市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【匯總15篇】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1

　　摘要： 現代 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強企業(yè)與 社會(huì ) 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)；促銷(xiāo)策略；整合促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩定并進(jìn)一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。

　　促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費者拉過(guò)來(lái)，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標，綜合各種 影響 因素，對各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應考慮的因素主要有：

　　第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。

　　第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著(zhù)差異性，消費者的消費及購買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應根據企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。

　　第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費用預算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應做好相應的費用預算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達到預期的促銷(xiāo)效果。

　　目前 國內營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內普遍認為促銷(xiāo)策略依據促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì )出現一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷(xiāo)策略

　　人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運用促銷(xiāo)人員直接向消費者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì )展等形式的會(huì )議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶(hù)、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買(mǎi)策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷(xiāo)策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且 應用 最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟 信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì )成為世界名牌。

　　廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò ) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶(hù)外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應結合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的'習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設計必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng )意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結合。

　　企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應及時(shí)對廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的 方法 是對廣告促銷(xiāo)效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷(xiāo)售額法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費用對比產(chǎn)品銷(xiāo)售數量法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數量的比值）、彈性系數法（即廣告費用投

　　入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。

　　三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略

　　公共關(guān)系是一種社會(huì )關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì )關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個(gè)方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì )公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在 企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內部而言，使企業(yè)內部各部門(mén)之間協(xié)調 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著(zhù)協(xié)調好企業(yè)與 社會(huì ) 公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現在以下幾個(gè)方面：

　　收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造良性環(huán)境；協(xié)調處理企業(yè)內外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略

　　銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標及目標受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：

　�。ㄒ唬┽槍ο�費者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈一）；累計銷(xiāo)售產(chǎn)品數量；購物券類(lèi)贈送等方式。

　�。ǘ�）針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎勵政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎勵銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費用銷(xiāo)售獎勵政策；針對代理商所轄區域內的下一級經(jīng)銷(xiāo)商的相應獎勵政策。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現在以下三個(gè)方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò ) 技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著(zhù)新的信息傳遞媒體的出現或發(fā)展，都會(huì )促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )，網(wǎng)絡(luò )已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的快速蔓延而加快，出現了所謂的網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò )廣告。

　　2、從原則上講，當前促銷(xiāo)策略更強調互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測性。傳統的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當的程度上，營(yíng)銷(xiāo)者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上�，F在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷(xiāo)提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當前促銷(xiāo)更強調整合促銷(xiāo)。市場(chǎng) 經(jīng)濟 的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現在 現代 社會(huì )，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達到單獨促銷(xiāo)無(wú)法達到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當的促銷(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標對象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷(xiāo)活動(dòng)方式才能達到企業(yè)預期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jì)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jì)不僅是指暫時(shí)的，更應考慮企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計劃，理性的實(shí)施運用。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當的價(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當的方式進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團隊、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競爭中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。

　　參考 文獻 ：

　　1、李升．新編市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M]．中山大學(xué)出版社，20xx．

　　2、（美）菲利普·科特勒．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M]．華夏出版社，20xx．

　　3、吳健安．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M]．高等 教育 出版社，20xx．

　　4、趙國柱．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 理論 與 應用 [M]．物質(zhì)出版社，20xx．

　　5、侯書(shū)森．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)·精華讀本[M]．民主與建設出版社，20xx．

　　6、吳濤．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理（修訂版）[M]． 中國 發(fā)展出版社，20xx．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2

　　一、我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況

　　在我們國家企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展過(guò)程中出現了許多問(wèn)題。第一是受到許多傳統的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念限制,使得企業(yè)在管理方式、經(jīng)營(yíng)模式和問(wèn)題處理方法方面,與西方發(fā)達的國家相比有很大差距。主要是中國的企業(yè)沒(méi)有對市場(chǎng)進(jìn)行充分的調查,缺少資金的注入,在后期會(huì )使得企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)情況背離,并且企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運行非常困難。第二點(diǎn)是我們國家的企業(yè)還沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)管理的模式形成,不能夠與國家市場(chǎng)上面激烈競爭相適應,企業(yè)里面有很多管理人員在其思想觀(guān)念上面就很難跟上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新,使得企業(yè)在其管理方面能力不夠,對企業(yè)未來(lái)發(fā)展有一定的阻礙。第三點(diǎn)是有很多企業(yè)不能夠對企業(yè)未來(lái)發(fā)展的前景進(jìn)行預知,一旦企業(yè)在初步取得一定成就之后就會(huì )非常自大,沒(méi)有對成果的經(jīng)驗進(jìn)行分析和總結,只是急于將更加宏偉發(fā)展的目標制定好,沒(méi)有對制定計劃結果考慮好就盲目制定計劃的行為,會(huì )使得一旦市場(chǎng)上面的經(jīng)濟出現逆轉情況的時(shí)候,會(huì )使得整個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟癱瘓。

　　二、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要的任務(wù)

　　(一)改變需求。如果有很多人厭倦了某一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,甚至希望能夠出錢(qián)將該產(chǎn)品回避,現在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要的任務(wù)是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行一定改變,分析認為對于這些產(chǎn)品為什么會(huì )產(chǎn)生厭倦的心理,同時(shí)針對顧客群體的總體需求對產(chǎn)品進(jìn)行重新設計和定價(jià),讓促銷(xiāo)的活動(dòng)更加積極,也可以將顧客對于某些服務(wù)和產(chǎn)品信念改變,讓正需求取代負需求。

　　(二)開(kāi)發(fā)需求。針對市場(chǎng)上面有一些消費者對于某一東西需求非常強烈,但是現在的服務(wù)和產(chǎn)品沒(méi)有辦法將顧客需求滿(mǎn)足的情況。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要將重點(diǎn)放在潛在的市場(chǎng)上面。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候重點(diǎn)任務(wù)是對潛在市場(chǎng)面的需求進(jìn)行準確衡量,將有效服務(wù)和產(chǎn)品即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)出來(lái)。

　　(三)刺激需求。一旦其顧客群體對于產(chǎn)品漠不關(guān)心或者是毫無(wú)興趣,那么企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理需要刺激整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。一般情況下目標群體對于產(chǎn)品沒(méi)有需求主要原因是下面幾個(gè):覺(jué)得產(chǎn)品是沒(méi)有價(jià)值廢舊的物資;產(chǎn)品是新產(chǎn)品或者是消費者對產(chǎn)品不是很熟悉;人們覺(jué)得是有一定價(jià)值,可是在特定的環(huán)境下面沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品等。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要任務(wù)是去刺激市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo),也就是創(chuàng )造出需求。

　　(四)維持需求。產(chǎn)品或者是服務(wù)現在的需求時(shí)間和水平與預期需求的時(shí)間和水平相同,企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候只需要對其進(jìn)行維持就可以了。所以,企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候主要任務(wù)是對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行改進(jìn),對消費者滿(mǎn)足的程度不斷估計,將現在的需求維持好。

　　(五)重振需求。一旦市場(chǎng)上面對于產(chǎn)品需求不管下降的時(shí)候,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理部門(mén)需要將原因找出來(lái),重新振作市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員需要對產(chǎn)品需求不斷下降原因進(jìn)行很好的了解,或者是將產(chǎn)品特色改變,選擇更加好的溝通方法對顧客的需求不斷刺激,也就是對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )造性營(yíng)銷(xiāo),或者是可以用尋找新目標市場(chǎng)的方式,將產(chǎn)品需求下降格局扭過(guò)來(lái)。

　　(六)降低需求。一旦產(chǎn)品或者是服務(wù)的需求量遠遠超出企業(yè)的供給量或者是其供給水平,的時(shí)候,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理人員要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)降低。其主要任務(wù)是將營(yíng)銷(xiāo)減緩,主要方法是減少促銷(xiāo)和提高價(jià)格的形式將需求減少。

　　三、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的策略

　　通過(guò)分析企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況可知,想要確保企業(yè)能夠健康有序的發(fā)展,必須要制定出與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相符合的策略,將所有可能發(fā)生潛在的問(wèn)題科學(xué)防范好,即便經(jīng)濟市場(chǎng)上面出現大的動(dòng)蕩,也能夠確保企業(yè)的損失能夠降到最小。

　　(一)創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)主體。第一將集約式規模和發(fā)展的效應形成。企業(yè)要選擇集約式的經(jīng)營(yíng)模式,充分利用所有資源,同時(shí)要將現代的技術(shù)和管理方法合理集中運用好,將人力資源積極的效應充分發(fā)揮出來(lái),將工作的效率和效益提高。企業(yè)是典型規模的經(jīng)濟效應。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候銷(xiāo)售額非常大,才可以講采購的成本壓低,將企業(yè)盈利的能力提高。第二建立、培養出一只素質(zhì)高的團隊,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中企業(yè)將一些具有優(yōu)秀素質(zhì)的采購員派送到各個(gè)商品的生產(chǎn)企業(yè),并且企業(yè)也去將流程的標準化、零庫存和人均勞效等措施實(shí)現,將這些措施加入到企業(yè)內部的管理和審核里面去,將次品的數量和運營(yíng)的成本降低。最后的目的是為了能夠將成本降到最低,是的企業(yè)達到生產(chǎn)企業(yè)和本企業(yè)雙雙盈利的狀態(tài)。將新型的信息物流體系構件號,并且將區域的物流配送系統完善好,將單一區域的銷(xiāo)售網(wǎng)變?yōu)閰^域的采購網(wǎng)、配送網(wǎng)和信息網(wǎng)三者結合現代化的商業(yè)網(wǎng)絡(luò )結構,將企業(yè)的銷(xiāo)售、采購和配送體系不斷完善好。

　　(二)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的組織。盡管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作綜合性能很強,要企業(yè)在多個(gè)方面共同努力好,可是就實(shí)際執行的操作看來(lái),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作展開(kāi)過(guò)程中非常重要的部分。盡管從企業(yè)管理人員到最基層執行的人員開(kāi)始,對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的工作都投入重視和關(guān)注,可是目前的現狀是很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的工作沒(méi)有將其組織的作用充分發(fā)揮出來(lái),沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作有效做好,其中營(yíng)銷(xiāo)組織不合理、不科學(xué)是導致該結果重要的原因。在網(wǎng)絡(luò )的環(huán)境下面,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織要具備快速反應的能力和靈活應對的能力。企業(yè)傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式是采用廣告、分銷(xiāo)、公關(guān)以及推銷(xiāo)的部門(mén)分散形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),該方法將會(huì )逐漸被淘汰,因為該分散營(yíng)銷(xiāo)的組織模式對企業(yè)工作開(kāi)展非常不利,將結構精簡(jiǎn)、高效便捷以及具有彈性營(yíng)銷(xiāo)的組織建立好是整個(gè)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng )新重要的內容。

　　(三)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )。不管采用怎樣營(yíng)銷(xiāo)的模式,直接效果是為了能夠對市場(chǎng)上面商品的流通起到促進(jìn)的作用,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是現在商品重要的流通渠道。將高效網(wǎng)絡(luò )渠道建立好,不僅僅是技術(shù)的問(wèn)題,需要整個(gè)企業(yè)所有的力量相結合,將人力、硬件和技術(shù)資源等方面協(xié)調好。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要按照企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上面需求變化的情況,適當調整資源配置的情況。并且不斷疏導和創(chuàng )新流通的'渠道,將營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)店有效開(kāi)拓出來(lái),將客戶(hù)的群體不斷擴大,最終建立成為多層次、多方面以及立體營(yíng)銷(xiāo)的絡(luò )。

　　四、企業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢

　　社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟的潮流隨著(zhù)經(jīng)濟的全球化發(fā)展不斷深化,世界各國國家之間交流逐漸增多,在我們國家市場(chǎng)經(jīng)濟隨著(zhù)該潮流的變化不斷發(fā)生重大的改變。此變化的趨勢要求企業(yè)要對企業(yè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行更加準確的預知,未來(lái)的企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中主要的趨勢是下面幾個(gè)方面:

　　(一)文化營(yíng)銷(xiāo)。文化營(yíng)銷(xiāo)前提的條件是對市場(chǎng)發(fā)展的趨勢進(jìn)行分析,來(lái)迎合市場(chǎng)上面消費者的心理,將企業(yè)的文化融入在企業(yè)的產(chǎn)品中,將企業(yè)產(chǎn)品的影響力提高,將企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增加的目標實(shí)現。分析之前許多成功企業(yè)的案例,能夠發(fā)現將多彩文化和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策略相結合,能夠將企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形勢改善,能夠與企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟在發(fā)展過(guò)程中的需要相符合。

　　(二)綠色營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候整體要能夠表現出發(fā)展和諧理念,主要可以從企業(yè)產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)以及制造等方面進(jìn)行考慮,確保在消費者在消費的過(guò)程中能夠將利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和諧發(fā)展的策略確立好。第一要確保綠色營(yíng)銷(xiāo)的方式是與可持續的發(fā)展策略相適應必然的選擇,這樣才可以確保企業(yè)能夠在未來(lái)有序且健康的發(fā)展。第二是現在隨著(zhù)人們的生活水平不斷提高,消費者所需要的不簡(jiǎn)單是將其物質(zhì)需求滿(mǎn)足,更多的是重視美好的環(huán)境,所以綠色消費理念逐漸變?yōu)橄�費的觀(guān)念。第三將綠色的營(yíng)銷(xiāo)模式建立好能夠對企業(yè)資源進(jìn)行科學(xué)的配置�？傊�,未來(lái)綠色營(yíng)銷(xiāo)的手段將會(huì )成為主要營(yíng)銷(xiāo)的手段。

　　(三)品牌營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重要內容是在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中將屬于企業(yè)的品牌打造出來(lái),努力給消費者建立一種新消費的理念,其產(chǎn)品可以出現一點(diǎn)劣質(zhì)的情況,但是絕不可以影響產(chǎn)品的品牌處于消費者心目中的地位,達到產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略表明企業(yè)掌握營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權。

　　五、結語(yǔ)

　　綜上所述,必須要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略在企業(yè)中發(fā)展的地位高度重視起來(lái),對未來(lái)企業(yè)發(fā)展的趨勢進(jìn)行更好的科學(xué)預測,不斷努力創(chuàng )新出適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。只要企業(yè)里面所有的成員不斷努力,一定可以保證企業(yè)的穩定發(fā)展,給我們國家的經(jīng)濟發(fā)展做出卓越的貢獻。

　　作者:舒璟琳 單位:中國人民大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3

　　隨著(zhù)我國改革開(kāi)放的逐步深化，民族地區居民對現代化社會(huì )與經(jīng)濟體系的不適應制約了民族地區社會(huì )與經(jīng)濟發(fā)展的進(jìn)程。在營(yíng)銷(xiāo)理念相對落后、營(yíng)銷(xiāo)渠道組織能力和現代電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)能力缺乏以及對渠道商和客戶(hù)的管理能力不足的制約下，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)績(jì)效難以取得實(shí)質(zhì)性突破。為此，在當下全球化和市場(chǎng)化格局中，民族地區居民若要謀求基本生存和發(fā)展空間，需基于自身自然稟賦優(yōu)勢和歷史人文傳統來(lái)開(kāi)拓民族文化產(chǎn)品，并著(zhù)力推進(jìn)民族文化資源向文化產(chǎn)品的有效轉化，以特色化民族文化產(chǎn)品來(lái)取得市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下的競爭優(yōu)勢。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力的提升不僅利于幫助民族地區群眾運用市場(chǎng)化力量來(lái)保護民族非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而且可促進(jìn)民族地區群眾與全國同步建成小康社會(huì )。

　　一、制約民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┙M織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設

　　民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設者缺乏組織營(yíng)銷(xiāo)中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運營(yíng)商布局的能力。這種依賴(lài)于單一的營(yíng)銷(xiāo)中間商的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者集中資源重點(diǎn)開(kāi)拓特定營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)節的能力，但卻嚴重阻滯了民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統建設的速度。由于缺乏對渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著(zhù)較強的沖動(dòng)來(lái)同時(shí)經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的競爭對手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者精心打造的營(yíng)銷(xiāo)渠道商可能將其既有客戶(hù)群轉移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售沖突將嚴重損害民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的商業(yè)利益。導致這一問(wèn)題的根源在于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者忽視中間商渠道建設，未能設計有效的渠道運營(yíng)商激勵機制，從而增強渠道運營(yíng)商放棄與本企業(yè)合作并轉投競爭對手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者試圖運用低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)迅速擴張市場(chǎng)，而渠道運營(yíng)商則更多地希望選擇那些市場(chǎng)實(shí)力強和單位利潤高的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)銷(xiāo)，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。

　�。ǘ�）電子商務(wù)平臺建設滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設

　　1。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同于傳統文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，其消費者行為特征亦具有較大差異。傳統營(yíng)銷(xiāo)理念下的營(yíng)銷(xiāo)者更多表現出以自我為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，而如今其營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷(xiāo)者中心理念逐步向社會(huì )利益中心理念方向轉化。網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo)平臺的逐步興起及由此帶來(lái)的信息化時(shí)代浪潮則是推動(dòng)這一變化的主要動(dòng)力。電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間限制和空間界限，切實(shí)降低了民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)成本并壓縮其產(chǎn)品談判時(shí)間和交易后的產(chǎn)品流通時(shí)間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費者可以展開(kāi)即時(shí)化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準地把握消費者市場(chǎng)變動(dòng)趨勢，但亦對民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應信息化時(shí)代新型電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的要求，從而嚴重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實(shí)現產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售的目標。

　　2。電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道安全�；�于電子商務(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的強度增大。電商經(jīng)濟活動(dòng)時(shí)空范圍的擴大在為民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者提供更為廣闊營(yíng)銷(xiāo)空間的同時(shí)，也增加了企業(yè)的渠道財務(wù)系統風(fēng)險。傳統支付模式下的交易雙方信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化交易數據不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動(dòng)伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對民族文化產(chǎn)品的電商渠道運營(yíng)模式的平穩運行構成根本性威脅。

