銷(xiāo)售價(jià)格談判

銷(xiāo)售價(jià)格談判

銷(xiāo)售價(jià)格談判1

　　談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。

　　整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶(hù)接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節，每個(gè)環(huán)節都對是否最終獲得(長(cháng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節都需要應用不用的銷(xiāo)售技巧，當然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。

　　說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機并向銷(xiāo)售人員強調不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節。

　　在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶(hù)往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓練中，培訓師會(huì )向受訓的銷(xiāo)售人員強調不要過(guò)早的報價(jià)，因為客戶(hù)在對產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì )僅僅根據價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的'銷(xiāo)售人員強調在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時(shí)容易忽視的細節。

　　客戶(hù)的顧慮不可以使用談判技巧解決。

　　銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶(hù)要求更低的價(jià)格、更長(cháng)的結算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶(hù)顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶(hù)的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達成一致的，而客戶(hù)的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶(hù)的顧慮。因此，在客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶(hù)的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓師澄清并強調的。

　　銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧

　　培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練"就事論事"誤區需要注意的最后一點(diǎn)。要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性。銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點(diǎn)：

銷(xiāo)售價(jià)格談判2

　　價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì )將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復雜，復雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。

　　一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交

　�。�1）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認真準確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)

　�。�2）客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。

　�。�3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。

　　有以下幾種策略：表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的�？蓮娬{產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。

　�。�4）客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準備讓價(jià)。

　�。�5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應的要求。比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。

　　二、 折扣的談判技巧

　　第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

　　第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。

　　第三原則：同等級的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。

　　策略

　　1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等

　　買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

　　2、以退為進(jìn)

　�。�1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

　�。�2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

　�。�3）要讓對方在重要的問(wèn)題上先讓步

　�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我幫你問(wèn)一下

　�。�5）學(xué)會(huì )吊味口

　�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

　�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。

　�。�8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

　　三、價(jià)格談判的方式

　　要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅持。

　　1. 確認客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品

　　2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒(méi)有成功。

　　3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。

　　4. 避免客戶(hù)的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

　　5. 給客戶(hù)表達自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì )時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。

　　6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買(mǎi)房人砍價(jià)30招

　�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強烈的購買(mǎi)欲望

　　1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。

　　2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

　　3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。

　　4. 告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。

　　5. 不能找物業(yè)的.缺點(diǎn)降低

　　6. 告知自己很滿(mǎn)意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。

　�。ǘ�）表現出強烈購買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)

　　1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。

　　2. 帶著(zhù)5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買(mǎi)。

　　3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔心失去你這個(gè)強烈購買(mǎi)欲的客戶(hù)。

　�。ㄈ�）以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由

　　1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)

　　2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。

　　3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。

　　4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。

　　5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價(jià)。

　　6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

　　7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價(jià)格。

　　8. 告知認識開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內部?jì)r(jià)。

　　9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

　　10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點(diǎn)

　　11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友

　　12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

　�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價(jià)格

　　1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。

　　2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。

　　3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。

　　4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。

　　5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣(mài)方許之不利。

　　6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。

　　7. 告知自己有不少朋友會(huì )跟著(zhù)自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。

　　8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì )好好答謝，拖延時(shí)間。

　　9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。

　　如何守價(jià)

　　一、客戶(hù)之所以購買(mǎi)的主要原因；

　　產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；

　　2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；

　　3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現的很好，客戶(hù)認為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。

　　二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；

　　1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；

　　2. 不要有底價(jià)的觀(guān)念；

　　3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現金和支票能夠下定；

　　4. 能夠有做購買(mǎi)能力的權利，否則別做議價(jià)談判；

　　5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎上作價(jià)格調整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應回絕；

　　6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；

　　7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：

　　8. 堅定態(tài)度，信心十足；

　　9. 強調產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；

　　10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；

　　11. 促銷(xiāo)要合情合理；

　　三、議價(jià)過(guò)程的三大階段

　�。ㄒ唬┏跫壱�誘讓價(jià)

　　1. 初期要堅守表列價(jià)格；

　　2. 攻擊對方購買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；

　　3. 引誘對方出價(jià)；

　　4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；

　　5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價(jià)；

　�。ǘ�）引入成交階段

　　1. 當客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì )要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；

　　2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應；

　　3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；

　　4. 當雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；

　　5. 當雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應；

　　6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；

　　8. 答應對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

　�。ㄈ�）成交階段

　　1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�

　　2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

銷(xiāo)售價(jià)格談判3

　　汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：

　　1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當銷(xiāo)售人員確認關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。

　　2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預先對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)經(jīng)歷設定一種愉快和滿(mǎn)意的基調。

　　3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì )使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達直接針對客戶(hù)需求和購買(mǎi)動(dòng)機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì )認識其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著(zhù)這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì )感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì )全盤(pán)考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

　　8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為長(cháng)期關(guān)系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，這會(huì )使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強他對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的.時(shí)間有限，應抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。

　　9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機會(huì )。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責任。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

　　認識汽車(chē)消費者分析客戶(hù)需求

　　如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧

　　把產(chǎn)品利益轉化為客戶(hù)利益

　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件

1. 正確的態(tài)度： 　　·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處); 　　·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ;　　·樂(lè )觀(guān)態(tài)度; 　　·Open-Mindedness; 　　·積極; 　　·關(guān)心您的客戶(hù); 　　·勤奮工作; 　　·能被人接受(有人緣); 　　·誠懇; 　　2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識： 　　·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識; 　　·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用; 　　·市場(chǎng)狀況; 　　·競爭產(chǎn)品; 　　·銷(xiāo)售區域的了解; 　　3.好的銷(xiāo)售技巧 　　·基礎銷(xiāo)售技巧; 　　·提升銷(xiāo)售技巧; 　　4.自我驅策 　　·客戶(hù)意愿迅速處理; 　　·對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度; 　　·決不放松任何機會(huì ); 　　·維持及擴大人際關(guān)系; 　　·自動(dòng)自發(fā); 　　·不斷學(xué)習; 　　5.履行職務(wù) 　　·了解公司方針、銷(xiāo)售目標; 　　·做好銷(xiāo)售計劃; 　　·記錄銷(xiāo)售報表 ;

【銷(xiāo)售價(jià)格談判】相關(guān)文章：

銷(xiāo)售價(jià)格談判通用10-18

王牌談判大師的薪酬談判秘訣07-14

銷(xiāo)售價(jià)格保密協(xié)議09-09

房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格策略07-03

銷(xiāo)售人員的談判技巧：怎樣成為談判高手的05-06

經(jīng)典案例談判技巧07-23

銷(xiāo)售的談判技巧04-16

推銷(xiāo)與談判技巧04-12

廣告談判技巧04-14

談判技巧總結05-30