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藥品銷(xiāo)售方案6篇【熱門(mén)】
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，往往需要預先進(jìn)行方案制定工作，一份好的方案一定會(huì )注重受眾的參與性及互動(dòng)性。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編精心整理的藥品銷(xiāo)售方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
藥品銷(xiāo)售方案1
一、SWOT分析
�。ㄒ唬C會(huì )分析
現代生活節奏加快，精神緊急，壓力大，加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調、長(cháng)期缺乏戶(hù)外運動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，反抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會(huì )造成體質(zhì)虛弱，反抗疾病力量下降，于是，有的人會(huì )反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更簡(jiǎn)單感染，可見(jiàn)這種純自然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景寬闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類(lèi)，不僅給人的身體帶來(lái)?yè)p害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。
�。ǘ┊a(chǎn)品優(yōu)勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩定性高，過(guò)敏反應的發(fā)生率低2.具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多.
�。ㄈ┝觿莘治�
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純自然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設計無(wú)特色
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷(xiāo)售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng).
�。ㄋ模�、風(fēng)險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4P方案
藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是非常敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應當更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。
3.藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，以嶺藥業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷(xiāo)渠道。
4.藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必需引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制。
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣揚和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是將來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4）可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線(xiàn)上銷(xiāo)售，同時(shí)可以節約開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現共性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)細分
隨著(zhù)消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如一般消費者、高級消費者、VIP消費者。
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)選擇
現代社會(huì )中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷(xiāo)售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：
1、形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身狀況實(shí)行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不行替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
第一，在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的示意作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)力量，開(kāi)發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和進(jìn)展的'最重要最核心的力量，在處方藥上取得臨床醫生的信任。其次，加強公司的管理力量，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。
第二，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)頭而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)頭策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著(zhù)涼引起的感冒，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達到更低。
2、該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
�。�1）、穩定性高，過(guò)敏反應的發(fā)生率底；
�。�2）、具有提高機體免疫作用。
五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：
1、強調此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純自然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對人體有副作用的藥物
2、強調具有提高機體免疫作用3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是特別大的，也是提高銷(xiāo)量的方法之一。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
1、成本導向定價(jià)：依據產(chǎn)品成原來(lái)合理定價(jià)。
