銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15篇(熱門(mén))
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
客戶(hù)猶豫問(wèn)價(jià)：“這車(chē)多少錢(qián)？”
不正面回答：請問(wèn)——
四板斧話(huà)術(shù)：
你以前看過(guò)xxx車(chē)嗎？（確認客戶(hù)是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）
您打算什么時(shí)間購買(mǎi)？今天定車(chē)嗎？（初步確認客戶(hù)級別，但不能完全相信）
您大概想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？（確認客戶(hù)預算，準備進(jìn)行車(chē)型推薦）
您還看中其它什么車(chē)型或您在跟什么車(chē)型作對比 ？（確認競爭對手，準備競品話(huà)術(shù)）
不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
主導銷(xiāo)售、用銷(xiāo)售顧問(wèn)理性引導客戶(hù)：
您預算是多少？
您準備什么時(shí)間購車(chē)？
您買(mǎi)車(chē)做什么用？
您是否需要商量后才能確定？
您了解這款車(chē)嗎？
要談價(jià)先拿訂單坐車(chē)來(lái)談
填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強不強一試就現形
該說(shuō)不時(shí)一定要堅決說(shuō)“不”。
標準制勝：樹(shù)立選車(chē)標準，留下聯(lián)系方式請他離開(kāi)
每回答完客戶(hù)一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)：
�。ㄖ貜蛦�(wèn)，反復問(wèn)）
您今天定車(chē)嗎
您確定您不用再商量了？
您是準備刷卡還是付現金？
“真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)三遍以后才可以去請示銷(xiāo)售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠
銷(xiāo)售顧問(wèn)要做好“百問(wèn)不倒”的準備
品牌、產(chǎn)品知識、競品知識
客戶(hù)不會(huì )在不專(zhuān)業(yè)的人那兒買(mǎi)東西
車(chē)展上“不爭論”
不回避客戶(hù)問(wèn)題
異議是機會(huì )：嫌貨才是買(mǎi)貨人
你再送我個(gè)坐墊我就訂了
先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還有有再送的道理了嗎
真的真的真的是送不了了
您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎，最低都是贈送保養，最高贈送幾千元的筆記本電腦
您確定、一定、保證現在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴(lài)申請看看。
我回去再商量下
一看就知道您是個(gè)買(mǎi)東西特別謹慎的人
我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭取的優(yōu)惠，您看這樣行不？
價(jià)格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預著(zhù)。
提車(chē)也是按訂單先后順序提車(chē)的，回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強賣(mài)給您!
您看會(huì )計在這邊先交訂金吧！
我沒(méi)帶錢(qián)
您可真會(huì )開(kāi)玩笑
現在哪個(gè)爺們出門(mén)不帶千把兩千塊錢(qián)
要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠的趕過(guò)來(lái)，不訂車(chē)不是白搭了嗎
來(lái)，我帶您去喜刷刷吧
沒(méi)現車(chē)，我是外地的，現在就得提車(chē)走
太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現車(chē)可交
再說(shuō)我們有標準的交車(chē)流程，這樣草草地給您交車(chē)，太不尊重您了，好多注意事項沒(méi)法給您細說(shuō)，回頭咱們會(huì )有一個(gè)隆重的交車(chē)儀式。
您要不今天先預定一下，交車(chē)我們改天再根據您的'時(shí)間安排，您看可以嗎？
能試駕嗎？
您真是內行！
買(mǎi)車(chē)前一定要試駕！
您現在對我們這款車(chē)如果還有什么不明白我再給您講講！
您先定下來(lái)，回頭您試駕要是不滿(mǎn)意保證全額退您訂金好吧？
團購便宜多少錢(qián)
非常抱歉！
車(chē)展上的價(jià)格都是最低價(jià)！
來(lái)我給您算算您把車(chē)開(kāi)回家要準備多少錢(qián)……
能優(yōu)惠嗎？
真的真的真的是最優(yōu)惠了！
您的眼光那么好，無(wú)論是車(chē)子大氣的外觀(guān)還是精致的內飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車(chē)。
現在不但不加裝飾，還贈送5000元裝飾。
沾車(chē)展的光，現在訂車(chē)還可以參加抽獎的，平時(shí)是沒(méi)有這個(gè)機會(huì )的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
1、銷(xiāo)售規范用語(yǔ)有哪些？
“您好，歡迎光臨嘉宜居整體家居，我是家居顧問(wèn)***�！�、“謝謝您！”、“您好，很高興為您服務(wù)！”、 “您好，請問(wèn)有什么可以幫您”、 “對不起，馬上來(lái)�！�、“對不起，讓您久等了�！�、“實(shí)在對不起，嘉宜居實(shí)行的是統一定價(jià)制度�！�、“本店正在舉行某某活動(dòng)，歡迎您的光臨！”、“謝謝您，歡迎再次光臨！”、“不用客氣，沒(méi)有關(guān)系”。
2、銷(xiāo)售禁忌用語(yǔ)有哪些？
“你自已看吧”、“不可能出現這種問(wèn)題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒(méi)有”、“這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白”、“我只負責賣(mài)貨，不負責其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)有什么可挑的”、“想好沒(méi)有，想好了就趕快交錢(qián)吧”、“沒(méi)看我正在忙嗎，一個(gè)一個(gè)的來(lái)”、“別人用的挺好的呀，我們沒(méi)有發(fā)現這個(gè)毛病呀”、“你先聽(tīng)我講”、“你怎么這么講話(huà)”、“你不相信我也沒(méi)辦法”。
3、優(yōu)秀的導購員賣(mài)的是什么？我們的賣(mài)點(diǎn)從哪里來(lái)？
賣(mài)的是產(chǎn)品對顧客的好處，賣(mài)的是一份彼此信賴(lài)，賣(mài)的是一種生活品味，賣(mài)的是一種衣柜文化，賣(mài)的是一種美的感覺(jué)。
4、導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中應該要把握住哪幾個(gè)細節？
禮節禮儀——查顏觀(guān)色——抓住顧客需求——觸動(dòng)心靈情感——活用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)——果斷應變
5、與顧客交流應該避免哪些話(huà)題？
�。�1）、指名道姓的評價(jià)競爭品牌，有意詆毀競爭對手。
�。�2）、采用虛假不實(shí)的東西，引誘、誤導消費，留下售后麻煩。
�。�3）、超出規定的范圍許愿或承諾做不到的事情。
6、如何讓顧客的同伴產(chǎn)生共鳴？
一對年輕男女顧客進(jìn)入歐派店，男性顧客看看這里，摸摸那里，表現主動(dòng)。導購員一邊對男顧客講這款，一邊講那款，耐心細致的為男顧客做著(zhù)導購，但是沒(méi)有打動(dòng)這位男性顧客。這個(gè)案例可能可以看出：導購員只管給男性顧客導購，忽略了站一邊的這位男士的女友。這位男士跟女友一起選購衣柜，很有可能女士有定下購買(mǎi)決心的可能性。沒(méi)有顧及女士，忽視了同伴共鳴，欠缺兼顧同伴的意識。
7、如何處理顧客反對意見(jiàn)？
顧客反對意見(jiàn)來(lái)自競爭者時(shí)：評估反對意見(jiàn)，強調本品差異化特點(diǎn)，以事實(shí)澄清顧客傳遞的錯誤信息，不要打擊競爭者；顧客反對意見(jiàn)來(lái)自?xún)r(jià)格時(shí)，不要對本品價(jià)格太敏感，要強調產(chǎn)品品質(zhì)，品牌純正，使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、性?xún)r(jià)比；顧客反對意見(jiàn)來(lái)自偏見(jiàn)時(shí)：抱歡迎的積極態(tài)度，耐心、和氣、穩重、自信的對待，避免顯出任何蔑視的形態(tài)和表情。
8、如何應付同行的市場(chǎng)調查？
首先應識別誰(shuí)是同行。
同行的基本表現是：
�。�1）、舉止動(dòng)作有職業(yè)化特點(diǎn)，進(jìn)店后眼神敏感，四處張望。
�。�2）、不等看清產(chǎn)品就急于詢(xún)問(wèn)價(jià)格，詢(xún)問(wèn)計價(jià)辦法，詢(xún)問(wèn)一些敏感問(wèn)題。
�。�3）、盯住某一種產(chǎn)品翻來(lái)覆去眼看手動(dòng)，用行話(huà)詢(xún)問(wèn)一些產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題，對一些問(wèn)題追根問(wèn)底，或者有針對性的提出一些反問(wèn)等等。 當基本識別是同行打探時(shí)，要有理有節的對待，要回避產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)、回避價(jià)格體系及暢銷(xiāo)產(chǎn)品等敏感問(wèn)題，不亢不卑，不能因為是同行就不理睬，同樣報以微笑。
