市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15篇(熱門(mén))
在日常學(xué)習和工作生活中，大家都接觸過(guò)論文吧，論文對于所有教育工作者，對于人類(lèi)整體認識的提高有著(zhù)重要的意義。你知道論文怎樣才能寫(xiě)的好嗎？以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1
一、營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)
1.營(yíng)銷(xiāo)工作的特性：崗位進(jìn)入壁壘，就是非本人崗人員轉換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營(yíng)銷(xiāo)工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低，就有可能轉到銷(xiāo)售崗位上，所以說(shuō)銷(xiāo)售崗位的崗位進(jìn)入壁壘低。
2.從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人員特點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)人員工作時(shí)間自由，單獨行動(dòng)多，工作績(jì)效可以用具體成果顯示出來(lái)，但是不夠穩定；營(yíng)銷(xiāo)人員獨立開(kāi)展銷(xiāo)售工作，很難受到管理人員的全面監督，其工作績(jì)效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)人員對工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過(guò)跳棋來(lái)改變自己的工作環(huán)境或尋找最適合自己的工作以規劃自己的未來(lái)職業(yè)生涯。
二、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬設計原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標和發(fā)展緊密有機地結合起來(lái)，在制定薪酬制度的時(shí)候，應該遵循以下幾個(gè)原則。
公平原則。企業(yè)員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認識，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個(gè)涵義：外部公平、內部公平、個(gè)體公平。
激勵原則。每個(gè)人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時(shí)，應該根據勞動(dòng)的復雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動(dòng)條件等因素，使企業(yè)內部員工之間的薪酬待遇適當拉開(kāi)差距，從而能夠充分調動(dòng)員工積極性，達到有效激勵的效果。
戰略原則。薪酬戰略是企業(yè)薪酬管理的重要內容。在制定薪酬戰略的時(shí)候，應該在企業(yè)基本經(jīng)營(yíng)戰略、發(fā)展戰略、和文化戰略的指導下，幾種反映各項戰略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵在有效地迎合企業(yè)的宏觀(guān)戰略需要。
另外，在設計薪酬制度時(shí)，有時(shí)也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬制度方案
營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬是企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻，包括他們實(shí)現的.績(jì)效、付出的努力、時(shí)間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗與創(chuàng )造支付的相應的回報和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營(yíng)銷(xiāo)人員的收入完全由銷(xiāo)售結果決定，通常是以銷(xiāo)售額、回款額或銷(xiāo)售利潤來(lái)衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場(chǎng)廣闊而很難界定營(yíng)銷(xiāo)范圍的銷(xiāo)售行業(yè)，如直銷(xiāo)公司、人壽保險、汽車(chē)公司、房地產(chǎn)公司等銷(xiāo)售隊伍中，在這種方案下無(wú)效率的銷(xiāo)售人員最終會(huì )主動(dòng)提出辭職因為他們的全部工資來(lái)自于銷(xiāo)售傭金。
薪酬計算方法：薪酬＝銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售利潤×％（其中×根據產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售量、推銷(xiāo)的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著(zhù)銷(xiāo)售額的增加逐漸直線(xiàn)增加或分段增加。
這是一種高穩定模式的薪酬方案。營(yíng)銷(xiāo)人員報酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷(xiāo)售競賽獎之類(lèi)的獎勵。營(yíng)銷(xiāo)人員接受固定的薪酬，不隨著(zhù)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)分額以及其它銷(xiāo)售指標的變動(dòng)而變動(dòng)。這種方案適合于其營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與員工的個(gè)人發(fā)揮并無(wú)直接關(guān)系或不能用量化指標顯示的企業(yè)，如公司的主要目標是從事開(kāi)發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計劃實(shí)施很好：或者銷(xiāo)售人員主要從事事務(wù)性工作；或者參與國家與當地的貿易展銷(xiāo)活動(dòng)等等。最常用的是在銷(xiāo)售技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)。
薪酬計算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級工資加營(yíng)銷(xiāo)提成制：本方案采用折中模式，營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬由其所在的薪級工資和營(yíng)銷(xiāo)額的提成所組成。其中，營(yíng)銷(xiāo)人員的薪級根據其在績(jì)效周期內的整體績(jì)效考核情況決定，每個(gè)薪級對應固定的工資數額。對每位營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，其薪級是可以變化的，例如某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬等級分為五等，若某營(yíng)銷(xiāo)人員某個(gè)月所評薪級為4，對應的薪酬水平100元，銷(xiāo)售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費加傭金制：生活費加傭金制，即提前給營(yíng)銷(xiāo)人員提取一部分生活費，生活費有兩種形式，一種是公司先借給銷(xiāo)售人員，等賺了銷(xiāo)售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說(shuō)一年之后，如果營(yíng)銷(xiāo)人員還不能達到一定的銷(xiāo)售額，則取消合同。
4.提成分攤制：由于營(yíng)銷(xiāo)人員在不同營(yíng)銷(xiāo)季節中的業(yè)績(jì)常常會(huì )因季節變動(dòng)而起伏，從而造成收入波動(dòng)，這就可能造成營(yíng)銷(xiāo)人員的跳槽或者營(yíng)銷(xiāo)旺季時(shí)的過(guò)分競爭。因此，許多企業(yè)采取了提成分攤的方法來(lái)支付營(yíng)銷(xiāo)人員報酬。也即使，將營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始幾個(gè)月的提成分攤到以后幾個(gè)月支付，以保證營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬穩定。
結語(yǔ)：對于一個(gè)特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷(xiāo)售的季節性、組織以往的做法等因素，還要根據營(yíng)銷(xiāo)人員的能力與職位特點(diǎn)設計與其相匹配的薪酬模式，對各層次營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行細分，合理運用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點(diǎn)，避其缺點(diǎn)，并輔以建立科學(xué)的績(jì)效考核標準和薪酬管理體系，達到實(shí)用、合適、經(jīng)濟的要求，充分體現公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，穩定、激勵營(yíng)銷(xiāo)人員，為企業(yè)創(chuàng )造最大的利潤價(jià)值。
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來(lái)源：商場(chǎng)現代化 20xx年1期
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2
城市軌道交通以其運能大、速度快、污染低、安全、準點(diǎn)、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續發(fā)展提供了基礎和保障。而對經(jīng)營(yíng)城市軌道交通的企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵性概念——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，正逐漸被引人、認知和接受。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于并無(wú)有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略？
城市軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)交易過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足人們對客運服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)計劃和活動(dòng)，來(lái)吸引最多的乘客，隨著(zhù)乘客需求、欲望的改變，隨時(shí)調整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費者得到最大的滿(mǎn)足。
城市軌道交通企業(yè)，無(wú)論其規模和實(shí)力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因為乘客人數眾多，分布廣泛，而且他們對服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設備與資源的營(yíng)運效益，最大限度地滿(mǎn)足乘客的需要，就必須對客運市場(chǎng)加以細分，并對各細分市場(chǎng)的乘客特性加以分析，根據城市軌道交通的特點(diǎn)，選擇最能有效提供服務(wù)的細分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標市場(chǎng)，發(fā)展或調整所提供的服務(wù)。
1.軌道交通市場(chǎng)細分
市場(chǎng)細分是根據顧客對服務(wù)市場(chǎng)需求的差異性，將整體服務(wù)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營(yíng)銷(xiāo)組合所針對的目標市場(chǎng)。將一個(gè)市場(chǎng)加以細分，首先要找出一系列影響乘客需求的細分變數，用于服務(wù)市場(chǎng)細分的變數主要有消費者特征變數和消費者反應變數。
1.1消費者特征變數
�、偃丝谝蛩刂饕挲g、性別、收入、家庭人數、家庭生命周期等。
�、谏鐣�(huì )因素包括社會(huì )階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價(jià)值觀(guān)念、審美觀(guān)念、風(fēng)俗習慣等。
�、坌睦硪蛩匕ㄉ罘绞�、生活態(tài)度、個(gè)性和消費習慣等。
�、艿乩硪蛩匕ǔ鞘幸幠�、人口密度、氣候等。
1.2消費者反應變數
�、倮嬉蛩爻丝退非蟮目焖�、舒適、經(jīng)濟等。
�、谑褂靡蛩匕ㄊ褂脿顩r、使用頻率、使用目的、使用時(shí)間、對營(yíng)銷(xiāo)組織的敏感度等。
�、鄞黉N(xiāo)因素包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、降價(jià)等促銷(xiāo)活動(dòng)。
�、苤艺\因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅定忠誠者、轉移型忠誠者和搖擺不定者等。
運輸市場(chǎng)的產(chǎn)品是無(wú)形的，所以運輸市場(chǎng)的細分化有其特殊的表現形式。就城市軌道交通運輸市場(chǎng)而言，一條軌道交通線(xiàn)(從甲地到乙地)就是一個(gè)運輸市場(chǎng)，從甲地到乙地的運輸市場(chǎng)里包括了城市軌道交通、公共汽車(chē)、出租車(chē)、自備車(chē)、自行車(chē)、步行等多種運輸方法。因此，可以根據乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場(chǎng)細分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細分為“公共汽車(chē)”、“自備車(chē)”、“自行車(chē)”與“步行”等；其后又再依細分變數“意愿”將城市軌道交通市場(chǎng)細分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。
在對各細分市場(chǎng)乘客特征進(jìn)行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設計營(yíng)銷(xiāo)組合、提高市場(chǎng)競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。
2.軌道交通營(yíng)銷(xiāo)組合
營(yíng)銷(xiāo)組合主要是各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運用。根據城市軌道交通的特點(diǎn)，有形產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合即通常所說(shuō)的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷(xiāo)渠道策略(place)、促進(jìn)銷(xiāo)售策略(pro?motion)和價(jià)格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。
2.1產(chǎn)品策略
城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿(mǎn)足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢(xún)問(wèn)、購票、檢票、候車(chē)、旅行、檢票、離站或換乘等全過(guò)程所得到的服務(wù)。
乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車(chē)站的位置，企業(yè)在設置車(chē)站出人口時(shí)，要方便乘客與公交車(chē)的換乘，并設置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車(chē)站以后，能很容易地找到詢(xún)問(wèn)處，各種引導指示標志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規范。乘客在購票時(shí)，希望不要等候過(guò)長(cháng)時(shí)間，車(chē)站在設置售票機、票務(wù)室時(shí)，應位置合理，在進(jìn)站的流水線(xiàn)上，最好設置零鈔兌換機。乘客購票以后，希望能手持車(chē)票快速通過(guò)閘機檢票口，要求閘機的通過(guò)能力與客流量相匹配。乘客到達站臺后，希望有一個(gè)舒適的候車(chē)環(huán)境，了解所處的位置，所需到達的'目的地及需搭乘的車(chē)輛。車(chē)輛在行駛過(guò)程中，要運行平穩，車(chē)輛內整潔舒適，要有與該線(xiàn)路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時(shí)、準確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。
2.2價(jià)格策略
在運輸服務(wù)中，價(jià)格稱(chēng)為運費或票價(jià)。軌道交通企業(yè)為了實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，就要設法以低票價(jià)吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統，資助那些能吸引乘客的措施，根據政府的需要對某些特殊乘客實(shí)行優(yōu)惠票價(jià)。當然，企業(yè)最終定價(jià)的目的是使總的運輸收入能補償運輸生產(chǎn)費用，并能獲取合理的利潤。
根據國外的經(jīng)驗和資料，價(jià)格表主要有距離相關(guān)的價(jià)格表、單一價(jià)格表、區段相關(guān)的價(jià)格表、時(shí)間相關(guān)的價(jià)格表、區域相關(guān)的價(jià)格表、組合式價(jià)格表等。上海城市軌道交通主要采用區段相關(guān)的價(jià)格表，對于運營(yíng)企業(yè)和乘客來(lái)說(shuō)，這種收費方式不算太復雜，也比較合理，但區段的劃分有一定的難度，現在主要按照距離的長(cháng)短來(lái)劃分區段。
運營(yíng)企業(yè)應設法從運營(yíng)中盡可能多地獲得收入，達到這個(gè)目的的唯一辦法就是使自己的運營(yíng)更好地適應不同顧客的需求，從收費系統來(lái)看，車(chē)票的種類(lèi)應盡量適應不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，盡可能提高預付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車(chē)票和非接觸式智能卡車(chē)票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車(chē)票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。
2.3分銷(xiāo)渠道策略
根據城市軌道交通的特點(diǎn)，其分銷(xiāo)渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的結果，決定著(zhù)企業(yè)的效益。
作為運輸系統的使用者，乘客總是希望購買(mǎi)車(chē)票的過(guò)程迅速、方便，而對軌道交通企業(yè)來(lái)說(shuō)，車(chē)票發(fā)售的方法也是影響運營(yíng)公司本身人員數量、設備配置即運營(yíng)成本方面的因素�，F在城市軌道交通系統的售票方法主要有：
�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車(chē)站售票點(diǎn)安排較多的人員，乘客在站內停留的時(shí)間較長(cháng)。
�、谧詣�(dòng)售票方式由乘客自己操作購票設備，運營(yíng)系統只需安排很少的人員來(lái)輔助或管理售票處設備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時(shí)間相對減少。
�、巯到y外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統外購票，避免乘客在車(chē)站內耗費時(shí)間，同時(shí)也減少了車(chē)站人員、設備和空間的數量。
2.4促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據自己的營(yíng)銷(xiāo)目標把確定要傳播的信息，通過(guò)一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng )造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標和任務(wù)。促銷(xiāo)的內容包括廣告、人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通方式，分述如下：
�、購V告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統上來(lái)，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過(guò)電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò )等多樣化、現代化的媒體來(lái)樹(shù)立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。
�、谌藛T推銷(xiāo)由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對面交流，通過(guò)交談了解對方的反應，針對時(shí)間、場(chǎng)合、環(huán)境、顧客心理和要求及時(shí)調整促銷(xiāo)手段，爭取服務(wù)機會(huì )。
�、垆N(xiāo)售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹(shù)立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺、車(chē)上提供報刊雜志等。
�、芄碴P(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車(chē)輛內外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當發(fā)生故障時(shí)，立即通知乘客并解釋原因，及時(shí)向新聞界提供準確的運營(yíng)信息等。
3.結束語(yǔ)
軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下，從分析市場(chǎng)及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰略目標和計劃，規劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，選擇相應營(yíng)銷(xiāo)策略并加以有機組合，通過(guò)適當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，同時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程實(shí)施有效的控制，最終實(shí)現企業(yè)的戰略計劃和營(yíng)銷(xiāo)目標。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3
市場(chǎng)競爭日趨激烈，促使企業(yè)極力保持同老顧客的合作關(guān)系，同時(shí)也應不斷尋求機會(huì )創(chuàng )造新顧客，以完善企業(yè)再造功能，實(shí)現企業(yè)可持續發(fā)展。
2、價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)態(tài)性
