市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15篇（必備）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1

　　一、我國農村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　�。ㄒ唬┒▋r(jià)機制不夠完善

　　目前，我國大部分農商銀行還應用著(zhù)單一化的分類(lèi)別定價(jià)方式，與其所要實(shí)現的精細化、差異化、人性化以及專(zhuān)業(yè)化定價(jià)方式還具有一定的距離，如此就會(huì )導致工作人員在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)統一的定價(jià)標準，影響其工作效率，進(jìn)而也會(huì )對農商銀行的良好發(fā)展產(chǎn)生制約。隨著(zhù)當前我國各個(gè)地區金融市場(chǎng)競爭的激烈化，很多銀行為了吸引客戶(hù)不惜降低價(jià)格，然而這種營(yíng)銷(xiāo)方式并沒(méi)有贏(yíng)得更多的存款。農商銀行在提高存款方面采取的措施是上調存款利潤，雖然貸款利率也發(fā)生了相應的調整，但是這種調整并沒(méi)有依據市場(chǎng)供需以及客戶(hù)的信用額度來(lái)開(kāi)展。

　�。ǘ�）產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)的能力較弱

　　在信息化快速發(fā)展的今天，各個(gè)行業(yè)都逐漸實(shí)現與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過(guò)程中，為了進(jìn)一步提升自身的市場(chǎng)競爭力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，不僅在管理方面需要實(shí)現信息化管理，同時(shí)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設計過(guò)程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場(chǎng)價(jià)值、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品仍然以傳統產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術(shù)與創(chuàng )新性，自然對于市場(chǎng)消費者的吸引力也比較缺乏，很難短時(shí)間內取得市場(chǎng)的發(fā)展優(yōu)勢。

　�。ㄈ�）服務(wù)途徑過(guò)于單一

　　目前我國農商銀行的服務(wù)途徑單一化，只包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這一種途徑，而且在實(shí)際工作中通常都沒(méi)有應用電子服務(wù)系統與自動(dòng)服務(wù)系統，更不用說(shuō)將這三個(gè)途徑進(jìn)行有效的結合，如此一來(lái)就會(huì )導致客戶(hù)分布不均勻，有的'服務(wù)站點(diǎn)沒(méi)人咨詢(xún)業(yè)務(wù)，有的營(yíng)業(yè)點(diǎn)卻有很多人等待辦理業(yè)務(wù)。由于農商銀行多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)之間沒(méi)有形成統一的共識，導致規范化的營(yíng)銷(xiāo)途徑無(wú)法形成。

　　二、提高農村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　�。ㄒ唬┻M(jìn)行金融創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)

　　農商銀行由于具有地方政策性支持、市場(chǎng)反應速度快等優(yōu)勢，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，農商銀行應充分挖掘這些優(yōu)勢，實(shí)現農商銀行金融方面的創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)以及綜合化經(jīng)營(yíng)服務(wù)，保證可以為客戶(hù)提供豐富多樣的服務(wù)需求，保證自身在激烈的市場(chǎng)競爭中占據有利的地位。比如，農商銀行應跟隨時(shí)代發(fā)展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務(wù)，除了傳統的網(wǎng)上銀行之外，還應發(fā)展手機銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統，以銀行支付結算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農村客戶(hù)以及小微企業(yè)客戶(hù)提供業(yè)務(wù)擴展以及業(yè)務(wù)支持服務(wù)，實(shí)現了線(xiàn)上與線(xiàn)下結合的支付方式，滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求，緩解了柜臺壓力。

　�。ǘ�）打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，結合多項要素

　　打造濃郁的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，也是商業(yè)銀行開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)內容之一。在此基礎上，需要做到“三個(gè)結合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營(yíng)銷(xiāo)同內部營(yíng)銷(xiāo)結合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應當屬于全員的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，而不應只是落到個(gè)別人身上，要聯(lián)系銀行內部的業(yè)務(wù)部門(mén)、管理部門(mén)等，讓基層和機關(guān)都能明確自身的職責；其次是短期營(yíng)銷(xiāo)和長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)結合。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須要具有目標性與計劃性，不僅要實(shí)施短期內的營(yíng)銷(xiāo)計劃，還需要建立起長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略，要將二者充分融合起來(lái)，使其相互促進(jìn)，相互完善；最后是傳統營(yíng)銷(xiāo)與中間營(yíng)銷(xiāo)結合。農商銀行工作人員應針對商業(yè)銀行當前的盈利結構，改變傳統營(yíng)銷(xiāo)的方式，將其與中間營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有機結合，使中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升。

　�。ㄈ�）制定合理有效的激勵制度

　　銀行的發(fā)展離不開(kāi)人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進(jìn)而為銀行的發(fā)展貢獻出自己的力量。因此，農村商業(yè)銀行應制定合理化、多元化的有效激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中來(lái)，使員工的營(yíng)銷(xiāo)潛能得到充分發(fā)揮，保證在實(shí)現農商銀行發(fā)展目標的同時(shí)，員工的個(gè)人價(jià)值能夠得到實(shí)現，進(jìn)而讓其更加主動(dòng)的投入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，為農商銀行創(chuàng )造更大的市場(chǎng)價(jià)值。

　�。ㄋ模┛茖W(xué)準確地進(jìn)行市場(chǎng)細分，確定目標市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細分是指營(yíng)銷(xiāo)者利用一定需求差別因素，把某一整體市場(chǎng)消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過(guò)程和行為。通過(guò)市場(chǎng)細分，銀行可以有效地了解各個(gè)客戶(hù)群的需求滿(mǎn)足程度和市場(chǎng)上的競爭環(huán)境，從而抓住市場(chǎng)機會(huì )，并結合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標市場(chǎng)，然后以此為出發(fā)點(diǎn)設計出適宜的營(yíng)銷(xiāo)戰略，以迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢，提高市場(chǎng)占有率。例如，銀行各單位對服務(wù)轄區內的客戶(hù)進(jìn)行調研，結合實(shí)際情況可以將市場(chǎng)劃分為三檔：第一檔為規模大、經(jīng)濟活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競爭激烈；第二檔為規模大、經(jīng)濟較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競爭比較激烈；第三檔為經(jīng)濟基礎相對薄弱、金融需求較少，同業(yè)競爭不充分。做好市場(chǎng)細分后，了解客戶(hù)的需求，便于制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　三、結語(yǔ)

　　綜上所述，隨著(zhù)我國農村金融體制改革的深化，我國農村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著(zhù)更大的發(fā)展機遇與挑戰。因此，面對這種形勢，農商銀行應通過(guò)進(jìn)行金融創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)、打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，結合多項要素、制定合理有效的激勵制度、科學(xué)準確地進(jìn)行市場(chǎng)細分，確定目標市場(chǎng)等措施，對自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革與完善，實(shí)現農村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]程錚.成都農商銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2

　　【內容摘要】互聯(lián)網(wǎng)的來(lái)臨，推動(dòng)著(zhù)經(jīng)濟時(shí)代的迅猛發(fā)展，人們日常的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，也影響著(zhù)消費生活方式的轉變�；ヂ�(lián)網(wǎng)的融合轉變了企業(yè)的發(fā)展模式，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境逐步走向市場(chǎng)化，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和有效方式趨向于結合網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的大潮流，以更人性化地滿(mǎn)足現代人們的消費需求，以多樣化的商品經(jīng)濟來(lái)迎合企業(yè)競爭的常態(tài)。本文結合網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，以及網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念，討論了經(jīng)濟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變。

　　【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代;營(yíng)銷(xiāo)理念;互聯(lián)網(wǎng)

　　二十一世紀，以計算機、網(wǎng)絡(luò )技術(shù)為代表的信息技術(shù)鋪天蓋地席卷了全球，市場(chǎng)經(jīng)濟方式也被這場(chǎng)風(fēng)暴轉變�，F代的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟被重新定義為兼顧數字化經(jīng)濟，又有信息化的經(jīng)濟。它是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，知識儲備為核心，采用最直接的方式消除服務(wù)與目標的距離，更符合消費者感觀(guān)認識。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代適應了為人服務(wù)，集聚社會(huì )屬性已經(jīng)成為了公認的新市場(chǎng)有效方式。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟發(fā)展方式現已經(jīng)在全國范圍內廣泛借鑒，并形成了以開(kāi)發(fā)型、全天候、速度型、智力型、系統化為特征的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式要順應時(shí)代的發(fā)展，以不斷創(chuàng )新和改變運作和管理方式謀求新的機遇，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的現代化營(yíng)銷(xiāo)的轉變無(wú)疑給了企業(yè)新的方向。

　　一、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化

　　網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變沖擊著(zhù)傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，改變了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)界面，此外，降低了現代企業(yè)的生產(chǎn)成本，拓寬了銷(xiāo)售渠道，減少了庫存，壓縮了市場(chǎng)研發(fā)周期，開(kāi)放了市場(chǎng)準入，提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。

　　(一)需求多樣化，技術(shù)同質(zhì)化。經(jīng)濟的高速發(fā)展，不同以往，人們的消費水平大幅提升，所對應的購買(mǎi)力與需求也在飆升，消費的理念也由單純的數量與質(zhì)量的消費轉向個(gè)性時(shí)尚的消費，大批量的單調消費需求已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰，個(gè)性特色的消費在逐漸呈現。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟以其獨有的個(gè)性經(jīng)濟，很好應征了人們個(gè)性消費的特點(diǎn)。工業(yè)科技在不斷提升，生產(chǎn)線(xiàn)已經(jīng)由原來(lái)的人工轉為智能，企業(yè)的生產(chǎn)完完全全是自動(dòng)化作業(yè)，各企業(yè)為了實(shí)現市場(chǎng)的主導權，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，信息科技的傳播速度以幾何倍增，產(chǎn)品的模仿速度令人驚奇。根據市場(chǎng)的供應調查記錄，市場(chǎng)每次的更替都在短時(shí)間進(jìn)行，每一款上市后熱銷(xiāo)的產(chǎn)品都會(huì )被紛紛模仿，然后以密集性的形式出現，最后淡出市場(chǎng)，這樣的更替往往是時(shí)間極短，促使創(chuàng )新者的知識技術(shù)未得到保障。

　　(二)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。產(chǎn)品模式常常固定為生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、消費者，這樣的模式往往很難滿(mǎn)足消費者需求，很大程度上是消費者被動(dòng)挑選，生產(chǎn)者占主導，而在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，消費者可以根據自己的所需，私人定制自己喜歡的款式、材質(zhì)，進(jìn)行自主加工、采購，還能參與在線(xiàn)銷(xiāo)售等活動(dòng)，消費者不再是只付錢(qián)不參與的過(guò)客，他們往往扮演的角色不再單一。銷(xiāo)售的途徑更加便捷，全面開(kāi)放的市場(chǎng)使得消費者能深臨其境，更加直觀(guān)地感受商品的品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò )的驅使下誕生的在線(xiàn)銷(xiāo)售，大大縮短了中間環(huán)節，提高了商品流通的速度，節約了交易時(shí)間。

　　二、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)理念革新

　　市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的影響下再次將顧客奉為上帝，廣大消費者有了更多的選擇，以及更豐富的資源，商品呈現多樣化、層次化，這樣的改變人們可以根據自己的需求，自主參與商品制造，也可以更感觀(guān)地認識到商品的更多信息，避免自我盲目性購買(mǎi)帶來(lái)的弊端，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)使得人們更好更便利地實(shí)現自我需求的滿(mǎn)足，也為多樣化、個(gè)性化的市場(chǎng)大趨勢奠定了基礎。市場(chǎng)只有回歸消費者，才能煥發(fā)市場(chǎng)的生機與活力，才能促進(jìn)商品的流通，才能順應市場(chǎng)自然規律。未來(lái)趨勢下，企業(yè)會(huì )更好地服務(wù)于消費者，在理念上聽(tīng)命于消費者，在態(tài)度上忠于消費者，時(shí)時(shí)刻刻為消費者考慮周全，企業(yè)的發(fā)展必須與消費者的需求真正契合，這樣才能完美實(shí)現企業(yè)的真正轉型，才能是網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的新理念。隨著(zhù)現代網(wǎng)絡(luò )信息的發(fā)展，現代企業(yè)已經(jīng)實(shí)現無(wú)店鋪在線(xiàn)銷(xiāo)售，告別了店鋪租金，真正為消費者節約了一大筆附加費，更能為企業(yè)技術(shù)攻關(guān)提供一大筆經(jīng)濟支出。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟推動(dòng)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展轉型，企業(yè)需要著(zhù)眼于滿(mǎn)足消費者需求的前提下，將技術(shù)做到前沿，實(shí)現創(chuàng )新消費者還未想象到的領(lǐng)域，引領(lǐng)消費者的前進(jìn)步伐，真正做到超前性的企業(yè)責任感。通常，消費者的需求常常受到技術(shù)的限制，消費者不敢去想，因此需求也會(huì )比較保守，只有真正將技術(shù)進(jìn)行革新，消費者才能盡情去參與消費環(huán)節，也能讓企業(yè)更了解消費者的需求，才能真正實(shí)現企業(yè)與消費者的連動(dòng)，也是克服傳統企業(yè)與消費者難以真正交流的方式。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，企業(yè)要擺脫傳統思想觀(guān)念，克服以純粹擴張謀求私利的心理，真正理解企業(yè)的發(fā)展壯大離不開(kāi)消費者，消費者的需求是企業(yè)的發(fā)展方向，只有企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻想著(zhù)消費者，企業(yè)在技術(shù)上就能突破，企業(yè)的發(fā)展轉型才能不是難題。企業(yè)深層次價(jià)值的提升是企業(yè)打造自己附加值的重要目標，要牢牢緊記企業(yè)的未來(lái)才是企業(yè)的持續發(fā)展，只有立足長(cháng)遠，企業(yè)才能長(cháng)青，而不是以盲目的心態(tài)，以混求一時(shí)利益而發(fā)展。

　　三、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變與發(fā)展

　　在以往的歷史經(jīng)濟經(jīng)驗中，追隨市場(chǎng)才是發(fā)展之道，市場(chǎng)的趨勢走向往往是企業(yè)決策的重要評定標準。傳統經(jīng)濟受到條件的限制，信息傳播滯后性很強，各企業(yè)在資源上會(huì )迥然不同，空間差異巨大，這樣一來(lái)，引發(fā)了企業(yè)之間的不公平，很多企業(yè)因為資源上的不足，在競爭中被碾壓，甚至出現惡性競爭的行為�，F代網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的來(lái)臨，企業(yè)告別了以往企業(yè)的信息閉塞，實(shí)現了資源的合理共享，但也迎來(lái)了新的挑戰，企業(yè)之間的信息對等了，但企業(yè)往往盲目實(shí)現跟風(fēng)，在技術(shù)上墮于突破，進(jìn)而出現商品同質(zhì)化，這樣的企業(yè)往往很難生存，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代給予了幫助不是為企業(yè)謀求不思進(jìn)取的手段，市場(chǎng)是公平的，企業(yè)之間的.同質(zhì)化只會(huì )損害企業(yè)自身利益。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代是技術(shù)與信息的時(shí)代，科技的進(jìn)步是技術(shù)的保障，也是商品質(zhì)量與成本攻堅的助力，信息的進(jìn)步是銷(xiāo)售環(huán)節的突破，也是企業(yè)出售的重要手段，所以說(shuō)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代是企業(yè)的順風(fēng)帆，企業(yè)一定要順應市場(chǎng)經(jīng)濟的調節，企業(yè)一定要牢牢圍繞網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的便利條件進(jìn)行革新。機遇與挑戰是并行的，能夠正確理解并作出行動(dòng)的企業(yè)，無(wú)疑能夠不被市場(chǎng)淘汰，在未來(lái)日益增長(cháng)的企業(yè)競爭中，企業(yè)更是要這樣，只有充滿(mǎn)危機感，才能促發(fā)自我創(chuàng )新的堅定意志。經(jīng)營(yíng)能力的創(chuàng )新是網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的新理念，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟賦予了這個(gè)時(shí)代新的力量，唯有實(shí)現經(jīng)營(yíng)能力的創(chuàng )新才能推動(dòng)技術(shù)的革新，經(jīng)濟與技術(shù)本就是相互推動(dòng)共同發(fā)展，在這樣一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的革命下更因如此。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，給予了廣大消費者新的消費體驗，也為多樣化的消費需求拓寬了道路。

　　四、結語(yǔ)

　　網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造了市場(chǎng)經(jīng)濟的新環(huán)境，同時(shí)也提升了企業(yè)理念上的革新，不僅為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理拓寬了道路，也為企業(yè)的發(fā)展提供了新的機遇，使企業(yè)不僅能夠敢于面對現實(shí)，以新的視角審視自身，大膽革新技術(shù)力量與營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　【參考文獻】

