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(熱)銷(xiāo)售人員談判把握原則
銷(xiāo)售人員談判把握原則1
談判是雙方不斷地讓步最終達到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
一些談判者不斷重復著(zhù)毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針?shù)h相對，要清楚你代表著(zhù)是企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì )使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場(chǎng)的投入甚至影響到員工的收入都說(shuō)不定，也許沒(méi)有人認為自己的行為會(huì )有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著(zhù)如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì )垮臺破產(chǎn)。
因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買(mǎi)家很愿意和這類(lèi)談判者共事，他們總會(huì )提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會(huì )影響談判者的成長(cháng)，只要把握正常的心態(tài)、強化談判的決心，你就不會(huì )輕易地讓步，即使你方處于弱勢。
在談判中讓步的原則是：沒(méi)有回報，決不讓步。
不要以為你善意的讓步會(huì )感動(dòng)對方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒(méi)有任何要求的讓步下，對方會(huì )更加有恃無(wú)恐、寸土不讓?zhuān)⑶疫�會(huì )暗示你做出更大的讓步，想以讓步來(lái)?yè)Q取對方的讓步是決不可能的。要記�。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱�(chǎng)所。
一些銷(xiāo)售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無(wú)法進(jìn)行下去。這種理念聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不錯，但問(wèn)題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會(huì )認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會(huì )這么看，他們不會(huì )被你的誠意所感動(dòng)，相反，他們會(huì )認為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì )越發(fā)強硬起來(lái)，會(huì )變本加厲來(lái)迫使你再次讓步。
也許你會(huì )經(jīng)歷過(guò)這樣的情景。你千心萬(wàn)苦地開(kāi)發(fā)了一個(gè)重要客戶(hù)，對方雖然認可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無(wú)奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標準價(jià)格執行，對方滿(mǎn)口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價(jià)格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會(huì )與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來(lái)往了，此時(shí)此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了，他們在這個(gè)問(wèn)題上不僅不會(huì )讓步，同時(shí)還不會(huì )賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時(shí)，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。
記得有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè)，供應商可以用"蜂擁而至"來(lái)形容，我代表一家弱勢品牌與對方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的`可能。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話(huà)給我，希望我提供現場(chǎng)制作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閑置在庫房里，但我卻沒(méi)有當即痛快的答應，記得我是這樣回復的："陳經(jīng)理，我會(huì )回公司盡力協(xié)調這件事，在最短的時(shí)間給您答復，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢?"最后，我贏(yíng)得了一個(gè)平等的合同，超市因為現做現賣(mài)吸引了更多的客流，一次雙贏(yíng)的談判就這么形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。
即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會(huì )使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對方一定不會(huì )讓步呢?
隨著(zhù)買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個(gè)合理的范圍之內。但很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員都比較缺乏盈利觀(guān)念，在他們腦子里除了定單就是銷(xiāo)量，缺少基本的大局觀(guān)念，加之領(lǐng)導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們?yōu)榱送瓿射N(xiāo)售任務(wù)或者因為績(jì)效獎金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當所有銷(xiāo)售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來(lái)盈利?
侃價(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì )表示不滿(mǎn)，還會(huì )要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對方年銷(xiāo)售額是500萬(wàn)，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬(wàn)，你有沒(méi)有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。
在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來(lái)代替，比如一定范圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對應，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過(guò)程中，雙方所得到的價(jià)值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價(jià)值的不對等。這里我的建議是：當你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上"如果"二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報，那么你的讓步也不能成立。
讓步的原則：
▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。
▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
銷(xiāo)售人員談判把握原則2
1、客戶(hù)迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶(hù)提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿(mǎn)足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機會(huì )，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗的客戶(hù)不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶(hù)創(chuàng )造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷(xiāo)售培訓的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿(mǎn)意的`可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。"讓我對您講一講我是怎樣想的。"這個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們去共同尋找使雙方最終都能滿(mǎn)意的結局。我們必須要做的是對客戶(hù)澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、銷(xiāo)售人員應該始終要求回報。
7、雙方都要留有余地。起價(jià)應該高到雙方都有調整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線(xiàn)進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷(xiāo)售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，"信任和關(guān)系"就是金錢(qián)。這需要耐心，需要一種注重長(cháng)期打算的態(tài)度。
10、客戶(hù)向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰術(shù)時(shí)，客戶(hù)很容易適應它。
12、目標要高，高到你能對客戶(hù)作出合理的解釋為止。
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