市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文(精選15篇)
在日常學(xué)習和工作中，大家都嘗試過(guò)寫(xiě)論文吧，論文寫(xiě)作的過(guò)程是人們獲得直接經(jīng)驗的過(guò)程。相信許多人會(huì )覺(jué)得論文很難寫(xiě)吧，下面是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文1
1.1選題背景與研究意義
1.1.1選題背景
1978年，我國家用空調投入生產(chǎn)，當年總產(chǎn)量有223臺。自19世紀90年代起，空調行業(yè)迅猛發(fā)展。截止到xx年國內銷(xiāo)量多達4460萬(wàn)臺，同比增長(cháng)44%，開(kāi)創(chuàng )了歷史上的銷(xiāo)售新高。由此可見(jiàn)，空調行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)階段才達到目前的規模：
第一階段(1978年以前)：中國內地市場(chǎng)對空調的需求量少，洋品牌占據主要地位，這一時(shí)期因為歷史原因及社會(huì )生產(chǎn)力的制約，國內的空調市場(chǎng)幾乎為空白。只有為數不多的幾個(gè)洋品牌。
第二階段(1978年-1997年)：春蘭空調成為國內的第一品牌，打破了進(jìn)口空調品牌的歷史。1997年春蘭在空調市場(chǎng)上的占有率達到18.9%，以伊、三洋等易勢放拼蠖嘍ㄎ輝詬叨肆煊蚴諧。占據空調市場(chǎng)份額三分之一。
第三階段(1997年-xx年)：格力、美的等國產(chǎn)品牌不斷擴張，春蘭的市場(chǎng)份額下滑，易什品的地位也在逐漸縮小。
第四階段(xx年至今)：格力、海爾、美的奠定了國內空調品牌的強勢地位，三品牌所占的空調市場(chǎng)份額為55%。其空調品牌的關(guān)注度由圖1-1中可見(jiàn)。
格力電器成立于1991年，集研發(fā)、生產(chǎn)等于一體的空調企業(yè)，國有控股并且實(shí)現了專(zhuān)業(yè)化。xx年全年總收入超608.07億元，凈利潤為42.67億元，納稅額為39.33億元，連續多年在美國《財富》雜志榜上有名。xx年上半年營(yíng)業(yè)總收入為402.39億元，同比增長(cháng)60.03%;凈利潤為22.08億元，比去年增長(cháng)40.37%。
“格力”空調，中國空調產(chǎn)品中唯一的“世界名牌”，產(chǎn)品銷(xiāo)往全球100多個(gè)國家和地區。每年家用空調產(chǎn)量達4000萬(wàn)臺，商用空調每年產(chǎn)量達550萬(wàn)臺。截止到xx年，其產(chǎn)銷(xiāo)量連續8年全球領(lǐng)先。如今，格力空調專(zhuān)賣(mài)店遍布全國,星羅棋布，國內渠道銷(xiāo)售比重達到公司全部銷(xiāo)售的65%以上，呈現燎原之勢。連續xx年國內市場(chǎng)銷(xiāo)售第一,穩坐銷(xiāo)量的第一把交椅。本文在該背景下，對格力電器內銷(xiāo)渠道進(jìn)行深入的研究與分析。
1.1.2研究意義
本文通過(guò)對格力電器內銷(xiāo)渠道的分析研究，結合營(yíng)銷(xiāo)管理中的渠道管理理論，提出能適合中國國情又符合格力電器內銷(xiāo)渠道管理的優(yōu)化方案，以取得渠道競爭中的優(yōu)勢地位。本文的研究意義主要體現在以下幾個(gè)方面：
第一，在國內外學(xué)者對營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究的基礎上，結合格力電器的實(shí)際運營(yíng)情況，建立一套較為完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道控制系統，期以指導家電行業(yè)的渠道建設和控制。
第二，將營(yíng)銷(xiāo)渠道控制理論應用于實(shí)際運營(yíng)當中，解決存在的部分營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題，以增強廠(chǎng)家對渠道的控制強度。
第三，將格力電器的內銷(xiāo)渠道作為研究對象，提出正確指導公司實(shí)踐的解決方法，希望對相關(guān)企業(yè)有一定的指導和借鑒意義。
1.2研究對象與研究方法
1.2.1研究對象
本文以格力電器現行的內銷(xiāo)渠道為例，通過(guò)對格力電器現有內銷(xiāo)渠道管理體系的`研究，找出其問(wèn)題所在，運用營(yíng)銷(xiāo)管理中的渠道建設理論，在對格力電器現有的渠道管理體系基礎之上對其進(jìn)行優(yōu)化，以此來(lái)推進(jìn)格力電器內銷(xiāo)渠道的建設，提高渠道的效率。
格力電器為國內大型的專(zhuān)業(yè)空調制造商，地處廣東珠海市，主要從事：空調器的研發(fā)和生產(chǎn)。格力電器雖然在國內同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，但是目前格力電器內銷(xiāo)渠道上的單一性，嚴重制約了公司的進(jìn)一步發(fā)展，對公司的銷(xiāo)售量提高不能起到積極的促進(jìn)作用，急需要優(yōu)化管理方案。
1.2.2研究方法
本文以營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、市場(chǎng)學(xué)等相關(guān)理論為基礎對格力電器的內銷(xiāo)渠道現狀進(jìn)行了分析研究，同時(shí)根據研究的結果對格力電器的未來(lái)渠道進(jìn)行規劃設想。在研究過(guò)程中重點(diǎn)用了以下方法：
1.文獻研究法。文獻研究法是指基于某種鈕究目的，通過(guò)文獻檢閱等方法來(lái)研究所需要的材料，以期能夠正確、有效和全面的了解正在進(jìn)行的研究問(wèn)題。本文對營(yíng)銷(xiāo)渠道的理論和國內外研究現狀進(jìn)行了深入的研究，幫助筆者了解了營(yíng)銷(xiāo)渠道的歷史和現狀，形成了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的一般印象，為研究奠定了堅實(shí)的理論基礎。
2.比較研究方法。比較研究方法作為一種分析方法，是指對比或比較對兩個(gè)或者多個(gè)對象，找出兩者或多者之間的相似性以及差異性。這里充分利用比較研究，深度剖析了國內家電行業(yè)較為典型的幾種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，通過(guò)格力電器與志高、美的、海爾等多家電器公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行比較，對論文提出的優(yōu)化方案的特殊性和科學(xué)性進(jìn)行了研究，以提高方案的可行性和科學(xué)性。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文2
一、引言
無(wú)論是在資源基礎觀(guān)理論時(shí)代還是在動(dòng)態(tài)能力理論時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)研究學(xué)者 (Hunt,20xx)、資源基礎觀(guān)理論學(xué)者(Barney,1991)和動(dòng)態(tài)能力理論的倡導者(Teece et al.,1997)都直接強調了組織生存的關(guān)鍵性問(wèn)題在于：如何獲得并維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢?基于此，營(yíng)銷(xiāo)研究學(xué)者找到了營(yíng)銷(xiāo)研究與戰略管理理論的契合點(diǎn)，將營(yíng)銷(xiāo)研究與資源基礎觀(guān)理論和動(dòng)態(tài)能力理論相結合，促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展。
二、基于資源基礎論的營(yíng)銷(xiāo)研究
將資源基礎觀(guān)理論引入營(yíng)銷(xiāo)研究領(lǐng)域曾一直受到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者的廣泛關(guān)注，也因此取得了豐碩的成果。資源基礎論強調競爭優(yōu)勢的獲得與保持及其不可模仿性是基于資源的不完全流動(dòng)性和模仿障礙。彼得拉夫(Peteraf Margaret,1993)認為，“因為資源的不可流動(dòng)性或不完全流動(dòng)性導致的資源的非商業(yè)性或對其他企業(yè)的低價(jià)值，這些資源只有在獨特的企業(yè)中發(fā)揮作用”.后巴尼(J.Barney)等又對資源的異質(zhì)性進(jìn)行了進(jìn)一步的闡述，巴尼(1986,1991)對資源的類(lèi)型進(jìn)行了劃分，并對能夠構成競爭優(yōu)勢基礎的資源特性，即有價(jià)值性、稀缺性、不可模仿性、不可替代性進(jìn)行了分析。同時(shí)，巴尼提出，所謂的資源是指一個(gè)企業(yè)所控制的，并能使其得以制訂和執行改進(jìn)效率和效能的戰略的所有資產(chǎn)、能力、組織過(guò)程、企業(yè)特性、信息和知識等，而企業(yè)的戰略主要是為了挖掘和培育異質(zhì)性的資源。Dierickx &Cool(1989)在此基礎上進(jìn)一步提出，戰略性資源是企業(yè)在發(fā)展歷史中遵循一組連貫政策的累積性結果，作為競爭優(yōu)勢來(lái)源的資源不是可交易的資產(chǎn)流量，而是一段時(shí)期內所選定的時(shí)間路徑下資產(chǎn)流量所累積起來(lái)的戰略資產(chǎn)存量，同時(shí)建立一項戰略性資源存量的難度不僅與該項資產(chǎn)的最初存量水平有關(guān)，而且與其互補資源的最初存量水平有關(guān)。由此，企業(yè)的戰略性資源需要長(cháng)期投資才能積累起來(lái)，即內生發(fā)展而來(lái)。Reed 等認為，企業(yè)異質(zhì)性資源的難以模仿性是由于企業(yè)內部能力之間及其本身的復雜性導致任何個(gè)人都不可能有足夠的知識去獲得(Reed、De Filippi,1990)。Collis & Montgomery(1995)認為企業(yè)資源存量和新資源的積累速度及使用方式，決定著(zhù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的邊界和范圍，進(jìn)而決定了企業(yè)的戰略選擇。蒂斯等人在《公司能力、資源和戰略概念》(Teece、Pisano、Shuen,1990)一文中對企業(yè)資源、能力做了進(jìn)一步的研究和論述，而后潘迪安(J.R.Pan-dian,1992)、彼得拉夫(M.A.Peteraf,1993)、格蘭特(R.M.Grant,1991,1996,1998)等又進(jìn)一步對資源基礎理論體系進(jìn)行完善。
三、基于動(dòng)態(tài)能力理論的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力研究
資源基礎觀(guān)(RBV)為理解如何獲得和維持公司的競爭優(yōu)勢 與 績(jì) 效 提 供 了 豐 富 的 理 論 基 礎(Barney,1991;Penrose,1959)，但隨著(zhù)企業(yè)面臨內外環(huán)境的動(dòng)態(tài)性變化，如何在快速發(fā)展和諸多不可預見(jiàn)變化的市場(chǎng)中獲得競爭優(yōu)勢成為企業(yè)戰略的 關(guān) 鍵 (Eisenhardt and Martin,20xx;Makadok,20xx;Teece,Pisano and Shuen,1997;Winter,20xx)。因此，企業(yè)應具備建立、整合和重構內外部能力以適應快速變化環(huán)境的動(dòng)態(tài)能力(Teece et al,1997)。
Teece 等人認為，在快速變化的動(dòng)態(tài)復雜環(huán)境下，企業(yè)的動(dòng)態(tài)能力是其競爭優(yōu)勢的真正來(lái)源。動(dòng)態(tài)能力是指企業(yè)維持或改變其作為競爭優(yōu)勢基礎的核心能力的能力 (Teece,Pisano andShuen,1997;Teece,Rumelt and Winter,1994)。動(dòng)態(tài)能力理論秉承了熊彼特的創(chuàng )造性毀滅的管理思想，并在能力理論，尤其是在核心能力理論的基礎上發(fā)展而來(lái)，因而雖然動(dòng)態(tài)能力與核心能力有許多相似之處，例如有價(jià)值性、獨有性等，然而動(dòng)態(tài)能力指的是一種改變企業(yè)能力的能力，強調的是對企業(yè)核心能力的重構，將企業(yè)的現有核心能力與資源、戰略資產(chǎn)、互補資產(chǎn)相整合，從而在動(dòng)態(tài)復雜環(huán)境下不斷適應環(huán)境的.變化并對競爭對手的攻擊和反擊行為做出迅速反應，不斷創(chuàng )造競爭優(yōu)勢的能力。Teece 認為動(dòng)態(tài)能力是企業(yè)構建、整合、重新配置企業(yè)內外部資源和能力以應對迅速變化的環(huán)境的能力，反映了企業(yè)在既有的路徑和市場(chǎng)位勢下，獲取新的競爭優(yōu)勢的能力。Eisenhardt 認為動(dòng)態(tài)能力是企業(yè)為適應甚至創(chuàng )造市場(chǎng)變化而使用資源的過(guò)程，特別是獲取、整合、重置和放棄資源的過(guò)程，當市場(chǎng)出現沖突、分裂、演化和消亡的時(shí)候，企業(yè)以達到新的資源配置和組合。Zollo 認為動(dòng)態(tài)能力是“一個(gè)通過(guò)學(xué)習獲得的穩定的集體活動(dòng)模式，由此組織系統地產(chǎn)生和修正其運作常規以追求高效率”.企業(yè)的動(dòng)態(tài)能力是一種開(kāi)拓性的能力，它將企業(yè)戰略管理的焦點(diǎn)放在創(chuàng )新的開(kāi)拓性動(dòng)力上，強調利用開(kāi)拓性動(dòng)力克服能力中的慣性，它更加關(guān)注企業(yè)的動(dòng)態(tài)效率，開(kāi)拓性動(dòng)力通過(guò)促進(jìn)創(chuàng )新和創(chuàng )造新的規劃與能力為企業(yè)的競爭優(yōu)勢提供了長(cháng)期基礎(Christensen,1995)。
在動(dòng)態(tài)復雜環(huán)境中，動(dòng)態(tài)能力強調的是建立開(kāi)拓性學(xué)習的能力，同時(shí)開(kāi)拓性學(xué)習能力不是為了某項特定的產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)，而是為了企業(yè)在長(cháng)期內不斷更新戰略觀(guān)念而進(jìn)行的側重于變革的學(xué)習，體現了對路徑的較少依賴(lài)。建立在開(kāi)拓性動(dòng)力之上的動(dòng)態(tài)能力呈現出了一種開(kāi)放性的特征，動(dòng)態(tài)能力是企業(yè)內部知識與外部引進(jìn)知識有機結合的產(chǎn)物，外部引進(jìn)知識是企業(yè)內部與外部資源與能力之間的橋梁(Fossand Eriksen,1995)。在動(dòng)態(tài)復雜環(huán)境中，“能力持續不斷地培養、開(kāi)發(fā)、運用、維護和揚棄，這正是動(dòng)態(tài)能力本質(zhì)之所在---通過(guò)不斷的創(chuàng )新而獲得一連串短暫的競爭優(yōu)勢，從而從整體上體現出企業(yè)的持續競爭優(yōu)勢”.動(dòng)態(tài)能力作為一種改變企業(yè)能力的能力，具有其本身的獨特個(gè)性：(1)創(chuàng )造高顧客價(jià)值。動(dòng)態(tài)能力之所以能夠使企業(yè)在動(dòng)態(tài)復雜中獲得超額利潤是因為其能夠為顧客創(chuàng )造超額價(jià)值，動(dòng)態(tài)能力能夠使企業(yè)在競爭互動(dòng)中不斷發(fā)起攻擊，以更好地滿(mǎn)足顧客需要或創(chuàng )造新的顧客需求的方法來(lái)創(chuàng )造新的顧客價(jià)值，以獲取競爭優(yōu)勢;(2)難以模仿性。動(dòng)態(tài)能力是緘默性的知識，與企業(yè)的獨特的資源、能力、經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念、獨特企業(yè)文化等密切相關(guān)，具有廣泛分布、系統性嵌入等特點(diǎn)，這些都是競爭對手無(wú)法模仿的;(3)開(kāi)拓性創(chuàng )新。動(dòng)態(tài)能力作為一種開(kāi)拓性能力，致力于克服核心能力固有的慣性缺陷，關(guān)注的是企業(yè)的動(dòng)態(tài)效率和再生性創(chuàng )新的能力，開(kāi)拓創(chuàng )新性是動(dòng)態(tài)能力與核心能力的本質(zhì)區別，動(dòng)態(tài)能力使企業(yè)的資源和能力在有限的邊界和較短的時(shí)間內得到增值性開(kāi)發(fā)和再生性創(chuàng )新，使企業(yè)在面對競爭對手的快速打擊時(shí)，能夠迅速調整企業(yè)的資源和能力配置、重組價(jià)值活動(dòng)，以在競爭互動(dòng)中持續獲得競爭優(yōu)勢。
隨著(zhù)戰略管理理論的不斷深化發(fā)展，動(dòng)態(tài)能力理論逐漸取代了資源基礎觀(guān)理論的統治性地位，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)也從營(yíng)銷(xiāo)資源基礎觀(guān)研究演化到了營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力研究。盡管已有學(xué)者將動(dòng)態(tài)能力理論引入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究，然而將動(dòng)態(tài)能力與營(yíng)銷(xiāo)相結合的研究并未得到足夠的重視 (Linda M、Foley et al.,20xx)。隨著(zhù)顧客需求的不斷變化、產(chǎn)品生命周期的縮短和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，尤其是全球化市場(chǎng)的到來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的動(dòng)態(tài)性和不確定性使得營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的培育和構建成為必然。Teece etal.(1997)認為動(dòng)態(tài)能力的形成機制由流程、位置和路徑構成。其中，流程是最基礎的部分，位置與路徑都需要通過(guò)流程來(lái)發(fā)生作用。流程又包括協(xié)調整合、重組轉型以及學(xué)習3 種。但其他學(xué)者認為學(xué)習機制決定了動(dòng)態(tài)能力的進(jìn)化(Eisenhardt,K.M.and1J.A.,20xx;Zollo et al.,20xx;Zott,20xx)，并作為路徑依賴(lài)的基礎(Eisenhardt,K.M.and Martin,J.A.,20xx)。學(xué)習機制甚至可視為“次級的動(dòng)態(tài)能力”,它如同動(dòng)態(tài)能力的中介角色一般，能夠直接地塑造營(yíng)運例規(Collins A,1994)。
在動(dòng)態(tài)能力論的基礎上，一些營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者曾用不同的詞匯定義營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力，如 marketing specific capabilities(Day,20xx;Srivastava et al.,1999)，market-based dynamic capabilities(Slaterand Narver 1995;Douglas W.Vorhies et al.,20xx)。Daniele Sev-eri Bruni et al.(20xx)認為動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)能力包括人力資本、社會(huì )資本、經(jīng)理認知，包括創(chuàng )造運用和整合市場(chǎng)信息和市場(chǎng)資源以符合市場(chǎng)和技術(shù)變化的要求的能力。以制藥行業(yè)為研究對象，Daniele Severi Bruni et al (20xx) 結合了動(dòng)態(tài)能力(Eisenhardtand Martin,20xx;Helfat et al.,20xx;Teece,Pisano and Shuen,1997) 和科技創(chuàng )新中市場(chǎng)知識 (Christensen and Bower,1996;Danneels,20xx)的研究，認為營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的主要目的是開(kāi)發(fā)、傳播和整合市場(chǎng)知識，它與一般的營(yíng)銷(xiāo)能力并不相同�；趧�(dòng)態(tài)能力的概念，Daniele Severi Bruni et al(20xx)認為，營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力屬于較為寬泛的管理動(dòng)態(tài)能力，它是管理者長(cháng)期用于構建、整合和重構企業(yè)能力的基礎 (Adner and Helfat,20xx)。Fang and Zou(20xx)認為，營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力是動(dòng)態(tài)能力的類(lèi)型之一，結合 Teece et al.(1997)、Eisenhardt and Martin(20xx)有關(guān)動(dòng)態(tài)能力以及 Day(1994)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究成果，Fang andZou 將營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力定義為在應對市場(chǎng)變化時(shí)，為創(chuàng )造和傳遞顧客價(jià)值的跨部門(mén)商業(yè)流程的反應性和效率。他們的研究發(fā)展了營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的概念，并通過(guò)對合資企業(yè)的研究發(fā)現了營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力對國際合資企業(yè)的競爭優(yōu)勢和績(jì)效產(chǎn)生了正向積極影響。Fang and Zou 認為，三類(lèi)跨部門(mén)商業(yè)流程---產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、顧客關(guān)系管理和供應鏈管理是國際合資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的關(guān)鍵要素，對于營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的測度也主要基于這三類(lèi)跨部門(mén)的商業(yè)流程。同時(shí)，他們認為資源遴選和能力構建是發(fā)展國際合資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的兩個(gè)重要原因機制。