　�。ㄈ�）客戶(hù)關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設

　　1。民族文化產(chǎn)品客戶(hù)關(guān)系管理系統設計者缺乏長(cháng)期利益考量。傳統的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者通常更為重視在本地的旅游景區推介本民族文化產(chǎn)品，表現為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費對象是遠道而來(lái)的游客。這類(lèi)消費群體具有消費決策時(shí)間短、對消費對象產(chǎn)品的認知水平較低等特點(diǎn)。部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者充分利用消費者和潛在消費者對其產(chǎn)品的認知障礙來(lái)定位民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并據此將其客戶(hù)關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費特征的游客高價(jià)推介產(chǎn)品。這種賺快錢(qián)、不顧民族文化產(chǎn)品的長(cháng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利益的短視型客戶(hù)關(guān)系管理策略勢必令多數游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復購買(mǎi)行為，并會(huì )將這份負滿(mǎn)意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區和民族文化產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象和遠期商業(yè)利益。

　　2。缺乏現代渠道管理技術(shù)運用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的客戶(hù)分析能力。民族文化產(chǎn)品的消費者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費者的人數總量相對較少但消費能力相對較高。由于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者缺乏運用諸如CRM管理軟件、大數據分析技術(shù)等現代客戶(hù)關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類(lèi)高價(jià)值客戶(hù)。多數民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值的階段，多數民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法做到如同其認知其產(chǎn)品價(jià)值一般來(lái)認知客戶(hù)價(jià)值。缺乏對客戶(hù)價(jià)值的必要了解，這使得營(yíng)銷(xiāo)者缺乏意愿在客戶(hù)分析上投入必要成本以切實(shí)把握客戶(hù)類(lèi)別、客戶(hù)消費狀態(tài)和客戶(hù)滿(mǎn)意度水平，并使其喪失通過(guò)挖掘客戶(hù)歷史消費數據渠道來(lái)擴展其產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力的營(yíng)銷(xiāo)新機會(huì )，更削弱其基于有效的客戶(hù)歷史消費數據分析來(lái)重構營(yíng)銷(xiāo)組織的信息流、資金流和物流的能力。

　　二、民族文化產(chǎn)品的`市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略

　�。ㄒ唬┮幏睹褡逦幕�產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

　　1。規范民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個(gè)民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽(yù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理者應當深入洞悉民族文化的內涵，根據民族文化產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。渠道管理者需對經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標準不應當以經(jīng)濟利益為唯一標準，而應引入民族文化認知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對民族文化產(chǎn)品內蘊的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權優(yōu)化配置給那些熱愛(ài)民族文化并能通過(guò)商業(yè)化手段來(lái)弘揚民族文化的經(jīng)銷(xiāo)商們，從而確保同步實(shí)現民族文化產(chǎn)品中蘊含的商業(yè)利益和文化價(jià)值。

　　2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當通過(guò)遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來(lái)切實(shí)剔除部分不懂得民族文化傳統和民族文化情感的營(yíng)銷(xiāo)商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚民族文化傳統的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來(lái)吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的溝通障礙問(wèn)題，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當建立渠道的實(shí)時(shí)化溝通平臺，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當強化渠道沖突的應急管理能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當清醒地認知到，源自獨立法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間的利益沖突是構成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當建立快速識別渠道沖突機制和渠道沖突的快速治理機制，根據渠道運營(yíng)實(shí)情來(lái)及時(shí)消除突發(fā)性渠道沖突。

　�。ǘ�）拓展民族文化產(chǎn)品的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　1。運用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)提升民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)成立專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò )自營(yíng)策略，亦可通過(guò)在諸如阿里巴巴、京東商城、國美在線(xiàn)等既有電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺上建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。但是，大型營(yíng)銷(xiāo)平臺的營(yíng)銷(xiāo)主體是那些銷(xiāo)路暢通、受眾廣泛的普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷(xiāo)路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)平臺。故民族文化產(chǎn)品應當通過(guò)開(kāi)辟微博、微信等面向特定消費者人群的微平臺來(lái)打造個(gè)性化電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道。從營(yíng)銷(xiāo)策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費人群較為專(zhuān)業(yè)化，他們擁有相對固定的消費行為習慣。故民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以針對部分熱愛(ài)藝術(shù)品的人群建立相應的微信公共號和專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過(guò)向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀(guān)的方式來(lái)幫助此類(lèi)消費者轉變其消費行為習慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公號的受眾形成排他性的消費需求。再者，通過(guò)建立微信公號等互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)平臺，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以幫助此類(lèi)產(chǎn)品消費者和潛在消費者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費情境。針對民族文化產(chǎn)品消費者對指定產(chǎn)品的消費疑慮，營(yíng)銷(xiāo)者可以及時(shí)、有針對性的給該消費者做詳盡解讀，從而省去傳統交易方式中高企的談判時(shí)間成本和交易費用。

　　2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應加強電子交易渠道的支付管理系統建設。電子支付環(huán)節的安全有序運行是支撐基于電子商務(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品交易活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當提升對電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識，加強對客戶(hù)企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當攜手民族文化社會(huì )團體和地方政府，共同建設服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò )交易實(shí)名制和CA認證制度，以打造強健的網(wǎng)絡(luò )信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的有序運行。

　�。ㄈ�）強化民族文化產(chǎn)品的渠道客戶(hù)關(guān)系建設

　　1。以人性化營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升民族文化產(chǎn)品消費者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)者應當重視運用人性化營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系建設。這是由于隨著(zhù)市場(chǎng)化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的障礙。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當認識到，決定民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費者。營(yíng)銷(xiāo)者應從弘揚消費者人性化需求的角度出發(fā)，通過(guò)向營(yíng)銷(xiāo)渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來(lái)激勵渠道運營(yíng)商，讓渠道運營(yíng)商通過(guò)精神力量來(lái)吸引消費者，從而令民族產(chǎn)品的消費者形成對企業(yè)產(chǎn)品的持續性依賴(lài)。具體而言，渠道管理者應當首先對渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費者。其次，渠道管理者應當對消費者提供可實(shí)現的承諾，運用超過(guò)競爭對手的可靠承諾的方式來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，進(jìn)而增加客戶(hù)對民族文化產(chǎn)品的消費粘度。

　　2。變革渠道客戶(hù)關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當強化客戶(hù)關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系管理是一種改善營(yíng)銷(xiāo)者與消費者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺、前臺的呼叫中心和后臺的數據倉庫所構成�？蛻�(hù)關(guān)系管理系統主要任務(wù)有：一是通過(guò)為客戶(hù)端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來(lái)增強民族文化產(chǎn)品對消費者的吸引力。二是通過(guò)采集客戶(hù)端反饋的消費者最新需求信息的方式來(lái)敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節改善其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶(hù)流失率并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。為此，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來(lái)設計企業(yè)的客戶(hù)資源管理方式，并將客戶(hù)資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來(lái)強化資金投入力度。民族文化企業(yè)應當采取決策樹(shù)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò )算法、可視化技術(shù)來(lái)對既有的客戶(hù)關(guān)系管理系統進(jìn)行深度的數據挖掘，運用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類(lèi)分析技術(shù)從中找尋出高價(jià)值客戶(hù)群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶(hù)類(lèi)型的馬爾可夫轉移矩陣，識別客戶(hù)類(lèi)別轉移模式，然后從利用內設軟件來(lái)向消費者自動(dòng)推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)效率。

　　參考文獻：

　　1。李小偉。文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)模式定位及實(shí)踐[J]。黑龍江教育學(xué)院學(xué)報，2014（4）

　　2。盧毅，田靜。從湖南衛視看文化創(chuàng )意產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)之道[J]。重慶科技學(xué)院學(xué)報（社會(huì )科學(xué)版），2015（4）

　　3。張曉麗。全新產(chǎn)品投入期營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合策略研究[J]。商業(yè)時(shí)代，2014（24）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4

　　作為新一代的用戶(hù)則希望并將習慣于品牌不斷發(fā)掘并滿(mǎn)足他們個(gè)性化的潛在需求，而不僅僅是充滿(mǎn)噱頭和矯情的膚淺互動(dòng)。20xx年，數字營(yíng)銷(xiāo)的核心競爭力已經(jīng)從現在比拼創(chuàng )意的外功逐漸深入到企業(yè)快速響應變化、營(yíng)銷(xiāo)目標定位、數據管理、人際溝通、消費者追蹤、用戶(hù)聚焦渠道策略等軟硬綜合實(shí)力。專(zhuān)注于智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的Webpower認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要特別加強修煉以下綜合實(shí)力。

　　快速轉變和創(chuàng )新能力

　　如今飛速變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，消費者線(xiàn)上線(xiàn)下行為的快速演進(jìn)，常常使我們感嘆營(yíng)銷(xiāo)科技和技術(shù)日新月異的變化，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，努力去改變自己和適應營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的能力至關(guān)重要。如目前最熱的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)趨勢之——高度個(gè)性化電子郵件，要求企業(yè)轉變以往“大眾群發(fā)”的固有思維，學(xué)習如何進(jìn)行“郵件與郵件用戶(hù)”間的人際親密交談。

　　正確的營(yíng)銷(xiāo)目標定位

　　在營(yíng)銷(xiāo)目標上，營(yíng)銷(xiāo)人員必須學(xué)會(huì )不要局限于銷(xiāo)售宣傳，而是主動(dòng)去教育和指導客戶(hù)。給客戶(hù)他們想要的和需要的，讓他們發(fā)現自己的需求，讓他們渴望購買(mǎi)你的產(chǎn)品服務(wù)。

　　跟上移動(dòng)應用程序的機遇

　　數據統計報告顯示：美國移動(dòng)商務(wù)在20xx年將超過(guò)2.52億美元，在20xx年，消費者在使用移動(dòng)應用的時(shí)間將增長(cháng)3倍(eMarketer)。更重要的是,消費者xx應用程序是心甘情愿地把屏幕留給青睞的品牌。

　　對于部分消費者，xx應用程序將能加強其對品牌的忠誠度。品牌在20xx年專(zhuān)注于驅動(dòng)應用程序的xx，并花時(shí)間、精力和資源來(lái)提高自身形象和在應用程序在應用商店的排名，將獲得更大的移動(dòng)機遇。

　　人性化和關(guān)聯(lián)性的親密溝通

　　營(yíng)銷(xiāo)向“一對一”接近，已經(jīng)成為大勢所趨。如何先用戶(hù)一步，向他們發(fā)送高關(guān)聯(lián)內容，進(jìn)行人性化溝通，而不僅僅是冷冰冰的營(yíng)銷(xiāo)？這在很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)看，幾乎很難實(shí)現。但是有部分在這方面表現出色的企業(yè)，在專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)供應商的幫助下，國內Webpower做得不錯，已經(jīng)收獲這種“關(guān)懷用戶(hù)”的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)的豐厚回報率。他們的實(shí)踐主要集中在兩個(gè)層次：一是發(fā)送高度個(gè)性化郵件內容。涵蓋利用多-維度數據字段，實(shí)現用戶(hù)郵件E-ID電子檔案的數據庫建立；深度的用戶(hù)群細分；完美適配不同屏幕的瀏覽習慣的響應式郵件運用；利用觸發(fā)器、過(guò)濾器等技術(shù)工具等，實(shí)現對會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化精準化，讓用戶(hù)感覺(jué)到溝通的更私人化。

　　第二個(gè)更高的層次，則是以郵件為基礎擴展而升級的智能化營(yíng)銷(xiāo)運用。郵件地址作為聯(lián)系各種渠道的最佳紐帶之一，把郵件、網(wǎng)站、短信、APP，覆蓋桌面及PC端的各種設備渠道聯(lián)系起來(lái)，組成全面洞察用戶(hù)的“大數據池”，再借助具有智能化營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的供應商的BI計算及預測模型，精準定位目標用戶(hù)，在各個(gè)渠道自動(dòng)發(fā)送千人千面的深度個(gè)性化信息，讓用戶(hù)無(wú)處不在地真實(shí)感覺(jué)到企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)的慎重嚴謹態(tài)度、對用戶(hù)的尊重和關(guān)懷。

　　提升本地視頻營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

　　視覺(jué)網(wǎng)絡(luò )正迅速改變我們的消費內容的方式，視頻就是其中的主流趨勢之一。CNNIC報告顯示，截至20xx年6月，中國網(wǎng)絡(luò )視頻用戶(hù)規模達4.39億，手機視頻用戶(hù)規模為2.94億。騰訊《企鵝智酷》發(fā)起的“20xx年網(wǎng)絡(luò )視頻潛在消費報告調查”顯示，每天觀(guān)看網(wǎng)絡(luò )視頻一個(gè)小時(shí)以上的重度用戶(hù)達到了73.2%，每天觀(guān)看網(wǎng)絡(luò )視頻兩小時(shí)以上的用戶(hù)占比高達47.5%。

　　區別于以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要千方百計地去經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的碎片化時(shí)間，網(wǎng)絡(luò )視頻用戶(hù)在視頻上消費的時(shí)間更加主動(dòng)性和連續性。企業(yè)利用本地視頻有利于增強消費者的體驗，但是僅僅簡(jiǎn)單地購買(mǎi)本地視頻廣告還不夠，營(yíng)銷(xiāo)者還應該針對自身行業(yè)企業(yè)特性，提高自身在創(chuàng )造吸引消費者的視頻上的.最佳實(shí)踐。例如消費者注意力持續時(shí)間很短，所以你必須讓消費者在前三秒內獲知你的意圖。

　　發(fā)揮UGC的巨大正能量

　　一方面，創(chuàng )建分享和評論已成為人們生活中不可或缺的一部分。另一方面，消費者習慣選擇回避一些專(zhuān)業(yè)性和目的性的產(chǎn)品信息分享，而容易對與品牌沒(méi)有直接利益關(guān)系的品牌愛(ài)好者和忠實(shí)粉絲們傳達的品牌內容信息產(chǎn)生共鳴，企業(yè)利用用戶(hù)原創(chuàng )內容（UGC），在各個(gè)角落講述及推廣他們的品牌故事，有利于積累品牌無(wú)形資產(chǎn)和促進(jìn)實(shí)際轉化。

　　在各種設備上追蹤消費者

　　品牌一直非�？释�在各種設備上實(shí)現對消費者的追蹤，在20xx年他們可能如愿以?xún)�。全球領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)供應商正在努力解決這些問(wèn)題，全球智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商Webpower，利用為終端消費用戶(hù)創(chuàng )建獨一無(wú)二的互聯(lián)網(wǎng)ID，并使各種設備與用戶(hù)的這一ID產(chǎn)生有機關(guān)聯(lián)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以對用戶(hù)進(jìn)行跨渠道間的追蹤和精準營(yíng)銷(xiāo)。

　　例如消費者在某廣告中獲知品牌，上網(wǎng)搜索后進(jìn)入品牌網(wǎng)站，通過(guò)注冊訂閱品牌電子郵件報了解最新促銷(xiāo)信息，用戶(hù)同時(shí)還關(guān)注了品牌官微，下載了APP等等，用戶(hù)的這些行為通過(guò)電子郵件地址、電話(huà)號碼等形成一個(gè)聯(lián)系紐帶，都被記錄在一個(gè)用戶(hù)的專(zhuān)屬I(mǎi)D下，通過(guò)對用戶(hù)行為的不斷積累和智能化模型的數據分析，自動(dòng)將企業(yè)的信息合理精準送達到各個(gè)潛在用戶(hù)的眼前，在發(fā)送時(shí)間、設備、內容信息等各方面符合用戶(hù)習慣和期待，在發(fā)送對象上實(shí)現一對一個(gè)體化。

　　大大提高數據的準確性

　　很多品牌選擇通過(guò)數據管理平臺(DMPs)直接管理部分或全部數據。自身的內部數據將被用于提高營(yíng)銷(xiāo)定位的精準度和構建模型，同時(shí)第三方數據的補充將幫助品牌精準找到更多目標消費者。

　　挖掘“點(diǎn)”和定制化的藍海

　　對于營(yíng)銷(xiāo)人員,用戶(hù)在整個(gè)生命周期過(guò)程中，可能產(chǎn)生互動(dòng)的每一個(gè)點(diǎn)都是其重要的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，用戶(hù)在跨渠道基礎上的ID電子身份檔案的建立，有助于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者追蹤消費者的偏好，發(fā)現每一個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，并作出高度相關(guān)的響應，提供更為個(gè)性化定制化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　優(yōu)質(zhì)的程序化廣告

　　全球程序化廣告20xx年呈現繼續上升趨勢，20xx年可能依然保持增長(cháng)。恰逢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，程序化購買(mǎi)廣告自20xx年從歐美被引進(jìn)到中國之后發(fā)展迅猛，隨之出現了DSP、SSP、DMP、RTB、PMP等多種平臺方式�？缙�、移動(dòng)以及大數據技術(shù)的挖掘應用,也讓這一領(lǐng)域得到了更多廣告主的關(guān)注。

　　目前程序化購買(mǎi)已經(jīng)覆蓋桌面及移動(dòng)端，包括多種形式（如富媒體），購買(mǎi)模型和資源來(lái)源（本地、移動(dòng)、視頻、社交媒體），技術(shù)提供商將在自動(dòng)化直接交易上集中大量資源，廣告商也更愿意在程序化渠道提供最優(yōu)質(zhì)資源。

　　“消費者需求”下融合多渠道

　　移動(dòng)化浪潮，讓空閑時(shí)間和工作時(shí)間，渠道與渠道間沒(méi)有那么清晰界限，人們越來(lái)越趨向于在任何時(shí)間交叉使用各種設備和上網(wǎng)渠道。根據營(yíng)銷(xiāo)目的的需要，把多個(gè)單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行結合，在線(xiàn)上和線(xiàn)下實(shí)現互動(dòng)，或者必要時(shí)拋棄某些渠道，實(shí)現渠道的有機融合，而不是在流行趨勢下的強制捆-綁。記住，忘記你有哪些渠道，而是轉變思路到你的最終目的，從“消費者需求”去思考：你需要轉移到哪些渠道，去更好的服務(wù)客戶(hù)。

