跨文化的商務(wù)談判

跨文化的商務(wù)談判【經(jīng)典】

跨文化的商務(wù)談判1

　　在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來(lái)自23個(gè)不同國家和地區。由于語(yǔ)言、風(fēng)俗習慣、價(jià)值觀(guān)等千差萬(wàn)別使員工平時(shí)的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓經(jīng)理就對這些員工進(jìn)行集中培訓。

　　考慮到這些員工大都是新雇員，培訓經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問(wèn)卷調查。該調查要求這些員工列出公司文化與母語(yǔ)國文化的不同，并列舉出自進(jìn)公司以來(lái)與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價(jià)值觀(guān)、處事方式等，還要寫(xiě)出個(gè)人對同事、上司在工作中的心理期待。問(wèn)卷結果五花八門(mén)，其中最有趣的是，來(lái)自保加利亞的一位姑娘抱怨說(shuō)，她發(fā)現所有同事點(diǎn)頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習慣。公司一位斐濟小伙子則寫(xiě)道，公司總裁來(lái)了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上——在斐濟表示敬意要坐下。培訓經(jīng)理將問(wèn)卷中的不同之處一一分類(lèi)之后，再讓這些員工用英語(yǔ)討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過(guò)培訓，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓經(jīng)理的做法解決了。

　　案例分析

　　案例中員工溝通出現的問(wèn)題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來(lái)自三個(gè)方面：語(yǔ)言和非語(yǔ)言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓經(jīng)理很好的認識到了這三方面的問(wèn)題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個(gè)通用的價(jià)值理念奠定基礎。然后通過(guò)問(wèn)卷調查和員工之間的深入交流，發(fā)現并解決因為語(yǔ)言、風(fēng)俗習慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語(yǔ)國文化和員工個(gè)人的人格尊嚴，并且采用互動(dòng)反饋的方式激發(fā)員工參與解決問(wèn)題的積極性。其次，這些措施在解決現有問(wèn)題的同時(shí)，還教會(huì )員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現并解決溝通問(wèn)題的途徑，可以說(shuō)是“既授之以魚(yú)，又授之以漁”，進(jìn)而形成一個(gè)解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。

跨文化商務(wù)談判技巧

　　首先,在國際商務(wù)談判中,要培養和加強談判者的跨文化交際的意識�！翱缥幕�交際學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門(mén)應用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著(zhù)操作性強、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的'優(yōu)點(diǎn)�！�(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學(xué)有著(zhù)廣泛的應用性,可以應用于國際商務(wù)談判中�？缥幕�談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過(guò)程涉及到了不同文化規范中未被意識到的力量,而這種力量可能會(huì )削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì )影響談判進(jìn)程,重則會(huì )使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結果。

　　其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無(wú)論是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通都會(huì )給談判帶來(lái)障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會(huì )影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽(tīng),適時(shí)反應,善于發(fā)問(wèn),內容針對性強,禮貌得體,適當贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內學(xué)者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

　　再次,談判者要善于變通,共同營(yíng)造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價(jià)值觀(guān)念以及政治、體制和法律上的差異,國際商務(wù)談判很容易就陷入僵局,走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應該積極地創(chuàng )造性地開(kāi)展工作,善于變通,提出建設性的建議和意見(jiàn)共同磋商。在談判的過(guò)程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創(chuàng )造第三文化。它超越原來(lái)的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng )造第三文化不是簡(jiǎn)單的妥協(xié),而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運作,考慮問(wèn)題和解決問(wèn)題的信方法�？缥幕�談判的雙方要敢于發(fā)展自我文化,并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務(wù)談判。

　　總而言之,筆者認為跨文化因素如溝通,思維方式和價(jià)值觀(guān)念等對國際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō),只有了解跨文化溝通的各項因素,并將談判技巧和策略等有機地結合起來(lái),才能具備駕馭談判的能力,實(shí)現雙方文化融通,利益雙贏(yíng)的國際商務(wù)談判目標。

跨文化的商務(wù)談判2

　　國際商務(wù)談判是商務(wù)流動(dòng)的首要組成部份，它是逾越國界的流動(dòng)，是談判雙方就共同感興致的商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行商量以達成共鳴。來(lái)自不同文化違景的談判者有著(zhù)不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)以及思惟方式，這就象征著(zhù)在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟識商業(yè)流動(dòng)的文化差異是無(wú)比首要的。

　　入世后的中國，觸及國際貿易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對于跨國談判而言，是極為首要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來(lái)看，以及任何企業(yè)1樣，跨過(guò)公司要在東道國從事商務(wù)流動(dòng)均需要計算以下本錢(qián)：進(jìn)入市場(chǎng)的信息本錢(qián)、談判本錢(qián)、締約本錢(qián)、履約本錢(qián)以及仲裁本錢(qián)。但是，有效的跨文化溝通談判可以大大節儉國際交易的費用。對于此，美國1位資深企業(yè)家乃至斷言：“如果能有效地戰勝文化障礙，美國對于華投資、貿易量可以比現在增添兩倍�！�

