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保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方案
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，我們需要事先制定方案，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編整理的保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方案，歡迎閱讀與收藏。
保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方案1
眾所周知，奧運會(huì )是一個(gè)獨特的全球營(yíng)銷(xiāo)平臺，一個(gè)建立品牌和贏(yíng)得市場(chǎng)份額的強有力國際舞臺。此次，中國人保財險牽手奧運，也正是希望能夠充分利用這一平臺，實(shí)現奧林匹克和公司的互動(dòng)提升和雙贏(yíng)，一方面落實(shí)公司代表民族保險業(yè)服務(wù)奧運、服務(wù)社會(huì )的鄭重承諾，另一方面也實(shí)實(shí)在在地欲借此進(jìn)一步提升公司的業(yè)務(wù)水平、服務(wù)水準和整體品牌形象，助推中國人保財險實(shí)現自己的整體戰略目標。
四種策略謀劃奧運營(yíng)銷(xiāo)
縱觀(guān)奧運營(yíng)銷(xiāo)的成功案例表明，并不是所有的企業(yè)和奧運相聯(lián)系就一定能夠產(chǎn)生預期的效果，成功的奧運營(yíng)銷(xiāo)需要周密的計劃、正確的策略和專(zhuān)業(yè)化、差異化的自身優(yōu)勢。為此，中國人保財險在奧運合作計劃實(shí)施過(guò)程中，始終堅持把握“四種策略”，以確保奧運營(yíng)銷(xiāo)收到預期效果。
把握好公司品牌與奧運精神成功對接的策略。奧運營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )意只有與公司一貫傳播的經(jīng)營(yíng)指導思想有機結合，才能使奧運營(yíng)銷(xiāo)的傳播細節成為公司品牌打造的點(diǎn)睛傳神之筆，達到“形散神聚”的效果。
把握好奧運營(yíng)銷(xiāo)的聚焦策略。奧運有其獨特的地方，消費者既對奧運信息高度關(guān)注，又在關(guān)注焦點(diǎn)上各有千秋。這就需要公司認真分析研究目標受眾的特點(diǎn)，對受眾細分后的'目標群體進(jìn)行有針對性的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)，開(kāi)展多層次、全方位的營(yíng)銷(xiāo)傳播，選準用好營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式，放大和擴散產(chǎn)品的傳播受眾，達到以?shī)W運為平臺，“聚焦放大”的預期效果。
把握好企業(yè)文化與奧運文化融合策略�，F代奧運追求“既是對手，又是朋友”的融洽與和諧，這是奧運文化的本質(zhì)內涵。市場(chǎng)競爭中，也存在許多人文和人性的東西，市場(chǎng)競爭正由單純競爭走向追求聯(lián)合、共贏(yíng)、和諧。中國人保財險公司提出的建設和諧企業(yè)的目標，與奧運文化息息相通，關(guān)鍵是要調動(dòng)所有資源，內外結合，苦練內功，使公司文化與奧運文化融合統一，通過(guò)各種行之有效的形式將公司文化價(jià)值和公司社會(huì )價(jià)值進(jìn)行廣泛延伸。
把握好傳播載體選擇策略。不同的媒體，具有不同的傳播成本和傳播效果。在實(shí)施北京2008奧運保險合作伙伴計劃的過(guò)程中，中國人保財險針對性地制定宣傳計劃，核算投入產(chǎn)出比，把奧運營(yíng)銷(xiāo)傳播的著(zhù)力點(diǎn)落實(shí)到企業(yè)和產(chǎn)品自身，借助奧運活動(dòng)和傳播媒介來(lái)彰顯公司和產(chǎn)品的獨特魅力，使消費者準確、完整地理解所要傳播的內容，切實(shí)提高宣傳效果，延伸公司的品牌內涵。
在品牌主導下全面推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
奧運品牌營(yíng)銷(xiāo)并不是將公司產(chǎn)品和品牌的營(yíng)銷(xiāo)加注上奧運的“標簽”這么簡(jiǎn)單，而應將奧運精神、奧運文化與企業(yè)的品牌文化進(jìn)行有機融合，使社會(huì )公眾把對奧運的熱情和好感轉移給公司。
中國人保財險必須確立公司奧運保險合作品牌內涵，并依托奧運保險合作平臺將公司的形象、產(chǎn)品、服務(wù)、團隊、文化等品牌支撐點(diǎn)統一納入到整體策略框架之中；同時(shí)構建以?shī)W運合作品牌為主導的營(yíng)銷(xiāo)模板，從各條產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)始，注重奧運合作品牌概念的導入，并在品牌主導下實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)工具、營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)組織內外的整合與創(chuàng )新，使公司的終端客戶(hù)在消費產(chǎn)品的保險保障功能外，認同并享用產(chǎn)品的奧運合作品牌價(jià)值效用，實(shí)現產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)真正意義上的差異化。
基于上述指導思想，2006年中國人保財險重點(diǎn)啟動(dòng)了“奧運保險合作形象工程”，以多層次、高頻率、廣覆蓋的傳播手段，強化公司奧運保險合作品牌內涵，突出公司對奧運的“保障”概念，完成公司“金牌服務(wù)、保障奧運”的高端訴求，提高公司奧運傳播的接受率和品牌形象的美譽(yù)度，使公司品牌對其他同業(yè)公司品牌形成強大區隔和屏蔽。同時(shí)，為全面貫徹公司整體的奧運保險合作戰略意圖，中國人保財險在2006年重點(diǎn)策劃組織了“奧運主題十城巡展”、“校園世界杯競猜”、“萬(wàn)張奧運門(mén)票大抽獎”等系列公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在這些活動(dòng)中，尤其是“萬(wàn)張奧運門(mén)票大抽獎”活動(dòng)，無(wú)論是活動(dòng)的立意還是活動(dòng)的主題都最能代表中國人保財險奧運營(yíng)銷(xiāo)的戰略意圖。