構成價(jià)值鏈的內部、外部諸多因素依時(shí)間、空間條件的改變而發(fā)生不同方向、程度的變化。企業(yè)應迅速作出調整，保持價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)運動(dòng)過(guò)程的'相對平衡，不斷往復形成良性循環(huán)。
3、價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是分析研究市場(chǎng)需求
價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)諸環(huán)節的互動(dòng)及其循環(huán)都是在有市場(chǎng)需求這個(gè)前提條件下才能實(shí)現。分析研究市場(chǎng)需求的關(guān)鍵在于尋找潛在需求。當這種需求被企業(yè)發(fā)現，并通過(guò)產(chǎn)品去滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)才能發(fā)揮作用，進(jìn)而企業(yè)在競爭中才能處于有利地位。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┎徽敻偁�
隨著(zhù)旅行社規模的不斷擴大，許多旅行社為了追求經(jīng)濟效益，而忽視市場(chǎng)的調節作用。為了增加其客源量，對此進(jìn)行零負團費的低價(jià)銷(xiāo)售，擾亂了旅行社市場(chǎng)的正常秩序，致使游客的合法權益被侵犯。許多旅行社存在跟風(fēng)問(wèn)題，為了使自己在競爭中處于優(yōu)勢地位，特意降低價(jià)格，先把客源搶到手，再通過(guò)購物、加點(diǎn)等手段以實(shí)現利益最大化。這種不正當競爭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段不利于旅行社的發(fā)展。
�。ǘ┦酆蠓⻊�(wù)意識差
旅游產(chǎn)品作為旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要宣傳標的，它的銷(xiāo)售分為售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節。為了使游客在心理上和精神上得到滿(mǎn)足，旅行社對旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的三個(gè)環(huán)節必不可少，而大多旅行社對產(chǎn)品的售后服務(wù)意識淡薄，導致游客流失，致使其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競爭中處于劣勢地位。
�。ㄈ┓ㄖ朴^(guān)念弱
有些旅行社為了擴大客源量，不惜賄賂組團人員和相關(guān)領(lǐng)導，欺騙游客，虛報旅游項目等，這種營(yíng)銷(xiāo)手段會(huì )造成市場(chǎng)秩序的混亂，破壞國家法制。這些旅行社，為了實(shí)現利益最大化，只顧眼前利益而忽視法制化經(jīng)營(yíng)，致使游客投訴的事件時(shí)常發(fā)生。旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)若不增強法制觀(guān)念，不依法辦事，將會(huì )嚴重影響旅游業(yè)的發(fā)展。
�。ㄋ模┘夹g(shù)含量低
旅游行業(yè)作為一門(mén)新興的行業(yè)，對旅行社在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要求較高。一些旅行社在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，大多還是采用傳統的電話(huà)和傳真的形式，沒(méi)有充分去利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，這樣不利于旅游業(yè)信息化和規范化的發(fā)展。旅行社的科技含量低會(huì )制約旅游業(yè)的發(fā)展。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)目標短淺
部分旅行社在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，只顧眼前利益，追求短期的營(yíng)銷(xiāo)目標，而忽視旅行社的長(cháng)遠發(fā)展。部分旅行社對于自身的發(fā)展沒(méi)有一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)計劃，對旅游產(chǎn)品不了解，不能從實(shí)際情況去了解旅游產(chǎn)品價(jià)格和銷(xiāo)售渠道，造成客源量流失。同時(shí)部分旅行社不能深入剖析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本利潤控制和計劃控制，對旅行社在游客心中的信譽(yù)控制沒(méi)有很好的規劃，致使其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有長(cháng)遠的發(fā)展眼光。
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旅行社在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，其旅游形象已經(jīng)成為不容忽視的問(wèn)題。為了使游客能充分認識和了解其所具有的特色的旅游形象，旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)，對其旅游的形象必須要重視，同時(shí)積極去宣傳具有自身特色的旅游形象。部分旅行社在對游客進(jìn)行介紹時(shí)，沒(méi)有仔細分析和研究旅游目的地的地脈和文脈，對市場(chǎng)需求沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行了解，導致其在對游客介紹時(shí)沒(méi)有鮮明的特色和吸引力。這種營(yíng)銷(xiāo)方式不僅會(huì )影響旅行社的成本，同時(shí)會(huì )使得客源量流失，對自身的旅游形象造成極其負面的影響。
二、應對策略
通過(guò)對我國旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的現狀進(jìn)行分析和研究后，認識到了旅行社在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)仍然存在著(zhù)很多問(wèn)題，若這些問(wèn)題在長(cháng)時(shí)間內得不到解決，便會(huì )影響旅行社的經(jīng)營(yíng)，不利于旅游業(yè)的發(fā)展，影響旅游產(chǎn)業(yè)可持續發(fā)展戰略的實(shí)施。因此，必須采用有效手段解決這些問(wèn)題，確保旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中能揚長(cháng)避短，改變旅行社的現狀，促進(jìn)旅游業(yè)朝著(zhù)健康的方向發(fā)展。根據上述問(wèn)題提出以下幾點(diǎn)解決措施：
�。ㄒ唬┮幏陡偁帣C制
規范競爭機制，有利于旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中能夠進(jìn)行有序正當的競爭，有利于市場(chǎng)價(jià)格的規范。同時(shí)可以考慮賦予旅游行業(yè)協(xié)會(huì )更大的權力，保證旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)行不正當競爭時(shí)，旅游行業(yè)協(xié)會(huì )能夠給予相應的制裁。當然，行業(yè)協(xié)會(huì )可以要求旅行社共同簽署自律保證書(shū)和繳納保證金，規范其行為，若有違反規定的'行為，可以警告或罰款，并扣除其保證金，這樣有利于旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中規范其機制，使旅行社能夠正當競爭，促進(jìn)旅游業(yè)的健康發(fā)展。
�。ǘ┙⑼晟频氖酆蠓⻊�(wù)體系
旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)關(guān)系著(zhù)旅行社的發(fā)展，因此建立一套完善的售后服務(wù)體系十分有必要。旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)包括兩部分，一是對游客進(jìn)行旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)滿(mǎn)意程度的跟蹤調查，二是獲取游客對旅游產(chǎn)品的意見(jiàn)和要求。旅行社可以建立一個(gè)資料數據庫，根據不同地區和年齡的游客所提出的要求對其進(jìn)行完善和及時(shí)的更新，這樣有利于旅游市場(chǎng)的規范性，保證對游客的需求能做到及時(shí)的反饋，避免旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對旅游市場(chǎng)的判斷錯誤。同時(shí)也可以避免旅行社對旅游產(chǎn)品進(jìn)行盲目的開(kāi)發(fā)，從而提升旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的旅游形象，為旅行社今后的發(fā)展奠定良好的基礎。
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在對各級旅游從業(yè)人員，尤其是導游人員的考核中，必須要加強對其法律知識的考查，使旅游從業(yè)人員能夠自主去學(xué)習相關(guān)的法律知識，這樣在實(shí)際工作中，才能夠使其強化法律意識，依法辦事。對于規模較大的旅行社，尤其要加強監察力度，并根據新的《旅游法》對旅游市場(chǎng)進(jìn)行定期的督查，加大法律知識的宣傳，對于達不到標準的旅行社可以要求其停業(yè)整頓，嚴重不達標的旅行社可吊銷(xiāo)其營(yíng)業(yè)執照。這樣有利于旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的行為規范，促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也有利于促進(jìn)我國法制化的進(jìn)程。
�。ㄋ模┮M(jìn)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)
旅行社要想促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展，必須要運用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段和管理方式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢，將其運用到旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使其能夠及時(shí)有效了解游客市場(chǎng)的需求，方便快捷的接受所需要的信息，以此來(lái)提高旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的工作效率，促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展。
�。ㄎ澹┲贫ㄩL(cháng)遠的發(fā)展規劃
由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，因此要能實(shí)事求是地根據市場(chǎng)的發(fā)展變化趨勢來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，注重對旅游市場(chǎng)有效策略的把握和研究，從而根據實(shí)際情況來(lái)制定出適合旅行社發(fā)展的長(cháng)期規劃。同時(shí)要想增加客源量，旅行社就必須要深入分析研究游客的心理，制定出適合游客需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷地推陳出新，從而實(shí)現經(jīng)濟效益與社會(huì )效益的雙贏(yíng)。
�。┨嵘糜涡蜗�
旅游形象作為旅行社發(fā)展的關(guān)鍵因素，對其旅游形象的宣傳十分有必要。為了提升旅游形象，旅行社可以利用報刊、雜志以及電視臺、網(wǎng)絡(luò )等相關(guān)媒體進(jìn)行廣泛的宣傳，使游客能夠充分了解其旅游的景點(diǎn)、旅游的服務(wù)項目及其旅游的產(chǎn)品。同時(shí)旅行社也可以經(jīng)常舉行一些活動(dòng)，如旅游知識有獎競賽、旅游攝影展覽會(huì )、旅游模特表演大賽等，使游客能夠認識和了解旅行社的文化、團隊操作程序以及各地旅游景點(diǎn)和旅游常識等。當然為了提升旅游形象，必須要加強對導游的培訓，提高導游的專(zhuān)業(yè)素養，使其在工作中的言行舉止能夠給游客留下好的印象，從而擴大旅行社的客源量。
三、結束語(yǔ)
社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，推動(dòng)著(zhù)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此我們必須要引進(jìn)科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而來(lái)促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。旅游業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)，對于國家經(jīng)濟的發(fā)展起著(zhù)十分重要的作用，所以旅行社必須要確立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，避免其在管理上以及制度上的盲區。這就意味著(zhù)我們必須要改變以往的營(yíng)銷(xiāo)模式，積極探索和研究新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，引進(jìn)國外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，從而促進(jìn)我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。旅游業(yè)作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，不僅推動(dòng)了我國經(jīng)濟的發(fā)展，增加了就業(yè)機會(huì )，更是有利于可持續發(fā)展戰略的實(shí)施，為我國建設全面小康社會(huì )創(chuàng )造了有力的條件。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5
《淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理》
摘要：隨著(zhù)全國經(jīng)濟的發(fā)展，國內企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和競爭環(huán)境越來(lái)越激烈，企業(yè)所面臨的不確定因素越來(lái)越多，分析企業(yè)危機產(chǎn)生的原因和過(guò)程，，應對突發(fā)事件以及防范危機、處理危機，能使企業(yè)具有居安思危的危機意識，以進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);經(jīng)營(yíng)環(huán)境;防范危機
在當前的知識經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)危機管理以市場(chǎng)競爭中危機的出現為起點(diǎn)，大多數企業(yè)普遍意識到了危機管理的重要性，并充分考慮和重視企業(yè)的危機管理問(wèn)題，挖掘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機產(chǎn)生的原因，增加了企業(yè)提高危機管理的必要性。
一、危機管理理論與實(shí)踐
危機有很多種不同的定義，馬克思關(guān)于危機的理論源于資本的M-C-M循環(huán)，羅森塔爾認為危機是指嚴重威脅、不確定性和有危機感的情境。巴頓將危機影響的范圍擴大到了人和組織的名聲，而不管如何定義它，危機的特性包括隱蔽性，它造成了危機防范的困難，使企業(yè)必須不斷監測社會(huì )環(huán)境的變化，能夠及時(shí)對危機進(jìn)行預警，精心制定全面的危機反應機制;危機的公開(kāi)性表現為要求企業(yè)在處理危機過(guò)程中，對危機采取正確處理方式，要重視媒體的力量，做好企業(yè)公關(guān)危機預警，對塑造良好的企業(yè)形象將會(huì )產(chǎn)生正面作用;危機的發(fā)生不是孤立的，這就是危機的連帶性。危機事件還會(huì )對組織或社區造成漣漪效應，對外部會(huì )產(chǎn)生一系列的影響;危機會(huì )造成復雜的管理情況，如初始危機的沖擊可能產(chǎn)生大量不同的影響，形成不斷增加的不可見(jiàn)性和不可觸及性等;危機的本質(zhì)在于它的危險性與機會(huì )性同在，換句話(huà)說(shuō)就是危險與機會(huì )共存。
危機管理的理論和方法起源于歐美，20世紀60-80年代， 危機現象成為全球的普遍課題。企業(yè)危機管理以市場(chǎng)競爭中危機的出現為起點(diǎn)，其危機管理包含對危機事前、事中、事后所有方面的管理。有效的危機管理需要做到：移轉或縮減危機的來(lái)源、范圍和影響;提高危機初始管理的.地位;改進(jìn)對危機沖擊的反應管理;完善修復管理，以能迅速有效地減輕危機造成的損害。
大多數企業(yè)過(guò)于將注意力集中于資源管理，管理者和主管沒(méi)有考慮如何減少危機情境的發(fā)生，這就不能做好危機管理的準備工作，所以要獲得積極有效的危機管理， 必須通過(guò)降低風(fēng)險和緩沖管理，對這些群體中的每一位都進(jìn)行有效的管理。危機管理一般管理組織模式包括事故控制體系和標準化緊急管理體系，通過(guò)強有力的命令和強制的理念來(lái)設計和控制運作。其中事故控制體系是一種對危機事件進(jìn)行直接審理的美式方法。標準化緊急管理系統包括現場(chǎng)處理部、當地政府、執行區域、區域和州。五個(gè)層次都執行他們各自的預測、管理、操作作業(yè)、信息收集，有助于信息的流動(dòng)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機形成機理
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機是指企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)觀(guān)念落后、市場(chǎng)發(fā)展戰略和營(yíng)銷(xiāo)策略的失誤、市場(chǎng)調查和預測不充分等原因，導致企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率不斷下降甚至喪失，或由于營(yíng)銷(xiāo)不善，導致企業(yè)的利潤不足以彌補成本。
企業(yè)要生存，就必須創(chuàng )造更多的市場(chǎng)獲利機會(huì )， 由于競爭力下降，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，不足以維持企業(yè)的簡(jiǎn)單再生產(chǎn)所引起的企業(yè)市場(chǎng)危機，即由于失去市場(chǎng)機會(huì )而面臨的市場(chǎng)安全威脅�，F代市場(chǎng)經(jīng)濟存在信息不對稱(chēng)， 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所產(chǎn)生的稅后收入不足以彌補其生產(chǎn)成本，都會(huì )使企業(yè)將面臨更為嚴重的市場(chǎng)危機。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的主要特點(diǎn)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機在某個(gè)具體時(shí)空上忽然爆發(fā)，存在著(zhù)直接或間接的先兆，企業(yè)對危機做出反應和處理的時(shí)間十分緊迫， 威脅企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略目標的實(shí)現。其主要表現類(lèi)型是：產(chǎn)品方面的危機，包括產(chǎn)品的核心層次和附加層次、根據目標市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)確定產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的生命周期、良好的包裝給顧客帶來(lái)方便。產(chǎn)品的品牌涉及許多方面， 如品牌延伸給產(chǎn)品帶來(lái)的風(fēng)險損失。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的預警
營(yíng)銷(xiāo)預警系統是指對各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行控制的工具所謂假設，是指營(yíng)銷(xiāo)預警系統所賴(lài)以存在的變動(dòng)條件，的總合，要建立一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)預警系統，它在建立大量的前提和假設基礎之上的。制定預警參照體系是建立營(yíng)銷(xiāo)預警系統的起點(diǎn)， 應該滿(mǎn)足簡(jiǎn)明性， 經(jīng)過(guò)調查分析加上必要的假設，要保持客觀(guān)性， 這個(gè)系統必須是開(kāi)放的，隨時(shí)可調整的， 必須和營(yíng)銷(xiāo)計劃及企業(yè)的各項營(yíng)銷(xiāo)政策相適用。
參照點(diǎn)是報警得以實(shí)現的核心工具，預警信號的分析法可以使用DCCS圖法，它首先進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預警信號的確立，并將銷(xiāo)售額與利潤經(jīng)結合起來(lái)考慮。需考察一種產(chǎn)品的危機征兆，即進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信號的分析，對銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行預測，采用保證生產(chǎn)能繼續進(jìn)行的必要手段。接下來(lái)要進(jìn)行風(fēng)險的測定，可以使用風(fēng)險等級衡量風(fēng)險水平，在營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險識別與估計的基礎上，評價(jià)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險預警管理的效果，得出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的可能性及其程度，以全面地識別營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的處理
針對危機采取有效措施，做出妥善處理， 危機處理的程序包括：先要做到的就是確認危機。確認危機發(fā)生的環(huán)境、種類(lèi)、發(fā)生時(shí)間，確認危機事件的后果和影響。確認危機的現狀，確認危機牽涉到的公眾對象，確認危機發(fā)生時(shí)所涉及的可使用的資源。
進(jìn)行危機的控制，成立危機解決小組， 應當指定一人作為公司的發(fā)言人，及時(shí)快速應對媒體，隨時(shí)修正和充實(shí)危機處理對策。
危機的解決是提出正確的解決措施， 公正和公平是企業(yè)必須堅持的原則，最后進(jìn)行危機的善后管理，要盡一切努力避免企業(yè)陷入危機。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6
中文摘要
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，人們的生活已經(jīng)離不開(kāi)手機。到 20xx 年 12月底，中國手機用戶(hù)數量已達 13.6 億。這其中智能手機的占有率占了其中的近一半。據統計，20xx 年中國智能手機用戶(hù)數量將達 5.74 億，并以每年 8%的速度增長(cháng)。智能手機改變了人們生活，從一般的通話(huà)、短信再到移動(dòng)支付，多人視頻電話(huà)等，結合各種功能繁多的APP,一臺智能手機幾乎可以擁有PC同樣的功能，甚至在某些方面勝于 PC.
