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汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程
課程是指學(xué)校學(xué)生所應學(xué)習的學(xué)科總和及其進(jìn)程與安排，狹義上的課程即指某一門(mén)學(xué)科。下面是小編為大家收集的汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 1
一、建立網(wǎng)絡(luò )學(xué)習資源平臺
建立《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》網(wǎng)絡(luò )學(xué)習資源平臺。通過(guò)該平臺便于學(xué)生做好預習及課后復習的工作。該平臺上包括了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的基本內容：如課程大綱；課程簡(jiǎn)介；電子教案；輔助教學(xué)的PPT；課后習題及答案；以及課外學(xué)習的閱讀資料；涉及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)人員禮儀及銷(xiāo)售服務(wù)的視頻教程；最新?tīng)I銷(xiāo)動(dòng)態(tài)等內容。課程網(wǎng)絡(luò )資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學(xué)生的學(xué)習。此外，該網(wǎng)絡(luò )學(xué)習資源平臺的資料和教學(xué)內容可及時(shí)更新，便于廣大師生了解到本門(mén)課程的最新動(dòng)態(tài)。
實(shí)施案例導入式教學(xué)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的實(shí)踐性極強，針對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)各章的理論知識都會(huì )有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學(xué)生學(xué)習熱情和促進(jìn)學(xué)生積極思考問(wèn)題的角度出發(fā)，提出“案例導入式教學(xué)”模式，每次課針對所講內容精選案例，作為每次課的開(kāi)場(chǎng)，讓學(xué)生們解讀和探討案例，等授課內容講解之后，讓學(xué)生再一次審視該案例，通過(guò)知識點(diǎn)講解的前后對比，便于加深學(xué)生的認識和對理論知識的理解。案例導入式教學(xué)的流程。
二、建立新型課程實(shí)習基地
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是一門(mén)實(shí)踐性極強的專(zhuān)業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學(xué)生很難理解和體會(huì )到此門(mén)課程的價(jià)值和樂(lè )趣。即使再生動(dòng)、再經(jīng)典的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例，如缺乏對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的理解，學(xué)生是無(wú)法對案例做出正確的分析，無(wú)法做到融會(huì )貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過(guò)程中需建立“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)習基地”，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基地可以根據教學(xué)需求安排學(xué)生上崗實(shí)習、輪流換崗，以增加廣大學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗。
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在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習基地由專(zhuān)業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師對學(xué)生進(jìn)行崗前培訓，此崗前培訓的主要內容是營(yíng)銷(xiāo)禮儀及各崗位職責的'培訓。通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師的系統講解可使學(xué)生對該汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基地的企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)理念有所了解，并使學(xué)生清楚了解作為一名專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應具備的基本禮儀和理論知識，通過(guò)崗前培訓有利于學(xué)生順利上崗，避免了盲目上崗帶來(lái)的失誤。
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對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的“汽車(chē)實(shí)體銷(xiāo)售”及“汽車(chē)服務(wù)”兩大經(jīng)營(yíng)主線(xiàn)而言，為使廣大學(xué)生能對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有整體認識和了解，要讓廣大學(xué)生輪流上崗，從汽車(chē)銷(xiāo)售的售前、售中及售后各個(gè)方面了解各崗位的職責，及整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中主要問(wèn)題及應對措施。這樣通過(guò)短期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐訓練，學(xué)生會(huì )將在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習基地遇到的問(wèn)題帶回到課堂中，應用教科書(shū)中的理論知識去分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，提高了理論知識應用的靈活性。
三、改革考核方式
以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時(shí)成績(jì)；二是期末成績(jì)。其中平時(shí)成績(jì)主要通過(guò)平時(shí)的出勤和作業(yè)進(jìn)行評定和給出成績(jì)，期末成績(jì)則是由期末的卷面成績(jì)給出，最后根據各部分所占總成績(jì)的百分比給出該生此門(mén)課的成績(jì)。此種考核方式對于強調基礎理論的課程而言是比較適用的，學(xué)生可以通過(guò)系統的學(xué)習和復習牢固的掌握理論知識點(diǎn)；但對于像《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》這樣實(shí)踐性極強的課程而言，但通過(guò)平時(shí)成績(jì)及期末考試兩部分來(lái)考核的話(huà)，會(huì )使學(xué)生忽略實(shí)踐教學(xué)這塊，很難將所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識應用到實(shí)踐中，完全不懂如何將根據營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)制定和修訂營(yíng)銷(xiāo)策略。針對此問(wèn)題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著(zhù)“用、評、考”展開(kāi)的，其中“用”是對學(xué)生對所學(xué)的理論知識的應用能力的考核；“評”是對學(xué)生應用知識的準確性給予評定；“考”是對學(xué)生基本知識掌握程度的考核；具體表現形式如下：
�。ㄒ唬坝谩薄�(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂
學(xué)生以市場(chǎng)現有的各大汽車(chē)公司為素材，選定某一汽車(chē)企業(yè)，通過(guò)走訪(fǎng)或網(wǎng)上調研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現行營(yíng)銷(xiāo)模式、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道、年銷(xiāo)售量等情況，而后從汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析、銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車(chē)企業(yè)擬定新的營(yíng)銷(xiāo)策略方案，鍛煉學(xué)生對理論方法與實(shí)際相結合的應用能力。
�。ǘ霸u”—汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例宣講、分析、評論
精選典型的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例，以此為題材，命題給學(xué)生，學(xué)生需在給定的5分鐘的時(shí)間，指出案例中存在的問(wèn)題，對案例中解決問(wèn)題的辦法和手段進(jìn)行評價(jià)和分析，考察學(xué)生對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現象的洞察力、決策力。
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汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 2
