銷(xiāo)售管理者培訓課程

銷(xiāo)售管理者培訓課程

　　銷(xiāo)售管理者培訓課程

　　1、《贏(yíng)的銷(xiāo)售技巧》：

　　此課程為銷(xiāo)售人員的入門(mén)級培訓。旨在教授新踏入銷(xiāo)售職業(yè)的銷(xiāo)售人員認識銷(xiāo)售的角色、職責、能力要求，以及開(kāi)展銷(xiāo)售工作基本功，包括訪(fǎng)前準備、建立客戶(hù)關(guān)系、把握客戶(hù)需求、推薦價(jià)值主張、獲得承諾等各個(gè)環(huán)節的知識和技能。這一培訓旨在幫助銷(xiāo)售人員掌握成長(cháng)為銷(xiāo)售精英所需要的知識、技巧、能力等。經(jīng)過(guò)課程訓練的銷(xiāo)售人員，能夠更從容地應對各種類(lèi)型的客戶(hù)、自如地應對銷(xiāo)售過(guò)程中面臨的各種客戶(hù)質(zhì)疑和突發(fā)情況、提升銷(xiāo)售成交的概率；更重要的是，能夠幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立從事銷(xiāo)售工作最需要的積極心態(tài)和抗壓能力。

　　2、《銷(xiāo)售人員要懂一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理》：

　　此課程幫助銷(xiāo)售人員拓寬營(yíng)銷(xiāo)知識面。競爭環(huán)境的復雜化要求銷(xiāo)售人員能夠更準確的理解公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略、目標市場(chǎng)客戶(hù)、產(chǎn)品價(jià)值主張等營(yíng)銷(xiāo)知識，方能在面對客戶(hù)推廣產(chǎn)品的時(shí)候更富有效率的傳遞企業(yè)期望傳遞的信息和市場(chǎng)形象。該課程教授經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)框架MR（Marketing Research市場(chǎng)調研）——STP（Segmentation市場(chǎng)細分、Targeting目標市場(chǎng)選擇、Positioning定位）——MM（Marketing Mix營(yíng)銷(xiāo)策略組合）——I（Implementation營(yíng)銷(xiāo)執行）——C（Control營(yíng)銷(xiāo)控制）。受過(guò)該培訓的銷(xiāo)售人員將能夠更清晰地理解公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略，并在日常銷(xiāo)售工作中更好得貫徹和執行公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　3、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》：

　　此培訓面向中高級銷(xiāo)售人員。隨著(zhù)銷(xiāo)售人員的日漸成熟，企業(yè)會(huì )把重要的大客戶(hù)交給脫穎而出的銷(xiāo)售人員。大客戶(hù)的需求不同于一般客戶(hù)，他們往往需求更復雜、決策流程更長(cháng)、參與采購決策的人員更多、看重的價(jià)值也區別于普通客戶(hù)，這就要求大客戶(hù)銷(xiāo)售人員具備更高一級的客戶(hù)分析技術(shù)和能力。此培訓課程就旨在提升中高級銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)銷(xiāo)售能力。

　　4、《CCV：Create Client Value創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值》：

　　這是全球近年來(lái)最流行的銷(xiāo)售理念。旨在幫助銷(xiāo)售人員轉換思維，跳出價(jià)格戰，通過(guò)在銷(xiāo)售流程的各個(gè)環(huán)節為客戶(hù)提供增值服務(wù)來(lái)創(chuàng )造價(jià)值、贏(yíng)得客戶(hù)。

　　5、《B2B營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐：GE、華為的案例》：

　　該培訓主要包括兩個(gè)部分，上半部分圍繞B2B的銷(xiāo)售模式，教授B2B業(yè)務(wù)的一般營(yíng)銷(xiāo)手段，及獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索的技能和能力；后半部分則教授在獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索后，銷(xiāo)售人員如何有效得整合企業(yè)內部財務(wù)、技術(shù)、研發(fā)等資源進(jìn)行銷(xiāo)售項目管理，提高贏(yíng)單率。

　　6、《銷(xiāo)售運營(yíng)管理概述》：

　　圍繞“策略-行為-績(jì)效”的主線(xiàn)，培訓銷(xiāo)售領(lǐng)導人運籌銷(xiāo)售隊伍的意識和能力。受過(guò)該培訓的銷(xiāo)售領(lǐng)導人應該系統理解營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售績(jì)效的主要要素，并掌握如何應用這些要素去影響銷(xiāo)售組織，驅動(dòng)銷(xiāo)售隊伍達成業(yè)務(wù)目標。