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　�。�2］嚴榮麗．淺談市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下的銷(xiāo)售［J］．經(jīng)濟銷(xiāo)售，20xx，10(26):45～46

　�。�3］許蜀玲．市場(chǎng)經(jīng)濟下的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟［J］．網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟銷(xiāo)售，20xx，12(17):237～238.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3

　　伴隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達到1000萬(wàn)余輛。在汽車(chē)消費需求增加的基礎上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國汽車(chē)行業(yè)發(fā)展，走向國際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對消費者需求參與市場(chǎng)競爭，將營(yíng)銷(xiāo)戰略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構建基于市場(chǎng)為導向的經(jīng)驗戰略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩定持續發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車(chē)為例，對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。

　　目前我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中穩定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著(zhù)多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現實(shí)意義。

　　一、我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　我國眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形式。就當前我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場(chǎng)競爭激烈。中國汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復返，高度競爭的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jì)r(jià)格開(kāi)展競爭的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂(lè )馳獲得高價(jià)位壟斷利潤的可能性，導致樂(lè )馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售。這一情況說(shuō)明，中國的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競爭的時(shí)代。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿(mǎn)足中國市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會(huì )環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿(mǎn)足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車(chē)市場(chǎng)競爭來(lái)說(shuō)，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價(jià)格優(yōu)勢，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據市場(chǎng)份額。

　　二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例

　　1.奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē)。到2014年為止，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(cháng)了3.79%，位于我國自主品牌汽車(chē)的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車(chē)中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(cháng)城、長(cháng)安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車(chē)購買(mǎi)的需求越來(lái)越強烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費者的購車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著(zhù)其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車(chē)。

　　2.奇瑞汽車(chē)STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析

　　STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉的地位。

　　(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細分。根據汽車(chē)消費者生活方式的差異可以將其分為三大類(lèi)別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿(mǎn)足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿(mǎn)足自己日常所需，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車(chē)給每一種類(lèi)型的目標客戶(hù)群體都提供了不同的車(chē)型，每一款車(chē)型的側重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿(mǎn)足了不同類(lèi)型的客戶(hù)群體的購買(mǎi)需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿(mǎn)足統一類(lèi)型目標客戶(hù)群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車(chē)的目標市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿(mǎn)足多種類(lèi)型的'消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車(chē)的戰略目標是打造國際品牌，實(shí)施自主創(chuàng )新，因此其目標市場(chǎng)的選擇不會(huì )進(jìn)行單一的定位，而是會(huì )針對不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據市場(chǎng)需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專(zhuān)門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型，通常年輕群體追求潮流，購買(mǎi)力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿(mǎn)足年輕群體的需求，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù)。從目前奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著(zhù)戰略目標前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著(zhù)更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車(chē)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎所制定的能夠滿(mǎn)足目標消費群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng )建開(kāi)始就始終堅持自主創(chuàng )新的發(fā)展戰略，不斷實(shí)現汽車(chē)技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì )根據消費群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型，以留住老客戶(hù)，吸引新的客戶(hù)，占據市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿(mǎn)足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性?xún)r(jià)比，其在外形做出了調整，更加年輕時(shí)尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿(mǎn)足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶(hù)。QQ系列承擔所有A00級產(chǎn)品，外觀(guān)時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē)。瑞虎系列主打喜歡SUV車(chē)型的用戶(hù)，視野開(kāi)闊，空間寬敞。

　　(2)促銷(xiāo)策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內容豐富多樣，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展，在充分滿(mǎn)足消費者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng)，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等。例如，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進(jìn)行城市倒計時(shí)活動(dòng)，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷(xiāo)的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展，現在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著(zhù)其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”，全國銷(xiāo)售區域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷(xiāo)售大區有下設其他不同的區域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車(chē)型，二網(wǎng)銷(xiāo)售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區開(kāi)展銷(xiāo)售工作。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結束語(yǔ)

　　隨著(zhù)我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對全世界汽車(chē)市場(chǎng)競爭就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng )新，有所進(jìn)步，讓消費者能夠認可，接受。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4

　　目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話(huà)，就是存心要和同類(lèi)競品“打架”了，那么最后賺錢(qián)的不是廠(chǎng)家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類(lèi)新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn)。

　　20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片（下稱(chēng)葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產(chǎn)品的上市策劃。

　　背景分析：

　　市場(chǎng)很大卻不溫不火

　　該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽(yáng)藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)石家莊中醫院臨床跟蹤實(shí)驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過(guò)量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

　　經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查后，項目組就目前市場(chǎng)上的同類(lèi)解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：

　　1.咀嚼片類(lèi)的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng)。盡管海王金樽號稱(chēng)坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類(lèi)產(chǎn)品成功的也很少。

　　2.目前解酒類(lèi)產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續做下去，市場(chǎng)是有，但是做不大。

　　3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì )等地方。

　　4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。

　　5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類(lèi)、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

　�。�.此類(lèi)產(chǎn)品到目前為止還沒(méi)有被暴炒過(guò)。

　　為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍：

　　概念突圍：

　　“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)

　　曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過(guò)，你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去。意思就是說(shuō)，搞營(yíng)銷(xiāo)策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著(zhù)別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來(lái)做的話(huà)，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過(guò)幾次討論后，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上。主要理由是：

　　首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個(gè)消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營(yíng)銷(xiāo)者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個(gè)概念出來(lái)了，就打中和酒精度數——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個(gè)酒量，那肯定就會(huì )醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了�！爸泻汀边@個(gè)概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過(guò)量的問(wèn)題。

　　其次，預防的問(wèn)題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會(huì )是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì )不舒服。怎么辦？圍繞這個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)概念也就出來(lái)了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問(wèn)題，歸納起來(lái)就以避免“宿醉”來(lái)概括。

　　目標人群：

　　針對需求精準細分

　　目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打應酬時(shí)的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類(lèi)的產(chǎn)品。有鑒于此，項目組對產(chǎn)品的購買(mǎi)人群分為：

　　1.商務(wù)人士：在商務(wù)應酬前臨時(shí)購買(mǎi)；正好用“中和”的概念來(lái)訴求。

　　2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買(mǎi)；這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。

　　3.夜總會(huì )、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類(lèi)銷(xiāo)售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣(mài)酒，既然是賣(mài)酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂(lè )協(xié)會(huì )唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購買(mǎi)欲望。對這個(gè)消費群體也可用上“中和”的概念。

　　銷(xiāo)售渠道：

　　另辟蹊徑有效降低競爭度

　　目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng)，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話(huà)，就是存心要和同類(lèi)競品“打架”了，那么投入的費用將是一個(gè)無(wú)底洞，最后賺錢(qián)的不是廠(chǎng)家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運。最后，項目組決定把銷(xiāo)售渠道全部不放在otc范圍內，而是根據產(chǎn)品的概念來(lái)細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個(gè)另類(lèi)渠道。

　　酒前渠道 超市賣(mài)柜：從酒前消費人群分析，應酬和非應酬的酒類(lèi)消費者，有一部分還是喜歡去超市購買(mǎi)，如果在超市中酒類(lèi)集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專(zhuān)柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購買(mǎi)該產(chǎn)品的也會(huì )有不少；煙酒專(zhuān)賣(mài)店：這是購買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專(zhuān)賣(mài)店上，解決了應酬類(lèi)和商務(wù)人士家屬這兩類(lèi)目標消費者購買(mǎi)的便利性問(wèn)題；社區小賣(mài)部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買(mǎi)便利，所有的`小區都遍布著(zhù)小賣(mài)部，不管是滿(mǎn)足酒前需要還是酒后需要，都將是一個(gè)非常好的銷(xiāo)售途徑。

　　酒后渠道 酒店、酒樓專(zhuān)柜：經(jīng)過(guò)詳細的分析和詢(xún)問(wèn)大量經(jīng)常應酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購買(mǎi)的途徑；卡拉ok廳、夜總會(huì )前臺專(zhuān)柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會(huì )喝醉酒的地方應該是在夜總會(huì )和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會(huì )吃了飯后就馬上各自離開(kāi)，而且在酒店、酒樓也不會(huì )喝到醉，大都會(huì )留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會(huì )或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地。

　　另類(lèi)渠道 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，捆綁當地銷(xiāo)量比較好的啤酒或者白酒廠(chǎng)家，借用酒類(lèi)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)，實(shí)施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷(xiāo)售的捆綁型附加渠道。贈量：平時(shí)一個(gè)人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品；如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷(xiāo)售的酒類(lèi)企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠(chǎng)結算，鋪貨價(jià)格、促銷(xiāo)費另計。厚道：實(shí)施嚴格的商圈控制和長(cháng)線(xiàn)合作方案，保護酒廠(chǎng)利益，并堅持不與其他同類(lèi)酒簽相同的合作協(xié)議。

　　傳播突圍：立足渠道主攻終端。

　　概念、目標人群、渠道確定后，接下來(lái)的就是怎樣去傳播了�？紤]到渠道的特殊性，項目組分別設計了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì )的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場(chǎng)地比較黑暗，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內容，方便目標人群了解產(chǎn)品信息。

　　在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí)，項目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區小賣(mài)部必須有酒前消費信息的pop；所有已鋪貨的夜總會(huì )、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會(huì )、卡拉ok廳、酒吧的男女衛生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭；dm要在每個(gè)小賣(mài)部都進(jìn)行散發(fā)。

　　目前，保健品市場(chǎng)較大，同時(shí)各種保健品也存在著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭，如何銷(xiāo)售的成功，首先要做一份細致的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，以下為保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃的資料，請參考。

　　功能趨于單一化。激烈的市場(chǎng)競爭表明，這種粗放的目標消費群定位已不再適用，市場(chǎng)呼喚精細化定位的到來(lái)。于是，越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費群體作為目標消費群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品。

　　產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉而在產(chǎn)品功效層面下功夫，組織科研小組做研發(fā)工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)。

　　維生素等常規保健品市場(chǎng)份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來(lái)越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規保健品擁有更廣闊的目標消費群，其需求量不斷增大，必然促使市場(chǎng)份額逐漸擴大。

　　目前，中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育，消費者已經(jīng)越來(lái)越重視保健品的作用，單純以藥店為銷(xiāo)售終端已經(jīng)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需要。同時(shí)，在人們的意識里，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷(xiāo)售額越來(lái)越從藥店向大賣(mài)場(chǎng)、超市集中。在這種形勢下，保健品行業(yè)門(mén)檻提高，廠(chǎng)商利潤空間減少，這就促使保健品銷(xiāo)售渠道日趨專(zhuān)業(yè)化。

　　多數生產(chǎn)企業(yè)將尋找專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作，自建分銷(xiāo)渠道將減少，廠(chǎng)家自己做基礎市場(chǎng)也將減少。事實(shí)證明，廠(chǎng)家自身做基礎市場(chǎng)，不但會(huì )導致人力、物力的不足，更可能因為門(mén)外漢的緣故導致銷(xiāo)售渠道不能良好建立與運行。因此，生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始傾向于與專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作，謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展，并逐漸倚重于招商策劃來(lái)更好地完成招商工作。渠道專(zhuān)業(yè)化的推進(jìn)，將為更專(zhuān)業(yè)、更有實(shí)力的分銷(xiāo)商提供成長(cháng)機會(huì )。

　　部分生產(chǎn)廠(chǎng)家建設自有品牌產(chǎn)品連鎖銷(xiāo)售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度，為了謀求更好的發(fā)展，就會(huì )在有代表性的城市建立連鎖銷(xiāo)售終端，也就是我們通常所稱(chēng)的專(zhuān)賣(mài)店。這樣做便于管理，且利于企業(yè)因地因時(shí)制宜，迅速調整發(fā)展戰略。中脈遠紅就已經(jīng)開(kāi)始付諸行動(dòng)，在全國多個(gè)城市建立連鎖銷(xiāo)售終端，并以實(shí)際業(yè)績(jì)證實(shí)了這一戰略的可行性。

　　為規范保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒布管理法規，工商部門(mén)對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年7月1日《規定》的實(shí)施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無(wú)用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規化。

　　另一方面，長(cháng)期以來(lái)的虛假、夸大廣告宣傳，雖在短期內招徠了一定的消費者，但從長(cháng)遠看，名不副實(shí)的產(chǎn)品供銷(xiāo)已使消費者產(chǎn)生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，于是，營(yíng)銷(xiāo)就從證言、療效等方面轉移到情感營(yíng)銷(xiāo)層面上來(lái)。

　　情，即情感、情趣，它是人類(lèi)共同行為的重要基礎，很大程度影響和左右人類(lèi)的思想行為，尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會(huì )里，情感因素必定成為營(yíng)銷(xiāo)中重要而獨特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著(zhù)名的企業(yè)家所說(shuō)：現代商戰的勝利，不在于你占據了多少市場(chǎng)，而在于你占據了多少個(gè)消費者的心。

　　大約發(fā)生在50歲左右的末次月經(jīng)將女性的一生分為絕經(jīng)前期和絕經(jīng)后期兩個(gè)階段。隨著(zhù)生活水平和醫療水平的提高，中國婦女目前的平均年齡已達75歲，而中國婦女的絕經(jīng)年齡城市婦女平均為49.5歲、農村婦女為47.5歲。換句話(huà)說(shuō)，中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時(shí)間是在絕經(jīng)后度過(guò)的。

　　據統計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來(lái)，隨著(zhù)人們觀(guān)念的改變，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來(lái)越多，這導致更年期藥物市場(chǎng)的增長(cháng)。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷(xiāo)售規模上看，20xx年醫院更年期用藥的市場(chǎng)規模為1.805億元，20xx年的更年期醫院用藥市場(chǎng)規模達2.1494億元，預計到20xx年更年期用藥醫院市場(chǎng)規模將達2.5907億元。

　　從19xx年~20xx年化學(xué)藥與中成藥的銷(xiāo)售來(lái)看，在更年期用藥市場(chǎng)，化學(xué)藥一直占據絕對壟斷的地位;

　　目前已投放市場(chǎng)的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀，產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進(jìn)行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場(chǎng)的容量一下子擴大數倍。同時(shí)，由于天然雌激素或 分類(lèi) 十多年的市場(chǎng)運作，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類(lèi)型的市場(chǎng)結構。

　　大致可以分為：

　　1、功效快速型：盤(pán)龍云海的排毒養顏做出24小時(shí)見(jiàn)效的承諾；化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。

　　2、口碑傳播型：22年長(cháng)興不衰的青春寶。

　　3、傳統原材料型：蜂產(chǎn)品類(lèi)、人參類(lèi)、龜鱉類(lèi)。萬(wàn)基、康富來(lái)等洋參系列，還有蜂之語(yǔ)、龜鱉丸等都是傳統的補品。

　　4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。

　　5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽(yáng)神風(fēng)暴、從紅桃K王國、腦白金現象，無(wú)不是廣告開(kāi)道營(yíng)造市場(chǎng)的。

　　6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒(méi)有補維生素的習慣。

　　群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進(jìn)史 XX年，花粉大戰 XX年，鱉精大戰 XX年，補酒大戰 XX年，壯陽(yáng)藥大戰 XX年，減肥品大戰 1995年，腦黃金大戰 1996年，腸胃品大戰 XX年，補鈣大戰 XX年，補腎大戰 XX年，腦白金大補了十年也沒(méi)有把保健品市場(chǎng)給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命。

　　廣告訴求策略分析廣告畫(huà)面多樣，但不客氣的說(shuō)可以講千篇一律，內容單調，缺少變化。 內容重在熱鬧招搖、規模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺(jué)有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。

　　（一）動(dòng)之以情策略打開(kāi)電視，看各類(lèi)保健品的廣告，都是打感情的主意，動(dòng)之以情，總是給人溫馨的感覺(jué)。看許多廣告語(yǔ)都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類(lèi)補品、補酒類(lèi)、健康類(lèi)補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來(lái)弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀(guān)眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛(ài)你”時(shí)，那種感覺(jué)是溫暖和有力量的；青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒(méi)有變的”這句話(huà)也進(jìn)入人們的潛意識中；椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人；昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說(shuō)養家的男人好幸福，誰(shuí)知養家的男人好心苦”，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心；養生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒。中國人本來(lái)就講究“孝道”、“舐?tīng)僦�情”。保健品圍繞感情說(shuō)辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個(gè)金銀滿(mǎn)缽。

