電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白
在不斷進(jìn)步的時(shí)代，越來(lái)越多地方需要使用到開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白通常是活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)之前說(shuō)的一段話(huà)，一般是介紹活動(dòng)的背景、大致內容等。那么，開(kāi)場(chǎng)白一般是怎么寫(xiě)的呢？以下是小編收集整理的電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白 1
接聽(tīng)電話(huà)應達到的目的是：留下客戶(hù)姓名、電話(huà)、了解客戶(hù)購房用途，所需房型和面積，客戶(hù)目前所在地區及住房現狀，估 計該客戶(hù)的意向程度，最后還要盡量使客戶(hù)在對話(huà)中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò )或者當場(chǎng)約他來(lái)現場(chǎng)。
電話(huà)接聽(tīng)最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機電話(huà)時(shí)，有以下幾種方法：
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對方電話(huà)號碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話(huà)好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個(gè)電話(huà)，我們要做一下登記�！�
2、中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶(hù)沒(méi)有多考慮，自然電話(huà)號碼脫口而出。
3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結束時(shí)，當他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你 電話(huà)。
還有一些特殊方法：
1、假裝電話(huà)聽(tīng)不清，讓對方留下電話(huà)再打過(guò)去。
2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請留下電話(huà)再聯(lián)系。
3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。
電話(huà)接聽(tīng)的注意事項：
1、不要一味回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要被客戶(hù)牽著(zhù)走，要會(huì )去引導客戶(hù)。最佳方法是客戶(hù)提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過(guò)分夸大贊揚自己樓盤(pán)，要不瘟不火。
3、 由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(cháng)，一般1~2分鐘為宜，詢(xún)問(wèn)情況結束后，馬上約他到現場(chǎng)來(lái)。
4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶(hù) 良好印象。
5、不要把樓盤(pán)所有情況在電話(huà)中一一介紹給客戶(hù)，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎?請到現場(chǎng)來(lái)。
6、 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答�？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話(huà)很忙，而我們這線(xiàn)路不多，你看想了解更多，不 妨約個(gè)時(shí)間請到現場(chǎng)來(lái)�！币恍┟舾袉�(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等�？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記�。悍矆笊瞎_(kāi)的都 可以介紹，而其它請到現場(chǎng)來(lái)。
7、在電話(huà)接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢(xún)問(wèn)過(guò)兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口掛 電話(huà)給他。
約客戶(hù)到現場(chǎng)
約客戶(hù)到現場(chǎng)的基礎在于：給客戶(hù)留下好的印象，在約客戶(hù)到現場(chǎng)時(shí)要注意的事項：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。
例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現場(chǎng))?”
他會(huì )回答你：”我有空就來(lái)�！�
而要問(wèn)：“先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)?”(給他限定)。
他會(huì )回答：“我星期天吧�！�，你說(shuō)：“那好，星期天我等你�！�
電話(huà)接聽(tīng)標準語(yǔ)言例舉：
“鬃(案名)，您好!”
“先生或小姐，再見(jiàn)�！�
“歡迎到樓盤(pán)參觀(guān)�！�
電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白 2
一、貨代電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：
1.是前臺接電，不知道聯(lián)系人的�！澳愫�！請幫我轉一下出口部負責船務(wù)的同時(shí)” 請問(wèn)您找他有什么事嗎？ “是的，是有關(guān)于出口方面的一些細節要跟他溝通一下”。
2.是前臺接電，知道聯(lián)系人的�！澳愫�！請幫我轉一下*經(jīng)理” 您找*經(jīng)理有什么事嗎？ “是呀，想跟他請教一些關(guān)于出口的事情呢”
3.假裝撥錯電話(huà)：“請問(wèn)是**進(jìn)出口公司嗎？” 不是，你打錯了！ “哦？我這邊是**船公司深圳這邊的代理，請問(wèn)貴公司有用到海運這些服務(wù)的嗎？” 有的 “太好了，真是有緣分啊，請問(wèn)是哪位同事負責船務(wù)的呢？”
4.是業(yè)務(wù)員接電話(huà)：“您這里是出口部是吧？怎么稱(chēng)呼你呢？”姓* “李，您好，早就關(guān)注你們公司了，呵呵，你們的貨大部分出口到東南亞，對嗎？”
如果客戶(hù)委婉要拒絕時(shí)，該怎么辦呢？正面是應付這些情況的貨代電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
二、貨代電話(huà)銷(xiāo)售反對意見(jiàn)：
1.“我們不需要”-----是沒(méi)有做出口業(yè)務(wù)還是有固定的合作伙伴呢？
2.“我們有固定的合作伙伴”----- 哦，沒(méi)有永遠的朋友，也沒(méi)有永遠的敵人，您告訴我一般出口到哪些點(diǎn)，我給你報個(gè)價(jià)格看看，如何？
3.“不用報價(jià)了，我們合作的貨代會(huì )給我配合的”----呵呵，先生，那是一定的，像我也有很多客戶(hù)也是專(zhuān)門(mén)配合給我走貨，市場(chǎng)上一有什么行情變化，我馬上就會(huì )告訴他。所以也都合作了很久，取得了他們的高度信任。象我現在報價(jià)給你，如果你覺(jué)得貴，可以馬上撕掉，如果你覺(jué)得很棒的話(huà)，你也可以走我一小票貨試試看呀！沒(méi)關(guān)系的，就當你幫我完成一個(gè)報價(jià)的任務(wù)好了。