盡管動(dòng)態(tài)能力的研究已比較成熟，對動(dòng)態(tài)能力構成要素及其測度進(jìn)行研究的文獻也較為豐富(e.g.,Teece,Pisano,andSchuen,1997;Day,1994)，但是由于將動(dòng)態(tài)能力引入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的理論研究剛剛起步，因而對營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力構成要素及其測度探討的文獻較為匱乏。營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力反映的是為了與市場(chǎng)和技術(shù)的變化相匹配而涉及到市場(chǎng)知識和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的創(chuàng )造、使用和整合，而這又涉及到人力資本、社會(huì )資本和管理者的認知。市場(chǎng)知識與顧客和競爭者相關(guān)(Kohli and Jaworski,1990;Narv-er and Slater,1990);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源包括有形及無(wú)形的資產(chǎn)，如產(chǎn)品、品牌、渠道等(Grant,1991)。進(jìn)一步的研究認為，營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力包括市場(chǎng)感知及與聯(lián)系顧客的能力(Day,1994)、顧客導向能力(Slater and Narver,1998)等。然而，有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力構成要素及測度的研究并未取得一致，以國際合資企業(yè)作為研究對象，Fang and Zou(20xx)也認為營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力有別于一般意義上的動(dòng)態(tài)能力，通過(guò)在回應市場(chǎng)變化中創(chuàng )造和傳遞顧客價(jià)值，組織的跨功能流程反應速度來(lái)體現 (Hult,Ketchen &Slater,20xx)，此能力通過(guò)公司的跨部門(mén)商業(yè)流程的速度和效率來(lái)體現，與顧客價(jià)值相關(guān)的跨部門(mén)商業(yè)程序的效率是獲取競爭優(yōu)勢和財務(wù)績(jì)效的組織動(dòng)態(tài)能力的重要反映(Wernerfelt,1984)。因此，Fang and Zou 認為，三類(lèi)跨部門(mén)商業(yè)流程---產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、顧客關(guān)系管理和供應鏈管理是國際合資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的關(guān)鍵要素，對于營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)能力的測度也主要基于這三類(lèi)跨部門(mén)的商業(yè)流程。
綜上，從以上國內外學(xué)者的研究中，我們不難看出，將戰略管理理論引入營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究已經(jīng)成為管理學(xué)學(xué)者的關(guān)注熱點(diǎn)，戰略管理理論和營(yíng)銷(xiāo)理論的結合必將對二者理論的發(fā)展以及對管理實(shí)踐的解釋力進(jìn)一步加強。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文3
一.通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制現狀
中國聯(lián)通主要采用的分銷(xiāo)商的模式，這樣營(yíng)銷(xiāo)模式能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及渠道的可靠性，但是也存在著(zhù)諸多不足。然而，在3G網(wǎng)絡(luò )的推廣過(guò)程中，中國聯(lián)通也正是依靠這種營(yíng)銷(xiāo)模式獲得了巨大的市場(chǎng)份額，成為新一代移動(dòng)通信中的佼佼者。其次，從目前我國主要運營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，主要還是局限于傳統的廣告模式，并且在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中逐漸形成了運營(yíng)商之間的惡性競爭。因此，建立以“服務(wù)”為綱的營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠更好的服務(wù)客戶(hù)的同時(shí)，增強客戶(hù)對于運營(yíng)商的忠誠度，真正的讓用戶(hù)感受到自己購買(mǎi)的是“服務(wù)”，將用戶(hù)的切身需求牢記心中。
二.構建“服務(wù)”為綱的通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制
構建以“服務(wù)”為綱的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制，首先要正確的理解“服務(wù)”的內涵，并且結合具體的市場(chǎng)需求制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制。
(1)以“服務(wù)”為綱要
這里的“服務(wù)”并不是簡(jiǎn)單的'客戶(hù)應用服務(wù)，而是要建立以“服務(wù)”客戶(hù)為導向的通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，要采取多樣化的措施來(lái)滿(mǎn)足目前客戶(hù)對于產(chǎn)品的多樣化需求。也只有通過(guò)建立以“服務(wù)”為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，才能夠更好的把握客戶(hù)的實(shí)際需求，才能夠把握住通信市場(chǎng)發(fā)展的脈搏，對于通信產(chǎn)品的推廣才能夠更加有效，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也就起到了事半功倍的效果。在具體的實(shí)施過(guò)程中，主要做到以下兩個(gè)方面的內容：首先要從通信產(chǎn)品的質(zhì)量出發(fā)，不斷的通過(guò)最新技術(shù)的應用，改善通信產(chǎn)品的性能，提高其網(wǎng)絡(luò )傳輸能力，增加基站的網(wǎng)絡(luò )覆蓋范圍和支持數據流量的能力，真正的滿(mǎn)足用戶(hù)對于現代化通信的實(shí)際需求，改善用戶(hù)對于通信產(chǎn)品的體驗效果，為用戶(hù)樹(shù)立起現代化通信的概念，徹底改變目前網(wǎng)絡(luò )覆蓋和數據速率的問(wèn)題。
其次，在通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的另一個(gè)重要方面就是通信增值業(yè)務(wù)的推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。由于目前用戶(hù)已經(jīng)不再滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的以“溝通”為目的的通信，而是面向多媒體化發(fā)展，并且不同的用戶(hù)也有著(zhù)不盡相同的個(gè)性化需求，因此，“服務(wù)”理念在增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著(zhù)更加重要的作用。要通過(guò)對用戶(hù)需求的分析，發(fā)現用戶(hù)的需求所在，并且開(kāi)發(fā)出符合用戶(hù)需求的應用業(yè)務(wù)供客戶(hù)使用，不僅可以實(shí)現增強市場(chǎng)占有率，同時(shí)能夠真正的讓用戶(hù)感受到其中蘊含的“服務(wù)”意識，增強用戶(hù)對于通信運營(yíng)商的忠誠度。
(2)完善目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
通信運營(yíng)商現行的運行體系是最為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，因此，要在堅持目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的同時(shí)，不斷的對其進(jìn)行完善，不斷的注入“服務(wù)”的元素。首先，運營(yíng)商要對目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行合理的劃分，保持網(wǎng)點(diǎn)分布的合理化，并且對其中存在的過(guò)密或者過(guò)疏現象進(jìn)行協(xié)調，保證網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對網(wǎng)點(diǎn)的整合和優(yōu)化過(guò)程中要做到重點(diǎn)突出，對于業(yè)務(wù)實(shí)力較強的區域要做出適當的調整，適當增加其網(wǎng)點(diǎn)分布，以更好的實(shí)現對于優(yōu)勢地區的重點(diǎn)發(fā)展。其次，在運營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要加強對于品牌信譽(yù)的宣傳，要在宣傳中體現出“服務(wù)”的理念，可以選擇傳統的廣告形式，或者其他的例如贊助合作等方式，不斷改善企業(yè)在用戶(hù)心目中的“服務(wù)”形象，提高產(chǎn)品在用戶(hù)中的影響力。
(3)注重大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)
在日趨激烈的通信行業(yè)，決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的是大客戶(hù)的質(zhì)量。在通常情況下，運營(yíng)商對于大客戶(hù)采取的是企業(yè)直銷(xiāo)的方式，面向的是通信消費能力較大的客戶(hù)群體，因此，對于大客戶(hù)環(huán)節的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是需要高度重視的。首先，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的人才選擇方面要充分考慮到大客戶(hù)的實(shí)際需求，不僅僅要了解基本的通信知識，還需要具有較好的談判和溝通能力，要充分掌握客戶(hù)的公司實(shí)際情況，并且為客戶(hù)量身定制最適合的組網(wǎng)模式，為客戶(hù)提供最佳的個(gè)性化“服務(wù)”;。
三.結束語(yǔ)
其次，在大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對于大客戶(hù)的管理也是一個(gè)重要的環(huán)節，要對大客戶(hù)的信息進(jìn)行科學(xué)、有效的管理，并且能夠通過(guò)對信息的分析得出一定的規律，以更好的增強對于大客戶(hù)渠道的開(kāi)發(fā)能力。對于增強運營(yíng)商的市場(chǎng)份額有著(zhù)重要的作用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文4
在市場(chǎng)經(jīng)濟快速發(fā)展的情況下，電力行業(yè)加快了體制改革深入進(jìn)行，當前電力市場(chǎng)存在著(zhù)供需之間的嚴懲矛盾，傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)理論已越來(lái)越無(wú)法解決當前電力市場(chǎng)發(fā)展的需求，所以需要在這種情況下，嚴格遵照電力市場(chǎng)的發(fā)展博采眾長(cháng)發(fā)，使電力企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠更好的服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)，采取切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而實(shí)現電力企業(yè)的商業(yè)化運作，提升電力企業(yè)的競爭能力，進(jìn)一步加大電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系供電企業(yè)存與發(fā)展
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為電力企業(yè)的業(yè)務(wù)核心部分，其需要按照國家統一制定的電價(jià)進(jìn)行電能的銷(xiāo)售工作，而且還需要承擔電費回收及線(xiàn)損管理等任務(wù)，所以營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的好壞直接與電力企業(yè)整體效益的實(shí)現及在市場(chǎng)競爭中的地位具有十分緊密的聯(lián)系。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響電力企業(yè)規劃方向
電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作為電力企業(yè)的窗口服務(wù)，其直接面對市場(chǎng)，同時(shí)為廣大客戶(hù)提供服務(wù)，其在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮著(zhù)導向作用，與電力企業(yè)的整體規劃存在著(zhù)必然的聯(lián)系。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反映供電企業(yè)形象
在電力市場(chǎng)中，電力營(yíng)銷(xiāo)需要面向市場(chǎng)，通過(guò)高效、協(xié)調統一的營(yíng)銷(xiāo)體制來(lái)對千家萬(wàn)戶(hù)提供良好的服務(wù)，不僅需要確保營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的質(zhì)量，而且還要確保業(yè)務(wù)的周期的縮短，從而更好的滿(mǎn)足用電客戶(hù)的用電要求，使電力營(yíng)銷(xiāo)工作的根本目標得到實(shí)現。
2、我國電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀及存在的問(wèn)題
2.1電力市場(chǎng)競爭日趨激烈
目前由于各種低碳清潔經(jīng)濟能源的出現，使電力市場(chǎng)的競爭越發(fā)的激烈，這對于電力企業(yè)，不僅面臨著(zhù)嚴竣的挑戰，而且也迎來(lái)了良好的發(fā)展機遇。
2.2供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升
由于當前電力市場(chǎng)的不斷完善，這就對電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提升出了更高的要求，但在當前我國供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍中，普及存在著(zhù)人員結構不合理的現象，營(yíng)銷(xiāo)人員年齡較大，而且文化素質(zhì)較低，對新事物接受的能力較強，對當前新?tīng)I銷(xiāo)管理系統的應用存在著(zhù)較大的不適應性。再加偏遠地區供電企業(yè)在用工管理上較為落后，營(yíng)銷(xiāo)人員在觀(guān)念上還處于較為閉塞的狀態(tài)，對當前大市場(chǎng)和大營(yíng)銷(xiāo)的理念不了解，更談不上服務(wù)意識，這在很大程度上制約了我國電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
2.3電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)需求
在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對很大一部分終端用戶(hù)的需求不了解，不能根據客戶(hù)的需求來(lái)缺額完整的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，不僅影響了電力營(yíng)銷(xiāo)的正常進(jìn)行，而且也對市場(chǎng)的正常發(fā)展帶來(lái)了一定的影響，目前電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中存在著(zhù)有效需求與電力結構之間的矛盾，居民用電的需求得不到很好的滿(mǎn)足。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限
目前電力營(yíng)銷(xiāo)隊伍由于受到自身素質(zhì)的限制，在觀(guān)念上還較為落后，而且缺乏責任感，客戶(hù)的基礎信息存在著(zhù)不完善的情況，不能深入到用電的需求及用電潛力進(jìn)行調查和分析，對用戶(hù)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中容量的`增減情況不能及時(shí)進(jìn)行掌握，導致電力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)受到了較大的制約。
3、創(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)管理
3.1更新電力營(yíng)銷(xiāo)理念
一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。加強需求側管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出-定程序的評估，并以此為依據及時(shí)制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標，及時(shí)調整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。
二是樹(shù)立以用戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。電力營(yíng)銷(xiāo)需要做到一切以用戶(hù)為中心，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)、可靠的供電理念，通過(guò)對供配電網(wǎng)絡(luò )的完善，從而更好的為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過(guò)先進(jìn)的通信和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，嚴格的管理和監控措施，從而確保為用戶(hù)提供的服務(wù)的優(yōu)質(zhì)和高效。
三是樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。利用現代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內部機構設置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導向要求，建立社會(huì )化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。
3.2創(chuàng )新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點(diǎn)。
二是彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費用因素，建立梯度電價(jià)體系，對不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭取最大的市場(chǎng)份額。
三是豐富多樣的促銷(xiāo)策略。在電力營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，需要加強利用多種促銷(xiāo)手段，來(lái)進(jìn)行全方位的促銷(xiāo)活動(dòng)，使電力企業(yè)與用戶(hù)之間能夠加強信息溝通，通過(guò)為電力用戶(hù)提供完整、及時(shí)的用電信息，從而增強用戶(hù)對企業(yè)的信任感，打造良好的企業(yè)形象，為電力企業(yè)的健康發(fā)展奠定良好的基礎。
四是細分市場(chǎng)客戶(hù)群。通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細分，可掌握市場(chǎng)負荷的變化規律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴大供電銷(xiāo)售。
3.3加強電力企業(yè)自身建設
一是要優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。二是要建立社會(huì )監督渠道，加強輿論監督和群眾監督。三是電力企業(yè)中職工、干部應逐步轉變自身的經(jīng)營(yíng)思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊伍建設和管理系統升級，不斷提高對電力需求側的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。
3.4創(chuàng )新企業(yè)的大客戶(hù)