　　（二）曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調禮數。逢年過(guò)節、走親訪(fǎng)友都有送禮品的習俗，更強調禮尚往來(lái)，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調每逢佳節必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當時(shí)配合賀歲片播放，效果很好。但現在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來(lái)講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會(huì )說(shuō)“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過(guò)過(guò)不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀(guān)的表情，傳導了節日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非�？蓸�(lè )到、福祿壽禧來(lái)”給人喜氣洋洋的感覺(jué)；“好日子就要服金六福酒”反復給消費者灌輸；“擁有康富來(lái)，健康財富滾滾來(lái)”等等。

　　（三）“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規的廣告轟炸來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，廣告轟炸，引爆市場(chǎng)，廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專(zhuān)家人物的會(huì )議，人總是對“權威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費者找不著(zhù)北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說(shuō)沒(méi)有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著(zhù)走向腦白金的地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。

　�。�四）“低空遍地開(kāi)花” 消費者購買(mǎi)保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時(shí)候，迅速地把貨物“鋪開(kāi)”。無(wú)孔不入的宣傳單，遍及各個(gè)角落。在每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺(jué)：無(wú)論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣(mài)的很火，走到哪里都能買(mǎi)的到。

　　（五）營(yíng)銷(xiāo)隊伍分析在短期內，無(wú)論是銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓，還是快速鋪貨都需要一支戰斗力很強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。無(wú)論是哪一個(gè)擁有過(guò)輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍才獲得成功。當年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內的強大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；許多人認為三株的倒下是常德一個(gè)老農喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過(guò)敏而死掉這一事件引起的。

　　策劃書(shū)產(chǎn)品定位策略分析 ：

　�。ㄒ唬� 尋求區隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語(yǔ)精心表述的對產(chǎn)品的構思，它是產(chǎn)品創(chuàng )意經(jīng)篩選后根據營(yíng)銷(xiāo)需要發(fā)展而成的。當然搞概念設計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區隔。保健品注冊共十幾類(lèi)，在衛生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí)，并且很多的功能也都很類(lèi)似，如何在消費者心目中留下印象呢？就是做概念，可以說(shuō)近年較為知名的產(chǎn)品無(wú)不運用概念戰的利器，如： 朵而： “以?xún)瑞B外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個(gè)概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷(xiāo)售商也直言，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”�！案拍钆d則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰可以說(shuō)是必殺的招數。用概念區隔找準自己的市場(chǎng)，讓消費者找到自己。

　�。ǘ�） 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市，具體目標定位是什么，適合消費者群體是什么要明確，是中老年人、還是學(xué)生、男性、女性等等，相對要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時(shí)候包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位，高檔次的形象出現在市場(chǎng)上，幾乎很難見(jiàn)到它的廣告，但它功效顯著(zhù)，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無(wú)法達到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺，是其對市場(chǎng)細分得當，定位準確的具體體現。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現象。五 論持久戰 大多數保健品素來(lái)是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說(shuō)法是200%——300%不等，筆者了解一個(gè)對眼睛有益的保健品他的出廠(chǎng)價(jià)是成本的12倍。所以大多數的企業(yè)都是看到錢(qián)多利潤大眼睛都紅了，著(zhù)急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內還會(huì )去買(mǎi)那些“價(jià)”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據馬斯洛的需求層次理論來(lái)講，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費者在開(kāi)始的時(shí)候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽(tīng)從了商家的擺布。時(shí)間長(cháng)久了，消費者的消費自然會(huì )變的理性。他們會(huì )注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費者心目中長(cháng)久的站穩腳跟的話(huà)，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個(gè)長(cháng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當然這部分利潤已經(jīng)能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰對于想做大品牌的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)很重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5

　　[摘要]文章分析微軟在中國的市場(chǎng)策略，得出微軟在中國實(shí)行技術(shù)傾銷(xiāo)。然后借助傾銷(xiāo)的概念，提出技術(shù)傾銷(xiāo)的定義，對其進(jìn)行分析說(shuō)明，從而指出技術(shù)傾銷(xiāo)的危害，并提出一些建議。

　　[關(guān)鍵詞]技術(shù)傾銷(xiāo)微軟掠奪性?xún)A銷(xiāo)

　　我們通常所說(shuō)的傾銷(xiāo)是指商品傾銷(xiāo)，它包括了三種傾銷(xiāo)：持續性?xún)A銷(xiāo)，掠奪性?xún)A銷(xiāo)，偶發(fā)性?xún)A銷(xiāo)。而技術(shù)傾銷(xiāo)，實(shí)際上是屬于掠奪性?xún)A銷(xiāo)的一種，本文將其定義為：出口國把一種技術(shù)產(chǎn)品出口到另外一個(gè)國家，予以進(jìn)口國消費者大量的優(yōu)惠讓利（包括容許盜版、復制等手段）來(lái)逐步占領(lǐng)進(jìn)口國的市場(chǎng)，從而造成進(jìn)口國相應產(chǎn)業(yè)或行業(yè)遭受實(shí)質(zhì)性損害或將要造成損害的行為。

　　一、技術(shù)傾銷(xiāo)的途徑

　　解析一下微軟的行為：第一步，微軟允許中國人使用盜版軟件。軟件的通用性越強，用戶(hù)越普及，盜版的現象越嚴重。第二步：等到中國人普遍使用微軟的軟件，而且市場(chǎng)上沒(méi)有可以替代的相應產(chǎn)品時(shí)，以至于消費者不可能在短時(shí)間內去使用其他的產(chǎn)品時(shí)后，微軟開(kāi)始打擊盜版了。雖然在第一步中，微軟的行為不會(huì )帶來(lái)多少利潤，甚至有可能在中國市場(chǎng)上在銷(xiāo)售軟件時(shí)會(huì )虧本，但是他們以此為代價(jià)慢慢的占領(lǐng)市場(chǎng)。等到中國人都習慣這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，也是國內沒(méi)有可以替代的產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)也是國內相關(guān)的軟件產(chǎn)業(yè)不景氣的時(shí)候，也是中國人開(kāi)始意識到知識版權重要性的時(shí)候，打擊盜版開(kāi)始了。當然，目前在中國由于法律的有效性，知識產(chǎn)權的保護性或者其他的原因，微軟打擊盜版不是全國的行為，而是有計劃有目標的。微軟在打擊盜版的過(guò)程中所賺取的利潤足以補償第一步中所受到的損失。他們的做法就可以定位為技術(shù)傾銷(xiāo)。

　　二、技術(shù)傾銷(xiāo)的特征

　　由于貿易的發(fā)展，傾銷(xiāo)的行為變化隨之出現，傾銷(xiāo)出現了許多的變體形式，包括：服務(wù)傾銷(xiāo)、技術(shù)傾銷(xiāo)等。這兩個(gè)變體形式（服務(wù)傾銷(xiāo)和技術(shù)傾銷(xiāo)）和掠奪性?xún)A銷(xiāo)有著(zhù)共同的特點(diǎn)：首先，廠(chǎng)商以極低的價(jià)格或者是免費的提供商品，服務(wù)或者技術(shù)，讓消費者與國內同行業(yè)或相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行比較后改變其原來(lái)的行為，受其誘惑，來(lái)接受這種商品，服務(wù)或者是技術(shù)，這樣持續一段時(shí)間后，國內同行業(yè)或相關(guān)的產(chǎn)業(yè)由于消費者的轉型，相繼破產(chǎn)（或者轉移生產(chǎn)目標），同時(shí)消費者對起依賴(lài)性很強的時(shí)候，廠(chǎng)商開(kāi)始采取第二步措施，對以前的商品，服務(wù)或者技術(shù)提高價(jià)格，消費者為了能繼續的消費商品，服務(wù)或者技術(shù)，不得不付費，有可能比以前新的廠(chǎng)商沒(méi)有出現時(shí)所付更多的費用。這樣消費者的利益受到損害，同時(shí)國內沒(méi)有相關(guān)的行業(yè)存在。由于它們的共同特征，本文將它們歸為一類(lèi)，屬于掠奪性?xún)A銷(xiāo)。

　　三、技術(shù)傾銷(xiāo)的影響

　　在正常的B產(chǎn)品供給和需求曲線(xiàn)下，假設進(jìn)口國無(wú)法影響國外價(jià)格，是價(jià)格的接受者。在不存在傾銷(xiāo)的情況下：國內的需求量設為q2,而國內的供給量為q1,所以進(jìn)口為q2-q1（q2>q1）；傾銷(xiāo)發(fā)生的情況下：價(jià)格下降，需求量為q4,而國內的供給量為q3,所以進(jìn)口為q4-q3（q4>q3）,顯然在傾銷(xiāo)后由于價(jià)格的`下降，進(jìn)口國國內的供給下降，進(jìn)口量大量的增加，國內制造B產(chǎn)品的投資和就業(yè)下降，從而導致對B的原材料的需求量下降，所以也導致了B產(chǎn)品的上游產(chǎn)業(yè)和替代產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)下降。商品的傾銷(xiāo)造成進(jìn)口國相關(guān)產(chǎn)業(yè)的廠(chǎng)商利益的損害，他們沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢逐步被外國商擠出市場(chǎng)。而在技術(shù)傾銷(xiāo)中，微軟盜版軟件到處存在，這樣來(lái)沖擊中國的軟件市場(chǎng)，使之沒(méi)有一個(gè)大的軟件公司可以與微軟抗衡或軟件誕生，盜版使得中國軟件業(yè)結構嚴重失橫。通用軟件幾乎消亡。一些中國軟件企業(yè)為避免軟件與微軟抗衡轉向受影響較小的專(zhuān)用軟件，系統集成或技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域。國產(chǎn)通用系統軟件和應用軟件產(chǎn)品不斷的萎縮。一些通用軟件企業(yè)在遭受長(cháng)期的盜版打擊后，逐漸被迫向定制軟件市場(chǎng)轉移，以躲避盜版的影響與消耗，最終導致因軟件的盜版問(wèn)題使軟件產(chǎn)業(yè)的整體結構出現失橫。

　　發(fā)生傾銷(xiāo)后生產(chǎn)者剩余減少了設為a,但是消費者剩余增加了（a+b）,由于消費者收益大于生產(chǎn)者損失，二者的差額為面積b，所以從整體上看，傾銷(xiāo)的行為有利于福利的改進(jìn)�；蛘哒�府看到起產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)得到了發(fā)展。在沒(méi)有發(fā)生傾銷(xiāo)的情況下，有多少B產(chǎn)品就會(huì )相應的有個(gè)固定的比例的下游產(chǎn)業(yè)；但是在傾銷(xiāo)發(fā)生以后，B產(chǎn)品的價(jià)格下降，而且供給大量增加，這樣就出現了B產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)的興旺，同時(shí)下游產(chǎn)業(yè)的收入和就業(yè)也隨之增加，這樣也有利于下游產(chǎn)品在國際市場(chǎng)中的競爭力。

　　盡管我們可以從中得到一些利益，但是這是在短期的行為。從長(cháng)遠的利益出發(fā)，我們所獲得的這些利益不能彌補我們失掉自己市場(chǎng)的巨大虧損。中國的許多軟件都是從國外進(jìn)口的，而政府對盜版軟件沒(méi)有很好的管理。更有甚者，許多的政府機關(guān)也用盜版軟件。隨著(zhù)貿易的發(fā)展，也許政府已經(jīng)感覺(jué)到了中國軟件行業(yè)的蕭條，開(kāi)始了在軟件方面的知識產(chǎn)權的保護。

　　四、對我國的啟示

　　一是加強政府的功能，防止技術(shù)傾銷(xiāo)的發(fā)生。不要為了以前的利益而失去長(cháng)遠的利益。要讓國內的軟件公司與微軟同時(shí)競爭，并且是公平競爭。對存在的技術(shù)傾銷(xiāo)行為要進(jìn)行處罰。我們可以對此進(jìn)行相關(guān)的法律制定。

　　二是保護中國相關(guān)的軟件產(chǎn)業(yè)。為他們的發(fā)展創(chuàng )造良好的發(fā)展環(huán)境，包括鼓勵商業(yè)銀行投資，減少工商業(yè)稅務(wù)管理的限制，加強消費者權益的保護及知識產(chǎn)權的維護等。

　　三是保護知識產(chǎn)權。中國的盜版如此的泛濫，最重要的原因是中國的知識產(chǎn)權保護不嚴格。如果我們不容許盜版，那么通過(guò)買(mǎi)微軟軟件費用很高的話(huà)，那么就不會(huì )有技術(shù)傾銷(xiāo)的產(chǎn)生。政府要干預市場(chǎng)，要有相應的措施來(lái)防止盜版，給予盜版的行為很重的懲罰。這樣可以有效的防止技術(shù)傾銷(xiāo)的發(fā)生。當然，保護廠(chǎng)商的利益會(huì )損失一部分消費者的利益，但是這有利于中國軟件的長(cháng)遠利益，我們應該為長(cháng)遠的利益著(zhù)想。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6

　　摘要：肇源農場(chǎng)在稻米種植方面有著(zhù)天然的優(yōu)勢，氣候適宜，土地肥沃，并且有著(zhù)嫩江水系灌溉，出產(chǎn)的稻米口感較好，質(zhì)量?jì)?yōu)勢顯著(zhù)。但是長(cháng)期以來(lái)，肇源農場(chǎng)稻米在市場(chǎng)銷(xiāo)售中，并沒(méi)有體現出相應的價(jià)格優(yōu)勢，稻米種植生產(chǎn)過(guò)程中的一些附加值也沒(méi)有在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中得到較好的反映。之所以存在這一問(wèn)題，同當前肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的不完善也有著(zhù)重要關(guān)系。對肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道現狀問(wèn)題進(jìn)行了分析，并且提出了相應的營(yíng)銷(xiāo)渠道整合策略。

　　關(guān)鍵詞：肇源農場(chǎng)；稻米；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道；整合策略

　　由于肇源農場(chǎng)稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機質(zhì)含量附加值，但是在市場(chǎng)競爭中并沒(méi)有體現出相應的優(yōu)勢，因此需要肇源農場(chǎng)采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)渠道以及提高品牌價(jià)值�；�于肇源農場(chǎng)稻米當前的實(shí)際銷(xiāo)售情況的研究分析，針對肇源農場(chǎng)稻米在市場(chǎng)競爭中的核心競爭力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和推廣，提出相應的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道和傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道整合方案，形成完整的線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )，為肇源農場(chǎng)稻米線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)渠道的整合起到了指導作用以及推廣作用。

　　一、肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢

　　肇源農場(chǎng)目前有水田面積5萬(wàn)余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬(wàn)噸，大米1.2余萬(wàn)噸，其中大部分由肇源農場(chǎng)控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負責生產(chǎn)和銷(xiāo)售。嫩源米業(yè)公司20xx年共計銷(xiāo)售各品種稻米1萬(wàn)余噸，銷(xiāo)售額超過(guò)了5000余萬(wàn)元。肇源農場(chǎng)是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區之一，嫩江水系也是目前我國少數沒(méi)有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農場(chǎng)也有著(zhù)肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農場(chǎng)稻米在口感和質(zhì)量方面均有著(zhù)較好的優(yōu)勢。肇源農場(chǎng)主要的稻米品種為稻花香和長(cháng)粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農場(chǎng)水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著(zhù)豐富的有機質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農場(chǎng)出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機質(zhì)含量也有著(zhù)重要關(guān)系。在銷(xiāo)售渠道方面，當前肇源農場(chǎng)的稻米銷(xiāo)售主要有兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷(xiāo)售渠道所占據的比例最高，達到了90%以上，其余為零售商渠道。

　　二、電商時(shí)代背景下肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機遇

　　近年來(lái)，隨著(zhù)電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已然來(lái)臨，在電子商務(wù)時(shí)代的今天，肇源農場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面也迎來(lái)了新的機遇，借助于電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以有效的實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展，促進(jìn)其稻米產(chǎn)品的銷(xiāo)售。相較于傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，電商營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著(zhù)相應的特點(diǎn)和優(yōu)勢，例如電商營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠極大的拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍，突破傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道的限制。同時(shí)，在電商營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立過(guò)程中，也能夠有效的推動(dòng)肇源農場(chǎng)稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對于提升稻米銷(xiāo)售價(jià)格也有著(zhù)重要的作用。事實(shí)上，對于肇源農場(chǎng)稻米銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，當前其稻米產(chǎn)品銷(xiāo)售困境，很大程度上也是由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系不完善所造成的。傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)固化，肇源農場(chǎng)大部分稻米并不是直接進(jìn)入零售市場(chǎng)，中間商環(huán)節眾多，這也在很大程度上降低了肇源農場(chǎng)稻米的利潤空間。因而在這一背景下，積極開(kāi)拓電商渠道，對于促進(jìn)肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的完善也有著(zhù)重要的作用。