“萬(wàn)張門(mén)票大抽獎”堪稱(chēng)奧運營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)睛之筆
在北京2008年奧運會(huì )11家合作伙伴中，中國人保財險是首家面向全國范圍大規模啟動(dòng)奧運門(mén)票購買(mǎi)及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)權益市場(chǎng)推廣活動(dòng)的企業(yè)。
2006年6月，“擁有人保財險，喜看北京奧運”大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在京隆重啟動(dòng)。中國人保財險充分依托品牌、人才、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò )、服務(wù)等方面的優(yōu)勢，以?shī)W運概念的產(chǎn)品和服務(wù)為載體，在全國范圍內統一開(kāi)展“萬(wàn)張奧運門(mén)票大抽獎”活動(dòng)�；顒�(dòng)自2006年7月1日到2008年6月30日，歷時(shí)兩年。
保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方案2
內容摘要：要使營(yíng)銷(xiāo)成為我國財險公司持續發(fā)展的強大動(dòng)力，應樹(shù)立我國財產(chǎn)保險營(yíng)銷(xiāo)新思維—整合營(yíng)銷(xiāo)。本文在闡述財產(chǎn)保險整合營(yíng)銷(xiāo)定義的基礎上，分析了如何構建我國財產(chǎn)保險的整合營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險保險營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)策略
保險營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于保險商品的構思、開(kāi)發(fā)、設計、費率厘訂、推銷(xiāo)及售后服務(wù)等的計劃與實(shí)施過(guò)程，也就是保險企業(yè)以保險為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿(mǎn)足被保險人需求為目的，實(shí)現保險企業(yè)目標的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險種從設計前的市場(chǎng)調研最終轉移到保險消費者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。保險營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是促進(jìn)保險公司的持續發(fā)展，增強保險公司的市場(chǎng)競爭力，以獲取最大的利潤。因此營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的成功與否對保險公司的經(jīng)營(yíng)而言至關(guān)重要，而營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的成功離不開(kāi)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
我國財險公司傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以4P組合理論為基礎，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)。該理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤，而沒(méi)有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來(lái)。因此，從長(cháng)遠可持續性發(fā)展的眼光來(lái)看，基于這種理論的財險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性是較弱的。筆者認為要使營(yíng)銷(xiāo)成為我國財險公司持續發(fā)展的強大動(dòng)力，應樹(shù)立我國財產(chǎn)保險營(yíng)銷(xiāo)新思維——整合營(yíng)銷(xiāo)。
財產(chǎn)保險整合營(yíng)銷(xiāo)的定義
財產(chǎn)保險整合營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為調節方式，以?xún)r(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是財險公司面對動(dòng)態(tài)復雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過(guò)對各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統化結合，根據環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理論與營(yíng)銷(xiāo)方法。財產(chǎn)保險商品營(yíng)銷(xiāo)是一種提供長(cháng)期服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動(dòng)，這都需要采取一致性、戰略性的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃，以達到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿(mǎn)意的溝通效果。
財險整合營(yíng)銷(xiāo)策略解析
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品與顧客
