銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，下面給大家分享銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，歡迎閱讀！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 1
簡(jiǎn)單粗暴的告訴您在衛浴銷(xiāo)售中什么是對，什么是錯!
1.客戶(hù)進(jìn)店，你我笑顏以對，客戶(hù)卻毫無(wú)反應，一言不發(fā)貨冷冷回答：我隨便看看。
【錯誤示范】
1)好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。2)好的，您隨便看看吧。3)那好，你先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
【建議應對】
1)導購：好的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區也有我們合作的客戶(hù)呢?
2)導購：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下非常有必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)先生，這款東尚陽(yáng)光系列**，走量真的非常好，是現在都市青年比較喜歡的裸粉色，您可以先了解一下，您這邊請看一下......
3)導購：您先隨便看看，現在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，也可以為以后買(mǎi)的時(shí)候做個(gè)對比參考，來(lái)，我先給您介紹一下我們這邊的(浴室柜、馬桶、瓷磚...)，小姐，您家的裝修是什么風(fēng)格的?
【招數解讀】主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的接口變成說(shuō)服顧客的理由!
2.顧客感覺(jué)很喜歡，但同行的其他人卻并不買(mǎi)賬：我覺(jué)得一般，咱們到別處再看看吧。
【錯誤應對】
1)不會(huì )啊，我覺(jué)得挺好。 2)這個(gè)是我們今年主推的浴室柜款式啊。
3)這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì )不好看呢 4)您別管別人怎么說(shuō)，您自己決定就行啦。
【建議應對】
1)導購：先生/大哥，看來(lái)您比較精通裝修方面的知識，而且對您朋友也非常用心，有您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)衛浴真好!請教一下，您覺(jué)得還有哪一些方面不合適呢?咱們也可以交換一下看法， 一起來(lái)幫助您的朋友來(lái)挑選真正適合他的東西，好嗎?
2)導購：(看顧客說(shuō))您的朋友買(mǎi)浴室柜挺內行的啊，也很用心，看來(lái)您倆個(gè)關(guān)系很不錯呢，難怪會(huì )帶上她一起來(lái)買(mǎi)。(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方不合適的，可以告訴我，咱們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到最為適合和喜愛(ài)的`一套浴室柜，您覺(jué)得好嗎?
【招數解讀】不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。
3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購買(mǎi)決定而要離開(kāi)。
【錯誤應對】
1)這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢? 2)真的很適合，您就不用再考慮了。
3)......(無(wú)言以對，開(kāi)始想要轉頭走開(kāi)) 4)那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
【建議應對】
1)導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買(mǎi)一套這樣的浴室柜也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了之后才不會(huì )后悔，這樣好嗎?您再坐一會(huì )，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些。
2)導購：先生，這款浴室柜材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設計還是節水功能來(lái)說(shuō)都是非常值得的，并且與您的家裝風(fēng)格也非常的吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡。
不過(guò)您說(shuō)要再考慮一下，我也非常理解，只是我擔心自己有解釋不到位地方，所以，我想向您請教一下，您現在主要考慮的是......?(微笑注視顧客并引導顧客說(shuō)出并沒(méi)有選擇立即購買(mǎi)的顧慮)先生，除了**之外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導客戶(hù)說(shuō)出盡量多的顧慮并有選擇的加以處理后，應該立即引導顧客成交)，先生，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我解釋的您清楚了嗎?(若顧客說(shuō)明白或點(diǎn)頭或沉默就理解推薦購買(mǎi))，那么，您的送貨地址是......咱們都是免費送貨上門(mén)的。(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮則需要導入下一步。)
3)導購：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的氣質(zhì)，主要現在購買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式.....它的材質(zhì)......還有這做工烤漆......，并且這是我們店這一個(gè)月最暢銷(xiāo)的款式，現在庫房只有一套了，如果現在不買(mǎi)的話(huà)，可能要等上幾個(gè)月之后才會(huì )有貨，您不買(mǎi)真的很可惜。
這樣好了，我現在暫時(shí)幫您預定下來(lái)，您先不要錯過(guò)了，您回去給您家人也商量一下，您留一下您的聯(lián)系方式，到時(shí)間如果有人要買(mǎi)這套產(chǎn)品的話(huà)，我給您打個(gè)電話(huà)聯(lián)系一下，無(wú)論您買(mǎi)還是不買(mǎi)這套浴室柜，就當交個(gè)朋友嘛
【招數解讀】適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jì)，70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 2
一、 開(kāi)場(chǎng)篇
會(huì )展銷(xiāo)售也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，所以在打電話(huà)上也需要有一定的技巧，但是它又不同與一般的電話(huà)銷(xiāo)售，有它的特殊性(這一點(diǎn)會(huì )在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說(shuō)明)。所以需要銷(xiāo)售人員必須比其他行業(yè)的銷(xiāo)售更有耐心、更有親和力。
會(huì )展的步驟分為前期策劃——市場(chǎng)推廣——招展——客戶(hù)服務(wù)——布展——展出——展后幾個(gè)部分，而對與一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他要做的是招展、客戶(hù)服務(wù)兩個(gè)部分，所以，他必須對自己的客戶(hù)有相當的了解。比如客戶(hù)從事的行業(yè)，行業(yè)特征、行情，歸屬于本次展會(huì )的哪個(gè)項目，都要有很詳細的調查。
二、 招展
這是個(gè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，也是一個(gè)展會(huì )最大的收入來(lái)源。它也能從客觀(guān)上分析出一個(gè)會(huì )展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場(chǎng)競爭力的大小。
作為一個(gè)銷(xiāo)售，要面對各種各樣的公司，不同類(lèi)型的客戶(hù)，所以，對待他們不能完全呆板的采取同樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，而是要因人而異，采取與他們相適應的方式。
突破前臺
這是一個(gè)老生常談的話(huà)題，各種銷(xiāo)售類(lèi)公司的銷(xiāo)售最難過(guò)的也是這一關(guān)，我以前是在網(wǎng)絡(luò )公司做過(guò)的，對此深有感觸，網(wǎng)絡(luò )公司在天津乃至全國，名聲并不是非常好，很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò )公司，因此，一個(gè)聲音甜美的前臺小姐可能是你最大的障礙。但是，作為一個(gè)會(huì )展銷(xiāo)售，這方面我想是應該有他的自信的，因為，幾乎沒(méi)有公司會(huì )抵觸廣告行業(yè)銷(xiāo)售，尤其是提升本公司企業(yè)形象，聯(lián)系更多客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值的機會(huì )哪一個(gè)公司都不會(huì )放棄，所以，你只要抓住了這一點(diǎn)，前臺對你來(lái)說(shuō)，也會(huì )變得很親切 情景：
銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎? 前臺：您好，是的，您是哪里?
銷(xiāo)售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本次中國廣告節的組委會(huì )，我想和咱們公司負責展會(huì )業(yè)務(wù)的負責人談一下。
前臺：這樣啊，好的，您稍等。
這是比較有修養、善于維護企業(yè)形象的前臺。當然你也會(huì )碰到比較強硬的前臺。
情景：
銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎? 前臺：對，您有什么事嗎?
銷(xiāo)售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國廣告節的組委會(huì )，我想和貴公司負責人談一下關(guān)于本次中國廣告節參展的事情。
前臺：對不起，我們公司對這個(gè)不感興趣。 銷(xiāo)售：小姐。我姓于，您怎么稱(chēng)呼。 前臺：我姓劉。
銷(xiāo)售：劉姐，您看是這樣的'，這次展會(huì )中有廣告器材行業(yè)的專(zhuān)門(mén)展會(huì )，與貴公司的業(yè)務(wù)十分對口，如果我能與貴公司相關(guān)的負責人把這件事情談妥，肯定會(huì )對咱們公司的業(yè)績(jì)提升有很大幫助，您也是想讓自己公司的銷(xiāo)售額有更大突破吧。 前臺：這樣啊，那您稍等，我幫您撥線(xiàn)。
還有一種前臺，年紀比較大，觀(guān)念和意識都跟不上潮流，而且說(shuō)話(huà)比較簡(jiǎn)單，對付這種前臺，態(tài)度上必須要謙和，拿出本公司的文化底蘊來(lái)。
情景：
銷(xiāo)售：您好，是某某公司嗎? 前臺：對，你有嘛事!?