　　三、當前肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的問(wèn)題

　　從當前肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道情況來(lái)看，還存在著(zhù)一些較為突出的問(wèn)題，如線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道存在沖突、線(xiàn)上渠道發(fā)展較為緩慢、線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道嚴重剝離、缺乏系統性的渠道管理體系等等。1.線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道存在沖突。近年來(lái)，肇源農場(chǎng)為了積極開(kāi)拓電商營(yíng)銷(xiāo)渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)政府部門(mén)也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營(yíng)銷(xiāo)的策略，一些企業(yè)開(kāi)始入住電商平臺。但是從效果來(lái)看，隨著(zhù)線(xiàn)上渠道的發(fā)展，線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道之間也出現了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價(jià)格沖突方面。在肇源農場(chǎng)的稻米電視營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展中，由于電商營(yíng)銷(xiāo)渠道中間商環(huán)節較少，并且營(yíng)銷(xiāo)成本較低，因而在市場(chǎng)銷(xiāo)售方面也就會(huì )有著(zhù)一定的價(jià)格優(yōu)勢，相較于傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道而言，電商營(yíng)銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售價(jià)格更低。這樣一來(lái)，對于一些傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，這種沖擊更為顯著(zhù)。對于肇源農場(chǎng)稻米電商營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展而言，利用價(jià)格優(yōu)勢來(lái)打開(kāi)新市場(chǎng)渠道，是一種較為有效的策略。但是從當前肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，由于對傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道的依賴(lài)程度較大，如果不能較好的消除線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道和線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)渠道的沖突，導致中間商之間出現矛盾，必然會(huì )嚴重損害肇源農場(chǎng)稻米的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。2.渠道結構過(guò)長(cháng)。從當前肇源農場(chǎng)稻米營(yíng)銷(xiāo)渠道結構情況來(lái)看，還存在著(zhù)渠道結構過(guò)長(cháng)的問(wèn)題，肇源農場(chǎng)稻米的銷(xiāo)售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據的比例較小，這樣一來(lái)，就使得肇源農場(chǎng)的稻米營(yíng)銷(xiāo)渠道結構過(guò)長(cháng)。企業(yè)采用長(cháng)渠道的好處在于：渠道越長(cháng)，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)控制中間商來(lái)增強自己的競爭優(yōu)勢。比如減輕倉儲運輸費用、銷(xiāo)售人員費用和管理費用壓力等。采用長(cháng)渠道的不足之處在于：渠道越長(cháng)，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品最終零售價(jià)格的控制能力就越小，對產(chǎn)品流程和運輸的控制能力也就越小。另外，渠道越長(cháng)，就越容易出現服務(wù)水平參差不齊的現象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調和合作，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當前肇源農場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道結構情況來(lái)看，也就存在著(zhù)這一方面的問(wèn)題，其營(yíng)銷(xiāo)渠道結構過(guò)長(cháng)，使得營(yíng)銷(xiāo)渠道成本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)高，也降低了渠道效率。3.線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道嚴重剝離。從近年來(lái)我國電子商務(wù)的發(fā)展趨勢來(lái)看，線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道的融合，是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系完善的重要途徑，通過(guò)這種線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道的融合，可以有效的彌補兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)，形成優(yōu)勢互補。在目前肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展情況來(lái)看，線(xiàn)上渠道和現象渠道還沒(méi)有實(shí)現較好的融合，并且存在著(zhù)嚴重剝離的問(wèn)題。例如在經(jīng)銷(xiāo)商方面，肇源農場(chǎng)稻米的經(jīng)銷(xiāo)商主要為批發(fā)商，其主要的市場(chǎng)流通環(huán)節為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開(kāi)拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商等中間商并沒(méi)有開(kāi)辟電商營(yíng)銷(xiāo)渠道的意愿，零售商雖然有開(kāi)辟電商營(yíng)銷(xiāo)渠道意愿，但是同肇源農場(chǎng)稻米的生產(chǎn)商之間并沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)。這樣一來(lái)，在實(shí)際電商營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)辟中，大多都是由肇源農場(chǎng)稻米生產(chǎn)商承擔的，主要的目的也是為了開(kāi)辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過(guò)程中，也就出現了線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來(lái)建立線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，中間商、零售商等不參與，很難實(shí)現線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道的融合，這也是當前肇源農場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中出現的一個(gè)突出問(wèn)題。4.缺乏系統性的渠道管理體系。缺乏系統性的渠道管理體系也是當前肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中的一個(gè)重要問(wèn)題，目前肇源農場(chǎng)稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒(méi)有對線(xiàn)上渠道和現象渠道進(jìn)行系統性的完善管理。系統性的渠道管理，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中的重要組成部分，對于提高渠道管理效率也有著(zhù)重要的關(guān)系。然而當前嫩源米業(yè)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方面，還缺乏較為系統性的`措施，特別是對于線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的整合管理方面，這也是導致其線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道沖突的一個(gè)重要原因。另一方面，從當前肇源農村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道效率來(lái)看，也存在著(zhù)效率不高的問(wèn)題，中間商環(huán)節眾多，特別是一些省外營(yíng)銷(xiāo)渠道，過(guò)多的中間商環(huán)節不但降低了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道效率，也在很大程度上降低了其市場(chǎng)銷(xiāo)售的價(jià)格優(yōu)勢。

　　四、肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道整合策略

　　針對當前肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的一些問(wèn)題，應當積極的采取相應的措施對稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合。整合過(guò)程中，應當由嫩源米業(yè)公司承擔這一主要職能。例如消除線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道的沖突，加快線(xiàn)上渠道發(fā)展，促進(jìn)線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

　　1.消除線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道沖突。首先，就當前肇源農場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道方面所面臨的線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道沖突問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應當積極采取相應的措施來(lái)消除這種渠道沖突。線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道沖突問(wèn)題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷(xiāo)售價(jià)格沖突和利益沖突問(wèn)題。由于線(xiàn)上渠道的中間商環(huán)節較少，并且在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的營(yíng)銷(xiāo)成本也更低，因而能夠在市場(chǎng)銷(xiāo)售中體現出較好的價(jià)格優(yōu)勢，這樣一來(lái)，在稻米價(jià)格銷(xiāo)售中，也就會(huì )出現不同渠道之間的沖突問(wèn)題。為了消除這種線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的沖突問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應當采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷(xiāo)售價(jià)格方面，對于線(xiàn)上渠道的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行嚴格的控制，實(shí)行統一售價(jià)策略，保持線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道沖突的一致，不允許線(xiàn)上渠道在銷(xiāo)售價(jià)格方面對傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道造成重大的沖擊，這對于消除線(xiàn)上渠道和現象渠道沖突有著(zhù)重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商管理策略來(lái)消除這種渠道沖突，例如對于線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商和線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統一管理，引導二者的利益重合，形成利益共同體。

　　2.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結構。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式方面，對于肇源農場(chǎng)而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進(jìn)行較好的平衡。對于肇源農場(chǎng)稻米銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢，在于能夠快速的消化庫存，并且顯著(zhù)的降低渠道成本費用，這也是肇源農場(chǎng)嫩源米業(yè)公司當前所選擇的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。但是應當看到，如果過(guò)度依賴(lài)批發(fā)商，就會(huì )導致?tīng)I銷(xiāo)渠道結構過(guò)長(cháng)，導致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴重擠壓肇源農場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的銷(xiāo)售利潤，并且也難以在市場(chǎng)銷(xiāo)售中進(jìn)行較好的品牌建設，因為對于肇源農場(chǎng)嫩源米業(yè)公司來(lái)說(shuō)，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農場(chǎng)就應當進(jìn)行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當前肇源農場(chǎng)的稻米銷(xiāo)售渠道體系情況來(lái)看，應當適當的提升零售商銷(xiāo)售渠道比例，降低批發(fā)商銷(xiāo)售渠道比例，這對于肇源農場(chǎng)稻米銷(xiāo)售渠道的長(cháng)遠發(fā)展有著(zhù)重要的積極作用。

　　3.促進(jìn)不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的融合。由于當前肇源農場(chǎng)嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，存在著(zhù)線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道嚴重剝離的問(wèn)題，為了完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，嫩源米業(yè)公司應當促進(jìn)線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的融合。線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢互補策略，促進(jìn)線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道的融合，也是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來(lái)調整渠道策略。為了促進(jìn)線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應當從當前傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中，引導部分經(jīng)銷(xiāo)商和零售商進(jìn)入電商營(yíng)銷(xiāo)渠道領(lǐng)域。實(shí)現電商營(yíng)銷(xiāo)渠道和傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的重疊。從這一角度來(lái)說(shuō)，通過(guò)采取這種經(jīng)銷(xiāo)商重合策略，能夠較好的實(shí)現線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應當充分利用線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的優(yōu)勢，例如線(xiàn)下渠道在銷(xiāo)售方面能夠給消費者帶來(lái)更好的體驗，而線(xiàn)上渠道則能夠提升營(yíng)銷(xiāo)范圍，降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　4.建立完善的渠道管理體系。對于肇源農場(chǎng)稻米嫩源米業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，應當建立起完善的渠道管理體系，對于線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下的渠道的發(fā)展進(jìn)行統籌管理，包括相應的供應鏈管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理等等。通過(guò)建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應當注重對于渠道流通環(huán)節的優(yōu)化。例如當前嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，存在著(zhù)中間商環(huán)節過(guò)多的問(wèn)題，降低了渠道效率。針對這一問(wèn)題，就應當在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節，這對于促進(jìn)肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也有著(zhù)重要的作用。

　　五、結語(yǔ)

　　通過(guò)對肇源農村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展現狀進(jìn)行分析，發(fā)現當前肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道情況來(lái)看，還存在著(zhù)一些較為突出的問(wèn)題，如線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道存在沖突、營(yíng)銷(xiāo)渠道結構過(guò)長(cháng)、顯示渠道與線(xiàn)下渠道嚴重剝離、缺乏系統性的渠道管理體系等等。針對當前肇源農場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的一些問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應當積極的采取相應的措施對稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合。例如消除線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道的沖突，營(yíng)銷(xiāo)渠道結構優(yōu)化，促進(jìn)其線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過(guò)采取這些措施，來(lái)提升其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7

　　1 鐵路信息化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要作用

　　1.1 鐵路信息化的主要作用

　　隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷完善，鐵路交通運輸也在不斷發(fā)展。為了滿(mǎn)足日益增長(cháng)的市場(chǎng)需求，實(shí)現鐵路信息化是鐵路走向市場(chǎng)的重要條件。在市場(chǎng)競爭激烈的當代，提高鐵路競爭能力，推進(jìn)鐵路信息化是一項重要手段。

　　由于原有鐵路經(jīng)濟吸引區域、貨物發(fā)到量、地區經(jīng)濟結構等信息資源已經(jīng)不能滿(mǎn)足目前的市場(chǎng)需求，有時(shí)還會(huì )對運輸組織決策起到誤導作用，所以，必須加快鐵路信息市場(chǎng)化，提高對信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對相關(guān)運輸信息和國民經(jīng)濟宏觀(guān)信息的搜集、吸納、分析等。但是，現在鐵路運輸和市場(chǎng)之間信息連接不緊密，以往的客運售票和貨運計劃方式并沒(méi)有得到根本的改變，和現代社會(huì )旅客的要求之間不能協(xié)調一致。因此，首先要做的就是加強先進(jìn)信息技術(shù)的發(fā)展，然后加快電腦售票系統的建設，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術(shù)設置更多的便捷項目，方便旅客乘車(chē)和購票等等。這些具體策略對鐵路走向市場(chǎng)是十分有利，也具有重要的現實(shí)意義。

　　1.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要作用

　　當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務(wù)競爭，必須把成功的根基穩扎于服務(wù)之中。鐵路運輸產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質(zhì)的差異性和所有權的不可轉讓性等基本特征。由于服務(wù)的特征，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也具有不同于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特征，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)等策略方面帶來(lái)許多特殊的問(wèn)題。

　　1.2.1 價(jià)格策略。

　　影響服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭 3 個(gè)方面，服務(wù)價(jià)格還必須同時(shí)結合服務(wù)的基本特征進(jìn)行研究。根據近幾年鐵路營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，建議目前鐵路運輸的價(jià)格策略采用綜合定價(jià)法，即以成本定價(jià)法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價(jià)為主有利于提高全員的營(yíng)銷(xiāo)意識、成本意識，有利于鐵路企業(yè)成本控制和經(jīng)營(yíng)績(jì)效考核，有利于鐵路整體效益的提高。針對不同的市場(chǎng)需求和競爭狀態(tài)合理定價(jià)，有利于運輸企業(yè)市場(chǎng)供需平衡，達到運輸能力與市場(chǎng)需求的最佳匹配;有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和改善產(chǎn)品形象;有利于借鑒競爭者的成本、價(jià)格和利潤率，制定適宜的價(jià)格策略。

　　1.2.2 渠道策略。

　　鐵路采用的銷(xiāo)售策略是直銷(xiāo)和個(gè)別服務(wù)環(huán)節的少量分銷(xiāo)。直銷(xiāo)對鐵路運輸業(yè)是一種有效的渠道策略，但也存在一些問(wèn)題，必須加以改進(jìn)。

　　1.2.3 促銷(xiāo)策略。

　　鐵路在運用促銷(xiāo)策略時(shí)，首先要明確促銷(xiāo)的目標，是要創(chuàng )立企業(yè)知名度，樹(shù)立鐵路信譽(yù)，還是為改變顧客對鐵路的態(tài)度，吸引客流和貨源;其次要正確運用服務(wù)促銷(xiāo)策略，避免盲目促銷(xiāo)。

　　1.2.4 服務(wù)作業(yè)管理。

　　鐵路服務(wù)作業(yè)管理涉及運輸產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節，要根據鐵路運輸作業(yè)的特點(diǎn)，運用系統的方法，對企業(yè)生產(chǎn)資源進(jìn)行系統管理，對傳統的生產(chǎn)服務(wù)流程進(jìn)行變革和優(yōu)化。

　　1.2.5 有形展示策略。

　　目前，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重心逐漸轉向從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)提高服務(wù)的有形程度，鐵路部門(mén)必須高度重視運用營(yíng)銷(xiāo)措施來(lái)提高服務(wù)的有形程度。不但要提高現有顧客的滿(mǎn)意度，還要設法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對本企業(yè)服務(wù)的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務(wù)品質(zhì)的不確定感和風(fēng)險感。

　　2 鐵路運輸開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

　　鐵路目前是一種非常重要的運輸方式，是國民經(jīng)濟體系的重要紐帶，鐵路運輸方式適合大多數人的生活需要，因此我國鐵路運輸在所有的運輸方式中占有明顯的優(yōu)勢。但是，最近幾年隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，運輸市場(chǎng)逐漸轉入了賣(mài)方市場(chǎng)，鐵路客運部門(mén)的功能已經(jīng)不能滿(mǎn)足社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展需要。除此之外，鐵路運輸具有壟斷性，運輸方式也并不發(fā)達，鐵路局的客運部門(mén)和站段的客運計劃業(yè)務(wù)部門(mén)主要只負責接受上級下達的運輸任務(wù)，再將任務(wù)分配給下級，這使得鐵路運輸生產(chǎn)脫離了市場(chǎng)，不能全面適應當前的需求。主要市場(chǎng)模式中存在的弊端有以下幾個(gè)方面：缺乏市場(chǎng)預測和研究，缺乏調整運輸產(chǎn)品結構的功能，缺乏正確定價(jià)的功能，缺乏檢查考核經(jīng)營(yíng)工作的功能。正因為這些問(wèn)題的存在，使得鐵路運輸在國內市場(chǎng)中沒(méi)有發(fā)揮優(yōu)勢，而且還被市場(chǎng)“擠兌”，使得市場(chǎng)份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過(guò)大力開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使鐵路部門(mén)能夠適應當前市場(chǎng)競爭激烈的新形勢，盡快解決問(wèn)題，走出困境。

　　3 鐵路信息化建設和鐵路市場(chǎng)化建設

　　3.1 加快開(kāi)發(fā)鐵路運營(yíng)管理信息系統的進(jìn)程

　　實(shí)現鐵路信息化的基本部分就是建設鐵路運營(yíng)管理信息系統，所以，要想實(shí)現鐵路信息化首先應該加快鐵路運營(yíng)管理信息系統的`建設。該系統涉及到運營(yíng)管理方面的諸多領(lǐng)域，不僅包括鐵路運輸管理信息系統，鐵路調度指揮管理信息系統、鐵路車(chē)票發(fā)票和預定系統，還包括計劃、財務(wù)、電務(wù)和工務(wù)等管理信息系統。所以，鐵路部門(mén)應該通過(guò)運營(yíng)管理信息系統的開(kāi)發(fā)，為鐵路運輸企業(yè)提供必要的物資流通信息。