　　7、《策略制定和業(yè)務(wù)計劃：4+1管理模式》：

　　深入討論銷(xiāo)售領(lǐng)導人和一般銷(xiāo)售人員角色的差異及需要具備的素質(zhì)能力，對業(yè)務(wù)管理的核心模型4+1管理模式，包括如何設定目標、如何制定銷(xiāo)售策略、如何進(jìn)行排兵布陣等一系列銷(xiāo)售管理決策進(jìn)行細致的解析。

　　8、《銷(xiāo)售績(jì)效管理和業(yè)務(wù)分析體系》：

　　培訓銷(xiāo)售領(lǐng)導者如何衡量和管理銷(xiāo)售隊伍的績(jì)效，討論如何依據不同銷(xiāo)售模式設計績(jì)效KPI，及如果通過(guò)建立業(yè)務(wù)分析體系快速發(fā)現業(yè)績(jì)弱點(diǎn)。

　　9、《銷(xiāo)售激勵和獎金設計》：

　　培訓銷(xiāo)售領(lǐng)導者銷(xiāo)售獎金設計的一般理念、流程、方法和工具，包括銷(xiāo)售獎金設計的3大理念、4大要素、10大原則等。

　　10、《客戶(hù)管理和CRM系統建設》：

　　客戶(hù)管理是銷(xiāo)售隊伍管理的重要課題。本培訓介紹客戶(hù)管理的常用方法、工具和模型，并介紹時(shí)下常用的客戶(hù)管理工具CRM系統的構成和實(shí)施要點(diǎn)。

　　11、《銷(xiāo)售運營(yíng)評估和診斷》：

　　培訓如何運用銷(xiāo)售運營(yíng)管理的工具，診斷銷(xiāo)售組織管理的短板和潛在問(wèn)題，例如目標分配是否合理、策略是否清晰、執行是否到位、銷(xiāo)售人員技能是否足夠、獎金政策是否科學(xué)合理等。

　　12、《新產(chǎn)品上市運籌》：

　　培訓如何應用銷(xiāo)售運營(yíng)管理的方法和工具，系統的運籌新產(chǎn)品上市，包括前期成立項目小組、開(kāi)展客戶(hù)調研、精挑細選目標客戶(hù)、合理設計銷(xiāo)售隊伍和售賣(mài)組合、新產(chǎn)品預測和績(jì)效跟蹤、新產(chǎn)品銷(xiāo)售隊伍的激勵和控制等。

　　中高層管理者培訓課程如何設計

　　對于現代企業(yè)而言，職業(yè)經(jīng)理人是企業(yè)發(fā)展戰略的制定者和實(shí)施者。經(jīng)理人對企業(yè)的影響是關(guān)鍵性的，這個(gè)群體決定著(zhù)企業(yè)的方向和未來(lái)競爭力的形成。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)堅強有力的經(jīng)理人團隊是其健康發(fā)展的重要保障。實(shí)踐證明，每一個(gè)成功的企業(yè)，其背后都離不開(kāi)一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人團隊的支持。隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展，企業(yè)規模不斷擴大，管理層的職業(yè)化成為一個(gè)必然的趨勢。各個(gè)行業(yè)里都急需大量的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)充實(shí)自身的管理團隊。在我國，各個(gè)行業(yè)正處于經(jīng)濟轉型、行業(yè)升級階段，引進(jìn)職業(yè)化的管理團隊對于企業(yè)完成升級應對外部挑戰具有重要的意義。優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人已經(jīng)成為企業(yè)競相追逐的戰略性資源。

　　擁有眾多優(yōu)秀的人才是企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎。在企業(yè)競爭中，往往最后比拼的就是人才�，F代企業(yè)擴充自身人才儲備的方式主要有兩種：一是招聘，二是培訓。招聘是目前眾多中小企業(yè)更加傾向的一個(gè)選項，對于急需人才補充的企業(yè)來(lái)說(shuō)，招聘是短期內就能見(jiàn)效的一個(gè)選項。但是從企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的角度考慮，進(jìn)行內部員工的培訓是保證穩定人才供應的必然選項。企業(yè)必須把對于員工的培訓提高到戰略的角度。

　　職業(yè)的企業(yè)經(jīng)理人培訓課程因此應運而生。如何科學(xué)合理地設計企業(yè)經(jīng)理人培訓課程，使每一個(gè)參加課程的經(jīng)理人都能承當其現代企業(yè)管理的重任，同時(shí)又能適應瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求，敏銳地把握時(shí)代脈搏，為企業(yè)的健康發(fā)展起到關(guān)鍵的作用成為了擺在每一個(gè)HR面前的現實(shí)問(wèn)題。

　　對此，我們華恒智信結合以往的咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗提出企業(yè)經(jīng)理的培訓課程一般從以下三個(gè)角度分析和設計比較好：