9、如何把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉化為顧客使用價(jià)值？
導購人員講述賣(mài)點(diǎn)無(wú)可非議，但如何把講述的賣(mài)點(diǎn)濃縮精干，講得透徹，把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉化為顧客的使用價(jià)值，讓其獲取產(chǎn)品帶來(lái)的使用效益是關(guān)鍵問(wèn)題。比如：封邊條上有LOGO字樣是我們的賣(mài)點(diǎn)，但顧客更關(guān)心的是貨真價(jià)實(shí)，品質(zhì)有保證，所以展示十環(huán)認證證書(shū)就很必要。而且歐派品牌經(jīng)營(yíng)規范統一，銷(xiāo)售體系完善，售后保質(zhì)、保服務(wù)。
10、當顧客覺(jué)得我們交貨太長(cháng)的話(huà)如何應答？
答：不好意思啊，我們都是原廠(chǎng)發(fā)貨，不象一些品牌都是當地生產(chǎn)的，雖然我們時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)，但是我們質(zhì)量更有保證，而且我們的衣柜都是要用十年二十年的，所以多花幾天時(shí)間也是值得的。
單純的生產(chǎn)，我們只需要大概10左右，不過(guò)，我們在生產(chǎn)前，會(huì )給你測量，再為你家衣柜做設計，然后，下單到工廠(chǎng)，之前的時(shí)間一般會(huì )用3~5天。生產(chǎn)完了，我們還要從廣州歐派總部統一發(fā)物流過(guò)來(lái)，
這個(gè)時(shí)間也用了3~6天。所以，我們總的算起來(lái)就是16~21天。我們工廠(chǎng)是承接全國各地的定單，每天要生產(chǎn)的定單都很多，所以，到了工廠(chǎng)一般要排期7天，特殊件要8-10天。所以，從你下定到我們上門(mén)安裝時(shí)需要30天左右。這個(gè)時(shí)間是衣柜行業(yè)當中也是正常的交貨時(shí)間。
交付預收貨款后，通常需要等待較長(cháng)的時(shí)間才能到貨。這是因為歐派產(chǎn)品幾乎都是量身定做產(chǎn)品，工序相對復雜；國內長(cháng)途配送受到自然條件等方面影響。這些因素我們要考慮進(jìn)去，所以相對來(lái)講交貨周期稍長(cháng)些，另外預定的到貨期也有可能偶爾有所推遲。但是我們早訂貨早排尺，早確圖，也就爭取了時(shí)間，況且裝修新房竣工后還需要一段時(shí)間透氣放風(fēng)除味。
11、如何回答嘉宜居產(chǎn)品確實(shí)好，但是價(jià)格太貴了？
導購：（微笑）非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品！只是說(shuō)到貴，首先：所謂一分價(jià)錢(qián)一分貨；另外，我要告訴您的是：貴是一個(gè)相對的問(wèn)題，就看如何對比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價(jià)有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買(mǎi)好一點(diǎn)的板材，價(jià)錢(qián)也不會(huì )便宜；為了做工好點(diǎn)，你要請兩個(gè)好的木工師傅，人工費也不少，每個(gè)師傅每天現在都要一百元；而且您還要買(mǎi)油漆、五金件等等小配件，這一點(diǎn)花錢(qián)是小事，更麻煩的是經(jīng)常要來(lái)建材市場(chǎng)采購；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專(zhuān)業(yè)、規�；纳a(chǎn)，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認設計方案，交貨款，等地板鋪好后打電話(huà)給我們預約安裝即可。我們有好幾個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“如果只有兩千元的差價(jià)，我就選歐派�！比鏧X小區張先生、XX花園王女士，XX樓盤(pán)的何阿姨等等，我們實(shí)際測量設計算價(jià)出來(lái)差價(jià)也就是一千多一點(diǎn)，就如同買(mǎi)了一兩件衣服，所以他們都選擇了我們歐派。您可以仔細考慮一下。
要點(diǎn)：各專(zhuān)賣(mài)店平時(shí)最好搜集一些客戶(hù)檔案，這個(gè)問(wèn)題最好采取舉例銷(xiāo)售技巧，比較好也更有說(shuō)服力
12、面對客戶(hù)退單時(shí)，我們應該如何做工作？
首先問(wèn)明退單原因，如果是因為門(mén)店服務(wù)問(wèn)題要誠心溝通，消除誤會(huì )，勸說(shuō)挽留。如果因為價(jià)格問(wèn)題，要講清價(jià)格體系的統一性，取得用戶(hù)
理解，必要時(shí)巧接眉目，給主管打個(gè)電話(huà)或編說(shuō)一個(gè)恰當理由，根據用戶(hù)的心理反映和價(jià)格欲望，有理有據的適當讓利幾個(gè)點(diǎn)數。如何判斷用戶(hù)退單后選用其他品牌，要從性?xún)r(jià)比方面，品牌優(yōu)勢方面，品質(zhì)品味方面去說(shuō)服顧客。
13、為什么還要收預付款？
定制衣柜是根據特定居室量身定做，不象傳統的標準家俱那樣千家萬(wàn)戶(hù)通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品廢品利用。所以為了化解風(fēng)險，彌補人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預付貨款相加之和，來(lái)抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。
14、你們家的衣柜怎么比別人家的貴那么多��？
答：是的，相對來(lái)說(shuō)我們價(jià)格要高一點(diǎn)，但是我們選擇東西的時(shí)候不能單看價(jià)格，更要看他的性?xún)r(jià)比。您覺(jué)得價(jià)格貴是嗎？其實(shí)，價(jià)格并不是非常貴，也有一部分相對較低一些，可以根據您的要求選擇不同的樣式，比如這款柜門(mén)（***系列）***元/平方；像柜體，如果您主要以?huà)煲路䴙橹�，那樣價(jià)格就會(huì )低些，當然我們的價(jià)格肯定不是市場(chǎng)最低的。我們購買(mǎi)家具，主要追求價(jià)值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價(jià)格，在索菲亞這里肯定能讓您感覺(jué)到物有所值，價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。
相對一般品牌，歐派價(jià)格較高，但是比歐派貴的一樣也有不少啊�？茨趺纯戳�，我們堅信產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格是成對等的。讓您看看細節，我們的豎框采用國際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，板材足10厘厚，滑輪則是專(zhuān)利產(chǎn)品，保證10萬(wàn)次以上的推拉，如果您一天推拉10次，要用上近30年的。
要點(diǎn)：主要抓住歐派的優(yōu)點(diǎn)著(zhù)重介紹如底輪的專(zhuān)利、木紋色的邊框、足厘厚的門(mén)板、獨特的玻璃等方面
15、我這都沒(méi)看到東西呢你就問(wèn)我要錢(qián)（測量定金）你先去測，方案出來(lái)了我一分不少你的。
導購：（微笑）*先生，您也知道，您讓設計師給您家裝修設計，不是也有測量定金嗎。再說(shuō)了，這個(gè)定金最后會(huì )充當貨款，相當于免費測
量，這樣您就可以放心了吧。但是，如果您因為其他原因不定的話(huà)，您會(huì )拿到我們的全套方案，但是定金是不退的，因為他充當了設計師的.勞務(wù)費。這個(gè)您能理解的，對不對（得到對方答復收取定金）。 要點(diǎn)：很多客戶(hù)是害怕如果做不成定金也退不了了，這時(shí)要告訴客戶(hù)測量定金是含在貨款里的如果確實(shí)是做不成我們無(wú)償退款，如果客戶(hù)不定了我們只扣200元的設計費其他費用一律退給客戶(hù)
16、這個(gè)價(jià)格與我預算的差太多了？
導購：（面帶微笑），開(kāi)玩笑似的問(wèn)顧客：“*先生，您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？等待回答“*先生，您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？”“*先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是很公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對嗎？”但是，我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。張先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)家具，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢(qián)，而投資太少的話(huà)，那您所付出的就更多了，因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度。
要點(diǎn)：根據當時(shí)的情況可以重新給客戶(hù)出方案或與客戶(hù)了解更多客戶(hù)家裝情況如果這個(gè)客戶(hù)很在乎價(jià)格就主要介紹其他款式的柜體或柜門(mén)引導客戶(hù)自己降低價(jià)格達到成交的目的
17、你們這里沒(méi)有我喜歡的款式？
答：那可以給我說(shuō)一下你喜歡怎樣的款式嗎？這里擺放的樣品的確很多，也許就因為這樣，你喜歡的款式還沒(méi)有讓你發(fā)現呢。
問(wèn)題1）我喜歡鮮艷明亮的顏色，但我不喜歡玻璃門(mén)。
哦，我們這兩年出了不少玻璃的門(mén)款式，現在喜歡玻璃的人還不少。不過(guò)，木紋和板材才是我們公司一直以來(lái)專(zhuān)攻的。請問(wèn)你喜歡什么顏色呢，例如說(shuō)是黃色還是紅色或其他呢？
問(wèn)題2）具體什么顏色我不知道，只要看了覺(jué)得舒服都可以。
那再請問(wèn)一下，您家房子的裝修風(fēng)格和主要色調是什么呢？這樣我可以更準確的給你一些參考的意見(jiàn).