　　3.2 充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統的作用

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是市場(chǎng)信息的主體部分，反映了當前的市場(chǎng)需求狀況及趨勢，在市場(chǎng)管理中有十分重要的作用，影響著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，所有鐵路客貨營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都應該充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統的作用，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統。該系統主要包括 4 個(gè)子系統：內部報告系統、營(yíng)銷(xiāo)情報系統、營(yíng)銷(xiāo)調研系統和營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統。內部報告系統主要作用是反映鐵路部門(mén)當前各方面的工作情況，提供營(yíng)銷(xiāo)決策所需企業(yè)的內部信息。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報系統主要是為了確保鐵路企業(yè)競爭的地位和服務(wù)策略，其目的和其面向以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主導的機制一致，主要作用是給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供外部環(huán)境發(fā)展變化的信息來(lái)源。

　　營(yíng)銷(xiāo)調研系統主要是先收集和該企業(yè)面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題相關(guān)的信息，然后通過(guò)調研，掌握其他企業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)信息和營(yíng)銷(xiāo)策略，最后建立自己的獨特運輸檔案。營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統由 3個(gè)部分組成：軟件和硬件支持下的數據、系統、工具，再利用先進(jìn)的計算機科學(xué)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，最后做出相關(guān)的決策。

　　3.3 培養鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息情報處理能力

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，鐵路企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求極高，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要具有專(zhuān)業(yè)的知識，還應該了解信息情報研究工作的具體方法，具有較強的情報處理能力。在工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員應該持有科學(xué)嚴謹的工作態(tài)度，具有管理、宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的知識和工作能力，有較強烈的工作動(dòng)力，對運輸市場(chǎng)行情十分敏感。只有擁有仔細的觀(guān)察力、創(chuàng )造性的想象力、熟練的實(shí)踐能力以及高度責任感，才能提高鐵路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成績(jì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領(lǐng)域的人員進(jìn)行溝通交流，到社會(huì )上調查客流貨源，吸引旅客乘車(chē)或者運貨，為更多具有運輸需求的旅客及用戶(hù)提供服務(wù)。所以，鐵路企業(yè)應該加強培養鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息情報處理能力，推動(dòng)鐵路市場(chǎng)化的進(jìn)程。

　　4 強化服務(wù)創(chuàng )新， 提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平

　　4.1 加強技術(shù)創(chuàng )新

　　要充分利用國內外先進(jìn)的技術(shù)資源，加快技術(shù)創(chuàng )新，使我國鐵路主要技術(shù)裝備逐步實(shí)現現代化，從物質(zhì)上保證運輸服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)信息化改造傳統的運輸組織方式，實(shí)現運輸組織的科學(xué)化，為營(yíng)銷(xiāo)提供強大的運輸組織保障。

　　4.2 加強產(chǎn)品創(chuàng )新

　　鐵路運輸產(chǎn)品創(chuàng )新要以提高核心服務(wù)競爭力為重點(diǎn)，圍繞核心服務(wù)(Core Service)、便利服務(wù)(Facilitating Service)和輔助服務(wù)(Supporting Service) 這3種基本服務(wù)組合，充分挖掘市場(chǎng)需求，捕捉和運用服務(wù)機遇，采取市場(chǎng)滲透、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等策略，形成區別于競爭對手的特色產(chǎn)品。

　　4.3 加強服務(wù)方式創(chuàng )新

　　4.3.1 采取個(gè)性化服務(wù)。

　　要在提供標準化服務(wù)的基礎上，提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù)，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務(wù)。對貨運目標市場(chǎng)要盡可能細化，甚至采取一對一的營(yíng)銷(xiāo)方式，有針對性地開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)。

　　4.3.2 增加特色服務(wù)。

　　要根據企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，實(shí)行差異化服務(wù)，確立服務(wù)特色，樹(shù)立服務(wù)優(yōu)勢。

　　4.3.3 突出文化服務(wù)。

　　要隨著(zhù)人們文化層次的不斷提高，積極開(kāi)發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進(jìn)精神文明建設的文化服務(wù)項目，努力增加傳統服務(wù)中的文化含量，提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位，豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內涵。

　　4.3.4 關(guān)注企業(yè)職工。

　　做好內部營(yíng)銷(xiāo)工作，激勵廣大干部職工滿(mǎn)腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。

　　4.4 加強服務(wù)管理創(chuàng )新

　　建立運輸質(zhì)量?jì)炔吭u價(jià)標準和考核體系。全面落實(shí)客、貨運服務(wù)標準，嚴格管理，嚴格考核，探索建立顧客評價(jià)企業(yè)的指標體系和評價(jià)方式。為正確評價(jià)企業(yè)提供真實(shí)、準確的第一手資料;實(shí)行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過(guò)服務(wù)質(zhì)量承諾，確保服務(wù)質(zhì)量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現，又要注意避免承諾過(guò)高或低水平承諾;實(shí)行服務(wù)品牌戰略。通過(guò)服務(wù)品牌這種無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值水平來(lái)衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量;通過(guò)建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。這實(shí)質(zhì)上是希望通過(guò)市場(chǎng)競爭促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿(mǎn)意的服務(wù)，顧客就不會(huì )與企業(yè)建立較長(cháng)期的服務(wù)關(guān)系。

　　5 結束語(yǔ)

　　隨著(zhù)公路、民航和其他運輸方式的快速發(fā)展，他們以獨特的優(yōu)勢打破了鐵路運輸多年的壟斷地位，現今激烈的市場(chǎng)競爭使得鐵路運輸部門(mén)必須適應當前的市場(chǎng)形勢，制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，積極推進(jìn)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息化與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新發(fā)展。只有這樣，鐵路運輸才能在整個(gè)運輸市場(chǎng)中保持優(yōu)勢地位。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8

　　一、學(xué)會(huì )如何選擇定價(jià)策略

　　1、新產(chǎn)品價(jià)格策略

　　撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng )新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競爭者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn)，所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略，爭取在最短的時(shí)間內收回投資。比如新型手機在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì )降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費者認可在市場(chǎng)上站穩腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車(chē)價(jià)格低廉，迎合了國內消費者盼望買(mǎi)車(chē)的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車(chē)型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場(chǎng)行情和平均定價(jià)水平來(lái)定價(jià)。

　　2、折扣價(jià)格策略

　　折扣定價(jià)策略是最常見(jiàn)的，一是數量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買(mǎi)一贈一”、積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷(xiāo)售特點(diǎn)，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì )降價(jià)促銷(xiāo),。如過(guò)季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣以擴大銷(xiāo)路和穩定銷(xiāo)售渠道。比如經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)越多價(jià)格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的`折扣。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給一次性付清房款的買(mǎi)房者一定的折扣。

　　3、心理價(jià)格策略

　　大多數人在購買(mǎi)商品的時(shí)候或多或少會(huì )受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；這可以給人以?xún)r(jià)低、便宜的感覺(jué)。

　　4、相關(guān)商品價(jià)格策略

　　某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車(chē)和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買(mǎi)了主體產(chǎn)品以后，還須購買(mǎi)附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。

　　二、結語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要運用到市場(chǎng)上面去的，脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐是很有必要的。我們可以通過(guò)校企結合或實(shí)習調查等方式為學(xué)生提供平臺，讓學(xué)生在實(shí)踐中認清市場(chǎng)需求，懂得活學(xué)活用，在為企業(yè)定價(jià)時(shí)，綜合考慮各種因素的影響，相應地采取適當的定價(jià)方法，并在此基礎上進(jìn)行適當和適時(shí)的調整，從而實(shí)現學(xué)以致用的最終目標。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9

　　一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1.具有整體性

　　電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶(hù),電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù),因此,不同的電力目標市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

　　2.具有差異性

　　雖然各個(gè)電力目標市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型,客戶(hù)的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個(gè)方面: 第一,計劃安排。不同的客戶(hù)對電力供應的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶(hù)對電力需求時(shí)間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動(dòng)力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場(chǎng)。這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業(yè)的不同目標市場(chǎng)的依據,是研究電力目標市場(chǎng)的總體特征、變化規律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

　　3.具有相對穩定性和不可放棄性

　　電力目標市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩定的電力市場(chǎng)而言。電力目標市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內都是處于相對穩定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標市場(chǎng)時(shí)應考慮國家、社會(huì )等多方面因素,對于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區的電力目標市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足,不能對盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

　　二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導思想

　　(1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。供電企業(yè)有著(zhù)自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的'生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念,即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　(2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應該立足于短期利益和長(cháng)遠利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,它應該包括:①觀(guān)念方面:以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀(guān)念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統、信息處理子系統、市場(chǎng)報告子系統、市場(chǎng)決策子系統等;③人才方面:營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓、考核等;④客戶(hù)管理方面:客戶(hù)關(guān)系管理(CRM),客戶(hù)服務(wù)系統,業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴處理等。

　　(3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(cháng)遠看,電力產(chǎn)品最終會(huì )像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場(chǎng),及時(shí)調整電力市場(chǎng)結構,積極培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。

　　(4)建立科學(xué)的激勵約束機制�，F代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng )造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(cháng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jì)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng )造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題�？梢哉f(shuō),建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

　　2.電力產(chǎn)品策略

　　(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

　　(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶(hù)的不同需要,以吸引更多的用電客戶(hù),開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

　　(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競爭:在與其他替代能源競爭時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

　　3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　三、結束語(yǔ)

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程具有其獨有的特點(diǎn),在新形勢下建立一套以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷(xiāo)深度,進(jìn)一步滲透目標市場(chǎng),增加營(yíng)銷(xiāo)寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加以重視。

　　參考文獻: [2]侯威、孔慶鋒,《如何搞好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》,《科技情報開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟》20xx年第32期轉

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10

　　為了使中小型企業(yè)能在開(kāi)拓國際市場(chǎng)的過(guò)程中有效地尋求更多的機會(huì )和生存發(fā)展空間，本文將論述中小型企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀，分析中小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，明確企業(yè)應該樹(shù)立的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，并針對我國中小企業(yè)自身的特點(diǎn)，結合實(shí)際從幾個(gè)方面提出了切實(shí)可行的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。世界經(jīng)濟一體化給我國帶來(lái)了廣闊的世界市場(chǎng)，但是對于本國中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這既是機遇也是挑戰。

　　很多中小型企業(yè)通過(guò)充分利用自己的優(yōu)勢，并結合其他企業(yè)的長(cháng)處，在國際市場(chǎng)上發(fā)展壯大，逐漸成長(cháng)為有影響力的大型企業(yè)。因此，中小型企業(yè)要想在激烈的國際市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，就應該選擇合適的國際營(yíng)銷(xiāo)策略，走具有自身特點(diǎn)的道路。

　　一、我國中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)現狀分析

　　在全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展中，經(jīng)濟國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為不可逆轉的時(shí)代大趨勢。中小型企業(yè)不得不卷入經(jīng)濟國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的洪流。大企業(yè)跨國經(jīng)營(yíng)開(kāi)創(chuàng )各國生產(chǎn)正日益交織和融合，許多國家間建立了貿易或經(jīng)濟聯(lián)盟，這些都在客觀(guān)上把眾多的中小型企業(yè)推向了國際競爭的前線(xiàn)。

　　一些中小型企業(yè)即使沒(méi)有直接跨出國門(mén)，但實(shí)際上也時(shí)刻面臨著(zhù)外國競爭對手。在這種情況下，走向國際市場(chǎng)與在國內市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已沒(méi)有特別大的區別。因此，中小型企業(yè)走向國際市場(chǎng)已成必然趨勢。我國中小型企業(yè)的數量正逐漸增多，目前約占全國企業(yè)總數的百分之九十左右。

　　然而，隨著(zhù)我國市場(chǎng)的全面開(kāi)放，國外眾多企業(yè)蜂擁而至，使得我國中小型企業(yè)面臨著(zhù)國內外空前激烈的雙重競爭壓力，形成了巨大的沖擊。據有關(guān)調查發(fā)現，中小型跨國企業(yè)在國際市場(chǎng)上具有重要影響力。因此，我國要成功發(fā)展對外國際貿易，其突破點(diǎn)還是在于中小型企業(yè)的發(fā)展，必須實(shí)現中小型企業(yè)國際貿易的改革創(chuàng )新，才能在國際市場(chǎng)上占據有利地位。

　　入世后，我國貿易市場(chǎng)全方位開(kāi)放，中小型企業(yè)在國際市場(chǎng)競爭中將不斷面臨新挑戰和新機遇�，F階段的經(jīng)濟全球化是將信息產(chǎn)業(yè)作為新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，而這一新經(jīng)濟的主力軍正是中小型企業(yè)。中小型企業(yè)的創(chuàng )新能力較為突出，因此在發(fā)展新經(jīng)濟的過(guò)程中會(huì )表現出色。另一方面，對于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)的成本較低，這將有利于中小型企業(yè)在經(jīng)濟全球化的競爭中生存下來(lái)。經(jīng)濟全球化能夠促進(jìn)中小型企業(yè)與國際市場(chǎng)的接軌，帶來(lái)了國際分工的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的轉移和生產(chǎn)要素的流動(dòng)，使得中小型企業(yè)可以加快引進(jìn)國外資金、人才和先進(jìn)技術(shù)等，從而增強企業(yè)的綜合實(shí)力提高企業(yè)的競爭水平。另外也為中小型企業(yè)與國外企業(yè)在資本、技術(shù)、品牌等，特別是在高科技項目領(lǐng)域的投資與合作創(chuàng )造了良好的條件。

　　其次，近年來(lái)我國政府相繼出臺了一些政策，對企業(yè)的海外投資、出口退稅等給予優(yōu)惠。這些都為中小型企業(yè)進(jìn)行國際營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓國際市場(chǎng)創(chuàng )造了良好的政策環(huán)境。再次信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的普及，提高了信息資源的共享程度縮小了中小型企業(yè)與大型企業(yè)、外資企業(yè)在信息、技術(shù)等資源占有上的差距，為中小型企業(yè)的國際營(yíng)銷(xiāo)提供了便利。

　　這些都使得中小型企業(yè)更容易獲得市場(chǎng)機會(huì )，有利于其國際競爭力的提高。但是巨大的市場(chǎng)壓力也給中小型企業(yè)的國際營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一定的競爭壓力，進(jìn)入國際市場(chǎng)，不僅要面對國內競爭者，還要面對各種規模的`外國競爭者。而且各種形式的貿易保護主義和貿易壁壘的存在，也阻礙了其對國際市場(chǎng)的開(kāi)拓。因此，我國中小型企業(yè)應該把握機遇，迎接挑戰，調節產(chǎn)業(yè)結構，技術(shù)創(chuàng )新從而進(jìn)行中小型企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　二、我國中小企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢分析

　�。ㄒ唬┪覈�中小企業(yè)國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的優(yōu)勢

　　在國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的背景下，我國中小企業(yè)的優(yōu)勢可以歸納為四點(diǎn)：第一，產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。目前大部分的中小型企業(yè)已掌握了先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，并形成了相關(guān)產(chǎn)業(yè)群落，最終在尖端產(chǎn)業(yè)中形成主導地位。這樣相互關(guān)聯(lián)的集群優(yōu)勢，為中小型企業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā)展前景。第二，速度優(yōu)勢。相對而言，我國中小型企業(yè)擁有先入優(yōu)勢且適應環(huán)境能力強，能夠更快的更新產(chǎn)品以及改善內部經(jīng)營(yíng)以利用更新的技術(shù)，能夠及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略，及時(shí)發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，抓住經(jīng)營(yíng)契機，從而在其他跨國公司之前獲得巨大收益。第三，技術(shù)優(yōu)勢。中小型企業(yè)貼近市場(chǎng)，能夠根據市場(chǎng)需求，采取差異化戰略措施，生產(chǎn)與大型企業(yè)產(chǎn)品有差異的特色產(chǎn)品，以滿(mǎn)足國際市場(chǎng)小批量、多品種、變化快的消費趨勢。第四，政策支持。

　　現今，隨著(zhù)開(kāi)放程度的深入，我國逐步認識到中小型企業(yè)對國民經(jīng)濟發(fā)展的重要性，各級政府都在積極制定實(shí)施“走出去”戰略和措施，以鼓勵和幫助中小型企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)�，F已出臺多種鼓勵中小型企業(yè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)的政策，并不斷加大對中小型企業(yè)的支持力度。

