新能源汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，了解新能源汽車(chē)的類(lèi)型（純電動(dòng)、混合動(dòng)力、燃料電池等）、工作原理、優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，掌握新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售要點(diǎn)和客戶(hù)關(guān)注問(wèn)題的解答方法。
3. 汽車(chē)構造與技術(shù)原理
發(fā)動(dòng)機技術(shù)：了解常見(jiàn)發(fā)動(dòng)機類(lèi)型（如自然吸氣、渦輪增壓、直列、V 型等）的工作原理、性能特點(diǎn)和技術(shù)參數，掌握發(fā)動(dòng)機技術(shù)對車(chē)輛動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟性和可靠性的影響。
變速器技術(shù)：熟悉手動(dòng)變速器和自動(dòng)變速器（包括常見(jiàn)的 AT、CVT、DCT 等）的工作原理、操作特點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)，能夠向客戶(hù)講解變速器技術(shù)在駕駛體驗中的差異。
底盤(pán)與懸掛系統：學(xué)習底盤(pán)的組成結構和功能，了解懸掛系統的類(lèi)型（如獨立懸掛、非獨立懸掛）及其對車(chē)輛操控性、舒適性和穩定性的影響。
車(chē)身結構與安全配置：掌握車(chē)身結構的設計特點(diǎn)和安全性能，了解各種主動(dòng)安全配置（如 ABS、ESP、EBD、TCS 等）和被動(dòng)安全配置（如安全氣囊、安全帶、防撞梁等）的工作原理和作用，能夠向客戶(hù)強調車(chē)輛的安全性能。
4. 汽車(chē)配置與功能詳解
舒適配置：詳細介紹車(chē)內舒適配置，如座椅材質(zhì)與調節功能、空調系統、音響系統、天窗、車(chē)內氛圍燈等，讓客戶(hù)了解這些配置如何提升駕乘舒適度。
智能科技配置：隨著(zhù)汽車(chē)科技的不斷進(jìn)步，掌握智能駕駛輔助系統（如自適應巡航、車(chē)道偏離預警、自動(dòng)泊車(chē)、盲點(diǎn)監測等）、智能互聯(lián)系統（如車(chē)載導航、藍牙連接、手機互聯(lián)、語(yǔ)音控制等）的功能和使用方法，向客戶(hù)展示科技配置為駕駛帶來(lái)的便捷和安全性。
個(gè)性化選裝配置：了解 4S 店提供的個(gè)性化選裝配置項目和價(jià)格，根據客戶(hù)需求和喜好，為客戶(hù)提供合理的選裝建議，增加客戶(hù)對車(chē)輛的滿(mǎn)意度和個(gè)性化需求滿(mǎn)足度。
�。ㄈ╀N(xiāo)售技巧提升
1. 客戶(hù)溝通技巧
有效傾聽(tīng)技巧：學(xué)會(huì )傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)、語(yǔ)氣和情感，理解客戶(hù)的需求和關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)積極的傾聽(tīng)建立良好的溝通基礎和客戶(hù)信任。
表達與反饋技巧：掌握清晰、準確、生動(dòng)的表達方法，能夠用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，學(xué)會(huì )及時(shí)給予客戶(hù)反饋，確認客戶(hù)的理解和接受程度，確保溝通的有效性。
非語(yǔ)言溝通技巧：了解肢體語(yǔ)言、面部表情、眼神交流等非語(yǔ)言因素在溝通中的重要作用，學(xué)會(huì )運用恰當的非語(yǔ)言信號傳達自信、專(zhuān)業(yè)和親和力，增強與客戶(hù)的溝通效果。
人際關(guān)系建立技巧：學(xué)習如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系，包括尊重客戶(hù)個(gè)性、關(guān)注客戶(hù)情感需求、尋找共同話(huà)題等方法，拉近與客戶(hù)的距離，為銷(xiāo)售工作創(chuàng )造有利條件。
2. 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧
開(kāi)場(chǎng)白設計：學(xué)習設計吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，能夠迅速引起客戶(hù)的興趣和注意力，打破僵局，建立良好的溝通氛圍。
產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)：運用 FABE（特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益、證據）銷(xiāo)售話(huà)術(shù)框架，有條理地向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并將其轉化為客戶(hù)能夠實(shí)際感受到的利益和價(jià)值，同時(shí)提供有力的證據支持，增強客戶(hù)對產(chǎn)品的信任和購買(mǎi)欲望。