　　1、國際商務(wù)談判中的文化因素

　　國際商務(wù)談判是指處于不同國家以及地區的商務(wù)流動(dòng)確當事人，為知足各自需要，通過(guò)信息交換與商量爭奪到達意見(jiàn)1致的行動(dòng)以及進(jìn)程。談判主體屬于兩個(gè)或者兩個(gè)以上的國家或者地區，談判者代表了不同國家或者地區的利益。同時(shí)，它還擁有跨文化性。來(lái)自不同國家或者地區的談判者有著(zhù)不同的文化違景，談判者各方的價(jià)值觀(guān)、思惟方式、行動(dòng)方式、交往模式、語(yǔ)言和習俗習氣等各不相同，這些文化因素對于國際商務(wù)談判的勝利與否都將發(fā)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱(chēng)應為跨文化商務(wù)談判,這類(lèi)談判極少因技術(shù)或者專(zhuān)業(yè)緣由而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方>文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)，中國最強免費！<民族常常會(huì )因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒(méi)有順應國際經(jīng)濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著(zhù)如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？>

　　文化是社會(huì )群體的都有特征。文化既包含心理要素，即群體成員同享的價(jià)值觀(guān)以及規范，也包含社會(huì )結構要素：作為社會(huì )交往違景的經(jīng)濟、社會(huì )、政治以及宗教體制。文化價(jià)值觀(guān)把注意力導向較首要或者較不首要的問(wèn)題，影響著(zhù)談判者的策略。文化體制維持并晉升價(jià)值觀(guān)以及規范。文化價(jià)值觀(guān)、規范以及意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應當……）以及別人行動(dòng)（她要挾我，所以我應當……）的共同標準。

　　國際間的經(jīng)濟交換首先象征著(zhù)來(lái)自不同文化的成員為了某1共同的商務(wù)目的相匯于1個(gè)對于其中1方來(lái)講是目生的、擁有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化以及閱歷過(guò)不同社會(huì )化進(jìn)程的交際雙方為了某1經(jīng)濟事務(wù)進(jìn)行商量、洽談時(shí)，他們各自的行動(dòng)準則通常會(huì )呈現交疊現象。在這類(lèi)文化交疊情境中的交換與溝通，雙方的言行不但遭到各種文化所獨有的行動(dòng)模式的制約，而且交際雙方也是互相影響、較量、協(xié)同以及構建的互動(dòng)進(jìn)程。

　　談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也能夠是創(chuàng )造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協(xié)定。最勝利的.跨文化談判發(fā)生的結果，其所達成的協(xié)定1般既是1份整合性又是分配性的協(xié)定，這份協(xié)定把增添了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不但是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng )造型談判。這取決于跨文化談判者對于文化的關(guān)心、處理和對于跨文化談判策略的運用。

　　2、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

　　每一1位談判者都有益益以及優(yōu)先事項，而且每一1位談判者都有策略。利益是形成談判者立場(chǎng)基礎的需要或者緣由。優(yōu)先事項反應各種利益或者立場(chǎng)的相對于首要性。談判策略是為到達談判目標而選定的1組綜合的行動(dòng)手腕。談判者的利益、優(yōu)先事項和策略的使用都遭到文化的影響。

　　一.利益

　　首先，利益文化范疇觸及利益與優(yōu)先事項。利益是請求被提處理以及被謝絕的緣由它使雙方在爭端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛伏的需要以及厲害瓜葛。

　　文化影響本身利益與其它利益沖突時(shí)的相干首要性。世界上的人們所關(guān)切的是實(shí)現他們的目標，遭到其別人的尊敬，實(shí)現他們所在的社會(huì )群體的目標，和在那些群體中反應為正面的行動(dòng)方式。在個(gè)人主義文化中，本身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于本身利益。固然，來(lái)自于集體主義文化的人有本身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規范以及軌制在文化上暗示著(zhù)1致的行動(dòng)。當爭真個(gè)1方來(lái)自集體主義文化，而另外一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，本身利益以及集體利益有機會(huì )被相互替換。但也有可能遭遇挫折以及誤會(huì )，由于本身利益相對于于集體利益的主要著(zhù)重的差異會(huì )致使不同的結果。當與來(lái)自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的首要性，當與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的首要性。

　　利益解釋了為何1個(gè)問(wèn)題相對于比另外一個(gè)問(wèn)題首要，或者者為何采用這類(lèi)立場(chǎng)。然而談判對于手的利益常常很難猜測。解決爭真個(gè)談判者必需籌備好兩種策略來(lái)發(fā)現利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應的方式往返答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì )對于直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因此提出建議來(lái)發(fā)現利益所在會(huì )比較好些。當了解了利益，除了了拋卻低優(yōu)先級利益來(lái)患上到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類(lèi)型的1致，直到利益所在能夠導向無(wú)先例的解決法子、限按期限的試驗，或者者發(fā)現雙方贊成進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。

