保險與理財

（精品）保險與理財

保險與理財1

　　[摘要]理財規劃的最高職業(yè)資格CFP，即注冊金融策劃師或理財規劃師有望登陸中國大陸。目前，國內個(gè)人理財市場(chǎng)方興未艾，客戶(hù)的理財需求日益增長(cháng)，壽險業(yè)提供個(gè)人理財規劃服務(wù)是市場(chǎng)競爭的必然結果。國際同業(yè)的個(gè)人理財規劃服務(wù)已經(jīng)蔚然成風(fēng)，國內保險界也開(kāi)始積極探索中國特色的個(gè)人理財服務(wù)模式。從長(cháng)遠看，壽險業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財規劃服務(wù)將對壽險業(yè)產(chǎn)生積極影響，為壽險公司、代理人及中介機構、壽險客戶(hù)帶來(lái)多贏(yíng)結果。未來(lái)幾年，我國壽險業(yè)的個(gè)人理財規劃服務(wù)將呈現出四大新趨勢，進(jìn)一步推動(dòng)我國保險市場(chǎng)的健康、持續、快速發(fā)展。

　　一、國內壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)的興起背景

　�。ㄒ唬┬枨蠓剑嚎蛻�(hù)理財需求日益增長(cháng)

　　麥肯錫公司曾預計，20xx年中國個(gè)人金融理財服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

　　1.居民可支配收入不斷增長(cháng)，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—20xx年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到20xx年的6859.6元，年均實(shí)際增長(cháng)達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(cháng)的同時(shí)，恩格爾系數下降加快。20xx年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至20xx年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿(mǎn)足基本消費的同時(shí)，有了更多的資金滿(mǎn)足其他方面的消費。

　　2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀(guān)念，也激發(fā)了居民理財的需求。也就是說(shuō)，現在人們必須自己面對怎樣實(shí)現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調的家庭財務(wù)計劃和投資計劃，即我們常說(shuō)的理財規劃。

　　3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規模。截止20xx年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬(wàn)億元，上市公司數有1200多家，投資者開(kāi)戶(hù)數達6850萬(wàn)戶(hù)。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據中國社會(huì )調查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專(zhuān)項問(wèn)卷調查結果顯示：74％的人對個(gè)人理財服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財服務(wù)。PA18個(gè)人理財網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調查顯示：50％以上的人是無(wú)計劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財；70％的人認為有必要時(shí)常對自己的投資績(jì)效進(jìn)行評估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費。由此可見(jiàn)，我國居民的個(gè)人理財規劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

　�。ǘ�）供給方：應對市場(chǎng)競爭，提供增值服務(wù)

　　我國保險市場(chǎng)競爭加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識，而分紅投資類(lèi)保險品種，成為各公司最有力的`競爭武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險品種，成為我國壽險業(yè)的高速增長(cháng)的主力軍。中國保監會(huì )最新統計顯示，截止20xx年10月底，全國保險公司壽險業(yè)務(wù)保費收入為1832.4億元，同比增長(cháng)約70％。分紅類(lèi)保險等新產(chǎn)品成為新的增長(cháng)點(diǎn)，20xx年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(cháng)1057.48％。國外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險還是投連險，該類(lèi)非傳統壽險都是未來(lái)保險市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財規劃服務(wù)，綜合分析客戶(hù)的風(fēng)險偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險，有理財觀(guān)念和理財需求的客戶(hù)，否則后患無(wú)窮，國外市場(chǎng)經(jīng)驗就是如此。

　　此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進(jìn)入國內市場(chǎng)，其參與競爭的重點(diǎn)主要就是提供理財服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財服務(wù)隊伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財規劃服務(wù)。

　�。ㄈ�）中介方：未來(lái)潛在的理財服務(wù)供給者

　　雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(cháng)久穩定、附加值高的主營(yíng)收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財規劃服務(wù)，以中介人的獨特位置來(lái)彰現自己從事理財業(yè)務(wù)的獨立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀(guān)性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

　　二、國際上壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)概況

　�。ㄒ唬〤FP服務(wù)理念對壽險業(yè)的影響

　　研究個(gè)人理財規劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領(lǐng)域最權威和流行的理財規劃職業(yè)資格，20xx年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶(hù)需求為中心”全方位的理財服務(wù)理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財規劃服務(wù)隊伍，為客戶(hù)提供理財規劃服務(wù)。

　�。ǘ�）亞太地區壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)狀況

　　在亞太地區，人們習慣稱(chēng)理財規劃為“財務(wù)規劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會(huì )成員，因此這幾個(gè)國家的壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)漸成規模，以財務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶(hù)進(jìn)行理財規劃正成為新世紀壽險業(yè)務(wù)員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會(huì )上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會(huì )的主軸。馬來(lái)西亞20xx年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險業(yè)務(wù)員必須收集客戶(hù)充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產(chǎn)品給客戶(hù)。新加坡從1988年要求壽險業(yè)務(wù)員開(kāi)始運用理財規劃為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)分配，自20xx年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規定所有壽險業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶(hù)知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業(yè)務(wù)員像醫生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

　　三、壽險業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財規劃服務(wù)的內容及影響

　�。ㄒ唬�壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)的基本內容

　　全面的個(gè)人理財規劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著(zhù)某個(gè)理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險個(gè)人理財市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財規劃服務(wù)首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財規劃方案。

　　從服務(wù)內容上看，壽險業(yè)理財規劃服務(wù)主要包括：保險、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱(chēng)為全方位的理財規劃。事實(shí)上，提供理財規劃服務(wù)并不一定要求面對所有客戶(hù)時(shí)都提供如此全面的規劃，按照客戶(hù)需求和壽險業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財務(wù)規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務(wù)方面的規劃（多方位財務(wù)規劃）。

　　從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶(hù)資料；第三、分析個(gè)人財務(wù)狀況，找出其長(cháng)處和短處；第四、根據客戶(hù)能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實(shí)行規劃，因為行動(dòng)最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動(dòng)態(tài)變化的。

　　從壽險業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實(shí)施和績(jì)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險業(yè)務(wù)員必須要為客戶(hù)制定一套全面的、互相協(xié)調的、可操作的理財建議，在這個(gè)階段，壽險業(yè)務(wù)員就相當于客戶(hù)的“軍師”，要提出戰略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶(hù)制定更具體的保險規劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶(hù)實(shí)施其全面的理財計劃。

　�。ǘ�）壽險業(yè)推行個(gè)人理財規劃服務(wù)的影響

　　從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉變?yōu)閲�繞客戶(hù)需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險業(yè)推行個(gè)人理財規劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對整個(gè)壽險業(yè)、壽險公司、代理人及中介機構以及壽險客戶(hù)本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏(yíng)結果。

　　1.對壽險業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良代理人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展�？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財規劃服務(wù)的推行，也是壽險業(yè)規范化、制度化、國際化的標志之一。

　　2.對壽險公司的影響。個(gè)人理財服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)客戶(hù)保險需求的深度挖掘，提高客戶(hù)的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶(hù)需求為導向，開(kāi)發(fā)出最令客戶(hù)滿(mǎn)意的新產(chǎn)品，占據市場(chǎng)先機。同時(shí)，要滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合理財服務(wù)需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶(hù)資源共享，創(chuàng )造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

　　3.對壽險代理人及中介機構的影響。實(shí)施理財規劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標準，實(shí)施理財規劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗和職業(yè)道德四個(gè)方面達到較高水準，才可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，在壽險業(yè)推行理財規劃服務(wù)，必然會(huì )推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺強制性的法規，規定代理人銷(xiāo)售保險產(chǎn)品必須提供全面的財務(wù)建議，則效果將會(huì )更加明顯。另外，保險中介機構也有機會(huì )分到一杯羹，以提供理財咨詢(xún)、培訓和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

　　4.對壽險客戶(hù)的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險客戶(hù)也是真正的受益者，通過(guò)接受理財服務(wù)，他們可以明白自己的財務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時(shí)他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟的成本實(shí)現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

　　四、我國個(gè)人理財規劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢

　�。ㄒ唬┠壳皣鴥葔垭U業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)的缺陷

　　1.個(gè)人理財規劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個(gè)人理財規劃服務(wù)需求日益顯現，少數公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財市場(chǎng)尚處于初級階段。初級階段意味著(zhù)理財服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現時(shí)的有效需求很少，普通的壽險業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的方法獲得客戶(hù)。與此同時(shí)，理財服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于代理人隊伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財服務(wù)層次較低。

　　2.個(gè)人理財規劃服務(wù)資格認證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財規劃服務(wù)資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶(hù)提供個(gè)人理財服務(wù)，但由于沒(méi)有系統的培訓體系和專(zhuān)門(mén)統一的培訓教材，也沒(méi)有權威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財規劃服務(wù)資格認證證書(shū)，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認同，市場(chǎng)影響力有限。

　　3.現時(shí)金融產(chǎn)品的數量和品種不能完全滿(mǎn)足個(gè)人理財規劃服務(wù)的要求。雖然國內各項理財金融品種已經(jīng)相繼出現，但各領(lǐng)域的金融品種都相對初級，如股票市場(chǎng)不規范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著(zhù)理財規劃的制定和實(shí)施效果。

　　4.現行法律法規尚不健全。國內金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業(yè)理財規劃服務(wù)的行業(yè)標準欠缺等，從制度的層面制約著(zhù)綜合個(gè)人理財規劃服務(wù)的發(fā)展。

　�。ǘ�）國內壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)的發(fā)展趨勢

　　1.壽險業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財規劃服務(wù)所需的法律法規正逐漸健全和完善。個(gè)人理財規劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對健全的法制環(huán)境，由于“理財”的專(zhuān)業(yè)性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財規劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財務(wù)規劃服務(wù)的保險監管部門(mén)規章也有可能出臺。