銷(xiāo)售：您好，我是天津雙木廣告。我們…… 前臺：我們不需要這個(gè)。
銷(xiāo)售：呵呵，您看，這么跟您說(shuō)，我不是想向您推銷(xiāo)什么，我公司是負責本次中國廣告節的。 前臺：跟我們公司好像沒(méi)什么關(guān)系。
銷(xiāo)售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國性的，有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會(huì )要辦，您可能對這個(gè)不太了解，所以不太關(guān)心�？墒�，您的老總未必不關(guān)心這個(gè)，您看是這意思吧。
前臺：老總出差了。不知道什么時(shí)候回來(lái)。
銷(xiāo)售：那公司還有其他負責這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎? 前臺：也不在。
銷(xiāo)售：您看這樣好吧，我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式，您看好不好。 前臺：好，你說(shuō)吧。
銷(xiāo)售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓于，我的電話(huà)是135********。 前臺：我記下來(lái)了。
銷(xiāo)售：請問(wèn)，您怎么稱(chēng)呼。 前臺：我姓王。
銷(xiāo)售：王姐，那先這樣，咱們老板什么時(shí)候回來(lái)? 前臺：一個(gè)星期吧。也沒(méi)準。
銷(xiāo)售：王姐，那打擾您了，一周后我再打過(guò)來(lái)。再見(jiàn)。 前臺：好吧。
無(wú)論什么情況，與什么客戶(hù)交流，一定要等客戶(hù)先放下電話(huà)，然后你再放下電話(huà)，而且要輕放，與一個(gè)前臺打交道，除了要轉達自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強烈意向，另一方面也要給她傳達出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養，以便為日后的簽單種下和諧的種子。
對與最后一個(gè)情景中的情況，一個(gè)銷(xiāo)售應做好長(cháng)期準備，但沒(méi)有必要一門(mén)心思的專(zhuān)攻這家公司，因為從這個(gè)前臺的態(tài)度上，說(shuō)明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過(guò)，拒絕此類(lèi)電話(huà)。所以這個(gè)客戶(hù)不是自己的意向客戶(hù)。作為銷(xiāo)售，必須有這樣一個(gè)精神，如果被客戶(hù)拒絕，并不是你的錯，而是你打錯了電話(huà)，接著(zhù)去打下一個(gè)。對于這種客戶(hù)，可以一周后再跟進(jìn)一下。如果能見(jiàn)到老板的話(huà)，就有希望談成，如果還是被前臺拒絕，那么，可以與前臺通過(guò)套家常的方式聊上幾句，會(huì )增加她對你的好感，促成與老板的見(jiàn)面 情景：
銷(xiāo)售：您好，是某某公司吧? 前臺：對，你有嘛事?!
銷(xiāo)售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一個(gè)禮拜前給您打過(guò)電話(huà)，雙木廣告的。 前臺：哦，有點(diǎn)印象好象。
銷(xiāo)售：王姐，咱們老板回來(lái)了吧? 前臺：老板回來(lái)了，開(kāi)著(zhù)會(huì )呢。
銷(xiāo)售：我跟您說(shuō)的那事，您向他轉達了嗎?
前臺這時(shí)候會(huì )有兩種回答，如她回答，沒(méi)轉達，那說(shuō)明還有希望，如果說(shuō)轉達了，那就必須要問(wèn)問(wèn)老板的想法，如果是否定的，這個(gè)客戶(hù)必須暫時(shí)放一放了，如果老板說(shuō)要考慮，那就再過(guò)幾天打過(guò)來(lái)。 前臺：我還沒(méi)說(shuō)呢。
銷(xiāo)售：對不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò )公司的電話(huà)吧 前臺：是啊，天天打，煩死了。有時(shí)候一天打十多個(gè)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 3
(一)影響
成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標。在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中，我們往往會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。
(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么?
(5)應該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為?
(7)如何把自己對汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶(hù)?
(二)影響客戶(hù)選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶(hù)異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續
步驟7：交車(chē)
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。
可以發(fā)現，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標是什么，該目標與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
(三)有效搜集客戶(hù)的購買(mǎi)信息
在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續銷(xiāo)售奠定基礎。
與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。
當客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機結合，達到與客戶(hù)有效溝通的目標。 在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對客戶(hù)購車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。
要達成汽車(chē)銷(xiāo)售目標，必須對客戶(hù)的背景情況、現實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?
When：客戶(hù)準備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?
Where：客戶(hù)準備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?
Who：誰(shuí)做出購買(mǎi)決策?
Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?
Which：客戶(hù)準備采取哪一種付款方式?
How：客戶(hù)準備怎樣去達成目標?
Howmuch：客戶(hù)準備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?
要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設計一些針對不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結束后及時(shí)進(jìn)行總結與歸納。
問(wèn)題一：您將要購買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì )在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車(chē)型也會(huì )有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。
問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?
客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對現實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購車(chē)的行為。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現實(shí)存在的問(wèn)題擴大化，讓客戶(hù)自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對客戶(hù)購買(mǎi)欲望的強化，銷(xiāo)售的目標也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?
如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的.經(jīng)銷(xiāo)商，據此而采取有針對性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來(lái)強化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì )嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶(hù)的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì )參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?
不論是單位采購還是家庭購買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終 結果，需要與最終決策人在購買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì )在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對客戶(hù)情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請從這一步認真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶(hù)對汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求
這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節、最重要的環(huán)節、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內有效明白客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)為什么來(lái)?
(2)客戶(hù)為什么走?
(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)?