　　二.權力

　　權力是公正、合約、法律或者先例的標準。爭端方用各種權力的標準來(lái)證明所提出以及謝絕請求的正當性。

　　有些權力等標準是外在的，比如法律以及經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達成的合約。其他權力的標準是隱含的，比如在規范情況下對于地位或者春秋的尊敬，和公平的標準，比如公正以及同等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會(huì )機構執行的。隱含的標準融入在社會(huì )集團的文化中，由社會(huì )認同或者社會(huì )排擠來(lái)加強。

　　以公平標準為例，作為提出請求、謝絕請求以及解決爭真個(gè)正當理由，公平的基本原則擴大到跨文化領(lǐng)域，由于價(jià)值以及規范只能擴大到社會(huì )集團的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，令人們很難知道何種權力標準在哪一種文化里最為接受。

　　所以，使用權力標準解決爭真個(gè)勝利癥結是，要末提出爭端另外一方贊成認為公平的標準，要末提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據不太可能有效。

　　三.權利

　　權利是1種能力，借此你可以從爭端中患上到你想要的——你的請求被承認或者者你的謝絕患上到支撐。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權利是繁雜的，由于權利是1種通過(guò)文化進(jìn)行的認知。

　　權利是對于受控新的估量或者判斷。來(lái)自同等主義文化的爭端者與來(lái)自等級主義文化的爭端者相比，較少重視地位以及權威觀(guān)念。他們可能更愿意打破地位的界線(xiàn)來(lái)提出請求，而這類(lèi)界線(xiàn)讓來(lái)自等級文化的爭端者會(huì )由于失敗、報復或者者讓當事人丟面子而發(fā)生恐懼；當來(lái)自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出請求時(shí)，他們可能求助于同情心，提示地位比較高的對于方來(lái)負責關(guān)切地位比較低的提出請求者。當來(lái)自同等注意文化的西方人或者其他爭端者在失去權利的情況下提出請求時(shí)，他們時(shí)常防止談及權利而更多地著(zhù)重利益，在很大程度上制約著(zhù)談判路徑的選擇，不同談判者運用權利影響談判的結果有首要且?jiàn)W妙的文化差別。

跨文化的商務(wù)談判3

　　0引言

　　自進(jìn)入 21 世紀以來(lái)， 我國順利加入國際世界貿易組織 （簡(jiǎn)稱(chēng)WTO），作為組織的其中一員，使得我國與其他國家貿易交往的次數更加頻繁。在這一過(guò)程中，國際商務(wù)談判的成功或失敗尤其的重要，因為它對于一個(gè)國家的社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展占有舉足輕重的地位。國際商務(wù)談判跟國內商務(wù)談判非常相似，是由國內商務(wù)談判這一具體活動(dòng)演變而來(lái)的。不同的是，國際商務(wù)談判所要求談判人員的能力更加的高。國際商務(wù)談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿易知識和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國家的社會(huì )背景、文化背景以及尊重不同國家的價(jià)值觀(guān)，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。 本文將通過(guò)研究國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結出一些對策，提高談判中成功率。

　　1國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的障礙

　　國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的障礙多種多樣，接下來(lái)，會(huì )從三方面介紹。

　　1.1 不同的交流模式會(huì )造成跨文化交際的障礙

　　在國際商務(wù)談判中，商務(wù)談判分為語(yǔ)言交際模式和非語(yǔ)言交際模式這兩種基本的交流模式。由于各國所處的文化背景和風(fēng)俗習慣的不同，以至于中國和一些英語(yǔ)國家的交流方式在語(yǔ)言交際模式和非語(yǔ)言交際模式都存在著(zhù)許多交際障礙。 據了解，著(zhù)名的美國人類(lèi)學(xué)家 Hall的語(yǔ)境劃分，中國屬于高語(yǔ)境文化，而英語(yǔ)國家都屬于低語(yǔ)境文化。處于高語(yǔ)境文化的談判人員，他們出于面子等一些因素的影響，往往用委婉并間接的方式去拒絕對方的觀(guān)點(diǎn)。 而處于低語(yǔ)境文化的談判人員，他們往往采取直接的方式去表達他們的想法，遇到對自己有利的條件時(shí)，他們往往是據理力爭的，他們的態(tài)度誠懇并伴有堅定地語(yǔ)氣。

　　除了語(yǔ)言交際模式之外，非語(yǔ)言交際模式在國際商務(wù)談判中也存在差異。 拉爾夫·瓦爾多·愛(ài)默生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)："人的眼睛和舌頭說(shuō)的話(huà)一樣多，不用字典，卻能從眼睛你的語(yǔ)言中了解一切。"所以說(shuō)，非語(yǔ)言交際模式在商務(wù)談判中也占據著(zhù)重要的位置。這在談判中是我們應該予以關(guān)注的方面。如在中國點(diǎn)頭表示"是",然而在保加利亞，他們的習慣剛好相反，他們點(diǎn)頭表示"不",搖頭表示"是",在日本，點(diǎn)頭雖然表示的是"是",但是有時(shí)他們的點(diǎn)頭卻只是表現出他們認真的態(tài)度。