　　快速系統的移動(dòng)響應能力

　　如果企業(yè)想要抓住客戶(hù)的關(guān)注，必須創(chuàng )建個(gè)性化、吸引眼球、簡(jiǎn)短有趣，并且適應各種屏幕閱讀，這些因為移動(dòng)及外部變化而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)需求特性，正在逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)的標準化部分，比如響應移動(dòng)化屏幕及閱讀便利性的自適應郵件設計。然而，受移動(dòng)趨勢及其渠道固有特點(diǎn)的影響，真正移動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)仍然有很長(cháng)的路要走。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5

　　我國航空公司面臨的市場(chǎng)挑戰，首先，加入WTO后，我國將進(jìn)一步擴大外國航空公司在華的客運直銷(xiāo)權，外國航空公司實(shí)力強，經(jīng)營(yíng)歷史及管理經(jīng)驗豐富，而我國航空公司由于航班準點(diǎn)率不高，機上服務(wù)還沒(méi)有完全與國際先進(jìn)水平接軌，航班客座率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)普遍不如外國先進(jìn)航空公司。此外，在國內運輸市場(chǎng)上，國內鐵路的大面積提速及高速公路的快速發(fā)展，同樣也對我國航空公司形成了強大的競爭壓力。

　　其次，來(lái)自航空乘客需求的壓力。在航空客運市場(chǎng)上，乘客面對眾多的航空公司、航班、時(shí)刻、機型、票價(jià)、服務(wù)等，選擇度越來(lái)越大，而乘客真正看重的是“讓渡價(jià)值”，即總希望把有關(guān)成本，包括：貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同時(shí)又希望獲得更多的實(shí)際利益，包括：服務(wù)價(jià)值、個(gè)人價(jià)值、形象價(jià)值等，這就對航空公司提出了更高的要求。

　　再次，來(lái)自分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的挑戰。如今在航空客運銷(xiāo)售市場(chǎng)上，代理人已掌握了近八成客源，他們支持著(zhù)航空公司的市場(chǎng)份額，對空運市場(chǎng)起著(zhù)重要的影響，但目前的問(wèn)題是，航空公司在銷(xiāo)售上過(guò)分依賴(lài)代理人，把過(guò)多的財力、精力用在了鼓勵和管理代理人上，支付代理費成了我國航空公司最大的銷(xiāo)售成本，而最終取得的效果并不盡如人意，航空公司越來(lái)越處于被動(dòng)地位，并且離其真正的消費主體――航空乘客越來(lái)越遠，這嚴重影響了航空公司的可持續發(fā)展。

　　對此，我國航空公司應當借鑒國外航空公司的寶貴經(jīng)驗，準確把握競爭形勢及市場(chǎng)走向，并且依據企業(yè)自身的條件和優(yōu)勢，積極地改善營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　我國航空公司的服務(wù)策略

　　1．提供特色的機上服務(wù)

　　法航上海至巴黎的空中客車(chē)是直航，中途不停站，可是在飛機上坐15個(gè)小時(shí)并不覺(jué)煩悶，因為座位上配有耳機并可選擇七八個(gè)頻道的音樂(lè )節目，座椅旁拉出超薄型電視，可選擇15個(gè)頻道的節目（中文字幕）；德國漢莎航空公司在頭等艙和商務(wù)艙推出了機上臥床、自選菜單、不停播放影視節目等服務(wù)項目，乘客愿意為這些服務(wù)多付費，且滿(mǎn)意度大增。國外航空公司的這些做法值得我國航空公司的借鑒，如推出專(zhuān)為60歲以上的老年乘客提供的溫情服務(wù)――提供專(zhuān)座、老花眼鏡、熱飲軟食、御寒的毛毯以及引領(lǐng)如廁、專(zhuān)人護送等敬老服務(wù)；推出專(zhuān)為小乘客提供的游戲服務(wù)，讓孩子開(kāi)心；對無(wú)人陪伴的小乘客提供特殊的全程服務(wù)，讓家長(cháng)放心；為當天生日或蜜月旅行的新婚夫婦乘客，送上最誠摯的祝福和精美的紀念品；提供有營(yíng)養、且有當地特色的空中套餐，還要考慮不同種族、不同信仰乘客的飲食習慣，為他們特別提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù)......

　　2．提供服務(wù)承諾

　　服務(wù)承諾是對服務(wù)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節、各個(gè)方面實(shí)行全面的承諾，從而引起乘客好感和興趣的一項措施。由于航空服務(wù)的非實(shí)體性和質(zhì)量易變性，乘客通常需要承擔較大的消費風(fēng)險，而服務(wù)承諾可以起到一種保險作用。例如，航空公司承諾保證航班準點(diǎn)，承諾當航班因非不可抗拒因素的延誤、延期、取消、提前時(shí)保證補償乘客的損失，這樣便可降低乘客的心理壓力，增強對航空服務(wù)可靠感、安全感的信心。實(shí)際上，敢于推出服務(wù)承諾制度就已經(jīng)體現了一種氣魄、一種信心、一種精神，有利于改善航空企業(yè)自身的形象。

　　3．擴大服務(wù)功能

　　把為乘客提供運輸服務(wù)的功能與其它有價(jià)值的額外服務(wù)功能結合起來(lái)，建立以航空運輸為依托，以酒店為支柱，涉足旅游、廣告、賓館、餐飲、商業(yè)、外貿和房地產(chǎn)等一體化經(jīng)營(yíng)的"大航空"、"大旅游"服務(wù)體系，通過(guò)內部資源的共享、整合，推出多層次、多品種的服務(wù)產(chǎn)品，既可以擴大航空公司的經(jīng)營(yíng)范圍，增強抵御客運市場(chǎng)風(fēng)險的能力，還可以從新的業(yè)務(wù)中獲取更多的利潤，肥水不流外人田。例如，德國漢莎航空公司就為旅游者設計了“快樂(lè )星期”，其中，為短程游客設計“快樂(lè )一日”，為各季節設計“特別季節游”，所有這些項目都將租車(chē)、賓館住宅、延伸服務(wù)、聯(lián)運和轉運捆為一體，實(shí)施一條龍服務(wù)，這些舉措既有效地服務(wù)于目標乘客，又給航空公司創(chuàng )造了一定的效益。

　　我國航空公司的`分銷(xiāo)策略

　　1．在航空市場(chǎng)欠發(fā)達的地區建立代銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　即通過(guò)當地旅游部門(mén)、民航等單位建立機票代理銷(xiāo)售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展產(chǎn)生制約，以求擴大市場(chǎng)、降低成本。航空公司可通過(guò)建立獎懲制度，促進(jìn)代理人更好地銷(xiāo)售航空公司的產(chǎn)品。

　　2．在航空市場(chǎng)相對發(fā)達的地區建立直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　即在這些地區的主要城市的機場(chǎng)、繁華地段、高級賓館、銀行等開(kāi)辦機票直銷(xiāo)處，以減少中間環(huán)節，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。例如，借助信貸銀行在城市星羅密布的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，建立由航空公司和銀行聯(lián)手開(kāi)辦的機票直銷(xiāo)處，由銀行投入營(yíng)業(yè)柜臺，航空公司投入售票終端等設備及人力。建立機票直銷(xiāo)處，雖然一時(shí)投資較大，但從長(cháng)遠發(fā)展的戰略眼光來(lái)看，增強了航空公司自主營(yíng)銷(xiāo)的能力，減少了銷(xiāo)售代理費的長(cháng)期支付，能降低成本，增加收益；直銷(xiāo)處使用航空公司的品牌，市場(chǎng)形象好，航空公司員工良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)及忠誠度，保證了較高的銷(xiāo)售質(zhì)量；直銷(xiāo)還使航空公司直接面對乘客，可在銷(xiāo)售服務(wù)中得到乘客的第一手資料，便于及時(shí)了解乘客需求的變化，促使航空公司以市場(chǎng)為導向不斷改進(jìn)航空客運產(chǎn)品。

　　3．大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、電話(huà)直銷(xiāo)

　　無(wú)論何時(shí)何地，只要你有一臺可上網(wǎng)的電腦，你就能夠輕松訂購到美國輕松航（EasyJet）的機票――輕松航90％的座位是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售出去的，相對于其他傳統分銷(xiāo)渠道而言，互聯(lián)網(wǎng)是最經(jīng)濟的分銷(xiāo)渠道，它不需進(jìn)行直銷(xiāo)點(diǎn)建設，乘客可以通過(guò)信用卡來(lái)支付票款，航空公司通過(guò)郵遞系統、傳真或專(zhuān)門(mén)派員等手段將機票送與乘客。此外，航空公司可廣泛地在機場(chǎng)、銀行、高級賓館等地方使用自動(dòng)售票機，還可以通過(guò)問(wèn)詢(xún)電話(huà)和常旅客計劃進(jìn)行電話(huà)直銷(xiāo)，由于避開(kāi)了層層環(huán)節，無(wú)疑也是成本較低的直銷(xiāo)方式。

　　4．其他分銷(xiāo)渠道

　　我國航空公司還可以通過(guò)積極地與國外航空公司進(jìn)行長(cháng)期合作來(lái)擴大海外市場(chǎng)。例如，東方航空公司在美國的合作伙伴就有美國西北航空公司、聯(lián)合航空公司等，并在美國本土設立了辦事處，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了便利。最后，作為長(cháng)期的發(fā)展方向，GDS全球分銷(xiāo)系統將是我國航空公司的必進(jìn)領(lǐng)域，為此，航空公司要積極研究改進(jìn)中國的定座系統，建立自己的GDS，并與世界聯(lián)網(wǎng)，這需要所有航空公司以及民航總局等相關(guān)單位的通力協(xié)作。

　　我國航空公司的促銷(xiāo)策略

　　航空市場(chǎng)的促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)就是通過(guò)傳播信息與溝通信息來(lái)推介航空產(chǎn)品。廣告是提高市場(chǎng)占有率，開(kāi)拓新市場(chǎng)的重要媒介，因此，我國航空公司在提高生產(chǎn)運營(yíng)水平和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，要注意發(fā)揮廣告宣傳在塑造企業(yè)形象上的作用，適當在大眾媒體上加強公司業(yè)務(wù)的宣傳，也可以在鬧市區樹(shù)立廣告牌發(fā)布航班信息，還可以通過(guò)創(chuàng )建自己的航空網(wǎng)站和雜志來(lái)宣傳本企業(yè)的服務(wù)理念和優(yōu)勢等。航空公司的廣告口號應通俗、簡(jiǎn)單、易記且宣傳性強，如廈門(mén)航空公司的“人生路漫漫，白鷺常相伴”，不僅簡(jiǎn)短、明了，而且以“白鷺”來(lái)借代廈門(mén)航空公司，起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，讀起來(lái)朗朗上口，此外，航空公司的徽標設計也要讓人記憶深刻。

　　從深層次來(lái)講，里程積累和獎勵只是常旅客計劃的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的構成、流向、流量，考察常旅客的收益狀況，評估獎勵政策，采取相應的措施，創(chuàng )造更大收益，才是常旅客系統更深層的意義。常旅客聯(lián)絡(luò )處可作為客戶(hù)關(guān)系管理中心，利用常旅客留下的聯(lián)系方式，航空公司可以為每位乘客建立一個(gè)檔案和用戶(hù)數據庫，并且統計分析乘客出行及消費的趨勢，訂票、購票的方式與習慣，以及對航空公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應等。航空公司還應當挑選適當時(shí)機，定期、主動(dòng)對常旅客進(jìn)行回訪(fǎng)，變被動(dòng)推銷(xiāo)為主動(dòng)促銷(xiāo)。

　　我國航空公司的競爭戰略

　　根據美國哈佛大學(xué)著(zhù)名的戰略研究專(zhuān)家波特教授的理論，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略分為三類(lèi)：即低成本戰略、差異戰略和聚焦戰略。美國西南航、西方噴氣和輕松航是成本領(lǐng)先戰略的典范，他們將自己定位在航空公司產(chǎn)品的低端，以低價(jià)為價(jià)格敏感型旅客提供服務(wù)；新加坡航、漢莎航和英航是差異化戰略的成功范例，他們將自己定位在航空公司產(chǎn)品的高端市場(chǎng)，用航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )的經(jīng)營(yíng)杠桿作用、全方位的服務(wù)和品牌優(yōu)勢，使自己區別于其他航空公司；而許多支線(xiàn)航空公司、包機航空公司和商務(wù)機航空公司等中小航空公司則采取聚焦戰略，他們將目標市場(chǎng)定位在某個(gè)特定市場(chǎng)領(lǐng)域而獲得成功，如加拿大溫哥華島的好客航空公司，就是用很小的飛機連接航程短、需求量少的點(diǎn)到點(diǎn)航線(xiàn)市場(chǎng)。

　　在西方大型航空公司的成本結構中，大約三分之一的運營(yíng)成本是勞動(dòng)力成本，若考慮我們較高的航油成本，中國航空公司的勞動(dòng)力成本所占的比例要比它們低25%以上�；�于此，我國航空公司可采用低成本戰略來(lái)與國外航空公司、本土的鐵路公司和高速公路公司相抗衡，盡可能提供比上述競爭對手更低廉的價(jià)格。

　　低價(jià)格并不等于低利潤，航空公司可以通過(guò)控制不必要的成本支出，保持最低的運營(yíng)成本來(lái)提供和維持低廉的機票價(jià)格，措施可以有以下兩個(gè)方面：一方面，提高飛機日利用率，發(fā)揮規模經(jīng)濟效應。航空公司要充分重視發(fā)揮勞動(dòng)力成本低的優(yōu)勢，努力降低飛機在機場(chǎng)的周轉時(shí)間，并爭取在熱門(mén)航線(xiàn)上贏(yíng)得更多的飛行班次，從而降低單位成本。另一方面，機座布局密集化，改善資源利用率。為壓倒競爭對手，可考慮取消頭等艙(據統計，國際航線(xiàn)上能把頭等艙做好的航空公司只有新航、英航等五六家)，由于國內市場(chǎng)上沒(méi)有像美國那樣的橫貫大陸的長(cháng)程市場(chǎng)，故在許多航線(xiàn)上可考慮只安排一種艙位，以改善資源利用率，同時(shí)提高艙位的服務(wù)水準。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6

　　任務(wù)與要求：

　　論文中心內容：

　　一、引言

　　簡(jiǎn)要介紹選題背景和意義。

　　二、××公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展現狀

　　此部分可以簡(jiǎn)單介紹寬帶業(yè)務(wù)的接入技術(shù)，要求收集本公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現狀的數據資料，如寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展規模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入占比情況以及市場(chǎng)份額的.變化等；并結合本公司實(shí)際，對寬帶業(yè)務(wù)在發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。（問(wèn)題分析根據自己的需要可以調整到競爭中去寫(xiě)，在優(yōu)勢和劣勢分析中可以論述本企業(yè)存在的問(wèn)題。）

　　三、××地區寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析

　　結合本地區的實(shí)際情況，通過(guò)調查了解寬帶用戶(hù)的性質(zhì)、寬帶的用途特征、寬帶業(yè)務(wù)的認知及使用情況等，對本地寬帶用戶(hù)的需求和購買(mǎi)行為進(jìn)行分析研究。

　　四、××地區寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭分析

　　結合本地區的實(shí)際情況，對寬帶業(yè)務(wù)的競爭情況進(jìn)行分析研究，分析本企業(yè)和競爭對手的市場(chǎng)份額、營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)策略以及各自的競爭優(yōu)勢和劣勢。

　　五、××公司寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略（發(fā)展策略）

　　此部分不能寫(xiě)成現有營(yíng)銷(xiāo)策略的介紹，應該在前面分析的基礎上，來(lái)對現有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調整。

　　六、結束語(yǔ)

　　選題說(shuō)明：

　　1．要求選此題的學(xué)生必須是從事寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作并能夠收集到相關(guān)數據資料者。

　　2．營(yíng)銷(xiāo)策略與在寫(xiě)論文之前要求首先閱讀關(guān)于此方面對理論書(shū)籍。

　　說(shuō)明及要求：

　　1、論文字數要求在5000字以上

　　2、論文中的案例要真實(shí)，并且結合自己的實(shí)際工作

　　3、內容可根據實(shí)際情況進(jìn)行適當調整

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7

　　摘要：營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的研究重點(diǎn)，其對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展有著(zhù)重要的作用。筆者在分析營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言運用價(jià)值、類(lèi)型劃分、運用原則的基礎上，從豐富話(huà)題內容、引導營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程、注意措辭分寸、運用FAB法等多個(gè)方面對現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言運用策略進(jìn)行探討。

　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo);語(yǔ)言;策略

　　在現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)模式多種多樣，營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，但都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言。適宜性、靈活性、藝術(shù)性的語(yǔ)言表達是營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備的一項重要的基礎能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言作為一種專(zhuān)門(mén)性語(yǔ)言，融社交語(yǔ)言、演講語(yǔ)言、談判語(yǔ)言于一體，具有自身的特點(diǎn)。

　　1營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的運用價(jià)值

　　英國營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家戴維柏特說(shuō)“：營(yíng)銷(xiāo)是談話(huà)的藝術(shù)�！眱�(yōu)良的語(yǔ)言運用在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中具有推進(jìn)過(guò)程、催化結果的作用；反之，也可能會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以失敗而告終。不同的語(yǔ)言運用狀況，會(huì )產(chǎn)生截然相反的營(yíng)銷(xiāo)結果。營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言以言語(yǔ)為載體，以產(chǎn)品信息為內容，有很多促使營(yíng)銷(xiāo)成功的策略和技巧，充當著(zhù)情感刺激物的角色。營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是維系營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間關(guān)系的紐帶，營(yíng)銷(xiāo)人員主導推薦產(chǎn)品，客戶(hù)決策購買(mǎi)產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員語(yǔ)言運用的優(yōu)劣，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否。營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏良好的語(yǔ)言溝通能力，不善言辭，不善交流，都將達不到營(yíng)銷(xiāo)的目的。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，語(yǔ)言交流貫穿始終，營(yíng)銷(xiāo)人員既要清楚、準確、恰當地表達自己的觀(guān)點(diǎn)，也要認真傾聽(tīng)客戶(hù)提出的意見(jiàn)、關(guān)注的問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行交流，把握客戶(hù)的心理狀態(tài)，找準營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)，針對性地進(jìn)行講解、答疑，這才能最終說(shuō)服對方，使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功。