經(jīng)過(guò)公司舉行的這次培訓，讓我們體驗到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標，和規劃等，同時(shí)也學(xué)習到作為銷(xiāo)售人員所必備的產(chǎn)品知識，在培訓老師講的幾個(gè)細節，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習，在實(shí)踐中慢慢成長(cháng)。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓，體現了公司對員工素質(zhì)培訓的注重，以及團隊建設理念的注重，在這兩天里，我體驗了作為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動(dòng)作都要做到位，做到統一規范，隊列整齊，口號響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過(guò)這兩的訓練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨行動(dòng)，也培養了我們吃苦耐勞的精神，同時(shí)也磨練了堅強的意志力和執行力，在軍訓期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團結友愛(ài)，也更明白了團隊的.力量是最大的，只有我們團一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識，潤華之歌的學(xué)習，更重要的是董事長(cháng)座談，讓我深深體會(huì )到企業(yè)對我們新員工的重視，在培訓期間我更加了解企
業(yè)的創(chuàng )業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來(lái)也就是第三次創(chuàng )業(yè)的總體目標，讓我們更明確了在潤華發(fā)展的奮斗目標，做好個(gè)人定位，在欒總座談會(huì )上給我更多的是感動(dòng)和意外，感動(dòng)的是欒總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問(wèn)題都會(huì )站起來(lái)，問(wèn)一句“我這樣回答你們是否滿(mǎn)意”意外的是欒總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒(méi)有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間欒總給我們談公司的創(chuàng )業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問(wèn)題，讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng )業(yè)有了更深的認識，最后在欒總離開(kāi)時(shí)，我們體人員為欒總演唱潤華之歌，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負有心人，我們得到了欒總的認可。
最后四天我們學(xué)習了產(chǎn)品知識。我是做銷(xiāo)售的，在這次培訓中，產(chǎn)品知識的培訓是非常豐富的，從汽車(chē)基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相
關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認識到作為一銷(xiāo)售人員掌握好知識是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識，才能更好的給客戶(hù)講解，讓客戶(hù)認可我們，這就需要我不斷提升自己價(jià)值，嚴格要求自己，時(shí)刻提醒自己做好每一項銷(xiāo)售流程，做好客戶(hù)滿(mǎn)意，在以后的工作臺中，我會(huì )不斷努力，不斷學(xué)習，為做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而努力，為做一名忠誠的潤華四有人而奮斗，
我相信在不久的將來(lái)，我會(huì )以?xún)?yōu)秀的業(yè)績(jì)來(lái)回報公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 3
課程收益：
1、提升學(xué)員人員的專(zhuān)業(yè)素養
2、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的技巧
3、掌握發(fā)掘與轉化客戶(hù)需求的訣竅
4、掌握汽車(chē)介紹呈現技巧及解除異議的技巧
5、掌握臨門(mén)一腳的實(shí)戰成交策略
6、掌握汽車(chē)銷(xiāo)售中的談判策略技巧
課程大綱：
xx章、銷(xiāo)售精英職業(yè)化修煉
一、銷(xiāo)售精英信念體系重構
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、為什么要改變消極的信念？
4、根除消極信念的重新架構法導入
5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷(xiāo)售人員的四大不良習慣
1、推卸責任
2、不會(huì )受權
3、“做任務(wù)”而不是“做結果”
4、不善于“團隊合作”
三、營(yíng)銷(xiāo)精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自己——我是一切的根源
5、千萬(wàn)不要“自己設限”
6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去
7、“差不多”思想讓你永遠不會(huì )成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長(cháng)
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的演變
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿(mǎn)意
第二章、展廳接待策略與技巧
一、向正確的客戶(hù)推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶(hù)的方法
2、確定潛在客戶(hù)的MAN法則
二、客戶(hù)分類(lèi)系統
1、8020法則在客戶(hù)管理中的應用
2、客戶(hù)分類(lèi)的方法
三、三種銷(xiāo)售模式分析
1、交易型銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售
3、企業(yè)型銷(xiāo)售
四、如何做好進(jìn)店接待
1、進(jìn)店客戶(hù)三種類(lèi)型分析
2、八個(gè)接近客戶(hù)的時(shí)機
3、客戶(hù)進(jìn)來(lái)后該不該去引導他？
4、怎樣開(kāi)始你的破冰話(huà)題？
5、來(lái)店客戶(hù)接待流程
6、客戶(hù)信息的收集
7、電話(huà)接待與銷(xiāo)售技巧
五、如何建立客戶(hù)信任
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感
2、建立信任的四個(gè)方法
A、專(zhuān)業(yè)形象
B、專(zhuān)業(yè)能力
C、共同點(diǎn)
D、誠意
六、銷(xiāo)售工具導入
1、銷(xiāo)售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標管理
第三章、高效發(fā)掘客戶(hù)需求的訣竅
一、如何了解客戶(hù)需求？
1、了解客戶(hù)需求的重要性
2、為何客戶(hù)一來(lái)就問(wèn)價(jià)格？
3、問(wèn)話(huà)中的四種問(wèn)題
4、六種問(wèn)題策略
5、SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)
6、銷(xiāo)售溝通流程
7、怎樣溝通讓客戶(hù)無(wú)法拒絕
二、需要了解哪些問(wèn)題
1、購車(chē)原因
2、購車(chē)預算
3、購車(chē)標準
4、購車(chē)角色
5、付款方式
6、其他需求
三、兩種客戶(hù)需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需求轉化技巧
3、任務(wù)動(dòng)機和心理動(dòng)機分析
四、聆聽(tīng)的技巧
1、聽(tīng)清事實(shí)
2、聽(tīng)到關(guān)聯(lián)
3、聽(tīng)出感覺(jué)
6、良好的聆聽(tīng)的要求
第四章、汽車(chē)產(chǎn)品性能介紹技巧
一、介紹產(chǎn)品的時(shí)機
1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì )引發(fā)很多問(wèn)題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
3、如何推薦產(chǎn)品才能獲得高利潤
二、如何應對客戶(hù)的同伴
1、客戶(hù)為什么要帶同伴？
2、如何應對客戶(hù)的同伴？
3、購買(mǎi)決策人意見(jiàn)不一致怎么辦？
三、常見(jiàn)客戶(hù)性格分析與應對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
四、汽車(chē)介紹技巧
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項
5、六方位繞車(chē)介紹技巧
五、如何在產(chǎn)品介紹中主導客戶(hù)的思路
1、像專(zhuān)家一樣介紹產(chǎn)品
2、提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
3、關(guān)鍵數據
4、設計關(guān)鍵故事
5、設計關(guān)鍵案例
六、推進(jìn)體驗
1、讓客戶(hù)成為主角
2、以終為始
3、如何體現情感
4、如何使用數據
七、如何進(jìn)行試乘試駕才能有利于促單成交
1、試乘試駕邀請
2、引導客戶(hù)體驗
3、預防客戶(hù)異議
4、順水推舟促單
第五章、成功解除客戶(hù)異議的要領(lǐng)
一、如何正確對待客戶(hù)抗拒
1、正確對待客戶(hù)抗拒的態(tài)度
2、客戶(hù)抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶(hù)抗拒的真假
二、有效解除客戶(hù)抗拒的方法
1、解除客戶(hù)抗拒的高原則和標準動(dòng)作
2、解除客戶(hù)抗拒的五個(gè)步驟
3、LSCPA模型：徹底理解異議
A、應對任務(wù)動(dòng)機
B、應對心理動(dòng)機
三、五種不同客戶(hù)類(lèi)型的應對思路
四、客戶(hù)常見(jiàn)異議處理
1、價(jià)格高問(wèn)題
2、安全問(wèn)題
3、發(fā)動(dòng)機問(wèn)題
4、買(mǎi)過(guò)降價(jià)問(wèn)題
5、售后服務(wù)問(wèn)題
6、競品問(wèn)題
五、溝通常見(jiàn)的'八個(gè)錯誤
第六章、讓你順利成交的實(shí)戰招法
一、顧客在什么時(shí)候做決定
1、感性與理性
2、擴大痛苦
3、擴大快樂(lè )
4、找到逃避價(jià)值觀(guān)
5、塑造價(jià)值制造渴望
6、引導優(yōu)先順序影響客戶(hù)決策
二、成交必備的九個(gè)前提
三、成交“前規則”
四、購買(mǎi)信號
1、口頭性購買(mǎi)信號