　　1.2 不同的思維模式會(huì )造成跨文化交際的障礙

　　東西方由于歷史形成的文化不同， 從而導致了不同的思維模式。

　　主導中國文化思維的是儒家思想，它倡導"天人合一". 它所講的是人世間萬(wàn)事萬(wàn)物都是有這樣或那樣的聯(lián)系，應該剖開(kāi)事物的表面，直接看到問(wèn)題的本質(zhì)，看到他們的整體性，從而解決問(wèn)題。而主導西方文化思維的是哲學(xué)，它倡導"天人相分",這一思想。他們強調的是世界的主體是人，客體是世間的萬(wàn)事萬(wàn)物，主體和個(gè)體是獨立的卻又不可分割。

　　在面對問(wèn)題時(shí)，他們喜歡從個(gè)體出發(fā)，強調細節，辯證統一的看問(wèn)題，最終，把握整體統一。不僅如此，中國還重視經(jīng)驗，在面對問(wèn)題時(shí)，他們總是將以往所相似的經(jīng)歷整理出來(lái)并進(jìn)行對比，從而得出一個(gè)針對方案。而西方國家習慣于分析問(wèn)題，他們習慣于在面對問(wèn)題時(shí)，通過(guò)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題， 這種思維模式得出針對方案。 正因為如此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判中，中國代表總是從整體的角度出發(fā)，著(zhù)眼于全局，總的問(wèn)題上雙方達成一致就沒(méi)問(wèn)題。西方代表習慣于注重細節，他們需要把條約上的每一條仔細研究清楚后，才能最終簽字，完成談判。 所以，這也是跨文化交際存在的障礙之一。

　　1.3 不同的價(jià)值觀(guān)會(huì )造成跨文化交際的障礙

　　在跨文化交際中，價(jià)值觀(guān)可以說(shuō)是其核心觀(guān)念。 在不同的社會(huì )背景、文化背景以及其它因素下，都會(huì )產(chǎn)生不同的價(jià)值觀(guān)，從而會(huì )影響人們在做決定或處理問(wèn)題上的方式和結果會(huì )有明顯的不同。在國際商務(wù)談判中，我們可以從不同國家的談判代表對人或事的態(tài)度或處理方式來(lái)看出價(jià)值觀(guān)的差異。 從中國幾千年來(lái)的歷史文化中可以看出，中國人注重人情關(guān)系，我們總會(huì )把人與事當成一個(gè)整體來(lái)看待，希望能夠和談判對象成為朋友等比較親密的關(guān)系。 我們能清楚的看出，中國人談生意的時(shí)候比較喜歡在飯桌上談生意，正所謂，"酒過(guò)三巡，再陌生的人亦能成好友",從"買(mǎi)賣(mài)不成，仁義在"當中也能看出中國人的價(jià)值觀(guān)。而在西方的一些國家，他們會(huì )把人和事分開(kāi)來(lái)看待。他們普遍的認為朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混為一談。 他們的觀(guān)點(diǎn)是"時(shí)間就是金錢(qián)",利益永遠是第一位，所以當雙方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們認為應該在一個(gè)安靜的場(chǎng)合下進(jìn)行，因為這是一件特別嚴肅且認真的事，不應該受到任何干擾。 他們認為，雙方談判是一個(gè)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中不能摻雜著(zhù)任何的私人情感。

　　因此，在這一點(diǎn)上談判雙方會(huì )有很大的溝通障礙。

　　2針對國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的障礙提出的對策

　　盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來(lái)避免發(fā)生一些錯誤。 下面，將從三個(gè)方面來(lái)有針對性的進(jìn)行分析與解決。

　　2.1 熟練掌握不同國家的語(yǔ)言和非語(yǔ)言交際模式

　　為了應對不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應該在談判之前做好充足的準備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進(jìn)行的非常順利還能體現出我們的誠意。 在進(jìn)行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對象，例如，對方是哪個(gè)國家的，他所在的國家關(guān)于語(yǔ)言和非語(yǔ)言方面跟你所在的國家不同的地方等。 比方說(shuō)，如果你跟美國人進(jìn)行商務(wù)談判，在語(yǔ)言方面就要避免說(shuō)"13"這個(gè)數字，因為美國人信仰基督教，而"13"對于他們來(lái)說(shuō)是不吉利的.數字，只要是跟這個(gè)數字有關(guān)的，他們都會(huì )感到很反感。 如果你要跟日本人進(jìn)行商務(wù)談判，那就一定要注意他們的非語(yǔ)言交際模式，例如：肢體語(yǔ)言。 對日本人而言，他們習慣于點(diǎn)頭，這表示他們在認真的挺別人說(shuō)話(huà)。而在商務(wù)談判中，不能看見(jiàn)他們點(diǎn)頭就自我認為他們同意合約上的內容，也許點(diǎn)頭僅僅是表現出他們認真的態(tài)度。 正所謂，"知己知彼，百戰不殆",只有這樣我們才能事半功倍。