(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達到這個(gè)目標。
再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購買(mǎi)到自己認可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì )與廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶(hù)的選擇標準和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生這樣的情況，當銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對他的購買(mǎi)目標進(jìn)行再調查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標準和評價(jià)系統。而這些標準和評價(jià)系統是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標準;如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對銷(xiāo)售商的信任度，強化客戶(hù)的認知，力爭讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權
在明確了客戶(hù)的購買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因為客戶(hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶(hù)已經(jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識到的舉動(dòng)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問(wèn)題應該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現的抱怨
如果能對客戶(hù)未來(lái)將會(huì )出現的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項方面的交接。
(2)對客戶(hù)作出承諾。
(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。
(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 4
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示給客戶(hù)
不管是大公司還是小公司，銷(xiāo)售員的產(chǎn)品都必須給客戶(hù)帶來(lái)利益，利益是客戶(hù)最認可的賣(mài)點(diǎn)。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報，而不會(huì )為廠(chǎng)家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。
因此銷(xiāo)售員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的最好賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。
這樣的賣(mài)點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果銷(xiāo)售員首先介紹的是對客戶(hù)利益無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)語(yǔ)，生意忙碌的客戶(hù)可能沒(méi)有興趣繼續聽(tīng)下去，也許會(huì )禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶(hù)，往往一句話(huà)送你出門(mén)，“這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)揭秘之二、以退為進(jìn)，銷(xiāo)售員先奉承客戶(hù)再過(guò)渡到上門(mén)目的
銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀(guān)察店內情況(大公司往往都在寫(xiě)字樓)來(lái)發(fā)現蛛絲馬跡，諸如銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面銷(xiāo)售員就不要犯一個(gè)低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個(gè)共同的`劣根性，喜歡別人捧。但銷(xiāo)售員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì )有結果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線(xiàn)到底在那里。
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)揭秘三、讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)，順著(zhù)客戶(hù)思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶(hù)，一般都很忙碌。銷(xiāo)售員上門(mén)之后，不要打斷客戶(hù)的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶(hù)忙碌時(shí)，銷(xiāo)售員也盡可能地充當幫手，客戶(hù)才會(huì )注意，會(huì )主動(dòng)問(wèn)銷(xiāo)售員是干什么的，銷(xiāo)售員就有機會(huì )介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，銷(xiāo)售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，就要觀(guān)察客戶(hù)的反應，讓客戶(hù)提問(wèn)，然后再對他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的。
經(jīng)驗不足的銷(xiāo)售員，有可能會(huì )犯一個(gè)錯誤，為客戶(hù)解答時(shí)會(huì )偏移話(huà)題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 5
家居建材導購技巧——開(kāi)場(chǎng)：你做主，還是他做主
太太說(shuō)朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個(gè)舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對床和床墊沒(méi)太關(guān)注，根據太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來(lái)無(wú)事，權作學(xué)習。
閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性床墊，說(shuō)是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個(gè)人睡的, 我挑釁問(wèn)了一個(gè)兩難問(wèn)題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導購問(wèn)有多胖，我說(shuō)一百三四十斤，導購眼珠一轉說(shuō)：“那很有福氣��！”反應很敏捷啊，贊美的同時(shí)把問(wèn)題焦點(diǎn)也給轉換了。有點(diǎn)意思，看來(lái)遇到銷(xiāo)售高手了，我就開(kāi)始琢磨她說(shuō)的每一句話(huà)（做話(huà)術(shù)提煉的職業(yè)�。�，沒(méi)曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個(gè)銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)做個(gè)分享。下文將兩個(gè)店的導購分別代稱(chēng)為MD1、MD2。
一、開(kāi)場(chǎng)：你做主，還是他做主？
二、溝通：給面子，還是舉例子？
三、介紹產(chǎn)品：講數字，還是打比喻？
一、開(kāi)場(chǎng)：你做主，還是他做主？
1、你做主
M品牌第一家門(mén)店：
我進(jìn)店后隨手按了按擺在門(mén)口的床墊。
MD1站在旁邊不遠不近的位置，看到我的動(dòng)作馬上說(shuō)：這款床墊稍微硬一點(diǎn)，是比較喜歡睡硬一點(diǎn)的床還是軟一點(diǎn)的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？
老婆說(shuō)過(guò)，別人的床不能隨便躺，很謹慎的問(wèn)：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）
MD1把右手一舉指著(zhù)店內深處的一款床說(shuō)：你來(lái)這邊看一下，這款比較適合你的身材？
井越：為什么？
MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。
然后把我引到一款乳膠床墊面前。
【分析】
論語(yǔ)有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言�！笨膳c言、不可與
言這個(gè)度的把握很難，難在對顧客心理準確揣摩。見(jiàn)到諸多的賣(mài)場(chǎng)導購在顧客進(jìn)店后就開(kāi)始滔滔不絕，從賣(mài)點(diǎn)1背誦到賣(mài)點(diǎn)11，直背到顧客厲聲制止或轉身離去為止。開(kāi)場(chǎng)的言語(yǔ)尤為重要，開(kāi)場(chǎng)的三句話(huà)基本奠定了品牌、產(chǎn)品及導購個(gè)人在顧客心中的印象，3句話(huà)形成的這種形象用30句話(huà)都難改變。一些導購覺(jué)得顧客很討厭自己，因為他們從顧客進(jìn)店開(kāi)始就給顧客背誦產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，把自己置于推銷(xiāo)員而非購買(mǎi)顧問(wèn)的角度。
“我進(jìn)店后隨手按了按擺在門(mén)口的床墊”，顧客進(jìn)店后馬上鎖定的一款產(chǎn)品（鎖定表現：駐足觀(guān)看、用手觸摸），在沒(méi)有經(jīng)過(guò)整體掃視甄選后的舉動(dòng)大多是隨意性動(dòng)作、條件反射的動(dòng)作、或者是好奇性動(dòng)作，顧客的動(dòng)作是沒(méi)有目的性的，這時(shí)候如果導購判定顧客對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著(zhù)重推薦，開(kāi)始背誦產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，大多會(huì )失言，同時(shí)會(huì )喪失自己的主導地位，顧客隨之而產(chǎn)生的異議就出來(lái)，剩下的時(shí)間更多是被動(dòng)解決異議。
面對顧客進(jìn)店的首個(gè)動(dòng)作，先有回應并滿(mǎn)足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點(diǎn)到為止，并不能全面展開(kāi)。首個(gè)動(dòng)作，不是購買(mǎi)信號的表現。其次進(jìn)店的每個(gè)顧客并不是都清楚知道自己應該買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品、自己適合什么樣的產(chǎn)品，導購對進(jìn)店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問(wèn)的形象。
