營(yíng)銷(xiāo)分析報告
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營(yíng)銷(xiāo)分析報告1
營(yíng)銷(xiāo)背景:
隨著(zhù)中國男士使用護膚品習慣的轉變，男士美容市場(chǎng)的需求逐漸上升，整個(gè)中國男士護膚品市場(chǎng)也逐漸走向成熟，近兩年的發(fā)展速度更是迅速，越來(lái)越多的中國年輕男士護膚已從基本清潔開(kāi)始發(fā)展為護理，美容的成熟消費意識也逐漸開(kāi)始形成。
20xx年歐萊雅中國市場(chǎng)分析顯示，男性消費者初次使用護膚品和個(gè)人護理品的年齡已經(jīng)降到22歲，男士護膚品消費群區間已經(jīng)獲得較大擴張。雖然消費年齡層正在擴大，即使是在經(jīng)濟最發(fā)達的北京、上海、杭州、深圳等一線(xiàn)城市，男士護理用品銷(xiāo)售額也只占整個(gè)化妝品市場(chǎng)的10%左右，全國的平均占比則遠遠低于這一水平。作為中國男士護膚品牌，歐萊雅男士對該市場(chǎng)的上升空間充滿(mǎn)信心，期望進(jìn)一步擴大在中國年輕男士群體的市場(chǎng)份額，鞏固在中國男妝市場(chǎng)的地位。
營(yíng)銷(xiāo)目標:
1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速占領(lǐng)中國男士BB霜市場(chǎng)，樹(shù)立該領(lǐng)域的品牌地位，并希望打造成為中國年輕男性心目中的人氣最高的BB霜產(chǎn)品。
2、歐萊雅男士BB霜目標客戶(hù)定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛(ài)分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護膚習慣的男士群體。
執行方式:
面對其他男妝品牌主要針對"功能性"訴求的網(wǎng)絡(luò )傳播，麥肯旗下的數字營(yíng)銷(xiāo)公司MRM攜手歐萊雅男士將關(guān)注點(diǎn)放在中國年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的心態(tài)在于一個(gè)"先"字，他們想要領(lǐng)先一步，先同齡人一步。因此，設立了"我是先型者"的創(chuàng )意理念。
為了打造該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )知名度，歐萊雅男士針對目標人群，同時(shí)開(kāi)設了名為@型男成長(cháng)營(yíng) 的'微博和微信帳號，開(kāi)展一輪單純依靠社交網(wǎng)絡(luò )和在線(xiàn)電子零售平臺的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1、在新浪微博上引發(fā)了針對男生使用BB的接受度的討論，發(fā)現男生以及女生對于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動(dòng)率先奠定了輿論基礎。
2、有了代言人"阮經(jīng)天"的加入，發(fā)表屬于他的先型者宣言:"我負責有型俊朗，黑管BB負責擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經(jīng)天"，號召廣大網(wǎng)民，通過(guò)微博申請試用活動(dòng)，發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了巨大的參與效應，更將微博參與者轉化為品牌的主動(dòng)傳播者。
3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發(fā)專(zhuān)頁(yè)，開(kāi)展"占盡先機，萬(wàn)人先型"的首發(fā)搶購活動(dòng)，設立了歐萊雅男士微博部長(cháng)，為關(guān)于BB霜使用者提供的一對一的專(zhuān)屬定制服務(wù)。另外，特別開(kāi)通的微信專(zhuān)屬平臺，每天即時(shí)將從新品上市到使用教程、前后對比等信息均通過(guò)微信推送給關(guān)注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)效果:
該活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)了在線(xiàn)熱潮，兩個(gè)月內，在沒(méi)有任何傳統電視廣告投放的情況下，該活動(dòng)覆蓋人群達到3500萬(wàn)用戶(hù)，共307,107位用戶(hù)參與互動(dòng)，僅來(lái)自新浪微博的統計，微博閱讀量即達到560萬(wàn)，在整個(gè)微博試用活動(dòng)中，一周內即有超過(guò)69,136 男性用戶(hù)申請了試用，在線(xiàn)的預估銷(xiāo)售庫存在一周內即被銷(xiāo)售一空。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告2
一、案例回放
招商銀行在自20xx年開(kāi)始的“二次轉型”中提出三個(gè)轉變:由大客戶(hù)為主向中小企業(yè)客戶(hù)轉變;由傳統產(chǎn)業(yè)向新興產(chǎn)業(yè)轉變;由簡(jiǎn)單的存貸款業(yè)務(wù)向多元化綜合金融服務(wù)轉變。20xx年,招行在“二次轉型”的戰略導向下,提出了“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”,通過(guò)打造股權融資服務(wù)平臺和設計創(chuàng )新的債權融資產(chǎn)品兩項手段,創(chuàng )新打造契合企業(yè)生命周期各階段特征的金融服務(wù)鏈,實(shí)現企業(yè)直接融資和間接融資的合理匹配,促進(jìn)創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)快速發(fā)展。招商銀行20xx年上半年,公司實(shí)現凈利潤132.03億元,比上年同期增長(cháng)59.8%,每股收益0.65元。實(shí)現營(yíng)業(yè)收入329.34億元,同比增長(cháng)33.48%;凈利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均凈利息收益率為2.56%;非利息凈收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”的發(fā)展目標是:每年在一些新興產(chǎn)業(yè)選出來(lái)1000家創(chuàng )新成長(cháng)性企業(yè),未來(lái)三年內建立3000家這樣的客戶(hù)群,這個(gè)企業(yè)的發(fā)展目標是未來(lái)有些企業(yè)可以走向資本市場(chǎng)實(shí)現它的擴張。招商銀行將建立適應創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)需求的信貸政策和風(fēng)險管理模式;建立適應創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)需求的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系,面向創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)建立從小到大、從創(chuàng )業(yè)到資本市場(chǎng)的長(cháng)期戰略合作。
二、行業(yè)分析
目前中國銀行業(yè)包括四大國有商業(yè)銀行、11家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社,以及已經(jīng)進(jìn)入或準備進(jìn)入中國的外資金融機構。此外,還有政策性銀行在特定的領(lǐng)域內發(fā)揮其職能。在這些銀行中,四大國有商業(yè)銀行在規模和品牌等方面明顯處于領(lǐng)先地位。到20xx年6月底,四大國有商業(yè)銀行吸收了65%的居民儲蓄,承擔著(zhù)全社會(huì )80%的支付結算服務(wù),貸款則占全部金融機構貸款的56%。另一方面,股份制商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額則在過(guò)去幾年里大幅度增長(cháng),到20xx年6月底,已占中國各類(lèi)金融機構總資產(chǎn)的13.6%。四大國有商業(yè)銀行另一個(gè)重要優(yōu)勢是隱含的政府擔保。隨著(zhù)銀行業(yè)競爭加劇和儲戶(hù)風(fēng)險意識的提高,銀行的資信水平將日益重要。
經(jīng)過(guò)近年來(lái)的努力,中國銀行業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量已有很大的改進(jìn),經(jīng)營(yíng)管理和內部控制也有顯著(zhù)的提高,不少銀行已初步完成管理決策、IT信息系統上的總行集中化控制。但是不可否認,中國許多銀行還背著(zhù)沉重的歷史包袱,不良資產(chǎn)情況仍十分嚴重。據銀監會(huì )統計,到20xx年底,中國銀行業(yè)金融機構不良貸款合計為2.4萬(wàn)億元,占全部貸款的15.19%。其中,國有獨資商業(yè)銀行不良貸款為1.59萬(wàn)億元,不良率達16.86%;股份制商業(yè)銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經(jīng)包含了近幾年各銀行貸款高速增長(cháng)所帶來(lái)的稀釋作用。隨著(zhù)經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展,中國銀行業(yè)的高速擴張可望持續相當一段時(shí)期。大量的居民儲蓄和人民幣資本賬戶(hù)不可兌換將在一段時(shí)間內為我國銀行消化歷史問(wèn)題提供良性的外部環(huán)境。但另一方面,隨著(zhù)WTO時(shí)間表的推進(jìn),中國銀行業(yè)將逐步放開(kāi),競爭將日益激烈。所以,我國銀行面臨著(zhù)一個(gè)與時(shí)間賽跑的任務(wù),需要在銀行業(yè)完全放開(kāi)、外資銀行全面進(jìn)入之前,打下基礎,消化歷史包袱。
如何在競爭中占有一席之地已成為各個(gè)商業(yè)銀行必須考慮的問(wèn)題。
三、競爭對手概況
銀行業(yè)在競爭日益激烈的當今,都努力積極的進(jìn)行創(chuàng )新,不斷擴大自己的收入來(lái)源。在中小企業(yè)貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲蓄銀行和“好借好還”為例進(jìn)行對比分析。
郵儲銀行針對中小企業(yè)推出的服務(wù)業(yè)務(wù)主要有:面向微小企業(yè)主的商戶(hù)小額貸款,額度最高為10萬(wàn)元(部分地區最高為20萬(wàn)元),無(wú)須抵押、質(zhì)押,手續簡(jiǎn)單;面向中小企業(yè)主的個(gè)人商務(wù)貸款,額度最高為500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)對比我發(fā)現,郵政銀行面對的是小微企業(yè),而招商銀行更注重的是企業(yè)的創(chuàng )新性。其他銀行的貸款政策除了對大中型企業(yè)外,對中小企業(yè)不是太在意。而像招商銀行這樣對創(chuàng )新型企業(yè)的融資貸款就更沒(méi)有了。
四、客戶(hù)分析
“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”的具體舉措有三個(gè)方面:
1、推出“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)綜合金融服務(wù)行動(dòng)方案”。包括八大金融服務(wù)安排:供應鏈創(chuàng )新安排、資金管控創(chuàng )新安排、企業(yè)財富管理創(chuàng )新安排、跨境貿易創(chuàng )新安排、公開(kāi)上市創(chuàng )新安排、私募股權創(chuàng )新安排、人才激勵創(chuàng )新安排、私人銀行創(chuàng )新安排);
2、打造招商銀行股權投資綜合金融服務(wù)平臺(為創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)引入股權投資,同時(shí)引入先進(jìn)的管理理念和方法);
3、設計適應創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)特點(diǎn)的債權融資(主要是銀行貸款)產(chǎn)品和服務(wù)。
那么招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的`行業(yè)類(lèi)型主要有:新能源、新能源設備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫藥、醫療及衛生;新興的文化產(chǎn)業(yè);IT及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟;其他類(lèi)型的高科技。
招商銀行重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類(lèi)型有:
1、準備上市以及進(jìn)入上市輔導期的各地的明星企業(yè);
2、當地正在進(jìn)行或準備進(jìn)行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);
3、擁有專(zhuān)利技術(shù)、掌握創(chuàng )新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源,市場(chǎng)前景良好。
在細分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢;四、過(guò)去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續提升的高成長(cháng)性企業(yè)。企業(yè)內部環(huán)境分析面對激烈的同業(yè)競爭,招商銀行有獨特的優(yōu)勢。首先,招商銀行是首家從戰略高度重視,利用體制創(chuàng )新支持中小企業(yè)發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng);其次,招商銀行以持續的產(chǎn)品創(chuàng )新不斷滿(mǎn)足中小企業(yè)個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的金融需求,在國內率先開(kāi)創(chuàng )買(mǎi)方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的融資問(wèn)題,通過(guò)電子技術(shù)手段在國內首家推出超級網(wǎng)銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節省運營(yíng)成本。最后,招行為創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)提供避險類(lèi)、投行類(lèi)等綜合化創(chuàng )新金融服務(wù)產(chǎn)品和咨詢(xún)服務(wù)。
當前經(jīng)濟結構轉型如火如荼,資本市場(chǎng)發(fā)展日新月異,一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)快速發(fā)展,給商業(yè)銀行等金融機構帶來(lái)歷史性的機遇。
創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)不同與傳統的成熟性的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式,沒(méi)有成熟經(jīng)驗積累和模式借鑒,風(fēng)險評估存在一定的問(wèn)題。有些創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)的所屬行業(yè)很細、發(fā)展模式很獨特、變化很快,找到它的風(fēng)險規律確定穩定信貸政策,其實(shí)并不是容易的事情。一些新型的成長(cháng)性企業(yè),比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)可能財務(wù)報表很差,沒(méi)有可供抵押的固定資產(chǎn),沒(méi)有標準化的產(chǎn)品,銷(xiāo)售可能也沒(méi)有一定的邏輯推理規律,這些并不符合傳統的信貸要求。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略分析
5.1競爭戰略分析
“千鷹展翼”計劃將每年發(fā)掘1000家具有成長(cháng)空間、市場(chǎng)前景廣闊、技術(shù)含量高的中小企業(yè)之鷹進(jìn)行扶持,未來(lái)三年達到3000家。重點(diǎn)關(guān)注新能源、新材料、節能環(huán)保、生物、新醫療、新興文化產(chǎn)業(yè)、IT及互聯(lián)網(wǎng)、現代服務(wù)業(yè)、新興商業(yè)模式等符合國家“十二五”戰略新興產(chǎn)業(yè)政策和未來(lái)經(jīng)濟發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行選擇了差異化的競爭策略。目前越來(lái)越多的銀行開(kāi)始關(guān)注中小企業(yè)的貸款問(wèn)題,但很少有銀行從創(chuàng )新型企業(yè)入手。招商銀行便抓住了這一個(gè)無(wú)人開(kāi)拓的領(lǐng)域,占領(lǐng)了先機。
5.2市場(chǎng)細分分析及選擇