財險產(chǎn)品創(chuàng )新戰略。在財險市場(chǎng)上，財險公司爭取客戶(hù)、保費收入的競爭，實(shí)質(zhì)上是險種品牌的競爭。因此，開(kāi)發(fā)新險種，一方面既要總結歷史經(jīng)驗，從中得到啟發(fā)，又要研究競爭對手的弱點(diǎn)，做到知己知彼；另一方面，既要結合社會(huì )對財產(chǎn)保險需求的特殊性，又要考慮到市場(chǎng)經(jīng)濟對財產(chǎn)保險業(yè)內在的長(cháng)期要求，以便適時(shí)推出市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)需求增長(cháng)率和利潤率高且有競爭力的新險種，從而在此基礎上，形成凝聚自身優(yōu)勢的新險種開(kāi)發(fā)戰略。具體策略有：
老險種改造策略。無(wú)論多么新穎、別致的險種，在導入市場(chǎng)后，總會(huì )依次經(jīng)歷成長(cháng)、成熟和衰退過(guò)程，最終退出市場(chǎng)。對這些曾經(jīng)花費了大量人力、物力和財力開(kāi)發(fā)出來(lái)的險種，是否就沒(méi)有任何價(jià)值了呢？是否應該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的`。任何盛極一時(shí)的新險種，不僅僅有其當時(shí)內在的科學(xué)、合理之處，在其受到市場(chǎng)冷落時(shí)，也并非是客戶(hù)對其完全否定，而是這個(gè)財險險種的保障功能與客戶(hù)的期望值有一定的偏差，并隨著(zhù)其他替代險種的出現而逐漸被客戶(hù)遺忘。因此，對這樣的險種，應組織力量，進(jìn)行市場(chǎng)調查，找出其失去競爭力的根源，并在此基礎上，按市場(chǎng)要求，投入比開(kāi)發(fā)全新險種少得多的人力、財力、物力，對其進(jìn)行更新改造，使之以全新的面貌獨領(lǐng)市場(chǎng)的。
差異型開(kāi)發(fā)策略。一般情況下，各財險公司追隨無(wú)差異市場(chǎng)，都把目標定為廣泛的客戶(hù)市場(chǎng)，而不是盯住某個(gè)特定的細分市場(chǎng)，因而不能突出自己的經(jīng)營(yíng)個(gè)性和特點(diǎn)，險種品牌也就落于一般。品種單調貧乏，與其他財險公司的險種產(chǎn)品相比，在功能上沒(méi)有任何差異。這在中國保險業(yè)表現尤為突出。但是，隨著(zhù)金融體制改革的不斷深入，財產(chǎn)保險市場(chǎng)不斷發(fā)育并走向成熟，財險公司要在競爭中處于有利地位，必須采取差異型開(kāi)發(fā)戰略，即同時(shí)為多個(gè)細分市場(chǎng)或次級細分市場(chǎng)服務(wù)，并按各個(gè)市場(chǎng)的需要，分別開(kāi)發(fā)出不同的新險種，滿(mǎn)足不同層次的客戶(hù)需要。
衛星險種開(kāi)發(fā)策略。衛星險種是以一種功能為基礎，由此派生出多種功能的險種。這在國外比較普遍，中國也有為數不多的這種類(lèi)型。如華泰保險在20xx年1月推出的華泰理財保險0512A（兩年期）產(chǎn)品，是一種“固定收益＋家庭財產(chǎn)保障”的新型財產(chǎn)保險產(chǎn)品，兼顧了保險與收益兩種功能�？梢灶A見(jiàn)，衛星險種在今后將會(huì )扮演越來(lái)越重要的角色。
�。ǘ﹥r(jià)格與成本策略
1.降低偏高的經(jīng)營(yíng)成本。財產(chǎn)保險的價(jià)格由三部分組成：純保費、風(fēng)險附加保費、費用附加保費。其中費用附加保費包括財險公司的管理費用等。降低財險公司的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)疑會(huì )使得產(chǎn)品的價(jià)格更富有彈性。隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的新科技運用到財產(chǎn)保險的日常辦公中，包括網(wǎng)絡(luò )保單等等，這些技術(shù)大大降低了保險公司的運營(yíng)成本，因此財險公司應該從管理費用著(zhù)手，盡力降低辦公費用。
2.降低產(chǎn)品價(jià)格。除經(jīng)營(yíng)成本外，還有其他方法可以降低財險商品價(jià)格。目前保險市場(chǎng)上很多財產(chǎn)保險產(chǎn)品都是格式化菜單，財產(chǎn)保險條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設計出幾個(gè)保險共享一個(gè)保險金額方案，在增加顧客選擇的同時(shí)，亦降低了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的費用，一舉兩得。此外，如加快產(chǎn)品更新，實(shí)行分別定價(jià)策略等，也會(huì )在一定程度上減少顧客對價(jià)格的關(guān)注程度，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售的機會(huì )。
�。ㄈ┣琅c便利性戰略
1.渠道便利性的內涵。財產(chǎn)保險是一種服務(wù)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)來(lái)建構，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認知的便利性（顧客了解和認識產(chǎn)品所預計花費的時(shí)間和精力）、決策的便利性（顧客做出購買(mǎi)或決定使用產(chǎn)品所預計花費的時(shí)間和精力）、交易的便利性（顧客交易過(guò)程中預計花費的時(shí)間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務(wù)的核心利益所預計花費的時(shí)間和精力）和售后服務(wù)的便利性。