4.“我們的貨出口都是客戶(hù)指定的，用不著(zhù)了！”----哦？這樣啊~我們公司定期會(huì )有周刊免費贈送，您能告訴我船務(wù)負責人，以便于我寄點(diǎn)周刊或者免費雜志給他呢！
5.“我們的貨全世界都有，你把報價(jià)都發(fā)過(guò)來(lái)吧！”----很不好意思，我不能馬上把全世界的運價(jià)都提供給你，但現在我手頭有幾個(gè)區域的價(jià)格非常好，絕對可以降低貴司的運輸成本，請問(wèn)您有出口到日本嗎？美國呢？歐洲呢？東南亞呢？確定幾個(gè)點(diǎn)后，向對方說(shuō)：‘我先提供這些點(diǎn)給你參考。這樣可引出對方說(shuō)出真正的出口點(diǎn)。接下來(lái)持續跟蹤！
6.“我們剛剛開(kāi)展外貿業(yè)務(wù)，還沒(méi)有什么單！” -----沒(méi)關(guān)系的，萬(wàn)事開(kāi)頭難，正因為這樣，才更需要我盡力為您提供些參考和幫助呀！
電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白 3
一、 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)
客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因為這種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現實(shí)存在的問(wèn)題，能夠帶給他相應的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對于客戶(hù)的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報。
因此，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶(hù)明白這個(gè)電話(huà)最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶(hù)明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。
二、 提出刺激性的問(wèn)題
如果電話(huà)銷(xiāo)售人員提出一個(gè)客戶(hù)能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶(hù)感受到較強的刺激，基于人性的本能，客戶(hù)的思維模式就會(huì )轉向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生興趣。
三、 讓客戶(hù)感到驚訝
同刺激客戶(hù)相比，讓客戶(hù)感到驚訝就更加有意思。刺激客戶(hù)很多時(shí)候都帶有讓客戶(hù)痛苦的感覺(jué)，而讓客戶(hù)感到驚訝就不同了，
驚訝是原本我們認為的一種正確觀(guān)念或者既成事實(shí)，突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶(hù)的思維慣性被打斷了。
基于本能，客戶(hù)決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì )有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶(hù)的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了繼續往下對話(huà)的機會(huì )。
四、 好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶(hù)注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。
電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白 4
1、電話(huà)追蹤、拜訪(fǎng)的意義
客戶(hù)初次到售樓現場(chǎng)對產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下 不會(huì )輕易下定或購買(mǎi)，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現場(chǎng)氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話(huà)，客戶(hù)都會(huì )回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶(hù)，甚至上 門(mén)拜訪(fǎng)將是銷(xiāo)售的重要手段，不要指望客戶(hù)會(huì )主動(dòng)，再來(lái)現場(chǎng)送上門(mén)，當然這種情況亦有。電話(huà)追蹤及上門(mén)拜訪(fǎng)的目的均是重新喚起客戶(hù)購買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現場(chǎng)參觀(guān)，從而達成交易。
2、客戶(hù)的追蹤、拜訪(fǎng)基本采取二種形式
電話(huà)追蹤，約客戶(hù)到售樓處洽談，若客戶(hù)沒(méi)時(shí)間或表示誠意，直接上門(mén)拜訪(fǎng)。一般來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員要打有準備之仗。也就是說(shuō)應事先了解該客戶(hù)記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷(xiāo)售人員A、B表)上反映的內容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶(hù)姓名、區域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶(hù)的提問(wèn);結合廣告內容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶(hù)產(chǎn)生內疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現場(chǎng)的客戶(hù)。
3、追蹤客戶(hù)時(shí)要注意幾個(gè)方面：
(1)時(shí)間的選擇，在記錄客戶(hù)的 電話(huà)時(shí)要注意加注該電話(huà)是家里的還是公司的，另外追蹤客戶(hù)要注意不要太頻繁。
(2)實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(cháng)。
(3)打追蹤電話(huà)前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
(4)銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心。
電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白 5
一、以金錢(qián)為主題的開(kāi)場(chǎng)白
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。如：
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節省一半電費的方法�！�
“王廠(chǎng)長(cháng)，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本�！�
“陳廠(chǎng)長(cháng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節約5萬(wàn)元嗎?”