2、非口頭性購買(mǎi)信號
五、成交的十六種實(shí)戰招法
1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
2、成交招法分解
六、成交后你該做什么
1、轉介紹的四個(gè)時(shí)機
2、不成交的原因分析
3、客戶(hù)關(guān)系維護
4、暫時(shí)未實(shí)現購買(mǎi)客戶(hù)如何跟蹤
八、鞏固信心
1、不著(zhù)急現象和無(wú)所謂區域
2、鞏固信心的四個(gè)策略
A、支持決定
B、履行協(xié)議
C、處理不滿(mǎn)
D、增進(jìn)關(guān)系
第七章、銷(xiāo)售談判策略
一、開(kāi)局談判技巧
1、開(kāi)出高于預期的條件
2、永遠不要接受次報價(jià)
3、學(xué)會(huì )感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場(chǎng)談判技巧
1、應對沒(méi)有決定權的對手
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則
3、絕對不要折中
4、應對僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
第八章、銷(xiāo)售服務(wù)意識及技巧
一、客戶(hù)服務(wù)理念
1、客戶(hù)服務(wù)的深層含義
2、卓越客戶(hù)服務(wù)的標準
3、什么是服務(wù)意識？
4、客戶(hù)流失的原因分析
5、服務(wù)滿(mǎn)意的影響
二、真理瞬間
1、案例導入
2、真理瞬間的影響
3、確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵
三、客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧
1、表達服務(wù)意愿
2、體諒客戶(hù)情感
3、主動(dòng)承擔責任
四、銷(xiāo)售服務(wù)的語(yǔ)言要求
1、表達服務(wù)熱情
2、提高聲音感染力的方法
3、銷(xiāo)售服務(wù)人員的六個(gè)話(huà)語(yǔ)特點(diǎn)
4、銷(xiāo)售服務(wù)人員聲音十忌
5、銷(xiāo)售服務(wù)人員避免使用的四類(lèi)語(yǔ)言
6、銷(xiāo)售服務(wù)用語(yǔ)三項原則
五、服務(wù)創(chuàng )新策略
1、人性化服務(wù)
2、個(gè)性化服務(wù)
3、標準化服務(wù)
4、即時(shí)服務(wù)
5、體驗式服務(wù)
6、一對一服務(wù)
7、服務(wù)創(chuàng )新
8、其他服務(wù)策略
六、服務(wù)意識與技巧在銷(xiāo)售流程中的運用
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 4
汽車(chē)商務(wù)專(zhuān)業(yè)的培養目標是通過(guò)一系列專(zhuān)業(yè)論述課、實(shí)訓課的學(xué)習使學(xué)生了解汽車(chē)銷(xiāo)售與售后的有關(guān)知識和內容，樹(shù)立現代汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，全面掌握汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的基本內容和技巧，按照汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與售后職業(yè)的需要，培養學(xué)生具有綜合銷(xiāo)售與服務(wù)能力，運用所學(xué)來(lái)解決現實(shí)中各種問(wèn)題的能力。很多職業(yè)院校在這方面都給予了投資和重視，建設汽車(chē)商務(wù)實(shí)訓室是保證專(zhuān)業(yè)學(xué)生具有實(shí)操能力的必要條件。實(shí)訓室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險索賠區域、客戶(hù)洽談區、客戶(hù)休息區、展廳車(chē)輛、展示柜等等。實(shí)訓室的建立強化了營(yíng)銷(xiāo)與客服課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節，使學(xué)生能全方位模擬日后工作流程、工作環(huán)境、職能崗位進(jìn)行銷(xiāo)售和售后服務(wù)。經(jīng)過(guò)實(shí)訓的學(xué)生畢業(yè)后能較快與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與客服等崗位對接。
實(shí)訓教學(xué)，是指以培養學(xué)生職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習了一定專(zhuān)業(yè)理論之后，由教師引導或指導學(xué)生親自參加與有關(guān)專(zhuān)業(yè)課程相關(guān)的實(shí)踐訓練的教學(xué)活動(dòng)。汽車(chē)商務(wù)實(shí)訓課的開(kāi)設是培養商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的基本途徑。如何開(kāi)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓教學(xué)，讓理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機地結合起來(lái)，是我們專(zhuān)業(yè)教育的重要課題。
沒(méi)有實(shí)訓室的純課堂理論已經(jīng)走到了死胡同。原來(lái)汽車(chē)商務(wù)課主要通過(guò)講授、課堂練習來(lái)進(jìn)行授課，雖然也采用了一些輔助的現代教學(xué)手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統手段，以滿(mǎn)堂灌為主要特征的課堂講授填滿(mǎn)了每堂課，激發(fā)不起學(xué)生的學(xué)習積極性。即使想采取一些新穎的教學(xué)方法也由于空間和條件的限制無(wú)法開(kāi)展。所以整個(gè)課堂仍然是以理論教學(xué)為主，以課堂教學(xué)為主，比較枯燥乏味，不易發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、創(chuàng )造性；從而束縛了學(xué)生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學(xué)生參與的實(shí)踐機會(huì )很少。由短期的到企業(yè)觀(guān)摩，學(xué)校過(guò)于被動(dòng)，收效也不理想。商務(wù)實(shí)訓室投入使用后，使我們可以充分利用實(shí)訓室教學(xué)，使用各種有效設備，采用多種形式進(jìn)行授課，這樣大大提高了學(xué)生學(xué)習的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學(xué)生也不再有睡覺(jué)等違反課堂紀律的現象。學(xué)生能積極地參與進(jìn)來(lái)，整潔舒適的實(shí)訓環(huán)境也讓同學(xué)感覺(jué)煥然一新。實(shí)訓室模擬4S店的特色，拉近了學(xué)校學(xué)習與社會(huì )工作的距離，學(xué)生感覺(jué)到工作的氛圍。這些實(shí)訓項目就是以后工作崗位應該做的，如果畢業(yè)后從事本專(zhuān)業(yè)，必須還要面對，同學(xué)們學(xué)習的主動(dòng)性自然就會(huì )得到提升。
實(shí)訓室要構造一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)環(huán)境，教師可以采用各種方法進(jìn)行教學(xué)，如課堂案例分組討論、創(chuàng )設情境、場(chǎng)景模擬、自評互評活動(dòng)等等。既可以有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣、提高教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量，又避免了實(shí)踐過(guò)程中所產(chǎn)生的決策風(fēng)險，融角色扮演、案例分析于一體，實(shí)現在參與中學(xué)習。隨著(zhù)汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，我們也要重視校企合作，做到實(shí)訓課與企業(yè)具體崗位相一致，讓教師經(jīng)常走出去，把企業(yè)專(zhuān)業(yè)資深人士請進(jìn)來(lái)。
1、教學(xué)組織
課堂教學(xué)組織有多種形式，設定特定的教學(xué)任務(wù)很關(guān)鍵，實(shí)訓教學(xué)任務(wù)要實(shí)用，能夠進(jìn)行演示和模擬訓練，班級整體授課、分組教學(xué)和個(gè)別指導應有機的結合起來(lái)。
1.1對班級整體設定教學(xué)任務(wù)
教師首先把實(shí)訓課題項目和應該達到的效果展示給學(xué)生，教師對任務(wù)的完成過(guò)程進(jìn)行有效的控制，進(jìn)入實(shí)訓室的同學(xué)必須明確任務(wù)，這是實(shí)訓的前提條件，服從安排、完成任務(wù)和實(shí)操到位是實(shí)現實(shí)訓室教學(xué)效果的保證。
我們通常先公布實(shí)訓項目任務(wù)，放映隨后模擬練習的`影像資料，或者設置操作項目，學(xué)生先根據自己的經(jīng)驗操作，教師再演示，對不符合要求的實(shí)操行為進(jìn)行糾正，最后逐一考核。
1.2課堂案例分組討論
口頭表達能力以及溝通、協(xié)調能力是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與客服職業(yè)人才應具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養學(xué)生這些最基本技能的主要實(shí)訓方式。如在汽車(chē)的銷(xiāo)售、客戶(hù)的接待、需求分析等教學(xué)過(guò)程中，應該把對應的案例呈現給學(xué)生，然后分組進(jìn)行分析、討論，并由各個(gè)小組選派代表表述本組的觀(guān)點(diǎn)。通過(guò)此種形式以提高學(xué)生的分析能力、表達能力、團隊合作能力。
1.3實(shí)訓教學(xué)過(guò)程
如學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀訓練。禮儀是通過(guò)一定方式把自己對別人的尊重表達出來(lái)，它體現了一個(gè)人的思想道德水平、文化修養、交際能力，也反映對一個(gè)團體的集體道德風(fēng)尚和企業(yè)軟實(shí)力。銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)接觸過(guò)程中，要贏(yíng)得客戶(hù)的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學(xué)生培養成一個(gè)得體、訓練有素的職業(yè)人士，以贏(yíng)得客戶(hù)的認可，有必要對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀方面的訓練。
