（優(yōu)秀）銷(xiāo)售管理制度
現如今，制度使用的頻率越來(lái)越高，制度具有使我們知道，應該做什么，不應該做什么，懲惡揚善、維護公平的作用。那么制度的格式，你掌握了嗎？下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售管理制度，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
為規范銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，明確從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)信息收集建檔、信用審查授信、報價(jià)管理、訂單審核、合同簽署、銷(xiāo)售出貨、開(kāi)票對賬、收款核銷(xiāo)等銷(xiāo)售環(huán)節操作程序，特擬定銷(xiāo)售管理制度。
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)由市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)組長(cháng)負責，年度客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標結合年度銷(xiāo)售目標確定，并作為業(yè)務(wù)員、技服組長(cháng)的年度考核目標之一。
二、客戶(hù)資料建檔
2.1客戶(hù)基本資料收集：
客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員負責收集客戶(hù)基本資料，填寫(xiě)“客戶(hù)基本資料表”，必須包括客戶(hù)注冊資本、生產(chǎn)線(xiàn)數量、注冊地址、收貨地址、對接人等，經(jīng)審核后歸檔。
2.2客戶(hù)資料動(dòng)態(tài)更新：客戶(hù)擴大投資規模、增加生產(chǎn)線(xiàn)，跟蹤人員應及時(shí)通報市場(chǎng)部，以便更新客戶(hù)資料。
三、客戶(hù)分類(lèi)
公司根據所處行業(yè)、下游客戶(hù)特點(diǎn)、合作深度，將客戶(hù)分為以下幾類(lèi)：
A類(lèi)客戶(hù)：戰略合作客戶(hù)，客戶(hù)忠誠度高，采購時(shí)優(yōu)先考慮采購公司可供物料，已與公司合作一年以上，合作期間按合同約定及時(shí)付款，不會(huì )故意刁難拖延付款。A類(lèi)客戶(hù)要求與公司簽署戰略合作協(xié)議，明確合作范圍、期限，公司承諾派遣最好的技術(shù)團隊為客戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)，有新產(chǎn)品會(huì )優(yōu)先提供給此類(lèi)客戶(hù)；
B類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，主要指雙方合作規模較大、毛利較高、付款及時(shí)、遵守合同約定；
C類(lèi)客戶(hù)：培養型客戶(hù)，主要指客戶(hù)經(jīng)營(yíng)（效益好）增長(cháng)快；或客戶(hù)所處區域屬公司市場(chǎng)空白，對該客戶(hù)的銷(xiāo)售扶持能帶動(dòng)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售；或客戶(hù)忠誠度高，付款及時(shí)，但采購規模有待培育，公司會(huì )提供好的扶持條件給此類(lèi)客戶(hù)；
D類(lèi)客戶(hù)：普通客戶(hù)，主要指市場(chǎng)增長(cháng)慢、業(yè)務(wù)量小、銷(xiāo)售定價(jià)低、不易合作的客戶(hù)；
E類(lèi)客戶(hù)：計劃淘汰類(lèi)客戶(hù)，主要指很難合作，經(jīng)常以各種原因拖欠貨款、拒絕驗收貨物、亂開(kāi)質(zhì)量扣款單的客戶(hù)。
四、客戶(hù)審查授信
4.1授信目的：確保公司債權（貨款）的安全性，避免呆壞帳。
由市場(chǎng)部、財務(wù)部指定專(zhuān)人聯(lián)合成立客戶(hù)信用管理組就客戶(hù)資料表相關(guān)信息進(jìn)一步調查核實(shí)，評估客戶(hù)實(shí)力，建議給予客戶(hù)的信用額度、信用期限，經(jīng)主管副總經(jīng)理批準。
4.2信用管理應同時(shí)包含信用額度和信用期限兩項內容，超出任一項，均視為超信用。
4.3客戶(hù)授信后的跟蹤管理
市場(chǎng)部、技術(shù)服務(wù)部應隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)情況，及時(shí)了解客戶(hù)的業(yè)績(jì)變化、存貨狀況、資產(chǎn)變化、獲利狀況及管理團隊、股東變更等運營(yíng)情況及業(yè)界評價(jià)，如有異常，應及時(shí)通知公司以便采取必要措施，以確保貨款安全。
財務(wù)部門(mén)應每月提供有關(guān)客戶(hù)銷(xiāo)售、欠款、發(fā)出商品等變動(dòng)報表，并對報表數據進(jìn)行分析，提供財務(wù)意見(jiàn)。