我國是世界手機消費和使用的`第一大國，擁有廣闊的市場(chǎng)空間。隨著(zhù)經(jīng)濟一體化和信息全球化的背景下，國內外移動(dòng)通訊市場(chǎng)的市場(chǎng)競爭也愈演愈烈，可謂是一片紅海。在手機行業(yè)，產(chǎn)品和新科技更新迭代的速度很快，一個(gè)閃失，可能就會(huì )失去競爭機會(huì )。
魅族（Meizu）作為我國首批國產(chǎn)手機生產(chǎn)廠(chǎng)家之一，從 20xx 年其首款智能手機 M8 上市起，其手機銷(xiāo)量平平，槽點(diǎn)也眾多，一直作為一個(gè)國產(chǎn)的小眾品牌出現在大家眼前。但是經(jīng)過(guò) 7 年多的不斷努力，魅族也正在轉變著(zhù)思路，想把品牌做大，從那個(gè)小而美的品牌走向被大家所認知并接受的“名牌”.
本文主要對魅族手機的營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)分析與研究，在介紹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論的基礎上，對魅族手機面臨的內外部環(huán)境的進(jìn)行分析，通過(guò) PEST 模型、波特五力模型和 SWOT 模型分析，確定了魅族手機的營(yíng)銷(xiāo)現狀；通過(guò) STP（市場(chǎng)分析），制定了魅族手機的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，進(jìn)而基于 4PS 制定了魅族手機的營(yíng)銷(xiāo)策略；最后，提出了魅族手機營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障。希望本論文能夠對魅族手機的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理提供指導，也希望能夠對同類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提供借鑒。
關(guān)鍵詞：魅族手機；智能手機；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；SWOT;STP
Abstract
With the rapid development of mobile internet, people's lives have beeninseparable from the mobile phones. At of the end of December 20xx, the number ofChinese mobile phone users reached 1.36 billion. This is where the smart phonemarket share accounted for nearly half. According to statistics, in 20xx the number ofsmartphone users in China will reach at 5.74 million and this figure will grow at a rateof 8% per year. Smartphones have changed the way people lives, many people usingphones from the general telephone calls, text messaging, to mobile paymentscombining various functions range of Apps, a smart phone can almost have the samefunctions as a PC, and even better in some respects than PCs.
China is the largest consumption and using of mobile country in the world, it also hasthe largest potential market. Under the background of economic integration andinformation globalization, the competition of global mobile phone market areintensifying, the market looks like a piece of red sea. Besides in the mobile industry,the speed of information and technology are updating very fast, even a little mistakemay cause the failure.
Meizu is one of the earliest mobile manufacturers in China, since 20xx itlaunched its first mobile phone M8, the sales volumes still at a very common level,Meizu brand showing us a minority brand. However, after 7 years' efforts, Meizu ischanging the way it thinking, and trying to the make breakthrough.
This dissertation is based on the analysis of the marketing strategy of Meizu Mobilephones, combining the concept and knowledge of marketing; analyzing theenvironment of both internal and external of Meizu; using Pest model,Porter's 5forces model and SWOT model to make marketing strategy. At the end of this paper, Icome up with the methods for strategy implementing guarantee. I hope this paper canprovide guidance for Meizu mobile marketing management, as well as a reference forthe marketing strategy of same products.
Keywords: Meizu; Smartphone; Marketing; Marketing strategy; SWOT; STP
目錄
第一章 緒論
�。ㄒ唬┭芯勘尘�
�。ǘ┭芯磕康呐c意義
�。ㄈ┭芯康姆椒�
�。ㄋ模┭芯�?jì)热菁八悸?/p>
�。ㄎ澹┪恼碌慕Y構
第二章 相關(guān)理論綜述
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與理論發(fā)展
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)分析工具
第三章 魅族手機面臨的內外部環(huán)境分析
�。ㄒ唬茸迨謾C的外部宏觀(guān)環(huán)境分析
�。ǘ茸迨謾C的外部微觀(guān)環(huán)境分析（波特五力模型）
�。ㄈ茸迨謾C的公司內部環(huán)境分析
�。ㄋ模茸迨謾C品牌營(yíng)銷(xiāo)調查問(wèn)卷
�。ㄎ澹茸迨謾C的 SWOT 分析
第四章 魅族手機營(yíng)銷(xiāo)策略制定
�。ㄒ唬茸迨謾C市場(chǎng)細分（Segmenting）
�。ǘ茸迨謾C的目標市場(chǎng)特征（Targeting）
�。ㄈ茸迨謾C的市場(chǎng)定位（Positioning）
第五章 魅族手機的 4PS 營(yíng)銷(xiāo)策略制定
�。ㄒ唬茸迨謾C的產(chǎn)品策略
�。ǘ茸迨謾C的價(jià)格策略
�。ㄈ茸迨謾C的促銷(xiāo)策略
�。ㄋ模茸迨謾C的營(yíng)銷(xiāo)渠道
第六章 魅族手機營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施保障
�。ㄒ唬┟鞔_企業(yè)文化發(fā)展方向
�。ǘ┘訌娕c合作商的關(guān)系
�。ㄈ┢放普J知的保障
�。ㄋ模I(yíng)銷(xiāo)人員控制
�。ㄎ澹┘夹g(shù)創(chuàng )新
�。┫M者心理研究
第七章 總結與展望
參考文獻
致謝
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7
摘要：
隨著(zhù)醫藥行業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展速度的提升，對于有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量也在同步增多，如何提高市場(chǎng)的競爭能力，本文開(kāi)展了醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求與就業(yè)規劃的研究。根據市場(chǎng)調研結果，醫藥市場(chǎng)對于營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì )持續保持上漲趨勢。同時(shí)采用明確醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式對營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行就業(yè)規劃指導，強化醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)技能，改變傳統醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，提升人才的道德觀(guān)念建設，增強醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì )服務(wù)力，為市場(chǎng)內醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員就業(yè)提出正確的就業(yè)思路。
關(guān)鍵詞：
醫藥市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)人才；需求；就業(yè)規劃
一、引言
隨著(zhù)改革的不斷深化，目前市場(chǎng)內醫藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結合近年來(lái)醫藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開(kāi)始出現供不應求的現象。有關(guān)醫藥專(zhuān)業(yè)的人才成為市場(chǎng)的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來(lái)越強，醫藥市場(chǎng)內的買(mǎi)家開(kāi)始占據市場(chǎng)的主體地位，有關(guān)部門(mén)為了緩解上述出現的現象，市場(chǎng)內開(kāi)始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫藥市場(chǎng)的競爭愈加激烈，部分小工廠(chǎng)由于其藥品的知名度較低，造成銷(xiāo)路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場(chǎng)內的可持續發(fā)展，開(kāi)始引入大批量營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，實(shí)施一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，用來(lái)提升藥品在市場(chǎng)內的占有率，借此提高企業(yè)在市場(chǎng)的知名程度，為藥品提供多種銷(xiāo)售渠道[1]。區別于其他營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫藥行業(yè)的市場(chǎng)同樣具有特殊性。為了滿(mǎn)足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，部分其他銷(xiāo)售行業(yè)的人員開(kāi)始轉行向醫藥行業(yè)發(fā)展，因此，開(kāi)展醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分析的研究具有十分現實(shí)的意義。
二、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求分析
根據有關(guān)不完全數據統計，醫藥市場(chǎng)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對于人才的需求量處于市場(chǎng)招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局數據情況來(lái)看，不論從初級的營(yíng)銷(xiāo)人員或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等高級營(yíng)銷(xiāo)人員，均呈現出人才供不應求的現象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無(wú)法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫藥市場(chǎng)對于營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì )持續保持上漲趨勢。隨著(zhù)藥品種類(lèi)的多樣化發(fā)展，一方面對營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的挑戰，另一方面對市場(chǎng)發(fā)展提出新的難題。結合醫藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的崗位分布情況，總體分為底層（也稱(chēng)基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員）、高層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)高管）3個(gè)種類(lèi)�；鶎尤藛T主要負責對新上線(xiàn)的藥品進(jìn)行整理、清點(diǎn)庫存，同時(shí)需要對外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對性的推銷(xiāo)，基層人員一直是醫藥行業(yè)急需的人才，在市場(chǎng)發(fā)展中，由于市場(chǎng)對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門(mén)檻較低等特點(diǎn)。中層人才是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，根據市場(chǎng)發(fā)展趨勢，為相關(guān)基層人才提供營(yíng)銷(xiāo)策劃，由于醫藥市場(chǎng)的變化趨勢較快，因此需要中層營(yíng)銷(xiāo)人員具有思維較靈敏、創(chuàng )新能力較強的特點(diǎn)[2]。高層營(yíng)銷(xiāo)人才是指醫藥行業(yè)內的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家，主要針對中層領(lǐng)導者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場(chǎng)中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的占有率�；谏鲜龈鶕髽I(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人才的分類(lèi)進(jìn)行的市場(chǎng)需求量分析，下述將結合市場(chǎng)內營(yíng)銷(xiāo)人才的內外差別，分析市場(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。根據不完全統計數據顯示，營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中屬于流動(dòng)性人才，相比于其他類(lèi)型的服務(wù)行業(yè)，流動(dòng)型人才的需求量更高。隨著(zhù)醫藥行業(yè)勞動(dòng)量的不斷提升，結合市場(chǎng)具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢，只有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才才能在醫藥行業(yè)發(fā)展得更遠。
三、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就業(yè)規劃研究
�。ㄒ唬┟鞔_醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢為了提升醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員與市場(chǎng)發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個(gè)方面，采用明確醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式，為人才提供正確的就業(yè)規劃指導[3]。其一，采用市場(chǎng)調研的方式，掌握醫藥市場(chǎng)幾大知名企業(yè)對人才的需求量、崗位調整方式、市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道等，明確有關(guān)醫藥大學(xué)的學(xué)生在醫藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行自身能力的分析，實(shí)現自身專(zhuān)業(yè)的定位。其二，根據對自身專(zhuān)業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規劃，根據后期的發(fā)展情況不斷地調整早期制定的計劃。根據調查信息顯示，目前醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的就業(yè)方向主要是市場(chǎng)內一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫院內部藥品監察部門(mén)等。其三，根據醫藥市場(chǎng)內不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調研一些核心部門(mén)對于人才的需求量，結合自身的興趣愛(ài)好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡(jiǎn)歷，包括藥物運輸部門(mén)、藥品管理部門(mén)、藥品調研部門(mén)等，結合不同部門(mén)之間的不同流動(dòng)程度，適當地調整就業(yè)規劃，明確自身就業(yè)前景。
�。ǘ⿵娀t藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)技能隨著(zhù)藥品種類(lèi)的'多樣化發(fā)展，傳統的營(yíng)銷(xiāo)人才已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足醫藥市場(chǎng)提出的要求，在醫藥市場(chǎng)后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來(lái)市場(chǎng)的核心競爭對象。根據自身的不同專(zhuān)業(yè)方向，將未來(lái)的就業(yè)規劃分成3類(lèi)：其一為經(jīng)驗型營(yíng)銷(xiāo)人才，即為結合自身其他的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，為企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造新的業(yè)績(jì)[4]。其二為醫藥型人才，即自身的專(zhuān)業(yè)為醫藥專(zhuān)業(yè)，已經(jīng)具備簡(jiǎn)單的醫藥方面知識，在工作中，可直接根據客戶(hù)提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購買(mǎi)方案。其三為創(chuàng )新型人才，盡管工作經(jīng)驗或相關(guān)專(zhuān)業(yè)能力較差，但具有獨立的自我意識，可根據企業(yè)設的營(yíng)業(yè)額，設計對應的營(yíng)銷(xiāo)方案。只有滿(mǎn)足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，將就業(yè)規劃與市場(chǎng)發(fā)展趨勢相結合，才能確保未來(lái)的發(fā)展中不被社會(huì )淘汰。因此，在注重自身專(zhuān)業(yè)技能訓練的同時(shí)，應更加注重創(chuàng )新能力的培養。除此之外，還應該提升人才的道德建設，避免出現藥品虛假抬價(jià)、“黑箱”操作等現象，提高企業(yè)的對外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規劃提供廣闊的發(fā)展平臺。
�。ㄈ└淖內瞬艂鹘y醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念只有將采用改變人才傳統醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的方式，才能為人才就業(yè)規劃提出正確的指導。首先，要樹(shù)立自身以“服務(wù)客戶(hù)”為宗旨的服務(wù)理念，在開(kāi)展對應營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，應從消費者的角度思考問(wèn)題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時(shí)了解客戶(hù)是否存在過(guò)敏歷史、近期是否服用過(guò)抗生素。因此，在提高自身專(zhuān)業(yè)技術(shù)的基礎上，應具備協(xié)調用戶(hù)與藥品關(guān)系的能力，才能實(shí)現為企業(yè)創(chuàng )造對應的利潤。其次，根據市場(chǎng)上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶(hù)的購買(mǎi)意識，轉換傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念，以培養創(chuàng )新意識作為就業(yè)規劃的基礎。分析客戶(hù)對于藥品的期望值，提升人才的道德建設。每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才都應該具有明確的道德底線(xiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時(shí)需要培養人才的良知意識為雙方長(cháng)期合作的基礎。
