華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍？

華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍？

到目前為止,在中國的企業(yè)史上，我們還未發(fā)現哪一家企業(yè)象華為 那樣的神秘。華為象幽靈一樣，游蕩在世人的意識世界中，而華為的低調又使得世人對其好奇心有增無(wú)減。外人最能接觸到的就是華為的營(yíng)銷(xiāo)人員，而在接觸的過(guò)程中，外人又深被其所了解的事實(shí)所震驚。因為華為的營(yíng)銷(xiāo)人員數量之多、素質(zhì)之高、分布之廣、收入之高都是中國企業(yè)史上前所未有的。華為的銷(xiāo)售隊伍數量高達6000余人，占全部華為員工的33%。他(她)們大部分是國內名牌大學(xué)的畢業(yè)生，都是經(jīng)過(guò)華為的魔鬼訓練之后投入到市場(chǎng)第一線(xiàn)去的，拿的薪水是誘人的，但這些人一線(xiàn)市場(chǎng)壽命一般只有3年�！叭A為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣?什么是核心競爭力 ?選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競爭力”，華為的老板任正非如是說(shuō)。在華為，市場(chǎng)就是核心競爭力,而市場(chǎng)是前線(xiàn)沖鋒陷陣的戰士爭奪過(guò)來(lái)的，在本土，華為用三流的技術(shù)賣(mài)出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐,把戰火燒到了太平洋彼岸的美國。技術(shù)不是華為公司的核心競爭力,營(yíng)銷(xiāo)才是華為公司的核心競爭力,而華為營(yíng)銷(xiāo)的核心的核心就是華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。華為的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍是如何鍛造出來(lái)的呢?下文就一一進(jìn)行解剖。華為打造自己的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍主要有五招：第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化 ;第二招，選擇良才;第三招，魔鬼培訓;第四招，制度化用人;第五招，有效激勵。下文就進(jìn)行一一分解。第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化;華為是一個(gè)巨大的集體，目前員工2.2萬(wàn)余人，其中市場(chǎng)人員占33%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1。