招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類(lèi)型:新能源、新能源設備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫藥、醫療及衛生;新興的文化產(chǎn)業(yè);IT及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟;其他類(lèi)型的高科技,這些符合國家產(chǎn)業(yè)政策和未來(lái)經(jīng)濟發(fā)展方向的行業(yè)。
招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類(lèi)型:
1、準備上市以及進(jìn)入上市輔導期的各地的明星企業(yè);
2、當地正在進(jìn)行或準備進(jìn)行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);
3、擁有專(zhuān)利技術(shù)、掌握創(chuàng )新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源,市場(chǎng)前景良好。在細分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢;
4、過(guò)去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續提升的高成長(cháng)性企業(yè)。
首先,準備上市及進(jìn)入上市輔導期的各地的明星企業(yè)。這些企業(yè)一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強的增長(cháng)能力。銀行也就很快能從中獲利。當地正在進(jìn)行或準備進(jìn)行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等),這些企業(yè)同樣具有很大的潛力,改制成功后企業(yè)或獲取大量的資金,有利于銀行的資金回籠。其次,第三類(lèi)、第四類(lèi)企業(yè)的發(fā)展能力很強,是銀行面臨損失的風(fēng)險很小,銀行更利于從中獲利。
5.3市場(chǎng)定位分析
傳統成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高,但是如果只是專(zhuān)注與傳統行業(yè)的大企業(yè),銀行的資產(chǎn)結構比可能過(guò)了一段時(shí)間就存在一定的風(fēng)險。中國經(jīng)濟發(fā)展長(cháng)期趨勢五年到十年將發(fā)生變化,傳統的加工制造等勞動(dòng)密集型企業(yè)可能出現下滑,資產(chǎn)結構都是這些產(chǎn)業(yè)就會(huì )出現一定的風(fēng)險。未來(lái)成為中國經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)的高新技術(shù)行業(yè),銀行必須建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和團隊去研究,考慮的早一點(diǎn)、探索的早一點(diǎn)、行動(dòng)的早一點(diǎn),提供創(chuàng )新型的金融服務(wù),進(jìn)行合理的資產(chǎn)結構配置,規避未來(lái)風(fēng)險。
創(chuàng )新成長(cháng)性企業(yè)具有高成長(cháng)、輕資產(chǎn)等特性,需要銀行突破傳統信貸思維,開(kāi)辟新的服務(wù)內容、服務(wù)渠道和服務(wù)方式進(jìn)行金融創(chuàng )新。金融是為經(jīng)濟參與者提供實(shí)現跨時(shí)間和空間價(jià)值交換的服務(wù)。金融單位必須在服務(wù)的過(guò)程中根據企業(yè)的需求進(jìn)行創(chuàng )新,這樣的金融企業(yè)才有生命力,“創(chuàng )新”是金融企業(yè)成長(cháng)的“靈魂”�；谶@樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計劃”——“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”。源的爭奪相當激烈。
招商銀行在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng);在國內率先開(kāi)創(chuàng )買(mǎi)方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的融資問(wèn)題,通過(guò)電子技術(shù)手段在國內首家推出超級網(wǎng)銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節省運營(yíng)成本。
六、促銷(xiāo)策略分析
在企業(yè)IPO前期,也就是成長(cháng)階段,招行可以協(xié)助企業(yè)制定改制重組計劃與方略,幫助企業(yè)做好財務(wù)分析,并代為企業(yè)尋找合適的戰略投資者;在IPO中期,招行可以協(xié)助企業(yè)與會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機構談判,并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款;在IPO后期,招行可以同券商一起積極參與承銷(xiāo)事宜,并為IPO募集資金作好托管等服務(wù)。企業(yè)上市后,我們繼續提供資金歸集、供應鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務(wù)。通過(guò)招商銀行優(yōu)勢,把直接融資和間接融資結合起來(lái),透過(guò)銀行這個(gè)平臺,為中小企業(yè)提供服務(wù)。目前,招行內部,分別建立了中小企業(yè)庫、PE庫、PE投資項目庫。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業(yè)客戶(hù)群體,招商銀行在這些群體中間,逐漸培育直接融資的意識,來(lái)減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規模。
七、結論
通過(guò)“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”計劃,招行構建起商業(yè)銀行、私募股權投資基金、券商三位一體共同服務(wù)創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)的平臺,實(shí)現國家、企業(yè)、銀行、PE/VC多方共贏(yíng)的良好局面。
從國家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優(yōu)化融資結構;有效促進(jìn)民間資本轉化為投資,緩解民間流動(dòng)性過(guò)剩的壓力;促進(jìn)自主創(chuàng )新成果的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程;培育優(yōu)質(zhì)上市公司,夯實(shí)資本市場(chǎng)基礎。
從企業(yè)角度看,一方面可以拓展中小企業(yè)融資渠道;滿(mǎn)足企業(yè)、個(gè)人的多樣化金融需求;另一方面為企業(yè)帶來(lái)各種發(fā)展資源,快速提升企業(yè)價(jià)值;提高企業(yè)資信水平,優(yōu)化融資環(huán)境。從銀行角度看,可以助推企業(yè)發(fā)展,降低商業(yè)銀行信貸風(fēng)險;豐富服務(wù)內容,提高綜合經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力;提供差異化服務(wù)手段,密切銀企關(guān)系;提高中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化業(yè)務(wù)結構;通過(guò)提供綜合服務(wù),增強優(yōu)質(zhì)金融資源配置功能。構建“直接融資+間接融資”的模式,實(shí)現資本與銀行信貸的有機銜接。
從PE角度看,在融資方面,利用銀行自有的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源和公私銷(xiāo)售渠道,擴大資金募集能力;提供高質(zhì)量專(zhuān)業(yè)的資金管理服務(wù);以我行創(chuàng )新成長(cháng)型企業(yè)項目庫為基礎向PE機構推薦被投資對象,為PE機構輸送優(yōu)質(zhì)項目,優(yōu)化投資對象,提高投資命中率;在投后管理方面,對各PE機構已投企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告3
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)指導思想和培養目標
（一）指導思想
以全面素質(zhì)為基礎，以能力為本位；以企業(yè)需求為基本依據，以就業(yè)為導向；適應行業(yè)發(fā)展，教學(xué)內容與時(shí)俱進(jìn)；構建以能力為本位的培養方案；以突出職業(yè)技能培養為特色，實(shí)行“雙證書(shū)”教育；以學(xué)生為主體，體現教學(xué)組織的科學(xué)性和靈活性。
�。ǘ┡囵B目標
本專(zhuān)業(yè)是適應省域、牡丹江地區經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展，培養具有創(chuàng )新精神，德、智、體全面發(fā)展，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎理論和專(zhuān)門(mén)知識，熟悉營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作流程，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，能適應營(yíng)銷(xiāo)崗位工作需要，具有進(jìn)行市場(chǎng)調查預測、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品推銷(xiāo)、銷(xiāo)售區域和組織管理、公關(guān)及廣告設計等專(zhuān)業(yè)技能的高素質(zhì)技能型人才。
二、職業(yè)崗位分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位主要為：市場(chǎng)調研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷(xiāo)策劃、渠道管理、店面管理、銷(xiāo)售代表、客戶(hù)管理和物流管理等。
市場(chǎng)調研崗位主要工作為：制定市場(chǎng)調查方案，組織實(shí)施市場(chǎng)調查項目，制作調研報告，收集各類(lèi)市場(chǎng)情報及相關(guān)行業(yè)政策和信息，向客戶(hù)管理層提出建議。
產(chǎn)品管理崗位主要任務(wù)為：進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品宣傳，并反饋、總結所有信息，收集和應用產(chǎn)品市場(chǎng)信息，策劃新產(chǎn)品上市和已有產(chǎn)品更新?lián)Q代，包括計劃的制定、實(shí)施、廣告創(chuàng )意、宣傳文案的撰寫(xiě)及相關(guān)活動(dòng)的策劃與實(shí)施。
廣告策劃崗位主要任務(wù)為：制定與市場(chǎng)情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費群體相適應的經(jīng)濟有效的廣告計劃方案并加以評估、實(shí)施和檢驗，為廣告主的整體經(jīng)營(yíng)提供良好的服務(wù)。
公關(guān)策劃崗位主要任務(wù)為：制定和執行市場(chǎng)公關(guān)計劃，開(kāi)展公關(guān)關(guān)系調查，策劃主持重要的公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)，建立和維護公共關(guān)系數據庫，提供市場(chǎng)開(kāi)拓及促銷(xiāo)、展會(huì )、現場(chǎng)會(huì )方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待企業(yè)來(lái)賓。
促銷(xiāo)策劃崗位主要任務(wù)為：根據企業(yè)整體規劃，組織實(shí)施不同時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)，擬訂各種促銷(xiāo)方案，并監督各種促銷(xiāo)方案的實(shí)施與效果評估。
渠道管理崗位主要任務(wù)有：制定分銷(xiāo)戰略規劃，選擇不同的分銷(xiāo)方式與分銷(xiāo)渠道，對分銷(xiāo)渠道加以控制和評估，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調。
店面管理崗位主要任務(wù)有：按照企業(yè)制定的計劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相關(guān)產(chǎn)品資料，對所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓、樣品陳列、公關(guān)促銷(xiāo)等工作。
商品推銷(xiāo)崗位工作主要有：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，與顧客進(jìn)行有效信息溝通，介紹產(chǎn)品，為顧客提供專(zhuān)業(yè)性支持。
客戶(hù)管理崗位主要工作有：進(jìn)行有效的客戶(hù)管理和溝通，了解并分析客戶(hù)需求情況，進(jìn)行維護客戶(hù)的方案規劃，發(fā)展、維護良好的客戶(hù)關(guān)系；建立售后服務(wù)信息管理系統（客戶(hù)服務(wù)檔案、質(zhì)量跟蹤及信息反饋）。
物流管理崗位主要工作有：制定物流計劃，組織商品運輸、倉儲和配送，進(jìn)行物流信息處理、商品陳列與維護工作。
三、本專(zhuān)業(yè)所需知識、能力、素質(zhì)、結構要求
1、基本要求
�。�1）熱愛(ài)社會(huì )主義祖國，擁護中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導，懂得馬克思列寧主義、毛澤東思想和鄧小平理論的基本原理和“三個(gè)代表”重要思想，具有愛(ài)國主義、集體主義、社會(huì )主義思想和良好的思想品德。
�。�2）具有為社會(huì )主義現代化建設服務(wù)，為人民服務(wù)，為國家富強、民族昌盛而奮斗的志向和責任感。遵守“愛(ài)國守法、明禮誠信、團結友善、勤儉自強、敬業(yè)奉獻”的公民基本道德規范。
�。�3）具有嚴謹治學(xué)、求真務(wù)實(shí)、艱苦奮斗、團結協(xié)作的品質(zhì)，具有創(chuàng )新精神和良好的職業(yè)道德。
�。�4）具有一定的體育和軍事基本知識，掌握科學(xué)鍛煉身體的`基本技能，養成良好的體育鍛煉和衛生習慣，受到必要的軍事訓練，達到國家規定的大學(xué)生體質(zhì)健康標準，具備健全的心理和健康的體魄，能夠履行建設祖國和保衛祖國的神圣義務(wù)。
2、知識要求
�。�1）掌握一定的人文社會(huì )科學(xué)知識。
�。�2）掌握本專(zhuān)業(yè)必備的自然科學(xué)基礎知識。
�。�3）掌握必備的英語(yǔ)、計算機及其應用的基礎知識。
�。�4）掌握本專(zhuān)業(yè)必備的經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、金融學(xué)的基本知識。
�。�5）掌握本專(zhuān)業(yè)必需的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調研、消費者行為學(xué)、商品學(xué)、廣告學(xué)、分銷(xiāo)渠道、商務(wù)談判、公共關(guān)系等知識。
�。�6）具有一定的經(jīng)濟法律知識。
�。�7）具有一定的電子商務(wù)、國際貿易知識。
3、能力要求
�。�1）具有英語(yǔ)、計算機應用能力。
�。�2）具有商務(wù)談判及書(shū)面寫(xiě)作的能力。
�。�3）具有本專(zhuān)業(yè)所必需的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。
�。�4）具有市場(chǎng)調查的計劃、組織、實(shí)施和數據分析的能力。
�。�5）具有營(yíng)銷(xiāo)管理能力。
�。�6）具有廣告策劃能力。
�。�7）具有分銷(xiāo)渠道的管理能力。
�。�8）具有一定的綜合技能和對社會(huì )、環(huán)境的適應能力。
�。�9）具有知識自我更新的能力。
4、素質(zhì)要求.
�。�1）思想道德素質(zhì)
�、贌釔�(ài)祖國，擁護中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導，擁護黨的基本路線(xiàn)、方針政策，努力為人民服務(wù)，有事業(yè)心和責任感，能吃苦耐勞。
�、趽碜o憲法，有民主和法制觀(guān)念和公民意識，遵紀守法。知法、懂法、守法。
�、蹣�(shù)立科學(xué)的世界觀(guān)和方法論，有正確的人生觀(guān)和世界觀(guān)、價(jià)值觀(guān)。
�、茏袷芈殬I(yè)道德、社會(huì )公德，有理想、有道德、有紀律、有文化，具有良好的社會(huì )道德，愛(ài)崗、敬業(yè)。
�、菥哂懈呱械娜烁衿返�，自尊、自強、自立、自愛(ài)、自重、自尊。
(2)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
