采購員談判技巧

采購員談判技巧

采購員談判技巧1

　　1.不要過(guò)分熱情

　　采購方談判時(shí)不要太熱情，過(guò)于熱情就會(huì )讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì )失去優(yōu)勢。作為采購方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子，使對方產(chǎn)生“我需要你”的強烈意愿，供應商就會(huì )主動(dòng)把價(jià)格往下調。

　　2.先信任后談判

　　談判時(shí)最好不要直奔主題，可以先通過(guò)閑聊取得對方的信任，這樣對方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過(guò)多回合的談判才能成功。

　　3.重視閑聊

　　在與對方閑聊的過(guò)程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價(jià)格底線(xiàn)。

　　閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：

　　聊對方感興趣的話(huà)題

　　聊對方感興趣的話(huà)題能夠建立起雙方的感情和信任。

　　不要談?dòng)袪幾h性的話(huà)題

　　每個(gè)人的價(jià)值觀(guān)不一樣，對問(wèn)題的看法也不同，有爭議性的話(huà)題不利于談判的進(jìn)行。所以，不要談?dòng)袪幾h性的話(huà)題，特別是一些政治性話(huà)題。

　　不要習慣性地反對

　　不要習慣性地反對別人的觀(guān)點(diǎn)，當別人表達一種觀(guān)點(diǎn)時(shí)一定要說(shuō)“非常好”，“我完全同意你的觀(guān)點(diǎn)”，“我也是這么認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒(méi)有必要在非原則性的問(wèn)題上與對方一爭高下。

　　4.遵守等級制度

　　談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個(gè)是采購部經(jīng)理，一個(gè)是銷(xiāo)售員，這在禮儀上是極其不禮貌的.，說(shuō)明對方?jīng)]有誠意。

　　5.注意禮節

　　談判時(shí)要注意禮節，例如，要注意著(zhù)裝，接到別人名片時(shí)，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時(shí)把名片放在桌子上，隨時(shí)記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節。

　　6.注意談判環(huán)境

　　一般來(lái)說(shuō)，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會(huì )比較好。

　　7.不過(guò)分依賴(lài)律師

　　如果第一次談判就帶律師，會(huì )使人產(chǎn)生生意沒(méi)做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著(zhù)律師去談判。

　　8.通過(guò)和談解決矛盾

　　談判會(huì )有沖突、矛盾，切記千萬(wàn)不要發(fā)脾氣，要通過(guò)心平氣和的協(xié)商來(lái)解決問(wèn)題。

　　9.準確記住對方提供的信息

　　準確記住對方提供的所有信息，在對方講話(huà)時(shí)要做好記錄，以便談判時(shí)運用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務(wù)，表示對對方的尊重，下次見(jiàn)面時(shí)讓人感覺(jué)非常親切。

采購員談判技巧2

　　在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。

　　1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）

　　2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）

　　3．永遠不要接受對方的第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）

　　4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）

　　6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的'授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）

　　7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）

　　9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）

　　10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）

　　12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

采購員談判技巧3

　　北京市皇家制鞋廠(chǎng)，是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)出口地毯鞋的廠(chǎng)家。20xx年3月份因擴大生產(chǎn)規模需要欲購買(mǎi)100臺縫紉機。為了能以較低的價(jià)格買(mǎi)到縫紉機，該廠(chǎng)采用制造競爭對手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。

　　為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開(kāi)始該廠(chǎng)就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠(chǎng)帶領(lǐng)廠(chǎng)家的'銷(xiāo)售人員參觀(guān)了新的廠(chǎng)房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀(guān)結束之后，安排三家供應商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價(jià)進(jìn)行了介紹，這使皇家制鞋廠(chǎng)進(jìn)一步了解了每家供應商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因為存在競爭對手，購買(mǎi)的數量又比較多，所以三家供應商的初次報價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機廠(chǎng)有限公司作為重點(diǎn)談判對象。

　　一周后，皇家制鞋廠(chǎng)邀請對方再次來(lái)廠(chǎng)談判。對方在300臺的數量誘惑和競爭壓力下，價(jià)格在初次報價(jià)3680元的基礎上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續談時(shí)，皇家制鞋廠(chǎng)談判代表告訴對方，廠(chǎng)長(cháng)認為每臺3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現在的價(jià)格最多只能買(mǎi)200臺。就算200臺也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務(wù)上的壓力。對方說(shuō)他們從沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導請示匯報。三天后，對方來(lái)電說(shuō)每臺最多可以再便宜60元�；始抑菩瑥S(chǎng)談判代表，說(shuō)感謝對方的讓步，這是一個(gè)好消息，我馬上告訴廠(chǎng)長(cháng)。第二天，皇家制鞋廠(chǎng)打電話(huà)給對方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認為3340元的價(jià)格可以接受。但是因為資金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子無(wú)法拿出這么多現金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對不行。于是皇家制鞋廠(chǎng)說(shuō)，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買(mǎi)100臺，可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話(huà)，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。