　　2.2 寬容并理解不同的思維模式

　　思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。 不同的國家、不同的社會(huì )背景、不同的交流模式造就了談判雙方對問(wèn)題的不同的思維模式。這就需要我們在商務(wù)談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識。 比方說(shuō)：中國和意大利進(jìn)行商務(wù)談判，雙方的合同準備得非常細致，可是當談?wù)摰街蟹降匿N(xiāo)售報告時(shí)， 意方發(fā)現中方的合同中并沒(méi)有關(guān)于這方面明確的數據，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。 中方認為沒(méi)有必要，但是還是做了。這個(gè)例子就體現出這一點(diǎn)，中國人的思維方式是從整體出發(fā)， 只要在大的環(huán)境下沒(méi)有影響雙方的利益，他們是不會(huì )提出其他的保障條約，比較感性。 但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細節出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴謹，比較理性。 當遇到這種情況時(shí) ,我 們 要理解 、包容其他不同的思維模式 ,不能我行我素。 要在理解對方的同時(shí)，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對方認可自己的思維模式，最終達成共識，雙方進(jìn)行愉快的合作。

　　2.3 熟悉并尊重不同的價(jià)值觀(guān)

　　文化的核心是價(jià)值觀(guān)， 它是一個(gè)民族或國家集體意識的反映，已經(jīng)體現在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會(huì )背景之下，就會(huì )有不一樣的價(jià)值觀(guān)，從而使得處理問(wèn)題的方式方法有很大的不同。 比如說(shuō)：中國人跟美國人做生意進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，我們就一定要了解美國人的價(jià)值觀(guān)。在中國，領(lǐng)導說(shuō)下午 2 點(diǎn)鐘開(kāi)會(huì )，那么傳到員工耳朵里永遠是提前 15 分鐘左右乃至更長(cháng)時(shí)間，而在美國卻不同，領(lǐng)導說(shuō)下午 2點(diǎn)鐘開(kāi)會(huì )，傳到員工耳朵里也就是提前 5 分鐘左右。 在美國人的觀(guān)念里，"時(shí)間就是金錢(qián)","時(shí)間就是生命", 若談判時(shí)間為下午 3 點(diǎn)鐘，我們通知美方應該是下午 3 點(diǎn)鐘而不能是下午 3 點(diǎn)鐘之前。 不僅如此，遲到是跟美國人進(jìn)行商務(wù)談判的大忌。 在他們眼中，浪費時(shí)間就是浪費生命。 在進(jìn)行談判時(shí)，要抓重點(diǎn)和主要的說(shuō)，從而抓住談判的主動(dòng)權，構建雙贏(yíng)的局面。

　　3結束語(yǔ)

　　自我國正式加入 WTO 和世界經(jīng)濟全球化不斷發(fā)展的背景下，國際間貿易來(lái)往愈來(lái)愈頻繁，國際商務(wù)談判也愈來(lái)愈重要。 在談判的過(guò)程中，由于交流模式、思維模式、價(jià)值觀(guān)的不同，使得結果有時(shí)差強人意。 而要改變這一局勢，需要我們寬容并理解不同民族的價(jià)值觀(guān)等一些與本民族不同的文化。 在與不同國家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要自覺(jué)學(xué)習其他民族的文化， 并制定有效的對策以便讓溝通進(jìn)行的更加的順利。

　　只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏(yíng)的局面。

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跨文化的商務(wù)談判4

　　（1）對峙（Confrontation）。

　　談判人之間的對峙，或者是直接的（面對面或利用電子媒介），或者是間接的（通過(guò)第三方或非語(yǔ)言行為）。在爭端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場(chǎng)上�？紤]一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務(wù)需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那么出現的沖突就需要直接面對了。

　　（2）信息（information）。

　　信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān)BATNA、地位和其他公平標準的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協(xié)議。當談判人不理解另一方傳達的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會(huì )陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當與喜歡間接信息共享或其他冒著(zhù)被利用風(fēng)險的人談判的時(shí)候，就要注意調整你的策略了。直接共享信息的好處是當它像我們所預期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來(lái)了。

　　當談判雙方表明了各自的利益立場(chǎng)，而那些利益又得到了尊重，雙方便開(kāi)始在互重互惠的基礎上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒(méi)有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議并不能快速建立信任，這是因為該過(guò)程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的`。它們把整合性與分配性結果聯(lián)系起來(lái)。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權樂(lè )意開(kāi)誠布公，那么談判就很容易達成整合性協(xié)議。

　　（3）影響（influence）。

　　影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會(huì )交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個(gè)基礎對談判似乎特別重要：BATNA和公平標準。談判人的BATNA越糟糕，談判人對達成協(xié)議的依賴(lài)程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標準（fairness standards）是披著(zhù)公平外衣的決策規則。規則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會(huì )地位（如年齡或經(jīng)驗）或社會(huì )意識形態(tài)（如公平、平等或需要）。如果你來(lái)自于一個(gè)有著(zhù)等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來(lái)自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰(shuí)對誰(shuí)錯或誰(shuí)有最大的權力，是否這種權力與地位有關(guān)等問(wèn)題上面，沖突就會(huì )愈演愈烈。