�、僬莆杖宋纳缈苹A知識，能運用馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論分析問(wèn)題，解決問(wèn)題；掌握法律基礎知識，能運用法律維護社會(huì )公共利益和個(gè)人合法利益。
�、诰哂袑�(zhuān)業(yè)技術(shù)素質(zhì)，能利用管理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識組織和執行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理；能利用市場(chǎng)調研知識、消費者行為知識分析解決一定的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；能利營(yíng)銷(xiāo)知識和促銷(xiāo)方法解決現場(chǎng)問(wèn)題。
�、劬哂性賹W(xué)習，提高和更新知識，不斷發(fā)展和拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域的素質(zhì)。
(3)身體心理素質(zhì)
�、僬莆湛茖W(xué)鍛煉身體的基本技能，養成科學(xué)鍛煉身體習慣，講究衛生保健，達到國家大學(xué)生體育合格標準，身體健康。
�、谟薪】档男睦硭刭|(zhì)，良好的文化修養。思維敏捷，思路開(kāi)闊，邏輯性強，有信心、決心和恒心，沉著(zhù)、理智、坦誠、熱情、樂(lè )觀(guān)、剛毅，能正確控制自己的情緒，情感豐富。
�、劬哂欣碇�、沉著(zhù)、坦誠、熱情、樂(lè )觀(guān)向上、富有朝氣的性格氣質(zhì)。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告4
一、電子商務(wù)發(fā)展現狀及背景
我省十一五規劃以來(lái)的現狀:信息網(wǎng)絡(luò )系統快速發(fā)展 、電子商務(wù)應用企業(yè) 和網(wǎng)民迅速增加 、電子商務(wù)網(wǎng)站和交易平臺應用能力明顯增強、電子商務(wù)配套 支撐體系初步形成 、電子商務(wù)人才培養初見(jiàn)成效 。而且在20xx年3月27日我國 就發(fā)布《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規劃》，根據這一規劃河北市省“十二五”經(jīng) 濟社會(huì )發(fā)展規劃、電子商務(wù)規劃中國家關(guān)于電子商務(wù)出臺了相關(guān)政策:電子商務(wù) 投資政策、中國電子商務(wù)稅收政策等還涉及電子商務(wù)活動(dòng)中的道德問(wèn)題和商業(yè)信 用隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會(huì )信息化水平的不斷提高，我國電子商務(wù)正在跨越“規 模經(jīng)濟”的臨界點(diǎn)，即將進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。近年來(lái)，一些電子商務(wù)企業(yè)發(fā) 展良好，這對電子商務(wù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用。 近日發(fā)布的《20xx 年全球社交、數字和移動(dòng)》報告顯示，中國有 13.5 億人口， 城市人口比例為 51%，其中互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民比例為 44%，達 5.9 億人;QQ 空間活躍用 戶(hù)達 6.23 億，中國手機設備持有量超 12 億臺。中國網(wǎng)民達到 5.64 億 手機網(wǎng)民 數量 4.2 億 截至20xx年12月中旬，京東網(wǎng)站注冊用戶(hù)突破1.4億，20xx全年交易額在其 進(jìn)入電商領(lǐng)域的第十年，預計實(shí)現一萬(wàn)倍增長(cháng)，突破1,000億元人民幣。同時(shí)， 在今年的前三季度，京東實(shí)現微利。所有這些成績(jì)單都凸顯了京東模式的巨大成 功。
二、電子商務(wù)政策和法律環(huán)境
電子商務(wù)的發(fā)展與運行需要有良好的政策與法律環(huán)境，為引導和推進(jìn)電子商 務(wù)的發(fā)展、調節和規范電子商務(wù)行為，目前，我國從不同角度對電子商務(wù)的發(fā)展 所面臨的政策與法律問(wèn)題進(jìn)行了研究，已經(jīng)或正在制定和實(shí)施了相關(guān)電子商務(wù)政策與法規。對此，我們小組對電子商務(wù)所出臺的政策法規進(jìn)行了收集與整理，并 與大家一起分享。 1.電子商務(wù) 《商品現貨市場(chǎng)交易特別規定(試行)》 商務(wù)部: (20xx年11月) 《關(guān) ;九部委: 于實(shí)施支持跨境電商零售出口有關(guān)政策的意見(jiàn)》(20xx年8月);國稅總局:發(fā)布 《網(wǎng)絡(luò )發(fā)票管理辦法》(全文)(20xx年3月);農業(yè)部:《全國農村經(jīng)營(yíng)管理信息 》 化發(fā)展規劃(20xx-2020年)(20xx年12月);商務(wù)部:《關(guān)于利用電子商務(wù)平臺 (20xx年3月) 開(kāi)展對外貿易的若干意見(jiàn)》 《關(guān)于組織開(kāi) ;國家發(fā)展改革委辦公廳: 展國家電子商務(wù)示范城市電子商務(wù)試點(diǎn)專(zhuān)項的通知》(20xx年5月); 《 商務(wù)部: 20xx 年電子商務(wù)
工作要點(diǎn)》(20xx年4月);工信部:《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規劃》 (20xx年3月);國家郵政局、商務(wù)部:《關(guān)于促進(jìn)快遞服務(wù)與網(wǎng)絡(luò )零售協(xié)同發(fā)展 (20xx年3月15日) 的指導意見(jiàn)》 《關(guān)于促進(jìn)電子商務(wù)健康快速發(fā)展有關(guān) ;八部委: 工作的通知》(20xx年2月) 2.網(wǎng)絡(luò )購物 國家工商總局:《網(wǎng)絡(luò )交易管理辦法》(20xx年1月);國務(wù)院:《國務(wù)院關(guān)于 (20xx年8月) 促進(jìn)信息消費擴大內需的若干意見(jiàn)》 《網(wǎng)絡(luò )發(fā)票管 ;國家稅務(wù)總局: (20xx年7月) 理辦法(征求意見(jiàn)稿)》 《關(guān)于加強網(wǎng)絡(luò )團購經(jīng)營(yíng)活 ;國家工商總局: 動(dòng)管理的'意見(jiàn)》 ; (20xx年3月15日) 國家工商行政管理總局:《關(guān)于進(jìn)一步加強 市場(chǎng)監督管理加大打擊假冒偽劣違法行為的若干措施》(20xx年7月);商務(wù)部: 《關(guān)于規范網(wǎng)絡(luò )購物促銷(xiāo)行為的通知》(20xx年1月)
3.物流快遞 《無(wú)法投遞又無(wú)法退回郵件管理辦法》 國家郵政局: (20xx年12月);國家郵政 局:《快遞業(yè)務(wù)旺季服務(wù)保障工作指南》(20xx年9月);北京市郵政局《:北京市 ;工信部: 快遞服務(wù)規范與安全管理辦法(草案)》 (20xx年2月21日) 《關(guān)于推進(jìn) 物流信息化工作的指導意見(jiàn)》(20xx年1月);交通運輸部:《快遞市場(chǎng)管理辦法》 (20xx年1月);國家郵政局:《快遞業(yè)服務(wù)標準》升級版(20xx年5月);國家郵 《快遞企業(yè)等級評定管理辦法(試行)(20xx年8月) 政局: 》 《快遞 ;國家郵政局: 業(yè)務(wù)操作指導規范》 (20xx年8月);國家郵政局: 新《郵政業(yè)消費者申訴處理 3/8 電子商務(wù)宏觀(guān)環(huán)境分析報告 辦法》實(shí)施(20xx年6月) 4.網(wǎng)絡(luò )金融 (20xx年3月) 《溫州市民間融資管理條例》 《關(guān)于防范 ;央行等五部委發(fā)布: 比特幣風(fēng)險的通知》(20xx年12月);北京市海淀區人民政府:《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng) 金融創(chuàng )新發(fā)展的意見(jiàn)》(20xx年11月);外匯管理局:《支付機構跨境電子商務(wù)外 匯支付業(yè)務(wù)試點(diǎn)指導意見(jiàn)》(20xx年2月) 5.互聯(lián)網(wǎng) (全文) 國務(wù)院辦公廳:《關(guān)于促進(jìn)地理信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》 (20xx年1月); 工信部:《關(guān)于設立新增國家級互聯(lián)網(wǎng)骨干直聯(lián)點(diǎn)的指導意見(jiàn)》(全文)(20xx年 ; 《上海市工商行政管理局關(guān)于加強網(wǎng)絡(luò )交易監管執法工作的 12月) 工商行政管: 實(shí)施意見(jiàn)》。 以上是近年來(lái)我國對電子商務(wù)的相關(guān)法規的解讀，隨著(zhù)國家對電子商務(wù)的重 視，我省在20xx年11月被國務(wù)院批準實(shí)施《河北沿海地區發(fā)展規劃》，是我省的 區域經(jīng)濟上升為國家戰略。
在此背景下省政府主導搭建電子商務(wù)平臺，助推我省 由外經(jīng)貿大省向外經(jīng)貿強省的轉變。河北石家莊進(jìn)入全國35個(gè)電子商務(wù)示范基地 名單，這對石家莊發(fā)展電子商務(wù)也有一定的促進(jìn)作用。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告5
摘要：在西方，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應用領(lǐng)域早已延伸到了許多非盈利組織。本文從課前備課、師生關(guān)系、教學(xué)內容等方面論述了營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下的課堂教學(xué)與傳統教學(xué)的區別；并闡述了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念在課堂教學(xué)中的應用。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；課堂教學(xué)；服務(wù)；動(dòng)態(tài)知識
營(yíng)銷(xiāo)不是贏(yíng)利組織所獨有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，幾乎人類(lèi)行為的每一個(gè)范圍里都可以運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現代定義也充分體現了這一點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現代定義是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng )造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的社會(huì )管理過(guò)程�！痹谏鲜龆x中，營(yíng)銷(xiāo)的管理對象是個(gè)人和集體，營(yíng)銷(xiāo)的目的是“交換產(chǎn)品和價(jià)值”，充分說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有廣泛的應用領(lǐng)域。在課堂教學(xué)中，學(xué)生就是顧客，學(xué)生向老師購買(mǎi)的是教學(xué)服務(wù)。本文擬借助營(yíng)銷(xiāo)的思想和服務(wù)理念，給課堂教學(xué)提供一個(gè)新的視覺(jué)。
一、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)與傳統教學(xué)的區別
1.備課。傳統教學(xué)，教師在備課時(shí)一定要確定重點(diǎn)和難點(diǎn)，并在教案的首頁(yè)寫(xiě)明。評價(jià)課堂教學(xué)成功與否的標準之一就是重點(diǎn)是否突出，難點(diǎn)是否分散。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)要求教師在備課的時(shí)候不僅要確定重點(diǎn)難點(diǎn)，還要確定吸引點(diǎn)、興趣點(diǎn)。若把一門(mén)學(xué)科當成一個(gè)品牌、一件商品，教師則身兼營(yíng)銷(xiāo)代表、品牌代言人、售后服務(wù)以及新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)等數職。在教學(xué)中，一名優(yōu)秀的教師猶如一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，要樹(shù)立本學(xué)科的形象，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣和求知欲望。
2.師生關(guān)系。教師和學(xué)生的`關(guān)系問(wèn)題是教育理論中的一個(gè)核心問(wèn)題，歸納起來(lái)有兩種。一是“單角色”說(shuō)，認為教師在教學(xué)過(guò)程中扮演著(zhù)某一種角色，如組織者、指揮者、引導者、管理者等等。另一種是“多角色”說(shuō)，認為教師在教學(xué)過(guò)程中扮演著(zhù)多種角色，在課堂上是知識的傳授者，為學(xué)生“傳道、受業(yè)、解惑”；在生活中是學(xué)生的父母和朋友，為學(xué)生的生活排憂(yōu)解難。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)認為教師就是服務(wù)者。教師為學(xué)生的學(xué)習、生活、個(gè)性品德的形成以及素質(zhì)的發(fā)展提供多方面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3.教學(xué)內容。傳統教學(xué)的教學(xué)內容以教材為主。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)以學(xué)生為導向，根據社會(huì )需要確定教學(xué)內容。
隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，學(xué)生對知識的攝取更具理性，他們不再在老師和家長(cháng)的逼迫下盲目的學(xué)習，而是根據自己的興趣和愛(ài)好選擇專(zhuān)業(yè)，根據社會(huì )的需要獲取知識。處在這一環(huán)境中的教師只有以社會(huì )對人才的需求為導向，以學(xué)生需要為出發(fā)點(diǎn)，以滿(mǎn)足學(xué)生的需求為目的，有效地向學(xué)生推銷(xiāo)知識，才能發(fā)揮學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性。教學(xué)中的知識有過(guò)去式、現在式和將來(lái)式。知識的過(guò)去式是指教師所用教材中的知識及其應用；知識的現在式是指教師所用教材中沒(méi)有，人類(lèi)已經(jīng)獲得并通過(guò)各種途徑公開(kāi)的知識及其應用；知識的將來(lái)式是指人類(lèi)將會(huì )獲得的知識。教師必須在準確地向學(xué)生傳播知識的過(guò)去式和現在式的基礎上，培養學(xué)生探究知識未來(lái)式的精神和能力。
二、加強教學(xué)服務(wù)意識實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)要求教師加強教學(xué)服務(wù)意識，重新認識教學(xué)活動(dòng)的功能。
1.幫助學(xué)生準確定位。所謂定位，就是要確定本企業(yè)產(chǎn)品在潛在顧客心目中與競爭者不同的獨特的形象。學(xué)生定位是指在一定時(shí)期和特定環(huán)境下，老師和同學(xué)對某個(gè)學(xué)生的各種感知印象、看法、感情和認識的綜合體現。
在追求升學(xué)率的浪潮中，有的中學(xué)為了保持升學(xué)率，集中精力“�！眱�(yōu)等生，過(guò)高考關(guān)，忽視“差等生”的教育培養。其結果是導致學(xué)業(yè)成績(jì)優(yōu)異的學(xué)生形成惟我獨尊、過(guò)分優(yōu)越等心理，出現固執、逆反等行為。而學(xué)業(yè)成績(jì)差的學(xué)生形成自卑、孤僻等心理，出現好斗、稱(chēng)霸等行為。這是學(xué)習價(jià)值觀(guān)和教育制度對學(xué)生的影響。教師要全面認真地分析學(xué)生心理和行為形成的社會(huì )背景，關(guān)心體恤學(xué)生，發(fā)現學(xué)生的特點(diǎn)和優(yōu)勢，幫助學(xué)生準確定位。
2.增強服務(wù)意識。傳統的教學(xué)觀(guān)念認為，你（學(xué)生）到學(xué)校來(lái)是求我（教師）教你知識的。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)認為，我是為你服務(wù)的，為你的發(fā)展、成長(cháng)出謀劃策、當好引路人，為你的學(xué)習進(jìn)步鋪路搭橋，提供幫助和支持。