為了滿(mǎn)足大客戶(hù)的用電需求，要開(kāi)展針對性的服務(wù)，在現實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行細分。在細分之后，營(yíng)銷(xiāo)人員能夠更懂得如何細致地創(chuàng )新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)以及大客戶(hù)的自身需求。在特定的細分和穩定的消費客戶(hù)，并且具有一定規模的效益時(shí)，企業(yè)就可能把握住業(yè)務(wù)創(chuàng )新的首要機遇。電力企業(yè)應對大客戶(hù)進(jìn)行針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略研究，始終堅持市場(chǎng)的導向作用，對客戶(hù)進(jìn)行深入的調查和了解，掌握其行業(yè)的發(fā)展和需求趨勢，對競爭的市場(chǎng)局勢有所掌控，從容制定出有效的價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)、和服務(wù)的競爭策略。
4、結束語(yǔ)
目前我國電力企業(yè)體制改革得以深入進(jìn)行，相關(guān)法律法規也不斷的完善，這為電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展提供了良好的契機，電力企業(yè)需要及時(shí)轉變觀(guān)念，根據市場(chǎng)需求不斷調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，在發(fā)展中進(jìn)行不斷創(chuàng )新，確保服務(wù)和銷(xiāo)售的質(zhì)量，加快電力企業(yè)健康的發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文5
[摘 要]在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，為增強核心競爭力，物流企業(yè)就要利用外部資源來(lái)完成自身的業(yè)務(wù)，應該形成制造專(zhuān)家和物流行家的聯(lián)合與協(xié)同，并延伸其業(yè)務(wù)服務(wù)內容，制定發(fā)展戰略，從而為企業(yè)發(fā)展提供更大的空間。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的生存和發(fā)展之本，物流企業(yè)要認真對待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的若干問(wèn)題，從而制定出相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)戰略及策略。
[關(guān)鍵詞]物流企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)
一、概念分析
1、物流的概念
物流是一個(gè)控制原材料、制成品、產(chǎn)成品和信息的系統，指的是從供應者向需求者的物質(zhì)實(shí)體的物理運動(dòng)，它由一系列的時(shí)間和空間價(jià)值創(chuàng )造的經(jīng)濟價(jià)值活動(dòng)構成，其中包括基本的運輸、儲存、包裝、裝卸、流通、統一配送及信息處理管理等一系列活動(dòng)。也可以將其理解為為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，拿最低的成本投入，通過(guò)運輸、倉儲、配送等，實(shí)現原材料、成品半成品及相關(guān)信息從原產(chǎn)地到商品消費地的轉化交流。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和企業(yè)等組織通過(guò)創(chuàng )造產(chǎn)品和價(jià)值，并自由地同別人交換產(chǎn)品，以獲取共同的利益的一種交易行為。也指的是在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足消費者的需求為目的，實(shí)現企業(yè)業(yè)務(wù)流程的目標，包括市場(chǎng)調查研究、目標市場(chǎng)甄選、產(chǎn)品研發(fā)等一系列與市場(chǎng)產(chǎn)品推廣有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
二、物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的若干問(wèn)題
我國現代物流企業(yè)，是適應中國經(jīng)濟快速發(fā)展和對外開(kāi)放、市場(chǎng)競爭日益加劇的形勢，在中國傳統計劃經(jīng)濟體制下的物資計劃分配和運輸體制的基礎上發(fā)展起來(lái)的。中國加入WTO后，信息化進(jìn)程的加快，促使物流企業(yè)也得到了較快的發(fā)展。但是現代物流企業(yè)大都是以前的貨運代理商和運輸公司，大多數中小規模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準運作的狀態(tài)，傳統物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱。長(cháng)期以來(lái)，企業(yè)受計劃經(jīng)濟體制的影響，尤其是國有物流企業(yè)它們擁有自己的倉庫、車(chē)隊、甚至遠洋船隊，造成物流過(guò)程的人員浪費，倉庫的閑置、車(chē)輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現代化、專(zhuān)門(mén)化、準時(shí)化、高效率服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。我國現代物流企業(yè)形成多元化的物流格局，大多所采用的是傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識不強，缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)理念�？偟膩�(lái)說(shuō)，現代物流企業(yè)存在的問(wèn)題主要體現于以下幾個(gè)方面：
(一)管理方面
1、缺乏品牌意識，影響整體競爭力
中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，缺乏品牌意識的企業(yè)形象是模糊的，是很難給客戶(hù)以穩定的概念。有很多物流企業(yè)不重視品牌建設，缺乏知名度，從而影響到物流企業(yè)的整體競爭力。在品牌建設與維護上的不足，導致絕大多數物流企業(yè)只能在低端市場(chǎng)“搶飯吃”。此外，企業(yè)規模普遍偏小，創(chuàng )牌意識相對淡薄，培養專(zhuān)業(yè)人員以及市場(chǎng)推廣等方面的投入不足，致使品牌意識差已成為了我國物流企業(yè)一個(gè)普遍現象。物流企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得長(cháng)足快速的發(fā)展，就要實(shí)施正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，要認真對企業(yè)進(jìn)行認證和評估，將各種營(yíng)銷(xiāo)因素優(yōu)化組合成一個(gè)系統化的整體策略，以實(shí)現企業(yè)的戰略目標，從而建立起正確的品牌理念，提高企業(yè)競爭力。
2、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念淡薄，缺乏成長(cháng)活力
在營(yíng)銷(xiāo)策略上，我國物流企業(yè)大部分員工的服務(wù)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念相對淡薄，當今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門(mén)”或是依靠一些固定的客源維持的原始營(yíng)銷(xiāo)階段，企業(yè)自主宣傳促銷(xiāo)意識薄弱，競爭觀(guān)念、服務(wù)觀(guān)念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想沒(méi)有真正以市場(chǎng)為導向，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識淡薄，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識欠缺，市場(chǎng)觀(guān)念落后于市場(chǎng)規律的變化，沒(méi)有深入分析市場(chǎng)需求，市場(chǎng)了解不夠，市場(chǎng)的開(kāi)拓力度不夠。除此之外，企業(yè)沒(méi)有認真研究客戶(hù)的消費要求和消費心理，沒(méi)有推出適應客戶(hù)的多樣化需求的服務(wù)項目，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有樹(shù)立起現代營(yíng)銷(xiāo)理念，從而造成物流企業(yè)規模偏小，業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏成長(cháng)的活力，不利于企業(yè)發(fā)展。
(二)服務(wù)方面
1、服務(wù)功能較為單一，增值服務(wù)十分薄弱
我國現代物流企業(yè)經(jīng)濟規模小，無(wú)論是人員規模、資產(chǎn)規模、服務(wù)營(yíng)業(yè)額規模等都比較小;各種物流設施及裝備的技術(shù)水平和設施結構不盡合理，設施和裝備的標準化程度較低，無(wú)法發(fā)揮出現有物流設施的效率;由于對現代綜合物流的`意義和作用缺乏足夠的認識，受企業(yè)規模較小，傳統物流體制和模式的制約，沒(méi)有充分地釋放出現代綜合物流的現實(shí)需，主動(dòng)接受現代綜合物流服務(wù)的規模較小。當前大多數物流企業(yè)缺少包裝、加工、配貨等增值服務(wù)，完整的物流供應鏈尚未形成，所以導致我國整體物流企業(yè)水平低已成為不爭的事實(shí)。
2、物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平偏低
多數物流企業(yè)都缺乏內部管理規程及服務(wù)規范，采取的是粗放型管理，結果就會(huì )缺少規范化的物流服務(wù)，也降低了服務(wù)質(zhì)量。?
(三)人才方面
物流行業(yè)發(fā)展到今天，最大的阻礙就是物流人才缺乏。與國外相比，我國的物流培訓起步較晚，急缺物流人才。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員大多數都學(xué)歷水平不高，從而也造成了企業(yè)管理水平的低下以及觀(guān)念的落后，同時(shí)這也使得它們吸引不到專(zhuān)業(yè)的物流管理人才的加入。
三、物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施
1、產(chǎn)品策略
任何企業(yè)的資源都是有限的，要利用好這有限的資源為客戶(hù)更好的服務(wù)，這將是關(guān)系到企業(yè)成敗的關(guān)鍵。物流企業(yè)要看到市場(chǎng)上物流需求的差異程度，滿(mǎn)足物流市場(chǎng)的激烈競爭。針對未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)，應結合著(zhù)企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)設計相應的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就可以?shī)Z取競爭優(yōu)勢，在市場(chǎng)占有較大的份額，為企業(yè)的下一步發(fā)展打下良好的基礎。從產(chǎn)品角度看，產(chǎn)品的規模不斷擴大，但是企業(yè)的利潤逐步下降。鑒于營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)就要向市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷(xiāo)量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流企業(yè)的產(chǎn)品策略選擇，可以相互配合，不斷調整，突出產(chǎn)品特色，而不應固守一種不變的模式。
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
首先，將“客戶(hù)”要領(lǐng)引入企業(yè)內部。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，企業(yè)領(lǐng)導不僅要滿(mǎn)足外部客戶(hù)的需求，更要滿(mǎn)足內部客戶(hù)(即其他員工)的需要，二線(xiàn)員工必須盡力向一線(xiàn)員工提供支援。其次，創(chuàng )建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化�，F在有很多物流公司都重視起客戶(hù)服務(wù)，也將其引入到物流公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，并制定出一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規章制度，迫使員工去執行，結果卻適得其反。問(wèn)題的關(guān)鍵就在于制定的制度要得到員工的認可才行，使員工能主動(dòng)的去為客戶(hù)服務(wù)。
3、品牌策略
由于我國物流企業(yè)正處于起步發(fā)展階段，所以對自身品牌形象并不重視。但是高速發(fā)展的國內物流行業(yè)，吸引著(zhù)國外物流品牌積極拓展中國市場(chǎng)。他們先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗和成熟的品牌戰略都極具優(yōu)勢。企業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)文化、社會(huì )信任度、服務(wù)品質(zhì)和附加值等都集中體現在品牌上，品牌在市場(chǎng)資源整合和競爭中的影響越來(lái)越大。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，必須要樹(shù)立起正確的品牌理念，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。同時(shí)，品牌也影響著(zhù)客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，只有樹(shù)立起品牌意識，才能給物流服務(wù)的消費者提供了更多的選擇余地。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文6
一、我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在的問(wèn)題
市場(chǎng)定位下，針對營(yíng)銷(xiāo)人才的培養需要面對很多新情況和新問(wèn)題，這些問(wèn)題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問(wèn)題進(jìn)行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育目標不清。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才培養的過(guò)程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實(shí)現教學(xué)的針對性。但是當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的目標正處于較為模糊的狀態(tài)，在全局上，目標的設置過(guò)于寬泛，無(wú)法發(fā)揮出這個(gè)專(zhuān)業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，致使一些高校在進(jìn)行教學(xué)的過(guò)程中出現教育的偏差，造成教學(xué)重點(diǎn)過(guò)于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學(xué)模式陳舊�，F在的教學(xué)模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實(shí)踐能力的培養，使得學(xué)生們在學(xué)會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的問(wèn)題。理論在失去了實(shí)踐的鍛煉的情況下是蒼白無(wú)力的，這種教育模式使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在較為嚴重的弊端，已經(jīng)無(wú)法適應當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展實(shí)際，針對這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養方式進(jìn)行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個(gè)性化的發(fā)展�，F實(shí)證明，當前的課程都是按照基礎課、專(zhuān)業(yè)基礎以及專(zhuān)業(yè)課這樣的模式進(jìn)行設定，雖然能夠發(fā)揮一定的積極作用，可以使知識之間實(shí)現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯(lián)系，但是如此的模式也引發(fā)了一些問(wèn)題，對實(shí)踐方面的內容采取了忽視的態(tài)度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。
二、我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養對策
1.以培養復合型人才為目標。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養需要在對現實(shí)情況考量的基礎上進(jìn)行，培養出的人才應該具備較強的綜合實(shí)力，不但要掌握豐富的`市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，還要能夠將其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中進(jìn)行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實(shí)中遇到的各種狀況。但是一個(gè)出色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才不僅僅要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，還應該系統、綜合地掌握經(jīng)濟方面的各種學(xué)科知識。
2.改變教學(xué)方式。針對當前的狀況，應該讓教學(xué)方式適應當前的發(fā)展實(shí)際，聘任具備時(shí)代精神的教師開(kāi)展教育活動(dòng)，使教師團隊的整體素質(zhì)能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學(xué)鼓勵機制，激發(fā)他們的教學(xué)熱情，使其能夠在教學(xué)中培養出更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的高素質(zhì)人才，確保這些人才具備較高的能力。
三、總結
在當前市場(chǎng)形勢下，培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才是一項復雜的事業(yè)，需要進(jìn)行長(cháng)期的投入。針對當前的市場(chǎng)競爭的激烈性，應該在科學(xué)理念的指導下制定教學(xué)目標，進(jìn)行合理地培訓，探索出能夠解決現實(shí)問(wèn)題的途徑，為我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。本文分析了我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展狀況，解讀了我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在的問(wèn)題，提出了我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養對策。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文7
題目：格力與海爾空調北京市場(chǎng)終端促銷(xiāo)策略對比研究
一、 課題背景 (宋體，小四號字，單倍行距)
這部分應說(shuō)明本設計課題的背景、目的、意義、應解決的主要問(wèn)題及應達到的技術(shù)要求;本設計的基本理論依據和主要工作內容。正文要求不少于20xx字(不含參考文獻字數)。
(一)國內外研究現狀(文獻綜述)
自產(chǎn)品變?yōu)樯唐�、即市�?chǎng)由計劃分配轉為自由競爭的那一刻起，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)正常運轉的一個(gè)重要組成部分就產(chǎn)生了。在社會(huì )的不斷發(fā)展與進(jìn)步中，在消費者需求的不斷變化中，企業(yè)也隨之創(chuàng )造出了各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，如產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)、權力營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等。隨著(zhù)人們對不同營(yíng)銷(xiāo)模式研究的深入，在此基礎上，作為一種創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式—終端營(yíng)銷(xiāo)模式，越來(lái)越受到管理界和企業(yè)界的關(guān)注。
1. 國外研究現狀