2、競爭導向：依據競爭產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。
3、顧客導向定價(jià)：
依據市場(chǎng)調研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。
�。ㄈ�、分銷(xiāo)渠道策略
通過(guò)醫院、藥店、網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)、電視等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，渠道銷(xiāo)售的合作伙伴分為兩類(lèi)：一是分銷(xiāo)管客戶(hù)，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶(hù)是我們的基礎客戶(hù)。（四）、促銷(xiāo)策略1、我們可以通過(guò)在藥店做促銷(xiāo)活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò )等模式進(jìn)行促銷(xiāo)。
2、可以培育一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
4、整合當地的各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)。
5、加強銷(xiāo)售隊伍的管理：實(shí)行三A管理制度，采納競爭和激勵因子，定期如開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議，樹(shù)立長(cháng)期進(jìn)展思想，使用和培育相結合。
6、依據市場(chǎng)狀況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，敏捷策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，依據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。
六、總結
通過(guò)以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷(xiāo)售，占據更大的市場(chǎng)。
藥品銷(xiāo)售方案2
第一部分：銷(xiāo)售模式
一、模式：資源互換＋顧問(wèn)式管理＋特色服務(wù)＋利益共享
1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場(chǎng)資源，維護好價(jià)格，確�？蛻�(hù)的高價(jià)值、高毛利，變被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、顧問(wèn)式管理：參與客戶(hù)針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶(hù)在自身公司管 理過(guò)程中提出建議與參考；
3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對客戶(hù)的附加值，例如在品類(lèi)管理、開(kāi)店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業(yè)務(wù)學(xué)習、活動(dòng)策劃等方面對其進(jìn)行培訓、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷(xiāo)售模式的關(guān)鍵點(diǎn)
1、從戰略的高度選擇客戶(hù)、進(jìn)行合作
2、突出產(chǎn)品在客戶(hù)自有品種中的獨特性，讓客戶(hù)主動(dòng)推薦，并維護好價(jià)格體系
3、要讓客戶(hù)信任我們，看到希望，并提出解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)的方案
4、要提供有銷(xiāo)售特權的產(chǎn)品資源，如OEM、區域產(chǎn)品或品規專(zhuān)銷(xiāo)
5、做好客戶(hù)分類(lèi)和客戶(hù)管理方案
6、做好企業(yè)的宣傳
7、采取“一對一”的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式，都必須突出一個(gè)核心，不能貪多求全
三、客戶(hù)分類(lèi)
1、商業(yè)流通客戶(hù)
在每一個(gè)縣選擇一家商業(yè)客戶(hù)，如果一個(gè)地區縣級商業(yè)不發(fā)達，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡(luò )健全、認同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、零售連鎖類(lèi)客戶(hù)
�、�、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類(lèi)客戶(hù)主要面對省外，先粗后細
�、�、跨區域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
�、�、全國性的或區域內的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）
�、�、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、實(shí)施方案
下列實(shí)施方案的細化方案不在此討論
1、商業(yè)流通客戶(hù)
�、�、一個(gè)地級市或多個(gè)地級市設置商務(wù)代表一名，負責開(kāi)發(fā)、管理、維護4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶(hù)進(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶(hù)×％的利潤
�、�、開(kāi)發(fā)成功的關(guān)鍵：個(gè)人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保 利潤的方法、客戶(hù)的信任
�、�、難點(diǎn)：怎樣做到現款？
*解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)的方案
*找到客戶(hù)擔心的方面對癥下藥
*銷(xiāo)售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類(lèi)客戶(hù)
�、�、省外客戶(hù)：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；
省內客戶(hù)：成都市場(chǎng)由一名專(zhuān)職人員負責，地級市的可由商務(wù)代表兼任負責，重點(diǎn)在成都市
�、�、收取現金貨款或對信用良好的客戶(hù)進(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶(hù)×％的利潤
�、�、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶(hù)高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶(hù)主動(dòng)推薦和銷(xiāo)售，必須保證零售連鎖客戶(hù)不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶(hù)30％的毛利率，并做好價(jià)格體系的維護
五、此模式可操作的理由