　　2營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的類(lèi)型劃分

　　從一定程度上而言，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程可以理解為說(shuō)服的過(guò)程。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員往往需要采用、借助各種營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言對客戶(hù)進(jìn)行綜合性的說(shuō)服，使之發(fā)生購買(mǎi)行為。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言可以劃分為以下幾種類(lèi)型。

　　2.1簡(jiǎn)潔型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言

　　俗話(huà)說(shuō)“：言不在多，而在于精�！焙�(jiǎn)潔型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言要求在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員應運用簡(jiǎn)潔明了、易懂的言辭對客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服，主旨清晰、內容突出、句式簡(jiǎn)短，體現出用語(yǔ)的高度概括性和濃縮性，要避免出現話(huà)語(yǔ)繁冗、、重復、僵化等現象。簡(jiǎn)潔型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，如“：箭牌口香糖，一箭(見(jiàn))如故”(箭牌口香糖)“，多一些潤滑、少一些摩擦”(統一潤滑油)，“促進(jìn)健康為全家”(舒膚佳香皂)“，立邦漆，處處放光彩”(立邦漆)。

　　2.2隨機型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言

　　隨機型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中根據營(yíng)銷(xiāo)情況的變化或者在某種特定的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)合下，適時(shí)采用有針對性的、適應性的語(yǔ)言形式，準確地、合理地定位和宣傳產(chǎn)品，以此達到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。隨機型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的有效應用，應以客觀(guān)實(shí)際為基礎，以隨機應變?yōu)闇蕜t，要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有開(kāi)放性思維，擁有從一個(gè)信息源引發(fā)多層次、多角度、多向思維的能力，能夠全方位、多視角地看待問(wèn)題，靈活地采用各種語(yǔ)言形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.3藝術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言藝術(shù)型

　　營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是指在營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言中使用一定的修辭手法，適當地增添藝術(shù)色彩和藝術(shù)效果，使之產(chǎn)生優(yōu)雅、風(fēng)趣、生動(dòng)、自然的'藝術(shù)魅力，提升產(chǎn)品的品味。藝術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言能夠將概念化的產(chǎn)品形象化，從而感染客戶(hù)、打動(dòng)客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)。例如，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)太空棉服裝，看到客戶(hù)時(shí)說(shuō)：“要想俏，穿得單，你最好試試太空棉。咱這衣服可是美麗不凍(動(dòng))人，你不要凍(動(dòng))人不美麗喲�！啊泵利悺啊眱鋈恕敝C音雙關(guān)，回環(huán)往復，藝術(shù)感強。

　　2.4情態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言

　　情態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是一種輔助性的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，也有學(xué)者稱(chēng)之為“類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言”，是指運用一些帶有特征性、標志性的或能夠表達一定情感的實(shí)物、動(dòng)作等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，不局限于口頭上的言語(yǔ)，注重渲染、烘托營(yíng)造具有特殊效果的氛圍和場(chǎng)景。如營(yíng)銷(xiāo)體育用品的商家所設計出的各種動(dòng)感、現代、時(shí)尚性的元素，洗發(fā)水廣告中演員揮灑的滿(mǎn)頭秀發(fā)，都屬于情態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言。情態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言有時(shí)甚至會(huì )比普通營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言更具營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　3營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的運用原則

　　語(yǔ)言表達的好壞，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員在運用營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言時(shí)，應按照一定的原則，遵循一定的規律，科學(xué)合理地運用營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，以求達到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　3.1真誠謙和的原則

　　所謂“精誠所至，金石為開(kāi)”。營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的真誠，就是要有真實(shí)的情感和誠懇的態(tài)度。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員應始終保持一種真誠、謙虛、平和的態(tài)度，避免說(shuō)教式、命令式的言辭，多用“您”“、請”“、多多包涵”等言辭，積極展現個(gè)人良好的文化修養。當然，營(yíng)銷(xiāo)人員真誠的微笑、謙和的舉手抬足也會(huì )增強營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的感染力。當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員直視對方的眼睛，凝神聚力地傾聽(tīng)，均能體現出營(yíng)銷(xiāo)人員對待客戶(hù)的真誠與謙和。

　　3.2切合實(shí)際的原則

　　切合實(shí)際是營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言運用的基本原則，是評價(jià)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言運用有效性的重要指標。營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應運用真實(shí)的、切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，避免假、大、空的言辭，不能讓客戶(hù)感覺(jué)是在被忽悠、被欺騙。營(yíng)銷(xiāo)人員可以恰當地運用各種修辭手法，提升語(yǔ)言運用效果，增強語(yǔ)言表達色彩，但這應以符合實(shí)際情況為前提。不切實(shí)際的言辭，不著(zhù)邊際的表達，容易使人對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，覺(jué)得虛無(wú)縹緲，也就談不上接受產(chǎn)品的問(wèn)題了。

　　3.3清晰易懂的原則

　　各行各業(yè)都有屬于自己行業(yè)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)亦不例外。營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，面對的是眾多普普通通的客戶(hù)，應盡量避免使用深奧的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或過(guò)于咬文嚼字，否則容易使客戶(hù)費解和不悅，進(jìn)而拉大營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)的距離。營(yíng)銷(xiāo)人員應盡可能地使用讓客戶(hù)感到清晰易懂的言辭，強化信息的溝通和傳遞，用通俗的、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言反映業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和功能。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應盡量少用方言或生僻詞語(yǔ)，多使用口語(yǔ)化的短句，力求簡(jiǎn)潔明快、上口易懂。

　　3.4靈活巧妙的原則

　　語(yǔ)言運用的靈活巧妙，是對營(yíng)銷(xiāo)人員提出的更高要求。營(yíng)銷(xiāo)人員采用委婉、幽默、暗示、模糊、贊揚等方法，往往會(huì )收到意想不到的效果。如“我們沒(méi)有現貨了，您先坐著(zhù)休息一下，我現在就去庫房取”。其中“休息一下”，并沒(méi)有告知明確的時(shí)間，此處使用模糊語(yǔ)言最為恰當。又如推銷(xiāo)洗發(fā)水時(shí)，對客戶(hù)說(shuō)“：您的皮膚真好，頭發(fā)再柔順一些就更完美了�！笨蛻�(hù)會(huì )因為受到稱(chēng)贊，得到情感認同，從而愿意購買(mǎi)產(chǎn)品。這些都體現了語(yǔ)言靈活巧妙運用的魅力。

　　4現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言運用策略

　　在營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的運用過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員除了要明晰營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的價(jià)值作用、類(lèi)型劃分和運用原則，還應懂得運用一定的策略，發(fā)揮出營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的最大功效。

　　4.1注重開(kāi)端，豐富話(huà)題內容

　　俗話(huà)說(shuō)，良好的開(kāi)始是成功的一半。營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)交談的開(kāi)端，直接影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的后續過(guò)程和結果。營(yíng)銷(xiāo)人員要講好開(kāi)場(chǎng)白，需要站在客戶(hù)的角度，了解客戶(hù)的心理訴求，不應急于切入主題，而要恰如其分地進(jìn)行溝通和表達。營(yíng)銷(xiāo)人員如果在開(kāi)場(chǎng)的交談中就把重點(diǎn)放置于對產(chǎn)品的直接推銷(xiāo)，往往容易使客戶(hù)反感。營(yíng)銷(xiāo)人員的開(kāi)場(chǎng)白應盡量減少或者避免與產(chǎn)品有關(guān)的話(huà)題，可以首先從聊天入手，盡可能地豐富話(huà)題內容，努力營(yíng)造親切、舒適的交談氛圍。要想豐富話(huà)題內容，需要營(yíng)銷(xiāo)人員平時(shí)注重對各方面信息的廣泛涉獵，豐富自身的知識儲備，擴大知識面，以適應各類(lèi)有不同興趣的客戶(hù)。一個(gè)胸無(wú)點(diǎn)墨的人很難在交談中游刃有余、揮灑自如。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應不斷充實(shí)自己，豐富話(huà)題內容，引發(fā)客戶(hù)興趣，說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行打下堅實(shí)的基礎。

　　4.2漸次推進(jìn)，引導營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程

　　營(yíng)銷(xiāo)人員在感覺(jué)到客戶(hù)對產(chǎn)品具有一定的興趣后，可以進(jìn)一步尋找能夠對客戶(hù)施加影響的方法，強化這些方法對客戶(hù)產(chǎn)生的效果，逐步從產(chǎn)品的一般性能介紹轉移到如何滿(mǎn)足客戶(hù)的具體需求上。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員善于引出客戶(hù)的話(huà)頭并由此來(lái)激發(fā)客戶(hù)說(shuō)出自己的意愿和顧慮，圍繞客戶(hù)的意愿和顧慮不斷推進(jìn)，引導營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。如一位客戶(hù)買(mǎi)褲子，看了幾款后，對其中一條天藍色的褲子猶豫不決�？蛻�(hù)說(shuō)“：這褲子挺好看，只是這藍色我穿顯得太嫩了�！睜I(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)“：夏天穿衣服需要清爽一些的顏色，淡淡的藍色對您很合適�！笨蛻�(hù)說(shuō)“：可顏色太淺了，不耐臟�！睜I(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)“：夏天穿的衣服需要經(jīng)常洗，再深的顏色也一樣，而且這種面料經(jīng)過(guò)處理，洗起來(lái)很方便，也不容易皺�！痹谶@段對話(huà)中，營(yíng)銷(xiāo)人員就是抓住了客戶(hù)的猶豫期，針對性地打消了客戶(hù)的顧慮，漸次推進(jìn)地運用營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　4.3謹慎用語(yǔ)，注意措辭分寸

　　營(yíng)銷(xiāo)人員面對客戶(hù)，在進(jìn)行一般性的交談時(shí)，可以暢所欲言，但在一些關(guān)鍵點(diǎn)上，不能輕易地許諾一些不該許諾的事情，需要謹慎用語(yǔ)。許諾的事情，不落實(shí)就是不守信用，容易給客戶(hù)留下不良的印象，久而久之，必將影響產(chǎn)品的信譽(yù)，影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)人員亦不能輕易地拒絕客戶(hù)。一時(shí)難以答復或理解的，不要急于給予回答，更不能一口回絕，而應留有回旋的余地，這樣既顯示了對客戶(hù)的重視，也能給自己留下時(shí)間思考，為自己爭取主動(dòng)。如果營(yíng)銷(xiāo)人員急于表態(tài)，輕易回絕客戶(hù)，則容易使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就此結束。因此，營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言要進(jìn)可攻、退可守，給自己留有余地，避免陷入尷尬和被動(dòng)。當然，營(yíng)銷(xiāo)人員在謹慎用語(yǔ)時(shí)，不能讓客戶(hù)認為自己是一個(gè)謹小慎微、不可信賴(lài)、說(shuō)話(huà)不能做主的人，要慎重地輕松、自然，不外露，既要讓客戶(hù)感到自己的嚴謹、細致，也要讓客戶(hù)感受到自己的真誠、可靠。

　　4.4明晰重點(diǎn)，善于運用FAB法

　　營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)端，可以豐富話(huà)題內容，但在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入開(kāi)展中，要明晰營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，分清主次，善于運用“FAB”的方法“。FAB”是Feature、Advantage、Benefit的縮寫(xiě)，即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)細節等表述的時(shí)候，針對客戶(hù)的需求意向，進(jìn)行有目的、有選擇地說(shuō)服�！癋”指特點(diǎn)和屬性(Features)，即營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品具有哪些特點(diǎn)和屬性“；A”是優(yōu)勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同“；B”是客戶(hù)利益與價(jià)值(benefit)，即能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益和價(jià)值。在這一點(diǎn)上，需要營(yíng)銷(xiāo)人員用“環(huán)境假設”的方式向客戶(hù)進(jìn)行講述“。FAB”法就是營(yíng)銷(xiāo)人員將一個(gè)產(chǎn)品分別從屬性、優(yōu)勢、利益三個(gè)層次加以分析、歸納，并整理成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的訴求點(diǎn)，對客戶(hù)進(jìn)行逐項說(shuō)服。營(yíng)銷(xiāo)人員需要注意和把握客戶(hù)本身所關(guān)心的利益點(diǎn)，使自身訴求的利益與客戶(hù)所需要的利益相吻合，這樣才能取得好的效果�？偠�言之，營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)在市場(chǎng)活動(dòng)中進(jìn)行溝通與交流的重要載體，是發(fā)生消費行為的重要渠道。營(yíng)銷(xiāo)人員對營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言?xún)r(jià)值的認識、類(lèi)型的把握、原則的理解、策略的運用，都將對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否起到舉足輕重的作用。

　　參考文獻

　　[1]阿里阿姆斯特朗(美).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].北京:機械工業(yè)出版社,20xx.

　　[2]張易軒.消費者行為心理學(xué)[M].北京:中國商業(yè)出版社,20xx.

　　[3]殷梅.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中語(yǔ)言運用的原則[J].商場(chǎng)現代化,20xx(2).

　　[4]徐人杰.論營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中語(yǔ)言運用的原則與技巧[J].遼寧教育行政學(xué)院學(xué)報,20xx(5).

　　[5]趙威,秦立強.營(yíng)銷(xiāo)中語(yǔ)言運用的原則及技巧研究[J].商業(yè)文化,20xx(17).

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8

　　摘要：品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合具有重要意義，有利于拓展市場(chǎng)，提高產(chǎn)品影響力和企業(yè)生產(chǎn)效益。但目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合存在一些不足，主要表現為銷(xiāo)售點(diǎn)選擇不合理、產(chǎn)品質(zhì)量有待提升、分銷(xiāo)策略不當、宣傳推廣不到位。因此，需要有針對性地采取完善措施，如合理選擇銷(xiāo)售點(diǎn)、突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)、采取有效的分銷(xiāo)策略，并注重廣告宣傳以及營(yíng)業(yè)推廣，樹(shù)立企業(yè)品牌形象。

　　關(guān)鍵詞：品牌礦泉水；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；銷(xiāo)售點(diǎn)；分銷(xiāo)策略；品牌形象

　　1引言

　　隨著(zhù)人們生活水平提高和健康意識增強，礦泉水的作用不再局限于解渴，而是人們健康飲食中不可或缺的產(chǎn)品。當前，很多礦泉水企業(yè)注重打造品牌形象，整合優(yōu)勢資源，結合企業(yè)發(fā)展和運行基本情況，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，為企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競爭力提升奠定基礎。但不能忽視的是，部分品牌礦泉水企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合經(jīng)驗不足，沒(méi)有嚴格按要求開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，制約市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品競爭力提升，需要采取完善和改進(jìn)措施。

　　2品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的意義

　　為更好開(kāi)展品牌礦泉水營(yíng)銷(xiāo)，有效滿(mǎn)足人們的消費需求。結合新時(shí)期和新形勢，采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是必要的，其重要意義主要表現在以下幾點(diǎn)。例如，結合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和人們的消費需求，對品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行優(yōu)化組合，然后合理設置分銷(xiāo)點(diǎn)，注重確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強宣傳推廣，打造企業(yè)品牌形象。有利于拓展市場(chǎng)，擴大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，讓廣大消費者在心理上認可品牌礦泉水，進(jìn)而提高產(chǎn)品影響力，得到廣大消費者認可。同時(shí)也有利于企業(yè)更好組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)水平，最終促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)效益和市場(chǎng)競爭力提升。

　　3品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合存在的不足

　　由于相關(guān)制度沒(méi)有嚴格落實(shí)，部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員綜合技能有待提升，當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合仍然存在不足，制約品牌礦泉水銷(xiāo)售工作開(kāi)展和市場(chǎng)競爭力提高。

　　3.1銷(xiāo)售點(diǎn)選擇不合理

　　為提高品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，更好拓展市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)占有份額，選擇合適的銷(xiāo)售點(diǎn)是必要的。但部分工作人員忽視實(shí)地調查研究，未能優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，導致銷(xiāo)售點(diǎn)選擇不合理，難以有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，也制約品牌礦泉水市場(chǎng)競爭力提升。

　　3.2產(chǎn)品質(zhì)量有待提升

　　要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平，更好滿(mǎn)足廣大消費者需求，在品牌礦泉水銷(xiāo)售過(guò)程中，提高產(chǎn)品質(zhì)量是必要的。但部分企業(yè)不注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，忽視發(fā)揮品牌效應的作用，影響品牌礦泉水銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　3.3分銷(xiāo)策略不當

　　例如，不注重市場(chǎng)調查研究，分銷(xiāo)策略不當。再加上對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、批發(fā)、超市購買(mǎi)、酒店購買(mǎi)等工作的協(xié)調不夠，思想上不重視，未能充分發(fā)揮每種分銷(xiāo)方式的作用，最終影響品牌礦泉水銷(xiāo)售水平提高。

　　3.4宣傳推廣不到位

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中，發(fā)揮廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣的作用是必要的。但調查顯示，部分品牌礦泉水企業(yè)在宣傳策略上不當，難以有效提升工作水平。最終不利于品牌礦泉水知名度在短時(shí)間內提升，也會(huì )降低工作效率和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效性。

　　4品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略

　　為彌補實(shí)際工作的不足，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平，擴大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，使其在市場(chǎng)競爭中占據有利地位，可以采取以下完善對策。

　　4.1合理選擇銷(xiāo)售點(diǎn)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的.關(guān)鍵是銷(xiāo)售點(diǎn)選擇，礦泉水富含微量元素，有利于防治關(guān)節炎和心血管疾病。因此，在品牌礦泉水上市前，應該深入開(kāi)展市場(chǎng)調研，把握消費者需求，迎合消費者口感，以追求品質(zhì)和價(jià)值，身份、地位和收入較高的消費者為目標客戶(hù)，對產(chǎn)品進(jìn)行正確定位。為提高利潤，還要注重產(chǎn)品包裝的更新，便于消費者隨手攜帶，采用新穎、美觀(guān)的瓶身設計，以清爽、活力的形象展示在消費者面前，從而更好迎合廣大消費者需求。品牌礦泉水的主要銷(xiāo)售渠道為大飯店和三星級以上酒店，有利于增加利潤來(lái)源。

　　4.2突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)

　　把握核心技術(shù)，注重產(chǎn)品創(chuàng )新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)產(chǎn)品競爭力提升。同時(shí)還要注重控制成本，確保品牌礦泉水質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，實(shí)現迅速擴大市場(chǎng)占有份額，增加銷(xiāo)售量的目的。要改進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)方式，注重先進(jìn)技術(shù)應用，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)效益，有效擴大品牌礦泉水銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率。

　　4.3采取有效的分銷(xiāo)策略

　　例如，在主要城市和鄉鎮建立專(zhuān)賣(mài)店，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的應用，并構建完善的生產(chǎn)、配送、銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。品牌礦泉水銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )可以采用二級分銷(xiāo)模式，在省會(huì )、地級市等主要城市建立辦事處，并覆蓋周邊城市群，努力拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、批發(fā)、酒店購買(mǎi)、超市購買(mǎi)、集團購買(mǎi)的作用，建立完善的管理制度，加強管理監督，確保分銷(xiāo)工作有效開(kāi)展下去。

　　4.4注重廣告宣傳以及營(yíng)業(yè)推廣

　　發(fā)揮報紙、雜志、電視臺、廣播、網(wǎng)絡(luò )等作用，通過(guò)媒體擴大品牌礦泉水宣傳，提高產(chǎn)品知名度和影響力。在城市地鐵、公汽等流動(dòng)物體投放廣告，在電視頻道以天氣預報方式，為廣大消費者帶來(lái)溫暖的問(wèn)候，在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)張貼廣告。從而擴大宣傳，有利于產(chǎn)品推廣和影響力擴大。

　　4.5樹(shù)立企業(yè)品牌形象

　　借助各種傳播媒體，與公眾進(jìn)行交流和溝通，對顧客進(jìn)行品牌塑造和形象宣傳，樹(shù)立礦泉水品牌形象。例如，在6月5日國際環(huán)保日，贊助電視臺與環(huán)保局共同舉辦的環(huán)保節活動(dòng)飲水。積極參加公益活動(dòng)，擴大品牌礦泉水影響力和市場(chǎng)競爭力。

　　5結語(yǔ)

　　為提高品牌礦泉水的影響力和競爭力，擴大市場(chǎng)占有份額，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是必要的。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員，應該認識存在的不足，然后有針對性地采取措施，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平。從而贏(yíng)得更多消費者認可，擴大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，最終促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競爭力提升。

　　參考文獻

　�。�1］張進(jìn).新經(jīng)濟時(shí)代下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維探討［J］.赤峰學(xué)院學(xué)報（自然科學(xué)版）,20xx（4）.