MD1在開(kāi)場(chǎng)接待做得很好，先一句話(huà)介紹我摸的這款產(chǎn)品，回應我的動(dòng)作，然后轉換思路，了解我的需求，力爭做到有的放矢。當顧客自己無(wú)法判定或不愿意說(shuō)出自己的需求后，根據顧客的外部表現特征去推敲對應的需求，言之有據。在幾次簡(jiǎn)短的對話(huà)中，把自己的專(zhuān)業(yè)形象給體現出來(lái)，也占據了主動(dòng)地位。
MD1的做法，除了占據主動(dòng)外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門(mén)口的產(chǎn)品，導購這時(shí)圍繞門(mén)口的產(chǎn)品展開(kāi)講解，如果我對產(chǎn)品或對導購接待講解不滿(mǎn)意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時(shí)間就少之又少。把我引到到店內深處，就算我對那款不滿(mǎn)意，不至于拔腿就走，會(huì )給她足夠的挽留時(shí)間，施展她的挽留絕技。
2：他做主
M品牌第二家門(mén)店：
我進(jìn)店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點(diǎn)）。
MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來(lái)的，你要躺上去才能試出來(lái)。
我躺下后，MD2：你可以感覺(jué)一下，平時(shí)喜歡硬一點(diǎn)的還是軟一點(diǎn)的呀？
井越：那你覺(jué)得我應該睡軟的還是睡硬的？
MD2：呵呵??這個(gè)我看就看不出來(lái)了，要看你自己的感覺(jué)，一般男士背部肌肉比較結實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的。
井越：但是我背上沒(méi)肉。
MD2：呵呵??有點(diǎn)瘦哦。我給你說(shuō)呀，西醫不建議睡過(guò)硬的床，但中醫就不建議我們睡過(guò)軟的床，這兩種說(shuō)法都是有道理。如果睡一張過(guò)硬的床的話(huà)不貼腰，因為人的脊椎不是一個(gè)平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護脊椎，一直處于緊繃的狀態(tài)，所以中國90%的.人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因為中國人傳統理念睡床要越硬越好。其實(shí)不是這樣，太硬的話(huà)，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話(huà)，這樣子腰臀就會(huì )往下陷，這個(gè)位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現象。為什么小孩子不能睡過(guò)軟的床就是這個(gè)原因，因為小孩子的脊椎還在發(fā)育。你再側身感覺(jué)一下這張床。
【分析】
進(jìn)店按床墊是我在兩家店同樣的動(dòng)作，MD2和MD1的迎合話(huà)術(shù)不同，MD2首先塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象：床墊合適不合適按不出來(lái)，要躺上去。MD1告訴我應該睡軟床，所以先探知這個(gè)床墊是軟的還是硬的，我的直線(xiàn)思維是軟床墊才是購買(mǎi)目標，我計劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對。
同樣的問(wèn)題問(wèn)我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒(méi)有做明確回答，讓導購根據我的體型進(jìn)行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺(jué)”，但后面一句話(huà)卻在引導我確認信息：“一般男士背部肌肉比較結實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的�！睗撆_詞是你應該也喜歡睡硬的。暗示依然沒(méi)有得到明確信息后，她開(kāi)始讓我自己進(jìn)行判斷，舉出了中醫西醫的不同觀(guān)點(diǎn)，并按壓床墊的不同位置讓我產(chǎn)生不同的感受，再引導我去做出判斷。從開(kāi)場(chǎng)到介紹產(chǎn)品，我沒(méi)有感覺(jué)到她是推銷(xiāo)，是想賣(mài)給我床墊，而是真誠告訴我應該怎么選擇適合自己的床墊。
3、你做主，還是他做主？
MD1是根據我的體型告訴我應該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺(jué)判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。
是你做主，還是我做主？各有優(yōu)劣，有些優(yōu)柔寡斷型顧客需要導購做主，但顧客的性格并不是三言?xún)烧Z(yǔ)就能判斷出來(lái)，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結論，會(huì )適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導購說(shuō)我的身形適合睡軟的，雖然她是對的，但我覺(jué)得她挑戰了我的選擇權，我挑釁問(wèn)她：我老婆胖怎么辦。在一開(kāi)場(chǎng)，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。
M品牌的床墊單品價(jià)值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產(chǎn)品的溢價(jià)基礎就是讓顧客現場(chǎng)有完美的體驗，兩個(gè)導購的開(kāi)場(chǎng)出發(fā)點(diǎn)都是引導顧客體驗。躺下后，讓顧客感受真實(shí)的貼身舒適，經(jīng)過(guò)引導后體驗出來(lái)的是新鮮、舒適、溫暖感覺(jué)，讓顧客久久不忍離去。就算離開(kāi)了店，接觸后產(chǎn)生的多種溫馨感覺(jué)依然
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 6
開(kāi)場(chǎng)技巧一：針對性買(mǎi)賣(mài)
針對性買(mǎi)賣(mài)，當一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)了，也許是參觀(guān)，也許就是買(mǎi)，但無(wú)論哪點(diǎn)，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對方，雖然她這次不會(huì )，需要時(shí)定會(huì )到你家來(lái)�，F在的顧客買(mǎi)的就是服務(wù)。
首先：顧客進(jìn)店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來(lái)了，很冷吧。慢慢地就搭上話(huà)了，乘勝追擊，但少不了察言觀(guān)色。
其二：如果試穿了，發(fā)自?xún)刃牡馁澝�，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺(jué)得你很實(shí)在，著(zhù)實(shí)為他想，他會(huì )很高興。
其三：熱情送客
服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)導購推薦服裝六大開(kāi)場(chǎng)技巧
鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣(mài)點(diǎn)。
以下的話(huà)術(shù)是筆者總結的正確話(huà)術(shù)：
小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹。(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來(lái)會(huì )顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加贊美)
小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì )顯得更加嫵媚動(dòng)人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！(正確，突出新款的特點(diǎn))
小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！(正確，表達新款的暢銷(xiāo))
小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風(fēng)格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣(mài)點(diǎn))
以下的話(huà)術(shù)則是錯誤的語(yǔ)言，一般會(huì )得到客人的拒絕：
小姐，現在有新款剛剛到貨，請問(wèn)您有沒(méi)有興趣？(錯誤，沒(méi)有)
小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)
小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)
小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)
小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)
開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段。促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導購經(jīng)常會(huì )用到的技巧，然而太多的促銷(xiāo)卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說(shuō)呢？
筆者做培訓進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì )讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：
小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！
她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話(huà)：讀到這句話(huà)中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？
大家無(wú)一例外地回答：是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！
同樣的一家店子，做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說(shuō)出來(lái)的話(huà)效果是完全不同的呢?筆者要強調的是運用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮。
以下的是筆者暫擬的一些話(huà)術(shù)：
哇!小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！(正確，突出重音)
您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場(chǎng)貨品88折，凡購滿(mǎn)1000元即可送。(正確)
您好，小姐，您真是太幸運了，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)
小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！(正確)
您好，小姐，您運氣真好，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。(正確)
促銷(xiāo)語(yǔ)言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？