　　2.壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規范。隨著(zhù)第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領(lǐng)域最權威和流行的個(gè)人理財規劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業(yè)理財服務(wù)的開(kāi)展。擁有權威認證，參照4E標準培養出的專(zhuān)職理財規劃隊伍，必然會(huì )提升理財規劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時(shí)，保險業(yè)的理財規劃行業(yè)協(xié)會(huì )在中國金融策劃協(xié)會(huì )成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規范有可能逐步形成。

　　3.綜合性個(gè)人金融服務(wù)公司的出現使一站式個(gè)人理財規劃服務(wù)成為可能。隨著(zhù)我國第一家綜合性金融集團中信金融控股集團的出現，金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式重新引起了廣泛的思考。從國外經(jīng)驗看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)和綜合金融服務(wù)集團的出現應該是國內金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。就現況而言，無(wú)論是否混業(yè)經(jīng)營(yíng)，不可否認的是國內銀證、銀保、銀基的合作已基本形成并在不斷深入，在此基礎上，壽險業(yè)務(wù)員可同時(shí)對客戶(hù)推薦銀行和證券等諸多產(chǎn)品，理財建議的具體實(shí)施將變得更簡(jiǎn)便易行。此外，專(zhuān)門(mén)培訓壽險理財隊伍，或提供全面理財建議、實(shí)施具體操作的綜合性理財咨詢(xún)中介機構可能出現。

　　4.投資分紅類(lèi)險種流行，個(gè)人理財規劃服務(wù)層次提高。事實(shí)證明，兩年來(lái)投資分紅類(lèi)險種的異軍突起是我國壽險保費收入快速增長(cháng)的主要力量。國外的歷史同樣證明，隨著(zhù)保險市場(chǎng)的發(fā)展，投資分紅類(lèi)品種將成為市場(chǎng)主流，客戶(hù)將更清醒地面對投資收益和投資風(fēng)險。隨著(zhù)人們理財需求層次的提升，壽險業(yè)理財規劃服務(wù)的重點(diǎn)也會(huì )漸漸從最初的財務(wù)安全規劃演變到更高級的側重投資功能的規劃，進(jìn)而發(fā)展到關(guān)系客戶(hù)終身的“生涯規劃”。

保險與理財2

　　一、會(huì )前提示：

　　尊敬的各位來(lái)賓，大家下午好！

　　今天是20xx年9月17日，雖然這是個(gè)普通的日子，但對于中國人壽保險股份有限公司來(lái)說(shuō)卻是個(gè)特殊的日子。為了更好地為客戶(hù)提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，維護客戶(hù)的合法權益，在執行行業(yè)協(xié)會(huì )服務(wù)承諾的基礎上，中國人壽保險股份有限公司將每年的9月17日定為誠信服務(wù)宣傳日，今年宣傳日的活動(dòng)主題是“中國人壽，誠信為本，規范經(jīng)營(yíng)，誠信服務(wù)”。本公司就服務(wù)事項向廣大客戶(hù)做出的基礎上承諾包括：承保服務(wù)承諾、保單保全服務(wù)承諾、理賠服務(wù)承諾、電話(huà)服務(wù)承諾、投訴服務(wù)承諾。

　　這些服務(wù)承諾的公布對中國人壽所有員工來(lái)說(shuō)，必將強化員工與客戶(hù)的關(guān)系，增強員工的誠信意識和依法合規經(jīng)營(yíng)意識，確立全員為客戶(hù)服務(wù)的氛圍。對于廣大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在今后為您服務(wù)的過(guò)程中，您一定會(huì )享受到中國人壽xxx分公司的全體員工的專(zhuān)業(yè)、熱情和周到的服務(wù)。

　　為了回報于廣大城百姓對中國人壽的信賴(lài)和支持，突出此次活動(dòng)的主題內容，今天我們特別為在座的各位成功人士舉辦了本次高端客戶(hù)的理財說(shuō)明會(huì )。

　　二、xx：

　　為了能給今天到會(huì )的各位來(lái)賓營(yíng)造一個(gè)更好的與會(huì )環(huán)境，請在場(chǎng)的工作人員，禮儀人員將您的手機調至振動(dòng)擋。在各位來(lái)賓面前的桌子上擺有水和水果，您可以隨意取用，希望您來(lái)到中國人壽沈陽(yáng)市公司會(huì )有一種在家的感覺(jué)，體會(huì )一種在家的溫馨。

　　請工作人員各就各位，“喜迎誠信服務(wù)日，高端客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )馬上就要開(kāi)始了。

　　三、主持人臺詞

　�。�男）：尊敬的各位嘉賓

　�。ㄅ�）：親愛(ài)的各界朋友

　�。ê希�：大家下午好！

　�。�男）：氣候宜人的九月，我們相聚在中國人壽盛大的會(huì )場(chǎng)

　�。ㄅ�）：誠信服務(wù)的承諾，讓我們信心百倍服務(wù)于廣大客戶(hù)

　�。�男）今天這里高朋滿(mǎn)座，處處洋溢著(zhù)濃濃情意和中秋的祝福

　�。ㄅ�）今天這里蓬蓽生輝，因為我們請到您——中國人壽最尊貴的客人；

　�。�男）：首先，請允許我們代表中國人壽保險公司xxx分公司的全體員工，對您的光臨表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

　�。ㄅ�）同時(shí)預祝各位來(lái)賓中秋愉快，合家歡樂(lè )，萬(wàn)事如意！

　�。�男）：為了我們感謝您多年來(lái)對中國人壽的支持與厚愛(ài)，為了讓您在誠信服務(wù)日體會(huì )到我們不變的`關(guān)懷與承諾，今天我們特意精心準備了本次高端客戶(hù)理財說(shuō)明會(huì )，希望會(huì )為您的家庭理財提供一些建議與幫助。

　�。ㄅ�）：我宣布：中國人壽保險公司沈陽(yáng)市分公司高端客戶(hù)理財說(shuō)明會(huì )現在開(kāi)始！

　�。�男）第一次幸運抽獎，祝福獲得幸運獎的朋友。

　�。ㄅ�）：各位朋友，在現實(shí)生活中，我們每天都會(huì )遇到這樣一個(gè)問(wèn)題，那就是不斷地花錢(qián)。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們收入水平的提高，我們手里的錢(qián)是越來(lái)越多了，這些錢(qián)讓我們的家庭生活更加地幸福美滿(mǎn)，同時(shí)我們也希望這些錢(qián)能保值并且不斷增值，最大限度的發(fā)揮資金的作用。

　�。�男）理財專(zhuān)家說(shuō)得好：“會(huì )存錢(qián)不一定會(huì )賺錢(qián)，會(huì )賺錢(qián)不一定會(huì )理財，會(huì )理財才會(huì )發(fā)大財”。我們如何來(lái)面對市場(chǎng)上各種各樣的投資渠道，為自己的家庭和人生做個(gè)很好的財務(wù)規劃，不論何時(shí)，我們都能從容的面對人生，享受生活。我相信這是在座的各位都共同關(guān)心的話(huà)題。那么，我們如何能了解人生風(fēng)險和做好財務(wù)規劃呢？

　�。ㄅ�）：你問(wèn)我，我也不能回答，不過(guò)今天我們請來(lái)的一位資深的理財專(zhuān)家，她一定能給各位一個(gè)滿(mǎn)意的答案。

　　她就是（介紹講師）

　�。�男）：掌聲有請xxx講師

　　四、講師講解時(shí)間

　　五、開(kāi)放時(shí)間

　�。�男）：艾老師的課真是深入淺出、絲絲入扣，再一次感謝x老師的精彩講解。

　�。ㄅ�）第二次幸運抽獎，祝賀獲獎的朋友

　�。�男）做好明天的規劃，讓理財成為今天的習慣，通過(guò)講師生動(dòng)、生活化的講解，相信您對家庭理財有了全新的認識與感受，接下來(lái)我們特意為各位安排了30分鐘的開(kāi)放式服務(wù)時(shí)間。對于理財您還有哪些疑問(wèn)，在這段時(shí)間里您可以向您身邊我們公司最優(yōu)秀的員工進(jìn)行咨詢(xún)，他們會(huì )站在最專(zhuān)業(yè)的角度，給您最完善的解答。

　�。ㄅ�）介紹各種獎項和保額最高獎：

　�。�1）現場(chǎng)簽單和交費每人有獎品

　�。�2）設最高保費獎

　�。�男）再一次感謝所有到場(chǎng)的嘉賓，恭喜您獲得了一份中國人壽為您提供的保障，同時(shí)也感謝您對我們公司的信任和支持，是您們給了我們提供了一次為您服務(wù)的機會(huì )，請您相信，為您服務(wù)才剛剛開(kāi)始，在以后的工作中我們會(huì )更加努力，為您服務(wù)到永遠，如果你還有問(wèn)題，你可以隨時(shí)在今后的工作中為你提供最好的服務(wù)。

　　六、結束語(yǔ)：

　�。ㄅ�）歡樂(lè )的時(shí)光總是短暫，期待的日子卻總是漫長(cháng)；

　�。�男）但結束只是新的開(kāi)始，相識只是起點(diǎn)。

　�。ㄅ�）無(wú)論您是否選擇了我們的產(chǎn)品，都希望今天的說(shuō)明會(huì )可以對您的家庭理財有所幫助。

　�。�男）無(wú)論在何時(shí)何地，都希望您能憶起我們今天的相聚；

　�。ㄅ�）當您再從中國人壽保險公司門(mén)前經(jīng)過(guò)，希望您能暫停腳步，進(jìn)來(lái)坐坐，我們會(huì )在此恭候您的光臨，在此祝福您；