異議處理技巧：客戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程中往往會(huì )提出各種異議，如價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、服務(wù)異議等。學(xué)習識別不同類(lèi)型的異議，掌握有效的異議處理方法和技巧，如先認同后解釋、轉移話(huà)題、提供對比、強調價(jià)值等，化解客戶(hù)疑慮，促進(jìn)銷(xiāo)售成交。
促成交易技巧：在銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻，掌握多種促成交易的技巧和方法，如假設成交法、二選一法、優(yōu)惠限時(shí)法、從眾心理法等，引導客戶(hù)做出購買(mǎi)決策，提高成交率。
3. 談判策略與技巧
談判準備工作：在價(jià)格談判前，做好充分的準備工作，包括了解客戶(hù)預算、市場(chǎng)行情、競爭對手價(jià)格策略、車(chē)輛成本和利潤空間等信息，制定合理的談判目標和策略。
談判心理分析：學(xué)習了解客戶(hù)和自己在談判過(guò)程中的心理變化和行為特點(diǎn)，掌握談判中的心理博弈技巧，如如何把握談判節奏、控制情緒、應對壓力等，保持冷靜和理智，爭取有利的談判結果。
價(jià)格談判技巧：掌握價(jià)格談判的核心技巧，如價(jià)值塑造、價(jià)格分解、讓步策略、交換條件等。通過(guò)強調產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢，合理分解價(jià)格組成，適時(shí)做出適當的讓步，并在讓步的同時(shí)爭取客戶(hù)的相應回報，實(shí)現雙方利益的平衡和共贏(yíng)。
合同談判技巧：在合同談判環(huán)節，注意合同條款的細節和合理性，確保雙方權益得到保障。學(xué)會(huì )與客戶(hù)協(xié)商合同條款，如付款方式、交車(chē)時(shí)間、贈品和附加服務(wù)等內容，達成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。
�。ㄋ模┛蛻�(hù)服務(wù)與關(guān)系管理
1. 客戶(hù)服務(wù)意識培養
客戶(hù)服務(wù)理念：樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，深刻認識到客戶(hù)服務(wù)是 4S 店核心競爭力的.重要組成部分，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)能夠帶來(lái)客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的提升，從而促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)和企業(yè)的可持續發(fā)展。
客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度關(guān)系：了解客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的概念及其相互關(guān)系，認識到客戶(hù)滿(mǎn)意度是忠誠度的基礎，只有通過(guò)不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，才能培養客戶(hù)的忠誠度，實(shí)現客戶(hù)的長(cháng)期價(jià)值和重復購買(mǎi)。
超越客戶(hù)期望：學(xué)習如何在服務(wù)過(guò)程中超越客戶(hù)期望，提供超出客戶(hù)預期的服務(wù)體驗，如個(gè)性化服務(wù)、增值服務(wù)、驚喜服務(wù)等，通過(guò)這些舉措讓客戶(hù)感受到 4S 店的關(guān)懷和用心，從而提高客戶(hù)對 4S 店的認可度和美譽(yù)度。
2. 客戶(hù)關(guān)系維護
客戶(hù)信息管理：建立完善的客戶(hù)信息管理系統，對客戶(hù)信息進(jìn)行全面、準確、及時(shí)的記錄和整理，包括客戶(hù)基本信息、購車(chē)信息、維修保養記錄、客戶(hù)反饋等內容，為客戶(hù)關(guān)系維護提供有力的數據支持。
定期回訪(fǎng)與關(guān)懷：制定客戶(hù)回訪(fǎng)計劃，定期對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解客戶(hù)車(chē)輛使用情況和需求變化，提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)咨詢(xún)和售后服務(wù)支持。同時(shí)，在重要節日、客戶(hù)生日等特殊日子向客戶(hù)發(fā)送祝福和關(guān)懷信息，增強客戶(hù)與 4S 店之間的情感聯(lián)系。
活動(dòng)策劃與組織：通過(guò)舉辦客戶(hù)活動(dòng)，如新車(chē)品鑒會(huì )、車(chē)主自駕游、售后服務(wù)優(yōu)惠活動(dòng)、會(huì )員專(zhuān)屬活動(dòng)等，加強與客戶(hù)的互動(dòng)和溝通，提升客戶(hù)對 4S 店的歸屬感和忠誠度。在活動(dòng)策劃和組織過(guò)程中，注重活動(dòng)的針對性、趣味性和參與性，確�；顒�(dòng)能夠達到預期效果。
3. 客戶(hù)投訴處理與危機應對