18、你們的計價(jià)方式太復雜了 我看都看不懂？
其實(shí)我們的計價(jià)方式是最簡(jiǎn)單最合理的。我給您看下您就明白了。就是您用多少板材我們就給你算多少價(jià)錢(qián)。其他的例如抽屜、格子架等等都是單個(gè)計算的。非常的簡(jiǎn)捷明了的，沒(méi)有任何的虛假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面積計算，那種計價(jià)方式您才會(huì )永遠被蒙在鼓里。
19、你們的產(chǎn)品和別人的也沒(méi)什么太大區別，如果價(jià)格下不來(lái)，我還是考慮下買(mǎi)別人的
導購：（微笑）張先生，您是電力設計院的，設計院王院長(cháng)選購我們的全套產(chǎn)品，他就是看中我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，也知道大品牌在產(chǎn)品在選材和做工方面都是非常嚴格的，而且也只有這種知名的品牌才能符合他的身份，完善的服務(wù)才能讓他更加放心使用。先生，您也知道，僅僅從外表上是不能準確判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和內涵的，對嗎？?jì)r(jià)格方面我會(huì )仔細為您做預算，真的希望您也能擁有索菲亞的產(chǎn)品。 要點(diǎn)：這是談價(jià)格的關(guān)鍵時(shí)刻語(yǔ)氣仍然要委婉，列舉與客戶(hù)同一個(gè)小區的客戶(hù)（最好挑定單金額高的客戶(hù)說(shuō)）讓客戶(hù)有一個(gè)心理平衡。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。
總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。
做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。
我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。
學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的`學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
四、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。
即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。
六、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。
銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。
任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
一、瓷磚銷(xiāo)售技巧有哪些？
1.要掌握產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和賣(mài)點(diǎn)
要成為贏(yíng)家要先成為專(zhuān)家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(cháng)比短”(就是“以己之長(cháng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競爭的現實(shí)情況，當然要掌握一定說(shuō)話(huà)技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專(zhuān)業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2.善于慧眼識顧客
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買(mǎi)商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線(xiàn)人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會(huì )，針對不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應對措施，最終實(shí)現“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷(xiāo)售。
3.能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會(huì )之后，接下來(lái)就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。
4.善于觸動(dòng)顧客的情感
找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì )不自覺(jué)地帶著(zhù)一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導購員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì )遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì )不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著(zhù)你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì )總感覺(jué)對不住你，你說(shuō)，他能不買(mǎi)嗎?
5.知道將心比心
事實(shí)上，有些導購員在商品的導購過(guò)程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì )有什么樣的問(wèn)題，會(huì )關(guān)心哪些方面，會(huì )在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，那么你的導購技巧必然會(huì )在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會(huì )在不知不覺(jué)中增強，你的服務(wù)意識會(huì )漂亮地再上一個(gè)水準，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)便耀眼地邁上新的臺階。
6.設計好導購開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導購開(kāi)場(chǎng)白應當說(shuō)明或表示出，顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉化成顧客的利益點(diǎn)。面對顧客可以這么說(shuō)：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果�！贝撕�，再根據顧客需要回答。
7.用對向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì )得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)來(lái)買(mǎi)瓷磚，你當面就問(wèn)“你買(mǎi)瓷磚做什么用?你買(mǎi)什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì )認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì )介意告訴我您想買(mǎi)瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì )認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專(zhuān)家，他將會(huì )相信你。再有，提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
8.怎樣讓顧客跟著(zhù)你走
許多的顧客買(mǎi)東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷(xiāo)和其它因素。這時(shí)導購員的任務(wù)就是加強這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀(guān)念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題，這樣容易使顧客朝著(zhù)你設定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷(xiāo)售 學(xué)術(shù)有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！
對于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢(qián)，或者說(shuō)錢(qián)掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現在的終端導購要么把話(huà)說(shuō)錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì )導購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話(huà)就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的'要么是怪怨顧客太難對付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì )找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯。
那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢？或者說(shuō)把這種壓力減少到最��？
1.上面已經(jīng)講過(guò)，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
2.要說(shuō)對話(huà)，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如：
“你好，是買(mǎi)**產(chǎn)品的嗎？”
“請問(wèn)需要我幫忙嗎？”
“如果喜歡的話(huà)，可以體驗一下”
我們中國人面對抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因為無(wú)話(huà)可說(shuō)，就會(huì )用一句口頭禪來(lái)招呼對方“吃過(guò)飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來(lái)應付顧客，這樣接近顧客的話(huà)術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)很大的障礙。
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產(chǎn)品現在賣(mài)的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下……”(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)
并且，你還可以借勢探尋需求“請問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。
沉默型顧客和購買(mǎi)習慣的障礙
是的，以上幾點(diǎn)只能規避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會(huì )有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開(kāi)口，我們永遠沒(méi)有機會(huì )，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來(lái)看看我們平時(shí)都是怎么應對的吧：
應對錯誤1“沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！”
應對錯誤2“好的，您先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”
應對錯誤3“……”(無(wú)語(yǔ))
前兩種應對都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會(huì )增加難度，是屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷(xiāo)售行為，自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無(wú)聲應對，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì )顯得有些尷尬，顧客也會(huì )感到不舒服。
正確的應對策略是：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經(jīng)成了我們每個(gè)人購買(mǎi)時(shí)的隨便應付，也就是說(shuō)它是我們的購買(mǎi)習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話(huà)，更不要糾纏問(wèn)題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話(huà)題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話(huà)題，從而實(shí)現朝著(zhù)有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
具體的應對可以這樣說(shuō)：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個(gè)細節都很重要，肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請……”
模版2：“沒(méi)關(guān)系，先生！您現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請問(wèn)，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調說(shuō)怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話(huà)鋒一轉，導向強調某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專(zhuān)業(yè)的手勢作以引導前往。這時(shí)，大多數顧客會(huì )感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內，開(kāi)始愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，留店時(shí)間開(kāi)始延長(cháng)，也就實(shí)現了第二次“破冰”的目標。
其實(shí)，還沒(méi)有結束。導購問(wèn)“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì )受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應對方案：
首先，面對這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機會(huì );
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立即喊我！”記�。赫f(shuō)話(huà)的時(shí)候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進(jìn)入第二次尋機狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開(kāi)顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話(huà)“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來(lái)順利實(shí)現第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠專(zhuān)業(yè)，只要你足夠真誠，只要你的服務(wù)能夠體現你的價(jià)值，你就一定能夠實(shí)現“破冰。最后的總結，有人問(wèn)了：“怎樣才算是實(shí)現了‘破冰’呢？”答案是：你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本實(shí)現“破冰”了�！捌票敝�，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品的體驗當中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì )相應延長(cháng)，我們才會(huì )擁有更多的機會(huì )。同時(shí)，導購要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，通過(guò)有效的提問(wèn)方法來(lái)探尋顧客需求，刺激購買(mǎi)欲望，引導顧客朝著(zhù)購買(mǎi)的方向前進(jìn)……
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
車(chē)險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：汽車(chē)保險銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)驗
提問(wèn)者：車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。我學(xué)習了中國實(shí)戰銷(xiāo)售大師杜云生的絕對成交，無(wú)敵談判和絕對說(shuō)服力后我的情況慢慢變強了。車(chē)險不像人壽不是強制的，車(chē)險需要每年都上，老車(chē)主主要注意價(jià)格和理賠方便提問(wèn)者： 林籟泉韻Ailee5 汽車(chē)保險銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)驗中，平安電話(huà)車(chē)險好不好我建議你學(xué)習中國實(shí)戰銷(xiāo)售大師杜云生的課，平安車(chē)險報價(jià)他的絕對成交，無(wú)敵談判和絕對說(shuō)服力，還有3分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都是非常厲害而且實(shí)戰的。我們問(wèn)到電話(huà)業(yè)務(wù)技巧的問(wèn)題，張先生說(shuō)：“從小我就是快人快語(yǔ)，說(shuō)話(huà)連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時(shí)覺(jué)得自己伶牙俐齒沒(méi)問(wèn)題，可不知為什么老碰釘子。后來(lái)我學(xué)乖了，原來(lái)是我說(shuō)了一大堆，人家根本沒(méi)聽(tīng)。再后來(lái)，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺(jué)得謹慎些、莊重些。為了降低語(yǔ)速、顯出專(zhuān)心，有時(shí)還要適度地重復接線(xiàn)人講的內容，用業(yè)務(wù)培訓的話(huà)說(shuō)就是用認同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會(huì )了聆聽(tīng)對方。而不是任自己一路勸說(shuō)引導�！�
車(chē)險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)面面觀(guān)