服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用已成為全社會(huì )的共識。教學(xué)服務(wù)還沒(méi)有引起人們足夠的重視，許多人甚至難以接受。人們很難把“人類(lèi)靈魂的工程師”與精明的營(yíng)銷(xiāo)人員聯(lián)系在一起。但事實(shí)上，許多教師已經(jīng)扮演著(zhù)比營(yíng)銷(xiāo)人員更好的教學(xué)服務(wù)者的角色。營(yíng)銷(xiāo)人員面對刁難的顧客可以放棄，而教師不能拒絕或放棄對任何一個(gè)學(xué)生的教育。我國許多學(xué)校忽視人的個(gè)性特征，過(guò)度使用程序教學(xué)和行為糾正。學(xué)校和廣大的教育工作者必須樹(shù)立服務(wù)的理念，增強服務(wù)的意識，有自覺(jué)服務(wù)的行動(dòng)。
3.教師要微笑服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)提倡微笑服務(wù)。微笑服務(wù)對于學(xué)生優(yōu)良道德品質(zhì)的形成起著(zhù)示范和表率的作用。傳統教學(xué)中，教師嚴肅的面孔中還會(huì )不時(shí)地出現“冷眼”、“譏笑”。一旦學(xué)生“出錯”就免不了接受教師的批評。無(wú)形中培養了學(xué)生不能容納他人的缺點(diǎn)和錯誤的心理。
微笑服務(wù)具有以柔克剛、緩和氣氛的作用。師生之間面帶微笑的心與心的溝通為學(xué)生樹(shù)立了在微笑與笑談中解決問(wèn)題的榜樣。微笑服務(wù)不是不嚴格要求學(xué)生，而是把“嚴”蘊于“笑”中。
總之，服務(wù)與定位是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)的兩大法寶。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)就是運用現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理，把學(xué)生視為服務(wù)的對象而為之服務(wù)，用新知識、新方法來(lái)吸引學(xué)生。充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的積極性和主動(dòng)性，激發(fā)學(xué)生的探究欲和創(chuàng )新能力。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告6
xx花園自推向市場(chǎng)以來(lái)，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場(chǎng)地位，與其成功地應用價(jià)格策略是分不開(kāi)的。
第一，房地產(chǎn)的價(jià)格與區域概念緊密相連。人們常說(shuō)的“天河區的樓價(jià)”、“濱河東路的樓價(jià)”，都是與地域位置緊密相關(guān)的。這樣的一個(gè)價(jià)位是從泛泛的粗略感受中得出來(lái)的價(jià)位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價(jià)一般被認為在4000~4500元左右。我們把這種價(jià)位稱(chēng)之為“心里價(jià)格”。
第二，從群體來(lái)看，由有房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于特殊高價(jià)商品，影響價(jià)格的因素非常復雜。消費者往往對輕微的價(jià)格調整不是很敏感，不像其他商品，細微的價(jià)格調整往往帶來(lái)銷(xiāo)售額的速度增加。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，只有在大幅度調整價(jià)格的情況下，價(jià)格才成為市場(chǎng)購買(mǎi)行為中的敏感因素。
第三，從購買(mǎi)過(guò)程看，決定購買(mǎi)的價(jià)格往往是在貨比三家后得出的，這個(gè)價(jià)格是在心里價(jià)格的基礎上發(fā)生的。房地產(chǎn)企業(yè)倘若想使一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格成為消費者的關(guān)注點(diǎn)，價(jià)格低于比較價(jià)格是不夠的，最好遠低于心里價(jià)格，才會(huì )廣泛吸引消費者。
xx花園就是成功的利用了心里價(jià)格與比較價(jià)格的關(guān)系原理，成功地吸引了消費群體，從而建立并鞏固了自己的市場(chǎng)地位。該花園規模為12萬(wàn)平方米，其規模在工業(yè)大道南一帶是比較大的，但環(huán)境配套設施方面基本是空白，而附近數個(gè)大型樓盤(pán)正在熱賣(mài)中，一些樓盤(pán)已建立起良好的品牌形象，一些樓盤(pán)已是現樓，配套設施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營(yíng)造現場(chǎng)氣氛進(jìn)行銷(xiāo)售，則該花園的銷(xiāo)售將會(huì )是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程。而該花園必須是一個(gè)以速度和規模取勝的樓盤(pán)，較之于單位利潤的極大化，市場(chǎng)規模及占有率更為重要。
第一期推出，在當時(shí)，工業(yè)大道南一帶樓盤(pán)的心理價(jià)為在3600~4000元左右，該樓盤(pán)針對性地以均價(jià)3000元推出，遠低于心里價(jià)位，吸引了大量炒家和買(mǎi)家排隊搶購，樓盤(pán)即時(shí)全部售出，造成市場(chǎng)轟動(dòng)。開(kāi)發(fā)商同時(shí)提出“六個(gè)一流”和“八個(gè)當年一定實(shí)現”的目標，在買(mǎi)家心里留下深刻的印象。
第二期推出時(shí)，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價(jià)格為3500元，最高價(jià)不超過(guò)4000元，最低價(jià)僅為2500元。此時(shí)xx花園的征地規模已經(jīng)擴大到52萬(wàn)平方米，在珠海區的開(kāi)發(fā)規模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現樓作樣板，并在規劃上進(jìn)行了一般市區樓盤(pán)不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買(mǎi)家的信心和提高了其心理價(jià)位，所以雖然第二期樓盤(pán)價(jià)格有所提升，但依然與買(mǎi)家的心理價(jià)格有很大差距，正式發(fā)售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發(fā)售日，256套單位全部售出。
xx花園以低價(jià)發(fā)售的做法，令周?chē)鷺潜P(pán)避其鋒芒，高掛免戰牌，制造出強烈轟動(dòng)的效應，令其一時(shí)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)談?wù)摰臒狳c(diǎn)。至此，xx花園的市場(chǎng)價(jià)位變得非常牢固、強大。
第三期樓盤(pán)的推出則在9月初，此時(shí)xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動(dòng)效應的心理影響下，形成了一批忠實(shí)的買(mǎi)家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷(xiāo)售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤(pán)售價(jià)回歸至正常水平，以均價(jià)4000元發(fā)售，與周?chē)鷺潜P(pán)的價(jià)格相接近。
回顧以上過(guò)程，xx花園在價(jià)格戰略的運用上是十分成功的，開(kāi)發(fā)商秉承其原先成功開(kāi)發(fā)珠島花園的經(jīng)驗（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場(chǎng)推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節奏），不是把價(jià)格的“低開(kāi)高走”作為一種簡(jiǎn)單的戰術(shù)，而是作為實(shí)現其市場(chǎng)戰略的核心，有效應用其他戰術(shù)，成功地實(shí)現了市場(chǎng)目標。
當然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價(jià)格建立競爭優(yōu)勢，而忽視了后期定價(jià)建立競爭優(yōu)勢，對后期的市場(chǎng)應變力有一定的影響。xx花園的均價(jià)在第三期已走到了心理價(jià)格的頂點(diǎn)（4000元），不僅再沒(méi)有心理價(jià)格的優(yōu)勢，在比較價(jià)格方面也缺少明顯優(yōu)勢。因此，鑒于競爭對手已根據xx花園前兩期的銷(xiāo)售情況調低了售價(jià)，xx花園雖然有知名度、一定規模的配套設施作支持，但由于推出的單元數量大，所以即使沒(méi)有心理價(jià)格的優(yōu)勢作支持，也仍然需要比較價(jià)格的優(yōu)勢作支持，否則，將會(huì )付出銷(xiāo)售速度放緩的代價(jià)，目前銷(xiāo)售上的優(yōu)勢亦難以保持。這些看法準不準確，有待實(shí)踐證明。但無(wú)論如何，xx花園在價(jià)格戰略上的成功運用都值得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商學(xué)習、借鑒。
案例分析
房地產(chǎn)現在正處于上升階段，所以高價(jià)位是隨處可見(jiàn)的。xx花園采取低于心理價(jià)格戰略可以說(shuō)是獨樹(shù)一幟，形成亮點(diǎn)。價(jià)格是消費者最為關(guān)心的，是影響消費者購買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素。xx花園在銷(xiāo)售中制定的價(jià)格既讓消費者滿(mǎn)意，又符和開(kāi)發(fā)商的利益。這一價(jià)格策略可以說(shuō)是成功的。
房地產(chǎn)價(jià)格是由開(kāi)發(fā)成本、開(kāi)發(fā)費用和利潤三大部分構成。開(kāi)發(fā)成本是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說(shuō)如果開(kāi)發(fā)成本低了房?jì)r(jià)或許就會(huì )下降點(diǎn)，現在建材、拆遷補償費和人員工資越來(lái)越高，自然而然開(kāi)發(fā)成本就會(huì )高，房?jì)r(jià)也會(huì )只升不降。，因此，xx花園的價(jià)格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。
xx花園運用低價(jià)定價(jià)策略提高了自己在房地產(chǎn)市場(chǎng)占有率，讓一些無(wú)法支付高價(jià)的新消費成為實(shí)際購買(mǎi)者，獲得更多的顧客。房地產(chǎn)價(jià)格與自身配套設施完善度、周?chē)h(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量有直接聯(lián)系，一期時(shí)，其設施設備基本空白，而附近又有很多樓盤(pán)，xx花園選擇低價(jià)是必然的。
所以我們看到，在這些情況下開(kāi)發(fā)商應該選擇降價(jià)：
1、產(chǎn)品均好性不強，也沒(méi)特色。
2、樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)量過(guò)大。
3、絕對單價(jià)過(guò)高，超過(guò)當地主流購房?jì)r(jià)格。
4、競爭激烈，類(lèi)似產(chǎn)品過(guò)多。在這些情況下低價(jià)，是一個(gè)好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)，而且日后的價(jià)格也便于其控制。
xx花園的價(jià)格策略給我的啟示是，如果日后做房地產(chǎn)銷(xiāo)售，首先，我們要看看自己的項目的.優(yōu)勢和劣勢，優(yōu)勢強我們定價(jià)就可以高，如果劣勢大價(jià)格就調低，這樣雖然利潤降價(jià)了，但是我們會(huì )吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環(huán)境，這里的環(huán)境有自然環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和所在區域的社會(huì )環(huán)境，自然環(huán)境好的可以?xún)r(jià)格高，如果在你周?chē)泻芏喔偁幷�，那么，適當降價(jià)是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區域里，如果居民生活水平高，高價(jià)房也會(huì )一售而空的。
xx花園可以結合自身的優(yōu)勢做出正確策略，鞏固了自己在市場(chǎng)地位，贏(yíng)得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏(yíng)”策略，如果xx花園還有在以后的銷(xiāo)售中繼續“多贏(yíng)”，他就應該改變策略，結合新的問(wèn)題去想好的策略，畢竟策略是隨著(zhù)銷(xiāo)售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。
看完這個(gè)案例我還發(fā)現，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，使用價(jià)格策略是最好的一個(gè)辦法，打價(jià)格戰略是穩贏(yíng)的方法，只要你運用合理從中賺取可觀(guān)的利潤也是一定的。
xx花園的產(chǎn)品定價(jià)中運用了需求導向定價(jià)。需求導向定價(jià)是指以需求為中心，依據買(mǎi)方對房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強度來(lái)定價(jià)，而非賣(mài)方的成本來(lái)定價(jià)。需求導向定價(jià)中又有理解值定價(jià)法和區分需求定價(jià)法。xx花園是根據理解值定價(jià)法做出策略的。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告7
一、百佳超市的服務(wù)定價(jià)的方法和策略分析
（一）定價(jià)方法與策略
定價(jià)方法主要有兩種：競爭導向定價(jià)法和低價(jià)策略。競爭導向定價(jià)法是指將競爭對手與本企業(yè)的實(shí)力對比和競爭對手的定價(jià)作為定價(jià)的主要依據，以在競爭環(huán)境中生存和發(fā)展為目標的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法適用于服務(wù)標準化的行業(yè)。服務(wù)供應商所提供的服務(wù)基本是一致的、標準化的，顧客也可以了解各個(gè)服務(wù)供應商之間的價(jià)格差異，并會(huì )對差異作出反應。百佳所提供的服務(wù)是商品，而商品在各家超市鋪貨廣泛，消費者認為各家超市提供的商品是差不多的，不論選擇哪家超市都不會(huì )有什么損失，并且顧客可以輕易了解各家超市同一商品的售價(jià)，那么消費者就更傾向于選擇售價(jià)低的超市。所以百佳采用競爭導向定價(jià)法。
百佳的價(jià)格核查員在每天早晚都會(huì )給賣(mài)場(chǎng)的商品做價(jià)格檢查，通過(guò)pta機輸入商品的信息，把商品信息傳輸到百佳自己的系統里，有新的價(jià)格信息的商品會(huì )自動(dòng)篩選出來(lái)，此時(shí)價(jià)格核查員便會(huì )將新的商品價(jià)格打印出來(lái)替換舊的價(jià)格，已達到商品價(jià)格及時(shí)更新的效果。而舊的價(jià)格牌將會(huì )被收集裝訂起來(lái)統一放好。
對于服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，使用低價(jià)策略必須滿(mǎn)足一定的條件：首先，該服務(wù)行業(yè)的標準化程度較高，服務(wù)企業(yè)之間很難通過(guò)差異化手段向顧客提供額外價(jià)值；其次，該服務(wù)需求彈性大，消費者的價(jià)格敏感性較高。超市行業(yè)標準化程度較高，且價(jià)格敏感性較高，當某種產(chǎn)品在不同的超市有不同的售價(jià)時(shí)會(huì )顯著(zhù)影響到消費者的購買(mǎi)需求。所以百佳采用低價(jià)策略。
但百佳的低價(jià)策略不是盲目的，而是依據超市的銷(xiāo)售規律來(lái)制定的，一般在周一到周四這些工作日大部分商品都會(huì )降價(jià)或打折銷(xiāo)售，但在周五就會(huì )給某些降價(jià)商品調回正常的銷(xiāo)售價(jià)格以迎接周末的銷(xiāo)售高峰。
（二）百佳的競爭價(jià)格策略的實(shí)施
在價(jià)格競爭過(guò)程中，百佳的價(jià)格策略主要是運用降價(jià)策略。一般情況下，百佳會(huì )在競爭對手（例如好又多）降價(jià)之前就做出反應，他們通常會(huì )考慮并弄清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：
競爭對手降價(jià)的目的是什么？是為了侵占市場(chǎng)還是經(jīng)營(yíng)能力過(guò)剩？是因為成本下降還是想領(lǐng)導全行業(yè)價(jià)格變動(dòng)？對手目前可能有多大的贏(yíng)利空間？競爭對手的降價(jià)屬于暫時(shí)性還是長(cháng)久性的？如果對對手降價(jià)置之不理，將對自身的市場(chǎng)占有率和利潤發(fā)生何種影響？其他零售企業(yè)又會(huì )如何？根據企業(yè)的實(shí)際情況，百佳連鎖店對競爭者降價(jià)的應對策略一般會(huì )采取跟進(jìn)，以更大幅度降低價(jià)格。