2.渠道的構建。營(yíng)銷(xiāo)渠道應整合傳統銷(xiāo)售渠道和新興銷(xiāo)售渠道。國內財產(chǎn)保險行銷(xiāo)的傳統渠道戰略主要包括直接推銷(xiāo)和間接推銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)是指由保險公司的專(zhuān)職業(yè)務(wù)員對保戶(hù)直接開(kāi)展業(yè)務(wù)；間接推銷(xiāo)是指保險公司通過(guò)保險中介人，即保險人與保險經(jīng)紀人來(lái)開(kāi)展行銷(xiāo)業(yè)務(wù)。這兩大傳統銷(xiāo)售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮保險專(zhuān)職人員的業(yè)務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)技巧，提高保險的業(yè)務(wù)質(zhì)量；但其缺點(diǎn)是不足以爭取到大量保險業(yè)務(wù)，在銷(xiāo)售費用上也不合算。后者的優(yōu)點(diǎn)是可以擴大銷(xiāo)售的覆蓋面，增加銷(xiāo)售量；但其缺點(diǎn)是容易發(fā)生中介人為謀求自身經(jīng)濟利益最大化而損害保險人經(jīng)營(yíng)利益的風(fēng)險。因而，財險公司僅僅依靠傳統銷(xiāo)售渠道是不夠的，還需要補充結合新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，如電視營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)保險、網(wǎng)絡(luò )保險等渠道。這些營(yíng)銷(xiāo)方式，被西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家統稱(chēng)為“直復營(yíng)銷(xiāo)”。直復營(yíng)銷(xiāo)就是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的回復信息達成交易。
保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方案3
壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險企業(yè)內部影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要把外部環(huán)境與內部因素結合起來(lái)，協(xié)調發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。
一、壽險營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境
�。ㄒ唬┗A環(huán)境
1經(jīng)濟環(huán)境
�。�1）經(jīng)濟發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時(shí)，社會(huì )對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場(chǎng)需求增長(cháng)，通過(guò)市場(chǎng)機制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模就會(huì )擴大，經(jīng)濟效益就會(huì )提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規模起決定性的作用。
經(jīng)濟發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標，壽險企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟發(fā)展水平分析時(shí)，應著(zhù)重考察以下因素：a、社會(huì )購買(mǎi)力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。
�。�2）宏觀(guān)經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動(dòng)的前提，宏觀(guān)經(jīng)濟政策則體現著(zhù)宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著(zhù)壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。隨著(zhù)我國的經(jīng)濟體制由傳統的計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉變，給壽險業(yè)帶來(lái)了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應當盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應市場(chǎng)經(jīng)濟的要求。
2社會(huì )政治環(huán)境
主要包括那些能夠強制和影響社會(huì )上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會(huì )經(jīng)濟的一個(gè)微觀(guān)主體，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
�。�1）政治體制。它制約和規范著(zhù)各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。
�。�2）各種法令法規。尤其是《保險法》和相關(guān)經(jīng)濟法規，不僅規范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內部險種結構的變化、新險種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
�。�3）政府的政策。法令法規一般來(lái)說(shuō)相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟問(wèn)題作出適時(shí)、適當的反映，因而對壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響更為頻繁。
�。�4）主管政府機構。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機構，如工商局、稅務(wù)局、財政部、中國人民銀行等。
�。�5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著(zhù)壽險企業(yè)達到其經(jīng)營(yíng)目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無(wú)線(xiàn)電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱(chēng)為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì )成員利益而組織起來(lái)的會(huì )對立法、政策和社會(huì )輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì )團體。例如消費者協(xié)會(huì )。