菲利普•科特勒(20xx)認為傳統的終端概念是指企業(yè)產(chǎn)品流通過(guò)程中的產(chǎn)品銷(xiāo)售的最末段，即銷(xiāo)售終端。其實(shí)終端應該分為銷(xiāo)售終端、信息終端、消費終端三個(gè)層面，針對不同的終端層面應采取不同的終端工作方式。其中，信息終端主要指產(chǎn)品信息流向消費者的最后環(huán)節，信息終端的工作就是市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造和各種產(chǎn)品的宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進(jìn)行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售終端宣傳外，常規的有產(chǎn)品戶(hù)外海報、車(chē)貼、墻標、墻報等等。消費終端則是指對企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售起到?jīng)Q定性作用的企業(yè)的目標消費者。企業(yè)要想增強消費者的忠誠消費,很好地提高企業(yè)的美譽(yù)度,贏(yíng)得消費者的長(cháng)久支持,就必須做好消費終端的工作。企業(yè)消費終端的工作除了做好產(chǎn)品的.售前、售中、售后對消費者的服務(wù)外,還應走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù),面向消費者,作好產(chǎn)品宣銷(xiāo)和口碑宣傳工作,一對一的和消費者進(jìn)行溝通、交流,這樣,企業(yè)才能更好地了解消費者,消費者也能更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品。
2. 國內研究現狀
對于終端促銷(xiāo)，國內有一些人進(jìn)行了有益的探索。
趙鴻斌(20xx)認為終端，顧名思義，就是指產(chǎn)品在傳遞中的最后一個(gè)環(huán)節，這最后一環(huán)是什么呢，就是消費者;簡(jiǎn)言之，消費者就是企業(yè)的終端;終端營(yíng)銷(xiāo)就是針對消費者的營(yíng)銷(xiāo)。所以，終端營(yíng)銷(xiāo)是直接以顧客為對象，實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿(mǎn)意度的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。李政權(20xx)認為終端市場(chǎng),就是銷(xiāo)售渠道的末端,是生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的“出�？�”。它擔負著(zhù)承上啟下的責任。承上就是上聯(lián)生產(chǎn)廠(chǎng)家、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商,啟下就是下聯(lián)消費者或者最終用戶(hù)。終端營(yíng)銷(xiāo)是在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方針的指導下,利用企業(yè)內外部人力、物力、財力、信息等資源,以賣(mài)場(chǎng)資源為依托,以促銷(xiāo)活動(dòng)為手段進(jìn)行運作的營(yíng)銷(xiāo)方式。終端營(yíng)銷(xiāo)的目的就是提升自我,抑制競爭對手。提升自我的品牌形象、提升產(chǎn)品在顧客心中的認同度,從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量;同時(shí)通過(guò)賣(mài)場(chǎng)資源的獲得來(lái)降低競爭品牌在賣(mài)場(chǎng)中的宣傳陳列效果,并輔以有效的促銷(xiāo)活動(dòng)壓制競爭品牌的銷(xiāo)售,最終擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。陶劍平(20xx)認為在終端營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)手段的運用非常廣泛，其中主要有打折、降價(jià)、贈送禮品、有獎銷(xiāo)售等。然而消費者對以上的促銷(xiāo)手段的反映程度各不相同。在終端市場(chǎng)中采取促銷(xiāo)手段時(shí)應投其所好，營(yíng)銷(xiāo)的效果會(huì )事半功倍。因此，在終端營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)生活中，促銷(xiāo)手段要正確應用，規范應用，要在變化之中求創(chuàng )新。于斐(20xx)認為從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣(mài)場(chǎng)。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠(chǎng)家到真正購買(mǎi)者手中的最后一環(huán)。從這個(gè)意義上說(shuō)，終端可以是零售賣(mài)場(chǎng)，也可以是人員直銷(xiāo)、廠(chǎng)家直銷(xiāo)、郵購、展覽會(huì )等�？傊�，終端是購買(mǎi)者實(shí)現購買(mǎi)的場(chǎng)所，是分銷(xiāo)渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來(lái)說(shuō)，終端是指狹義的終端。構成終端的要素主要包括兩類(lèi)，即軟終端和硬終端，硬終端主要指終端的硬件設施，如商品，包裝，配件，附件，售賣(mài)形式(隔柜售賣(mài)、開(kāi)架自選、人員直銷(xiāo))，陳列位置與陳列方式，宣傳品，與其他品牌的同類(lèi)商品(競品)的顯著(zhù)區別，等等。軟終端主要指終端軟件，如：人員著(zhù)裝、容貌與舉止，人員素養與談話(huà)方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀(guān)色與隨機應變的能力，等等。
上述的內容都是針對終端理論的研究。雖然在理論上的研究已經(jīng)比較充分了，但是針對個(gè)案的研究卻很少。本文試圖彌補上述研究的不足，針對海爾空調這一個(gè)案進(jìn)行研究，為其他企業(yè)的終端制定提供參考。
(二)選題的意義
1.理論意義
終端營(yíng)銷(xiāo)模式的興起絕非偶然，從我國企業(yè)實(shí)施終端營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)驗可以看出，其興起的必然性是該模式的獨特魅力使然。產(chǎn)品如何通過(guò)直接有效的傳播途徑吸引消費者的注意力，更好地謀求生存空間，在迅捷占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)求得份額提升，終端工作便成為事關(guān)銷(xiāo)售優(yōu)劣的晴雨表。通過(guò)該文的研究，可以更好的豐富終端營(yíng)銷(xiāo)模式的理論，為其他企業(yè)的終端制定提供更多信息，更加完善終端營(yíng)銷(xiāo)。
2.現實(shí)意義
(1)海爾和格力空調在市場(chǎng)終端競爭力很強，與其不斷創(chuàng )造性地滿(mǎn)足消費者需求是分不開(kāi)的，研究這兩個(gè)品牌的空調有很強的代表性，可以為其他企業(yè)提供參考。
(2)空調與其他家電不同，有很強的季節性，在銷(xiāo)售上有淡季、旺季之分。研究空調可以對比企業(yè)在不同季節對于同類(lèi)產(chǎn)品的策略差異，可以更了解其終端促銷(xiāo)策略。
(3)在空調市場(chǎng)的競爭中，終端銷(xiāo)售是一個(gè)重要環(huán)節，沒(méi)有終端銷(xiāo)售的進(jìn)行，就無(wú)法實(shí)現產(chǎn)品向商品的轉換，同時(shí)終端銷(xiāo)售對于擴張品牌陣容、豐富品牌內涵，從而擴大品牌覆蓋率，提升品牌整體銷(xiāo)售起著(zhù)至關(guān)重要的作用。
(4)終端作為企業(yè)產(chǎn)品與消費者直接接觸的場(chǎng)所，可以非常明顯和迅速地提高企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額，這是符合企業(yè)首要目標的。企業(yè)對終端的重視度都很高。
(5)做好終端工作，有利于企業(yè)直接收集市場(chǎng)的第一手信息，幫助企業(yè)分析市場(chǎng)發(fā)展狀況、趨勢和消費者行為。為產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略調整等決策提供最直接的幫助和依據。
(三)應解決的主要問(wèn)題
空調品牌終端促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題等等(略)
(四)參考文獻(不少于10篇，其中英文文獻至少3篇)
參考文獻采用順序編碼制格式著(zhù)錄。主要責任者，三名以?xún)鹊�，全部列�?超過(guò)三名時(shí)，后面加“等.”字樣。
參考文獻類(lèi)型及標識：(其他未作說(shuō)明的文獻，建議采用單字母“Z”)
參考文獻類(lèi)型 專(zhuān)著(zhù) 論文集 報紙文章 期刊文章 學(xué)位論文 報告 標準 專(zhuān)利
文獻類(lèi)型標識 M C N J D R S P
參考文獻編排格式(注意嚴格使用格式中的符號，特別注意區分“，”和“.”)：
(1)對于專(zhuān)著(zhù)、論文集、學(xué)位論文、報告，格式如下：
[序號] 主要責任者.文獻題名[X].出版地：出版者，出版年.起止頁(yè)碼.
其中X代表文獻類(lèi)型標識。
(2)對于期刊文章，格式如下：
[序號] 主要責任者.文獻題名[J].刊名，年，卷(期)：起止頁(yè)碼.
(3)對于報紙文章，格式如下：
[序號] 主要責任者.文獻題名[N].報紙名，出版日期(版次).
(4)對于國際、國家標準，格式如下：
[序號] 標準編號，標準名稱(chēng)[S].
(5)對于專(zhuān)利，格式如下：
[序號] 專(zhuān)利所有者.專(zhuān)利題名[P].專(zhuān)利國別：專(zhuān)利號，出版日期.
(6)對于未定義類(lèi)型的文獻
[序號] 主要責任者.文獻題名[Z].出版地：出版者，出版年.
1.李政權.如何決勝終端.商場(chǎng)現代化.(J)20xx.2
2.[美]菲利普•科特勒、洪瑞云、梁紹明.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理.北京：中國人民大學(xué)出版社.20xx
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二、畢業(yè)設計方案或畢業(yè)論文研究方案
(一)論文的主要研究?jì)热?論文提綱)
第一章 緒論
1.1相關(guān)概念綜述
1.2 國內外研究現狀
第二章 北京市場(chǎng)空調終端促銷(xiāo)的現狀
2.1空調終端的營(yíng)銷(xiāo)管理思路
2.2整體的終端促銷(xiāo)策略
2.3 終端人員的培訓
第三章 空調品牌終端促銷(xiāo)策略分析及存在的問(wèn)題
3.1海爾空調終端促銷(xiāo)策略分析
3.1.1廣告
3.1.2人員推銷(xiāo)
3.1.3營(yíng)業(yè)推廣
3.1.4公共關(guān)系
3.2格力空調終端促銷(xiāo)策略分析
3.2.1廣告
3.2.2人員推銷(xiāo)
3.2.3營(yíng)業(yè)推廣
3.2.4公共關(guān)系
3.3對比兩者促銷(xiāo)策略的異同
3.4終端營(yíng)銷(xiāo)的效果分析
3.4.1顧客滿(mǎn)意度調查
3.4.2顧客忠誠度調查
3.5促銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題
第四章 針對空調終端促銷(xiāo)策略的建議
4.1.終端促銷(xiāo)策略的整體思路
4.2.終端人員的管理體系和方法
小結
(二)研究工作的總體安排及進(jìn)度
第6周(3.19.-3.25.)搜集資料，填寫(xiě)《開(kāi)題報告》
第7-8周(3.26.-4.8.)撰寫(xiě)論文提綱
第9-10周(4.9-4.22.)撰寫(xiě)材料綜述
第11-13周(4.23.-5.13.)撰寫(xiě)論文初稿
第14-15周(5.14.-5.27.)撰寫(xiě)論文二稿、三稿
第16-17周(5.28.-6.10.)答辯資格審查，論文校對打印
第18周(6.11.-6.17.)答辯準備，論文答辯
(三)畢業(yè)論文研究的理論與方法
1、主要研究理論
(1)終端的概念及意義
(2)終端促銷(xiāo)的策略
(3)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓及管理
(4)4P理論
(5)顧客滿(mǎn)意度及忠誠度
2、主要研究方法
(1)實(shí)證分析方法：通過(guò)對空調的終端促銷(xiāo)進(jìn)行實(shí)地調查，了解其促銷(xiāo)策略，運用統計學(xué)知識分析其終端營(yíng)銷(xiāo)的效果
(2)比較分析方法：對比空調在不同季節、不同消費圈制定促銷(xiāo)策略的差異，尋找其策略制定中的異同。
(3)總結和歸納的方法：運用總結和歸納的方法了解空調促銷(xiāo)策略的制定模式和人員培訓方式，為其他企業(yè)終端的制定提供提供理論借鑒和實(shí)踐啟示。
三、畢業(yè)設計(論文)預期成果及創(chuàng )新
1、預期成果
通過(guò)調查海爾和格力空凋的促銷(xiāo)策略，了解其制定促銷(xiāo)策略的出發(fā)點(diǎn)和目的，尋找在不同季節、不同環(huán)節下的差異，找出其策略制定及實(shí)施過(guò)中的優(yōu)缺點(diǎn)，對終端業(yè)務(wù)員的培養情況,以及顧客對終端促銷(xiāo)的滿(mǎn)意情況。
2、創(chuàng )新點(diǎn)
通過(guò)對海爾和格力空調終端的研究，詳細地分析空調的終端策略及人員培訓，為其他企業(yè)終端的制定提供參考信息，可以根據各自企業(yè)情況修改而適用。
(1)采用新的觀(guān)點(diǎn)分析終端。主要是通過(guò)個(gè)案來(lái)分析終端策略。而不是單純的研究理論依據。
(2)采用新的研究方式。通過(guò)親自嘗試銷(xiāo)售空調，進(jìn)一步了解其促銷(xiāo)策略和人員培訓，從銷(xiāo)售人員和消費者兩個(gè)角度分析空調終端的制定和效果反饋。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文8
論文摘要：本文闡述了電力營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)意義，對目前電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀、存在問(wèn)題及電力營(yíng)銷(xiāo)的作用和地位進(jìn)行了分析。提出在新形勢下，供電企業(yè)如何轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，通過(guò)采取提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，提高供電可靠性，細分客戶(hù)群，實(shí)行階梯電價(jià)等傳統做法與新手段相結合的營(yíng)銷(xiāo)措施，完善擴展營(yíng)銷(xiāo)模式，持續開(kāi)拓電力市場(chǎng)，建立適應國計民生的電力營(yíng)銷(xiāo)新理念和策略。 隨著(zhù)電力體制改革的不斷深化，傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已經(jīng)不能解決當前電力市場(chǎng)需求側的矛盾，電力營(yíng)銷(xiāo)已成為一個(gè)即傳統又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場(chǎng)規律，將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行商業(yè)化運作，采取必要的營(yíng)銷(xiāo)策略，全力提升參與市場(chǎng)競爭的能力，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)。
1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位
所謂電力營(yíng)銷(xiāo)是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，并滿(mǎn)足電力客戶(hù)經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動(dòng)的總稱(chēng)。供電企業(yè)通過(guò)制定適當可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷(xiāo)策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率，以滿(mǎn)足電力客戶(hù)的需要，實(shí)現電力企業(yè)的預期目標。而在當今社會(huì )，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位日益明顯，概括來(lái)說(shuō)主要體現在以下幾個(gè)方面：
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責按國家統一制定的銷(xiāo)售電價(jià)進(jìn)行電能的銷(xiāo)售，并擔負著(zhù)電費回收和線(xiàn)損管理的重要任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量直接決定著(zhù)公司收益和市場(chǎng)占有率。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響電力企業(yè)規劃方向。在市場(chǎng)經(jīng)濟中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擔負著(zhù)電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶(hù)服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導向作用。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反映供電企業(yè)形象。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及千家萬(wàn)戶(hù)，建立面向市場(chǎng)，便捷高效，以客戶(hù)為中心，協(xié)調統一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的用電要求是營(yíng)銷(xiāo)工作的根本目標。
2.我國電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀及存在的問(wèn)題
2.1電力市場(chǎng)競爭日趨激烈。由于國家推廣低碳清潔經(jīng)濟能源，居民用電市場(chǎng)存在著(zhù)巨大的發(fā)展機遇，同時(shí)也面臨著(zhù)嚴峻的考驗，尤其是天然氣，太陽(yáng)能等逐步進(jìn)入居民家庭。目前，居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓不足，主要表現在供電企業(yè)對市場(chǎng)不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設計、銷(xiāo)售手段遠遠落后于能源市場(chǎng)的第一文庫網(wǎng)發(fā)展及消費者的需求。
2.2供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升。一是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員結構不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新?tīng)I銷(xiāo)管理系統應用不適應。二是郊縣及偏遠農村供電企業(yè)用工管
理落后，少數農村電工營(yíng)銷(xiāo)人員還未從舊的用電管理思路轉換過(guò)來(lái)，大市場(chǎng)，大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識。
2.3電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)需求。對大量終端用戶(hù)的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著(zhù)電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿(mǎn)足居民用電需求。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限。一是觀(guān)念落后、責任意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設施更新等表面現象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務(wù)新問(wèn)題。二是客戶(hù)基礎信息不完整，對用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費需求、心理預期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。
2.5電力企業(yè)內部協(xié)作不緊密。電力企業(yè)內部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數職能部門(mén)的事情，而不是企業(yè)各職能機構的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統籌作業(yè)的現象。
3.創(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)管理
當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述新問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應當前市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的.需要。
為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應果斷摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在市場(chǎng)競爭中取得生存和發(fā)展。
3.1更新電力營(yíng)銷(xiāo)理念