國內醫藥市場(chǎng)已達到產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格白熱化和流通企業(yè)無(wú)利潤、連鎖客戶(hù)無(wú)客源的地步，價(jià)格競爭一直是各類(lèi)大、小互相效仿、運用的手段，并且品類(lèi)管理混亂。從20xx年起，各類(lèi)企業(yè)都在加強自身的發(fā)展，對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受?chē)宜幤氛叩挠绊�，所有的企業(yè)都在銷(xiāo)量與利潤
的平衡、門(mén)店數量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數量上的平衡、自己代理品種與廠(chǎng)家操作品種的博弈等方面沒(méi)有更好的、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類(lèi)管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國內最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會(huì )員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷(xiāo)售額）中大力推廣品類(lèi)管理和建設自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無(wú)外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷(xiāo)售模式，都能達到客戶(hù)的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：團隊構建
一、 人員情況
醫院、OTC、物流三種市場(chǎng)各設部門(mén)銷(xiāo)售總監一名，下設省區或地區經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 。根據市場(chǎng)發(fā)展，各部門(mén)視情況設置后勤人員一名，負責部門(mén)內務(wù)工作。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設置省區經(jīng)理一職，視市場(chǎng)發(fā)展情況再予決定增加。
二、 職能劃分（工作職責）
1、銷(xiāo)售總監
�、�、負責部門(mén)銷(xiāo)售策略的制定、實(shí)施、推廣，臨時(shí)性、季節性的銷(xiāo)售活動(dòng)的策劃，做出市場(chǎng)預期、應急方案，并報總經(jīng)理批準
�、�、根據市場(chǎng)需要，負責部門(mén)員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績(jì)考核，處理員工日常的反饋信息
�、�、管理、回訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)和協(xié)調外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件
�、�、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的審批、監督下屬費用的使用及審批
�、�、協(xié)調與公司生產(chǎn)、后勤、財務(wù)、庫房等各部門(mén)之間的關(guān)系，營(yíng)造和諧、團結的工作氛圍
�、�、上對總經(jīng)理及公司董事會(huì )負責、下對員工及客戶(hù)負責、平對同事負責
�、�、根據市場(chǎng)變化，調整員工結構和產(chǎn)品結構、臨時(shí)促銷(xiāo)策略
�、�、為公司和員工創(chuàng )造收益
2、省區（地區）經(jīng)理、代表
�、�、在公司、部門(mén)領(lǐng)導或省區、地區經(jīng)理的的管理下，負責本地區銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)推廣方案、臨時(shí)性促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施、執行，并根據一線(xiàn)實(shí)際實(shí)施情況做出及時(shí)、合理的反饋
�、�、負責產(chǎn)品上量的具體工作
�、�、根據本地區市場(chǎng)需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績(jì)考核，處理下屬員工日常的反饋信息
�、�、管理、協(xié)調轄區內的.客戶(hù)，并按公司要求進(jìn)行適時(shí)的拜訪(fǎng)與維護
�、�、協(xié)調上、下級關(guān)系，協(xié)調客戶(hù)與公司的關(guān)系
�、�、把握競爭對手的動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋
三、 人員數量設定
1、川渝市場(chǎng)
�、�、不設置省區經(jīng)理，有部門(mén)總監直接管理，設置地區經(jīng)理14名
�、�、14名人員具體布置：成都市區1名、綿陽(yáng)＋廣元1名、德陽(yáng)1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽(yáng)1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區1名（暫不開(kāi)發(fā)，待成都市區成型后再開(kāi)發(fā)）、萬(wàn)洲1名、涪陵1名、樂(lè )山＋眉山＋雅安1名。
成都郊區：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場(chǎng)，可以立即啟動(dòng)。
人員招聘時(shí)，主要考慮對上述各市場(chǎng)非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò )的人員，并要求辦理?yè)Ｊ掷m
�、�、每位地區經(jīng)理負責轄區內縣級或地級商業(yè)流通客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個(gè)地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個(gè)縣城
�、�、根據公司現有規模，不宜同時(shí)招聘14名地區經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過(guò)4名員工，這樣風(fēng)險小、有問(wèn)題調整也很迅速
2、省外市場(chǎng)
由于省外市場(chǎng)在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據客戶(hù)分類(lèi)情況或市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)負責招商，后期根據市場(chǎng)的發(fā)展情況確定人員的增減。
第三部分：薪酬及費用設置
一、部門(mén)總監：
1、基本收入：3000元基本工資＋2000元考核工資＋銷(xiāo)售提成
2、補助費用：電話(huà)及交通，700元電話(huà)補助＋市內交通補助300元/月（不出差）
3、差旅費：出差前先申請，車(chē)、船、機票費用憑電腦票據報銷(xiāo)
國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內交通補助80元/天
省會(huì )城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天
地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定