開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)
贊美的話(huà)誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認為正確的話(huà)術(shù)：
小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)
小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)
小姐，您的腳真好看。(正確)
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心
開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以稀為貴，對于客人喜歡的.貨品，你都要表達出機會(huì )難得的效果，促使客人當下決定購買(mǎi)，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話(huà)，沒(méi)有她(他)的手機，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當下買(mǎi)單。
以下的話(huà)術(shù)是正確的制造唯一性的話(huà)術(shù)：
我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)包包或者配飾多好。(正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機會(huì )難得，同時(shí)要注意重音的表達)
小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機會(huì )難得)
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
當客人表現出對某款鞋有好感時(shí)，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。
下面的話(huà)術(shù)是我們建議采納的：
這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒(méi)有您合適的碼。(正確)
開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣(mài)點(diǎn)
在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨特性，可以成為好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：
小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)
錯誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報價(jià)和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店看看。筆者擬的六種開(kāi)場(chǎng)技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，導購員可視現場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 7
顧客拒絕的有幾種：
1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著(zhù)放棄舊的東西，人類(lèi)的天性是拒絕改變的。
2、沒(méi)有需求——顧客根本沒(méi)有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。
3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。
4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷(xiāo)售不只是產(chǎn)品。銷(xiāo)的是自己，售的是一種觀(guān)念，顧客對你有好感，才能信任你的話(huà)。
處理拒絕意見(jiàn)：
公式：點(diǎn)頭重復肯定.......但是......解釋說(shuō)明.......提出建議
1、我用好幾種保健品還沒(méi)用完
答：嗯，這說(shuō)明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見(jiàn)好嗎？你看你的身體還是這么差，說(shuō)明你現在用的保健都沒(méi)有多大的效果，或者說(shuō)都沒(méi)能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個(gè)免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經(jīng)過(guò)剛才的檢測（問(wèn)診），說(shuō)明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買(mǎi)一些跟你現有的保健品配合吃，效果會(huì )更好！
2、我上過(guò)了好幾次當，不敢再相信了
答：我非常理解你的感受，我要是你我也會(huì )這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專(zhuān)門(mén)針對心腦血管疾病，對你的冠心�。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱�、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心�。ǜ哐獕海┬Ч�。
3、太貴了，我沒(méi)錢(qián)！
答：哦，沒(méi)錢(qián)��？但也不能不顧自己的身體啊。這見(jiàn)過(guò)很多病人都是這樣：今天沒(méi)錢(qián)（不舍得花錢(qián)）治病或保健，明天一定有錢(qián)（要花錢(qián)）住院，（為什么呢？因為那時(shí)已經(jīng)病倒了，不去不行�。。�，住院就不是幾千塊所能解決問(wèn)題的，至少也得花好幾萬(wàn)，但是結果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴重了，還不舍得花點(diǎn)錢(qián)治治，誰(shuí)還能幫你呢？（到時(shí)出了問(wèn)題苦的還是自己和家人）
4、我享有公費醫療，吃藥不用花錢(qián)或少花點(diǎn)錢(qián)。
答：公費能讓你得病不花錢(qián)，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒(méi)有？很多享有公費醫療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫療，所以有點(diǎn)小問(wèn)題覺(jué)得沒(méi)什么，不舍得花錢(qián)保�。�，所以說(shuō)，公費只是一種保障，在得病的時(shí)候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫療的.藥物，為什么這些病癥沒(méi)有得到控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨時(shí)問(wèn)題。而我們的產(chǎn)品能通過(guò)清理血液，清洗血管來(lái)達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓?jiǎn)?wèn)題。
5、你們的產(chǎn)品上說(shuō)明只寫(xiě)著(zhù)調節血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。
答：你這個(gè)問(wèn)題提得很好，但是血脂有兩個(gè)部分：一是血液中流動(dòng)的，即我們通過(guò)化驗可檢測到的，就是通常說(shuō)的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動(dòng)脈硬化，只能把血管內膜的那些垃圾也清理下來(lái)，才能達到目的
6、沒(méi)錢(qián)
答：（所以我才建議你用這種方法賺錢(qián)��！省錢(qián)就是賺錢(qián)嘛）你可以先去借點(diǎn)錢(qián)來(lái)買(mǎi)，有個(gè)劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點(diǎn)，她說(shuō)她看見(jiàn)自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢(qián)買(mǎi)了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢(qián)，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒(méi)有了，那就算有再多的退休工資也沒(méi)命拿��！
7、保健品不能治病我不買(mǎi)
答：你的思想可能有點(diǎn)落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營(yíng)養型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒(méi)有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒(méi)見(jiàn)好，還給肝臟帶來(lái)很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過(guò)將血糖轉化為糖元，從而達到平穩血糖的作用。
8、太貴了，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。
答：（所以我才建議你用這種方法省錢(qián)�。。┰蹃�(lái)算算，一年是5880元，一個(gè)月才四百多塊，一天才十多塊錢(qián)，如果現在不舍得花這點(diǎn)錢(qián)，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來(lái)至少也要好幾千塊，多則幾萬(wàn)塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個(gè)幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬(wàn)工資呢，你說(shuō)值不值？
9、我要跟老伴商量一下再說(shuō)
答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說(shuō)了，只要能讓你健康起來(lái)，他沒(méi)什么意見(jiàn)。（為了你的身體健康，他肯定也會(huì )同意的）
10、我沒(méi)什么病，不用吃
答：是啊，你現在的身體是比較好，但隨著(zhù)年齡的增長(cháng)，血液和血管里的垃圾也會(huì )越積越多，就會(huì )慢慢形成動(dòng)脈硬化，（現在越來(lái)越多的老年人都很重視健康，沒(méi)病可以防病，現在你沒(méi)什么時(shí)候大病，但你現在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預防，到時(shí)要花的錢(qián)還得更多。
11、只想要些資料看看，還不想買(mǎi)
答：你這種想法很好，一看就知道你是個(gè)愛(ài)學(xué)習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實(shí)際的問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個(gè)周期，到時(shí)你的病好了，連資料都不用看了。
12我認為通過(guò)一般的調理就可以了。
飲食和運動(dòng)調理是很好，而且要在沒(méi)發(fā)病之前就要開(kāi)始調理效果才好，但需要的時(shí)間很長(cháng)，可能要個(gè)十年八年的，甚至要更多的時(shí)間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬(wàn)一有時(shí)忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時(shí)間就可以調理好你的體質(zhì)，恢復正常的結構功能，那是方便又實(shí)惠��！何樂(lè )而不為呢？