�。ㄋ模┰鰪娽t藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì )服務(wù)力基于上述對于人才傳統醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉換，下述將采用增強醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì )服務(wù)力的方式，實(shí)現人才的就業(yè)規劃研究[5]。營(yíng)銷(xiāo)崗位作為市場(chǎng)內典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評價(jià)人才的關(guān)鍵指標。應該要以醫藥行業(yè)的市場(chǎng)調研為切入點(diǎn)，由地方政府出臺相關(guān)政策的方式，鼓勵人們參與到市場(chǎng)的公益活動(dòng)中。參與超過(guò)指定市場(chǎng)的人員由政府頒發(fā)志愿者證書(shū)。在后期的求職過(guò)程中，可將證書(shū)及相關(guān)社會(huì )公益服務(wù)時(shí)長(cháng)填入求職表格中，為營(yíng)銷(xiāo)工作增添色彩的同時(shí)，有效地提升了人才的服務(wù)能力。
四、結束語(yǔ)
隨著(zhù)近年來(lái)醫藥行業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量呈現逐年遞增的趨勢，文章從明確醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景的就業(yè)發(fā)展趨勢、強化醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)技能、改變人才傳統醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、增強醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì )服務(wù)力等4個(gè)方面，開(kāi)展醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就業(yè)規劃的研究，以期有效地提升市場(chǎng)內人才的質(zhì)量，一方面為相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人才提供廣闊的發(fā)展平臺，另一方面為醫藥行業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎。
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作者：鮑娜單位：長(cháng)沙理工大學(xué)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8
一、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中實(shí)施項目管理的必要性
1.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在不斷變化。首先，新媒體使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能夠從現實(shí)營(yíng)銷(xiāo)轉為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，不僅企業(yè)的廣告發(fā)布渠道以及售后服務(wù)渠道從電視、售后服務(wù)部轉到了網(wǎng)絡(luò )、零售商服務(wù)，企業(yè)也獲得了更廣闊的市場(chǎng)空間，以往按照企業(yè)規模和地域劃分的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境越來(lái)越模糊，新媒體的發(fā)展使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的空間更廣闊，銷(xiāo)售渠道更多樣化，但是企業(yè)的競爭對手也因此增多；其次，全球化經(jīng)濟的發(fā)展使企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲得了更廣闊的市場(chǎng)空間，但同時(shí)，企業(yè)要深入國外市場(chǎng)，就必須受到當地政府經(jīng)濟政策的制約，這使得企業(yè)面臨的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境越來(lái)越復雜，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的推廣帶來(lái)了一定的難度；再次，全球人力資源結構的變化使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部環(huán)境發(fā)生了徹底的改變，在傳統營(yíng)銷(xiāo)是代理，銷(xiāo)售員是幾乎人人都可以做的職業(yè)，但是在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售員不但是一個(gè)高薪職業(yè)，而且是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強的職業(yè)，企業(yè)銷(xiāo)售員工的職業(yè)能力與員工對企業(yè)的忠誠度，直接影響著(zhù)企業(yè)的內部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的穩定性和發(fā)展空間。由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管徑變得十分復雜，企業(yè)必須要采取各種手段來(lái)應對營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化，這包括了對企業(yè)內部各方面資源的調用，僅僅依靠營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是無(wú)法做到的，因此，需要采用項目管理的方法，集合企業(yè)的整體力量來(lái)完成。
2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理在不斷發(fā)展。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理主要的工作內容包括三個(gè)方面：管理營(yíng)銷(xiāo)策劃或者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、管理參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的員工、管理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對象——客戶(hù)。只要企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把握住營(yíng)銷(xiāo)規劃管理、營(yíng)銷(xiāo)員工管理和客戶(hù)管理，就能夠使企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中起到絕對的主導地位，進(jìn)而完全地實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理是針對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的管理行為，可以說(shuō)是企業(yè)管理中的“特殊項目管理”，因此，營(yíng)銷(xiāo)管理本身的發(fā)展也受到科學(xué)管理發(fā)展的影響，這體現在營(yíng)銷(xiāo)管理理念的變更、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析方法的創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇等多個(gè)方面。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展變化意味著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理不再是簡(jiǎn)單的“想辦法出售產(chǎn)品”的過(guò)程的管理，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中使用的方法、策略會(huì )對企業(yè)管理產(chǎn)生反作用、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì )影響企業(yè)的外部形象建立。為了適應營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展的需要，企業(yè)也必須采用項目管理的方式。
3.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的需要。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現自身價(jià)值的過(guò)程、是企業(yè)運營(yíng)中的重要環(huán)節，是銷(xiāo)售工作人員展示個(gè)人職業(yè)能力的途徑，這即是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì )價(jià)值之所在，而要實(shí)現這些社會(huì )價(jià)值，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就必須有所創(chuàng )新。創(chuàng )新能夠使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更有活力、更有激情，對某種營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行適時(shí)地創(chuàng )新還能夠出奇制勝、達到營(yíng)銷(xiāo)目的，而進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的基礎是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的產(chǎn)生。在大規模的營(yíng)銷(xiāo)管理中，營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的產(chǎn)生通常是依靠管理制度和管理規則循例解決的，這并不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，而項目管理方式是針對特殊問(wèn)題進(jìn)行特殊解決方法的討論，很多營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新實(shí)際上就是項目管理應用的結果。因此，要保持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng )新性，就必須以項目管理作為主要的管理方式。
二、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中應用項目管理方式的實(shí)踐
1.項目管理方式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的應用。企業(yè)在會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)當中會(huì )面臨眾多的競爭對手，為了實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的，企業(yè)要針對競爭策略進(jìn)行大量的分析，想辦法動(dòng)用企業(yè)的人力物力資源、不斷修訂和完善營(yíng)銷(xiāo)計劃，還需要考慮到會(huì )展期間可能出現的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，這是將企業(yè)的整個(gè)內部環(huán)境和外部環(huán)境綜合進(jìn)行考慮的分析角度。但是，項目管理人為企業(yè)事務(wù)的管理模式是“專(zhuān)項”的，應用在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析中，就意味著(zhù)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析的重點(diǎn)要隨之轉移，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境——會(huì )展以及參展的其他企業(yè)在會(huì )展過(guò)程中所應用的資源成為企業(yè)外部環(huán)境的主要因素，而企業(yè)計劃委派到會(huì )展活動(dòng)中的員工就成為企業(yè)最主要的內部環(huán)境因素。經(jīng)過(guò)這兩項因素的優(yōu)勢和劣勢分析，企業(yè)很容易從競爭盲區中尋找市場(chǎng)空白，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的；其次，企業(yè)在發(fā)展自身的弱勢與其他企業(yè)在競爭中的弊端后，可以采用聯(lián)合的戰略實(shí)現企業(yè)間的資源共享，通過(guò)聯(lián)合使弱勢變?yōu)閮?yōu)勢，在會(huì )展活動(dòng)中出奇制勝，獲得更高的利益。例如，旅行旅游業(yè)展銷(xiāo)會(huì )上，很多旅行社都針對某一旅行線(xiàn)路舉辦大型的展覽，但是展覽本身并不能使潛在消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為，幾家企業(yè)可以聯(lián)合起來(lái)舉辦“展示中的展會(huì )”，為了進(jìn)行云南、貴州茶馬古道一線(xiàn)的旅行產(chǎn)品銷(xiāo)售，旅行社聯(lián)合邀請茶葉銷(xiāo)售企業(yè)共同舉辦云南茶馬古道特色商品展銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)邀請消費者品嘗茶、欣賞茶道藝術(shù)、感受茶道文化，引發(fā)消費者對云南、貴州一帶民俗風(fēng)情的好奇心，進(jìn)而進(jìn)行旅行線(xiàn)路服務(wù)宣傳，達到營(yíng)銷(xiāo)目的。
2.項目管理方式在營(yíng)銷(xiāo)團隊組建中的應用。要使項目管理在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中發(fā)揮作用，企業(yè)可以從營(yíng)銷(xiāo)團隊管理入手。很多企業(yè)都擁有較為高級的營(yíng)銷(xiāo)團隊，這些營(yíng)銷(xiāo)團隊在屢次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中表現出色，不但業(yè)績(jì)額度很高，而且展示了企業(yè)優(yōu)秀的行業(yè)形象，得到合作者和客戶(hù)的好評，但是，營(yíng)銷(xiāo)團隊的組建和保持對于企業(yè)管理來(lái)說(shuō)是較為苦難的事件。從人力資源角度來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)團隊需要有單獨的.管理方式；從營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設和管理又并非營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的事情。項目管理可以有效實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)團隊的組建并且進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理，根據企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標選擇最合適的任選組建團隊，進(jìn)行團隊員工職業(yè)能力培訓，使他們符合營(yíng)銷(xiāo)策劃的需要，是項目管理在營(yíng)銷(xiāo)團隊組建過(guò)程中應用的最簡(jiǎn)單模式，這種完全按照定崗、定員來(lái)組建的營(yíng)銷(xiāo)團隊，與營(yíng)銷(xiāo)策劃的擬合度非常高，能夠完美地執行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)；企業(yè)還可以直接將營(yíng)銷(xiāo)策劃安排給某一固定的營(yíng)銷(xiāo)團隊，使這個(gè)固定的營(yíng)銷(xiāo)團隊根據以往的經(jīng)驗對營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)行分析，利用團隊原有的默契和合作能力，自覺(jué)分配和安排任務(wù)，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)計劃，這也是項目管理方法用于營(yíng)銷(xiāo)團隊組建的一種方式，這種方式是將營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)整體項目交給一個(gè)團隊去實(shí)現，就如同將一份工作交給一個(gè)員工去做一樣，即節約團隊建設的時(shí)間，又能夠充分實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的。項目管理的方法也可以應用于營(yíng)銷(xiāo)團隊管理，在營(yíng)銷(xiāo)團隊風(fēng)險管理中，項目管理方法的效果最好：企業(yè)可以采用“項目合同”的方法規避高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊中的員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中途的離職行為給企業(yè)造成的損失，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施之前就與銷(xiāo)售員工簽訂附加合同，約束員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的行為，使他們受合同限制不能選擇離職；其次在企業(yè)的其他管理方法無(wú)法控制員工對企業(yè)的忠誠度而產(chǎn)生“跳槽”行為時(shí)，管理者應通過(guò)會(huì )計數據和財務(wù)報告，認真分析員工的離職給企業(yè)造成了哪些損失，并收集相關(guān)證據，依照員工與企業(yè)簽訂的勞動(dòng)合同中的條款，向離職員工進(jìn)行索賠，或者向當地勞動(dòng)部門(mén)請求仲裁，盡量減輕企業(yè)的損失。
3.項目管理方式在產(chǎn)品宣傳中的應用。產(chǎn)品宣傳是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重頭戲，宣傳效果如何直接決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的辨識度，也決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的能否實(shí)現。大多數企業(yè)都為產(chǎn)品宣傳要花費大量的人力物力而感到頭痛，項目管理方式的應用能夠大量節約產(chǎn)品宣傳資源，并且達到較好的宣傳目的。仍以會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)為例，企業(yè)可以將游戲環(huán)節引入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，請客戶(hù)參與企業(yè)專(zhuān)門(mén)設計的游戲，并在游戲的過(guò)程中感受到企業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的性。某家電產(chǎn)品企業(yè)在參與會(huì )展活動(dòng)過(guò)程中，邀請參展的消費者在現在使用多功能廚房烹飪鍋進(jìn)行廚藝比賽，由其他參展的消費者進(jìn)行試吃和投票公選，給予優(yōu)勝者產(chǎn)品獎勵。這種不僅能夠使消費者通過(guò)親身使用和觀(guān)察對產(chǎn)品的質(zhì)量和使用方式有深刻的了解，還能夠通過(guò)試吃、品嘗對產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值形成真實(shí)的認知，這種認知遠比鋪天蓋地的廣告轟炸和空口無(wú)憑的產(chǎn)品介紹要來(lái)的更深刻，也更能讓消費者信服，這實(shí)際上就是為企業(yè)的產(chǎn)品做宣傳。這種宣傳結果產(chǎn)生的根本原因實(shí)際上就是企業(yè)將會(huì )展產(chǎn)品宣傳本身當做一個(gè)項目來(lái)進(jìn)行，通過(guò)充分分析會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找到快速讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生認識和重視的方法，而不是將企業(yè)在其他宣傳渠道中所做的視頻宣傳、文字和圖片等簡(jiǎn)單地匯集到一張宣傳單或者一本宣傳手冊上。項目管理在企業(yè)產(chǎn)品宣傳中的應用還有很多，例如，大型集團企業(yè)將旗下某一品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售與企業(yè)的公益慈善事業(yè)同步進(jìn)行，實(shí)際上就是將企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)的慈善事業(yè)進(jìn)行結合的特殊企業(yè)經(jīng)營(yíng)項目管理。
4.項目管理方式的營(yíng)銷(xiāo)方法中的應用。項目管理在營(yíng)銷(xiāo)管理方法中的應用最能體現出該方式的作用。企業(yè)中很多營(yíng)銷(xiāo)方式都需要創(chuàng )新，而創(chuàng )新正是項目管理“從客戶(hù)需求角度出發(fā)、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”的管理特殊性的展現形式。以體驗式營(yíng)銷(xiāo)為例，消費者通過(guò)對消費品的實(shí)際應用體驗產(chǎn)生對消費品的購買(mǎi)欲，這種購買(mǎi)欲最終會(huì )使消費者做出購買(mǎi)決定，企業(yè)通過(guò)這種方式實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的，獲得銷(xiāo)售利潤，就是體驗式營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。體驗式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和優(yōu)勢在于，消費者在體驗消費品的過(guò)程中，產(chǎn)生的情緒、心理方面的好的感覺(jué)與消費品的存在和應用是同步的，這是促使消費者發(fā)生購買(mǎi)行為的基礎。但是，單一模式的體驗式營(yíng)銷(xiāo)并不能滿(mǎn)足所有消費者的需要，這一點(diǎn)在奢侈品或者汽車(chē)等大宗、極具個(gè)人特殊性的產(chǎn)品消費中最為常見(jiàn)。例如，在高級轎車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中，有消費者有意要購買(mǎi)轎車(chē)，但是在試駕之后，消費者的購買(mǎi)意愿并不那樣強烈，并表示：改天再找幾個(gè)人來(lái)作參考。那么，銷(xiāo)售員則應該隨后對這名客戶(hù)的體驗意愿進(jìn)行分析和調查，通過(guò)屢次致電客戶(hù)詢(xún)問(wèn)其體驗感受等。經(jīng)過(guò)分析，銷(xiāo)售員會(huì )發(fā)現該客戶(hù)是個(gè)很要面子的人，購買(mǎi)高級轎車(chē)是他彰顯自己身份的一種方式，在這種情況下，企業(yè)所采用的體驗式營(yíng)銷(xiāo)方式就應當有所創(chuàng )新，即從該客戶(hù)的心理滿(mǎn)足入手，邀請客戶(hù)和多名好友、親屬一同前來(lái)觀(guān)看該客戶(hù)的試駕并享受體驗現場(chǎng)所提供的貴賓服務(wù)，這樣一來(lái)，客戶(hù)的消費心理得到滿(mǎn)足，就更有可能會(huì )選擇購買(mǎi)高級轎車(chē)。