5、如部門(mén)總費用能控制在一定范圍內，公司可以給予節約費用的×％進(jìn)行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。
二、省區經(jīng)理
1、基本收入：2000元基本工資＋1000元考核工資＋銷(xiāo)售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過(guò)8000元
2、補助費用：電話(huà)費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會(huì )城市600元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車(chē)、船、機票費用憑電腦票據報銷(xiāo)
省會(huì )城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門(mén)總監及公司領(lǐng)導審批
三、地區經(jīng)理
1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷(xiāo)售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過(guò)5000元
2、補助費用：電話(huà)費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類(lèi)城市600元/月、二類(lèi)城市400元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車(chē)、船、機票費用憑電腦票據報銷(xiāo)
住宿費80元/天、生活補助＋市內交通補助20元/天
3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區經(jīng)理及部門(mén)總監審批
四、費用占比
由于沒(méi)有具體產(chǎn)品的詳細價(jià)格，下列費用僅只列出明晰，沒(méi)有具體的額度，待產(chǎn)品價(jià)格確定后再加以修定
1、上列費用，按公司回款價(jià)格計算，總費用控制在×％，公司贏(yíng)利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％
2、其中：
人員工資：×％
銷(xiāo)售費（差旅、客情）：×％
商業(yè)返利：×％
運輸費用：×％
生產(chǎn)成本：×％
預留費用：×％
五、費用報銷(xiāo)規定
1、差旅費必須憑電腦票據，并和出差申請審批單一起，方能報銷(xiāo)。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經(jīng)部門(mén)總監同意后，方能報銷(xiāo)
2、手機電話(huà)費必須由移動(dòng)運營(yíng)商開(kāi)具的電話(huà)費發(fā)票，且是本人的姓名，方能報銷(xiāo)，定額發(fā)票無(wú)效；交通補助必須憑出租車(chē)發(fā)票報銷(xiāo)，不得聯(lián)號、不得用其它票據沖抵，晚10點(diǎn)以后、早6點(diǎn)以前的票據不得報銷(xiāo)
3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報銷(xiāo)，收據無(wú)效。出差時(shí)的補助可以不必用票，直接和車(chē)、船費一起報銷(xiāo)
4、客情費必須憑正規的餐飲發(fā)票報銷(xiāo)；房租補貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據、電話(huà)、房屋產(chǎn)權證明，才能報銷(xiāo)。租房押金由個(gè)人墊支
第四部分：考核辦法
注：由于現在不清楚產(chǎn)品價(jià)格，故下列銷(xiāo)售提成都沒(méi)有說(shuō)明具體的百分比
一、銷(xiāo)售總監
1、根據工作合同長(cháng)短確定試用期，試用期基本工資2000元＋考核工資2000元，其它不變。使用期后，增加銷(xiāo)售提成
2、試用期第1個(gè)月考核目標：
部門(mén)季度、半年、年度目標的制定（20分）；
所銷(xiāo)售產(chǎn)品的策劃，找出1個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的明確定位（20分）；
銷(xiāo)售人員收入來(lái)源的制定（5分）；
銷(xiāo)售人員考核辦法的制定（5分）；
客戶(hù)類(lèi)別的梳理及目標客戶(hù)的篩選、收集（15分）；
按公司通過(guò)的要求，招聘、培訓銷(xiāo)售人員（15分）；
磨合并熟悉公司各部門(mén)、各產(chǎn)品的情況（15分）；
其它工作（5分）
3、第2個(gè)月考核目標
開(kāi)發(fā)客戶(hù)或市場(chǎng)數量達到2—4家（25分）；
產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點(diǎn)產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)（20分）；
部門(mén)管理制度的制定（20分）；
員工培訓方案的厘訂（15分）；
新進(jìn)員工的跟進(jìn)、培養狀況（15分）；
其它工作（5分）
4、從第3個(gè)月起，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況、回款情況及團隊建設、客戶(hù)合作情況
二、省區（地區）經(jīng)理
1、根據工作合同長(cháng)短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷(xiāo)售提成
2、使用期考核目標
第1個(gè)月開(kāi)發(fā)客戶(hù)或市場(chǎng)，根據轄區縣級商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人，第2個(gè)月為2家/人（50分）；
團隊建設、管理情況(20分)；
客戶(hù)合作情況（10分）；
公司交待的工作執行、完成情況（10分）；
其它工作（10分）
3、試用期后，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及回款、客戶(hù)合作、市場(chǎng)精耕、團隊建設
4、地區經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區經(jīng)理的考核
附件：
一、沒(méi)有銷(xiāo)售隊伍、底價(jià)操作時(shí)如何上量？
1、突出產(chǎn)品帶給客戶(hù)的附加值和特色利益，變被動(dòng)為主動(dòng)
2、確�？蛻�(hù)的利益（利潤、美譽(yù)度、口碑、員工綜合素質(zhì)的提高等），使其利益最大化
3、做好客戶(hù)分類(lèi)，差異化銷(xiāo)售，并做好客戶(hù)的分類(lèi)管理
4、做好SWOT分析，找出自己產(chǎn)品的USP
5、銷(xiāo)售人員不折不扣的執行力
6、借力銷(xiāo)售
7、合理、靈活運用公司銷(xiāo)售政策
二、新客戶(hù)如何保證上量？
1、差異化營(yíng)銷(xiāo)
2、品牌授權經(jīng)營(yíng)
3、以“老”帶“新”，使其看到前景，
4、做好客戶(hù)分類(lèi)，不同客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品
5、解決后顧之憂(yōu)
6、營(yíng)銷(xiāo)策略的執行
8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會(huì )
9、自身資源的準確定位
10、輔助客戶(hù)多點(diǎn)銷(xiāo)售（批發(fā)、同行調撥等）
三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？