在禮儀的實(shí)訓教學(xué)方面，筆者主要采用讓學(xué)生在理論學(xué)習的基礎上再輔助實(shí)訓教學(xué)，進(jìn)入實(shí)訓室必須按照4S店的要求穿規定的服裝，整潔大方，對發(fā)型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時(shí)對將來(lái)作為銷(xiāo)售和售后人員在接待過(guò)程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話(huà)、端送茶水和辦公室禮儀等方面進(jìn)行了系統地學(xué)習和有序地訓練。由于訓練項目演練方便，還相當實(shí)用，學(xué)生的興趣容易調動(dòng)起來(lái)。在實(shí)訓的過(guò)程中多次練習、調整、觀(guān)看回放錄像，同學(xué)們要克服一些心理障礙，有時(shí)候練得很疲憊，但都能積極主動(dòng)的投入進(jìn)來(lái)。學(xué)生通過(guò)禮儀訓練后，在學(xué)習生活中變化明顯，與其他專(zhuān)業(yè)沒(méi)有參加訓練的學(xué)生對比，個(gè)人氣質(zhì)和為人處世大為提高。
1.4創(chuàng )設情境教學(xué)
情境教學(xué)實(shí)訓是模仿4S店汽車(chē)銷(xiāo)售的情景，按照汽車(chē)銷(xiāo)售流程對汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)行模擬的實(shí)訓活動(dòng)。從而培養學(xué)生的綜合汽車(chē)銷(xiāo)售能力。教學(xué)過(guò)程中可以采用了這幾個(gè)教學(xué)環(huán)節進(jìn)行實(shí)訓：店內接待的目的、店內接待的基本流程以及店內接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導。根據這三個(gè)重點(diǎn)內容設計三個(gè)任務(wù)來(lái)突破，分別是視頻糾錯、自主學(xué)習和情境模擬。實(shí)訓前下發(fā)給學(xué)生這三個(gè)任務(wù)，學(xué)生按照任務(wù)書(shū)逐項完成。
在任務(wù)一的教學(xué)過(guò)程中，筆者會(huì )展示視頻：有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)的錯誤的接待顧客的方式方法，通過(guò)讓學(xué)生觀(guān)看并分組討論，同時(shí)小組代表來(lái)糾錯，進(jìn)行表述。然后再播放正確的銷(xiāo)售人員接待顧客的過(guò)程。從而突出“顧客第一”的服務(wù)理念，體現了店內接待的目的。我這樣設計的的目的主要是通過(guò)觀(guān)看視頻，鍛煉學(xué)生的觀(guān)察能力，注重各種細節。使學(xué)生掌握店內接待的基本儀容儀表以及銷(xiāo)售接待過(guò)程中的注意事項。從而提高禮節、禮貌的素養。達到一定的素質(zhì)目標；通過(guò)分組討論法，鍛煉團隊協(xié)作的能力；通過(guò)學(xué)生的發(fā)言，可以了解學(xué)生的感知程度。鍛煉學(xué)生口頭表述的能力；通過(guò)播放糾錯視頻，使學(xué)生明白自己在完成過(guò)程中的不足之處，從而能促進(jìn)學(xué)生對學(xué)習過(guò)程的反思，提高下次學(xué)習的效果。
任務(wù)二設計了自主學(xué)習，這一過(guò)程主要使學(xué)生能熟悉店內接待的過(guò)程，培養學(xué)生的自學(xué)能力，將課堂還給學(xué)生，體現學(xué)生學(xué)習的主體地位。
通過(guò)設計任務(wù)三情境模擬，主要讓學(xué)生分小組自導自演銷(xiāo)售人員與顧客，從而進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，有效的將店內接待知識轉換為銷(xiāo)售接待技能；同時(shí)通過(guò)演示和親身體驗，使學(xué)生能進(jìn)一步鞏固本節課的知識重點(diǎn)。并能運用所掌握到的店內接待流程和方法，熟練地接待客戶(hù)。對店內接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導這一難點(diǎn)能夠深刻理解，真正領(lǐng)悟到面對不同的對象和情境應該采取什么樣的方式來(lái)進(jìn)行接待，以及一些相關(guān)注意事項和要領(lǐng)。進(jìn)一步提高在接待工作中的解決實(shí)際問(wèn)題的能力。培養為客戶(hù)提供針對的職業(yè)素質(zhì)。
最后讓學(xué)生進(jìn)行自評與互評。對自己組的場(chǎng)景模擬和其他組的進(jìn)行評價(jià)，來(lái)檢查學(xué)生的學(xué)習效果。教師再進(jìn)行綜合點(diǎn)評。
采用以上的各種方法，讓學(xué)生扮演顧客和銷(xiāo)售服務(wù)人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學(xué)生作為銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行接待。從各個(gè)角度分析營(yíng)銷(xiāo)與客服案例，進(jìn)行決策。最后再進(jìn)行評價(jià)。在實(shí)際演練中，學(xué)生對自己有了進(jìn)一步的了解和認識，而且很有興趣，他們會(huì )根據任務(wù)和教師的指導積極主動(dòng)地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發(fā)了學(xué)生自主學(xué)習，團隊合作的意識。
2、實(shí)訓課的改進(jìn)
汽車(chē)商務(wù)實(shí)訓課與社會(huì )的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間實(shí)訓課的教學(xué)，雖然教學(xué)效率有所提高，效果顯著(zhù)，但在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中還會(huì )存在有一定的問(wèn)題，如套路化、與企業(yè)脫節等，需要在運用中求發(fā)展。
2.1不斷提高教師的職業(yè)能力
實(shí)訓教學(xué)是以培養學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售與售后服務(wù)能力為目的的實(shí)訓教學(xué)活動(dòng)。有些營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐問(wèn)題是不能通過(guò)校內實(shí)訓就能解決的，并且畢竟是模擬的實(shí)訓室，這與現實(shí)生活中的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)環(huán)境有著(zhù)相當大的差別，學(xué)生就不能更好的學(xué)以致用。學(xué)校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓練到位，然后擴展校企合作內容，經(jīng)常性的把汽車(chē)商務(wù)專(zhuān)業(yè)的實(shí)習指導教師派遣到合作企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習，把企業(yè)實(shí)用的汽車(chē)商務(wù)崗位操作規程帶回來(lái)，或者聘請企業(yè)銷(xiāo)售精英和客服經(jīng)理來(lái)學(xué)校任兼職教師。和我們合作的企業(yè)獲得了滿(mǎn)意的人力儲備，學(xué)校的實(shí)訓也能與時(shí)俱進(jìn)。
2.2教學(xué)方法并用，不能讓實(shí)訓課漸入俗套
在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，雖然盡量改變著(zhù)原來(lái)的教學(xué)模式，摸索著(zhù)新穎的教學(xué)方法，但如何能創(chuàng )新出更多更具特色的教學(xué)方法，還是比較有挑戰性的問(wèn)題。開(kāi)放式實(shí)訓教學(xué)可以讓教師博采眾長(cháng)、集思廣益，如集體備課、共同設計實(shí)訓課堂，還可以與其他院校汽車(chē)商務(wù)教師相互交流，把一些先進(jìn)的教學(xué)方法和理念不斷應用到教學(xué)中。
2.3我們應重視實(shí)訓室設備的補充和課件制作
學(xué)校使用的實(shí)訓室多數是招標采購的，各學(xué)校大同小異，實(shí)訓效果錄像回放都沒(méi)有考慮到，它的應用可以更快的提高實(shí)訓效果，學(xué)生得到反饋的營(yíng)銷(xiāo)資料，通過(guò)自己揣摩比單一的老師糾正更容易領(lǐng)會(huì )。優(yōu)秀的教學(xué)課件可以使實(shí)訓教學(xué)事半功倍，眾多4S的營(yíng)銷(xiāo)和維修服務(wù)等商務(wù)活動(dòng)的崗位規范各有千秋，場(chǎng)景布置千差萬(wàn)別，我們通過(guò)課件影視有選擇的展示給學(xué)生，拓展了實(shí)訓學(xué)生的視野。把好的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例引人到課件中。
汽車(chē)商務(wù)實(shí)訓在實(shí)踐中要不斷探索和總結，大膽的利用現代教學(xué)設施，與時(shí)俱進(jìn)，以人為本，要重點(diǎn)營(yíng)造出生動(dòng)活潑的教學(xué)氛圍，提高學(xué)生的學(xué)習興趣，把學(xué)生吸引到課堂上來(lái)。它可以使學(xué)生畢業(yè)后能很快地適應汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與客服工作，有利于培養學(xué)生的銷(xiāo)售技能、實(shí)際問(wèn)題解決能力和團隊協(xié)作精神，校企合作冠名班的學(xué)生直接走上工作崗位。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 5
001需求分析的認識誤區