（三）百佳低價(jià)策略的實(shí)施
百佳的經(jīng)營(yíng)宗旨是“百佳令你日日稱(chēng)心”，它指的是“不僅一種或若干種低價(jià)商品低價(jià)銷(xiāo)售，而是所有商品都是以最低價(jià)銷(xiāo)售；不僅是在一時(shí)或一段時(shí)間低價(jià)銷(xiāo)售而是常年都以最低價(jià)格銷(xiāo)售；不僅是在一地或一些地區低價(jià)銷(xiāo)售，而是所有地區都以最低價(jià)格銷(xiāo)售”。因為在百佳店，各部門(mén)每周都要做兩三次市場(chǎng)調查，隨時(shí)觀(guān)察競爭對手的價(jià)格、促銷(xiāo)、陳列等情況，及時(shí)采取對策。如果需要，一般第二天就會(huì )做出變價(jià)。在百佳，做市場(chǎng)競爭時(shí)往往降價(jià)容易提價(jià)難。只要降價(jià)比例不大，一般部門(mén)經(jīng)理批準即可，提價(jià)可一定要審之慎之。
而百佳是在所有折扣連鎖店中將低價(jià)戰略貫徹得最徹底的一家公司，它想盡一起辦法來(lái)降低成本，力求使百佳商品比其他商店的商品更便宜。為了做到這一點(diǎn)，一方面百佳的業(yè)務(wù)人員“苛刻地挑選供應商，頑強地討價(jià)還價(jià)”，以盡可能低的價(jià)位從廠(chǎng)家采購商品，另一方面，百佳實(shí)行高度節約化經(jīng)營(yíng)，處處精打細算，降低成本和各項費用支出。這一指導思想使得百佳成為成本控制專(zhuān)家，將成本降至最低，真正做到了“至抵價(jià)”。
在實(shí)行“至抵價(jià)”策略的同時(shí)，百佳還實(shí)行讓利銷(xiāo)售，讓利銷(xiāo)售包括折價(jià)銷(xiāo)售、會(huì )員制銷(xiāo)售，積分兌換商品。對全部商品折價(jià)銷(xiāo)售，主要適用于百佳連鎖店的新開(kāi)張、周年店慶以及一些重大的節慶日的促銷(xiāo)；對某部類(lèi)的商品優(yōu)惠售賣(mài)，主要適用于各種節日和季節性消費展開(kāi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。折價(jià)銷(xiāo)售盡管表面上看起來(lái)無(wú)非也就是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利仍有很大的差異。周期性的或不定期的減價(jià)活動(dòng)，往往是為了通過(guò)一次性的“甩賣(mài)”，達到商家在特定時(shí)期特定的情況下的某一特定的促銷(xiāo)目的。比如，清倉換季，宣傳新產(chǎn)品等等。而折價(jià)，是一種長(cháng)期的穩定的讓利，即盡量壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)售量，從而保證利潤總量，同時(shí)保證客源。所以，百佳的折價(jià)銷(xiāo)售是一種特定的銷(xiāo)售方式，是一種長(cháng)期的、穩定的銷(xiāo)售策略。
百佳的會(huì )員制銷(xiāo)售對百佳至抵價(jià)形象塑造起著(zhù)非常重要的作用。這或許沒(méi)有給百佳帶來(lái)多大的利潤，但卻把一批忠實(shí)的顧客緊緊地吸引在自己的身邊，縮小了競爭對手的消費群體，這無(wú)疑是一種高明的戰略。
（四）定價(jià)中要注意的問(wèn)題
定價(jià)不能只考慮競爭對手定價(jià)，而忽略自己的成本和市場(chǎng)的需求。要根據自己成本控制水平，采取適度的低價(jià)策略。作為消費者的我們，低價(jià)當然歡迎，但是要保證質(zhì)量不變的前提。百佳在與外部溝通時(shí)要讓消費者知道這種低價(jià)不是廉價(jià)，也不是服務(wù)低劣，而是保持商品價(jià)值和服務(wù)質(zhì)量的平價(jià)銷(xiāo)售。要讓消費者知道這種平價(jià)主要是依靠成本控制，優(yōu)化商品結構和服務(wù)來(lái)實(shí)現的。這樣消費者對于百佳商品的質(zhì)量放心了，那么自然買(mǎi)著(zhù)安心用著(zhù)放心了。
有了對外的低價(jià)宣傳，就要長(cháng)期落實(shí)低價(jià)原則。在服務(wù)交付過(guò)程中要盡量縮小與外部溝通之間的差距，要讓消費者感知到百佳的低價(jià)，這樣更有利于拉近顧客期望與感知的差距。
二、百佳的服務(wù)溝通與服務(wù)展示
（一）廣告傳播
廣告是每個(gè)商家、廠(chǎng)家常用的銷(xiāo)售手段。不過(guò)百佳卻顯得有些尷尬。因為百佳很少做廣告，既使做廣告它的.投入也不會(huì )太多，從廣告中節省了大量的費用，這或許也是百佳的特殊之處吧。
對百佳來(lái)說(shuō)，做廣告就要做直接有效的廣告。因此，在早期發(fā)展中廣告是少之又少，有的也只是通過(guò)電視和報紙的廣告來(lái)提醒顧客，百佳的價(jià)格一向是采取最低價(jià)位的策略，而且將始終如此�；蛘呤且恍┲苯拥穆暶鳎喊偌芽偸且宰畹偷膬r(jià)格供應給你最好的、你最信賴(lài)的品牌——一如既往。這樣簡(jiǎn)單直接的廣告總能留給顧客很深刻的印象，同時(shí)吸引了大批的客源。在每一家新店開(kāi)張時(shí)，百佳會(huì )大做廣告，在熱潮過(guò)后，就立即大幅度削減廣告量�；蛘甙褟V告的重心放在形象宣傳上。
百佳在貫徹低價(jià)原則的同時(shí)一直都在注重自己的“廣告”商品。百佳所指的“廣告”商品也就是指每個(gè)商店的主打商品，也叫做形象商品。在各自不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的商店里，會(huì )挑選出不同有代表性的主導商品。廣告是主要的策略，是與未來(lái)和潛在的消費者的溝通方式之一，因此不可能是全不采用，只是在規模、程度上不同罷了。
（二）有形展示
店外方面，超市位置的選擇，坐落于主要的交通干線(xiàn)旁，面對最大的人流方向以提高可見(jiàn)性。如果可能的話(huà)，臨街但又稍后退一些的店面是更好的，顧客在街上可以看清公司的標志，同時(shí)又有較廣的視野。百佳的招牌足夠大，幾乎占據整個(gè)墻面，有助于識別企業(yè)和吸引注意力。超市入口、停車(chē)場(chǎng)入口標志也是足夠大和醒目，夜晚的燈光明亮清晰可辨。
百佳運用最多的宣傳手段就是店內展示，通過(guò)店內展示，把“至抵”的信息每時(shí)每處傳遞給顧客。在百佳購物廣場(chǎng)，所有的價(jià)格牌都是一種廣告宣傳媒介，廣告語(yǔ)是：“百佳令你日日稱(chēng)心”、“至抵價(jià)”、“省錢(qián)精明眼”。連百佳給顧客開(kāi)出的電腦收款小票也醒目地標注著(zhù)：“百佳始終為您節省錢(qián)！”店內有多少個(gè)價(jià)格牌，就有多少個(gè)廣告宣傳牌，這種鋪天蓋地的宣傳聲勢，使顧客進(jìn)店就感覺(jué)到百佳是為他們省錢(qián)的商店。
走進(jìn)任何一間百佳店，店員立刻就會(huì )出現在你面前，笑臉相迎。顧客在這里購買(mǎi)的任何商品如果覺(jué)得不滿(mǎn)意，可以在一個(gè)月內退還商店，并獲得全部貨款。
（三）促銷(xiāo)
促銷(xiāo)策略就是在商品策略、價(jià)格策略的基礎上提高其銷(xiāo)售量的重要手段。百佳經(jīng)常在商店開(kāi)展種類(lèi)豐富且形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，如季節商品酬賓、幸運抽獎、店內特色娛樂(lè )、特色商品展覽和推介等，吸引廣大的顧客。
百佳將促銷(xiāo)商品劃分為敏感性、一般消費性、沖動(dòng)性購買(mǎi)三類(lèi)商品，針對這三類(lèi)不同的商品采取不同的促銷(xiāo)方式。敏感性商品是消費者所需的日常消費品，顧客對商品價(jià)格比較敏感，百佳的這類(lèi)商品價(jià)格一般比原價(jià)低10%～30%，而對于一般消費性商品不做促銷(xiāo)，沖動(dòng)性購買(mǎi)商品主要根據不同商品加以選擇。譬如：在“六一”兒童節，主要對兒童使用的禮品、服裝等相應的商品進(jìn)行促銷(xiāo)。在婦女節時(shí)就會(huì )針對婦女進(jìn)行促銷(xiāo)。
有時(shí)百佳為達成某種促銷(xiāo)目的，會(huì )對顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性大幅度的降價(jià)活動(dòng)，甚至不惜把價(jià)格降至成本價(jià)之下，這被稱(chēng)為促銷(xiāo)商品定價(jià)法。其目的是追求商場(chǎng)的整體利益，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì )給商店帶來(lái)利益損失，但這些商品招來(lái)了許多顧客光臨，顧客除了購買(mǎi)降價(jià)品外，還會(huì )順便購買(mǎi)一些其他商品。由此帶來(lái)百佳連鎖店中總體銷(xiāo)售額的上升，商場(chǎng)減價(jià)損失的利潤也可以從增加的銷(xiāo)售額中得到補償。
同時(shí)百佳超級市場(chǎng)在價(jià)格方面也下了不少功夫。如該店內商品價(jià)格每每滲入6、8、9等所謂“神奇數字”，使消費者一方面產(chǎn)生吉利的感覺(jué)，另一方面對價(jià)格產(chǎn)生一種錯覺(jué)，如某種商品定價(jià)為29元，使顧客認為只是20多元而非30元，無(wú)形中刺激了消費者購買(mǎi)便宜貨的欲望。同時(shí)，商店還經(jīng)常推出特惠包裝、散裝貨品、奉送贈品或抽獎等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費者所接受。
促銷(xiāo)商品定價(jià)法主要有以下幾種方法：標志商品滾動(dòng)定價(jià)法、特殊事件定價(jià)法、數量折扣定價(jià)法。
所謂滾動(dòng)定價(jià)法就是從眾多的商品中挑出一定數量的商品作為促銷(xiāo)商品，這些商品分為幾批滾動(dòng)促銷(xiāo)，在促銷(xiāo)期間購買(mǎi)者可享受特別價(jià)優(yōu)惠。采用滾動(dòng)定價(jià)法既可以使顧客對百佳的促銷(xiāo)商品較長(cháng)時(shí)間內保持新鮮感，又可能減少促銷(xiāo)商品的數量，降低促銷(xiāo)低價(jià)銷(xiāo)售造成的利潤損失。
所謂特殊事件定價(jià)法是指在公眾性的節日或其他特殊性的日子里進(jìn)行商品促銷(xiāo)的定價(jià)法。采用特殊事件定價(jià)法需要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是要選擇適當的促銷(xiāo)商品。促銷(xiāo)品的選擇恰當與否，會(huì )直接影響到事件定價(jià)法的效果。百佳一般選擇與節日密切相關(guān)的商品，如兒童節選擇兒童用品，情人節選擇情侶用品等。二是要選擇適當的特價(jià)時(shí)間。百佳一般選在節日前夕及節日期間，持續時(shí)間不宜太長(cháng)，這樣才能給顧客造成一種時(shí)間有限、過(guò)期不候的緊迫感，有利于顧客迅速做出購買(mǎi)決策。
所謂數量折扣法又稱(chēng)為批量折扣，是指對購買(mǎi)量大的顧客，給予一定的價(jià)格折扣，以資鼓勵。它是倉儲式零售店吸引顧客的一個(gè)重要手段。指的是對一次購買(mǎi)量達到規定金額標準而給予的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是鼓勵顧客增加每次來(lái)商場(chǎng)的購物量，便于商場(chǎng)組織大批量銷(xiāo)售。
（四）實(shí)體環(huán)境
在超市營(yíng)造良好環(huán)境方面，百佳也下不少功夫。首先是輕柔的音樂(lè )伴隨著(zhù)顧客購物全過(guò)程，醒目的特價(jià)標簽吸引著(zhù)顧客的購物腳步，干凈衛生的環(huán)境使顧客時(shí)刻有舒心的感受。尤其在節假日期間，會(huì )用大紅燈籠在超市內部滿(mǎn)布，配以相應節日的畫(huà)面圖片時(shí)刻映入你的眼簾。喜慶的音樂(lè )、專(zhuān)門(mén)布置的節日購物通道讓顧客享受購物的方便與快捷的同時(shí)也感受到了節日的溫暖與喜慶。存車(chē)處、特惠商品公布區、特惠商品單頁(yè)發(fā)放區每個(gè)都必可少。節日時(shí)，節日祝福語(yǔ)懸掛在超市的入口處，大紅的燈籠在它的下面在照耀著(zhù)顧客的到來(lái)。
其次是商品的擺放。商品有著(zhù)酒飲區、日化區、食品區、糧油區、電器區等等，在每一個(gè)分區里面都有各類(lèi)商品的區別。不論從顏色，還是從種類(lèi)都在每一個(gè)貨架上是考究擺放。讓消費者盡情的挑選。店內銷(xiāo)售較好的商品一般擺放在顧客伸手可觸的地方，總會(huì )保持貨物的充足。如果你找不到什么東西，超市里面的任何一個(gè)工作人員都會(huì )給你最大的幫助。
當然百佳超市也有自己獨特的賣(mài)場(chǎng)規劃原則。下面幾點(diǎn)都是百佳在商品陳列方面的一些具體的方法：其一就是統一給每種商品放置價(jià)格牌，且價(jià)格牌統一放置在貨物的最左下角。貨架上的標價(jià)有助于顧客選購商品，加快他們的購買(mǎi)速度。同時(shí)，也有助于營(yíng)業(yè)員快速補貨。其二就是給銷(xiāo)量好的商品放在理想的高度，方便顧客挑選。貨架中商品陳列高度非常重要，它決定著(zhù)商品的銷(xiāo)售額的大小。其三就是堆放式陳列比其他形式更具效果，它可以激發(fā)顧客的好奇心，誘使他們自己動(dòng)手“去翻”、“去找”。而且在堆放陳列式的商品的擺放角度、高度、整齊性都做了嚴格的要求，一絲不茍。
這次超市的工作，我多了一份體驗和收獲了一份經(jīng)驗心得。例如所有商品標簽必須要有規格，產(chǎn)地，價(jià)格且標簽必須和商品位置對應，以免誤導顧客或給顧客購物帶來(lái)不便。商品陳列面要求排面整齊，所有商品按種類(lèi)分類(lèi)擺放發(fā)現有質(zhì)量問(wèn)題的商品，破損商品，過(guò)期商品及時(shí)下柜，并上報上級進(jìn)行調整，在同種類(lèi)商品陳列面或堆頭處發(fā)現其它種類(lèi)商品散貨時(shí)，及時(shí)將該商品返回其陳列區域處。及時(shí)補充貨品，保證不存在長(cháng)時(shí)間缺貨。
合理的庫存是供貨正常的保障。要每天分析商品以下?tīng)顟B(tài)：暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、即將缺貨商品、高庫存商品、過(guò)期商品，并根據分析制訂相應的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是沒(méi)有基礎保障的。能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢(qián)沒(méi)賺到，則只有一堆庫存，就是沒(méi)有做好庫存管理的原因。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告8
1，我們做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，但是我們的目標市場(chǎng)在何處?
對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，調查出了目標市場(chǎng)才能更好的去從市場(chǎng)中挖掘我們的客戶(hù)，所以調查目標市場(chǎng)非常的重要。
2，目標人群需要不需要你的產(chǎn)品?
找到了市場(chǎng)之后，我們就可以挖掘出我們的客戶(hù)群，也就是目標人群，但是我們的產(chǎn)品之后，目標市場(chǎng)的客戶(hù)是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區別?為什么客戶(hù)不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續原因。
3，目標客戶(hù)群是通過(guò)什么地方來(lái)購買(mǎi)這些產(chǎn)品的?
剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng),百度競價(jià)調價(jià)軟件，可能我們會(huì )處處開(kāi)花紗網(wǎng)，從而來(lái)選擇一些銷(xiāo)售渠道，但是我們也要細心的去觀(guān)察，到底目標客戶(hù)是通過(guò)什么渠道來(lái)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的?
如果你做過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣，那么久你要統計，通過(guò)什么樣的`方式推廣出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量最大，從而繼續在這種方式上開(kāi)拓出其他的營(yíng)銷(xiāo)方式。
4，競爭對手有哪些?
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說(shuō)你進(jìn)入市場(chǎng)之后，這個(gè)市場(chǎng)就只有你一家的產(chǎn)品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動(dòng)，更不是石油，所以說(shuō)，我們要調查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產(chǎn)品廠(chǎng)家，同樣產(chǎn)品的銷(xiāo)售公司。
5，競爭對手的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的手段有哪些?