三、項目管理方式的應用對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的積極作用
1.項目管理使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃更精致。項目管理方式在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的應用，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的第一個(gè)積極效果就是使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃更精致。項目管理不僅可以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析中應用，還可以在營(yíng)銷(xiāo)方法實(shí)現等方面應用，擁有強大的企業(yè)資源支持的項目管理，能夠使營(yíng)銷(xiāo)策劃中的每一個(gè)環(huán)節做到盡善盡美，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在充滿(mǎn)創(chuàng )意和活力的基礎上展現出很高的工作效率。因此我們說(shuō)，項目管理是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在策劃方面實(shí)現了進(jìn)步。
2.項目管理保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的效力。項目管理可以實(shí)施在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面，由于對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的問(wèn)題解決以及單項工作的完成盡了更多努力、工作完成的方法也更加科學(xué)、更加專(zhuān)業(yè)，因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達到了細節和整體上的統一。一旦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的問(wèn)題能夠在項目管理的方式下妥善解決，并且因為有了項目管理的保證，使得營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險降低，那么，企業(yè)就不需要再投入更多的精力在營(yíng)銷(xiāo)管理方面；另外，協(xié)調性更強的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往呈現出銷(xiāo)售員工、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)方法的高度匹配性，能夠使一系列管理措施推行的更快。這就意味著(zhù)，項目管理已經(jīng)成為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效力的主要因素。
3.項目管理節約營(yíng)銷(xiāo)管理資源。在現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應用項目管理，雖然是對企業(yè)各項資源的綜合利用，從表面上看來(lái)是占用了較多的資源，但是，項目管理所應用的資源是企業(yè)本就存在的資源，而不是企業(yè)根據營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)另外準備的資源。甚至，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)施項目管理，還能夠減少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)資源本身的利用。如果企業(yè)能夠將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節都分解為單個(gè)的項目活動(dòng)并且分配到企業(yè)各個(gè)部門(mén)的話(huà)，那么，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中投入的資源就會(huì )更少。由此可見(jiàn)，實(shí)施項目管理，能夠推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的資源使用效率，達到節約營(yíng)銷(xiāo)管理資源的目的。
四、結語(yǔ)
綜上所述，項目管理是企業(yè)管理中針對某一特定的目標進(jìn)行的管理過(guò)冬，項目管理的優(yōu)勢在于集中資源對單獨的管理問(wèn)題進(jìn)行解決，管理方法更有針對性，管理效果也更好。目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)更加復雜的環(huán)境，加之營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的種種創(chuàng )新需要，進(jìn)行項目管理是十分必要的。企業(yè)可以在營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)團隊組建、產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng )新等過(guò)程中應用項目管理方法，這種管理方法的應用使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃更加精準、營(yíng)銷(xiāo)管理的效力更強，也能充分節約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理資源。相信通過(guò)項目管理方式的推廣，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一定能夠得到較快的發(fā)展，實(shí)現企業(yè)的盈利目的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9
一、加強安全生產(chǎn)管理及企業(yè)內部經(jīng)營(yíng)管理是做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的條件
發(fā)電企業(yè)的產(chǎn)品，就是為電網(wǎng)提供可靠的能源。發(fā)電企業(yè)要認真落實(shí)各級安全生產(chǎn)責任制，加強安全生產(chǎn)和設備管理，加強技術(shù)改造投入，不斷提高設備健康水平，合理安排調度機組運營(yíng)，營(yíng)造良好的企業(yè)安全生產(chǎn)文化，提高企業(yè)的安全生產(chǎn)管理水平。要搞好企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，必須進(jìn)一步加強企業(yè)內部經(jīng)營(yíng)管理，在不斷總結過(guò)去企業(yè)內部經(jīng)營(yíng)管理的良好實(shí)踐的基礎上，尋找差距，不斷健全和完善企業(yè)內部經(jīng)營(yíng)管理機制，通過(guò)加強企業(yè)內控制度建設，落實(shí)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)責任制，加強計劃和預算管理，加強經(jīng)濟活動(dòng)分析，加強財務(wù)及成本核算管理，加強審計監督等一系列措施，建立企業(yè)良好的.經(jīng)營(yíng)秩序，為搞好企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供保障。
二、加強電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織隊伍建設是做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的保障
要想做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，領(lǐng)導必須重視，要建立健全相關(guān)組織機構，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規章制度，嚴格要求，認真考核，形成認真做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的良好氛圍。同時(shí)，要加強電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人才隊伍建設，引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人才，加強人員業(yè)務(wù)培訓，并采取切實(shí)有效的措施，調動(dòng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，保持電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的相對穩定，提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平與成績(jì)。
三、加強外部電力市場(chǎng)開(kāi)拓是做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的動(dòng)力
首先，必須深入研究分析新的電力市場(chǎng)格局，準確把握企業(yè)在電力市場(chǎng)新格局中的定位，認真分析研究外部電力市場(chǎng)變化及發(fā)展趨勢，分析企業(yè)現狀，存在的優(yōu)劣勢，使企業(yè)更好地適應電力市場(chǎng)競爭的環(huán)境，確保企業(yè)健康、長(cháng)期、穩定地發(fā)展。其次，及時(shí)掌握和研究有關(guān)電力改革及電力市場(chǎng)建設相關(guān)政策，積極加強企業(yè)與政府電力管理部門(mén)及電網(wǎng)公司的交流和聯(lián)系，尋求政府管理部門(mén)的理解和支持，建立起良好的政企關(guān)系和發(fā)電市場(chǎng)關(guān)系，做到相互支持、相互理解，信息透明，公平互利，為企業(yè)外部電力市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng )造良好的市場(chǎng)環(huán)境。再次，要加強與關(guān)停機組、小機組發(fā)電企業(yè)的溝通和交流，保持更多的老、好客戶(hù)，爭取更多的發(fā)電市場(chǎng)份額;另外，我們還要密切關(guān)注電價(jià)改革和大用戶(hù)直供工作的有關(guān)文件精神，早思考、早籌劃、早溝通、早動(dòng)手，爭取率先進(jìn)入大用戶(hù)直供試點(diǎn)單位行列，使企業(yè)最大限度地獲取市場(chǎng)發(fā)展空間，進(jìn)一步提高企業(yè)競爭力、贏(yíng)利能力和可持續發(fā)展能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要識別顧客的需要和欲望，確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標市場(chǎng)，并且設計適當的產(chǎn)品、服務(wù)和項目以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的需求。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，必須進(jìn)行商品的存儲、運輸、包裝、搬運、裝卸、流通加工、信息處理等活動(dòng)，即進(jìn)行物流管理活動(dòng)。通過(guò)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中應用現代物流管理技術(shù)，對于企業(yè)降低成本費用，增強企業(yè)競爭能力，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)顧客購買(mǎi)，提高企業(yè)經(jīng)濟效益都具有十分重要的意義。
一、 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中推行現代物流管理技術(shù)的必要性
管理學(xué)大師德魯克曾說(shuō)：物流是“降低成本的最后邊疆”，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“最后的黑暗大陸”。
在今天的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，把產(chǎn)品交給顧客有時(shí)甚至比銷(xiāo)售產(chǎn)品更困難，企業(yè)必須決定采用最好的方法來(lái)儲存、裝卸和運送他們的產(chǎn)品，以便能夠以合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)提供給合適的顧客。因此，我們強調在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中推行現代物流管理技術(shù)是非常有必要的。
1、提高顧客服務(wù)滿(mǎn)意程度。企業(yè)通過(guò)推行現代物流管理技術(shù)，能夠提供更好的服務(wù)和更低的成本，能夠吸引更多的顧客；同時(shí)，也能避免企業(yè)因為不能準時(shí)提供對口的產(chǎn)品而失去顧客。
2、降低企業(yè)成本。在發(fā)達國家，物流成本約國內生產(chǎn)總值的10%；而中國則高達16。7%，所以，推行現代物流管理技術(shù)可以為企業(yè)和顧客節約大量的成本費用。
3、提高效率。今天的超市，經(jīng)營(yíng)的品種平均都在萬(wàn)種以上，有的甚至高達十幾萬(wàn)種。面對如此眾多的產(chǎn)品，給企業(yè)的管理增加了很大的難度�，F代物流管理技術(shù)的出現，特別是計算機系統、電子自動(dòng)識別技術(shù)、電子數據交換（EDI）、電子收款機（POS系統）等技術(shù)的出現和推廣，使企業(yè)的效率大大提高。
二、 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中推行現代物流管理技術(shù)的目的性
企業(yè)在選擇物流管理目標時(shí)，應該兼顧服務(wù)與成本的關(guān)系，具體來(lái)講，企業(yè)應考慮以下三個(gè)要求：
將各項物流成本費用視為一個(gè)整體。在致力于改善顧客服務(wù)的過(guò)程中，重要的'是努力降低物流總成本，而不只是個(gè)別項目成本的增減。
將全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)視為一個(gè)整體。在各項市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，都必須考慮到物流目標，聯(lián)系其他活動(dòng)的得失加以權衡，避免因孤立處理某一具體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)而導致物流費用的增加。
善于權衡各項物流費用及其效果。為維護或提高顧客服務(wù)水平而增加的某些成本項目視為必需，而不能使顧客受益的成本則堅決壓縮。
在考慮到以上的要求之后，我們將物流管理的目標為：以最低的成本向目標客戶(hù)提供滿(mǎn)意的物流服務(wù)。
為完成企業(yè)所設定的物流管理目標，企業(yè)必須設計一個(gè)能使這些目標成本最小化實(shí)現的物流管理系統，這個(gè)系統主要包括定單處理、倉儲、存貨、運輸、接收、裝運、包裝等職能。
1、定單處理
實(shí)體分配是從顧客定貨開(kāi)始的，企業(yè)一旦收到定單，就必須快速準確地加以處理。
2、倉儲
倉儲的作用就在于解決生產(chǎn)和消費之間在時(shí)間上和數量上的矛盾。企業(yè)必須決定倉庫所在的位置和倉庫的數量、規模，要考慮顧客的位置，運輸是否方便以及顧客對貨物的需求量，同時(shí)也要考慮成本。
3、存貨
存貨水平的主要目標是在存貨的多與少之間保持平衡，管理部門(mén)在做存貨決策時(shí)，必須在管理較多存貨的成本和由此產(chǎn)生的銷(xiāo)售和利潤之間作出權衡。
4、運輸
運輸影響著(zhù)運輸時(shí)間、運輸費用、產(chǎn)品價(jià)格、交貨情況和貨物到達目的地時(shí)的狀況，所有這些都關(guān)系到顧客的滿(mǎn)意程度�？晒┢髽I(yè)選擇的運輸方式有五種：鐵路、水路、公路、管道和航空。企業(yè)可根據不同情況進(jìn)行選擇。
企業(yè)在選擇運輸方式時(shí)，一般需要考慮以下一些因素：貨物的性質(zhì)、運輸時(shí)間、運輸成本、運輸貨物的批量、運輸的機動(dòng)性和便利性、運輸的安全性和準確性等。同時(shí)，企業(yè)還必須綜合考慮倉儲、庫存等因素，使運輸與其他方面協(xié)調一致，這樣，才能實(shí)現物流管理的目標。
5、包裝
包裝是物流的起點(diǎn)，包裝合理化是物流合理化的重要對象，也是物流合理化的基礎。包裝對物流成本和生產(chǎn)效率都具有重要的影響，在運輸、倉儲和配送環(huán)節中，包裝不僅起著(zhù)保護商品的作用，而且還具有促進(jìn)銷(xiāo)售和增加利潤的功能。
三、 現代物流技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用
1、條碼
條碼（BARCODE）是在計算機的應用實(shí)踐中產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的一種自動(dòng)識別技術(shù)。它是為實(shí)現對信息的自動(dòng)掃描而設計的。它是實(shí)現快速、準確而可靠地采集數據的有效手段。條形碼技術(shù)為我們提供了一種對物流中的物品進(jìn)行標識和描述的方法，借助自動(dòng)識別技術(shù)、POS系統、EDI等現代技術(shù)手段，企業(yè)可以隨時(shí)了解有關(guān)產(chǎn)品在供應鏈上的位置，并即時(shí)作出反應。所以，條形碼是POS系統、EDI、電子商務(wù)、供應鏈管理的技術(shù)基礎，是物流管理現代化、提高企業(yè)管理水平和競爭能力的重要技術(shù)手段。
2、電子數據交換技術(shù)
電子數據交換（簡(jiǎn)稱(chēng)EDI），按照國際標準化組織（簡(jiǎn)稱(chēng) ISO ）的定義是：“將商業(yè)或行政處理按照一個(gè)公認的標準，形成結構化的事務(wù)處理或文檔數據格式，從計算機到計算機的電子傳輸方法�！焙�(jiǎn)而言之，EDI 就是要按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件標準化和格式化，并通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )，在貿易伙伴的計算機網(wǎng)絡(luò )系統之間進(jìn)行數據交換和自動(dòng)化處理。因而，EDI也被稱(chēng)為“無(wú)紙化貿易”。
采用EDI 技術(shù)，可以給企業(yè)帶來(lái)多方面的效益，主要體現為以下幾個(gè)方面：
�。�1）由于交易雙方的信息是由計算機網(wǎng)絡(luò )傳輸，瞬間即達，可大大縮短業(yè)務(wù)運作的時(shí)間。
�。�2）由于信息處理是在計算機上自動(dòng)完成的，毋需人工干預，所以除節約時(shí)間外，也可大幅度降低業(yè)務(wù)處理過(guò)程的差錯率，從而降低出錯成本。
�。�3）節省庫存費用。由于使用EDI 后可大幅度縮短供需雙方的業(yè)務(wù)處理時(shí)間，因而需方可減少庫存，從而降低庫存成本。
�。�4）節省人事費用。由于使用EDI 后不再需要人工填表、制單、裝訂、打包、郵寄等一系列過(guò)程，自然可節省人力。
�。�5）實(shí)現貿易無(wú)紙化，大幅度節省紙張、印刷、貯存及郵寄的費用，亦降低了貿易文件成本。
�。�6）企業(yè)國際化。隨著(zhù)企業(yè)使用EDI ，業(yè)務(wù)不再受到地域的限制，而是立即走向全球。
3、電子貨幣
電子貨幣是指用一定金額的現金或存款從發(fā)行者處兌換并獲得代表相同金額的數據，通過(guò)使用某些電子化方法將該數據直接轉移給支付對象，從而能夠清償債務(wù)。
按照支付的方式可以將電子貨幣劃分為以下四種：
�。�1）儲值卡型電子貨幣：是指某一行業(yè)或公司發(fā)行的可代替現金使用的IC卡或磁卡。例如，移動(dòng)通信公司發(fā)行的電話(huà)充值卡、固定電話(huà)使用IC電話(huà)卡、超市發(fā)行的購物卡等。
�。�2）信用卡應用型電子貨幣：信用卡是銀行或發(fā)行機構發(fā)給消費者使用的一種信用憑證，是一種把支付與信貸兩項銀行基本功能融為一體的業(yè)務(wù)。
�。�3）存款利用型電子貨幣：它是一種電子化支付方法，其主要特點(diǎn)是，通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )安全移動(dòng)存款以完成結算。其優(yōu)點(diǎn)是克服現金結算的不便。
�。�4）現金模擬型電子貨幣：現金模擬型電子貨幣是最接近實(shí)體現金的電子貨幣，它是一種以數據形式流通的貨幣。它把現金數值轉換成為一系列的加密序列數，通過(guò)這些序列數來(lái)表示現實(shí)中各種金額的貨幣。用戶(hù)在開(kāi)展電子現金業(yè)務(wù)的銀行開(kāi)設賬戶(hù)并在賬戶(hù)內存錢(qián)后，就可以在接受電子現金的商店購物了。
4、電子收款機
電子收款機和銷(xiāo)售點(diǎn)管理系統（簡(jiǎn)稱(chēng)POS 系統）有兩種，一種是商業(yè)用POS 系統，一種是銀行用POS 系統。運用POS系統，可明顯提高銷(xiāo)售管理水平。
POS系統在今天的零售連鎖經(jīng)營(yíng)中得到了充分的普遍的應用，借助POS系統可以實(shí)現商品從訂購、送貨、內部配送、銷(xiāo)售、盤(pán)貨等零售業(yè)循環(huán)的一元化管理。
總之，現代物流管理技術(shù)作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)體分配管理，具有重要的影響。作為企業(yè)，必須充分認識到這種影響的重要性，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中盡量采用現代物流管理技術(shù)，來(lái)達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益、降低企業(yè)成本、加強對顧客服務(wù)的目的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11