13、不能報銷(xiāo)我不買(mǎi)
錢(qián)是身外之物，生帶不來(lái)死帶不去的，沒(méi)錢(qián)還能掙回來(lái)，沒(méi)命了那就挽不回來(lái)了，你看你留著(zhù)這么多錢(qián)有啥用？有個(gè)大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷(xiāo)，平時(shí)就不注意預防，有了病再吃藥，最后在醫院里把自己也報進(jìn)去了，你說(shuō)不報銷(xiāo)就不用看病了嗎？
你都病成這樣了還考慮什么報銷(xiāo)��？你吃這么多藥不也一直在報銷(xiāo)嗎？為什么你的病還沒(méi)好��？因為沒(méi)有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒(méi)花錢(qián)，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 8
面對憤怒中的客戶(hù)應該怎么做？
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，時(shí)不時(shí)的都會(huì )遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶(hù)。也許客戶(hù)生氣的原因和你并沒(méi)有什么直接關(guān)系，但因為你是銷(xiāo)售人員，在客戶(hù)心中不自然的會(huì )把你當成踢貓效應的對象。最終可能會(huì )讓你自己感覺(jué)很不開(kāi)心。而且，在這個(gè)過(guò)程中，不管銷(xiāo)售人員多么耐心的，多么有禮貌，客戶(hù)都會(huì )不管不顧的吵你開(kāi)炮。
一般而言，生氣狀態(tài)下的客戶(hù)都是不講理的，他們總是能找到很多可以生氣的點(diǎn)。尤其在他們心情特別不好時(shí)，影響他們思考的不是正常的大腦皮層，而是原始的沖動(dòng)。這時(shí)候，銷(xiāo)售人員的通情達理往往不能對這些客戶(hù)起到作用，原因就在于前面剛說(shuō)的，當客戶(hù)生氣時(shí)做的決定和冷靜時(shí)解決問(wèn)題的想法是很不一樣的。
互幫互助銷(xiāo)售培訓通過(guò)對這種類(lèi)型客戶(hù)大量的研究，最后總結出了以下幾種解決思路：
第一，找出客戶(hù)生氣的原因
處于憤怒狀態(tài)的客戶(hù)一般都急于的'發(fā)泄心中的不滿(mǎn)，表現出大喊大叫，貶低別人等狀態(tài)。這時(shí)候，聰明的銷(xiāo)售人員他不會(huì )被表象所迷惑，而是能夠透過(guò)現象看本質(zhì)，去找出客戶(hù)的生氣原因。大多數時(shí)候，客戶(hù)并不是因為不滿(mǎn)才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在處理這種客戶(hù)時(shí)，就會(huì )變占據主動(dòng)權
第二、耐心傾聽(tīng)
讓客戶(hù)吐露心中的不滿(mǎn)意，是平息客戶(hù)憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí)，有時(shí)候客戶(hù)生氣也是為了能讓別人聽(tīng)他訴說(shuō)，他會(huì )潛意識的認為這是別人愿意聽(tīng)他訴說(shuō)的唯一方式。這時(shí)候，要想讓客戶(hù)平靜下來(lái)，最好的辦法就是耐心的去傾聽(tīng)。當客戶(hù)感覺(jué)你在意他的訴說(shuō)時(shí)，他的情緒可能會(huì )慢慢冷靜下來(lái)。尤其中間你給他一些肯定式的回應，他會(huì )感到特別滿(mǎn)足。
當客戶(hù)訴說(shuō)的越來(lái)越詳細，這時(shí)候你可以重復一下他的問(wèn)題，以表示你在耐心聽(tīng)他講話(huà)。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶(hù)真正的需求
當你成功的讓客戶(hù)感覺(jué)你在聽(tīng)他訴說(shuō)時(shí)，這時(shí)候你應該顯腰明確一個(gè)問(wèn)題，就是客戶(hù)希望在你這里得到什么。此時(shí)，你可以適當的問(wèn)一下，“您需要我為您做些什么嗎？”這樣可以比較簡(jiǎn)單直接的了解到客戶(hù)的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶(hù)停止下來(lái)。而且，經(jīng)過(guò)前面一段時(shí)間的緩解，客戶(hù)的沖動(dòng)性思維慢慢向理性思維轉化過(guò)來(lái)了。這時(shí)候也不會(huì )出現自己降低感情去說(shuō)話(huà)做事。
對待憤怒型的客戶(hù)，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)你一句，你兩句頂回去。這個(gè)別說(shuō)成交了，最后你們可能會(huì )打起來(lái)。有時(shí)候會(huì )在商場(chǎng)里看到一些商家和客戶(hù)發(fā)生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對于商家而言，并不是只得罪了這一個(gè)客戶(hù)，在其他客戶(hù)心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 9
技巧一：拿到獨家菜品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權
就是將要進(jìn)入菜市場(chǎng)的某一品類(lèi)菜都收購，只剩下自己一家專(zhuān)營(yíng)，那肯定有價(jià)格話(huà)語(yǔ)權。
無(wú)疑，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要做的很簡(jiǎn)單，就是要實(shí)現產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售。結合本地區的實(shí)際情況，第一時(shí)間挑出一款具有較強市場(chǎng)競爭力的電熱水器新品，作為本地區的主打明星產(chǎn)品來(lái)宣傳來(lái)銷(xiāo)售。
而且要在第一時(shí)間把最新資訊傳遞給當地消費者，在其心中留下“買(mǎi)電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費者的購買(mǎi)欲望，讓其有消費需求時(shí)，潛意識里最先想到。這一點(diǎn)不少電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商當前都有相應的意識，就是要從電熱水器廠(chǎng)家那里獲得部分產(chǎn)品的獨家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權。
技巧二：做好市口環(huán)境和菜品展示
很多蔬菜銷(xiāo)售商都會(huì )說(shuō)，要在購物環(huán)境上做文章，要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的`布置和展示錯落有致，讓客人買(mǎi)得舒服。
顯然電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統一的形象下突出重點(diǎn)產(chǎn)品及活動(dòng)外，還特別要在細節上加以重視。比如是否在店內可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費讓消費者飲用。
比如購物體驗上是否可以給消費者多一點(diǎn)的裝修參考，把產(chǎn)品按照裝修風(fēng)格進(jìn)行劃分，小清新、簡(jiǎn)單大方等風(fēng)格，能夠引發(fā)消費者的聯(lián)想。
再比如樣機上的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品參數等消費者關(guān)注的內容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費者的閱讀習慣，這一切細節的提升都會(huì )影響到消費者的購買(mǎi)欲望及進(jìn)店率。千萬(wàn)不要將電熱水器專(zhuān)營(yíng)店整得跟賣(mài)電瓶車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，或者摩托車(chē)修理鋪那樣。
技巧三：在增值服務(wù)上做文章。
索性把菜洗干凈來(lái)賣(mài)，又或者推出電話(huà)預約送菜上門(mén)等增值服務(wù)。
從電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商角度出發(fā)，也就是要做好售后服務(wù)工作。甚至在某種程度上看，售后服務(wù)是電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。
比如說(shuō)，在規定的時(shí)間內送貨上門(mén)、預約安裝，清理掉安裝留下的廢品等一條龍解決掉所有問(wèn)題，讓消費者百分百放心及滿(mǎn)意。同時(shí)，對于消費者提出來(lái)的售后服務(wù)需求，一個(gè)電話(huà)，甚至是一個(gè)熟人代話(huà)，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商就可以隨時(shí)上門(mén)提供解決和服務(wù)方案。
同時(shí)，將電熱水器品類(lèi)做全，打通市場(chǎng)渠道，將電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規模做大，能夠為客人提供一整套的解決方案。
應該說(shuō)，型號越全,當然能夠吸引越多的消費者，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要多關(guān)注市場(chǎng)需求變化，抓住消費新需求及時(shí)完善品類(lèi)，和增值服務(wù)的提供。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 10
1、專(zhuān)業(yè)知識
對一個(gè)既定的一手房來(lái)講，作為銷(xiāo)售人員應該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結構、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫院、幼兒園、運動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規劃、樓盤(pán)的規模、朝向、外觀(guān)、付款的方式、停車(chē)位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應、產(chǎn)權歸屬、建筑年代等因素。
2、客戶(hù)利益
既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶(hù)，以此來(lái)給客戶(hù)留下深刻的印象。做到“急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想”的程度。
準確理解客戶(hù)需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的'1-3層的房屋以強調其方便性）理解客戶(hù)需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶(hù)的真正需求，另一方面應注重贏(yíng)得客戶(hù)的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴(lài)的客戶(hù)關(guān)系。確保既定房屋能給客戶(hù)帶來(lái)他所真正需要的利益的是一種銷(xiāo)售技巧，也是贏(yíng)得客戶(hù)信任的一種有效方法。
3、行業(yè)權威