　　（4）激勵（motivation）。

　　激勵都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益（se1f— interests）、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益（collective interests）。如果你來(lái)自于一個(gè)有著(zhù)集體主義文化的國家，傾向于與圈內成員合作，而與國外成員競爭，那么當你跨文化談判時(shí)，若不進(jìn)行策略上的調整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著(zhù)讓步的危險，只能達成分配性協(xié)議。高自我目標、權利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進(jìn)而可能達成整合性協(xié)議。

　　跨文化商務(wù)談判技巧02

　　1.積極的心態(tài)

　　以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國的生意人交往的機會(huì )，包括社交活動(dòng)跨國經(jīng)貿活動(dòng)具有高風(fēng)險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險就會(huì )顯著(zhù)降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專(zhuān)業(yè)院校學(xué)習外，向多年從事對外貿易的業(yè)內人士學(xué)習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時(shí)間系統地了解貿易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù)，談判跨文化問(wèn)題，溝通技巧，國的文化、語(yǔ)言和習俗等。

　　2.參加一些跨文化的培訓

　　一些國際知名商學(xué)院等機構有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓。除了系統介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來(lái)自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀(guān)和文化傳統，增進(jìn)相互的了解。還可以向專(zhuān)業(yè)談判方面的咨詢(xún)公司求助，提高跨文化談判的效率。

　　3.區分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響

　　在交往中過(guò)度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實(shí)際交往過(guò)程中應對此加以區分，以免誤解對方。

　　4.以積極和開(kāi)放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內容，為自己所用

　　每個(gè)國家的文化形成都具有其特定的社會(huì )范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。

跨文化的商務(wù)談判5

　　什么是跨文化商務(wù)談判

　　跨文化談判是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。談判過(guò)程通常也是復雜的，因為談判過(guò)程涉及到了不同文化規范的沒(méi)有意識到的力量，而這意識不到的不同文化規范的力量可能使有效的交流功歸一簣。

　　商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式，必然會(huì )涉及不同地域、民族、社會(huì )文化的談判主體的交往與接觸，從而導致跨文化談判問(wèn)題。

　　布萊特認為，基于出發(fā)點(diǎn)考慮，跨文化談判擁有三種類(lèi)型：

　　交易談判（deal making negotiations），即買(mǎi)和賣(mài)的談判；

　　決策談判（decision making negotiations），即當存在多種可能和沖突性選擇的時(shí)候達成協(xié)議的過(guò)程；

　　爭端解決談判（dispute resolution negotiations），解決由于提出的求償遭拒絕所產(chǎn)生沖突的談判。

　　此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點(diǎn)又超越了傳統論述，因為在傳統的關(guān)于跨文化談判的文獻中，此三者經(jīng)常被混為一談。

　　布萊特還認為，無(wú)論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關(guān)：個(gè)人主義與集體主義的文化價(jià)值觀(guān)；平等主義與等級主義的文化價(jià)值觀(guān)；溝通的低背景規范與高背景規范等——三方面正構成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協(xié)同。

　　跨文化商務(wù)談判技巧02

　　1、要有更充分的'準備

　　跨文化商務(wù)談判的復雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價(jià)值觀(guān)念和商業(yè)慣例，分析政府介入（有時(shí)是雙方政府介入）的可能性及其介入可能帶來(lái)的問(wèn)題。二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟、法律和社會(huì )環(huán)境等，評估各種潛在的風(fēng)險及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問(wèn)題。

　　2、正確對待文化差異

　　談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風(fēng)俗。西方社會(huì )有一句俗語(yǔ)，"在羅馬，就要做羅馬人"（In Rome，Be Romans），其意思也就是中國的"入鄉隨俗"。在跨文化商務(wù)談判中，"把自己的腳放在別人的鞋子里"是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問(wèn)題，而且要善于理解對方看問(wèn)題的思維方式和邏輯。而且，任何一個(gè)跨文化談判活動(dòng)中的談判人員都必須要認識到，文化是沒(méi)有優(yōu)劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。

　　3、避免溝通中的障礙和誤解

　　語(yǔ)言是聯(lián)結不同文化和不同談判者的一個(gè)重要紐帶，但它也會(huì )成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語(yǔ)言，至少雙方能夠使用一種共同語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行磋商交流，對提高談判過(guò)程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著(zhù)特別重要的意義。

　　在跨文化談判中，非語(yǔ)言溝通是一個(gè)非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語(yǔ)言，要注意揣摩對方的手勢、語(yǔ)調、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務(wù)談判實(shí)踐中，要善于觀(guān)察，認真學(xué)習和及時(shí)總結，不斷積累和豐富閱歷。

　　4、制定靈活的談判戰略和策略

　　在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風(fēng)格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場(chǎng)合。