客戶(hù)投訴處理流程：建立規范的客戶(hù)投訴處理流程，包括投訴受理、問(wèn)題調查、解決方案制定、反饋與跟蹤等環(huán)節。確�？蛻�(hù)投訴能夠得到及時(shí)、有效的處理，讓客戶(hù)感受到 4S 店對問(wèn)題的重視和解決問(wèn)題的誠意。
投訴處理技巧：學(xué)習掌握客戶(hù)投訴處理的技巧和方法，如積極傾聽(tīng)客戶(hù)投訴、表達同理心、誠懇道歉、迅速采取措施解決問(wèn)題、及時(shí)反饋處理結果等。在處理投訴過(guò)程中，保持冷靜和耐心，避免與客戶(hù)發(fā)生沖突，以解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的合理訴求。
危機公關(guān)應對：了解危機公關(guān)的基本原則和方法，學(xué)習如何應對可能出現的危機事件，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、媒體負面報道、重大客戶(hù)投訴等。制定危機應急預案，明確危機處理流程和責任分工，在危機發(fā)生時(shí)能夠迅速采取有效的應對措施，控制事態(tài)發(fā)展，降低負面影響，維護 4S 店的良好形象和聲譽(yù)。
�。ㄎ澹﹫F隊協(xié)作與銷(xiāo)售管理
1. 團隊協(xié)作精神培養
團隊合作的重要性：認識到在 4S 店銷(xiāo)售工作中，團隊協(xié)作的重要性。銷(xiāo)售團隊、售后服務(wù)團隊、市場(chǎng)團隊等各個(gè)部門(mén)之間需要密切配合、相互支持，才能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的購車(chē)和用車(chē)體驗，實(shí)現 4S 店的整體銷(xiāo)售目標。
團隊溝通與協(xié)作技巧：學(xué)習團隊內部溝通的方法和技巧，包括信息共享、工作協(xié)調、問(wèn)題解決等方面。培養團隊成員之間的相互信任、理解和支持，學(xué)會(huì )在團隊中發(fā)揮自己的優(yōu)勢，共同完成銷(xiāo)售任務(wù)。
團隊建設活動(dòng)：通過(guò)組織團隊建設活動(dòng)，如戶(hù)外拓展、團隊聚餐、文化活動(dòng)等，增強團隊凝聚力和成員之間的感情聯(lián)系，營(yíng)造積極向上、團結協(xié)作的工作氛圍。
2. 銷(xiāo)售目標管理
銷(xiāo)售目標設定：根據 4S 店的總體經(jīng)營(yíng)目標和市場(chǎng)情況，合理設定個(gè)人和團隊的銷(xiāo)售目標，包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)占有率等指標。銷(xiāo)售目標要具有挑戰性和可實(shí)現性，能夠激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力和積極性。
銷(xiāo)售計劃制定：為了實(shí)現銷(xiāo)售目標，制定詳細的銷(xiāo)售計劃，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃、產(chǎn)品推廣計劃、銷(xiāo)售活動(dòng)計劃、客戶(hù)跟進(jìn)計劃等。銷(xiāo)售計劃要具體、明確、可操作，并將目標分解到每個(gè)階段和每個(gè)銷(xiāo)售人員，確保銷(xiāo)售工作有條不紊地進(jìn)行。
銷(xiāo)售進(jìn)度監控與調整：建立銷(xiāo)售進(jìn)度監控機制，定期對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行評估和分析，對比實(shí)際銷(xiāo)售情況與銷(xiāo)售目標的差距，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并采取相應的調整措施。如調整銷(xiāo)售策略、優(yōu)化銷(xiāo)售流程、加強客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度等，確保銷(xiāo)售目標的順利完成。
3. 銷(xiāo)售數據分析與應用
銷(xiāo)售數據收集與整理：學(xué)會(huì )收集和整理各種銷(xiāo)售數據，如客戶(hù)信息、銷(xiāo)售記錄、市場(chǎng)調研數據、競爭對手數據等。確保數據的準確性和完整性，為數據分析提供可靠的基礎。
數據分析方法與工具：掌握基本的數據分析方法和工具，如數據透視表、圖表分析、統計分析等，能夠對銷(xiāo)售數據進(jìn)行深入分析，挖掘數據背后的潛在信息和規律。例如，通過(guò)分析客戶(hù)購買(mǎi)行為、銷(xiāo)售趨勢、產(chǎn)品銷(xiāo)售結構等，為銷(xiāo)售決策提供科學(xué)依據。
數據驅動(dòng)的銷(xiāo)售決策：基于數據分析結果，制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售決策，如調整產(chǎn)品策略、優(yōu)化價(jià)格體系、改進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)、精準市場(chǎng)定位等。通過(guò)數據驅動(dòng)的銷(xiāo)售管理，提高銷(xiāo)售效率和效果，實(shí)現 4S 店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)。