需求分析是我們這一章將要探討的內容。很多，幾乎是所有的銷(xiāo)售培訓，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售培訓，包括各個(gè)廠(chǎng)家的，對需求分析這一塊的要求是非常非常高的。就是說(shuō)這是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節，但是執行的很差，不是一般的差。如果說(shuō)我們前面顧客接待的這部分內容，迫于廠(chǎng)家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話(huà)所以我說(shuō)他很差，是幾乎沒(méi)有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么？我認為比較合理的解釋是大家認為沒(méi)有用，所以你才會(huì )去不執行。那么我們首先來(lái)回顧一下，我們接受過(guò)這么多銷(xiāo)售培訓，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷(xiāo)售培訓過(guò)程當中，需求分析這一塊都學(xué)過(guò)了什么啦，大家馬上來(lái)讓大家回顧一下我們以前學(xué)過(guò)的課程，
需求分析他的目的是什么？
為了達到這個(gè)目的要用什么手段？
你要具備什么樣的一個(gè)前提？
由于時(shí)間的關(guān)系，我來(lái)給大家總結一下，因為我去培訓過(guò)很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結一下，差不多，認識無(wú)非就到這個(gè)層面了。
對于需求分析這個(gè)階段的目的，大家的認識是什么呢？發(fā)現顧客的需求、滿(mǎn)足顧客的需求等于顧客滿(mǎn)意。為了達到這個(gè)目的，我們要學(xué)會(huì )使用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題，是不是有銷(xiāo)售培訓教你這么做的？還有，作為一個(gè)好的銷(xiāo)售顧問(wèn)，你首先要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，這是你作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)前提嘛。我可以很負責任的告訴大家，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負責的說(shuō)我可以說(shuō)是一個(gè)比較認真，比較好學(xué)，比較注重個(gè)人積累和提升的人。我是嚴格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現沒(méi)用。
002誤區一：聆聽(tīng)
但是我發(fā)現沒(méi)用，更不用說(shuō)他的手段什么的。有人說(shuō)不對，銷(xiāo)售培訓都是這個(gè)講的。好，我把我自己學(xué)習的過(guò)程跟大家分享一下，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來(lái)的嘛。首先，我知道做銷(xiāo)售顧問(wèn)要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，然后，我就仔細的聽(tīng)，聽(tīng)顧客說(shuō)什么話(huà)，但是我發(fā)現，沒(méi)用啊，有哪個(gè)顧客這么配合啊，上來(lái)竹桶倒豆子一樣：我喜歡動(dòng)力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車(chē)按照這個(gè)順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎？
沒(méi)有吧，那要是這么著(zhù)的話(huà)這個(gè)銷(xiāo)售豈不是太容易了。顧客一定會(huì )隱藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì )輕易告訴你的。銷(xiāo)售顧問(wèn)是要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，你要從顧客的話(huà)語(yǔ)當中找出、搜尋出有價(jià)值的東西，這個(gè)話(huà)沒(méi)有錯。但是這是建立在一個(gè)什么前提上？你要能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題，你要能夠把顧客的話(huà)逗出來(lái)，那你聽(tīng)這話(huà)才有價(jià)值。
003誤區二：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
那么我們來(lái)看看第二個(gè)，這個(gè)方式。有的培訓師告訴我們，大家要學(xué)會(huì )提出開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。于是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。
顧客來(lái)了，我就問(wèn)顧客：您是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以上，還是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以下啊。您是打算近期買(mǎi)啊，還是以后再做考慮，這次來(lái)只是看看，您這個(gè)車(chē)是自己用啊還是給誰(shuí)買(mǎi)的呀。我發(fā)現顧客并沒(méi)有正面回答我的問(wèn)題，而是躲躲閃閃，一帶而過(guò)。
我不甘心，于是我拋出了我的開(kāi)放式問(wèn)題，力求能夠發(fā)現顧客更多的，有價(jià)值的信息。比如說(shuō)，我顧客：您對車(chē)輛安全性是怎么看的呀！您對我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過(guò)嗎？我那會(huì )是在大眾的�！澳趤�(lái)看我們的車(chē)之前跟其他的產(chǎn)品做過(guò)一些比較嗎？”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來(lái)看一個(gè)統計結果，這次采集到的十四個(gè)成功案例當中，封閉式問(wèn)題總共出現39個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題是18個(gè)。
004誤區三：僅僅發(fā)現顧客的需求、
我覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售培訓非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現顧客的需求。進(jìn)而滿(mǎn)足顧客的需求，那顧客才能滿(mǎn)意。我一定覺(jué)得我可能有哪里做的不當，可能是我的問(wèn)題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦？我站在那些老銷(xiāo)售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽(tīng)，去看他們怎么做。漸漸的，我發(fā)現這些老銷(xiāo)售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發(fā)現顧客的需求了。
比如說(shuō)，我發(fā)現有兩個(gè)小兩口，剛結婚，買(mǎi)了房子。正因為買(mǎi)了房子，就離這個(gè)女的上班的地方比較遠，做公交車(chē)要擠兩個(gè)多小時(shí)，于是他們考慮是不是要買(mǎi)輛車(chē)。然后我還知道，這個(gè)女的她是個(gè)新手，剛學(xué)了車(chē)沒(méi)多長(cháng)時(shí)間，開(kāi)手動(dòng)擋的車(chē)在北京對她來(lái)講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣。而且我還知道，這個(gè)女的屬于白骨精一類(lèi)型的。白領(lǐng)，骨干，精英。比較有品位，比較講究時(shí)尚，就價(jià)格不是很敏感。
哎呀，當我發(fā)現了這些我心里這叫美��！我覺(jué)得我真的是發(fā)現了顧客的需求，這樣的顧客簡(jiǎn)直就是我展臺上那輛紅色的，1.8L，舒適型的寶來(lái)的絕佳的用戶(hù)嘛�？隙](méi)跑了。于是，我信心滿(mǎn)滿(mǎn)的跟他們推薦我覺(jué)得對他們非常合適的車(chē)型，結果怎么樣呢，不怎么樣，可以說(shuō)我雖然發(fā)現了顧客的需求，但是并沒(méi)有給我帶來(lái)業(yè)績(jì)上的一個(gè)很大的提升。
但是我還不甘心，我覺(jué)得肯定還有哪些老銷(xiāo)售掌握的技巧我沒(méi)有掌握。于是我就向老銷(xiāo)售去請教，當時(shí)在店里有一個(gè)前輩，跟我關(guān)系還不錯，我跟他說(shuō)我發(fā)現顧客的需求了，這個(gè)顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車(chē)型我覺(jué)得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢？他說(shuō)的一番話(huà)，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說(shuō)什么？他說(shuō)就你發(fā)現的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現的了。來(lái)展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎？買(mǎi)個(gè)交通工具，代步車(chē)，或者是車(chē)改。再不就是歲數到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車(chē)了。自己考慮是不是也該有一輛了，無(wú)非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說(shuō)服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品？
僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車(chē)要兩個(gè)多小時(shí)，這個(gè)女的開(kāi)手動(dòng)擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎？不見(jiàn)得吧�？梢栽偻蟽商炻�，就算要馬上解決，非得要花這么大代價(jià)嗎？你一定要買(mǎi)車(chē)嗎？沒(méi)有合適的，我打車(chē)行不行？或則拼車(chē)行不行？就算要買(mǎi)車(chē)，她非要買(mǎi)你這車(chē)嗎？比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動(dòng)檔的，品牌也不錯的有的是，她為什么要選你這個(gè)車(chē)呢？我沒(méi)辦法說(shuō)服自己，所以我覺(jué)得沒(méi)法說(shuō)服顧客我覺(jué)得也很正常。