　�。ǘ�）我國中小企業(yè)國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的劣勢

　　雖然中小型企業(yè)在國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下?lián)碛凶陨淼纳�產(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢，但是對于劣勢也不可忽略。第一，由于較晚進(jìn)入國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境，對于國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念和風(fēng)險性認識較少。普通的中小型企業(yè)大多在創(chuàng )業(yè)上易于滿(mǎn)足，缺乏真正的國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和全球化的經(jīng)營(yíng)視野和意識。第二，缺乏國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和全球化的發(fā)展經(jīng)驗。我國大多數中小型企業(yè)的領(lǐng)導者缺乏在國際上發(fā)展的廣闊視野和全球化的發(fā)展思維，沒(méi)有系統的經(jīng)營(yíng)管理系統做支撐，也缺乏足夠的國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。第三，人才缺乏。我國中小型企業(yè)在發(fā)展中由于能力與財力有限，因此無(wú)法得到充分的人才資源來(lái)幫助企業(yè)的發(fā)展，無(wú)法提供更大規模的生產(chǎn)與服務(wù)。第四，管理制度的滯后限制了整個(gè)企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。第五，中小型企業(yè)缺乏創(chuàng )新精神�！吧秸�”風(fēng)之所以在當今國內大肆流行，很大程度要歸結于創(chuàng )新意識不足。加上中小企業(yè)技術(shù)落后，生產(chǎn)機器落后，所以導致了現今“山寨”現象，走不出屬于自己企業(yè)文化的道路。

　　三、我國中小企業(yè)國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　中小型企業(yè)合理選擇產(chǎn)品策略是實(shí)現有效出口營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一，在選擇過(guò)程中避免直接競爭，結合自身的條件與特點(diǎn)，并根據目標市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，不斷對企業(yè)產(chǎn)品項目做出必要調整。同時(shí)，還要注意出口產(chǎn)品的差異化策略，要充分利用其批量小、變化快等特點(diǎn)，從滿(mǎn)足顧客特定需求的角度出發(fā)，將產(chǎn)品的整體概念、國際市場(chǎng)產(chǎn)品品牌包裝來(lái)作為生產(chǎn)重點(diǎn)。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　低廉的勞動(dòng)力成本和強大的加工能力是我國產(chǎn)品參與國際市場(chǎng)的重要競爭力。近些年來(lái)在經(jīng)濟生活中大打價(jià)格戰，并逐漸演變成企業(yè)間的惡性?xún)r(jià)格競爭。中小型企業(yè)在競爭中顯示出前所未有的活力，但一定要避免內部惡性競爭，應在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、差異很小的情況下，按成本、商品價(jià)格或按國外目標消費群的需求與消費能力定價(jià)，又或者按產(chǎn)品概念和營(yíng)銷(xiāo)模式定價(jià)，要避免國內無(wú)序競爭的局面在國際市場(chǎng)上演。

　�。ㄈ�）國際市場(chǎng)渠道策略

　　出口國國內的銷(xiāo)售渠道、出口國的出口商與進(jìn)口國的進(jìn)口商之間的銷(xiāo)售渠道、進(jìn)口國國內的銷(xiāo)售渠道組成了一個(gè)完整的銷(xiāo)售渠道，由于渠道的長(cháng)度太長(cháng)，導致國內中小企業(yè)對渠道的控制力較弱，無(wú)法獲得相關(guān)的消費者反饋信息，從而在國外客戶(hù)市場(chǎng)上缺乏競爭力。對我國中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，應根據企業(yè)實(shí)力，在保證一定渠道利潤的前提下，走以出口為主，結合合同經(jīng)營(yíng)的投資之路，減少貿易摩擦，規避關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)手段主要是國際性廣告、國際人員的推銷(xiāo)、國際影業(yè)的推廣等，但是由于中小型企業(yè)的資金實(shí)力有限，因此主要以促銷(xiāo)人員或者國外經(jīng)銷(xiāo)商的方式來(lái)完成促銷(xiāo)目的，從而讓顧客了解和信任我方產(chǎn)品。同時(shí)為了迅速達到擴大產(chǎn)品知名度的目的，還會(huì )運用拉銷(xiāo)和推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　�。ㄎ澹┨嵘�融資能力

　　中小型企業(yè)相比大型企業(yè)而言，其融資能力較弱是普遍性問(wèn)題。因此國家應該盡快地建立對于中小型企業(yè)發(fā)展有利的基金或金融機構，從而解決中小型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì )遇到的融資難問(wèn)題。建立信用擔保體制，為企業(yè)的信用進(jìn)行擔保做保障。提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對中小型企業(yè)的中小項目進(jìn)行支持，也可以建立企業(yè)的貸款擔保單位，為中小型企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓做好基礎的經(jīng)濟保障。

　�。�六）強調信息化的進(jìn)入方式

　　進(jìn)入國際市場(chǎng)時(shí)，需要加快中小型企業(yè)信息化的進(jìn)入方式，走出具有自身特色性的電子商務(wù)發(fā)展路徑。要積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )工作的建設，培養優(yōu)秀的電子商務(wù)人才，依靠?jì)?yōu)質(zhì)人才來(lái)引導企業(yè)電子商務(wù)的開(kāi)拓前進(jìn)。盡快地融入到經(jīng)濟一體化的全球經(jīng)濟環(huán)境中，建立自身的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與手段。特別是在信息化時(shí)代的背景下，信息傳遞速度加快，交易效率提升，因此信息化對于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種有力的國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展方式。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11

　　一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況

　　20xx年我國新住宅室內80%將采取塑料管，城市供水50%采取塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替換鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改進(jìn)居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、著(zhù)落建筑物自重、竣工便利等優(yōu)點(diǎn)，廣泛運用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

　　據了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍，遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的運用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開(kāi)始，世界各國普遍運用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度，其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計劃和20xx年發(fā)展計劃綱領(lǐng)以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。

　　目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的龐大需求。

　　二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀態(tài)(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢)

　　1.產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區分于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。

　　本公司管材規格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的進(jìn)程中容易破舊，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范疇來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的'管材實(shí)現當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

　　綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

　　2.價(jià)格

　　a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越遭到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們猜測，消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)本錢(qián)加銷(xiāo)售本錢(qián)為準，最高價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限，中間挑選以競爭情形為根據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調劑而調劑。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)早期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴大銷(xiāo)售，在不影響利潤的條件下，可采取低價(jià)策略。

　　b)產(chǎn)品價(jià)格調劑

　　企業(yè)制定價(jià)格以后，當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境產(chǎn)生變化，對價(jià)格予以適當調劑

　　l削價(jià)策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現金

　　B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)辟新的市場(chǎng)

　　C企業(yè)決策者決定排擠現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗

　　E預期削價(jià)，擴大銷(xiāo)售，擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額

　　F本錢(qián)著(zhù)落、費用著(zhù)落有條件削價(jià)

　　G推敲中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.當公司遇到上述情形時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等) l提價(jià)策略

　　原因：A產(chǎn)品本錢(qián)增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高

　　B通貨膨脹、減少缺失、轉嫁缺失

　　C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大，供求矛盾環(huán)節，高額的利潤。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

　　時(shí)機：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長(cháng)期

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12

　　一、我國酒店行業(yè)的發(fā)展現狀以及面臨的市場(chǎng)壓力

　　改革開(kāi)放以來(lái)，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類(lèi)更加細致化、功能化，酒店市場(chǎng)也在不斷擴大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類(lèi)來(lái)說(shuō)，當前酒店的分類(lèi)可以說(shuō)是越開(kāi)越多，目標客戶(hù)也越發(fā)的明確，具體分類(lèi)有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說(shuō)是經(jīng)濟型酒店的精品，其占有的市場(chǎng)份額也是越來(lái)越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風(fēng)景區附近；長(cháng)住型酒店，可以為租居者提供較長(cháng)時(shí)間的食宿服務(wù)；商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動(dòng)的客人為主酒店；觀(guān)光型酒店，主要為觀(guān)光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點(diǎn)，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不僅要滿(mǎn)足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設施，以滿(mǎn)足旅游者休息、娛樂(lè )、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受；會(huì )議型酒店，它主要是以接待會(huì )議旅客為主的酒店，除食宿娛樂(lè )外還為會(huì )議代表提供接送站、會(huì )議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù)；經(jīng)濟型酒店，經(jīng)濟型酒店一般多為旅游出差者預備，其價(jià)格相對低廉，服務(wù)更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂(lè )。酒店分類(lèi)的細致化，滿(mǎn)足了不同客戶(hù)的需求，提高酒店服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平。就酒店市場(chǎng)的發(fā)展規模來(lái)說(shuō)，據統計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬(wàn)家，年營(yíng)業(yè)收入超過(guò)2萬(wàn)億，占當年GDP的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過(guò)28萬(wàn)家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達1.6萬(wàn)家，同比增長(cháng)8.4%;營(yíng)業(yè)收入2184億元，同比增長(cháng)23.3%;營(yíng)業(yè)利潤1603億元。同比增長(cháng)22%。通過(guò)以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無(wú)論是規模還是服務(wù)功能方面都有著(zhù)舉得發(fā)展，但是與此同時(shí)，隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷擴大，以及我國國際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國酒店行業(yè)所面臨的市場(chǎng)競爭將更加激烈。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性

　　酒店營(yíng)銷(xiāo)策略對于酒店的發(fā)展有著(zhù)至關(guān)重要的作用，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本目的就在于創(chuàng )造出更佳效益，營(yíng)銷(xiāo)面對的是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段，就很難創(chuàng )造出更好的市場(chǎng)，更不會(huì )有良好的業(yè)績(jì)。因此，面對日益激勵的酒店市場(chǎng)競爭，只有加強營(yíng)銷(xiāo)，采用好的營(yíng)銷(xiāo)策略才會(huì )拓展更大的市場(chǎng)。另外，好的營(yíng)銷(xiāo)策略還可以改變客源結構，增收節流，強化管理，有利于促進(jìn)酒店企業(yè)的持續快速發(fā)展。

　　三、我國酒店企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題

　　當前，我國不少酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還存在著(zhù)很多的問(wèn)題，造成在市場(chǎng)競爭時(shí)壓力很大，酒店經(jīng)濟效益不高，具體有以下幾點(diǎn)：

　�。ㄒ唬┚频耆狈�創(chuàng )新意識，產(chǎn)品缺乏創(chuàng )新

　　當前，很多酒店在產(chǎn)品和服務(wù)上過(guò)于雷同，對于產(chǎn)品的個(gè)性化設計能力以及會(huì )員增值服務(wù)的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱(chēng)為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著(zhù)酒店市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，酒店消費者的需求呈現越來(lái)越多樣化，如果在酒店促銷(xiāo)的過(guò)程中一味盲目的強調自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個(gè)人需求，會(huì )嚴重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

　�。ǘ�）競爭手段低端

　　目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價(jià)競爭，這種單純的以削價(jià)讓利為手段來(lái)提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的競爭，雖然一開(kāi)始會(huì )給酒店企業(yè)帶來(lái)一定的銷(xiāo)售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個(gè)行業(yè)的價(jià)格大戰，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價(jià)格很可能導致酒店企業(yè)走進(jìn)低質(zhì)量的誤區，從而失去更多的客戶(hù)。

　�。ㄈ�）促銷(xiāo)手段單一缺乏創(chuàng )新

　　很多酒店的營(yíng)銷(xiāo)手段依然拘泥于傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，促銷(xiāo)手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣以及直郵銷(xiāo)售這五類(lèi)，對于新出現的，效果很不錯的促銷(xiāo)手段認識不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等。

　　四、造成酒店營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的成因

　　針對以上的酒店營(yíng)銷(xiāo)策略存在這些問(wèn)題，筆者認為有以下幾點(diǎn)，具體是：

　�。ㄒ唬┚频昶髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念過(guò)于落后

　　隨著(zhù)社會(huì )和經(jīng)濟的不斷進(jìn)步，人們的消費觀(guān)念和消費需求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數酒店的經(jīng)營(yíng)管理理念仍然十分的落后，很難跟上時(shí)代的步法，酒店的營(yíng)銷(xiāo)意識淡薄，在營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)多數只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒(méi)有重視公關(guān)公益活動(dòng)等提升酒店企業(yè)品牌形象的手段，營(yíng)銷(xiāo)理念十分滯后，過(guò)分注重形式。

　�。ǘ�）酒店行業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高的管理經(jīng)營(yíng)人才

　　當今世界市場(chǎng)競爭的實(shí)質(zhì)是人才的競爭，人才對于企業(yè)的重要性可以說(shuō)不言而喻，但是隨著(zhù)我國酒店業(yè)的快速發(fā)展，酒店對于經(jīng)營(yíng)管理的人才要求越來(lái)越高，但是當前我國酒店行業(yè)卻嚴重缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較高的經(jīng)營(yíng)管理人才，尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理方面的人才，導致酒店企業(yè)管理欠佳，營(yíng)銷(xiāo)方式落后。

　�。ㄈ�）酒店行業(yè)信息化及網(wǎng)絡(luò )化程度低

　　隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)影響著(zhù)人們生產(chǎn)生活的方方面面，信息化、網(wǎng)絡(luò )化是當今世界社會(huì )與經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，酒店行業(yè)引入網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)社會(huì )、經(jīng)濟以及科技發(fā)展的必然趨勢，也是信息化時(shí)代的必然要求。但是，目前我國有相當一部分酒店營(yíng)銷(xiāo)管理手段沿用傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段，酒店的信息化、網(wǎng)絡(luò )化程度相對較低，最終導致酒店的管理效率和經(jīng)濟效率不高，不利于酒店的發(fā)展。

　�。ㄋ模┚频隊I(yíng)銷(xiāo)缺乏綠色思維方式

　　建立節能減排，資源友好型和環(huán)境友好型社會(huì )，走可持續發(fā)展道路是黨和國家對于我國企業(yè)的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略還沒(méi)有引進(jìn)資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續發(fā)展的道路，不利于酒店的長(cháng)遠發(fā)展。

　　五、新常態(tài)下酒店營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　隨著(zhù)我國酒店行業(yè)的發(fā)展，以及酒店市場(chǎng)競爭的越發(fā)激烈，酒店企業(yè)必須采用新型營(yíng)銷(xiāo)策略，以促進(jìn)酒店發(fā)展。下面是筆者結合自身的工作實(shí)踐提出的幾點(diǎn)建議，主要是從網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)以及體驗營(yíng)銷(xiāo)這三個(gè)方面展開(kāi)，具體有：

　�。ㄒ唬┚途W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)而言

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對于酒店營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思維，其隨著(zhù)信息技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展與應用，必將會(huì )得到更大發(fā)展。中國的酒店網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目前還處于起步階段，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求，酒店可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )載入大量酒店信息，以展示自身企業(yè)文化，讓顧客詳細了解酒店的位置、價(jià)格以及服務(wù)類(lèi)型特點(diǎn)等，并且酒店還可以根據網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個(gè)性化的需求，提升酒店管理與服務(wù)水平，最大程度的滿(mǎn)足顧客需求；另外，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以拓寬酒店的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的'到來(lái)，使得酒店業(yè)務(wù)全球銷(xiāo)售成為一種可能，這種銷(xiāo)售可以打破時(shí)間與空間的限制，將酒店的產(chǎn)品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時(shí)了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷(xiāo)售渠道。我們應該充分認識到酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，結合自身的特點(diǎn)，讓網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)更好的為酒店營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。首先，我們要做的就是健全酒店網(wǎng)站設計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養酒店員工對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的熱情，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的低成本來(lái)降低吸引消費者，給酒店帶來(lái)更多的客源。

　�。ǘ�）就綠色營(yíng)銷(xiāo)而言

　　綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續發(fā)展為目標，為實(shí)現經(jīng)濟利益、消費者需求以及環(huán)境的效益相和諧的營(yíng)銷(xiāo)方式。在酒店開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)是非常有必要的，它是旅游業(yè)可持續發(fā)展戰略的需要，有利于酒店自身營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的環(huán)境的良性循環(huán)；將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與節省資源和能源，重視環(huán)境保護緊密聯(lián)系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環(huán)境污染，有利于實(shí)現酒店的集約化持續發(fā)展，提高酒店的經(jīng)濟效益。因此，我們需要樹(shù)立綠色經(jīng)營(yíng)理念，在酒店的發(fā)展過(guò)程中，將資源節約、環(huán)境保護結合起來(lái)；并且利用現在先進(jìn)的綠色技術(shù)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)，將酒店的經(jīng)營(yíng)管理與綠色技術(shù)相結合，使用綠色建筑材料，開(kāi)設綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務(wù)等。