1、獨家經(jīng)營(yíng)
2、品牌授權
3、“利益共同體”建設
4、實(shí)際可得到的利益
5、利用其他方面的人脈
四、老客戶(hù)如何保證上量？
1、確保此前的利益不受損
2、找到新的利潤增長(cháng)點(diǎn)
3、提供新的合作方式、營(yíng)銷(xiāo)模式
4、客戶(hù)關(guān)系管理的重視
5、差異化銷(xiāo)售政策和服務(wù)
6、產(chǎn)品多元化發(fā)展
藥品銷(xiāo)售方案3
今年上半年共銷(xiāo)售ll：227336盒，比去年同期銷(xiāo)售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中XX年3-6月份銷(xiāo)售190936盒，比去年同期銷(xiāo)售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。XX年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。
上半年的主要完成的重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設方面：
新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎
2、市場(chǎng)控制：
通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的'上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷(xiāo)售費用除了一次武漢會(huì )議、武漢試點(diǎn)會(huì )議費用、出差費用外，公司對市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現了60天內90%以上。
XX年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭100萬(wàn)盒，需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導和要求。
藥品銷(xiāo)售方案4
一、目前的醫藥市場(chǎng)狀況
目前，全國都正在進(jìn)行著(zhù)醫藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開(kāi)頭的階段，所以現在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規章制度之下，市場(chǎng)過(guò)于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業(yè)規模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中�，F在，各地區的醫藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應當有一個(gè)明確的進(jìn)展方向�，F在是各醫藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫院的品種買(mǎi)的好，要么就是在同類(lèi)品種上價(jià)格極低，這樣才能穩定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額�，F在，醫藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區沒(méi)有一個(gè)統一的銷(xiāo)售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區的和個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不全都的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷(xiāo)售工作。使一些原來(lái)是忠誠的客戶(hù)對公司失去了信念，認同感和依靠性。以前各地區之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區域銷(xiāo)售狀況不是很了解，勢必會(huì )對自己或他人的銷(xiāo)售區域造成沖擊。在藥品的銷(xiāo)售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤和銷(xiāo)貨數量是成正比的，也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤是息息相關(guān)。
二、xx年工作方案
總結這一年，可以說(shuō)是自己的學(xué)習階段，是x和給了我這個(gè)機會(huì )，我在單位大家都當我是一個(gè)小老弟，賜予了我相當大的厚愛(ài)，在這里道一聲感謝。自從做業(yè)務(wù)以來(lái)負責x和x地區，可以說(shuō)x和x把這兩個(gè)特別好的銷(xiāo)售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)相當大的考驗。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì )了許多許多。包括和客戶(hù)之間的言談舉止，自己的口才得到了熬煉，自己的膽識得到了很大的提升�？梢哉f(shuō)自己在這一年中，自己對自己都不是很滿(mǎn)足，首先沒(méi)能給公司制造很大的'利潤，其次是沒(méi)能讓自己的客戶(hù)對自己很信服，有一些客戶(hù)沒(méi)能維護的很好，還有就是對市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能準時(shí)把握市場(chǎng)信息。這些都是我要在年的工作中首先要改進(jìn)的。年，新的開(kāi)端，x既然把x、x、x、、x五個(gè)大的銷(xiāo)售區域交到我的手上也可以看出x和x下了很大的決心，由于這些地區都是我們的依據地。為我們公司的進(jìn)展打下了堅實(shí)的基礎。
三、下面是我對下一年工作的想法：
1、對于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要常常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息，包括貨站的基本信息。
3、要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富學(xué)問(wèn)，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結合。
四、各地區的綜合狀況
1、x地區商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶(hù)資源，現有商業(yè)公司屬于一類(lèi)客戶(hù)，較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶(hù)，個(gè)人診所屬于三累客戶(hù)。這幾類(lèi)客戶(hù)中商業(yè)公司仍需要x的大力關(guān)心。幫我維護好這些客戶(hù)資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉接過(guò)來(lái)。
2、地區現有的客戶(hù)中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶(hù)其實(shí)能給我們制造相當大的利潤。我應當常常的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶(hù)資源，爭取把各地區的客戶(hù)資源都超過(guò)百名以上。