005需求分析的目的和意義
現在我可以告訴大家，那時(shí)我確實(shí)覺(jué)得需求分析可能沒(méi)用�，F在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對于汽車(chē)銷(xiāo)售而言，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節�？梢哉f(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。我從來(lái)不鼓勵大家記筆記，但是這句話(huà)我希望大家記下來(lái)。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話(huà)我希望大家記下來(lái)：汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。
那我們就要看了，需求分析的目的是什么？決不僅僅是發(fā)現顧客的需求，滿(mǎn)足顧客的需求。而是要什么？強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來(lái)。讓他認為這個(gè)問(wèn)題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。
大家看真正成功的老銷(xiāo)售，他們在銷(xiāo)售過(guò)程當中有什么特點(diǎn)？他們的談話(huà)內容非常的輕松愜意。當然現在這種銷(xiāo)售是越來(lái)越少了，但是還有。談話(huà)內容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒(méi)有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車(chē)給賣(mài)了。然后顧客還一定要拉著(zhù)他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買(mǎi)車(chē)我一定還推薦給你。這些老銷(xiāo)售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷(xiāo)量都是老顧客介紹來(lái)的，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢？你聽(tīng)他們談話(huà)，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛入行，或是干了一兩年的，你這談話(huà)沒(méi)別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽(tīng)他們談話(huà)，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達的這種地步？到達的這個(gè)境界？他們實(shí)際上是在做需求分析的工作。
這一部分內容的話(huà)呢，是重中之重，我們要明確這一階段的.目的。我們要知道怎么去做，但是別著(zhù)急，我下面在這章當中，對于各位來(lái)不管你今后是從事汽車(chē)銷(xiāo)售還是賣(mài)房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓，這部分內容都是你將受益終身的，我就是這么感覺(jué)的。我們不妨從最基礎的開(kāi)始學(xué)習。不要忘了我們從顧客接待的我們說(shuō)過(guò)一句話(huà)，我們所有的銷(xiāo)售的技巧都是研究了什么東西來(lái)的？都是研究了顧客的心理來(lái)的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來(lái)的，那我們首先還是來(lái)看一下顧客的心理，從這個(gè)方面來(lái)入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好，什么是需求呢？
006需求的定義
顧客有了需求才會(huì )到你的店里來(lái)對不對？那什么是需求呢？什么是顧客的需求？大家馬上自己心里給出一個(gè)答案。這會(huì )就不暫停了，5秒鐘。那么時(shí)間的關(guān)系我來(lái)替大家總結一下，這是我聽(tīng)到的所有的關(guān)于需求的說(shuō)法，就是有人說(shuō)需求是促使顧客去購買(mǎi)的一種動(dòng)機。他需要產(chǎn)品的這種愿望，或則說(shuō)要能夠給我解決什么問(wèn)題？你比如說(shuō)我這個(gè)手機壞了，我就有需求了。有問(wèn)題了，沒(méi)法打電話(huà)了。還有就是能給我帶來(lái)什么好處，比如說(shuō)這么多手機，我可以買(mǎi)這個(gè)我也可以買(mǎi)那個(gè)。這個(gè)還有那個(gè)功能，比如說(shuō)拍照啊，攝像啊，能夠給我帶來(lái)什么其他的好處。都對，需求的這個(gè)字面意思，基本大家理解的都對。
我傾向于需求是促使顧客達成購買(mǎi)的一個(gè)動(dòng)機、一個(gè)原因。你需求越強烈，購買(mǎi)的可能性越大。需求越迫切，購買(mǎi)的可能性越大。你比如說(shuō)牙疼，比如說(shuō)牙稍微有一點(diǎn)點(diǎn)不舒服，這就是有一點(diǎn)小問(wèn)題了。但你一定得去看牙去嗎？不見(jiàn)得吧。一直到這牙疼得真的受不了了，都張不開(kāi)嘴，都沒(méi)辦法吃飯了。不行了，嚴重了，有什么事我也得推了。我得去醫院看牙去了，買(mǎi)東西也是一樣。
007需求和價(jià)格的矛盾關(guān)系
需求是促使顧客達成購買(mǎi)的一個(gè)原因、動(dòng)機。那促使顧客不購買(mǎi)的原因是什么呢？?jì)r(jià)格，對吧。需求和價(jià)格在顧客心里面是一對矛盾的一對東西。顧客總是在這兩者之間做出一個(gè)權衡。當你的需求一定的時(shí)候，你的價(jià)格越高越不可能購買(mǎi)。你價(jià)格越低就越可能買(mǎi)。當你的產(chǎn)品價(jià)格一定的時(shí)候，他的需求越強烈他就越可能買(mǎi)。你的需求越不強烈就越不可能買(mǎi)。
008銷(xiāo)售顧問(wèn)的價(jià)值體現
那我請問(wèn)作為汽車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，你的作用是什么？？你要指出你的作用是什么。你唯一的作用就是提升顧客對于你這個(gè)產(chǎn)品的需求強度。這是你唯一能做的。產(chǎn)品你決定得了嗎？產(chǎn)品價(jià)格你決定得了嗎？有誰(shuí)能決定價(jià)格我問(wèn)你？你決定不了的。你可能有一定的權限，但那幾千塊錢(qián)，對于十幾萬(wàn)的產(chǎn)品沒(méi)有任何影響。那你能做什么？你可以在短時(shí)間內改變顧客對于這個(gè)產(chǎn)品的主觀(guān)認識。提高他需求的這個(gè)強度。從而讓你這個(gè)產(chǎn)品顯得非常的值，這是你唯一要做的事。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 6
論文摘要:隨著(zhù)我國汽車(chē)銘售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對汽車(chē)營(yíng)梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來(lái)越高。因此，廣大中職學(xué)校應改革營(yíng)梢語(yǔ)言的教學(xué)，以適應市場(chǎng)的需要。
眾所周知，我國的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展大有前途，現已成為世界汽車(chē)行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也迎來(lái)了多種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內的共識。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應市場(chǎng)需求，開(kāi)設了汽車(chē)商務(wù)專(zhuān)業(yè)，其中，又以汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主要的培養方向。
但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養現狀來(lái)看，由于受到學(xué)生學(xué)習基礎和能力條件的限制，絕大多數的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車(chē)銷(xiāo)售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發(fā)現，對于貫穿整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心技術(shù)能力，即:銷(xiāo)售的協(xié)商談判能力，并沒(méi)有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)調查，大多數中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車(chē)銷(xiāo)售的具體環(huán)節中設置一些“話(huà)術(shù)”訓練，即，圍繞常用的應對客戶(hù)的服務(wù)語(yǔ)言和禮貌用語(yǔ)展開(kāi)背誦練習。這樣一來(lái)，學(xué)生們常常只是掌握了銷(xiāo)售應變的“花招”而沒(méi)有“內功”，市場(chǎng)競爭力大打折扣。
那么，為了培養更加具有市場(chǎng)競爭實(shí)力的現代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中的銷(xiāo)售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應市場(chǎng)需求。
一、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的必要性及意義