　�。�2］吳萍.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)路徑優(yōu)化對策研究［J］.吉林省教育學(xué)院學(xué)報,20xx（11）.

　�。�3］張嵐.深圳“益力”品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略分析［J］.科技信息,20xx（2）.

　�。�4］秦淑娟.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路徑選擇及實(shí)踐［J］.桂林師范高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報,20xx（5）.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9

　　我國經(jīng)濟、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，在經(jīng)濟新常態(tài)下，借著(zhù)全面改革的東風(fēng)，國有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類(lèi)企業(yè)變革的重點(diǎn)�，F代化的國有企業(yè)來(lái)進(jìn)行重要決策和實(shí)行經(jīng)濟活動(dòng)的主要方式就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包含內容十分豐富的一項對企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動(dòng)。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利和穩定運行對于國有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是，現今我國的國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴重的問(wèn)題，在經(jīng)濟新常態(tài)下，建立合理、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是現今我國國有企業(yè)十分緊迫的需要。

　　一、經(jīng)濟新常態(tài)下我國國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┤狈�創(chuàng )新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。在目前的經(jīng)濟新常態(tài)下，我國一些國有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還沒(méi)有跟上經(jīng)濟新常態(tài)的步伐，并沒(méi)有根據改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉變，仍在沿用較為傳統甚至落后的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，缺乏基本的創(chuàng )新意識、。因而在國有企業(yè)改革的浪潮下，這些企業(yè)缺乏同類(lèi)競爭力，沒(méi)有在經(jīng)濟全面改革的大形勢下，進(jìn)行全面而細致的探究國有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國有企業(yè)實(shí)際的情況，從而也沒(méi)有正確認識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)模式，這種不切合企業(yè)實(shí)際的做法沒(méi)法為國有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設性的建議，也就不會(huì )為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以，隨著(zhù)經(jīng)濟體制的不斷改革，我國國有企業(yè)應該緊緊把握改革開(kāi)展的發(fā)展趨勢，跟隨經(jīng)濟變化的大潮流，勇敢進(jìn)入到廣闊的國際市場(chǎng)中抓住機遇，搏擊風(fēng)浪。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)策略有待改進(jìn)�，F在阻礙我國國有企業(yè)改營(yíng)銷(xiāo)策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業(yè)的現今的盲目模仿的風(fēng)氣太盛，沒(méi)有準確的分析國有企業(yè)的實(shí)際情況，總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)案例，缺乏基本的創(chuàng )新能力是很多國有企業(yè)最為致命的問(wèn)題，創(chuàng )新能力的低下最直接的結果就是導致整個(gè)國有企業(yè)的核心競爭力低下，最終免不了被社會(huì )淘汰的厄運;另一方面也頗為關(guān)鍵，就是同質(zhì)性太強，而對應的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng )新能力一樣，現今的國有企業(yè)的競爭特色不夠鮮明，沒(méi)有個(gè)性化的核心技術(shù)和力量，因而在市場(chǎng)份額的爭搶上處于劣勢地位。因而，國有企業(yè)想要迅速占據市場(chǎng)份額，就應該創(chuàng )造屬于國有企業(yè)自身的創(chuàng )新型的營(yíng)銷(xiāo)制度和策略，準確把握不同消費層次的消費群體，提高國有企業(yè)自身對于市場(chǎng)的控制能力，并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。

　�。ㄈ�）營(yíng)銷(xiāo)渠道不通暢。眾所周知，資金的順利周轉對于國有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進(jìn)步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢？那就是保證良好順暢的銷(xiāo)售渠道。當前，我國國有企業(yè)處在十分激烈的競爭環(huán)境，只有不斷革新國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，構建全新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷(xiāo)售，而不是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品，要營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會(huì )導致產(chǎn)品的滯銷(xiāo)，使銷(xiāo)售和生產(chǎn)的兩個(gè)進(jìn)度同步起來(lái)。特別是針對現今計劃經(jīng)濟的產(chǎn)品流通渠道和流通過(guò)組織早已改革，失去了相應的作用，但是國有企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟的營(yíng)銷(xiāo)模式還沒(méi)有完全建立起來(lái)，從而忽視了對于國有企業(yè)項目的建立，盲目夸大生產(chǎn)，但是忽略了市場(chǎng)對于現今的市場(chǎng)經(jīng)濟的主導型作用，從而也導致了一些國有企業(yè)的銷(xiāo)售工作節奏太慢，沒(méi)有有效的營(yíng)銷(xiāo)組織形式來(lái)指導營(yíng)銷(xiāo)工作。

　�。ㄋ模┎灰幏�、損害社會(huì )利益的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)有發(fā)生。在如今經(jīng)濟新常態(tài)下，市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭壓力越來(lái)越大，因而導致一些國有企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)模式的落后，受到短期利益的驅使，只看到眼前的.利潤，而沒(méi)有關(guān)注國有企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，背棄了市場(chǎng)規則和營(yíng)銷(xiāo)到的，不惜冒著(zhù)違法法律法規的危險去依靠損害消費者的合法權益來(lái)收獲利益，這樣的做法完全沒(méi)有履行國有企業(yè)所肩負的社會(huì )責任，辜負了消費者的信任，破壞了社會(huì )的和諧和秩序，嚴重影響了國有企業(yè)的社會(huì )形象。此類(lèi)行為在當今的社會(huì )中比比皆是，例如虛假廣告、利用價(jià)格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴重侵犯了廣大消費者的生命財產(chǎn)安全。所以，國有企業(yè)應該樹(shù)立良好的信譽(yù)，不能為了追求經(jīng)濟效益而損害消費者的合法權益。

　�。ㄎ澹�營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，素質(zhì)低下。由于國有企業(yè)是一種存在時(shí)間較為長(cháng)久的經(jīng)濟成分，國有企業(yè)的建立時(shí)間是所有經(jīng)濟成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著(zhù)經(jīng)濟體制的不斷改革，具有中國特色的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷推進(jìn)，我國的國有企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能適應最新的市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展需求，具體的體現就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低，各方面都不能滿(mǎn)足最新的經(jīng)濟體制的革新和進(jìn)步。其中最為關(guān)鍵的原因就是國有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才，很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由于國有企業(yè)的落后而大量流失，這些原因的存在導致了現今國有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然，現今國有企業(yè)為了彌補人才缺失的漏洞而面向社會(huì )大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和具有良好營(yíng)銷(xiāo)能力的管理者和合格營(yíng)銷(xiāo)人才少之又少，所有國有企業(yè)在人才缺失方面還沒(méi)有走出困境。其實(shí)這不僅是個(gè)某個(gè)國有企業(yè)的特例，而是整個(gè)國內營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的整體性特點(diǎn)。我國現在最缺的就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級管理人才，這批人才應該具有很高的從事現代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力，可以在經(jīng)濟新常態(tài)下，進(jìn)行企業(yè)的成功戰略轉型和經(jīng)營(yíng)。

　　二、提高國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的對策

　�。ㄒ唬┙�立科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架。想要建立科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架，首先需要企業(yè)確立整體的營(yíng)銷(xiāo)理念。因為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本和宗旨，圍繞營(yíng)銷(xiāo)理念而開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)應該做的是真正意義上理解現代營(yíng)銷(xiāo)管理的理念，并且把其融會(huì )貫通，掌握現代國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓，把現代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的理念深深嵌入到國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為中。同時(shí)，國有企業(yè)還需要注意培養國有企業(yè)員工對國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的人人參與、人人有責的意識，團結才是力量，國有企業(yè)的每一步成長(cháng)和進(jìn)步都是每一個(gè)員工共同努力的結果。每一個(gè)員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的力量源泉。國有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中要加強企業(yè)內部各部門(mén)之間的協(xié)調，共同提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。最后，真正保證國有企業(yè)長(cháng)久經(jīng)營(yíng)和穩定發(fā)展的精髓就是創(chuàng )造出區別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化，增加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的文化含量，企業(yè)文化是企業(yè)內部凝聚力的體現。但需要注意的一點(diǎn)是，企業(yè)的文化理念要與社會(huì )的主流思想意識符合，并且不可與消費者的價(jià)值觀(guān)念發(fā)生背離，注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩固的關(guān)系。這此過(guò)程中，新產(chǎn)品的推廣工作的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要得到足夠重視。當把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費者的時(shí)候，國有企業(yè)要安排專(zhuān)門(mén)人員全程協(xié)助和指導消費者的使用，保證消費者可以完全獨立的掌握新技術(shù)的使用，還要保證新產(chǎn)品的售后工作。

　�。ǘ�）建立明晰的擁有自身企業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)思路模式�，F今國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的根本是滿(mǎn)足消費者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動(dòng)創(chuàng )造市場(chǎng)，讓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)逐步變?yōu)槠放频臓I(yíng)銷(xiāo)。把帶有國有企業(yè)特色品牌推廣出去，打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國有企業(yè)在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，品牌的創(chuàng )立和推廣工作要依據企業(yè)自身的實(shí)際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例，可以先對國有企業(yè)最為領(lǐng)先和進(jìn)步的技術(shù)專(zhuān)長(cháng)進(jìn)行充分的探究和推廣，打造技術(shù)優(yōu)勢。通過(guò)準確分析國有企業(yè)內部和外部資源，制定最為匹配的企業(yè)戰略目標，綜合考慮消費者需求、市場(chǎng)競爭環(huán)境、政策導向和企業(yè)自身技術(shù)水平等多方面的因素，不斷進(jìn)行企業(yè)戰略性目標的調整，最終確立國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理終極目標和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的舉措，都會(huì )給國有企業(yè)帶來(lái)全新的面貌，全面升級國有企業(yè)的形象，最大程度上提升企業(yè)的競爭力，增加國有企業(yè)的經(jīng)濟收益。

　�。ㄈ�）以技術(shù)創(chuàng )新為信心，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新工程。想要成為國有企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)高手，占據大量的市場(chǎng)份額，贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，需要國有企業(yè)的不斷創(chuàng )新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng )新，樹(shù)立自己的品牌形象，讓廣大的市場(chǎng)和消費者認可國有企業(yè)的品牌地位，這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，企業(yè)應該主動(dòng)迎擊市場(chǎng)的激烈競爭，贏(yíng)得市場(chǎng)的主動(dòng)權，樹(shù)立大膽創(chuàng )新的意識，建立合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和培養有效的營(yíng)銷(xiāo)思路，敢于競爭并且可以在競爭中占據優(yōu)勢地位。當然樹(shù)立科學(xué)合理的國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的方法之一是培養一批具有創(chuàng )新精神和先進(jìn)理念的營(yíng)銷(xiāo)人員，組成國有企業(yè)中具有核心競爭力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，通過(guò)不斷學(xué)習和摸索國有企業(yè)在新的經(jīng)濟常態(tài)下的特點(diǎn)和規律，合理運用國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論，不斷探索出新的有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和制度。

　�。ㄋ模┙�立科學(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。想要在經(jīng)濟新常態(tài)下保證傳統國有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中快速有效地促進(jìn)產(chǎn)品的流通。隨著(zhù)科技的不斷進(jìn)步和發(fā)展，各種科技產(chǎn)品的問(wèn)世和推廣，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)早已走進(jìn)了人們日常的生活和工作之中，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也早已滲透到各行各業(yè)之中。當今的社會(huì )已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單單純的物質(zhì)的社會(huì )，早已隨著(zhù)科技的進(jìn)步成為了信息化的社會(huì )，企業(yè)想要在全新的社會(huì )環(huán)境和背景下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，并且長(cháng)期保持優(yōu)勢地位，最需要做的就是緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開(kāi)創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的新模式，主動(dòng)迎合消費者對于網(wǎng)絡(luò )消費的需求，特別深刻領(lǐng)會(huì )網(wǎng)絡(luò )信息化產(chǎn)品對于現代國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義，形成高校、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。

　　三、總結

　　隨著(zhù)經(jīng)濟體制改革在我國的不斷推進(jìn)，改革開(kāi)放的東風(fēng)已經(jīng)吹遍了中國的每一寸地方，我國已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國特色的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟，這種經(jīng)濟體制的深化發(fā)展對于我國各類(lèi)企業(yè)的騰飛具有重大作用。國有企業(yè)要及時(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)思路，確立營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰略，培養一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理團隊，打造屬于國有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。

　　參考文獻：

　　[1]馬晨光。完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的策略探討[J]。中國商貿，20xx，（22）：87—88。

　　[2]徐偉。關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的思考[J]。中國電子商務(wù)，20xx，（21）：104。

　　[3]胡江。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理研究[J]。中國商論，20xx，（22）：3—5。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10

　　摘要：隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，媒體形態(tài)出現了巨大的變革，并且逐步與信息科技融合起來(lái)，形成了一種新媒體形態(tài)。而新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也發(fā)生了翻天覆地的變化，通過(guò)發(fā)揮新媒體營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，能夠逐步增強與消費者的靈活互動(dòng)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭水平。因此，企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要增強對新媒體技術(shù)的應用，用多元化的新媒體營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，增強企業(yè)的經(jīng)濟效益以及競爭實(shí)力。

　　關(guān)鍵詞：新媒體；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，并且逐步走入大眾生活的歷史背景下，媒體營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了巨大的變革，也推動(dòng)了新媒體技術(shù)的產(chǎn)生和發(fā)展，這不僅為傳統的媒體形態(tài)帶來(lái)了沖擊，還使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了巨大轉變。因此，企業(yè)必須積極探究新媒體技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略整合的有效措施，充分發(fā)揮新媒體技術(shù)應用的優(yōu)勢，擴大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的受眾范圍。本文將重點(diǎn)就新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探究。

　　一、新媒體技術(shù)下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

　　企業(yè)能否存在以及在價(jià)值的衡量標準是生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能夠有效滿(mǎn)足消費者的實(shí)際需求，而就傳統的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略而言，產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)都是將企業(yè)作為根本出發(fā)點(diǎn)，利用自身技術(shù)和資源進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)以及推廣，忽略了消費者的實(shí)際需求，也使得廣大消費者只能被動(dòng)接受，不能夠參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)當中，也進(jìn)一步影響到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的準確性和合理性。隨著(zhù)新媒體技術(shù)的應用，企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略需要進(jìn)行大的變革，有效倡導新媒體營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略，堅持以消費者為核心，根據消費者提出的產(chǎn)品需求來(lái)設計和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成一種生產(chǎn)與消費的聯(lián)結，這樣產(chǎn)品的'生產(chǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)會(huì )更加具備針對性，從而極大地提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，保障好企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外，新媒體營(yíng)銷(xiāo)需要借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺，會(huì )存在大量的網(wǎng)上消費者，同時(shí)還存在著(zhù)很多潛在的產(chǎn)品需求，那么在產(chǎn)品策略的制定方面還需要綜合考慮到潛在產(chǎn)品以及期望產(chǎn)品的嘗試有效滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求以及超值利益需求。在挖掘出消費者的潛在需求后，企業(yè)就可以根據消費者的心理體驗來(lái)設計生產(chǎn)符合顧客產(chǎn)品偏好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　二、新媒體技術(shù)下的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　在新媒體技術(shù)廣泛應用的形勢下，廣大企業(yè)必須提高對新媒體的正確認知以及新媒體技術(shù)的廣泛應用，同時(shí)也要從實(shí)際出發(fā)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略以及營(yíng)銷(xiāo)的渠道進(jìn)行重新思考，運用新媒體的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)擴大產(chǎn)品以及企業(yè)的影響范圍，逐步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和覆蓋面，樹(shù)立起良好的企業(yè)形象。新媒體技術(shù)應用下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道采用的是雙道策略，也就是企業(yè)同時(shí)運用網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)以及間接銷(xiāo)售的渠道來(lái)擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和覆蓋面。網(wǎng)絡(luò )的直接銷(xiāo)售渠道是企業(yè)在自主搭建的信息網(wǎng)絡(luò )平臺上進(jìn)行產(chǎn)品的展示，細致全面的對產(chǎn)品特性進(jìn)行闡述，并且與廣大顧客形成交流通道，當消費者觀(guān)看網(wǎng)頁(yè)的信息時(shí)就能獲得豐富的信息，進(jìn)而達到傳播信息和影響范圍的目的。網(wǎng)絡(luò )的間接銷(xiāo)售渠道需要企業(yè)和其他網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商建立合作關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商往往具備較大的影響力以及受眾人群，企業(yè)可以在這些平臺上宣傳產(chǎn)品，而如果消費者有需要就可以打開(kāi)產(chǎn)品鏈接進(jìn)入到企業(yè)的網(wǎng)站當中，更加全面地了解產(chǎn)品相關(guān)狀況。這樣的方法能夠提高影響范圍，同時(shí)還能夠減少企業(yè)的廣告成本。