3、x地區距離沈陽(yáng)較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對來(lái)說(shuō)較低，只有常常的和老客戶(hù)溝通，才知道現有的商品價(jià)格。這樣才能始終的拉攏老客戶(hù)。在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如x，還有就是面。還有就是當地的商業(yè)公司肯定要看緊，看牢。
4、地區，始終不是很了解，但是從側面了解到地區是最難做的一個(gè)地區，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰。商業(yè)是許多，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的圓滿(mǎn)。在這一年中肯定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區域多添加新奇的血液。
5、屬于x區域，此區域有一些品種要及其的留意，由于是屬于x的品種，但是我會(huì )盡的力量去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源，雖然說(shuō)這個(gè)地區不好跑，但是我也肯定要拿下。沒(méi)有翻不過(guò)去的墻，走不過(guò)去的莰。結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：
1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有5到10個(gè)潛在客戶(hù)。
2、每月一個(gè)總結，看看自己有哪些工作上的失誤，準時(shí)改正下次不要再犯。并準時(shí)和內勤溝通，得到單位的最新?tīng)顩r和政策上的支持。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好預備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。
4、對全部客戶(hù)的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶(hù)提出的無(wú)理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹(shù)立良好的形企業(yè)形象。
5、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做事，讓客戶(hù)信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
6、要對公司和自己有足夠的信念。擁有健康、樂(lè )觀(guān)、樂(lè )觀(guān)向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。
7、與其他地區業(yè)務(wù)和內勤進(jìn)行溝通，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品狀況和他們方式方法。才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。
藥品銷(xiāo)售方案5
為加快推進(jìn)市醫藥衛生體制改革及縣級公立醫院改革工作進(jìn)程，認真貫徹落實(shí)20xx年國家提出的“以縣級公立醫院作為突破口，抓緊啟動(dòng)以藥品零差率為抓手的改革試點(diǎn)”的醫改工作要求，切實(shí)減輕群眾醫藥費用負擔，有效緩解群眾看病貴問(wèn)題，根據《國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于縣級公立醫院綜合改革試點(diǎn)意見(jiàn)的通知》（國辦發(fā)〔20xx〕33號）、《自治區關(guān)于全面深化醫藥衛生體制改革實(shí)施意見(jiàn)的通知》（新政辦發(fā)〔20xx〕100號）及《自治區深化醫藥衛生體制改革20xx年總結和20xx年重點(diǎn)工作任務(wù)》（新政辦發(fā)〔20xx〕101號）等文件精神，結合市實(shí)際，制定本實(shí)施方案。
一、工作目標
市所有縣級公立醫院取消藥品加成，實(shí)施藥品“零差率”銷(xiāo)售。
二、目的及意義
將取消藥品加成，全面實(shí)行藥品零差價(jià)銷(xiāo)售作為縱深推進(jìn)市縣級公立醫院改革的突破口。通過(guò)實(shí)施藥品“零差率”銷(xiāo)售，加快推進(jìn)市縣級公立醫院改革進(jìn)程，促進(jìn)公立醫院公益性的發(fā)揮，破除以藥補醫，轉變“以藥養醫”運行機制。
三、實(shí)施單位
市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）。
四、實(shí)施時(shí)間
20xx年6月1日起開(kāi)始實(shí)施
五、具體內容
�。ㄒ唬⿲�(shí)行零差率銷(xiāo)售的藥品范圍為:所有化學(xué)藥品、生物制劑和中成藥（中藥飲片除外）�？h級公立醫院收入由原來(lái)的服務(wù)收費、藥品加成、政府補助三個(gè)渠道轉變?yōu)榉⻊?wù)收費和政府補助兩個(gè)渠道；
�。ǘ┮云瞥运幯a醫為突破口，建立財政補償新機制。對縣級公立醫院取消藥品加成導致的政策性虧損、藥品在儲存、保管中的損耗、政府指令性工（如巡回醫療、義診咨詢(xún)、應急醫療保障等）及消耗和損耗的各類(lèi)藥品，通過(guò)政府補助方式予以解決，并將縣級公立醫院藥品“零差率”銷(xiāo)售政策性虧損補助資金納入市財政年度預算。
六、資金保障及撥付方式
�。ㄒ唬┵Y金保障
醫療服務(wù)價(jià)格調整后，按照自治區有關(guān)要求，市縣級公立醫院取消藥品加成、實(shí)行零差率銷(xiāo)售后減少的收入，由財政投入分擔20%、調整醫療技術(shù)服務(wù)價(jià)格彌補70%、醫院通過(guò)加強核算和節約成本分擔10%。
�。ǘ⿹芨斗绞�
1.20xx年，市財政一次性將中央財政公立醫院改革補助資金全額撥付至市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院），用于藥品“零差率”銷(xiāo)售政策性虧損補助；
2.自20xx年起，市財政根據縣級公立醫院上年度實(shí)施藥品“零差率”銷(xiāo)售運營(yíng)情況，適時(shí)撥付補助資金。如縣級醫療衛生體制改革和縣級公立醫院改革有新的政策要求，市人民政府將及時(shí)對工作方案予以調整。
3.年度結算對預撥款低于醫院實(shí)施藥品零差率銷(xiāo)售以來(lái)實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費用的，市財政于次年3月底前一次性補齊；對預撥款超出醫院實(shí)施藥品零差率銷(xiāo)售實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費用的差額部分，轉入市財政下年度預撥款。
七、工作要求
�。ㄒ唬┦腥嗣襻t院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）要成立本單位藥品“零差率”銷(xiāo)售工作組織機構，制定實(shí)施方案，按照時(shí)間節點(diǎn)完成醫院藥品盤(pán)點(diǎn)、登記造冊及醫院所有藥品（不含中藥飲片）的'價(jià)格及財務(wù)科目調整工作；
�。ǘ┦腥嗣襻t院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）藥品“零差率”銷(xiāo)售工作于20xx年12月1日起實(shí)施，以采購價(jià)作為藥品零售價(jià)，不再加價(jià)銷(xiāo)售，庫存藥品（不含中藥飲片）一律按進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售。同時(shí)，醫院通過(guò)多種形式對藥品價(jià)格進(jìn)行公示。優(yōu)先使用國家基本藥物和自治區增補基本藥物，實(shí)現醫藥經(jīng)濟利益分開(kāi)，有效降低群眾醫藥負擔；