一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。加強需求側管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時(shí)制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標，及時(shí)調整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。
二是樹(shù)立以用戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。一切以用戶(hù)為中心，以用戶(hù)需求為目的，重點(diǎn)加強電網(wǎng)改造和建設，樹(shù)立“可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀(guān)念，完善供配電網(wǎng)絡(luò )，滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的需求，同時(shí)運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò )平臺，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴格規范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監控。
三是樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。利用現代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內部機構設置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導向要求，建立社會(huì )化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。
3.2創(chuàng )新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機作
為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點(diǎn)。
二是彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費用因素，建立梯度電價(jià)體系，對不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭取最大的市場(chǎng)份額。
三是豐富多樣的促銷(xiāo)策略。以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，以廣告促銷(xiāo)為輔，采取立體的、多方位促銷(xiāo)方式，加強與用戶(hù)之間的雙向信息溝通，向用戶(hù)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀(guān)念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì )關(guān)系，增強用戶(hù)對電力企業(yè)的好感和信任，同時(shí)塑造電力公司負責任的企業(yè)形象。 四是細分市場(chǎng)客戶(hù)群。通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細分，可掌握市場(chǎng)負荷的變化規律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴大供電銷(xiāo)售。
3.3加強電力企業(yè)自身建設。
要實(shí)現電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續擴張策略，也必須要加強電力企業(yè)自身建設。一是要優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。充分利用市政建設、電網(wǎng)建設等機會(huì )，加快電網(wǎng)建設步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò )和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平。二是要建立社會(huì )監督渠道，加強輿論監督和群眾監督。三是電力企業(yè)中職工、干部應逐步轉變自身的經(jīng)營(yíng)思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提
高電力企業(yè)職工隊伍建設和管理系統升級，不斷提高對電力需求側的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高，營(yíng)造出一個(gè)充滿(mǎn)活力的、不斷發(fā)展壯大的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文9
一、問(wèn)題的提出
本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。
“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門(mén)產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農村市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫(huà)卷。許多地區正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時(shí)間內，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調查中，筆者見(jiàn)到不少雜草過(guò)膝的“機動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門(mén)緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見(jiàn)到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著(zhù)十分復雜的原因。對市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷(xiāo)管理(marketing management)的層面對此作一些分析。
投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當地經(jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者�？梢�(jiàn)，市場(chǎng)建設者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動(dòng)積極的一方，構成實(shí)際的“營(yíng)銷(xiāo)者”，而后者則構成前者的“市場(chǎng)”(顧客)，這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷(xiāo)管理的分析框架加以分析的。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)什么——顧客、價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)
在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構成“營(yíng)銷(xiāo)者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類(lèi)主體：售賣(mài)者和購買(mǎi)者，當然他們之間構成另一層面的“營(yíng)銷(xiāo)者一顧客”關(guān)系。
市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣(mài)者還是購買(mǎi)者，他們在市場(chǎng)的.投資興辦者——市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者付費(攤位租賃費、市場(chǎng)管理費及其他費用)。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣(mài)者統一“理單”的�？梢�(jiàn)，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)核心。
那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”?“交易便利”的標準是什么呢?顯然，對售賣(mài)者而言，是足夠多的購買(mǎi)者和低廉的交易成本;對購買(mǎi)者而言，則是足夠的售賣(mài)者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個(gè)：最有利于匯集售賣(mài)者和購買(mǎi)者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣(mài)者和購買(mǎi)者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價(jià)值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現著(zhù)售賣(mài)者和購買(mǎi)者的利益，決定著(zhù)能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方面。(l)合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者在投資建設市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。(2)合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者確定合適的開(kāi)市時(shí)間。(3)合適的設施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者提供適當的附加設施，方便交易。(4)良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者加強管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。(5)良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者重視市場(chǎng)的形象建設，建立美譽(yù)度。(6)良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者重視市場(chǎng)的宣傳，擴大影響，提高知名度。(7)適度的規模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者注重研究和分析，搞好發(fā)展規劃。(8)低廉的費用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者適度收費。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷(xiāo)組合加以落實(shí)和完成。
三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷(xiāo)?——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷(xiāo)
市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略在戰術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)組合4p’s方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)不需要考慮分銷(xiāo)渠道決策方面的任務(wù)。
1.關(guān)于產(chǎn)品策略
在現代營(yíng)銷(xiāo)管理的分析框架中，能夠提供給顧客(市場(chǎng))，滿(mǎn)足其需要和欲望的任何事物都構成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益(價(jià)值)，產(chǎn)品還是一個(gè)呈現層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文10
摘要
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征是實(shí)踐對理論的一種表述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一詞起源于美國，現階段在我國醫藥企業(yè)中的發(fā)展也有了一定的起色。但是我們必須清楚的認識到與西方諸多發(fā)達國家相比較，我國國民在藥品方面消費的水平還是相對較低的。伴隨著(zhù)我國經(jīng)濟、科技水平的不斷提升，國民的收入自然也隨之增值，此時(shí)我國醫藥行業(yè)擁有了較為寬廣的發(fā)展空間。但是由于我國東西部地區經(jīng)濟發(fā)展得相對不平衡，城鄉居民經(jīng)濟收入差距較大，因此現階段我國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍然存在一些不足，以下本文作者首先對這些缺陷進(jìn)行客觀(guān)的論述，對其根源進(jìn)行較為詳細的解析，繼而列舉了與醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的有效策略，在文章的篇末闡述醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向。
一、分析目前我國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的缺陷
1.藥品的同質(zhì)性問(wèn)題
這是因為目前我國醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)競爭的程度日益加劇，致使具有相同功效或者是相似功效的醫藥產(chǎn)品種類(lèi)呈現上升的趨勢。市場(chǎng)經(jīng)濟理論表示進(jìn)入某一行業(yè)競爭者數目的多少與該行業(yè)產(chǎn)品盈利的水平有直接的關(guān)系。通過(guò)市場(chǎng)調研相關(guān)工作人員發(fā)現，普通類(lèi)藥品在經(jīng)濟市場(chǎng)中的重復率是較高的。在市場(chǎng)對該藥品需求的潛力不斷增大的情況下，藥品同質(zhì)化現象嚴重，此時(shí)醫藥市場(chǎng)中市場(chǎng)會(huì )出現惡性競爭的局勢，導致普通類(lèi)藥品產(chǎn)品過(guò)剩與過(guò)期的現象屢見(jiàn)不鮮。
2.營(yíng)銷(xiāo)利益上的不科學(xué)性
這是因為在我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)高利潤與代理機構壟斷的情況下，很難滿(mǎn)足消費者的需求。站在經(jīng)濟學(xué)的角度分析，藥品數額供大于求勢必會(huì )出現價(jià)格下調的結果，但是實(shí)際上該類(lèi)藥品的價(jià)格有增無(wú)減，對其原因進(jìn)行分析，其一是通貨膨脹的原因，其二是廣告制作的開(kāi)銷(xiāo)越來(lái)越大，此外醫院回扣現象也是藥品營(yíng)銷(xiāo)利益不科學(xué)的外在表現之一。
3.供需雙方信息缺乏對稱(chēng)性
醫藥產(chǎn)品自身具有極強的專(zhuān)業(yè)性，終端消費者對其掌握得不明確也是較為常見(jiàn)的，例如他們通過(guò)尋醫問(wèn)藥去購買(mǎi)感冒藥，此時(shí)抗生素的銷(xiāo)售處境是相對難堪的，而抗生素自身具有藥價(jià)低廉的特征，致使產(chǎn)生廠(chǎng)家不愿意為其打廣告做宣傳，此時(shí)給消費者與其之間的信息流通帶來(lái)了一定的阻礙;此外營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)管理的不夠規范，使一些虛假廣告趁虛而入，此時(shí)很多群眾在面對一些藥品的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)心存較大的疑慮。
二、探究醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可行策略
1.醫藥產(chǎn)品的組合策略
(1)擴大產(chǎn)品組合策略：這包括兩方面的內容，一是拓寬藥品產(chǎn)品組合橫向寬度，二是加強藥品產(chǎn)品組合的縱向深度。拓寬寬度實(shí)質(zhì)上就是在原有醫藥產(chǎn)品組合的基礎上再增設一個(gè)或者多個(gè)藥品產(chǎn)品路線(xiàn)，此時(shí)藥品營(yíng)銷(xiāo)的范圍不斷的延伸擴充;加強縱向深度是指在原來(lái)的醫藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)上添加新型醫藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)。其實(shí)，擴大醫藥產(chǎn)品組合這一策略的落實(shí)，具有極大的現實(shí)意義，一方面其能夠協(xié)助醫藥企業(yè)提高對人力、物力、財力的利用效率，將藥品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的風(fēng)險程度降低至最低水平，此時(shí)在激烈的經(jīng)濟市場(chǎng)競爭中該醫藥企業(yè)也會(huì )獲得一定的發(fā)展空間，與同行之間在競爭之時(shí)具有一定的競爭能力;另一方面這一策略的實(shí)施使醫藥產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中價(jià)格變動(dòng)的現象得到了有效的緩解，此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有太大的起伏或者是波動(dòng)，也就是說(shuō)在這一醫藥產(chǎn)品組合策略的輔助下，醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作健康、平穩的運行與發(fā)展;除了以上兩點(diǎn)優(yōu)勢之外，這一醫藥產(chǎn)品組合策略的實(shí)施滿(mǎn)足消費者各個(gè)方面的要求，此時(shí)醫藥企業(yè)的藥品營(yíng)銷(xiāo)規模隨之擴大。然而這一醫藥產(chǎn)品組合策略的擬定與實(shí)施是建立在該醫藥企業(yè)擁有多條生產(chǎn)路線(xiàn)的基礎之上，也就是說(shuō)只有醫藥企業(yè)的藥品擁有多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)途徑之時(shí)，該企業(yè)的生產(chǎn)成本以及與醫藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的各種費用都得到了管控，不會(huì )有增加的趨勢而給該企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟負擔。
(2)壓縮產(chǎn)品組合策略：這一策略與擴大產(chǎn)品組合策略是對立的，其是指采取一定的手段使醫藥產(chǎn)品組合的寬度與深度壓縮，也就是說(shuō)在醫藥企業(yè)現有的產(chǎn)品組合中將那些盈利少的、銷(xiāo)量少的醫藥產(chǎn)品項目或者是某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)拔除。而被拔除的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)或者是產(chǎn)品項目不是任意的，其是經(jīng)過(guò)嚴格審批的，其一定是存在盈利小，或者是不盈利等問(wèn)題。壓縮產(chǎn)品組合策略的實(shí)施發(fā)揮的作用也是不容忽視的，一方面它協(xié)助醫藥企業(yè)對現有的產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，這樣與醫藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的技術(shù)以及人力資源就會(huì )在少數產(chǎn)品上發(fā)揮作用，而不會(huì )出現絲毫浪費的現象，此時(shí)該部分醫藥產(chǎn)品的質(zhì)量必然是大快人心的.，接下來(lái)醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員再增大上述醫藥產(chǎn)品的生產(chǎn)規模，借此去使各種營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標集中化，此時(shí)資金的占用率降低�？傊�，該醫藥產(chǎn)品的組合策略在醫藥企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的實(shí)施，為企業(yè)獲得了更大的經(jīng)濟效益，當然其同樣是一把雙刃劍，其為醫藥企業(yè)帶來(lái)商機的同時(shí)也使其處于風(fēng)險隱患之中，因此為了使該策略的優(yōu)勢彰顯出來(lái)，為企業(yè)帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟效益與較高的社會(huì )聲譽(yù)，醫藥企業(yè)的相關(guān)人員必須做好市場(chǎng)調研工作，根據某一醫藥產(chǎn)品實(shí)際需求量去推測其未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，一次去決定某一營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)或者是某一醫藥產(chǎn)品項目是否從該企業(yè)原油的產(chǎn)品組合中剔除，這樣舉措的落實(shí)使該醫藥企業(yè)的風(fēng)險率實(shí)現了降低的目標。