無(wú)論潛在客戶(hù)的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權威的影響。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員具備了行業(yè)權威的稱(chēng)號，那么這個(gè)銷(xiāo)售人員在影響客戶(hù)購買(mǎi)決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會(huì )授予優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的稱(chēng)號的原因。中原顧問(wèn)公司“高級物業(yè)顧問(wèn)”的授予就是給客戶(hù)一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶(hù)對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買(mǎi)決策權。所以，這種高級物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷(xiāo)售人員必須樹(shù)立這方面的意識，不斷在工作過(guò)程中完善和提高自我。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 11
K金是國際上用來(lái)表示黃金純度(即含金量)的符號。K金(或開(kāi)金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點(diǎn)是用金量少、成本低，又可配制成各種顏色，且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國市場(chǎng)上最多見(jiàn)的“18K金”，其含金量為18×4.1666=75%，飾品上應打上的印記為“18K”或“750”。
黃金的特點(diǎn)之一就是柔軟，所以難以鑲制出各種精美的款式，尤其當鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時(shí)容易被丟失。因此，人們在黃金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強度和韌性，這樣制成的金飾，又稱(chēng)K金。
K金可以根據需要配制成各種顏色，在國際上流行的K金首飾各種顏色都有，大家常見(jiàn)的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳，就會(huì )成為白色，組成它的主要成份還是黃金，這的叫法就叫白K金。
�。�1）特點(diǎn)上：
K金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損，價(jià)格相對低廉（與鉑金相比），而足金太軟，復雜一點(diǎn)的設計就做不了。K金人工費用較高，回收熔金后，只剩五成半，來(lái)回損耗后僅剩五成，故回收價(jià)格較低，制作成本較大，多以國外成品進(jìn)口。此外，它的硬度與耐磨性，能更牢固的固定鉆石。
�。� 2）工藝上：
K金工藝要求比足金高，要經(jīng)過(guò)十多道工序（壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等），因此，做工細致，外觀(guān)清爽，表面光潔，內光感強。足金加工相對簡(jiǎn)單，一般手工作坊都能加工；而K金加工難度大，往往需要許多大型機械和精密儀器，加工人員也更加專(zhuān)業(yè)，成本和管理費用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一個(gè)很重要的環(huán)節，而足金相對來(lái)說(shuō)要求沒(méi)這么高。
�。�3）款式上：
與黃鉑金相比，K金的款式較多，對工藝的'適應性更強。一些鉑金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的鉑金卻不能做。由于K金的強度及柔韌性好，熔點(diǎn)低，故易于塑形、造形，極富表現力，因此能制造出不同的款式，能更細膩、更豐富的傳遞時(shí)尚的信息，而黃鉑金相對款式較少，且比K金磨損快（因為比K金軟）。K金首飾設計因材質(zhì)較硬，配戴時(shí)間長(cháng)，所以更強調其藝術(shù)性，設計需專(zhuān)業(yè)人員，而足金流行范圍窄，大多采用傳統式樣，不需太多設計。
�。�4）顏色上：
K金顏色變化豐富，能根據不同的配方滿(mǎn)足客戶(hù)對不同顏色的需求，時(shí)尚而凸顯個(gè)性，簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單。
�。�5）搭配上：
由于K金有不同的款式及顏色，更易與不同顏色及款式的時(shí)裝搭配，起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金，顯得大方率真；而年紀較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯得更年輕。此外，K金適合不同年齡、膚色、發(fā)型的消費群，選擇的余地較大。
�。�6）潮流上：
K金是國際流行的新式飾品，代表時(shí)尚、前衛、品質(zhì)、魅力，凸顯個(gè)性，它工藝精細，造型變化多端，充滿(mǎn)歐陸風(fēng)情。與黃鉑金相比，更能與國際流行接軌，代表了一種現代女性的自信、從容與優(yōu)雅，而黃鉑金已不是市場(chǎng)的主流。因為現在消費者的消費觀(guān)念和審美情趣發(fā)生了極大的改變，對珠寶產(chǎn)品保值的概念越來(lái)越淡化，更需要一種藝術(shù)價(jià)值、藝術(shù)品位的體現，而K金恰恰是這一趨勢的杰出代表。
�。�7）價(jià)格上：
與鉑金相比，K金價(jià)格更實(shí)惠。K金不但以?xún)r(jià)格取勝，而且色澤亮麗典雅，富于變化，更為適合性格多變的時(shí)尚人士，讓他們在揮灑自己個(gè)性的時(shí)候有更大的空間。
�。�8）美觀(guān)度上：
K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方，內光感強（K金項鏈特別適合與鉆相配）。服裝變化，也是促成Ｋ金產(chǎn)品熱銷(xiāo)的原因之一。白色飾品已經(jīng)不能全面滿(mǎn)足服裝變化的要求，而Ｋ金產(chǎn)品多變的色彩，能跟上時(shí)裝的變化節奏。
�。�9）情感上：
K金能凸顯現代女性的時(shí)尚、獨立、自信，且更加襯托其內在的氣質(zhì)與品味，以及傳達女性?xún)刃募毮伒那楦小?/p>
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 12
一、了解客戶(hù)需求
在與客戶(hù)交流時(shí)，首先要了解客戶(hù)的需求，根據客戶(hù)的需求推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，要注意傾聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)題和反饋，以便更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。在交流過(guò)程中，要保持耐心和熱情，讓客戶(hù)感受到你的關(guān)心和關(guān)注。
二、展示產(chǎn)品優(yōu)勢
在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的價(jià)值。同時(shí)，要注意用詞準確、表達清晰，讓客戶(hù)能夠理解產(chǎn)品的'優(yōu)點(diǎn)。在介紹過(guò)程中，可以結合案例、數據等具體信息，讓客戶(hù)更加信服。
三、建立信任關(guān)系
信任是銷(xiāo)售的基礎，建立信任關(guān)系是提高銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素之一。在與客戶(hù)交流時(shí)，要展示出真誠的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的能力，讓客戶(hù)感受到你的可靠性和專(zhuān)業(yè)性。同時(shí)，要關(guān)注客戶(hù)的反饋和意見(jiàn)，積極回應客戶(hù)的提問(wèn)和疑慮，從而建立起良好的信任關(guān)系。
四、巧妙運用提問(wèn)
提問(wèn)是銷(xiāo)售過(guò)程中非常有效的技巧之一，通過(guò)提問(wèn)可以了解客戶(hù)的需求、興趣和反饋，從而更好地推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)。在提問(wèn)時(shí)要注意選擇合適的問(wèn)題類(lèi)型（如開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題等），并注意語(yǔ)氣和用詞，讓客戶(hù)感受到你的關(guān)心和關(guān)注。
五、適時(shí)給予優(yōu)惠
在銷(xiāo)售過(guò)程中，適時(shí)給予優(yōu)惠可以吸引客戶(hù)的注意力，促進(jìn)銷(xiāo)售的成功率。在給予優(yōu)惠時(shí)要注意根據客戶(hù)的需求和購買(mǎi)量來(lái)制定合適的優(yōu)惠方案，讓客戶(hù)感受到你的誠意和關(guān)懷。同時(shí)，要注意優(yōu)惠方案的透明度和公平性，避免引起客戶(hù)的疑慮和不滿(mǎn)。
六、保持專(zhuān)業(yè)形象
銷(xiāo)售人員要保持專(zhuān)業(yè)形象，穿著(zhù)得體、言行得當，展現出自信和專(zhuān)業(yè)的形象。在與客戶(hù)交流時(shí)，要注意禮貌、尊重客戶(hù)，避免使用過(guò)于商業(yè)化的語(yǔ)言和推銷(xiāo)式的溝通方式。通過(guò)展現出專(zhuān)業(yè)的能力和態(tài)度，能夠更好地贏(yíng)得客戶(hù)的信任和好感。
七、關(guān)注售后服務(wù)
銷(xiāo)售不是結束，而是開(kāi)始。在銷(xiāo)售完成后，要關(guān)注售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題和疑慮，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度。在售后服務(wù)中，要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的反饋和意見(jiàn)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)，提高客戶(hù)體驗。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是銷(xiāo)售人員必備的技能之一，通過(guò)了解客戶(hù)需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、建立信任關(guān)系、巧妙運用提問(wèn)、適時(shí)給予優(yōu)惠、保持專(zhuān)業(yè)形象、關(guān)注售后服務(wù)等方法，能夠更好地提高銷(xiāo)售的成功率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售人員要根據實(shí)際情況靈活運用這些技巧和方法，不斷總結經(jīng)驗和教訓，提高自己的銷(xiāo)售能力和水平。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 13
優(yōu)秀的門(mén)店銷(xiāo)售人員都是善于鼓勵顧客發(fā)言，善于提出有效問(wèn)題的高手。有效的銷(xiāo)售提問(wèn)不但可以準確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷(xiāo)售節奏提高銷(xiāo)售效率。
什么是有效的問(wèn)題呢？我們試著(zhù)從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析，讓銷(xiāo)售人員不再浪費每次主動(dòng)提問(wèn)的機會(huì )。
一、問(wèn)題的形式