客戶(hù)信用管理組應每半年，會(huì )同市場(chǎng)部、技術(shù)服務(wù)部、財務(wù)部等相關(guān)部門(mén)共同就現有客戶(hù)的回款狀況、信用額度及公司授信政策予以檢討、修訂。
五、超信用處理
5.1對于客戶(hù)超信用出貨，按下列先后順序處理：
5.1.1先收款再出貨：客戶(hù)先行支付本次出貨金額（或超信部分）后再行出貨。
5.1.2增加信用額度：依據有關(guān)授信作業(yè)規定，申請增加客戶(hù)信用再行出貨。
5.1. 3超信用先行出貨：由主管副總經(jīng)理批準，作例外處理。
5.1 .4暫緩出貨：不能依上述情況處理者。
5.2超信用的計算公式如下，符合下列二者之一者均為超信用：
5. 2.1超信用額度=核定之信用額度一應收帳款（已開(kāi)票部分）-已發(fā)貨未開(kāi)票對應銷(xiāo)售金額一本次待出貨額
5.2. 2有逾期欠款（即按帳期應收未收）。
六、價(jià)格體系
6.1對外銷(xiāo)售報價(jià)，由公司財務(wù)部計算成本、市場(chǎng)部考慮目標利潤率、市場(chǎng)公開(kāi)價(jià)等綜合情況編制計劃報價(jià)，報主管副總經(jīng)理批準后對外報價(jià)。公司對外報價(jià)經(jīng)客戶(hù)確認后，即為合同成交價(jià)；除非大宗原材料價(jià)格變動(dòng)、客戶(hù)主動(dòng)要求調價(jià)等原因導致雙方簽署新的報價(jià)單、或因質(zhì)量原因協(xié)商一致同意折扣，否則年度內不允許調價(jià)。
6.2價(jià)格變動(dòng)維護。所有的價(jià)格變動(dòng)應經(jīng)主管副總經(jīng)理批準或主管副總授權市場(chǎng)部經(jīng)理批準。
七、訂單審核
7.1公司接受客戶(hù)以傳真、EMAIL、電話(huà)等形式簽發(fā)的訂單，也允許外派技術(shù)員根據客戶(hù)生產(chǎn)計劃經(jīng)客戶(hù)生產(chǎn)（采購）等部門(mén)同意前提下通過(guò)電話(huà)形式下達訂單。
7.2市場(chǎng)部文員負責記錄客戶(hù)訂單，市場(chǎng)部經(jīng)理（主任）負責審批客戶(hù)訂單。審批重點(diǎn)：客戶(hù)要求的品種、數量、送貨周期公司是否能夠滿(mǎn)足，客戶(hù)欠款余額是否超信用額，訂單單價(jià)是否符合雙方確認的報價(jià)單。對于超信用出貨，轉按5.1處理。
7.3經(jīng)審批通過(guò)的訂單由市場(chǎng)部文員保管，并依據客戶(hù)訂單通知工廠(chǎng)送貨，確保公司貨物依客戶(hù)要求的提前（送貨）周期由工廠(chǎng)運出。
7.4工廠(chǎng)物流及倉儲人員辦理發(fā)貨時(shí)，應就下列規定予以審核：A.市場(chǎng)部的經(jīng)辦人員、主管是否簽章；B.是否有客戶(hù)已被財務(wù)部門(mén)納入重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)，對于已納入重點(diǎn)關(guān)注名單客戶(hù)，應經(jīng)財務(wù)部門(mén)確認后方可辦理出貨手續。
八、合同簽署
公司所有客戶(hù)，均要求與公司簽署（年度）銷(xiāo)售合同，合同版本優(yōu)先考慮使用公司固定格式合同，有關(guān)合作期限、賒銷(xiāo)額度、信用期限等條款由市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員或技術(shù)服務(wù)部技服人員在與客戶(hù)協(xié)商后，報主管副總經(jīng)理批準，由市場(chǎng)部準備正式合同文本以供簽署。
九、銷(xiāo)售出貨
9.1工廠(chǎng)物流組或異地區域倉庫倉管員在收到市場(chǎng)部傳遞的發(fā)貨通知單后，應主動(dòng)核對客戶(hù)名稱(chēng)、送貨地址、貨物品種、數量、單價(jià)，如和前期該客戶(hù)送貨單有明顯差異，應與市場(chǎng)部經(jīng)手人溝通，確保無(wú)誤后方可辦理貨物出庫發(fā)運。如遇現有庫存數量、生產(chǎn)周期、送貨達到時(shí)間等不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求，應立即反饋市場(chǎng)部經(jīng)手人，由市場(chǎng)部跟進(jìn)與客戶(hù)之間溝通協(xié)調，避免因不能滿(mǎn)足客戶(hù)訂單而被客戶(hù)處罰。
9.2工廠(chǎng)物流組打印出一式四聯(lián)的銷(xiāo)售出庫單：白色聯(lián)（存根聯(lián)）、紅色聯(lián)（客戶(hù)聯(lián)）、黃色聯(lián)（財務(wù)聯(lián)）、藍色聯(lián)（回單聯(lián)），裝車(chē)之前由倉管、物流組點(diǎn)數員、搬運工負責對出庫產(chǎn)品點(diǎn)數，裝車(chē)。
9.3送貨經(jīng)手人需要在銷(xiāo)售出庫單上簽名確認，物流公司（送貨司機）負責按公司要求收齊客戶(hù)要求的物流單據（送貨單回單、客戶(hù)磅單）。