跨文化的商務(wù)談判6

　　文化因素對談判的影響

　　無(wú)處不在的文化因素對國際商務(wù)談判中的影響是隱性的、潛在的。文化具有群體性，它是歷史積淀下來(lái)的被群體所共同遵循或認可的行為模式。文化交流是經(jīng)濟合作的催化劑和凝固劑，文化沖突則是經(jīng)濟合作的“癌細胞”。談判者之間從舉手投足的細小動(dòng)作到玩弄辭藻這樣的談判技巧，在很大程度上都被他們的文化背景所影響。

　　一、對談判班子選擇的影響

　　文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面都大不相同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專(zhuān)業(yè)水平、推理能力。而日本是權力距離較大的國家，地位象征非常重要，在選擇談判人員方面要遵循職位對等原則。美國人的法制觀(guān)念根深蒂固，律師在談判中扮演著(zhù)重要的'角色。凡遇商務(wù)談判，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺(jué)得每走一步都要同律師商量的人不值得信賴(lài)，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

　　二、對時(shí)間觀(guān)念的影響

　　美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習慣。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。而日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀(guān)其變。

　　三、對談判方式的影響

　　一般來(lái)說(shuō)，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開(kāi)的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展�？v向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對各個(gè)議題進(jìn)行討論。文化不同，選擇的談判方式也不盡相同。

　　四、對決策方式的影響

　　文化是影響決策方式的重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策。

　　五、對協(xié)議形式的影響

　　文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會(huì )認為他是出于對雙方合作關(guān)系的不信任。

　　如何防范文化風(fēng)險

　　要在跨文化談判中取得成功，談判雙方需要對對方的文化習俗有具體的了解，并在談判過(guò)程中靈活變通，加強溝通，避免文化差異帶來(lái)的障礙，為談判營(yíng)造一種雙贏(yíng)的氣氛。

　　一、尊重對方習俗

　　習俗是在一定社會(huì )中，被普遍公認、積久成習的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類(lèi)歷史長(cháng)河中所有被一定社會(huì )人群所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產(chǎn)習俗、生活、禮儀、歲時(shí)、信仰和社會(huì )習俗等。世界上不同國家和地區有著(zhù)不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會(huì )影響談判進(jìn)程，重則會(huì )使談判不歡而散。

　　二、克服溝通障礙

　　在談判中，有時(shí)雖已進(jìn)行了很長(cháng)時(shí)間的會(huì )談卻無(wú)多大進(jìn)展，甚至陷入爭論，使談判陷入僵局。然而，當雙方冷靜回顧一下?tīng)幷摰母鱾�(gè)方面時(shí)，結果卻發(fā)現彼此爭論的根本不是一回事，這種談判僵局就是由溝通障礙造成的。

　　溝通障礙是指談判雙方在交流情況、觀(guān)點(diǎn)，洽談合作意向、交易條件等過(guò)程中可能遇到的由于主客觀(guān)原因造成的理解障礙。對于跨文化談判來(lái)說(shuō)，在交流過(guò)程中溝通障礙很容易發(fā)生。所以在跨文化談判中，要及時(shí)發(fā)現雙方是否存在溝通障礙，避免溝通障礙給談判帶來(lái)不必要的麻煩。

　　三、善于變通

　　在跨文化談判中，要強調明確目標、善于變通。目前我國仍存在法律不健全，體制陳舊和政策規定不符合國際慣例的問(wèn)題，這使我國企業(yè)和國外企業(yè)之間的商務(wù)談判極易陷入僵局且不易破解。在這種情況下，我方談判代表就要積極地、創(chuàng )造性地開(kāi)展工作，善于變通，提出建設性的方案以便能順利地達到目標。

　　此外，在國際商務(wù)談判中，溝通除了用語(yǔ)言之外，還要用一些非語(yǔ)言溝通的形式來(lái)表達自己的感情和想法。

跨文化的商務(wù)談判7

　　（一）為特定目的與特定對手的磋商

　　國內商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現其特定的目的而與特定對手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過(guò)程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行的信息交流，"取"與"予"是兼而有之的過(guò)程，談判過(guò)程中所適用的多數技巧并沒(méi)有質(zhì)的差異。

　　（二）談判的基本模式是一致的

　　與國內商務(wù)談判相比，涉外商務(wù)談判中必須考慮到各種各樣的差異，但談判的基本模式仍是一致的。事實(shí)上，由于文化背景、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異，談判過(guò)程中信息溝通的方式、需要討論的問(wèn)題等都會(huì )有很大的不同，但與國內商務(wù)談判一樣，涉外商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開(kāi)始，到建立相應關(guān)系、提出交易條件、討價(jià)還價(jià)、達成協(xié)議，直至履行協(xié)議結束這一基本模式。

　　（三）國內、國際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調

　　國內商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判是經(jīng)濟活動(dòng)主體從事或參與國際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的兩個(gè)不可分割的組成部分。盡管?chē)鴥日勁型�涉外談判可能是由不同的人員負責進(jìn)行，但由于企業(yè)必須保持其國內商務(wù)活動(dòng)和涉外商務(wù)活動(dòng)的銜接，國內談判與涉外商務(wù)談判之間就存在著(zhù)密不可分的聯(lián)系。在了解國際談判時(shí)，必須考慮到相關(guān)的國內談判的結果或可能出現的狀況，反之亦然。