我去一家手機專(zhuān)柜看手機，促銷(xiāo)員開(kāi)始提問(wèn)了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點(diǎn)的還是簡(jiǎn)單點(diǎn)的”……起初，我覺(jué)得這名銷(xiāo)售人員的表現很棒，一上來(lái)就跟我溝通細節的問(wèn)題，是我喜歡的那種銷(xiāo)售風(fēng)格，可是隨著(zhù)她二選一問(wèn)題的不斷拋出，我忽然有點(diǎn)不高興了，因為我感覺(jué)這有點(diǎn)象警察在審問(wèn)囚犯。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，使用二選一的問(wèn)題的確可以幫助你建立專(zhuān)業(yè)形象，但是過(guò)多的二選一問(wèn)題常常會(huì )讓顧客產(chǎn)生壓力，無(wú)法分享自己內心的想法，銷(xiāo)售人員也無(wú)法獲得更多的信息。
我們把銷(xiāo)售問(wèn)題的設計分成兩種形式，開(kāi)放性問(wèn)題和封閉性問(wèn)題，在上面的故事中，銷(xiāo)售人員所使用的二選一的問(wèn)題就屬于典型的封閉性問(wèn)題。開(kāi)放性問(wèn)題可以拉近顧客和銷(xiāo)售人員之間的距離，快速建立起友好關(guān)系，這種友好關(guān)系不會(huì )對銷(xiāo)售起到推動(dòng)作用，卻可以影響銷(xiāo)售的氛圍。在使用這兩種問(wèn)題的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應該學(xué)會(huì )交叉使用，用開(kāi)放性問(wèn)題鼓勵顧客分享，用封閉性問(wèn)題聚焦談話(huà)重點(diǎn)。
二、問(wèn)題的內容
背景問(wèn)題
提問(wèn)的目的是為了達成銷(xiāo)售，所以提問(wèn)的內容會(huì )直接影響信息收集的有效性，在不同的銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售人員應該提出不同內容的問(wèn)題。剛剛開(kāi)始與顧客建立信任關(guān)系的階段，是不適合談細節問(wèn)題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢(xún)問(wèn)顧客的現狀是這個(gè)階段提問(wèn)的重點(diǎn)。比如，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可能會(huì )問(wèn)“您都看過(guò)哪些汽車(chē)品牌？”，“您在選擇汽車(chē)時(shí)，有什么特別的要求嗎？”“除了您，誰(shuí)還有可能經(jīng)常開(kāi)這輛車(chē)？”背景問(wèn)題是向更深層次提問(wèn)過(guò)渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關(guān)系，如果不經(jīng)過(guò)背景問(wèn)題的提問(wèn)，顧客會(huì )認為銷(xiāo)售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。
核心問(wèn)題
在建立了基本的`信任關(guān)系以后，銷(xiāo)售人員就需要向顧客提出專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，了解顧客的需求和核心關(guān)注點(diǎn)。比如，你可以詢(xún)問(wèn)顧客“在這些因素里，哪個(gè)因素是您最看重的？”“您覺(jué)得款式是不是您選購的一個(gè)重要問(wèn)題？”在這里要特別指出一個(gè)重點(diǎn)內容，就是銷(xiāo)售人員需要從顧客的積極購買(mǎi)動(dòng)機和消極購買(mǎi)動(dòng)機兩個(gè)方面來(lái)設計問(wèn)題，所謂積極購買(mǎi)動(dòng)機就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處，比如舒適的感覺(jué)，品牌價(jià)值等，所謂消極購買(mǎi)動(dòng)機就是顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒(méi)有甲醛，不易破損等。
暗示問(wèn)題
一旦發(fā)現了顧客的核心問(wèn)題，你需要做的就是確認這個(gè)問(wèn)題，并就這個(gè)問(wèn)題的細節提出問(wèn)題。比如，顧客說(shuō)自己對汽車(chē)的安全很看重，那么接下來(lái)的提問(wèn)就應該是“您說(shuō)汽車(chē)的安全性特別重要，您為什么特別看重這個(gè)問(wèn)題呢？”“您認為如果要提高安全性能的話(huà)，哪些方面特別重要呢”。暗示問(wèn)題實(shí)際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個(gè)問(wèn)題上的關(guān)注點(diǎn)，也就是我們常說(shuō)的抓關(guān)鍵問(wèn)題。顧客的期望值有很多，如果你每個(gè)都滿(mǎn)足的話(huà)，最終很難打動(dòng)顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上，然后在這個(gè)問(wèn)題上說(shuō)服顧客，打動(dòng)顧客。
價(jià)值問(wèn)題
在某一點(diǎn)上跟顧客達成共識以后，在產(chǎn)品演示過(guò)程中就要突出顧客關(guān)注的這一點(diǎn)，然后詢(xún)問(wèn)對方，“如果價(jià)格合適的話(huà)，您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣？”價(jià)值問(wèn)題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏于各種細節，讓顧客對我們的產(chǎn)品年做出承諾。很多銷(xiāo)售人員不敢詢(xún)問(wèn)顧客對公司產(chǎn)品的評價(jià)，認為顧客如果給出一個(gè)不好的評價(jià)，常常會(huì )喪失銷(xiāo)售機會(huì )。不管怎么樣，都要跟顧客要一個(gè)結果反饋，因為如果顧客真的不滿(mǎn)意，即使他嘴上不說(shuō)，他一樣可以選擇離開(kāi)。
三、問(wèn)題的情感
為什么有些問(wèn)題會(huì )嚇跑顧客？即使提問(wèn)的人站在了一個(gè)比較客觀(guān)的立場(chǎng)上，可是在顧客看來(lái)銷(xiāo)售人員總是急于賣(mài)東西給他，所以他會(huì )認為你的提問(wèn)會(huì )有一定的目的性，那就是對銷(xiāo)售人員有利。提出的問(wèn)題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺(jué)得這是一個(gè)中性問(wèn)題，只有這樣銷(xiāo)售人員才能獲得全面、客觀(guān)的反饋。
使問(wèn)題中性化就要在問(wèn)題的設計上多花些功夫。引入負面的因素常常會(huì )使問(wèn)題中性化，比如，“如果您看的好的話(huà)今天就買(mǎi)，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當你想了解顧客真實(shí)動(dòng)機的時(shí)候，使用負面因素常常會(huì )帶來(lái)比較正面的結果，這就是前面的故事中提到的，不問(wèn)顧客“您今天買(mǎi)嗎”，改問(wèn)“您今天不買(mǎi)吧？”效果更好的原因。
很多銷(xiāo)售人員急于向顧客推薦產(chǎn)品，如果用謙虛地態(tài)度來(lái)征求顧客意見(jiàn)的話(huà)，顧客會(huì )有種受寵若驚的感覺(jué)�！澳愫�，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產(chǎn)品�！鳖櫩秃茈y拒絕這樣的請求，但是當你說(shuō)：“需要幫忙嗎？”大部分人都會(huì )說(shuō)：“不需要，我自己先看看�！比绻谔釂�(wèn)時(shí)加上謙虛、征求的態(tài)度的話(huà)，問(wèn)題一下子變得溫柔了很多�！拔也恢肋@樣問(wèn)是否冒昧，先生，您的購買(mǎi)預算是多少？”“我知道我不該問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，但是為了更好地為您提供服務(wù)，我還是忍不住問(wèn)一下，先生您打算什么時(shí)間買(mǎi)？”
最后，既然生意能否達成取決于是否制造了雙贏(yíng)的結果，那么站在客觀(guān)的立場(chǎng)上，你可以向顧客提出一些針?shù)h相對的問(wèn)題，“先生，是不是因為我的原因，你不會(huì )考慮購買(mǎi)我們的產(chǎn)品了？”“先生，如果您換作是我的話(huà)，面對這種情況，您會(huì )怎么做？”詢(xún)問(wèn)針?shù)h相對的問(wèn)題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀(guān)的情況到底是怎樣的，當然，提問(wèn)時(shí)你的態(tài)度會(huì )影響到這個(gè)問(wèn)題的中性化程度。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 14
第一，向客戶(hù)提出刺激性的問(wèn)題
人生來(lái)，就是會(huì )對未知的興趣比較感興趣的，這就為引發(fā)好奇心提供了一個(gè)良好的基礎。如果一個(gè)比較好的問(wèn)題，能夠激發(fā)出客戶(hù)的求知欲，進(jìn)而詢(xún)問(wèn)下去，就達到了最一開(kāi)始的目的。比如，上來(lái)可以問(wèn)：“我能請教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”這不僅激發(fā)了人們對問(wèn)題的興趣，還引出了為人師表的天性。大部分情況而言，客戶(hù)都會(huì )很樂(lè )意的去回答。其實(shí)，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，除了想辦法激起客戶(hù)的好奇心之外，還可以通過(guò)一些列的提問(wèn)，引導客戶(hù)說(shuō)出對我們有利的答案。
第二，利用群體趨同性
人，都是由一種從眾心理的。就是說(shuō)，如果大部分的人在做一件事，只有那么一兩個(gè)人與眾不同，那么這少部分的人就會(huì )感覺(jué)不自在。并下意識的做出一些行為和決定，以讓自己和其他人處于同一情況之中。比如，銷(xiāo)售人員見(jiàn)客戶(hù)時(shí)可以說(shuō)“其實(shí)，張先生，我已經(jīng)幫您的很多同行解決了你們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)非常嚴峻的問(wèn)題�！蓖ㄟ^(guò)這么一句話(huà)，張先生的好奇心會(huì )被吊起來(lái)。并且下意識的會(huì )想知道是什么重要問(wèn)題，是如何解決的。這種情況就成功的激起了客戶(hù)的'好奇心。
第三，不給客戶(hù)提供全部信息
對于很多銷(xiāo)售而言，他們花了大量的時(shí)間去滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心，而在激發(fā)客戶(hù)好奇心上面卻做得很少。從結果上來(lái)講，很不盡人如意。這在一開(kāi)始的定位上就是錯誤的。對這部分的銷(xiāo)售而言，他們認為自己的的價(jià)值是為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)有什么樣的需求，就要去努力滿(mǎn)足。并且在拜訪(fǎng)客戶(hù)中，不斷地陳述一些公司的信息和產(chǎn)品，并且能給客戶(hù)帶去巨大的收益。
如果說(shuō)把客戶(hù)的好奇心都滿(mǎn)足了，這必然需要提供大量的信息。一旦這些信息都給與了客戶(hù)，客戶(hù)自然就會(huì )減少了購買(mǎi)欲望。人是一種很奇怪的生物，你越是好奇，越會(huì )想去參與進(jìn)去，所以，如果一開(kāi)始方向就偏了，就更別說(shuō)什么開(kāi)單成交了。
對于開(kāi)單而言，一定要吊足客戶(hù)的胃口。把主動(dòng)權從客戶(hù)的手里轉變到自己手中，這才是正途。
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