二、以真誠贊美為主題的開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設計得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠(chǎng)的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！�
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家�！�
三、以利用好奇心為主題的開(kāi)場(chǎng)白
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，電話(huà)銷(xiāo)售人員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位電話(huà)銷(xiāo)售人員對顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位電話(huà)銷(xiāo)售人員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
四、提及有影響的第三人的開(kāi)場(chǎng)白
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售人員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
五、舉著(zhù)名的公司或人為例的開(kāi)場(chǎng)白
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，電話(huà)銷(xiāo)售人員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。如：“李廠(chǎng)長(cháng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色�！�
舉著(zhù)名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì )顯著(zhù)。
六、提出問(wèn)題的開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)銷(xiāo)售人員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：“張廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠(chǎng)長(cháng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，電話(huà)銷(xiāo)售人員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導對方逐步進(jìn)入面談。
在運用這一技巧時(shí)應注意，電話(huà)銷(xiāo)售人員所提問(wèn)題，應是對方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
七、向顧客提供信息的開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)銷(xiāo)售人員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會(huì )引起顧客的注意。這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對電話(huà)銷(xiāo)售人員應付了事，可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對貴廠(chǎng)很有用�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
八、利用產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)銷(xiāo)售人員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
九、向顧客求教的開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)銷(xiāo)售人員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話(huà)銷(xiāo)售人員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的電話(huà)銷(xiāo)售人員的。如：“王總，在計算機方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方就會(huì )接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
十、強調與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)銷(xiāo)售人員要力圖創(chuàng )造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。
十一、利用贈品的開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì )拒絕免費的東西，用贈品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
在電話(huà)銷(xiāo)售的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的，顧客聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)以后的話(huà)認真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)電話(huà)銷(xiāo)售人員走還是繼續談下去。因此，電話(huà)銷(xiāo)售人員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)的順利進(jìn)行。
電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白 6
一、肯定性誘導提問(wèn)
肯定性誘導提問(wèn)法是對肯定性說(shuō)法、誘導性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話(huà)方法三種方式的同時(shí)運用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢?”最后是提問(wèn)的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”
二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶(hù)的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
比如，小陳是學(xué)習軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶(hù)在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購買(mǎi)軟件的內容：“我應根據所要買(mǎi)的產(chǎn)品內容是
否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對不對?”
小陳：“您說(shuō)得沒(méi)錯，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”
客戶(hù)：“是國產(chǎn)產(chǎn)品�！�
小陳：“哦!您買(mǎi)這臺電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢?”
客戶(hù)：“沒(méi)有�！�
小陳：“我想你在看過(guò)電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把
車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧?還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應該依據廠(chǎng)商的信譽(yù)來(lái)購買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽(yù)�！�
三、拆分問(wèn)題引導
在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶(hù)客戶(hù)：“這件家具太貴了�！�
銷(xiāo)售人員：“您認為貴了多少?”
客戶(hù)：“貴了1000多元�！�
銷(xiāo)售人員：“那么現在就假設貴了1000元整�！边@時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標客戶(hù)看。
銷(xiāo)售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶(hù)：“是的�！�
銷(xiāo)售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”
客戶(hù)：“對，我就是這樣認為的�！�
銷(xiāo)售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)?”
客戶(hù)：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
銷(xiāo)售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上�！�
客戶(hù)：“有時(shí)更多�！�
銷(xiāo)售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元�！�
客戶(hù)：“是的�！�
銷(xiāo)售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎?”
客戶(hù)：“……是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧?”
銷(xiāo)售人員：“當然!”
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶(hù)為什么不買(mǎi)，而按照客戶(hù)的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導客戶(hù)的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“您是不是認為現在沒(méi)有必要買(mǎi)?如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案�！�
“價(jià)格方面是否有什么不滿(mǎn)意呢?”
“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢?”
“您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)?”
