銷(xiāo)售房地產(chǎn)的技巧
房地產(chǎn)是一個(gè)綜合的較為復雜的概念，從實(shí)物現象看，它是由建筑物與土地共同構成。一起來(lái)看看銷(xiāo)售房地產(chǎn)的技巧，僅供大家參考！謝謝！
洞察顧客的真實(shí)需求
凡是走進(jìn)門(mén)店的，必有買(mǎi)房意向。而一流中介必需洞察顧客買(mǎi)賣(mài)房屋的意圖。通過(guò)銷(xiāo)售房源，為顧客提供問(wèn)題的解決方案。例如顧客是新婚白領(lǐng)夫婦，他們最需要的性?xún)r(jià)比；有投資需求的，則看重升值潛力…………
出色的經(jīng)紀人要針對顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，提供塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法。
永遠提供兩種選擇
永遠為顧客提供兩種解決問(wèn)題的方案。無(wú)論顧客選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。
運用這種方法，使顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”
注意，在引導顧客成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而會(huì )令顧客無(wú)所適從。
反復強調重要內容
因為顧客總是健忘的。經(jīng)紀人說(shuō)過(guò)的話(huà)很大程度會(huì )被顧客遺忘！所以，請遵循“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”……
務(wù)必反復強調你想灌輸給顧客的觀(guān)點(diǎn)，使顧客相信并加深對所講內容的印象。要從不同角度、用不同的表達方式向對方強調你重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
斷言式溝通提供信心
人類(lèi)天生不愛(ài)冒險，很多時(shí)候的推脫都是由于不了解導致的不安，不保險的感覺(jué)。
所以，經(jīng)紀人在介紹房源的時(shí)候務(wù)必要在語(yǔ)氣上表現出自信，開(kāi)朗！事前充分了解商品知識及顧客情況，要在顧客面前流暢地介紹。尤其注意講話(huà)尾宇的強勁有力，例如“一定可以令你滿(mǎn)意！“讓顧客感染到正面的氛圍，讓顧客對自己的決策充滿(mǎn)信心。
善用旁證加強說(shuō)服力
有時(shí)候在場(chǎng)朋友或是其它買(mǎi)家的好評更容易被顧客接受。
要知道：“只靠推銷(xiāo)自己的想法，一般不容易使對方相信！“在在顧客心目中，熟人、旁證，以及有影響的機構或有一定地位的人的評論是很有說(shuō)服力的。例如：在場(chǎng)好友“我覺(jué)得蠻好的！”抑或是”這個(gè)房型不靈的“…………抵過(guò)經(jīng)紀人費勁口舌。
所以，聰明的經(jīng)紀人要懂得經(jīng)營(yíng)，善用旁證。
顧客都有從眾心理
顧客通常不愿意輕易嘗試冒險。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。而對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)作為一次性的大額交易，更是如此。例如：一個(gè)顧客看中一個(gè)戶(hù)型，卻猶疑不決。經(jīng)紀人適時(shí)鼓勵：“您真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的戶(hù)型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家”也許就能快速幫助顧客下定決心。
引導顧客去比較
顧客在購房時(shí)，對于房屋的價(jià)格依據通常都是以周遭接觸到的樓盤(pán)報價(jià)進(jìn)行比較得出的。詢(xún)問(wèn)不同的中介，查看熟人賣(mài)房、買(mǎi)房的大概情況……等等，輔助判斷，以此隔岸觀(guān)火。
有時(shí)候，顧客的參照未必準確，可能會(huì )受到網(wǎng)絡(luò )或是其它中介虛假房源的報價(jià)誤導。專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀人應當學(xué)會(huì )引導顧客去比較。以精準、真實(shí)的報價(jià)數據去引導顧客，給顧客看證明自己立場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)數據。
掌握邊際效益，快速成交
經(jīng)濟學(xué)中的一個(gè)概念叫做邊際效益。它大體可以這樣理解，即一個(gè)市場(chǎng)中的經(jīng)濟實(shí)體為追求最大的利潤，多次進(jìn)行擴大生產(chǎn)，每一次投資所產(chǎn)生的效益都會(huì )與上一次投資產(chǎn)生的效益之間有一個(gè)差，這個(gè)差就是邊際效益。簡(jiǎn)單說(shuō)，隨著(zhù)消費者對消費品數量的逐層增加，單位效用會(huì )逐層遞減。
應用到房產(chǎn)銷(xiāo)售中，即隨著(zhù)你逐個(gè)闡述房源的優(yōu)勢，顧客對房源增加喜愛(ài)的程度會(huì )不斷遞減。你需要把握好顧客的“喜愛(ài)臨界點(diǎn)”，一旦達標需要盡快促成交易。不要給顧客過(guò)多考慮時(shí)間，防止二度談價(jià)。
讓顧客看到你的付出
要讓顧客信賴(lài)自己，接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。
并且要讓買(mǎi)賣(mài)雙方覺(jué)得，你始終在為他們著(zhù)想。為了爭取到這個(gè)價(jià)格，你付出了很多努力，讓顧客覺(jué)得你能夠談到這個(gè)價(jià)格非常不容易，在這個(gè)過(guò)程中你做了很多事情。你需要營(yíng)造出專(zhuān)業(yè)、誠信的形象，要以自身的服務(wù)讓顧客感覺(jué)到中介費物有所值，防止顧客對中介費討價(jià)還價(jià)。
提升業(yè)績(jì)的小技
1．對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。
9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)顧客日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找顧客開(kāi)始的，培養顧客比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
11．對顧客無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，銷(xiāo)售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。
13．選擇顧客。衡量顧客的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時(shí)赴約--遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16．向可以做出購買(mǎi)決策的權力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的顧客．銷(xiāo)售才能成功。
18．有計劃且自然地接近顧客．并使顧客覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位顧客達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的顧客來(lái)提高成交的百分比。
20．要了解你的顧客，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
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