一、業(yè)務(wù)的構成
供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略其實(shí)是為了滿(mǎn)足消費者需求而策劃的一些列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。包括以下幾點(diǎn)：
1.分析市場(chǎng)和大環(huán)境
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中必不可少的部分就是對市場(chǎng)環(huán)境的研究和分析，通過(guò)分析得出結論用以確定這個(gè)市場(chǎng)是否有潛力，找到營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)。
2.制定營(yíng)銷(xiāo)策略
根據分析市場(chǎng)所得到的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)特點(diǎn)，來(lái)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)戰略部署。
二、營(yíng)銷(xiāo)方案制定
要制定營(yíng)銷(xiāo)的方案，前提是必須遵守市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的規律，目標是要控制市場(chǎng)運作井然有序達到較高效益，方案還要根據企業(yè)特點(diǎn)來(lái)倡導環(huán)保，盡可能的做到可持續發(fā)展。要滿(mǎn)足消費群體的需要，顧客至上，服務(wù)到位。
1.制定營(yíng)銷(xiāo)方式
營(yíng)銷(xiāo)方式具體來(lái)說(shuō)指得的電力的買(mǎi)賣(mài)與經(jīng)營(yíng)。根據營(yíng)銷(xiāo)方式的`不同分為以下幾種不同的形式。(1)零售：直接銷(xiāo)售的方式。供電單位直接和用戶(hù)建立合作關(guān)系，使供電單位和用戶(hù)之間達到服務(wù)到家。(2)大量批發(fā)：大量批發(fā)的供電方式供電單位與第三方合作，由第三方與用戶(hù)建立合作關(guān)系。(3)委托銷(xiāo)售：部分地區供電企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)對電量的需求，為解決這一問(wèn)題供電公司便委托當地有能力的職工用戶(hù)直接向其他用戶(hù)供電。(4)用戶(hù)直接購買(mǎi)：用戶(hù)直接和供電單位簽訂合同，無(wú)需通過(guò)其他渠道進(jìn)行電量購買(mǎi)。用戶(hù)就只需要付輸配電的費用就可以了。
2.營(yíng)銷(xiāo)管理
供電企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是要在對電力商品進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí)，要有目的性的對此銷(xiāo)售工作加以控制。營(yíng)銷(xiāo)管理主要是包括：受理用電申請；確立供電方式和供電方案；簽訂或變；供用電合同；安裝、更換及維修電能計量裝置；電能表抄錄；電費核算及收��；其它等。
三、客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)服務(wù)是一個(gè)循循漸進(jìn)的過(guò)程。產(chǎn)品的推銷(xiāo)需要時(shí)間合適、價(jià)格要合適，以客戶(hù)容易接受的方式進(jìn)行推銷(xiāo)。真正滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，使其利益得到最大化保證。
四、需求側管理
電力需求側管理是指通過(guò)綜合運用經(jīng)濟、技術(shù)等多種手段，鼓勵和引導用戶(hù)節約用電，轉變用電方式，在高峰時(shí)段少用電、在低谷時(shí)段多用電，提高終端用電效率，優(yōu)化資源配置，改善和保護環(huán)境，實(shí)現最小成本電力服務(wù)。
五、供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)構成
1.供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)構成內容
電力作為一種特殊的商品，供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和其他商品的營(yíng)銷(xiāo)模式相比，受眾面更廣，要求更高，其他方面也有較大的差異化。以下將在國家電網(wǎng)的案例上，闡述供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)構成。供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理典型業(yè)務(wù)介紹：(1)業(yè)擴報裝業(yè)擴報裝是新裝增容與變更用電的合稱(chēng)，簡(jiǎn)稱(chēng)“業(yè)擴”，是從受理客戶(hù)用電申請到向客戶(hù)正式供電為止的全過(guò)程，包括低壓居民/非居民新裝、高壓新裝、裝表臨時(shí)用電、低壓居民/非居民增容、減容、暫停、更名、過(guò)戶(hù)、計量裝置故障、申請校驗等33項內容。(2)供用電合同管理供用電合同是指用電人向供電人提出用電申請，供電人批準使用后簽訂的合同，供電人為用電人供電，用電人向供電方支付電費。供用電合同包括合同新簽，合同變更，合同續簽，合同補簽，終止合同，合同范本管理等方面內容。
2.供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)產(chǎn)品設計方向
國家電網(wǎng)公司在大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的建設方案中明確提出：要建立良好的營(yíng)銷(xiāo)體系，就要抓緊客戶(hù)和市場(chǎng)兩個(gè)中心，在管理的方法方案上要予以創(chuàng )新，業(yè)務(wù)流程要得到相應的優(yōu)化，建成“客戶(hù)導向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專(zhuān)業(yè)化、機構扁平化、管控實(shí)時(shí)化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型五化”大營(yíng)銷(xiāo)體系，服務(wù)平臺要建立成24小時(shí)面向客戶(hù)服務(wù)的類(lèi)型，形成業(yè)務(wù)在線(xiàn)監控、服務(wù)實(shí)時(shí)響應的高效運作機制。國家電網(wǎng)現在已經(jīng)全面開(kāi)始替代工作。主要在供暖方面、交通方面以及居民的生活方面采取以下措施；首先采取電代替煤氣，代替天然氣的項目，這些項目的實(shí)施體現在城市集中供暖方面。二是建立完善的充電換電的設施，建立完善的供電系統。三是推廣家庭用電，使居民感受到電力多所帶來(lái)的生活便利。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12
摘要:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)鼻祖菲利普科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義為“為通過(guò)創(chuàng )造和交換產(chǎn)品及價(jià)值來(lái)滿(mǎn)足個(gè)人或群體的欲望和需要的過(guò)程”;科特勒又提到，競爭者產(chǎn)生于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，競爭者和營(yíng)銷(xiāo)人員將產(chǎn)品信息，要么直接地要么間接地通過(guò)中介傳遞給最終用戶(hù)。
關(guān)鍵詞:藝術(shù)市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)
一、前言
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)鼻祖菲利普科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義為“為通過(guò)創(chuàng )造和交換產(chǎn)品及價(jià)值來(lái)滿(mǎn)足個(gè)人或群體的欲望和需要的過(guò)程”;科特勒又提到，競爭者產(chǎn)生于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，競爭者和營(yíng)銷(xiāo)人員將產(chǎn)品信息，要么直接地要么間接地通過(guò)中介傳遞給最終用戶(hù)。顯然，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統的主要構成要素由供應商、競爭者、公司(銷(xiāo)售人員)、營(yíng)銷(xiāo)中介及最終用戶(hù)等構成。
隨著(zhù)情感經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素特征的研究對于指導藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐具有重要的理論指導意義。筆者查閱了大量文獻資料，現有的研究針對藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究較多并取得了一些成果，但是針對藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素特征的研究幾近空白，而藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素作為藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基石，對其的研究具有重要的理論與實(shí)踐價(jià)值�；诖�，本文在剖析藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素演變的基礎上，分析了藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的特征。
二、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要素演變
藝術(shù)品進(jìn)入市場(chǎng)是隨著(zhù)商品經(jīng)濟的歷史進(jìn)程而發(fā)生的。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要素隨著(zhù)商品經(jīng)濟的進(jìn)程經(jīng)歷了四個(gè)階段的演變，即萌芽、精英主導、消費主導以及投資興起階段。
1、萌芽階段——原始和奴隸社會(huì )時(shí)期
市場(chǎng)作為商品經(jīng)濟的產(chǎn)物，隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展。原始社會(huì )末期，由于社會(huì )分工的出現、商品交換的需要，市場(chǎng)應運而生。市場(chǎng)的產(chǎn)生為藝術(shù)品和工藝品作為商品交換的對象在市場(chǎng)上的流通，提供了商品交換的地點(diǎn)和時(shí)間。從奴隸社會(huì )到封建社會(huì )初期，人們從自給自足占統治地位的自然經(jīng)濟，到封建社會(huì )初期的上層階級的簡(jiǎn)單商品經(jīng)濟，統治階級或上層階級將剩余物質(zhì)財富中的精神產(chǎn)品脫離開(kāi)來(lái)，成為能令他們產(chǎn)生愉悅的藝術(shù)生產(chǎn)。
在這一時(shí)期，由于藝術(shù)品市場(chǎng)的規模還很小，人類(lèi)的生存尚處于自給自足的自然經(jīng)濟向商品經(jīng)濟過(guò)度時(shí)期，藝術(shù)品交換市場(chǎng)、中介以及市場(chǎng)競爭皆未形成。
2、精英主義階段——封建社會(huì )時(shí)期
在封建社會(huì )時(shí)期，作為社會(huì )精英階層的王公貴族等統治階級，他們的態(tài)度、言行和投入對藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的'發(fā)展方向、模式和前景產(chǎn)生重要影響。藝術(shù)活動(dòng)與商品經(jīng)濟最簡(jiǎn)單而直接的關(guān)系是藝術(shù)活動(dòng)資金或經(jīng)費的供給。在精英主義階段，王室朝廷、貴族、氏族等資助藝術(shù)，藝術(shù)家則以獲取俸祿的形式進(jìn)行藝術(shù)創(chuàng )作，此時(shí)的藝術(shù)創(chuàng )作皆是符合統治階級興趣愛(ài)好的形式，后世人稱(chēng)為宮廷藝術(shù)。王公貴族作為需求者，拉動(dòng)了藝術(shù)品的供給。
在這一時(shí)期，由于藝術(shù)品市場(chǎng)的規模限于占有社會(huì )統治地位的上層階級，尚未形成固定的藝術(shù)品交換市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)中介也未形成，市場(chǎng)競爭也不明顯。藝術(shù)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅處于供給與需求一體化的階段，沒(méi)有形成完整的市場(chǎng)。
3、消費主導階段——資本主義時(shí)期
到了16、17世紀，藝術(shù)品收藏與投資不僅僅是社會(huì )上層階級的行為，大量的中產(chǎn)階級也加入了藝術(shù)品收藏與投資的行列中來(lái)，藝術(shù)市場(chǎng)的范疇相較之前大為擴展。荷蘭的油畫(huà)商品交易表現最為典型，荷蘭市民將購買(mǎi)的油畫(huà)懸掛于住宅、辦公室或其它一些公共場(chǎng)所。在此過(guò)程中，最早的藝術(shù)品拍賣(mài)產(chǎn)生了，市場(chǎng)的繁榮與藝術(shù)品拍賣(mài)方式的興起，為藝術(shù)家出售藝術(shù)品提供了交易場(chǎng)所和交易方式，極大的促進(jìn)了藝術(shù)品市場(chǎng)經(jīng)濟的繁榮。與此同時(shí)，英國的倫敦出現了對藝術(shù)品進(jìn)行拍賣(mài)的銷(xiāo)售體系;法國也出現了銷(xiāo)售藝術(shù)品的畫(huà)店。
這一時(shí)期已形成完整的市場(chǎng)，藝術(shù)品交易市場(chǎng)和規模的擴大，打破了之前供需一體化的格局，藝術(shù)中介的雛形悄然出現，藝術(shù)競爭也已實(shí)現端倪。此時(shí)，藝術(shù)家作為藝術(shù)品的供給者有兩種出售藝術(shù)品的形式，一是自行與藝術(shù)品的需求者進(jìn)行商品交易;二是通過(guò)藝術(shù)品拍賣(mài)中介代銷(xiāo)，藝術(shù)品要么售出后與畫(huà)店分成，要么直接以較低的價(jià)格被畫(huà)店收購。
4、投資興起階段
19世紀中晚期，畫(huà)廊的出現逐漸取代了傳統的畫(huà)店，藝術(shù)市場(chǎng)的范圍急劇的擴展，由藝術(shù)品逐漸擴展到工藝品。與此同時(shí)，世界也相繼建立起博物館或是美術(shù)館，主要從事藝術(shù)品收藏、展覽、銷(xiāo)售等活動(dòng)。20世紀開(kāi)始，人們逐漸將藝術(shù)品交易看成具有較高回報率的投資行為，這種觀(guān)念的普遍流行促進(jìn)了藝術(shù)市場(chǎng)的繁榮和運作機制的完善。例如，世界最大的拍賣(mài)行蘇富比和克里斯蒂公司，已形成自己獨特的藝術(shù)品拍賣(mài)流程和方式。
在投資興起階段，作為藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要參與者的中介，其發(fā)展呈現種類(lèi)多樣化、功能復雜化趨勢。在傳統藝術(shù)品營(yíng)銷(xiāo)中介基礎上，衍生出一些新興的藝術(shù)品營(yíng)銷(xiāo)中介，如畫(huà)廊、博物館、藝術(shù)博覽會(huì )、藝術(shù)品信托基金、藝術(shù)品交易中心、互聯(lián)網(wǎng)等等。
由此可見(jiàn)，從萌芽階段的藝術(shù)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的模糊，到精英主義階段的供需一體化，乃至投資興起階段的供給、中介、競爭、需求四大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素，藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展及經(jīng)濟的繁榮逐步完善。
三、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的基本特征
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展至今已然成熟，但是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論尚處于發(fā)展的初級階段。究其原因，藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對象是精神產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，與一般以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對象——物質(zhì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)本質(zhì)的不同，如表1所示。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本要素供給-中介-競爭-需求及他們之間的關(guān)系出發(fā)，系統地研究藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的基本特征。
1、從藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的供給來(lái)看，其典型的特征是實(shí)施精神產(chǎn)品的創(chuàng )造
作為營(yíng)構意象的藝術(shù)創(chuàng )造與非藝術(shù)創(chuàng )造，兩者之間存在巨大的差異。一般物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)關(guān)注產(chǎn)品的效用及功能，是具有較強實(shí)用功利性的物質(zhì)創(chuàng )造活動(dòng)。而藝術(shù)創(chuàng )作主要在藝術(shù)家頭腦里進(jìn)行，藝術(shù)家針對特定的需求群體進(jìn)行素材的加工和藝術(shù)構思、實(shí)現意向營(yíng)構，將自己的審美情感物化為藝術(shù)作品或藝術(shù)形象。整個(gè)創(chuàng )作過(guò)程憑借形象思維、抽象思維和感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、聯(lián)想、想象等復雜的心理活動(dòng)，依照特定的創(chuàng )作方法和理論來(lái)進(jìn)行創(chuàng )作，以實(shí)現藝術(shù)家的審美追求。
2、從藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求來(lái)看，其典型的特征是追求審美效應的產(chǎn)生
人們的需求受產(chǎn)品價(jià)值的影響。工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值由產(chǎn)品的實(shí)用功能、成本、質(zhì)量等要素構成，滿(mǎn)足人們的實(shí)用價(jià)值訴求;而藝術(shù)作品的價(jià)值則以精神的審美價(jià)值為主，滿(mǎn)足人們對精神價(jià)值的訴求。
工業(yè)產(chǎn)品滿(mǎn)足消費者需要采取的是讓顧客認識到產(chǎn)品的存在、以物質(zhì)形態(tài)感知產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的物質(zhì)功能一般是顧客需要、沒(méi)有得到滿(mǎn)足的功能。促銷(xiāo)的手段是通過(guò)廣告宣傳產(chǎn)品的功能和品質(zhì)以吸引顧客的注意、進(jìn)行消費者購買(mǎi)行為分析以實(shí)現銷(xiāo)售行為。
藝術(shù)品以滿(mǎn)足消費者的審美情感需求，包括了審美期待、鑒賞過(guò)程和審美效應的產(chǎn)生三個(gè)內容。只有產(chǎn)生了審美鑒賞、獲得了精神享受，顧客才愿意購買(mǎi)產(chǎn)品。因此，藝術(shù)作品的營(yíng)銷(xiāo)不僅僅需要向消費者傳達作品的價(jià)值信息，而且需要影響消費者的審美期待、在鑒賞過(guò)程中幫助消費者體驗與想象，進(jìn)而引導顧客實(shí)現藝術(shù)消費、實(shí)現審美效應。顯然，藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一切手段都是圍繞引導消費者實(shí)現審美效應，這一過(guò)程較工業(yè)產(chǎn)品的功能消費的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要復雜得多。同時(shí)，培養消費者的消費品味以影響消費者的審美期待，鑒賞過(guò)程中對消費者的啟發(fā)、引導等，都能夠對消費者的需求產(chǎn)生很大的影響。
3、從藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中介來(lái)看，其典型的特征是進(jìn)行情感信息的傳遞
無(wú)論是藝術(shù)品、還是一般工業(yè)品，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都離不開(kāi)中介。中介的作用體現在產(chǎn)品信息的傳播和產(chǎn)品形式的傳播，兩者在這兩個(gè)方面有著(zhù)本質(zhì)的不同。
以物質(zhì)形態(tài)為主的工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介的傳播包括兩個(gè)要素，其產(chǎn)品信息的傳播內容主要是產(chǎn)品功能信息的傳播;其產(chǎn)品形式的傳播則強調的是物流通道、產(chǎn)品質(zhì)量的保證等因素。
藝術(shù)傳播的信息是藝術(shù)作品所包含的具有審美意蘊和某種社會(huì )文化意義的信息，這些信息通過(guò)藝術(shù)作品具體存在的物質(zhì)材料、藝術(shù)語(yǔ)言和藝術(shù)形象等體現出來(lái)。藝術(shù)傳播按照傳播過(guò)程中藝術(shù)信息的不同表現形式，其主要傳播方式有現場(chǎng)傳播方式、展覽性傳播方式和大眾傳播方式三種。通過(guò)這些藝術(shù)傳播方式，將藝術(shù)形象展示出來(lái)，向社會(huì )廣泛傳播，以實(shí)現藝術(shù)家的創(chuàng )作目的。