(3)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)延伸的營(yíng)銷(xiāo)策略：這是指將醫藥企業(yè)現有產(chǎn)品在經(jīng)濟市場(chǎng)中的定位作為更改的對象，使其全部或者是部分發(fā)生改動(dòng)。延伸策略分為向下延伸向上延伸、與雙向延伸，前者是指醫藥企業(yè)現在對某一營(yíng)銷(xiāo)藥品的市場(chǎng)定位高于經(jīng)濟市場(chǎng)中的最高檔次，此時(shí)勢必會(huì )對該產(chǎn)品銷(xiāo)售份額造成負面的影響，因此實(shí)施向下延伸策略是極為可行的;向上延伸實(shí)施的情況與向下延伸相反，為了使醫藥企業(yè)進(jìn)入高檔次產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的行列，可以通過(guò)在該醫藥企業(yè)現有的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)中添加幾條高檔次醫藥產(chǎn)品項目，這樣有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的落實(shí);而雙向延伸是指處于中等產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)檔次的醫藥企業(yè)對經(jīng)濟上所有藥品運營(yíng)的情況又一個(gè)基本的掌握之后，使該醫藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)是向上延伸還是向下延伸確定下來(lái)，此時(shí)高檔次的醫藥產(chǎn)品數量得以增加，而低檔次的醫藥產(chǎn)品的數額也得到了有效的管控，在雙向延伸策略的協(xié)助下，該醫藥企業(yè)將會(huì )獲得更為寬廣的發(fā)展空間。
(4)醫藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)的現代化：信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)是高端先進(jìn)的，現代技術(shù)在醫藥企業(yè)生產(chǎn)、運輸、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的應用，使金錢(qián)或者是時(shí)間都實(shí)現了節約的目標。但是醫藥企業(yè)目前無(wú)法決斷的是應用逐步現代化策略還是快速現代化策略，前一策略的應用能夠協(xié)助企業(yè)達到節約資金的目標，但是其自身具有耗時(shí)長(cháng)的特點(diǎn)，這就使同行競爭者易于察覺(jué)，他們也有較為寬裕的時(shí)間去與應用逐步現代化策略的醫藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競爭;快速現代化策略在醫藥企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的落實(shí)，雖然耗時(shí)短但是經(jīng)費消耗量是巨大的，其可以協(xié)助企業(yè)在極短的時(shí)間范圍之內高效的完成營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)的更新工作，協(xié)助該企業(yè)在經(jīng)濟市場(chǎng)的激流中占據一席之地，在同行的不經(jīng)意之間將其擊退。
2.醫藥產(chǎn)品的定價(jià)策略
(1)折扣折讓策略：是指企業(yè)在現有的藥品價(jià)格上采取的價(jià)格優(yōu)惠政策，以調動(dòng)廣大群眾的消費心理。①現款折扣：是對那些現場(chǎng)支付貨款的消費者采實(shí)施的價(jià)格優(yōu)惠制度，這一策略的實(shí)施使消費者的現金具有一定的流通性，呆賬風(fēng)險降低的同時(shí)收款成本也達到了壓縮的目的，而折扣率的確定是這一定價(jià)策略實(shí)施的關(guān)鍵;②數量折扣：就是對那些采購大量藥品的消費者給予相關(guān)優(yōu)惠，此時(shí)該企業(yè)在藥品營(yíng)銷(xiāo)、運輸、記賬等流程中成本費用達到壓縮的目標;③集結折扣：在淡季時(shí)醫藥企業(yè)對藥品消費者實(shí)施的一種價(jià)格優(yōu)惠策略，該策略的應用緩解了企業(yè)藥品囤積的現象，同時(shí)使企業(yè)資金運轉更為通暢，協(xié)助企業(yè)健康、穩定的運營(yíng)發(fā)展。
(2)差異定價(jià)策略：這是在面對同一功效或者是相似功效的藥品來(lái)說(shuō)，參照流通程序、營(yíng)銷(xiāo)對象、時(shí)間或者是地址的不同，擬定不同營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的策略。對于醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要是擬定集結價(jià)格差價(jià)，那么在價(jià)格差價(jià)策略的指引下，藥品生產(chǎn)企業(yè)科學(xué)的安置生產(chǎn)工作、藥品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)有規劃的對該類(lèi)藥品進(jìn)行推廣，這一不論是淡季還是旺季，該類(lèi)藥品均會(huì )實(shí)現均衡供應的目標，此時(shí)藥品采購者的基本需求得以滿(mǎn)足;地址定價(jià)是對于同一藥品來(lái)說(shuō)，其在不同區域營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)設置的價(jià)位不同。
(3)心理定價(jià)策略：這是指藥品營(yíng)銷(xiāo)人員對消費者的心理進(jìn)行揣測，進(jìn)而確定藥品價(jià)格的一種策略，其可以分為三種類(lèi)型。一是整數定價(jià)，是指在對營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，對價(jià)格尾數的零頭采取“進(jìn)位制度”,達到取整的目標;聲譽(yù)定價(jià)：借助該企業(yè)在市場(chǎng)中的聲望，有意將某種藥品的價(jià)位提高，這符合消費者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的消費心理;習慣定價(jià)：是指醫藥企業(yè)參照消費者的習慣，有些營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的功效、質(zhì)量、代替品等狀況消費者是熟知的，那么對于該類(lèi)藥品，適合選用習慣定價(jià)的方法。最小單位定價(jià)：藥品在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中如果標價(jià)過(guò)高，消費者就會(huì )對其產(chǎn)生望而生畏的心理，對其遠遠的觀(guān)望而不去問(wèn)津，此時(shí)較小單位對其藥品進(jìn)行標價(jià)，此時(shí)消費者就會(huì )萌生價(jià)格合算的心理，這一定價(jià)策略的實(shí)施促進(jìn)他們消費行為的產(chǎn)生。
三、探索醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向
對醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向進(jìn)行探究這是從宏觀(guān)的經(jīng)濟市場(chǎng)角度出發(fā)的，只有這樣與現代人消費習性相匹配的營(yíng)銷(xiāo)方式才會(huì )被搜尋出來(lái)，為醫藥企業(yè)、藥品采購者服務(wù)，以下本文作者對目前幾種實(shí)用性較強的營(yíng)銷(xiāo)方向進(jìn)行深度的剖析。
1.直供連鎖模式的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向
在我國醫藥市場(chǎng)中，連鎖藥店經(jīng)過(guò)一段較為漫長(cháng)的、艱辛的成長(cháng)歷程之后，規模越來(lái)越大，也就是說(shuō)連鎖化的概率有了顯著(zhù)的提升，具體表現在核心連鎖藥店的密集程度越來(lái)越高，此時(shí)那些中小型規模藥店的營(yíng)銷(xiāo)狀況受到了一定程度的挑戰，這是那些對中小型藥店依賴(lài)性較為強烈的藥品企業(yè)來(lái)說(shuō)也是極為不利的�；谶@樣的藥品營(yíng)銷(xiāo)情況，那些具有一定社會(huì )知名度的藥品企業(yè)轉變營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向，積極而主動(dòng)的與連鎖藥店建立合作伙伴關(guān)系。連鎖藥店自身攜有規模較大的特點(diǎn)，因此其與那些分散的中小型藥店相對比，經(jīng)營(yíng)是較為正規、科學(xué)的，又因為連鎖藥店大都具有一些知名品牌，此時(shí)他們的資金實(shí)力也是較為強大的，除此之外連鎖藥店的藥品消費者流動(dòng)性較差，也就是說(shuō)穩定性較強，這些優(yōu)勢條件的存在使直供連鎖模式這一藥品營(yíng)銷(xiāo)方向將會(huì )擁有更為光明的市場(chǎng)發(fā)展空間。
2.戰略合作的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向
在我國醫藥市場(chǎng)中，傳統的終端藥品銷(xiāo)售面對的挑戰越來(lái)越大，最終使這一銷(xiāo)售模式被醫藥市場(chǎng)淘汰。目前藥店獲取經(jīng)濟利潤的形式日益多元化、繁雜化，那么無(wú)論是對品牌藥還是尋常藥來(lái)說(shuō)，轉變營(yíng)銷(xiāo)方式是刻不容緩的工作項目，因為只有這一舉措的落實(shí)，醫藥企業(yè)才會(huì )實(shí)現獲得更大經(jīng)濟利潤的目標。那么醫藥企業(yè)的管理者就應該樹(shù)立改革創(chuàng )新的意識觀(guān)念，采取多元化的行徑對藥品營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行創(chuàng )改優(yōu)化，例如 A 醫藥企業(yè)決定與規模較大、資金實(shí)力較雄厚的連鎖終端藥店 B 建立戰略合作關(guān)系，雙方積極對藥品銷(xiāo)售的方式進(jìn)行商討，參照市場(chǎng)對知名品牌藥物、普通藥物的需求量，對兩種類(lèi)型的藥品的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行分別規劃，此時(shí)多元化布局的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式得以建立健全。除此之外，打造醫藥企業(yè)優(yōu)秀形象，拓寬與終端藥品銷(xiāo)售之間的合作渠道，將取得一定藥品營(yíng)銷(xiāo)利潤的藥店視為“門(mén)面擔當”,借此去提高宣傳效果，此時(shí)藥品企業(yè)的社會(huì )知名度勢必會(huì )增強�？傊�，藥品企業(yè)與藥品銷(xiāo)售終端踐行戰略合作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向，將會(huì )取得更大的經(jīng)濟收益并為其可持續發(fā)展目標的實(shí)現注入巨大的動(dòng)力，這均是兩者力量凝聚的結果。
3.確立價(jià)格體系的藥品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向
藥品壓價(jià)現象時(shí)有發(fā)生，那么采取怎樣的策略去避免或者是杜絕這一現象的出現呢?其實(shí)只有在藥品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)或者是與藥品營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的代理機構建立健全獨特的藥品銷(xiāo)售價(jià)格體系，這樣相關(guān)藥品的價(jià)格在同業(yè)、同行競爭之時(shí)才不會(huì )與過(guò)去銷(xiāo)售價(jià)格之間產(chǎn)生明顯的落差。本文作者主觀(guān)的認為，當藥品價(jià)格下放之時(shí)，對藥品銷(xiāo)售企業(yè)是百害而無(wú)一利的，一方面它降低了企業(yè)獲取的經(jīng)濟利益，另一方面當藥品價(jià)格下降時(shí)消費者會(huì )存在“是不是藥品質(zhì)量存在問(wèn)題”這樣的心理，此時(shí)醫藥企業(yè)的社會(huì )知名度受到一定程度的沖擊�？傊�，最好藥品價(jià)格體系的為維護工作是極為重要的，它可以被視為醫藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)重要的方向，那么怎樣才能切實(shí)的做好醫藥價(jià)格體系的維護工作，使醫藥企業(yè)以及藥品代理機構的經(jīng)濟利益以及社會(huì )利益不受損害呢?本文作者提出以下幾點(diǎn)建議：
一是不論是大型的醫藥企業(yè)還是中小型的藥品代理機構，他們必須做好內部系統的管理工作，積極的對醫藥市場(chǎng)行情進(jìn)行調研，在對某種藥品在醫藥市場(chǎng)反應程度有一個(gè)清楚的認識與確切的掌握之時(shí)，再對其開(kāi)展采購工作程序，這樣就避免了大量藥品“被壓貨”這一不良后果的釀造，將醫藥企業(yè)的經(jīng)濟損失降低到最低水平，此外對不同渠道的銷(xiāo)售的藥品價(jià)格進(jìn)行把關(guān)控制，例如某種藥品在宣傳階段其價(jià)格不能高于某一數值，但也不能低于某一限度，這樣醫藥企業(yè)的基本利益就得到了相應的保障，資金運轉不周的現象得以緩解;
二是做好藥品營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造、培養與管理工作，使他們積極的學(xué)習與藥品營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的法律法規，例如《藥品法》，尤其是要提升終端藥品營(yíng)銷(xiāo)工作人員的綜合素質(zhì)，如果有醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員私自對藥品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格進(jìn)行改動(dòng)之時(shí)，要對其進(jìn)行懲治，如果一部分醫藥銷(xiāo)售價(jià)格維護基金被劃分出來(lái)之時(shí)上述懲治工作才會(huì )落實(shí)到位;
三是想法設法使放貸更具科學(xué)性、合理性，而要達到上述的標準，醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員要積極開(kāi)展市場(chǎng)調研工作，參照經(jīng)濟市場(chǎng)對某一藥品的實(shí)際需求量，完成其營(yíng)銷(xiāo)范疇的確定工作。
四、結束語(yǔ)
隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，我國醫藥市場(chǎng)在未來(lái)幾年的競爭會(huì )愈發(fā)的激烈。而現階段醫藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的規模不斷的擴大，營(yíng)銷(xiāo)模式也是日新月異，營(yíng)銷(xiāo)策略也是日趨多樣化與完善化，此時(shí)只有那些能夠適應醫藥市場(chǎng)環(huán)境的醫藥企業(yè)才會(huì )獲得更加光明的發(fā)展空間。對我國醫藥行業(yè)發(fā)展的現狀進(jìn)行分析，我們發(fā)現其正處于高速發(fā)展的時(shí)期，為了獲得更大的經(jīng)濟利益與更為寬廣的市場(chǎng)空間，醫藥企業(yè)必須把握好醫藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方向，依據市場(chǎng)對產(chǎn)品需求的情況決定采用直供連鎖模式的營(yíng)銷(xiāo)方向還是戰略合作，或者是明確價(jià)格體系的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向;此外擬定科學(xué)的、合理的醫藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略也是至關(guān)重要的，它能協(xié)助醫藥企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟效益，踐行可持續發(fā)展的經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)。當時(shí)策略的制定并非是一朝一夕的事，企業(yè)領(lǐng)導者需要樹(shù)立創(chuàng )新的意識，積極的開(kāi)展市場(chǎng)調研工作，以持之以恒的心態(tài)對擬定出的發(fā)展策略進(jìn)行調整，使其處于優(yōu)化的模式中，更好的為醫藥企業(yè)服務(wù)。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文11
1提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的對策
1.1奉行先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
市場(chǎng)導向觀(guān)念，是一種以目標消費者需要與欲望為導向的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。在市場(chǎng)導向觀(guān)念指導下，企業(yè)應該這樣開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：當企業(yè)決定進(jìn)入一個(gè)行業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須正確確定目標市場(chǎng)，以集中資源有效地服務(wù)于目標顧客；企業(yè)在設計、生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，不僅要發(fā)現和了解目標消費者的需要與欲望，還要調查了解競爭者的產(chǎn)品，以便生產(chǎn)出更符合目標消費者需要的產(chǎn)品；企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，還要對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)、為產(chǎn)品選擇分銷(xiāo)渠道、采用各種促銷(xiāo)手段對產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要圍繞滿(mǎn)足目標消費者的需要來(lái)進(jìn)行，也要比競爭者做得更好，讓目標消費者購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，買(mǎi)得合理、買(mǎi)得方便、買(mǎi)得滿(mǎn)意；企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，還要收集目標消費者的意見(jiàn)和建議，據此改進(jìn)自己的營(yíng)銷(xiāo)工作。社會(huì )導向觀(guān)念，是一種以社會(huì )長(cháng)遠利益為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。社會(huì )導向觀(guān)念認為：企業(yè)在滿(mǎn)足目標消費者需要與欲望，自己賺取利潤的同時(shí)，要考慮目標消費者和整個(gè)社會(huì )的長(cháng)遠利益，要兼顧目標消費者、企業(yè)和社會(huì )三方面的利益。社會(huì )導向觀(guān)念是對市場(chǎng)導向觀(guān)念的補充與修正，其先進(jìn)性更加明顯。大企業(yè)、中小企業(yè)都應該在奉行市場(chǎng)導向觀(guān)念的同時(shí)，堅守社會(huì )導向。在產(chǎn)品的設計、產(chǎn)品原料的使用、產(chǎn)品添加劑的使用、產(chǎn)品包裝材料的使用和廢棄、廣告的宣傳等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，都要圍繞消費者健康、環(huán)境保護、污染降低、能源節約等方面來(lái)進(jìn)行。
1.1.1確定產(chǎn)品的需求者。
根據產(chǎn)品的特征確定產(chǎn)品的需求者。確定的需求者，應該是多種類(lèi)型，而不是一種類(lèi)型。
1.1.2估計產(chǎn)品需求者的所有需求。
根據地理、心理和行為三個(gè)細分標準中的細分尺度，估計產(chǎn)品需求者的所有需求。
1.1.3了解不同類(lèi)型需求者的不同需求。
依據人口因素中的細分尺度，從不同類(lèi)型的需求者中抽取部分需求者，讓其在所有需求中選擇自己的需求，了解他們的不同需求。
廣告目標是指企業(yè)廣告活動(dòng)所要達到的，廣告目標決定著(zhù)本企業(yè)廣告訴求點(diǎn)的訴求方向。如果開(kāi)展廣告活動(dòng)是為了激發(fā)目標消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的初步需求，廣告就應該向目標消費者介紹企業(yè)名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)或商標、產(chǎn)品的功能等信息；如果開(kāi)展廣告活動(dòng)是為了說(shuō)服目標消費者購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，廣告就應該向目標消費者介紹、證明產(chǎn)品給消費者帶來(lái)的利益等信息；如果開(kāi)展廣告活動(dòng)是為了提醒目標消費者繼續購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，廣告就應該向目標消費者宣傳企業(yè)名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)或商標、產(chǎn)品給消費者帶來(lái)的'利益等信息。訴求對象的需求，決定著(zhù)本企業(yè)廣告訴求點(diǎn)是否能夠打動(dòng)訴求對象。企業(yè)在制定本企業(yè)的廣告傳播信息時(shí)，應該調查訴求對象最為關(guān)心、最能夠引起他們注意和興趣的信息。選擇并運用好營(yíng)業(yè)推廣工具。營(yíng)業(yè)推廣是指企業(yè)運用各種短期促銷(xiāo)工具鼓勵消費者購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。這里所說(shuō)的短期促銷(xiāo)工具，就是營(yíng)業(yè)推廣工具。中小企業(yè)與大企業(yè)一樣，都需要選擇并運用好營(yíng)業(yè)推廣工具，才能達到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。針對消費者的營(yíng)業(yè)推廣工具多種多樣，其中較為常見(jiàn)的有贈送樣品、折價(jià)券、減價(jià)優(yōu)待、贈品、特價(jià)包裝、商品示范表演、免費試用、抽獎、以舊換新、特別服務(wù)等。中小企業(yè)在選擇營(yíng)業(yè)推廣工具時(shí)要考慮以下因素：營(yíng)業(yè)推廣目標、產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的購買(mǎi)心理和購買(mǎi)行為特點(diǎn)、消費者對促銷(xiāo)工具的偏好、每種營(yíng)業(yè)推廣工具的利弊及所需的成本、競爭對手采用的營(yíng)業(yè)推廣工具等。