　�。�男）中國人壽會(huì )永遠呵護您的人生，讓我們在一曲《友誼地久天長(cháng)》中結束今天的理財說(shuō)明會(huì )，也作為我們再相聚的期待。

　�。ㄅ�）中國人壽保險公司xx市分公司高端客戶(hù)理財說(shuō)明會(huì )到此結束！恭送各位，再見(jiàn)！

保險與理財3

　　隨著(zhù)新學(xué)期的開(kāi)始，許多新入學(xué)的大學(xué)生也可以考慮培養自己的理財能力。那么大學(xué)生應該如何理財呢？大家保保險網(wǎng)建議大學(xué)生理財可以先從穩健的理財產(chǎn)品入手。

　　客戶(hù)資料

　　麗麗是一名剛進(jìn)入大學(xué)的新生，即將前往廣州讀書(shū)。入學(xué)之際，父母除了給麗麗準備8000元學(xué)費之外，還有12000元的生活費。父母有意培養女兒的理財能力，希望可以利用保險分擔孩子在外讀書(shū)的風(fēng)險，另一方面也可以讓孩子養成理財習慣，避免消費浪費。

　　財務(wù)分析

　　由于大學(xué)生本身沒(méi)有收入來(lái)源，所在在校期間，保險費用需要父母支持。最好選擇經(jīng)濟實(shí)惠、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，用盡量低的保費達到覆蓋全面的保障。

　　廣州市大學(xué)生的月平均消費水平在1000元左右，除去8000元學(xué)費，一學(xué)期后麗麗還有6000元的存款可用于理財。

　　理財建議

　　大學(xué)生的學(xué)費屬于固定消費支出，不適合投資高風(fēng)險理財產(chǎn)品。同時(shí)，大學(xué)生屬于單純消費群體，沒(méi)有經(jīng)濟能力，所以購買(mǎi)保險應該以消費型保險為主。大學(xué)生閑暇時(shí)間多，許多學(xué)生會(huì )選擇外出旅游、探險等，這一點(diǎn)出發(fā)，大學(xué)生的意外保障要做好。此外，大學(xué)生雖然有醫�？�，但是醫�？ㄖ槐；�礎，不夠全面，所以在此基礎上建議配置合理的商業(yè)醫療保險，分擔大病風(fēng)險。

　　首先購買(mǎi)意外險

　　意外險是最為經(jīng)濟實(shí)惠的保險，父母可先為女兒投保一份意外險，保費控制在500元/年以?xún)�，給孩子充足的意外保障。在意外險的基礎上，最好能附加一份意外醫療費用保險。

　　定期壽險增添保障

　　意外險只承擔意外傷害責任，因為疾病產(chǎn)生的.風(fēng)險并不包括在內，建議麗麗再購買(mǎi)一份人壽保險來(lái)保障自己。對于大學(xué)生群體來(lái)說(shuō)，定期壽險費用低、保障全面，性?xún)r(jià)比要高于終身壽險。

　　購買(mǎi)理財產(chǎn)品

　　意外險和定期壽險的費用可控制在2000元之內，那么麗麗每學(xué)期還有4000元的儲蓄可以用于投資理財產(chǎn)品。對于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，余額寶、基金定投以及P2P網(wǎng)貸都是不錯的理財途徑。麗麗可以將每月1000元的花費存入余額寶，不但存儲方便，也有一定的收益；4000元儲蓄可投資基金定投，每月定投金額不需要太多，幾百塊就可以;此外也可以投資P2P網(wǎng)貸，P2P網(wǎng)貸的投資門(mén)檻通常為100元到1000元，投資收益一般在6%-10%左右，比較適合大學(xué)生，麗麗每月可投入幾百元來(lái)獲取收益。

保險與理財4

　　投資理財產(chǎn)品的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　1.客戶(hù)：不做投資

　　顧問(wèn)：是嗎?請問(wèn)，您平時(shí)怎么打理您的生活之外的資金呢?是做銀行理財，還是基金、股票呢?

　　現在把錢(qián)存銀行，一年才兩個(gè)點(diǎn)左右利率也低;自己花費好多精力，還提心吊膽的;炒樓，現在國家調控太嚴了，投資者都在逃出來(lái)。

　　現在很多家庭對投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒樓、炒股、買(mǎi)基金。我們這里許多客戶(hù)也是這樣的，有些之前都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)信托產(chǎn)品，但是，一旦了解了，都覺(jué)得收益率比銀行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，還有陽(yáng)光私募基金，操作靈活，一般收益率要比公募基金要高很多地，業(yè)績(jì)好的一些陽(yáng)光私募基金去年實(shí)現了收益翻番。

　　很多客戶(hù)都有自己買(mǎi)股票地，我們自己也有做。但是，股票投資畢竟風(fēng)險比較大，而且要投入較多的時(shí)間及精力。長(cháng)期的收益很難持續保持，我們需要做合理的理財規劃。您有沒(méi)有考慮選擇投資信托理財……

　　2.客戶(hù)：都放在銀行

　　顧問(wèn)：您資金都放在銀行，最主要是因為銀行安全吧。其實(shí)，一些理財產(chǎn)品，比如信托理財產(chǎn)品，也是非常安全的，所有的信托理財產(chǎn)品都實(shí)現了收益。我們作為第三方理財公司，既不接觸您的資金，也不收取您的費用。合同是您與信托公司簽，資金直接打到信托公司賬戶(hù)。

　　現在物價(jià)那么高，通貨膨脹這么嚴重，您為什么不考慮適當的做一些投資理財產(chǎn)品，在獲取收益的同時(shí)也可以抵制一下通貨膨脹。

　　3.客戶(hù)：信托是什么東東

　　顧問(wèn)：信托產(chǎn)品，一般都是投資于政府基礎設施、房地產(chǎn)、實(shí)體企業(yè)等，有抵押、擔保、質(zhì)押等收益保障手段的。不像一些證券、黃金、期貨類(lèi)的理財，看市場(chǎng)行情和操作水平，沒(méi)有安全保障措施。信托產(chǎn)品都有嚴格的風(fēng)險控制措施，用項目的收益進(jìn)行保障。即使項目真的出現了風(fēng)險，還有那些抵押物、擔保人來(lái)承擔，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融機構，管理的資產(chǎn)一般有幾百個(gè)億人民幣。從信托產(chǎn)品的歷史來(lái)看，信托公司都是按期兌付本金和收益的。

　　4.客戶(hù)：PE與基金有什么區別

　　顧問(wèn)：股權投資基金與普通基金一樣，都具有"集中資金、專(zhuān)業(yè)投資、分散風(fēng)險"的特點(diǎn)。不同的是，普通基金投資的是上市公司的股票，股權投資基金是投資的未上市公司的股權，說(shuō)得通俗點(diǎn)，就是"原始股"，通過(guò)上市獲取回報。風(fēng)險投資、創(chuàng )業(yè)投資都是股權投資。這些股權投資后，上市的收益非常高，一般都有10倍以上的收益，有的甚至有上百倍的收益。

　　5.客戶(hù)：投連險是什么意思

　　顧問(wèn)：投連險，顧名思義，就是投資連接保險，投資功能占80%以上，保險功能為附帶的。投連險，投資的是精選的多個(gè)基金，按照收益風(fēng)險不同配置多個(gè)賬戶(hù)。由于目前基金各類(lèi)很多，大部分業(yè)績(jì)非常一般，好基金非常少，如華夏大盤(pán)基金，普通投資者很難能選到好基金，而且最好的基金一般投資者很難買(mǎi)到。

　　客戶(hù)的拒絕，如何回答：

　　1.忙，不方便

　　A.好的，那您先忙，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便。我一會(huì )會(huì )先將信息發(fā)送到您手機里

　　B.那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便?

　　2.沒(méi)錢(qián)，沒(méi)興趣

　　A.其實(shí)投資理財并不是有錢(qián)人的專(zhuān)利，面對通貨膨脹，誰(shuí)都不愿意放在銀行里面貶值，相信您也是一樣希望增長(cháng)財富，而且我和您溝通也不會(huì )占用您太多時(shí)間，也不收您任何費用，您就相當于多了一個(gè)平臺去了解而已。

　　B.那請問(wèn)您平時(shí)是怎么打理您生活之外的資金呢?是做銀行理財還是基金、股票呢?/請問(wèn)您對哪種理財產(chǎn)品有興趣呢,是固定類(lèi)還是浮動(dòng)類(lèi)收益的呢?

　　3.沒(méi)需求

　　A.那請問(wèn)一下您，您在哪些方面有理財的需求。作為專(zhuān)業(yè)課的理財師，也許我可以給您一下理財建議，可以幫到您。

　　B.我非常理解您，因為并不是每一個(gè)人在不了解產(chǎn)品的時(shí)候就說(shuō)需要的`，您需要一個(gè)了解的過(guò)程，待您了解后再決定需求也可以的呀!

