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銷(xiāo)售技巧培訓課程
做想做一名好的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。以下小編為你帶來(lái)最新銷(xiāo)售技巧和心得，希望對你有所幫助!
1．斷言的方式
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2．反復
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
3．感染
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢？”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
4．要學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言，這類(lèi)事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。
5．提問(wèn)的技巧
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1）根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策；
3）客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì )？”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。
4）可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松；
5）給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
6．利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
7．利用其他客戶(hù)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
8．利用資料
熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
9．用明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
10．提問(wèn)題時(shí)決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
“您對這種商品有興趣？”
“您是否現在就可以做出決定了？”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現在購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”
11．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì )在態(tài)度上表現出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現。業(yè)績(jì)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì )做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著(zhù)進(jìn)行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說(shuō)：“請你買(mǎi)一些，好嗎？”這么一來(lái)，原來(lái)對方有心購買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。
12．談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅持
1）售樓員應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著(zhù)希望向客戶(hù)推薦的），主動(dòng)請求客戶(hù)成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì )使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿(mǎn)自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶(hù)會(huì )被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購買(mǎi)行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；
2）要多次向客戶(hù)提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì )很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的“不”字并沒(méi)有結束售樓工作，客戶(hù)的“不”字只是一個(gè)挑戰書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。
3）對客戶(hù)的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。
首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對你的信任感增強，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內確立自己的“專(zhuān)業(yè)地位”；三是真心地為客戶(hù)利益著(zhù)想，讓客戶(hù)體會(huì )我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀(guān)事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)；站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù)；用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。
4）若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著(zhù)誰(shuí)？
萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著(zhù)誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應本著(zhù)理解客戶(hù)和向著(zhù)公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調客戶(hù)與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶(hù)方面的原因應盡量說(shuō)服客戶(hù)。在不違反公司原則的情況下，讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著(zhù)想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著(zhù)誰(shuí)的話(huà)，我會(huì )站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對待，找到?jīng)_突的癥結，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著(zhù)誰(shuí)、不向著(zhù)誰(shuí)的問(wèn)題。
5）客戶(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因？放棄購買(mǎi)的三個(gè)最重要原因？
客戶(hù)購買(mǎi)的心理主要本著(zhù)“物有所值、物超所值”，而放棄購買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)�？蛻�(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購買(mǎi)也是因為這三點(diǎn)不適合自己的需要�？蛻�(hù)決定購買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項目。
決定客戶(hù)最終購房的原因有：
第一是客戶(hù)是否有承受能力（指總價(jià)款）；
第二是對銷(xiāo)售人員是否認可；
第三是對項目是否認可。
客戶(hù)買(mǎi)房最主要的三個(gè)重要原因：一是認可地段，二是認可產(chǎn)品；三是認可價(jià)格。
放棄購買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶(hù)對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì )促使購房者購買(mǎi)。放棄購買(mǎi)的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買(mǎi)房主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設計、戶(hù)型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買(mǎi)是因為其他項目更接近購買(mǎi)者的要求，參與決策團體的意見(jiàn)不統一。
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