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數都是圍繞著(zhù)話(huà)術(shù)展開(kāi)的。保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)看似簡(jiǎn)單，卻包含著(zhù)許多做人做事的技巧，在很多成功營(yíng)銷(xiāo)員的心里都有這樣一句話(huà)：我的重點(diǎn)不只在于賣(mài)出了保險，而是我能不能買(mǎi)到客戶(hù)的滿(mǎn)意和信賴(lài)。
用真誠的話(huà)語(yǔ)打動(dòng)客戶(hù)
真誠，是說(shuō)話(huà)成功的第一樂(lè )章，真實(shí)、真情和真誠的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話(huà)的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達真誠。最能推銷(xiāo)產(chǎn)品的人，不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長(cháng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神;而有些人僅僅寥寥數語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡(jiǎn)單，因為后者能了解人們的內心需要，能設身處地地站在對方的立場(chǎng)，為對方著(zhù)想。因此，他們的話(huà)總是充滿(mǎn)真誠，也更容易打動(dòng)人心。
信誠人壽一位營(yíng)銷(xiāo)員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶(hù)跟她說(shuō)：“我有朋友在保險公司，我會(huì )找他買(mǎi)”，當時(shí)她這樣回答客戶(hù)：“我了解，就因為他是您的'朋友，他不會(huì )與您討論您個(gè)人的財務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探討他們的計劃，或子女的未來(lái)。做買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認為是不是這樣? ”正是因為她出于真誠，設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，最終贏(yíng)得了這位客戶(hù)的信任，客戶(hù)最終從她這里購買(mǎi)了一份保險計劃。
專(zhuān)家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著(zhù)想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。如果保險營(yíng)銷(xiāo)員想讓自己說(shuō)出的話(huà)具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著(zhù)想，才能贏(yíng)得對方的信任和認可。
真誠，還需要把客戶(hù)當成是一種資源，是一種財富。只要你真誠地對待每一位客戶(hù)，認真地做好每一件你應該做的事，即使出現了問(wèn)題也坦誠地去面對，這樣你的客戶(hù)就會(huì )成為你的朋友，就會(huì )逐步與你建立起深厚的感情。真誠營(yíng)銷(xiāo)如做人，首先要做一個(gè)好人，然后才是一名好的營(yíng)銷(xiāo)員。
去聆聽(tīng)而非簡(jiǎn)單做推介
與顧客談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人唱獨角戲，個(gè)人獨白。
有這樣一個(gè)例子：一位保險營(yíng)銷(xiāo)員與準客戶(hù)分享一款保險產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時(shí)準客戶(hù)也認同了這個(gè)產(chǎn)品，心想“買(mǎi)下它吧!”而營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有感覺(jué)到客戶(hù)的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會(huì )有更好的，等會(huì )再作決定。這個(gè)例子說(shuō)明，保險營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)的目標是，去聆聽(tīng)客戶(hù)的需求并引導他們，使他們自己為自己建立新的觀(guān)念，然后抓準時(shí)機進(jìn)行促成，錯過(guò)適當時(shí)機，想順利促成交易明顯就會(huì )有一定難度。
中國人壽資深營(yíng)銷(xiāo)員李源指出，保險營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對方講話(huà)的全部?jì)热?其次，與客戶(hù)談話(huà)時(shí)精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對方講話(huà)內容;第三，受知識、語(yǔ)言水平的限制，特別是專(zhuān)業(yè)知識與外語(yǔ)水平的限制，聽(tīng)不懂對方的講話(huà)內容。
掃除這些障礙，可以通過(guò)請第三者介入，如邀請高級主管加入來(lái)掃除部分障礙。此外，營(yíng)銷(xiāo)員在邀約客戶(hù)之前應該做好充分的準備，包括收集客戶(hù)信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客戶(hù)制定長(cháng)期的方案和短期的方案供客戶(hù)選擇等，以供客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應答。
禍從口出 與客戶(hù)交流有禁忌
保險營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話(huà)應該說(shuō)，什么話(huà)不應該講，以下講講保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的話(huà)術(shù)禁忌。
不要與客戶(hù)爭辯。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，是推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是參加辯論會(huì )，與顧客爭辯會(huì )招致顧客的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶(hù)對保險有不同的認識和見(jiàn)解，容許客戶(hù)講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問(wèn)客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有志不能強求，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。不要使用“您為什么不買(mǎi)保險?”“您為什么對保險有成見(jiàn)?”“您憑什么講保險公司是騙人的?”等語(yǔ)言，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。
不要命令客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶(hù)溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等，這樣會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營(yíng)銷(xiāo)員一再炫耀自己的收入，對方就會(huì )感到，你向我推銷(xiāo)保險是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。
不要太直白。營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
最后，就是不要把話(huà)說(shuō)得過(guò)于專(zhuān)業(yè)。在推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因為保險產(chǎn)品有特殊性，在每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會(huì )招致對方的不快。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
第一步，客戶(hù)來(lái)到俱樂(lè )部咨詢(xún)，會(huì )籍對于他是陌生人，所在的俱樂(lè )部也是陌生的環(huán)境。無(wú)論是誰(shuí)，在面對陌生的人和環(huán)境的時(shí)候都是比較拘謹，有抵觸心理的，這時(shí)會(huì )籍就需要想辦法解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題，拉近彼此的距離，順利進(jìn)行開(kāi)始的淺層交流。
和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶(hù)也不例外，當他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì )大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)；其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話(huà)方式，讓他感覺(jué)親近舒適；最后通過(guò)問(wèn)答找到對方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶(hù)就會(huì )認為你和他志趣相投，有共同話(huà)題。相信與客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì )降低許多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”
2、客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！蹦憧梢愿�(zhù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的.�！笨蛻�(hù)有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著(zhù)做。
3、“你平時(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢？”客戶(hù)表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
第二步，當和客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了�？蛻�(hù)過(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì )籍了解到客戶(hù)信息、背景、運動(dòng)習慣之后，談單成功的可能性就會(huì )大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷(xiāo)售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶(hù)信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話(huà)術(shù)如下：
1、請問(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂(lè )部的呢？—了解客戶(hù)通過(guò)什么渠道認識我們俱樂(lè )部的
3、第一次過(guò)來(lái)嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會(huì )籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶(hù)了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
4、你是為自己咨詢(xún)嗎？—防止他幫別人問(wèn)
5、你有健身習慣嗎？—了解他是否有戶(hù)外健身習慣，俱樂(lè )部屬于室內健身
6、你平時(shí)什么時(shí)候運動(dòng)鍛煉呢？—拿到他的運動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè )部運動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
7、你家里離我們俱樂(lè )部多遠，是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的嗎？—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷(xiāo)卡種
8、你現在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè )部鍛煉，另外職業(yè)也影響著(zhù)收入
9、你有哪些運動(dòng)是不能參加的呢？—以免俱樂(lè )部健身運動(dòng)項目不適合
10、當你過(guò)來(lái)運動(dòng)，一周能來(lái)幾次？—獲取運動(dòng)次數，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數達不到要求等
11、家里人支持你來(lái)健身嗎？—防止最后說(shuō)“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì )籍銷(xiāo)售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶(hù)需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣(mài)出會(huì )員卡，創(chuàng )造價(jià)值。在加深客戶(hù)購買(mǎi)欲望方面，會(huì )籍可以選擇運用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，為客戶(hù)切身利益著(zhù)想。
能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶(hù)所需，通過(guò)知道客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員才能對癥下藥，實(shí)現共贏(yíng)。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶(hù)著(zhù)想，就是向客戶(hù)說(shuō)明不運動(dòng)鍛煉會(huì )帶來(lái)的壞處，而運動(dòng)鍛煉會(huì )獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶(hù)辦卡。那么該如何做呢？
1、挖掘客戶(hù)需求—“是要進(jìn)行有氧訓練還是力量訓練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2、了解客戶(hù)健身動(dòng)機—過(guò)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動(dòng)機是什么呢？要結婚了？剛生完孩子？要比賽？”
3、開(kāi)始表示為客戶(hù)著(zhù)想—“對于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負責�！�
4、說(shuō)明現在大多數人面臨的健康問(wèn)題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會(huì )從現在開(kāi)始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂(yōu)患死于安樂(lè )�！�
5、反問(wèn)客戶(hù)如果不正確看待現狀開(kāi)始健身會(huì )出現什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì )出現什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”
6、向客戶(hù)解說(shuō)自己對健康問(wèn)題的了解—據權威機構研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長(cháng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節囊的損傷，會(huì )引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現能力炎癥機化，并形成骨質(zhì)增生�！�
7、告訴客戶(hù)科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼；培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動(dòng)強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充�！�
第四步，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲，相信解決客戶(hù)所有顧慮，才能最終賣(mài)出會(huì )員卡，為會(huì )籍工作畫(huà)上完美句號。這時(shí)候，你需要問(wèn)明白，客戶(hù)還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂(lè )部的哪些問(wèn)題。當然，會(huì )籍也需要給客戶(hù)信心，告訴他俱樂(lè )部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說(shuō)呢？
1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問(wèn)我”
2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節私教課�！薄拔覀兊慕叹毷菍�(zhuān)業(yè)的，都有國家等級健身指導員證書(shū)，將為你帶來(lái)科學(xué)的健身方法�！�
3、“你選擇我們俱樂(lè )部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)�！�
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
1.學(xué)會(huì )思考，擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶(hù)，因為這些客戶(hù)給我們制造了麻煩，因為這些客戶(hù)我們學(xué)會(huì )了思考，因為這些客戶(hù)提升自己處理客戶(hù)異議和客戶(hù)投訴的建議，因為這些客戶(hù)讓我們得到了成長(cháng)了鍛煉的機會(huì )，或許也因為這些客戶(hù)，讓領(lǐng)導看到了我們能力獲得了升職的機會(huì )，那我們不應該感謝這些刁難自己的客戶(hù)嗎？
好的銷(xiāo)售員善于從客戶(hù)角度去思考�；〞r(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應該”做的事情，還會(huì )愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂(lè )于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對方樂(lè )于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話(huà)術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。