　�。ㄈ�）就體驗營(yíng)銷(xiāo)而言

　　體驗營(yíng)銷(xiāo)是隨著(zhù)知識經(jīng)濟的到來(lái)消費者對于消費需求和消費觀(guān)的發(fā)生深刻變化，為滿(mǎn)足消費者為追求個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。其服務(wù)不再是是始于酒店，結束于酒店，而是從咨詢(xún)、預定就開(kāi)始，直到退房之后的關(guān)懷追蹤調查為止。酒店企業(yè)開(kāi)展體驗營(yíng)銷(xiāo)有利于系統的整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側次以確定體驗的主體，了解目標市場(chǎng)的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時(shí)，利用好產(chǎn)品和服務(wù)的逆體驗，做好酒店體驗的產(chǎn)品設計，向消費者提供一種物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗的綜合；在舉辦活動(dòng)時(shí)，需要舉辦體驗性強的活動(dòng)，通過(guò)一些娛樂(lè )、表演節目來(lái)吸引消費者的參與體驗。

　　六、結束語(yǔ)

　　綜上所述，酒店行業(yè)對于我國社會(huì )與經(jīng)濟的發(fā)展有著(zhù)非常重要的作用，雖然近些年來(lái)，我國酒店行業(yè)取得了非常巨大的發(fā)展，但是我們必須清醒的認識到在酒店營(yíng)銷(xiāo)策略方面還存在著(zhù)一些問(wèn)題，嚴重制約著(zhù)酒店行業(yè)的發(fā)展。因此，作為酒店企業(yè)在做酒店營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)必要打開(kāi)思路，開(kāi)闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經(jīng)營(yíng)管理水平和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，促進(jìn)酒店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)以及體驗營(yíng)銷(xiāo)的水平與能力，從而促使酒店經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)更趨完善全面，富有特色，促進(jìn)酒店持續健康發(fā)展，以應對日益激烈的酒店市場(chǎng)競爭環(huán)境。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13

　　一、影印古籍類(lèi)圖書(shū)的選題策劃與編輯整理

　　1.影印古籍類(lèi)圖書(shū)應具有較高的學(xué)術(shù)、出版價(jià)值

　　對于影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，它的主要購買(mǎi)者應為各科研機構、大專(zhuān)院校的圖書(shū)館和研究人員以及大中型的公共圖書(shū)館，所以在進(jìn)行選題策劃時(shí)，需要考慮的最重要的一個(gè)因素就是它的學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值問(wèn)題，比如它是否是獨一無(wú)二的文獻，是否是填補了學(xué)術(shù)空白的文獻，是否是從未披露過(guò)的資料文獻，是否是當前學(xué)術(shù)界需要的文獻，是否是某一學(xué)科集成性的文獻，目前是否尚無(wú)其他出版社策劃等。當然判斷一個(gè)影印古籍類(lèi)圖書(shū)的選題是否具有學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值，出版社還應更多地聽(tīng)取相關(guān)學(xué)科專(zhuān)家及圖書(shū)館古籍部、采編部的負責人和資深專(zhuān)家的意見(jiàn)，更好地傾聽(tīng)終端消費者的意見(jiàn)，這樣才能策劃出更具市場(chǎng)潛力、價(jià)值更高的好書(shū)。

　　2.編輯應對影印古籍類(lèi)圖書(shū)進(jìn)行有特色的編排

　　編輯應根據學(xué)術(shù)界研究工作的需要，有針對性地將分散的各種典籍編輯成專(zhuān)題叢書(shū)。比如可以將各朝代名人的年譜集結成冊，編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學(xué)家年譜》等，再比如可以將歷朝歷代對《論語(yǔ)》的評論集結成《〈論語(yǔ)〉集評》等。這種叢書(shū)不僅能夠方便研究者使用，而且能使原本分散而價(jià)值不高的史料升值，從而使其價(jià)值最大化。此外，這種經(jīng)過(guò)編輯的影印古籍類(lèi)圖書(shū)由于有了更科學(xué)、更準確的書(shū)名，所以更有利于對其進(jìn)行宣傳推廣。

　　3.資料性的影印古籍類(lèi)圖書(shū)與禮品類(lèi)的影印

　　古籍類(lèi)圖書(shū)應有所區分目前影印古籍類(lèi)圖書(shū)根據功能大致可分為兩種：一種是一般的資料性的影印古籍類(lèi)圖書(shū)，一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書(shū)。對于這兩種不同市場(chǎng)定位的影印古籍類(lèi)圖書(shū)，在進(jìn)行選題策劃時(shí)應有不同的考慮。對于一般的資料性的圖書(shū)，考慮最多的應是它的學(xué)術(shù)價(jià)值、版本、資料性等問(wèn)題，而對于后一種來(lái)說(shuō)，是否具有收藏價(jià)值就成為最為關(guān)鍵的問(wèn)題了，除了要關(guān)注它的學(xué)術(shù)研究?jì)r(jià)值、版本等問(wèn)題外，還應更為關(guān)注原版古籍的品相、書(shū)法藝術(shù)性等問(wèn)題。

　　4.影印古籍類(lèi)圖書(shū)應同步編制索引

　　像一些大型的影印古籍類(lèi)圖書(shū)，比如“四庫系列”，每種叢書(shū)所含種數冊數均成百上千，如果不能編制一本方便實(shí)用的檢索，不僅內容不能有效地揭示，功效亦大受影響。所以對于像“四庫系列”這樣大型的影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，不僅需要編制著(zhù)錄詳明、按類(lèi)編排的各叢書(shū)目錄，而且需要編制以書(shū)名、著(zhù)者為檢索途徑的綜合索引，還需要以各叢書(shū)目錄索引為基礎，編制匯集多種叢書(shū)的目錄索引。其實(shí)在為影印古籍做索引方面，早在20世紀初，商務(wù)印書(shū)館的張元濟、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年，商務(wù)印書(shū)館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》，為研究者提供了極大的方便，贏(yíng)得了學(xué)者的極大贊譽(yù)。在出版清張玉書(shū)等人編的《佩文韻府》時(shí)，商務(wù)印書(shū)館又編制索引一冊，將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列，索引本身變成一部新編的《駢字類(lèi)編》，惠及幾代學(xué)人。由此可見(jiàn)，要真正體現影印古籍類(lèi)圖書(shū)的價(jià)值，就要想學(xué)者之所想，真正為他們的科研提供方便。

　　二、影印古籍類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　1.影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　(1)綜合類(lèi)及學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店

　　綜合類(lèi)書(shū)店通常規模較大，配套設施較為完善，圖書(shū)品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來(lái)一直是圖書(shū)的主要銷(xiāo)售渠道。學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店，比如北京的萬(wàn)圣書(shū)園、福建的曉風(fēng)書(shū)屋、廣東的學(xué)而優(yōu)書(shū)店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專(zhuān)家學(xué)者有著(zhù)密切的聯(lián)系，能夠真正做到為讀者找書(shū)，為書(shū)找讀者，所以對于影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店無(wú)疑也是一個(gè)較為重要的銷(xiāo)售渠道。

　　(2)網(wǎng)絡(luò )書(shū)店

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，人們的購書(shū)方式也發(fā)生了很大的改變。近年當當、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的迅猛發(fā)展，及其低成本運營(yíng)而帶來(lái)的低折扣的銷(xiāo)售方式已使人們越來(lái)越感受到了網(wǎng)上購書(shū)的便捷與實(shí)惠。目前到書(shū)店看書(shū)到網(wǎng)絡(luò )書(shū)店買(mǎi)書(shū)已成為越來(lái)越多的讀者所采取的一種購書(shū)模式。網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的影響力及其銷(xiāo)售潛力正在日益提升。

　　(3)圖書(shū)進(jìn)出口機構

　　近年隨著(zhù)中國走出去步伐的加快及漢學(xué)熱的持續升溫，越來(lái)越多的國外漢學(xué)研究者及研究機構開(kāi)始大量購買(mǎi)中國原版古籍類(lèi)圖書(shū)，古籍類(lèi)圖書(shū)走向世界的主要通道就是圖書(shū)進(jìn)出口機構。目前圖書(shū)進(jìn)出口機構主要有中國圖書(shū)進(jìn)出口公司、中國國際圖書(shū)貿易總公司等。

　　(4)直銷(xiāo)渠道

　　古籍類(lèi)圖書(shū)相對來(lái)說(shuō)是屬于“小眾市場(chǎng)”的圖書(shū)，這就決定了古籍類(lèi)圖書(shū)，尤其是部頭較大、定價(jià)較高的古籍類(lèi)圖書(shū)比較適合于直銷(xiāo)。一方面出版社可以利用目前越來(lái)越多的圖采會(huì )的機會(huì )將古籍類(lèi)圖書(shū)(包括影印古籍類(lèi)圖書(shū))直接推銷(xiāo)給圖書(shū)館的相關(guān)采編人員;另一方面也可以利用遍布于全國各地的批發(fā)、零售商，通過(guò)它們的直銷(xiāo)渠道，直接將圖書(shū)銷(xiāo)售給終端消費者。與其他銷(xiāo)售模式相比，直銷(xiāo)不僅銷(xiāo)售成本較低，而且可以直達目標群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷(xiāo)模式中供需錯位、信息不對稱(chēng)等問(wèn)題，降低了市場(chǎng)風(fēng)險，所以往往能取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　2.影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉，擴大圖書(shū)本身的影響

　　對于影印古籍類(lèi)圖書(shū)而言，拓展跨媒體資源整合，實(shí)現統一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢。影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，不僅可以借助報紙、雜志等平面媒體，而且可以借助廣播、電視、手機及網(wǎng)絡(luò )等不同的媒介，從而使其以不同的形態(tài)得以傳播，從而強化傳播效果。同時(shí)，影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)還可以采取形式各異的宣傳手段，比如采用召開(kāi)新書(shū)發(fā)布會(huì )、請專(zhuān)家撰寫(xiě)書(shū)評、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴大其影響力，達到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標市場(chǎng)和目標讀者群體、打造和提升出版社的核心競爭力等目的。

　　(2)擴大營(yíng)銷(xiāo)渠道，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思路

　　就影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，不宜過(guò)分采用粗放型的營(yíng)銷(xiāo)模式，而應建立適應自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式，這就要求影印古籍類(lèi)圖書(shū)一方面應堅持傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式，另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時(shí)代背景下，積極創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)模式，提高網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效率，從而為出版社獲取更多的社會(huì )和經(jīng)濟效益。

　　第一，實(shí)體書(shū)店展示與直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設并重。目前網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的迅猛發(fā)展所帶來(lái)的巨大沖擊已迫使大多數實(shí)體書(shū)店逐漸放棄單一的'銷(xiāo)售模式，舉行簽售會(huì )、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實(shí)體書(shū)店所采取的營(yíng)銷(xiāo)手段，越來(lái)越多的咖啡廳在實(shí)體書(shū)店悄然出現，讀者沙龍也在不少實(shí)體書(shū)店大聚人氣，與過(guò)去相比，書(shū)店越來(lái)越有了“書(shū)”的味道，文化氛圍也越來(lái)越濃了�？梢哉f(shuō)，實(shí)體書(shū)店給影印古籍類(lèi)圖書(shū)提供了一個(gè)很好的展示平臺，通過(guò)這個(gè)平臺，普通讀者不僅可以對影印古籍類(lèi)圖書(shū)有很好的了解，而且進(jìn)而可以對中國古代文化知識有更深入的關(guān)注與認知，這對提升與擴大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時(shí)，建立與完善直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )也同樣重要。出版社除依靠傳統的直銷(xiāo)渠道外，應建立詳細的目標客戶(hù)信息資料庫，通過(guò)定時(shí)發(fā)送電子郵件、電話(huà)宣傳等形式，將最新的圖書(shū)信息傳遞給目標客戶(hù)，加強對目標客戶(hù)的維護與回訪(fǎng)工作，竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。

　　第二，采取多元的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的大發(fā)展，所以網(wǎng)絡(luò )書(shū)店應成為影印古籍類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售的重要平臺。出版社可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò )書(shū)店首頁(yè)打廣告、做專(zhuān)題的方式擴大圖書(shū)的影響。此外，出版社自身的網(wǎng)站也能對古籍類(lèi)圖書(shū)起到很好的宣傳作用。出版社可以通過(guò)網(wǎng)站對影印古籍類(lèi)圖書(shū)的外觀(guān)、內文等進(jìn)行展示，也可以通過(guò)與知名門(mén)戶(hù)網(wǎng)站鏈接，吸引讀者以擴大影響，從而最終取得營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效。利用博客、個(gè)人空間和專(zhuān)業(yè)論壇開(kāi)展宣傳和營(yíng)銷(xiāo)也是一種較好的模式。比如博客與個(gè)人空間和網(wǎng)站相比個(gè)性化更強，在這個(gè)平臺上，編輯可以發(fā)表新書(shū)信息、提供圖書(shū)的相關(guān)背景資料、圖書(shū)照片等，也可以對圖書(shū)進(jìn)行總體評價(jià)、推薦。而專(zhuān)業(yè)論壇就更具針對性了，出版社可以在網(wǎng)絡(luò )論壇中發(fā)布影印古籍類(lèi)圖書(shū)的廣告信息，也可以單獨提出一個(gè)與古籍相關(guān)的話(huà)題，吸引既定的受眾對象加入，巧妙地插入影印古籍類(lèi)圖書(shū)的信息。顯而易見(jiàn)，利用博客、個(gè)人空間、專(zhuān)業(yè)論壇開(kāi)展影印古籍類(lèi)圖書(shū)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，較容易完成目標群體建構，銷(xiāo)售效果明顯。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14

　　摘要：首先介紹新媒體的出現，然后概述新媒體出現之前電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和傳單營(yíng)銷(xiāo)的兩種傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，再通過(guò)從黃頁(yè)到阿里巴巴、網(wǎng)上購物、利用社交平臺以及線(xiàn)上線(xiàn)下綜合服務(wù)模式，最后結合著(zhù)新媒體大步走入人們的衣食住行，闡述新媒體視域下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變。

　　關(guān)鍵詞：新媒體；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　在21世紀，整個(gè)社會(huì )都發(fā)生了巨大的變革。不僅人們的思維方式發(fā)生了變革，人們的生活方式也發(fā)生了巨大的變化。小到選擇一件商品，大到高考查分數選擇心儀的大學(xué)，每一個(gè)和人們生活相關(guān)的細節都在發(fā)生著(zhù)翻天覆地的變化。在人類(lèi)社會(huì )孕育出新媒體這個(gè)行業(yè)后，變化最大便是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在這里讓我們回顧一下傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是如何為公司盈利的，也方便我們和新媒體視域下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略做對比。這里我舉兩個(gè)常見(jiàn)的例子最為參考。

　　一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式可以說(shuō)是隨著(zhù)電話(huà)在我國普及之后興起的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售專(zhuān)員拿著(zhù)一張或者幾張印有數百個(gè)電話(huà)號碼的打印紙，挨個(gè)地給上面的每一個(gè)號碼打電話(huà)。打電話(huà)的套路通常是先自我介紹一下，然后大力宣傳一下自己要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，最后和電話(huà)那頭的人溝通一下看有沒(méi)有想要購買(mǎi)的意思。如果有就告知公司的地址，讓顧客前來(lái)公司購買(mǎi)，如果沒(méi)有就掛斷電話(huà)�？梢哉f(shuō)這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式是非常簡(jiǎn)單粗暴的，不管接電話(huà)的人有沒(méi)有時(shí)間、方不方便、對同類(lèi)產(chǎn)品感不感興趣，都要聽(tīng)銷(xiāo)售人員從頭至尾講述一遍，這的確是非常讓人頭疼的一件事。所以這種營(yíng)銷(xiāo)策略的回報率并不高，能登門(mén)親自購買(mǎi)的人少之又少。不能成為一種優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略。它是隨著(zhù)電話(huà)的普及而應運而生的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　二、傳單、小禮物營(yíng)銷(xiāo)策略