營(yíng)銷(xiāo)分析報告9
12月31日晚零時(shí)零分，伴隨新千年鐘聲的敲響，圣泉集團推出的“零點(diǎn)啤酒”在合肥各大迪廳、酒吧上市。當天晚上的“零點(diǎn)奇跡夜”上市活動(dòng)給人們留下了深刻印象；1個(gè)月后，零點(diǎn)打破合肥啤酒市場(chǎng)競爭格局，在中高檔啤酒市場(chǎng)獨樹(shù)一幟；3月底，借助圣泉強大的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢和產(chǎn)品差異化，零點(diǎn)在全省迅速鋪開(kāi)。
尋找“差異化”
1、高品位定位。針對19皖啤市場(chǎng)中高檔啤酒缺乏主競品牌的機會(huì )，零點(diǎn)避開(kāi)中檔產(chǎn)品的正面廝殺，獨辟蹊徑，定位于高品位，最終達到了上切下壓的目的。在目標市場(chǎng)選擇上，零點(diǎn)將目標群細分，主要選擇了思想活躍、消費能力強、有個(gè)性的20～30歲的青年人為焦點(diǎn)目標對象，避免了目標群的寬泛而無(wú)針對性。
2、品牌名稱(chēng)個(gè)性化。個(gè)性化的產(chǎn)品名稱(chēng)是創(chuàng )造個(gè)性化消費的重要一步。在產(chǎn)品命名上，選擇“零點(diǎn)”符合產(chǎn)品內涵，即零度長(cháng)貯，口味更清更爽；而又是新千年的開(kāi)始，這使“新開(kāi)始，新希望，盡在零點(diǎn)”有了落腳點(diǎn)，且符合時(shí)代潮流；同時(shí)，“零點(diǎn)”與啤酒的利益點(diǎn)“零度長(cháng)貯工藝”直接聯(lián)系起來(lái)，有較好的消費認同感。通過(guò)消費者測試和上市驗證，“零點(diǎn)”很快獲得消費者特別是年輕消費者的認同。
3、整體包裝差異化。零點(diǎn)包裝差異化表現在三點(diǎn)：其一是零點(diǎn)包裝設計采用整體藍色調，清爽、深邃、極富幻想，與傳統綠色啤酒包裝差異很大；其二是采用500ML的專(zhuān)用瓶形，改變傳統640ML的瓶形、容量，在貨架展示上異常突出，比傳統640ML瓶更顯精致和安全；其三是瓶頸上裝飾“零點(diǎn)故事”情趣卡，賦予零點(diǎn)啤酒一種特有的文化內涵和情趣。三方面的結合，使零點(diǎn)在眾多啤酒中脫穎而出，個(gè)性十足。
4、獨特的賣(mài)點(diǎn)訴求。零點(diǎn)的差異化還在于它與眾不同的利益點(diǎn)訴求：“獨特的零度長(cháng)貯工藝”。影響啤酒購買(mǎi)的因素中，口味重要程度占70%以上。為了創(chuàng )造零點(diǎn)啤酒良好的口感，零點(diǎn)采用獨特超強凈化工藝，在零度以下，以最理想20天冷貯結晶出更適口的成分，口味更清爽、更純凈；在零度長(cháng)貯工藝的基礎上采用地下218米的深巖水作為釀造用水；這些都賦予零點(diǎn)與眾不同的品質(zhì)和口感，加上獨特的外形包裝，零點(diǎn)很快受到年青消費者的青睞。
零點(diǎn)的差異化構成和強化了零點(diǎn)啤酒獨特的品牌主張：新開(kāi)始，就在零點(diǎn)。
差異化溝通：“低密度感性”策略
1、理性訴求，獨特賣(mài)點(diǎn)張揚。安徽酒業(yè)每年都有新品上市，各廠(chǎng)家廣告量特別是電視廣告量逐年成倍增長(cháng)，面對“看廣告就會(huì )醉”的酒廣告，人們已經(jīng)麻木。為此零點(diǎn)一反常態(tài)，在傳播上，采用了“低密度感性”策略：即“理性”占70%，“感性”占30%，不是花大量的廣告費進(jìn)行電視廣告轟炸，而是把重點(diǎn)放在軟廣告的廣告滲透上：從產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求到產(chǎn)品知名度的建立，最后建立品牌形象。將重點(diǎn)放在宣傳“獨特工藝”上，通過(guò)理性訴求，達到與消費者的有效溝通。
首先，零點(diǎn)建立上市推廣第一沖擊波：知名度。20元月1日，以“零度長(cháng)貯工藝”為傳播主題的廣告在《新安晚報》新千年的第一期與消費者見(jiàn)面，其電視廣告在安徽衛視熱門(mén)欄目《圣泉超級大贏(yíng)家》強檔推出，合肥文藝臺“今夜不寂寞”欄目冠名，并輔以海報、吊旗等，對零點(diǎn)進(jìn)行立體組合宣傳。
2月，零點(diǎn)軟新聞宣傳陸續在各大報紙與消費者見(jiàn)面，重點(diǎn)介紹“零度長(cháng)貯工藝”給消費者帶來(lái)的利益。每周3～5篇文章見(jiàn)報，使消費者對零點(diǎn)概念和內涵有較深刻的理解和記憶，也使零點(diǎn)“長(cháng)貯工藝”訴求在啤酒同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)中脫穎而出。
3個(gè)月后，零點(diǎn)在全省全面鋪開(kāi)，創(chuàng )下了3個(gè)月產(chǎn)品進(jìn)入成長(cháng)期、上市費用少（3個(gè)月76萬(wàn)元）、成長(cháng)時(shí)間短、上升速度快的奇跡。但也存在一個(gè)問(wèn)題：即隨著(zhù)啤酒銷(xiāo)量的'擴大，其邊際消費群也隨之擴大。雖然這有助于短時(shí)間內提高銷(xiāo)量，但如不限制，將會(huì )對零點(diǎn)的主要目標消費群形成概念沖擊，使消費群的個(gè)性化與產(chǎn)品個(gè)性化脫節，最終將失去主要目標消費群，這對品牌的長(cháng)期發(fā)展極為不利。針對5月份一度出現的“供不應求”情況，零點(diǎn)采取收放適度策略，放棄了一部分利潤；同時(shí)策略性限量，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨和消費者品嘗。策略實(shí)施結果，反而促進(jìn)了銷(xiāo)售。
2、“零點(diǎn)樂(lè )隊”加盟，掀起新一輪消費高潮。同年5月，為掀起新一輪消費高潮，進(jìn)一步擴大零點(diǎn)品牌知名度及影響，零點(diǎn)決定邀請與零點(diǎn)同名的零點(diǎn)樂(lè )隊作為其形象代言人，以吸引年輕消費群，加深消費者對零點(diǎn)啤酒的印象，培養忠誠消費。6月初，一版以零點(diǎn)樂(lè )隊為產(chǎn)品代言人的形象廣告在安徽衛視及各地市電視臺播出。廣告片一經(jīng)投放就得到廣大年輕消費者的喜愛(ài)。6月中旬，歐錦賽又為“零點(diǎn)樂(lè )隊”篇廣告提供了一個(gè)與目標消費群溝通的佳期。同時(shí)，差異化包裝及獨特長(cháng)貯工藝帶來(lái)的良好口感使零點(diǎn)啤酒在江、浙等省外市場(chǎng)熱銷(xiāo)，省外市場(chǎng)拓展被提上日程。8月，零點(diǎn)樂(lè )隊演唱會(huì )在合肥、蚌埠傾情演出，演出現場(chǎng)異�；鸨�，再一次掀起零點(diǎn)輿論熱潮。
零點(diǎn)通路：1+8網(wǎng)絡(luò )模式
近年來(lái)，買(mǎi)斷促銷(xiāo)成為一些廠(chǎng)家的殺手锏，通路成為決定市場(chǎng)競爭力的重要因素，因此零點(diǎn)對通路進(jìn)行了重整。
一是“壓縮層次”。變逐級批發(fā)冗長(cháng)渠道形式為以總經(jīng)銷(xiāo)為中心、二批為重點(diǎn)的直轄終端通路模式，即零點(diǎn)1+8通路模式：總經(jīng)銷(xiāo)→8大分銷(xiāo)商→終端。這種通路形式加強了終端管理，使終端滿(mǎn)意度增加。
二是界定區域。以合肥來(lái)說(shuō)，八大經(jīng)銷(xiāo)商分區管理終端，總經(jīng)銷(xiāo)、廠(chǎng)家、分銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)后的市場(chǎng)盡量讓八大經(jīng)銷(xiāo)商管理，從而充分調動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，這對穩定市場(chǎng)起到了積極作用。
三是強化服務(wù)。零點(diǎn)采用“助銷(xiāo)”形式，對每一個(gè)分銷(xiāo)商，廠(chǎng)家均派一名助銷(xiāo)員（有嚴格的助銷(xiāo)職責）協(xié)助管理終端。這樣不僅強化了終端銷(xiāo)售力，也加強了廠(chǎng)家對終端的直控能力。
零點(diǎn)的1+8通路模式是一次創(chuàng )造性的網(wǎng)絡(luò )結構優(yōu)化重整，是廠(chǎng)商市場(chǎng)共建的良好形式，在實(shí)際操作中，它強力推動(dòng)著(zhù)零點(diǎn)的銷(xiāo)售。
活動(dòng)行銷(xiāo)：第三次沖擊波
1、情趣卡，情趣無(wú)限。在差異化營(yíng)銷(xiāo)整合中，零點(diǎn)現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)成為一道風(fēng)景線(xiàn)。其中，每月一期不同版的情趣卡極具特色。情趣卡除具有可讀性，還標注”收集此卡有意外驚喜”的字樣。零點(diǎn)針對此卡，設計了兩期寄卡抽獎促銷(xiāo)活動(dòng)，獎品為空調、制作精美的藍色零點(diǎn)時(shí)尚手表等。由于廣告傳播到位，中獎率較高，第二期活動(dòng)結束時(shí)，最高集卡量近183公斤，達10萬(wàn)張之多。
2、中秋節、國慶節真情奉獻。針對兩節，零點(diǎn)組織了兩次連續促銷(xiāo)活動(dòng)�！罢禄泓c(diǎn)”，中秋送金戒活動(dòng)提前中秋一周在全省展開(kāi)，在萬(wàn)家團圓之時(shí)，零點(diǎn)“樂(lè )中添喜”，815枚金戒悉數送出，加強了與消費者的情感溝通。國慶節期間，零點(diǎn)“繽紛世界游”滿(mǎn)足了人們假日旅游的心理需要。兩次活動(dòng)連續推出，一波高于一波，在啤酒淡季來(lái)臨時(shí)回報了消費者，再次強化零點(diǎn)的品牌影響力，提升了品牌形象。到10月份，零點(diǎn)銷(xiāo)量突破23000噸，近400萬(wàn)箱。
結束語(yǔ)
零點(diǎn)取得的業(yè)績(jì)，主要歸功于“差異化”營(yíng)銷(xiāo)策略的確定與施實(shí)。同時(shí)，零點(diǎn)在整體推廣中也存在一些問(wèn)題，主要表現在：
1、上市準備工作不夠充分。零點(diǎn)上市前很長(cháng)一段時(shí)間猶豫不決，以至無(wú)法充分準備，這在一定程度上影響了前期的宣傳質(zhì)量。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)被動(dòng)。零點(diǎn)情趣卡活動(dòng)的主要目的是造成差異，并擬定促銷(xiāo)活動(dòng)：收集卡有意外驚喜。但競爭品牌仿造卡采取有價(jià)回收，對情趣卡的收集產(chǎn)生了一定的影響。消費者在收集零點(diǎn)卡后遲遲看不到活動(dòng)進(jìn)展，以致集卡帶來(lái)很多抱怨。
5、仿制品沖擊。零點(diǎn)的異軍突起，引得各啤酒企業(yè)紛紛跟進(jìn)，其包裝在外觀(guān)上幾乎與零點(diǎn)一模一樣，藍色調500ML包裝泛濫，諸如“冰晶”、“冰點(diǎn)”、“五十零”等啤酒不斷出現，與零點(diǎn)價(jià)格不分上下，采用高促銷(xiāo)入市，對零點(diǎn)市場(chǎng)有一定沖擊。
零點(diǎn)成功的市場(chǎng)操作令許多啤酒企業(yè)驚嘆不已，但面對一個(gè)有待規范的啤酒市場(chǎng)，如何進(jìn)行下一步的品牌整合，在銷(xiāo)售化和品牌化中尋求合理的發(fā)展空間，將是零點(diǎn)未來(lái)發(fā)展不得不面對的現實(shí)。我們相信：零點(diǎn)，一定會(huì )走得更好
營(yíng)銷(xiāo)分析報告10
一、前言
俗話(huà)說(shuō)：紙上得來(lái)終覺(jué)淺，欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的基礎理論知識已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過(guò)學(xué)校組織我們到xxxx運輸公司，xxxx物質(zhì)供應中心，xxxx集團有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，參觀(guān)，聽(tīng)取企業(yè)工作人員講課，學(xué)習討論，我不僅開(kāi)拓了我的視野，而且還認識了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識在實(shí)際工作中的作用。
二、實(shí)習時(shí)間和過(guò)程
本次實(shí)習的時(shí)間是：
20xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日。
本次實(shí)習的過(guò)程是這樣的：
20xx年xx月xx日，學(xué)校組織我們到xxxx運輸公司進(jìn)行了參觀(guān)和學(xué)習。20xx年xx月xx日，學(xué)校組織我們到xxxx物質(zhì)供應中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽(tīng)取該公司的李主任講課。20xx年xx月xx日，學(xué)校組織我們到xxxx集團有限公司進(jìn)行了參觀(guān)和學(xué)習討論。
三、實(shí)習內容
通過(guò)本次的實(shí)習，我了解了鐵路運輸公司的運輸系統及操作和日常工作和管理的情況；了解了xxxx的原材料是怎樣供應，怎樣采購，怎樣儲存和管理；了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運作和制成成品——塑料編織袋的生產(chǎn)流水線(xiàn)。通過(guò)這次的實(shí)地見(jiàn)習，我還了解到了各種營(yíng)銷(xiāo)手段是怎樣被運用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當中和各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理特色。
四、實(shí)習體會(huì )
這次的實(shí)習雖然只有短短的三天時(shí)間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習的心得體會(huì )。
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雖然來(lái)到xx讀書(shū)已經(jīng)有三年多了，可是對于xxxx的了解說(shuō)起來(lái)真的很少。平時(shí)，只是聽(tīng)別人說(shuō)xx化很厲害，有了xxxx才有了xx，自己并沒(méi)有主動(dòng)積極地去了解xxxx。但是，聽(tīng)了xxxx物質(zhì)供應中心x主任的詳細講解之后，我對于xx和xxxx終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解。聽(tīng)了x主任的課之后，我不僅對于xxxx的起源歷史有了深刻的了解，而且對于xxxx生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽(tīng)了x主任的課之后，我對于石油在一個(gè)國家的重要性又有了深刻了解。這次的見(jiàn)習，給了一個(gè)讓我深刻了解茂石化的機會(huì )。我也充分地利用了這次機會(huì )，好好地學(xué)習了茂石化的歷史和生產(chǎn)過(guò)程。
�。ǘ┥羁陶J識到機械化在生產(chǎn)中的作用和管理
我平時(shí)都是生活在學(xué)校的象牙塔里面，很少有機會(huì )出去見(jiàn)習，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動(dòng)密集型的工廠(chǎng)里面做些手工活。在沒(méi)有去見(jiàn)習之前，我對于生產(chǎn)機械化這一詞真的沒(méi)有什么概念。雖然通過(guò)教材的學(xué)習也知道現在的社會(huì )已經(jīng)很發(fā)達了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節了�？墒�，沒(méi)有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會(huì )到機械化在生產(chǎn)中的作用。來(lái)到xxxx運輸公司，看到來(lái)來(lái)往往的火車(chē)在運輸著(zhù)各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現場(chǎng)指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓，看到有幾個(gè)工作人員在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著(zhù)各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運作是靠系統指揮操作的，已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了，所以并不需要很多的工人在現場(chǎng)進(jìn)行指揮。而在現場(chǎng)的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過(guò)系統了解到下面的機械出現了故障，下去維修的。再來(lái)到眾和化塑集團有限公司，一個(gè)做編織袋的廠(chǎng)，年產(chǎn)3千萬(wàn)噸，我以為會(huì )有很多很多的工人在車(chē)間工作�？墒�，一來(lái)到車(chē)間，我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車(chē)間，一排排機械有序的'排放著(zhù)，高速運轉地工作著(zhù)，只是有一兩個(gè)工人在工作�？粗�(zhù)這些高速運轉的機器，我終于明白到3千萬(wàn)噸的產(chǎn)能是怎么來(lái)的了�，F在的生產(chǎn)已經(jīng)是機械化地生產(chǎn)，再也不是傳統的人力勞動(dòng)了。機械化的生產(chǎn)，解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。
�。ㄈ┦煜ぷ约旱漠a(chǎn)品和競爭對手
在見(jiàn)習的過(guò)程中，聽(tīng)了三家企業(yè)的主任，廠(chǎng)長(cháng)的課之后，我發(fā)現了他們都有一個(gè)共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產(chǎn)品特性，競爭對手的產(chǎn)出量，競爭對手采取了那些營(yíng)銷(xiāo)策略等。各位主任和廠(chǎng)長(cháng)的經(jīng)驗之談，很好地印證了老師教導的內容。在學(xué)營(yíng)銷(xiāo)基礎理論知識的時(shí)候，老師教導我們在銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷(xiāo)售出去；在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球；在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，我們還要關(guān)注競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略......我想理論與實(shí)踐就是這樣相結合的吧。這也是我們常說(shuō)的：知己知彼，百戰不殆。
�。ㄋ模┵|(zhì)量保證貫徹到實(shí)際生產(chǎn)中