　　跨文化商務(wù)談判特征之國內談判的區別

　　在把握國際談判與國內談判的共性特征的同時(shí)，還要認識到這兩種談判之間的區別，并進(jìn)而針對區別采取有關(guān)措施，方能取得涉外商務(wù)談判的成功。

　　涉外商務(wù)談判是跨越國界的談判，談判的根本區別源于談判者成長(cháng)和生活的環(huán)境及談判活動(dòng)與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異。國內商務(wù)談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會(huì )環(huán)境之中。在談判中，談判者主要應考慮的是雙方公司及談判者個(gè)人之間的某些差異。而在涉外商務(wù)談判中，談判雙方來(lái)自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會(huì )背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過(guò)程中的談判行為的差異，而且會(huì )對未來(lái)談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言，由于上述背景的差異，在涉外商務(wù)談判中，談判者面臨著(zhù)若干在國內談判中極少出現的問(wèn)題。

　　（四）語(yǔ)言差異

　　國內談判中，談判雙方通常不存在語(yǔ)言差異（談判者通常都認同并能使用共同的官方語(yǔ)言），從而也就不存在由于使用不同語(yǔ)言而可能導致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務(wù)談判中，語(yǔ)言問(wèn)題及由此而引起的其他問(wèn)題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語(yǔ)言的國家，如使用英語(yǔ)的美國、英國，在某些表達上仍存在著(zhù)一定的差異。語(yǔ)言差異，特別是在兩種語(yǔ)言中都有類(lèi)似的表達但含義卻有很大差別時(shí)，以及某種表達只有在一種語(yǔ)言中存在時(shí)，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業(yè)的方法之一是根據企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況及企業(yè)規模等評定企業(yè)的等級，如"國家級企業(yè)"、"國家二級企業(yè)"等，在美國則沒(méi)有這種概念。簡(jiǎn)單地將"一級企業(yè)"、"二級企業(yè)"解釋為‘ first class enterprise"和" second class enterprise"，很難讓對方理解這種表達的含義，起不到在國內談判中同樣表達所能起到的效果，并且有可能使對方產(chǎn)生誤解，如將"二級企業(yè)"理解為"二流企業(yè)"。在擬定談判協(xié)議時(shí)，語(yǔ)言差異問(wèn)題更值得予以深人的分析和研究。

　　（五）溝通方式差異

　　不同文化的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。涉外商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣于不同溝通方式的雙方之間要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會(huì )產(chǎn)生各種各樣的問(wèn)題。在高內涵文化國家，如中國、日本等，人們的.表達通常較為委婉、間接；而在低內涵文化國家，直截了當的表達則較為常見(jiàn)。高內涵文化的談判者比較注重發(fā)現和理解對方?jīng)]有通過(guò)口頭表達出的意思，而低內涵文化的談判者則偏愛(ài)較多地運用口頭表達，直接發(fā)出或接受明確的信息。來(lái)自這兩種不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí)，一方可能認為對方過(guò)于魯莽，而另一方則可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。溝通的差異不僅表現為表達方式的直接或間接，還表現為不同國家或地區人們在表達過(guò)程中動(dòng)作語(yǔ)言（肢體語(yǔ)言）運用上的巨大差異。有些國家或地區的人們在進(jìn)行口頭表達的同時(shí)，伴隨著(zhù)大量的動(dòng)作語(yǔ)言；而另一些國家或地區的人們則不習慣在較為正式的場(chǎng)合運用幅度較大的動(dòng)作語(yǔ)言。值得注意的是，與口頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言一樣，動(dòng)作語(yǔ)言同樣也表現出一定的地域性，同樣的動(dòng)作在不同的國家或地區可能完全不同，甚至會(huì )有截然相反的含義。對動(dòng)作語(yǔ)言認識和運用的差異，同樣會(huì )給談判中的溝通帶來(lái)許多問(wèn)題。

　　（六）時(shí)間和空間概念上的差異

　　大量研究表明，在不同國家或地區，人們的時(shí)間概念有著(zhù)明顯的差異。就談判而言，有些國家或地區的談判者時(shí)間概念很強，將嚴格遵守時(shí)間約定視為"一種起碼的行為準則，是尊重他人的表現"。如在美國，人們將遵守時(shí)間約定看成是商業(yè)活動(dòng)及日常生活中的基本準則之一，比預定時(shí)間提早到達經(jīng)常被視為急于成交的表示，而遲到則會(huì )被看成是不尊重對方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則可能很難達成任何交易，這些地區或國家的談判者有著(zhù)完全不同的時(shí)間概念。

　　空間概念是與時(shí)間概念完全不同的問(wèn)題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會(huì )使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國人的心理安全距離則較法國人長(cháng)。如果談判者對這一點(diǎn)缺乏足夠的認識，就可能使雙方都感到不適。

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