　　4.不懂，不了解

　　確實(shí)，現在很多家庭對投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒樓、炒股、買(mǎi)基金。我們這里許多客戶(hù)也是這樣的，有些之前都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)信托產(chǎn)品，但是，一旦了解了，都覺(jué)得收益率比銀行要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，還有陽(yáng)光私募基金，操作靈活，一般收益率要比公募基金要高許多，業(yè)績(jì)好的一些陽(yáng)光私募基金去年實(shí)現了收益翻番。

　　5.暫時(shí)沒(méi)做投資，以后再考慮吧

　　沒(méi)關(guān)系，我們可以提供一些好的理財信息供您參考。您提前多做些了解，有哪些理財產(chǎn)品適合您，市場(chǎng)行情怎樣，以后決定投資理財時(shí)，就非常便利了。

　　6.主要朋友在做

　　請問(wèn)您做投資，是為了照顧朋友，還是賺錢(qián)呢?我想您肯定是賺錢(qián)優(yōu)先，朋友兼顧。但有時(shí)候，并不能兩全齊美。朋友那里不一定總是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品。我們這精選的同期最好賣(mài)的信托理財產(chǎn)品，您可以多一些好的選擇地，畢竟做投資，賺錢(qián)還是第一位的嘛。

　　理財保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：成交技巧

　　一、贊美法

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　二、討好法

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi);當別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出�，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。通過(guò)說(shuō)購買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!

　　三、化小法

　　景氣是一個(gè)大的宏觀(guān)環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì )減少宏觀(guān)環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì )影響您購買(mǎi)××產(chǎn)品的。

　　四、例證法

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買(mǎi)。如：某某先生，××人××時(shí)間購買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評價(jià)，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　五、得失法

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到頒期的滿(mǎn)足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

保險與理財5

　　最近一段時(shí)間，保險(放心保)理財市場(chǎng)上出現多款附帶多重保障的長(cháng)期理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品各有特色，有的規定“投保人不幸身故或全殘豁免剩余保費”，同時(shí)還利用每月定投獲得資本市場(chǎng)長(cháng)期增長(cháng)收益;有的增添了“雙高三金”設計，即“高現金價(jià)值、高貸款比例、特別保險金、遞增式生存金及祝壽金”，滿(mǎn)足資產(chǎn)安全性、流動(dòng)性、收益性等多方面需求。

　　重視長(cháng)期資金支付功能

　　對于中產(chǎn)家庭而言，保險除了提供醫療、意外等基本保障功能外，同時(shí)也是一個(gè)實(shí)現家庭財富有效分配和利用的重要途徑，而長(cháng)期理財產(chǎn)品重視長(cháng)期資金支付功能，能夠較好地滿(mǎn)足這一需求。

　　近日，友邦保險就推出了“穩贏(yíng)一生保險計劃”，作為一款長(cháng)期理財產(chǎn)品，該計劃既享有資本市場(chǎng)增值潛力，又能保證資金的相對安全，還可規避人身風(fēng)險。

　　舉例而言，楊先生今年50歲，“確保資產(chǎn)安全無(wú)虞并傳承給下一代”是其最關(guān)心的問(wèn)題。為此，楊先生選擇為15歲的兒子投�！坝寻罘�贏(yíng)一生—安心傳承保險計劃”，一次性交費201.65萬(wàn)元，基本保險金額為80萬(wàn)元，其中20.17萬(wàn)元直接進(jìn)入投連賬戶(hù)—根據賬戶(hù)延遲分配規則，該筆款項的三分之一根據楊先生在投保時(shí)的選擇進(jìn)入各投資賬戶(hù)，剩余的三分之二進(jìn)入貨幣市場(chǎng)投資賬戶(hù)，并于第二和第三保單年度根據約定進(jìn)入各投資賬戶(hù)，有效減少市場(chǎng)波動(dòng)所帶來(lái)的風(fēng)險。

　　同時(shí)，自第三個(gè)保單周年日起至被保險人105歲，每月產(chǎn)生的生存現金根據約定自動(dòng)轉入各投資賬戶(hù)。其中，每年累計給付的生存現金在被保險人65歲前為基本保額的7.2%，在65歲之后增加至基本保額的9%，即從18歲起，楊先生的兒子每月可獲得4800元的生存現金，這筆生存現金將根據楊先生的選擇，自動(dòng)轉入相應的附加投資連結保險合同項下的各個(gè)投資賬戶(hù)中;而至楊先生的兒子65歲時(shí)，每月給付的生存現金增加至6000元。此時(shí)，該保險計劃的賬戶(hù)現金價(jià)值已達161.32萬(wàn)元，相當于已付總保費的80%。同時(shí)，楊先生的兒子還可獲得一筆40.33萬(wàn)元的祝壽金，相當于已付總保費的20%，保證了所交總保費100%的資金安全。同時(shí)，自65歲起至80歲，楊先生的兒子每年可從賬戶(hù)領(lǐng)取60萬(wàn)元養老金，而到105歲時(shí)，除獲得80萬(wàn)元滿(mǎn)期金外，還能一次性領(lǐng)取余下的賬戶(hù)價(jià)值。此外，楊先生的兒子在人生不同階段，還可獲得教育金、蜜月游費用、購置禮物費用等。

　　值得一提的是，上述產(chǎn)品還搭配了《友邦附加永安兒童豁免保險費定期壽險》，若投保人不幸身故或全殘，剩余保費可獲豁免;另外，若被保險人在65歲前發(fā)生全殘，剩余保費可獲豁免，且此后雙倍給付月度生存金和祝壽金;若被保險人在18至64周歲間不幸身故，友邦保險將至少給付雙倍主合同基本保額�！氨�單貸款”更具特色

　　除了上述產(chǎn)品外，太平人壽近日也推出了一款保至88周歲的長(cháng)期保險理財產(chǎn)品—“太平恒贏(yíng)兩全保險(分紅型)”。該款產(chǎn)品具有“雙高三金”的設計，即“高現金價(jià)值、高貸款比例、特別保險金、遞增式生存金及祝壽金”。

　　近年來(lái)，保單貸款已成為不少保險用戶(hù)實(shí)現資金靈活周轉的一個(gè)重要途徑，保單的.現金價(jià)值和保單貸款比例，直接決定了客戶(hù)可周轉資金的額度。在現金價(jià)值方面，以期交方式為例，在保單交費期滿(mǎn)時(shí)，“恒贏(yíng)”的保單現金價(jià)值已與客戶(hù)所交保費基本持平，甚至可能更高。另外，一般保險產(chǎn)品的保單貸款最高額度為現金價(jià)值凈額的90%，而“恒贏(yíng)”將此比例提升至了95%，充分保證了客戶(hù)資產(chǎn)的靈活機動(dòng)，在關(guān)鍵時(shí)刻確�？蛻�(hù)資金周轉靈活、運用便捷。此外，太平人壽還明確，在保單猶豫期后，客戶(hù)即可辦理保單貸款，而市場(chǎng)上多數保險產(chǎn)品通常要求交費滿(mǎn)兩年后才能辦理保單貸款。

　　從收益性的“三金”看，“恒贏(yíng)”的保險金返還也獨具特色�！疤貏e保險金”，即在客戶(hù)交費期滿(mǎn)時(shí)，公司返還50%保額作為特別獎勵。對于這筆特別保險金，客戶(hù)可以即時(shí)領(lǐng)取，也可以選擇將其繼續留存在太平人壽，享受累積生息下復利增值的財富效應。

　　“遞增式生存金”，即為“恒贏(yíng)”所具備的“2段式”生存金領(lǐng)取比例及領(lǐng)取頻率。從第三個(gè)保單周年日開(kāi)始，到65周歲保單周年日前，客戶(hù)每?jì)赡昕深I(lǐng)取10%保額的生存金，靈活的現金流可以應對人生各階段的財力支出;而在65周歲保單周年日后至88周歲期間，生存金的領(lǐng)取頻率“加速”為一年一領(lǐng)，且領(lǐng)取比例提升至保額的20%，充分保證了退休生活品質(zhì)和養老所需。

　　而“三金”中的“滿(mǎn)期祝壽金”則是指，至客戶(hù)88周歲滿(mǎn)期時(shí)，公司將送上一份高額“祝壽金”，包含客戶(hù)所繳納的全部“恒贏(yíng)”產(chǎn)品保費以及產(chǎn)品分紅。

保險與理財6

　　陸某，一位普通的父親，幾年前夫妻離異之后，一直將女兒陸紅（化名）帶在身邊。雖然陸某后來(lái)又再婚，但是對于自己的女兒，陸某有著(zhù)和天底下所有父親一樣深沉的愛(ài)，但是這份愛(ài)被一直深深的埋藏在他的心底，并不為女兒所知，直到有一天，不幸降臨到這個(gè)家庭……

　　20xx年10月的某一天下午4：30分，太平人壽的理賠人員接到被保險人陸某的家人報案，稱(chēng)陸某因車(chē)禍意外身故。公司立即通知理賠人員直奔被保險人家中慰問(wèn)家屬并了解情況，為進(jìn)一步提供理賠服務(wù)做前期準備。

　　理賠人員走訪(fǎng)了陸某的親屬，同時(shí)也見(jiàn)到了保單的唯一身故受益人陸某的女兒陸紅。小陸紅當時(shí)還是一個(gè)在校學(xué)生，目前與父親陸某共同生活。父親的突然離世，給了她極大的打擊，也頓時(shí)讓這個(gè)小女孩變得無(wú)依無(wú)靠，生活陷入了困境。

　　理賠人員在安慰死者的家屬節哀的同時(shí)，詳細介紹了公司的理賠流程，并將所需材料列明清單，以方便客戶(hù)索賠。但是由于唯一的身故受益人陸紅當時(shí)尚未滿(mǎn)18周歲，考慮到保護陸紅的權益不被侵害，陸紅本人及其家人堅持要求等到陸紅滿(mǎn)18歲后再由其本人申領(lǐng)保險金。

　　20xx年2月的某一天，剛滿(mǎn)18周歲的陸紅向公司提出了理賠申請。公司理賠人員及時(shí)審核完畢做出了理賠決定：給付保險金近17萬(wàn)元，并在第一時(shí)間就將寄托著(zhù)陸某深沉的愛(ài)的保險金如數交付到小陸紅的手里，讓她深深地感受到了父親對她的愛(ài)。

