招商引資談判技巧

招商引資談判實(shí)用技巧

　　1、洽談開(kāi)局的基本策略

　�、賲f(xié)商式開(kāi)局

　　協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，從而在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

　�、谔拐\式開(kāi)局

　　坦誠式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。如：某某先生，您好，我們今天來(lái)主要是想就您關(guān)心的問(wèn)題，談一下自己想法，同時(shí)征求您的意見(jiàn)。開(kāi)宗明義，直截了當。

　�、凵髦厥介_(kāi)局

　　慎重式開(kāi)局策略是指以嚴謹、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。如：某某先生，您好，對于您昨天提出的土地價(jià)款能否再少一點(diǎn)的問(wèn)題，我們進(jìn)行了認真的研究，感到在這方面我們還不能答復您，因為這涉及到開(kāi)發(fā)區的很多企業(yè)，我們是否采取另一種方式，先交50%，其余的等企業(yè)投資見(jiàn)效后用稅款進(jìn)行補交呢?

　　2、巧妙的談判讓步

　　策略在招商談判磋商階段，對各自的條件作一定的讓步是雙方必然的行為。如果談判雙方都堅持自己的條件不退半步的話(huà)，談判很難，談判追求的目標也就無(wú)法實(shí)現。談判者都要明確他們的最終目標，同時(shí)還必須明確為達到這個(gè)目標可以或愿意做出哪些讓步，做多大的讓步。如何運用讓步策略，是磋商階段最為重要的技巧。

　�、倬S護整體利益

　　整體利益不會(huì )因為局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。談判者必須十分清楚什么是局部利益，什么是整體利益。

　�、谶x擇好讓步時(shí)機

　　讓步時(shí)機要恰到好處，不到需要讓步的時(shí)候絕對不要做出讓步的許諾。讓步之前必須經(jīng)過(guò)充分的磋商，時(shí)機要成熟，使讓步成為畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆，而不要變成畫(huà)蛇添足。

　�、鄞_定適當的讓步幅度

　　讓步的幅度要適當，一次讓步的幅度不宜過(guò)大，讓步的節奏也不宜過(guò)快。如果一次讓步過(guò)大，會(huì )把對方的期望值迅速提高，會(huì )提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動(dòng)局面。如果讓步節奏過(guò)快，對方覺(jué)得輕而易舉就可以得到需求的滿(mǎn)足，也就不會(huì )引起對方對讓步的足夠重視。

　　3、如何打破談判僵局

　�、倩乇芊制�，轉移議題

　　當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，不要一味地爭辯這個(gè)問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。

　�、诙喾N方案，選擇替代

　　如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì )形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案，不要一根筋到底。

　�、圩鹬貙Ψ�，有效退讓

　　當談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實(shí)現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。

　�、芾湔{處理，暫時(shí)休會(huì )

　　當談判出現僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調處理的方法，即暫時(shí)休會(huì )，找出解決問(wèn)題的辦法。尤其是我們一些已經(jīng)進(jìn)區的項目，由于開(kāi)始簽訂的合同考慮不太周全，有時(shí)往往在實(shí)施過(guò)程中，出現一些矛盾和問(wèn)題，或者是不能兌現的事情，容易引起爭執，在這種情況下，一定要冷靜思考，找出對方的共同點(diǎn)、結合點(diǎn)，使問(wèn)題得到解決。

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