　　三、新媒體技術(shù)下的知識營(yíng)銷(xiāo)策略

　　知識營(yíng)銷(xiāo)是新媒體技術(shù)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略當中一種全新的營(yíng)銷(xiāo)形式和手段，與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品有著(zhù)較大的差異，具備較大的科技含量，可以說(shuō)是高科技產(chǎn)品的升華。新媒體技術(shù)下的知識營(yíng)銷(xiāo)做到了智力以及信息的有效融合，再加上對新媒體技術(shù)的合理利用，使得知識營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新力度更強，為企業(yè)帶來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果也具備較大的突破性，對于企業(yè)的可持續發(fā)展來(lái)說(shuō)也有著(zhù)重要作用。對此，企業(yè)必須從根本上進(jìn)行思維的轉變，運用高新奇的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引廣大的消費者，其中最為主要的是要關(guān)注網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，也就是加大對互聯(lián)網(wǎng)平臺的應用，在這一平臺上建立虛擬商店和商業(yè)區。除此以外，企業(yè)還需要注重利用網(wǎng)絡(luò )平臺來(lái)展開(kāi)信息的調查和收集工作，從不同的角度來(lái)了解消費者的需求，并且獲得真實(shí)全面的產(chǎn)品反饋信息，以便通過(guò)信息的分析整合來(lái)恰當地調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)還可以在網(wǎng)絡(luò )平臺當中進(jìn)行產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售以及促銷(xiāo)，滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化定制需要，也使得企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓效果大大增強。

　　四、新媒體技術(shù)下的營(yíng)銷(xiāo)策略組合

　　新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在觀(guān)念上發(fā)生了翻天覆地的變化，同時(shí)也催生出了一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)也最大化的發(fā)揮出了新媒體技術(shù)的價(jià)值，將信息的傳遞以及產(chǎn)品銷(xiāo)售融合起來(lái)，能夠逐步讓消費者接受企業(yè)的品牌以及文化，獲得豐富的消費體驗。企業(yè)要想做好新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新工作，還需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的組合，將多種新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式整合起來(lái)，根據具體的產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷(xiāo)需求來(lái)選擇恰當的營(yíng)銷(xiāo)方法。下面將重點(diǎn)闡述以下幾個(gè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略：第一，虛擬體驗營(yíng)銷(xiāo)。在當今時(shí)代，很多的消費者的需求已經(jīng)不僅局限于產(chǎn)品以及隨之帶來(lái)的服務(wù)，想要得到的是一種能夠通過(guò)感官直接觸摸和感受到的體驗。這也就促進(jìn)了虛擬體驗營(yíng)銷(xiāo)方式的出現，使得企業(yè)需要將服務(wù)作為根本舞臺，將產(chǎn)品作為道具，為廣大消費者提供出難以忘懷的體驗以及感受，這樣的間接體驗更加具有吸引力。第二，植入營(yíng)銷(xiāo)。植入營(yíng)銷(xiāo)具有較高的市場(chǎng)回報，不會(huì )讓消費者產(chǎn)生排斥和反感的情緒，但是需要恰當選擇植入的方法和方式。第三，精準營(yíng)銷(xiāo)。人是市場(chǎng)細分的最小單位，而實(shí)現一對一的精準營(yíng)銷(xiāo)能夠讓消費者的需求得到滿(mǎn)足，并且獲得具有針對性的服務(wù)。新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種適應互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展以及市場(chǎng)經(jīng)濟進(jìn)步要求的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，是對傳統媒體以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種創(chuàng )新變革，也注重發(fā)揮新媒體在企業(yè)產(chǎn)品宣傳以及提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平方面的巨大優(yōu)勢和作用。企業(yè)要想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中占據更大的優(yōu)勢，就需要利用好新媒體技術(shù)，并積極探究新媒體技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略整合的有效措施，形成一個(gè)系統完善的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略體系。

　　參考文獻:

　　[1]王雅涵.基于互聯(lián)網(wǎng)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略探索[J].天津大學(xué)學(xué)報,20xx,(8):63-67.

　　[2]梁輝.企業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].現代企業(yè)文化,20xx,(8):115-116.

　　[3]王云峰.新媒體環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)演變以及管理變革[J].商業(yè)研究,20xx,(5):25-27.

　　作者：郭帥 單位：重慶財經(jīng)職業(yè)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11

　　摘要：奇瑞汽車(chē)自上市以來(lái)就注重開(kāi)拓國內國際兩個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對其進(jìn)行SWOT分析的基礎上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標市場(chǎng)，并提出了相應的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：奇瑞汽車(chē);美國市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略;市場(chǎng)定位

　　奇瑞汽車(chē)有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過(guò)多年的持續改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價(jià)值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內汽車(chē)制造企業(yè)。

　　奇瑞汽車(chē)從產(chǎn)品上市伊始就注重開(kāi)拓國內國際兩個(gè)市場(chǎng)，本著(zhù)“無(wú)內不穩，無(wú)外不強，以外促內，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰略，成為我國第一個(gè)將整車(chē)、CKD散件、發(fā)動(dòng)機以及整車(chē)制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車(chē)企業(yè)。20xx年底第一批奇瑞轎車(chē)開(kāi)始出口，隨后每年成倍增長(cháng);20xx年出口近1.8萬(wàn)輛，20xx年出口突破5萬(wàn)輛，占全國轎車(chē)出口70%以上，占奇瑞公司當年銷(xiāo)售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國家和地區出口產(chǎn)品，轎車(chē)出口量連續四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬(wàn)多臺具有自主知識產(chǎn)權的發(fā)動(dòng)機，實(shí)現了中國汽車(chē)企業(yè)向發(fā)達國家大批量出口發(fā)動(dòng)機的“零”的突破。

　　一、奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國市場(chǎng)的必要性和可行性

　　美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車(chē)消費市場(chǎng)，其特點(diǎn)是總體銷(xiāo)量保持基本穩定。美國20xx年銷(xiāo)量1694.8萬(wàn)輛，20xx年銷(xiāo)量1650.3萬(wàn)輛[2]，20xx年為1610萬(wàn)輛[3]，雖然這三年銷(xiāo)售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場(chǎng)的銷(xiāo)售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會(huì )一直持續下去，美國汽車(chē)市場(chǎng)不會(huì )長(cháng)久處于衰退之中[3]。據有關(guān)專(zhuān)家估計，在未來(lái)幾年美國汽車(chē)銷(xiāo)量將會(huì )上漲，20xx年銷(xiāo)量將達1830萬(wàn)輛。美國的汽車(chē)標準嚴格，市場(chǎng)中云集了世界汽車(chē)企業(yè)龍頭，美國汽車(chē)的嚴格要求和市場(chǎng)的激烈競爭都會(huì )加速奇瑞汽車(chē)本身的成熟和完善。

　　近些年，國際油價(jià)不斷攀升，美國人的汽車(chē)消費觀(guān)開(kāi)始發(fā)生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節能環(huán)保型的微型汽車(chē)，這個(gè)戰略性機會(huì )給奇瑞留下了很好的空間;在營(yíng)銷(xiāo)方面，奇瑞和美國夢(mèng)幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開(kāi)始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場(chǎng)作好了準備;中國政府相關(guān)部門(mén)非常支持奇瑞汽車(chē)的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車(chē)有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來(lái)三年內的機電產(chǎn)品、成套設備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。

　　二、奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國市場(chǎng)的SWOT分析

　　美國汽車(chē)市場(chǎng)競爭激烈，主要是美國本土車(chē)、歐洲車(chē)、日本車(chē)和韓國車(chē)之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車(chē)公司慘淡經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)每況愈下，日系車(chē)及韓系車(chē)以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場(chǎng)上銷(xiāo)售與日俱增。

　　1.優(yōu)勢分析

　　奇瑞汽車(chē)與歐洲汽車(chē)相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車(chē)最突出的優(yōu)勢;設計新穎、外觀(guān)靚麗也是奇瑞汽車(chē)與歐洲車(chē)相區別的方面;但是，奇瑞汽車(chē)在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車(chē)。奇瑞汽車(chē)與美國本土車(chē)相比，奇瑞汽車(chē)具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車(chē)。

　　奇瑞汽車(chē)的優(yōu)勢主要是：(1)性?xún)r(jià)比比較高。中國廉價(jià)的勞動(dòng)力資源使得奇瑞汽車(chē)成本低，從而能夠制定比日系、韓系車(chē)更低的價(jià)格，提高性?xún)r(jià)比;(2)設計新穎有個(gè)性。奇瑞汽車(chē)在對美國市場(chǎng)作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車(chē)，預計會(huì )深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟省油。奇瑞人在設計汽車(chē)時(shí)一直本著(zhù)節油的原則，實(shí)踐中表現相當成功。

　　2.劣勢分析

　　奇瑞汽車(chē)劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面 經(jīng)驗 不夠，從而使得奇瑞汽車(chē)的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷(xiāo)售經(jīng)驗不足。奇瑞汽車(chē)進(jìn)入國外市場(chǎng)到現在不過(guò)六年，而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國這樣的發(fā)達國家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。

　　3.機會(huì )分析

　　美國市場(chǎng)為奇瑞汽車(chē)的進(jìn)入提供了以下機會(huì )：

　　(1)中國出口到美國的產(chǎn)品享有物美價(jià)廉的美譽(yù)，這無(wú)形中為奇瑞汽車(chē)的進(jìn)入創(chuàng )造了良好的條件;

　　(2)美國夢(mèng)幻汽車(chē)銷(xiāo)售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車(chē)進(jìn)軍美國，夢(mèng)幻公司在美國有很大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富。

　　4.威脅分析

　　奇瑞汽車(chē)進(jìn)入美國市場(chǎng)最大的競爭對手是日系車(chē)和韓系車(chē)。日系、韓系車(chē)省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車(chē)市場(chǎng)的主角。面對價(jià)格更低的奇瑞汽車(chē)，日韓汽車(chē)預計會(huì )進(jìn)一步降價(jià)，可能導致價(jià)格戰。美國本土汽車(chē)為了維持自己的市場(chǎng)份額，勢必會(huì )采取一切 措施 給新的進(jìn)入者制造障礙。

　　三、奇瑞汽車(chē)在美國的市場(chǎng)細分和營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)奇瑞汽車(chē)在美國的細分市場(chǎng)選擇

　　奇瑞汽車(chē)在國內上市時(shí)將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的'年輕人，兼顧有一定事業(yè)基礎、心態(tài)年輕和追求時(shí)尚的中年人，采取低價(jià)格、高質(zhì)量的策略，使得奇瑞轎車(chē)很快滲入市場(chǎng)。奇瑞汽車(chē)在美國市場(chǎng)上的定位可以借鑒這一成功方式。進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標市場(chǎng)，爭取通過(guò)保證產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限及良好的售后服務(wù)來(lái)樹(shù)立信譽(yù)，逐步占有一定的市場(chǎng)份額，取得一定的資本積累。同時(shí)，積極學(xué)習其他發(fā)達國家的設計、制造和銷(xiāo)售經(jīng)驗，利用美國的技術(shù)和信息優(yōu)勢，加大研發(fā)力度，提升企業(yè)的核心競爭力，為開(kāi)拓中高端市場(chǎng)打下基礎。(二)奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中產(chǎn)品戰略是最根本的戰略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國市場(chǎng)時(shí)，對美國市場(chǎng)作了充分的調查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場(chǎng)[5]。而韓國車(chē)在最初進(jìn)入美國市場(chǎng)時(shí)，就沒(méi)有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國車(chē)在美國人心目中的印象。奇瑞汽車(chē)應該吸取前人的經(jīng)驗教訓，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷(xiāo)售能力都堪稱(chēng)一流的市場(chǎng)時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應該把握三個(gè)方面：成本、設計和服務(wù)來(lái)制定戰略，從而達到其順利進(jìn)入美國市場(chǎng)的目的。

　　在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動(dòng)力是奇瑞汽車(chē)特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車(chē)在利用這個(gè)優(yōu)勢的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車(chē)要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車(chē)最開(kāi)始在國內的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設計得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開(kāi)鋒芒，獨樹(shù)一幟。

　　汽車(chē)屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，將對市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開(kāi)拓美國市場(chǎng)時(shí)，奇瑞公司需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶(hù)迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車(chē)要保證及時(shí)的零部件供應，技術(shù)、維修服務(wù)熱線(xiàn)24小時(shí)開(kāi)通。初始階段可以選派國內技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著(zhù)業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當地客戶(hù)服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內為顧客提供服務(wù);國內代步車(chē)的服務(wù)策略也可以推廣到美國。

　　2.價(jià)格策略

　　奇瑞汽車(chē)制定價(jià)格策略時(shí)要著(zhù)眼于長(cháng)遠利益，以短期內的低價(jià)格、低利潤，來(lái)?yè)Q取長(cháng)期的高市場(chǎng)占有率，從而帶來(lái)未來(lái)利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車(chē)在價(jià)格上比同檔次的車(chē)低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價(jià)低是奇瑞汽車(chē)最大的優(yōu)勢。站穩腳跟后，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。

　　3.分銷(xiāo)策略

　　奇瑞汽車(chē)初進(jìn)美國市場(chǎng)，由于對美國市場(chǎng)上的流通習慣不了解，在營(yíng)銷(xiāo) 渠道 方面要充分依托和利用美國當地的銷(xiāo)售資源，在有了一定的銷(xiāo)量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷(xiāo)售分公司。夢(mèng)幻公司是美國最大的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，曾成功將日本汽車(chē)引進(jìn)美國市場(chǎng)，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面積累了豐富的經(jīng)驗。在進(jìn)入美國市場(chǎng)的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢(mèng)幻公司開(kāi)展合作，利用其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )擴大奇瑞汽車(chē)在美國市場(chǎng)的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應當有長(cháng)遠規劃，私下考察與其他汽車(chē)銷(xiāo)售代理商在部分地區合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車(chē)銷(xiāo)售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷(xiāo)售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無(wú)法控制終端銷(xiāo)售等狀況出現。奇瑞公司需要保證與最終用戶(hù)溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。

　　4.促銷(xiāo)策略

　　奇瑞QQ在國內上市時(shí)主要采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，形成市場(chǎng)互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。QQ作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場(chǎng)細分與品牌定位后，運用了立體化的整合傳播。以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線(xiàn)，主要包括QQ價(jià)格網(wǎng)絡(luò )競猜、QQ個(gè)性裝飾秀大賽、QQ網(wǎng)絡(luò )FLASH大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為QQ大造聲勢，選擇目標群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò )、報刊、雜志、戶(hù)外 廣告 等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場(chǎng)[6]。

　　奇瑞汽車(chē)的五款新車(chē)定位于美國年輕人市場(chǎng)，與奇瑞QQ在國內上市時(shí)的市場(chǎng)定位類(lèi)似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場(chǎng)，在導入期注重廣告效應，利用電視、網(wǎng)絡(luò )、報刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標消費群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng);盡快讓人們了解奇瑞汽車(chē)，購買(mǎi)并喜歡奇瑞汽車(chē)。

　　參考文獻：

　　[1]熊桂喜.計算機網(wǎng)絡(luò ):第3版[M].王小虎譯.清華大學(xué)出版社,20xx.

　　[2][美]berg,llie.防火墻技術(shù)大全[M].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機械工業(yè)出版社,20xx.

　　[3][美].計算機網(wǎng)絡(luò )[M].申震杰,王全倫,杜漢譯.清華大學(xué)出版社,20xx.

　　[4][美]ShaneStigler&sNT系統管理技術(shù)內幕[M].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.