“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”
“您是否考慮向其他買(mǎi)家購買(mǎi)?”
“您不喜歡這個(gè)款式嗎?”
“對于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”
“對于這家制造商您覺(jué)得如何?”
用提問(wèn)引導客戶(hù)是銷(xiāo)售人員贏(yíng)得主動(dòng)的重要方法，但運用不當則會(huì )適得其反。因此，銷(xiāo)售人員用提問(wèn)引導客戶(hù)時(shí)還應注意以下幾點(diǎn)：
1.引導客戶(hù)的思路
首先，用提問(wèn)引導客戶(hù)要能使客戶(hù)證實(shí)自己是對的，要他們相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)就會(huì )懷疑，要是客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長(cháng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì )有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導客戶(hù)，那么客戶(hù)購買(mǎi)的機會(huì )就很小。再次，不要讓客戶(hù)有考慮的機會(huì )，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷(xiāo)售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運轉來(lái)使客戶(hù)的情緒不斷高漲。
2.掌握主動(dòng)權
一般而言，銷(xiāo)售人員一旦提出自己的決定，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生對方在強迫自己購買(mǎi)的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應。所以銷(xiāo)售人員應視情況的變化，委婉詢(xún)問(wèn)，逐步把客戶(hù)引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷(xiāo)售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動(dòng)，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，那么，銷(xiāo)售人員就極容易陷入混亂，推銷(xiāo)商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數
銷(xiāo)售人員同時(shí)還要練習、操練和演習怎樣應對客戶(hù)的錯誤回答。這類(lèi)問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì )迫使銷(xiāo)售人員改變策略，因此要銷(xiāo)售人員要事先做好充分的準備。只有銷(xiāo)售人員做出決策才能引導客戶(hù)做出決策�？蛻�(hù)一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話(huà)，一般的客戶(hù)會(huì )選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷(xiāo)售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷(xiāo)的所有產(chǎn)品。但作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，你要替客戶(hù)做出決策。如果你自己不會(huì )做出決策，客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員干什么呢?
4.掌握豐富的專(zhuān)業(yè)知識
銷(xiāo)售人員應有為客戶(hù)解決問(wèn)題和創(chuàng )造機會(huì )的專(zhuān)門(mén)知識。內行而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì )為客戶(hù)解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng )造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶(hù)地位的機會(huì )。在每一種情況下，銷(xiāo)售人員必須擁有比任何客戶(hù)更多的知識儲備，這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須發(fā)現哪一部分知識最能滿(mǎn)足每個(gè)不同客戶(hù)的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢(xún)習慣來(lái)發(fā)現問(wèn)題，區分、推新、確定每個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題和機會(huì )，并形成商討的習慣。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶(hù)不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì )怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導客戶(hù)思考。另外，銷(xiāo)售人員要懂得替客戶(hù)做出決策，如果銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題，并做出決策，就不是合格的銷(xiāo)售人員。還有，銷(xiāo)售人員不應該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)能力，養成責怪產(chǎn)品和服務(wù)的習慣，就會(huì )更快地毀掉整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程。
房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的技巧
1.準備的技巧
以下幾點(diǎn)最好能重點(diǎn)寫(xiě)在便簽上：
(1)潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)
(2)想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由
(3)準備好要說(shuō)的內容和客戶(hù)可能提出的問(wèn)題
(4)想好如何應對客戶(hù)的拒絕
2.電話(huà)接通后的技巧
一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要有禮貌的用堅定的預期說(shuō)出要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)，接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
另一個(gè)必會(huì )的方法是切勿在半小時(shí)之內，連續找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò )，相隔一兩天再分別致電，要比連續不斷撥電話(huà)效果要好。
3.引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接電話(huà)時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應在最短的時(shí)間內引起潛在客戶(hù)的興趣。
4.電話(huà)拜訪(fǎng)的技巧
依據潛在客戶(hù)事前的準備資料，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員針對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的說(shuō)辭。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售樓盤(pán)的內容。
5.結束電話(huà)技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的物業(yè)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必須要有效運用結束電話(huà)的技巧，達到目的后立即結束電話(huà)交談。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧
一、要克服自己的內心障礙
遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次, 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。 2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。 4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?
7. 別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維; 面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
1、配送優(yōu)勢 我們是以會(huì )員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節省了您客戶(hù)外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)考慮的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
【電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白】相關(guān)文章：
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白07-18
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白02-27
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白12-10
關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白12-19
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白最新03-31
房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白[經(jīng)典]10-10
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)12-12