當遇到刁難客戶(hù)的時(shí)候，我們就應該擺正自己的心態(tài)。在壓力測試當中，有一件很重要的事情，就是當你沒(méi)有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對它。
因為面對它，我們就減少了對事物的壓力。所以當遇到客戶(hù)刁難自己時(shí)就勇敢的面對它，每一次都這樣勇敢的面對他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長(cháng)了嗎？
2.處變不驚，時(shí)刻保持耐心
客戶(hù)的敵對情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現，畢竟沒(méi)有人喜歡別人從他口袋里掏錢(qián)。敵對型客戶(hù)大多較為沉默，面對銷(xiāo)售人員的熱情介紹，他們往往會(huì )表現出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
銷(xiāo)售員要時(shí)刻保持鎮靜，以平靜的語(yǔ)氣講話(huà)，待客戶(hù)冷靜下來(lái)再討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么？我的答案是，隨時(shí)保持內心平靜的能力。
現實(shí)工作生活當中，每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì )，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉化為動(dòng)力。職場(chǎng)上，生活中，銷(xiāo)售員要有效管理自己的壓力、保持內心平靜。
保持平靜的一個(gè)絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識地去選擇一些有助于你銷(xiāo)售成功的事情去思考，這會(huì )對你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當然，與敵對型客戶(hù)打交道時(shí)，銷(xiāo)售人員也應切忌表現得過(guò)于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對態(tài)度。最為恰當的方式是謹言慎行，以極大的耐心和細心引導、捕捉客戶(hù)每一細微的心理變化，并抓住時(shí)機轉變對方態(tài)度，達成落訂。
3.以誠待人，與客戶(hù)交朋友
人與人相處，最重要的是坦率和真誠，在哪里也一樣。敵對型客戶(hù)往往在會(huì )對銷(xiāo)售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類(lèi)客戶(hù)疑心很重，他們的說(shuō)辭往往讓銷(xiāo)售人員難以回答。而且情況嚴重的.時(shí)候，這類(lèi)客戶(hù)容易情緒失控，而且顯得不可理喻。
針對敵對型客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不能馬上離開(kāi)，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠，才能相處；只有真心，才能相知。無(wú)論是在現實(shí)中和虛擬世界上，我們都離不開(kāi)朋友，我們都渴望擁有知己。
一般來(lái)說(shuō)，這種客戶(hù)產(chǎn)生懷疑敵對情緒的原因可能是曾經(jīng)上過(guò)當，也可能是對銷(xiāo)售人員存有戒心，或者是對產(chǎn)品不放心。銷(xiāo)售人員在和這類(lèi)客戶(hù)交談時(shí)要注意語(yǔ)氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象，進(jìn)而對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無(wú)疑問(wèn)，人人都喜歡坦誠的人�？鬃釉唬骸把员卣\信，行必忠正�！边@是前人對于誠信的理解和重視，說(shuō)明誠信待人的重要。
具有敵對心理的人一般很難與人相處，也難以主動(dòng)與人示好。他們的敵對心理常常使銷(xiāo)售人員很難接近他們，更不要說(shuō)成功洽談了。
盡管如此，銷(xiāo)售員如果能以友好的態(tài)度對待他們，相信無(wú)論是哪種客戶(hù)，銷(xiāo)售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人。
“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹”。這一句簡(jiǎn)單的歌詞，告訴我們一個(gè)道理，沒(méi)有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難，有很多險境，刁難客戶(hù)就是我們需要去跨越的一個(gè)屏障，只要我們勇敢的面對了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷(xiāo)售員會(huì )很有信心的說(shuō)，我得到了收獲，得到了成長(cháng)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
(一)影響
成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標。在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中，我們往往會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。
(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么?
(5)應該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為?
(7)如何把自己對汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶(hù)?
(二)影響客戶(hù)選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶(hù)異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續
步驟7：交車(chē)
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。
可以發(fā)現，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標是什么，該目標與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
(三)有效搜集客戶(hù)的購買(mǎi)信息
在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續銷(xiāo)售奠定基礎。
與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。
當客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機結合，達到與客戶(hù)有效溝通的目標。 在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的'工作是對客戶(hù)購車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。
要達成汽車(chē)銷(xiāo)售目標，必須對客戶(hù)的背景情況、現實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?
When：客戶(hù)準備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?
Where：客戶(hù)準備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?
Who：誰(shuí)做出購買(mǎi)決策?
Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?
Which：客戶(hù)準備采取哪一種付款方式?
How：客戶(hù)準備怎樣去達成目標?
Howmuch：客戶(hù)準備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?
要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設計一些針對不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結束后及時(shí)進(jìn)行總結與歸納。
問(wèn)題一：您將要購買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì )在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車(chē)型也會(huì )有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。
問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?
客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對現實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購車(chē)的行為。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現實(shí)存在的問(wèn)題擴大化，讓客戶(hù)自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對客戶(hù)購買(mǎi)欲望的強化，銷(xiāo)售的目標也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?
如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據此而采取有針對性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來(lái)強化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì )嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶(hù)的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì )參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?
不論是單位采購還是家庭購買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終 結果，需要與最終決策人在購買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì )在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對客戶(hù)情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請從這一步認真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶(hù)對汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求
這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節、最重要的環(huán)節、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內有效明白客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)為什么來(lái)?
(2)客戶(hù)為什么走?
(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)?
(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達到這個(gè)目標。
再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購買(mǎi)到自己認可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì )與廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶(hù)的選擇標準和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生這樣的情況，當銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對他的購買(mǎi)目標進(jìn)行再調查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標準和評價(jià)系統。而這些標準和評價(jià)系統是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標準;如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對銷(xiāo)售商的信任度，強化客戶(hù)的認知，力爭讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權
在明確了客戶(hù)的購買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因為客戶(hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶(hù)已經(jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識到的舉動(dòng)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問(wèn)題應該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現的抱怨
如果能對客戶(hù)未來(lái)將會(huì )出現的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項方面的交接。
(2)對客戶(hù)作出承諾。
(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。
(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
賣(mài)鞋子的銷(xiāo)售的10個(gè)技巧
1明確的目標
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會(huì )使服裝銷(xiāo)售人員浪費很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。
優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪(fǎng)的目標群，最佳拜訪(fǎng)時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買(mǎi)產(chǎn)品。
2健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現服裝銷(xiāo)售人員的內在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3開(kāi)發(fā)顧客能力強
優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4強烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì )認為自己一定會(huì )成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀(guān)念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì )擔憂(yōu)和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，才會(huì )產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5專(zhuān)業(yè)知識強
銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強的專(zhuān)業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內給出滿(mǎn)意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。
6找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買(mǎi)需求，從而贏(yíng)得訂單。
7解說(shuō)技巧
此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的`業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運用簡(jiǎn)報的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。
8擅長(cháng)處理反對意見(jiàn)
善長(cháng)處理反對意見(jiàn)，轉化反對意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭非常強烈，顧客往往會(huì )有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。
要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)，抓住顧客的購買(mǎi)信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9善于跟蹤客戶(hù)
在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷(xiāo)售人員能夠持續不斷地大量創(chuàng )造高額業(yè)績(jì)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿(mǎn)意度。
10收款能力強
極強的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì )功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)(推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。
賣(mài)鞋子情景對話(huà)的銷(xiāo)售技巧
1. ●假定準顧客已經(jīng)同意購買(mǎi)：當準顧客一再出現購買(mǎi)信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“請問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買(mǎi)了。
2. ●幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
3. ●利用“怕買(mǎi)不到”的心理：人們常對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！�
4. ●先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量有限，然而對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買(mǎi)。
5. ●反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當準顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
6. ●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話(huà)，就快簽字吧!”