3人口環(huán)境
由于壽險市場(chǎng)是由那些具購買(mǎi)欲望且有購買(mǎi)能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構成了壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(cháng)遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )的形成和目標市場(chǎng)的選擇。
�。�1）人口總量。
�。�2）年齡結構。
�。�3）人口的地理分布。
�。�4）家庭規模、家庭類(lèi)型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。
�。�5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。
4社會(huì )文化環(huán)境
中國的傳統文化以小農經(jīng)濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著(zhù)極為深遠的影響。
此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營(yíng)銷(xiāo)的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀(guān)念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉變其觀(guān)念。
壽險企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考慮文化環(huán)境時(shí)，應注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式：
�。�1）民風(fēng)習俗、禮儀交往的不同，影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇；
�。�2）不同的'民族有不同的文化傳統和民風(fēng)習俗、禮儀；
�。�3）的不同，會(huì )導致文化傾向、禁忌的不同；
�。�4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買(mǎi)傾向上有不同的態(tài)度。
5科技環(huán)境
科學(xué)技術(shù)深刻影響著(zhù)人類(lèi)歷史的進(jìn)程和社會(huì )經(jīng)濟生活的各個(gè)方面，其中包括壽險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)�？萍歼M(jìn)步給壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現在：
�。�1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì )生產(chǎn)中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風(fēng)險的能力顯著(zhù)增強。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì )使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì )帶來(lái)新的交易方式、銷(xiāo)售手段。
�。ǘ┫嚓P(guān)環(huán)境
1消費者的風(fēng)險和壽險意識
消費者包括已購買(mǎi)壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買(mǎi)壽險商品的潛在的顧客。
如果壽險消費者具有明確而積極的風(fēng)險和保險意識，不僅可以為壽險經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶(hù)積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。同時(shí)，消費者還可能根據自身風(fēng)險特點(diǎn)和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請特殊種類(lèi)壽險，或為壽險經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見(jiàn)，推動(dòng)壽險業(yè)的發(fā)展。此外，消費者若具有較強的風(fēng)險和保險意識，還能夠監督壽險企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。
因此，壽險經(jīng)營(yíng)者應因勢利導，提高消費者認識、估價(jià)、處理風(fēng)險和妥善利用壽險手段管理風(fēng)險的能力，進(jìn)而為壽險經(jīng)營(yíng)創(chuàng )造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。
2競爭對手的狀況
壽險市場(chǎng)競爭主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規模、險種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開(kāi)的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險市場(chǎng)競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場(chǎng)競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場(chǎng)競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經(jīng)營(yíng)對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。