　　陸某的身故理賠在當地及其親朋好友當中引起了很大反響。本案中身故受益人是個(gè)學(xué)生，沒(méi)有任何經(jīng)濟來(lái)源，意外失去親人無(wú)疑從精神上和經(jīng)濟上都是一個(gè)沉重的打擊。所幸的是，這位故去的父親通過(guò)購買(mǎi)太平人壽的保單保證了他的孩子在遭遇不幸后能夠順利地完成學(xué)業(yè)，安排好今后的生活。

　　愛(ài)，就這樣被延續了下去……

　　去年的某一天，一位陳姓世叔跟老爸哭訴了一件事，他辛辛苦苦積累了一輩子的150萬(wàn)保命錢(qián)給他的侄子借用了，而且可以說(shuō)是有去無(wú)回的了，而他本人是個(gè)自由職業(yè)人士，無(wú)社保，無(wú)醫保，他們夫妻兩人年老多病，唯一的女兒已經(jīng)下崗在家做家庭主婦，沒(méi)有能力為兩位老人盡孝。

　　看到老人家的無(wú)助的眼神，殘酷的現實(shí)生活現象就發(fā)生在自己的眼前，大眾不由心中悲傷，職業(yè)的本能想起一個(gè)金融理財師所應該負有的社會(huì )責任，如何為客戶(hù)做好財務(wù)風(fēng)險管理，如何為客戶(hù)未雨綢繆，如何在現在國內所有金融產(chǎn)品中找到有如此功能的產(chǎn)品。

　　作為一個(gè)金融理財人員，必須明確人生理財的三大目標：住房，子女教育，養老。這三大目標是人生理財規劃中不可忽視的.必然需求，而在退休養老規劃中，國家現在雖然實(shí)行強制社會(huì )養老機制，但也是維持低保水平，而現在大多數人，幻想養兒防老也不太現實(shí)，因此，養老規劃必須要注意五大危機，以免苦心積累許多的積蓄瞬間蒸發(fā)：

　　1．子女伸手要錢(qián)：例如投資需要，清償債務(wù)等等需求，子女向父母求援，父母很難看著(zhù)子女身陷危機而袖手旁觀(guān)。

　　2．醫療需求：年紀越大，醫療需求也隨之增加，治療疾病往往耗費巨資。

　　3．侵權意外：意外狀況，侵害他人權益（包括身體），導致必須賠償。

　　4．胡亂投資：不懂市場(chǎng)，急于獲利，非常有可能在瞬間賠掉老本。這種例子不只出現風(fēng)險投資，這次香港雷曼迷你債券事件，抗議人群中有多少白發(fā)蒼蒼的老人家。

　　5．遭受詐騙：新興詐騙，層出不窮，粗心大意的話(huà)就容易掉入詐騙陷阱。

　　這五大危機中，對于目前大多數中國居民參加社保體系只能維持社會(huì )最低保障，除了醫療需求可以在社會(huì )醫療保險解決部份疾病醫療需求，再加上購買(mǎi)保險公司的住院、護理等類(lèi)型的保障消費類(lèi)產(chǎn)品。而其他四大危機應該解決呢？如果真正發(fā)生了這樣的危機，個(gè)人養老缺口就會(huì )發(fā)生，因此，這對于大多數只參加最低社保保障的人士是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題。

　　只要有這樣的需求，就必須尋找有這方面可以保障的金融產(chǎn)品，保險公司許多產(chǎn)品提供了這種功能，而這樣的功能在現在中國這個(gè)市場(chǎng)上還是比較不容易讓客戶(hù)接受�？墒�，作為一個(gè)金融理財師，就必須在財務(wù)風(fēng)險管理重視這方面的風(fēng)險。

　　大眾就是居于這種理念在日常工作中，運用所認識的銀保產(chǎn)品為客戶(hù)推廣這個(gè)理念，讓客戶(hù)明了強制養老保障的可行性及重要性，分析保險產(chǎn)品中的年金養老保障功能，引起客戶(hù)對養老規劃中所需要面對的危機的重視。雖然在日常工作中，成功的案例達不到1%，但大眾絕不把銀保產(chǎn)品的收益擴大化，也絕不會(huì )把客戶(hù)短期需求來(lái)敘做銀保產(chǎn)品。

保險與理財7

　　少兒教育越來(lái)越成為一大社會(huì )話(huà)題，少兒未來(lái)上大學(xué)、出國留學(xué)等所需費用如何積攢也是每個(gè)家庭關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題。目前通脹壓力逐漸加大、CPI(居民消費價(jià)格指數)高企不下，現有常見(jiàn)的少兒理財方式，誰(shuí)會(huì )打敗CPI?

　　定期存款收益中要及時(shí)應對加息

　　從孩子出生到上學(xué)、步入社會(huì )、結婚生子等不同的年齡階段，父母選擇定期存款成為保證這些“成長(cháng)金”安全最常用的理財方式。有的家庭以孩子名義開(kāi)設銀行賬戶(hù)，根據孩子的年齡、家庭財務(wù)狀況、求學(xué)計劃等因素，制定理財方案，分階段存入銀行。

　　之所以不少父母為孩子理財時(shí)選擇定期存款，因為這樣可以有意識地控制孩子的消費欲望，防止“亂花錢(qián)”。但美中不足的就是其流動(dòng)性弱，只有存單到期才可支取。

　　同時(shí)，與當前持續高企的CPI相比，定期存款收益就稍顯遜色，有機構預測，今年的CPI平均值可能在4%以上。如此一來(lái)，一年期定存3.25%的收益率難以跑贏(yíng)CPI，但定期存款仍是最為安全、穩健的`兒童理財選擇。

　　理財師建議：父母為孩子理財時(shí)，定存的時(shí)間一年期為宜，當前通脹高企、存款利息也在不停地提高，定存時(shí)間短些可以避免加息帶來(lái)的利息損失。

　　基金定投收益無(wú)法鎖定須分散風(fēng)險

　　借助基金定投方式間接分享股市收益已成為基金經(jīng)理推崇的操作方法。一位基金經(jīng)理解釋?zhuān)瑢τ谀挲g偏小的孩子而言，在10歲以下還不急需繳納大額學(xué)費時(shí)，可以定期定額買(mǎi)入基金，長(cháng)期持有仍有獲取較大收益的機會(huì )。

　　基金定期定額投資具有類(lèi)似長(cháng)期儲蓄的特點(diǎn)，最大的好處是可以攤平投資成本。長(cháng)期下來(lái)，復利效果凸顯。有統計顯示，5年基金(偏股型)定投收益率超70%，遠跑贏(yíng)預期年均4%的CPI。

　　理財師建議：風(fēng)險承受能力比較強的家庭可以選擇股票型基金或指數型基金，風(fēng)險承受能力一般的家庭可考慮選擇混合型基金。為了降低投資風(fēng)險，父母也可構筑一個(gè)50%股票型基金和50%債券型基金的定投組合，利用動(dòng)態(tài)組合的方式再次降低投資風(fēng)險。

　　教育金保險收益偏低但本金有保障

　　針對少兒的保險理財產(chǎn)品往往具有“教育年金、分紅增值、保險保障”等三重功能。父母為孩子購買(mǎi)教育金保險，可以根據孩子的年齡、家庭的收入和生活習慣選擇不同的繳費方式，如家庭條件較好，可選擇一次性繳費。

　　目前，保險市場(chǎng)上少兒教育金保險產(chǎn)品較多，較為明顯的優(yōu)勢在于帶有半強制性?xún)π�、收益確定、兼具保障功能等特點(diǎn)。

　　理財師建議：市場(chǎng)上教育金保險產(chǎn)品較多，由于各公司投資能力有差異，但多數帶有分紅性質(zhì)的教育金保險收益率與CPI大體持平。不過(guò)，由于具有“專(zhuān)款專(zhuān)用”、“半強制儲蓄”等功能，少兒教育金保險在投保后不能隨意中斷繳費，退保將損失部分收益，這一產(chǎn)品的變現能力較差。

保險與理財8

　　京華時(shí)報讀者夏女士，35歲。去年下半年結束了長(cháng)達七年的婚姻，6歲的女兒由自己撫養，丈夫每月支付4000元撫養費。夏女士有房有車(chē)，稅后月收入15000元，月消費10000元。近期，前夫將歸還父母手中借走的100萬(wàn)元。夏女士父母打算將這一筆錢(qián)交給女兒打理。目前夏女士存款30萬(wàn)，其中20萬(wàn)在銀行理財，10萬(wàn)投資于股市。夏女士目前無(wú)再婚計劃，用這筆錢(qián)保障自己和女兒未來(lái)生活，并提高生活質(zhì)量。請教分析師該如何理財？

　　一、保險規劃完善基礎保障

　　夏女士目前沒(méi)有再婚計劃，隨著(zhù)夏女士父母的`年齡逐漸增大，在醫療費用上的支出有可能越來(lái)越多，隨著(zhù)女兒的成長(cháng)，所需的教育經(jīng)費也會(huì )越來(lái)越多。夏女士作為家庭的主要經(jīng)濟來(lái)源，為自己做一份保障計劃是首要任務(wù)，建議優(yōu)先選擇定期壽險、意外傷害險和重疾險，保費支出在年收入10%左右，這樣既不會(huì )造成生活壓力，也可以滿(mǎn)足保障需要。同時(shí)，還可以為女兒選擇一份合適的意外傷害和重疾險，關(guān)注孩子的保障。