(資料來(lái)源：華為公司中文網(wǎng)站)17年來(lái)，華為取得的業(yè)績(jì)是驕人的，在中國企業(yè)史上可謂是一個(gè)獨一無(wú)二的例子。華為需要依賴(lài)一種精神把這樣的一個(gè)巨大而高素質(zhì)的團隊團結起來(lái)，而且使企業(yè)充滿(mǎn)活力。華為找到的因素就是團隊精神狼性。華為團隊精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺(jué);其二，反應敏捷;其三，發(fā)現獵物集體攻擊。華為認為狼是企業(yè)學(xué)習的榜樣，要向狼學(xué)習“狼性”，狼性永遠不會(huì )過(guò)時(shí)。華為的“狼性”不是天生的�，F代社會(huì )把員工的團隊合作精神的問(wèn)題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機會(huì )。華為對狼性的執著(zhù)是外人難以理解的�！皠賱t舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現。在華為，對這種狼性的訓練是無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在的，一向低調的華為時(shí)時(shí)刻刻把內部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久?》無(wú)不流露出華為的憂(yōu)患意識，而對未來(lái)的擔憂(yōu)就要求團隊團結，不能丟失狼性。華為人認為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內部的各個(gè)職能部門(mén)相互配合，通過(guò)互助網(wǎng)絡(luò )，任何問(wèn)題都能做出迅速的反應。不然就會(huì )暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責不清。而華為銷(xiāo)售人員在相互配合方面效率之高讓客戶(hù)驚嘆，讓對手心寒，因為華為從簽合同到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。華為接待客戶(hù)的能力更是讓一家國際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀(guān)華為后震驚，認為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶(hù)關(guān)系在華為被總結為“一五一工程”一支隊伍、五個(gè)手段、一個(gè)資料庫，其中五個(gè)手段是“參觀(guān)公司、參觀(guān)樣板店、現場(chǎng)會(huì )、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究”。對客戶(hù)的服務(wù)在華為是一個(gè)系統，華為幾乎所有部門(mén)都會(huì )參與進(jìn)來(lái)，假設沒(méi)有團隊精神不可想象一個(gè)完整的客戶(hù)服務(wù)流程能夠順利完成。狼性是華為營(yíng)銷(xiāo)團隊的團隊精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機制就是華為的企業(yè)文化。在中國，企業(yè)文化 被各家企業(yè)說(shuō)爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰略的企業(yè)并不多，而華為 就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個(gè)不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個(gè)詞語(yǔ)來(lái)概括：團結，奉獻，學(xué)習，創(chuàng )新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)。企業(yè)文化在華為不單單是口號，而且是實(shí)際的行動(dòng)。團結任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“華為的企業(yè)文化是建立在國家優(yōu)良傳統文化基礎上的企業(yè)文化，這個(gè)企業(yè)文化粘合全體員工團結合作，走群體奮斗的道路。有了這個(gè)平臺，你的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒(méi)有責任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機會(huì )�！比A為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義，主張的是團隊作戰，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救�！狈瞰I可以分為若干個(gè)層次，第一層次是為華為人奉獻自己的價(jià)值，使自己的團隊更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無(wú)出其右。第二層次是為自己的客戶(hù)奉獻價(jià)值，一方面通過(guò)自己的產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值;另一方面，華為的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè )拿模式，而采用了“營(yíng)銷(xiāo)+咨詢(xún)”的模式，為客戶(hù)提供電信運營(yíng)解決方案。第三層次是要為整個(gè)社會(huì )、整個(gè)社區奉獻華為的價(jià)值。實(shí)現這個(gè)價(jià)值華為主要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一個(gè)是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一個(gè)是設立各種回報社會(huì )的基金，如寒門(mén)學(xué)子獎學(xué)金等。學(xué)習在通訊行業(yè)，技術(shù)更新速度之快，競爭之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習能力不強，就一定會(huì )被淘汰。而對于學(xué)習，華為也有自己的觀(guān)點(diǎn)：“世上有許多"欲速則不達"的案例，希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國人一絲不茍的敬業(yè)精神�，F實(shí)生活中能把某一項技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個(gè)有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會(huì )、什么都想做，就意味著(zhù)什么都不精通，做任何一件事對您都是一個(gè)學(xué)習和提高的機會(huì )，都不是多余的。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動(dòng)手能力和管理能力的干部。機遇偏愛(ài)踏踏實(shí)實(shí)的工作者�！比A為經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，基本成為一個(gè)學(xué)習型組織。作為一名合格的華為營(yíng)銷(xiāo)人，必須具備諸方面的知識，比如產(chǎn)品知識、專(zhuān)業(yè)知識、營(yíng)銷(xiāo)理論知識、銷(xiāo)售技能技巧知識、溝通知識等。而對于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，這些知識不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習能力，而且還要養成學(xué)習的習慣;不然，在通信市場(chǎng)日益變化且競爭日趨激烈的今天，華為將注定失敗。創(chuàng )新華為公司推崇創(chuàng )新。17年來(lái)，華為對創(chuàng )新孜孜追求。華為對創(chuàng )新也形成了自己的觀(guān)點(diǎn)：其一、不創(chuàng )新是華為最大的風(fēng)險。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是對創(chuàng )新的肯定。因為華為的研發(fā)能力與國外同行相比差距很大，有人據此認為華為沒(méi)有必要創(chuàng )新。其二，華為創(chuàng )新的動(dòng)力來(lái)自于客戶(hù)的需求和競爭對手的優(yōu)秀，同時(shí)也來(lái)自于華為內部員工的奮斗。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)解決了華為創(chuàng )新動(dòng)力來(lái)源的問(wèn)題，為華為找到了開(kāi)啟創(chuàng )新之門(mén)的鑰匙。其三，創(chuàng )新的內容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng )新。其四，在創(chuàng )新的方式，主張有重點(diǎn)，集中力量，各個(gè)擊破;主張團隊作戰，不贊成個(gè)人英雄主義。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)解決了華為的創(chuàng )新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng )新的成功提供了方法保障。獲益與公平獲益是華為文化的核心、基礎。任正非說(shuō)“華為企業(yè)文化建立的一個(gè)前提是要建立一個(gè)公平、合理的價(jià)值評價(jià)體系與分配體系”。獲益的含義是對于為華為奉獻的員工華為會(huì )給予回報。拿任正非的話(huà)來(lái)講就是“我們崇尚雷鋒、焦裕祿精神，并在公司的價(jià)值評價(jià)及價(jià)值分配體系中體現，決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻者定當得到合理的回報”。華為絕對相信重獎之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國的同行也是最高的，因為華為相信高工資是最大的激勵�！袄切浴迸c做實(shí)的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。

第二招：選擇良才。華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會(huì )招聘，另外一種就是校園招聘 。對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。華為的校園招聘是很專(zhuān)業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。校園招聘 第一步：校園推介會(huì )。每年的11-12月份，華為 都要在全國高校密集的城市舉行推介會(huì )。推介會(huì )是華為和學(xué)校連手的結果，由于現在就業(yè)形勢嚴峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè)，學(xué)校愿意為華為提供一個(gè)舞臺。而華為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費盡了腦子，想在第一時(shí)間進(jìn)入名牌高校，巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會(huì )上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產(chǎn)品，公司現狀，企業(yè)文化 等。然后是安排一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對參加招聘會(huì )的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長(cháng)的演說(shuō)，演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。最后就是接收簡(jiǎn)歷了。在推介會(huì )中，細心的華為人會(huì )給參加推介會(huì )畢業(yè)生提供一瓶礦泉水，讓人覺(jué)得華為是一個(gè)非常優(yōu)秀而且富有人情味的公司。校園招聘第二步：筆試面試在華為校園招聘中的環(huán)節分量最大。一般來(lái)說(shuō)，華為的招聘人員在收來(lái)的簡(jiǎn)歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來(lái)筆試。筆試主要是專(zhuān)業(yè)知識和個(gè)人素質(zhì)測試。目的是考察應聘者的對基本專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度和應聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括智商、情商、個(gè)人素養等。試題早在華為招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準備好了。試卷的設計是華為人力資源部組織專(zhuān)業(yè)人事設計的。復試只要按照一定的流程做就可以保證萬(wàn)無(wú)一失。校園招聘第三步：面

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