3壽險營(yíng)銷(xiāo)中間人
壽險營(yíng)銷(xiāo)中間人是指幫助壽險企業(yè)推銷(xiāo)壽險商品給最終消費者以及其他服務(wù)的機構及人員，具體包括：保險人，保險經(jīng)紀人，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構（如廣告商、壽險咨詢(xún)機構）及金融機構等。營(yíng)銷(xiāo)中間人為壽險企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，并提供咨詢(xún)、廣告等種種便利營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的服務(wù)。壽險企業(yè)在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的適應性。
二、壽險營(yíng)銷(xiāo)的內部環(huán)境
內部環(huán)境實(shí)際上是壽險企業(yè)的內部與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內部實(shí)力的綜合體現。壽險公司內部各個(gè)部門(mén)、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著(zhù)公司整體的工作效率，影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)決策和營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。
�。ㄒ唬〾垭U經(jīng)營(yíng)目標
壽險經(jīng)營(yíng)目標，是指壽險企業(yè)在充分利用現有經(jīng)營(yíng)條件的基礎上，經(jīng)過(guò)努力所要達到的經(jīng)營(yíng)目的和標準。壽險公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟中的一個(gè)經(jīng)濟主體，其經(jīng)營(yíng)目標就是通過(guò)壽險服務(wù)，保障社會(huì )公眾經(jīng)濟生活的安定，實(shí)現企業(yè)自身利潤最大化。上述目標是壽險經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標準，是壽險企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。
�。ǘ〾垭U經(jīng)營(yíng)策略
壽險經(jīng)營(yíng)的內外環(huán)境紛繁復雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預測和控制，如經(jīng)濟周期、科技進(jìn)步、消費習慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能?chē)乐赜绊憠垭U經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。對此，壽險經(jīng)營(yíng)者應該事先作好充分的準備，針對經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應變方案和對策，確保壽險經(jīng)營(yíng)的穩定性和經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。同時(shí)，根據變化了的形勢，隨時(shí)修正和調整經(jīng)營(yíng)策略，以適應壽險經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。
壽險經(jīng)營(yíng)策略的主要內容有：
1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；
2促銷(xiāo)策略；
3盈利策略。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴張，也包括新市場(chǎng)的開(kāi)拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開(kāi)拓策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略以及混合策略等內容。壽險企業(yè)在選擇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略時(shí)，應根據具體的經(jīng)營(yíng)戰略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。
促銷(xiāo)就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購買(mǎi)行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導等五種促銷(xiāo)方式。每種促銷(xiāo)方式都有其長(cháng)處和不足，壽險公司應將各種促銷(xiāo)形式有機地結合起來(lái)，形成不同的促銷(xiāo)策略，以更好地推進(jìn)壽險商品的銷(xiāo)售。
盈利策略是指為實(shí)現壽險經(jīng)營(yíng)的利潤目標所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險公司根據自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費用、節約開(kāi)支、開(kāi)展新業(yè)務(wù)、擴大經(jīng)營(yíng)規�；蚴嵌喾轿唤�(jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現企業(yè)的利潤目標。
�。ㄈ〾垭U企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平
壽險企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對壽險經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動(dòng)進(jìn)行計劃、組織、協(xié)調和控制活動(dòng)。
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