4、從藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競爭來(lái)看，其典型的特征是替代競爭的應對
無(wú)論是工業(yè)產(chǎn)品、還是藝術(shù)作品，當它們進(jìn)入市場(chǎng)交換時(shí)，都會(huì )面臨市場(chǎng)競爭。不同的是，由于兩者的功能特征不同，面臨的競爭方式存在一定的差別。
工業(yè)產(chǎn)品的競爭是產(chǎn)品功能、質(zhì)量、價(jià)格的競爭，在同質(zhì)化的功能、質(zhì)量的前提下，價(jià)格就是重要的競爭標準，消費者往往偏愛(ài)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。因此，工業(yè)產(chǎn)品的競爭是多維度的，一方面是產(chǎn)品功能、質(zhì)量的競爭，即在同等條件下給顧客提供更多的功能、更好的質(zhì)量，以獲取競爭優(yōu)勢;另一方面，在同等條件下盡可能降低價(jià)格，也就是降低消費者的消費成本，以吸引消費者、取得競爭優(yōu)勢。
結語(yǔ)：
藝術(shù)作品滿(mǎn)足的是人們個(gè)性化的審美價(jià)值訴求，在作品創(chuàng )造的過(guò)程中，創(chuàng )作者獨特的構思、表達有利于形成產(chǎn)品的差異化競爭;但是，由于藝術(shù)作品的審美實(shí)現受到消費者的審美期待、審美效應的移情特性和審美過(guò)程中對藝術(shù)品的再創(chuàng )造等，使得人們的某一種審美需求可以通過(guò)多種藝術(shù)作品、乃至多種藝術(shù)形象而得以實(shí)現，這些藝術(shù)作品乃至藝術(shù)形象之間就形成了替代競爭的關(guān)系。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13
1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)要求及就業(yè)特點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是科學(xué)性與藝術(shù)性兼備的應用型專(zhuān)業(yè)，它通過(guò)創(chuàng )造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品為顧客帶來(lái)價(jià)值。在市場(chǎng)經(jīng)濟體制下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生不僅應懂得產(chǎn)品，還應掌握管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論，有較強的文字表達和溝通能力，同時(shí)又熟悉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規則、國家政策與相關(guān)法規，并及時(shí)了解國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的慣例和規則。從另一方面看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就業(yè)崗位多樣化，僅以智聯(lián)招聘為例，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的崗位就有如下幾類(lèi)（見(jiàn)表1）：從表1可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)面非常廣，適合學(xué)生的崗位也非常多，這種“大而全”的特點(diǎn)也導致了很多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在教學(xué)與考核時(shí)無(wú)從下手，要么考核空洞的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，要么機械地讓學(xué)生進(jìn)行店面實(shí)習，然后寫(xiě)相關(guān)方案設計或實(shí)習心得�？傮w而言，最終的專(zhuān)業(yè)考核無(wú)法用可衡量的標準予以量化。
2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)考試改革途徑
2.1將營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)師等級考試納入到教學(xué)考核中
營(yíng)銷(xiāo)師是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中從事市場(chǎng)調查、市場(chǎng)預測、商品（產(chǎn)品）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、商品市場(chǎng)投放策劃、市場(chǎng)信息管理、價(jià)格管理、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系的專(zhuān)業(yè)管理人員，從事市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、直接銷(xiāo)售、客戶(hù)管理等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員。當前營(yíng)銷(xiāo)師考核分為五級，最低級別的營(yíng)銷(xiāo)員（資格五級），在校學(xué)生都可以考試，由此可見(jiàn)其對社會(huì )實(shí)踐并無(wú)特殊要求，但是其考試內容涵蓋了學(xué)校教學(xué)內容，如禮儀、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識、管理知識、某些常見(jiàn)的產(chǎn)品知識等，并且對學(xué)生在銷(xiāo)售方案策劃、銷(xiāo)售執行及相關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)活動(dòng)方面都有一定的“想象力”要求，而這些“想象力”都是學(xué)生進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位之后所必須具備的一種能力。由于其畢竟是職業(yè)資格考試，如果納入到教學(xué)考試中必須進(jìn)行一定的調整：第一，學(xué)生有權選擇其熱衷的行業(yè)并進(jìn)行區別考試，前提是基礎試題保持完全一致。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)廣泛，學(xué)生可能對電信、汽車(chē)、醫藥、房產(chǎn)等某個(gè)具體的行業(yè)有興趣，因此給予學(xué)生一定的主動(dòng)選擇權，對促進(jìn)他們保持興趣去鉆研某個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)的業(yè)務(wù)情況。這種考試方法并不是不公平的體現，因為基本試題仍然保持一致，且由學(xué)生自主選擇方向。這種考試方法的難點(diǎn)在于學(xué)生興趣多，涉及專(zhuān)業(yè)部分的試題也較多，且評分標準難以統一。不過(guò)這可以通過(guò)集體閱卷的方式予以解決。第二，在大學(xué)不同的階段，這種考核方法的側重點(diǎn)不同。如在大一、大二階段，重點(diǎn)在于利益和溝通能力方面的考核，即使在涉及專(zhuān)業(yè)題目的時(shí)候，也側重于溝通考核，而不在于具體銷(xiāo)售方案的策劃和執行方面。
2.2以項目化進(jìn)行教學(xué)并進(jìn)行項目考試
當前很多高職院校熱衷于與企業(yè)合作，由企業(yè)進(jìn)行考核。但這種考核結果的真實(shí)性難以確定，且學(xué)生實(shí)習企業(yè)多，加之涉及到第三方企業(yè)進(jìn)行考核的標準不一，學(xué)生成績(jì)難以保證公平。但通過(guò)項目教學(xué)后再以項目本身作為考試點(diǎn)，則是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)考試改革的另外一個(gè)方向。具體實(shí)現方式如下：第一，確定項目及分工。以《我開(kāi)公司》為例，分為團隊建設、市場(chǎng)調研、成立公司、核發(fā)執照、營(yíng)銷(xiāo)禮儀、促銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、商品經(jīng)營(yíng)展示、經(jīng)濟效益評估等多個(gè)流程。教師將全班同學(xué)分為多個(gè)組，每個(gè)組執行相同的任務(wù)，參與相同的評分標準。第二，教師考核內容包括：方案的完整性、組織實(shí)施的階段性、團隊建設等。以方案的完整性為例，在模擬運行之前應有以下步驟：人員分工、形象設計、調研及報告、驗資與注冊登記、企業(yè)制度建立、禮儀準備、采購準備、店面裝修、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃等。不同組別在實(shí)施過(guò)程中必然會(huì )體現差距。在具體比重上，考慮到學(xué)生在校內的實(shí)際情況，可以加重平時(shí)表現的考核，如前期組織與策劃、營(yíng)銷(xiāo)方案撰寫(xiě)與策劃、店面裝修與禮儀培訓等方面。
2.3加強對溝通能力和禮儀方面的考核
很多高職生在思想上存在自我孤立意識，忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應具備的基本的溝通能力和禮儀知識。目前這方面的考核多以文字考核為主，無(wú)法檢驗學(xué)生的真實(shí)溝通能力和應變能力。對此可以采取以下兩種方式進(jìn)行考核：第一，課堂上設計情景，現場(chǎng)考核并打分。這種場(chǎng)景要求學(xué)生扮演商務(wù)活動(dòng)中的.某個(gè)角色，從顧客接待、客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品介紹、演示開(kāi)始，產(chǎn)品選擇上由學(xué)生自主選擇和把握。生活中類(lèi)似的推銷(xiāo)場(chǎng)景非常多，如列車(chē)餐廳、電子賣(mài)場(chǎng)等。學(xué)生在角色扮演過(guò)程中，其他學(xué)生充當顧客，教師則對學(xué)生的溝通能力、說(shuō)服能力、心理素質(zhì)進(jìn)行評價(jià)。通過(guò)這種直接模擬打分的方式可以提高學(xué)生的職業(yè)核心能力，即產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。第二，禮儀方面考核應以實(shí)戰為主，減少文字方面的考核�？紤]到學(xué)生的就業(yè)實(shí)際，可以直接從自我介紹、面試作答方面入手。教師模擬擔任考核官，從學(xué)生的服裝、表情、站姿、坐姿、回答問(wèn)題的方式、手勢等入手，特別是要求儀容儀表要得體。教師可以采取一般公司所使用的壓力測試方法，一定程度上“激化”學(xué)生并觀(guān)察他們的反應與態(tài)度。
2.4突出電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)考核
傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強調人對人，注重人的溝通能力和交際能力。但電子商務(wù)興起后，這種人對人的交易模式受到很大沖擊，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)也有了其他方面的要求。以當前某公司招聘的“電子商務(wù)運營(yíng)助理”一職為例，其主要職責是“負責電商平臺推廣、策劃與運營(yíng)，提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率、瀏覽量和轉化率；針對推廣效果進(jìn)行跟蹤、評估、數據分析，及時(shí)提出營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)措施；對各類(lèi)數據分析內容，對整體市場(chǎng)方向的調整與把握”，對人的能力要求則如下“具備較強的創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)推廣能力，善于分析問(wèn)題解決問(wèn)題；具備深厚的網(wǎng)絡(luò )文案寫(xiě)作功底，熟練使用各種OFFICE辦公軟件；會(huì )PS、運用代碼者更佳；善于分析數據；良好的表達能力，善于跨部門(mén)協(xié)作溝通”。由此可見(jiàn)，電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加突出學(xué)生“數據分析”“、網(wǎng)絡(luò )文案寫(xiě)作功底”“、熟悉軟件”等能力。目前眾多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的考核則忽略了這個(gè)問(wèn)題。電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)考核方案可以采用如下方式：第一，要求學(xué)生在免費平臺上開(kāi)設店鋪，以店鋪的點(diǎn)擊率、瀏覽量、成交額作為考核依據。這種方式受到上網(wǎng)條件的制約，而學(xué)生也可以通過(guò)投資推廣的方式提高點(diǎn)擊率，存在一定的不公平性，但可以通過(guò)設定投資限額予以控制。這種方式對學(xué)生把握客戶(hù)心理，增強店面美觀(guān)，提高營(yíng)銷(xiāo)能力大有裨益。第二，增加電子商務(wù)活動(dòng)方案的撰寫(xiě)，并進(jìn)行登記評分。如以安琪酵母的電子商務(wù)平臺作為教學(xué)工具，并讓學(xué)生合資真實(shí)體驗電子商務(wù)，然后對整個(gè)商務(wù)活動(dòng)撰寫(xiě)評估，如平臺的優(yōu)勢、劣勢，可以改進(jìn)的方面。通過(guò)這種文案策劃的方式提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)思維能力和把握市場(chǎng)的能力。
3總結
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程考試方法改革對教學(xué)具有重要的導向性，考核偏向實(shí)踐性，有利于調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性、積極性，有利于提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。但是在眾多高職院校執行時(shí)容易受到場(chǎng)地條件、設備裝備的影響，因此在執行過(guò)程中教師需要把握重點(diǎn)環(huán)節，忽略營(yíng)銷(xiāo)結果的考核，唯有如此，才能真正激發(fā)學(xué)生在校內就從事各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的熱情，從真正意義上讓學(xué)生具備營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力，全面提升高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的應用能力和創(chuàng )新能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14
摘要：網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟是對傳統工業(yè)經(jīng)濟的揚棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工，傳統產(chǎn)業(yè)相互融合基礎上的直接經(jīng)濟。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟條件下，傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理受到前所未有的沖擊，出現了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)管理的新概念。
一、營(yíng)銷(xiāo)理念的改變
傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念最核心的原則是用戶(hù)滿(mǎn)意原則，即是為了滿(mǎn)足用戶(hù)當前的需求，這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念只考慮將當前服務(wù)提供給用戶(hù)，忽略了用戶(hù)這一營(yíng)銷(xiāo)的戰略資源在未來(lái)企業(yè)增長(cháng)中的重要性。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)管理理念則以用戶(hù)成功為原則，重視用戶(hù)的未來(lái)需求、增長(cháng)源和未來(lái)成功。所以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)管理相對于傳統營(yíng)銷(xiāo)管理，派生出以下四個(gè)主要特點(diǎn)：
1.顧客的長(cháng)期價(jià)值
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)者必須正視消費者的長(cháng)期價(jià)值，這種新觀(guān)念建立在兩個(gè)經(jīng)濟學(xué)論據基礎上。其一：保持一個(gè)老顧客的費用遠遠低于爭取一個(gè)新顧客的費用。其二：信息服務(wù)業(yè)是網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代價(jià)值增值的核心產(chǎn)業(yè)。企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久，這種關(guān)系越能給企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值。另外由于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，而且往往是點(diǎn)對點(diǎn)銷(xiāo)售，這也為企業(yè)與顧客建立長(cháng)期的伙伴關(guān)系，企業(yè)了解顧客的長(cháng)期價(jià)值提供了可能。
2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種“整合營(yíng)銷(xiāo)”
代表傳統營(yíng)銷(xiāo)管理的營(yíng)銷(xiāo)策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經(jīng)濟學(xué)基礎是廠(chǎng)商理論，即企業(yè)利潤最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調研——營(yíng)銷(xiāo)戰略——營(yíng)銷(xiāo)策略——反向營(yíng)銷(xiāo)控制這樣一個(gè)單向鏈，沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中去，其實(shí)質(zhì)是將廠(chǎng)商利潤凌駕于滿(mǎn)足顧客需求之上。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的最新發(fā)展，是以舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從顧客的需求出發(fā)，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，
Convenience（顧客購買(mǎi)的方便性)和Communication（顧客與企業(yè)的溝通)。而菲利浦科特勒認為4P與4C有著(zhù)一一對應的關(guān)系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Ｃonvenience；
Promotion-Communication），4P應向顧客提供價(jià)值就是相應的4C。
我們則認為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的整合模式是通過(guò)企業(yè)和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個(gè)性化需求后，作出響應的使全企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，4C和4P不是相互替代的關(guān)系，而是4C前提下的決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是整合營(yíng)銷(xiāo)模式下的4P已經(jīng)包含了4C的信息�；ヂ�(lián)網(wǎng)的無(wú)居間性使得這種交互成為可能。
3.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種“軟營(yíng)銷(xiāo)”
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境下，顧客不再像傳統營(yíng)銷(xiāo)方式下被動(dòng)地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網(wǎng)絡(luò )禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營(yíng)銷(xiāo)不同，“軟營(yíng)銷(xiāo)”的`主動(dòng)者是顧客，個(gè)性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動(dòng)方，而互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性、實(shí)時(shí)性和無(wú)居間性又使其實(shí)現主動(dòng)方地位成為可能。顧客會(huì )在某種個(gè)性化需求的驅動(dòng)下，自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息。從這一點(diǎn)出發(fā)，企業(yè)不能再把顧客看作可替代的商品，而應該和顧客建立起長(cháng)期合作的伙伴關(guān)系，即所謂的“伙伴營(yíng)銷(xiāo)”方式。重視顧客的長(cháng)期價(jià)值，以適應“軟營(yíng)銷(xiāo)”方式的要求。
4.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種“直復營(yíng)銷(xiāo)”
在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)調整使得產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)一步分化和融合，傳統營(yíng)銷(xiāo)方式下的“大營(yíng)銷(xiāo)”不再適應網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯(lián)網(wǎng)為手段的“直復營(yíng)銷(xiāo)”。其具體形式包括“直銷(xiāo)”、“微營(yíng)銷(xiāo)”、“Email營(yíng)銷(xiāo)”等等。在這種“直復營(yíng)銷(xiāo)”方式下，企業(yè)和消費者可以直接交流，不再通過(guò)第三方。這使得營(yíng)銷(xiāo)測試變得較為容易，企業(yè)可以及時(shí)地對營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行評價(jià)，及時(shí)改進(jìn)以往的營(yíng)銷(xiāo)策略，以獲得更滿(mǎn)意的結果。