現在，如果問(wèn)一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員:“你會(huì )賣(mài)車(chē)嗎”?他們會(huì )認為這個(gè)問(wèn)題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng )造越來(lái)越高銷(xiāo)售利潤的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的高層領(lǐng)導們卻紛紛表示:“他們不會(huì )賣(mài)車(chē)”。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，據調查，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)索質(zhì)不高的現狀已越來(lái)越明顯。據了解，在我國的一些汽車(chē)綜合交易市場(chǎng)中，90%左右的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓;而在大型汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員中，接受過(guò)系統汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓的也不到20%。當你走進(jìn)漂亮的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，你會(huì )感到相當一部分銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言生硬、說(shuō)話(huà)內容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說(shuō)巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對本市各大汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行的“銷(xiāo)售顧問(wèn)資質(zhì)調查”結果中發(fā)現，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結構的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車(chē)知識等;在“企業(yè)對銷(xiāo)售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià);而在“職業(yè)能力培訓需求意向”上，調查顯示，選擇培訓談判語(yǔ)言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對員工在銷(xiāo)售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著(zhù)極高的要求。
另一方面，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)作為面對顧客的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，其必然需要語(yǔ)言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先得通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系，從而使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷深人，最終達到銷(xiāo)售締結的目的。就汽車(chē)銷(xiāo)售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買(mǎi)呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷(xiāo)售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中開(kāi)展針對性的專(zhuān)項訓練。這也讓中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)的改革具有了現實(shí)意義且勢在必行。
二、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的原則和方向
職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟建設和社會(huì )發(fā)展培養技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對于高職教育或應用型本科教育而言，其在生源、師資、設備等方面存在著(zhù)必然的差距。所以，中職教育就應當充分發(fā)揮其最大的培養優(yōu)勢，即:主力培養能夠“零距離上崗”的一線(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員。因此，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導向，遵循兩條原則:其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求;其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。
教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展相結合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養的引導。教學(xué)目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)這一具體崗位群，具備一線(xiàn)崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。
在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習期限以及培養層次等因素，并不需要將“銷(xiāo)售談判”與目前的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”課程分離，或將其列為單獨的一門(mén)課程;只需在原汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的課程內容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內容設置，使之成為一個(gè)相對完整的教學(xué)模塊，將原來(lái)機械的'“話(huà)術(shù)”練習轉化為以現實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導向的仿真和實(shí)戰訓練;依據實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中所遇見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)(或客戶(hù))問(wèn)題為基礎，構建專(zhuān)門(mén)的教學(xué)內容，實(shí)現理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結合，邊學(xué)邊訓，融“教、學(xué)、說(shuō)”為一體，強調教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性;做到學(xué)生校內學(xué)習與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。
三、中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中銷(xiāo)售談判教學(xué)改革的內容建議
針對中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強的特點(diǎn)，本次改革可對以工作過(guò)程為導向的任務(wù)式人才培養模式進(jìn)行創(chuàng )新，突出以工作過(guò)程為導向，以工作任務(wù)為基礎，以學(xué)生為中心的教學(xué)內容開(kāi)發(fā)，具體而言:
1.在教學(xué)體例上，可按照現實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過(guò)程，劃分為4個(gè)學(xué)習情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據具體的學(xué)習任務(wù)開(kāi)展相關(guān)實(shí)訓，如表1所示。
2.在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習情境可按照“資訊、決策、計劃、實(shí)施、檢查。評估”的順序設置，方便學(xué)生對相關(guān)理論知識的補充和實(shí)際操作過(guò)程的練習。
在此，需要注意以下三點(diǎn):
第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應當強調應知應會(huì )的知識，包括必要的概念、知識理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應有盡有;
第二，“決策、計劃、實(shí)施、檢查”部分則應體現“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側重學(xué)生的動(dòng)手操作;由教師以表格(任務(wù)書(shū))的形式下達各項學(xué)習任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評估”部分應當“量化”，并按照“學(xué)生自評、小組互評和教師總評”相結合的形式展開(kāi)，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標準為依據;教師在巡回指導中也應以此來(lái)指導學(xué)生的學(xué)習，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準備”為例，考核標準如表3所示。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 7