　　要說(shuō)起營(yíng)銷(xiāo)策略中最常見(jiàn)的、使用頻率最高的莫過(guò)于傳單式營(yíng)銷(xiāo)。先雇幾個(gè)人，在人流密集的商場(chǎng)周?chē)�發(fā)發(fā)傳單，不管你有沒(méi)有閑情逸致來(lái)看這些傳單，這些發(fā)傳單的人都會(huì )硬塞給你，有時(shí)間有精力的人可能會(huì )抽出時(shí)間駐足看一會(huì )兒，是不是和自己的需求相關(guān)，但如果一旦發(fā)現不感興趣便會(huì )隨手丟掉，導致發(fā)傳單的人附近紙片滿(mǎn)天飛。后來(lái)有許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現這個(gè)方法雖然簡(jiǎn)單直接，但常常費力不討好。真正會(huì )因為傳單而購買(mǎi)商品的人少之又少。所以隨著(zhù)發(fā)傳單的方法不見(jiàn)成效之后又應運而生一種“傳單+小禮物”的方法，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是發(fā)傳單時(shí)告知路人可以憑借手中傳單到指定地點(diǎn)領(lǐng)取一份小禮物。這些小禮物可能是一條絲巾，一個(gè)老花鏡，總之價(jià)格低廉，企業(yè)能負擔得起�？梢哉f(shuō)這種形式就給這種傳統的'營(yíng)銷(xiāo)模式注入了活力，煥發(fā)了新的生機。不管你買(mǎi)不買(mǎi)他家的產(chǎn)品，起碼了解了一下發(fā)傳單的公司是干什么的，在主要經(jīng)銷(xiāo)哪些產(chǎn)品，是一個(gè)不錯的策略。而現代的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和以前就大有不同了，但仔細琢磨，你會(huì )發(fā)現和傳統的營(yíng)銷(xiāo)策略也有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，二者是承上啟下的關(guān)系。

　　三、通過(guò)進(jìn)入黃頁(yè)，輕松獲取商業(yè)信息

　　在20世紀末期，一個(gè)新物件電腦勢如破竹地涌進(jìn)了人們的生活中，人們從聞所未聞到熟練應用也經(jīng)歷了很長(cháng)一段時(shí)間。但那時(shí)的人們對電腦的認識還停留在辦公、游戲等電腦的基本用途上，互聯(lián)網(wǎng)作為新媒體的載體并沒(méi)有在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中起到什么作用，倒是在加快辦公效率、用游戲娛樂(lè )生活等方面的應用給那個(gè)時(shí)代的人留下了深刻的印象。那個(gè)時(shí)代的人可能不會(huì )想到今天的我們用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做起了營(yíng)銷(xiāo)。接下來(lái)，有人發(fā)明了一種專(zhuān)門(mén)用來(lái)刊登商業(yè)信息的網(wǎng)頁(yè)，也就是黃頁(yè)。那里每天不斷更新著(zhù)最貼近市場(chǎng)的商業(yè)信息，人們可以不用每天東奔西跑地搜羅各種商業(yè)信息，公司里只要有一臺可以連接互聯(lián)網(wǎng)的電腦，鼠標輕輕一點(diǎn)，便可以了解哪些地方缺少哪些商品，哪些地方又崛起了哪些行業(yè)。黃頁(yè)的出現大大方便了商業(yè)信息的獲取，讓企業(yè)的管理者足不出戶(hù)就能了解整個(gè)中國甚至全世界的市場(chǎng)信息。

　　四、阿里巴巴方便了銷(xiāo)售商和供貨商

　　隨后阿里巴巴的出現，方便了許多找不到供貨渠道的銷(xiāo)售者和找不到銷(xiāo)售渠道的供貨商。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)加入商業(yè)大軍的勢態(tài)已經(jīng)出露端倪，企業(yè)家們再也不把互聯(lián)網(wǎng)這種新媒體作為簡(jiǎn)單的信息傳遞的工具，而是作為商業(yè)交易的平臺。在新媒體的幫助下，人們可以通過(guò)電腦獲取最新的供貨商的價(jià)格和品質(zhì)信息，采購員再決定進(jìn)多少貨。而遠在大山里的茶葉或者特產(chǎn)的加工商也可以為自己加工好但沒(méi)有銷(xiāo)售渠道的商品找到買(mǎi)家，只要輕敲鍵盤(pán)、鼠標一點(diǎn)，就可以把自己的信息發(fā)布出去，還可以獲得買(mǎi)家的消息和聯(lián)絡(luò )方式，企業(yè)內待銷(xiāo)的商品便可以走出大山，走向世界。

　　五、網(wǎng)絡(luò )零售的發(fā)展

　　時(shí)間再往后推移，就到了21世紀初期，人們買(mǎi)東西不再完全依賴(lài)于坐車(chē)出門(mén)到商店里一手交錢(qián)一手交貨地買(mǎi)東西。這時(shí)人們只要登錄像淘寶、京東、拼多多等指定的購物網(wǎng)站，注冊一個(gè)賬號，綁定一張銀行卡、留下收貨地址，便可以隨心所欲地挑選商品了。再到今天，人們甚至都不用依賴(lài)電腦來(lái)進(jìn)行購物，手機作為更新的媒體悄然分擔著(zhù)電腦在購物中取得的地位。人們可以在手機上自由瀏覽商品的各種信息，大小、顏色、尺寸，只有你想不到的，沒(méi)有新媒體做不到的。

　　六、新媒體為教育提供了平臺

　　時(shí)至今日，新媒體不光為實(shí)體銷(xiāo)售提供了更好的渠道，也為教育產(chǎn)品這些無(wú)形的商品提供了更好的營(yíng)銷(xiāo)模式。人們可以通過(guò)登錄教育平臺時(shí)，注冊自己的手機號，選擇自己感興趣的領(lǐng)域進(jìn)行試聽(tīng)，這樣商家獲得了意向客戶(hù)的手機號碼，也就是獲得了一種資源。這樣商家可以做到有的放矢地給意向客戶(hù)打電話(huà)，讓銷(xiāo)售人員和顧客進(jìn)行交流，便可以達到事半功倍的效果。因為愿意透露自己個(gè)人信息來(lái)獲取教育信息的顧客，往往也是真的對某個(gè)app的教育內容感興趣，希望多了解了解，渴望與銷(xiāo)售人員進(jìn)行進(jìn)一步的交流。再也不像傳統的打電話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)策略，像無(wú)頭蒼蠅一樣隨機地進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo)了。

　　七、新媒體下的營(yíng)銷(xiāo)也送小禮物

　　作為傳統企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略之一的送小禮物，也在新媒體的營(yíng)銷(xiāo)中作為小技巧，運用了起來(lái)。在有的國外的一些網(wǎng)站比如亞馬遜的購物網(wǎng)站內，可以在選購化妝品的時(shí)候，遇到心儀的商品，先不選擇購買(mǎi)，而是先留下購買(mǎi)者的姓名、電話(huà)和地址，讓商家郵寄過(guò)來(lái)一件該產(chǎn)品的試用裝，也就是小樣。先試試看好不好用，如果覺(jué)得好用再從網(wǎng)站上購買(mǎi)正品，即大劑量裝，這不僅靠近于傳統的送小禮品的營(yíng)銷(xiāo)模式，甚至和過(guò)去線(xiàn)下的“先嘗后買(mǎi)”也有著(zhù)異曲同工之妙。

　　八、在社交平臺上發(fā)布商品信息

　　在中國的新媒體運營(yíng)中，我們不能不提的就是時(shí)下最火的微信平臺。人們可以通過(guò)自己的社交圈子，進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，推銷(xiāo)一些國外或者消費者想買(mǎi)但由于地理位置、交通運輸等方面不方便購買(mǎi)到的物品，這也就是我們今天熟知的“代購”。許多企業(yè)的產(chǎn)品在國外很火，但在國內沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)，也會(huì )運用這樣的方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略。另外我們還可以應用微信公眾平臺，運用這一優(yōu)勢項目進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的推廣。比如低度數、輕奢雞尾酒品牌RIO就是采取這樣的方法。凡是購買(mǎi)了該種產(chǎn)品的雞尾酒后，都可以通過(guò)掃碼關(guān)注這種產(chǎn)品的公眾號，里面有很多賞心悅目的圖片和文字，我們可以在欣賞之余，了解到這種雞尾酒最近又出了什么樣的新口味。這樣對新口味好奇的顧客就會(huì )到線(xiàn)下實(shí)體店購買(mǎi)，即使最初的目的僅僅只是為了嘗一嘗，也可以起到對產(chǎn)品推廣的作用。如果喝得盡興，可能還會(huì )持續購買(mǎi)。這也就起到了對企業(yè)產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷(xiāo)的目的。

　　九、線(xiàn)上線(xiàn)下的真正結合

　　其實(shí)說(shuō)了這么多，無(wú)論是線(xiàn)上消費、還是線(xiàn)下消費，無(wú)非就是讓消費者買(mǎi)東西。從國家的角度是拉動(dòng)內需，促進(jìn)消費；從消費者的方面來(lái)講就是用物質(zhì)來(lái)為平日的衣食住行添色彩，更好、更優(yōu)質(zhì)的生活。所以從本質(zhì)上講，二者并沒(méi)有本質(zhì)上的區別。因此許多傳統的線(xiàn)下品牌，也在向線(xiàn)上的市場(chǎng)擴張。比如，現在在我國線(xiàn)下搞的非常好的企業(yè)品牌——萬(wàn)達也在試圖立足自己線(xiàn)下的優(yōu)勢，向線(xiàn)下線(xiàn)上兩方面一起努力。為此萬(wàn)達推出了自己專(zhuān)屬的“飛凡app”，人們不僅可以從上面看到離自己家最近的萬(wàn)達商場(chǎng)里，今天又什么商品在打折，還可以從平臺上一鍵下單，送貨上門(mén)�？梢�(jiàn)只有你想象不到的，沒(méi)有商家做不到的。

　　十、新媒體滲透進(jìn)各個(gè)商業(yè)領(lǐng)域

　　看了上面的論述，如果你的思維還停留在新媒體就是幫我們老百姓買(mǎi)個(gè)衣服，買(mǎi)個(gè)包提供點(diǎn)幫助，那你的思維局限性就太大了。早就有企業(yè)在你之前，用上了新媒體這個(gè)平臺做其他事。比如我們常見(jiàn)的美團、餓了么，都可以網(wǎng)上訂餐，錢(qián)也從網(wǎng)上支付。如果你說(shuō)等吃的送來(lái)了都涼了，那你大可不必擔心這個(gè)問(wèn)題，因為如果你開(kāi)啟了過(guò)期自動(dòng)退款功能，只要騎手沒(méi)有在指定時(shí)間內送達，消費者就可以不掏錢(qián)白吃這頓飯。除此之外，用戶(hù)可以在許多app上查詢(xún)到附近有哪些電影院，有哪些大片即將上映。而且只要上映了，電影開(kāi)始前提前15分鐘可以自由購票。營(yíng)銷(xiāo)和消費就這樣在新媒體的作用下恰到好處地融合了起來(lái)。

　　總之，生活在21世紀。不管你對新媒體下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式持什么樣的態(tài)度，它都已經(jīng)向我們撲面而來(lái)了。我們生活在這個(gè)時(shí)代，不僅不能墨守成規，還要勇于創(chuàng )新。運用新媒體開(kāi)發(fā)屬于自己的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。我們生活在這個(gè)時(shí)代，不僅要學(xué)會(huì )運用新媒體賺錢(qián)，更要審時(shí)度勢，開(kāi)發(fā)自己大腦的潛能，發(fā)現它的弊端在哪里，優(yōu)點(diǎn)在哪里，將優(yōu)點(diǎn)最大化，缺點(diǎn)最小化，成本最小化，利益最大化。沒(méi)有比人更高的山，沒(méi)有比腳更長(cháng)的路，別人能發(fā)明新媒體，能推廣新媒體，我們就能在前人的基礎上發(fā)現更好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。牛頓曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我之所以看得比別人更遠一些，是因為我站在巨人的肩膀上”！

　　【參考文獻】

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15

　　［摘要］隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔負推動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展重任的同時(shí)，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問(wèn)題，由此可見(jiàn)，中小企業(yè)是社會(huì )穩定進(jìn)步發(fā)展的重要促進(jìn)角色。本文通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策概念及中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀和目前的不足進(jìn)行深入研究和討論，總結概括出中小企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的實(shí)際對策，以供相關(guān)人員借鑒參考。

　　［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念

　　一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功與否與其對應的營(yíng)銷(xiāo)管理策路有著(zhù)直接的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分很多種方式，比如：促銷(xiāo)、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結束的“雙11”購物狂歡節都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一份好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )使經(jīng)營(yíng)利益成倍翻。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略從另一種角度上來(lái)講就是整個(gè)企業(yè)的中心部分和核心部位，同時(shí)其也是使整個(gè)公司保證正常運轉的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個(gè)中小企業(yè)都應該有和自己企業(yè)相應的企業(yè)市場(chǎng)定位，而決定中小企業(yè)市場(chǎng)定位是否準確有效的因素就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。所以不論從哪方面來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略必須嚴格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況和真正發(fā)展需求，以使整個(gè)企業(yè)的定位更加精準。

　　2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況

　　2.1企業(yè)目標不明確

　　當今，不管是公司還是個(gè)人，全部把自己的效益當成最終宗旨，即使一定程度上能帶動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟進(jìn)步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟效益，日后的經(jīng)營(yíng)難度也會(huì )加大。在當前新形勢背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)層面應避免盲目追求經(jīng)濟效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟效益，可能會(huì )損害社會(huì )利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應把誠信當成宗旨與行為準則，全面響應有關(guān)部門(mén)的指令，秉著(zhù)負責于社會(huì )與人民的信念運行。

　　2.2企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式有漏洞

　　新形勢下，市場(chǎng)競爭激烈，公司運行方式并不完善，實(shí)際細節體現在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當今，市場(chǎng)競爭非常激烈，一個(gè)公司若缺乏相應清晰的產(chǎn)品規劃，即無(wú)法掌握市場(chǎng)需要，導致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟壓力，導致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔過(guò)多資金壓力，嚴重者將由于無(wú)法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導致公司倒閉。目前很多公司都會(huì )有此問(wèn)題出現，其經(jīng)營(yíng)方法不足對其自身發(fā)展進(jìn)步有著(zhù)深刻影響。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后

　　現如今大多數中小企業(yè)都受到傳統經(jīng)營(yíng)管理理念的影響，并且在經(jīng)營(yíng)管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營(yíng)銷(xiāo)管理理念太過(guò)于落后，缺乏創(chuàng )新，大多數中小企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)管理的觀(guān)念都停留在產(chǎn)品推銷(xiāo)方面，且沒(méi)有認清營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)境，對營(yíng)銷(xiāo)管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營(yíng)方式仍然采用的是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)，導致中小企業(yè)缺乏市場(chǎng)競爭力。

　　3提升中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的對策

　　3.1業(yè)務(wù)特色策略

　　中小企業(yè)要努力開(kāi)發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會(huì )吸引很多人的眼球，“眼球效應”在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )大環(huán)境之下會(huì )顯得十分搶眼，在“眼球效應”的同時(shí)適當推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購買(mǎi)者購買(mǎi)心理，制定合適套餐。并不是說(shuō)要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來(lái)提高中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

　　3.2促銷(xiāo)策略

　　人們對打折或者促銷(xiāo)的產(chǎn)品一般都沒(méi)有什么抵抗力，抓住消費者的這個(gè)心理，根據這個(gè)心理制定促銷(xiāo)策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進(jìn)行合作，在自身利益最大化的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。具體的促銷(xiāo)活動(dòng)可以在大型商場(chǎng)、學(xué)校、晚會(huì )或節目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò )等多種渠道進(jìn)行，通過(guò)這些渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，中小企業(yè)一定會(huì )獲得最大利益。

　　3.3提升國際市場(chǎng)競爭力

　　中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，不能只安于現狀，應居安思危，制定較為長(cháng)遠的'規劃和宗旨，讓公司可持續發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著(zhù)很大的國際市場(chǎng)野心，然而實(shí)際落實(shí)規劃過(guò)程中經(jīng)常由于不同的原因（內在、外在因素）導致計劃無(wú)法實(shí)施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場(chǎng)中爭取一席之地，并由此開(kāi)拓國際市場(chǎng)。

　　3.4改善營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　現如今大部分中小企業(yè)都沒(méi)有認識到信息化策略和營(yíng)銷(xiāo)管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式也不如國外一些發(fā)達國家成熟，缺乏系統化的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道，導致我國現如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營(yíng)銷(xiāo)渠道，從實(shí)體店到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)轉變，現如今網(wǎng)絡(luò )十分發(fā)達，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內部產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，強化中小企業(yè)的競爭實(shí)力。

　　4結語(yǔ)

　　在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著(zhù)同樣的問(wèn)題，即同行的競爭以及現如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當改革，解決營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實(shí)現經(jīng)濟效益最大化。

　　主要參考文獻

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