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)準則的改變
在傳統營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)人員有一套與之相適應的營(yíng)銷(xiāo)準則，即突出滿(mǎn)足顧客需要、提高產(chǎn)品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價(jià)格定位等等。同樣，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也有自己的營(yíng)銷(xiāo)準則，只不過(guò)是對傳統營(yíng)銷(xiāo)準則的繼承與揚棄。
傳統營(yíng)銷(xiāo)管理是“給顧客他們想要的東西”。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，滿(mǎn)足顧客的需要。這種方式的本質(zhì)是一種發(fā)現行為，其基本假設是消費者在購買(mǎi)之前，甚至在產(chǎn)品設計之前就已經(jīng)知道自己想要什么。然而，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略越來(lái)越基于這樣一種假設，即購買(mǎi)者至少在一開(kāi)始并不清楚自己想要什么，而是通過(guò)學(xué)習知道想要什么，企業(yè)在顧客的學(xué)習過(guò)程中扮演引導的角色。所以營(yíng)銷(xiāo)就要求半學(xué)半教，半學(xué)是指了解顧客知道些什么和顧客的學(xué)習過(guò)程如何，這繼承了傳統營(yíng)銷(xiāo)的準則；半教是指在顧客的學(xué)習過(guò)程中發(fā)揮作用，這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的必然要求。是一種既受市場(chǎng)驅動(dòng)又“驅動(dòng)市場(chǎng)”的雙向行為。
1.消費者學(xué)習。消費者學(xué)習的實(shí)質(zhì)大多是受目標驅動(dòng)的。所有個(gè)人和機構都有各自千方百計想實(shí)現的目標，個(gè)人的目標也許是“成為百萬(wàn)富翁”；公司的目標也許是“成為行業(yè)之首”。為了實(shí)現目標，個(gè)人和機構求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀(guān)念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個(gè)與傳統的觀(guān)點(diǎn)不同之處在于，新興的觀(guān)點(diǎn)認為購買(mǎi)者追求許多目標，在同一類(lèi)產(chǎn)品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個(gè)目標相連。
2.品牌偏好。在每一類(lèi)商品中，我們關(guān)于產(chǎn)品如何滿(mǎn)足各種目標的知識是學(xué)來(lái)的，一開(kāi)始，消費者根本不知道如何評價(jià)產(chǎn)品的特性，因而無(wú)從評判可供選擇的品牌。購買(mǎi)者可能會(huì )選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過(guò)“學(xué)習”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿(mǎn)足自己目標的潛意識標準。企業(yè)在這一過(guò)程中可以通過(guò)一定的方法了解消費者評價(jià)滿(mǎn)意度的標準，然后采取一定的品牌戰略引導消費者的消費偏好和培養消費者對自己品牌的忠誠度。
3.購買(mǎi)策略。消費者面對眾多品牌最終選擇哪一個(gè)。一方面是根據他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學(xué)習的結果。事實(shí)上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學(xué)會(huì )的選擇準則取決于品牌的產(chǎn)品戰略。如果他面對的所有品牌都是為了實(shí)現同一目標，那么消費者可能會(huì )對各品牌進(jìn)行全面比較，直到找到最能滿(mǎn)足自己當前和未來(lái)目標的品牌。當消費者面對的品牌情況較復雜時(shí)，如面對一個(gè)充斥許多品牌的市場(chǎng)，每一個(gè)品牌各有復雜的目標結構，很難進(jìn)行比較。尤其在多媒體、集成化技術(shù)不斷提高的今天，這種情況更易出現。這時(shí)的消費者會(huì )采取一定的策略，如有優(yōu)惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購買(mǎi)品牌。
4.競爭優(yōu)勢。消費者學(xué)習對競爭性質(zhì)和競爭優(yōu)勢具有深遠的意義。目前網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的理念要求給予顧客長(cháng)期價(jià)值充分重視，信息已成為企業(yè)戰略資源，要求4P與4C相互關(guān)聯(lián)。這樣企業(yè)在滿(mǎn)足消費者當前需求方面的競爭變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的特點(diǎn)，去引導和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和抉擇的競爭。在未來(lái)的長(cháng)期競爭中培養自己的核心競爭力。
三、營(yíng)銷(xiāo)手段的改變
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟不僅給營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)準則帶來(lái)空前的沖擊，而且改變了傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道和手段。這些網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的新渠道和新手段使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在企業(yè)中地位更加重要，也為企業(yè)更加有效地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了保證。這些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方法大致有如下幾種：
1.廣告宣傳。包括：在互聯(lián)網(wǎng)的電子公告牌上發(fā)布信息；設立自己的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)，在網(wǎng)頁(yè)上設計與本企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)有關(guān)的信息；在點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站上安排廣告；在提供搜索引擎的網(wǎng)站上注冊；在專(zhuān)門(mén)的廣告黃頁(yè)網(wǎng)站上發(fā)布廣告；向注冊的顧客發(fā)送介紹本企業(yè)的多媒體材料；在本企業(yè)網(wǎng)址上定期發(fā)布新產(chǎn)品、新特性等公開(kāi)信息。
2．信息收集、管理與交流。具體有：建立進(jìn)行信息收集的數據庫系統通過(guò)網(wǎng)絡(luò )調查收集市場(chǎng)信息建立客戶(hù)材料庫，定期進(jìn)行網(wǎng)上拜訪(fǎng)，收集反饋信息；建立網(wǎng)上愛(ài)好者俱樂(lè )部，進(jìn)行網(wǎng)上交派與伙伴企業(yè)建立網(wǎng)上實(shí)時(shí)交流和共享數據庫系統建立電子建議箱收集由客戶(hù)實(shí)時(shí)反饋的信息；建立營(yíng)銷(xiāo)和設計、生產(chǎn)、采購、財務(wù)溝通的網(wǎng)絡(luò )渠道（如在線(xiàn)會(huì )議、討論室）。
3．電子商務(wù)。目前在我國開(kāi)展電子商務(wù)還處于起步階段，許多技術(shù)尚不成熟，借鑒國外發(fā)達國家的經(jīng)驗，進(jìn)行電子商務(wù)必須做到：信息流能夠高效完整地傳輸；完備有序的物流配送系統；安全可靠的電子貨幣網(wǎng)上支付系統；電子商務(wù)賴(lài)以運行的法律與規章制度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15
近年來(lái)，金融市場(chǎng)供求關(guān)系變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為商業(yè)銀行謀求發(fā)展和提高經(jīng)營(yíng)效益的必然選擇。目前，盡管我國的商業(yè)銀已對服務(wù)的重要性有了深刻的認識，近年來(lái)也不斷調整自己的定位，加大了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的力度，采取了一系列營(yíng)銷(xiāo)策略，取得了一些成果。然而，與發(fā)達國家商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論是系統理論方面，還是在具體實(shí)踐方面，都還存在很多不足，需在借鑒西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展經(jīng)驗的基礎上，正確認識自身的狀況和特點(diǎn)，制定適應新環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、中國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和目標的，而銀行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)又難以控制的各項因素和力量的總稱(chēng)。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和市場(chǎng)調研的重要內容。
1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識不到位
目前我國的商業(yè)銀已對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性有了深刻的認識，近年來(lái)也不斷采取各種營(yíng)銷(xiāo)手段，開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得了一定的成果。但很多銀行往往只將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為孤立的技巧、方法看待，而未將其看作是影響銀行全部經(jīng)營(yíng)理念的哲學(xué)，還未完全樹(shù)立“以顧客為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，很多商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識水平有限，總是從銀行的角度考慮，把推銷(xiāo)產(chǎn)品放在首位。在對客戶(hù)介紹相關(guān)項目服務(wù)時(shí)，一般只強調服務(wù)的益處，而沒(méi)有對客戶(hù)可能遇到的風(fēng)險進(jìn)行適當的提示和講解。在經(jīng)營(yíng)策略上，雖然也借用了營(yíng)銷(xiāo)概念，但往往把營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單地當作推銷(xiāo)，零星使用廣告、宣傳、公關(guān)等方式，忽視了客戶(hù)真正的需求。
2市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位不準確，自主創(chuàng )新的品牌較少
我國商業(yè)銀行缺乏從長(cháng)遠角度來(lái)把握對市場(chǎng)的細分、選擇與定位，而是簡(jiǎn)單地跟隨金融市場(chǎng)競爭的潮流被動(dòng)零散地運用促銷(xiāo)、創(chuàng )新等營(yíng)銷(xiāo)手段，缺乏對現實(shí)顧客和潛在顧客的需求特點(diǎn)及變化趨勢的系統分析，從而無(wú)法科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)，無(wú)法充分發(fā)掘和展示其在各種資源方面的優(yōu)勢。目前，盡管我國商業(yè)銀行對營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng )新，推出了不少新的金融產(chǎn)品，但推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、客戶(hù)定位上大致一樣，缺乏特色定位，使營(yíng)銷(xiāo)行為趨于同化，形成獨特品牌的少，沒(méi)有在客戶(hù)心中形成一家銀行有別于其他銀行的獨特形象，使廣大客戶(hù)覺(jué)得無(wú)論到哪家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。
3缺乏對目標客戶(hù)的研究，忽視服務(wù)的質(zhì)量
近年來(lái)，我國商業(yè)銀行所開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò )銀行、手機銀行和各種銀行卡業(yè)務(wù)的實(shí)際應用效果并沒(méi)有事先預期的那樣好。最根本的原因是銀行不重視對目標客戶(hù)的研究，沒(méi)有根據客戶(hù)文化層次、消費水平以及潛在需求來(lái)細分市場(chǎng)，導致提供的產(chǎn)品針對性不強，更重要的是目前我國商業(yè)銀行非常注重服務(wù)范圍的拓展，卻忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。比如國內很多商業(yè)銀行在工作期間無(wú)視眾多顧客排隊等候取錢(qián)，明明有10個(gè)窗口卻只開(kāi)4個(gè)左右來(lái)辦業(yè)務(wù)，拿存折的民眾只得在營(yíng)業(yè)大廳苦等，相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，目前這種情況雖然會(huì )影起客戶(hù)的不滿(mǎn)，但卻別無(wú)選擇，但隨著(zhù)外資銀行的進(jìn)入，外資銀行提供的高質(zhì)量的服務(wù)，對國內商業(yè)銀行可能會(huì )造成巨大影響。
4忽視形象經(jīng)營(yíng)的內涵建設
隨著(zhù)商業(yè)銀行競爭日趨加劇，越來(lái)越多的'銀行重視形象經(jīng)營(yíng)，理性地架構自身的形象識別系統。例如，導入CI形象設計，統一標識、統一形象、規范員工行為等。但我國商業(yè)銀行在形象經(jīng)營(yíng)方面明顯地存在著(zhù)將形象經(jīng)營(yíng)作為銀行的化妝品，而忽視內涵建設的問(wèn)題，不能有效地把形象經(jīng)營(yíng)滲透或延伸到銀行組織內部，不能形成覆蓋經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)方面、具有深厚底蘊的銀行企業(yè)文化，影響了商業(yè)銀行形象識別。
二、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展與對策
1建立和完善面向客戶(hù)和市場(chǎng)的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的核心，是以金融產(chǎn)品市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)、設計、經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品和工具，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求，最終獲取銀行的長(cháng)期利益。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的基本思想，與一般的工商企業(yè)基本相同，所不同的是，銀行所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的是無(wú)形、靈活、不可分的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，寓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)于服務(wù)之中。我國銀行業(yè)金融機構要積極鞏固和深化改革成果，進(jìn)一步完善公司治理，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)理念和管理模式轉變，積極推進(jìn)現代金融體系和制度建設，有效發(fā)揮金融體系功能，提升金融創(chuàng )新能力和服務(wù)水平，增強金融業(yè)的綜合實(shí)力、競爭力和抗風(fēng)險能力，進(jìn)而縮短與國際先進(jìn)水平之間的差距，以應對外資銀行的挑戰。
2正確定位，明確商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標
目前，各家銀行片面追求高檔次，從內外裝修到經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類(lèi)型，統一向”高品位”看齊，把市場(chǎng)目標集中定位在大企業(yè)和高職高薪層的客戶(hù)層。然而，縱觀(guān)我國目前現狀，大型企業(yè)和高消費者仍只是少數，且這種狀況在短期內不會(huì )有很大改變。而金融企業(yè)的自身特點(diǎn)要求客戶(hù)具有極大的廣泛性和持久強勁的存儲力。據此，金融企業(yè)應主要把市場(chǎng)目標定位在廣大中小企業(yè)和消費群占絕大多數的普通工薪層和中等收入者，同時(shí)，集中優(yōu)勢資金兼顧大型企業(yè)和高薪層客戶(hù)，實(shí)行多層次定位。
3推動(dòng)業(yè)務(wù)轉型，實(shí)現產(chǎn)品創(chuàng )新，降低對傳統利差收入的依賴(lài)
我國目前房地產(chǎn)行業(yè)及其他工業(yè)企業(yè)的還貸能力下降以及中國銀行業(yè)面臨的“金融脫媒”現象促使銀行業(yè)必須進(jìn)行業(yè)務(wù)轉型，轉變傳統的以利差收入為主的單一經(jīng)營(yíng)模式，不斷推動(dòng)新產(chǎn)品研發(fā)，拓展盈利渠道，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和戰略產(chǎn)品來(lái)減少對貸款業(yè)務(wù)的依賴(lài)，主動(dòng)適應新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境需要，不斷提升市場(chǎng)競爭能力。
商業(yè)銀行創(chuàng )新主要體現在業(yè)務(wù)創(chuàng )新和服務(wù)創(chuàng )新兩個(gè)方面。要在條件具備的情況下加強對儲蓄新業(yè)務(wù)的研究與開(kāi)發(fā)，加快存款業(yè)務(wù)的多元化建設。同時(shí)，要大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，特別是能形成自己獨特品牌的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行的服務(wù)必須順應虛擬化潮流和便捷的要求。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)需要從柜臺服務(wù)、等客上門(mén)向3A（任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方式）服務(wù)轉變。必須把網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢轉化為網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，提高資源的利用效率，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。另外，要通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò )吸引客戶(hù)，在A(yíng)TM、POS網(wǎng)絡(luò )中不斷推出個(gè)人理財業(yè)務(wù)、家庭銀行業(yè)務(wù)、工作地存取業(yè)務(wù)等。在工資批發(fā)業(yè)務(wù)上，利用電子數據交換系統（EDI）等開(kāi)展非常先進(jìn)的銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，建立百貨公司型的“金融超市”，提高適應市場(chǎng)和客戶(hù)的能力。
4搶抓高端客戶(hù)，引進(jìn)高素質(zhì)人才
高端客戶(hù)具有資產(chǎn)雄厚、購買(mǎi)能力強、風(fēng)險承受能力強等特點(diǎn)，其雄厚的資產(chǎn)不僅能夠增加負債，而且能為發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供拓展空間，同時(shí)有貸款需求，為增加資產(chǎn)提供了新途徑。抓住高端客戶(hù)，同時(shí)發(fā)展了資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)，一舉三得。搶抓高端客戶(hù)不僅是我國商業(yè)銀行與外資銀行競爭的重要資源，也是各商業(yè)銀行在同業(yè)占據領(lǐng)先優(yōu)勢的先決條件。
引進(jìn)優(yōu)秀人才，實(shí)行激勵機制。我國入世后，商業(yè)銀行的競爭不僅是業(yè)務(wù)競爭，更重要的是人才爭奪。近幾年來(lái)，由于用人機制等問(wèn)題，國有商業(yè)銀行人才流失比較嚴重。為了應對外資銀行的挑戰，提高管理水平和競爭能力，國有銀行必須建立有效的激勵機制，吸收和留住優(yōu)秀人才。同時(shí)，大力加強業(yè)務(wù)培訓和思想品德教育，不斷提高銀行從業(yè)人員的綜合素質(zhì)。
三、小結
我國商業(yè)銀行要向西方商業(yè)銀行學(xué)習，借鑒其先進(jìn)的經(jīng)驗，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，加強金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新，讓我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)邁上新臺階，以適應新形勢的發(fā)展。
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