9.4 4對于沒(méi)有收齊客戶(hù)要求的物流單據導致公司與客戶(hù)不能結算或結算受損的物流公司（送貨司機），按公司所受損失給予相應處罰，處罰金額不低于IOOO元。
十、對賬開(kāi)票
10.1市場(chǎng)部按公司與客戶(hù)合同約定，整理客戶(hù)結算單據要點(diǎn)、對賬、開(kāi)票、收款規則表。
10.2市場(chǎng)部指定專(zhuān)人負責收集和保管送貨單（客戶(hù)）回單聯(lián)、客戶(hù)磅單、客戶(hù)收料單等與送貨給客戶(hù)有關(guān)的、對后續對賬結算提供支持的全部單據。
10.3市場(chǎng)部負責整理到期對單資料，由業(yè)務(wù)員收齊客戶(hù)要求的單據按客戶(hù)規定時(shí)間到客戶(hù)處對賬，收回客戶(hù)簽字的到期結算對賬單。
10.4財務(wù)部憑到期結算對賬單、客戶(hù)回單復印件等結算支持資料，開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，發(fā)票交市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員簽收，并由市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員將發(fā)票移交客戶(hù)，取得客戶(hù)簽字的發(fā)票接收單。
10.5財務(wù)部憑到期結算單、銷(xiāo)售出庫單回單聯(lián)（復印件）據以在系統作開(kāi)票登記，作好相應賬務(wù)處理。
十一、收款管理
11.1市場(chǎng)部文員負責定期督促業(yè)務(wù)員、技術(shù)員追收客戶(hù)到期款項。對于到期不能及時(shí)付款的客戶(hù)，通知市場(chǎng)部經(jīng)理跟進(jìn)催收；對于故意拖欠不付款的客戶(hù)，市場(chǎng)部應調查原因，如有需要轉交公司外聘法務(wù)顧問(wèn)處理。
11.2財務(wù)部負責對業(yè)務(wù)員已收取的款項及時(shí)跟蹤確認，核銷(xiāo)客戶(hù)欠款。
11.3財務(wù)部負責建立業(yè)務(wù)員領(lǐng)用收據備查簿，及時(shí)核銷(xiāo)收款收據，嚴格防范收款環(huán)節的舞弊行為。
十二、往來(lái)帳對賬管理
12.1財務(wù)部定期組織客戶(hù)對賬，長(cháng)期合作客戶(hù)應每半年對賬不少于1次，零星客戶(hù)應每年對賬。公司與客戶(hù)對賬函應由財務(wù)部直接發(fā)對方財務(wù)或采購部門(mén)，避免由本公司負責該客戶(hù)的業(yè)務(wù)員負責跟蹤及收取對賬函。
12.2針對即將到期的應收款項，以財務(wù)部名義出具“到期結款通知單”，以引起客戶(hù)重視。針對到期未結款項，財務(wù)部可出具措辭較強烈的“催款通知單”，以加強催款力度。
12.3對逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況，由市場(chǎng)部填寫(xiě)“逾期欠款跟蹤反饋表”，以明確責任、加大貨款追收力度。
12.4財務(wù)部每月出具“客戶(hù)銷(xiāo)售回款/欠款余額表”，分析各客戶(hù)銷(xiāo)售規模、對應回款比例，以便銷(xiāo)售出庫、回款總體比例合理可控，著(zhù)重突出逾期欠款部分。
12.5財務(wù)部每季度編制“應收帳款帳齡分析表”，關(guān)注逾期時(shí)間長(cháng)的欠款，督促市場(chǎng)部等相關(guān)部門(mén)采取各種可能措施加緊回收，對確屬呆壞帳的款項充分計提壞帳準備金。
十三、銷(xiāo)貨退回
13.1公司送貨給客戶(hù)后，客戶(hù)檢驗后因質(zhì)量原因沒(méi)有驗收通過(guò)，經(jīng)與工廠(chǎng)協(xié)商后，作換貨處理，不屬于銷(xiāo)售退貨。
13.2客戶(hù)初檢合格出具收貨單（簽署銷(xiāo)售出庫單回單聯(lián)）、磅單等結算依據后，后續客戶(hù)試生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現由于公司貨物質(zhì)量問(wèn)題而要求退貨，由業(yè)務(wù)員申請、當地技術(shù)服務(wù)人員和工廠(chǎng)質(zhì)量部門(mén)確認，經(jīng)市場(chǎng)部主管副總經(jīng)理批準，工廠(chǎng)物流組或外地客服人員才可安排退貨，工廠(chǎng)倉管（異地區域倉管員）憑主管副總簽字批準的退貨申請辦理退貨入庫手續。
13.3發(fā)生銷(xiāo)售退貨時(shí)，如公司已開(kāi)具稅務(wù)發(fā)票給客戶(hù)，對于該發(fā)票的處理區分以下情況處理：如屬當月開(kāi)出發(fā)票，由業(yè)務(wù)員跟蹤收回發(fā)票，財務(wù)部重新開(kāi)具扣除退貨金額后的發(fā)票（原發(fā)票作廢處理）；如屬跨月退貨，在客戶(hù)剩余的待開(kāi)票結算金額中扣除退貨后開(kāi)票。其他情況另行協(xié)商處理。
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