在學(xué)習理論知識的時(shí)候，我們都知道也經(jīng)常強調產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷(xiāo)售出去，才能提高消費者滿(mǎn)意度，可是，我們并不了解在生產(chǎn)過(guò)程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實(shí)習過(guò)程中，我學(xué)習到眾和化塑集團有限公司是這樣做的。首先，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設備從而保證質(zhì)量。眾和化塑集團有限公司的生產(chǎn)設備都是非常先進(jìn)的，這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。其次，建立質(zhì)量方針政策，在車(chē)間的墻上掛上牌子，牌子的內容是這樣的——公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場(chǎng)導向，持續改進(jìn)，用戶(hù)滿(mǎn)意；公司質(zhì)量方針：目標產(chǎn)品合格率>=98%，顧客滿(mǎn)意率>=95%，員工培訓率100%，客戶(hù)投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個(gè)員工時(shí)時(shí)刻刻都記住公司對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后，派專(zhuān)人負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀(guān)車(chē)間的時(shí)候，我們發(fā)現他們會(huì )派一兩個(gè)員工專(zhuān)門(mén)負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時(shí)檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析報告4
通過(guò)這次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習，我從中學(xué)到了很多課本中沒(méi)有的東西，雖說(shuō)很累，但是真的很感謝學(xué)校能夠給學(xué)生這樣實(shí)訓的機會(huì )，尤其是會(huì )計專(zhuān)業(yè)，畢竟會(huì )計吃的是經(jīng)驗飯，只有多做帳，才能熟能生巧，才能游刃有余。
一、崗位職責
xx服裝股份有限公司是國內很有實(shí)力的服裝企業(yè)。xx由尤女士在20xx年成立。目前在全國各地20多個(gè)省市內設立超過(guò)八百多家的服裝連鎖店。除了由10多位內部設計師，配合采購人員與打板師攜手創(chuàng )造的時(shí)裝系列，xx還銷(xiāo)售自有品牌的配飾和衣服顏料等。xx將始終以“低價(jià)、時(shí)尚與品質(zhì)同在”的宗旨為大家服務(wù)。
自仿真實(shí)習實(shí)訓開(kāi)始，我就市場(chǎng)總監這一個(gè)職責，這個(gè)職責主要是對渠道商訂單的響應，合同的簽訂，總結下一季銷(xiāo)售的貨物量等等，同時(shí)也負責各項比賽，例如CIS，廣告創(chuàng )意大賽等等，這些相關(guān)的比賽的項目。這是我們公司市場(chǎng)總監的的職責，這有可能和其它公司有所不同。
但是，到了實(shí)際情況，你處于公司里面的，就需要幫助其它人員，某某人沒(méi)有上班，你就去接手他/她的工作。所以在這近兩個(gè)月的實(shí)訓，除了會(huì )計的核心工作，物流，采購等等各種工作都有經(jīng)歷過(guò)，只是說(shuō)次數不多而己。
后來(lái)，在輪崗制度后，我又從市場(chǎng)總監變?yōu)槲锪髦鞴�，這一轉變，我接觸了更多的外圍機構，如到第三方物流辦理貨物運輸手續，到海關(guān)辦理貨物出口手續等等。
二、實(shí)習項目
對于我們生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，我們的項目相對不復雜，主要是買(mǎi)賣(mài)賺取差價(jià)是其利潤的主要，在綜合仿真實(shí)平臺上，我們十八家生產(chǎn)商面對的只有八家渠道商，僧多粥少，這讓我們不得不使出渾身解數去獲得訂單。其次是控制采購成本和物流成本，雖然這些不太起作用，但也不可無(wú)視的一部分。還有命運羅盤(pán)有時(shí)也會(huì )捉弄一下我們，使這個(gè)仿真變得有趣點(diǎn)，還有每隔一些日子就會(huì )有一些比賽。例如CIS比賽，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意大賽等等。
三、實(shí)習內容
其實(shí)基本的流程非常簡(jiǎn)單，只是細心去研究一切問(wèn)題都不是問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)一下基本的運作。尋找渠道商洽談?dòng)唵�，并且相約好關(guān)于貨物的價(jià)格和數量，然后響應獲取訂單，之后渠道商就過(guò)來(lái)簽訂合同。然后到第三方物流將我們的貨物運給對方，我們就可以將發(fā)票和出庫單給渠道商，如果貨物是國外的話(huà)，我們就需要進(jìn)行報關(guān)，進(jìn)行響應的出口報關(guān)手續。報完關(guān)之后還要去稅務(wù)局進(jìn)行響應的退稅手續，并且去銀行入賬。由于財務(wù)部的財務(wù)總監和財務(wù)主管的事務(wù)很繁忙，所以支票的填寫(xiě)和去銀行繳納貨款都由我負責，然后我直接把支票的回執交由財務(wù)部保存記賬即可。完成響應工作后，與渠道商洽談下一季度的訂單，然后告訴生產(chǎn)主管、采購主管、物流主管、財務(wù)主管下一季我們的需求量，以便做出相應的預算。
而我在市場(chǎng)總監后的工作內容：我除了上述的工作外我還要制定每個(gè)季度的銷(xiāo)售量和預測整個(gè)市場(chǎng)的需求量。然后每個(gè)季度之后還要計算每個(gè)季度的庫存量，根據這些數據一個(gè)季度一個(gè)季度環(huán)環(huán)相扣下來(lái)。但是由于第一個(gè)季度不太了解整個(gè)市場(chǎng)的狀況和整個(gè)規則的要求，但后來(lái)經(jīng)過(guò)和CEO的商討和對整個(gè)書(shū)的重新了解我對整個(gè)市場(chǎng)的模擬規則有了進(jìn)一步的加深。這就是我額外學(xué)習到的東西了，我覺(jué)得是應該要幫財務(wù)部分擔一下工作，不要說(shuō)分擔吧，自己應該學(xué)習除了市場(chǎng)以外的其他知識。
這樣就完成了一個(gè)季度的基本流程，也描述了每天每個(gè)人基本要做的事情。這就是實(shí)習的基本內容。
第三周的星期四的上午召開(kāi)了市場(chǎng)總監會(huì )議，不要說(shuō)這是市場(chǎng)總監的討論吧，我覺(jué)得這更加像是一場(chǎng)抱怨會(huì )。很多人直說(shuō)模擬市場(chǎng)給人帶來(lái)的壞處，說(shuō)模擬市場(chǎng)的不足和缺陷，生產(chǎn)商的壟斷和不按規則辦事。我覺(jué)得不應該只看到不足的地方而應該看到模擬市場(chǎng)給我們帶來(lái)的好處，畢竟上下班制度這是很多外面的公司都是這樣子規定的。
這就要求我們要做到準時(shí)上下班，做一個(gè)守時(shí)的人，我覺(jué)得守時(shí)是做人的基本原則。他們抱怨生產(chǎn)商的不公平競爭，那試問(wèn)，外面的社會(huì )是公平的嗎？市場(chǎng)本來(lái)就是競爭的，沒(méi)有公不公平。但也有部分市場(chǎng)總監提出了自己的發(fā)展計劃、分享自己的心得等等。仿真模擬確實(shí)是存在很多不足的地方很多限制的地方，但是仿真模擬實(shí)習確實(shí)是給了我們學(xué)習的地方。
四、存在問(wèn)題與改進(jìn)
這個(gè)存在問(wèn)題有內部，也有外部。
首先內部問(wèn)題，剛開(kāi)始工作的時(shí)候，由于大家都不清楚完全的流程，所以時(shí)間總是耽擱了很多工作都跟不上進(jìn)度，然后不知道中介機構的位置在哪里，現在才發(fā)現很多書(shū)籍也未曾保管好，書(shū)籍上面有每個(gè)工作的地方，書(shū)籍上還有很多參考數據。這些都是值得我們去學(xué)習的地方。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告11
前期：
通過(guò)對客戶(hù)的觀(guān)察，客戶(hù)常來(lái)我行的時(shí)間段集中在早上11點(diǎn)左右，且拖著(zhù)一套設備，后來(lái)通過(guò)不斷的與客戶(hù)進(jìn)行攀談，了解到客戶(hù)在帶領(lǐng)一群人每天鍛煉，人數大概在50人左右，且大家對她信任度都很高。所以每次我行有任何活動(dòng)或者禮品都會(huì )叫這位領(lǐng)導人來(lái)行參加或者領(lǐng)取禮品，客戶(hù)對我行的認可度也不斷提升，言語(yǔ)中我們也經(jīng)常向阿姨透露到我們任務(wù)壓力大，希望她幫我們轉介，客戶(hù)也很熱心答應了我們，但是效果卻不明顯。
中期：
了解到他們平時(shí)鍛煉都沒(méi)有飲用水，通過(guò)梁阿姨的引入，我們在他們休息的間隙為她們免費提供飲用水，但不宣傳我行產(chǎn)品，長(cháng)此以往建立與他們之間的信任。后來(lái)正值新春佳節之際，我們?yōu)樗齻兠赓M發(fā)放新春大禮包和禮品券，但是需要憑證件本人來(lái)行領(lǐng)取，實(shí)著(zhù)是營(yíng)銷(xiāo)他們開(kāi)卡，本次活動(dòng)搜集他們信息60條左右，來(lái)行開(kāi)卡客戶(hù)30人左右。后期通過(guò)店內活動(dòng)提升貴賓20戶(hù)。
后期：
還有一部分釘子戶(hù)我們也是不能放棄的，正值我分行也有大型的壩壩舞舞蹈大賽，我們也為我們的關(guān)鍵人介紹了活動(dòng)，是一次很好的'展現自己的機會(huì )，有媒體的報道，同時(shí)獲勝還有獎金可以領(lǐng)取也可以鍛煉身體，得到了關(guān)鍵人的支持。
總結：
一、多與客戶(hù)攀談，了解客戶(hù)以及客戶(hù)群體。多和客戶(hù)聊天才能夠了解到客戶(hù)的群體，在取得客戶(hù)信任和支持的前提下，要求客戶(hù)幫忙轉介。
二、得到關(guān)鍵人的支持至關(guān)重要。在社區內尋找具有一定影響力的客戶(hù)作為我行的聯(lián)絡(luò )人，一方面可以幫助我們引薦客戶(hù)，起到以點(diǎn)代面的效果；另一方面可以使我們客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)了解社區相關(guān)信息，做好深度營(yíng)銷(xiāo)的準備。
三、適時(shí)的活動(dòng)，成為破冰利器。老年群體要通過(guò)持續不斷的活動(dòng)建立聯(lián)系和持續不斷的服務(wù)加深聯(lián)系，才能不斷加深彼此之間的信任，一次活動(dòng)不可能覆蓋所有客戶(hù)，但是堅持就會(huì )有效果。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告12
1、產(chǎn)品概括
拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶(hù)分享實(shí)惠。從其名稱(chēng)就不難看出，拼多多重在“拼”團以及實(shí)惠“多多”。
拼多多首頁(yè)的功能中有限時(shí)秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領(lǐng)現金、砍價(jià)以及免費團等功能。而這些功能無(wú)不是讓用戶(hù)買(mǎi)到更加便宜的商品以及讓用戶(hù)聯(lián)合起來(lái)去“拼”低價(jià)。
這一點(diǎn)和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶(hù)為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯(lián)保、機打發(fā)票。京東更多的是在意商品的質(zhì)，而拼多多則是比較關(guān)注商品的價(jià)格。
由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶(hù)也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶(hù)重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現之前，低價(jià)格、優(yōu)惠的購物平臺就是淘寶。而以正品以及質(zhì)量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶(hù)群體。
2、用戶(hù)定位
上圖數據分別來(lái)自于移動(dòng)觀(guān)象臺以及百度指數
從中可以發(fā)現：拼多多的用戶(hù)以女性用戶(hù)為主，且年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用戶(hù)為主。
投資調研發(fā)現，拼多多上有三類(lèi)典型人群：從沒(méi)有過(guò)網(wǎng)購經(jīng)驗的.人群；知道淘寶也在淘寶消費過(guò)，但未形成購買(mǎi)習慣的人群；淘寶滿(mǎn)足不了的人群。
不難想象這個(gè)年齡段的女性用戶(hù)對于低價(jià)格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時(shí)間去通過(guò)各種方式來(lái)獲取價(jià)格比較低的商品，時(shí)間對于她們的價(jià)值并不是很高，她們有條件也有精力來(lái)通過(guò)時(shí)間換取低價(jià)格；其實(shí)現在市場(chǎng)上無(wú)論天貓還是京東，滿(mǎn)足的都是還算追求品質(zhì)的那批人，但從沒(méi)有人關(guān)注“能用就行”這批用戶(hù)，拼多多做到了。
3、行業(yè)分析
從中不難發(fā)現：網(wǎng)絡(luò )零售以及移動(dòng)購物市場(chǎng)的規模正在逐年增加，且移動(dòng)購物的比重是逐年增加的。而想到移動(dòng)就不能不提到微信，作為手機必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗還有優(yōu)秀的支付功能，而拼多多能夠通過(guò)微信進(jìn)行分享，無(wú)疑很好的利用了微信的渠道優(yōu)勢。
可以發(fā)現：現在的移動(dòng)電商用戶(hù)對于促銷(xiāo)的不同方式有不同的看法，用戶(hù)最希望得到的優(yōu)惠方式為店鋪紅包以及簽到領(lǐng)現金和限時(shí)搶購這三者。
原因很簡(jiǎn)單，因為這三者幾乎是沒(méi)有任何門(mén)檻的，用戶(hù)可以在不付出任何代價(jià)的情況下就能夠獲得這些優(yōu)惠。而滿(mǎn)減需要購買(mǎi)一定的數額才能夠享受，好友幫忙砍價(jià)則是需要用戶(hù)花費比較大的精力才能夠實(shí)現。至于會(huì )員，則需要用戶(hù)在獲得優(yōu)惠之前先自己花錢(qián)，自然最不受用戶(hù)的歡迎。
4、市場(chǎng)數據
從中可以發(fā)現拼多多的月活躍人數，已經(jīng)和京東比較接近，并超越了唯品會(huì )以及天貓位于第三位。而且環(huán)比增速更是高達13.85%，遠遠高于其它的電商類(lèi)產(chǎn)品。
不難想象：拼多多現在已經(jīng)是一個(gè)難以被忽略的電商產(chǎn)品了，且如果能夠以這個(gè)勢頭發(fā)展下去很快便會(huì )追平京東。
5、功能分析
拼多多的主要功能區分為五個(gè)區域，即首頁(yè)、搜索、新品、聊天、個(gè)人中心這五個(gè)區域。
以上各種功能按照分類(lèi)，可以分為以下幾種模式：
直接打折型：這種模式有限時(shí)秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣(mài)。以上幾種方式的特點(diǎn)就是——用戶(hù)無(wú)需付出其它代價(jià)就可以享受折扣；
助力打折型：這種模式有砍價(jià)免費拿、助力享免費、幫幫免費團。以上幾種方式的特點(diǎn)是——雖然可以享受一定的優(yōu)惠，但是用戶(hù)必須邀請其他的用戶(hù)來(lái)一起完成，自己獨立不能夠完成任務(wù)；
現金領(lǐng)取型：這種模式有天天領(lǐng)現金，現金簽到以及轉盤(pán)領(lǐng)現金。以上幾種方式的特點(diǎn)是——現金領(lǐng)取和購物是分開(kāi)的，用戶(hù)可以通過(guò)這種方式領(lǐng)取現金而不一定要同時(shí)進(jìn)行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領(lǐng)取獎勵，領(lǐng)取到賬戶(hù)內的現金滿(mǎn)10元可兌換成等額無(wú)門(mén)檻券，兌換后賬戶(hù)內的現金清零，需重新簽到領(lǐng)取。
抽獎型：這種模式下能否獲得商品全靠運氣，有一定的彩票性質(zhì)。
從以上分析不難看出：拼多多的優(yōu)惠模式多種多樣，作為一款主打低價(jià)格的電商軟件確實(shí)有足夠的實(shí)惠。其助力打折型的優(yōu)惠在帶給用戶(hù)優(yōu)惠的同時(shí)也讓用戶(hù)將新的用戶(hù)帶入拼多多，是一種利人利己的做法。
而領(lǐng)紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷(xiāo)量，用戶(hù)領(lǐng)到金額不多，因此很多用戶(hù)愿意進(jìn)行嘗試，雖然每個(gè)人的金額很小，但是當用戶(hù)數量很多的時(shí)候也是一筆可觀(guān)的收益。另外，抽獎也有可能讓那些沒(méi)有明確購買(mǎi)目的的用戶(hù)進(jìn)行嘗試。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告13
國際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國界與區域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開(kāi)放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
摘要：筆者結合傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，論述了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的方式，并就其目前所存在的問(wèn)題提出相應的對策。
關(guān)鍵字：電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo);戰略
1、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的內涵與特征
1.1覆蓋區域非常廣泛
傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周?chē)氖袌?chǎng)，無(wú)法被更多的人了解并購買(mǎi)。國際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國界與區域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開(kāi)放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )到達世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)終端，吸引其注意，從而擴大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。
1.2傳達信息非常迅捷
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達給消費者往往要經(jīng)過(guò)比較繁瑣的程序，會(huì )受到時(shí)間空間的限制，因而時(shí)效性會(huì )差一些。而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在傳達信息方面不受時(shí)間空間的限制，可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如，在20xx年購買(mǎi)基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時(shí)發(fā)布給受眾，使受眾在第一時(shí)問(wèn)內對相關(guān)情況有所掌握，從而指導自己的下一步行動(dòng)。
1.3能夠與顧客有效互動(dòng)
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò )傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò )傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無(wú)疑會(huì )使顧客加深對企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)“以顧客需求為中心,”的目標。
1.4大大降低交易費用
在傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通，其中環(huán)節較多，附加的.成本也就較大。
相比較，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大大降低了交易費用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣(mài)書(shū)的網(wǎng)站，不用在全國各地租場(chǎng)地，不用大量的人力實(shí)地賣(mài)書(shū)，其圖書(shū)就賣(mài)到了全國各地。這其中場(chǎng)地費、人力費以及相關(guān)損耗費大為降低。而且，讀者不用出門(mén)，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書(shū)籍。這對于讀者來(lái)說(shuō)，既省去了出門(mén)選書(shū)的時(shí)間和路費，還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠，無(wú)外乎越來(lái)越多的人青睞于網(wǎng)上購書(shū)。
1.5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品往往是大規模生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品，用以滿(mǎn)足一個(gè)相對顧客群體的需要，對顧客的個(gè)性化需求難以滿(mǎn)足。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，顧客可以把對產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據顧客所需，安裝電腦并送貨上門(mén)。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的幾種方式
2.1利用網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)
這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)在制作上要能夠吸引人，內容應時(shí)時(shí)更新，在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識等，豐富網(wǎng)上內容。同時(shí)，開(kāi)設專(zhuān)門(mén)的與顧客互動(dòng)的版面，更好地傾聽(tīng)來(lái)自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴大企業(yè)的知名度。
2.2利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪(fǎng)問(wèn)者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過(guò)付費的方式，在搜索引擎上注冊排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪(fǎng)問(wèn)者在使用搜索引擎時(shí)，就會(huì )比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設得再好，若沒(méi)有好的引擎把訪(fǎng)問(wèn)者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì )受到影響。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告14
根據省公司《關(guān)于個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本分析說(shuō) 明的通知》 （國壽人險冀辦發(fā)[20xx]78 號）文件要求，結合 省公司下發(fā)的《5 月個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本反饋表》 ， 我公司個(gè)險渠道對本單位的短期險情況進(jìn)行了認真分析，現 將具體情況匯報如下：
一、短期險業(yè)務(wù)發(fā)展情況
截止到 20xx 年 5 月末，我公司個(gè)險渠道共收取短期險 保費 2273。86 萬(wàn)元，完成全年預算目標的 45。94%。其中短期 意外險保費 1682。76 萬(wàn)元，完成全年預算目標的 52。92%；短 期健康險保費 591。10 萬(wàn)元，完成全年預算指標的 33。40%。 意外險占比 74%，與上個(gè)月意外險占比 79。22%有所降低。
二、短期險直接銷(xiāo)售成本情況
截止到 20xx 年 5 月末，我公司個(gè)險渠道短期意外險直 接銷(xiāo)售成本支出 288。13 萬(wàn)元，實(shí)際支出率 17。12%，與省公 司批復預算 370。21 萬(wàn)元相比節余了 82。08 萬(wàn)元；短期健康 險直接銷(xiāo)售成本支出 82。06 萬(wàn)元，實(shí)際支出率 13。88%，與省 公司批復預算 94。58 萬(wàn)元相比節余了 12。52 萬(wàn)元。整個(gè)渠道 短期險直接銷(xiāo)售成本一共節余 94。60 萬(wàn)元，與截止到 4 月末 節余的 99。55 萬(wàn)元相比降低了 4。95 萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)認真分析， 節余具體原因有以下幾點(diǎn)：
�。ㄒ唬� 系統維護比例原因
短期險直接銷(xiāo)售成本實(shí)際支出不僅包括系統中產(chǎn)生的 直接傭金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批復 我公司的短期意外險直接銷(xiāo)售成本比例是 22%，短期健康險 直接銷(xiāo)售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統中 維護的'短期險直接傭金率是 10%，從 4 月份開(kāi)始將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險保費 914。17 萬(wàn)元，因系統維護比例原因直接傭金支出就節余了 45。71 萬(wàn)元（914。17*5%） ，同時(shí)分攤的基本制度支出也相應 減少�？傊�，系統維護比例原因導致節余很多。
�。ǘ┵~務(wù)處理錯誤原因
經(jīng)查， 月份長(cháng)安支公司有 12。22 萬(wàn)元的短期險直接銷(xiāo) 5 售成本誤記入團險渠道，導致個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本 多節余了 12。22 萬(wàn)元。
�。ㄈ┎糠謭F單不能計入考核原因
因系統原因，短期險團單直接傭金支出可以計入直接銷(xiāo) 售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參 與考核，也就是說(shuō)其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438。70 萬(wàn)元，其中意外險為 220。68 萬(wàn)元，健康險為 218。02 萬(wàn)元。 這樣也會(huì )存在一小部分節余。
�。ㄋ模┍ＹM收入數據計算區間原因
2 短期險保費收入是根據財務(wù)系統按照自然月提取的，即 取數區間為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日；而短期 險直接銷(xiāo)售成本支出是根據 AMIS 和 SZIS 系統提取的，計算 保費收入區間為 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。 據統計，我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險保費收入 116。22 萬(wàn)元，20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險保費收入為 121。75 萬(wàn)元，相差 5。53 萬(wàn) 元。在計算短期險直接銷(xiāo)售成本預算時(shí)少計了 0。79 萬(wàn)元， 對節余影響不大。
�。ㄎ澹� 直接銷(xiāo)售成本數據提取原因 現在《5 月個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本反饋表》中的 直接銷(xiāo)售成本支出反映的是 1—4 月份的實(shí)付數據和 5 月份的 計提數據。既然 5 月份當月的直接銷(xiāo)售成本是計提的，肯定 會(huì )與實(shí)際支出存在一定的差異。
三、以后工作措施及建議
針對前三個(gè)月短期險直接銷(xiāo)售成本節余很多的情況，我 公司采取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批復比例及 賠付率問(wèn)題，短期健康險直接傭金率仍維護為 10%；其次， 高度關(guān)注短期險的直接 每月對短期險直接銷(xiāo)售成本進(jìn)行監控， 銷(xiāo)售成本的使用情況，認真進(jìn)行分析， 查找直接銷(xiāo)售成本節余 和超支的原因；最后，我公司爭取把短期險直接銷(xiāo)售成本用 3 足、用活、用好，做到銷(xiāo)售成本與促銷(xiāo)獎勵費用的科學(xué)統籌， 實(shí)現業(yè)務(wù)發(fā)展與費用有效投入的雙贏(yíng)。
同時(shí)，建議省公司在技術(shù)上給予支持，將 AMIS 和 SZIS 系統中的所有團單保費收入全部納入考核，這樣既可以用 足、用好直接銷(xiāo)售成本，調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷(xiāo)獎 勵費用。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告15
【摘 要】微信營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上屬于營(yíng)銷(xiāo)模式的一種，主要是通過(guò)微信方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，以達到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著(zhù)微信群體的擴大，微信營(yíng)銷(xiāo)也成為一種新穎和潮流的營(yíng)銷(xiāo)方式。本文主要探討兩大問(wèn)題，其一，企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢，其二，微信營(yíng)銷(xiāo)策略。
【關(guān)鍵詞】微信；營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
一、引言
微信是一種新興的社交軟件，有非常強大的社交網(wǎng)絡(luò )功能。企業(yè)以微信為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，是對傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新，有其極大的優(yōu)越性。隨著(zhù)智能手機的普及，微信社交方式吸引著(zhù)廣大的年輕群體，他們有著(zhù)非常強大的接受能力，是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費用戶(hù)，使微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)精準的高效營(yíng)銷(xiāo)方式。
二、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢
1.概念
微信營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)依靠微信平臺，通過(guò)向用戶(hù)提供信息，以此為平臺，向消費者推廣企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對點(diǎn)精準營(yíng)銷(xiāo)方式。微信是集微博好友、qq好友、手機通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺的推出，使微信作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段更具現代優(yōu)勢，有著(zhù)其他營(yíng)銷(xiāo)方式不可替代的地位。
2.微信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
首先，營(yíng)銷(xiāo)的高效性和互動(dòng)性。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，微信客戶(hù)不再依附一部手機，一個(gè)賬號，而可以隨時(shí)掃營(yíng)業(yè)的二維碼，關(guān)注任何感興趣的公眾平臺，了解產(chǎn)品信息，完成一對一的精準的營(yíng)銷(xiāo)方式，每個(gè)用戶(hù)可以和商家進(jìn)行直接交流，直接百分百到達消費者手中，而微信中的語(yǔ)音功能更是極大的方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國外代購也應運而生。微信營(yíng)銷(xiāo)所體現的高效性，正是符合現代企業(yè)追求便利、高效的運營(yíng)方式。微信的出現，其新功能的研發(fā)，使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶(hù)可以通過(guò)關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺，了解企業(yè)的品牌文化，產(chǎn)品介紹，從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通，更好的促進(jìn)消費。很多企業(yè)還通過(guò)收集點(diǎn)贊數量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費者，由傳統的被動(dòng)消費到高互動(dòng)式的主動(dòng)消費。
其次，營(yíng)銷(xiāo)成本低廉。傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式上，企業(yè)往往要通過(guò)大量的電視廣告、現場(chǎng)活動(dòng)等來(lái)推廣產(chǎn)品及品牌，對于大企業(yè)來(lái)講，龐大的廣告費也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營(yíng)銷(xiāo)方式則節省了大量的人力物力資源，同時(shí)還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是發(fā)展的好機會(huì )。
最后，營(yíng)銷(xiāo)方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統營(yíng)銷(xiāo)的新方式。比如賣(mài)萌營(yíng)銷(xiāo)，康寶萊的微信賬號“小康康”符合時(shí)尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現是，一個(gè)公眾平臺每天只能群發(fā)一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會(huì )對用戶(hù)產(chǎn)生困擾，也不會(huì )給用戶(hù)帶來(lái)不必要的麻煩，同時(shí)更能提高用戶(hù)的`接受程度，增大使用用戶(hù)數量。
三、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)策略
1.充分重視微信營(yíng)銷(xiāo)方式
微信伴隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機的普及，而成為一種非常受人追捧的社交工具，也給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了翻天覆地的變化。面對這時(shí)代的挑戰，營(yíng)銷(xiāo)方式的變更對企業(yè)來(lái)講，既是機遇又是挑戰。企業(yè)應該在戰略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡(jiǎn)單應對。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變，這對每一個(gè)企業(yè)高管都是一種挑戰，每一個(gè)變革和成功轉換都離不開(kāi)高管的支持與決策，要在戰略角度上實(shí)施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學(xué)習變革。
2.建立廣告平臺
微信功能帶來(lái)了非常多的優(yōu)勢，企業(yè)要學(xué)會(huì )乘科技之快車(chē)，建立企業(yè)自己的公眾平臺，不僅節省了很多的廣告開(kāi)支，還能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟收益及社會(huì )效果。如果將企業(yè)的公眾號，賬號，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來(lái)，建立好微信營(yíng)運系統，充分利用好微信的便捷功能，與消費者保持高效的互動(dòng)，就能逐步積累客戶(hù)，擴大銷(xiāo)售渠道，完成企業(yè)的新型營(yíng)銷(xiāo)。
3.完善發(fā)布內容
對于企業(yè)來(lái)講，運營(yíng)和收益是其存在的價(jià)值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好，取得消費者的信賴(lài)，才可能長(cháng)足發(fā)展。而微信的公眾平臺，正是企業(yè)擴大影響力，推廣自身品牌的好工具。精彩的內容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺長(cháng)久吸引消費者的有力法寶。內容決定營(yíng)銷(xiāo)的成敗，沒(méi)有優(yōu)秀的內容，即使豐富的形式也無(wú)法取得用戶(hù)的關(guān)注與信賴(lài)。企業(yè)應發(fā)布一些對企業(yè)有利，吸引目光的信息，同時(shí)可以配上動(dòng)畫(huà)，圖文信息等，方便客戶(hù)閱讀。
4.積極互動(dòng)
如何充分的與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，是企業(yè)運營(yíng)平臺所應該重視的。創(chuàng )造互動(dòng)話(huà)題，增強互動(dòng)，確立良好的互動(dòng)關(guān)系，這就要求企業(yè)運營(yíng)平臺做好基礎工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動(dòng)，公眾關(guān)注度較高的活動(dòng)，在公眾平臺上推廣，邀請用戶(hù)積極參與，增加企業(yè)的親和力。同時(shí)，還可以尋找用戶(hù)有興趣的話(huà)題，提高互動(dòng)的福利，通常表現為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況，避免給用戶(hù)造成負擔，引起不滿(mǎn)情緒。
四、總結
新媒體時(shí)代是一個(gè)集改革、創(chuàng )新、挑戰于一體的時(shí)代。新興的微信技術(shù)，為廣大用戶(hù)提供便利的同時(shí)，也為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的機遇和挑戰。企業(yè)在充分重視微信營(yíng)銷(xiāo)，加強平臺的建設與維護，積極培養新型營(yíng)銷(xiāo)人才的同時(shí)，也要注意其所帶來(lái)的安全隱患和弊端也是不可回避的，應該要實(shí)時(shí)改進(jìn)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，才能更好的長(cháng)久發(fā)展。
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