7. ●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認輸了。不過(guò)，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心，而且會(huì )消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì )一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì )給你一張意料之外的訂單。
8. ●欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心。
推銷(xiāo)技巧可以快速的引導消費者完成購買(mǎi)行為，快速提高商品銷(xiāo)量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷(xiāo)售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們樂(lè )于見(jiàn)成的，而對于導購員來(lái)說(shuō)，更是提高工作技能，獲得更同報酬的砝碼。
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售的注意事項
1.顧客是可以創(chuàng )造的
顧客只要一跨進(jìn)你的店門(mén)，就意味著(zhù)有銷(xiāo)售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠的問(wèn)候，相信這位顧客很可能就變成了你的買(mǎi)客”了。所以公司要求門(mén)店對來(lái)店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問(wèn)候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷(xiāo)對象
經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購買(mǎi)的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來(lái)。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購買(mǎi)的決定者。只要判斷正確了，在接著(zhù)的推銷(xiāo)就可起到事半功倍的效果。
3.過(guò)于熱情會(huì )趕走顧客
當顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒(méi)有決定購買(mǎi)時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過(guò)分積極的接待，可能會(huì )導致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。
4. 因人而異的推銷(xiāo)
因每個(gè)顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著(zhù)的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì )造成顧客對你的不信賴(lài)。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”，而不是“販賣(mài)銷(xiāo)售”的舊觀(guān)念，贏(yíng)得客人的信賴(lài)才是最重要的。
5.給顧客臺階的推銷(xiāo)
顧客一般都比較好面子，所以在推銷(xiāo)過(guò)程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
6.幽默推銷(xiāo)法
幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷(xiāo)上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話(huà)往往可以博得客人的開(kāi)心，而放松防備的心理，最后達成交易。不過(guò)須注意幽默推銷(xiāo)時(shí)要懂得把握時(shí)機和推銷(xiāo)的對象。
7.讓對方說(shuō)是的推銷(xiāo)法
一個(gè)人說(shuō)“是”越多，他被別人的意見(jiàn)和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說(shuō)：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對方肯定說(shuō)是。
然后你說(shuō)：“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì )低很多呢?”客人也會(huì )點(diǎn)點(diǎn)頭。接著(zhù)你又說(shuō)：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì )比別人低，是吧!”相信通過(guò)這樣的一番交談，客人就能理解了。不過(guò)交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀(guān)點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(cháng)，才能長(cháng)于眾人;
2、信賴(lài)感大于實(shí)力。手機銷(xiāo)售的97%都在建立信賴(lài)感，3%在成交;
3、力不致而財不達，心不善而福不到。手機銷(xiāo)售，就要積德行善!
4、拒絕是成交的開(kāi)始。手機銷(xiāo)售就是零存整取的游戲，顧客每
一次的拒絕都是在為你存錢(qián)。
5、要從信任、觀(guān)點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng )造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷(xiāo)方案。
6、手機銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說(shuō)服;談判是決心的較量;成交是意志力的體現。
7、當你學(xué)會(huì )了手機銷(xiāo)售和收錢(qián)，你才是手機銷(xiāo)售的入門(mén)，但是，更重要的是你會(huì )——服務(wù)!做到這三點(diǎn)，你不想成功都難!
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì )創(chuàng )造價(jià)值，為顧客創(chuàng )造他需要的價(jià)值。
9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì )去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。
10、顧客買(mǎi)的不僅是手機本身，更買(mǎi)手機相應的及額外的服務(wù)。成交后，服務(wù)才剛剛開(kāi)始!
11、人脈就是錢(qián)脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。
12、你永遠沒(méi)有第二次機會(huì )給顧客建立自己的第一印象。
13、手機銷(xiāo)售=收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷(xiāo)售的成功。當你學(xué)會(huì )了手機銷(xiāo)售和收錢(qián)的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。
14、做業(yè)績(jì)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(cháng)跑，當你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng )造奇跡的時(shí)刻。
15、沒(méi)有賣(mài)不出的手機，只有賣(mài)不出手機的人;沒(méi)有劈不開(kāi)的柴，只是斧頭不夠快;不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭氣!
16、一流手機銷(xiāo)售員——賣(mài)自己;二流手機銷(xiāo)售員——賣(mài)服務(wù);三流手機銷(xiāo)售員——賣(mài)手機;四流推銷(xiāo)員——賣(mài)價(jià)格。
17、銷(xiāo)售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見(jiàn)面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì )把顧客當家人的人。
18、隨時(shí)隨地都在銷(xiāo)售，把銷(xiāo)售變成一種習慣。成長(cháng)永遠比成功重要，你可以不在銷(xiāo)售中成交，但你不可以在銷(xiāo)售中不成長(cháng)。
19、只有找到與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。手機銷(xiāo)售就是建立關(guān)系，建立人脈。
20、選對池塘才能釣大魚(yú)，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來(lái)越窮;你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販;你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。
21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì )飛掉?是你的細節失敗了，讓顧客不爽了。
22、手機銷(xiāo)售不變的法寶——多聽(tīng)少講，必備多問(wèn)少說(shuō);服務(wù)的最高境界——發(fā)自?xún)刃�，而不是流于形式�?/p>
23、銷(xiāo)售等于幫助，一切成交都是為了愛(ài)!愛(ài)他就成交他吧!收到錢(qián)是幫助顧客的.開(kāi)始。
24、手機銷(xiāo)售員必備的乞丐精神——面對“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。
25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。
26、銷(xiāo)售是信心的傳遞，談判是決心的較量;銷(xiāo)售就是建立感情，銷(xiāo)售就是獲取信任。
27、顧客買(mǎi)的更多的是種感覺(jué)——被尊重、被認同、放心。
28、因為熟練，所以專(zhuān)業(yè);因為專(zhuān)業(yè)，所以極致。只有專(zhuān)業(yè)才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為贏(yíng)家。任何顧客都不會(huì )和業(yè)余手機銷(xiāo)售玩，因為他們深知業(yè)余沒(méi)有好結果。顧客永遠只相信專(zhuān)家，專(zhuān)家代表權威和被信任。
29、手機銷(xiāo)售要永遠問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題：我為什么值得別人幫助?顧客為什么要幫我轉介紹?顧客為什么向我買(mǎi)手機?