三、課程實(shí)施
1. 培訓方法
課堂講授：由專(zhuān)業(yè)培訓師進(jìn)行系統的理論知識講解，通過(guò) PPT、視頻、案例分析等多種教學(xué)手段，使學(xué)員全面、深入地了解課程內容。
小組討論：組織學(xué)員分組進(jìn)行討論，針對實(shí)際銷(xiāo)售案例、客戶(hù)需求分析、銷(xiāo)售技巧應用等問(wèn)題進(jìn)行深入探討和交流，激發(fā)學(xué)員的思維活力，促進(jìn)學(xué)員之間的相互學(xué)習和經(jīng)驗分享。
角色扮演：模擬真實(shí)的銷(xiāo)售場(chǎng)景，讓學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶(hù)，進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程的演練和實(shí)踐，通過(guò)親身體驗和實(shí)踐操作，提高學(xué)員的銷(xiāo)售技巧和應對能力。
案例分析：選取實(shí)際發(fā)生的汽車(chē)銷(xiāo)售成功案例和失敗案例進(jìn)行深入分析，引導學(xué)員從案例中學(xué)習經(jīng)驗教訓，總結銷(xiāo)售技巧和策略，培養學(xué)員的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
實(shí)地參觀(guān)與實(shí)踐：安排學(xué)員到 4S 店展廳、維修車(chē)間、試駕場(chǎng)地等地進(jìn)行實(shí)地參觀(guān)學(xué)習，讓學(xué)員親身感受 4S 店的工作環(huán)境和業(yè)務(wù)流程。同時(shí)，組織學(xué)員進(jìn)行實(shí)際的銷(xiāo)售接待、試駕陪同、客戶(hù)跟進(jìn)等實(shí)踐操作，將理論知識與實(shí)踐相結合，提高學(xué)員的實(shí)際工作能力。
在線(xiàn)學(xué)習平臺：利用在線(xiàn)學(xué)習平臺提供豐富的學(xué)習資源，如課程視頻、電子文檔、模擬測試等，方便學(xué)員隨時(shí)隨地進(jìn)行自主學(xué)習和復習鞏固。同時(shí)，通過(guò)在線(xiàn)互動(dòng)社區，促進(jìn)學(xué)員之間的交流和學(xué)習互助，及時(shí)解答學(xué)員在學(xué)習過(guò)程中遇到的問(wèn)題。
2. 培訓時(shí)間與地點(diǎn)
培訓時(shí)間：根據課程內容和學(xué)員的實(shí)際情況，合理安排培訓時(shí)間。建議采用集中培訓與分散學(xué)習相結合的方式，集中培訓階段為期xx天，每天培訓xx小時(shí)；分散學(xué)習階段安排在培訓后的一定時(shí)間內，通過(guò)在線(xiàn)學(xué)習平臺和實(shí)踐任務(wù)進(jìn)行鞏固和拓展。
培訓地點(diǎn)：選擇交通便利、設施齊全的培訓場(chǎng)地，如 4S 店內部的培訓教室、會(huì )議室或專(zhuān)業(yè)的培訓機構場(chǎng)地等，確保培訓環(huán)境舒適、安靜，有利于學(xué)員集中精力學(xué)習和參與培訓活動(dòng)。
3. 培訓師資
內部培訓師：選拔 4S 店內部具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識的骨干員工擔任內部培訓師，他們熟悉 4S 店的業(yè)務(wù)流程和銷(xiāo)售實(shí)際情況，能夠將理論知識與實(shí)踐經(jīng)驗相結合，為學(xué)員提供實(shí)用、針對性強的培訓內容和指導。
外部培訓專(zhuān)家：邀請汽車(chē)行業(yè)知名的銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家、顧問(wèn)擔任外部培訓師，他們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和先進(jìn)的銷(xiāo)售理念，能夠為學(xué)員帶來(lái)新的思路和方法，拓寬學(xué)員的視野，提升培訓的質(zhì)量和效果。
【汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程】相關(guān)文章：
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程04-01
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程精選(5篇)03-29
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程6篇【優(yōu)選】09-01
銷(xiāo)售技巧培訓課程12-16
銷(xiāo)售培訓課程心得11-28
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓心得01-18
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓心得07-09
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓06-05
銷(xiāo)售管理者培訓課程02-21