　　二、流動(dòng)資金準備緊急備用金

　　通常緊急備用金為3個(gè)月的家庭收入，可以根據自己的實(shí)際情況進(jìn)行調整。夏女士可以將5萬(wàn)元投資于銀行開(kāi)放式理財、貨幣型基金等，這類(lèi)產(chǎn)品通常流動(dòng)性較強，收益率相比活期存款略高，以滿(mǎn)足緊急生活支出。

　　三、中期資金投資性資產(chǎn)配置

　　短期資金一般是犧牲投資收益性來(lái)滿(mǎn)足流動(dòng)性，那么中期資金就要在收益性上做一些彌補。按照風(fēng)險等級從小到大劃分，夏女士可以將120萬(wàn)資金按比例分別投資于國債、定期存款、銀行理財、債券型基金、股票型基金、黃金及股票。這種資產(chǎn)配置的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品豐富，能夠分散一部分的投資風(fēng)險，提高投資組合整體預期回報率。

　　四、長(cháng)期資金女兒教育金規劃

　　簡(jiǎn)單來(lái)講，基金定投就是委托銀行在每月固定時(shí)間以固定金額申購開(kāi)放式基金。定投的特點(diǎn)是積少成多、平均成本、分散風(fēng)險，是長(cháng)期規劃中經(jīng)常用到的工具。建議可以將每月收入的20%簽約基金定投，盡量選擇股票型基金或者指數型基金，因為凈值波動(dòng)越大，越有利于用時(shí)間平局投資成本，預期收益率也越高。

保險與理財9

　　近年來(lái)，香港保險成為內地人投資理財的新寵，保險公司每到周末都擠得菜場(chǎng)一樣，還有保險公司只接受提前一周預約的客戶(hù)。無(wú)非就是看中其保費低、范圍廣、分紅高的優(yōu)勢。 按理來(lái)說(shuō)，香港的物價(jià)比內地的高，人均收入也更多，可為什么香港的保險卻比內地還要便宜呢，究其原因，差別在于：

　　1、香港的人均壽命高

　　內地則僅為75歲左右，香港人平均壽命85歲，兩地人口比例相對發(fā)病率和死亡率差距較大。在香港，人口死亡率要比內地低，重疾發(fā)病率要比內地低。所以，香港保險雖然便宜，但是理賠的頻率低，保單的量積累起來(lái)了，收益自然高。

　　2、悠久的歷史積累下來(lái)的資金池

　　香港保險歷經(jīng)100多年的發(fā)展，使其累積起了不小的資金池。資金池規模大，分紅基數就高，客戶(hù)滾存紅利因此較高。而資金池規模，在短期內一般是難以改變的，所以?xún)鹊乇ｋU公司在這方面也難以匹敵香港保險公司。

　　3、香港保險投資回報率高

　　內地保險資金投資渠道有限，內地保監會(huì )限定利率上限為3.5%。在香港，由于保險公司可以在全球投資，渠道多限制少，加上比較成熟的管理和經(jīng)驗豐富的精算水平，降低經(jīng)營(yíng)成本和管理成本。

　　內地保險公司投資渠道十分狹窄:

　　而很多香港保險公司的利率可以做到4.25%甚至更高，保費低的同時(shí)紅利也比較高。所以，在香港，90%的'產(chǎn)品如重疾險，人壽險，教育金等都是分紅型保險。除了住院險和意外險，還有其他消費型險，你想找到一個(gè)無(wú)分紅的儲蓄型險都是很難的。

　　香港保險分紅為什么那么高?

　　一、和內地不同，香港保險采取的是嚴進(jìn)寬出的政策。 即嚴核保、寬理賠。極大程度的保障了保單的質(zhì)量，降低了后期保單不良率。

　　二、其次，香港保險公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一直受到業(yè)界的好評。 香港的保險銷(xiāo)售渠道主要有四大范疇，分別為銀行、代理、經(jīng)紀人及直接渠道，和內地保險公司動(dòng)輒上萬(wàn)的保險銷(xiāo)售人員不同，香港保險以銀行銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售規模最大。香港成熟的銷(xiāo)售體系也極大的降低了保險公司銷(xiāo)售成本。

　　三、在保險公司監管運營(yíng)方面，香港保險公司以自律為主，香港的保險業(yè)監管機構為保險業(yè)監理處，該處的主要職責及權力為授權保險公司在香港經(jīng)營(yíng)保險業(yè)務(wù)，并確保保險公司以審慎的態(tài)度經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　由于香港目前奉行自律規管，在保險公司厘定保費、訂定保單條款及條件等范疇，大多由業(yè)內人士自律執行。這就給了保險公司相當大的自由。

　　四、最后，從投資面上，內地保險公司大多局限于內地狹窄的幾大市場(chǎng)。 但是香港保險公司利用香港先天金融港口的優(yōu)勢，能夠進(jìn)行全球化投資。投資收益自然要高于內地。

　　比如最近大家都在傳的一篇關(guān)于香港與內地保險收益差異的文章：

　　在內地買(mǎi)某保險，30萬(wàn)元投入在80年后變成880萬(wàn)元，升值29倍;而在香港地區買(mǎi)某保險，5萬(wàn)美元(約為30萬(wàn)元人民幣)在同樣的時(shí)間內可以變成905萬(wàn)美元，升值181倍。

　　僅僅80年的時(shí)間，兩地保險收益相差足足6倍之多!明事理的人看到這里都會(huì )毫不猶豫選擇高收益的那一方，這也是很多人選擇港險的原因之一。

保險與理財10

　　微信保險理財靠譜嗎？以微信理財通為例，它除了與許多大型公司都有合作，能夠給消費者提供更多、更好的理財產(chǎn)品，還擁有不錯的穩健性，而且理財通還受到微信賬戶(hù)安全體系的保護，所以可以最大限度地維護消費者的權益。

　　購買(mǎi)微信理財通里的保險理財產(chǎn)品是有風(fēng)險性存在但很小，其申購門(mén)檻低、投資范圍廣，又可以隨時(shí)申購贖回，同時(shí)與騰訊理財通平臺的`貨幣基金、定期理財、指數基金組合投資，有利于分散風(fēng)險。

　　從合作伙伴上看，與余額寶單個(gè)對接天弘基金不同，微信理財通優(yōu)點(diǎn)在于合作的基金公司數量多，且這些公司多為一線(xiàn)的大品牌公司，這些公司提供的產(chǎn)品也都是明星產(chǎn)品。用戶(hù)有望更好實(shí)現自主理財，可以選擇更適合、收益率更穩健的產(chǎn)品。

　　從安全性上看，從理財資金的虧損、風(fēng)險性方面來(lái)說(shuō)，基金公司都可能存在一定風(fēng)險，但是風(fēng)險性極小，且收益穩定。這也是資金高流動(dòng)性、高穩定性下的高安全性特性。而從理財資金的賬戶(hù)安全性、他人盜取方面來(lái)說(shuō)，微信理財通受微信賬戶(hù)安全體系保護，并始終只能將理財通資金轉到自己本人的銀行卡中。另外，理財賬戶(hù)的安全還由微信聯(lián)合PICC提供賬戶(hù)賠付服務(wù)，一旦出現資金被盜等賬戶(hù)安全性方面的損失，微信理財通會(huì )進(jìn)行賠付。

保險與理財11

　　疲軟了很長(cháng)一段的資本市場(chǎng)，在這幾天又重新活躍了起來(lái)。于是，又有人向我詢(xún)問(wèn)，究竟是買(mǎi)保險好，還是買(mǎi)股票好?這真是一個(gè)經(jīng)常被人提起的問(wèn)題�，F在行情出現了一定幅度的反彈，相信有不少人在將買(mǎi)保險和投資證券作比較后，得出了;買(mǎi)保險不劃算，不如買(mǎi)股票的;結論。事實(shí)果真如此嗎?

　　其實(shí)，這是大多數投資者對保險認識的另一個(gè)誤區，這種比法本身就是錯誤的。我對這個(gè)問(wèn)題的理解是：購買(mǎi)保險與投資房產(chǎn)、購買(mǎi)股票并不沖突，而是互補的'，它們都是家庭理財的方式之一，都是一種人生規劃，彼此之間不具有可比性。

　　什么是家庭理財?根據家庭資產(chǎn)負債表和現金流量表對資產(chǎn)做最佳的配置，這就是家庭理財。一個(gè)合理的家庭理財配置，不僅應該包括進(jìn)取型的投資，如房產(chǎn)、股票，更應包含保障型的配置，如銀行存款、人身保險。

　　一個(gè)家庭保障型配置的合理范圍，應該是家庭年收入的10%，或是金融資產(chǎn)的10%~20%，任何一個(gè)家庭都不能把投資都集中在高風(fēng)險的證券領(lǐng)域，也不必把大部分金融資產(chǎn)配置到保險。

　　很多炒股票的人會(huì )對保險業(yè)務(wù)員這樣說(shuō)，分紅保險預定利率是2.5%，再加上投資分紅，假設有4%、5%甚至6%，那還不如我的股票一個(gè)漲停板呢。這種比法不合理，為什么呢?因為偷換了前提和概念。

　　所以，我們不能片面、極端地說(shuō)某種投資方式一定比另一種要好，而要在歷史的長(cháng)河中作出全面客觀(guān)的對比結論。只有真正理解理財的意義，掌握理財的原則，通識各種理財產(chǎn)品的功能，我們才可能作出最合理的理財規劃。

保險與理財12

　　一、短信及電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)

　　***，您好，我是***。有一個(gè)特大好消息要第一時(shí)間告訴你，為慶祝我們陽(yáng)光人壽成立五周年，特讓利推出一款利益很高的投資理財產(chǎn)品，在市場(chǎng)上非常領(lǐng)先。你看是明天上午還是下午方便？我們見(jiàn)面聊。

　　二、開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)