　　[5][美]WilliamStallings.數據與計算機通信[M].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業(yè)出版社,20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12

　　1分析酒店管理和酒店營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　1.1酒店管理的必要性分析

　　酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營(yíng)，實(shí)現利益最大化的目標，根據市場(chǎng)客觀(guān)規律和管理辦法，對各項資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過(guò)程。隨著(zhù)居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的酒店興盛起來(lái)，使得酒店行業(yè)的競爭也越來(lái)越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟的規律，將自身資源合理的配置，并結合有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引客戶(hù)，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。

　　1.2酒店管理的營(yíng)銷(xiāo)定位分析

　　酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)吸引顧客，并以此建立長(cháng)效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對消費客戶(hù)而言，細致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿(mǎn)意度。如何讓顧客喜歡并依賴(lài)酒店的各項服務(wù)呢？營(yíng)造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。

　　2如何在酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　消費者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒(méi)有任何一家酒店能同時(shí)滿(mǎn)足所有消費者的需求。每個(gè)酒店需要對自身做出明確定位，找出適合自己的消費群體，針對此類(lèi)消費群體的特質(zhì)來(lái)制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能在同行競爭中處于優(yōu)勢。

　　2.1將消費群體定位準確

　　考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略是否適合，首先需要對酒店的目標消費人群做出準確定位。通過(guò)酒店自身的環(huán)境設施，配備水平來(lái)綜合衡量，要保證消費人群的大眾生活習慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費者的興趣、愛(ài)好、需要等能得到滿(mǎn)足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿(mǎn)意，從而推動(dòng)酒店利潤的增長(cháng)。

　　2.2定位合適的酒店形象

　　酒店自身想要給消費人群樹(shù)立什么樣的形象，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費者能對酒店的形象認可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設施、服務(wù)內容等方面都是樹(shù)立酒店形象的突破口。只有讓消費者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費者心中對酒店的印象才會(huì )更加深刻，才會(huì )更加滿(mǎn)意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟效益更好的發(fā)展。

　　2.3采用有效的營(yíng)銷(xiāo)方案

　　將酒店的目標消費人群定位準確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如網(wǎng)絡(luò )、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方法，都有利于開(kāi)展市場(chǎng)，將準確的酒店信息推廣給目標消費群體，使消費者對酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟利益發(fā)展。

　　3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在酒店管理中的實(shí)際應用

　　3.1合理的廣告宣傳

　　一般型酒店提供的服務(wù)內容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費者的一個(gè)重要原因，我國的酒店按照星級劃分為五種，從一星級一直排到五星級，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應準確的'做好市場(chǎng)定位。找準酒店服務(wù)針對的消費群體和消費需要，滿(mǎn)足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢來(lái)突出自身的特色，利用特色服務(wù)來(lái)吸引目標群體。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應符合酒店的市場(chǎng)定位和消費群體的生活習慣，便于人們接受。

　　3.2科學(xué)的公關(guān)策略

　　科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類(lèi)資源進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)策劃特色活動(dòng)來(lái)吸引消費者，營(yíng)造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務(wù)來(lái)留住顧客。通常通過(guò)收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶(hù)回訪(fǎng)等方式來(lái)公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過(guò)進(jìn)行有效的溝通來(lái)搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對以往的顧客信息也進(jìn)行統計分析，及時(shí)更新維護�，F在酒店的職能已經(jīng)轉變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì )、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂(lè )。酒店在推行獨特營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候還可及時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需要和意見(jiàn)。建議等，及時(shí)的調整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。

　　3.3精確的品牌經(jīng)營(yíng)

　　酒店要想贏(yíng)得一席之地還應重視品牌的經(jīng)營(yíng)。樹(shù)立正確的符合自身條件的品牌營(yíng)銷(xiāo)理念。不僅對員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹(shù)立起品牌營(yíng)銷(xiāo)的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標消費群體，就像酒店本身的商標效應，讓消費者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應重視自身的品牌文化，對酒店的形象、標志和服務(wù)都應有一個(gè)明確的設定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費人群的心中。

　　4結語(yǔ)

　　合理的將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13

　　【摘要】文章以消費心理和消費行為作為切入點(diǎn)，分析了影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，根據消費的心理變化來(lái)探索營(yíng)銷(xiāo)策略的更新。

　　【關(guān)鍵詞】消費心理；消費行為；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；心理變化

　　作者簡(jiǎn)介：呂堃（1984-），男，陜西西安人，中國人民大學(xué)在職研究生，研究方向：企業(yè)管理（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向）

　　在改革開(kāi)放以后，我國逐漸進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，人們的消費水平也得到大幅度的提高，任何消費行動(dòng)都是在消費心理的驅使下進(jìn)行的，因此對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也需要盡量考慮消費心理與消費行為�；�于這個(gè)角度對消費者的喜好、目的進(jìn)行分析與探索，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)等提供依據，消費者消費行為的產(chǎn)生經(jīng)歷了對產(chǎn)品的認識、情感產(chǎn)生、購買(mǎi)意識、購買(mǎi)行為等過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以從這個(gè)角度出發(fā)，從外在表現行為進(jìn)行分析。

　　一、影響消費心理的因素

　　消費者的購買(mǎi)行為受到購買(mǎi)心理的影響，不同的消費者有著(zhù)不同的消費心理，當消費者有某種需求時(shí)，就會(huì )對同一類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行細致觀(guān)察，其中消費者最關(guān)心的有三個(gè)因素：一是品牌心理；二是廉價(jià)心理；三是求異心理。品牌心理是因為消費者認為品牌象征著(zhù)高貴和地位，以衣服而言，無(wú)論是正裝還是休閑裝，人們都會(huì )對某個(gè)品牌情有獨鐘，這是一種品牌心理的體現。所以很多人就會(huì )受到品牌心理的影響，認為品牌商品是彰顯自己地位的一種表現，希望從中獲得一種榮譽(yù)感。當然，品牌從另一個(gè)層面上來(lái)看也是質(zhì)量和服務(wù)的保障，只有在同行中擁有最優(yōu)秀的品質(zhì)才能夠打響知名度，成為名牌，因此人們品牌心理的產(chǎn)生也是可以理解的。對于我國大多數人的購物習慣來(lái)說(shuō)，價(jià)格是最重要的一個(gè)因素，這也是一種廉價(jià)心理的影響，比如我們經(jīng)常會(huì )看到某些專(zhuān)賣(mài)店打折了，即使原本沒(méi)有購買(mǎi)欲望，但是在打折的誘惑下，就會(huì )產(chǎn)生進(jìn)去購買(mǎi)商品的沖動(dòng)�，F今的年輕人對于“撞衫”現象是不可以忍的，這是一種求異心理的表現，有些人認為自己與眾不同，就不能流于大眾化，看到別人有一樣或類(lèi)似的物品，就會(huì )產(chǎn)生不順的心理，因此他們可能會(huì )選擇和別人不同的產(chǎn)品，以免出現和別人擁有同樣產(chǎn)品現象。信息化時(shí)代在不斷發(fā)展，人們對于產(chǎn)品的了解越來(lái)越多，再加上電商的發(fā)展，人們的消費意識也在不斷提高，雖然消費觀(guān)念提高了，但是人們消費上當的頻率也提高了。消費者面臨賣(mài)家各種各樣的促銷(xiāo)手段，一開(kāi)始都會(huì )產(chǎn)生消費欲望，但隨著(zhù)消費上當的次數提高了，人們對賣(mài)家也逐漸產(chǎn)生了不信任感，消費者的辨別能力也在不斷提高。比如商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是食物，人們首先會(huì )想到的是它的保質(zhì)期，也會(huì )辨別商品真假。消費者的消費意識增加，對于產(chǎn)品的辨別能力也有所提高，不會(huì )光聽(tīng)促銷(xiāo)人員的夸大其詞，而是更相信自身的判斷。另外，消費者的個(gè)性化需求愈來(lái)愈旺盛，主要表現在青年的身上，青少年需要以個(gè)性化來(lái)塑造不同的個(gè)性，以求在人群中有突出表現。

　　二、消費心理類(lèi)型分析

　　與影響消費者消費心理因素與特征一樣，消費者的心理類(lèi)型也有所差異。消費者對于消費主要有六種消費心理類(lèi)型：第一種是追求“實(shí)”的心理，在消費的過(guò)程中重視產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，在這種消費心理的影響下，對于商品的外在不是很看重，這種心理是在消費過(guò)程中最為常見(jiàn)的，尤其是在一些日用產(chǎn)品上，對于功能質(zhì)量的要求遠勝于對于外觀(guān)的需求。當一件具有同樣屬性的新產(chǎn)品產(chǎn)生時(shí)，人們往往會(huì )產(chǎn)生第二種消費心理：追求“新”的消費心理，這能夠吸引消費者購買(mǎi)的欲望，消費者往往是喜新厭舊的，尤其是年輕的消費者，往往有追求時(shí)髦的心理，這種心理的存在就會(huì )讓消費者在消費過(guò)程中被產(chǎn)品的外觀(guān)、造型和新功能所吸引，由于對新事物的好奇，新的產(chǎn)品往往能在一個(gè)階段形成一大片的市場(chǎng)。第三種消費心理就是追求“名”，即追求品牌，隨著(zhù)消費水平的提高，人們的消費習慣也有所改變，對時(shí)尚的追求，對品牌產(chǎn)品無(wú)法抗拒。這也就是高檔奢侈品無(wú)論價(jià)格高低都不會(huì )影響消費者購買(mǎi)意愿的原因，對名牌的追求已經(jīng)超過(guò)了價(jià)格的在乎程度，在這其中，一類(lèi)是對品牌的追求，還有一大部分原因是虛榮心的產(chǎn)生和對財富地位的炫耀。自古以來(lái)，中國都有“愛(ài)美之心，人皆有之”這句老話(huà)，這也是長(cháng)久不變的道理，人們對于美的追求是不會(huì )停止的，因此在消費上就產(chǎn)生了追求“美”的心理，消費者在這個(gè)階段更加重視產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值，雖然有的產(chǎn)品在功能上沒(méi)有多大的作用，但是就是抵擋不住人們對于產(chǎn)品外觀(guān)喜好的需求。人們的第五種消費心理就是習慣性心理，對于某件產(chǎn)品的重復購買(mǎi)就會(huì )產(chǎn)生對該產(chǎn)品的習慣性購買(mǎi)，消費者一旦產(chǎn)生這種心理，就會(huì )持續一個(gè)比較長(cháng)期的過(guò)程，這在日用消費品比較常見(jiàn)，因此市場(chǎng)要認識到習慣性心理對于消費者購買(mǎi)行為的重要影響作用。消費者還有一種消費心理，就是從眾心理，消費者在購買(mǎi)商品時(shí)，往往會(huì )關(guān)注其他人對商品的購買(mǎi)情況，受到其他人的影響而改變自己原本的購買(mǎi)行為，如對于蘋(píng)果手機，一些消費者擁有這類(lèi)產(chǎn)品，而身邊的人群也會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)同種產(chǎn)品的消費心理，不自覺(jué)地模仿他人購物行為。

　　三、基于消費心理和行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

　　根據對消費市場(chǎng)的調查研究顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和消費心理從本質(zhì)上而言是對交換和消費環(huán)境進(jìn)行研究，要想有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷擴大市場(chǎng)，增加利潤，就要對消費心理和行為進(jìn)行研究，以此來(lái)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略也能夠反過(guò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)消費心理和行為。因此，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中占據一席之地，就要根據消費心理和行為的變化來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與消費心理和行為產(chǎn)生相互影響的關(guān)系，更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。對于整個(gè)市場(chǎng)而言，企業(yè)和消費者是基本單位，是經(jīng)濟活動(dòng)的主體，因此兩者呈現出具有一定規則的趨向和走勢時(shí)，就能夠對宏觀(guān)的經(jīng)濟狀況產(chǎn)生影響。隨著(zhù)人們生活水平的提高，消費需求的`結構也在發(fā)生著(zhù)變化，需求結構的變動(dòng)要求，企業(yè)商品和消費者需求要互相適應，這樣才能保證消費品德供求平衡。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略

　　對于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要樹(shù)立起以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，要站在顧客的角度研究問(wèn)題，學(xué)會(huì )換位思考，通過(guò)市場(chǎng)調查來(lái)準確獲得消費心理和行為的數據，重視客戶(hù)的反饋信息，尊重消費者的消費需求，積極與客戶(hù)進(jìn)行溝通，對服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行分析、對比，并且確定下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現企業(yè)的人性化關(guān)懷，以此增加客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，增加品牌的信譽(yù)力。企業(yè)需要認真分析消費群體，確定市場(chǎng)的主打方向，對產(chǎn)品進(jìn)行定位，企業(yè)要立足于消費機構實(shí)際，對消費群體細分，確定自身目標和消費者需求，明確消費市場(chǎng)，滿(mǎn)足不同類(lèi)型的消費者需求。企業(yè)需要加強對市場(chǎng)的調研和消費行為的分析，研究消費者消費行為的走向，分析好市場(chǎng)變化，抓住消費熱點(diǎn)，促進(jìn)消費行為的產(chǎn)生。

　　四、消費心理與行為對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

　�。ㄒ唬�樹(shù)立顧客為中心的理念

　　企業(yè)要認識到消費者的重要性，在市場(chǎng)銷(xiāo)售中不要只是估計利潤，更應當看重消費者，只有贏(yíng)得消費者的信任，才能促進(jìn)消費者消費行為的產(chǎn)生，進(jìn)而產(chǎn)生習慣性消費心理。這是企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得民心的重要保障，企業(yè)要認識到消費者的重要性，加強顧客體驗，重視售后服務(wù)，讓顧客對企業(yè)有良好的印象。這是一種無(wú)形的宣傳手段，能夠提高企業(yè)和產(chǎn)品的口碑，促進(jìn)品牌效應的產(chǎn)生，也正是應了那句古話(huà)：得民心者得天下。

　�。ǘ�）加強廣告宣傳

　　企業(yè)要想推廣某一產(chǎn)品，要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的規劃，其中運用最多的就是廣告，廣告存在于生活的方方面面，顧客對于廣告的分辨能力不是很強，因此，采用良好的廣告進(jìn)行宣傳，把握好消費者心理，做好廣告宣傳，是一項重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)要利用廣告的作用做好宣傳，積極與顧客溝通交流，只有學(xué)會(huì )交流才能夠更好地接近顧客，幫助顧客解決對于產(chǎn)品的困惑，才能夠有機會(huì )把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。企業(yè)要利用有形廣告和無(wú)形廣告對產(chǎn)品進(jìn)行積極宣傳，加強對服務(wù)人員的語(yǔ)言技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　�。ㄈ�）重視品牌效應

　　企業(yè)要認識到品牌的重要性，積極打造屬于自己的品牌。我國的消費者往往都比較在意商品中的品牌，對于品牌有種莫名的信任感，因此企業(yè)需要重視品牌的構建，打造屬于品牌的閃光點(diǎn)，可以是文化宣傳，也可以是外觀(guān)變化，閃光點(diǎn)可以不止一個(gè)，但是在打造和宣傳的過(guò)程中一定要體現出閃光點(diǎn)。在消費者眼中，只要有這么一個(gè)閃光點(diǎn)，就會(huì )吸引注意力，產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，這就是一個(gè)品牌的打造過(guò)程，因此充分了解消費者心理，對于品牌的構建和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是十分重要的。五、結語(yǔ)消費者的消費心理和行為直接影響著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及企業(yè)在市場(chǎng)的占有率和增長(cháng)率，因此企業(yè)如果要獲得更多的利潤，占據更大的市場(chǎng)，就要制定獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分認識到消費者心理對于消費的營(yíng)銷(xiāo)，有針對性地制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中能夠脫穎而出，完成企業(yè)目標，實(shí)現企業(yè)利潤的不斷增長(cháng)，推動(dòng)企業(yè)長(cháng)期發(fā)展。

　　參考文獻

　　[1]喬良．基于消費心理與行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探析[J]．企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)，20xx，31（35）．

　　[2]李汝頂．從消費心理淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率目標的實(shí)現[J]．中國商貿，20xx，（6）．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14

　　摘要：隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)受到一定的沖擊，與傳統的教學(xué)方法相比，網(wǎng)絡(luò )在線(xiàn)教學(xué)資源非常豐富。據此，進(jìn)行基于Ｏ２Ｏ商業(yè)模式下的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)創(chuàng )新策略研究，提出了：提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數據思維的認識、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)應該培養學(xué)生的黏性、順應時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應該發(fā)生改變利用線(xiàn)上和線(xiàn)下各種技能競賽來(lái)提升學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能等幾種策略，目的是旨在提高學(xué)生的綜合職業(yè)素養及能力。

　　關(guān)鍵詞：Ｏ２Ｏ商業(yè)模式；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能競賽

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們的消費方式發(fā)生了根本性的改變，由傳統的外出購物轉變?yōu)樵谌魏螘r(shí)候任何地方只要輕微按下手機就能預定自己想要的各種服務(wù)。Ｏ２Ｏ的營(yíng)銷(xiāo)模式改變了人們的生活方式，這就使得企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人才時(shí)既要要求學(xué)生掌握傳統的營(yíng)銷(xiāo)技巧，同時(shí)也要具備現代營(yíng)銷(xiāo)的技能，比如二維碼的應用、移動(dòng)支付等現代信息技術(shù)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)中應該結合Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的變化融入最新理論知識，這也是順應了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)發(fā)展，也會(huì )學(xué)生為今后的工作打下堅實(shí)的基礎，為其就業(yè)提供一個(gè)門(mén)路。

　　１、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的內涵

　�。希玻霞从⑽摹埃希睿欤椋睿澹簦铮铮妫妫欤椋睿濉钡目s寫(xiě)，即“線(xiàn)上到線(xiàn)下”的意思。它是一種線(xiàn)上推介、拉客，線(xiàn)下消費體驗的新型商業(yè)模式。它將實(shí)體經(jīng)濟與網(wǎng)絡(luò )虛擬經(jīng)濟相結合的商業(yè)經(jīng)濟形勢。當今世界經(jīng)濟正以一種勢不可擋的趨勢向全球一體化、商業(yè)競爭的國際化方向邁進(jìn)。特別是隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，這對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)帶來(lái)了巨大挑戰。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是經(jīng)濟管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)基礎課，對學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)思維培養是很有好處的。在過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中一般都是采用問(wèn)題導向型、案例教學(xué)型、模擬教學(xué)型、互動(dòng)教學(xué)型等多種教學(xué)模式，這些教學(xué)模式在一定程度上實(shí)現了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的培養目標，但還遠遠不能滿(mǎn)足實(shí)踐中對人才培養的需求，尤其是在線(xiàn)上和線(xiàn)下的商業(yè)模式下很難滿(mǎn)足現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)。傳統的教學(xué)中許多教師僅僅把多媒體當作課堂教學(xué)的手段，極大地限制了網(wǎng)絡(luò )的現實(shí)意義。因此本課題的開(kāi)展能夠改進(jìn)現有的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)，對學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力以及學(xué)習積極性的提高都有一定的幫助。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)的消費習慣越來(lái)越呈現出時(shí)間碎片化、在線(xiàn)實(shí)時(shí)化、資訊獲取社交化、傳播去中心化、網(wǎng)絡(luò )圈子化等特征�，F在的大學(xué)生都是９０后比較多，甚至是００后，他們接受新的信息技術(shù)比較快，容易受到新的信息的影響，對網(wǎng)絡(luò )依賴(lài)性比較強。在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中可以充分利用這一群體的消費特點(diǎn)實(shí)行在校教育和線(xiàn)下相結合。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現的是一種用戶(hù)黏性的思維，即企業(yè)從事所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要站在消費者角度考慮問(wèn)題，同時(shí)Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現了一種跨界思維，所謂的跨界是指多角度、多視野來(lái)看待問(wèn)題和提出解決方案的一種思維方式。對于９０后尤其是００后的大學(xué)生，他們接受新思維的主動(dòng)性比較強，他們更傾向于夠酷、夠爽的價(jià)值體驗，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中應該更多地從日常生活與情境出發(fā)來(lái)設計教學(xué)方式，塑造感官體驗和思維認同，以此來(lái)吸引大學(xué)生的注意力。這就要求教師不僅是知識的傳播者，而且還是教學(xué)活動(dòng)的設計者，設計市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)場(chǎng)景增加學(xué)生的學(xué)習積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性，當學(xué)生覺(jué)得內容與場(chǎng)景有關(guān)時(shí)，會(huì )自愿自發(fā)地進(jìn)行傳播擴散，傳播能夠更多地吸引用戶(hù)“分享”、“點(diǎn)贊”和“轉發(fā)”。