2樹(shù)立正確的推銷(xiāo)觀(guān)念
推銷(xiāo)人員是企業(yè)和顧客之間的紐帶與橋梁，肩負著(zhù)為企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的重要任務(wù)。要獲得推銷(xiāo)活動(dòng)的成功，推銷(xiāo)人員必須樹(shù)立正確的推銷(xiāo)觀(guān)念，推銷(xiāo)觀(guān)念是推銷(xiāo)人員在開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的根本指導思想和行為準則。推銷(xiāo)觀(guān)念有產(chǎn)品導向觀(guān)念、技巧導向觀(guān)念和顧客導向觀(guān)念三種，前兩種是不正確的推銷(xiāo)觀(guān)念，后一種是正確的推銷(xiāo)觀(guān)念。顧客導向觀(guān)念認為：只有向有相應需求的顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，只要合理地運用各種推銷(xiāo)方法和技巧，顧客就會(huì )被說(shuō)服并購買(mǎi)產(chǎn)品。持有這種觀(guān)念的推銷(xiāo)人員，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，非常注重研究推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)值、推銷(xiāo)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品相比的優(yōu)點(diǎn)，也非常注重了解顧客的需求，善于運用各種推銷(xiāo)方法和技巧向顧客說(shuō)明、證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客的需求。推銷(xiāo)人員的這些推銷(xiāo)行為，很容易說(shuō)服顧客接受并購買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品。中小企業(yè)的管理者應該掌握正確的推銷(xiāo)觀(guān)念，識別不正確的推銷(xiāo)觀(guān)念及其推銷(xiāo)行為。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文12
摘 要：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)實(shí)用性和綜合性很強的專(zhuān)業(yè)，要求學(xué)生有較強實(shí)踐能力。本文首先分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力的構成，探討了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力培養面對的主要理由，最后提出了提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的策略。
關(guān)鍵詞：
實(shí)踐能力;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的構成
實(shí)踐能力，泛指人們在從事改造自然和改造社會(huì )的有意識的活動(dòng)中具備的能力，對實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行組織、謀劃、實(shí)施的能力。具體到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力來(lái)說(shuō)，主要包括以下幾個(gè)方面：
�、艅�(chuàng )新能力，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)人員需要不斷地發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )、利用市場(chǎng)機會(huì )，只有不斷地學(xué)習和創(chuàng )新，才能跟上時(shí)代的發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競爭中獲勝;
�、茖�(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，營(yíng)銷(xiāo)人員能夠利用專(zhuān)業(yè)的理念和專(zhuān)業(yè)的策略做專(zhuān)業(yè)的事，比如市場(chǎng)調查和分析能力，營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃能力，營(yíng)銷(xiāo)組合的應用能力，營(yíng)銷(xiāo)計劃與實(shí)施能力等;
�、腔灸芰�，比如，人際交往能力，溝通能力，利用外語(yǔ)閱讀文獻和進(jìn)行交流的能力，利用計算機進(jìn)行信息處理和日常工作的能力等。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力培養面對的主要理由
1.對實(shí)踐教學(xué)環(huán)節不夠重視，經(jīng)費投入不足
目前，大多數學(xué)校的工作重點(diǎn)是科學(xué)研究和理論教學(xué)，并沒(méi)有把大學(xué)生實(shí)踐能力的培養放在核心位置，許多學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計劃中的實(shí)踐環(huán)節很難實(shí)施，加之經(jīng)費不足，實(shí)踐教學(xué)形同虛設。首先，由于指導學(xué)生實(shí)踐的工作量大且非常辛苦，而學(xué)校對于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節中的工作不重視，這限制了教師指導學(xué)生參與實(shí)踐的積極性。其次，由于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節考核相對困難，學(xué)校不重視，考核大多流于形式，學(xué)生則不愿意投入太多的時(shí)間和精力投入到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中去，甚至意識不到實(shí)踐對自身能力提高的重要性，即使參加也往往敷衍了事。
2.師資隊伍實(shí)踐經(jīng)驗不足，且缺乏相應的激勵機制
目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)發(fā)展迅速，很多博士、碩士畢業(yè)后直接進(jìn)入高校，并很快成長(cháng)為教授、副教授，成為當前營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師隊伍的中堅力量，這些教師的一個(gè)共同特點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)理論基礎扎實(shí)，但營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗普遍不足，成為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)順利開(kāi)展的.重大障礙。由于畢業(yè)后直接進(jìn)入高校，沒(méi)有在企業(yè)參與營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)歷，工作后，又忙于日常教學(xué)和科研，缺乏與企業(yè)界必要的交流和溝通，許多教師不了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的現實(shí)狀況。不僅如此，國內大多數高校都沒(méi)有與實(shí)踐教學(xué)相匹配的激勵機制。教師在職稱(chēng)晉升、評優(yōu)過(guò)程中主要看的是科研項目、發(fā)表論文，而實(shí)踐教學(xué)的成效與教師的利益往往關(guān)系不大，這限制了教師提高實(shí)踐教學(xué)水平的動(dòng)力。
3.教學(xué)策略與教學(xué)手段落后
實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)非常重要的一個(gè)特點(diǎn)，它不僅要求學(xué)生掌握扎實(shí)的理論知識，而且要求學(xué)生創(chuàng )造性的將這些知識運用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。然而目前的教學(xué)仍然以傳統的理論灌輸式的教學(xué)方式為主，缺乏課堂師生互動(dòng)，缺乏對現實(shí)案例的剖析，這不利于學(xué)生理解理論知識的價(jià)值，也不利于學(xué)生實(shí)踐能力的提高。在教學(xué)手段上，現代化的教學(xué)手段應用不足，有些教師即使使用多媒體教學(xué)，也只是起到了板書(shū)的作用，并沒(méi)有發(fā)揮其應有的作用。
4.實(shí)踐基地建設困難，利用率不高
教學(xué)實(shí)習基地是指具有一定實(shí)習規模并相對穩定的高等學(xué)校學(xué)生參加校內外實(shí)習和社會(huì )實(shí)踐的重要場(chǎng)所。教學(xué)實(shí)習基地建設直接關(guān)系到實(shí)習教學(xué)的質(zhì)量，對于高素質(zhì)人才的實(shí)踐能力的培養有著(zhù)十分重要的作用。然而參加實(shí)習的學(xué)生還處于學(xué)習階段，很難完全勝任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作，企業(yè)處于保護商業(yè)機密的需要，一般不愿意接收學(xué)生實(shí)習，即使接收，也不會(huì )讓學(xué)生接觸其核心部門(mén)和重要的管理事務(wù)，因此實(shí)踐基地不僅建設困難，而且利用率較低。
三、提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的策略
1.正確認識實(shí)踐教學(xué)的地位和作用
實(shí)踐教學(xué)是指學(xué)校根據培養目標，組織和引導學(xué)生參加各個(gè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節，使其接受教育，培養綜合素質(zhì)的一系列教學(xué)活動(dòng)。學(xué)校應當充分認識到實(shí)踐教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生培養過(guò)程中的重要性，實(shí)踐教學(xué)并不僅僅是理論教學(xué)的補充和延伸， 而是培養學(xué)生能力的重要手段，具有一定的獨立性。因此，教師和學(xué)生要共同提高對實(shí)踐教學(xué)的認識，重視實(shí)踐教學(xué)環(huán)節。
2.加強師資隊伍建設，提高教師的實(shí)踐能力與水平
擁有一支營(yíng)銷(xiāo)理論知識扎實(shí)并且具備較高的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的教師隊伍是順利開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)的前提。針對目前營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師資隊伍狀況，可以通過(guò)以下措施來(lái)提高師資隊伍的實(shí)踐水平：首先，學(xué)校創(chuàng )造條件，鼓勵教師到企業(yè)去任職或為企業(yè)做顧問(wèn)提供咨詢(xún)，積累實(shí)踐經(jīng)驗;其次，從企業(yè)聘請有深厚理論功底又具有豐富實(shí)踐經(jīng)歷的管理人員充實(shí)教師隊伍;最后，聘請校外專(zhuān)家和一些成功的企業(yè)管理者來(lái)學(xué)校開(kāi)設講座，讓學(xué)生分享他們的經(jīng)營(yíng)理念和成功的實(shí)際工作經(jīng)驗。
3.改革教學(xué)策略和教學(xué)手段
尊重學(xué)生在教學(xué)中的主體地位，充分發(fā)揮學(xué)生在教學(xué)中的能動(dòng)性，轉變過(guò)去灌輸式的培養教育策略，采用先進(jìn)的教學(xué)策略與教學(xué)手段，通過(guò)教學(xué)設計，合理選擇現代教學(xué)媒體，共同參與教學(xué)全過(guò)程，以多種媒體信息作用于學(xué)生。多媒體教學(xué)不僅有利于課堂教學(xué)的標準化與規范化，而且傳遞給學(xué)生的信息量大，表現形式靈活多樣，有利于提高學(xué)生的學(xué)習興趣，提高教學(xué)效果。
4.建立以培養學(xué)生實(shí)踐能力為中心的課程體系
目前，傳統的培養方案圍繞著(zhù)專(zhuān)業(yè)來(lái)進(jìn)行，課程設置以學(xué)科為主，強調學(xué)科的系統性與整體性，課程按照學(xué)科的知識體系組織教學(xué)內容，以傳授知識為目標，這樣的課程設置并沒(méi)有把培養學(xué)生的實(shí)踐能力放在核心位置。所以，為了培養適合企業(yè)需要的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，在課程設置上就要打破傳統的模式，從培養學(xué)生實(shí)踐能力的角度出發(fā)，強調知識的針對性，重新進(jìn)行課程設置。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文13
高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養目標是培養具備必需的知識、技術(shù)和能力，能服務(wù)于現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)的應用型營(yíng)銷(xiāo)人才。要想讓該類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)入社會(huì )后能找到自己的一席之地，擁有與本科院校的畢業(yè)生和社會(huì )上原有營(yíng)銷(xiāo)人員競爭的能力，無(wú)論從學(xué)校方面培養目標的定位、課程的設置、校企合作的創(chuàng )新、對學(xué)生的職前教育還是學(xué)生方面自身的努力，都一定得突出高職院校的特色，避免“壓縮化”和“趨同化”的問(wèn)題。
一、高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)現狀及其原因分析
1.高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)現狀分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)作為高職財經(jīng)大類(lèi)中的典型專(zhuān)業(yè)，相對于高職院校理工科專(zhuān)業(yè)就業(yè)針對性強的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)更顯空泛和“軟”性，況且，企業(yè)對該類(lèi)專(zhuān)業(yè)求職者的要求甚為苛刻，不僅要求有突出的專(zhuān)業(yè)能力，而且對求職者的綜合素質(zhì)以及協(xié)調和溝通能力等方面都有很高的要求。高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生在面臨著(zhù)本科院校該類(lèi)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生競爭的同時(shí)，還面臨著(zhù)社會(huì )上很多非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)但有著(zhù)豐富經(jīng)驗的人，這些都形成了強勁的對手，給高職類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生造成了一定壓力。
盡管就業(yè)形勢嚴峻，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的需求量還是很大的，隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè)里，無(wú)論是外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)還是國有企業(yè)都非常重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。比如房地產(chǎn)行業(yè)需要大量地聘用房產(chǎn)推銷(xiāo)員，還有隨著(zhù)小轎車(chē)的大幅降價(jià)及國民收入的逐年增加，小轎車(chē)在21世紀進(jìn)入中國三分之一以上家庭已不再是神話(huà)，因此，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員也將走俏職場(chǎng)。[1]
2.高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)現狀的原因分析
在有大量需求的情況下，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)狀況卻不容樂(lè )觀(guān)，這是因為在人才培養方面還存在著(zhù)很多弊端。一是重理論輕實(shí)踐，不重視校企合作，即使重視也未采取切實(shí)可行的有效措施。有的院校還把培養目標定位為“復合型人才”，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一門(mén)要求有很強實(shí)戰能力的學(xué)科，畢業(yè)生將要走向實(shí)踐操作性崗位上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的素質(zhì)與能力直接影響到企業(yè)的利益，所以企業(yè)會(huì )更看重實(shí)踐素質(zhì)。這也是高職該類(lèi)專(zhuān)業(yè)缺乏就業(yè)競爭能力的主要原因之一；二是無(wú)論專(zhuān)業(yè)設置還是課程設置方面都缺乏針對性與實(shí)效性，現代社會(huì )化大生產(chǎn)的發(fā)展趨勢將是日趨專(zhuān)門(mén)化、規�；�，社會(huì )分工更加細化，對人才的要求也將會(huì )越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，針對性培養的學(xué)生從某種意義上講，他們的就業(yè)范圍是有所縮小的，在所學(xué)領(lǐng)域的競爭能力卻得到極大的肯定；[2]三是學(xué)生自身的態(tài)度問(wèn)題，據調查，80%的學(xué)生每年寒暑假都是選擇回家度假，沒(méi)有利用這個(gè)時(shí)期進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)來(lái)鍛煉自我的計劃。對自己的職業(yè)生涯規劃也是一片空白。以上這些原因都不同程度地加重了當前高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的“滯銷(xiāo)”現象。
二、提高高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才就業(yè)競爭能力的措施
1.準確定位培養目標和突出高職特色
培養目標是一切教育實(shí)踐活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。不同類(lèi)型、不同層次學(xué)校的培養目標定位是有區別的，根據人才培養層次、為社會(huì )服務(wù)的方式以及在高等教育中的功能和作用，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養目標應定位為培養“具備必需的知識、技術(shù)和能力，能服務(wù)于現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)的應用型或操作性營(yíng)銷(xiāo)人才”。[3]另外，為了給學(xué)生的職業(yè)生涯規劃提供一個(gè)較好的引導，高職院校對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的崗位定位一定要明確，根據現代市場(chǎng)的特點(diǎn)，可劃分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位，細分有市場(chǎng)調研專(zhuān)員、營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)員、企業(yè)公關(guān)專(zhuān)員、市場(chǎng)經(jīng)理等；銷(xiāo)售管理崗位，有銷(xiāo)售代表、區域銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等；零售管理崗位等。
高職教育的特色就是職業(yè)針對性和應用性，為了能和本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生形成差異化競爭，高職院校必須要突出自身的特色，以期培養出真正實(shí)用以及適用于市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才，體現高職培養目標的要求，學(xué)院可以通過(guò)舉辦各種比賽和加大實(shí)習力度來(lái)提升學(xué)生的就業(yè)能力，比如在一二學(xué)期可舉辦英語(yǔ)、課程競賽；在三四學(xué)期可讓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的學(xué)生去實(shí)訓超市實(shí)習，還可開(kāi)展一些能鍛煉專(zhuān)業(yè)技能的競賽；到第五學(xué)期為了更大程度地提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能，可進(jìn)行一些較有挑戰性的活動(dòng)，如營(yíng)銷(xiāo)策劃競賽、營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)踐活動(dòng)、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)拓展訓練、專(zhuān)業(yè)知識與技能競賽等；到最后一個(gè)學(xué)期就要抓緊畢業(yè)實(shí)習，讓學(xué)生用心做好畢業(yè)實(shí)踐報告。