　　第一個(gè)角度——組織職責的角度：結合管理者的職責一條一條分析所需要的核心技能和要點(diǎn)，并對現在的管理者進(jìn)行評估，看看不足之處，形成培訓的科目。

　　把企業(yè)比作是一艘大船的話(huà)，職業(yè)經(jīng)理人就是這艘大船的船長(cháng)。職業(yè)經(jīng)理人是現代企業(yè)的直接掌控者，他們直接服務(wù)于企業(yè)的所有者，負責參與制定企業(yè)的發(fā)展戰略，同時(shí)又是其發(fā)展戰略的直接實(shí)施者和評估者，在整個(gè)企業(yè)中處于一人之下萬(wàn)人之上的地位。一個(gè)優(yōu)秀的管理者是一個(gè)組織良好運行與發(fā)展的重要保證。這要求管理者對于其自身的職責有著(zhù)清晰的認識，對于自己和整個(gè)組織的發(fā)展具有高度的責任感與使命感。

　　對于不同企業(yè)里，以及同企業(yè)內部不同部門(mén)的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)其基本職責各不相同，在進(jìn)行經(jīng)理人課程培訓時(shí)要有針對性的分析其職責所需要的核心技能所在，結合不同企業(yè)現狀和被培訓經(jīng)理人的個(gè)人情況，在課程設計的過(guò)程中應該體現因地制宜的思想，形成針對性的培訓科目。

　　第二個(gè)角度——組織定位角度：主要從整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈角度分析各個(gè)干部的角色定位。

　　價(jià)值鏈分析法是一種尋求確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的工具，分為企業(yè)內部?jì)r(jià)值鏈分析與企業(yè)外部?jì)r(jià)值鏈分析兩種，更多注重于企業(yè)內部活動(dòng)的價(jià)值產(chǎn)生。價(jià)值鏈的分析對于企業(yè)內部部門(mén)的定位，角色分配等具有重要的指導意義。

　　職業(yè)經(jīng)理人根據不同的部門(mén)所屬，其在崗位職責上所扮演的角色也有所不同，可能有的偏向技術(shù)支持，而有的又偏向資源整合�，F代企業(yè)是個(gè)復雜精密的整體，需要各個(gè)部門(mén)通力合作才能良好運行，作為各個(gè)部門(mén)領(lǐng)導者的職業(yè)經(jīng)理人就需要一種可以俯視全局的大局觀(guān)，清晰的認識到自己以及自己所屬部門(mén)在企業(yè)內部的價(jià)值所在。只有這樣才能更好的履行自己的職責。在設計經(jīng)理人培訓課程時(shí)可以考慮通過(guò)這個(gè)角度來(lái)形成核心培訓課程，從而提高管理者的職業(yè)技能和素養。

　　第三個(gè)角度——核心競爭力角度：主要從組織發(fā)展的核心競爭能力視角進(jìn)行分析，用魚(yú)骨圖的方式提出核心能力與要求，這是干部未來(lái)提升的培訓課程。

　　企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？企業(yè)面臨什么競爭？企業(yè)如何保持行業(yè)地位？這些問(wèn)題都涉及同一個(gè)概念---企業(yè)核心競爭力。普拉哈德和哈默爾在1990年時(shí)首次提出了企業(yè)核心競爭力這一概念，這一概念一經(jīng)提起就引起了企業(yè)界的廣泛認可。核心競爭力是指某一組織內部一系列互補的技能和知識的結合，它具有使一項或多項業(yè)務(wù)達到競爭領(lǐng)域一流水平、具有明顯優(yōu)勢的能力。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的不易被競爭對手效仿、能帶來(lái)超額利潤的能力。而魚(yú)骨圖是日本管理大師石川馨提出的一種方便有效的原因分析法。魚(yú)骨圖是一種發(fā)現問(wèn)題“根本原因”的方法，也可以稱(chēng)作因果圖。魚(yú)骨圖倡導的是頭腦風(fēng)暴法，它是一種通過(guò)集思廣益，發(fā)揮團體智慧，從不同角度找出問(wèn)題所有原因或構成要素的會(huì )議方法。魚(yú)骨圖有四大原則：嚴禁批評、自由奔放、多多益善、搭便車(chē)。企業(yè)需要通過(guò)這一方式來(lái)尋找其核心競爭力所在，以保持自身發(fā)展。

　　企業(yè)經(jīng)理人的一個(gè)重要職責所在就是保持和提升企業(yè)的核心競爭力。在培養經(jīng)理人的課程設計時(shí)要充分考慮核心競爭力的因素，讓經(jīng)理人的課程符合核心競爭力的要求。

　　以上，通過(guò)組織職責、組織定位以及核心競爭力這三個(gè)方面的組合，一般可以形成適合不同企業(yè)的企業(yè)經(jīng)理的培訓課題內容。