　�。ê�暄、贊美）1分鐘

　　王老板，我這兩天特別忙，這個(gè)投資項目太火了，我們公司就銷(xiāo)售30天，名叫富貴金升。她的特點(diǎn)是：一存就拿，邊存邊拿，不存也拿，拿了又拿，期滿(mǎn)還本。在同類(lèi)產(chǎn)品當中收益最快，回報最高，還承諾保底5%。

　　三、說(shuō)明話(huà)術(shù)

　　因為時(shí)間的關(guān)系，剛好之前陳老板為他的5歲孩子辦了這個(gè)理財計劃，我就以他為例介紹一下。他每年存2萬(wàn)元，一共存10年。這個(gè)賬戶(hù)將為客戶(hù)進(jìn)行三次增值，一是保單分紅，二是年金返還，三是賬戶(hù)收益，通過(guò)時(shí)間+復利的威力，到60歲賬戶(hù)價(jià)值已達到309萬(wàn)，有養老需求的可按需領(lǐng)取，如不需要則錢(qián)還在不斷地增值，到75歲滿(mǎn)期時(shí)保守預計賬戶(hù)價(jià)值高達327萬(wàn)，收益稍好則可達805萬(wàn)，甚至更多……他每天只省下不到55塊錢(qián)，10年時(shí)間就打造出一個(gè)800多萬(wàn)富翁。

　　這款投資理財產(chǎn)品返還超快、領(lǐng)取超活、收益超多，專(zhuān)家理財復利增值，且回饋讓利期間承諾5%收益率，這么好的政策僅有一個(gè)月的時(shí)間。王老板，你覺(jué)得一年投2萬(wàn)不多吧？

　　四、促成話(huà)術(shù)（如果客戶(hù)5秒鐘不說(shuō)話(huà)，立刻促成）

　　1、其實(shí)，擁有這份計劃非常簡(jiǎn)單，只需每天投入55塊錢(qián)，一共就投10年。就可享受高收益高回報，給自己最?lèi)?ài)的'家人投資一份，這種愛(ài)心的傳遞可不是其他商品能實(shí)現的。

　　2、你不要猶豫了，它和我們以往買(mǎi)的產(chǎn)品是不一樣的，是一款純粹投資型產(chǎn)品。我們公司老總也買(mǎi)了一份，這個(gè)計劃正式適合您這樣的成功人士。

　　3、凡在今明兩天辦理這款產(chǎn)品，贈送一棵會(huì )使你財源廣進(jìn)的“搖錢(qián)樹(shù)”，您先占一個(gè)名額吧。

　　4、您現在猶豫，可能是因為我講得不夠清楚，這樣吧，我們***月***日有關(guān)于這個(gè)投資項目的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，有知名理財專(zhuān)家現場(chǎng)講解，你來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，到時(shí)再做決定。這是邀請函，到時(shí)我來(lái)接你。

　　五、拒絕處理

　　1、我還是覺(jué)得不如保守投資（銀行等）

　　業(yè)務(wù)員：我這里有一個(gè)想法跟您分享一下。一個(gè)0歲的孩子每月存1666元，也就是一年20000元，存10年，你覺(jué)得到60歲退休的時(shí)候賬戶(hù)有多少錢(qián)？

　　客戶(hù)：不知道

　　業(yè)務(wù)員：按照現在銀行一年期存款利率3.5%，客戶(hù)到60歲時(shí)可以從銀行連本帶利拿到104萬(wàn)元左右； 客戶(hù)：是

　　業(yè)務(wù)員：如果轉存到陽(yáng)光人壽這個(gè)賬戶(hù)，還是每年存20000元，存10年， 到60歲退休在中檔收益下，客戶(hù)可以拿到434萬(wàn)元，比存銀行多出330萬(wàn)元。到75歲就要多800多萬(wàn)。

　　您覺(jué)得一般人在正常情況下會(huì )選擇哪種方式呢？

　　客戶(hù)：那還是后面的賬戶(hù)好（立刻促成）

保險與理財13

　　促成話(huà)術(shù)的技巧

　　1、促成講話(huà)時(shí)語(yǔ)氣要堅定，態(tài)度要堅決。

　　2、促成時(shí)要大膽心細，不可猶豫。

　　3、促成講話(huà)時(shí)語(yǔ)言要精練，動(dòng)作要敏捷。

　　4、成時(shí)要察言觀(guān)色，把握成交信號。

　　5、促成時(shí)要快速積極，以快取勝。

　　6、促成時(shí)要少說(shuō)為佳,傾聽(tīng)為主。

　　保險理財促成話(huà)術(shù)

　　1、顧客：你也不要來(lái)了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話(huà)和手機,等我考慮好我打電話(huà)通知你,我不買(mǎi)則已,買(mǎi)肯定找你買(mǎi)，要省得你跑前跑后,浪費你的寶貴時(shí)間。

　　推銷(xiāo)員：謝謝你！你真會(huì )替我考慮，你一定不要介意，推銷(xiāo)保險是我的工作職責，能為你送 去一份保障是我的幸福，你看通過(guò)我的多次來(lái)訪(fǎng)和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買(mǎi)一份合適的保險,同時(shí)你也認可了我這個(gè)推銷(xiāo)員,從我們保險專(zhuān)業(yè)的人士來(lái)講,作保險越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險無(wú)處不在,天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險可以等,風(fēng)險可以等嗎?一旦風(fēng)險降臨在你我的頭上,到那時(shí)后悔就來(lái)不及了。二是你既然已經(jīng)決定購買(mǎi)保險為什么還要等呢？要知道買(mǎi)保險它也是一種投資，同時(shí)也為了你的家庭建立一份未來(lái)的風(fēng)險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說(shuō)：“科學(xué)理財，財源滾滾，你不理財，財不理你�！蹦銖奈疫@辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著(zhù)你，幸福圍繞著(zhù)你，風(fēng)險避開(kāi)你，厄運讓開(kāi)你，愛(ài)心呵護著(zhù)你，你今天給我一個(gè)機會(huì )，明天我回報你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可猶豫的呢？

　　2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說(shuō)吧！

　　推銷(xiāo)員：你講的很有道理，向保險這樣的長(cháng)期投資你就應該通盤(pán)考慮全面分析才對，但是正因為是長(cháng)期投資才應該購買(mǎi)人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實(shí)行改革開(kāi)放，向發(fā)達國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周?chē)�的人，都購買(mǎi)了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險了嗎？由此可見(jiàn)保險已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應該購買(mǎi)人壽保險，為你的將來(lái)做一個(gè)未來(lái)的打算,你看你也了解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險,同時(shí)也認可了我這個(gè)推銷(xiāo)員,何不做當機立斷做出決斷呢？現在我就給你來(lái)個(gè)現場(chǎng)辦公,馬上給予辦理。

　　3、顧客：現在我沒(méi)有錢(qián)，等到我有錢(qián)，我再去找你不就行了嗎？

　　推銷(xiāo)員：你現在沒(méi)有錢(qián)不要緊，正巧我身上帶的有錢(qián)，我現在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的'時(shí)候你帶給我錢(qián)不就行了嗎。顧客：不不！謝謝你了，我現在的確沒(méi)有錢(qián)，等我有錢(qián)一定找你辦理。

　　推銷(xiāo)員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個(gè)基本的風(fēng)險保障，以應對不測。第二步：等到你將來(lái)經(jīng)濟條件好轉了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？

　　顧客：你講的都對，而我現在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？

　　推銷(xiāo)員：你可真會(huì )開(kāi)玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止60元，你難道說(shuō)寧可花錢(qián)購買(mǎi)香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢(qián)，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買(mǎi)我們的保 險卻是利國利民又利已的好事，難道說(shuō)你不樂(lè )意購買(mǎi)嗎？更何況你一旦購買(mǎi)了我們的保險，就有人關(guān)心你愛(ài)護你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外？我會(huì )及時(shí)的出現在你的面前，為你噓寒問(wèn)暖給你送上一筆急需的現金，請你給我一次服務(wù)的機會(huì )吧！

　　顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來(lái)60多元。

　　推銷(xiāo)員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要5角錢(qián)的意外傷害保險，全年月180元，我們中國人壽保險公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險,它交費少,保障高,是我們公司的愛(ài)心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來(lái)，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。

　　4、顧客：我還是要等一等再買(mǎi)保險。

　　推銷(xiāo)員：保險你可以等，但風(fēng)險你可以等嗎？買(mǎi)保險就是賣(mài)風(fēng)險和買(mǎi)健康，買(mǎi)保障，不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，萬(wàn)一有風(fēng)險，保險就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準備好救生衣。保險是我們每一個(gè)家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現在就辦，早買(mǎi)早受益，早得保障。

　　5、顧客：我暫時(shí)不需要保險，等我需要時(shí)我在找你。

　　推銷(xiāo)員：人總是要老的，老了總是要錢(qián)來(lái)養的；人總是要生病的；生病總是要錢(qián)看的，年輕力壯之時(shí)依靠身體來(lái)賺錢(qián)，年老體弱之時(shí)花錢(qián)買(mǎi)健康，你如果說(shuō)單一依靠?jì)π顏?lái)養老，那么未免單一，如果說(shuō)我們不幸生病，銀行是不給我們報銷(xiāo)醫療費的，如果萬(wàn)一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)險金嗎？顯然不行。我們的人壽保險是幫助你理財計劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會(huì )計劃一生窮”，保險其實(shí)也是一種變項的儲蓄，它只不過(guò)是分散投資罷了，它一方面是強制儲蓄，另一方面是幫助你有計劃的使用現金，有病時(shí)它既可以給你報銷(xiāo)醫療費，意外時(shí)又可以給你傷殘基金,萬(wàn)一哪一天我們出差永遠的遠行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀(guān)的生活費,你講這樣的保險金你不需要嗎?