2.以能力為導向的課程設置
根據高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，課程設置應該以能力培養為核心、以就業(yè)為目標，能力的培養可以從職業(yè)基礎能力、職業(yè)技能、行業(yè)技能方面著(zhù)手，其中專(zhuān)業(yè)基礎課程就是為了培養學(xué)生的職業(yè)基礎能力，一般開(kāi)設企業(yè)管理基礎、會(huì )計基礎、財務(wù)管理、西方經(jīng)濟學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎、消費者行為學(xué)；培養職業(yè)技能的課程適宜開(kāi)設市場(chǎng)調查與預測、推銷(xiāo)實(shí)務(wù)與商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)策劃、公關(guān)與商務(wù)禮儀。在職業(yè)技能模塊中，將各模塊中主要課程的教學(xué)內容盡量結合考證的內容，在提高學(xué)生崗位適應能力的同時(shí)，大大提高學(xué)生各種考證的通過(guò)率，為學(xué)生畢業(yè)后實(shí)現“零距離”上崗增添一份較重的砝碼；在師資方面也要求有扎實(shí)的理論知識與豐富的實(shí)戰經(jīng)驗相結合，使課堂教學(xué)“教、學(xué)、做合一”，并與課外實(shí)訓相結合，從而凸顯實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節，有力地促進(jìn)理論與實(shí)踐的結合，為學(xué)生“零距離”就業(yè)進(jìn)一步鋪平道路；為了讓學(xué)生有更強的就業(yè)競爭力，要細分專(zhuān)業(yè)方向，如零售管理方向，其課程可開(kāi)設零售管理、商品學(xué)、POP廣告設計，[4]課程按這樣進(jìn)行設置可謂是“主干加樹(shù)枝”，基本達到主次分明、層層遞進(jìn)。當然，為了達到“零距離就業(yè)能力”的目標，在夯實(shí)學(xué)生專(zhuān)業(yè)基礎的同時(shí)，還得重視學(xué)生行業(yè)崗位適應能力的培養，從而克服了專(zhuān)業(yè)口徑過(guò)寬的問(wèn)題，使本專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)口徑寬窄適當，要做到鮮明的職業(yè)、行業(yè)針對性與較強的職業(yè)適應能力的統一。
3.多贏(yíng)的校企合作模式
無(wú)論是學(xué)校還是企業(yè)，都有其各自的優(yōu)勢資源，學(xué)校的優(yōu)勢在于人才、信息和技術(shù)儲備，而企業(yè)在市場(chǎng)、資金、管理以及體制方面存在一定的'優(yōu)勢。要想校企合作能順利進(jìn)行，必須建立合理的機制，通過(guò)借助市場(chǎng)機制的調節作用使雙方價(jià)值取向漸趨一致。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的自身特點(diǎn)，不能像理工科類(lèi)專(zhuān)業(yè)那樣實(shí)行“訂單式”培養模式，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的校企合作也完全可以形成自己的特色。如有些高職院校在該類(lèi)專(zhuān)業(yè)的校企合作實(shí)踐中，校方為企業(yè)員工提供短期強化培訓，或為解決由于歷史原因形成的老員工正規學(xué)歷層次不高的問(wèn)題而開(kāi)設定向的學(xué)歷班，而企業(yè)一方可為校方提供實(shí)習實(shí)訓場(chǎng)地，對學(xué)員的素質(zhì)、技能等方面提出具體的要求，在某些課程和內容的講授中還可請企業(yè)的技術(shù)骨干或管理人員適時(shí)參與。校方在合作中不僅解決了實(shí)訓課程難以落到實(shí)處的難題，更重要的是提升了專(zhuān)業(yè)教師的實(shí)戰能力。在這種互利合作模式下培養出來(lái)的學(xué)生，專(zhuān)業(yè)精神與企業(yè)文化息息相通，學(xué)業(yè)與職業(yè)自然融合，使學(xué)生能快速切入企業(yè)職業(yè)崗位，實(shí)現了學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)三方興趣和利益高度的協(xié)調與一致，達到了多方互惠共贏(yíng)的目的。[5]還可以考慮與企業(yè)實(shí)行聯(lián)合辦學(xué)，就是企業(yè)提前參與學(xué)校教育。企業(yè)可以根據自身需要，對篩選出來(lái)的學(xué)生進(jìn)行相關(guān)知識的學(xué)習和培訓，為企業(yè)培養出能為其所用的后備人才。
4.提高學(xué)生的實(shí)踐能力
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對實(shí)踐能力要求相當高，作為高職院校的學(xué)生更應該重視實(shí)戰經(jīng)驗的累積，所以在不耽誤學(xué)習的前提下，只要有足夠的時(shí)間和精力，就要利用一切可以實(shí)踐的機會(huì )去鍛煉自己。比如可以充分利用當地各類(lèi)會(huì )展的契機，有組織地與組委會(huì )以及參展的商家聯(lián)系，爭取在會(huì )展期間參與企業(yè)的布展、參展、推銷(xiāo)、洽談的整個(gè)過(guò)程；創(chuàng )建營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )，在老師的指導下開(kāi)設模擬營(yíng)銷(xiāo)公司，按照企業(yè)的方式運作，并且對外承接市場(chǎng)調研、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、節假日促銷(xiāo)、社區宣傳、校園產(chǎn)品推廣等業(yè)務(wù)，讓學(xué)生在校期間即活躍在企業(yè)、市場(chǎng)之間，為今后的就業(yè)或創(chuàng )業(yè)打下堅實(shí)的基礎；還可嘗試一下創(chuàng )業(yè)，對于有一定資金投資的學(xué)生來(lái)說(shuō)，可以將校園作為一個(gè)市場(chǎng)，首先對市場(chǎng)需求進(jìn)行調研，寫(xiě)出調研報告，然后根據調研的結論，從校外的批發(fā)點(diǎn)批發(fā)回適合學(xué)生需求的產(chǎn)品，在校園內擺攤設點(diǎn)，銷(xiāo)售商品并贏(yíng)利，過(guò)一把自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧的“小老板”癮，從而克服推銷(xiāo)恐懼癥，積累銷(xiāo)售經(jīng)驗。對于沒(méi)有資金經(jīng)營(yíng)的學(xué)生也可以通過(guò)代銷(xiāo)二手商品的方式來(lái)進(jìn)行創(chuàng )業(yè)的體驗，首先對同學(xué)們二手貨的供應與需求情況進(jìn)行調研與分析，然后采取搜集同學(xué)們二手商品代銷(xiāo)的方式，賺取傭金，做一回“經(jīng)紀人”。[7]通過(guò)以上這些實(shí)踐活動(dòng)，不僅在專(zhuān)業(yè)技能方面得到了鍛煉，而且加強了心理承受、應變、決策、協(xié)調與溝通能力，提高了綜合實(shí)踐能力和創(chuàng )新精神。這些都將成為畢業(yè)以后找工作的“財富”。
5.重視和加強學(xué)校的就業(yè)指導工作
要對學(xué)生進(jìn)行有效的職前教育，各高職院�？梢越梃b湖南交通職院開(kāi)設“職前教育網(wǎng)絡(luò )課堂”的做法，其在該校就業(yè)網(wǎng)上開(kāi)辟了專(zhuān)門(mén)的欄目，并免費為7000多名在校學(xué)生發(fā)放了學(xué)習卡，廣大學(xué)生可以憑卡自由注冊學(xué)習。該課堂是一套全程為大學(xué)生提供就業(yè)指導和職業(yè)教育整體解決方案的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)平臺，其中包括職業(yè)測評、職業(yè)導航、課程學(xué)習、答疑咨詢(xún)四大功能模塊，學(xué)習課程涵蓋了生涯設計、環(huán)境認知、求職指導、職場(chǎng)適應、自主創(chuàng )業(yè)和素質(zhì)拓展六個(gè)方面的內容。里面有由專(zhuān)門(mén)人員結合高職學(xué)生特點(diǎn)精選出來(lái)的40個(gè)講座視頻，授課老師由國內頂級名師、專(zhuān)家教授、知名企業(yè)家、高層管理人士以及長(cháng)期致力于大學(xué)生成才的專(zhuān)業(yè)培訓師組成。它適用于不同年級的大學(xué)生，能立足于學(xué)生個(gè)性化、自主化學(xué)習的新特點(diǎn)，為廣大學(xué)生提供全方位的職業(yè)指導，以幫助更多的學(xué)子盡早規劃自己的職業(yè)生涯，在完成學(xué)業(yè)的同時(shí)順利找到合適的工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文14
摘要：物流時(shí)代，企業(yè)應從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度有效分析物流。從表層的產(chǎn)品貨物流動(dòng)，到深層的客戶(hù)需求、產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)水平等，本質(zhì)上都是企業(yè)利潤的流動(dòng)。企業(yè)應有機融合物流與營(yíng)銷(xiāo)策略，根據物流服務(wù)的特點(diǎn),結合客戶(hù)的個(gè)性化需求，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。優(yōu)化供應鏈，控制成本，擴大銷(xiāo)售，增強企業(yè)競爭力。
關(guān)鍵詞：物流;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);分析
一、引言
美國管理學(xué)家La Lan Londe預言21世紀將是物流時(shí)代。美國物流管理協(xié)會(huì )最新認為:物流是在供應鏈運作中，以滿(mǎn)足客戶(hù)要求為目的，對貨物、服務(wù)和相關(guān)信息在產(chǎn)出地和銷(xiāo)售地之間,實(shí)現高效率和低成本的正向和反向的流動(dòng)和儲存所進(jìn)行的計劃、執行和控制的過(guò)程。生產(chǎn)企業(yè)物流實(shí)現了商品使用價(jià)值的轉移，為顧客服務(wù);物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是自身能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
二、物流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1.物流與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系密切。
(1)物流是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究范疇之一
學(xué)者L.D.H威爾德(Weld)指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了所有權效用、空間效用和時(shí)間效用。弗萊德E克拉克認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指商品所有權轉移所發(fā)生的各種活動(dòng)以及物流在內的各種活動(dòng)。在實(shí)踐中，物流縮短了生產(chǎn)商與顧客的時(shí)間距離和空間距離，加快交易，增加交易價(jià)值。因此，物流不是單獨存在的，它與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系密不可分，并且已經(jīng)對傳統的產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)組合營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了重大影響。
(2)物流屬于整體產(chǎn)品中的延伸層次
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認為：整體產(chǎn)品是指向市場(chǎng)提供的能滿(mǎn)足顧客某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。菲利普科特勒指出:“一個(gè)產(chǎn)品或提供物由實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng )意三個(gè)因素組成�！倍锪魈幚眍櫩蜐M(mǎn)意問(wèn)題，是非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，它本身就是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，成為一種延伸的獨特的服務(wù)產(chǎn)品，能幫助企業(yè)通過(guò)物流服務(wù)的差異化實(shí)現產(chǎn)品差異化戰略。因此，物流是一種延伸產(chǎn)品。但物流中的包裝對產(chǎn)品的外觀(guān)產(chǎn)生作用，可作為產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)的一部分。
2.物流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
從表層看,物流僅僅是產(chǎn)品貨物的流動(dòng);從深層看,物流涉及到客戶(hù)需求、產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)水平等問(wèn)題;從本質(zhì)看是企業(yè)利潤的流動(dòng)。企業(yè)優(yōu)化供應鏈，配合銷(xiāo)售，擴大或縮小配送網(wǎng)絡(luò )，控制成本、擴大銷(xiāo)售，增強企業(yè)競爭力。
(1)物流的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )分析
企業(yè)通過(guò)需求預測和快速反應，創(chuàng )造了營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。在供應商、制造商、零售商和消費者組成的供應鏈物流末端，零售商分析銷(xiāo)售資料，管理顧客關(guān)系，建立最接近實(shí)際情況的需求預測，并為制造商的產(chǎn)品和服務(wù)提供穩定的需求訂單。例如，海爾以訂單信息流為核心，專(zhuān)注于客戶(hù)的需求，創(chuàng )造了顧客滿(mǎn)意和市場(chǎng)需求，擴大了市場(chǎng)份額。
(2)物流的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)勢分析
企業(yè)實(shí)行供應鏈管理、實(shí)施效率化配送、采用經(jīng)濟快捷的大批量運輸等方式，支持采購、配送和產(chǎn)品分撥的快速反應，減少從原材料到制造，再到銷(xiāo)售全過(guò)程的庫存和產(chǎn)品滯留成本。在美國，產(chǎn)品的制造成本不足總成本的10%，與儲存、搬運、運輸、包裝、庫存等活動(dòng)相比，產(chǎn)品的制造加工時(shí)間只有這些活動(dòng)耗時(shí)的1/20。一般來(lái)說(shuō)，物流成本大約占商品成本的30%-40%。主要是因為擁有一個(gè)高效的節點(diǎn)和流暢的線(xiàn)路所組成的網(wǎng)絡(luò )體系，由點(diǎn)和點(diǎn)之間、要素和要素之間偶然的、隨機的松散關(guān)系轉換為網(wǎng)絡(luò )成員之間的穩定的、緊密的戰略伙伴聯(lián)系。因此，企業(yè)可以為終端顧客提供最大的讓渡價(jià)值。例如，“天天低價(jià)”的沃爾瑪超市比對手更好地控制了采購、存貨、配貨等各種成本，降低了商品的價(jià)格,薄利多銷(xiāo)。
(3)物流的銷(xiāo)售渠道分析
物流擁有了發(fā)達的交通運輸系統、先進(jìn)的信息技術(shù)支持，第三方物流企業(yè)還有運輸、倉儲、包裝、搬運、訂單處理、信息傳遞等功能，把產(chǎn)品直接送到零售商或顧客手中，實(shí)現優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的目的，可以隨時(shí)滿(mǎn)足銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)需求。如沃爾瑪(Walmart)、麥德龍(Metro)、家樂(lè )福( Carrefour)等都因此而取得了令人矚目的市場(chǎng)地位。企業(yè)如果需要在現有市場(chǎng)上增加現有產(chǎn)品的滲透銷(xiāo)售時(shí)，更是要擁有一個(gè)有效完整的物流網(wǎng)絡(luò )。如海爾在160多個(gè)國家和地區，有近1000家分銷(xiāo)商，有50000多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )點(diǎn)，有6000多個(gè)鄉鎮售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
(4)物流的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢分析
企業(yè)把物流定位為一種服務(wù)能力，創(chuàng )造顧客價(jià)值，最終贏(yíng)得市場(chǎng)的認可。例如，海爾通過(guò)再造業(yè)務(wù)流程，形成了“前臺一張網(wǎng)(客戶(hù)關(guān)系管理網(wǎng)站)，后臺一條鏈(市場(chǎng)鏈)”的閉環(huán)系統，構筑了企業(yè)內部供應鏈系統,ERP系統、物流配送系統、資金流管理結算系統和遍布全國的分銷(xiāo)管理系統及客戶(hù)服務(wù)響應Call- Center系統，并形成了以定單信息流為核心的各子系統之間無(wú)縫連接的'系統集成。
(5)物流的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念分析
物流歷經(jīng)了“實(shí)物配送”、“擴市場(chǎng)后勤管理”等觀(guān)念，20世紀90年代，逐步成為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭手段。傳統觀(guān)念是以企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，局限于倉儲和運輸;現代觀(guān)念更加注重強調和倡導物流管理,堅持以市場(chǎng)需求為起點(diǎn),系統地思考企業(yè)整體和全過(guò)程物流的問(wèn)題。例如，Ups、聯(lián)邦快遞等國際物流企業(yè)，以服務(wù)為本，大打親情牌，優(yōu)質(zhì)服務(wù)牌，強調人性化理念、團結協(xié)作、為用戶(hù)奉獻最大能力、服務(wù)質(zhì)量、員工素質(zhì)與業(yè)務(wù)流程的有效接合等。
(6)物流的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)分析
市場(chǎng)的產(chǎn)品豐富、更新速度快、市場(chǎng)競爭激烈;消費者日趨成熟，消費需求復雜化、個(gè)性化。生產(chǎn)企業(yè)應根據個(gè)性化需求來(lái)生產(chǎn)，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。物流企業(yè)要根據物流服務(wù)的無(wú)形性、不可分離性、不可存儲性、差異性、替代性等特點(diǎn),開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。因此，企業(yè)可以在選擇運輸方式;決定發(fā)運的批量、時(shí)間及最經(jīng)濟的運輸路線(xiàn);倉儲管理;支付條件等方面提供不同的服務(wù)。例如，戴爾公司實(shí)現了物料的低庫存和成品的零庫存，僅庫存一項就有8%左右的價(jià)格優(yōu)勢;在收到免費電話(huà)、網(wǎng)上商店的訂單后，再購進(jìn)原材料進(jìn)行生產(chǎn)，然后通過(guò)第三方物流企業(yè)的配送體系，將產(chǎn)品送到指定的地點(diǎn)。
(7)物流的營(yíng)銷(xiāo)戰略分析
顧客更加關(guān)注商品的服務(wù)、質(zhì)量?jì)r(jià)值、速度，物流成為企業(yè)的核心競爭力之一。如果企業(yè)擁有精煉而強大的供應和儲運網(wǎng)絡(luò )，就可以為產(chǎn)品制造提供快速反應能力;如果企業(yè)擁有完整高效的商品配送網(wǎng)絡(luò )，就可以獲取強大銷(xiāo)售后勤支持，保持市場(chǎng)競爭地位。因此,物流就會(huì )被企業(yè)高度集成化，并定位成一種核心競爭能力，從而推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，并為各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供全面的保障。
三、結束語(yǔ)
現代企業(yè)的物流從產(chǎn)品貨物流動(dòng)，到客戶(hù)需求、產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)水平等方面，有機融合了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)為滿(mǎn)足消費者需求，既要根據個(gè)性化需求進(jìn)行生產(chǎn)，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo);又要根據物流服務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn),利用先進(jìn)的物流系統，優(yōu)化供應鏈，控制成本，完成原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地向消費地的轉移，擴大銷(xiāo)售，增強企業(yè)的核心市場(chǎng)競爭力，最終實(shí)現企業(yè)利潤的最大化。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文15
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