�。ㄈ┦腥嗣襻t院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）要依據自治區網(wǎng)上藥品采購目錄及縣級公立醫院藥品使用品種數，嚴格按照統一招標、統一采購、統一配送、統一“零差率”銷(xiāo)售的總要求開(kāi)展藥品采購工作；
�。ㄋ模┦腥嗣襻t院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）要加強醫院財務(wù)收支管理及預算管理，加強成本核算與控制，向財政、審計、衛生行政部門(mén)提供真實(shí)可靠的財務(wù)及統計數據，確�！傲悴盥省变N(xiāo)售工作順利實(shí)施；
�。ㄎ澹┛h級公立醫院每月10日前分別向市財政、衛生部門(mén)上報本單位藥品“零差率”銷(xiāo)售財務(wù)報表，1月、4月、7月、10月的10日前向財政、衛生部門(mén)上報藥品“零差率”銷(xiāo)售執行情況季度分析報告；
�。┴斦�、衛生部門(mén)對縣級醫院藥品“零差率”銷(xiāo)售政策性虧損補助資金使用情況實(shí)施動(dòng)態(tài)監測，審計部門(mén)每6個(gè)月對醫院藥品“零差率”銷(xiāo)售政府補助資金使用情況進(jìn)行評估，堅決杜絕加價(jià)售藥、弄虛作假套取財政補助資金行為；
�。ㄆ撸┴斦�、衛生部門(mén)動(dòng)態(tài)監測結果及審計部門(mén)評估結果將作為次年縣級公立醫院藥品“零差率”補助財政預算資金的撥付依據；
�。ò耍┛h級公立醫院要加強醫師隊伍管理，開(kāi)展合理用藥和診療規范培訓，規范接診流程及診療行為，對實(shí)施藥品“零差率”銷(xiāo)售的具體操作環(huán)節提出明確要求。對擅自加價(jià)銷(xiāo)售藥品、違規套取財政補助資金等行為的，一經(jīng)查實(shí)，將從嚴處理，并視情節輕重予以降職降級處理。
藥品銷(xiāo)售方案6
一.中國醫藥市場(chǎng)環(huán)境的分析
1）醫藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國多年來(lái)，我國醫藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)受了不平坦的進(jìn)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批"醫藥代表'1988年消失在施貴寶公司，90年月初，以外資企業(yè)的醫藥代表進(jìn)入終端醫院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的進(jìn)展，隨著(zhù)越來(lái)越多的醫藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業(yè)，不斷的擴散和進(jìn)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。
一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰場(chǎng)，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì )和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著(zhù)那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節，惡性競爭帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當前的醫藥市場(chǎng)環(huán)境，轉變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）WTO下的醫藥競爭環(huán)境
隨著(zhù)我國加入WTO，醫藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及學(xué)問(wèn)產(chǎn)權的問(wèn)題，其競爭力將會(huì )大為下降，以前國外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生轉變，終將影響整個(gè)醫藥環(huán)境。
3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場(chǎng)環(huán)境的影響9月30日醫藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打"擦邊球'制定出標準和細則。防治醫藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國家發(fā)改委《醫藥行業(yè)"十一五'進(jìn)展指導看法》頒布，給出醫改5年時(shí)間表，從根本上轉變"以藥養醫'，建立向社會(huì )藥店開(kāi)放處方制度，加快醫藥分家的進(jìn)度，實(shí)現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響。
二.在當前的醫藥環(huán)境下醫藥企業(yè)的基本競爭戰略
1）形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢
首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身狀況實(shí)行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不行替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2）形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的示意作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)力量，開(kāi)發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和進(jìn)展的最重要最核心的力量，在處方藥上取得臨床醫生的信任。其次，加強公司的管理力量，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)頭而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)頭策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
三.新形勢下醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
藥品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和進(jìn)展市場(chǎng)機會(huì )，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程，詳細營(yíng)銷(xiāo)方法和方式許多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細分戰略，藥品市場(chǎng)競爭戰略，藥品市場(chǎng)進(jìn)展戰略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。