采購員談判技巧4

　　1.主觀(guān)價(jià)格與客觀(guān)價(jià)格價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，而價(jià)格越低越好，這就是主觀(guān)價(jià)格。但實(shí)際上，如果真的“物美”，勢必“價(jià)高”，否則，賣(mài)者就要虧本。所以，通常情況下，“物美價(jià)廉”是沒(méi)有的，或者是少有的�？陀^(guān)價(jià)格是指針對于產(chǎn)品本身所具有的各種功能和特點(diǎn)的市場(chǎng)相對價(jià)格�，F實(shí)交易的結果往往是：作為買(mǎi)方，一味追求“物美價(jià)廉”的主觀(guān)價(jià)格，必然要與賣(mài)方的“物美價(jià)高”的客觀(guān)價(jià)格發(fā)生沖突，結果可能是談判破裂或賣(mài)方暗地里偷工減料或以次充好。因此談判者不要過(guò)分強調主觀(guān)價(jià)格，而忽視了客觀(guān)價(jià)格，應當懂得，價(jià)值規律是不能違背的。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟的條件下，商品交易的正常規則應當是：遵循客觀(guān)價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)。只有這樣，才能實(shí)現公平交易和互惠互利。

　　2.絕對價(jià)格與相對價(jià)格商品具有二因素：價(jià)值與使用價(jià)值。這里，我們把反映商品價(jià)值的價(jià)格，稱(chēng)為絕對價(jià)格;而把反映商品使用價(jià)值的價(jià)格，稱(chēng)為相對價(jià)格。商務(wù)談判中，人們往往比較強調反映商品價(jià)值的絕對價(jià)格，忽視反映商品使用價(jià)值的相對價(jià)格。其實(shí)，商品的價(jià)格，既要反映價(jià)值，又要反映供求關(guān)系。而反映使用價(jià)值的'相對價(jià)格，實(shí)質(zhì)上反映著(zhù)一種對有用性的需求。因此，相對價(jià)格在談判中應當受到重視。在價(jià)格談判中，作為賣(mài)方，應注重啟發(fā)買(mǎi)方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而把買(mǎi)方的注意力吸引到相對價(jià)格上來(lái)，這容易使談判取得成功;而作為買(mǎi)方，在盡量爭取降低絕對價(jià)格的同時(shí)，也要善于運用相對價(jià)格的原理，通過(guò)談判設法增加一系列附帶條件，來(lái)增加自己一方的實(shí)際利益�？梢�(jiàn)，運用相對價(jià)格進(jìn)行談判，對于賣(mài)方和買(mǎi)方都有重要意義。而價(jià)格談判成功的關(guān)鍵往往在于：正確運用絕對價(jià)格與相對價(jià)格的原理及其談判技巧。

　　3.消極價(jià)格與積極價(jià)格日常生活中，不同的人在不同的情況下，對價(jià)格會(huì )有不同的看法。你的產(chǎn)品以及其他條件越能滿(mǎn)足對方的要求或主要愿望，他就越會(huì )覺(jué)得你的產(chǎn)品價(jià)格便宜。反之，如果對方對你的產(chǎn)品及有關(guān)條件都很不滿(mǎn)意，那么你的產(chǎn)品價(jià)格一定是昂貴的。比如，一個(gè)老年人會(huì )花1000元買(mǎi)一個(gè)保健品，而不舍得花20元在飯店吃頓飯;一個(gè)年輕人會(huì )不惜幾千元去買(mǎi)一件時(shí)裝，卻不愿意花幾十元去買(mǎi)本書(shū)。這說(shuō)明人們對不同商品的價(jià)格的反應有積極和消極兩種情況。我們把對價(jià)格的反應消極的，叫消極價(jià)格;而把對價(jià)格的反應積極的，叫積極價(jià)格。其實(shí)，價(jià)格的高低，很難一概而論，同一價(jià)格，不同的人由于需求不同，會(huì )有不同的態(tài)度。同時(shí)，心理轉變、觀(guān)念轉變，又可以使消極價(jià)格向積極價(jià)格轉化。運用積極價(jià)格進(jìn)行商務(wù)談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會(huì )有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會(huì )把價(jià)格因素放在次要地位，而著(zhù)重考慮交貨期、數量、品質(zhì)等。因此，商務(wù)談判中盡管價(jià)格是核心，但絕不能只盯住價(jià)格，就價(jià)格談價(jià)格。要善于針對對方的利益需求，開(kāi)展消極價(jià)格向積極價(jià)格的轉化工作，從而贏(yíng)得談判的成功。

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