　　２、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式帶給傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的策略改變

　�。玻�１提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數據思維的認識

　　隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，特別是社交網(wǎng)絡(luò )、云計算及多種通信工具的出現，使得信息變得尤為重要。信息數據已經(jīng)滲透到人們的日常生活的各個(gè)方面，這就需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)老師在課堂教學(xué)中要充分地利用海量數據于課堂上。在傳統的營(yíng)銷(xiāo)思維模式下，教師的教學(xué)輔助資料比較局限于教案、課件、教學(xué)輔導書(shū)以及課前收集的案例，這種教學(xué)方式已經(jīng)遠遠不能適應信息化時(shí)代學(xué)生的需求，教師可以利用云教育平臺的網(wǎng)絡(luò )書(shū)籍、微課和慕課等教學(xué)資料。在課堂教學(xué)中適當穿插這些信息，能夠有效地降低學(xué)生聽(tīng)課疲勞，提高學(xué)生的注意力。

　�。玻�２市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)應該培養學(xué)生的黏性

　　現在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教材一般都是根據美國著(zhù)名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普．科特勒的'《營(yíng)銷(xiāo)管理》改編而來(lái)，其內容都包括４Ｐ原理（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)），這種知識體系非常適合于賣(mài)方市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，而在買(mǎi)方市場(chǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種知識體系面臨著(zhù)巨大的挑戰。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現了以消費者需求為中心，只要有網(wǎng)絡(luò )，消費者只需打開(kāi)智能手機，手指輕輕一按，就可以得到自己想要的各種產(chǎn)品和需求。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品設計變得不重要了，重要的是根據消費者的個(gè)性化需求進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，即消費者可以在預定的同時(shí)給出自己的個(gè)性化需求，從而由企業(yè)組織生產(chǎn)。在一定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，價(jià)格變得更加透明了，大眾化的企業(yè)根本沒(méi)有制定價(jià)格的主動(dòng)權，只有那些采取差異化戰略的企業(yè)才有價(jià)格的主動(dòng)權，不過(guò)企業(yè)要使顧客為高額的價(jià)格買(mǎi)單，就必須要培養顧客的黏性。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式之一就是培養顧客的黏性，只有有了一批忠實(shí)的顧客，產(chǎn)品才會(huì )有市場(chǎng)需求。騰訊ＱＱ、奇虎３６０、阿里巴巴都是通過(guò)顧客的黏性才獲得更多利潤。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)也應該培養學(xué)生的黏性習慣，在課堂上采用加分、技能訓練、風(fēng)趣幽默的小故事吸引學(xué)生的注意力。

　�。玻�３順應時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應該發(fā)生改變

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)理論性、操作性及實(shí)踐性很強的學(xué)科，要求學(xué)生具有一定的動(dòng)手能力。高職學(xué)生沒(méi)有升學(xué)的壓力，他們有更多的時(shí)間接觸互聯(lián)網(wǎng)，比如借助微信、ＱＱ、微博交流平臺獲得更多的資訊，造成了在課堂上對這些工具有很大的依賴(lài)性。廣大任課老師不得不將大量寶貴時(shí)間用來(lái)維持課堂秩序上。我們認為，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)中應該有效地引進(jìn)最新的通訊交流工具于課堂教學(xué)中，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的對接引入相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識，能夠充分調動(dòng)課堂學(xué)習積極性。將Ｏ２Ｏ商業(yè)模式運用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)能夠強化學(xué)生的就業(yè)意識和創(chuàng )新思維，對于高職院校來(lái)說(shuō)，就業(yè)是學(xué)生面臨的最大問(wèn)題。此模式將實(shí)踐應用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)中能夠鍛煉學(xué)生的實(shí)踐操作能力同時(shí)也能夠增強學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)的意識。Ｏ２Ｏ的商業(yè)模式要求學(xué)生運用現代科學(xué)技術(shù)和最新的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，熟練掌握最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò )交流工具、充分利用微信、ＱＱ等通信工具學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。教師必須順應時(shí)代發(fā)展潮流，為學(xué)生提供一個(gè)信息交流的平臺，讓學(xué)生充分利用線(xiàn)上和線(xiàn)下的教學(xué)資源，查找資料。教師不必要像“填鴨式”的教學(xué)，只需要設計一個(gè)讓大家共同探討的主題，給學(xué)生充分的自主權，發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng )造性。

　�。玻�４利用線(xiàn)上和線(xiàn)下各種技能競賽來(lái)提升學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能

　　目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽主要有兩種類(lèi)型，一種是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰型；一種是軟件模擬型，這兩種比賽都是采用線(xiàn)上和線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式。為了能夠提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能，“以賽促學(xué)、以賽促進(jìn)”的方式可以大大地提高學(xué)生的學(xué)習熱情。學(xué)生通過(guò)準備比賽以及比賽過(guò)程中怎么樣調用自己的所有資源來(lái)完成比賽任務(wù)，這對學(xué)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的挑戰。近年來(lái)，我們與杭州娃哈哈集團南寧分公司舉辦“娃哈哈創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)大賽”以及與南寧冠超市聯(lián)合舉辦“賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售比賽”，同時(shí)還鼓勵學(xué)生積極參加區級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽，學(xué)生可以采用線(xiàn)上和線(xiàn)下銷(xiāo)售相結合方式，通過(guò)這些活動(dòng)的開(kāi)展，學(xué)生不僅學(xué)到了課本上學(xué)不到的知識，而且還樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習的自信心，提升了自己的專(zhuān)業(yè)技能。以下是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生近幾年來(lái)參加區及營(yíng)銷(xiāo)比賽獲得的成績(jì)。

　　３結束語(yǔ)

　　總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強的學(xué)科，在課堂教學(xué)中應該將最新的教育理念貫穿于課堂教學(xué)中，突出學(xué)生的主體地位，幫助學(xué)生學(xué)以致用，從而提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。

　　作者:董常亮 單位:廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　參考文獻

　�。郏保莺�云飛，周藝菁．０Ｔ０商業(yè)模式下五年制高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革探析［Ｊ］．教育現代化，２０１５，（８）．

　�。郏玻萃跤裆彛�大數據背景下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的思考［Ｊ］．黑龍江教育（高教研究與評估），２０１４，（１１）．

　�。郏常轀�伊玲．電商Ｏ２Ｏ營(yíng)銷(xiāo)模式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應用［Ｊ］．現代國企研究，２０１６，（３）．

　�。郏矗萘嚎∩�，劉邦凡．協(xié)同理論視角下的Ｏ２Ｏ教學(xué)模式研究———以《電子政務(wù)》課程為例［Ｊ］．職業(yè)技術(shù)教育，２０１５，（１１）．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15

　　一、借助多媒體技術(shù)，實(shí)現教學(xué)資源共享

　　隨著(zhù)多媒體技術(shù)應用水平的不斷提高，利用多媒體技術(shù)教學(xué)在大學(xué)校園中已十分常見(jiàn)，為了方便教學(xué)資源上的交流與學(xué)習，教學(xué)資源庫的建設也正搞得紅紅火火。這大大豐富了多媒體教學(xué)資源，但由于發(fā)展過(guò)快這些教學(xué)資源的質(zhì)量也存在參差不齊，因此作為專(zhuān)業(yè)教師應強化自身的信息素養，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革的課程設計，對紛繁蕪雜的多媒體資源進(jìn)行搜集、篩選、整理，結合自身教學(xué)過(guò)程當中的實(shí)際需要制作出教學(xué)用的多媒體課件，同時(shí)，教師可以引導學(xué)生積極地參與到教學(xué)資源庫的建設中，比如在教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生提交的一些優(yōu)秀作品應補充到多媒體教學(xué)資源當中，這樣充分發(fā)揮了學(xué)生在學(xué)習中的主體作用，使學(xué)生的動(dòng)手能力得到加強，從而更激發(fā)他們學(xué)習的積極性。把這些多媒體教學(xué)資源匯總起來(lái)形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)資源庫，比如可以建成案例集錦、復習題庫、名師講堂等多媒體資源，大大方便了學(xué)生的自主學(xué)習，學(xué)生學(xué)習已經(jīng)不僅僅是在課堂之內更是延伸到了課堂之外，所以學(xué)生可以更加自由地支配時(shí)間，發(fā)揮自主學(xué)習的主觀(guān)能動(dòng)性，也可以根據個(gè)人興趣愛(ài)好，進(jìn)行個(gè)性化的學(xué)習，這也使得教學(xué)資源庫的建設不斷完善，教學(xué)資源得到了極大的豐富和共享�？傊�，以多媒體技術(shù)為載體，共享教學(xué)資源，已經(jīng)成為當代大學(xué)生提升自身學(xué)習能力的重要方式和途徑，教師也可利用多媒體技術(shù)加強與學(xué)生的交流互動(dòng)，這會(huì )在很大程度上改善學(xué)生的學(xué)習效果。

　　二、多媒體技術(shù)與傳統教學(xué)方式相輔相成

　　隨著(zhù)科技文化的發(fā)展，傳統的教學(xué)方式已遠遠不能夠滿(mǎn)足學(xué)生的求知需要，他們有著(zhù)很強的時(shí)代性，對學(xué)習過(guò)程有了更高的要求，所以教師在教學(xué)過(guò)程當中要科學(xué)合理地運用多媒體技術(shù)，實(shí)現多媒體技術(shù)與傳統教學(xué)方式相輔相成，實(shí)現教學(xué)效果的提升。應用多媒體技術(shù)可以打破原來(lái)的傳統理論框架，按照其“工作過(guò)程”把整個(gè)課程進(jìn)行了重組，使整個(gè)教學(xué)過(guò)程變成了一個(gè)實(shí)戰的“業(yè)務(wù)流程”，從分析市場(chǎng)環(huán)境、消費者行為、競爭者情況開(kāi)始，到選擇目標市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)規劃，到最后具體營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施、管理和控制，每一個(gè)環(huán)節學(xué)生都在老師的指導下完成相應的PPT報告，實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生主動(dòng)地學(xué)習、消化、掌握、反饋了理論知識，使龐雜的理論教學(xué)轉化為生動(dòng)的“實(shí)戰”訓練；使抽象的概念、枯燥的公式、形態(tài)各異的運動(dòng)變化轉變成一些絢爛的色彩、逼真的圖片、動(dòng)態(tài)的模擬、豐富各異的形象展示，給學(xué)生帶來(lái)了視聽(tīng)沖擊，很大程度上提高了學(xué)生的學(xué)習興趣，促使學(xué)生主動(dòng)思考、勤于動(dòng)手。值得一提的是作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師應根據專(zhuān)業(yè)特色，課程標準，教學(xué)內容及特點(diǎn)結合學(xué)生的實(shí)際學(xué)情，引導學(xué)生主動(dòng)獲取知識，鞏固基礎理論，強化實(shí)踐能力，使學(xué)生的綜合能力得到提升。比如市場(chǎng)條營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生大多開(kāi)朗外向，思維活躍，教師借助多媒體技術(shù)實(shí)施教學(xué)過(guò)程時(shí)，在一定程度上使教學(xué)內容固定化，教學(xué)過(guò)程程序化，學(xué)生大都不喜歡這種形式，反倒是將多媒體技術(shù)與傳統教學(xué)方式有機結合比較受歡迎。多媒體技術(shù)帶來(lái)的視聽(tīng)沖擊，再加上教師富有情趣的講解，良好的師生互動(dòng)會(huì )相互感染，活躍課堂氣氛，這種良好的教學(xué)氛圍會(huì )對學(xué)生心理產(chǎn)生正面的、積極的影響。因此，在借助多媒體技術(shù)教學(xué)時(shí)，應在繼承傳統教學(xué)精華的基礎上，發(fā)揮多媒體教學(xué)的長(cháng)處，做到揚長(cháng)避短，優(yōu)勢互補。

　　三、多媒體教學(xué)條件下，堅持“以學(xué)生為主體”

　　在高等職業(yè)教育教學(xué)中，教師有重要的引導作用，而學(xué)生則是整個(gè)教學(xué)過(guò)程的`主體。在運用多媒體技術(shù)的教學(xué)過(guò)程中，教師的人格魅力會(huì )調動(dòng)學(xué)生參與教學(xué)的興趣，而知識的來(lái)源不再只局限于課本和老師，比如在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，無(wú)論是理論教學(xué)還是圍繞實(shí)戰的教學(xué)，都采用引導的方式，給學(xué)生一些任務(wù)，讓他們在完成這些任務(wù)的過(guò)程中，去體會(huì )理論知識如何應用于實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生學(xué)會(huì )自己去查資料、自己去尋找答案、自己遇到不懂的也通過(guò)查閱資料解決。在學(xué)生完成任務(wù)的過(guò)程中，教師一定要提供及時(shí)的輔導，給予必要的指點(diǎn)、解釋。讓學(xué)生能夠通過(guò)多媒體技術(shù)的應用獲得大量的信息，并能夠區分出這些信息哪些有用哪些沒(méi)有用，哪些是正確的哪些是錯誤的，并要求學(xué)生每次完成一個(gè)項目任務(wù)，要簡(jiǎn)明扼要的制作一份PPT的電子版匯報文稿，在課堂上展示自己團隊的“成果”，而后其它團隊成員根據報告內容進(jìn)行提問(wèn)，由展示的團隊進(jìn)行回答，全部結束后，老師針對展示成果、學(xué)生提問(wèn)以及回答情況進(jìn)行全面點(diǎn)評，并根據實(shí)際的結果給予一定的獎勵。這種利用多媒體技術(shù)，“以學(xué)生為主體”的方式有效的鍛煉了學(xué)生總結能力、語(yǔ)言表達能力、隨機應變能力，并且教師及時(shí)的點(diǎn)評有效的提高了學(xué)生的實(shí)際應用水平，通過(guò)競爭獲得鼓勵也有效激勵了學(xué)生的學(xué)習熱情。

　　四、理、實(shí)結合，重置學(xué)習情境

　　多媒體的最大特點(diǎn)就是生動(dòng)形象，極具直觀(guān)性，在教學(xué)過(guò)程中把事物形象地展現出來(lái)，達到身臨其境的效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)踐性較強的一門(mén)課程，現在很多高職院校在課程改革中把這門(mén)課由“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”改名為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”，強調了在教學(xué)過(guò)程中理論與實(shí)踐的結合，課程內容以實(shí)踐中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為基礎設計出仿真的學(xué)習情境，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識學(xué)習過(guò)程與知識應用過(guò)程進(jìn)行融合。比如筆者參與編寫(xiě)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》第一篇，走入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，教師并不是孤立的介紹一些營(yíng)銷(xiāo)思想和概念，而是利用經(jīng)典的案例讓學(xué)生自己去思考這些營(yíng)銷(xiāo)思想的特點(diǎn)，這些企業(yè)發(fā)展的必然性，然后安排學(xué)生收集“虛擬公司”目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念，并以此為基礎分析當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)迅猛發(fā)展的原因、特點(diǎn)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)等，最后根據報告以及匯報情況給予每個(gè)公司一定的“資金獎勵”。因此，在多媒體技術(shù)條件下，模擬符合學(xué)生學(xué)習水平和學(xué)習條件的實(shí)踐情境，使學(xué)生不僅在這一情境中學(xué)習所需要的知識，還可以得到“實(shí)戰”鍛煉。課程改革后，很多同學(xué)都表示學(xué)習起來(lái)有意思多了，而且也知道書(shū)本上的知識怎樣用了。在多媒體技術(shù)條件下，理、實(shí)結合，重置學(xué)習情境，在遵循課堂教學(xué)規律的基礎上把握好多媒體在課堂中應用的尺度，將其納入課堂教學(xué)的現代化軌道。同時(shí)通過(guò)探究，筆者認為教師在教學(xué)過(guò)程中起主導作用，而學(xué)生才是教育的主體，所以教師只有認真提高自身能力水平，努力鉆研教育教學(xué)方法，堅持科學(xué)的教育觀(guān)念、教育思想和教學(xué)手段才能很好地發(fā)揮學(xué)生的主觀(guān)能動(dòng)性，才能做到真正意義上的教書(shū)育人。在現有的條件下，教師充分運用多媒體教學(xué)技術(shù)，使《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》的課堂教學(xué)達到聲、情、景、境并茂，增強了學(xué)生的理論基礎和動(dòng)手能力，在輕松活躍的課堂氣氛中教師與學(xué)生良好的互動(dòng)，教與學(xué)及時(shí)有效地進(jìn)行信息溝通和反饋，這比傳統教學(xué)形式更有吸引力�？傊�，充分合理的利用多媒體技術(shù)，實(shí)現先進(jìn)教育方法融入到傳統學(xué)科的教學(xué)，優(yōu)化整個(gè)教學(xué)過(guò)程和教學(xué)效果是我們共同努力的目標。

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略】相關(guān)文章：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12-23

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略05-15

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模板12-23

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略計劃12-15

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略07-20

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【熱】06-14

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方案03-16

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【熱門(mén)】03-15

目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略05-06

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【優(yōu)選】07-08