1.市場(chǎng)細分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費需求和欲望的消費者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中查找對企業(yè)最有利的細分市場(chǎng)，選擇最有效的目標市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(cháng)和細分市場(chǎng)的特點(diǎn)結合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 2.藥品的市場(chǎng)競爭策略，醫藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細分，迎合目標客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對為相同目標客戶(hù)服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與進(jìn)展，在競爭中保持或進(jìn)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場(chǎng)競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場(chǎng)結構，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而實(shí)行不同策略。其次要采納藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的.方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3.藥品市場(chǎng)進(jìn)展策略，醫藥企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須討論和制定藥品市場(chǎng)進(jìn)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，進(jìn)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須仔細確定企業(yè)現有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到進(jìn)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評估確定戰略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要進(jìn)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)進(jìn)展策略。最終企業(yè)確定了目標市場(chǎng)，制定了相應的競爭策略和市場(chǎng)進(jìn)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場(chǎng)的需求動(dòng)身，依據內部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷(xiāo)組合構成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。
4.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采納4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，便利，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受很多不行控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀(guān)環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應親密監視宏觀(guān)環(huán)境的動(dòng)向，調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動(dòng)，勝利和進(jìn)展的關(guān)鍵。企業(yè)應擅長(cháng)使這些可控因素與不行控因素相適應。
四.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案
1.藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采納不同競爭策略，同時(shí)必需注意重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫藥市場(chǎng)。
2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是非常敏感的問(wèn)題，也是醫改的重心問(wèn)題，伴隨著(zhù)目前招標價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3.藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，醫藥企業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道。
4.藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業(yè)在新的形式必需引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo):
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣揚和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò )。很有專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì )涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認可的一種方式。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是將來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4）可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的進(jìn)展，電子商務(wù)的應用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)頭變成現實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫藥行業(yè)有著(zhù)不行比擬的強勁優(yōu)勢，同時(shí)可以節約開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現共性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。
五.總結
面對新的醫藥形勢下醫藥企業(yè)應隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財務(wù)價(jià)格調整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調整目標客戶(hù)，轉變傳統的掛金促銷(xiāo)方式，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，實(shí)行正確的競爭策略，應把近幾年作為市場(chǎng)契機，整個(gè)醫藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩腳，應對環(huán)境變化實(shí)行正確競爭策略，不斷創(chuàng )新乃是制勝法寶。
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