30、天上不會(huì )掉錢(qián)，要賺錢(qián)找顧客拿。買(mǎi)和不買(mǎi)永遠不是價(jià)格的問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。要不斷的向顧客塑造手機的價(jià)值。
31、看自己的手機就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛(ài)自己，熱愛(ài)自己的手機，熱愛(ài)自己的團隊，熱愛(ài)顧客。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
面對憤怒中的客戶(hù)應該怎么做？
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，時(shí)不時(shí)的都會(huì )遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶(hù)。也許客戶(hù)生氣的原因和你并沒(méi)有什么直接關(guān)系，但因為你是銷(xiāo)售人員，在客戶(hù)心中不自然的會(huì )把你當成踢貓效應的對象。最終可能會(huì )讓你自己感覺(jué)很不開(kāi)心。而且，在這個(gè)過(guò)程中，不管銷(xiāo)售人員多么耐心的，多么有禮貌，客戶(hù)都會(huì )不管不顧的吵你開(kāi)炮。
一般而言，生氣狀態(tài)下的客戶(hù)都是不講理的，他們總是能找到很多可以生氣的點(diǎn)。尤其在他們心情特別不好時(shí)，影響他們思考的不是正常的大腦皮層，而是原始的沖動(dòng)。這時(shí)候，銷(xiāo)售人員的通情達理往往不能對這些客戶(hù)起到作用，原因就在于前面剛說(shuō)的，當客戶(hù)生氣時(shí)做的決定和冷靜時(shí)解決問(wèn)題的想法是很不一樣的。
互幫互助銷(xiāo)售培訓通過(guò)對這種類(lèi)型客戶(hù)大量的研究，最后總結出了以下幾種解決思路：
第一，找出客戶(hù)生氣的原因
處于憤怒狀態(tài)的客戶(hù)一般都急于的發(fā)泄心中的`不滿(mǎn)，表現出大喊大叫，貶低別人等狀態(tài)。這時(shí)候，聰明的銷(xiāo)售人員他不會(huì )被表象所迷惑，而是能夠透過(guò)現象看本質(zhì)，去找出客戶(hù)的生氣原因。大多數時(shí)候，客戶(hù)并不是因為不滿(mǎn)才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在處理這種客戶(hù)時(shí)，就會(huì )變占據主動(dòng)權
第二、耐心傾聽(tīng)
讓客戶(hù)吐露心中的不滿(mǎn)意，是平息客戶(hù)憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí)，有時(shí)候客戶(hù)生氣也是為了能讓別人聽(tīng)他訴說(shuō)，他會(huì )潛意識的認為這是別人愿意聽(tīng)他訴說(shuō)的唯一方式。這時(shí)候，要想讓客戶(hù)平靜下來(lái)，最好的辦法就是耐心的去傾聽(tīng)。當客戶(hù)感覺(jué)你在意他的訴說(shuō)時(shí)，他的情緒可能會(huì )慢慢冷靜下來(lái)。尤其中間你給他一些肯定式的回應，他會(huì )感到特別滿(mǎn)足。
當客戶(hù)訴說(shuō)的越來(lái)越詳細，這時(shí)候你可以重復一下他的問(wèn)題，以表示你在耐心聽(tīng)他講話(huà)。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶(hù)真正的需求
當你成功的讓客戶(hù)感覺(jué)你在聽(tīng)他訴說(shuō)時(shí)，這時(shí)候你應該顯腰明確一個(gè)問(wèn)題，就是客戶(hù)希望在你這里得到什么。此時(shí)，你可以適當的問(wèn)一下，“您需要我為您做些什么嗎？”這樣可以比較簡(jiǎn)單直接的了解到客戶(hù)的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶(hù)停止下來(lái)。而且，經(jīng)過(guò)前面一段時(shí)間的緩解，客戶(hù)的沖動(dòng)性思維慢慢向理性思維轉化過(guò)來(lái)了。這時(shí)候也不會(huì )出現自己降低感情去說(shuō)話(huà)做事。
對待憤怒型的客戶(hù)，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)你一句，你兩句頂回去。這個(gè)別說(shuō)成交了，最后你們可能會(huì )打起來(lái)。有時(shí)候會(huì )在商場(chǎng)里看到一些商家和客戶(hù)發(fā)生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對于商家而言，并不是只得罪了這一個(gè)客戶(hù)，在其他客戶(hù)心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
1、我們還是第一家，想再到其他地方轉轉看……
答：馬上按住她或握住她的手：“美女/帥哥，是不是因為我有什么地方?jīng)]做好？讓你不滿(mǎn)意？還是覺(jué)得價(jià)格太高了？你告訴我，我會(huì )幫你協(xié)調�！被騿�(wèn)“你打算再去哪一家？”“……”
A：“美女/帥哥，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過(guò)來(lái)的，那邊怎么說(shuō)呢？有好多事情不便跟你說(shuō)，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，古攝影婚紗在本地區就是最好的，你一定要相信我�！�
B：找同仁幫忙，““美女/帥哥要去某某影樓”，同仁說(shuō)：某某影樓啊，有一個(gè)顧客叫XX，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結婚是到我們古攝影婚紗來(lái)化的新娘妝（強調的語(yǔ)氣），昨天她真的很漂亮，”門(mén)市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，XX你放心的把你們的婚紗照交給我來(lái)安排，我會(huì )盡力給你安排到最好�！�
2、我只是先代朋友來(lái)看一下，要是好再過(guò)來(lái)嗎
答：你要以你的意見(jiàn)為主，你覺(jué)得我們這里怎么樣？我覺(jué)得你對你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯的朋友，百忙之中還會(huì )抽空來(lái)幫朋友選擇，你的朋友請你來(lái)看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(cháng)時(shí)間我相信你也能接受，對不對？借這個(gè)機會(huì )先把它定下來(lái)，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯，好人做到底。
3、我老公沒(méi)有來(lái)，我一個(gè)人做不了主，下次再帶他一起來(lái)……
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò )一下，你老公這么忙，您應該直接幫他先定下來(lái)，你老公肯定會(huì )特別開(kāi)心的，如果你老公真的不滿(mǎn)意，你放心，我會(huì )再幫你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思……
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的工作的我都很熟悉，因為我也在那里工作過(guò)，上次那個(gè)店的工作人員就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì )幫你做最好的安排（她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì )享受很大的優(yōu)惠）。
5、我還沒(méi)有決定婚期，只是先過(guò)來(lái)看一看……
答：XX，其實(shí)結婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話(huà)，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過(guò)來(lái)，所以你應該先做一些安排，而且這段時(shí)間我們公司正在搞最優(yōu)惠的全年活動(dòng)，推出一些很特別優(yōu)惠的價(jià)格，你很幸運，趕巧了，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會(huì )先提前安排一下婚紗照。
6、我現在還定不下來(lái)，回去問(wèn)問(wèn)父母親……
答：XX，你好有孝心，其實(shí)你現在預約結婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預定下來(lái)，而且你的父母親也會(huì )因為你的這個(gè)決定而替你高興的。
7、我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來(lái)找你……
答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來(lái)，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據現場(chǎng)的感覺(jué)判斷）。
8、我覺(jué)得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡……
答：對啊，我也覺(jué)得這個(gè)照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時(shí)有沒(méi)有經(jīng)常拍照的習慣？到時(shí)候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來(lái)，給我們攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來(lái)，你放心，我會(huì )幫你做最好的安排。
9、價(jià)格太高，我要考慮……
答：XX，太高了？這樣子好不好？我幫你看看能不能替你做安排？另外給你介紹一下這個(gè)套系，可是這個(gè)內容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺(jué)得我跟你很有緣，（或者是我覺(jué)得你滿(mǎn)支持我的，花這么長(cháng)時(shí)間跟我聊，而且我覺(jué)得你真的很像我姐姐的一個(gè)朋友），我可以把我的獎金折給你（許諾可優(yōu)惠20元，或多贈幾張照片），只要XX你再幫我們介紹顧客過(guò)來(lái)，一定要介紹啊。
10、我朋友在這里拍過(guò)，感覺(jué)作品很假，動(dòng)作重復得也特別多……
答：（這種情況她有可能看過(guò)的是別家的`，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過(guò)？什么時(shí)候來(lái)拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋?zhuān)┗蛟S你的朋友比較喜歡靜止的、傳統一點(diǎn)的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。
11、家離這里太遠，比較不方便……
答：“我們可以幫你報銷(xiāo)來(lái)回路費。（一般適合比較偏遠的顧客）
12、錢(qián)不是問(wèn)題，但是拍得我不滿(mǎn)意的時(shí)候我要求退款或是重拍……
答：XX，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì )喜歡的，當然如果真的不滿(mǎn)意，你要相信我，我會(huì )負責幫你另做安排。
13、我不要贈品，能不能再便宜點(diǎn)兒…
答：XX，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺(jué)得其他地方不滿(mǎn)意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著(zhù)，甚至結婚的時(shí)候也能用到。
14、這里有沒(méi)有別家那種相冊？如果有，我才定……
答：真的？XX，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)F形，顏色是深的？沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會(huì )幫你做安排，但是我覺(jué)得你對我不錯，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀(guān)看起來(lái)還不錯，可是翻久了以后就會(huì )掉落，我們公司當初就是因為經(jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì )幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一樣……
答:真的?xx?你喜歡像這樣的一種韓式風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì )幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了8千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng )作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)（要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想），如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng )作出來(lái)的照片會(huì )有誤差，更何況是拍人。不過(guò)我覺(jué)得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來(lái)幫你拍照（指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門(mén)市可以拿這個(gè)固定費用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我幫你安排。因為指定攝影師要額外再收指定費用
16、在付定金的時(shí)候客人說(shuō)：“明天吧，現在趕時(shí)間，明天再來(lái)定……”
答：用手握住她，全部回答都順著(zhù)她說(shuō)。我相信你明天肯定會(huì )來(lái)，其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵。
17、這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的……
答：當然了，你怎么會(huì )問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題呢？在本地只有我古攝影婚紗攝影有成都的攝影師定期來(lái)指導，你知道嗎我們公司還在成都辦了一家全國最大的攝影化妝培訓學(xué)校，包括貴陽(yáng)在內很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應當相信我們家�。ㄐχ�(zhù)說(shuō)）。