經(jīng)過(guò)公司舉行的這次培訓，讓我們體驗到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標，和規劃等，同時(shí)也學(xué)習到作為銷(xiāo)售人員所必備的產(chǎn)品知識，在培訓老師講的幾個(gè)細節，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習，在實(shí)踐中慢慢成長(cháng)。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓，體現了公司對員工素質(zhì)培訓的注重，以及團隊建設理念的注重，在這兩天里，我體驗了作為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動(dòng)作都要做到位，做到統一規范，隊列整齊，口號響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過(guò)這兩的訓練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨行動(dòng)，也培養了我們吃苦耐勞的精神，同時(shí)也磨練了堅強的意志力和執行力，在軍訓期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團結友愛(ài)，也更明白了團隊的力量是最大的，只有我們團一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識，潤華之歌的學(xué)習，更重要的'是董事長(cháng)座談，讓我深深體會(huì )到企業(yè)對我們新員工的重視，在培訓期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng )業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來(lái)也就是第三次創(chuàng )業(yè)的總體目標，讓我們更明確了在潤華發(fā)展的奮斗目標，做好個(gè)人定位，在欒總座談會(huì )上給我更多的是感動(dòng)和意外，感動(dòng)的是欒總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問(wèn)題都會(huì )站起來(lái)，問(wèn)一句“我這樣回答你們是否滿(mǎn)意”意外的是欒總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒(méi)有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間欒總給我們談公司的創(chuàng )業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問(wèn)題，讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng )業(yè)有了更深的認識，最后在欒總離開(kāi)時(shí)，我們體人員為欒總演唱潤華之歌，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負有心人，我們得到了欒總的認可。
最后四天我們學(xué)習了產(chǎn)品知識。我是做銷(xiāo)售的，在這次培訓中，產(chǎn)品知識的培訓是非常豐富的，從汽車(chē)基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認識到作為一銷(xiāo)售人員掌握好知識是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識，才能更好的給客戶(hù)講解，讓客戶(hù)認可我們，這就需要我不斷提升自己價(jià)值，嚴格要求自己，時(shí)刻提醒自己做好每一項銷(xiāo)售流程，做好客戶(hù)滿(mǎn)意，在以后的工作臺中，我會(huì )不斷努力，不斷學(xué)習，為做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而努力，為做一名忠誠的潤華四有人而奮斗，我相信在不久的將來(lái)，我會(huì )以?xún)?yōu)秀的業(yè)績(jì)來(lái)回報公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課程 8
一、車(chē)險企業(yè)理賠查勘定損人員的培訓內容分析
車(chē)險企業(yè)理賠查勘定損人員的培訓內容一般采用模塊化方式，通常包含思想培訓、知識培訓、技能培訓三大塊。
1.思想培訓
車(chē)險理賠查勘定損人員與客戶(hù)面對面接觸，一言一語(yǔ)都代表公司形象。目前，車(chē)險理賠行業(yè)人員流動(dòng)性高，道德風(fēng)險環(huán)境復雜，企業(yè)現在十分注重員工思想的教育，以此增強員工的忠誠度，提高文化素養。實(shí)施員工的思想培訓，團隊建設是目前常用手段，加強員工之間人際關(guān)系的交流，增加團隊意識，灌輸思想的培養。
2.知識培訓
對多家車(chē)險企業(yè)查勘定損人員的培訓內容及對理賠一線(xiàn)的調查發(fā)現，目前知識模塊主要為保險基礎知識模塊、車(chē)輛保險知識模塊、法律知識模塊、車(chē)輛知識模塊等。因各車(chē)險企業(yè)查勘定損崗位職責不同，有些車(chē)險企業(yè)的查勘定損人員需肩負車(chē)輛查勘定損、人傷查勘、簡(jiǎn)易法律糾紛等多項任務(wù)，其技能培訓方面的側重點(diǎn)略有不同。
二、《汽車(chē)保險與理賠》課程教學(xué)改革研究
1.教學(xué)團隊構建
汽車(chē)保險查勘定損崗是操作性非常強的崗位，由于應用性人才培養注重實(shí)踐技能的特點(diǎn)，因此對師資隊伍提出多元化的要求。教學(xué)團隊可采用專(zhuān)業(yè)教師與車(chē)險理賠專(zhuān)業(yè)人士相結合的方式，綜合采取多種途徑：首先，從學(xué)校教師、校辦產(chǎn)業(yè)工程師、保險公司員工三方中擇優(yōu)選擇，構建起一支符合課程理論教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)、工程訓練等多方需求的復合型師資隊伍，其次，以全國聞名的汽車(chē)保險專(zhuān)家為團隊核心，定期開(kāi)展教學(xué)研討；第三，與保險公司聯(lián)合成立汽車(chē)保險研究所，校企人員定期交流；第四，建立汽車(chē)保險交流平臺，團隊成員、公司人員、畢業(yè)學(xué)生、在校學(xué)生能及時(shí)在線(xiàn)溝通。
2.教學(xué)教材編寫(xiě)
車(chē)險理賠人員的培訓教材不注重理論知識完整性，僅側重于知識的應用性，而目前高校學(xué)生所用教材，往往偏重理論灌輸與說(shuō)教，忽略理賠實(shí)務(wù)的開(kāi)展，與車(chē)險理賠的實(shí)際工作相差較大。在教材編制過(guò)程中，可兼顧兩者教材優(yōu)點(diǎn)。對于基本原理部分，編寫(xiě)可簡(jiǎn)明扼要、通俗易懂；對實(shí)踐操作部分，則應以最新、經(jīng)典的實(shí)際案例為切入點(diǎn)，以此提高學(xué)生的學(xué)習興趣。尤其針對現場(chǎng)查勘、理賠定損環(huán)節，需增加操作流程圖片及典型案例等。在編寫(xiě)教材時(shí)，可廣泛至車(chē)險公司進(jìn)行調研，甚至具備一線(xiàn)查勘實(shí)踐鍛煉經(jīng)驗，根據實(shí)際查勘流程及標準進(jìn)行編寫(xiě)，具體車(chē)輛查勘定損環(huán)節可由車(chē)險公司參與編寫(xiě)，確保其查勘定損內容符合當前應用。
3.教學(xué)內容更新及完善
汽車(chē)保險業(yè)發(fā)展迅速，車(chē)險理賠人員所需理論知識也在不斷更新。企業(yè)培訓追尋車(chē)險理賠內容的時(shí)效性及應用性，尤其是汽車(chē)保險法規的更新以及國家、保監會(huì )等出臺的新政策。如2015年實(shí)施新費率標準以及賠償責任等。還有某些保險公司推出的具有推廣意義的'新舉措，如客戶(hù)“手機自助理賠”系統、閃賠服務(wù)、查勘員“E理賠”手持終端、大案遠程視頻定損系統、“一紙化”、“一袋式”、“一站式”理賠服務(wù)理念、免費法律援助等，擴充學(xué)生知識面。企業(yè)需求的是知識、能力、思維的復合型人才。高校對學(xué)生的理賠教學(xué)過(guò)程中，還需加強管理能力的培養。學(xué)生踏入工作崗位，具備完善的崗位技能，卻往往很難快速進(jìn)入更深一層的管理層面，與學(xué)生課堂中管理能力培養的欠缺不無(wú)關(guān)系。
4.實(shí)踐教學(xué)改革與完善
車(chē)險企業(yè)理賠查勘定損人員培訓，注重學(xué)員的動(dòng)手能力，完整的員工培訓科目中通常包含發(fā)動(dòng)機、底盤(pán)、電器件拆裝及車(chē)身鈑金修復等實(shí)訓。絕大多數高校的汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生都有拆裝發(fā)動(dòng)機等汽車(chē)配件的實(shí)驗課，甚至不少高校開(kāi)設整車(chē)拆車(chē)實(shí)習實(shí)訓，而在對《汽車(chē)保險與理賠》的教授中，通常不再單獨進(jìn)行動(dòng)手拆裝，往往造成學(xué)生對事故車(chē)定損理賠的理解，達不到最佳的教學(xué)效果�！镀�(chē)保險與理賠》講師可參與學(xué)生的整車(chē)拆裝實(shí)習或開(kāi)展有針對性的車(chē)輛總成拆裝實(shí)習，著(zhù)重講解車(chē)輛發(fā)動(dòng)機、底盤(pán)、車(chē)身等部件的定損及更換標準，讓學(xué)生了解該零部件在損壞程度達到何時(shí)進(jìn)行更換，損失程度多少只需修理，突出車(chē)險理賠實(shí)踐性。針對車(chē)輛電器零部件，可嘗試講解水災下車(chē)輛電器件進(jìn)水后的修理，而非一味的進(jìn)行更換處理，使本專(zhuān)業(yè)學(xué)生獲得基礎的實(shí)踐操作技能，并具備對相關(guān)的車(chē)輛損失進(jìn)行分析的能力。
5.教學(xué)方法改革
汽車(chē)保險理賠人員，面對各種身份的車(chē)主及環(huán)境各異的案發(fā)現場(chǎng)，高校傳統的教學(xué)模式下，學(xué)生通過(guò)老師的傳授被動(dòng)地接受知識，不利于學(xué)生靈活的思維與反應的培養，降低學(xué)生主動(dòng)性。根據課程特點(diǎn)選用理論講授法與訓練式教學(xué)法、團隊合作教學(xué)模式法、案例教學(xué)法及角色扮演教學(xué)法等相結合的多樣教學(xué)方法，加強學(xué)生對知識及能力的掌握。例如近因原則等枯燥的理論知識，可以結合相關(guān)案例的教學(xué)方式幫助學(xué)生加深理解。以“沖冠一怒為紅顏”等經(jīng)典小故事，切入近因概念。激發(fā)學(xué)生興趣后，結合車(chē)險相關(guān)案例加深其對該原則的理解，保證教學(xué)效果。針對汽車(chē)查勘定損實(shí)踐性較強的章節，理論知識部分學(xué)習后，課堂中將班級學(xué)生自由組成團隊小組進(jìn)行車(chē)輛事故案例的構建，每個(gè)團隊通過(guò)PPT的形式將查勘定損過(guò)程加以展示，其團隊則進(jìn)行評審，所有案例PPT最終由邀請的車(chē)險企業(yè)理賠人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評，加深學(xué)生對該部分的認識及了解。課堂外，通過(guò)現有車(chē)輛進(jìn)行事故場(chǎng)景模擬，由學(xué)生實(shí)地進(jìn)行現場(chǎng)勘查模擬訓練，訓練學(xué)生學(xué)習掌握事故現場(chǎng)查勘的流程、具體操作規范及拍照技巧，促進(jìn)學(xué)生對車(chē)險事故現場(chǎng)的熟悉及查勘定損技能的掌握。高校畢業(yè)生能否盡快適應崗位的需求，跟高校的培養息息相關(guān)。通過(guò)對車(chē)險企業(yè)員工培訓模式及內容進(jìn)行研究，結合高校傳統教學(xué)，制定合理的培養計劃及內容，進(jìn)一步提高學(xué)生就業(yè)競爭力。
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