　　6、顧客：我沒(méi)有時(shí)間談保險，以后再講吧！

　　推銷(xiāo)員：我知道像你這樣的成功人士時(shí)間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個(gè)小小的建議，有人曾經(jīng)這樣講過(guò)：“你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢(qián)再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你100%時(shí)間都投入到工作當中，而你為什么不能給自已留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間嗎？哪怕1%也好？為你的將來(lái)做一個(gè)規劃設計呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著(zhù)想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂(yōu)，省一點(diǎn)時(shí)間，費一點(diǎn)事情，省一點(diǎn)零花錢(qián)，辦一點(diǎn)保險，保你一家平安，顯你一世英 明，我相信今天你明智選擇，必然換來(lái)明日的輝煌，你說(shuō)是嗎？

　　7、顧客：我下個(gè)月再保，你下個(gè)月再來(lái)吧！

　　推銷(xiāo)員：人的一生，旦夕禍福，誰(shuí)也不能預知明天的風(fēng)雨，我們不能把握天氣，卻可以出門(mén)帶把雨傘，買(mǎi)保險就像買(mǎi)一把雨傘，不能等到雨來(lái)了再買(mǎi)，飽帶干糧晴帶傘，有備無(wú)患，有保無(wú)險，買(mǎi)保險這是越早越好！

　　8、顧客：我現在年輕，不需要保險。

　　推銷(xiāo)員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡��！風(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時(shí)，然而不因為你年輕，風(fēng)險就遠離你，疾病就繞開(kāi)你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷(xiāo)保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來(lái)常容易簡(jiǎn)單；三則正因為你年輕，你有充分的掙錢(qián)的能力和充足的交費能力，你不會(huì )感到繳的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調查表，你看一遍，填寫(xiě)一下，我現在就給你辦理！

　　9、顧客：我生活很平靜，不需要保險。等到我需要的時(shí)候，我再去找你。

　　推銷(xiāo)員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷(xiāo)售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語(yǔ)說(shuō)得好；“人無(wú)遠慮，必有近憂(yōu)，末雨綢謀，居安思危，�！蔽覀儾荒軆H僅滿(mǎn)足目前的一時(shí)平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個(gè)充分的準備，乘著(zhù)年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的后顧之憂(yōu)，希望你能給我一次為你服務(wù)的機會(huì )。

　　推銷(xiāo)員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，并不代表明天安寧，正如我們此時(shí)此刻遇到企業(yè)破產(chǎn)，職工下崗分流一樣，五年前你我誰(shuí)也沒(méi)有料到社會(huì )會(huì )走到今天這個(gè)地步,國營(yíng)單位也不保險,您難道還能指望單位保險一輩子嗎?在國外外國人都是通過(guò)保險來(lái)解決后顧之的,小孩子生下來(lái)父母就他們辦理了各種各樣的保險,等他們長(cháng)大成人以后自己又辦理了許多保險,我國正在向發(fā)達國家發(fā)展靠攏,政府正在擺脫企業(yè)的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以后辦理保險嗎?何不當機立斷呢?此時(shí)此刻我就在您的身旁,為您服務(wù),請問(wèn)您還猶豫什么?

　　10、顧客：我現在不想買(mǎi)保險，等到我年齡大的時(shí)候，想買(mǎi)時(shí)再去找你，反正你又不會(huì )出國。

　　推銷(xiāo)員：你講的也有道理，但是到時(shí)你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因為年齡大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再說(shuō)你的年齡大了，保險費也要很貴，保險不合算；三則風(fēng)險無(wú)處不在，不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，有備無(wú)患，有保無(wú)險，買(mǎi)保險還是越早越好。而此刻投保交費少，保障高正合適。

保險與理財14

　　在家庭保險中，理財保險是一種收益較高的保險險種，收入相對較高的城市白領(lǐng)不會(huì )讓家庭理財保險這塊“田地”雜草叢生，而對于普通收入的家庭而言，家庭理財保險同樣是不可或缺的一道保險屏障，那么家庭理財保險要如何規劃才能實(shí)現高保障、高收益？

　　家庭理財保險可以考慮選擇投資類(lèi)保險產(chǎn)品。這類(lèi)保險產(chǎn)品是集保險保障及投資功能于一身的新型保險產(chǎn)品，有分紅保險、萬(wàn)能壽險、投資連結險三種類(lèi)型。其中的分紅保險有最低保證利率，即保證保戶(hù)的基本保障，萬(wàn)能壽險保費繳納方面則比分紅保險更加靈活。

　　總而言之，家庭理財保險要從家庭的`承受能力出發(fā)，根據家庭所處的不同階段，結合保障需求和經(jīng)濟狀況，對保險金額、所繳保費和繳費期進(jìn)行調整，如此才能將保障和理財的比例在各個(gè)時(shí)期都發(fā)揮出應有的作用哦。

保險與理財15

　　1.商談中勿犯的大忌

　　(1)打斷別人的話(huà)。

　　(2)抓住對方過(guò)失，攻擊對方。

　　(3)大吼大叫地壓制對方。

　　(4)說(shuō)話(huà)太多。該說(shuō)的話(huà)，

　　(5)諷刺對方。

　　(6)過(guò)于急躁。

　　2.學(xué)會(huì )當好聽(tīng)眾

　　在商談過(guò)程中，要盡量讓客戶(hù)講話(huà)，自己轉化為一名聽(tīng)眾，且必須有這樣的心理準備。中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言，這種事要盡量避免，寧可巧妙地附和對方的談話(huà)。

　　怎樣做到有效地傾聽(tīng)呢?

　　(1)要專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)。

　　(2)要有鑒別地聽(tīng)。

　　(3)不要輕易打斷對方，因為那就是讓他“閉嘴”。

　　(4)不要搶著(zhù)說(shuō)話(huà)。

　　(5)不要使自己陷入爭論。

　　(6)要主動(dòng)地向對方進(jìn)行反饋。

　　(7)不要帶著(zhù)偏見(jiàn)去聽(tīng)別人的談話(huà)。

　　(8)沒(méi)聽(tīng)清楚對方的話(huà)時(shí)，可以有禮貌地提問(wèn)。

　　(9)聽(tīng)別人談話(huà)時(shí)，不要做其他事情和顯出不耐煩的樣子。

　　(10)用正面的談話(huà)來(lái)支持正面的傾聽(tīng)。

　　(11)為了讓對方順利地講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。

　　3.適當讓步的技巧

　　(1)一步到位，呈現大將風(fēng)度。這是一種在商談的最后階段一步到位，讓出全部可讓之利的方法。

　　(2)分步退讓?zhuān)�適可而止。

　　(3)隨機應變的退讓。

　　4.妙用非正式溝通渠道

　　所謂非正式溝通就是不在辦公室桌面上正式商談，利用交朋友的方式進(jìn)行溝通。這是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中經(jīng)常用到的一種方法。

　　(1)選擇非正式的商談對象。

　　(2)選擇非正式的商談時(shí)間。

　　(3)選擇非正式的商談場(chǎng)合。

　　(4)選擇非正式的商談方式。

　　5.面對僵局的商談技巧

　　(1)主動(dòng)跨出一步。

　　(2)變換一下商談話(huà)題。

　　(3)改變商談時(shí)間表，推遲雙方無(wú)法達到共識的`議題。

　　(4)主動(dòng)給對方一個(gè)“下臺階”的機會(huì )。

　　(5)請一位能影響對方商談代表的人出面協(xié)調。

　　(6)將商談重點(diǎn)由互相較勁的局面，改變?yōu)槟芄餐�解決一些問(wèn)題的合作態(tài)度。

　　6.妙答難題的技巧

　　(1)回答問(wèn)題前，給自己一些思考時(shí)間。

　　(2)在弄清對方提問(wèn)的目的和動(dòng)機以前，不應隨便答復。

　　(3)有些問(wèn)題只需作局部的答復。

　　(4)有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)。

　　(5)有時(shí)可采取推卸責任的方法。

　　(6)對有些復雜問(wèn)題往往采用安慰式來(lái)答復。

　　(7)有人打岔，就姑且讓他打擾一下。

　　(8)商談中答復的藝術(shù)在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而并非回答正確就是最好的答復。

　　7.做到言必行，行必果

　　在公關(guān)商談中，客戶(hù)經(jīng)理必須恪守說(shuō)話(huà)前后一致、嚴守信用的準則。要做到言必行，行必果，必須做到兩點(diǎn)：

　　(1)切忌信口開(kāi)河。

　　(2)一諾千金，切忌食言。

　　8.認同的技巧

　　如果你能被別人認同，就能提高你的商談能力。要使別人能認同你，應做到：

　　在跟客戶(hù)的交往中表現出你是個(gè)很理性的人;真誠地取得客戶(hù)的合作與尊敬;不要過(guò)高地評價(jià)和表現你的職權;盡量表現出你跟客戶(hù)之間的感情和看法一致;要多談客戶(hù)的需要、希望、抱負;對待每個(gè)人都應該通情達理;努力幫助別人解決困難;尊重你的客戶(hù)，讓他盡可能多說(shuō)，你少說(shuō)，但要做到“少而精”，抓住要害;鼓勵你的客戶(hù)表達自己的想法與看法。

　　9.投其所好的技巧

　　客戶(hù)的需求首先是物質(zhì)利益的滿(mǎn)足，這是商業(yè)銀行公關(guān)商談的中心內容，如果一方認為雙方的合作會(huì )明顯損害另一方的利益，那么他無(wú)論如何也不會(huì )參與這項合作的。

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