18、收取定金的方法……
答：王先生，麻煩你先付1000元定金。有效（客人認為定金太多……）不多，1000元定金對您而言
不高，你看（馬上翻出假性收據給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢(qián)，我們公司通常要求付總金額的一半，那1000元已經(jīng)是最低的基數，放心的交給我來(lái)替你們做最好的安排。
20、要求現場(chǎng)試穿禮服，否則不下單……
答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢切入（因為我們的禮服都是從總店運過(guò)來(lái)的，在畢節只有我們古攝影婚紗禮服格調是最高的；因為我們新店馬上開(kāi)業(yè)，所以現在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒(méi)有我們的新）。
21、通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話(huà)的客人應如何處理（大部分是新郎）……
答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話(huà)的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話(huà)的時(shí)候都要給對方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對方。
22、我不想現在預約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說(shuō)吧
答：對啊，你隨時(shí)想來(lái)拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì )等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺(jué)得這樣對你的服務(wù)不好，而且我也非常過(guò)意不去，因為現在拍照都是要提前預約，你相信我，我一定會(huì )給你做最好的安排，你現在預約的好處。
23、我在別家已付過(guò)定金
答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒(méi)有帶過(guò)單子來(lái)，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請示經(jīng)理后把它吸收下來(lái)（吃單）。
24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……
答：直接告訴客人羊毛不會(huì )出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無(wú)人嘗”，XX，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì )出在牛身上。
25、沒(méi)有禮貌，不等門(mén)市介紹完，自己說(shuō)走就走……
答：先做最后的努力，“XX，是不是對我的服務(wù)不滿(mǎn)意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來(lái)，但是顧客還是堅持要走，門(mén)市就應做到送客出門(mén)七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著(zhù)她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著(zhù)新娘，握著(zhù)新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿(mǎn)意，別忘了我XX。我很希望能再有機會(huì )來(lái)為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來(lái)的時(shí)候就一定找我XX，再見(jiàn)，請慢走�！�
26、提前預約的好處
答：臨時(shí)預約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對客人的選擇會(huì )過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì )覺(jué)得交待不下去，會(huì )過(guò)意不去的。相信我，先把它定下來(lái)，我會(huì )給你們做最好的安排。
�。�1）我們可以多送你……，因為現在正在搞活動(dòng)，（借入福利與價(jià)位跟顧客談）； （2）預約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進(jìn)的方法）；
�。�3）今天運氣不好，業(yè)績(jì)不高，你是我第一對客人（送她一個(gè)小禮物），給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請她去同情你；
�。�4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；
�。�5）感受婚期的喜悅，延長(cháng)小兩口的濃情蜜意，婚期還沒(méi)有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑），把這份喜悅帶回去，你會(huì )有意想不到的福氣；
�。�6）早點(diǎn)預約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來(lái)的效果會(huì )更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
二、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的公司不錯�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì )呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的`意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設計下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
1.淡季壓力大
【話(huà)術(shù)舉例】
您看淡季現在每個(gè)店的老總天天都在逼下面銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jì)，老板又在逼老總，為了沖銷(xiāo)量，你現在買(mǎi)車(chē)肯定是最劃算的，因為我們的壓力大了，那您買(mǎi)車(chē)的壓力就小了啊……
2.旺季促銷(xiāo)大
【話(huà)術(shù)舉例】
現在可是車(chē)市淡季啊，這時(shí)候買(mǎi)車(chē)一定全年度最實(shí)惠的時(shí)候，現在不出手的話(huà)，您難道要等到?jīng)]有大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候再買(mǎi)嗎？
3.團購促銷(xiāo)
【話(huà)術(shù)舉例】
這可是非常難得的一次機會(huì )啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的團購啊，每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)手上都只有兩個(gè)名額呢！您要是不能來(lái)參加的話(huà)，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說(shuō)好了，我給您先報個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)呢？
4.老板不在店里
【話(huà)術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車(chē)，正好我們老板不在店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
5.月頭沒(méi)單
【話(huà)術(shù)舉例】
大哥，您看現在是月頭，也是買(mǎi)車(chē)的最佳時(shí)期，因為做我們這行是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”啊，您這臺車(chē)是我這月的第一單，小弟肯定會(huì )竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧！
6.新車(chē)到店
【話(huà)術(shù)舉例】
正好昨天我們有批新車(chē)到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，顏色也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購車(chē)當中也會(huì )有您想要的顏色，不然錯過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的'話(huà)過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì )幫您做到最適合您的價(jià)格。
7.差一臺
【話(huà)術(shù)舉例】
我這個(gè)月剛好就差一天就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新車(chē)啊，早個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
8.試駕會(huì )
【話(huà)術(shù)舉例】
這個(gè)周末正好我們有一個(gè)試駕會(huì )，您買(mǎi)車(chē)肯定要買(mǎi)一臺適合您的車(chē)對吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)車(chē)的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專(zhuān)業(yè)的人士教您以后用車(chē)，愛(ài)車(chē)的一些注意事項。您看這對您也是一個(gè)很大的幫助，機會(huì )難得您覺(jué)得呢？
9.店慶
【話(huà)術(shù)舉例】
我們這次是**周年店慶呢，為了回饋廣大新老客戶(hù)對XX的支持，特別拿出了15臺新車(chē)作為特價(jià)車(chē)型來(lái)感謝大家，數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
10.月底沖量
【話(huà)術(shù)舉例】
現在到月底了，也是您買(mǎi)車(chē)的最佳時(shí)期，因為我們店現在要月底沖量，小弟我也剛好就差一臺就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新車(chē)啊，造個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
11.老板壓力大
【話(huà)術(shù)舉例】
廠(chǎng)家這次要求我們店必須要一次性拿50臺“XX”車(chē)型，沒(méi)有辦法我們哪怕不賺錢(qián)都要賣(mài)啦，您趕快過(guò)來(lái)，不然過(guò)幾天數量沒(méi)那么多的時(shí)候就不好申請了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
12.節日促銷(xiāo)
【話(huà)術(shù)舉例】
告訴你一個(gè)好消息，我們店為了慶祝**節日，特別推出了以下購車(chē)“大套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過(guò)啊，要不我還是先給你報名吧，等您來(lái)的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)？
13.廠(chǎng)家促銷(xiāo)
【話(huà)術(shù)舉例】
為了獎勵我們店上個(gè)月是整個(gè)XX區的銷(xiāo)量第一，特別拿出了15臺作為特價(jià)車(chē)型來(lái)感謝大家，數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
14.私人名額
【話(huà)術(shù)舉例】
這個(gè)月我可是我們店的銷(xiāo)售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是第一時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來(lái)，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？
15.老總在店里
【話(huà)術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車(chē)，我們老總也在店里，您過(guò)來(lái)我也好幫您去他那里申請，因為我們老總很少過(guò)店里面來(lái)，如果他在的話(huà)肯定申請到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類(lèi)的導購員，最重要的是通過(guò)自己的語(yǔ)言賣(mài)掉鞋子。賣(mài)掉鞋子的語(yǔ)言也是有一定技巧的，并不是只要你說(shuō)了顧客就一定會(huì )購買(mǎi)，了解鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，對于鞋子更好的銷(xiāo)售十分有必要。
這個(gè)首先我們要有一口善于交流的口才，對于客戶(hù)的話(huà)，我們要有禮貌，這些是必須的'要做到的，還有就是多去學(xué)習鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，才能在眾多的銷(xiāo)售員里面脫穎而出。
要想鞋子導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有哪些呢，首先得熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣(mài)的是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的。你只有了解了這些，才能在回答顧客的問(wèn)題的時(shí)候從善如流，從而初步接觸到作為一個(gè)鞋子導購員應具備的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
和顧客打招呼也是一種鞋子導購員銷(xiāo)售技巧。這個(gè)招呼要打得自然，讓顧客感覺(jué)親切自然，才能更好地將銷(xiāo)售進(jìn)行下去。
鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之了解潛在的顧客信息。對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容。主動(dòng)性問(wèn)話(huà)，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據。
鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)還有很多，需要作為導購員的你去用心學(xué)習，學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，真正把銷(xiāo)售當作自己的事業(yè)來(lái)做。
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